ดูหน้าที่มีการกล่าวถึงคำว่าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ วิธีประเมินศักยภาพในการขายสำหรับลูกค้าปัจจุบันคำสั่งซื้อที่เป็นไปได้

17 กรกฎาคม 2561

และคุณต้องทำงานร่วมกับพวกเขา (ลูกค้า) ในรูปแบบต่างๆ แต่อย่างไรและกับใครมาดูกันวันนี้ ใน 4 ขั้นตอน ...

ขั้นตอนที่ 1: ทำความเข้าใจว่าคุณต้องการลูกค้าจำนวนเท่าใด

ไม่ใช่ในทางทฤษฎีไม่ใช่จากหมวดหมู่ "มันจะดี" ไม่ใช่ในอีกหลายทศวรรษข้างหน้า แต่ภายในหนึ่งเดือน สำหรับเดือนสิงหาคมให้เป็นจริงอย่างสมบูรณ์ คุณต้องการลูกค้ากี่คน? คณิตศาสตร์นั้นง่ายมาก คุณต้องแบ่งแผนการขายของคุณ (เป็นรูเบิล) ด้วยค่าเฉลี่ย เราจะไม่ดำเนินการกับความถี่ในการซื้อและความแตกต่างอื่น ๆ เพียงพอสำหรับการประมาณครั้งแรก

ขั้นตอนที่ 2: ตัดสินใจว่าใครไม่จำเป็นต้องขาย

ตัดศักยภาพที่ต่ำออกไป ลูกค้าที่ไม่สามารถซื้อสินค้า (บริการ) ของคุณได้ หรือต้นทุนในการขาย (สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้) จะไม่ครอบคลุมถึงผลลัพธ์ทางการเงิน“ ที่เส้นชัย” แน่นอนว่านักเรียนสามารถลองเสนอ Lexus ใหม่เอี่ยมได้ และแม้กระทั่งจัดงานนำเสนอที่ไม่ได้ผล 3-4 ครั้ง, ไดรฟ์ทดสอบ 7 ชิ้น, มอบวัสดุขาย 8 ชุด, โทรชี้แจง 9 ครั้ง แต่หากมีผู้นำชายอายุ 32-55 ปีจำนวนเดียวกันอาจเกิดผลได้ใน 1-2 เซต คำถามที่สองเกิดขึ้น ...

จะประเมินศักยภาพของลูกค้าได้อย่างไร?

อย่างไรก็ตามไม่ใช่ว่าผู้บริหารชายทุกคนที่มีอายุระหว่าง 32-55 ปีจะซื้อ Lexus ได้ คนหนึ่งไม่มีเงินคนที่สองถูกไล่ออกจากงานคนที่สามซื้อรถเมื่อปีที่แล้วและเพิ่งไปที่ร้านเสริมสวยของคุณในเวลาอาหารกลางวันเพื่อให้เวลาผ่านไป และคนที่ห้าจากวัยเด็กชอบ "เมอร์เซ" มาก และที่นี่การปรากฏตัวเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ เป็นสิ่งจำเป็นในช่วงที่สามของคำถาม (มีเครื่องมือเช่นนี้) เพื่อประเมินศักยภาพของลูกค้า เหมาะสำหรับสิ่งนี้

คำถามเกี่ยวกับเครื่องหมาย:

พวกเขาควรจะอยู่ระหว่าง 2 ถึง 4 อะไรที่ยากมากคุณพูด ไม่มีอะไรเลยถ้าทุกคนซื่อสัตย์และผู้ซื้อและผู้ขายไม่กลัวกันและกันเหมือนไฟ ใครคนหนึ่งอาจถามอย่างเรียบง่ายและใจเย็นว่า: "บอกฉันมาว่าคุณมีแผนจะซื้อ Lexus ใหม่หรือไม่" แล้ว: "ในอีก 2-3 สัปดาห์ข้างหน้า?" แต่ในชีวิตจริงทุกอย่างยังห่างไกลจากคดี อันที่จริงแล้วคำถามเกี่ยวกับเครื่องหมายควรเป็น "จากระยะไกล" ในขณะเดียวกันตามคำตอบคุณสามารถระบุลูกค้าได้อย่างชัดเจนในหนึ่งในสามกลุ่ม:

• ศักยภาพของลูกค้าต่ำ วิธีแก้ไข: อย่าพัฒนาต่อไปและอย่าใช้ความพยายาม
• ศักยภาพมาตรฐาน. วิธีแก้ไข: พัฒนาลูกค้าตามโครงสร้างมาตรฐานของข้อตกลง # 1
• เรื่องใหญ่. วิธีแก้ไข: ทำงานตามโครงการพิเศษเสริม (โครงสร้างของธุรกรรมหมายเลข 2)

เรื่องราวจากชีวิตใน บริษัท ของฉัน

สำหรับทิศทางการบริการเราตัดสินใจเลือกคำถามต่อไปนี้เป็นหนึ่งในคำถามเครื่องหมาย: "บอกฉันหน่อยว่าคุณมีบุคลากรกี่คนในการดำเนินการและบำรุงรักษาระบบวิศวกรรมของอาคาร" ตัวเลือกคำตอบทั้งหมดแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม ศักยภาพต่ำมาตรฐานและสูง และแม้แต่มือใหม่ในการขายการใช้คำถามนี้และอีก 2 คำถามในด้านการระบุความต้องการก็สามารถ "จัดเรียง" ลูกค้าตามกลุ่มเป้าหมายได้ จะทำอย่างไรต่อไปโดยเข้าใจว่าศักยภาพของลูกค้านั้น“ พอรับได้” (มาตรฐานหรือสูง)?

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดกลยุทธ์การพัฒนาลูกค้าสำหรับศักยภาพมาตรฐาน

จะลองแนะนำอะไรก่อน คุณสร้างระบบสัมผัสได้อย่างไร? คุณจะใช้กลยุทธ์การเจรจาต่อรองอะไร? ณ จุดใดที่คุณตัดสินใจที่จะหยุดความพยายามหากความพยายาม X ทั้งหมดไม่สำเร็จ คุณจะพยายาม "ยกระดับ" ลูกค้าต่อเมื่อใดหลังจากที่วิธีแรกล้มเหลว นี่เป็นเพียงบางส่วนของคำถามที่จะตอบ จุดสำคัญ! ในโซนของศักยภาพมาตรฐานพนักงานของแผนกขายสามารถทำงานได้อย่างอิสระโดยไม่ต้องเกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญเป็นพนักงานที่มีประสบการณ์ของฝ่ายขาย (และไม่เพียงเท่านั้น) ของ บริษัท ของคุณ คุณจะต้องใช้มันสำหรับการทำธุรกรรมจำนวนมาก แต่จะมีมากขึ้นในภายหลัง ...

ขั้นตอนที่ 4: จัดทำกลยุทธ์การพัฒนาสำหรับ“ ลูกค้าในฝัน”

สำหรับกรณีที่มีศักยภาพสูง ที่นี่การเดิมพันที่สูงขึ้นเป็นเดิมพันและงานของคุณคือวางชิ้นส่วนที่หนักหน่วงบน "กระดานเกม" ผู้เชี่ยวชาญ! มีสาเหตุอย่างน้อยสองประการสำหรับสิ่งนี้:

1. "ลูกค้าในฝัน" ไม่ยอมให้มือสมัครเล่นและผู้เริ่มต้น และบังเอิญ: "คุณจะขี่กับสายลมไหม" เพื่อเป็นการเชิญชวนให้ทดลองขับ Lexus พร้อมการเปลี่ยนแปลงที่เฉียบคมมาสู่ "คุณ" ... สามารถก้าวข้ามความสัมพันธ์ที่เป็นสีดอกกุหลาบและเป็นประโยชน์ร่วมกันไปตลอดกาล
2. ผลลัพธ์สำหรับการซื้อขายขนาดใหญ่ 1 รายการสามารถมีราคา 10 มาตรฐาน เปรียบเทียบปริมาณการจัดส่งกับลูกค้าที่ดีที่สุดด้วยเช็คเฉลี่ยของ บริษัท นี่คือคำสั่งซื้อใน บริษัท ของฉัน!

คำถามสำคัญ 2 ข้อยังคงอยู่

ใครควรเป็นผู้เชี่ยวชาญ

ในความคิดของฉันนี่อาจเป็นหัวหน้าฝ่ายขายหัวหน้าแผนกเทคนิคนักสู้ที่มีประสบการณ์ของแผนกการค้าผู้อำนวยการ บริษัท (เป็นตัวเลือก) สำหรับ "กองกำลังพิเศษทางการค้า" ของเราเราได้สร้าง "ตารางการจ้างผู้เชี่ยวชาญในงานพาณิชย์" ในปี 2552 และมีหน้าที่ช่วยเหลือพ่อค้า ภายในหน้าต่างที่จัดสรรไว้เท่านั้น (รวม 2-3 ชั่วโมงต่อสัปดาห์) โปรดอย่าลืมและคิดถึงระบบแรงจูงใจสำหรับปืนใหญ่ของคุณ

คำถามที่สอง คุณไม่สามารถโทรหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยคุณในเรื่องใหญ่ได้หรือไม่?

ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจและคุณต้องดูข้อมูลเฉพาะของธุรกิจนั้น ๆ ฉันจะบังคับให้ผู้เริ่มต้นทำงานกับผู้เชี่ยวชาญ (ในธุรกรรมจำนวนมาก) โดยไม่ต้องให้เหตุผล จากนั้นเขาก็มองไปที่ "ประสบการณ์การต่อสู้" ของผู้ขายและความสำเร็จในอดีต

คิดเอาเอง เทคโนโลยีการประเมินศักยภาพของลูกค้า และตัวเลือกเพิ่มเติมสำหรับกลยุทธ์การพัฒนา (ดูด้านบน)

1. สร้างเครื่องหมาย 2-4 คำถามเพื่อประเมินศักยภาพ
2. อธิบายเกณฑ์สำหรับศักยภาพต่ำ
3. เน้นด้านศักยภาพมาตรฐานและกลยุทธ์การพัฒนาลูกค้า # 1
4. ตัดสินใจจากศักยภาพที่คุณจะทำงานตามโครงการพิเศษที่ได้รับการปรับปรุง (กลยุทธ์การพัฒนาข้อ 2)
5. หารือกับบุคลากรหลักและร่างมาตรฐาน
6. ทดสอบในโหมด "ทดลองใช้งาน"

ติดตาม

คำว่าโอกาสในการขายใช้กันอย่างแพร่หลายในการขาย แต่คุณจะหาลูกค้าดังกล่าวได้อย่างไร? จะทำให้เขาโดดเด่นจากฝูงชนได้อย่างไร? และจะทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อไปได้อย่างไร? เราจะพูดถึงเรื่องนี้ในบทความนี้

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้

ลูกค้าที่มีศักยภาพคือลูกค้าที่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้หากต้องการนั่นคือเขามีความสามารถด้านวัสดุและทางกายภาพ ควรสังเกตว่าลูกค้าที่มีศักยภาพสำหรับผู้ขายและเป็นแนวคิดที่แตกต่างกัน

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากมุมมองของผู้ขาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับพนักงานขาย (มักใช้คำแสลง - ศักยภาพ) เป็นลูกค้าที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ แต่มีข้อสงสัยบางประการ (คัดค้าน) งานของผู้ขายคือ

ในขณะเดียวกันในการขายระยะยาวผู้ขายจะต้องทำงานอย่างหนักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวบรวมผู้ติดต่อโทรหาพวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับโปรโมชั่นใหม่เสนอข้อเสนอพิเศษ โดยทั่วไปผู้ขายที่เคารพตนเองจะติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บ่อยครั้งที่ลูกค้ากลายเป็นผู้ขายที่มีศักยภาพเนื่องจากตอนนี้ลูกค้าไม่มีความสามารถทางการเงินในการซื้อสินค้า บางครั้งลูกค้าก็ไม่มีเวลา แต่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ขายที่จะต้องเข้าใจสิ่งหนึ่งหากลูกค้ามีความต้องการเขาจะพอใจอย่างแน่นอน ผู้ขายต้องแน่ใจว่าลูกค้าฝากเงินไว้กับเขา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากมุมมองทางการตลาด

หากคุณพิจารณาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากมุมมองทางการตลาดเรากำลังพูดถึงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น ๆ ผู้ประกอบการรายใดก่อนปล่อยสินค้าลองนึกถึงภาพว่าใครสามารถซื้อสินค้านี้ได้ มีการศึกษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางส่วนเพื่อค้นหาว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาได้ที่ไหนและอย่างไร

โดยพื้นฐานแล้วการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการตลาดจะต้องตอบคำถามพื้นฐานสี่ข้อ:

1. ลักษณะผลิตภัณฑ์ใดที่ลูกค้าต้องการ จำเป็นต้องเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังเผชิญปัญหาอะไรและคุณสมบัติใดของผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะช่วยแก้ปัญหาได้
2. เพศอายุและสถานการณ์ทางการเงินของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
3. ซื้อสินค้าเมื่อใดและที่ไหน กลุ่มเป้าหมายอยู่ที่ไหน.
4. สิ่งที่ลูกค้าได้รับคำแนะนำเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ - ราคาคุณภาพศักดิ์ศรีความแปลกใหม่หรือความสะดวกสบาย

ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไหร่การโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณก็จะมีราคาถูกลงเท่านั้น ไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะดีเพียงใดควรเสนอให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะตามความต้องการและข้อกำหนดของพวกเขา

จะหาลูกค้าได้ที่ไหน

ผู้ประกอบการรุ่นใหม่มักเผชิญกับความท้าทายในการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพ บริษัท เล็ก ๆ บางแห่งในช่วงเริ่มต้นไม่สามารถจ่ายค่าโฆษณาที่สูงหรือทำสัญญากับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ได้ คุณค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

