Moskva viloyati kasb-hunar ta'limi muassasalari bitiruvchilarini ishga joylashtirish bo'yicha uslubiy seminarlar. Kichik korxonalarning asosiy turlari
Dissertatsiya: tarkib dissertatsiya tadqiqotlari muallifi: iqtisod fanlari nomzodi, Kroxin, Aleksandr Gennadevich
Kirish
1-bob. Hozirgi holat Rossiyada kichik biznes 9
1.1. Kichik korxonalarning asosiy turlari
1.2. Rivojlangan davlatlar iqtisodiyotida kichik biznesning o'rni
1.3. Rossiyadagi kichik korxonalarning dinamikasi va tarmoq tarkibi
1.4. Hozirgi bosqichda 40 ta kichik biznes subyektlarining biznes faoliyati
Bob xulosalar
2-bob. Kichik 50 ulgurji savdo korxonalarini shaxsiy sotishning nazariy jihatlari
2.1. Kichik korxonalarning raqobatbardoshligini oshirish omillari 50 ulgurji savdo
2.2. Ulgurji savdo xususiyatlarining 75 ta kichik ulgurji korxonalarning marketing siyosatiga ta'siri
2.3. 92 ta kichik ulgurji korxonalarning marketing siyosatida shaxsiy savdoning mohiyati va roli
Bob xulosalar
3.1. Shaxsiy savdo jarayonidagi muhim bosqichlar
3.2. Moskva shahridagi kichik ulgurji savdo korxonalarining 137 faoliyatida ishlab chiqilgan metodologiyani amaliy tatbiq etish natijalari
Dissertatsiya: kirish iqtisodiyot sohasida, "Ulgurji savdo sohasida kichik biznesning raqobatdoshligini oshirish" mavzusida
Tadqiqot mavzusining dolzarbligi. Rossiya iqtisodiyotida bozor munosabatlariga o'tish muayyan qiyinchiliklarga duch keladi: ishlab chiqarishning pasayishi davom etmoqda, iqtisodiyotni tarkibiy qayta qurish sust sur'atlar bilan davom etmoqda, ilmiy-texnik taraqqiyot sezilarli darajada sekinlashdi.
Shu bilan birga, bozor iqtisodiyoti asoslarining shakllanishi tadbirkorlik tuzilmalarining muqarrar ravishda yaratilishi bilan birga keladi. Ushbu jarayonning haqiqati umume'tirof etilgan, ammo unga hali ham bir xilligi yo'q. Kichik biznesning Rossiya iqtisodiyoti uchun shubhasiz ahamiyatiga qaramay, uning mutloq bekor qilinishi ham xavflidir.
Kichik biznes sektori mamlakat iqtisodiyotida muhim vazifalarni bajaradi: birinchidan, bozor sharoitida zarur harakatchanlikni ta'minlaydi; ikkinchidan, yangi g'oyalar, tovarlar yoki xizmatlarni sinab ko'rish va ishlab chiqish uchun sinov maydoni bo'lib xizmat qiladi; uchinchidan, kichik biznes bozor uchun zarur bo'lgan raqobat sharoitlarini, uning shakllarining xilma-xilligini va boshqalarni yaratadi. Kichik biznesning keng rivojlanishi qo'shimcha ish o'rinlarini yaratishga imkon beradi, bu mavjud ishsizlik bilan muhimdir; iste'mol bozorini tovarlar va xizmatlar bilan to'ldirish; biznes egalari qatlamini shakllantirish va boshqalar.
So'nggi yillarda kichik biznes sektori sezilarli darajada kengaydi va uning Rossiya iqtisodiyotidagi roli asosan iqtisodiy faoliyatni erkinlashtirish siyosati tufayli o'sdi. Bugun ichkarida Rossiya Federatsiyasi 850 mingga yaqin kichik korxonalar mavjud. Davlat tomonidan real moliyaviy va iqtisodiy yordamning etishmasligi omon qolish muammosini har bir kompaniyaning ichki ishiga aylantiradi.
Bunday sharoitda bozor harakati va marketing strategiyasining aniq yo'nalishi yo'qligi kichik ulgurji biznes uchun halokatli bo'lib, ko'pincha to'lov qobiliyati va yuqori xarajatlar bilan bog'liq muammolarga olib keladi va oxir oqibatda korxonaning mavjudligini xavf ostiga qo'yadi. Shuning uchun tashqi muhitdagi o'zgarishlarni oldindan bilish, marketing siyosatini mustaqil ravishda ishlab chiqish zarurati tug'iladi. raqobat muhitini o'rganish, mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash, bozorda o'zlarini namoyon etish, sotish ustuvorliklarini aniqlash va boshqalar. Ulgurji sotuvchilar uchun marketing siyosatining asosiy tarkibiy qismlaridan biri, shubhasiz, tovarlarni reklama qilish tizimidir. Shu munosabat bilan kichik ulgurji biznesning ob'ektiv cheklashlarini hisobga oladigan va maksimal natijalarga erishishga imkon beradigan reklama tizimini eng oqilona tashkil etish ta'rifi katta ilmiy qiziqish uyg'otadi.
Kichik biznesda tadbirkorlik, marketing va menejment muammolari, shuningdek, shaxsiy savdoning asosiy jihatlari Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta M.G., Naumov V.N. kabi rus olimlarining asarlarida o'z aksini topgan. Pankratov F.G., Popov E.V. va boshqalar, shuningdek, xorijiy bozorchilar Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stiven N., Hisrik D., Xopkins T. va boshqalar.
Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, adabiyotlarda tavsiya etilgan tovarlar va xizmatlarni ilgari surishni tashkil etish tamoyillari va usullari, keng imkoniyatlarga ega bo'lgan o'rta va yirik korxonalarga, moliyaviy jihatdan ham, xodimlar bilan ham bog'liqdir. Katta miqyosdagi savdo kampaniyalaridan kichik korxonalar foydalana olmaydi. Kichik ulgurji korxonalarda reklama tizimi o'rta va yirik korxonalardagi o'xshash jarayonlardan jiddiy farq qiladi.
Shunday qilib, dolzarbligi, iqtisodiy ahamiyati, bir qator muammolarning hal etilmaganligi va zamonaviy sharoitda raqobatbardoshligini oshirishi mumkin bo'lgan kichik ulgurji savdo tovarlarini ilgari surish tizimini ishlab chiqish va yaratish zaruriyati mavzuni tanlash, uning maqsadi, vazifalari, tadqiqotning asosiy yo'nalishlari va dissertatsiya mazmunini belgilab berdi.
Ishning maqsadi zamonaviy sharoitda kichik korxonalar tomonidan tovarlarni ilgari surishda shaxsiy savdo-sotiqdan foydalanganda ulgurji savdo sohasida kichik biznesning raqobatdoshligini oshirish bo'yicha ko'rsatmalarni ishlab chiqish.
Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalar talab qilindi:
Rossiyadagi kichik tijorat tadbirkorligining hozirgi holatini tahlil qilish;
Kichik ulgurji savdo korxonalarining raqobatbardoshligini oshirish omillarini aniqlash;
Kichik ulgurji korxonalarning raqobatbardoshligini ta'minlash tizimida marketingning o'rnini aniqlash;
Kichik ulgurji savdo korxonalarining marketing siyosatidagi shaxsiy savdoning mohiyati va rolini ochib berish;
Kichik ulgurji savdo korxonalarining savdo agentlari tomonidan ushbu sohaning o'ziga xos xususiyatlari va korxonalar hajmini hisobga olgan holda shaxsiy savdolarni amalga oshirish algoritmini ishlab chiqish.
