Методы конкурентной разведки и контрразведки. Основы деловой разведки на предприятиях строительного комплекса Конкурентная разведка и ее виды

Настоящая статья посвящена практическому применению технологий и инструментов конкурентной разведки в Интернете. В ходе исследования подробно рассмотрена классификация средств поиска информации в Интернете, которые могут быть применены в целях повышения конкурентоспособности различных организаций. В результате подробного анализа определены основные инструменты конкурентной разведки в Интернете и приведено их распределение по группам. Правильная подборка таких инструментов способствует формированию универсальной системы, позволяющей не только оценить конкурентоспособность организации на текущий момент, но и получить адекватную оценку положения организаций-конкурентов на рынке. Кроме того, такая система позволяет своевременно реагировать на быстроизменяющиеся условия функционирования. Таким образом, система конкурентной разведки, использующая Интернет, должна быть настроена на специфику деятельности компании, а также должна включать в себя гибкие механизмы поиска, оперативной доставки данных и качественной оценки информации.

информация

Интернет

деловая разведка

конкурентная разведка

конкуренция

конкурентоспособность

1. Аверченков В.И. Мониторинг и системный анализ информации в сети Интернет: монография [электронный ресурс] / В.И. Аверченков, С.М. Рощин. – 2-е изд., стереотип. – М.: ФЛИНТА, 2011. – 160 с.

2. Богомолова И.П. Анализ формирования категории конкурентоспособность как фактора рыночного превосходства экономических объектов // Маркетинг в России и за рубежом. – 2013. – № 1. – C. 25.

3. Васюкова С.А. Экономическая разведка и контрразведка – элементы современной рыночной экономики // Научная сессия МИФИ. – 2010. – Т.3. – С. 177–178.

4. Мартич А. Через знания – к звездам // Управление компанией. – 2001. – № 5. – http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware от IBM предлагает новое решение для систем управления знаниями. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (дата запроса 20.04.2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analysis of the categories «competition» and «competitive intelligence» as enhancing factors of enterprises’ competitiveness / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Модели, системы, сети в экономике, технике, природе и обществе. – 2015. – № 1 (13). – C. 8–12.

Современные потребности в деловой разведке и контрразведке, обеспечении специфических аспектов безопасности бизнеса обусловили развитие целой отрасли. Новые экономические отношения в России заставляют участников данного бурного процесса формировать эффективные стратегии развития.

В основном полезная информация разведывательного характера добывается из секретных источников, на практике же это далеко не так. Иногда до 95 % информации можно почерпнуть из открытых источников, надо лишь грамотно организовать их изучение.

Как и в любой другой деятельности, эффективность экономической (конкурентной) разведки определяется по схеме «затраты - эффект». Для разведдеятельности можно назвать три вида эффекта:

1) прибыль;

2) экономия средств;

3) предотвращение материального и морального ущерба.

Иногда при небольших затратах и высокой оперативности можно добиться значительных результатов, предотвратив финансовые и моральные потери предприятия. Можно привести пример, как, заплатив около 500 долларов и затратив всего три недели, сотрудники службы безопасности одного американского предприятия, предотвратили потери в размере 450 тысяч долларов . В справке, подготовленной сотрудниками после произведенной разведки, была дана рекомендация по отказу сотрудничества с фирмой, предложившей выгодную, казалось бы, сделку, по следующим причинам:

Фирма существует всего полгода;

Зарегистрирована по «купленному» юридическому адресу, на который зарегистрировано множество других фирм;

Руководство фирмы раньше занималось совершенно другим родом деятельности и понесло значительные убытки;

Ранее предлагаемых сделок фирма никогда не проводила;

Штат насчитывает всего два человека и занимает довольно скромный офис в маленьком городке и т.д. .

Система конкурентной разведки предприятия дает своеобразный мультипликативный эффект, совмещая интересы обеспечения экономической безопасности предприятия с решением вопросов маркетинга, поскольку на ее основе вырабатывается эффективная экономическая политика предприятия.

Информация - самый дорогой товар в мире. Государства создают официальные структуры с целью обеспечения своевременного получения и хранения информации, предприятия ощущают потребность в современных технологиях анализа информации, постоянном обновлении программных средств обеспечения безопасности и в максимальной интеграции всей системы анализа, обработки и применения постоянно обновляющейся информации различного рода .

Уровень конкурентоспособности предприятия во многом обеспечивается хорошо организованной системой сбора деловой информации, которая ложится в основу принятия управленческих решений, стратегического планирования, проведения маркетинговых исследований и PR-компаний.

Конкурентная разведка - важнейший инструмент минимизации рисков и обеспечения прибылей, поскольку в определенном смысле это система «раннего предупреждения» о намерениях конкурентов, возможных поворотах и изменениях на рынке, возможных результатах воздействия политических технологий на предпринимательскую деятельность .

Большим подспорьем для эффективной системы повышения конкурентоспособности организации является создание единого интегрированного банка данных с использованием современных компьютерных технологий, где накапливается вся информация, поступающая из открытых и конфиденциальных источников.

Вследствие стремительного развития глобальной сети Интернет и усиления его влияния на деятельность предприятий и организаций, увеличение количества информационных ресурсов именно конкурентная разведка в Интернете стала важнейшей функцией современного менеджмента и главным условием динамичного развития бизнеса.

Знание принципов конкурентной разведки в Интернете и практическое применение специальных поисковых машин необходимы в работе любого предприятия.

Существующие средства поиска информации в Интернете можно условно разделить на несколько групп:

Каталоги;

Информационно-поисковые системы;

Метапоисковые системы;

Системы мониторинга и контент-анализа;

Экстракторы объектов, событий и фактов;

Системы управления знаниями (DataMining, TextMining);

Специализированные системы конкурентной разведки.

Каталог - это иерархическая система, обеспечивающая классификацию информации. Каталоги работают не с индексами, а с описаниями ресурсов Интернета. Они наполняются Web-мастерами или специальными редакторами, которые просматривают информационные ресурсы Сети. Типичным примером использования каталога является необходимость нахождения в сети Интернет группы информационных ресурсов на определенную недостаточно узкую тематику, например сайтов, предоставляющих контактную информацию организаций. Наиболее развитыми каталогами на сегодняшний день являются Yahoo!, OpenDirectory, Яndex.

Информационно-поисковая система (ИПС) - это система, обеспечивающая отбор, индексирование и поиск информации на основе индекса. Поисковые системы следует применять, если требуется найти информацию по специфичным вопросам или для обеспечения полноты охвата ресурсов. Примером применения при поиске информационно-поисковых систем могут являться требования найти сайт конкретной организации или дать ответ на какой-либо вопрос. Лидирующими среди ИПС являются Google, Яndex, MSN и другие.

Метапоисковые системы - это надстройки над поисковыми системами и электронным каталогами, которые не имеют собственной базы данных (индекса) и при поиске по поисковому предписанию пользователя самостоятельно формируют запросы для нескольких внешних средствпоиска, а затем анализируют полученные результаты и выдают список ссылок в порядке, определяемом соотношением рейтингов ответа сразу по нескольким средствам поиска .

Наиболее значимые метапоисковые системы - MetaCrawler и MetaBot.ru. Их главное достоинство заключается в умении рассылать вводимые в них запросы по другим системам, а затем суммировать результаты. Этим гарантируется «объективность» и «полнота» полученных результатов, однако, учитывая различия в подходах к обработке терминов разными системами, результат может оказаться не всегда релевантным запросу. Метапоисковые системы наиболее эффективны на начальных этапах поиска информации. Они помогают локализовать средства поиска, в которых присутствуют сведения об искомой пользователем информации.

Системы мониторинга и контент-анализа обеспечивают регулярный поиск и «скачивание» информации по заданным темам и с заданных сайтов, а также анализ содержания полученных документов. Такие системы в основном обладают развитым языком запросов, что позволяет существенно детализировать и конкретизировать запросы по сравнению с обычными поисковыми системами. Также такие системы хранят в своих базах данных полные тексты исходных документов, что обеспечивает сохранность этих документов во времени и возможность их обработки и контент-анализа как в текущем времени, так и в перспективе. Существенным преимуществом таких систем является то, что сложные запросы, состоящие из десятков или сотен поисковых слов и выражений, однажды составленные аналитиком-знатоком предметной области, могут быть сохранены в виде каталогизированного запроса или рубрики и в дальнейшем вызываться автоматически или вручную из сохраненного списка для проведения поиска или контент-анализа.

Если мониторинговые системы могут выделять из информационного потока поставленные на мониторинг известные объекты, то экстракторы объектов, событий и фактов умеют выделять из потока информации неизвестные ранее объекты, события или факты, которые соответствуют определенному заранее заданному типу.

Системы управления знаниями предназначены для автоматического анализа и нахождения взаимосвязей между документами, людьми и информацией в пределах всей организации .

Под управлением знаниями понимается совокупность стратегий и процессов по выявлению, приобретению, распространению, использованию, контролю и обмену знаниями, необходимыми для обеспечения конкурентоспособности организации .

Данные системы умеют выявлять новые знания и закономерности. Например, система может самостоятельно, без участия человека, сделать вывод о факте знакомства между людьми, основываясь на имеющихся в системе данных об окончании ими одной и той же школы и одного итого же класса в одном и том же населенном пункте. Примерами систем управления знаниями являются KnowledgeDiscoverySystem и SharePointPortalServer.

Специализированные системы для конкурентной разведки могут включать в себя одно или несколько из перечисленных выше поисковых средств, специально «заточенных» под эти специфические задачи. Кроме того, потребности конкурентной разведки предполагают в качестве источников информации кроме полнотекстовых документов из Интернет, еще и доступные в Сети базы данных, собственные, принадлежащие структуре, документы, таблицы и базы данных, а также формализованные и неформализованные документы и БД, добытые из других источников.

К специализированным системам относятся системы, осуществляющие поиск :

Файлов (например, FileSearch.ru, Files.ru;

Новостей в электронных СМИ (например, Яndex Новости, Moreover);

Товаров в определенных типах магазинов (в книжных или компьютерных) (например, Яndex Товары, Торг.ru);

Людей (например, Люди в Сети, Белые страницы России, Yahoo! PeopleSearch;

Информации в музыкальных архивах (например, MP3Search);

Картинок (например, Яndex Картинки, Google Поиск изображений);

В каталогах региональных ресурсов (например, Яndex Регионы, Брянский Weblist Емеля и др).

Проанализировав основные инструменты конкурентной разведки в Сети Интернет, можно выделить следующие группы:

1. Инструменты для отслеживания упоминаний (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Анализ и мониторинг ключевых слов (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Проверка ссылочной массы, обратных ссылок и ликбилдинг (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Универсальные инструменты (SimplyMeasured).

Правильно подобранные инструменты конкурентной разведки в сети Интернет формируют универсальную систему, которая позволит руководству компании оперативно реагировать на изменения ситуации на рынках, оценивать риски и возможности, прогнозировать их и, как следствие - принимать правильные управленческие решения.