ตามที่ระบุไว้ข้างต้นก่อนอื่นคุณต้องศึกษากลุ่มเป้าหมาย แม้ว่าคุณจะไม่มีความสามารถและความรู้ในการทำวิจัยตลาดคุณก็สามารถวิเคราะห์ผลงานของคู่แข่งได้ ขณะนี้มีช่องว่างสำหรับธุรกิจน้อยมากและแม้ว่าจะไม่มีคู่แข่งในเมืองของคุณ แต่ในเมืองใหญ่หรือต่างประเทศก็มีคนเข้ามาทำธุรกิจของคุณ และสิ่งที่คุณต้องทำคือค้นหาว่าคู่แข่งของคุณกำลังมองหาลูกค้าอย่างไร

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำความเข้าใจว่าคู่แข่งกำลังมองหาลูกค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ตคือการอ่านบทวิจารณ์ของลูกค้ามีข้อมูลมากมายรวมถึงวิธีที่ลูกค้าพบ บริษัท นอกจากนี้บนอินเทอร์เน็ตคุณสามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับร้านค้าที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งได้ ตามกฎแล้วมีข้อมูลเกี่ยวกับคู่ค้าและตัวแทนจำหน่าย โดยทั่วไปหาก บริษัท ดำเนินการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์บางประเภทร่องรอยจะยังคงอยู่เสมอ ใส่ใจกับการโฆษณาตามบริบทในเครื่องมือค้นหา

ตอนนี้มีวิธีที่ค่อนข้างง่ายในการรับโอกาสในการขายโดยใช้อินเทอร์เน็ต เว็บไซต์อินเทอร์เน็ตจำนวนมากรวบรวมข้อมูลของลูกค้า ดูเหมือนว่าคุณตัดสินใจที่จะคำนวณค่าใช้จ่ายของ CASCO สำหรับรถของคุณไปที่ไซต์แรกที่พบพวกเขาเอาข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับตัวคุณและรถจากคุณและขอหมายเลขโทรศัพท์ติดต่อ จากนั้นข้อมูลที่รวบรวมได้จะถูกขายให้กับ บริษัท ขายของ CASCO และผู้ขายจากที่นั่นจะติดต่อคุณและเสนอบริการของพวกเขา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดึงดูดด้วยวิธีนี้เรียกว่าลูกค้าเป้าหมายวิธีการรวบรวมผู้ติดต่อนี้เรียกว่า หนึ่งตะกั่วขึ้นอยู่กับมูลค่าต้นทุนจากหลายรูเบิลต้นทุนสูงสุดของโอกาสในการขายสามารถเข้าถึงหลายพันรูเบิล

วิธีการทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ครอบครองเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขาย คุณต้องเก่งและ. โดยทั่วไปความเฉพาะเจาะจงของการผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงมาเพื่อโทรหาพวกเขาและเสนอเงื่อนไขพิเศษที่สร้างขึ้นโดยเฉพาะสำหรับลูกค้ารายนี้ โดยปกติแล้วไม่จำเป็นต้องสร้างเงื่อนไขพิเศษขึ้นมาสิ่งสำคัญคือต้องสามารถบอกเกี่ยวกับเงื่อนไขเหล่านี้ได้อย่างสวยงามและด้วยเหตุนี้จึงทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ

บริษัท ส่วนใหญ่มีสคริปต์การขายที่กำหนดไว้อย่างดีสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสิ่งที่เหลืออยู่คือการใช้เพื่อขาย สคริปต์ดังกล่าวทำให้เกิด Conversion ที่ดีและสิ่งที่คุณต้องทำคือจัดระเบียบผู้ขายสำหรับกิจกรรมดังกล่าว อย่างไรก็ตามมี บริษัท ต่างๆมากมายในฟอรัมของเรา

เครื่องกำเนิดการขาย

เวลาอ่านหนังสือ: 19 นาที

เราจะส่งเอกสารให้คุณใน:

ในทฤษฎีและแนวปฏิบัติด้านการขายการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถือเป็นหัวข้อที่สำคัญและมักจะถูกหยิบยกขึ้นมา อย่างไรก็ตามมีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจว่าเหตุใดจึงควรกำหนดโดยนักธุรกิจทั่วไป

เมื่อรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคุณจะสามารถระบุความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างแม่นยำคาดการณ์คำถามและข้อโต้แย้งของพวกเขาเสนอเงื่อนไขที่เหมาะสมที่สุดสำหรับความร่วมมือและข้อเสนอส่งเสริมการขาย เป็นผลให้จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้นตัวเลขยอดขายจะเพิ่มขึ้น

ในบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

1. เกณฑ์ที่ระบุว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือใคร
2. สามารถใช้วิธีใดในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้
3. วิธีโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างถูกต้อง
4. วิธีการทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
5. บทบาทของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตในการสื่อสารกับลูกค้าที่มีศักยภาพ

4 เกณฑ์บ่งชี้ว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หลักเกณฑ์ 1. ลูกค้าต้องต้องการสินค้าของคุณ

หากคุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อออกจากหมวดหมู่นี้สักวันหนึ่งและเปลี่ยนเป็นสินค้าจริงสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่จะต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขนี้ มันไม่มีเหตุผลที่จะใช้พลังงานความกังวลเวลากับคนที่ไม่มีและอาจไม่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ แล้วทำไมต้องยืนจุดบุหรี่ในร้านกาแฟสำหรับเด็ก? หรือเสนอเนื้อสันในที่สดที่สุดให้กับมังสวิรัติ?

แต่ยังมีอีกสถานการณ์หนึ่ง เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังไม่ทราบเกี่ยวกับความต้องการบริการของตนเอง จากนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ขายที่จะต้องแจ้งเขาอย่างสุภาพ

สมมติว่าไม่เคยเกิดขึ้นกับผู้บริหารธนาคารว่าประสิทธิภาพของพนักงานสินเชื่อของเขาจะเพิ่มขึ้นเท่าใดหากพวกเขาเรียนรู้วิธีการพิมพ์สิบนิ้วแบบตาบอด ลองนึกดูว่าในกรณีนี้ส่วนแบ่งของลูกค้าขี้กังวลที่เบื่อผู้หญิงประเภทหนึ่งพิมพ์เอกสารช้า ๆ ด้วยสองนิ้วจะลดลงอย่างไร

อย่างไรก็ตามหากเราพยายามขายผลิตภัณฑ์ที่คนไม่สามารถสนใจได้อย่างแน่นอนเราจะต้องเผชิญกับการจัดเก็บภาษีที่บริสุทธิ์ และเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับพนักงานขายที่จะยืนหยัดโดยไม่ล่วงล้ำเมื่อเจรจากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หลักเกณฑ์ที่ 2 เขาต้องมีความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าของคุณ

คุณคิดว่าความต้องการเพียงอย่างเดียวสามารถเป็นรากฐานสำหรับข้อตกลงได้หรือไม่? หากลองคิดดูเราแทบทุกคนพยายามที่จะเพิกเฉยต่อความต้องการมากมายตลอดชีวิตของเรา และปรารถนาอย่างจริงจังในการนี้

สถานการณ์ง่ายๆ: ถึงเวลาเปลี่ยนเสื้อหนาว แต่มีคนอยากไปตุรกีและเขาใช้เงินที่เหลือทั้งหมดไปกับความปรารถนาของเขา

บริษัท ต้องการอุปกรณ์ใหม่ แต่มีการซื้อ Lexus ใหม่ให้หัวหน้าฝ่ายบัญชี

หรือไร้สาระมากขึ้น: พนักงานไม่ได้รับเงินเดือนเริ่มเรียกร้อง แต่เจ้าของ บริษัท ต้องสูญเสียเงินไปกับรูเล็ต

สิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดเกิดขึ้นในระดับที่หุนหันพลันแล่นซึ่งพ่อแม่เด็กทุกคนรู้จักกันดี เด็กอายุไม่เกินสี่ขวบหลายคนตะโกนว่า: "ฉันต้องการ!" - และเป็นการยากที่จะหยุดพวกเขา

แต่กลับไปที่บทสนทนาที่จริงจังของเรา การขายตรงควรเกิดขึ้นเมื่อใดใครควรเป็นผู้เริ่มต้นความสนใจ คุณไปหาคนที่คุณคิดว่าเหมาะกับภาพลักษณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคุณต้องการให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ความปรารถนาที่จะได้สิ่งนี้ควรอยู่ในตัวเขาในตอนแรกหรือคุณจะทำให้เกิดความรู้สึกนี้?

หลักเกณฑ์ที่ 3 ลูกค้าต้องมีเงินทุนในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

แล็ปท็อป Apple ที่สวยงามใช้งานได้ทันสมัยที่สุดจะดูดีในสถานที่ของ บริษัท ใด ๆ อย่างแน่นอน แต่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้กับบรรณาธิการของหนังสือพิมพ์ภูมิภาคนั้นเป็นเรื่องไร้สาระ และไม่ใช่ด้วยเหตุผลที่ตัวเขาเองไม่อยากนั่งที่นี้และนักข่าวก็ไม่สามารถทำงานบนแป้นพิมพ์ดังกล่าวได้ ทุกอย่างง่ายกว่ามาก - ไม่มีเงินทุนสำหรับสิ่งเหล่านี้

หากคุณกำลังจะไปประชุมทางธุรกิจกับคน ๆ หนึ่งหลาย ๆ คนที่เหมาะสมกับตัวบ่งชี้สองตัวแรกให้พิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้มีฐานะร่ำรวยพอที่จะจ่ายเงินสำหรับข้อเสนอของคุณหรือไม่ แต่ที่นี่จำเป็นต้องทำการจองมันได้รับการยืนยันมากกว่าหนึ่งครั้ง: ต่อหน้าความปรารถนาอันแรงกล้าผู้คนในเกือบทุกสถานการณ์จะพบโอกาสที่จะตระหนักถึงมัน

หลักเกณฑ์ที่ 4. ลูกค้าต้องมีอำนาจในการตัดสินใจว่าจะซื้อสินค้าของคุณ

สถานการณ์ที่คลุมเครือมากอาจเกิดขึ้นได้ซึ่งคุณจะต้องสร้างบทสนทนากับลูกค้าที่มีศักยภาพเป็นเวลานานและต่อเนื่องและหลังจากนั้นคุณจะพบว่าเขาไม่สามารถตัดสินใจในเรื่องนี้ได้เลย ในกรณีที่รองหัวหน้าฝ่ายความปลอดภัยมีผู้ช่วยหลายคนและเจ้าหน้าที่ของเขาเองสิ่งนี้ค่อนข้างเป็นไปได้

โดยปกติสถานการณ์ดังกล่าวจะเกิดขึ้นเมื่อทำงานกับลูกค้าองค์กร คุณสื่อสารกับผู้คนจัดระเบียบการนำเสนอที่น่าประทับใจอย่างแท้จริงและพวกเขาสัญญาว่าจะโทรกลับคิดปรึกษา ซึ่งหมายความว่าบุคคลเหล่านี้ไม่มีอำนาจที่จำเป็นทั้งหมดในการให้คำตอบเกี่ยวกับการซื้อบริการ / ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คุณจะยอมรับสิ่งนี้กับผู้จัดการฝ่ายขายที่เรียบง่ายได้อย่างไร?

วิธีแต่งภาพบุคคลที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

ภาพลูกค้าเป็นคำอธิบายโดยนัยของลูกค้า ในด้านการตลาดแนวคิดของ“ ภาพลูกค้าในอุดมคติ” ซ่อนอยู่เบื้องหลังกลุ่มเป้าหมายที่สนใจข้อเสนอ ในการรับภาพนี้จะใช้ข้อมูลความต้องการจำนวนมาก

คุณสามารถดึงดูดผู้เข้าชมได้ด้วยการวิเคราะห์ภาพบุคคลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากไม่มีเครื่องมือดังกล่าวการกระทำทั้งหมดของคุณในด้านการตลาดจะไม่ได้ผล

ภาพบุคคลที่คุณต้องการควรสะท้อนให้เห็น: เป้าหมายปัญหาความสนใจลักษณะทางประชากรความปรารถนาของคนกลุ่มเล็ก ๆ

ก่อนแต่งภาพบุคคลดังกล่าวสิ่งสำคัญคือต้องทราบว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร นี่คือตัวอย่างที่ดีของผู้ซื้อไซต์เกี่ยวกับความรู้ความเข้าใจ:

• อายุ.18 - 42 ปี; อายุ 43 - 65 ปี กลุ่มที่สองรวมถึงผู้บริโภคที่มีแรงจูงใจมากที่สุดพวกเขาตระหนักแล้วว่าถึงเวลาที่จะได้รับรายได้และไม่ต้องทำงานเพื่อคนอื่น ประการแรก - คนที่การเติบโตส่วนบุคคลเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหารายได้พิเศษเพื่อจุนเจือครอบครัว
• ชั้น... ผู้ชายและผู้หญิง - เกือบเท่ากัน
• ตำแหน่งในสังคม - สังคม ชั้นเรียนเฉลี่ยหรือสูงกว่าเล็กน้อย
• ฐานะการเงิน... รายได้ของครอบครัวอยู่ในระดับปานกลาง แต่ควรมากกว่า
• สถานการณ์ครอบครัว 65% เป็นคู่แต่งงานอีก 35% ที่เหลือเป็นโสดโสดหรือไม่แต่งงาน
• การศึกษา. มัธยมศึกษาปวสขึ้นไป - 80%.
• ที่อยู่อาศัย. ชาวเมือง - 85% ชนบท - 15%
• ปัญหาของลูกค้า. ค่าแรงต่ำความล่าช้าหรือต้องการหารายได้เพิ่ม
• ลูกค้ากลัว... ขาดความนับถือตนเอง อย่างไรก็ตามไม่ว่าในกรณีใดสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าทุกคนมีความปรารถนาที่จะพัฒนาและเติบโต การเอาชนะความกลัวเรามีความภาคภูมิใจความปรารถนาที่จะมีความรู้

ในการประเมินลูกค้าที่มีศักยภาพเราไม่เพียง แต่พิจารณาถึงพฤติกรรมสังคม - ประชากรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวชี้วัดทางสังคมวิทยาจิตวิทยามุมมองทางศาสนาชาติพันธุ์ ฯลฯ ยิ่งข้อมูลในภาพบุคคลที่มีศักยภาพมีรายละเอียดมากขึ้นเท่าใดแคมเปญประชาสัมพันธ์ที่ตามมาก็จะยิ่งง่ายและมีประสิทธิผลมากขึ้นเท่านั้น

เริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลระบุแนวความคิดจัดทำรายการความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

มีแหล่งที่มาที่คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่ออธิบายภาพบุคคล:

• การสำรวจโดยผู้เชี่ยวชาญ
• การวิจัยลูกค้าปัจจุบัน
• การวิจัยคำค้นหาจาก Yandex.Wordstat;
• การศึกษาสถิติที่มีอยู่ในพื้นที่
• ศึกษาพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมแหล่งข้อมูลของคุณบนเว็บโดยใช้ Yandex.Metrica
• การพิจารณาขอบเขตทางสังคม

เมื่อคุณกำหนดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ถามตัวเองด้วยคำถามสี่ข้อ:

• "ปัญหา" อะไรที่ผลิตภัณฑ์แก้ได้เมื่อซื้อ?

