Как да спечелите търг: инструкции стъпка по стъпка. Как да спечелите обществени поръчки: съвети В случай на спечелване на търга

За никого в дигиталното пространство не е тайна, че за да бъдете успешни в този бизнес, трябва или да сте добри в продажбата, или да имате няколко ключови клиенти с постоянен поток от задачи. Обикновено този поток се осигурява от хора от самата агенция, които са преминали на страната на клиента. Ние, дигиталните агенции Solary, имахме такива ключови клиенти, но през 2013 г. успяхме да ги загубим, защото се фокусирахме върху един клиент. Това стартиране се провали и ние не искахме да последваме примера.

От 2010 г. успяхме да работим с различни големи клиенти, като Rolf, Lada, Invitro, Infotecs, и се научихме да се справяме добре с различни видове документация: дизайнерска, техническа, конкурентна. Решихме: след като сме толкова добри в писането и изпълнението на документи, трябва ли да се пробваме в държавни и близо до държавни търгове? Оказа се, че нашата експертиза наистина е достатъчна, но има много нюанси и различни проблеми при работата с конкретни клиенти.

Формулирах няколко правила за тези, които са готови да страдат, за да печелят пари от държавни поръчки.

В какви търгове може да участва агенцията

1. Конкурси за изработка на уебсайтове на държавни институции.

По правило това са отраслови министерства, уебсайтове на кметства, регионални правителства, префектури и комисии.

2. Конкурси за развитие/редизайн на държавни и големи близки до държавата корпорации/компании.

Например, дъщерно дружество на Руските железници или Газпром.

3. Комплексна интеграционна работа.

Състезания, в които клиентът търси изпълнители за извършване на интеграции, например с CRM системи и подсистеми. Такива неща по-често се правят от фирми-интегратори, но по наши наблюдения агенциите също често участват в подобни търгове и понякога ги печелят. В такива договори има малко повече пари и малко по-малко конкуренти.

Личен опит - случаят с Корпорацията за развитие на Далечния изток

На 10 юли 2017 г. Корпорацията за развитие на Далечния Изток, ръководена от указанието на президента за създаване на „единен прозорец“ за всички потенциални резидентни инвеститори в Далечния Изток, публикува търг за модернизация на официалния уебсайт. Модернизацията означаваше абсолютно пълен редизайн на сайта или по-точно разработване на нов сайт от нулата.

За нас това беше обикновен търг с много добре разработено ТЗ (често държавните фирми имат ТЗ, състоящо се от хиляди листа чиста вода). И сега влизаме в състезанието. Началната цена беше обявена на 2 834 125 рубли, направихме оценка, разбрахме, че изпълняваме квалификационните изисквания за участниците и проектът може да бъде печеливш за нас, дори ако намалим цената с почти милион рубли. Поехме дълбоко дъх и подготвихме впечатляващо количество документи. Естествено, това не беше първият ни търг, участваме в обществени поръчки от 2013 г. Но този случай е много показателен, при работата по него срещнахме голям брой типични трудности.

И така, ние определяме цената на 2 070 000 рубли. По правило в интересни покупки участват от три до шест компании. Дойде моментът за публикуване на протокола с резултатите. В протокола имаше само две фирми: ние и агенция от Далечния изток. Бяхме много изненадани, защото обикновено - и това е известно на всички фирми, участващи в подобни търгове - до финала достигат поне пет компании. Освен това, това са същите участници, с които е много трудно да се състезава в началото (за разбиране: обикновено изпращаме дебел пакет с приложение, а тези момчета изпращат заявление в няколко кутии).

По правило има пет или шест силни пазарни играчи, които постоянно участват в търгове по своята тема. Те са добре обосновани и трудни за конкуренция.

Окончателно - печелим, клиентът ни информира за това с писмо, като подчертава, че проектът е приоритетен и че тук фалшификациите са недопустими. Започваме да изучаваме историята на тази покупка и установяваме, че клиентът вече е направил подобна покупка и един от най-силните интегратори я спечели. Особено страшно стана, когато научихме, че този гигант не е изпълнил задълженията си и е в черен списък като доставчици. Това се отразява изключително зле на кармата и на по-нататъшното участие в подобни търгове.

Е, и когато уважаемият президент за пореден път изтъкна важността на този проект на икономическия форум, изобщо не се смяхме.

Домашна работа, която трябва да се направи преди кандидатстване за конкурса

Вижте кой е бил изпълнител преди вас, с каква цена спечели изпълнителят. Можете да проверите това чрез уебсайта zakupki.gov.ru: изберете разширено търсене, намерете своя клиент, посочете предмета на търга, изберете статус „завършен“ и „отменен“ и вижте кой и как е работил или се е опитал да работи с клиент по предмета на търга. Проверете базата данни с арбитражни дела на уебсайта на арбитражния съд, причината за възникването им.

Обърнете внимание колко пъти е публикуван този или онзи търг. Често се случва търгът да бъде анулиран на последния етап. Ако видите, че клиентът е отменил търга няколко пъти подред, въпреки няколко добри оферти от участниците, това може да означава, че освен „необходимата“ компания, в търга са участвали леви участници с подходящи критерии за подбор. Така че, ако се появиш, ситуацията ще се повтори.

Можете да видите отменени търгове, като използвате същия алгоритъм, който описах по-горе, чрез уебсайта за обществени поръчки.

Колко ще струва участието в търга

Защо е необходима тази предварителна работа? Участието в търга обикновено не струва нито стотинка. Първо, това е работа на специалист по подготовка на документи, и второ, това е работа на екип, който оценява предложението. Освен това често трябва да рисувате концепции, индивидуални презентации в съответствие с одобрения формуляр. Вашите документи ще трябва да бъдат доставени на клиента с куриер. Всичко това струва пари и всичко това трябва да бъде включено в оценката.

Ние харчим от 15 000 до 80 000 рубли за предварителна продажба на един търг.Всичко зависи от формата на заявлението, от сайта, на който е поставен търгът, има значение дали се изисква изготвяне на концепция, предпроектна аналитика.

Често след анализ се оказва, че цената на предварителната продажба и цената за завършване на предмета на конкуренцията е почти два пъти по-висока от максималната цена за конкуренцията.

Държавните поръчки не са толкова лесни пари

Не бъдете скъперници и закупете система за търсене и анализиране на покупки. Това ще ви спести време и пари в бъдеще. Има много такива системи. Фирмите "Контур", "Селдон", "Тендерплан" имат свои собствени решения. Има няколко фундаментални разлики. Избрахме този, с който лично на нас ни е по-удобно да работим. Основната функция на системата е наблюдение и агрегиране на тръжни обекти (търговски и държавни). Системата може да се захранва с параметри за търсене и да получава редовни отчети за подходящи оферти.

Колко пари ще са необходими, за да започнете работа по проект

След спечелване на търговски търг обикновено се подписва договор и започва работата по проектиране. При държавните търгове нещата стоят по друг начин. Задълженията на изпълнителя, например, могат да включват изпълнение на договора. Гаранционната сума не може да надвишава 90% от цената на договора, предложена от победителя в процедурата за обществена поръчка. Обикновено това е около 10% от стойността на договора, но понякога и повече. От практиката: веднъж намерихме търг с максимална цена от 80 милиона рубли, докато гаранцията възлизаше на 13 милиона рубли. Разбира се, ние не участвахме в този търг.

Срокът за осигуряване изпълнението на договора е определен в проектодоговора - като правило това е целият период на изпълнение на договора. Тоест ще трябва да прехвърлите осезаем процент от сумата на поръчката към сметката на клиентаили използвайте услугите на банка за предоставяне на банкова гаранция (ако документацията предвижда това).

На банковия пазар се формира цяла агентска мрежа от брокери, които могат да взаимодействат с банките и коректно да формират заявления за предоставяне на същите тези банкови гаранции. Разбира се, ще трябва да платите комисионна на банката и посредника. Например, в рамките на търга на Far East Development Corporation, имахме две гаранции, комисионната за всяка беше 5% от цената на всеки етап - всичко заедно около 8000 рубли.

