Si të formuloni dhe llogaritni saktë planin e shitjeve të një kompanie. Si të llogaritni dhe hartoni një plan të shitjeve të kompanisë Si të planifikoni vëllimin e shitjeve

Ndikimi i marketingut. Parashikoni një rritje të vëllimit të transaksioneve të mbyllura me sukses, duke marrë parasysh efektin e aktiviteteve të planifikuara të marketingut. Kjo është veçanërisht e lehtë për t'u llogaritur për mjetet e marketingut në internet.

Rregullimi për transaksionet një herë. E rëndësishme nëse fitimi parashikohet në bazë të asaj që është arritur. Le të supozojmë se në periudhën e fundit një pjesë e konsiderueshme e fitimit erdhi nga disa porosi të mëdha, por të njëhershme. Kur planifikoni, duhet të "pastroni" të gjitha shifrat e parashikimit prej tyre. Më mirë akoma, mbështetuni në konvertimin e vërtetë.

Planifikimi natyror. Mendoni jo vetëm në para, por edhe në copa. Duke marrë parasysh mundësinë e proceseve inflacioniste, ndryshimet në kursin e këmbimit dhe goditje të tjera, treguesit në terma monetarë mund të mos pasqyrojnë në mënyrë adekuate gjendjen reale të punëve.

Plani i menaxherit të shitjeve: Hapi 2 – Llogaritni të ardhurat e projektuara

Pasi pronari ka parashikuar gjithçka dhe ka vendosur për fitimin, duke marrë parasysh faktorët e mësipërm, hapi tjetër për hartimin e planit të menaxherit është llogaritja e të ardhurave.

Për ta bërë këtë, duhet të dini margjinalitetin sipas zonës dhe më pas të llogarisni se cila pjesë e fitimit është nga të ardhurat totale.

Pas kësaj, të ardhurat mund të merren lehtësisht duke përdorur formulën:

Të ardhurat = fitimi x 100 / përqindja e fitimit në të ardhura

Për shembull, fitimi i parashikuar është 500,000 rubla, dhe përqindja e fitimit në të ardhura është 20%. Ne llogarisim: 500,000 x 100 / 20 = 2,500,000 rubla.

Nëse gjithçka është bërë në mënyrë korrekte më parë, atëherë hapi tjetër, i cili do t'i afrojë menaxherët e shitjeve në hartimin e planeve adekuate, është parashikimi i treguesve të gjenerimit të plumbit.

Përveç të ardhurave tashmë të njohura, do t'ju duhet të dini faturën mesatare dhe shifrat e përgjithshme të konvertimit.

Nëse këta tregues janë matur, atëherë procesi i mëtejshëm kthehet në një detyrë të thjeshtë në 2 hapa.

1. Ne zbulojmë se sa transaksione duhet të mbyllen me sukses për të arritur të ardhurat e dëshiruara. Ne llogarisim duke përdorur formulën:

Numri i transaksioneve të suksesshme = të ardhura / fatura mesatare

Për shembull, 2,500,000 (të ardhura) / 2,500 (fatura mesatare) = 1,000 transaksione

1. Tani, duke ditur konvertimin total në gyp, le të llogarisim numrin e prirjeve duke përdorur formulën:

Numri i klientëve = numri i marrëveshjeve të suksesshme x 100 / konvertim

Për shembull, 1000 marrëveshje x 100 / 35 (konvertim) = 2857 klientë.

Tani e dini se çfarë lloji të menaxherëve të gjuetarëve të trafikut duhet t'ju ofrojnë për të arritur rezultatet e dëshiruara. Optimizoni aktivitetin tuaj të marketingut dhe mobilizoni gjuetarët tuaj. Përndryshe, fitimi i nevojshëm nuk do të shihet.

Plani i menaxherit të shitjeve: hapi 4 - llogaritni treguesit e ndërmjetëm në fazat e hinkës

Nëse keni bërë gjithçka siç duhet, përfundimisht duhet të arrini numra të trafikut të klientëve që lidhen me industrinë. Kanë mbetur vetëm disa hapa përpara se menaxherët e shitjeve të kenë plane reale.

Tani ju duhet të llogaritni shifrat e aktivitetit mujor për të gjithë departamentin. Mënyra më e lehtë për ta bërë këtë është nëse procesi i biznesit është i automatizuar duke përdorur . Atëherë mund të ndërtoni shumë lehtë një gyp dhe të matni konvertimin në çdo fazë.

Për besueshmëri, do t'ju duhet të analizoni normat e konvertimit për të paktën 2-3 muaj të mëparshëm.

• numri i të ftuarve;
• numri i njerëzve që erdhën;
• numri i njerëzve që blenë.

Në fund, do të merrni një parashikim të përbashkët për të gjithë menaxherët ose një model të përbashkët konvertimi.

Duke përdorur hapat e paraqitur më sipër, llogariten të ardhurat e kompanisë, drejtimet (aplikacionet) hyrëse dhe numri i veprimeve të ndërmjetme të nevojshme. Mundohuni të "shikoni" në të ardhmen të paktën 10 muaj përpara. Nuk ka kuptim të planifikoni çdo muaj. Është më mirë të bëni një parashikim për një periudhë më të gjatë dhe më pas ta rregulloni duke marrë parasysh faktorët e brendshëm dhe të jashtëm.

Plani i menaxherit të shitjeve: hapi 5 - ndani marrëveshjet e ardhshme midis punonjësve

Jemi afër krijimit të planeve individuale për menaxherët e shitjeve. Duke pasur në dorë shifrat e përgjithshme të parashikimit për të ardhurat, trafikun dhe treguesit e ndërmjetëm për çdo muaj, ne i përkthejmë ato në ato personale për punonjësit.

• Ne ndërtojmë hinka për secilin prej vartësve tanë.
• Ne ngjitemi në gypin e punonjësve, duke marrë parasysh konvertimin personal.

1. Pagesa
2. Faturat për pagesë
3. Thirrje të përsëritura
4. Ftesa/oferta komerciale
5. Thirrjet fillestare

• Ne krahasojmë treguesit e parashikimit personal të menaxherëve me treguesit e modelit të përgjithshëm të konvertimit.
• Ne rregullojmë planet e menaxherëve duke marrë parasysh parashikimin e përgjithshëm.

