Как правилно да формулирате и изчислите плана за продажби на компанията. Как да изчислим и съставим фирмен план за продажби Как да планираме обема на продажбите

Маркетингово влияние. Прогнозирайте увеличаване на обема на успешно приключилите сделки, като вземете предвид ефекта от планираните маркетингови дейности. Това е особено лесно за изчисляване за инструменти за онлайн маркетинг.

Корекция за еднократни транзакции. Уместно, ако печалбата се прогнозира въз основа на постигнатото. Да приемем, че през последния период значителен дял от печалбата идва от едни големи, но еднократни поръчки. Когато планирате, трябва да „изчистите“ всички прогнозни цифри от тях. Още по-добре, разчитайте на истинско преобразуване.

Естествено планиране. Мислете не само на пари, но и на парчета. Като се има предвид вероятността от инфлационни процеси, промени във валутните курсове и други шокове, показателите в парично изражение може да не отразяват адекватно реалното състояние на нещата.

План за мениджър продажби: Стъпка 2 – Изчислете прогнозираните приходи

След като собственикът е предвидил всичко и е взел решение за печалбата, като вземе предвид горните фактори, следващата стъпка за изготвяне на плана на мениджъра е изчисляването на приходите.

За да направите това, трябва да знаете маргиналността по области и след това да изчислите каква част от печалбата е от общите приходи.

След това приходите могат лесно да бъдат получени с помощта на формулата:

Приходи = печалба x 100 / процент от печалбата в приходите

Например прогнозната печалба е 500 000 рубли, а процентът на печалбата в приходите е 20%. Изчисляваме: 500 000 х 100 / 20 = 2 500 000 рубли.

Ако всичко беше направено правилно преди, тогава следващата стъпка, която ще доближи мениджърите по продажбите до изготвянето на адекватни планове, е прогнозирането на показатели за генериране на потенциални клиенти.

В допълнение към вече известните приходи, ще трябва да знаете средната сметка и общите данни за преобразуване.

Ако тези показатели са измерени, тогава по-нататъшният процес се превръща в проста задача в 2 стъпки.

1. Откриваме колко транзакции трябва да бъдат успешно затворени, за да постигнем желаните приходи. Изчисляваме по формулата:

Брой успешни транзакции = приходи / средна сметка

Например 2 500 000 (приходи) / 2 500 (средна сметка) = 1 000 транзакции

1. Сега, знаейки общото преобразуване във фунията, нека изчислим броя на потенциалните клиенти по формулата:

Брой потенциални клиенти = брой успешни сделки x 100 / реализация

Например 1000 сделки x 100 / 35 (конверсия) = 2857 потенциални клиенти.

Сега знаете какъв тип трафик хънтър мениджъри трябва да ви предоставят, за да постигнете желаните резултати. Оптимизирайте маркетинговата си дейност и мобилизирайте своите ловци. В противен случай няма да се види необходимата печалба.

План на мениджър продажби: стъпка 4 - изчисляване на междинни показатели на етапите на фунията

Ако сте направили всичко правилно, в крайна сметка трябва да постигнете стойности на клиентския трафик, които са от значение за индустрията. Остават само няколко стъпки, преди мениджърите по продажбите да имат реални планове.

Сега трябва да изчислите месечните данни за дейността на целия отдел. Най-лесният начин да направите това е, ако бизнес процесът е автоматизиран с помощта на . След това можете доста лесно да изградите фуния и да измервате преобразуването на всеки етап.

За надеждност ще трябва да анализирате обменните курсове за поне 2-3 предходни месеца.

• брой поканени;
• брой дошли хора;
• брой хора, които са купили.

В крайна сметка ще получите обща прогноза за всички мениджъри или общ модел на преобразуване.

С помощта на стъпките, представени по-горе, се изчисляват приходите на компанията, входящите потенциални клиенти (приложения) и броят на необходимите междинни действия. Опитайте се да „погледнете“ в бъдещето поне 10 месеца напред. Няма смисъл да планирате месечно. По-добре е да направите прогноза за по-дълъг период и след това да я коригирате, като вземете предвид вътрешни и външни фактори.

План за мениджър продажби: стъпка 5 – разпределете бъдещите сделки между служителите

Близо сме до създаването на индивидуални планове за мениджъри продажби. Имайки в ръцете си общи прогнозни цифри за приходи, трафик и междинни показатели за всеки месец, ние ги превеждаме в лични за служителите.

• Изграждаме фунии за всеки наш подчинен.
• Придвижваме се нагоре във фунията на служителите, като вземаме предвид личната конверсия.

1. Плащане
2. Фактури за плащане
3. Повтарящи се обаждания
4. Покани/търговски оферти
5. Първоначални обаждания

• Сравняваме личните прогнозни показатели на мениджърите с показателите на общия модел на преобразуване.
• Ние коригираме плановете на мениджърите, като вземем предвид общата прогноза.