Tadqiqot ob'ekti raqobat sharoitida ishlaydigan kichik ulgurji savdo korxonalari.
Tadqiqot mavzusi - kichik ulgurji savdo korxonalari tomonidan tovarlarni ilgari surishda shaxsiy savdo-sotiqdan foydalanish jarayoni.
Tadqiqotning nazariy va metodologik asosi mahalliy va xorijiy mutaxassislarning tadbirkorlik, kichik korxonalarni boshqarish va marketing muammolari bo'yicha olib borgan ishlari bo'ldi.
O'rganilayotgan muammo bo'yicha maxsus adabiyotlar, Rossiya Federatsiyasi Davlat statistika qo'mitasining kichik korxonalar faoliyati to'g'risidagi ma'lumotlari, me'yoriy materiallar, kichik ulgurji korxonalarning so'rov natijalari va boshqa ma'lumotlar manbai bo'lib xizmat qildi.
Tadqiqot vositasi sifatida kichik biznes bozorini o'rganish uchun statistik usullar, kichik ulgurji savdo korxonalari faoliyatini iqtisodiy tahlil qilish usullari, ekspert baholash usullari, kuzatish, so'rov, tasniflash usuli qo'llanilgan.
Ilmiy yangilik kichik biznesning ulgurji savdo sohasida raqobatbardoshligini oshirishning nazariy jihatlarini har tomonlama o'rganish va uslubiy ko'rsatmalar ishlab chiqishdan iborat. amaliy tavsiyalar kichik ulgurji savdo korxonalari tomonidan tovarlarni ilgari surish sohasida shaxsiy sotish jarayonini amalga oshirish to'g'risida.
Ishning asosiy ilmiy natijalari:
1. Hozirgi bosqichda kichik biznes, xususan, kichik ulgurji savdo korxonalarining holati tahlil qilindi;
2. Kichik korxonaning tashqi muhit o'zgarishiga moslashishini hisobga olgan holda, kichik ulgurji korxonalarning raqobatbardoshligini oshirish omillari ko'rsatilgan;
3. Kichik ulgurji savdo korxonalarining raqobatbardoshligini ta'minlash strategiyasida marketingning etakchi yo'nalishi sifatida o'rni aniqlandi;
4. shaxsiy savdo sohasida mutaxassislarning tajribasini umumlashtiradi, ularning mohiyatini ochib beradi va kichik ulgurji savdo korxonalarining marketing siyosatidagi rolini belgilaydi;
6. Tarmoqning o'ziga xos xususiyatlari va korxonalar hajmini hisobga olgan holda, kichik ulgurji savdo korxonalarining savdo agentlari tomonidan shaxsiy sotish sxemasi taklif etiladi;
7. Taklif qilinayotgan sxema bo'yicha savdo agentining xatti-harakatlari algoritmi shaxsiy savdo jarayonining asosiy bosqichlari funktsiyalari tavsifi bilan tuziladi.
Ishning amaliy ahamiyati. Dissertatsiyada ishlab chiqilgan uslubiy tavsiyalar, shaxsiy savdo-sotiqdan foydalangan holda tovarlarni ilgari surish tamoyillari va usullari kichik ulgurji kompaniyaga raqobatbardosh strategiyasini aniqlash, tovarlarni ilgari surish tizimini va marketing siyosatini umuman qabul qilingan korxonalarni rivojlantirish kontseptsiyasiga muvofiq ravishda o'zgartirish imkonini beradi; savdo agentlaridan maqsadli foydalanish orqali kichik ulgurji biznesning samaradorligini oshirish; shaxsiy savdo jarayonini raqobat muhitidagi o'zgarishlarga muvofiq o'z vaqtida aniqlashtirish va sozlash.
Ishni sinash. Tezisning asosiy qoidalari 2000-2002 yillarda Moskva pedagogika universiteti va Moskva iqtisodiyot, boshqaruv va huquq institutida o'tkazilgan ilmiy, amaliy va metodik konferentsiyalarda ma'ruza qilindi, muhokama qilindi va ijobiy baholandi. Dissertatsiyaning nazariy va uslubiy qoidalari Moskva pedagogika universitetining o'quv jarayonida qo'llanilgan. Ishning alohida natijalari "Gefe-stroy" MCHJ va "Mo''jiza va K" MChJ kichik ulgurji korxonalarida joriy etildi.
Nashrlar Tadqiqotning asosiy qoidalari to'rtta nashrda aks ettirilgan, ularning umumiy hajmi taxminan ikki qism.
Dissertatsiyaning tuzilishi. Dissertatsiyaga kirish, uchta bob, xulosa, qo'llanmalar ro'yxati va ilovalar kiritilgan.
2012 yil 18 dekabr Moskva mintaqaviy yoshlar konferentsiyasi " Yoshlarning kasbiy va martaba o'sishi - istiqbol va voqelik"Moskva viloyati Erkin Iqtisodiy Jamiyati va Moskva Davlat Mintaqaviy Universiteti (MGOU) tomonidan tashkil etildi.
Anjumanda 100 ga yaqin katta talabalar, universitet o'qituvchilari va olimlari ishtirok etdilar.
Moskva davlat pedagogika universiteti rektori, t.f.n. P.N. Xromenkov . Pavel Nikolaevich universitet bitiruvchilarini ish bilan ta'minlash ustuvor yo'nalish ekanligini ta'kidlab, ushbu konferentsiyalar talabalar uchun ham, davlat va qonun chiqaruvchi hokimiyat vakillari, ish beruvchilar uchun ham foydali bo'lib, Moskva viloyatidagi korxonalarda yoshlarni ishga joylashtirish bo'yicha birgalikdagi sa'y-harakatlarni muvofiqlashtirishga imkon berishiga umid bildirdi.
U konferentsiyada nutq so'zladi. V.B. Krimov - Moskva viloyati Erkin iqtisodiy jamiyatining prezidenti, Moskva viloyat dumasining Iqtisodiyot, tadbirkorlik va investitsiya siyosati qo'mitasi raisi, iqtisod fanlari doktori O'z ma'ruzasida Vyacheslav Borisovich mutaxassis sifatida martaba qurishning asosiy bosqichlariga e'tibor qaratdi va talabalar bilan mehnat bozorida muvaffaqiyatga erishish bo'yicha qimmatli maslahatlar bilan o'rtoqlashdi. Vyacheslav Borisovichning nutqi qizg'in munozaraga sabab bo'ldi va talabalar uni uzoq vaqtdan yangi va yangi savollarni so'rab, minbardan chiqishiga imkon berishmadi.
Konferentsiyada shuningdek:
L.V. Varuxina - Moskva viloyati uchun Federal davlat statistika xizmati hududiy boshqarmasi boshlig'i. Lyubov Vasilevna talabalarga Moskva viloyatidagi ijtimoiy-demografik vaziyat to'g'risida qiziqarli ma'lumotlar bilan o'rtoqlashdi.