Plani i menaxherit të shitjeve: Hapi 6 – Krahasoni rezultatet e marra me standardet e punës në industri

Më pas, një rregullim tjetër duhet të bëhet në planin individual të menaxherëve. Sot, disa standarde të punës për menaxherët janë formuar në varësi të industrisë në të cilën ata operojnë. Ato mund të shërbejnë si tregues i përshtatshmërisë së parashikimeve të bëra për punonjësit.

Për ta bërë më të lehtë për ju lundrimin, ne do të ofrojmë një numër shifrash për takime dhe telefonata.

Numri i thirrjeve

• 250 thirrje me pakicë
• 150 thirrje në tregun masiv
• 100 thirrje drejt B2B, sektorit të biznesit të vogël dhe të mesëm
• 50 thirrje drejt B2B, sektorit të biznesit të mesëm dhe të madh
• 15 telefonata në ditë në varësi të takimeve

Numri i takimeve duhet të jetë i qartë në çdo ditë të muajit se sa kanë fituar tashmë.

2. 3 herë më shumë: ata që bëjnë një plan marrin 3 herë më shumë se ata që nuk e bëjnë.

3. Atë për të cilën jam përgjegjës, e marr për të: nuk ka nevojë të paguaj më shumë për çdo rast ose ta ngarkoj menaxherin me përgjegjësi jo thelbësore.

4. Parimi i Darvinit: ata që përmbushin planin marrin paga më të larta se tregu i punës, dhe ata që nuk përmbushin planin marrin paga më të ulëta se tregu i punës. Si rezultat, nëse punësoni një menaxher të dobët, ai do të largohet vetë.

5. Paratë e shpejta: ju mund të organizoni një lloj konkursi për të arritur një rezultat dhe të paguani para bazuar në rezultatet e tij jashtë ditës së pagesës.

6. Pragje të mëdha: kur bonuset rriten, duhet të veproni sipas një sistemi që përfshin pragje të mëdha midis atyre që kanë përmbushur planin, atyre që nuk e kanë përmbushur planin dhe atyre që nuk e kanë përmbushur planin.

Ju do të merrni edhe më shumë ide dhe shembuj për këtë temë tek ne.

Ne kemi konsideruar të gjithë rrugën që do t'i lejojë menaxherit të arrijë tregues realë në planet e menaxherëve. Rregulli kryesor gjatë përpilimit të tyre është kalimi nga shifra të mëdha të përgjithshme në veprime specifike të punonjësve individualë.

Një plan shitjesh është një program specifik i aktiviteteve që synojnë shitjen e produkteve. Shitësit, tregtarët dhe menaxherët përdorin rregullisht plane të tilla në aktivitetet e tyre.

Planifikimi është faza e parë në menaxhimin e shitjeve. Për efektivitetin e saj, së pari përcaktohen strategjia e veprimit dhe qëllimet e kompanisë për një periudhë të caktuar. Në këtë rast duhet të merren parasysh shumë faktorë (ndryshimet e tregut, konkurrenca etj.). Përcaktohen gjithashtu vëllimi i mundshëm i shitjeve, gjendja e industrisë, strategjitë, treguesit makroekonomikë, nivelet e çmimeve dhe aftësitë financiare të kompanisë.

Gabimet gjatë hartimit të një plani shitjeje

Gabimi nr. 1: Zëvendësimi i planit me një parashikim të shitjeve të produktit.

Është e nevojshme të veçohen këto koncepte. Plani mund të përfshijë një parashikim, por ai duhet të plotësojë kërkesat specifike. Plani duhet të përshkruajë rezultatet që duhen arritur. Një parashikim përshkruan një situatë që do të ndodhë me një probabilitet ose një tjetër.

Planifikoni dhe analizoni shitjet duke përdorur një sistem CRM.
Përmirësoni efikasitetin e punës dhe rrisni fitimet tuaja!

Plani është i ndryshëm nga realiteti; ai përmban rezultatet e planifikuara dhe një sërë kushtesh në të cilat ato mund të arrihen. Ai përfshin ndryshimet që pritet të bëhen në kompani: rekrutimi i menaxherëve, kostot e trajnimit të tyre. Ai gjithashtu tregon se çfarë duhet bërë, në çfarë afati kohor dhe çfarë rezultatesh duhet të arrihen. Shembull: rrisni planin tuaj të shitjeve duke trajnuar punonjësit.

Gabimi nr. 2: Në vend të një plani shitjeje, hartohet një plan prodhimi.

Theksi duhet të jetë ende në komponentin e marketingut. Shembull: rritja e shitjeve nëpërmjet reklamave, cilësisë së shërbimit, etj.

Gabimi nr. 3: Plani është ndërtuar nga inercia, duke marrë parasysh arritjet në periudhën e mëparshme raportuese.

Në këtë rast, rezultatet janë planifikuar të jenë pak më të mira se më parë. Por kjo i mungon fakti që në vitin e ri situata e tregut mund të jetë krejtësisht ndryshe. Zgjidhja më e mirë është të gjesh një rrugë të re dhe të zgjidhësh problemet strategjike në zhvillim. Shembull: merrni parasysh ndikimin në shitje të futjes së teknologjive të reja ose përdorimit të një produkti të ri.

Gabimi #4: Trajtimi i blerësve si një grup homogjen.

Realiteti është se çdo klient është i ndryshëm dhe kjo ndikon në përvojën e blerjeve. Duhet të përpilohet një listë e grupeve të klientëve dhe këto të dhëna duhet të strukturohen. Kjo merr parasysh nevojën për produktin, vëllimet e blerjeve, etj. Zbuloni se çfarë tjetër mund të blinin nga ju grupet e përzgjedhura të konsumatorëve. Shembull: përgatit një ofertë të re për klientët e rregullt.

Gabimi #5: Mungesa e një plani për shitjet me pakicë dhe klientët.

Duke punuar me tregtarët me shumicë, ne shpesh mësojmë informacione të reja rreth tyre dhe i përdorim ato për të rritur shitjet. Por duhet të punojmë edhe me pakicë. Për të tërhequr klientët me pakicë, mund të përdorni një sistem kartash zbritjeje, dhuratash dhe zbritjesh. Këto metoda stimulojnë mirë shitjet. Ju gjithashtu duhet të merrni parasysh kërkesën për artikujt e produktit, të merrni parasysh intensitetin e trafikut pranë pikave të shitjes, trafikun në vendin e shitjes, etj.