План за мениджър продажби: Стъпка 6 – Сравнете получените резултати с индустриалните трудови стандарти

След това трябва да се направи още една корекция в индивидуалния план на мениджърите. Днес са формирани определени трудови стандарти за мениджърите в зависимост от индустрията, в която работят. Те могат да служат като индикатор за адекватността на направените прогнози за служителите.

За да ви улесним да се ориентирате, ще предоставим редица цифри за срещи и разговори.

Брой обаждания

• 250 обаждания на дребно
• 150 обаждания в масовия пазар
• 100 обаждания към B2B, сектор на малкия и среден бизнес
• 50 обаждания към B2B, среден и голям бизнес сектор
• 15 разговора на ден с уговорка

Броят на назначенията трябва да е ясен във всеки ден от месеца колко вече са спечелили.

2. 3 пъти повече: тези, които правят план, получават 3 пъти повече от тези, които не го правят.

3. Това, за което съм отговорен, го получавам: няма нужда да плащате повече за всеки случай или да натоварвате мениджъра с неосновни отговорности.

4. Принцип на Дарвин: тези, които изпълняват плана, получават по-високи заплати от пазара на труда, а тези, които не изпълняват плана, получават по-ниски заплати от пазара на труда. В резултат на това, ако наемете слаб мениджър, той ще напусне сам.

5. Бързи пари: можете да организирате някакъв вид състезание, за да постигнете резултат и да плащате пари въз основа на резултатите от него извън деня на плащане.

6. Големи прагове: когато бонусите растат, трябва да действате според система, която включва големи прагове между тези, които са изпълнили плана, тези, които не са изпълнили плана, и тези, които не са изпълнили плана.

Още повече идеи и примери по тази тема ще получите при нас.

Разгледахме целия път, който ще позволи на мениджъра да постигне реални показатели в плановете на мениджърите. Основното правило при съставянето им е да се премине от големи общи цифри към конкретни действия на отделни служители.

Планът за продажби е специфична програма от дейности, насочени към продажба на продукти. Търговци, търговци и мениджъри редовно използват такива планове в своите дейности.

Планирането е първият етап от управлението на продажбите. За нейната ефективност първо се определят стратегията за действие и целите на компанията за конкретен период. В този случай трябва да се вземат предвид много фактори (промени на пазара, конкуренция и др.). Определят се и потенциалният обем на продажбите, състоянието на индустрията, стратегиите, макроикономическите показатели, ценовите равнища и финансовите възможности на компанията.

Грешки при изготвяне на план за продажби

Грешка No1: Подмяна на плана с прогноза за продажбите на продукта.

Необходимо е да се разделят тези понятия. Планът може да включва прогноза, но тя трябва да отговаря на конкретни изисквания. Планът трябва да описва резултатите, които трябва да бъдат постигнати. Прогнозата описва ситуация, която ще се случи с една или друга вероятност.

Планирайте и анализирайте продажбите с помощта на CRM система.
Подобрете ефективността на работата си и увеличете печалбите си!

Планът е различен от действителността, той съдържа планираните резултати и набор от условия, при които те могат да бъдат постигнати. Включва промени, които се очаква да бъдат извършени в компанията: набиране на мениджъри, разходи за тяхното обучение. Той също така посочва какво трябва да се направи, в какъв срок и какви резултати трябва да бъдат постигнати. Пример: увеличете плана си за продажби чрез обучение на служители.

Грешка No2: Вместо план за продажби се съставя производствен план.

Все пак трябва да се наблегне на маркетинговия компонент. Пример: увеличаване на продажбите чрез реклама, качество на услугата и др.

Грешка № 3: Планът е изграден по инерция, като се вземат предвид постиженията в предходния отчетен период.

В този случай резултатите се планират да бъдат малко по-добри от преди. Но това пропуска факта, че през новата година ситуацията на пазара може да бъде напълно различна. Най-доброто решение е да намерите нов път и да решите възникващите стратегически проблеми. Пример: вземете предвид въздействието върху продажбите от въвеждането на нови технологии или използването на нов продукт.

Грешка #4: Третиране на купувачите като хомогенна група.

Реалността е, че всеки клиент е различен и това оказва влияние върху пазаруването. Трябва да се състави списък с групи клиенти и тези данни да бъдат структурирани. Това отчита необходимостта от продукта, обемите на закупуване и др. Разберете какво още могат да закупят избраните групи потребители от вас. Пример: изгответе нова оферта за редовни клиенти.

Грешка №5: Липса на план за продажби на дребно и клиенти.

