Bizda yuqori darajadagi raqobat. Yuqori raqobat: xavflimi yoki rag'batlantiradimi? Raqobat darajasi va ularni baholash

Raqobatning besh darajasi mavjud. Shaharingiz yoki mintaqangizdagi raqobat darajasini aniqlash uchun quyidagilar zarur:

biznes qilishni rejalashtirgan hududni o'rganing;
raqobatchilar ro'yxatini tuzish;
raqobatchilar tomonidan mijozlarni jalb qilish strategiyasini bilib oling.

Raqobat qanday darajalar mavjud

Raqobatning yuqori darajasi rivojlangan korxonalar faoliyat ko'rsatadigan etuk bozor uchun xosdir. Bunday bozorda aholining turmush darajasi yuqori, shuning uchun taklif qilinadigan tovarlarning sifati eng yaxshisidir. Xizmat ko'rsatish darajasi katta ahamiyatga ega. Raqobat darajasi yuqori bo'lgan bozorlar turli xil mahsulotlarni taklif etadi - ekonom-klassdan hashamatga qadar. Bunday bozorda raqobat yuqori. Marketing va reklama aktsiyalari juda xilma-xildir va kompaniyalar integratsiyalashgan yondashuvni qo'llaydilar. Bilan bozor raqobat darajasi o'rtacha darajadan yuqori.

O'rtacha darajasi raqobat rivojlanayotgan bozorlarga xosdir. Qabul qiluvchilar yuqori sifatli tovarlar va xizmatlarni afzal ko'radilar, ular juda keng assortimentni, narx va sifatni tanlashni qadrlashadi. O'rtacha raqobatbardosh bozorda asosan narx dalillari mavjud. Adolatsiz raqobat juda keng tarqalgan. Bunday bozorda kuchli federal tarmoq oldida kuchli o'yinchi paydo bo'lishi bilan, vaziyat yaxshi tomonga o'zgarishi mumkin.

Raqobat darajasi "o'rtacha" dan past rivojlanayotgan bozorlarda ham keng tarqalgan. Bunday bozorlarda aholining turmush darajasi o'rtacha darajadan past. Aholi ortiqcha xarajatlarni to'lashga qodir emas. Bunday xaridorlar uchun eng yaxshi narx-sifat nisbati juda muhimdir. Raqobatchilar orasida ajralib turish uchun kompaniyalar to'kilib, sheriklarga yo'qotishlarga olib keladigan har xil chegirmalarni taklif etadilar. Adolatsiz ishlash usullari ham mumkin.

Raqobat bozori past taraqqiyot nuqtai nazaridan to'liq rivojlanmagan. Qoidaga ko'ra, kam ta'minlangan aholi bunday iqtisodiy munosabatlar zonasida yashaydi va mahsulot sifatiga va uning turiga talab qo'yolmaydi. Peshtaxtada hamma narsa tezda sotiladi, chunki boshqa alternativa yo'q. Bunday vaziyatda iste'molchi nafaqat sifatga, balki narxga ham e'tibor bermaydi. Adolatsiz raqobat, bozorning yuqori kriminallashuvi mavjud.

Qanday qilib hisob-kitob hajmi raqobat darajasiga ta'sir qiladi

Siz ishlamoqchi bo'lgan hudud raqobat va bozorda etakchi mavqe uchun kurash haqida ko'p narsalarni aytib bera oladi.

Raqobatning yuqori darajasi va o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori, odatda yirik shaharlar va mintaqalar uchun xosdir. Masalan, bu Moskva va Moskva viloyati, Sankt-Peterburg va Leningrad viloyati, Krasnoyarsk, Novosibirsk, Ekaterinburg va boshqalar. Bunday aholi punktlarida milliondan ortiq aholi istiqomat qiladi, infratuzilma yuqori darajada rivojlangan. Barcha yangi narsalar avval ushbu shaharlarga etib boradi. Aholining ish haqi va daromadlari ancha yuqori.

Raqobatning o'rtacha darajasi o'rtacha kattalikdagi shaharlarga xos. Bunday aholi punktlarida aholi soni 150 mingdan 1 milliongacha. Bunday shaharning asosiy sharti - aholining ko'p qismi ishlaydigan va munosib maoshga ega bo'lgan shaharni tashkil etuvchi korxonaning mavjudligi. Bunday shaharlarda aholining daromadi yirik shaharlarga qaraganda pastroq, ammo daromad yuqori talabni yaratish uchun etarli. Ishbilarmonlarning faol harakatlari PR va reklama usullari va usullarini takomillashtirib, madaniyatli raqobatbardosh kurash olib borishga imkon beradi.

O'rtacha raqobat ostidaodatda shaharni shakllantiruvchi korxona bo'lmagan kichik shaharlar uchun xosdir. Kichik shahar, o'rta shahar, shahar tipidagi posyolka yoki shahar atrofi - bu joylar har doim ham biznes vakillari uchun qiziq emas, chunki bu erda savdo qilish juda muammoli. Bunday hududda istiqomat qiladigan odamlar soni 100 ming kishidan kam, ammo 20-25 mingdan oshadi .. Bu erda hamma ham katta xaridlarni amalga oshira olmaydi, aholining to'lov qobiliyati juda past. Ammo bunday aholi punktlarida ko'pincha mahalliy aholi orasida tadbirkorlarning yuqori faolligi kuzatiladi.