ตัวอย่าง: เมื่อซื้อสว่านค้อนผู้คนต้องการที่จะไม่ได้อุปกรณ์เช่นนี้ แต่มีรูที่ผนัง จากนั้นรูคือทางออกและหมัดคือบริการ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องเสนอโซลูชันเฉพาะไม่ใช่บริการ ชื่อของผลิตภัณฑ์มักไม่สำคัญสำหรับผู้บริโภคเขาต้องเข้าใจว่าปัญหาใดที่คุณจะช่วยเขาได้

• ใครคือผู้ซื้อสินค้าบริการของคุณ?

สมมติว่าผู้จัดการ IP มือใหม่ต้องการบริการบัญชี เพื่อไม่ให้ใช้จ่ายเงินกับเงินเดือนของนักบัญชีถาวรการจ่ายภาษีเฟอร์นิเจอร์สำหรับที่ทำงานของบุคคลเขาไปหาผู้รับเหมา ในกรณีที่รายงานไม่ถูกต้องนักธุรกิจสามารถยื่นข้อเรียกร้องได้

ส่งใบสมัครของคุณ

• ลูกค้าอยู่ที่ไหน?

เพื่อให้โฆษณาที่โฆษณาเป็นตลาดกลางในการสร้างรายได้สิ่งสำคัญคือต้องเลือกสถานที่ที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา ตัวอย่างเช่นผ่านแพลตฟอร์มโฆษณาเช่น Yandex.Direct โฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายบน VKontakte คุณจะสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ข้อมูลของคุณได้

• ลูกค้าประสบปัญหาอะไรบ่อยกว่ากัน?

มักจะเป็นคำถาม: "ซื้อที่ไหน?" แน่นอนว่าการขายตรงสามารถทำได้ผ่านทางเว็บไซต์ขาย แต่วิธีที่ดีที่สุดก็เป็นอีกวิธีหนึ่งนั่นคือการซื้อโดยการอ่านเนื้อหาที่มีประโยชน์ไปที่หน้าบทความไปยังเว็บไซต์ที่มีลิงก์ไปยังหน้าขายจะสะดวกกว่า

วิธีการที่ง่ายที่สุดในการสร้างภาพของกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประกอบด้วยสามจุด:

• กำหนดประเภทลูกค้า... สมมติว่าเราพาผู้ที่ต้องการเรียนรู้วิธีหาเงินออนไลน์ ประเมินสิ่งนี้ในแง่ของผลทางเศรษฐกิจที่ประสบความสำเร็จ โดยตอบคำถามต่อไปนี้: "มีลูกค้าเพียงพอที่จะจ่ายสำหรับข้อเสนอของคุณหรือไม่", "คุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้หรือไม่" ในช่วงแรกของการทำการตลาดทางอีเมลให้ทำงานกับกลุ่มผู้บริโภคกลุ่มเดียวแล้วเพิ่มกลุ่มอื่น ๆ
• รวบรวมข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่.
• ในแผนที่ความต้องการอธิบายภาพของผู้บริโภค... ให้เราอาศัยรายละเอียดเพิ่มเติมในประเด็นนี้

ขั้นตอนในการทำแผนที่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ:

1. เราอธิบายลูกค้า (ที่ตั้งสถานการณ์ทางเศรษฐกิจพฤติกรรม ฯลฯ )
2. เราพิจารณางานความปรารถนาของเขา - ปัจจัยภายใน... ใช้ลูกค้าผู้ประกอบการเป็นตัวอย่าง บุคคลดังกล่าวมีเป้าหมายดังต่อไปนี้: เพิ่มผลกำไรและพัฒนา บริษัท ของเขา จากนั้นสิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าเขามีคู่แข่งจำนวนเท่าใดการกระทำของพวกเขาคืออะไรปัญหากับผู้บริโภคซัพพลายเออร์และอื่น ๆ
3. สิ่งจูงใจเป้าหมาย - ปัจจัยภายนอก... เป้าหมายของนักธุรกิจคือเพิ่มยอดขาย 15% ในหนึ่งปี 20% ในสองปีและหลังจาก 5 ปีจะขายธุรกิจเพื่อเจาะลึกไปในทิศทางที่มีแนวโน้มมากขึ้น ที่นี่แรงบันดาลใจของบุคคลทำหน้าที่เป็นแรงจูงใจในการบรรลุเป้าหมาย
4. ความรู้สึกความรู้ของเขา... ลูกค้าประสบปัญหาอะไรบ้างในการทำงาน คุณยินดีให้เขากำจัดทางเลือกใดบ้าง? ผู้บริโภคจะรู้สึกอย่างไรเมื่อบรรลุเป้าหมาย เขาควรมีข้อมูลอะไรเพื่อเลือกรับข้อเสนอของคุณและไม่ไปหาคู่แข่ง

สถานที่รับข้อมูลโอกาสในการขาย

ก่อนอื่นมาดูกันว่าจะหาข้อมูลจากที่ใดเพื่อสร้างฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

1. รายชื่อไซต์ที่ออกโดยเครื่องมือค้นหา (ยานเดกซ์, Google, Rambler) เครื่องมือค้นหา TOP-30 สำหรับข้อความค้นหาต่างๆรวมถึงแหล่งข้อมูลที่มีการอัปเดตข้อมูลบ่อยครั้ง

2. การโฆษณา พิจารณารายการสื่อโฆษณาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของ บริษัท ใช้สำหรับการโปรโมตของตนเองเนื่องจากจะช่วยให้เราตอบคำถาม "วิธีค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า" วิธีที่ง่ายที่สุดคือการทำงานกับการโฆษณาตามบริบทแคตตาล็อกต่างๆการโฆษณาหนังสือพิมพ์อุตสาหกรรมและนิตยสาร นอกจากนี้วิทยุโทรทัศน์โฆษณากลางแจ้งจะช่วยคุณได้

3. แพลตฟอร์มการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์ พวกเขาเป็นสากล (หลากหลาย) อุตสาหกรรมผลิตภัณฑ์ ที่นี่ บริษัท ต่างๆจะโพสต์คำขอจริงของตน แต่หากต้องการดูคุณต้องลงทะเบียนหรือจ่ายเงินเพื่อเข้าใช้งาน

แหล่งข้อมูลดังกล่าวมีหลายทางเลือก: UseTender.com, Tender.su (สากล), www.tradecable.ru (สายเคเบิล, ผลิตภัณฑ์ไฟฟ้า), www.nge.ru (ผลิตภัณฑ์น้ำมัน), www.lke.ru (สีและเคลือบเงา), www. polypipe.ru (ท่อโพลีเมอร์), www.cislink.ru (อาหารและสินค้าอุปโภคบริโภคอื่น ๆ ), eMatrix.ru (อุปกรณ์คอมพิวเตอร์, ส่วนประกอบ), b2b-energo.ru (อุตสาหกรรมพลังงานไฟฟ้า)

4. ข้อมูลไดเรกทอรีธุรกิจ เราควรสนใจหนังสืออ้างอิงที่มีข้อมูลทั่วประเทศและทุกพื้นที่มากที่สุด ได้แก่ :

• สมุดหน้าเหลือง;
• ที่อยู่สถานที่ทำงาน;
• นามบัตร;
• Allinform.ru;
• เข็มทิศรัสเซีย;
• Biz-Info.Ru;

5. แหล่งข้อมูลอินเทอร์เน็ตในภูมิภาค... ตัวอย่างเช่นเราสามารถตั้งชื่อพอร์ทัลข้อมูลและธุรกิจของเมือง Izhevsk, เซิร์ฟเวอร์ ALL-BIZ.INFO: รัสเซียและศูนย์โฆษณา Internet Capital รายการนี้แทบไม่มีที่สิ้นสุดเพราะประเทศของเราไม่เล็ก!

6. กระดานข่าว ตัวอย่างเช่น "Avito" "จากมือถึงมือ" "Yula" เป็นต้น

คุณสามารถใช้วิธีการอื่นใดในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

เมื่อคุณสร้างภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแล้วก็จะเห็นได้ชัดเจนว่าใครควรมองหา ด้านล่างนี้เราจะพูดถึงวิธีการที่สามารถค้นหาผู้บริโภคได้

มีหลายวิธีในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สามารถช่วยคุณลดเวลาที่ใช้ไปได้ อย่างไรก็ตามโปรดทราบว่าวิธีการเดียวจะไม่ช่วยให้คุณมีผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมาก เฉพาะชุดค่าผสมของพวกเขาเท่านั้นที่จะมีผล ลองนำแต่ละวิธีที่นำเสนอไปใช้ในการทำงานแล้วคุณจะพบชุดค่าผสมที่เหมาะสม

• การเลือกแบบเย็น

วิธีนี้เป็นวิธีที่ใช้กันอย่างแพร่หลายและมีประสิทธิภาพมากที่สุด การใช้งานแสดงให้เห็นว่าคุณมีข้อมูลน้อยมาก พนักงานขายบางคนปฏิเสธการคัดออกด้วยความเย็นเพราะกลัวว่าจะดูเหมือนล่วงล้ำและมองว่าเป็นการเสียเวลา ดังนั้นคุณต้องมองหาผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริง

สมมติว่าคุณขายแพลตฟอร์มโฆษณาและมาที่ศูนย์ธุรกิจขนาดใหญ่เพื่อประชุม แค่คิดว่ามี บริษัท มากมายที่คุณไม่รู้จักทำงานในอาคารนี้ ทำไมไม่แวะมาและเสนอบริการของคุณ? คุณสามารถฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว: ระบุความต้องการและถ้าคุณโชคดีให้เจรจาข้อตกลง

แต่อย่าบอกผู้บริโภคว่าคุณเพิ่งผ่านมาและตัดสินใจทำความรู้จักกัน จากนั้นคุณจะได้รับคำตอบจากคู่สนทนาว่าเขาไม่ว่างไม่สามารถสื่อสารกับคุณได้ในตอนนี้และจะถูกต้อง เขามีกำหนดเวลาทั้งวันและคุณก้าวก่ายแผนการของเขาทำไมเขาถึงอยากร่วมงานกับคุณ?