S.I. Kvasov - Moskva viloyati Mehnat va aholini ish bilan ta'minlash qo'mitasining ish bilan ta'minlash va ijtimoiy to'lovlar bo'yicha yordam bo'limining boshlig'i. Sergey Ivanovichning nutqi talabalar tomonidan katta qiziqish bilan kutib olindi, chunki u Moskva viloyatida ishga joylashish imkoniyatlari to'g'risidagi ma'lumotlar bilan bo'sh ish o'rinlari soni va ish haqi miqdori to'g'risidagi aniq ma'lumotlar bilan to'ldirildi.
A.G. Kroxin 2008 yildan beri Moskva davlat ta'lim muassasasi bitiruvchilariga hayotda o'z o'rnini topishda yordam berib kelayotgan Karyera yo'nalishi va bandlik bo'yicha mintaqaviy markaz direktori Sergey Ivanovichdan so'ng so'zga chiqdi va o'z hamkasbining bo'sh ish o'rinlari va ish haqi to'g'risida bergan ma'lumotlari asosida ma'ruza qildi. ish haqi. « Xiyla emas - sizning rezyumeda kutilgan maoshingiz qancha?"- Aleksandr Gennadievich yig'ilganlarga murojaat qildi. - " 50 ming rubldan", - dedi birdan zaldan bir necha kishi. Taqqoslash uchun: advokat yordamchisining o'rtacha ish haqi, bu erda siz ish tajribasiz ish topishingiz mumkin, Moskva viloyatida 12 ming rublni tashkil etamiz, past iqtisodiy lavozimlar biroz yuqoriroq miqdordan boshlanadi. "Endi menga ayting, - dedi Kroxin, - qaysi biri ish beruvchini kutilgan 50 ming kishiga asosiy universitet bilimlaridan tashqari yana nimani taklif qilishi mumkin, masalan, kim ingliz tilini yaxshi biladi?" Ingliz tilini yaxshi biladigan, hech bo'lmaganda og'zaki ravishda boshqa chet tilida gaplasha oladigan kim? "70 kishi o'tirgan zalda birinchi savolga javoban 11 qo'l ko'tarildi. Ikkinchi, ikkitasiga javoban.
Oxir-oqibat, Moskva viloyatida o'qituvchi, olim yoki tadbirkor sifatida martaba qurishda o'zlarining rejalari va istiqbollari bilan baham ko'rgan aspirantlarga so'z berildi. Ma'ruzachilarning ko'zlari yonib turgani bizga ularning har biri tanlagan yo'lda muvaffaqiyat qozonishiga umid bildirishga imkon beradi.
Konferentsiyani yakunlab va uning natijalarini sarhisob qilgan Moskva davlat ta'lim muassasasi rektori barcha ishtirokchilarga samarali ish uchun minnatdorchilik bildirdi va bunday uchrashuvlar muntazam va samarali bo'lishiga umid bildirdi.
Yosh elektro-pedagogika o'qituvchisi Nikita Xolin V "Pedagogik debyut - 2019" tanlovining "Boshlanishlar boshlanishi" nominatsiyasida g'olib bo'ldi.Haftaning yangiliklari
10.12.2019 "Moskva viloyatida" G'alaba uchun 100 ball "Umumrossiya kampaniyasi boshlandi. Tadbir gda ochildi.
Ta'lim vazirligi
10.12.2019
480 rub | 150 UAH | $ 7.5, "MOUSEOFF, FGCOLOR," #FFFFCC ", BGCOLOR," # 393939 ");" onMouseOut \u003d "qaytish nd ();"\u003e Tezis - 480 rubl, etkazib berish 10 daqiqa , kun davomida, dam olish va bayramlarsiz
240 rub | 75 UAH | $ 3.75 ", MOUSEOFF, FGCOLOR," #FFFFCC ", BGCOLOR," # 393939 ");" onMouseOut \u003d "qaytish nd ();"\u003e Xulosa - 240 rubl, etkazib berish 1-3 soat, 10-19 (Moskva vaqti) dan tashqari, yakshanba kunidan tashqari
Kroxin Aleksandr Gennadievich. Ulgurji savdo sohasida kichik biznesning raqobatdoshligini oshirish: Dis. ... sham. ekon. Fanlar: 08.00.05: Moskva, 2002 174 c. RSL OD, 61: 03-8 / 1255-6
Kirish
1-bob. Rossiyadagi kichik tijorat tadbirkorligining hozirgi holati 9
1.1. Kichik korxonalarning asosiy turlari 9
1.2. Rivojlangan davlatlar iqtisodiyotida kichik biznesning o'rni 17
1.3. Rossiyada kichik korxonalarning dinamikasi va tarmoq tarkibi 27
1.4. Hozirgi bosqichda 40 ta kichik biznes subyektlarining biznes faoliyati
1 bob uchun xulosalar 47
2-bob Kichik ulgurji sotuvchilar uchun shaxsiy savdoning nazariy jihatlari 50
2.1. Kichik ulgurji savdo korxonalarining raqobatbardoshligini oshirish omillari 50
2.2. Ulgurji savdo xususiyatlarining 75 ta kichik ulgurji korxonalarning marketing siyosatiga ta'siri
2.3. Kichik ulgurji savdo korxonalarining marketing siyosatidagi shaxsiy savdo-sotiqning mohiyati va roli 92
2-bob uchun xulosalar 104
3.1. Shaxsiy savdo jarayonida 106
3.2. Moskva shahridagi kichik ulgurji savdo korxonalarining 137 faoliyatida ishlab chiqilgan metodologiyani amaliy tatbiq etish natijalari
Xulosa 150
Adabiyotlar 156
Ilovalar 170
Ishga kirish
Tadqiqot mavzusining dolzarbligi.Rossiya iqtisodiyotida bozor munosabatlariga o'tish muayyan qiyinchiliklarga duch keladi: ishlab chiqarishning pasayishi davom etmoqda, iqtisodiyotni tarkibiy qayta qurish sust sur'atlar bilan davom etmoqda, ilmiy-texnik taraqqiyot sezilarli darajada sekinlashdi.
Shu bilan birga, bozor iqtisodiyoti asoslarining shakllanishi tadbirkorlik tuzilmalarining muqarrar ravishda yaratilishi bilan birga keladi. Ushbu jarayonning haqiqati umume'tirof etilgan, ammo unga hali ham bir xilligi yo'q. Kichik biznesning Rossiya iqtisodiyoti uchun shubhasiz ahamiyatiga qaramay, uning mutloq bekor qilinishi ham xavflidir.
Kichik biznes sektori mamlakat iqtisodiyotida muhim vazifalarni bajaradi: birinchidan, bozor sharoitida zarur harakatchanlikni ta'minlaydi; ikkinchidan, yangi g'oyalar, tovarlar yoki xizmatlarni sinab ko'rish va ishlab chiqish uchun sinov maydoni bo'lib xizmat qiladi; uchinchidan, kichik biznes bozor uchun zarur bo'lgan raqobat sharoitlarini, uning shakllarining xilma-xilligini va boshqalarni yaratadi. Kichik biznesning keng rivojlanishi qo'shimcha ish o'rinlarini yaratishga imkon beradi, bu mavjud ishsizlik bilan muhimdir; iste'mol bozorini tovarlar va xizmatlar bilan to'ldirish; biznes egalari qatlamini shakllantirish va boshqalar.