Работейки с търговци на едро, ние често научаваме нова информация за тях и я използваме за увеличаване на продажбите. Но трябва да работим и с търговията на дребно. За да привлечете клиенти на дребно, можете да използвате система от карти за отстъпки, подаръци и отстъпки. Тези методи стимулират добре продажбите. Трябва също да вземете предвид търсенето на артикули на продукта, да вземете предвид интензивността на трафика в близост до аутлета, трафика до мястото на продажба и т.н.

Важно е в магазина да има широка гама от стоки, от които се нуждае купувачът. В същото време трябва да популяризирате различни продуктови артикули и да наблюдавате кои продукти се продават по-добре. Пример: за увеличаване на продажбите, поставете реклама на входа, сменете витрините, добавете знаци, подобрете качеството на обслужване.

Грешка №6: Планът не съдържа резултати и срокове.

Резултатът от действията и сроковете трябва да бъдат ясно очертани, както и лицата, участващи в изпълнението на плана.

• Необходим резултат: продажба на нова единица стока.
• Срок: шест месеца.
• Действия: работа с търговци на едро и дребно.
• Изпълнители: търговци, мениджъри, продавачи.

Методи за планиране на продажбите

Методите за планиране на продажбите могат да варират. Нека се опитаме да подчертаем няколко групи методи:

• Проучване.Въз основа на експертната оценка на продавачи и мениджъри продажби.
• Математически. Въз основа на теориите на математическата статистика. Плановете трябва да бъдат коригирани, за да отразяват пазарните условия. Математическите методи включват метода на подвижната средна и др.
• Операционни зали.Те изхождат от конкретни действия и изчисления на резултатите. Например, продавате продукт на ограничен пазар за 3 месеца. Като вземете предвид резултата, съставяте план за продажби на основния пазар. Сред предимствата на метода е разбирането на тенденцията на продажбите на даден продукт, преди да отиде на масовия пазар.

Моля, имайте предвид, че никой метод не може да гарантира 100% резултат, така че е необходимо да използвате няколко метода едновременно. Това ще ви позволи да увеличите продажбите.

Когато изготвяте план, бъдете последователни, вземете предвид нюансите, свързани с компанията и пазара като цяло. Избройте факторите, които влияят на бюджета. Трябва също така да вземете предвид грешките и постиженията от миналия период. Препоръчително е да се изчислят показатели за всяка марка и точка на продажба.

Какво да правя след това?

След като съставите план, трябва да го приложите и в същото време да контролирате резултата.
Ако планът се провали, трябва да се направят промени. Можете да опитате да наемете нови служители (разберете от какви видове служители се нуждае вашата компания), да засилите контрола върху работата и т.н.
Така че трябва постоянно да наблюдавате ефективността на плана и ако няма резултати, вземете мерки за подобряване на ситуацията.

Как да автоматизираме планирането в онлайн програмата Class365

За да направите планирането по-малко отнемащо време, можете да използвате онлайн програмата Class365. Имайки подробна информация за предходния период, винаги можете да подчертаете основните тенденции в продажбата на вашия продукт, да проследите динамиката на търсенето и да направите изводи, които ще станат обективна основа на вашия план.

Онлайн програмата Class365 е в състояние да автоматизира финансово и търговско счетоводство, складови операции и онлайн магазини в най-кратки срокове.

За да използвате CRM решение, изобщо не е необходимо да преминавате през етапите на продължително внедряване, инсталиране на софтуер и закупуване на лиценз. Достатъчно е да използвате програмата Class365 CRM през Интернет. Свързването с уеб системата ще ви отнеме не повече от 5 минути!

Class365 разполага с всички необходими функции за поддържане и разширяване на вашата клиентска база, управление на служители и задачи, включително системата ви позволява да създавате ефективни планове за продажби и да проследявате изпълнението им в реално време.

Планирайте правилно и лесно и след това реализирайте плановете си продуктивно с Class365.

Започнете със системата безплатно днес!

Видео преглед на възможностите на системата Class365 за търговско отчитане

Практиката потвърждава, че не може да има абсолютно точен, универсален план за продажби за всеки случай. Винаги трябва да помните фактора случайност. Но все пак компетентният план за продажби може да позволи на компанията да разбере своите възможности, като използва наличните ресурси за постигане на целите си. Планът за продажби е определящият документ за оценка на границите на търговските възможности - това, което компанията може да постигне, като положи максимални усилия, съпоставяйки тези перспективи с реалните си възможности.

В тази статия ще прочетете:

Какво да имате предвид при изготвянето на план за продажби

Как да създадете план за продажби в няколко стъпки

Нюансите на изготвяне и изпълнение на план за продажби

При изготвяне на план за продажбиЗа съществуващи клиенти планирате да оцените обема на продуктите или услугите, от които се нуждаят всеки месец. Трябва да се оцени нормалният (среден) обем на предлагане на компанията, както и максималното възможно ниво. В резултат на това ще се изчисли така наречената план-норма.