Добавете към това пълно последващо плащане на етапи и отлагане на плащането от 60 дни след подписване на акта.Между другото, този акт все още трябва да бъде доставен своевременно, а подписалите могат да се сменят при клиента веднага след като вече сте изпратили акта с куриерска услуга някъде до Владивосток от Уляновск (приблизително разбирате какви са разходите за официална кореспонденция, без което не можеш да отидеш никъде?).

Само за куриерската услуга похарчихме 9500 рубли

Поради забавяне на одобряването на документи се наложи да платим банкова гаранция два пъти. Имайте предвид, че тук не посочвам работата на човек, който пише съответните официални писма за всяко наше одобрение и искане. Ако тази функция беше поверена на някакъв аутсорсинг на парче или модерна онлайн услуга за правна поддръжка, щяхме да намалим целия марж на проекта до нищо.

Наистина ли е забавно? Ние вече третираме това като норма и сме раздразнени, когато новодошлите са възмутени.

Производство

Обикновено агенциите се опитват да преговарят по такъв начин, че да комуникират с един, максимум двама души от страна на клиента. Това няма да стане с държавен търг, от другата страна ще има много повече хора. Когато работихме по корпоративния проект, в екипа по проекта на клиента имаше 22 души! 22 вземащи решения, които директно поставят задачи пред нас, преките изпълнители на предмета на поръчката. Представяте ли си какви силни нерви трябва да има екипът на проекта от страна на агенцията?

Всеки от тези 22-ма членове на работната група имаше свое собствено виждане за проекта, убеждението и препратките към ТЗ не работеха върху тях. Скоро се оказа, че ТЗ изобщо не е ТЗ, а някаква повърхностна спецификация, която клиентът може да тълкува както пожелае. Имайте предвид, че е почти невъзможно да се правят допълнителни споразумения или промени в договора.Тук също не работят преоценка и препродажба.

От наша страна по проекта работиха двама ръководители на проекти, трима дизайнери, трима мениджъри на съдържание, четири front-end разработчици, трима back-end разработчици, двама тестери. В процеса трябваше да наемем още двама мениджъри на съдържание, които да извършат работата навреме. Общо 19 души.

Нека ви дам няколко числа, за да разберете. На етапа на предварителна продажба оценихме проекта на 1200 часа. Всъщност той излезе в района на 1650-1700 часа. И това без да броим закупуването на допълнителен софтуер и претоварването на мениджърите, които напускат работа в 8 сутринта, за да спят. Срещите приключиха в 8 сутринта, защото имаме проект за Далечния изток. Работната група на клиента седеше отчасти там, отчасти в Москва, а нашите служители - в офисите в Москва и Уляновск.

Направихме две итерации на проекта, въпреки че това не беше описано никъде. Това се случва много често. Първата итерация на сайта беше пусната месец по-късно, навреме за началото на Източния икономически форум. Всичко премина успешно, но в един момент вятърът от страна на клиента започна да духа в едната посока, после в другата. Преработихме напълно подредените оформления три или четири пъти. Винаги трябва да сте подготвени за тези рискове. Реализирахме проекта на 31 декември 2017 г. Такъв коледен подарък.

Резултатът от работата

Обобщавайки, бих искал да кажа на агенциите, които ще участват в държавни търгове: момчета, не отивайте на държавни търгове, без да претегляте всички възможни рискове. Ако решите, ето четири прости съвета:

1. Работни потоцивътре в агенцията, с която сте свикнали, ще трябва да се промените драстично. Това трябва да се помни.

2. Използвайте автоматизираносистеми за наблюдение на търгове и ръчно търсене на оферти в уебсайтовете на държавни компании, тъй като понякога автоматизацията не намира всичко.

3. Държавни търгове- много силни агенции с добър финансов ливъридж, които могат да си позволят 100% последващо плащане. Затова спестете пари и надградете своя опит в изготвянето на тръжна документация.

4. Участвайте по-често в ценовото купуване, където нямате нужда от много квалифициран опит с изпълнени държавни поръчки (дори и нискобюджетни). Така вие като участник ще можете да придобиете документиран опит в работата с държавни клиенти и след това ще можете да участвате в по-сериозни търгове.

Законодателите искат да кажат: скъпи, променете тази гнила система за обществени поръчки, където клиентът има право на всичко, а изпълнителят няма права върху нищо. : "Закон 44-FZ определи магистрала с шест платна към ада."

Снимка на корицата: Иля Питалев / РИА Новости

Последна актуализация: 05.10.2019г Тази статия е текстова версия на уебинара, който Александър Иванов проведе в онлайн училището на Владимир Тарасов на 9 септември 2017 г. като част от запознаването на слушателите с него. Хареса ми как авторът успя да опише накратко и точно текущата ситуация на съвременния пазар (както b2b, така и b2c) и неговия математически подход за оценка на вероятността за спечелване на търга. Следва материалът от уебинара.

Какво е търг

A.I.:Преди да говорим за самите принципи, трябва да обясним какво представляват търговете. Офертите са всеки процес, при който клиент кандидатства към няколко доставчици или изпълнители с една и съща заявка или задание, получава оферта и избира най-добрата от тях. В същото време няма значение дали търгът е формализиран. Големите компании провеждат изключително формализирани търгове, които включват анкети за предварителна квалификация, начални срещи с изпълнители, консултации за аудио и видео записи, заседание на тръжната комисия и др. Но ситуация може да се нарече и търг, когато клиент просто изпрати десетина заявки по имейл, получи оферта и избере най-добрата от тях. Сега можете да поставите знак за равенство между: търг = всяка техника на продажби = всяка корпоративна продажба. Сега нито една покупка не се извършва без да се сравнява пряк конкурент. Повечето тръжни техники се основават на произведения, написани от американски или европейски специалисти по продажбите преди 30-40 години. Зададох си въпроса: „Методите за продажба загубиха ли своята ефективност? Може би психологията им се е променила? Разбира се, че не. Единственото нещо, което се промени през това време, е пазарът. Той се промени драстично. По това време пазарът беше:

• Пълен с много различни стоки и услуги.
• Конкуренцията беше слаба.
• Клиентите не бяха толкова осведомени.

Сега всичко е съвсем различно - стоките и услугите станаха същите. Сега, в почти всяка област, можете да замените един производител с друг и да получите идентични характеристики. Всичко стана същото. Ако направите нова услуга сега - след 1-2 месеца и други ще направят същото. Освен това в ерата на интернет информираността на клиентите нарасна неимоверно. Сега конкуренцията е много висока. Клиентите знаят точно: какво искат, за какъв бюджет трябва да се направи, какви срокове и при какви условия. Всичко, от което се нуждаят, е да намерят онези, които ще се съгласят с тези условия. В днешно време клиентите избират изпълнител или доставчик от дузина подобни компании, които:

• Същият мащаб.
• Предлагат един и същ продукт.

Наскоро, на семинар от най-известния B2B треньор по продажбите в Русия, чух такава препоръка - да се избягват търговете по всякакъв начин. Формулирах уравнението на продажбите. Или, може да се каже, уравнението на участието в търгове. Пише, че има само 5 фактора, които влияят на резултата от търга. Има само те и нищо друго не съществува, уверявам ви. Както и да търсих, не можах да намеря нищо друго. Независимо дали съм печелил търгове или съм губил, отговорът винаги е бил дали съм успял да постигна всички тези фактори или не. Имам 5 фактора и процентната важност на всеки. Затова мога много лесно да определя във всеки момент от търга моите шансове. Има само две глобални причини за ниската ефективност на участието в търгове. Нека ги разгледаме по-отблизо.