So'nggi yillarda kichik biznes sektori sezilarli darajada kengaydi va uning Rossiya iqtisodiyotidagi roli asosan iqtisodiy faoliyatni erkinlashtirish siyosati tufayli o'sdi. Bugungi kunda Rossiya Federatsiyasida qariyb 850 mingta kichik korxona mavjud. Davlat tomonidan real moliyaviy va iqtisodiy yordamning etishmasligi omon qolish muammosini har bir kompaniyaning ichki ishiga aylantiradi.
Bunday sharoitda bozor harakati va marketing strategiyasining aniq yo'nalishi yo'qligi kichik ulgurji biznes uchun halokatli bo'lib, ko'pincha to'lov qobiliyati va yuqori xarajatlar bilan bog'liq muammolarga olib keladi va oxir oqibatda korxonaning mavjudligini xavf ostiga qo'yadi. Shuning uchun bunga ob'ektiv ehtiyoj mavjud
4 tashqi muhitda o'zgarishlar qilish, marketing siyosatini mustaqil ravishda ishlab chiqish, ya'ni. raqobat muhitini o'rganish, mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash, bozorda o'zlarini namoyon etish, sotish ustuvorliklarini aniqlash va boshqalar. Ulgurji sotuvchilar uchun marketing siyosatining asosiy tarkibiy qismlaridan biri, shubhasiz, tovarlarni reklama qilish tizimidir. Shu nuqtai nazardan, kichik ulgurji biznesning ob'ektiv cheklashlarini hisobga oladigan va maksimal natijalarga erishishga imkon beradigan reklama tizimini eng oqilona tashkil etish ta'rifi katta ilmiy qiziqish uyg'otadi.
Kichik biznesda tadbirkorlik, marketing va menejment muammolari, shuningdek, shaxsiy savdoning asosiy jihatlari Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta M.G., Naumov V.N. kabi rus olimlarining asarlarida o'z aksini topgan. Pankratov F.G., Popov E.V. va boshqalar, shuningdek, xorijiy bozorchilar Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stiven N., Hisrik D., Xopkins T. va boshqalar.
Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, adabiyotlarda tavsiya etilgan tovarlar va xizmatlarni reklama qilishni tashkil etish tamoyillari va usullari, keng imkoniyatlarga ega bo'lgan o'rta va yirik korxonalarga, moliyaviy jihatdan ham, tegishli xodimlarni tanlash nuqtai nazaridan ham yo'naltirilgan. Katta miqyosdagi savdo kampaniyalaridan kichik korxonalar foydalana olmaydi. Kichik ulgurji korxonalarda reklama tizimi o'rta va yirik korxonalardagi o'xshash jarayonlardan jiddiy farq qiladi.
Shunday qilib, dolzarbligi, iqtisodiy ahamiyati, bir qator muammolarning hal etilmaganligi va zamonaviy sharoitda raqobatbardoshligini oshirishi mumkin bo'lgan kichik ulgurji savdo tovarlarini ilgari surish tizimini ishlab chiqish va yaratish zaruriyati mavzuni tanlash, uning maqsadi, vazifalari, tadqiqotning asosiy yo'nalishlari va dissertatsiya mazmunini belgilab berdi.
Ishning maqsadizamonaviy sharoitda kichik korxonalar tomonidan tovarlarni ilgari surishda shaxsiy savdo-sotiqdan foydalanishda ulgurji savdoda kichik biznesning raqobatdoshligini oshirish bo'yicha ko'rsatmalarni ishlab chiqishdan iborat.
Ushbu maqsadga erishish uchun quyidagilarni hal qilish kerak edi vazifalar:
rossiyadagi kichik tijorat tadbirkorligining hozirgi holatini tahlil qilish;
kichik ulgurji savdo korxonalarining raqobatbardoshligini oshirish omillarini aniqlash;
kichik ulgurji korxonalarning raqobatbardoshligini ta'minlash tizimida marketingning o'rnini aniqlash;
kichik ulgurji korxonalarning marketing siyosatidagi shaxsiy savdo-sotiqning mohiyati va rolini ochib berish;
sohaning o'ziga xos xususiyatlari va korxonalar hajmini hisobga olgan holda kichik ulgurji savdo korxonalarining savdo agentlari tomonidan shaxsiy sotish algoritmini ishlab chiqish.
Tadqiqot ob'ektiraqobat sharoitida ishlaydigan kichik ulgurji savdo korxonalari.
Tadqiqot mavzusitovarlarni kichik ulgurji sotishda reklama qilishda shaxsiy savdodan foydalanish jarayoni.
Tadqiqotning nazariy va uslubiy asoslaritadbirkorlik, kichik korxonalarni boshqarish va marketing masalalari bo'yicha mahalliy va xorijiy mutaxassislarning asarlari xizmat qildi.
O'rganilayotgan muammo bo'yicha maxsus adabiyotlar, Rossiya Federatsiyasi Davlat statistika qo'mitasining kichik korxonalar faoliyati to'g'risidagi ma'lumotlari, me'yoriy materiallar, kichik ulgurji korxonalarning so'rov natijalari va boshqa ma'lumotlar manbai bo'lib xizmat qildi.
Sifatda tadqiqot vositasikichik biznes bozorini o'rganish uchun statistik usullar, kichik ulgurji savdo korxonalari faoliyatini iqtisodiy tahlil qilish usullari, ekspert baholash usullari, kuzatish, so'rovlar, tasniflash usullari qo'llanildi.
Ilmiy yangilikulgurji savdo sohasida kichik biznesning raqobatdoshligini oshirishning nazariy tomonlarini har tomonlama o'rganish va kichik ulgurji savdo korxonalari tomonidan tovarlarni ilgari surishda shaxsiy sotish jarayonini amalga oshirish bo'yicha ko'rsatmalar va amaliy tavsiyalar ishlab chiqishdan iborat.
Asosiy ilmiy natijalarishlari quyidagicha:
hozirgi bosqichda kichik biznes, xususan, kichik ulgurji savdo korxonalarining holati tahlil qilindi;
kichik korxonaning tashqi muhit o'zgarishiga moslashishini hisobga olgan holda kichik ulgurji korxonalarning raqobatbardoshligini oshirish omillari ko'rsatilgan;
kichik ulgurji savdo korxonalarining raqobatbardoshligini ta'minlash strategiyasida etakchi yo'nalish sifatida marketingning o'rni aniqlandi;
shaxsiy savdo sohasida mutaxassislarning tajribasi umumlashtirilib, ularning mohiyati ochib berilgan va kichik ulgurji savdo korxonalarining marketing siyosatidagi roli aniqlangan;
sanoatning o'ziga xos xususiyatlari va korxonalar hajmini hisobga olgan holda, kichik ulgurji savdo korxonalarining savdo agentlari tomonidan shaxsiy sotish sxemasi taklif qilindi;
taklif qilingan sxema asosida savdo agentining xatti-harakatlari algoritmi shaxsiy savdo jarayonining asosiy bosqichlari funktsiyalari tavsifi bilan tuziladi.
Ishning amaliy ahamiyati.Dissertatsiyada ishlab chiqilgan uslubiy tavsiyalar, tovarlardan foydalanishni rag'batlantirish tamoyillari va usullari
7 shaxsiy savdo yordamida ular kichik ulgurji kompaniyaga raqobatbardosh strategiyasini aniqlashga, tovarlarni ilgari surish tizimini va umuman marketing siyosatini qabul qilingan korxonani rivojlantirish kontseptsiyasiga muvofiq ravishda o'zgartirishga imkon beradi; savdo agentlaridan maqsadli foydalanish orqali kichik ulgurji biznesning samaradorligini oshirish; shaxsiy savdo jarayonini raqobat muhitidagi o'zgarishlarga muvofiq o'z vaqtida aniqlashtirish va sozlash.