งานของ "การคัดเลือกแบบเย็น" คือการแจ้งให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนว่าธุรกิจของเขามีความสำคัญต่อคุณมากนั่นคือคุณมาที่นี่เพื่อเห็นแก่เขา คุณสามารถพูดได้ว่าคุณเคยได้ยิน แต่บทวิจารณ์ที่ดีที่สุดเกี่ยวกับ บริษัท ของเขาและยินดีที่จะให้ความร่วมมือ

• การบอกต่อ

วิธีที่เชื่อถือได้ คุณต้องถามผู้ซื้อว่ามีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นในตลาดหรือไม่ เพียงถามว่ามีใครต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ ด้วยวิธีนี้คุณจะสามารถเพิ่มจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แบบทวีคูณ

โปรดจำไว้ว่าการบอกเล่าปากต่อปากจะมีประสิทธิผลมากกว่าหากคุณมุ่งเน้นไปที่การค้นหาทางเลือกใหม่ ๆ ด้วยความช่วยเหลือจากลูกค้าของคุณ จากนั้นจึงหันไปหาหมวดหมู่ที่ยังไม่คุ้นเคยกับข้อเสนอของคุณอย่างใกล้ชิด

หากลูกค้าพอใจกับสิ่งที่เขาได้รับจากคุณเขาจะแสดงรายชื่อเพื่อนและคนรู้จักให้คุณได้อย่างง่ายดาย แม้ว่าจะมีผู้ที่ปฏิเสธที่จะเปิดเผยข้อมูลดังกล่าวเนื่องจากพฤติกรรมของคนรู้จักสามารถประเมินได้ว่าเป็นการบุกรุก เมื่อคุณได้ยิน:“ แต่อย่าบอกว่าฉันให้หมายเลขโทรศัพท์กับคุณ” คุณควรรู้ว่าบุคคลนั้นไม่ไว้ใจคุณ ถ้าเพื่อนของเขาไม่มีความสุขเขาจะรู้สึกผิด

• ความคิดเห็นของประชาชน

วิธีนี้เรียกอีกอย่างว่า "ศูนย์กลางของอิทธิพล" ความคิดเห็นสาธารณะถูกสร้างขึ้นโดยผู้เชี่ยวชาญผู้มีอำนาจ พวกเขาไม่ได้ลงทุนในข้อเสนอของคุณ แต่พวกเขาสามารถให้คำแนะนำ บริษัท ของคุณกับเพื่อนของพวกเขาได้ สมมติว่าคุณซื้อขายคอมพิวเตอร์โปรแกรมเมอร์ที่เก่งสามารถบอกคนที่เขาให้บริการเกี่ยวกับคุณได้และด้วยความช่วยเหลือของเขาจะสามารถเพิ่มจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง

ดังนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแม้ว่าพวกเขาจะไม่รู้จักคุณเป็นการส่วนตัวก็ตาม ความไว้วางใจในตัวคุณจะเกิดขึ้นเมื่อผู้มีอำนาจพูดถึงคุณได้ดี จริงอยู่คนแบบนี้หาไม่ง่าย แต่ถ้าคุณประสบความสำเร็จอย่าพลาดโอกาส! บอกเราเกี่ยวกับประโยชน์ข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่าลืมติดต่อกันในอนาคต

• จดหมายโดยตรง

ตัวเลือกนี้มีประสิทธิผลในระดับต่ำและไม่เหมาะสำหรับทุกคน บางทีข้อดีหลัก ๆ ก็คือสามารถถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากซึ่งเป็นไปไม่ได้ด้วยการสื่อสารส่วนบุคคล

ข้อดีอีกอย่างของวิธีนี้คือการส่งจดหมายโดยตรงจะไม่รบกวนผู้รับในเวลาที่ไม่สะดวก นอกจากนี้ยังประหยัดกว่าการโทรแบบเย็นหรือการประชาสัมพันธ์หลายเท่า หากคุณได้รับคำตอบแสดงว่าคุณสนใจลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ แต่น่าเสียดายที่หลายคนรู้สึกรำคาญกับการโฆษณาดังกล่าวและไม่ใช่ทุกคนที่ตอบสนอง

• ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์

วิธีนี้มีข้อดีหลายประการ ตัวอย่างเช่นการสื่อสารทางโทรศัพท์เปิดโอกาสให้คุณดำเนินการอย่างยืดหยุ่นการตอบสนองต่อการคัดค้านสามารถปรับแต่งให้เหมาะกับคู่สนทนาที่ต้องการได้ ยิ่งไปกว่านั้นในตอนท้ายของการสนทนาทางโทรศัพท์สามารถทำธุรกรรมได้ซึ่งจะช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้มาก

• ลูกค้าเก่าและปัจจุบัน

“ ผู้คนน่าสนใจสำหรับเราเมื่อเราเห็นว่าพวกเขาสนใจเรา” Publius Cyr กล่าว จากความเห็นนี้โปรดจำไว้ว่าการติดต่อกับผู้ซื้อเดิมเป็นครั้งคราวเป็นสิ่งสำคัญแม้ว่าในขณะนั้นข้อเสนอของคุณจะไม่เป็นที่ต้องการของพวกเขาก็ตาม ในขณะที่คุณกำลังคิดหาวิธีดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่คู่แข่งกำลังประมวลผลอดีตและปัจจุบันของคุณ

ด้วยการโทรเพียงครั้งเดียวคุณสามารถค้นหาความต้องการของลูกค้าเก่าของคุณบอกให้เขารู้ว่าคุณจำเขาได้และแน่นอนว่าคุณจะต้องเตือนตัวเอง เนื่องจากหากผู้บริโภครู้สึกว่าตนถูกลืมเขาจึงออกจาก บริษัท อื่นได้อย่างง่ายดายซึ่งในความคิดของเขาใส่ใจเขามากกว่า

ไม่สำคัญว่าคุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ประเภทใด ไม่ว่าในกรณีใดก็ตามจำเป็นต้องเก็บบันทึกข้อมูลโดยละเอียดสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย จดเมื่อคนซื้อสินค้าราคาเท่าไหร่ ข้อมูลทั้งหมดที่เก็บรวบรวมจำเป็นเพื่อแสดงว่าลูกค้าปัจจุบันต้องการบริการของคุณอีกครั้งเมื่อใดและคุณควรโทรหาเขาเมื่อใด

• ค้นหาไคลเอนต์บนอินเทอร์เน็ต

ง่ายต่อการค้นหาลูกค้าใหม่และข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนเว็บ ท้ายที่สุดพวกเขาก็มีแพลตฟอร์มบนอินเทอร์เน็ตเช่นเดียวกับคุณ (เว็บไซต์อย่างเป็นทางการเพจบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก) ดังนั้นคุณจะต้องพิมพ์วลีสำคัญในเครื่องมือค้นหาเท่านั้น จากนั้นอย่าลังเลที่จะส่งข้อเสนอของคุณไปยังอีเมลของลูกค้า แต่ที่ดีกว่านั้นคือโทรติดต่อด้วยตนเอง

• สัมมนา

การจัดสัมมนาเป็นโอกาสที่จะบอกผู้ที่นำเสนอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่อย่าลืมว่าเหตุการณ์ดังกล่าวไม่ได้มีไว้สำหรับดีล หลังจากทำเสร็จแล้วให้แจกจ่ายแบบสอบถามสั้น ๆ ให้กับผู้เยี่ยมชม (สำหรับคุณนี่จะเป็นแบบสอบถามของลูกค้าที่มีศักยภาพ) โดยให้พวกเขาอธิบายว่าพวกเขาได้รับประโยชน์อย่างไรจากการพูดคุยข้อเสนอของคุณ เมื่อได้รับข้อมูลดังกล่าวคุณจะสามารถระบุกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพและสร้างการสื่อสารเพิ่มเติมกับพวกเขาได้

• ข่าว

สื่อเป็นตัวเลือกที่ดีในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อคุณเพียงแค่ต้องเรียนรู้วิธีใช้แหล่งข้อมูลนี้ นี่คือที่ที่คุณจะได้รับข้อมูลที่ช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าในอนาคตของคุณ ต้องขอบคุณสื่อคุณจะสื่อสารกับเขาได้ง่ายขึ้นเพราะคุณคุ้นเคยทางอ้อมจากบทความในหนังสือพิมพ์บทสัมภาษณ์ในช่องทีวีท้องถิ่นอยู่แล้ว

• การเชื่อมต่อทางธุรกิจ

เทคโนโลยีนี้ทำงานตามรูปแบบง่ายๆ: "เพื่อนของเพื่อนคือเพื่อนของฉัน" ในกระบวนการค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพพยายามจดจำเพื่อนและคนรู้จักของคุณทั้งหมด พวกเขาจะแบ่งปันข้อมูลที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกับคุณ

วิธีสร้างฐานลูกค้าที่มีศักยภาพ

ตอนนี้เรามาพูดถึงวิธีการรวบรวมข้อมูลที่ได้รับโดยตรงไปยังฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สร้างรูปทรงตารางสำหรับฐานลูกค้าของคุณ

ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจว่าข้อมูลประเภทใดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการในฐานข้อมูล โดยปกติทุกอย่างจะเริ่มต้นด้วยหมายเลขตามลำดับ ("n / a") คอลัมน์เพิ่มเติมภายใต้ชื่อ บริษัท ชื่อเต็มของหัวหน้าผู้ติดต่อของเขา หลังจากนั้นจะมีคอลัมน์ที่มีเครื่องหมายเกี่ยวกับคำสั่งซื้อที่ชำระเงิน / โครงการที่เสร็จสมบูรณ์คำสั่งซื้อเบื้องต้น (ในขั้นตอนของการอภิปราย)

สร้างช่อง "ความคิดเห็น" เพื่อทำเครื่องหมายชื่อของบุคคลที่รับผิดชอบในการโต้ตอบและความยากลำบากในการทำงานกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง: สิ่งที่ควรให้ความสนใจวิธีสื่อสารกับเขาให้ดีขึ้น นั่นคือตารางสามารถมีคอลัมน์ทั้งหมดที่คุณคิดว่ามีประโยชน์

มอบงานให้กับผู้จัดการ

คุณพบข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการแล้ว ตอนนี้ข้อมูลทั้งหมดจะต้องถูกนำมาอยู่ในรูปแบบเดียว เพื่อให้สิ่งต่างๆง่ายขึ้นสำหรับตัวคุณเองให้แจกแบบฟอร์มสเปรดชีตให้กับผู้จัดการและบอกวิธีกรอกข้อมูล

รวมเอกสารที่ได้รับจากผู้จัดการไว้ในฐานข้อมูลเดียว

ในกรณีนี้การดำเนินการคัดลอกวางที่เรียบง่ายกำลังรอคุณอยู่หลังจากนั้นคุณจะได้รับฐานข้อมูลสำเร็จรูปของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดใน บริษัท ของคุณ จำเป็นต้องวางตารางผลลัพธ์บนเซิร์ฟเวอร์เปิดการเข้าถึงสำหรับผู้จัดการทั้งหมดเพื่อให้มีการเปลี่ยนแปลงโดยไม่ชักช้า ด้วยวิธีนี้คุณจะสามารถตรวจสอบคุณภาพของลูกน้องได้ตลอดเวลา

ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

• จดหมายโดยตรง.

ขอเน้นย้ำว่าอย่าประจบประแจงตัวเองนี่ไม่ใช่วิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้ว่าด้วยความพยายามบางอย่างเขาก็สามารถทำประโยชน์ได้ กลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือส่งอีเมลประมาณ 10 ฉบับต่อวันและโทรหาคนกลุ่มเดียวกันภายในสองสามวัน

• ผ่านการโฆษณา

การโฆษณาในพื้นที่ของคุณจะมีประโยชน์ในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนออย่างถูกต้อง ในการทำเช่นนี้ก่อนอื่นค้นหาว่าปัญหาใดที่รบกวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณและเสนอทางออกให้เขา อย่าลืมใส่รายละเอียดการติดต่อ บริษัท ของคุณในโฆษณาเหล่านี้

• การจัดนิทรรศการการประชุมงานแสดงสินค้า

เหตุการณ์ดังกล่าวช่วยให้คุณสามารถรวบรวมฐานข้อมูลทั้งหมดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในหนึ่งวันและทำงานอย่างมีประสิทธิผลในการดึงดูด ในความเป็นจริงไม่จำเป็นต้องเข้าร่วมกิจกรรมคุณสามารถไปในฐานะแขกได้

• ปฏิสัมพันธ์แบบคลาสสิก

ที่นี่คุณจะต้องทำตามขั้นตอนต่างๆ ขั้นแรกผู้จัดการฝ่ายขายจัดทำรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเยี่ยมชมพวกเขาทั้งหมดเพื่อสร้างการสื่อสารและให้พวกเขาเซ็นสัญญา วิธีนี้สามารถเรียกได้ว่ามีประสิทธิผลมากสิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการอย่างเป็นระบบเท่านั้น

วิธีเขียนจดหมายฉบับแรกถึงลูกค้าที่มีศักยภาพ

อีเมลฉบับแรกถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณควรสั้นในขณะที่อยู่ในรูปแบบที่เรียบง่ายซึ่งนำไปสู่การสื่อสารในภายหลัง โปรดจำไว้ว่าอีเมลการขายเป็นสิ่งที่จำเป็นในการสร้างการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งไม่เหมือนกับรายชื่ออีเมลทั่วไป บรรทัดล่างคือความสัมพันธ์กับผู้รับยังไม่ได้สร้างขึ้นซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถเรียกร้องความสนใจจากเขาโดยไม่มีการแบ่งแยกได้

ผู้นำมักบ่นว่าอีเมลไม่ได้รับคำตอบ นี่ไม่ใช่เรื่องแปลกเพราะส่วนใหญ่ข้อความดังกล่าวมีความซับซ้อนมากเกินไปและไม่สามารถเข้าใจได้ ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าอีเมลเกือบทุกฉบับถูกสร้างขึ้นจากหัวข้อต่อไปนี้:

• ธีม: ABC (ตามที่เราจะกำหนด บริษัท เป็นต้น);
• อุทธรณ์: คำทักทาย + ชื่อ + คำถามคลาสสิกเกี่ยวกับคุณเป็นอย่างไรบ้าง;
• บุญวรรคบริษัท ABC;
• รายละเอียดสินค้าและข้อเสนอ บริษัท ABC;
• ลูกค้า บริษัท ABC (รายชื่อที่มีชื่อเสียง);
• พยายามโต้ตอบ ภายใต้ข้ออ้างของการโทร 20 นาที: "เราอยากคุยกับคุณเพื่อบอกข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของเรา";
• รายละเอียดการติดต่อ: “ หากคุณมีคำถามใด ๆ เรายินดีที่จะตอบหมายเลขนี้ (โทร.) + ลิงก์ไปยังเว็บไซต์
• ขอแสดงความนับถือ + ข้อมูลติดต่อ

ตอนนี้เรามาดูสาเหตุที่อีเมลดังกล่าวมักส่งเป็นสแปม ในการดำเนินการนี้เราจะพยายามพิจารณาการส่งไปรษณีย์ผ่านสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

1. หัวเรื่องไม่ได้บอกอะไรฉัน - ทำไมฉันต้องเปิด?
2. เราไม่รู้จักกันดังนั้นความกังวลเกี่ยวกับสภาพของฉันจึงดูเหมือนแสร้งทำ
3. ฉันไม่สนใจ บริษัท ของคุณทำไมฉันจึงควรอ่านสิ่งนี้
4. ข้อใดที่น่าสนใจสำหรับฉัน
5. หากคุณทำงานกับองค์กรที่จริงจังเช่นนี้คุณจะปฏิบัติต่อฉันอย่างดูถูกเหยียดหยาม
6. คุณคิดว่าฉันมีเวลาฟังคุณ 20 นาทีจริงๆหรอ?
7. ดูเหมือนคุณจะคิดว่าฉันเป็นคนงี่เง่าไม่สามารถหาหมายเลขโทรศัพท์และเว็บไซต์ของคุณได้ที่ท้ายจดหมาย และคุณเชื่อจริงๆว่าฉันใฝ่ฝันที่จะได้พบคุณโดยใช้เวลาว่างสามนาทีกับจดหมายฉบับนี้
8. อย่างหลังคือเรื่องโกหก อะไรคือสิ่งที่น่านับถือในจดหมายของคุณ?