Основная цель систем конкурентной разведки - информационное обеспечение перехода от традиционного интуитивного принятия решений на основе недостаточной информации к управлению, основанному на достоверных прогнозах и знаниях.

Согласно циклу обработки информации в классической схеме информационного разведцикла рассматриваемая нами система должна самостоятельно или с участием оператора обеспечивать:

Выбор тематики и направлений развединтереса (целеуказание);

Выбор источников информации (сайты, блоги, форумы и т.д.);

Автоматический поиск и скачивание информации по заданным направлениям мониторинга и указанным источникам по запланированному расписанию (планирование и сбор данных);

Обработку собранных данных и превращение их в информацию;

Контент-анализ и синтез информации - превращение ее в знания;

Своевременную доставку информации к конечным потребителям.

Безусловно, система конкурентной разведки, использующая Интернет как один из источников информации, должна настраиваться под специфику деятельности компании, а также должна включать в себя соответствующую классификацию, гибкие механизмы поиска, оперативной доставки данных и качественной оценки информации.

В последнее время арсенал методов конкурентной разведки существенно обогатился, что позволяет в случае необходимости проводить комплексный сравнительный анализ показателей деятельности и бизнес-процессов с выбранным конкурентом в целях совершенствования работы управляющей компании. Информация о результатах чужих прикладных и фундаментальных исследований позволяет сэкономить собственные силы и средства и сосредоточить все внимание на производстве и маркетинге. Дальнейшее развитие научно-технического процесса, увеличение потока патентов и ужесточение конкуренции как «войны всех против всех» делает развитие системы конкурентной разведки все более актуальным.

Современные подходы к изучению сущности и методов конкуренции воплощаются в новых концепциях стратегического менеджмента, когда разрабатываются и реализуются на практике различные способы достижения лидерства предприятий на рынке. Данные аспекты теории конкуренции могут представить интерес для российских компаний, находящихся на этапе укрепления своих позиций на мировом и региональных рынках.

Рецензенты:

Винничек Л.Б., д.э.н., профессор, зав. кафедрой «Организация и информатизация производства», Пензенская государственная сельскохозяйственная академия, г. Пенза;

Хрусталев Б.Б., д.э.н., профессор, зав. кафедрой «Экономика, организация и управление производством», Пензенский государственный университет архитектуры и строительства, г. Пенза.

Библиографическая ссылка

Маслов Д.Г., Тусков А.А., Дивненко З.А., Юдина Е.С. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА В ИНТЕРНЕТЕ: ТЕХНОЛОГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ ПОИСКА ИНФОРМАЦИИ // Фундаментальные исследования. – 2015. – № 5-3. – С. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (дата обращения: 27.02.2020). Предлагаем вашему вниманию журналы, издающиеся в издательстве «Академия Естествознания»

Есть такое выражение: «Держи друзей близко, а врагов еще ближе». Примерно то же можно сказать и про отношения с конкурентами. Конкурентная разведка (по-английски это звучит как competitive intelligence) является существенным аспектом ведения бизнеса. Недооценивать соперников нельзя, равно как нельзя считать себя выше их.

Возможно, пока у вас дела идут лучше, а клиенты с благодарностью возвращаются, утверждая, что только здесь они нашли то, что искали. Со временем ситуация может поменяться, поэтому необходимо знать инструменты конкурентной разведки и умело ими пользоваться, чтобы не потерять завоеванные позиции и упрочить их.

В чем заключается конкурентная разведка

Конкурентная разведка включает в себя мониторинг действий конкурирующей фирмы. При необходимости реально контролировать одновременно несколько компаний: анализировать их деятельность, собирать данные (например, кому, сколько и по каким ценам был продан товар в прошлом месяце). Полученную в результате информацию следует обработать и сделать соответствующие выводы, скорректировав собственные действия (скажем, слегка снизить цену или предложить льготные условия для привлечения большего числа партнеров).

Принятые решения, основанные на данных конкурентной разведки, могут носить как стратегический, так и тактический характер. В Международном обществе профессионалов конкурентной разведки, определяя понятие «конкурентная разведка», особо подчеркивают, что методы сбора информации законны и никогда не противоречат этическим нормам. Здесь разведка - это не инструмент слежки с намереньем навредить, а прежде всего анализ деятельности конкурентов, поиск их уязвимых мест, попытка предугадать их следующий шаг.

Разумеется, поиск разведданных ведется тайно, а информация, полученная при этом, носит конфиденциальный характер. Основная цель такой разведки - установить, насколько конкурент опасен, как высок его потенциал. И, сделав определенные выводы, вынести для своей компании экономическую выгоду. Получить скрытые от посторонних глаз данные (например, уровень продаж по интересующей категории) можно, увы, только особыми методами. Порой применяемые средства могут противоречить принципам честной конкуренции.

Конкурентная разведка и промышленный шпионаж

Эти два понятия часто путают, считая, что они тождественны. На самом деле у них есть весьма существенное отличие - метод сбора информации. В конкурентной разведке применяются исключительно законные способы - открытые и общедоступные источники, правда, не всегда опубликованные. Под источниками подразумеваются не только бумаги или цифровые носители, а прежде всего люди (сотрудники компании-конкурента, их клиенты, поставщики). Все они в профессиональной среде носят название «неопубликованные источники».

Во время работы по сбору информации в конкурентной разведке закон не нарушается, равно как и нормы морали. Профессионалы утверждают, что львиная доля необходимых данных находится в открытом доступе, нужно всего лишь знать, где искать, и правильно интерпретировать найденные сведения. Поэтому необходимость в подслушивании и подглядывании отпадает за ненадобностью.

Хорошая конкурентная разведка использует источники и внешние, и внутренние. Ко вторым может относиться непосредственно та организация, для которой и ведется сбор данных.

Внутренние источники — собственные сотрудники компании (например, аналитики). Они с легкостью способны просматривать публикации в газетах, научные статьи и исследования, напрямую касающиеся сферы деятельности конкурента. Это поможет составить впечатление о его работе. Отвечающие за снабжение в компании люди могут в незатейливой беседе с поставщиком, сотрудничающим в том числе и с конкурентами, выяснить, как обстоят у них дела (много ли и что заказывают и прочее). Примерно то же реально узнать от общих торговых представителей.

Вторичные источники информации — здесь речь идет об открытых источниках (интернет, подробное изучение всех сервисов компании, исследование докладов на всевозможных конференциях, выставках и т.п.).

Ведение конкурентной разведки позволяет организации получить спектр определенных преимуществ , таких как:

предсказывать возможные колебания рынка;
быстро реагировать на малейшие изменения;
предугадывать шаги конкурентов;
здраво оценить перспективу по расширению компании;
идти в ногу со временем: пользоваться современными научными достижениями, упрощая свою работу и делая ее более эффективной;
обнаружить новых конкурентов;
знать о своих конкурентах все;
выявить предателей из числа собственных сотрудников;
изучить опыт других, чтобы, учитывая их промахи, самим не допускать тех же ошибок;
изучить положительный пример работы и взять себе на вооружение проверенные методики ведения дел.

Идти по уже проторенной дороге куда проще, чем прокладывать путь самостоятельно. Работа с профессионалами в конкурентной разведке позволяет опережать соперников, экономя собственные ресурсы (и финансовые, и человеческие). Конкурентная разведка дает возможность бороться с противником не одному, а с помощью целого ряда помощников.

Мнение эксперта

Не стоит недооценивать конкурентную разведку

Павел Ковалев,

Когда руководство бизнеса слишком многого ждет от конкурентной разведки, полагая, что полученные ею данные помогут улучшить дела, компания зачастую терпит убытки, прежде всего теряя деньги на гонорарах за аналитику, мониторинг, которые приходится платить соответствующим специалистам по поиску информации. Хотя пренебрегать возможностью подсмотреть за конкурентами, узнать о них что-то важное (не исключено, что они применяют какое-либо ноу-хау в работе) не стоит. Здесь главное — соблюсти золотую середину. Все хорошо в меру.

Особенно опасно чрезмерное увлечение сбором разведданных на начальном этапе развития бизнеса. Ведь в период становления, когда о рентабельности пока речь не идет, дополнительные траты совсем ни к чему. Да, когда человек только открывает, скажем, фирму по выдаче микрозаймов, ему жизненно необходимо проконсультироваться со специалистами по микрокредитам, которые знают и понимают, как функционируют подобные офисы у конкурентов. Это позволит понять, чего ожидать, на что обратить большее внимание, какие сложности чаще всего возникают. Дабы не переплачивать за услуги консультантов, нужно больше работать самостоятельно, изучая сферу, в которой собираетесь развиваться и получать доход.

Логично, что для успешной выдачи микрозаймов прежде всего надо найти хорошее место под офис. Обязательное условие - высокая проходимость, большой человеческий трафик. Желательно, чтобы поблизости находился крупный торговый центр, тогда люди, желая здесь и сейчас купить понравившуюся вещь, охотнее будут оформлять займы. Далее идет проблема проверки на платежеспособность. Для этого понадобится установка специального программного обеспечения. Помимо всего перечисленного, в микрозаймах существует масса нюансов, как, собственно, и в любом бизнесе. Для успеха предприятия экономить на подготовке нельзя.

Конкурентная разведка с точки зрения закона

Главный закон Российской Федерации, Конституция, гласит следующее: «Каждый имеет право свободно искать, получать, передавать, производить и распространять информацию любым законным способом. Перечень сведений, составляющих государственную тайну, определяется федеральным законом». Следовательно, ничем противоправным и противозаконным конкурентная разведка не занимается, так как собирает лишь те данные, которые «лежат на поверхности».

Более того, отечественное законодательство четко определяет понятие массовой информации как общедоступного источника аудио и видеофайлов, сообщений и материалов, а также печатной продукции. Четкого адресата у массовой информации нет, так как по закону она предназначена для неопределенного круга лиц. Отдельно термин «информация» понимается как всевозможные сообщения и материалы. При этом в ФЗ от 27.12.1991 г. № 2124-1 «О средствах массовой информации» (в редакции от 03.07.2016 г.) понятия «сообщения» и «материалы» отождествляются. Следовательно, информация здесь воспринимается как что-то, что непременно должно находиться на определенном вещевом носителе (например, в газете).

Таким образом, мы видим два совершенно разных по своей сути подхода к определению понятия «информация». Для кого-то, возможно, это покажется несущественным либо слишком отвлеченным от реальной жизни. Но когда речь заходит, например, о подозрении в разглашении конфиденциальной информации, каждая мелочь приобретает колоссальное значение.

Принятый в июле 2004 г. ФЗ № 98 «О коммерческой тайне» двояко трактует понятие «передача информации». В одном случае это физическая передача данных с использованием материального носителя, а в другом - распространение информации в любой форме, в том числе и устной.