Опитвате се да продадете на някой, който никога няма да купи от вас при никакви обстоятелства

Ако не знаете как да решите този проблем, тогава ефективността на продажбите ще бъде около 2%. Тоест ще печелите всеки 50-ти търг. В бизнеса да държиш всеки, когото срещнеш, е като смърт. Има типове клиенти, на които обикновено е трудно да се нарекат купувачи:

1. Конкурент, който може да няма ресурсите, с които разполагате.Следователно за него е по-лесно да приеме тази заявка и да ви я изпрати от свое име. Попълвате го, отделяте много време и след това „убивате“ капачките, коригирате го и го изпращате от свое име. Никога няма да продадете на този човек.
2. Клиент, който изобщо няма нищо общо с вашата област.Например, може да се свърже с вас:
   банкови служители, които проверяват валидността на сумата на заема, който някой е поискал, финансови консултанти, които изготвят бизнес планове за някого, лични асистенти на ръководители, журналисти, студенти.
3. Хора, които провеждат официални търгове.Това е най-трудната категория. Официален търг е търг, който изпълнителят вече е избрал, но търгът трябва да се проведе, поне формално.
4. Тези, които търсят изпълнител на най-ниска цена.В същото време те го крият по всякакъв възможен начин. Ще разберете, че той търси най-ниската цена, когато: е минало много време, вашата оферта е показана на конкурент, офертите на конкурента ви се показват и обсъждат всяка позиция. Тоест, вече сте прекарали много време и започвате да разбирате, че клиентът иска, както казваме, да „изстискате сухо“.

Всички тези хора няма да купуват от вас. И не се опитвайте да им продадете нищо. Те трябва да бъдат отстранени.

Не знаете как да продадете на някой, който е готов да купи и може да ви позволи

Комуникацията с вземащия решението не е единственият фактор, който влияе върху резултата от търга. Освен това често този фактор не е най-важният. С помощта на математиката определих, че с лидера дава само 20% от въздействието върху резултата. Факт е, че най-често мениджърът взема решение въз основа на информацията, която му предоставя неговият подчинен. Следователно, с помощта на това, можете да повлияете на решението на напълно недостъпни лидери. Наистина ли смятате, че самият голям бизнесмен: създава тръжни таблици, сравнява технически предложения и се среща с изпълнители? Разбира се, че не – неговият екип го прави. И той общува с екипа си много по-често, отколкото с изпълнителя. Желязното правило е, че трябва да поставите солидна основа отдолу и едва след това да завършите продажбата отгоре. И не обратното. И, разбира се, във всеки търг трябва да сте на среща с лидера. В същото време трябва да разберете, че лидерите са специална категория хора. Те не могат да бъдат счупени с никакви: трикове, манипулации, трикове и други психологически боклуци. Когато се срещате с лидер, трябва да следвате само две правила:

1. Имайте брилянтни и оригинални идеи.
2. Ниска цена - 25% от вашата победа. В същото време грешката е да обясняваш, че ти излиза по-скъпо, защото другите работят по-зле от теб. Този метод изобщо не работи от много години. Когато се срещнах и казах, че за цена, която е по-ниска от моята, е невъзможно да се направи нормално - показаха ми цената на конкурентите. Видях - цената е по-ниска от моята е дадена от най-добрите фирми на моя пазар. Сега, убеждението на всички клиенти, че всички предоставят добри услуги.

В нашия бизнес използваме няколко основни метода и 5 капана. Под капаните, които викаме – така, когато клиентът, волю-неволю, ви каже какъв е бюджетът му. Последният фактор, който ще разгледаме днес, вероятно никой няма да спори, че съвременният пазар за големи търгове и голям бизнес е пазар за слухове и препоръки. От уста на уста е много важно в момента. Но, за съжаление, това не е най-важният фактор. Проблемът е, че сега всеки клиент е пълен с такива фирми, с които вече е работил, с които има успешна история и нормални лични взаимоотношения. Препоръката е като катапулт на самолетоносач – ускорява самолета за първите 5 секунди, а съдбата на полета, битката и кацането ще зависи от пилота. Препоръките са полезни само в първия период от време, а след това всичко ще зависи от това как провеждате търга си. Ако разчитате само на референции, ще загубите 9 от 10 търга.По-добре е да нямате референции изобщо, отколкото да имате, но в същото време да сте лош изпълнител или доставчик. Тендерите и B2B продажбите не са някакъв вид тежко бреме или задължение, което трябва да изпълните, за да имате за какво да живеете. Това не е задължение. Тази дейност може да бъде интересна и приятна, при условие че знаете как работи и какви закони спазва. Аз и моят екип, когато участваме в търга, изпитваме известно вълнение. И без проява на творчество, в тази работа, не можете да направите.

Отговори на въпроси на слушателите

Искате ли да знаете единствената работеща B2B реклама? A.I.:Едно време използвах всички възможни видове реклама. Тогава се смятах за гений. Струваше ми се, че каквато и реклама да дадох, лесно я преборих. Но това време мина. Сега почти нищо не работи. В голям B2B бизнес онлайн рекламата не привлича големи клиенти. Ако това се случи, значи не е постоянно и не можете да изградите бизнес върху това. Дълги години използваме най-консервативния начин на реклама. Забелязали ли сте, че когато получите покана за събитие: в красив плик, на хубава хартия и с лично съобщение, това има несравнимо по-мощен ефект, отколкото когато получите покана по имейл или SMS? И ние използваме този принцип. Какво ще кажете за отстъпките при участие в търгове? A.I.:Откачанията по някакъв странен начин само влошават живота ви. Никога няма да ви направи по-богат, но ще ви създаде много проблеми. Работете честно, това ще донесе повече забавление и пари. Добрите клиенти, които работят без отстъпки, са "най-сладките" клиенти и плащат най-много. Как да разберете бюджета на конкурентите? Кои са основните методи? A.I.:Нека ви разкажа за капаните, които използваме. Сега разработвам програма за строителния пазар, която, надявам се, ще го промени коренно. За да напиша тази програма, реших да намеря изпълнител. Едно от предложенията не ми свърши работа. Вторият взех по-късно и беше много по-евтин. Получих първата оферта за 10 милиона рубли и смятах, че цената е адекватна, но не ме устройва. Вторият - за 1 милион рубли и мислех, че за милион не може да се направи със сигурност. Тогава тези хора дойдоха при мен и се оказа, че са отлични професионалисти и един милион е нормална цена. И ето един капан за вас – когато кажете абсолютно неадекватна сума и клиентът, волю-неволю, ще го коментира. Ето защо, когато нищо не работи, един от капаните е да кажете на клиента неадекватна сума и той ще ви каже каква цена имат вашите конкуренти. Кои са основните характеристики на клиента, които ясно показват, че няма да бъдете избрани, а използвани само за конкретна цел? A.I.:Критерият е следният – клиент или тръжна комисия, която вече знае, че победителят е определен, няма да прояви достатъчен интерес към вас. Опитвате се да свършите огромна работа и да видите как клиентът реагира на това. Ако го блокира, то това е критерий, че се провежда официален търг. Важно е дали вашият клиент се интересува от вашите оферти и дали има желание да се запознае с новите технологии. Ако има търг за доставка на обикновен продукт, който: предлага няколко фирми, клиентът не лобира нечии интереси, се провежда на електронна платформа от независим организатор, онлайн чрез понижаване на цената - как да се откроите и да увеличите шансовете си за печалба? A.I.:Ако търгът е достигнал етап, в който се прави директно сравнение, тогава няма шанс. Ние по всякакъв начин, когато работим с търгове, се опитваме да не допускаме директно сравнение. Единственият изход е да намалите разходите си. Кои са тези 5 критерия, които гарантират спечелването на търга, за който говорихте в началото на уебинара? A.I.:За което не говорих - наличието на съюзник и утвърден конкурент. Тоест конкурент, от който сте успели да отклоните вниманието на клиента. Има и друг фактор, дори когато сте направили всичко както трябва, ние го оценяваме на 15% - законът на Мърфи, че всичко ще се обърка. Как да различим входящите клиенти от тези, които не се нуждаят или от тези, които нарушават цената? A.I.:Колкото до конкурентите... Вижте, целта им е вие, без допълнителни въпроси, да дадете някаква цена. Тоест те са попълнили търговска оферта или просто са определили цената. И колкото по-малко въпроси задавате, толкова по-добре за тях. На какво трябва да обърнете внимание, когато създавате своя имидж, за да участвате в търгове? Кои параметри на компанията са най-значими? A.I.:Вашето участие в търга трябва да демонстрира конкурентно предимство. Ако видят, че си професионалист, вършиш всичко както трябва и с определена скорост, то самото участие в търга те повдига. Сега за клиентите е трудно да избират само по формални причини. Какви са критериите за избор на служители за работа с търгове? На какво трябва да обърнете внимание, когато кандидатствате за работа? A.I.:Поемам в екипа само онези хора, които са "запалени" от или предизвикателства. Служител на тръжния отдел трябва да бъде: смел - ще трябва да извърши много силни дела; общителен. Никога не водя хора в отдела, на които им е по-лесно да напишат писмо, отколкото да се обадят. Назовете основните техники за определяне на справедлива оферта. Какви са характеристиките на лоялния търг? A.I.:Всяка тръжна комисия има две задачи:

1. Намерете изпълнител, който няма да ви разочарова.
2. Да е сигурен, че в резултат на изпълнението на този договор задачата на неговия бизнес ще бъде решена правилно и по оптимален начин. Трябва да забравите, че клиентът знае точно: какво трябва да купи, как трябва да се направи и да приемете, че условията са непроменени - това не се случва. Клиентът ще третира с голям интерес всяко ваше предложение, което може да повиши ефективността на крайния резултат:
   • Намалете разходите.
   • Подобрете спестяването на енергия.
   • Заемат по-малко място.
   • Ускоряване на доставката.

Ако някога сте участвали в търгове, които се провеждат лично от собственика на бизнеса, тогава е ясно, че те се хващат за всяка идея. Как да определим цената, която клиентът очаква по екологичен начин? A.I.:Основният начин да разберете цената е да общувате с вашия съюзник. Съюзник е човек, който вижда във вас компанията, която ще му позволи да реши проблема по по-ефективен начин. Той ще може да коментира вашия въпрос дали офертата ви е конкурентна или не. Имаме правило - никога не изпращаме нашето предложение по имейл, без първо да говорим със съюзник. Можете да съберете смелост да зададете директен въпрос. Лидерите са силни и решителни хора. Но в същото време те са наивни. В смисъл, че не общуват всеки ден с контрагенти и не им дават ревера. Така че, когато им зададете директен въпрос, има вероятност този, който взема решение, да коментира въпроса. Спечелването на търг е лесно. Как да се възползвате максимално от него? A.I.:Това е може би най-глобалният проблем. Можете да научите как да печелите търгове. Най-важният проблем на всеки бизнес е повишаването на неговата ефективност. Въпросът е, че сега клиентите, може да се каже, станаха нагли. Те значително повишават изискванията за качество, цена и комплектност на поръчката. В момента няма B2B бизнеси с висок марж. Само чрез увеличаване на организацията и гладкото протичане на бизнеса можете да печелите. Как да убедим клиента в най-доброто качество на предлаганите стоки? A.I.:Знаете ли как клиентът, когато поръчва, определя вашия професионализъм и квалификация? Най-важният фактор е бързината на предоставяне на вашите отговори и вашите действия. Това е единственият критерий, който влияе на клиента, от механична гледна точка на търга. Можете просто да видите как реагира клиентът, когато получите заявка и да дадете отговор в рамките на няколко минути. В същото време този отговор трябва да бъде: пълен, точен, съобразен с клиента. Ще се изненадате - той ще ви се обади обратно. Защото за него е голяма новина, че някой работи бързо. Това ще ви даде огромно конкурентно предимство. Спечелихме безброй търгове само със скоростта, с която изготвяме предложения. Има ли начини във вашата методология за управление на негативните препоръки? A.I.:Ще се сблъскате с черен PR, не често, но без него, опасявам се, че няма да можете. Не се отбранявайте и не спирайте да говорите. Опитайте се да дадете на клиента много повече положителни отзиви за себе си, отколкото отрицателните, които е дал конкурентът. Не винаги работи, но работи. Основното нещо е да не мълчите. Не преминавайте в отбрана и не атакувайте другите. Потокът на вашето положително трябва да бъде по-голям от отрицателния. У нас държавният купувач събра всички клиенти и обяви, че ще вземе търговска оферта от всеки и ще сключи споразумение с тези, които ще осигурят най-евтините цени. Как да бъдем в такива случаи? A.I.:Моят опит е, че тези клиенти, които искат най-ниската цена от вас, са най-лошите клиенти. Ако една компания не може да си позволи да наеме изпълнител на разумна цена, това означава, че бизнесът им е в хаос. Ако хората не могат да печелят пари, тогава бизнесът им е неорганизиран. Ще бъдете повлияни не само от неговите стотинки, но и от бъркотията, която става в компанията му. Вие не само ще работите безплатно - ще преработите много неща за парите си. Колкото до държавата... Ако не се интересувате от тези търгове и маржът е недостатъчен, за да съществувате и да се развивате, по-добре откажете тези клиенти и преминете към търговски търгове. Обемът на държавните покупки е много по-малък от търговските, независимо какво казва някой. Кои са основните фактори, които правят възможно спечелването на търга за избор на организацията, предоставяща услугата? Какви са основните разлики от търговете за избор на продукти? A.I.:Мисля, че услугите са по-лесни за продажба, защото има огромен брой оптимизации, заровени в услугите, които можете да покажете на клиента по време на тръжния процес. Можете да предоставите много красиви идеи. Препоръчвам да съставите каталог с ярки и красиви идеи, които могат да привлекат клиента. В услугите този каталог е много по-широк, отколкото при предлагането на стоки. Ще доведете до факта, че няма да има такова челно сравнение на цените. Как да ускорим приключването на сделка? A.I.:Участието в търг може да бъде доста дълга процедура. Всичко винаги почива на 5 основни фактора и дали знаете как да ги събирате или не. Скоростта на затваряне на вашата транзакция зависи от това. Каква е разликата между участието в търгове в Русия и в Европа? A.I.:Чуждестранните клиенти отначало искаха да използват чисто математически избор. Но те разбраха, че това не работи в Русия. Тъй като често виждах как конкурентите, участващи в търгове, се показват много по-добре на хартия, отколкото са в действителност. Сега работи чудесно за европейските компании. Защото разбраха, че в процеса на участие в търга, както в 99% от целия бизнес, всичко се променя. Кой вариант е за предпочитане при организиране на продажби от нулата: сериозно обучение на продавачите в продавания софтуер или обучение с подкрепата на специализирани консултанти от други отдели? A.I.:Сега продавачът лично или просто отделът по продажбите няма да може да спечели много търгове или B2B продажби. Те нямат достатъчно знания. Следователно сега трябва да има куп - отделът по продажбите и вашият технически отдел. Освен това ще има много техническа работа по време на тръжния процес. Трябва да обучите главния търговец. Това трябва да бъде или ръководителят на компанията, или ръководителят на отдел продажби. Това е този, който има манталитет на лидер и който ще стане идеолог (стратег) на участието в търгове. Основният проблем в тръжния процес е стратегията. Няма да можете да издигнете обикновените мениджъри до толкова високо ниво. Кои канали за продажба работят най-добре в B2B продажбите? A.I.:За да започнат клиентите да се свързват с вас, те трябва да осигурят някаква много бърза и безплатна въвеждаща услуга. Най-добрият начин е да го направите онлайн. Как да се уверим, че клиентът, влязъл в нашия сайт, получава ценна, безплатна и много ценна услуга, която никой друг не прави? Разработихме голяма програма, която е публикувана на сайта, която изчислява разходите за строителство на всеки обект. Освен това това е програма с доста подробна информация. И знам, че много от моите конкуренти използват тази програма. Но най-важното е, че знам, че нашият сайт се посещава от: разработчици, инвеститори и големи строители, които използват тази програма. Единствената тежест, която изисквам от тях е да оставят телефоните и пощата си там. Ако имате много канали, изградете графика за всеки от тях. Ще видите, че може би като направите някакво действие, тази графика става подобна на графиката на вашите доходи. Какъв ключов проблем решава вашият курс? A.I.:Работил съм за много търговци от различни типове: общителни, „пробиващи“, технически разбиращи и незнаещи нищо. Всеки имаше един глобален проблем - липса на разбиране на стъпките. Те нямаха добре изтъркан път как да стигнат до подписването на договора. Нашата технология дава тази стратегия. Имаме глобални стъпки. P.S. Други ценни материали по тази тема >> , .