Është e rëndësishme që dyqani të ketë një gamë të gjerë mallrash që i duhen blerësit. Në të njëjtën kohë, ju duhet të promovoni artikuj të ndryshëm produktesh dhe të monitoroni se cilat produkte shiten më mirë. Shembull: për të rritur shitjet, për të vendosur reklama në hyrje, për të ndryshuar vitrinat, për të shtuar tabela, për të përmirësuar cilësinë e shërbimit.

Gabimi #6: Plani nuk përmban rezultate dhe afate.

Rezultati i veprimeve dhe afatet duhet të përvijohen qartë, si dhe personat e përfshirë në zbatimin e planit.

• Rezultati i kërkuar: shitja e një njësie të re mallrash.
• Afati kohor: gjashtë muaj.
• Veprimet: punë me shitës me shumicë dhe pakicë.
• Interpretuesit: tregtarët, menaxherët, shitësit.

Metodat e planifikimit të shitjeve

Metodat e planifikimit të shitjeve mund të ndryshojnë. Le të përpiqemi të theksojmë disa grupe metodash:

• Hulumtimi. Bazuar në vlerësimin e ekspertëve të shitësve dhe menaxherëve të shitjeve.
• Matematikore. Bazuar në teoritë e statistikave matematikore. Planet duhet të përshtaten për të pasqyruar kushtet e tregut. Metodat matematikore përfshijnë metodën e mesatares lëvizëse, etj.
• Salla operative. Ato rrjedhin nga veprime specifike dhe llogaritjet e rezultateve. Për shembull, ju shisni një produkt në një treg të kufizuar për 3 muaj. Duke marrë parasysh rezultatin, ju hartoni një plan shitjesh në tregun kryesor. Ndër avantazhet e metodës është të kuptuarit e tendencës së shitjes së një produkti përpara se të shkojë në tregun masiv.

Ju lutemi vini re se asnjë metodë nuk mund të garantojë një rezultat 100%, prandaj është e nevojshme të përdoren disa metoda në të njëjtën kohë. Kjo do t'ju lejojë të rritni shitjet.

Kur hartoni një plan, jini të qëndrueshëm, merrni parasysh nuancat që lidhen me kompaninë dhe tregun në tërësi. Rendisni faktorët që ndikojnë në buxhet. Ju gjithashtu duhet të merrni parasysh gabimet dhe arritjet e periudhës së kaluar. Këshillohet që të llogariten treguesit për çdo markë dhe pikë shitjeje.

Çfarë duhet bërë më pas?

Pas hartimit të një plani, duhet ta zbatoni atë dhe në të njëjtën kohë të kontrolloni rezultatin.
Nëse plani dështon, duhet të bëhen ndryshime. Mund të përpiqeni të punësoni punonjës të rinj (të zbuloni se çfarë lloje punonjësish ka nevojë kompania juaj), të forconi kontrollin mbi punën, etj.
Pra, duhet të monitoroni vazhdimisht efektivitetin e planit dhe nëse nuk ka rezultate, merrni masa për të përmirësuar situatën.

Si të automatizoni planifikimin në programin në internet Class365

Për ta bërë më pak kohë planifikimin, mund të përdorni programin online Class365. Duke pasur informacion të detajuar për periudhën e mëparshme në dispozicion, gjithmonë mund të nënvizoni tendencat kryesore në shitjen e produktit tuaj, të gjurmoni dinamikën e kërkesës dhe të nxirrni përfundime që do të bëhen baza objektive e planit tuaj.

Programi online Class365 është i aftë të automatizojë kontabilitetin financiar dhe tregtar, operacionet e magazinës dhe dyqanet online në kohën më të shkurtër të mundshme.

Për të përdorur një zgjidhje CRM, nuk është aspak e nevojshme të kaloni nëpër fazat e zbatimit të gjatë, instalimit të softuerit dhe blerjes së licencës. Mjafton të përdorni programin Class365 CRM nëpërmjet internetit. Do t'ju duhen jo më shumë se 5 minuta për t'u lidhur me sistemin e internetit!

Class365 ka të gjitha funksionet e nevojshme për ruajtjen dhe zgjerimin e bazës suaj të klientëve, menaxhimin e punonjësve dhe detyrave, duke përfshirë sistemin që ju lejon të krijoni plane efektive të shitjeve dhe të gjurmoni zbatimin e tyre në kohë reale.

Planifikoni saktë dhe lehtë, dhe më pas zbatoni planet tuaja në mënyrë produktive me Class365.

Filloni me sistemin falas sot!

Rishikim video i aftësive të sistemit Class365 për kontabilitetin tregtar

Praktika konfirmon se nuk mund të ketë një plan shitjesh absolutisht të saktë dhe universal për çdo rast. Duhet të mbani mend gjithmonë faktorin e rastësisë. Por megjithatë, një plan kompetent i shitjeve mund të lejojë një kompani të kuptojë aftësitë e saj, duke përdorur burimet e disponueshme për të arritur qëllimet e saj. Plani i shitjeve është dokumenti përcaktues për vlerësimin e kufijve të mundësive tregtare - çfarë mund të arrijë kompania duke bërë përpjekje maksimale, duke i lidhur këto perspektiva me aftësitë e saj reale.

Në këtë artikull do të lexoni:

Çfarë duhet marrë parasysh kur hartoni një plan shitjesh

Si të krijoni një plan shitjesh në disa hapa

Nuancat e hartimit dhe zbatimit të një plani shitjesh

Kur hartoni një plan shitjesh Për klientët ekzistues, ju planifikoni të vlerësoni vëllimin e produkteve ose shërbimeve që u nevojiten çdo muaj. Duhet të vlerësohet vëllimi normal (mesatar) i furnizimit të kompanisë, si dhe niveli maksimal i mundshëm. Si rezultat, do të llogaritet e ashtuquajtura plan-normë.

Drejtori i marrëdhënieve me klientët dhe analiza e dinamikës së porosive mund të identifikojë argumente efektive të negociatave për të rritur dërgesat. Pastaj vlerësohet probabiliteti i rritjes së shitjeve, me përcaktimin e numrit të përgjithshëm të porosive të pritura - si rezultat, do të merret një plan maksimal. Ndonjëherë duke përdorur këtë metodë është e mundur të arrihet një rritje e konsiderueshme në shitjet dhe të ardhurat e kompanisë.