Правовое регулирование в информационной сфере полагается на следующие позиции:

свободный поиск, получение, передача, производство и распространение информации не противоречащим законам методом;
исключительно федеральные законы могут каким-либо способом ограничивать допуск к информации;
деятельность государственных органов всех уровней (федеральных и региональных) должна быть открыта для общественности. Исключения составляют особые случаи, обозначенные в законодательных актах.

Как видно из всего вышеперечисленного, вся информация делится на открытую, или общедоступную, и с ограниченным доступом . Вторая в силу определенной специфики разделяется на две подкатегории:

секретную (конфиденциальную);
государственную тайну.

Если информация не подходит ни под одну из приведенных подкатегорий, она автоматически считается открытой. Термин «конфиденциальная информация» обозначен в ФЗ № 149 от 27.07.2006 г. «Об информации, информационных технологиях и защите информации» как документированная информация с ограниченным по закону доступом.

Какую именно информацию можно считать конфиденциальной, прописано в Указе Президента РФ от 06.03.1997 г. № 188: «Об утверждении перечня сведений конфиденциального характера». Исходя из требований данного документа конфиденциальными считаются:

сведения о частной жизни гражданина РФ, а также его персональные данные (номер и серия паспорта, адрес регистрации и прочее). Исключением являются случаи, когда распространение подобной информации в СМИ предусмотрено законом;
материалы судопроизводств, а также процессуальных, уголовных дел;
данные, допуск к которым имеет ограниченный круг лиц (служебная тайна);
материалы, касающиеся профессиональной деятельности. Это медицинская и адвокатская тайна, переговоры по телефону, вся корреспонденция и тому подобные сведения, разглашение которых запрещено Конституцией РФ и рядом федеральных законов;
информация о новом изобретении, принципах его работы, чертежи считаются конфиденциальными до момента опубликования.

Цель конкурентной разведки

Цели формирования собственного отдела по конкурентной разведке следующие.

Узнать направления дальнейшего развития конкурентов. Обладая подобной информацией, вы как владелец бизнеса сможете скорректировать собственную работу.
Определить, в чем силен ваш соперник. В бизнесе важно знать преимущества конкурентов. Тогда никогда не придется удивляться успехам других, не понимая, почему так происходит. Порой стремление угнаться за соперником отнимает слишком много сил, и, возможно, целесообразнее будет направить свой потенциал на развитие иных аспектов.
Верно проведенный анализ конкурентной разведки даст возможность повысить конкурентоспособность. Скажем, оснастив собственное предприятие тем же оборудованием, которое стоит у конкурентов, можно начать изготавливать в сутки большее число единиц продукции, тогда повысится оборот и, следовательно, появится возможность для демпинга. В то же время конкуренты себе такого позволить не смогут, а ваши продажи вырастут и, соответственно, поднимется прибыль. Переманив покупателей у клиента, понизив цены, вы получите реальный шанс убрать соперника с рынка, так как снижать стоимость до вашего уровня он не сможет, а покупать его товар по его завышенной цене вряд ли кто-то согласится.
Перед тем как входить на рынок, всегда необходимо правильно оценить, насколько он заполнен. Конкурентная разведка даст представление о количестве конкурентов, их размерах и о том, как долго они находятся в этом бизнесе. Производить оценку размеров рынка можно и в течение работы, чтобы иметь представление о том, куда двигаться.
Определить, почему ваши конкуренты продают ту же продукцию, что и вы, но по более низкой цене. Может оказаться, что на них работают особенные поставщики, комплектующие у которых дешевле. Или их логистика выстроена грамотнее, что позволяет экономить на издержках. Такие данные, безусловно, бесполезными не станут.
Информацией мало обладать, нужно понимать, как ею распорядиться с максимальной выгодой для себя. Поэтому к полученным в результате конкурентной разведки данным необходимо отнестись со всей серьезностью, иначе все усилия окажутся напрасными.

Задачи, которые решает ведение конкурентной разведки:

нахождение в продукции конкурентов редких свойств, которые обуславливают их популярность у клиентов;
выяснение цен у соперников, чтобы понимать, насколько их деятельность прибыльна (каково соотношение доходов и расходов);
понимание того, какими способами пользуются конкуренты, чтобы провести свой товар на рынок;
нахождение тех, кто финансирует конкурентов (возможно, их инвесторов больше заинтересует ваше предложение);
выяснение, на каких условиях соперники работают с поставщиками (не исключено, что те предоставляют им материалы по более низким ценам, необходимо понимать причину этого);
выявление промахов в работе конкурентов;
понимание того, в каком направлении соперники планируют двигаться.

На каких принципах должна основываться конкурентная разведка

Принцип целевой направленности. Формулировать цели и задачи сбора информации надо конкретно, также важно четко анализировать полученные сведения.
Принцип полноты. Нельзя пренебрегать никакими источниками, любая информация важна и обязательно пригодится в работе.
Принцип достоверности. Не все источники будут откровенны, возможно, кто-то захочет слегка слукавить. Может оказаться, что сведения окажутся устаревшими.
Принцип прогнозируемости . Наперед все знать никому не дано, но определять векторы развития все же необходимо.
Принцип постоянства . Конкурентная разведка не может вестись от случая к случаю. Работа отдела по сбору данных о соперниках на рынке должна быть регулярной, тогда изменения в деятельности конкурентов будут заметны сразу, и вы всегда сможете отследить все в динамике.
Принцип изменяемости . Профессионалы по сбору и обработке разведданных всегда вовремя увидят, когда что-то в работе конкурентов изменится.
Принцип разумной достаточности : превышать необходимый для работы объем собранной информации не стоит, так как данные из полезных могут превратиться в нецелевые. Значит, труд специалистов был напрасным.
Принцип общности : составлять отчеты, основанные на анализе конкурентной разведки, лучше на понятном и простом языке, без особых сложностей и специфических терминов.
Принцип доступности : применение любых доступных источников: как для получения информации, так и для ее обработки.
Принцип познаваемости : выявление причинно-следственных связей.
Принцип учета особенностей : подходить к изучению совершенно разных предприятий с одной точки зрения нецелесообразно. Важно учитывать специфику, как производственную, так и национальную, религиозную и другие.
Принцип наступательности : надо стараться не столько догнать своих конкурентов, сколько сразу перегнать.
Принцип своевременности : полученную в результате конкурентной разведки информацию специалисты должны предоставлять руководству оперативно, в противном случае сведения перестанут быть актуальными, а работа самой разведки станет бесполезной.
Принцип уменьшающейся ценности (полезности ): собранную информацию необходимо соотносить с реальностью в плане ее актуальности, то есть нужно постоянно обновлять ранее полученные данные.

Какие методы конкурентной разведки существуют

Прямые - это методы, при которых выясняются особо важные данные, напрямую касающиеся текущей деятельности (скажем, показатели рентабельности за квартал у конкурирующей фирмы, которые она публиковала в средствах массовой информации).

Косвенные - когда интересующая информация находится в источниках, которые на первый взгляд бесполезны. В конкурентной разведке именно косвенные методы применяются чаще всего, так как они доступнее других, но с ними необходимо правильно работать.

Работая косвенным методом, можно узнать о конкурентах много нового:

изучая их товары и сравнивая со своими;
участвуя в профессиональных выставках или просто посещая их;
внимательно исследуя все отчеты, которые компания выставляет для всеобщего обозрения;
проводя беседы как с действующими, так и с бывшими сотрудниками и партнерами конкурентов;
анализируя все рекламные кампании (выпуск буклетов, газет, плакатов);
анализируя, что пишут и что говорят о конкурирующей фирме в профессиональной среде.

Получение информации из открытых источников:

просмотр рекламы;
походы по выставкам, конференциям, семинарам;
доскональный разбор всех отчетов о финансовой деятельности.

Установление закрытых сведений:

беседы с общими поставщиками и клиентами, бывшими сотрудниками, теми, кого по разным причинам конкуренты не взяли на работу. Пригодится даже информация от других участников рынка;
ложная попытка что-то купить у конкурентов (например, начать оформлять заказ, но в самый последний момент отказаться);
напрямую предложить сотрудничество;
начать сотрудничать, представившись поставщиком, желающим заключить контракт;
собирать информацию можно и как претендент на освободившуюся вакансию;
через интернет попытаться установить дружеские связи с сотрудниками конкурентов (здесь подойдут социальные сети). Разумеется, профиль должен быть вымышленным.

Методы промышленного шпионажа отличаются радикально: вскрытие электронного почтового ящика, установка «жучков» в телефонах, ведение скрытых аудио- и видеозаписей заседаний, переговоров и прочих важных мероприятий. В нем вообще практически нет запрещенных технологий. В ход идут абсолютно все способы, даже самые низкие, например, шантаж.

В отечественном шпионаже часто используется так называемый административный ресурс, когда в качестве источников информации выступают нечистые на руку госслужащие всех уровней. Естественно, здесь уже не идет речь о соблюдении норм морали, ведь нарушается закон. Ярким примером промышленного шпионажа служит случай с «ТагАЗом»: завод заплатил девять миллионов долларов штрафа после того, как выяснилось, что при производстве машины модели «седан С100» применялись технологии, незаконно полученные от южнокорейской компании Daewoo.

Основной критерий способов, применяемых в шпионаже, — это их эффективность. Здесь мало кто задумывается, насколько этичны данные методики. Характерен случай, когда в конкурентную компанию звонит человек и представляется новым сотрудником фирмы, ведущей их юридические и бухгалтерские дела. Для убедительности называются все реквизиты и прочие сведения. Естественно, у собеседника не остается поводов для недоверия, поэтому он с легкостью отправляет на продиктованный обманщиком электронный адрес служебные документы, содержащие коммерческую тайну.

Мнение эксперта

При изучении рынка обращайте внимание на минусы

Павел Ковалев,

эксперт в области ресторанного бизнеса

На самом деле конкурентная разведка - лишь вспомогательный инструмент, не более. Возлагать на нее слишком большие надежды нельзя, как нельзя просто взять чужую бизнес-идею и воплотить ее. Успех в таком случае не обеспечен. Даже при покупке франшизы всегда встречаются как удачные, так и неудачные проекты, хотя исходные условия были у всех одинаковые. Поэтому всегда необходимо привносить что-то свое, какую-то свою изюминку.

При запуске стартапа вовсе не обязательно уделять слишком большое внимание изучению конкурентов. Например, вы хотите открыть собственный магазин по продаже видеоигр, приставок и всего, что связано с игровой индустрией. Чтобы понять, с какого товара лучше начать, достаточно обойти буквально пару-тройку подобных торговых точек. Их ассортимент скажет вам все ничуть не хуже, чем отчеты самых опытных аналитиков.

Причем при посещении магазинов лучше всего заострять внимание не недостатках, таких как нерасторопность персонала, неудачная выкладка товара, неверное месторасположение, слишком завышенные цены и прочее. При желании можно поговорить с покупателями и узнать их мнение. Умелое использование полученной информации позволит вам избежать многих ошибок.