P.S.Регистрирайте се във Владимир Тарасов Business School на:

• получите достъп до безплатни материали за социалните технологии;
• получавате известия за нови уебинари и офлайн изказвания на лектори;
• станете гражданин на виртуална държава, базирана на технологиите на Талинското училище за мениджъри;

Икономическият растеж и популярността на всяка организация, независимо от сферата на дейност, зависи от броя на нейните външнополитически отношения, обема и качеството на предоставяните услуги. Ако първото идва, така да се каже, в процеса, тогава второто трябва да бъде постигнато по всякакви начини (за предпочитане законни).

Спечеленият търг може да се превърне в уникален шанс да се „избие в хората”, демонстрирайки силата на своите възможности, честността на намеренията, виртуозността на изпълнението. Когато процедурата за провеждане на търг е явно извън закона, по-добре е да откажете участие в него. В ситуация, когато всички роли вече са разпределени, въпросът как да спечелите търг става ясно риторичен.

Струва ли си да наддавате?

Отговорът е недвусмислен – да участваш, и в същото време да не слушаш „любезни“ хора, които разказват ужасни истории за покварата на всичко и всичко. Естествено, най-вероятно няма да можете да влезете в кралете от първия път, особено ако вашата компания е начинаеща - вероятно ще трябва да орете за резултата повече от един месец.

По принцип участието в търга е опция за фирми с различна големина. Ако сте самотник и мечтаете само за милиони долари в банкови сметки, тогава е по-добре да обърнете внимание на други начини да забогатеете. За щастие, сега дори в интернет можете да правите добри пари, статията "" описва само някои от тях.

Търгът се провежда по традиционния принцип купува-продавай, при който нито купувачът - клиентът, нито продавачът - доставчикът на услугата остават по-назад. Първият получава извършената работа за условно минимална цена, вторият върши тази работа, като получава стабилен доход.

Фокусирайки се върху победата, не забравяйте, че именно след победата маховикът на колосалния процес ще започне да се върти. Ще успеете ли да спазите договорените срокове, ще се справят ли подизпълнителите, окомплектован ли е персоналът с квалифицирани специалисти?

В какви търгове да участвам?

Офертите са открити и закрити, държавни и търговски, но не всички ще могат да участват - неизгодно е или няма да ви допуснат. Закритият търг е нещо като елитен клуб, чийто борд и членове се придържат към консервативни възгледи.

Как да спечелите затворен търг е нереален въпрос за повечето средни компании. Защото участниците в подобни събития са умишлено уточнени – това по правило са тръстове, консорциуми, които са монополизирали определени сектори на пазара.

За участие в търга участниците (обикновено са около 5) получават специална покана, която се изпраща от организатора. Закритите търгове често са насочени към възлагане на договори за работа в секретни зони, свързани например с отбранителната способност на страната или във високотехнологични области.

Открит търг е друг въпрос, тук може да влезе всяка фирма, независимо от „дебелината на портфейла“ и възрастта. За търга става известно от медиите и на специализирани сайтове. Броят на участниците не е ограничен – колкото повече са, толкова по-сериозна е конкуренцията.

Ако избирате между държавен и търговски търг, първият е по-безпрепятствен в много отношения, тъй като действа в рамките на федерален закон № 44-FZ от 5 април 2013 г. Например, според закона процедурата за възлагане на обществена поръчка, изискванията към участниците, оценката на заявленията са строго регламентирани и непроменени.

При търговските търгове всички желания и изисквания се задават от клиента. И въпреки че процедурата за това събитие се провежда в рамките на Закон № 135-FZ, свободата, да кажем, на творчеството на участниците е забележимо ограничена. При такива условия е невъзможно да се разбере кой спечели търга - това е информация за тесен кръг.

Определящо правило как да спечелите търг за услуги

Основното условие за допускане и участие във всеки търг е документацията, изготвянето на която трябва да се извърши с филигранна точност. Броят на статиите е огромен и ако към това добавите липсата на общоприети шаблони, грешките в дизайна стават норма. Ето защо около 90% от потенциалните кандидати никога не стават такива.

Характеристиките на някои документи зависят от различните условия на търговете – дали става дума за строителство на обект, за обучителни семинари или доставка на бебешка храна. Всички проблеми с документацията се решават от адвокатски кантори, които предоставят услуги за поддръжка на търгове, тоест правилното изпълнение на документите.

Аутсорсинг компаниите, работещи под мотото „Аз ще ви помогна да спечелите търг”, наистина си заслужават вниманието ви, защото освен бюрократична бюрокрация, те си правят труда да защитават интересите на клиента във ФАС. Ключов момент е връщането на похарчените средства на клиента в случай на недопускане (този елемент трябва да бъде записан в договора).

Правилно съставената документация за търга е добра, но за да се заинтересува предложението ви, трябва да „светнете” в добрия смисъл на думата. Същността на „кампанията“ не е просто да се задълбочи в същността на заявката на клиента, така че клиентът да разбере за нея:

1. Осъществете бизнес контакт.Не се страхувайте да изглеждате невежи в очите на клиента, да поискате изясняване на рационализирани фрази в брифа, конкретизираща информация от второстепенно значение, която не е отразена на страниците. Нека клиентът види, че неговият проект е интересен.
2. Анализирайте офертата, запознайте се с неговите изисквания/желания, за да зададете разумни въпроси как да спечелите търг за услуги, без да разбирате същността на тези услуги. Имайте предвид, че клиентът може да зададе и сложен въпрос, за да разбере степента на вашето „потапяне“ в темата. Подчертайте ключовия въпрос, който определя необходимостта от търг. Покажете как разбирате този проблем и как да го разрешите, като използвате примера на подобни практически решения, теоретични разработки и практически изследвания. Резултатите от предложенията трябва да бъдат потвърдени от експерти, да имат гаранции.
3. Компетентност.Така че, теоретично, вие сте в темата, можете да говорите красиво и по същество, но това може да не изглежда достатъчно за клиента и той организира изпит за практическото приложение на вашите знания - самостоятелно да състави оценка. Необходимо е да се изчислят разходите за производство, подизпълнители, амортизация, да се направи цялостна оценка на работата и „ще бъдете разпознати по вашите плодове“. Подобни задачи почти сигурно помагат за спечелването на търга.

Максимална реалност на офертата

Добра стъпка би било да внесете предложението си за разглеждане не само в писмен вид – за яснота би било хубаво да нарисувате нещо в смисъл на графики, диаграми. Чрез успешно притискане на данни от конкуренти можете да се представите в най-добрата светлина, без да омаловажавате достойнствата на горното (получавате бонус за политическа коректност).

Ценни съвети:

1. Научете за броя на поканените лица. Копия от документи трябва да са достатъчни за всички (няколко допълнителни копия все още трябва да са в резерв);
2. Вашият отбор не трябва да превъзхожда противниковата страна;
3. Наблизо трябва да има "втори пилот" в случай на закачване - той ще продължи представлението;
4. Репетирайте речта си предварително, така че в допълнение към основната идея да имате време да разкажете ценни подробности.