Artikulli më i mirë i muajit

Ne kemi përgatitur një artikull që:

✩ do të tregojë se si programet e gjurmimit ndihmojnë në mbrojtjen e një kompanie nga vjedhjet;

✩ do t'ju tregojë se çfarë bëjnë menaxherët në të vërtetë gjatë orarit të punës;

✩shpjegon sesi organizohet survejimi i punonjësve për të mos shkelur ligjin.

Me ndihmën e mjeteve të propozuara, ju do të jeni në gjendje të kontrolloni menaxherët pa ulur motivimin.

• Planifikimi i shitjeve të produkteve për një vit, një muaj, një javë

Klientë të rinj të shitjeve

Është shumë më e vështirë të planifikosh shitje për ata që nuk janë bërë ende klientët tuaj. Është e vështirë të imagjinohet se mund të hartoni një plan shitjesh pa kuptuar numrin e klientëve dhe rezultatet e negociatave me secilin prej tyre. Por këtu plani i shitjeve nuk është më pak i rëndësishëm në krahasim me klientët ekzistues.

A ka një probabilitet të lartë dështimi në negociatat e ardhshme të një punonjësi të caktuar kur ai nuk do të jetë në gjendje të arrijë shitje të suksesshme? Po, por muajin e ardhshëm situata ka shumë të ngjarë të jetë ndryshe. Meqenëse nuk ka gjasa që një menaxher të mbajë në stafin e tij punonjës të cilët rregullisht dështojnë projekte. Prandaj, në këtë rast, baza për llogaritjen e planit të shitjeve nuk do të jenë të dhënat aktuale mbi transaksionet, por planet personale të shitjeve që duhet të përgatiten dhe t'u jepen punonjësve tuaj.

Poshtë me minimumin personal

Cilat plane personale të shitjeve duhet të hartohen në mënyrë që madhësia totale e tyre të sigurojë buxhetin e të ardhurave për të gjithë departamentin tregtar?

Menaxheri ka një dëshirë për të rënë dakord për një plan personal të shitjeve me secilin menaxher. Edhe pse në praktikë një vendim i tillë rezulton i gabuar. Sepse në këtë rast, punonjësi i shitjeve do të gjejë shumë arsye për të bindur menaxhmentin për nevojën për të vendosur shiritin sa më të ulët të jetë e mundur.

Tabela. Kush duhet dhe kush nuk duhet të hartojë një plan shitjesh

Kush duhet të krijojë një plan shitjesh?		Kush nuk duhet të bëjë një plan shitjesh
Drejtor Komercial (Shef i Departamentit të Shitjeve)	Për të llogaritur kërkesat e personelit, për të analizuar logjistikën, aftësitë e magazinës, etj.	Drejtor financiar	Ndoshta do të orientohet drejt përmbushjes së planit të shpenzimeve etj. Është e vështirë të flitet për objektivitetin e këtij pozicioni.
Shef i Departamentit të Marketingut	Për të zhvilluar ose rregulluar planet e promovimit, për të koordinuar përpjekjet me departamentin e shitjeve dhe për të krijuar një buxhet promovimi.	Drejtor i prodhimit	Megjithë dëshirën për të hartuar një plan të saktë shitjesh, ai nuk rrjedh nga nevojat e klientit të kompanisë, por nga departamenti i tij.

Hartimi i një plani shitjesh në përputhje me aftësitë

Është e rëndësishme të kuptoni se nuk duhet të hartoni një plan personal shitjesh bazuar në parimin e marrëveshjes. Ai duhet të bazohet në një analizë të një numri treguesish.

Treguesi i parë janë aftësitë individuale të një menaxheri të caktuar. Zakonisht është e mençur të vendosni 3 nivele të planeve personale - për fillestarët, një punonjës me përvojë dhe një ekspert shitjesh. Prandaj, paga në një nivel më të lartë plani do të jetë më e lartë. Dhe bonusi, një përqindje tregtare e shitjeve kur rriten planet dhe pagat, jo vetëm që nuk mund të rritet, por ndonjëherë edhe të reduktohet.

Faktori i dytë në llogaritjen e planeve personale është përcaktimi i vëllimit mesatar mujor për çdo punonjës, bazuar në përvojën e mëparshme të shitjeve.

Bazuar në këto përllogaritje të thjeshta, do të përcaktohet se në departament punojnë në veçanti 3 fillestarë, 3 të ndërmjetëm dhe 1 ekspert shitjesh më të fortë. Ju gjithashtu duhet të konsideroni veten - nëse në kompaninë tuaj menaxheri duhet të marrë pjesë personalisht në gjenerimin e të ardhurave, dhe për të, së bashku me të gjithë ekipin, hartohet një plan personal shitjesh në nivelin e jo më pak se vartësit më me përvojë.

Kur përcaktoni plan-normën për vëllimin vjetor të shitjeve për të gjithë departamentin, duhet të përmblidhni të dhënat për muajin - dhe mund t'i shumëzoni me besim me 12. Si rezultat, ne do të marrim minimumin që duhet të arrihet.

Tre plane shitjesh

Nga përvoja, mund të themi se do të jetë shumë më efektive dhe racionale të vendosim tre plane për departamentin e shitjeve, në vend që të kufizohemi në një.

Plani i parë është minimal. Zbatimi i këtij plani është një rezultat i pranueshëm, por vështirë se mund të konsiderohet një arritje e veçantë. Nëse departamenti i shitjeve nuk ishte në gjendje të përmbushte këtë plan, rezultatet e aktiviteteve të tij do të konsiderohen të pakënaqshme - gabimet duhet të korrigjohen.

Plani i dytë i shitjeve është normë. Planit minimal i shtojmë një koeficient që përcakton nivelin e intensitetit të mëtejshëm të punës. Ky koeficient është përcaktuar si 1.2-1.3. Prandaj, ne supozojmë një rritje të shitjeve prej 20-30% në krahasim me planin minimal, duke na lejuar të llogarisim në një vlerësim real të potencialit.