โดยทั่วไปความจริงที่ว่าบางครั้งผู้จัดการฝ่ายขายได้รับคำตอบอย่างน้อยก็น่าแปลกใจ จดหมายดังกล่าวคล้ายกับคำขอให้เพิ่มบัญชีดำ

ตอนนี้เรามาพูดถึงแผนการขายอีเมลที่คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับการตอบกลับมากขึ้นและอาจนำไปสู่การพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

• ธีม:สิ่งที่สามารถดึงดูดผู้บริโภคที่มีศักยภาพ
• อุทธรณ์: เรียน + ชื่อ;
• รายการสิทธิประโยชน์:"ฉันเขียนถึงคุณเพราะ ... " (ตั้งชื่อทุกสิ่งที่เป็นประโยชน์ที่คุณสามารถนำเสนอให้กับลูกค้าได้);
• “ นี่คือรายชื่อ บริษัท ที่คล้ายกับของคุณ (รายชื่อ) ที่เราได้ช่วยเหลือไปแล้ว” (เพิ่มตัวเลขเพื่อประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้น)
• “ ทันทีที่คุณตอบกลับจดหมายฉบับนี้เราจะส่งรายละเอียดทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อให้คุณตัดสินใจได้ว่าข้อเสนอของเราคุ้มค่ากับเวลาของคุณหรือไม่”;
• ชื่อของคุณผู้ติดต่อ

ตอนนี้ขออธิบายว่าเหตุใดผืนผ้าใบที่แก้ไขจึงทำงานได้ดีขึ้นมาก:

1. บรรทัดหัวเรื่องแจ้งให้ผู้รับเปิด วิธีที่ดีในการเริ่มต้นการสื่อสารอาจเป็นการกล่าวถึงการเปลี่ยนแปลงล่าสุดในด้านกิจกรรมของลูกค้าที่มีศักยภาพในบริการของคุณเป็นต้น
2. แน่นอนว่า บริษัท ส่วนใหญ่ในปัจจุบันใช้รูปแบบการสื่อสารที่ไม่เป็นทางการ แต่ จะดีกว่าที่จะเริ่มต้นจดหมายด้วยความเคารพต่อไป... พิธีการทำให้คนจำนวนน้อยไม่พอใจ
3. ผู้คนมักจะชื่นชมหากคุณไปถึงจุดนั้นได้เร็วพอ... สำหรับลูกค้าที่มีศักยภาพสาระสำคัญคือประโยชน์ที่เขาจะได้รับจากการทำงานร่วมกับคุณ ดังนั้นให้เขาหาข้อมูลเกี่ยวกับเธอ
4. นี่คือหนังสือขายของคุณที่เริ่มต้นด้วยผลกำไรสำหรับผู้ซื้อ บริษัท จดทะเบียนต้องตรงกับระดับของ บริษัท ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ แต่เกิดขึ้นว่าไม่มีรายชื่อดังกล่าวจากนั้นเริ่มต้นด้วยวลี "ลูกค้าของเราจ้างเราให้ ... "
5. เป็นเรื่องโง่เขลาที่จะคาดหวังว่าอีเมลฉบับแรกจะบังคับให้ลูกค้าตกลงนัดหมายกับคุณ ดังนั้นคุณจะนำเขาไปสู่ขั้นตอนต่อไปเขาจะเป็นตัวบ่งชี้ความสนใจในการสื่อสารของบุคคล
6. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าฉลาดพอที่จะโทรหาคุณหรือเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ถ้าเขาต้องการ

วิธีโทรครั้งแรกไปยังลูกค้าที่มีศักยภาพ

หากคุณเพิ่งตัดสินใจโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโปรดจำไว้ว่าการโทรครั้งแรกจะทำตามแผนที่ชัดเจนเท่านั้น การสื่อสารที่มีโครงสร้างและไม่สร้างความรำคาญจะช่วยให้คุณชนะใจอีกฝ่ายได้ทันที เป้าหมายหลักคือการบอกคุณว่าทำไมจึงควรทำงานร่วมกับคุณ อะไรที่ยากขนาดนั้น? ในกรณีนี้โปรดจำหลักการพื้นฐานบางประการในการทำงานระหว่างการโทรเย็น:

1. คุณต้องเรียนรู้ที่จะกลับชาติมาเกิดทันที

ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนจะพูดว่า "แต่ฉันไม่ใช่ศิลปิน!" หากการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณคุณต้องกลายเป็นหนึ่ง! เปิดทีวีซึ่งการแสดงส่วนใหญ่ไม่สามารถหาฮีโร่ตัวจริงได้พวกเขาจึงใช้บริการของนักแสดงมืออาชีพและผู้ชมก็เชื่อพวกเขา เทคนิคเหล่านี้เพิ่มเรตติ้งในอัตราที่เหลือเชื่อ โปรดจำไว้เสมอเพราะลูกค้าของคุณคือคนเดียวกัน

2. สามารถดึงดูดความสนใจของคู่สนทนาของคุณได้อย่างเต็มที่

เรียนรู้ที่จะใช้คำถามที่ถูกต้อง (วาทศิลป์) ทำงานอย่างหนักในการใช้ถ้อยคำที่ถูกต้องซึ่งสามารถชี้นำลูกค้าไปในทิศทางที่แน่นอน ให้เขาพูด "ใช่" เป็นคนแรก ง่ายสะดวก - กุญแจสู่ความสำเร็จของคุณในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. อธิบายจุดประสงค์ของการโทรเย็นของคุณ

บอกให้คนนั้นรู้ว่าทำไมคุณถึงพิมพ์คนนั้น แนะนำองค์กรของคุณสั้น ๆ แต่รวบรัด สิ่งสำคัญคือต้องอาศัยประเด็นสำคัญไม่จำเป็นต้อง "เทน้ำ" เนื่องจากบุคคลนั้นเหนื่อยและสามารถวางสายได้

4. ทำให้ดีที่สุดและเริ่มการประชุมทางธุรกิจครั้งแรก (ออกเดท).

• สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้วิธีกำหนดคำตอบที่ครอบคลุมสำหรับคำถามทั้งหมดที่เปล่งออกมาในระหว่างการเจรจากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณมีเวลา จำกัด และคุณต้องจัดการเพื่อถ่ายทอดข้อมูลจำนวนมาก ในกรณีนี้การวางแผนธุรกิจเชิงกลยุทธ์จะกลายเป็นตัวช่วยชีวิตของคุณนั่นคือคุณต้องคิดแผนการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า
• หากคุณต้องการโน้มน้าวคู่สนทนาให้สร้างสภาพแวดล้อมทางอารมณ์ที่เขารู้สึกมั่นใจอย่างเต็มที่ว่าการให้ความช่วยเหลือจากคุณนั้นสำคัญเพียงใด
• ส่วนใหญ่แล้วการปฏิเสธจะอธิบายในลักษณะซ้ำ ๆ : คำถามไม่ได้สร้างขึ้นอย่างถูกต้องดังนั้นคำตอบเชิงลบจึงเป็นเหตุผลที่สุด สมมติว่าคุณเป็นตัวแทนประกัน คุณพูดกับคนแปลกหน้า:“ สวัสดี! คุณต้องการที่จะประกันชีวิตของคุณจากสถานการณ์ที่คาดไม่ถึงหรือไม่ " ต้องแน่ใจว่าใน 90% ของกรณีคุณจะได้ยิน: "ไม่ฉันไม่ต้องการ" เหตุผลก็คือคำถามเชิงหมวดหมู่ของคุณทำให้เกิดคำตอบที่เป็นหมวดหมู่อย่างเท่าเทียมกัน

การสนทนาทางธุรกิจในเวอร์ชันที่ถูกต้อง:“สวัสดี! เราเสนอให้คุณทำประกันชีวิตของคุณเองจากอุบัติเหตุทุกประเภทโดยรับกรมธรรม์จาก บริษัท ประกันภัยของเรา (ต่อไปนี้จะเป็นคำอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับข้อดีของคุณ) "

• คำถามต่อไปของผู้เชี่ยวชาญขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของลูกค้าที่มีต่อข้อเสนอบริการ หากจู่ๆคุณเจอการปฏิเสธโดยสิ้นเชิงคุณไม่ควรล่วงล้ำ - นี่อาจเป็นเหตุผลในการสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับความเป็นมืออาชีพในระดับต่ำในหมู่พนักงานใน บริษัท ของคุณ จำไว้ว่าแทบไม่มีใครจำชื่อผู้โทรได้และแบรนด์จะยังคงได้ยินอยู่
• ทุกสิ่งที่คุณบอกกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณควรเป็นความจริงและเป็นจริงมากที่สุด ลูกค้าควรมีภาพว่าเขาต้องรับมือกับใคร ชื่อเสียงที่ยอดเยี่ยมของคุณคือการรับประกันความสำเร็จของ บริษัท !
• จำกฎง่ายๆ: ทุกสิ่งที่แยบยลนั้นเรียบง่าย คน ๆ หนึ่งสามารถรู้สึกรังเกียจคุณเมื่อได้ยินชื่อของเขา: "สวัสดี Irina Nikolaevna (Irina)!" ในกรณีนี้กลไกทางจิตวิทยาทำงานโดยบอกถึงความเป็นจริงของคนรู้จักทัศนคติเชิงบวกแม้ว่าคุณจะได้ยินกันเป็นครั้งแรกก็ตาม
• การรักษาน้ำเสียงที่เป็นมิตรระหว่างการสนทนาเป็นโอกาสเพิ่มเติมในการหลีกเลี่ยงความหยาบคายในส่วนของคู่สนทนา ไม่น่าเป็นไปได้ที่คน ๆ หนึ่งจะวางสายโดยไม่ฟังคุณ แต่แม้ว่าเขาจะทำเช่นนั้นก็ไม่มีเหตุผลที่จะสิ้นหวัง: ปฏิกิริยาดังกล่าวก็เป็นปฏิกิริยาเช่นกัน
• ผลลัพธ์ของงานทั้งหมดจะขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณนำเสนอตัวเองในขณะที่สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ ลองนึกดูว่ามีคนแปลกหน้าโทรมาหาคุณและไม่พูดอะไรเลยนานกว่าครึ่งชั่วโมง คุณมีปฏิกิริยาอย่างไร? เป็นไปได้มากว่าวางสายและถ้าคุณฟังจนจบคุณจะไม่เข้าใจว่าสาระสำคัญของคำพูดของเขาคืออะไร คุณต้องการอยู่ในสถานการณ์ของผู้พูดคนนี้หรือไม่? จากนั้นเรียนรู้ที่จะเป็นตัวแทนของตัวเอง:

"สวัสดีไอริ ณ ! ฉันเป็นตัวแทนของ X Corporation บริษัท ของเราตั้งอยู่ในเมือง "U" และเป็นผู้นำ ... ". อย่างน้อยสิ่งนี้จะเปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจว่า บริษัท ของคุณกำลังทำอะไรอยู่ ด้วยวิธีง่ายๆเช่นนี้การสื่อสารที่เหลือจะง่ายขึ้น

• เงื่อนไขที่สำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับความสำเร็จคือหัวข้อที่กำหนดไว้อย่างดี ควรมีการนำเสนอตลอดการสนทนาทั้งหมดของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้คุณสามารถติดตามการเชื่อมต่อกับการโทรครั้งแรกทางโทรศัพท์
• โปรดทราบว่าเมื่อมีการโทรทุกครั้งคุณจะเข้าใกล้การปิดดีลมากขึ้นอีกขั้นหนึ่ง มุ่งเน้นไปที่การปฏิบัติตามข้อตกลงและการประนีประนอมทั้งหมดที่เกิดขึ้นในกระบวนการเจรจาอย่างต่อเนื่อง

5 วิธีในการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างถูกต้อง

วิธีที่ 1 เรารู้จักคุณลูกค้าที่รัก

ประเด็นนั้นง่ายมาก: แสดงให้บุคคลที่คุณคุ้นเคยกับเขาแบรนด์ของเขาประเภทของกิจกรรม หากคุณมีประสบการณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาโปรดบอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ให้เขารู้ว่าคุณพอใจกับการซื้อ คำอธิบายดังกล่าวจะถูกใจลูกค้าทุกคน! ในกรณีนี้มีโอกาสสูงที่ทุกอย่างจะเกิดขึ้นกับบุคคลนี้ในแบบที่คุณต้องการ ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาพูดว่า: "นกกาเหว่าสรรเสริญไก่เพื่อชมนกกาเหว่า!" คุณเห็นด้วยไหม?

งานของคุณคือการมุ่งเน้นไปที่แง่บวกและความตระหนักรู้ของคุณ สิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้? ถูกต้องเตรียมพร้อมสำหรับการสื่อสารค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมและคุณลักษณะต่างๆของเขา

นี่คือตัวอย่างจากชีวิตจริง - การเรียกร้องให้ร้านขายเครื่องสำอางสำหรับผู้หญิงชั้นยอด:

ผู้จัดการรับปากว่าจะแวะไปที่ร้านแล้วจะโทรกลับ ด้วยเหตุนี้บทสนทนาจึงสิ้นสุดลง

สรุปง่ายๆคือผู้จัดการต้องรู้พื้นฐานของกิจกรรมของลูกค้ามิฉะนั้นเขาจะไม่สามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ในทางใดทางหนึ่ง

เมื่อไปที่ร้านนี้เราโทรกลับและสร้างบทสนทนาที่แตกต่างกันเล็กน้อย:

- Nadezhda Ivanovna?