Директорът на отношенията с клиентите и анализа на динамиката на поръчките може да идентифицира ефективни аргументи за преговори за увеличаване на доставките. След това се оценява вероятността за увеличаване на продажбите, като се определя общият брой очаквани поръчки - в резултат на това ще се получи максимален план. Понякога с помощта на този метод е възможно да се постигне значително увеличение на продажбите и приходите на компанията.

Най-добрата статия на месеца

Подготвили сме статия, която:

✩ще покаже как програмите за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;

✩ще ви разкаже какво всъщност правят мениджърите през работното време;

✩обяснява как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.

С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.

• Планиране на продажбите на продукти за година, месец, седмица

Нови търговски клиенти

Много по-трудно е да планирате продажби за тези, които все още не са станали ваши клиенти. Трудно е да си представим, че можете да съставите план за продажби, без да разбирате броя на клиентите и резултатите от преговорите с всеки от тях. Но тук планът за продажби е не по-малко важен в сравнение със съществуващите клиенти.

Има ли голяма вероятност от провал в предстоящите преговори на определен служител, когато той няма да успее да постигне успешни продажби? Да, но следващия месец най-вероятно ситуацията ще е друга. Тъй като е малко вероятно един мениджър да задържи в персонала си служители, които редовно провалят проекти. Следователно в този случай основата за изчисляване на плана за продажби няма да бъдат действителни данни за транзакциите, а лични планове за продажби, които трябва да бъдат изготвени и предоставени на вашите служители.

Долу личния минимум

Какви лични планове за продажби трябва да се съставят, така че общият им размер да осигурява бюджета на приходите на целия търговски отдел?

Мениджърът има желание да съгласува личен план за продажби с всеки мениджър. Въпреки че на практика такова решение се оказва погрешно. Тъй като в този случай служителят по продажбите ще намери много причини да убеди ръководството в необходимостта да постави летвата възможно най-ниско.

Таблица. Кой трябва и кой не трябва да съставя план за продажби

Кой трябва да създаде план за продажби?		Кой не трябва да прави план за продажби
Търговски директор (началник отдел „Продажби“)	За изчисляване на нуждите от персонал, анализ на логистика, складови възможности и др.	Финансов директор	Вероятно ще е ориентирана към изпълнение на разходния план и т.н. Трудно е да се говори за обективност на тази позиция.
Началник маркетинг отдел	За да разработите или коригирате планове за промоция, координирайте усилията с отдела по продажбите и създайте бюджет за промоция.	Производствен директор	Въпреки желанието да състави точен план за продажби, той изхожда не от нуждите на клиента на компанията, а от собствения си отдел.

Съставяне на план за продажби в съответствие с възможностите

Важно е да разберете, че не трябва да съставяте личен план за продажби въз основа на принципа на споразумение. Тя трябва да се основава на анализ на редица показатели.

Първият показател са индивидуалните способности на конкретен мениджър. Обикновено е разумно да зададете 3 нива на лични планове - за начинаещи, опитен служител и експерт по продажбите. Следователно заплатата на по-високо планово ниво ще бъде по-висока. А бонусът, търговският процент от продажбите при увеличаване на плановете и заплатите, не само не може да бъде увеличен, но понякога и намален.

Вторият фактор при изчисляването на личните планове е да се определи средният месечен обем за всеки служител въз основа на минал опит в продажбите.

Въз основа на тези прости изчисления ще се установи, че в отдела работят по-специално 3 начинаещи, 3 средно напреднали и 1 най-силен експерт по продажбите. Трябва също да помислите за себе си - ако във вашата компания мениджърът трябва лично да участва в генерирането на доходи и за него, заедно с целия екип, се изготвя личен план за продажби на ниво не по-малко от най-опитния подчинен.

Когато определяте план-нормата за годишния обем на продажбите за целия отдел, трябва да обобщите данните за месеца - и можете уверено да умножите по 12. В резултат на това ще получим минимума, който трябва да бъде постигнат.

Три плана за продажба

От опит можем да кажем, че ще бъде много по-ефективно и рационално да създадем три плана за отдела за продажби, вместо да се ограничаваме до един.

Първият план е минимален. Изпълнението на този план е приемлив резултат, но едва ли може да се счита за особено постижение. Ако отделът по продажбите не успя да изпълни този план, резултатите от неговите дейности ще се считат за незадоволителни - грешките трябва да бъдат коригирани.

Вторият план за продажби е норма. Към минималния план добавяме коефициент, който определя нивото на по-нататъшна интензивност на работа. Този коефициент се определя като 1,2-1,3. Затова предполагаме увеличение на продажбите от 20-30% спрямо минималния план, което ни позволява да разчитаме на реалистична оценка на потенциала.