Ishni sinash.Tezisning asosiy qoidalari 2000-2002 yillarda Moskva pedagogika universiteti va Moskva iqtisodiyot, boshqaruv va huquq institutida o'tkazilgan ilmiy, amaliy va metodik konferentsiyalarda ma'ruza qilindi, muhokama qilindi va ijobiy baholandi. Dissertatsiyaning nazariy va uslubiy qoidalari Moskva pedagogika universitetining o'quv jarayonida qo'llanilgan. Ishning alohida natijalari "Gefe-stroy" MCHJ va "Mo''jiza va K" MChJ kichik ulgurji korxonalarida joriy etildi.
NashrlarTadqiqotning asosiy qoidalari to'rtta nashrda aks ettirilgan, ularning umumiy hajmi taxminan ikki qism.
Dissertatsiyaning tuzilishi.Dissertatsiyaga kirish, uchta bob, xulosa, qo'llanmalar ro'yxati va ilovalar kiritilgan.
Kirish qismida tadqiqot mavzusining dolzarbligi asoslanadi, maqsad qo'yiladi, vazifalar shakllantiriladi, tadqiqot ob'ekti va mavzusi aniqlanadi, ishning ilmiy yangiligi va amaliy ahamiyati shakllantiriladi.
Birinchi bo'limda "Rossiyadagi kichik savdo tadbirkorlikining hozirgi holati" kichik korxonalarning asosiy turlari tavsiflangan, rivojlangan davlatlar iqtisodiyotida kichik biznesning o'rni, Rossiyada kichik korxonalarning dinamikasi va sanoat tarkibi muhokama qilingan, hozirgi bosqichda kichik savdo korxonalarining biznes faoliyati tahlil qilingan.
Ikkinchi bo'limda "Kichik ulgurji savdo korxonalari uchun shaxsiy savdoning nazariy jihatlari" raqobatbardoshlikni oshiruvchi omillar ko'rib chiqiladi.
8 kichik ulgurji korxonalarning rentabelligi, ulgurji savdo xususiyatlarining kichik ulgurji korxonalarning marketing faoliyatiga ta'siri aniqlandi, shaxsiy savdo sohasidagi xorijiy mutaxassislarning tajribasi umumlashtirilib, ularning kichik ulgurji korxonalarning marketing siyosatidagi o'rni ko'rsatilgan.
Uchinchi bobda "Kichik ulgurji savdo korxonalari tomonidan shaxsiy savdo-sotiqdan foydalanish bo'yicha uslubiy tavsiyalar" ushbu sohaning o'ziga xos xususiyatlari va korxona hajmini hisobga olgan holda shaxsiy savdo jarayonining asosiy bosqichlari muhokama qilinadi, shuningdek ishlab chiqilgan metodologiyani Moskvadagi kichik ulgurji korxonalar faoliyatiga joriy etish natijalari keltirilgan.
Kichik korxonalarning asosiy turlari
Mamlakatimizda kichik biznes bozor iqtisodiyotiga o'tish munosabati bilan e'tiborni tortmoqda. Kichik biznessiz bozor iqtisodiyoti ishlay olmaydi yoki rivojlana olmaydi. Kichik biznesni shakllantirish ma'muriy-buyruqbozlikdan normal bozor iqtisodiyotiga o'tish sharoitida iqtisodiy siyosatning asosiy muammolaridan biridir.
Kichik biznesning bozor iqtisodiyoti sharoitida ushbu boshqaruv shaklini rivojlantirishning ahamiyati va zarurligini belgilaydigan quyidagi funktsiyalarini ajratishimiz mumkin.
Birinchidan, bozor sharoitidagi o'zgarishlarga tezda javob beradigan kichik biznes iqtisodiyotga zarur moslashuvchanlikni beradi, mavjud talabni tezda qondiradi, chunki u o'zgaruvchan sharoitlarga va ishlab chiqarishning yangi ilmiy-texnik talablariga juda moslashadi.
Ikkinchidan, kichik biznes aholining moliyaviy va ishlab chiqarish resurslarini (shu jumladan, xom ashyo va ishchi kuchini) safarbar qiladi, bunda kichik biznes yo'q bo'lganda foydalanilmaydi. Kichik korxonalar an'anaviy faoliyat sohasiga ega bo'lib, ularga yirik korxonalar kamdan-kam aralashadi. Odatda bu asosan qo'l mehnati yordamida ishlab chiqarishdir. Bunga hunarmandchilik, xalq hunarmandchiligi, shu kabi tadbirlar kiradi. Milliy madaniyatni saqlab qolish bilan bir qatorda, bunday korxonalar ommaviy badiiy va kasbiy mahoratni, ommaviy konveyer ishlab chiqarish ishchilariga qaraganda ancha xilma-xil qobiliyat va malakalarga ega bo'lgan mutaxassislarni sifatli tayyorlashni ta'minlaydi. "Uyda" korxonalarga zarur materiallarni etkazib berish va ishlab chiqarilgan mahsulotlarning marketingini yaxshi tashkil etish bilan bunday tuzilmalar katta foyda keltiradi. Ayni paytda "o'lik" yuk ostida yotgan aholining milliardlab dollarlik jamg'armalaridan foydalanish muammosi ayniqsa dolzarbdir. Ushbu pul massasining muomalaga kiritilishi mamlakat iqtisodiyotini (xususan, moliya-kredit tizimi) rivojlanishida jiddiy turtki bo'lishi mumkin.
Keyingi muhim vazifa - bu yuqori monopoliyaga ega iqtisodiyotimiz uchun alohida ahamiyatga ega bo'lgan raqobat muhitini shakllantirishdir. 100% mahsulot ishlab chiqaradigan korxonalar orasida uzoq masofali teplovozlar, elektrovozlar, zig'ir va kartoshka yig'ish mashinalari, trolleybuslar va boshqalarni ishlab chiqaruvchilarni ajratib ko'rsatish mumkin. Kichik biznes, uning tarkibiy elementlarining ko'pligi sababli, yirik korporatsiyalardan farqli ravishda deyarli monopollashtirilmaydi. Kichik biznes tor ixtisoslashuv va eng yangi texnologiyalardan foydalangan holda, yirik kompaniyalarning monopol mavqeiga putur etkazadigan jiddiy raqobatchi bo'lib ishlaydi.
Kichik biznesning ilmiy va texnik taraqqiyotning bir qator muhim sohalarida yutuqlarni qo'lga kiritishda tutgan o'rni ham muhimdir. Xorijiy mamlakatlar tajribasi shuni ko'rsatadiki, yangiliklarning muhim qismi kichik firmalarda paydo bo'ladi.
Beshinchidan, kichik biznes bandlik muammosini hal qilishga yordam beradi. Hozirgi vaqtda Rossiya iqtisodiyotidagi jiddiy tarkibiy o'zgarishlar ishchilarni ishdan chiqqan korxonalardan ommaviy ravishda ishdan bo'shatish, ularni qayta tayyorlash va rivojlanayotgan sohalarga yangi ish o'rinlarini jalb qilish bilan birga kechmoqda.