Опитайте се да комбинирате всички налични начини за представяне на идеи – хартия, плакати, слайдове, лаптоп. Всички възприемаме информацията по различни начини, по-добре е някой да чете от лист, а някой да гледа на екрана.

Наличието на портфолио е много високо ценено и ако нямате свое собствено, което в момента е в темата, не се колебайте да се позовавате на подобни проекти и да давате връзки към тях. Подчертайте общото и различното между примера и вашия проект, повярвайте ми, клиентът ще оцени простотата.

Когато изчислявате цената на работата, задайте реалната цена - добрата работа винаги струва пари. Клиентът разбира това и умишлено ниската цена може да го потвърди в мисълта, че просто не можете да си представите обема на работа с всички рискове, които произтичат от това.

Потвърдете теоретичните изчисления с приблизителен работен план за десетилетия, тримесечия - каква работа ще бъде извършена през определен период от време. На психологическо ниво планираната работа изглежда по-осъществима и вдъхва повече доверие у клиента.

Психологически тънкости, които помагат за спечелването на търга

Когато разработваме икономическа стратегия, не трябва да забравяме, че ще трябва да работим с хора. И дори ако в началото те са безлики и недостъпни, правилните тактики и техники ще ви помогнат да ги направите анимирани, готови за сътрудничество:

1. Всеки човек ще бъде доволен, ако го нарече по собственото му име и отчество, а не с безличен джентълмен. Уважителното споменаване на името на клиента в официални документи на подсъзнателно ниво ще ви сближи, ще създаде впечатлението, че вече правите нещо обикновено.
2. Много усилия, насочени към това как да спечелите търг за услуги, могат да бъдат сведени до нула чрез банална неграмотност (печатните грешки не се броят). (Да бъдеш по-умен от клиента в този смисъл ще играе само за теб). Грешките са обидни - те показват неуважение към събеседника, не вдъхват доверие и демонстрират, не дай си Боже, липсата на професионализъм.
3. Да бъде оригинална. Съвет за начинаещи - винаги бъдете готови! Да се ​​запознаеш, постоянно участвайки в търгове, или да предложиш нещо – ново, уникално, граничещо с лудост, но работи! Чувствайте се свободни да предлагате идеи, които са различни (изпитани, както беше споменато по-горе). Ако получите аудиенция при ръководителя на компанията-клиент и проведете демонстрация, например, на работата на устройството, може да възникне необичайна ситуация, която ще ви даде представа как да спечелите търга.
4. Опознайте партньора си. Неоригинална, но интересна техника би била събирането на информация за силните на този свят - техните хобита, навици и т. н. Ако по-рано за тези цели са били използвани готвачи, бавачка, иконом, тогава съвременните медии, жълтата преса, познат на приятел също може да просветли по този въпрос. Като посочите ясно, че имате общи позиции извън рутината на офиса, можете да постигнете определено местоположение.
5. Бъди честен. Ще бъде по-лесно да спечелите търг, ако списъкът включва клауза за гаранция за възстановяване на сумата на клиента при липса на предвидим резултат. Удивително е колко по-лесно става да работиш с хора, които са сигурни, че няма да загубят парите си.
6. Самостоятелен PR. Клиентът ще се интересува от корпоративния профил на вашата компания - посочете вашата политика, ценности, уникални способности, квалификация на служителите. Направете списък на компаниите, за които е трябвало да работите, и списък на завършената работа - това ще потвърди вашия потенциал. За да може клиентът да се довери на вашите бизнес качества, включете препоръки от предишни клиенти. Оценката на незаинтересованите често отговаря на действителността и се вслушва внимателно.

Какво не трябва да правите, ако мислите как да спечелите търг?

Когато общуват с клиента, неговите представители трябва да спазват общоприетите правила, като избягват действия, които могат да създадат негативна репутация / да причинят материални щети на компанията. Какви трикове не се препоръчва да използвате в преследване на печалби:

1. Подаръци.Това не означава сдържани знаци на внимание към определена дата / календарен празник, а банален подкуп или подкуп. Съвременният подкуп може да се различава от баналната процедура от ръка на ръка и да премине през посредник или да отиде до електронен портфейл. Но проблемът (за подкупителя) е, че хората, които не могат пряко да повлияят на резултата от търга, са подкупени. Следователно не всеки ще се съгласи да приеме пари - "демонтажът" в случай на загуба е, меко казано, нещо неприятно.
2. познатост.Бизнес вечеря в баня, коктейл в стриптийз бар, искрени събирания в ресторант след полунощ по никакъв начин не допринасят за установяването на взаимно разбирателство. Като цяло стилът на общуване е много важен, ако не сте сигурни как да се държите, вижте видовете възможни събеседници в статията "".
3. Преследването.Противопоказно е под каквато и да е форма: по телефона, в кореспонденция / по електронна поща, „случайни“ срещи на различни събития, в социалните мрежи, чрез общи приятели. Първо се запознайте (и искате да сте единствен по рода си клиент?). На второ място, решението се взема не от един човек, а от комисия, следователно усилията ви ще бъдат напразни, ако няма да "изцапате" всички членове на комисията.
4. Изнудване.Отвличане, вземане на заложници – радикални методи „а ла 90-те“ потънаха в забвение. Но, видите ли, малко са хората, които не биха имали скелет, скрит в килера – сигурен начин да сплашите непокорен клиент. Ето само титаничните усилия за разкриване на тежки тайни не са евтини, а службите за сигурност старателно защитават репутацията на работодателя. На изнудвателя се предоставя професионална дисквалификация и невъзможност да участва в търгове в бъдеще.
5. Трудна икономика.Има ситуации, когато печелившата компания, започвайки работа, започва да мами по някаква причина. Най-често това се отнася за компоненти, чиято цена, съответно и качество, не отговарят на прогнозата, те също така спестяват от качество и обем на доставките. За такива случаи има референтни проверки. В резултат на това споразумението ще бъде обявено за невалидно, договорът ще бъде прекратен, изпълнителят ще бъде в черен списък.
6. Намалена стойност на договора.Някои продавачи, които искат да спечелят търга по някакъв начин, значително подценяват цената на оценката и печелят. Но тъй като условията на договора са подписани отдавна и всъщност работата е много по-скъпа, тогава ще трябва да покриете разликата от собствения си джоб. Така се оказва, че не само скъперникът плаща два пъти, но и лукавият.

В допълнение към „техническите характеристики“ на вашето предложение, бих нарекъл ключовото как се държите, дали сте успели да заинтересувате публиката. Можете да прочетете повече за прости, но ефективни техники в статията "".

Как да станем победител по не съвсем справедлив начин?

Борбата за собственост върху търг (обикновено държавен търг) понякога върви в нарушение на правилата, за неопитен начинаещ е почти невъзможно да обмисли това. Препоръчваме на вашето внимание най-използваните трикове, ако забележите нещо подобно, не играйте, защото е малко вероятно да спечелите:

1. Спад на цената.Колкото по-ниска е цената на предложението, толкова по-вероятно е то да бъде избрано, особено при обществените поръчки, където акцентът е върху спестяването на бюджетни средства. Изкуственото събаряне на цената е в основата на дъмпинга - един вид игра на вътрешни хора. Става нещо подобно - сред конкуриращите се фирми има 2, едната от които е дъмпингова, предлага най-ниска цена, а втората е съучастник, държи цената малко по-ниска от останалите. В резултат участникът, предложил най-ниската цена, печели, но е елиминиран от играта, тъй като точно в този момент в документите се откриват предполагаеми нарушения. Победител е компанията, която е предложила цена малко по-ниска от останалите. Има конспирация, базирана на принципа „днес ще ти помогна да спечелиш търга, а утре ти ще ми помогнеш“.