Dhe në fund - plani maksimal. Konsiderohet një arritje, një sukses i departamentit tonë të shitjeve. Kur zbatoni këtë plan, ju duhet të lavdëroni punonjësit tuaj. Nëse plani maksimal mund të arrihet për herë të dytë radhazi, mund të flasim për nevojën e rishikimit të sistemit të përgjithshëm të planeve.

• Planifikimi i prodhimit është baza për funksionimin efektiv të një ndërmarrje

Motivim efektiv

Ju nuk duhet t'u njoftoni punonjësve për planin e përgjithshëm të shitjeve të zhvilluar. Nuk ka gjasa që ata të fokusohen veçanërisht në përqindjet dhe numrat abstraktë. Ata do të jenë të interesuar nëse tregojnë planet e tyre personale në një dokument të qartë. Një dokument i tillë bëhet një urdhër për shpërblimin e menaxherëve të shitjeve. Ky urdhër duhet të përcaktojë masa të rrepta financiare për ata që prishin planet e vendosura dhe shpërblime për zbatimin e tyre.

Provoni veten

Evgeny Kharitonov,

Drejtor i Departamentit të Shitjeve, Mabe, Moskë

Mabe (e regjistruar në Rusi me emrin "Balam") është e specializuar në tregtinë me shumicë të pajisjeve shtëpiake. Klientët kryesorë janë ndërmarrjet e mëdha rajonale. Zyra qendrore dhe depoja janë të vendosura në Moskë, zyra përfaqësuese territoriale është në Siberi. Numri i punonjësve është më shumë se 20. Plani i shitjeve mund të hartohet duke përdorur disa metoda, në varësi të bazës së zgjedhur. Opsioni i parë është planifikimi nga lart. Në veçanti, ju keni statistikat tuaja të shitjeve për vitin e kaluar. Ju prisni që tregu të rritet me 20% vitin e ardhshëm. Në të njëjtën kohë, kompania do të rritet më shpejt se tregu - në veçanti, 30%. Prandaj, vëllimi i shitjeve të vitit të kaluar rritet me 30% - kështu do të merret plani i shitjeve.

Qasja e dytë bazohet në parimin e planifikimit nga poshtë. Ju keni 20 klientë me të cilët punoni dhe u shesni. Një menaxher i mirë ka informacion për klientët, kështu që ai mund të bëjë parashikime të caktuara. Ju mund të bëni parashikime për të 20 klientët - kush do të rrisë shitjet këtë vit dhe kush ka shumë të ngjarë t'i ulë ato. Tjetra, ne i kombinojmë këto shifra në një shumë totale - do të merret një plan vjetor i shitjeve. Një parim i ngjashëm planifikimi mund të kryhet jo vetëm për klientët, por edhe për grupet e produkteve, modelet e pajisjeve dhe grupet e tjera.

Dështimi i planit të shitjeve

Nëse edhe planet minimale të shitjeve nuk përmbushen, mund të flasim për nevojën e ndryshimit të organizimit të shitjeve në kompani. Çfarë mund të bëhet në këtë rast? Zgjidhja më e thjeshtë në këtë rast është punësimi i punonjësve shtesë. Është e nevojshme të merret parasysh se për 5-7 menaxherë nevojiten të paktën 2 menaxherë shitjesh. Për rrjedhojë, do të jetë e nevojshme krijimi i vendeve të reja të punës dhe rritja e fondit të pagave. Kështu, fitimet do të ulen edhe më shumë; ky opsion nuk do të funksionojë.

Opsioni i dytë, më efektiv është të rrisni kontrollin mbi intensitetin e punës së ekipit tuaj. Kjo çështje priret të shkojë keq në shumicën e departamenteve. Menaxherët në kompani të tilla kryejnë 3-5 herë më pak takime dhe telefonata në krahasim me aftësitë e tyre. Në të njëjtën kohë, kërkohet një rishikim i strategjisë dhe taktikave të shitjeve për të rritur shumën maksimale dhe mesatare të transaksionit.

Organizatat tregtare krijohen me një qëllim - marrjen e fitimit maksimal. Për këtë qëllim janë duke u prezantuar mjetet e planifikimit dhe optimizimit. Detyra e menaxherit përfshin jo vetëm menaxhimin efektiv të stafit, por edhe planifikimin e shitjeve të kompanisë për të ardhmen e afërt.

Sot do të flasim për atë që është plani i shitjes së kompanisë, do të shqyrtojmë tiparet karakteristike të procedurës dhe rregullat e zhvillimit.

Planifikimi është një mjet efektiv për të arritur qëllimet tuaja dhe për të drejtuar një biznes të suksesshëm.

Plani i planifikimit të shitjeve është një dokument që nënkupton zhvillimin e një strategjie të përgjithshme zhvillimi për një kompani. Departamenti me të njëjtin emër nuk mund të funksionojë efektivisht pa një përshkrim të dispozitave të përgjithshme dhe udhëzimeve për veprimtari të mëtejshme profesionale.

Procesi i zhvillimit shoqërohet me përgatitjen e dokumentacionit shoqërues dhe analizën e situatës aktuale. Jeta shpesh paraqet surpriza, të cilat nuk janë aq të lehta për t'u përballuar.

Është e rëndësishme të dini! Një menaxher me përvojë është i detyruar të llogarisë arsyet e dështimit për të përfunduar detyrat e caktuara dhe të minimizojë ndikimin e tyre shkatërrues në aktivitetet profesionale të kompanisë.

Udhëzimet hap pas hapi për krijimin e një plani shitjesh gjenden në këtë video:

Karakteristikat, qëllimet dhe parimet e planifikimit

Detyra e personave të autorizuar nuk është aq shumë të parashikojnë të ardhmen sesa të vlerësojnë burimet në dispozicion. Bazuar në to, krijohet një model paraprak i punës së mëtejshme të organizatës.

Megjithatë, tipari kryesor i procesit është krijimi i një ndikimi motivues tek stafi. Bëjini detyrat e tyre qëllimet imediate të kompanisë, stimuloni aktivitetin e procesit të punës.