Kichik innovatsion korxonalar ilmiy va texnik ziyolilarning malakali mutaxassislarini jalb qilishi mumkin. Ilm-fan va ta'lim sohasidagi davlat siyosatiga ko'ra, Rossiyaning ilmiy-texnik salohiyatini yo'qotish xavfi istisno qilinmaydi. Bu avvallari nufuzli va yaxshi maosh oladigan ko'plab ilmiy va ishlab chiqarish tashkilotlari, korxonalar va muassasalar xodimlariga taalluqlidir. Bunday korxonalarni kadrlar bilan ta'minlash uchun xalqaro standartlarga muvofiq mutaxassislarni ommaviy tayyorlash juda yuqori darajada amalga oshirildi va davlat buyurtmasining yo'qolishi (birinchi navbatda mudofaa mahsulotlari uchun), ichki bozorda xorijiy ishlab chiqaruvchilar bilan raqobatning yo'qolishi va boshqalar tufayli kutilmaganda ishchilar keraksiz bo'lib qoldi. .
Aholining ushbu toifasiga nisbatan eng muhim vazifa ular uchun mamlakat uchun eng muhim ahamiyatga ega bo'lgan maqbul faoliyat turini topishdir. Ushbu muammoning echimi ilmiy-texnik ijodkorlik, xususan, kichik biznes sohasida mehnatni tashkil etishning yangi shakllarini izlash bilan bog'liq.
Oltinchidan, kichik biznes mahalliy bozor muammolarini hal qilishda katta imkoniyatlarga ega. Oddiy, arzon tovarlar va xizmatlarga bo'lgan talabni qondirish, bir tomondan, tengsizlikni kamaytirishga yordam beradi va kam ta'minlangan iste'molchilar uchun tanlov imkoniyatlarini kengaytiradi. Boshqa tomondan, yirik korporatsiyalarga qaraganda ko'proq odamlarning hayotini ta'minlash orqali kichik korxonalar bilim va kasbiy ko'nikmalarni tarqatishga yordam beradi. Shunday qilib, kichik biznesning ijtimoiy funktsiyasi amalga oshiriladi.
Ettinchidan, kichik biznes "o'rta sinf" ning shakllanishining asosiy asosidir va shu sababli bozor iqtisodiyotiga xos bo'lgan ijtimoiy tabaqalanish tendentsiyasini susaytiradi. O'rta sinf deganda odatda kichik va o'rta biznesning turli qatlamlari, yuqori malakali xodimlarning keng qatlami va mustaqil kasb egalari (masalan, advokatlar) yig'ilishi tushuniladi.
Va nihoyat, kichik korxonalar tez va samarali ravishda qayta qurishi, xavf-xatarni o'z zimmasiga olishi va ekologik vaziyatga kam ta'sir qilishi mumkin.
Kichik biznesning sanab o'tilgan xususiyatlari uning rivojlanishini muhim omil va Rossiya iqtisodiyotini isloh qilishning ajralmas qismiga aylantiradi.
Bu tartibga solinadigan, ijtimoiy yo'naltirilgan bozor mexanizmini shakllantirishni, mavjud ishlab chiqarish inqirozini engib o'tishni, iqtisodiyotni barqarorlashtirishni va kelajakda uni tez va barqaror tiklashga zamin yaratishni anglatadi.
Rivojlangan davlatlar iqtisodiyotida kichik biznesning o'rni
Kichik va o'rta korxonalar sektori deyarli barcha rivojlangan mamlakatlarda katta ahamiyatga ega bo'lib, ular yalpi ichki mahsulotning 40-60 foizini ta'minlaydi va yirik biznesning iqtisodiy funktsiyalarini to'ldiradi.
Jahon amaliyotida kichik korxonaning yagona ta'rifi yo'q. Masalan, 75 mamlakatda kichik korxonalarni tavsiflovchi 50 dan ortiq turli xil statistik ko'rsatkichlar qo'llaniladi. Korxonani shaxsiy boshqarish kabi sifat mezonlari keng qo'llaniladi; rahbariyatning xodimlar, mijozlar, etkazib beruvchilar bilan bevosita shaxsiy aloqasi; mustaqillik; yaqin bozorlarga va xom ashyo manbalariga va boshqalarga qat'iy bog'liqlik.
Biroq, xorijiy statistikada, korxonaning kichik biznes sektoriga mansubligini aniqlash uchun ikkita asosiy miqdoriy ko'rsatkichlardan foydalaniladi: ishchilar soni va kapital aylanmasi (sotish) hajmi.
AQShning Kichik biznes bo'yicha federal qonuni (1953 yilda qabul qilingan) kichik biznes - bu bir yoki bir nechta egalari bo'lgan, 500 dan ortiq ishchilari bo'lmagan, aktivlari 5 million AQSh dollaridan oshmaydigan va yillik foyda 2 milliondan oshmaydigan kompaniya ekanligini belgilaydi. dollar. AQShning Kichik biznes uchun sanoat ma'muriyati quyidagi mezonlarni belgilaydi: ishchilar soni 500 kishigacha, ba'zi sohalarda 750 kishigacha.
Yaponiyada tog'-kon, transport, qurilish, ishlab chiqarish, aloqa, kredit, kommunal xizmat, moliya va sug'urta, ko'chmas mulk operatsiyalari kabi sohalarda - kichik korxonada ishlovchilar soni 300 kishidan oshmasligi kerak. Ulgurji savdoda - 100 kishigacha, chakana savdoda - 50 kishigacha. Savdo, xizmatlar - 5 kishigacha.
1995 yil 1 yanvardan boshlab Evropa Ittifoqida kichik korxonalar quyidagi ko'rsatkichlardan oshmasa korxonalarni o'z ichiga oladi: ishchilar soni 50 kishigacha; yillik aylanmasi 4 million "evro" dan kam; balans summasi 2 million evrodan kam.
Iqtisodiy rivojlangan davlatlarni o'z ichiga olgan Xalqaro iqtisodiy hamkorlik va rivojlanish tashkiloti (19 OECD), ishchilari soni 19 kishidan iborat bo'lgan korxonalarni "juda kichik" deb belgilaydi; 99 kishiga qadar "kichik"; 100 dan 499 gacha odam "o'rta" va 500 dan ortiq kishi "katta".
Buyuk Britaniyadagi kompaniyalar to'g'risidagi qonunga ko'ra, kichik biznes quyidagi mezonlarning ikkitasiga javob berishi kerak: aylanmasi 2,3 million evrodan oshmasligi kerak; 1,5 million evrodan oshmaydigan aktivlar; xodimlarning o'rtacha soni 50 kishigacha. Shu bilan birga, ishlab chiqarish sanoatida, umumiy ishchilar soni 200 tagacha bo'lgan kichik korxona kichik deb hisoblanadi.
Frantsiyada kichik korxonalar - bu ishchilar soni 100 kishidan oshmaydigan va soliqlarni to'lashdan oldingi yillik aylanmasi, 200 million frankdan kam bo'lgan korxonalardir. Bundan tashqari, iqtisodiyotning turli sohalarida kompaniya hajmi boshqacha baholanadi. Agarda qishloq xo'jaligi 200 dan ortiq ishchilariga ega bo'lgan oziq-ovqat sanoati firmalari yirik hisoblanadi, keyinchalik asbob-uskunalar ishlab chiqarish sanoatida 500 tagacha ishchilari bo'lgan firmalar kichik korxonalar deb tasniflanadi. Umuman olganda, Frantsiya uchun korxonalarni quyidagi tasniflash taklif etiladi: eng kichik - 10 kishigacha, kichik korxonalar - 10-100 ishchiga, o'rta korxonalar - 100-500 ishchiga, yirik korxonalar - 500 dan ortiq ishchilarga.