1. Гаранция.На пазара се разви парадоксална ситуация, когато измамите с търгове са възможни и се случват именно в публичния сектор. Да, юристите ще ни простят, но с цел спестяване на бюджетни средства държавата без да иска създава прецеденти. Класически пример е, че държавен клиент често включва предоставянето на поръчител в тръжните условия като допълнителна гаранция за жизнеспособността на изпълнителя. От една страна, солиден гарант ще покрие непланираните бюджетни разходи. Но от друга страна, такава форма на настойничество е възможна само между доста близки хора, често роднини, следователно има конспирация.
2. Фалшива заявка.Измамата се основава на законното право на бюджетните организации да извършват заявки за оферти със стойност на договора до 5 хиляди рубли. Организаторът на търга урежда фалшива заявка, тоест формално процедурата върви добре, но е анулирана по хитро измислени документи. Резултатите от котировките се прехвърлят към "тяхната" компания, която на втория етап на конкуренцията предлага най-ниската цена (разликата може да бъде само няколко десетки рубли).
3. Филтрирайте.За пореден път държавният търг е в центъра на вниманието. Някои творби, подадени под формата на спонсорство, вече са в разгара си при обявяването на конкурса. Основното условие може да бъде извършването на същата работа за нереално кратко време на цена, значително по-ниска от пазарната. Борбата в този случай е безсмислена, тъй като е нереалистично да се спечели в такива условия.
4. Грешки или грешки със смисъл.Тъй като информацията за бъдещи търгове се предава от медиите/уеб сайтовете, не е тайна със седем печата. „Неговият” изпълнител научава за търга, в който е предназначен за победа, от особени грешки в думите. Например, планирани са доставки на компоненти за компютър, във връзка с което се дава съобщение "доставки за компютър", но руското "s" е изписано на латиница. Външно няма от какво да се оплаквате, но като въведете „грешната“ реклама в лентата за търсене, изпълнителят ще открие необходимата информация.

Как да разберем кой спечели търга и защо е необходим?

Отвореният търг не класифицира данните на победителя, те се отразяват на уебсайта на организатора на търга, на клиента или се използва новостта - базата данни за победители. Въпросът - как да разберете кой е спечелил търга - обикновено е от значение за тясно насочени организации, специализирани в търгово кредитиране и банкови гаранции.

За други участници в търга такива данни са интересни за аналитична работа: за проучване на окончателните протоколи, предишни подобни сделки на победителя в текущия търг и клиента. Подробности за победителите обикновено не се разкриват. Новината за печалбите първо се изпраща лично до ръководството на изпълняващата компания, което индивидуално информира заинтересованите лица за това.

Трябва да кажа веднага, че във всеки случай няма да работи повторното възпроизвеждане на резултатите, но ищецът може да подаде жалба за нарушения на търга до арбитражния съд на мястото на търга или до FAS. Само корумпирани служители могат да отговарят за незаконни действия. Както показва практиката, броят на обжалванията срещу търгове в Руската федерация може да се преброи на пръсти.

Заключение

Тези препоръки, съвети и предупреждения са реални и вече са тествани от вашите предшественици. Очевидно отправната точка на успеха е правилната документация. Но не по-малко важен е психологическият компонент, който ще помогне за установяване на бизнес разбирателство с бъдещ клиент, който може да стане ваш дългосрочен партньор.

Как можете да спечелите търг?

Участието в търга е много важно преживяване за всеки участник. Разбира се, много искам да го спечеля, защото бяха изразходвани време, усилия, пари. Така че въпросът как да спечелим търга остава изключително актуален. Дори въпреки перфектното съвпадение с изискванията на клиента, не винаги можете да спечелите. Има случаи, когато клиентът знае победителя в търга си, но въпреки това провежда търг - "за привидност".

Правила за участие в търга

Участвайки в търга, Вие се съгласявате с всички условия, поставени от клиента и се задължавате да спазвате всички правила за наддаване.

• С подаването на заявка (тя трябва да бъде изпълнена точно според инструкциите на организатора на търга), вие потвърждавате, че разполагате с всички ресурси, които ще ви бъдат необходими, ако спечелите и подпишете договора.
• Вие носите отговорност за попълването на заявлението. Всякакви грешки или дребни нюанси, които не отговарят на изискванията на клиента, могат да се считат за груби недостатъци - може да ви бъде отказано участие в търга дори по време на предварителния подбор.

Ако се измъчвате от въпроса как да спечелите търг, тогава първата стъпка към спечелването е правилното изпълнение на тръжната документация. Има случаи, когато участник е обърнал много внимание на самото предложение (неговото разработване, изпълнение), но е изгубил от поглед тръжната документация, в резултат на което предварителният подбор не е направен.

Тръжна документация

Какво е необходимо, за да спечелите търг? На първо място, правилно съставена и изпълнена документация, позволяваща на клиента да оцени частично Вас и Вашата работоспособност. Условията за подаване на заявление и документацията, която трябва да бъде приложена към него, обикновено се договарят предварително. Концепцията за „тръжна документация“ включва голям брой документи, следователно, ако сте получили покана за участие в търг твърде късно, по-добре е изобщо да не се занимавате с документи - съществува висок риск от загуба на време и пари .

Документацията варира в зависимост от сектора на икономиката, в който се провежда търгът и от изискванията на клиента. Важно е да предоставите документи на организатора на търга навреме и с максимална точност.

Не забравяйте да обърнете внимание на сроковете за подаване на документи – не само датата, но и часа. Препоръчително е да подготвите документацията 3 дни преди уговорената дата, тъй като тя определено ще трябва да бъде проверена.

Съдействие при спечелване на търгове се оказва от фирми, специализирани в изготвянето на документация. Тези фирми работят със специалисти, които могат да окажат наистина значителна помощ и да избегнат грешки при изготвянето на документацията.

Пакетът от документи, необходими за участие в търга:

1. Заявление, заверено от собственика на предприятието/фирмата.
2. Заявление с приложена фирмена презентация.
3. Описание на представените документи.
4. Копия от учредителната документация на юридическото лице и устава.
5. Удостоверения за държавна регистрация.
6. Нотариално заверени копия на изследователски институти.
7. Извлечение от Единния държавен регистър на юридическите лица (срок на давност - не повече от 15 дни).
8. Списък на лицата, които представляват дружеството.
9. Копие от заповедта за възлагане на задълженията на главния счетоводител.
10. Удостоверение, че няма данъчни задължения.
11. Финансова данъчна отчетност на дружеството, заверена от данъчен инспектор, за предходните три отчетни периода.

Специалистът на доставчика се занимава с набор от услуги: от анализ на документи за подаване на заявление до наблюдение на изпълнението на задълженията по договора.

Как да спечелим търга на етапа на подаване на документи?

Като се има предвид, че предварителният подбор на кандидатите започва още с подаване на заявление, трябва да сте подготвени за факта, че най-малката грешка при подготовката на документацията може да ви лиши от възможността да участвате в конкурса. Затова обърнете внимание на съветите по-долу:

1. Подпишете документи със синьо мастило и се уверете, че подписът ви е четлив.
2. Използвайте таблици и диаграми.
3. Установете добри отношения с клиента си – обадете се, изяснете някои точки, които не разбирате, след което, след като говорите по телефона, изпратете имейл с благодарност за предоставената информация и уведомете, че чакате подписването на договора.
4. Обикновено клиентите са скептични, така че предоставянето на гаранция няма да е излишно.
5. Покажете, че сте професионалист в своята област.
6. Използвайте четливи шрифтове, когато подготвяте документация.
7. В офертата си акцентирайте върху ниската цена, качество и условия на продукта или услугата. Също така е необходимо да имате добра репутация - клиентите винаги обръщат специално внимание на това.
8. Вашите възможности трябва да отговарят напълно на изискванията на клиента. Ако сте спечелили, но не можете да изпълните условията на договора, тогава не може да става дума за никакво сътрудничество.
9. Ако вече сте спечелили веднъж, тогава не бъдете толкова сигурни, че наградата ви очаква и тук - в състезанието всеки участник има равен шанс да спечели.