- ทักทาย! นี่คือ Marina ที่โทรมาจากหน่วยงาน Courier จดจำฉัน?

- ใช่ Marina ฉันได้ยินคุณ

- ฉันไปเยี่ยมร้านของคุณ!

- ความประทับใจของคุณคืออะไร?

- ความประทับใจ? ใช่แค่ทะเลแห่งอารมณ์! คุณเพิ่งรู้ว่าฉันตัดสินใจไม่ได้ว่าจะเลือกน้ำหอมตัวไหน: Dolche and Cabbana หรือ Marina de Burbon พวกเขาทั้งสองมีกลิ่นที่ยากสำหรับฉันที่จะทำใจให้ได้ คุณจะแนะนำอะไรให้ฉัน

หลังจากนั้นการอภิปรายเรื่องน้ำหอมผู้ผลิตความชอบก็เริ่มขึ้น

- คุณคิดเกี่ยวกับข้อเสนอของฉันหรือไม่?

- โอ้คุณช่วยเตือนฉันได้ไหม

- Nadezhda Ivanovna! อย่าให้ฉันเบื่อคุณด้วยคำอธิบายที่ยืดยาว บางทีเราจะได้พบกันฉันจะบอกคุณทุกอย่างโดยละเอียดและแสดง!? ว่างเมื่อไหร่

ผลลัพธ์ของการสื่อสารครั้งนี้คือการพบกันและ (อย่าแปลกใจ!) การเซ็นสัญญาระยะยาว นอกจากนี้ผู้จัดการยังได้รับบัตรส่วนลดของบูติก โบนัสดีใช่มั้ย?

วิธี # 2 และฉันรู้ว่าคุณมีข่าวสำหรับฉัน!

ชื่อของเทคโนโลยีนี้ชี้ให้เห็นว่าสาระสำคัญคือการตรวจสอบสิ่งที่เกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลา ลูกค้าของคุณเสนอส่วนลดตามฤดูกาลหรือไม่? โทรหาเขาด่วน! เขาสนับสนุนนิทรรศการหรือไม่? วิ่งและอย่าพลาดช่วงเวลา! คุณจำเป็นต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดรสนิยมของลูกค้าอยู่เสมอ

นั่นคือก่อนที่คุณจะโทรพยายามหาข้อมูลที่มีอยู่ทั้งหมดเกี่ยวกับบุคคลและ บริษัท ที่ไหน? ในการดำเนินการนี้คุณไม่จำเป็นต้องทำการสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เริ่มต้นด้วยเว็บไซต์ดูว่าลูกค้าของคุณกำลังโฆษณาอย่างไรแล้วคุณจะเข้าใจมากขึ้น

คุณอาจคิดว่า:“ ในการสร้างไอเดียของผู้เขียนคุณต้องทำงานสักระยะ เราจะพูดเรื่องนี้ในตอนแรกที่โทรคุยกับใครได้อย่างไร!”. แต่คุณถูกเพียงบางส่วน เพื่อให้ชัดเจนขอยกตัวอย่างอีกครั้ง - โทรไปที่คลินิกทันตกรรม:

- สวัสดีตอนบ่าย Ella Petrovna! ฉันชื่อ Marina ฉันเป็นตัวแทนของหน่วยงาน Courier

- สวัสดี!

- แผ่นพับเหล่านี้อยู่ในกล่องจดหมายหรือไม่?

- อืม ... ใช่บางส่วน

- ใช่พวกเขามักจะถูกโยนทิ้งพวกเขาไม่ได้พาพวกเขาไปที่อพาร์ตเมนต์ด้วยซ้ำ

ผู้จัดการตกอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากเพราะเธอไม่พร้อมสำหรับสถานการณ์ดังกล่าว

- แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะทิ้งมันไป!

- ขออภัยมันไม่เหมาะกับเรา

- น่าเสียดายลาก่อน Ella Petrovna!

ผู้จัดการคิดอยู่นานว่าจะแก้ไขสถานการณ์อย่างไรและนี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นในตอนท้าย:

- สวัสดี Ella Petrovna! นี่คือ Marina อีกครั้งหน่วยงาน Courier จดจำฉัน? เราอยู่ในรายชื่อผู้รับจดหมาย

- ใช่มาริน่าฉันจำได้

- ฉันมีข้อเสนอพิเศษสำหรับคุณฉันแน่ใจว่าคุณจะชอบมัน! นัดเจอกัน?

- ฉันอยู่ที่นี่จนถึงหกโมงเย็นขับรถขึ้น!

แนวคิดนี้ได้รับการยอมรับด้วยความยินดีและการสื่อสารแบบตัวต่อตัวกับลูกค้าที่มีศักยภาพสิ้นสุดลงด้วยการลงนามในสัญญา

วิธี # 4 คุณเป็นพริกที่ยาก แต่เราก็เป็นพริกเหมือนกัน

ฟังดูตลก? เทคนิคของตัวเองนั้นร้ายแรงกว่ามาก ประเด็นคือเพื่อให้ผู้บริโภคเข้าใจถึงความสำคัญของ บริษัท ของตน ตรงไปที่ตัวอย่าง:

- สวัสดีตอนเช้า Viktor Alexandrovich! ฉันชื่อ Oksana เป็นตัวแทนของ บริษัท Peking เราเป็นซัพพลายเออร์ชาจีนที่ใหญ่ที่สุดในเมือง

- สวัสดี Petr Mikhailovich! ฉันชื่ออเล็คซีย์ บริษัท ของเราอยู่ในตลาดอุตสาหกรรมเคมีมาแปดปีแล้ว เราขอเสนอโครงการเชิงพาณิชย์ร่วมกัน

ทันทีที่ลูกค้าตระหนักถึงความสำคัญของคุณทัศนคติของเขาที่มีต่อคุณซึ่งเป็นตัวแทนขององค์กรจะได้รับความเคารพมากขึ้นนั่นคือคุณมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะฟังคุณและตกลงที่จะพิจารณาโครงการ

วิธีที่ 5 คุณรู้หรือไม่? รู้แน่นอน!

ที่นี่คุณต้องนำเสนอในการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถึงข้อเท็จจริงที่ชัดเจนซึ่งบุคคลนั้นจะเห็นด้วย หลังจากนั้นคุณจะนำไปสู่คำพูดที่ชัดเจนพอ ๆ กันว่าเขาไม่สามารถทำได้หากไม่มีบริการของคุณ ตัวอย่างเช่น:

ด้วยวิธีนี้คุณสามารถเชื่อมต่อกับผู้ที่ยังไม่ได้อยู่ในกลุ่มลูกค้าของคุณ

วิธีการทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบนอินเทอร์เน็ต

ในบางกรณีการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์เชิงรุกจะทำลายการเปลี่ยนใจเลื่อมใสหรือสาเหตุอาจเกิดจากความหลงใหลมากเกินไปของผู้ขาย ผู้คนสามารถแวะเข้ามา "เพียงแค่เห็น" และพวกเขาจะเสนอให้ลงทะเบียน / ซื้อทันที

มันเกิดขึ้นที่ลูกค้าทุกคนไม่พร้อมที่จะใช้จ่ายเงินในทันทีในขณะที่เจ้าของแหล่งข้อมูลอินเทอร์เน็ตมักไม่เข้าใจวิธีปฏิบัติอย่างถูกต้องในกรณีนี้ ยิ่งข้อเสนอของคุณมีราคาแพงและซับซ้อนมากเท่าใดบุคคลก็จะต้องใช้เวลาเตรียมใจลงทุนนานขึ้นเท่านั้น

ในกรณีของผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่เฉพาะเจาะจงราคาฟังก์ชันการทำงานอย่าพยายามขาย "หมูในโผล่" เลย สร้างการทดลองใช้แบบ จำกัด เพื่อให้ผู้ใช้เห็นคุณค่าที่แท้จริงของข้อเสนอ

ไม่จำเป็นต้องลงทะเบียนนานเพียงไม่กี่ขั้นตอนก็เพียงพอแล้ว มิฉะนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจสับสนและสูญเสียส่วนที่เหลือของความภักดีต่อบริการและ บริษัท ท้ายที่สุดเธอขายสิ่งที่เธอไม่สามารถแม้แต่จะลองก่อนซื้อ

ด้วยเหตุนี้คุณจึงต้องเข้าสู่ช่องทางการขายอย่างชาญฉลาดไม่เพียง แต่ทำงานใน Conversion เท่านั้น แต่ยังกระตุ้นความภักดีของผู้ใช้เพื่อให้การสื่อสารของคุณเป็นไปอย่างต่อเนื่อง

สมมติว่าเรากำลังขายผลิตภัณฑ์ข้อมูลซึ่งเป็นที่นิยมในขณะนี้เกี่ยวกับการซ่อมแซม DIY นี่คือวิธีการจัดโครงสร้างการทำงานกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

1. บุคคลต้องการอะไร? - เรียนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับการต่อเติมบ้าน

2. คุณต้องการอะไร? - รับลูกค้า

3. ทำอย่างไร?

• ให้คำปรึกษาฟรีและเป็นโบนัสสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มวิดีโอต้นฉบับทำรายงานฟรีจัดเตรียมเอกสารอย่างเป็นทางการ
• เป้าหมายของคุณคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ใช้เห็นว่าคุณเป็นที่ปรึกษาที่ชาญฉลาดซึ่งมีความคิดเห็นที่ควรค่าแก่การไว้วางใจ
• ให้เหตุผลที่น่าสนใจแก่ผู้บริโภคในการสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ
• เสนอหลักสูตรวิดีโอ "ทดลองใช้" ฟรีเกี่ยวกับการซ่อมประเภทหนึ่ง

มีความเห็นในหมู่นักการตลาดมืออาชีพว่าผู้ใช้ต้องติดต่อแหล่งข้อมูล 10 ครั้งเพื่อตกลงซื้อ จริงอยู่ว่าตัวเลขเหล่านี้ไม่ได้รับการสนับสนุนจากผลการวิจัย อย่างไรก็ตามตัวบ่งชี้ที่ตั้งชื่อเน้นย้ำความจริงที่ว่ายิ่งสร้างการสื่อสารกับลูกค้าที่มีศักยภาพนานและลึกมากขึ้นความน่าจะเป็นในการซื้อก็จะยิ่งสูงขึ้น

ในขณะเดียวกันก็มีเครื่องมือสำหรับสร้างความสัมพันธ์ที่อบอุ่นและไว้วางใจได้เสมอ คุณเพียงแค่ต้องหาวิธีสร้างอิทธิพลต่อผู้ใช้กลุ่มใดกลุ่มหนึ่งและเริ่มทำงานกับพวกเขา

การตลาดทางอินเทอร์เน็ตมีบทบาทอย่างไรในการสื่อสารกับลูกค้าที่มีศักยภาพ

การตลาดทางอินเทอร์เน็ต (การตลาดออนไลน์) คือชุดของการดำเนินการซึ่งมีหน้าที่ในการส่งเสริมทรัพยากรผลิตภัณฑ์บนเว็บและในการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การประชาสัมพันธ์แบบนี้เช่นเดียวกับการตลาดออฟไลน์สามารถเพิ่มความนิยมของ บริษัท ความภักดีของลูกค้าต่อกิจกรรมและข้อเสนอของ บริษัท

ความหมายและประโยชน์ของการตลาดประเภทนี้คืออะไร? เช่นเดียวกับประเภทอื่น ๆ ประกอบด้วยส่วนประกอบหลักดังต่อไปนี้:

• สินค้า / บริการโปรโมตบนอินเทอร์เน็ตผ่านเครื่องมือบางอย่าง
• ประโยค- ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์โปรโมชั่นส่วนลดโบนัสบริการฟรี - ทุกสิ่งที่อาจเป็นที่สนใจของกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• - คนที่คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือพวกเขาค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณในเว็บ ก่อนอื่นคุณจะต้องดึงดูดพวกเขามายังไซต์ของคุณหลังจากนั้นพวกเขาจึงจะสามารถเป็นลูกค้าของคุณได้
• การแปลง - เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมไซต์ให้เป็นลูกค้าจริง
• โปรโมชั่น- เทคนิคเหล่านั้นที่คุณใช้เพื่อดึงดูดผู้ชมเป้าหมายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุดที่เป็นไปได้

การทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าช่วยให้สามารถวัดผลได้อย่างแม่นยำ ตรวจสอบสถิติการแสดงผลการคลิกลิงก์หรือแบนเนอร์การซื้อได้ง่าย เครื่องมือใหม่ล่าสุดในการดูแลรักษาข้อมูลทางสถิติทำให้สามารถดูได้ว่าลิงก์ใดจากการค้นหาบริบทโฆษณาแบบดิสเพลย์นำผู้คนมายังไซต์มากขึ้น นั่นคือคุณสามารถติดตามกระบวนการทั้งหมดของแคมเปญโฆษณาของคุณได้

คุณสมบัติหลักคือความเฉพาะเจาะจงของผู้ชมบนอินเทอร์เน็ต มันแตกต่างจากออฟไลน์อย่างสิ้นเชิงดังนั้นจึงต้องใช้วิธีการแยกต่างหาก นี่คือที่ที่คุณพบผู้ใช้ที่กระตือรือร้นและมีส่วนร่วม พวกเขาค้นหาข้อมูลเฉพาะเจาะจงและเมื่อใดก็ได้สามารถป้องกันตนเองจากการโฆษณาที่น่ารำคาญได้