Увы, но тот же подход неприемлем при изучении преимуществ. Применение тех же маркетинговых ходов вызовет лишь смех у клиентов, так как они уже все это видели в другом магазине. Обязательно придумайте что-то по-настоящему свое, неповторимое и уникальное.

Как осуществляется конкурентная разведка в интернете

Прогресс не стоит на месте. Если еще каких-то двадцать лет назад для получения необходимой информации приходилось вручную пересматривать и перечитывать горы бумаг, то сегодня, благодаря Всемирной паутине, процесс заметно упростился. Интернет теперь такая же обыденная часть нашей жизни, как чашка кофе по утрам.

Поэтому задача конкурентной разведки, помимо тех, что мы уже перечислили выше, — это еще и наладить грамотную слежку в Интернете. Специалисты в области получения разведданных в обязательном порядке должны уметь пользоваться социальными сетями, поисковыми и другими интернет-ресурсами.

Современные средства поиска информации в интернете делятся на следующие.

Каталоги

Каталоги классифицируют информацию по заданному принципу. И занимаются наполнением каталога непосредственно люди, специалисты в IT-технологиях. Каталоги составляются не по индексу, а по описанию сайта. Например, руководство ставит задачу: провести анализ всех сайтов по недвижимости, которые ориентированы на вторичное жилье (скажем, для мониторинга уровня цен).

Информационно-поисковые системы

Сокращенно название звучит как ИПС. Данные системы, в отличие от каталогов, осуществляют поиск информации, основываясь на индексе. ИПС обычно хорошо помогают в поиске на узкоспециализированные темы или для нахождения дополнительных сведений (для придания полной картины).

Метапоисковые системы

Такие системы включают в себя и ИПС, и электронные каталоги. Они позволяют значительно сузить круг поиска, так как выдают уже отфильтрованную информацию. Чаще всего к метапоисковым системам прибегают на первоначальных этапах интернет-разведки.

Системы мониторинга и контент-анализа

Здесь работа построена следующим образом: человек задает тему для поиска и определяет круг сайтов, а система самостоятельно мониторит и выдает информацию в виде проанализированных данных. Кроме того, система скачивает необходимые данные. В отличие от стандартных поисковых систем здесь возможно детализировать свой запрос, не боясь, что поиск будет вестись по отдельным словам. Подобные системы позволяют хранить у себя документы, с которым впоследствии можно работать и редактировать.

Системы управления знаниями (datamining, textmining)

По сути, эти системы не столько следят за документами и людьми, сколько анализируют их связи между собой внутри компании. Ярким примером работы систем управления знаниями является случай, когда программа автоматически устанавливает, что люди знакомы давно, до начала работы в одной фирме. Подобный вывод делается на основе анализа их анкетных данных: совпадают место учебы (одна школа) и год выпуска. Естественно, что полученные сведения идут на повышение конкурентоспособности.

Специализированные системы конкурентной разведки

Это полностью профессиональные средства. Они работают со специфическими методами поиска, которые ориентированы именно на решение задач конкурентной разведки.

Специализированные системы ищут:

новости в СМИ: электронные, интернет-версии печатных изданий и ТВ-передач;
файлы:
людей;
данные в архивах (в том числе музыкальных);
картинки;
товары по типам магазинов (одежда, обувь, книги);
на местных ресурсах, регионального значения.

Выделяют следующие группы инструментов конкурентной разведки в Интернете:

рекламная статистика;
по ключевым словам;
социальные сети;
списки сайтов по популярности;
ликбилдинг;
средства по поиску упоминаний;
универсальные инструменты.

Средства для поиска в сети необходимо четко подбирать, так как самая универсальная и современная система не даст результатов, когда запросы формируются нечетко, а полученная информация интерпретируется неверно.

Системы конкурентной разведки разработаны для того, чтобы принятие решения не происходило по наитию, чтобы прогнозы строились не по принципу «возможно, будет так», а с учетом реальных и достоверных данных.

Мнение эксперта

Знайте своего конкурента по всем позициям

Борис Воронцов,

владелец и директор «Информант», Нижний Новгород

В бизнесе действует негласное правило, которое обязывает знать о конкуренте как можно больше: что и по каким ценам он продает, кому продает, как обстоят взаимоотношения с поставщиками, что про него говорят в других компаниях, какая обстановка в коллективе, уровень заработной платы и многое другое. Считается, что большую часть официальной информации можно почерпнуть с корпоративного сайта. Но это работает лишь в том случае, когда сайт оперативно обновляется и вообще функционирует.

Чтобы твое коммерческое предложение выглядело более привлекательно на фоне остальных, ты должен хорошо представлять себе своих конкурентов, знать их возможности и недостатки. Для этого и проводится мониторинг конкурентной среды. Конкурентная разведка является, пожалуй, одним из немногих реально работающих способов выйти на лидирующие позиции на рынке. Учиться лучше на чужих ошибках.

С помощью каких инструментов конкурентная разведка в сети принесет свои плоды

Инструмент 1. Google Alerts — инструмент для отслеживания упоминаний

Google Alerts присылает на ваш электронный адрес все сведения об интересующей вас компании. Письма приходят при любом упоминании со ссылками на конкретные интернет-ресурсы. Причем такая своеобразная слежка ведется по заданным параметрам. Также можно регулировать, с какой периодичностью будут приходить уведомления (скажем, 1 раз в неделю). Соответственно, каждый понедельник на вашем почтовом ящике будет список всех упоминаний за расчетный период.

Инструмент 2. SocialMention — отслеживание упоминаний в блогосфере, в соцсетях и на видеосервисах

SocialMention ищет по ключевым словам (бренды, имена и прочее). Информация выдается в виде RSS-потока, на который пользователь может подписаться.

Инструмент 3. Advse - статистика поисковой рекламы в Яндексе & Google

Инструмент 4. Whois - сервис для проверки доменов

В интернете существует множество сайтов, миллионы людей зарегистрировали себе домены. Чтобы не сидеть и не придумывать какое-то слишком оригинальное доменное имя, проще проверить его через Whois. Сервис осуществляет поиск по всему миру, включая национальные доменные зоны.

При желании пользователь может узнать больше о домене: имя владельца, страну и его контактные данные для обратной связи. Whois пишет, свободен ли домен для продажи.

Инструмент 5. Topsy — инструмент для социальных медиа

Topsy ориентирован на сервис коротких сообщений Twitter, причем по заданному пользователю Topsy просматривает все его сообщения, начиная с 2006 года.

Инструмент 6. Wordstat.yandex - сервис подбора слов

Wordstat.yandex - сервис подбора слов, то есть человек, используя данный сервис, может выяснить наиболее популярные запросы и скорректировать под них сайт своей компании, чтобы во время поиска потенциальный клиент обнаруживал именно его.

Через Marketing Grader специалисты следят за постами конкурентов во всех социальных сетях, блогах, SEO сфере и так далее: насколько соперники активны, как часто пишут и о чем.

Инструмент 8. SpyWords - анализ ключевых слов конкурентов

SpyWords - русский сервис. Ищет в SEO- и PPC-структурах. С помощью SpyWords можно составить представление о сумме денег, которую ваши конкуренты тратят на маркетинг (рекламу, исследования и прочее). Также SpyWords позволяют наблюдать за развитием сайтов конкурентов.

Инструмент 9. Competitive Research & Keyword Research Gadget — анализ конкурентов и ключевых слов

Это больше виджет, нежели отдельный поисковый инструмент. Он собирает данные с вашего ресурса, создавая специальную кнопку, при использовании которой можно увидеть анализ сайта.

Как работает автоматизированная система конкурентной разведки

Вышеперечисленные сервисы выполняют ряд функций.

Сбор данных - прямое направление. Так называемые поисковые роботы собирают данные из Интернета, руководствуясь заданными критериями.
Накопление и хранение данных - полученные от поиска сведения могут долгое время находиться в архивах. Для большого объема информации разработаны отдельные хранилища: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes и так далее.
Рубрикация - возможен как самостоятельный ввод категорий, так и автоматическое распределение.
Поиск данных.
Построение отчетов на основе данных от поиска по запросу и анализа полученной информации по заданной теме.
Построение причинно-следственных цепочек - происходит по математическим моделям нейронных сетей.
Моделирование данных . Здесь речь идет о прогнозе на будущее, который программа создает на основе анализа полученных сведений.

Воронов Ю.П. «Конкурентная разведка»

Книга Воронова говорит, что в бизнесе необходимо четко понимать, что положение на рынке не меняется само по себе, в этом всегда есть происки конкурентов. Следовательно, надо держать руку на пульсе. Именно это и помогает делать конкурентная разведка. В конкурентной разведке информация всегда целевая, предназначенная для решения конкретных задач.

Ющук Е.Л . «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей»

Евгений Ющук «Конкурентная разведка» — это учебник, но информация в нем подается с легкостью и простотой. Книга идеальна для новичков в профессии, так как здесь повествование начинается с азов. Подойдет издание и тем, кто уже успел немного разобраться в тонкостях и желает дальше самосовершенствоваться, узнавая что-то новое.

Р. В. Ромачев, Ф. Г. Меркулов «Энциклопедия деловой разведки и контрразведки»

Эта книга не столько учит, как искать информацию, а сколько рассказывает о том, как защититься от конкурентов и не дать им возможности узнать о вас слишком много.

Larry Kahaner «Competitive Intelligence: How to Gather, Analyze, and Use Information to Move Your Business to the Next Level»

Leonard M. «The New Competitor Intelligence: The Complete Resource for Finding, Analyzing, and Using Information. About Your Competitors (New Direction Business)»

Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка » (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка ».

Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия - деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты.Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.

Деловая разведка

Деловая разведка - непрерывныйсбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях.Цель деловой разведки – получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений.

Деловая разведка имеет два направления: стратегическая (или макроэкономическая) иоперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка - сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка - сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.

Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:

систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;

выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.

Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка - сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования знания, полученного в результате, для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.

Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в бизнесе, нацеленная на всё в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов - дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки - глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей.

Конкурентная разведка - это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.

Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).

Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах и отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым.

Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде.

Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает, в том числе, и конкурента.

Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.

По-белому или по-черному?

К написанию этого текста меня подвигла статья «Конкурентная разведка и рекрутмент» с нашего же портала, где автор описывал возможности использования рекрутмента для того, что он называл конкурентной разведкой. Конкурентная разведка – дело серьезное. Поэтому для того, чтобы понять ее суть лучше использовать работы признанных и авторитетных профессионалов в этой отрасли бизнеса.