И накрая – планът максимум. Това се счита за постижение, подвиг на нашия търговски отдел. Когато изпълнявате този план, трябва да похвалите служителите си. Ако максималният план може да бъде постигнат за втори пореден път, можем да говорим за необходимостта от преразглеждане на общата система от планове.

• Производственото планиране е в основата на ефективната работа на предприятието

Ефективна мотивация

Не трябва да съобщавате на служителите за разработения общ план за продажби. Едва ли ще се съсредоточат особено върху абстрактните проценти и числа. Ще им бъде интересно, ако посочат личните си планове в ясен документ. Такъв документ става заповед за възнаграждението на мениджърите по продажбите. Тази заповед трябва да предвижда строги финансови мерки за тези, които нарушават установените планове, и бонуси за тяхното изпълнение.

Тествай се

Евгений Харитонов,

Директор на отдел продажби, Mabe, Москва

Mabe (регистрирана в Русия под името "Балам") е специализирана в търговията на едро с домакински уреди. Основните клиенти са големи регионални предприятия. Централният офис и складът се намират в Москва, териториалното представителство е в Сибир. Броят на служителите е повече от 20. Планът за продажби може да бъде изготвен по няколко метода, в зависимост от избраната основа. Първият вариант е планиране отгоре. По-специално, имате собствена статистика за продажбите за предходната година. Очаквате пазарът да нарасне с 20% през следващата година. В същото време компанията ще расте по-бързо от пазара - по-специално 30%. Съответно обемът на продажбите от предходната година се увеличава с 30% - така ще се получи планът за продажби.

Вторият подход се основава на принципа на планиране отдолу. Имате 20 клиента, с които работите и на които продавате. Добрият мениджър има информация за клиентите, така че може да прави определени прогнози. Можете да направите прогнози за всички 20 клиента - кой ще увеличи продажбите през тази година и кой най-вероятно ще ги намали. След това комбинираме тези цифри в обща сума - ще се получи годишен план за продажби. Подобен принцип на планиране може да се прилага не само за клиенти, но и за продуктови групи, модели оборудване и други групи.

Провал на плана за продажба

Ако дори минималните планове за продажби не са изпълнени, можем да говорим за необходимост от промяна на организацията на продажбите в компанията. Какво може да се направи в този случай? Най-простото решение в този случай е да наемете допълнителни служители. Необходимо е да се има предвид, че за 5-7 мениджъри са необходими поне 2 мениджъри по продажбите. Следователно ще е необходимо разкриване на нови работни места и увеличаване на фонда за работна заплата. Така печалбите ще намалеят още повече, тази опция няма да работи.

Вторият, по-ефективен вариант е да увеличите контрола върху интензивността на работата на вашия екип. Този проблем има тенденция да върви зле в повечето отдели. Мениджърите в такива компании провеждат 3-5 пъти по-малко срещи и разговори спрямо възможностите си. В същото време е необходимо преразглеждане на стратегията и тактиката на продажбите, за да се увеличи максималната и средната сума на сделката.

Търговските организации се създават с една цел - получаване на максимална печалба. За целта се въвеждат инструменти за планиране и оптимизация. Задачата на мениджъра включва не само ефективно управление на персонала, но и планиране на продажбите на компанията за близко бъдеще.

Днес ще говорим за това какво представлява планът за продажба на компания, ще разгледаме характеристиките на процедурата и правилата за развитие.

Планирането е ефективен инструмент за постигане на вашите цели и управление на успешен бизнес.

Планът за планиране на продажбите е документ, който предполага разработването на обща стратегия за развитие на компанията. Едноименният отдел не може да работи ефективно без описание на общи разпоредби и насоки за по-нататъшна професионална дейност.

Процесът на развитие е съпроводен с изготвяне на съпътстваща документация и анализ на текущото състояние. Животът често поднася изненади, с които не е толкова лесно да се справим.

Важно е да се знае! Опитният мениджър е длъжен да изчисли причините за неизпълнението на възложените задачи и да сведе до минимум тяхното разрушително въздействие върху професионалните дейности на компанията.

Инструкции стъпка по стъпка за създаване на план за продажби се съдържат в този видеоклип:

Характеристики, цели и принципи на планирането

Задачата на упълномощените лица е не толкова да прогнозират бъдещето, колкото да оценят наличните ресурси.Въз основа на тях се създава предварителен модел на по-нататъшната работа на организацията.

Въпреки това, основната характеристика на процеса е да създаде мотивиращо въздействие върху персонала. Превърнете непосредствените цели на компанията в свои задачи, стимулирайте активността на работния процес.

Планирането на обема на продажбите има няколко цели:

• развитие на логистика за разпределяне на наличните ресурси към приоритетни области. Координиране на работата на подчинените в областта на оптимизирането на извършваните действия;
• оценка на способностите и представянето на лицата, отговорни за продажбите;
• контрол на цялостната дейност на организационната структура;
• създаване на ефективни методи за управление, разработване на стратегия за по-нататъшно развитие. Ще научите какви стратегии за управление на конфликти съществуват в една организация.