การดูโฆษณาอย่างรวดเร็วอาจใช้เวลาไม่เกินหนึ่งวินาที ในช่วงเวลาสั้น ๆ เช่นนี้คุณต้องแสดงข้อเสนอของคุณให้ชัดเจนที่สุดเพื่อความสนใจเพื่อกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลุ่มหนึ่งรู้จักไซต์ต่อไป คุณเพียงแค่ต้องสื่อสารกับผู้ชมโดยตรง: กระตุ้นให้พวกเขาคลิกที่แบนเนอร์ลิงก์มีส่วนร่วมในการสำรวจแสดงความคิดเห็นให้คะแนนจากนั้นสั่งซื้อหรือติดต่อคุณ

เครื่องมือการตลาดออนไลน์ใดที่สามารถใช้เพื่อสร้างการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

การปรับแต่งเว็บไซต์ให้ติดอันดับบนเครื่องมือการค้นหาและการส่งเสริมการขาย (SEO)

ตัวอย่างการโปรโมตเครื่องมือค้นหาของ บริษัท ลูกค้าของเรา "De Jure De Facto"

นี่คือชุดของมาตรการที่มุ่งส่งเสริมทรัพยากรในเครื่องมือค้นหาสำหรับข้อความค้นหาเฉพาะ ประการแรกนี่คือการเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ - การเปลี่ยนโครงสร้างโค้ด HTML การนำทางเนื้อหาซึ่งจะช่วยให้ทรัพยากรสะดวกยิ่งขึ้นพกพาข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและได้รับการจัดทำดัชนีโดยเครื่องมือค้นหา

การส่งเสริมการขายประกอบด้วยการเพิ่มมวลลิงก์ภายนอกการวิเคราะห์คงที่การแก้ไขการสืบค้นที่สำคัญด้วยความช่วยเหลือของการเพิ่มประสิทธิภาพจะดำเนินการ ดังนั้น SEO จึงมีต้นทุนทางการเงินที่ต่ำให้ผลลัพธ์ในเชิงบวกที่ยาวนานและมั่นคงแม้ว่าจะต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างจริงจัง

โฆษณาประเภทพิเศษที่ปรากฏใกล้หรือเหนือผลการค้นหาหากป้อนคำหลักที่เกี่ยวข้อง การแสดงผลทั้งหมดได้รับการกำหนดค่าตามลักษณะหลายประการ ได้แก่ คำหลักภูมิภาคเวลาวันในสัปดาห์ การโฆษณาประเภทนี้เป็นตัวเลือกที่ชนะเมื่อคุณต้องการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งในช่วงเวลาที่กำหนด

เมื่อเทียบกับ SEO การโฆษณาตามบริบทเริ่มต้นอย่างรวดเร็วควบคุมได้ง่าย แต่จะหยุดทำงานทันทีหลังจากปิด ที่ดีที่สุดคือพยายามกระจายเงินที่มีอยู่อย่างเท่าเทียมกันระหว่างตัวเลือกนี้และการส่งเสริมการขายของเครื่องมือค้นหา

สามารถแสดงบนไซต์ใดก็ได้เช่นแบนเนอร์ทีเซอร์ข้อมูล ฯลฯ เป้าหมายหลักคือการให้ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่สร้างภาพลักษณ์ที่ดีของผลิตภัณฑ์หรือ บริษัท แบนเนอร์ที่คลิกได้สามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่ทรัพยากรของคุณซึ่งเป็นหน้าที่มีผลิตภัณฑ์เฉพาะซึ่งจะช่วยกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ

การเปิดตัว "สื่อ" จะนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในช่วงที่มีความต้องการระดับสูงสุดหรือในช่วงส่วนลดและโปรโมชั่น แต่การโปรโมทออนไลน์ประเภทนี้มีราคาค่อนข้างสูง

จดหมายข่าวทางอีเมล

นี่คือจดหมายข่าวทางอีเมลที่หลากหลายซึ่งรวมถึงการอุทธรณ์ไปยังบุคคลหรือ บริษัท ที่เฉพาะเจาะจงในโอกาสที่ให้ข้อมูลใด ๆ คุณจึงสามารถบอกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจริงเกี่ยวกับโปรโมชั่นผลิตภัณฑ์ใหม่ข้อเสนอหรือการเปิดร้านใหม่ นี่คือจุดที่ฐานลูกค้าที่จัดตั้งขึ้นและผู้ติดต่อของผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าวของไซต์จะมีประโยชน์

แคมเปญประชาสัมพันธ์

นี่เป็นทางเลือกเดียวฟรีที่เกี่ยวข้องกับการโพสต์บทความเผยแพร่บนแพลตฟอร์มข่าวสารและความบันเทิง ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจะเป็นไปได้หากคุณไม่จ่ายเงิน แต่ตกลงเรื่องตำแหน่งงานฟรีซึ่งเป็นโอกาสในการให้ข้อมูลที่น่าสนใจ

ตัวอย่าง Ice Bucket Challenge

เรากำลังพูดถึงการโพสต์คลิปวิดีโอเกมแฟลชแอพพลิเคชั่นภาพถ่ายเรื่องราวในโซเชียลเน็ตเวิร์กที่ไม่แสดงโฆษณาแบบเปิดเผย แต่มีการกล่าวถึงผลิตภัณฑ์หรือ บริษัท ของคุณโดยอ้อม มันต้องเป็นอะไรที่น่าดึงดูดจริงๆ การตลาดแบบปากต่อปากต้องขอบคุณการเข้าถึงจำนวนมาก: ผู้อ่านเองก็พร้อมที่จะชอบ / โพสต์วิดีโอรูปภาพแอปพลิเคชันใหม่

ตัวอย่างในภาพคือมีมของ Zhdun ซึ่งระเบิดอินเทอร์เน็ตในปี 2560

การเลือกเครื่องมือการตลาดทางอินเทอร์เน็ตควรเกี่ยวข้องกับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมและงานที่คุณกำหนดด้วยตัวคุณเอง มันเกิดขึ้นที่ 1-2 ช่องก็เพียงพอ แต่ส่วนใหญ่มักจะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเมื่อใช้งานที่ซับซ้อน และเราขอแนะนำให้เริ่มงานเกี่ยวกับการโปรโมตไซต์ของคุณอย่างครอบคลุมด้วยสิ่งสำคัญนั่นคือการตรวจสอบอย่างมืออาชีพ

หลังนี้เปิดให้เผยแพร่และมีไว้สำหรับการบริหารงานขององค์กรและสำหรับผู้ใช้ภายนอกของหน่วยงานด้านภาษีของรัฐตลาดหุ้นธนาคารอื่น ๆ ซัพพลายเออร์ผู้ซื้อผู้ที่มีศักยภาพในการลงทุน การบัญชีการเงินเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรธุรกิจ

เมื่อจำลองสถานการณ์ในปัญหา Kiosk มีการสันนิษฐานว่าจนถึงขณะนี้ผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากกว่าสามารถขายได้โดยการอุทธรณ์โดยตรงของผู้ขายต่อผู้ซื้อ ศักยภาพของผู้ขายควรมุ่งไปสู่การบรรลุเป้าหมายกำไร วิธีนี้เป็นทางเลือกของข้อโต้แย้งที่สนับสนุนผลิตภัณฑ์เฉพาะและลำดับการนำเสนอที่เหมาะสมกว่า วิธีการใช้กลยุทธ์การขายเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม เรากำลังพูดถึงการครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นแล้วอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น กำไรจะเพิ่มขึ้นเนื่องจากการเพิ่มขึ้นของปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากขึ้นตามเกณฑ์ของจำนวนความคุ้มครองต่อรายการหรือจำนวนความครอบคลุมต่อนาที

ผู้ซื้อทั้งหมดผู้ซื้อที่ทำกำไรได้

ดังที่แสดงในแผนภาพขั้นตอนเริ่มต้นของการเตรียมการล่วงหน้าสำหรับผู้ขายและผู้ซื้อคือการพัฒนาตลาด (1) ในช่วงเวลานี้ผู้ขายศึกษาตลาดโดยมีอิทธิพลอย่างมากเพื่อกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์ของเขาระบุความต้องการและมองหาผู้ซื้อ ในทางกลับกันผู้นำเข้าที่มีศักยภาพในการศึกษาผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอของอุตสาหกรรมพยายามที่จะมีอิทธิพลต่อตลาดเพื่อเพิ่มการแข่งขันระหว่างผู้ส่งออกเพิ่มปริมาณการจัดหาสินค้ากระตุ้นให้ผู้ขายลดราคาและเลือกคู่ค้าที่เหมาะสมที่สุด ขั้นตอนต่อไปของผู้ส่งออกคือการยื่นข้อเสนอริเริ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ (2) หลังจากตรวจสอบข้อเสนอของผู้บริโภคในอนาคตของสินค้าและแน่ใจว่าพารามิเตอร์ของสินค้าตรงตามความต้องการของลูกค้าแล้วผู้นำเข้าจะส่งคำขอ (3) ไปยังผู้ส่งออกซึ่งเขาขอให้ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์โดยละเอียดสำหรับสินค้า (ข้อเสนอ) ซึ่งมีข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจเกี่ยวกับความเหมาะสมในการสรุปธุรกรรม ผู้ส่งออกจะตรวจสอบคำขออย่างรอบคอบตามความจำเป็น (4) ความเป็นไปได้ของความพึงพอใจที่มีต่อผู้ผลิตสินค้าพร้อมบริการและแผนกต่างๆ (การเงินและการเงินการขนส่งการตลาดการเชื่อมโยงและราคากฎหมาย ฯลฯ ) เตรียมข้อเสนอ (5) และส่งไปยังผู้ซื้อ หลังจากได้รับข้อเสนอแล้วผู้นำเข้าตกลง (6) กับผู้บริโภคของสินค้าเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการสรุปธุรกรรมตามเงื่อนไขที่เสนอและส่งให้ผู้ส่งออกยอมรับข้อเสนอ (7) นั่นคือแจ้งให้ผู้ส่งออกทราบถึงความพร้อมของ บริษัท ที่จะสรุปข้อตกลง ซึ่งมักจะจบลง

ไม่ค่อยมีการซื้อพันธบัตรในลักษณะที่จะให้อัตราดอกเบี้ยที่กำหนด ในกรณีส่วนใหญ่พันธบัตรจะถูกซื้อจากการแลกเปลี่ยนพันธบัตรซึ่งจะขายผ่านการประมูลที่มีราคาสูงกว่า ดำเนินการผ่านตัวแทนที่ดำเนินการในนามของผู้ขายและผู้ซื้อ ผู้ขายที่คาดหวังจะแนะนำตัวแทนของเขาเกี่ยวกับราคาขายขั้นต่ำที่ยอมรับได้ในขณะที่ผู้ซื้อที่คาดหวังจะแจ้งให้ตัวแทนของเขาทราบถึงราคาสูงสุดที่เขาสามารถจ่ายได้ ตัวแทนทำงานเพื่อรับค่าคอมมิชชั่นและพยายามทำให้ลูกค้าได้ราคาที่ดีที่สุด

ลูกค้าภายนอก ได้แก่ ผู้ซื้อผู้ซื้อที่มีศักยภาพคู่ค้านักข่าวซัพพลายเออร์

บริษัท "ให้บริการ" 10% ของผู้ซื้อในตลาดที่มีศักยภาพซึ่งมีโอกาสในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายรวมถึง บริษัท คู่แข่ง

โดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคข้อมูลนี้ ได้แก่ ผู้ใช้ภายนอกองค์กรหน่วยงานด้านภาษีของรัฐบาลจักรยานและองค์กรทางการเงินอื่น ๆ ซัพพลายเออร์และผู้ซื้อผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุน งบการเงินไม่ใช่ความลับทางการค้าขององค์กรโดยเปิดเผยข้อมูลและได้รับการรับรองจาก บริษัท ตรวจสอบบัญชีอิสระ การบัญชีการเงินเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจ มาตรฐานการบัญชีระหว่างประเทศหลักการบัญชีเบื้องต้นเกี่ยวข้องกับระบบบัญชีการเงินโดยเฉพาะ

บางครั้งผู้ซื้ออาจเต็มใจที่จะซื้อสินค้าแม้จะมีส่วนลดต่ำกว่าที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ขาย สิ่งที่เชื่อมโยงกับตัวอย่างให้เราดู ยกตัวอย่างเช่นเพื่อความชัดเจนความจุของแบตเตอรี่ประเภทแรกคือ 300 tAh h. ของประเภทที่สอง - 600 tAh h อายุการใช้งานของประเภทแรกคือ 3 ปีที่สอง - 6 ปี ราคาขององค์ประกอบประเภทแรกคือ 145 รูเบิล ให้อัตราคิดลดของรูเบิลเป็น 94% ต่อปีสำหรับผู้ขายและ 36% ต่อปีสำหรับผู้ซื้อโดยเฉลี่ย (อัตราดอกเบี้ยเงินฝากของ Sberbank) ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ราคาขายปลีกขององค์ประกอบประเภทที่สองจะทำกำไรให้กับผู้ขายในราคาไม่ต่ำกว่า 164.5 รูเบิลและสำหรับผู้ซื้อ - ไม่เกิน 203 รูเบิล ดังที่คุณเห็นในกรณีนี้พบว่าฉันทามติระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อโดยไม่มีปัญหาพิเศษใด ๆ - สำหรับการขายแบตเตอรี่ประเภทที่สองที่ประสบความสำเร็จก็เพียงพอที่จะกำหนดราคากลางระหว่าง 164.5 ถึง 203 รูเบิล (ขีด จำกัด สูงสุดอาจถูกกำหนดโดยราคาของคู่แข่ง)