Конкурентную разведку определяют как адаптированное для нужд бизнеса использование методов государственной разведки. Наиболее сжато их суть изложил последний начальник советской внешней разведки Леонид Шабаршин «Среди бесчисленного множества обстоятельств и причин, влияющих на судьбу индивидуума и общественного организма, решающую роль играют знания, как основа деятельности. Формула «Знание - сила» английского философа Ф.Бэкона должна стать девизом разведки, искусство приобретения и приумножения знания о том, что сознательно скрывается. Возможно и более расширительное толкование разведки – выяснение обстоятельств, которые благоприятствуют или препятствуют осуществлению того или иного действия, связанного с риском для замышляющего». В термине «замышляющий» нет негативного оттенка. Он означает того, кто строит какой-то план.

С тех пор, когда Леонид Шабаршин написал эти слова, помимо скрываемого знания, которое добывала государственная разведка, и неизвестного знания, которое ищет наука, появилось знание, которое открыто, но доступно только при использовании информационно-аналитических технологий. Это произошло потому, что с каждым годом объемы информации растут по гиперболе. В результате, все есть и на виду, а отыскать невозможно. Вот этим-то в том числе и занимается конкурентная разведка. По мнению Е.Ющука, она «гораздо ближе к маркетингу и информационно-аналитической работе, чем к службе безопасности».

И.Нежданов, опираясь на всемирную практику использования бизнес-разведки дал такое ее определение: «Конкурентная разведка – это проводимые на постоянной основе сбор информации и исследования, как рынка, так и всей деловой среды с целью выявления реальных и потенциальных факторов, которые влияют или могут влиять на способность фирмы успешно конкурировать на рынке». Совершенно очевидно, что кадры организации – это важнейший фактор ее конкурентоспособности, источник возможностей и потенциальных рисков. При том, всегда надо помнить, и то что, как писал В.И.Якунин: «Преувеличение угроз само становится деструктивным фактором и источником опасности».

Конкурентную разведку надо отличать от промышленного шпионажа. В соответствии со стандартами SKIP (Международное сообщество профессионалов конкурентной разведки), конкурентная разведка всегда действует, в отличие от промышленного шпионажа, в строгом соответствии с законом и соблюдением этики бизнеса. Соответственно, многие предложения автора статьи, побудившей меня к написанию этого текста, относятся к использованию рекрутмента, как инструмента промышленного шпионажа. Конечно, не в части нарушения закона, а в части вольного обращения с бизнес этикой.

Конкурентная разведка также отличается и от контрразведки. Контрразведка – это по преимуществу прерогатива служб безопасности. Конкурентный разведчик стремится найти друзей среди чужих, а контрразведчик старается обнаружить врагов среди своих.

Еще одной отличительной чертой конкурентной разведки является ее нацеленность на конкретный бизнес-результат. Она работает под девизом советской внешней разведки: «Мы действуем, чтобы узнавать, - и узнаем, чтобы действовать».

А при чем здесь HR?

В предлагаемом тексте я хотела бы изложить свое мнение применения возможностей конкурентной разведки для решения насущных задач HR.

Один из известных специалистов в области конкурентной разведки американка Хэлен Беруэлл относит к важнейшим компетенциям HR и зоне их профессиональных функций конкурентную разведку.

Давайте посмотрим на практических примерах, почему HR-ы должны либо учиться методам конкурентной разведки, либо обращаться к услугам профессионалов в этой области.

Важнейшая задача HR-в – это найти нужных для компании топ-менеджеров, ключевых работников, ведущих специалистов, обеспечивающих ее конкурентное преимущество в сегодняшних непростых условиях. Решить эту задачу простой публикацией вакансий и перебором откликнувшихся кандидатов на качественном уровне весьма и весьма затруднительно. Прежде всего, при таком подходе компания оказывается в пассивной позиции. Она выбирает только из тех, кто откликнулся сам. И далеко не факт, что это те, кто нужен компании. И российский и мировой опыт показывают, что очень многие ценные работники не склонны к публикации резюме и публичному поиску работы. При этом они при благоприятных обстоятельствах готовы обсудить и при наличии точек соприкосновения перейти в другую компанию.

Можно сказать, причем здесь конкурентная разведка. Ведь всем хорошо известны executivesearchи headhunting. Но они делают упор на наличие уникальных уже сложившихся связей в деловом сообществе. Соответственно, предполагают не столько использование информационных технологий, поисковых и аналитических систем, сколько делают упор на личные связи, отношения, доскональное знание конкретного участка бизнес-среды. Хотя есть и общие черты, роднящие конкурентную разведку с executivesearch и headhunting.

Конкурентная разведка гораздо более активно, чем традиционный executivesearch, использует Интернет. В нем ничего не исчезает, все сохраняется. Даже те страницы, которые пропали с серверов. Это касается и текстов, и обсуждений, и фото, и видео, и даже сообщений в Facebook и Twitter. Как недавно сказал в связи с Интернетом Барак Абама: «Все, что вы делаете, рано или поздно припомнят вам на вашем жизненном пути». Практически каждый человек сегодня оставляет информационный след. Соответственно, технологии конкурентной разведки позволяют по этим следам искать тех работников, которые нужны на конкретную должность в конкретной фирме. И не просто искать, а правильно выстраивать дружественные, взаимовыгодные отношения с ними по поводу перехода на новое место работы.

При этом особо подчеркну, что поиск и анализ информации должен неукоснительно учитывать Закон «О персональных данных» и другие законодательные акты. Это, в частности, значит, что данные о соискателе «надо получать у него самого», т.е. из той информации, которую он разместил в Интернете. Можно и нужно анализировать социальные сети, материалы электронных медиа, сообщения о конференциях, пресс-релизы и многие другие источники. Также в этих целях можно пользоваться сертифицированными базами данных и сервисами, например, «Интегрум», «Московский центр экономической безопасности» и т.п.

Кстати, использование технологий конкурентной разведки позволяет противостоять промышленному шпионажу через рекрутинг. Приемы его с той или иной степенью откровенности описаны в статье, по поводу которой появился настоящие текст. Кажущаяся эффективность рекрутмента, как инструмента шпионажа, базируется на том, что зачастую службы безопасности занимаются главным образом уже включенными в штат людьми, а также проводят проверку кандидатов по определенным процедурам, связанным с криминалом, нарушениями и т.п. Таким образом, человек с чистой по анкете биографией в ходе длительных предварительных собеседований с кадровиками, правильно задавая вопросы о будущем месте работы, может вынести из компании – потенциального работодателя много информации. При этом, заранее предполагается, что до финальных собеседований, когда всерьез может подключиться служба безопасности, он доходить не должен. Поэтому если такой кандидат предварительно проходит через кадровое агентство, работающее с технологиями конкурентной разведки и психотехнологиями, то он просто не доходит до потенциального работодателя, будучи отсеченным на стадии собеседования в агентстве.

Бизнес-разведка с ее информационными и психотехнологиями, как анализ рисков и возможностей, имеет прямое отношение к работе HR-ов с действующим персоналом. Ее можно назвать своеобразной HR-разведкой. Конкурентная разведка ориентирована прежде всего во вне организации, на конкурентную среду, на поиск друзей среди чужих. Контрразведка и, соответственно, безопасность выявляют врагов среди своих, тех, кто собирается, либо в худшем случае уже приносит тот или иной вред компании. Но в жизни есть не только белое и черное. Но и серое. В «серой» зоне нормальные лояльные сотрудники, тем не менее, могут нести риски для организации. Они, например, могут быть излишне откровенны в социальных сетях, на форумах и блогах и, не имея никакого злого умысла, создавать дополнительные риски для компании. Еще раз повторяю, речь идет не о злоумышленниках, тех, кто приносит или даже собирается нанести вред. Поэтому кадровики должны проводить при помощи информационных и гуманитарных технологий HR-анализ рисков и возможностей, связанных с персоналом. Здесь им несомненную помощь могут оказать IT подразделения компании. В тех же случаях, когда риски чреваты возможными угрозами, HR службы должны передавать работу службам безопасности. Ничего, кроме повышения авторитета и эффективности HR службы организации это не принесет. Конечно, вся эта работа, как элемент конкурентной разведки, должна строиться в строжайшем соответствии с законом и этическими нормами.

Технологии конкурентной разведки могут существенно помочь и при увольнении работника. Любой, тем более значимый для компании работник, является носителем инсайдерской информации. Поэтому очень важен мониторинг Интернета на предмет активности сотрудников. Благодаря этому во многих случаях можно заранее с той или иной степенью вероятности прогнозировать намерение у работника сменить место работы. Он ничего при этом не нарушает. И поэтому зачастую, в средних и, тем более, небольших компаниях, такого рода мониторинг не является прерогативой службы безопасности. Однако кадровикам важно знать такое намерение. На основании полученного знания работодатель уже может сделать вывод – либо надо стараться сохранить работника, либо прибегнуть к аутплейсменту, либо заранее озаботиться поиском замены, чтобы уход не отразился на конкурентоспособности компании.

Причем здесь этика?

Стандарты конкурентной разведки, как уже писалось выше, требуют неукоснительного соблюдения законов и следования требованиям бизнес-этики. Скептически настроенный специалист может возразить, о какой бизнес-этике может идти речь в условиях чуть ли не повальной коррупции и наследия «дикого капитализма». И тем не менее, такого подхода придерживаться выгодно. И, конечно, необходимо быть во всеоружии, чтобы бороться с промышленным шпионажем.

Почему нарушение бизнес-этики нерационально? Для начала, потому, что, как написал один умный человек: «Не нужно совершать кражу со взломом, если есть возможность пройти через дверь». А главное – использование неэтичных методов с высокой степенью вероятности провоцирует ответные действия. Начинается война, а это требует ресурсов. И во многих случаях полученный результат оказывается в лучшем случае несопоставим с затратами, а в худшем, процесс вообще выходит из-под контроля.

Посмотрим, как HR-ы могут препятствовать вполне законному промышленному шпионажу. Приведу пример.

Известно, что, чем точнее формулируешь задачу, тем лучше и быстрее получишь ее решение. Но надо помнить, что в сегодняшнем переменчивом и высококонкурентном мире любая кадровая информация о компании чревата рисками. Предположим, на одном из сайтов по поиску работы организация одновременно разместила вакансии финансового директора, зам.главного бухгалтера и личного помощника руководителя. Для конкурентов компании, разместившей вакансии, это просто неоценимые данные. Становится понятным, что в организации что-то случилось и, вероятно, в финансовом блоке. Отсюда, конкуренты могут разработать конкретный план своих мероприятий. Кроме того, они вполне логично постараются промониторить сайты работ, посмотреть недавно размещенные резюме и поискать среди них тех работников, чей уход и повлек за собой публикацию вакансий, с которых мы начали. И затем, встретятся с ними с понятными целями.

Значит ли это, что не надо публиковать вакансии открыто. Конечно же, нет. Просто HR, знакомый с методами конкурентной разведки сделает это так, чтобы минимизировать риски. Например, разделит публикации во времени, разместит на различных сайтах, даст минимум информации. Кроме того, заранее понимая возможность ухода, как уже писалось выше, он сможет доложить руководителю о возможной проблеме и предложить кадровые методы выгодного для организации решения.