Важно е да се знае! Документът посочва обема на стоките, които трябва да бъдат продадени в рамките на определен период от време.

В зависимост от посоката на въздействието се разграничават: общ (предназначен за всички подчинени), индивидуален (коригира и задава ритъма на работа на отделните служители) план.

Професионалният мениджър се придържа към следните принципи при изготвянето на план за продажби на компанията:

1. Постижимост – на етапа на поставяне на целите е важно да се вземат предвид възможностите на екипа и потенциала на продавания продукт. В същото време не може да се разчита на показателите от предходния период, тъй като ситуацията на пазара зависи от много фактори: популярността на продукта, неговата сезонност, активността на конкурентните структури, подобряването или влошаването на икономиката на страната показатели. Важно е да се вземат предвид всички горепосочени нюанси при изготвянето на документ.
2. Конкретност и измеримост – планът трябва да оперира само с числени показатели, може би тук това е недопустимо.
3. Ограничение във времето – наличието на ясни срокове за изпълнение на възложените задачи стимулира служителите да постигат положителни резултати. Оценете възможностите на всеки мениджър, в противен случай грешката ще бъде начислена по сметката на отговорното лице.
4. Липса на ресурси – поставянето на нереалистични срокове или задачи не помага за мотивацията на подчинените (продажбата на 100 телевизора за по-малко от месец е непосилно бреме).
5. Единство - планът за продажба предвижда ясно сътрудничество и симбиоза с други отдели на въпросния обект. Разпоредбите на документа не трябва да противоречат на реалната ситуация в структурните части на компанията.
6. Приемственост - взаимозаменяемостта на задачите за търговския отдел е необходима за поддържане на ефективността и работния тонус на подчинените.
7. Гъвкавостта е лош план, който не търпи корекция. По време на фазата на разработка трябва да е възможно да се променят някои аспекти на плана.

Важно е да се знае! Не е достатъчно да се изготви качествен документ, персоналът на компанията трябва да има възможностите за практическо изпълнение на плана.

Пример за попълване на план за продажби.

Правила за изпълнение на възложените задачи

Разглеждането на темата за планиране на продажбите изисква поглед не само от мениджъра, но и от неговите подчинени. За тях това е стрес и в същото време мотивация за повишаване на личната ефективност.

Нека посочим няколко основни правила, които ще ви позволят да постигнете положителен резултат:

• Направете опис на наличните инструменти, които са потенциално подходящи за изпълнение на плана. Ако мениджърът види, че възможностите му не са достатъчни за изпълнение на възложените задачи, той трябва да се свърже с висшето ръководство. Каква е тя ще разберете в публикацията на линка;
• Използвайте потенциала на фунията на продажбите. Състои се от превръщане на обикновени посетители на търговски обект в купувачи;
• Сегментирайте най-печелившите си клиенти и им отделете максимално внимание. Успехът на операцията ще донесе повишение за текущия месец;
• работете върху увеличаването на средната сметка - тук ще помогнат допълнителни продукти, чиято цена ви позволява да не мислите за сериозността или важността на планираната покупка;
• информира потенциалните купувачи за фирмата, основните дейности, продуктовата гама;
• изчислете процента на завършеност - за да направите това, разделете действителните показатели на планираните и умножете стойността по 100.

Важно е да се знае! Според статистиката само 30% от гражданите ясно знаят какво искат да купят. По-голямата част от тях разчитат на подкрепата на мениджърите по продажбите.

Защо планът се проваля

Има доста причини, но маркетинг експертите разглеждат няколко от най-популярните опции:

• наличието на груби грешки на етапа на планиране - това включва: неправилно формулиране на проблема, неговата непостижимост в настоящите условия;
• ниска компетентност на подчинените - мениджърите нямат достатъчно знания и умения, за да продават продукта, който имат. Провеждането на курсове за напреднали за персонала или наблюдението на тяхната работа и тестване ще помогне тук. ще научите какви фактори и обстоятелства влияят върху повишената производителност;
• недостатъчна мотивация - въвеждането на рейтингова система, бонуси и конкурси ще събуди скрития потенциал на служителите и ще ги направи по-инициативни. Интересът на мениджърите към постигане на резултати е основната задача на мениджъра.

Важно е да се знае! Горният списък с „остри ъгли“ далеч не е пълен, но отразява сложността и високото ниво на отговорност на етапа на разработване на плана за продажби на компанията.