IBM ต้องกลายเป็น บริษัท ที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางนั่นคือทุกองค์ประกอบของธุรกิจต้องเชื่อมโยงกับความต้องการของลูกค้า คำแนะนำแต่ละคำสั่งสำหรับพนักงานของ IBM มีความเกี่ยวข้องกับเป้าหมายในการให้บริการลูกค้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้ขายด้วยบริการที่ดีที่สุด

การกระทำของผู้ขายในการโต้ตอบโดยตรงกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

รูปแบบการสื่อสารใด ๆ ที่ บริษัท ใช้เพื่อแจ้งหรือชักชวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อสินค้าบริการหรือเพื่อเตือนให้พวกเขาทราบ

พี.ที. - กิจกรรมทุกรูปแบบเพื่อแจ้ง (ชี้แจงเตือนความจำ) ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บริการแนวคิดกิจกรรมสาธารณะ (การกุศล) ชื่อตราสินค้าบรรจุภัณฑ์การจัดนิทรรศการการสาธิตการแข่งขันลอตเตอรี่แบบทดสอบโฆษณา ในสื่อ ฯลฯ

ควรสร้างโฆษณาในลักษณะที่ก) ดึงดูดสายตาของผู้อ่าน b) ทำให้เขาอ่านสิ่งที่เขียนจนจบ c) ทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวก d) กระตุ้นให้เกิดการกระทำ e) ได้รับการจดจำ จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าโฆษณาตอบคำถามของผู้ซื้อที่มีแนวโน้มจะเป็นไปได้มากที่สุด สำหรับสิ่งนี้ผู้เชี่ยวชาญขององค์กรมีส่วนร่วมในการทำงานกับข้อความ

เมื่อโฆษณาพร้อมคุณจะต้องเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายเพื่อให้โฆษณาอยู่ในมือของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ กล่าวอีกนัยหนึ่งจำเป็นต้องเผยแพร่โฆษณาในหนังสือพิมพ์หรือนิตยสาร (ไม่ใช่ครั้งเดียว แต่ควรมีอย่างน้อย 7 ข้อ) ซึ่งผู้ซื้อโดยเฉลี่ยหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นหุ้นส่วนชอบอ่าน

นอกจากนี้ยังมีช่องทางที่มีประสิทธิภาพและราคาไม่แพง - "จดหมายทางตรง" - การโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง (ดู "จดหมายโดยตรง" [D 56]) หลังจากพิมพ์โฆษณาในรูปแบบจดหมายและคูณแล้วคุณจะส่งไปยังที่อยู่ของพันธมิตรที่มีศักยภาพของคุณ หรือผู้ซื้อ

ส่วนพิเศษมีไว้สำหรับข้อมูลเฉพาะของพฤติกรรมผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ผู้เขียนทำความรู้จักผู้อ่านด้วยความแตกต่างของแต่ละบุคคลในความพร้อมที่จะยอมรับนวัตกรรม (Kotler ใช้การรับรู้คำในสถานการณ์นี้ตีความว่าเป็นการตัดสินใจของแต่ละคนที่จะเป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นประจำ) แบ่งผู้บริโภคทั้งหมดออกเป็นผู้สร้างนวัตกรรมผู้ใช้งานในช่วงต้นส่วนใหญ่ในช่วงต้นส่วนใหญ่ล่าช้าและล้าหลัง นอกจากนี้ความสำเร็จของความแปลกใหม่ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับลักษณะดังกล่าวของผลิตภัณฑ์เองเช่นความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบความเข้ากันได้ความซับซ้อนความแตกแยกของกระบวนการหาคู่และการมองเห็นในการสื่อสาร ดูเหมือนว่าการประเมินผลิตภัณฑ์ใหม่ดังกล่าวสามารถชี้แจงพฤติกรรมของผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้มาก

ตลาด - กลุ่มผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และมีศักยภาพ

แนวคิดของการเพิ่มความพยายามทางการค้าถูกนำมาใช้โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเชิงรุกที่เกี่ยวข้องกับสินค้าที่มีอุปสงค์แฝงนั่นคือ สินค้าที่ผู้ซื้อมักไม่คิดจะซื้อเช่นประกันพจนานุกรมสารานุกรมสถานที่ฝังศพ ในอุตสาหกรรมเหล่านี้เทคนิคต่างๆได้รับการพัฒนาและสมบูรณ์แบบเพื่อระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพและขายสินค้าให้พวกเขาอย่างเข้มงวด

ตอนนี้เราจะดูว่าลูกค้าเข้าใกล้การซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างไร โดยความแปลกใหม่เราหมายถึงผลิตภัณฑ์บริการหรือแนวคิดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายมองว่าเป็นสิ่งใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่อาจเข้าสู่ตลาดมาระยะหนึ่งแล้ว แต่เราสนใจว่าผู้บริโภคจะเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้อย่างไรก่อนและตัดสินใจว่าจะยอมรับหรือไม่ ในกรณีนี้เราเข้าใจการรับรู้ว่าเป็นกระบวนการคิดที่แต่ละคนผ่านไปตั้งแต่วินาทีแรกที่เขาได้ยินเกี่ยวกับสิ่งแปลกใหม่จนถึงช่วงเวลาของการยอมรับขั้นสุดท้าย 25 เรากำหนดการรับรู้เป็นการตัดสินใจของแต่ละบุคคลในการเป็นผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ปกติ

สมมติว่า บริษัท แห่งหนึ่งพบว่าผู้ซื้อในกลุ่มเป้าหมายสนใจสโนว์โมบิลสองมิติขนาดและความเร็วเป็นหลัก ลูกค้าที่มีศักยภาพและตัวแทนจำหน่ายสามารถถูกถามได้ว่าพวกเขามองเห็นรถสโนว์โมบิลคู่แข่งอย่างไรในแง่ของพารามิเตอร์เหล่านี้ ผลการสำรวจแสดงไว้ในแผนภาพการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในรูปที่ 48. คู่แข่ง A ถือเป็นผู้ผลิตเจ็ตสกีสโนว์โมบิลความเร็วต่ำขนาดเล็กคู่แข่ง B เป็นผู้ผลิตสโนว์โมบิลขนาดกลางและความเร็วกลางคู่แข่ง C เป็นผู้ผลิตเจ็ตสกีหิมะขนาดเล็กและขนาดกลางความเร็วต่ำและคู่แข่ง D เป็นผู้ผลิตเจ็ตสกีสโนว์โมบิลความเร็วต่ำรายใหญ่ พื้นที่ของวงกลมในแผนภาพเป็นสัดส่วนกับยอดขายของคู่แข่งแต่ละราย 16.

อย่างไรก็ตามสมมติว่าผู้บริหารเชื่อว่าผลกำไรที่อาจเกิดขึ้นนั้นสูงกว่าและความเสี่ยงจะลดลงหาก บริษัท ทำการผลิตเครื่องจักรขนาดเล็กความเร็วสูงที่แข่งขันกับผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต A ในกรณีนี้ บริษัท จะต้องศึกษาสโนว์โมบิลของคู่แข่ง A และหาวิธีที่จะสร้างความแตกต่างของข้อเสนอ ในสายตาของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ การวางตำแหน่งทางการแข่งขันสามารถมั่นใจได้โดยอาศัยคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์การออกแบบคุณภาพราคาและลักษณะอื่น ๆ

นี่คือ "ภาษา" ชนิดหนึ่งที่ บริษัท (องค์กร) กำหนดผลิตภัณฑ์ของตนตลอดจนทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ปัญหาของ S.f. คือกลุ่มคนที่กว้างที่สุด (และไม่ใช่แค่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ) จากระยะไกลในระยะไกลรู้จักเครื่องจักรอุปกรณ์อุปกรณ์ยานพาหนะขององค์กรตลอดจนอาคารโรงงาน ฯลฯ ที่เป็นของ บริษัท โดยแยกความแตกต่างจากสิ่งที่คล้ายกันอย่างชัดเจน วัตถุของ บริษัท ที่แข่งขันกัน ในระบบของ S. f. รวมถึงรายการต่อไปนี้ 1.

จะขายอย่างไรให้กับลูกค้าปัจจุบันมากขึ้น? คำถามที่คาใจผู้ประกอบการทุกคน มีกว่า 30 วิธีในการกระตุ้นให้ลูกค้าฝากเงินไว้ในบัญชีเช็คเอาต์หรือตรวจสอบบัญชีของคุณมากขึ้น อย่างไรก็ตามอันดับแรกเราแนะนำให้คุณประเมินศักยภาพของผู้ซื้อหรือความสามารถของเขา ในการทำเช่นนี้ให้คำนวณส่วนแบ่งของ บริษัท ของคุณในลูกค้า สูตรการเจาะจะช่วยในเรื่องนี้

สูตรคำนวณส่วนแบ่งในการซื้อของลูกค้า

Penetration \u003d ส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของคุณในการซื้อสินค้าทั้งหมดของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์นี้

เป็นสิ่งสำคัญมากในการวัดตัวบ่งชี้นี้ใน บริษัท ที่ลูกค้าติดต่อเป็นประจำเช่นหากคุณขายน้ำดื่มชิ้นส่วนรถยนต์อุปกรณ์และให้บริการ และสำหรับ บริษัท ที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลายสำหรับกลุ่มเป้าหมายเดียว

คุณทราบศักยภาพของลูกค้าแต่ละรายได้อย่างไร?

สิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย:

• ส่วนแบ่งของคุณของลูกค้า คุณต้องรู้ว่าลูกค้าซื้อสินค้าจากคุณกี่รายการและจากคู่แข่งกี่รายการ
• ส่วนแบ่งของคุณเกี่ยวกับโอกาสในการขายและการขายต่อเนื่องสำหรับลูกค้าปัจจุบัน Up-Sale - ขายสินค้าประเภทเดียวกัน Cross-sale - ขายข้ามผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้ารายเดียวกัน

ฉันจะรับข้อมูลนี้ได้อย่างไร

มีสามวิธี:

1. เชิงสถิติ (วิเคราะห์ข้อมูลที่มีอยู่เกี่ยวกับขนาดตลาดจำนวนผู้เล่นจำนวนผู้บริโภค)
2. แบบสำรวจลูกค้า
3. ผลการสำรวจบริการวิจัยตลาด

เมื่อใช้วิธีการเหล่านี้สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจไม่เพียง แต่ส่วนแบ่งของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องรู้ว่าต้องทำอย่างไรเพื่อให้ได้มาจากการซื้อสินค้าที่เหมือนกันและข้ามผลิตภัณฑ์ ดังนั้นถาม:

• บริษัท ของคุณทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ลูกค้าซื้อเพิ่มขึ้น 15-20%?
• ลูกค้าซื้ออะไรจากคู่แข่งของคุณอีกบ้างที่พวกเขาอาจซื้อจากคุณ
• ประโยชน์ของการทำงานกับคู่แข่งของคุณสำหรับลูกค้าคืออะไร?

ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะลังเลที่จะตอบคำถามเหล่านี้ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องพัฒนาสคริปต์การสนทนาที่ถูกต้อง จากนั้นผู้จัดการของคุณจะสามารถเข้าถึงและเอาชนะการคัดค้านของลูกค้าได้อย่างถูกต้อง

ไม่ว่าในกรณีใดคุณจะสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าได้อย่างน้อย 60-70% ปรับปรุงงานของคุณกับพวกเขาจากนั้นใช้วิธีการเดียวกันพยายามเปลี่ยนความสัมพันธ์กับผู้อื่น ดังนั้นอย่าหมดหวังทันทีเมื่อคุณได้รับการปฏิเสธที่จะพูดคุยหัวข้อนี้ จบลงด้วยการทำงานกับฐานทั้งหมด

ผู้จัดการแต่ละคนควรจัดทำตารางนี้สำหรับลูกค้าแต่ละราย:

หลังจากกรอกข้อมูลแล้วคุณสามารถประเมินศักยภาพของลูกค้าแต่ละรายได้ทันที:

จะเพิ่มการตรวจสอบและยอดขายเฉลี่ยสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างไร?

• กำหนดแผนการขายสำหรับลูกค้าแต่ละราย
• พิจารณาความคิดเห็นทั้งหมดของลูกค้ารายใดรายหนึ่งและเสนอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ใหม่
• ทำงานร่วมกับฝ่ายการตลาดเกี่ยวกับเครื่องมือที่จะช่วยกระตุ้นการซื้อสินค้าจากคุณเพิ่มขึ้น
• ทำการสำรวจดังกล่าวเป็นประจำ

นอกเหนือจากการวัดการเจาะแล้วจะประเมินศักยภาพในการขายของลูกค้าปัจจุบันได้อย่างไร?

สิ่งสำคัญคือต้องแบ่งส่วนฐานปัจจุบันอย่างต่อเนื่องและมีส่วนร่วมในช่องของมัน

สามารถระบุช่องที่ทำกำไรได้โดยใช้เครื่องมือหลายอย่างที่สอนโดยผู้เชี่ยวชาญ Oy-li

1. การวิเคราะห์ SWOT การประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจตลอดจนภัยคุกคามและโอกาสภายนอก

2. การวิเคราะห์ ABCXYZ การจัดอันดับฐานปัจจุบันตามเกณฑ์ปริมาณและความสม่ำเสมอของการซื้อในบริบทของผู้รับเหมาและการแบ่งประเภท

แบบสำรวจสามารถเปิดได้ทาง SMS, แชทบ็อต, อีเมล, โทรศัพท์, โดยใช้แบบสอบถามบนชั้นซื้อขาย ฯลฯ

ดังนั้นผู้ตอบแบบสอบถามควรแบ่งออกเป็น 3 กลุ่ม:

• ผู้สนับสนุนที่ให้ 9-10 คะแนน
• เป็นกลาง - ใส่ 7-8 คะแนน
• นักวิจารณ์ - ให้ 0-6 คะแนน