О конкурентной разведке издаются книги, помещаются материалы в Интернете. Термин вошел в широкий оборот. Занимаясь конкурентной разведкой надо глубоко вникнуть в ее суть, овладеть технологиями и в полной мере осознавать ответственность своей работы. В противном случае итог может быть плачевен. Приведу пример из одной популярной статьи, где даются советы кадровому агентству, как использовать кадровые технологии. По мнению автора статьи: «Они могут стать источником дальнейшего финансирования. Агентству важно понять, что кандидат с профильного рынка представляет для компании интерес вне зависимости от того, будет он принят на работу или нет. Т.е., для агентств, работающих без предоплаты, есть большой смысл в том, чтобы оговаривать отдельную плату за факт представления «профильных кандидатов». Более того, это может быть отдельной услугой – не работая для компании по отдельной вакансии направлять туда кандидатов из конкурирующих компаний для «разведывательных бесед». Таким образом, агентство расширяет спектр предоставляемых сервисов, а работодатель получает в свое распоряжение дополнительный канал информации».

Теперь посмотрим, что произойдет, если кадровое агентство решит, что предлагаемый рецепт – это и есть конкурентная разведка в его исполнении. Профессиональные сообщества сегодня тесно общаются между собой, постоянно обмениваясь полезной и интересной информацией. Очевидно, что уже через два-три месяца с позволения сказать такой разведывательной работы, специалистам и топам, проходящим через агентство, станет понятно, что никого из них на работу не взяли. А, поскольку работодателю интересны, как источник информации не абы какие работники, а наиболее знающие и осведомленные, то логично предположить, что эти работники и сами располагают определенными возможностями. Надо думать, и хозяева тех фирм, откуда приглашаются на собеседование в агентство работники, тоже быстро все просчитают и не останутся безучастными. Такое агентство неминуемо окажется под двойным ударом и соискателей, которых использовали, и компаний, против которых были направлены его действия. В итоге, вместо «дополнительной услуги» в лучшем случае будут большие проблемы и неприятности.

Кто занимается конкурентной разведкой?

Ответ на этот вопрос очень простой. Профессионалы. Большинство из них в России объединено в Российское общество профессионалов конкурентной разведки и Сообщество практиков конкурентной разведки. В компаниях, как правило, специалисты конкурентной разведки структурно входят в состав различных подразделений. В то же время, по мнению одного из самых авторитетных людей в мире конкурентной разведки И.Нежданова, очень эффективно создание пусть небольшого, но независимого подразделения, подчиненного первому руководителю.

Важно, чтобы методами конкурентной разведки овладели и HR-ы. Тем более, это полностью соответствует философии и практике конкурентной разведки в России и в мире. Значительная часть людей, профессионально занимающихся конкурентной разведкой это не только выходцы из спецслужб, но и бизнес-аналитики, маркетологи, т.е. предметники, которые прошли специальные курсы обучения методам конкурентной разведки. Известные специалисты в этой области Б.Гэллад и Й.Херринг, обобщая опыт наиболее конкурентоспособных компаний, отмечали, что во многих из них действуют специализированные курсы конкурентной разведки для топов и специалистов подразделений бизнес-анализа, маркетинга, HR и т.п.

Понятие экономической безопасности и деловой разведки
Роль бизнес-разведки в принятии управленческого решения
Бизнес-разведка и безопасность бизнеса
2. Введение
Тема сообщения подсказана самой жизнью, своеобразием сегодняшней деятельности структур безопасности коммерческих предприятий в России. Современная тенденция их развития состоит в том, что появившиеся в начале 90-х годов 20 века в нашей стране Службы безопасности компаний и Частные охранные и детективные структуры, успешно участвуя в управлении безопасностью коммерческих предприятий, все больше и больше начали не только заниматься поставкой информации и данных, требующихся менеджменту предприятий, но и принимать на себя функции структур деловой или конкурентной разведки этих предприятий, непосредственно участвуя в подготовке стратегических управленческих решений и управлении рисками. Одновременно, создавая в своих рамках или выделяя в отдельные подразделения структуры, обеспечивающие функции деловой разведки, службы безопасности все больше и больше стали применять в своей повседневной деятельности результаты и технологии, присущие разведывательным структурам, что резко повысило эффективность их работы по управлению безопасностью обслуживаемого ими бизнеса. Для того чтобы понять, как это происходит, попробуем разобраться в теоретических основах этих процессов и рассмотреть практические примеры технологий, которые применяются на стыке взаимодействующих процессов управления экономической безопасностью и деловой разведкой корпораций.
3. Безопасность, как философская и экономическая категория
Понятие безопасности в имеющейся отечественной литературе поражает своей многозначностью. Как представляется, единого подхода к определению этой категории в общем смысле еще не выработано. Это подтверждают все исследователи вопроса. В практическом ключе эта ситуация приводит к тому, что, рассуждая о безопасности, специалисты, чаще всего, говорят о конкретных прикладных понятиях будь-то государственная, экономическая безопасность или безопасность информационных систем. При этом, как отмечает С.Васильев: «понятия «личной безопасности», «национальной безопасности», «международной безопасности» и «глобальной безопасности» имеют дело с совершенно различным набором проблем и исходят из различных исторических и философских контекстов». Делались попытки определить понятие «безопасность» с точки зрения лингвистической или даже этнолингвистической. Интересный исторический экскурс в историю вопроса был дан в статье Четвертакова Р.В. «Развитие представлений о безопасности России», в которой автор говорит о зарождении понятия безопасности как состояния защищенности после XV века (так называемое «ордынское нашествие»). В это время в России, как указывает Четвертаков, «развеялись представления об опасности, как о преходящей угрозе: опасность теперь могла восприниматься как постоянная угроза, которой если и нет, то она может быть». Это понимание безопасности естественно отразилось в языке.
В «Толковом словаре живого великорусского языка» В.И. Даля безопасность определяется как «отсутствие опасности, сохранность, надёжность». В словаре С.И. Ожегова безопасность трактуется как «состояние, при котором не угрожает опасность, есть защита от опасности». Эта трактовка безопасности сохранилась и до сих пор, войдя в словари и учебники по спецдисциплинам учебных заведений спецслужб. На основе этих представлений формировалась как доктрина национальной безопасности, так и методологическая основа общественной безопасности. Эти же представления во многом сформировали и методологическую основу деятельности коммерческих служб безопасности. Однако с конца 90-х годов начал развиваться новый подход к определению сущности категории, так называемый, деятельностный подход (в отличие от подхода «стационарного»: безопасность есть состояние). Этот подход, описанный екатеринбургским ученым-социологом кандидатом философских наук Г.В.Иващенко в работе «О понятии «безопасность», представляется наиболее последовательным и позволяющим сформулировать такое понятие безопасности, которое бы рациональным и непротиворечивым образом объясняло все случаи его употребления: и как безопасность личности, и как безопасность мореплавания, и как безопасность производственных процессов, и все иные, выделенные в науке, виды безопасности: политическую, военную, радиационную, экологическую и т.д. С другой стороны, использование этого подхода позволяет нам, практикам разрабатывать общие доктрины и политики, а также частные методики по управлению безопасностью деятельности коммерческих объектов со знанием принципов и взаимосвязей между субъектами этой деятельности. Аналогичный подход, напоминающий неокантианские идеи XIX века, к безопасности как к «экономической ценности» разработан проф. Сапроновым А.Ю., То есть, как ценность, безопасность не является материальной, но она является значащей. «У ценностей просто иной способ бытия, нежели у материальных предметов. Ценности значат, имеют значение, то есть в их аспекте нечто рассматривается, с учетом ценности происходит действие. Своим бытием ценности влияют на действия, речи, на весь порядок. С ними надо согласовывать действия, на них надо ориентироваться или просто иметь в виду» (Д.Г.Гусев)
Поскольку в работе Г.В. Иващенко кратко и хорошо описывается этот новый подход, позволю себе обшироное цитирование.
Итак, по Иващенко, «задача субъекта — самореализация, самовоспроизводство, желательно — расширенное. Необходимость такого самовоспроизводства субъекта, осознаваемая как цель, есть возможность. Превращение возможности в действительность происходит только при наличии определенных условий.
Строго говоря, система деятельности — есть система взаимодействия субъекта и условий, в которых он существует, самореализуется. Если наличные условия (в том числе и созданные самим субъектом) позволяют превратиться самореализации субъекта из возможности в действительность, это значит, что такая совокупность условий была для нее в целом благоприятной.
Сам субъект, по определению, выступает в этом процессе как активная сторона. Он стремится овладеть в той или иной форме условиями своей самореализации. …
Совокупность условий существования субъекта, которыми он овладел (постиг, усвоил, создал) в процессе его самореализации, и которые он, таким образом, в состоянии контролировать, есть безопасность субъекта, безопасность его деятельности.
Отсюда следует важный вывод: безопасность — не есть состояние защищенности интересов субъекта, безопасность вообще не есть чье бы то ни было состояние. Безопасность есть условия существования субъекта, контролируемые им.
Безопасность, в общем виде, — есть специфическая совокупность условий деятельности. Именно поэтому говорят о «безопасных условиях деятельности», о нахождении кого-либо или чего-либо «в безопасных условиях» и т.д.
Находиться в безопасности — значит находиться в безопасных условиях, то есть в таких, которые субъект в состоянии контролировать в процессе своей деятельности, в процессе своей самореализации.
Необходимо, далее, отличать объективную безопасность (то есть объективно безопасные, благоприятные условия) от субъективного представления субъекта о совокупности условий как безопасных (контролируемых им), а в действительности могущих такими и не являться.
Обеспечение безопасности, в свою очередь, есть процесс создания благоприятных условий деятельности, процесс овладения субъектом необходимыми условиями собственного существования. Обеспечение безопасности субъекта есть создание условий, при которых реализовывались бы его интересы, осуществлялись бы поставленные им цели, в основании которых лежат его ценности. Это, в свою очередь, значит, что безопасность есть такие условия, в которых субъекты сохраняют и воспроизводят свои ценности.
Обеспечение безопасности как процесс овладения условиями существования есть в то же время процесс реализации свободы субъекта как способности контролировать условия собственного существования. Свобода и безопасность — тесно взаимосвязанные явления, образующие фундаментальные аспекты социального бытия, важнейшие характеристики социальных субъектов.
Поскольку для каждого субъекта количество условий, в которых он самореализуется, является практически бесконечным, а его возможности всегда ограничены и поэтому конечны, постольку речь может идти только о том или ином уровне безопасности (равно как и о том или ином уровне свободы), и, значит, так или иначе, об относительной безопасности субъекта, в силу того, что субъект принципиально не в состоянии контролировать все условия собственного существования.
Если, далее, безопасность — это безопасность деятельности, то ее классификация зависит от классификации последней. В философско-социологической литературе уже изложены результаты работы ученых по научной типологизации деятельности по различным основаниям, вполне достаточные для того, чтобы классификация видов безопасности не могла представлять собой сложную методологическую проблему для исследователей в области теории безопасности»
Переходя в категорию экономической деятельности, можно говорить о важнейших условиях существования субъекта безопасности, это — ресурсы, требующиеся для удовлетворения потребности в самореализации субъекта (в выживании, существовании и развитии), и другие субъекты безопасности (т.е. для рыночных условий — конкуренты). Учитывая то, что ресурсы являются ограниченными, а потребности растут в связи с развитием и самореализацией экономического субъекта, то полное удовлетворение этих потребностей оказывается невозможным. Наличие другого субъекта, имеющего свои собственные жизненно важные интересы и соответствующие им свои потребности, усложняет картину из-за стремления этого субъекта также воспользоваться ресурсами и их контролировать. При наличии сторонних ресурсов потребности двух и более субъектов пересекаются в процессе их экономической деятельности, и возникает конфликт в отношении ресурсов — конкуренция. Таким образом, безопасность одного субъекта зависит от безопасности другого субъекта.
Если рассматривать субъекты безопасности не только в виде равнозначных по категориям, например, компания-компания или государство-государство, а в виде компания-личность, государство-компания, то можно вполне ясно представить себе, что конфликты интересов имеют место и здесь, усложняя общую картину взаимодействий.
Таким образом, можно заключить, что угрозы возникают из-за конфликта интересов по поводу обладания или контроля над ресурсами.
То есть, для того, чтобы обеспечить собственную безопасность необходимо ясное понимание конкурентов (в широком смысле) — источников угроз, их интересов, потребностей в ресурсах, а также наличия, количества и качества ресурсов, уже контролируемых конкурентом или имеющемся на рынке в том или ином виде.
С другой стороны, как пишет уважаемый санкт-петербургский эксперт в вопросах безопасности В.Д. Провоторов «Это самая важная идея безопасности — с кем бы мы ни взаимодействовали, даже на бесконтактном уровне, опосредовано, не посылая сигналов агрессии, не нарушая правила технической безопасности, дисциплину или внутренний порядок и т.п., воздействия обратной связи к нам всегда будут «модулированы» возмущающими воздействиями на взаимодействующий объект других объектов вне нашего влияния. Попытки расширять собственное влияние или ограничивать влияние других объектов на взаимодействующие всегда имеют ограничения (из-за противодействия или ограниченности ресурсов), особенно если принять во внимание конъюнктивность нашего мира. Из этой идеи и вытекает роль информации как инструмента придания такого характера прямым и обратным связям между объектами непосредственного и ближнего окружения, при котором влияние одного объекта на другой не вызывает в последнем опасного изменения его свойств и (или) состояния»
4. Деловая разведка и ее роль в современном менеджменте
Деловая разведка (конкурентная разведка, competitive intelligence, business intelligence) — постоянный процесс сбора, накопления, структурирования, анализа данных о внутренней и внешней среде компании и выдачи высшему менеджменту компании информации, позволяющей ему предвидеть изменения в этой среде и принимать своевременные оптимальные решения по управлению рисками, внедрению изменений в компании и соответствующие меры, направленные на удовлетворение будущих запросов потребителей и поддержание прибыльности.
Как отмечают исследователи, возникла и бурно развивается новая парадигма управления — менеджмент, основанный на знаниях. Современная обстановка на рынках характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием сложных комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Сами российские компании из небольших бутиковых предприятий становятся акционерными структурами, со сложной хозяйственной инфраструктурой и управленческими связями. Финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становятся все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением сечения и скорости информационных потоков, которые с использованием современных корпоративных информационных систем достигают высшего уровня управления компания. Однако здесь и кроется основная проблема современного управления. Если раньше основной задачей информационной подсистемы управления компанией была задача донесения максимально возможно без искажений и изменений практически любых входящих данных, связанных с компанией и рынком, до руководителя, который и производил фильтрацию и обработку данных, выделял из них необходимые знания, то теперь все изменилось. Руководителю просто не хватит времени не только на фильтрацию данных и обработку информации, но и просто на то, чтобы ознакомиться с этим потоком информации. Тем более что, являясь специалистами по управлению производством, руководители, зачастую, не обладают умениями, связанными с технологией обработки информации и превращения ее в знания. И это только с той информацией, которая поступает как стандартная текущая отчетность, не говоря об информации, которая может поступить от специально организованной системы сбора данных об обстановке. В связи с этим, потоки информации, идущие в высший эшелон управления стали сокращать и делить, увеличивая количество промежуточных звеньев, маршрутизируя потоки с помощью референтов-секретарей и помощников, делегируя принятие решения на низовые звенья управления. Руководители оставляют себе задачу стратегического планирования и управления, что, в свою очередь, требует не только и не столько отчетной информации, которая формирует знания о настоящей ситуации в обстановке или даже о ситуации, которая была на момент сбора исходных данных, а, так называемая, прогностическая информация, которая позволяет оценить с точки зрения вероятности реализации и успеха предлагаемые планы и сценарии, а также оценить тенденции изменений обстановки. Подготовка стратегических решений с учетом таких знаний позволяет резко увеличить эффективность принимаемых решений. С другой стороны, использование технологий разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, то есть, реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. А это, в свою очередь, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить напряженность вероятного кризиса, произвести его локализацию, или снижение возможного ущерба. Еще одной опцией является возможность использования этого знания о кризисе в своих интересах, повернув его для упрочения своего положения или ослабления конкурента.
Сегодняшняя тенденция такова, что роль эффективно организованной деловой и конкурентной разведки только усиливается. Кроме того, приходится не только собирать отрывочные и важные данные, но и, что самое трудное, лопатить огромные потоки разнородных и противоречивых данных, чтобы получить правильное осознание обстановки не только снаружи, но и внутри компании. Не секрет, что достаточно часто, а особенно это проявляется в российских условиях, менеджеры среднего звена сознательно или не сознательно, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия или прикрывая свои неблаговидные поступки и промахи, приукрашивают или даже фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию таких решений, которые не являются оптимальными или даже наносят ущерб бизнесу. Задачей деловой разведки является проверка такой информации и исключение ситуаций с дезинформацией высшего руководства.
Специалисты, работающие в области безопасности, могут сказать, что задачи, приписываемые деловой разведке частично и раньше решались информационно-аналитическими службами структур экономической безопасности предприятий. Это так, и службы деловой разведки чаще всего организуются на основе таких структур.
Отличие информационно-аналитической работы служб безопасности от работы подразделений деловой разведки можно сравнить с отличием информации и коммуникации. Т.е. информация, чаще всего разова и однонаправлена, а коммуникация постоянна (регулярна) и взаимонаправлена. При коммуникации источник и корреспондент постоянно меняются местами, информационные потоки регулируются с помощью обратной связи. Информационно-аналитическая деятельность чаще всего заканчиваться передачей информации конечному пользователю. Разведка, как коммуникация, результатом имеет действие. На сбор и обработку данных непосредственно влияют изменения, являющиеся результатом этого действия на саму систему и окружающую ситуацию, постоянно происходит уточнение задачи. Поэтому эффективность коммуникации гораздо выше.
Рис. Блок-схема процесса Деловой разведки