Списък със стъпки за създаване на план

Самият процес на разработване на документ се състои от много стъпки и операции, разглеждането на които ще осигури следния номериран списък:

1. Поставяне на цели – мениджърът определя задачите, които са приоритетни за персонала или конкретен ръководител. Списъкът и постижимостта на целта трябва да съответства на SMART стратегията, която отразява уместността, времевия период, постижимостта и измеримостта.
2. Анализ на пазарните възможности - отговорното лице анализира ситуацията на макро и мезо средата, пазара и нишата, която заема фирмата. Вземането под внимание на повечето рискови фактори значително ще увеличи „оцеляването“ и уместността на плана.
3. Анализ на показателите за последния месец/тримесечие - операцията ще помогне да се определи оптималната сезонност на продадените стоки и да се идентифицират допълнителни фактори, влияещи върху цифрите на продажбите.
4. Прогноза – съставяне на обективно и субективно мнение за по-нататъшното развитие на събитията. Вторият разчита на експертна оценка, първият оперира с исторически доклади.
5. Коригиране на прогнозата за продажбите - сравняване на прогнозните резултати и предварително определени цели.
6. Планиране на продажбите на продукта - инструкции стъпка по стъпка за постигане на желания резултат, разпределяне на задачите според степента на важност и приоритет.
7. Практическо изпълнение на плана.
8. Контрол и корекция - поддръжка на плана на етапа на неговото изпълнение, изглаждане на „острите ъгли“ и грешките, допуснати на етапа на разработка.

Важно е да се знае! Отклонението на действителните показатели от планираните е признак на грешки, допуснати от отговорното лице. Неговият професионализъм или възможности не бяха достатъчни, за да отчете всички фактори, влияещи върху крайния резултат.

Характеристика на показателите и анализ на получените резултати

Експертите идентифицират следните показатели за продажби, които характеризират производителността на персонала:

• количество продадени стоки за час;
• средни стойности на продажбите;
• брой артикули, закупени от един потребител;
• скорост на преобразуване и съотношение качество на услугата;
• съотношението на заплатите и обема на продажбите.

Важно е да се знае! Горният пример е подходящ за продажби на дребно на продукти с ниска или средна цена.

Примерен план за продажби на фирма.

Всяко използване на материали е разрешено само с хипервръзка.

Цели отдели чрез специализиран софтуер и подходи анализират получените данни и резултати. Процедурата включва преминаване през няколко етапа:

• характеристики на промените в пазарната ситуация;
• изчисляване на рентабилността на регионалните продажби;
• преглед на актуална информация за продадени стоки;
• сравнение на маркетинговата дейност и получените резултати (обем на продажбите);
• корекция на ценови фактори, търговски условия;
• модифициране на плана и създаване на резервна стратегия.

Заключение

Планът за продажби на компанията е ефективен инструмент за мотивиране на наемниците да постигнат целите си. Ясно дефинираните задачи определят вектора на развитие на компанията и създават условия за повишаване на ефективността на работния процес.

Можете да научите как компетентно да изградите план за продажби за компания тук:

Обучителят на ръководителите на екипи по продажби Андрей Карпенко дава препоръки как компетентно да съставите план за продажби, да го „продадете“ на служителите на компанията и да наблюдавате изпълнението.

Кадър от филма "Вълкът от Уолстрийт". Снимка от andymckendry.com

Управлението на ефективността е важна част от бизнеса. Задавайки, разпределяйки и планирайки постигането им, мениджърът получава най-силния инструмент за развитието на своя екип и компания.

Неведнъж съм се сблъсквал с небрежност при планирането. Или беше направено лошо и „на коляно“, или напълно отсъстваше. След такова „планиране“ всички провали и провали бяха приписани на екипа. По този начин мениджърите прикриват своя непрофесионализъм, като заявяват, че „служителите са немотивирани“ и т.н.

Няколко съвета как правилно да съставите планове за продажби, които ще бъдат изпълнени.

1. Използвайте софтуера

Основната програма е Excel. Мениджър, който иска да планира ефективно и да не отделя много време за това, трябва да притежава тази програма.

Срещал съм ситуация, в която мениджърите изпълняват проста задача за планиране, която отнема не повече от 20-25 минути с калкулатори, и след това въвеждат ръчно числата в електронна таблица на Excel.

В една фирма, в която работех, правеха голям отчет всеки месец. Изпомпвахме информация от базата данни, редактирахме я, коригирахме я и я доведохме до желаната форма. Това отне 2-3 дни. И тогава във фирмата дойде човек, който можеше да свърши тази работа за 2 часа. Сега си представете, че тези 2-3 дни могат да бъдат посветени на продажбите.

Трябва да автоматизираме системата за отчитане. Това може да стане с помощта на Excel или по-сложни и ефективни системи (CRM).

Например, можете да внедрите функция, чието използване ще ви позволи да въведете крайната цифра на плана, а самата програма ще разпредели количеството работа между служителите.