Germaniyada kichik biznes tushunchasining rasmiy ta'rifi mavjud emas, ammo, Federal iqtisodiyot vazirligi tasnifiga ko'ra, kichik korxonalar - 50 tagacha ishchilari va yillik aylanmasi 1 million markadan kam bo'lgan kompaniyalar. Kichik korxonalar, Iqtisodiyot vazirligi tomonidan belgilanganidek, ishlab chiqarish bilan bevosita shug'ullanuvchi, iqtisodiy tavakkalchilikni to'liq o'z zimmasiga olgan va o'z faoliyatini moliyalashtiradigan, odatda kredit jalb qilmasdan qonuniy mustaqil egalar tomonidan boshqariladigan firmalardir.
Italiyada xodimlar soni 1 dan 19 gacha bo'lgan kompaniyalar eng kichkina, 20 dan 99 gacha, 100 dan 499 gacha o'rtacha deb hisoblanadi.
G'arbiy Evropadagi o'rtacha korxonada atigi 6 kishi ishlaydi, o'rtacha kichik korxona esa 4 kishini tashkil qiladi. Kichik va o'rta biznes umumiy ishlarning 70% dan ortig'ini ta'minlaydi. Kichik korxonalar soni 1 mln.dan ortadi, o'rtacha - 70 ming. G'arbiy Evropadagi korxonalarda o'rtacha ishchilar soni 2-jadvalda keltirilgan.
Kichik ulgurji savdo korxonalarining raqobatbardoshligini oshirish omillari
Kichik ulgurji korxonalarning raqobatbardoshligini oshirish metodologiyasini aniqlash uchun siz avval ushbu sohaning umumiy tavsifini berishingiz kerak.
Ulgurji savdo - bu "tovarlarni sotib oladigan yoki saqlaydigan va ularni chakana savdoga, boshqa savdo tashkilotlari va / yoki iste'mol tashkilotlariga sotadigan tashkilotlar to'plami".
Ulgurji sotuvchilar ishlab chiqarilgan yoki qayta sotib olingan tovarlarni qayta tarqatish (qayta taqsimlash), ularni chakana savdo tarmog'iga olib kirish, keyinchalik ularni oxirgi iste'molchilarga (jismoniy va yuridik shaxslarga) sotish bilan shug'ullanadilar.
Tarqatish zanjiridagi ulanishlar soni taqsimlangan mahsulotga bog'liq va omillar o'zaro ta'sirining natijasidir, masalan, mahsulotni keng tarqatish zarurati va bir nechta vositachilardan o'tayotganda uning mumkin bo'lgan narxini oshirish chegarasi.
Ulgurji savdoning shakllari xilma-xilligi Ilovada keltirilgan, ishlab chiqaruvchi va yakuniy iste'molchilarni bog'laydigan ulgurji savdo-sotiq jarayoni samaradorligini ta'minlaydi. Buning uchun ulgurji sotuvchilar quyidagi jadvalda keltirilgan bitta yoki bir nechta funktsiyani bajarishlari kerak ".
Bu kabi marketing funktsiyasi ulgurji sotuvchilar orasida eng yaqqol namoyon bo'ladi, biroq u birjalar va ulgurji bozorlarda deyarli mavjud emas. Dilerlar va yirik ishlab chiqaruvchilarning mintaqaviy distribyutorlari uchun marketing faoliyati ishlab chiqarish kompaniyasining o'zida markazlashtirilgan va barcha ulgurji va tarqatish kompaniyalari markaziy marketing xizmatida belgilangan strategiyani amalga oshiradilar.
Qayta sotish uchun mahsulotga egalik huquqini sotib oladigan mustaqil ulgurji savdo korxonalari uchun ulgurji operatsiyalarning rentabelligini baholash uchun asos savdo ulushi bo'lib, uning miqdori ulgurji sotuvchi foydasining tovar narxidagi foizini aks ettiradi. Ushbu ulgurji savdo guruhining o'ziga xos xususiyati shundaki, ular mahsulot tanlash, mijozlar va etkazib beruvchilar to'g'risida qaror qabul qilishda mutlaqo erkindir. Shunga asoslanib, bunday korxona marketing siyosatini mustaqil ravishda ishlab chiqish zaruratiga duch keladi, ya'ni raqobat muhitini o'rganish, ehtiyojlarni aniqlash
xaridorlar, o'zlarini bozordagi mavqeini aniqlash, savdo ustuvorliklarini aniqlash va hk. shu sababli shuni ta'kidlash kerakki, mustaqil bozor pozitsiyalari tufayli ushbu guruh korxonalari o'zlarining marketing strategiyalarini amalga oshirmoqdalar.
Ulgurji savdo o'ziga xos marketing muhiti sifatida uni iqtisodiyotning boshqa tarmoqlaridan tubdan ajratib turadigan bir qator xususiyatlarga ega.
Birinchidan, ulgurji bozorda maxsus mavzu - ulgurji iste'molchi paydo bo'ladi. Ulgurji sotuvchi tomonidan taklif etilayotgan tovarlarning sotuvchisi sifatida u aslida sherigi yoki raqobatchisi sifatida emas, balki tovarni yakuniy iste'molchiga etkazib beruvchi vositachi sifatida ham ishlaydi.
Ulgurji iste'molchi oxirgi iste'molchidan tubdan farq qiladi. Agar mahsulot uni maqsadga muvofiq ishlatish, uning ba'zi ehtiyojlarini qondirish, iste'molchilik qadriyatlarini anglash uchun sotib olsa, ulgurji xaridor uchun mahsulotni qayta sotish uchun sotib olish ancha murakkablashadi.
Ulgurji xaridorning xaridorlik harakati asosiy va unga bog'liq bo'lgan mahsulotlarni, uni sotish va undan foydalanish bo'yicha xizmatlar va konsalting xizmatlarining barcha turlarini taqdim etish uchun ulgurji sotuvchini izlash, baholash va undan foydalanish bilan ifodalanadi, ya'ni oxir-oqibat ulgurji iste'molchi shu qadar ko'p mahsulotni biznes sifatida emas, foyda olish imkoniyati bilan ta'minlaydi. . Agar biz oxirgi iste'molchi uchun tovarlarning foydaliligini tovarlar maqsadiga muvofiq har qanday ehtiyojni qondirish qobiliyati sifatida aniqlasak, ulgurji iste'molchi uchun tovarlarning foydasi - qayta sotish jarayonida daromad olish imkoniyatidir.