Planifikimi i vëllimit të shitjeve ka disa qëllime:

• zhvillimi i logjistikës për shpërndarjen e burimeve të disponueshme në zonat prioritare. Koordinimi i punës së vartësve në fushën e optimizimit të veprimeve të kryera;
• vlerësimin e aftësive dhe performancës së atyre që janë përgjegjës për shitjet;
• kontrollin e aktiviteteve të përgjithshme të strukturës organizative;
• krijimi i metodave efektive të menaxhimit, zhvillimi i një strategjie për zhvillim të mëtejshëm. Do të mësoni se cilat strategji të menaxhimit të konfliktit ekzistojnë në një organizatë.

Është e rëndësishme të dini! Dokumenti tregon vëllimin e mallrave që duhet të shiten brenda një periudhe të caktuar kohore.

Në varësi të drejtimit të ndikimit, dallohen: plani i përgjithshëm (i projektuar për të gjithë vartësit), individual (rregullon dhe vendos ritmin e punës për punonjësit individualë).

Një menaxher profesionist i përmbahet parimeve të mëposhtme kur harton një plan të shitjeve të kompanisë:

1. Arritshmëria - në fazën e përcaktimit të qëllimeve, është e rëndësishme të merren parasysh aftësitë e ekipit dhe potenciali i produktit që shitet. Në të njëjtën kohë, nuk mund të mbështetet në treguesit e periudhës së mëparshme, pasi situata në treg varet nga shumë faktorë: popullariteti i produktit, sezonaliteti i tij, aktiviteti i strukturave konkurruese, përmirësimi ose përkeqësimi i gjendjes ekonomike të vendit. treguesit. Është e rëndësishme të merren parasysh të gjitha nuancat e mësipërme kur hartoni një dokument.
2. Specifikimi dhe matshmëria - plani duhet të funksionojë vetëm me tregues numerik, ndoshta kjo është e papranueshme këtu.
3. Kufizimi kohor – prania e afateve të qarta për kryerjen e detyrave të caktuara i stimulon punonjësit të arrijnë rezultate pozitive. Vlerësoni aftësitë e secilit menaxher, përndryshe llogaritja e gabuar do të ngarkohet në llogarinë e personit përgjegjës.
4. Mungesa e burimeve – vendosja e afateve apo detyrave joreale nuk ndihmon në motivimin e vartësve (shitja e 100 televizorëve në më pak se një muaj është një barrë e padurueshme).
5. Uniteti - plani i shitjeve parashikon bashkëpunim dhe simbiozë të qartë me departamentet e tjera të objektit në fjalë. Dispozitat e dokumentit nuk duhet të bien ndesh me situatën reale brenda pjesëve strukturore të shoqërisë.
6. Vazhdimësia - këmbyeshmëria e detyrave për departamentin e shitjeve është e nevojshme për të ruajtur efikasitetin dhe tonin e punës së vartësve.
7. Fleksibiliteti është një plan i keq që nuk toleron korrigjimin. Gjatë fazës së zhvillimit, duhet të jetë e mundur të ndryshohen disa aspekte të planit.

Është e rëndësishme të dini! Nuk mjafton të hartosh një dokument me cilësi të lartë; personeli i kompanisë duhet të ketë aftësitë për të zbatuar në praktikë planin.

Shembull i plotësimit të një plani shitjesh.

Rregullat për kryerjen e detyrave të caktuara

Shqyrtimi i temës së planifikimit të shitjeve kërkon një pamje jo vetëm nga menaxheri, por edhe nga vartësit e tij. Për ta është stres dhe në të njëjtën kohë motivim për të rritur efektivitetin personal.

Le të themi disa rregulla kryesore që do t'ju lejojnë të arrini një rezultat pozitiv:

• Merrni një inventar të mjeteve të disponueshme që janë potencialisht të përshtatshme për ekzekutimin e planit. Nëse një menaxher sheh se aftësitë e tij nuk janë të mjaftueshme për të përfunduar detyrat e caktuara, ai duhet të kontaktojë menaxhmentin e lartë. Se çfarë është ajo do të mësoni në botim në lidhjen;
• Përdorni potencialin e gypit të shitjes. Ai konsiston në konvertimin e vizitorëve të zakonshëm në një pikë shitjeje me pakicë në blerës;
• Segmentoni klientët tuaj më fitimprurës dhe kushtojini vëmendje maksimale. Suksesi i operacionit do të sjellë rritje page për muajin aktual;
• puna për rritjen e faturës mesatare - produktet plotësuese do të ndihmojnë këtu, kostoja e të cilave ju lejon të mos mendoni për seriozitetin ose rëndësinë e blerjes së synuar;
• informoni blerësit potencial për kompaninë, aktivitetet kryesore, gamën e produkteve;
• llogaritni përqindjen e përfundimit - për ta bërë këtë, ndani treguesit aktualë me ata të planifikuar dhe shumëzoni vlerën me 100.

Është e rëndësishme të dini! Sipas statistikave, vetëm 30% e qytetarëve e dinë qartë se çfarë duan të blejnë. Shumica dërrmuese mbështeten në mbështetjen e menaxherëve të shitjeve.

Pse dështon plani

Ka mjaft arsye, por ekspertët e marketingut konsiderojnë disa nga opsionet më të njohura:

• prania e gabimeve të mëdha në fazën e planifikimit - kjo përfshin: formulimin e gabuar të problemit, paarritshmërinë e tij në kushtet aktuale;
• kompetencë e ulët e vartësve - menaxherët nuk kanë njohuri dhe aftësi të mjaftueshme për të shitur produktin që kanë. Kryerja e kurseve të avancuara të trajnimit për stafin ose vëzhgimi i punës dhe testimit të tyre do të ndihmojë këtu. do të mësoni se cilët faktorë dhe rrethana ndikojnë në rritjen e produktivitetit;
• motivim i pamjaftueshëm - futja e një sistemi vlerësimi, shpërblimesh dhe konkurse do të zgjojë potencialin e fshehur të punonjësve dhe do t'i bëjë ata më proaktivë. Interesi i menaxherëve për të arritur rezultate është detyra kryesore e një menaxheri.

Është e rëndësishme të dini! Lista e mësipërme e "qosheve të mprehta" nuk është aspak e plotë, por pasqyron kompleksitetin dhe nivelin e lartë të përgjegjësisë në fazën e zhvillimit të planit të shitjeve të një kompanie.