Цели создания службы корпоративной разведки: (по С.Кузнецову)
управление рисками бизнеса;
раннее выявление угроз, уязвимостей, возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;
обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управляющих решений.
Задачи службы корпоративной разведки:
сбор важной для Корпорации информации на регулярной основе;
автоматический предварительный анализ потока собираемых сведений (классифицирование);
своевременное информирование руководителей и персонала Корпорации о критически важных событиях, обеспечение подготовки возможных вариантов решений, а также оценка сценариев развития событий;
управление отношениями с клиентами;
оперативный анализ неструктурированной и структурированной информации (извлечение новых знаний);
синтз новых знаний для менеджмента корпорации.
5. Экономическая безопасность и деловая разведка — можно ли совместить?
Итак, как уже говорилось в разделе о безопасности, если обеспечение экономической безопасности есть деятельность по овладению важнейшими условиями самореализации экономического субъекта, то идентификация этих условий, отслеживание изменений в обстановке, изучение и прогнозирование активности других субъектов, стремящихся овладеть этими условиями, как раз то, что является сущностью деловой разведки, помогает эффективно управлять такой деятельностью и повышает уровень безопасности.
Рассмотрим задачи службы корпоративной разведки, связанные с задачами службы экономической безопасности более подробно. Но сначала сделаем отступление и рассмотрим современные требования к организации и оснащению таких служб.
Задача сбора и обработки информации на регулярной основе требует наличия регулярно обновляемых информационных ресурсов. При этом это современные аналитические технологии, так называемые Deep mining и Business Intelligence, требуют хранения данных в электронной форме. Отсюда необходимость в современной технической базе и наличии программного обеспечения, которое не только позволит собирать данные из разных источников, хранить их в структурированных и неструктурированных базах данных, но и вести поиск по информационному полю, используя те или иные критерии, обрабатывать эти данные с использованием различных алгоритмов, а также автоматизировано формировать отчеты и визуализировать аналитические результаты. Кроме инструментария задача требует наличия источников данных это и Интернет, это и онлайновые ресурсы, это средства массовой информации в электронной форме, обновляемые базы данных и электронные архивы, корпоративные информационные массивы и архивы электронной почты. Кроме этого необходимы люди — источники информации, как вне компании, так и внутри ее, а самое главное, как показывает практика, остро необходимы люди, которые могут коммуницировать с сотрудниками компании на любом уровне, умеют осуществлять целеполагание для добывающего данные коллектива и сотрудников, занимающихся их обработкой. Необходимы аналитики и поисковики, знающие правила работы с информацией и умеющие их применять на практике. Это тем более важно сейчас, когда мы говорим уже не о массивах информации, а о захлестывающих менеджмент компании потоках информации, работа с которыми все больше и больше требует внимания к фактору времени. Сокращение расстояний за счет современных средств транспорта и передачи информации привело к тому, что изменения в бизнесе и на рынке происходят очень быстро в некоторых отраслях (например, связанных с биржевыми продуктами), поэтому своевременность в выдаче информации, требующейся менеджменту для принятия решения, значительно сократилась. Если раньше сроки подготовки информации службами экономической безопасности составляли недели, то сейчас они сократились до суток и часов, а в некоторых случаях, например при выдаче потребительского кредита, срок решения составляет десятки минут или минуты. Как говорит вице-президент одного из банков, занимающихся потребительским кредитованием клиентов в торговле ТНП, срок автоматической проверки заемщика — физического лица для того, чтобы занять преимущественное конкурентное положение на этом рынке, должен быть около 30 секунд. Без современных технологий обработки информации и разведки такое не возможно.
Важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование. Объективная ограниченность сил и средств, выделяемых владельцами и менеджментом из бюджета предприятия на решение задач экономической безопасности, вынуждает перевести основное внимание служб безопасности с поиска сбежавших задолженников и недобросовестных контрагентов, возврата уже похищенных средств и ценностей предприятия, что становится сегодня все менее и менее эффективным, в плоскость профилактики, предотвращения таких случаев. И основную роль в этом начинает играть аналитическая работа и разведка — мониторинг обстановки. Службами экономической безопасности и деловой разведки идентифицируются риски, разрабатываются модели угроз и сценарии кризисов, определяются факторы, действующие на их развитие и признаки их приближения. Эти признаки выявляются в окружающей обстановке с целью предугадать момент и место наступления кризиса и оценить вероятность его наступления, чтобы вовремя сконцентрировать в нужном месте необходимые силы и средства, провести необходимые организационные изменения и принять превентивные меры, чтобы не допустить негативного развития кризиса. Так действуют сейчас службы экономической безопасности крупнейших российских и зарубежных компаний и холдингов.
Аналогично решается задача противодействия недобросовестной конкуренции. Изучение конкурентов — часть деятельности деловой разведки (так называемая конкурентная разведка) помогает оценивать и прогнозировать действия конкурентов, направленные на дестабилизацию деятельности защищаемой компании и самого ее центра — управляющей подсистемы, нарушение информационных связей внутри компании. Результатом такого прогноза и исследования являются действия по принятию превентивных мер, защите центра управления компании, ее целостности, связей, репутации на рынке.
Отдельным случаем этой задачи является противодействие недружественным слияниям и поглощениям. То, как происходит это сегодня, показывает, что менеджмент предприятий и службы экономической безопасности, захватываемых предприятий спохватываются только тогда, когда блокирующий пакет акций предприятия уже оказывается в руках конкурента, и он начинает активные действия по вытеснению действующего менеджмента, приступает к инициированию банкротства предприятия. А ведь вполне в силах службе, вооруженной методами бизнес разведки и отслеживающей информацию, по крайне мере, связанную с движением акционерного капитала компании, заранее увидеть и предугадать первые шаги, признаки начала такого недружественного поглощения, принять необходимые меры, которые могут оказаться гораздо менее дорогостоящими, чем применяемые тогда, когда этот процесс уже запущен и пошел в полную силу.
Современные средства и технологии обработки разведывательной информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации. Оценивать динамику лояльности персонала, выявлять центры напряженности. Анализ информации от внутренних источников и клиентов помогает службам безопасности выявлять факты утечки конфиденциальной информации, инсайд-трейдинга, иной деятельности персонала против компании.
6. Применение технологий деловой разведки для решения задачи управления безопасностью — задачи оптимизации расходования ресурсов на локализацию угроз — части общей системы управления рисками предприятия
Учитывая то, что деятельность по управлению экономической безопасностью входит неотъемлемой частью в систему управления общими рисками бизнес-деятельности, все подходы базовой процедуры управления рисками справедливы и необходимо применяются и здесь. При этом подходы деловой разведки применяются на всех стадиях
Базовой процедуры.