Ulgurji iste'molchi bir qator xususiyatlarga ega, ularning eng muhimi: - mustaqillik darajasi pastligi. Ulgurji iste'molchining asosiy maqsadi tadbirkorlik faoliyatida muvaffaqiyatga erishganligi sababli, u ham etkazib beruvchiga, ham iste'mol bozoriga (ortib borayotgan iste'molchilarning taklif shartlari va imtiyozlarini muvofiqlashtirish uchun) «orqaga qarashga» majbur; - muayyan mahsulot guruhlariga ixtisoslashish tendentsiyasi; - mahsulotning iqtisodiy xususiyatlarining iste'molchidan ustunligi. Ulgurji iste'molchi uchun tovarlar bilan operatsiyalarning rentabelligi uning sifati, xavfsizligi, foydalanish qulayligidan ko'ra muhimroqdir - bu xususiyatlar uni faqat mijozlarning talablarini qondirish bilan bog'liq holda qiziqtiradi; - biznesni yuritish va ulgurji iste'mol bilan bog'liq xarajatlarning mavjudligi. Ushbu xarajatlar tovarlarni sotib olish xarajatlari bilan cheklanmaydi. Bu erda boshqa turdagi xarajatlar, asosan omborni saqlash, transport va ma'muriy xarajatlar bilan bog'liq. Muvaffaqiyatli faoliyat, nafaqat sotib olishni, balki barcha zarur atributlarga ega bo'lgan savdo biznesini, shu jumladan marketing faoliyatini ham amalga oshirishga imkon beradigan etarli moliyaviy resurslar mavjud bo'lgandagina mumkin.
Kichik ulgurji sotuvchilarning katta qismi bozorda bir vaqtning o'zida ikkita rolda paydo bo'ladi, ular ham sotuvchilar, ham ulgurji iste'molchilar bo'lishadi. Bir tomondan, ular tovarlarni etkazib berishadi chakana savdo tarmog'iboshqa tomondan, ular o'zlari ommaviy xaridlarni amalga oshiradilar, shu sababli ularning marketing faoliyati ikkiga bo'linadi - sotishni tashkil qilish va xaridlarni optimallashtirish.
Shaxsiy savdo jarayonidagi muhim bosqichlar
Shaxsiy sotishga klassik yondashuvlar savdo agenti va xaridor qarama-qarshi maqsadlarda harakat qilishlari, mijozni taklif qilinayotgan mahsulot yoki xizmatni sotib olishga majbur qilishiga asoslanadi. Biroq, bu usul kichik korxonalar uchun mos emas, chunki bozorning rivojlanish tendentsiyalarini hisobga olgan holda, tashkilotning asosiy istagi doimiy mijozlarning maksimal sonini olish, xaridor bilan aloqa o'rnatish. Hozirgi bosqichda to'g'ridan-to'g'ri aloqaning mavjudligi asosiy raqobat ustunligi hisoblanadi. Birinchi marta yapon korxonalari sotuvchilarni savdo hajmi bo'yicha emas, balki doimiy mijozlar soni bo'yicha baholash tamoyilini joriy qildilar. Shuning uchun savdo agentining asosiy maqsadi xaridorning muammosini hal qilishdir, bu nafaqat bitim tuzishga, balki uzoq muddatli munosabatlar uchun zamin yaratishga imkon beradi.
Shaxsiy sotish jarayonida kichik ulgurji biznesning vakili bo'lgan savdo agenti, asosan, uning mahsuloti xaridorga qo'shimcha foyda olishiga qanday yordam berishiga e'tibor qaratishlari kerak. Xaridor bilan birgalikda u ushbu qo'shimcha daromadga erishish yo'llarini izlamoqda. Savdo agenti xaridorning xohish-istaklariga erishish yo'nalishi bo'yicha mumkin bo'lgan maksimal daromadni qanday ta'minlashi haqida o'ylashi kerak. Va bugungi kunda biznes tobora murakkablashib borayotganligi sababli, savdo agentidan mijozlarning xilma-xil manfaatlarini o'rganish va iloji bo'lsa, ularning ko'plari bilan shug'ullanish talab etiladi.
Masalan, chakana savdo do'konlariga sotishda, savdo agenti xaridorning e'tiborini u sotib olgan mahsulot yaxshi sotiladimi yoki yo'qligiga diqqat bilan ishonadi. Biroq, chakana sotuvchilarning manfaati ko'pincha murakkabroq. Ular ushbu mahsulot ularning mahsulot turiga qanday ta'sir qilishini, bu ularning xarid byudjetiga qanday ta'sir qilishini, taklif etilgan to'ldirish rejasi qanchalik ishonchli va boshqalarni aniqlashni talab qilishi mumkin.
Zamonaviy xaridor nafaqat tovarlarga, balki savdo uslubiga nisbatan ham murakkablashmoqda. Xaridor xaridorga e'tibor qaratadigan savdo agentlarini xohlaydi va tobora ko'proq talab qiladi. Shuning uchun, agar kichkina ulgurji sotuvchi o'zining bugungi va ayniqsa ertangi bozoridagi muvaffaqiyatini kafolatlamoqchi bo'lsa, eng yaxshi usul - bu shaxsiy savdo-sotiq asosida tovarlarni reklama qilish tizimini yaratish.
Har qanday sotish potentsial mijozlarni qidirish bilan boshlanadi. Ushbu qidiruv tavsiyalarga binoan yoki ular bo'lmagan taqdirda ham amalga oshirilishi mumkin.
Tabiiyki, xaridor bilan bitim tuzishning eng oson usuli tavsiya etiladi. Aslida, savdo agenti tashkilotni ko'rsatgan va uzoq vaqt ishlashi kerak bo'lgan mijozlarga emas, balki allaqachon tavsiya etilgan, to'g'ri baholangan mijozlarga o'z tovarlarini sotish uchun yarim vaqtni talab qiladi.
Mumkin bo'lgan tavsiyalar bo'yicha ma'lumotlarni to'plashda quyidagi mijoz xususiyatlari osongina katta ustunlikka aylanishi mumkin:
Agar savdo agentining ishlash tartibi xaridorga ikkinchi bor tashrif buyurishni talab qilsa (masalan, asbob-uskunalarni o'rnatish yoki xodimlar uchun seminar o'tkazish), u sotib olgani to'g'risida aytgan mijozdan so'rash kerak;
Agar savdo agenti xaridlarni amalga oshirgandan keyin mijozlarga tashrif buyurmasa, ular xaridni qaysi do'stlar qiziqtirishi mumkinligi va bu haqda kimga aytishni so'rashlari kerak. (Boshqacha qilib aytganda, kim sotib olish haqida maqtanmoqchi. Albatta, "maqtanish" so'zi hech qachon aytilmaydi).
Boshqacha qilib aytganda, siz xaridorni u shunchaki o'zi sotib olgan narsalarga qiziqishi kerak bo'lgan do'stlariga qaratishingiz kerak. Mijoz bu odamlarni ongli ravishda tasavvur qilgan zahoti, savdo agenti undan ma'lumot olish qiyin emasligiga ishonch hosil qiladi va keyinchalik ishonchli tavsiyalar uchun ishlatilishi mumkin.
Albatta, tavsiyalar - bu bo'lajak xaridor bilan ishlashning eng oson usuli. Tavsiya etilgan mijozlar - bu allaqachon savdo agentini qabul qilgan odamlar. Endi u ularni faqatgina o'z mahsulotiga yoki xizmatiga biriktirishi mumkin, chunki u ushbu mahsulot yoki xizmat mijozlarga kerakligini va ular bunga qodirligini biladi.
Afsuski, savdo agenti har doim tavsiya etilgan xaridorlar bilan ishlamaydi. Ko'pincha, savdo agenti kerakli maslahatlarsiz istiqbolli mijozlarni izlashga majbur bo'lganda vaziyat yuzaga keladi.
Yangi xaridorlarni tavsiyalarsiz izlashning bir qancha usullari mavjud, ularni ikki guruhga bo'lish mumkin (8-rasmga qarang).