Lista e hapave për të krijuar një plan

Vetë procesi i zhvillimit të dokumentit përbëhet nga shumë hapa dhe operacione, shqyrtimi i të cilave do të sigurojë listën e mëposhtme të numëruar:

1. Vendosja e qëllimeve – menaxheri identifikon detyrat që janë prioritet për stafin ose një menaxher specifik. Lista dhe arritshmëria e qëllimit duhet të korrespondojnë me strategjinë SMART, e cila pasqyron rëndësinë, periudhën kohore, arritshmërinë dhe matshmërinë.
2. Analiza e mundësive të tregut - personi përgjegjës analizon situatën e mjedisit makro dhe mezo, tregun dhe hapësirën e zënë nga kompania. Marrja parasysh e shumicës së faktorëve të rrezikut do të rrisë ndjeshëm "mbijetueshmërinë" dhe rëndësinë e planit.
3. Analiza e treguesve për muajin/tremujorin e fundit - operacioni do të ndihmojë në përcaktimin e sezonalitetit optimal të mallrave të shitura dhe identifikimin e faktorëve shtesë që ndikojnë në shifrat e shitjeve.
4. Parashikimi - hartimi i një mendimi objektiv dhe subjektiv për zhvillimin e mëtejshëm të ngjarjeve. E dyta mbështetet në vlerësimin e ekspertëve, e para operon në raporte historike.
5. Rregullimi i parashikimit të shitjeve - krahasimi i rezultateve të parashikimit dhe qëllimeve të përcaktuara më parë.
6. Planifikimi i shitjeve të produkteve - udhëzime hap pas hapi për arritjen e rezultatit të kërkuar, caktimi i detyrave sipas shkallës së rëndësisë dhe përparësisë.
7. Zbatimi praktik i planit.
8. Kontrolli dhe rregullimi - mbështetja e planit në fazën e zbatimit të tij, duke zbutur "qoshet e mprehta" dhe gabimet e bëra në fazën e zhvillimit.

Është e rëndësishme të dini! Devijimi i treguesve aktualë nga ata të planifikuar është shenjë e gabimeve të bëra nga personi përgjegjës. Profesionalizmi apo aftësitë e tij nuk mjaftuan për të marrë parasysh të gjithë faktorët që ndikojnë në rezultatin përfundimtar.

Karakteristikat e treguesve dhe analiza e rezultateve të marra

Ekspertët identifikojnë treguesit e mëposhtëm të shitjeve që karakterizojnë produktivitetin e stafit:

• sasia e mallrave të shitura në orë;
• shifrat mesatare të shitjeve;
• numri i artikujve të blerë nga një konsumator;
• shpejtësia e konvertimit dhe raporti i cilësisë së shërbimit;
• raporti i pagave dhe vëllimit të shitjeve.

Është e rëndësishme të dini! Shembulli i mësipërm është i rëndësishëm për shitjet me pakicë të produkteve me çmim të ulët ose mesatar.

Shembull i planit të shitjeve të kompanisë.

Çdo përdorim i materialeve lejohet vetëm me një hiperlink.

Të gjitha departamentet duke përdorur softuer dhe qasje të specializuara analizojnë të dhënat dhe rezultatet e marra. Procedura përfshin kalimin në disa faza:

• karakteristikat e ndryshimeve në situatën e tregut;
• llogaritja e përfitimit të shitjeve rajonale;
• rishikimi i informacionit aktual për mallrat e shitura;
• krahasimi i aktivitetit të marketingut dhe rezultateve të marra (vëllimi i shitjeve);
• korrigjimi i faktorëve të çmimeve, kushteve tregtare;
• modifikimi i planit dhe krijimi i një strategjie rezervë.

konkluzioni

Plani i shitjeve i kompanisë është një mjet efektiv për motivimin e mercenarëve për të arritur qëllimet e tyre. Detyrat e përcaktuara qartë vendosin vektorin e zhvillimit të kompanisë dhe krijojnë kushte për rritjen e efikasitetit të procesit të punës.

Ju mund të mësoni se si të ndërtoni me kompetencë një plan shitjesh për një kompani këtu:

Trajneri i drejtuesve të ekipit të shitjeve Andrey Karpenko jep rekomandime se si të hartoni me kompetencë një plan shitjesh, ta "shisni" atë punonjësve të kompanisë dhe të monitoroni ekzekutimin.

Akoma nga filmi "Ujku i Wall Street". Foto nga andymckendry.com

Menaxhimi i performancës është një pjesë e rëndësishme e biznesit. Duke vendosur, shpërndarë dhe planifikuar arritjet e tyre, menaxheri merr mjetin më të fortë për zhvillimin e ekipit dhe kompanisë së tij.

Më shumë se një herë kam hasur neglizhencë në planifikim. Ose ishte bërë keq dhe "në gju", ose mungonte plotësisht. Pas një "planifikimi" të tillë, të gjitha dështimet dhe dështimet iu atribuuan ekipit. Kështu, menaxherët fshehin joprofesionalizmin e tyre duke deklaruar se "punonjësit janë të pamotivuar", etj.

Disa këshilla se si të hartoni saktë planet e shitjeve që do të zbatohen.

1. Përdorni softuerin

Programi bazë është Excel. Një menaxher që dëshiron të planifikojë në mënyrë efektive dhe të mos shpenzojë shumë kohë për të, duhet të zotërojë këtë program.

Kam hasur në një situatë ku menaxherët bëjnë një detyrë të thjeshtë planifikimi që zgjat jo më shumë se 20-25 minuta me kalkulatorë, dhe më pas futin numrat në një spreadsheet Excel me dorë.

Në një kompani ku punoja, bënin një raport të madh çdo muaj. Ne nxorëm informacionin nga baza e të dhënave, e redaktuam, e korrigjuam dhe e sollëm në formën e dëshiruar. Kjo zgjati 2-3 ditë. Dhe më pas erdhi një person në kompani që mund ta bënte këtë punë në 2 orë. Tani imagjinoni që këto 2-3 ditë mund t'i kushtohen shitjeve.

Ne duhet të automatizojmë sistemin e raportimit. Kjo mund të bëhet duke përdorur Excel ose sisteme më komplekse dhe efikase (CRM).

Për shembull, mund të zbatoni një funksion, përdorimi i të cilit do t'ju lejojë të futni figurën përfundimtare të planit, dhe vetë programi do të shpërndajë sasinë e punës midis punonjësve.