В този случай софтуерът може да вземе предвид сезонните колебания, сегментацията на клиентите и т.н. Това освобождава огромно количество време на мениджъра. Разработката на такъв продукт може да започне от $700. Цената зависи от целите на компанията и обема на анализираните данни.

2. Предварително съобщете плана на изпълнителите

Това е проблемът на повечето компании, с които съм се сблъсквал и в които самият аз съм имал възможност да работя. Крайната цифра на плана се съобщава на изпълнителите още в началото на месеца, а понякога и в средата.

Това не трябва да се случва. Служителите трябва да получат плана поне 3 работни дни преди началото на месеца, за да имат време за обсъждане на изпълнението му.

И дори ако висшето ръководство не постигне целевия обем на продажбите навреме, това не е извинение. Ръководителят на отдела трябва да състави свой собствен план.

И ако неговите числа в крайна сметка се различават от тези, предоставени отгоре, тогава времето, изразходвано за корекции, ще бъде няколко пъти по-малко, отколкото за изготвяне на план от нулата.

3. Анализирайте пазарната ситуация

Анализирайте представянето на компанията за предходни периоди: 3-6-12 месеца и намерете фактори, които са имали положително влияние върху продажбите. След това се опитайте да ги повторите.

Когато анализирате, вземете предвид всичко:

• Сезонни вариации. В кои месеци има повече продажби и в кои по-малко.
• Което помогна за постигане на целите в добрите месеци. Например акции и други дейности.
• Как се променя пазарът и как може да се използва.
• Състезатели. Какво правят, какво работи за тях и какво не.

Направете план, като използвате информацията, която получавате. Като правило подробният анализ ви позволява да намерите начини за увеличаване на плана, донесен отгоре, с 20-30%. Това ще намали рисковете от несъответствие, ако нещо се обърка.

4. Разпространете своя план за продажби

Разпределете месечния план за продажби между служителите по седмица, ден и т.н.

Всеки служител трябва да разбере колко и в коя седмица трябва да продаде.

Една добра схема за разпространение, която работи в много области на бизнеса, изглежда така:

1-ва седмица - 40%
2-ра седмица - 30%
3-та седмица - 20%
4-та седмица - 10%

Равномерното разпределение от -25%-25%-25%-25% е типично за „нетрайни“.

Можете сами да разработите коефициента за вашата компания. За да направите това, трябва да анализирате резултатите от работата през предходните няколко месеца и да разпределите плана въз основа на тези данни.

5. „Продайте“ плана на служителите.

Най-голямата грешка, когато съобщавате план на служителите, е просто да им го изпратите с надпис „за изпълнение“. Моят опит показва, че подобно представяне често води до саботаж.

Важно е мениджърът да обясни и обоснове своята визия за плана пред екипа. Това ще позволи на служителите да бъдат мотивирани да го прилагат.

Важно е да представите плана в красива и добре оформена таблица, където всичко е центрирано и се поддържа единството на шрифтовете и цветовете. По правило служителите са по-склонни към подобно представяне.

6. Ежедневно следете изпълнението на плана.

Анализирайте ежедневните данни: броя на обажданията, входящите клиенти, приходите и др. Също така трябва да общувате с продавачите. Ако видите проблеми, очертайте действия за подобряване на ситуацията.

Важно е да правите това всеки ден. По този начин управлявате индикатори, знаете какво се случва в момента и можете да вземате решения.

Казус от практиката: служителите получиха задачата да продадат нов продукт. Планът беше разделен на дни и седмици. В края на седмицата се оказа, че изпълнението му е едва 15% от планираното. И това е през първата седмица на месеца, когато е важно да се правят повече продажби. Причината за неуспеха се оказа, че в първия ден служителите получиха няколко възражения/съмнения от клиенти и спряха да се опитват да предложат продукта на тези клиенти.

Ако беше създадена система за ежедневен контрол, щеше да е възможно да се решат тези проблеми в първите дни и да се дадат на продавачите нови инструменти за продажби.

7. Обсъдете изпълнението на плана с търговците.

Разговорът трябва да отнеме не повече от 5 минути. По този начин вие фокусирате вашите продавачи върху най-важните точки: Цел - Причини - Действия. Този подход също така развива добре такова качество като ориентация към резултата. Обучете служителите си да говорят кратко и по същество.

По време на дискусията задайте 3 въпроса:

• Кои от поставените задачи изпълнихте за деня?
• Какво не проработи и защо?
• Какви действия за подобряване ще предприемете след нашия разговор?

Ясното разбиране от страна на служителя на неговите задачи вече е съществена част от тяхното изпълнение.

Андрей Карпенко

Обучител за ръководители на търговски екипи. Директор Развитие на мениджмънт StudioPRAKTiKA

Работил и обучавал мениджъри във: Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding, Bellakt, Oasis Group, Belor Design и др.