Не забравяйте, че участието играе голяма роля. Дори и да не спечелите, трябва да знаете, че следващия път всичко определено ще се получи. За да не допуснете друга грешка, можете да потърсите помощ от човек, който знае как да печели търгове, тъй като е имал подобен опит.

Стъпки към победата

Ако решите да участвате в търгове, тогава го правете редовно или не го правете изобщо, в противен случай няма да има връщане и просто ще загубите ценно време. Постоянното участие в търгове дава възможност за придобиване на необходимите умения, които всеки път ще помогнат за по-добро и бързо изготвяне на цялата документация, изготвяне на оферта. Първото нещо, което трябва да имате предвид, е, че опитът има значение. Опитайте се да се научите как да участвате в търгове за така наречените "котки" - несъществени поръчки, които не са толкова важни в кариерата ви, но могат да послужат като отлично училище.

Оферти: как можете да спечелите?

1. За начало изберете служители, които ще могат сами да участват в подготовката за състезанието, без да разсейват мениджъра.
2. Когато офертите могат да се приемат само в писмена форма, без възможност за личен разговор, бъдете внимателни - тази оферта може да не се нарече честна.
3. Каква информация трябва да събирате? Разберете информацията за контакт на тези лица, вземащи решения и отговорните за търга. Разберете структурата на текущото състезание, времето за вземане на решения, както и плюсовете и минусите на участниците. Изискванията за тръжна документация, важни дати на организаторите на търга (можете да поздравите някой от организаторите за годишнината от сватбата или рождения ден на детето на един от организаторите) се нуждаят от внимание, вземете предвид предишен опит.
4. Как да спечелим държавен търг? Такива търгове изискват разговор с вземащия решението – обикновените служители, които могат да отговорят на поставените от него въпроси, не трябва да ви интересуват, тъй като те не играят роля при определянето на победителя.
5. Ако този търг предвижда няколко етапа, можете да поставите малък процент за договаряне.
6. Не предлагайте цена, по-ниска от обичайната ви цена - вашите клиенти могат да разберат за това.
7. Не забравяйте да се подготвите за участие "на живо" в търга - изработете речта си, придайте си представителен вид.
8. За да разберете как да спечелите търг, поставете се на мястото на клиента.

Шансовете за печалба ще се увеличат значително, ако се свържете с нашите професионалисти.

Здравейте. Казвам се Александър. Занимавам се с бизнес от 2013 г. През това време пробвах в различни сфери на бизнеса.

Сега ще говорим за един стабилен източник на доходи, който може да бъде измислен - обществените поръчки съгласно Федерален закон № 44. Ще говоря само за това как се правят пари от търгове.

Тази област е избрана поради следните причини:

• незначителен входен праг по документи;
• минималната сума на разходите за стартиране;
• висок марж на поръчка.

Участвам в електронната търговия като консултант. Така помогнах на клиент да спечели 2 търга за недвижими имоти на стойност над 12 милиона.

Правила за обществени поръчки

Процедурата е доста проста и се регулира от Федерален закон № 44. Правилата за поведение са както следва:

• задайте професията;
• закупуваме софтуер за търсене на оферти;
• откриване на необходимите заявки за оферти;
• извършваме предварително изчисление;
• с благоприятен марж изготвяме необходимите документи;
• подайте документи, изчакайте отваряне на пликовете и обявяване на резултата от комисията;
• след одобрение подписваме договора;
• доставяме стоки или услуги;
• подписваме сметки и така нататък, получаваме пари.

Трудности на проекта

На пръв поглед всички етапи на обществени поръчки за държавни нужди изглеждат прости. Всъщност има няколко подводни камъни. Нека преминем през всяка точка.

На начинаещите изглежда, че е достатъчно да продавате джаджи и всичко ще бъде наред. Аз обаче приближих от другата страна. Започна да определя търсенето. Програмата tenderplan.ru помогна за това. Достатъчно беше да изберете регион, да филтрирате заявки за оферти и след това да проучите покупките на държавни служители и държавни агенции.

След това той изчисли маргиналността и средното намаление на договора за всяка продуктова категория. След това започна да съставя търгове. Това ми позволи да доставя няколко други продукта в допълнение към джаджи.

За подготовката на документи за обществени поръчки на стоки и услуги говоря в моя видео урок.

За мен лично чакането за отваряне на пликовете е важен етап. Тук са възможни различни действия с резултатите от търговията. Съгласно раздел 44 вие или вашият представител имате право да присъствате на аутопсията и да следвате процеса. Имаше случаи, когато не дойдох на срещата и загубих 2-3 рубли от най-добрата сума.

Печеленето на цена не може да гарантира 100% сключване на договора. Вероятни са множество грешки в процеса на документиране, които могат да бъдат най-банални. Ако сте успели да спечелите, а също и да го покажете на официалния портал за обществени поръчки zakupki.gov.ru, тогава считайте, че въпросът е наполовина завършен.

Срокът за сключване на договора е 7 дни. Дава се седмица, за да започнете да оспорвате резултатите от друг доставчик. Последиците от този процес не са критични, максимумът е репутационните рискове.

Последният етап от държавната поръчка може да чака само средства. Обикновено това отнема до 30 дни, всичко зависи от условията на договора.

Това завършва процедурата.

Помощ за начинаещи

За начинаещи, които не разбират държавни поръчки, записах съдействие при участие в търгове на видео и коментирах всяка стъпка. Но трябваше да се тества.

След това дадох файловете на човека да следва инструкциите от видеото. Резултатът е отличен. Студентът изучава материалите, задава въпроси, изготвя комплект от документи. Направих малки редакции, ако е необходимо.

Можете да видите моите уроци как да печелите пари от обществени поръчки тук - https://www.youtube.com/playlist?list=PLZf-8qNgZzYVkv

1. Направете няколко търга, след което намерете хора дистанционно в средната лента на Руската федерация за 15 000.
2. Проучете закона. Повечето от въпросите ще изчезнат.
3. Клиентите не обичат да се справят със закъснения, особено с малки суми. При котировките сумите са малки.
4. Ако сте изправени пред оплакване, тогава не се занимавайте с цикли. Платете и продължете напред. Няма да влезете в съда и регистъра на безскрупулни.
5. Търсих доставчици в интернет, защото живея далеч от цивилизацията. Търсенето беше извършено по ключови заявки, например „тетрадки в насипно състояние“.
6. Опитайте се винаги да присъствате при отварянето на пликовете. По този начин можете да контролирате процеса и да опознаете отговорните за покупките в компанията. Това ще ви позволи да намерите редовни клиенти без наддаване.

Начален капитал и документи

Известно време ползвах кредитна карта за 150 000 с гратисен период от 2 месеца. Това беше достатъчно. Тук обаче трябва да вземете най-незначителните проекти. Ето защо, отговаряйки на въпроса: възможно ли е начинаещ да прави пари от обществени поръчки, си струва да кажете уверено „да“.

За доставка до поток с ежедневно участие трябва да имате 500 000 рубли. За активна работа трябва да има поне два милиона. Това е необходимо само за заявка за оферта.

Внимателно проучете техническата част в подадените документи. Би било жалко да загубите изгоден договор заради допълнителната дума „най-малко“.

Не е необходимо да купувате продуктов лиценз, ако продавате нелицензирани продукти. Въпреки това, с последните тенденции има ограничения върху вноса.

Понякога документите показват, че за такъв продукт е активна 10% отстъпка. Така че, ако спечелите търг за вносен продукт за 90 хиляди рубли, ще загубите още 10% или 9 хиляди рубли.

В случай на продукти от Руската федерация е достатъчно да предоставите уведомление от производителя, потвърждаващо производството в Руската федерация.

OKVED и EPT - каква форма на данъчно облагане да изберете

Ако се занимавате с търговия, посочете търговията на едро и дребно. По същия начин, както за обикновения бизнес в областта на обществените поръчки. Ако не плащате ДДС, тогава не трябва да се притеснявате за това.