Në këtë rast, softueri mund të marrë parasysh luhatjet sezonale, segmentimin e klientëve, etj. Kjo liron një sasi të madhe të kohës së menaxherit. Zhvillimi i një produkti të tillë mund të fillojë nga 700 dollarë. Kostoja varet nga objektivat e kompanisë dhe vëllimi i të dhënave të analizuara.

2. Komunikoni planin paraprakisht interpretuesve

Ky është problemi me shumicën e kompanive që kam hasur dhe në të cilat vetë kam pasur mundësi të punoj. Shifra përfundimtare e planit u komunikohet interpretuesve tashmë në fillim të muajit, e ndonjëherë në mes.

Kjo nuk duhet të ndodhë. Punonjësit duhet të marrin planin të paktën 3 ditë pune përpara fillimit të muajit për të lënë kohë për të diskutuar zbatimin e tij.

Dhe edhe nëse menaxhmenti i lartë nuk e arrin vëllimin e synuar të shitjeve në kohë, ky nuk është një justifikim. Shefi i departamentit duhet të hartojë planin e tij.

Dhe nëse numrat e tij në fund të fundit ndryshojnë nga ato të parashikuara nga lart, atëherë koha e kaluar për rregullime do të jetë disa herë më pak sesa në hartimin e një plani nga e para.

3. Analizoni situatën e tregut

Analizoni performancën e kompanisë për periudhat e mëparshme: 3-6-12 muaj dhe gjeni faktorët që patën një ndikim pozitiv në shitje. Pastaj përpiquni t'i përsërisni ato.

Kur analizoni, merrni parasysh gjithçka:

• Variacionet sezonale. Në cilët muaj ka më shumë shitje dhe në cilët më pak.
• Gjë që ndihmoi për të përmbushur objektivat në muaj të mirë. Për shembull, aksione dhe aktivitete të tjera.
• Si po ndryshon tregu dhe si mund të përdoret.
• Konkurrentët. Çfarë bëjnë ata, çfarë funksionon për ta dhe çfarë jo.

Bëni një plan duke përdorur informacionin që merrni. Si rregull, një analizë e hollësishme ju lejon të gjeni mënyra për të rritur planin e sjellë nga lart me 20-30%. Kjo do të zvogëlojë rreziqet e mospërputhjes nëse diçka shkon keq.

4. Shpërndani planin tuaj të shitjeve

Shpërndani planin mujor të shitjeve midis punonjësve sipas javës, ditës, etj.

Çdo punonjës duhet të kuptojë se sa dhe në cilën javë duhet të shesë.

Një skemë e mirë e shpërndarjes që funksionon në shumë fusha të biznesit duket si kjo:

Java e parë - 40%
Java e dytë - 30%
Java e tretë - 20%
Java e 4-të - 10%

Një shpërndarje e barabartë prej -25%-25%-25%-25% është tipike për "të prishshëm".

Ju mund ta zhvilloni vetë raportin për kompaninë tuaj. Për ta bërë këtë, ju duhet të analizoni rezultatet e punës gjatë disa muajve të mëparshëm dhe të shpërndani planin bazuar në këto të dhëna.

5. “Shitet” planin punonjësve.

Gabimi më i madh kur komunikoni një plan me punonjësit është thjesht dërgimi i tij tek ata të shënuar "për ekzekutim". Përvoja ime tregon se një prezantim i tillë shpesh çon në sabotim.

Është e rëndësishme që menaxheri t'i shpjegojë dhe justifikojë ekipit vizionin e tij të planit. Kjo do t'i lejojë punonjësit të motivohen për ta zbatuar atë.

Është e rëndësishme që plani të paraqitet në një tabelë të bukur dhe të dizajnuar mirë, ku gjithçka të jetë në qendër dhe të ruhet uniteti i shkronjave dhe ngjyrave. Si rregull, punonjësit e pranojnë më shumë një prezantim të tillë.

6. Monitoroni zbatimin e planit çdo ditë.

Analizoni të dhënat ditore: numrin e thirrjeve, klientët në hyrje, të ardhurat, etj. Ju gjithashtu duhet të komunikoni me shitësit. Nëse shihni probleme, atëherë përshkruani veprimet për të përmirësuar situatën.

Është e rëndësishme ta bëni këtë çdo ditë. Në këtë mënyrë ju menaxhoni treguesit, dini se çfarë po ndodh tani dhe mund të merrni vendime.

Rast studimor: punonjësve iu dha detyra të shesin një produkt të ri. Plani u nda në ditë dhe javë. Në fund të javës doli se zbatimi i tij ishte vetëm 15% e asaj që ishte planifikuar. Dhe kjo është në javën e parë të muajit, kur është e rëndësishme të bëni më shumë shitje. Arsyeja e dështimit rezultoi se në ditën e parë punonjësit morën disa kundërshtime/dyshime nga klientët dhe nuk u përpoqën t'u ofronin produktin këtyre klientëve.

Nëse do të ishte krijuar një sistem kontrolli ditor, do të ishte e mundur që në ditët e para të zgjidheshin këto çështje dhe t'u jepeshin shitësve mjete të reja për shitje.

7. Diskutoni zbatimin e planit me shitësit.

Biseda duhet të zgjasë jo më shumë se 5 minuta. Në këtë mënyrë ju fokusoni shitësit tuaj në pikat më të rëndësishme: Qëllimi - Arsyet - Veprimet. Kjo qasje gjithashtu zhvillon mirë cilësi të tilla si orientimi në rezultat. Trajnoni punonjësit tuaj që të flasin shkurt dhe në pikën e duhur.

Gjatë diskutimit, bëni 3 pyetje:

• Cilën nga detyrat e caktuara keni përfunduar për ditën?
• Çfarë nuk funksionoi dhe pse?
• Çfarë veprimesh përmirësimi do të ndërmerrni pas bisedës sonë?

Një kuptim i qartë nga një punonjës i detyrave të tij është tashmë një pjesë thelbësore e zbatimit të tyre.

Andrey Karpenko

Trajner për drejtuesit e ekipeve të shitjeve. Drejtor i Zhvillimit të Menaxhimit StudioPRAKTiKA

Menaxher ka punuar dhe trajnuar në: Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding, Bellakt, Oasis Group, Belor Design etj.