Определение организационного контекста:
цели, стратегии и задачи организации,
основные заинтересованные стороны,
взаимосвязи с окружением,
определение критериев оценки рисков. Задачи деловой разведки — изучение обстановки и бизнес-процессов, выявление ключевых тематик и взаимосвязей. Взаимодействие с топ-менеджментом компании, получение от него однозначного понимания об имеющемся «вкусе к риску» — граничных условий для последующей оценки. Мониторинг изменений в бизнес процессах и «вкусе к риску».
Идентификация рисков:
составление перечня факторов, которые могут повлиять на деятельность организации. Задачи деловой разведки — выделение из исторического контекста и результатов коммуникации с топ-менеджментом компании влияющих факторов. Мониторинг появления новых факторов и исчезновения старых.
Оценка рисков:
определение величины возможных результатов (позитивных или негативных) воздействия неопределенных факторов и вероятность (правдоподобность) их наступления. Задачи деловой разведки — оценка вероятности проявления тех или иных факторов риска и подверженность компании тому или иному риску. Мониторинг тенденций изменения вероятности их проявления.
Установление приоритетов рисков:
упорядочивание факторов риска с целью отбора наиболее значимых с точки зрения влияния на деятельность организации. Задачи деловой разведки — классификация рисков с точки зрения их значимости, объединение рисков, имеющих сродство, в группы по видам. Мониторинг тенденций изменения значимости групп рисков.
Выбор способа обращения с рисками:
выбирается способ обращения с выделенными видами рисков и разрабатываются сценарные планы, предписывающие действия в случае наступления неблагоприятных событий.
производится интеграция частных методов управления отдельными рисками в целостный план, что позволяет скоординировать действия на уровне организации в целом. Задачи деловой разведки — разработка совместно с другими службами компании возможных альтернативных сценариев управления отдельными группами рисков. Прогноз их эффективности, представление менеджменту рекомендаций для выбора наиболее эффективного плана управления рисками на уровне компании. Мониторинг и оценка отклонений реальных результатов от запланированных и выработка предложений по их коррекции.
Наблюдение за факторами риска:
отслеживаются факторы, входящие в модель деятельности, и в случае появления тенденции их выхода за определенные границы выполняется корректировка деятельности организации по сценарию, составленному на этапе планирования. В случае необходимости вносят изменения в содержание процедуры управления рисками, критериев и алгоритмов их оценки.
7. Источники данных, силы и современные технологические средства деловой разведки.

Источники данных

Группы информационных источников:
1. Опубликованные документы открытого доступа (книги, журналы, газеты, фирменные и рекламные издания и т.п.).
2. Сведения, находящиеся в неопубликованных (конфиденциальных) документах, имеющихся на фирме, а также данные, которыми располагают ее сотрудники (например, результаты маркетинговых исследований, данные о планах, достижениях или неудачах конкурентов, полученные в ходе контактов на выставках или конференциях, при общении с реальными или потенциальными клиентами, торговцами и т.д.).
3. Сведения, поступающие от внешних «агентов ДР», например, работающих в научных центрах, в других фирмах, в органах управления и т.д., а также сведения, полученные с помощью специальных технических средств и других действий, называемых «промышленным шпионажем».
4. Фирмы, оказывающие услуги в сфере ДР на коммерческой основе, консультанты.

Силы деловой разведки

Силы деловой разведки представляют собой сотрудников, чьими непосредственными функциональными обязанностями является целеполагание, сбор данных, структурирование и хранение данных, анализ информации и ее распространение потребителям компании, то есть, сотрудников подразделения разведки. Надо сказать, что все чаще и чаще информационные подразделения служб безопасности корпораций в нашей стране начинают превращаться в службы разведки. Известный специалист по организации служб безопасности предприятий Василий Петрович Мак-Мак в последней редакции своей известной книги «Служба безопасности предприятия. Организационно-управленческие и правовые аспекты деятельности» не только включил в организационную диаграмму службы безопасности предприятия отдел разведки, но и приложил к общему описанию деятельности разработанное им положение о подразделении разведки, корпоративный нормативный документ, определяющий основные направления ее деятельности, функциональные обязанности ее сотрудников, права их во взаимоотношениях с другими подразделениями компании. Последнее немаловажно в связи с тем, что к силам деловой разведки корпорации относятся и сотрудники других подразделений компании, занимающиеся сбором и исследованием информации, поддерживающие коммуникацию с сотрудниками подразделениями разведки. Обратившись к иностранному опыту, как пример можно привести организационную структуру конкурентной разведки американской корпорации Motorola, которая была первой корпораций организовавшей такую структуру. Гибридная структура состоит из центрального отдела разведки, а также по одному-двум сотрудникам других подразделений, которым поручено поддерживать коммуникацию с отделом разведки. В совокупности в корпорации Motorola конкурентной разведкой занимается до 30 человек. Правильно построенное взаимодействие между подразделениями позволяет получить значительную экономию. Как показало исследование, проведенное в одной из европейских телекоммуникационных компаний, только за счет централизации закупки и обработки информации там за год экономится до 20 миллионов долларов. Необходимо сказать и о требованиях к высокому уровню интеллектуальных ресурсов, задействованных в работе службы деловой разведки. Это требует серьезного внимания к подбору персонала в службы ДР. Не смотря на, казалось бы, широкое предложение на рынке труда подобрать необходимых специалистов достаточно сложно.

Технологии и средства деловой разведки.

Учитывая этапы целеполагания, сбора, обработки данных, выделения полезной информации и ее хранения, создания и распространения новых знаний, технологическое обеспечение этих процессов по использованию и управлению информационными потоками становится важной частью деятельности деловой разведки. В настоящее время существует уже достаточно серьезный класс программ, которые используются корпорациями для нужд деловой разведки. Это корпоративные информационные системы, построенные на основе корпоративных сайтов в интранет, позволяющие собирать информацию и распространять ее. Это программы класса Deep Mining, позволяющие вести эффективный поиск в массивах данных и Интернете. Это СУБД, позволяющие создавать базы необходимых данных, досье, хранить эти данные и использовать их для анализа. Это системы класса Business Intelligence, позволяющие автоматически анализировать поступающие данные по заданным алгоритмам. Это новый класс прогнозирующих систем, которые в результате исследования информации могут оценивать тенденции развития объектов и вероятность проявления кризисных явлений, осуществлять мониторинг обстановки. Это системы выдачи знаний в соответствии с политикой информирования, программы визуализации результатов и формирования отчетов, такие как ситуационные центры и комнаты. Таким образом, создание структуры деловой разведки требует серьезной поддержки со стороны подразделения информационных технологий. Естественно, что сложный комплекс средств требует достаточно большого бюджета и организационно-правовых корпоративных норм.

Деловая разведка, понимаемая как аналитическое обеспечение важных управляющих решений, которые принимают менеджеры высшего уровня управления, — это один из инструментов менеджмента, роль которого в условиях конкурентной борьбы явно недооценивается многими российскими руководителями и предпринимателями.
Высокая эффективность службы деловой разведки может быть достигнута лишь в условиях высокого доверия к ней со стороны руководства фирмы. Такое доверие может быть оправдано только при правильном подборе руководителя службы ДР и обеспечения ее необходимыми ресурсами для реализации различных вариантов сбора и аналитической обработки исходных данных.
Главное направление развития ДР — широкое использование электронной документации, особенно из многочисленных, и, в первую очередь, крупных; электронных баз данных, корпоративных информационных систем, использующих интернет-технологии, специальных компьютерных программ, прогнозирующих комплексов, систем мониторинга, отображающих и ситуационных центров.
Участие ДР в обеспечении деятельности служб экономической безопасности позволяет резко повысить эффективность их деятельности по управлению общими рисками предприятий, управлению оптимальным расходованием корпоративных ресурсов на локализацию угроз бизнесу компании.