Raqobat darajasi past bo'lgan hudud - Qishloq joy. Bu erda yashovchilarning daromadlari kichik, o'rta va yuqori daromadlar umumiy aholining kamida 5-6 foizini oladi. Fermerlar va yirik fermer xo'jaliklarining egalari juda kam daromad olishadi, chunki kelgusi hosil yoki chorvachilik mavsumiga investitsiyalar doimo talab qilinadi. Iste'molchilarning kam daromadlari tufayli, shuningdek, tarixan qishloqlar aholisi markaziy shaharlarga katta xarid qilish uchun borganligi sababli bu erda qimmatbaho sifatli mahsulotlarni sotish mumkin emas.

Tahlil qilish uchun raqobatchilarni qanday tanlash kerak

Siz o'zingizning biznesingizni olib boradigan hududda qaror qabul qilganingizdan so'ng, xuddi shu bozor segmentlarida o'zingiznikiga o'xshash tovarlarni va xizmatlarni taklif etadigan tashkilotlarni tanlang (xususiyatlar, sifat va ehtiyojlarni qondirish jihatidan). Tadbirkorlar ko'pincha ikkita xatoga yo'l qo'yishadi. Birinchi holda, raqobatchilar ro'yxati juda kichik yoki kompaniya umuman raqiblar yo'qligiga ishonch hosil qiladi. Bunday qaror hushyorlikni yo'qotishiga olib keladi va siz raqiblar qanday qilib etakchilik qilayotganini payqashga vaqtingiz bo'lmaydi. Ikkinchi holda, raqobatchilar ro'yxati juda uzun va unga kiritilgan barcha kompaniyalarni o'rganish shunchaki imkonsizdir. Shuning uchun, ushbu ro'yxat faoliyatning o'ziga xos xususiyatlariga qarab, 5-10 asosiy raqobatchini o'z ichiga olganligini ta'minlashga harakat qilish kerak.

Masalan, raqobatchilarni tanlashda siz segmentni rivojlantirish tendentsiyasini o'rnatgan kompaniyalarga e'tibor qaratishingiz mumkin. Bunday tashkilotlar ko'pincha potentsial mijozlarning xohish va qiziqishlarini oldindan bilishadi va obro' va obro' orqali eng yaxshi iste'dodlarni jalb qilishadi.

Raqobatchining mijozlarni sotib olish strategiyasini qanday aniqlash mumkin

Raqobatchilarning xaridorlari kimlar. Raqobatchining maqsadli auditoriyasini aniqlash kerak - u qaysi narx segmentida ishlaydi. Shunday qilib, agar siz b2b bozoriga kirishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, unda siz ushbu ma'lumotni raqobatchining faoliyatini tavsiflovchi bo'limlardan foydalanib bilib olishingiz va katta va muhim mijozlar ro'yxatini topishingiz mumkin.

Savdo shartlari qanday (narxlar, chegirmalar). Raqobatchining yangi va mavjud bo'lgan mijozlarga qanday shartlarni taklif qilishini bilib oling. Agar raqobatchining taklifi foydaliroq bo'lsa, mijozlarni yo'qotish xavfini hisoblang. Agar kompaniya yanada jozibador shartlarni taklif qila olsa, tahlil qiling. Raqobatchining o'z mahsulotlarini agentlar orqali (mustaqil yoki tarqatish tarmoqlari orqali) ilgari surishini yoki ular bilan qanday sharoitlarda hamkorlik qilayotganini bilib oling. Siz buni raqobatchining ishchilari bilan suhbatlashish orqali baholaysiz - ular bilan potentsial mijoz sifatida bog'laning.

Raqobatchining o'z savdo belgisi bormi?Raqobatchining o'z savdo belgisiga egaligini bilib oling (muhim raqobat ustunligi, chunki u mahsulotni tan olishga yordam beradi). Raqobatchining mahsulot turlarini o'rganing. Siz tovar belgisi to'g'risida Rospatent va. Registrlari orqali bilib olishingiz mumkin.

Raqobatchining litsenziyasi bormi? Litsenziyalangan kompaniya xaridorlarning nazarida ishonchli ko'rinadi (ya'ni, bu raqobatdosh ustunlik).

Raqobat qanday reklama bermoqda. Raqobatchining qaysi reklama turlaridan foydalanishi, mahsulotning (xizmatlarning) afzalliklariga qanchalik e'tibor qaratishi, tahlil qilish. Reklama kampaniyalaridan so'ng mutaxassislar va mijozlar orasida mahsulot (xizmat) larning tan olinishi ko'payganligini bilib oling.

Raqobat darajasini tahlil qilish uchun Porterning besh faktorli modeli

Raqobat darajasini baholash uchun siz Garvard biznes maktabida Maykl Porter tomonidan ishlab chiqilgan Porterning beshta kuchni tahlil qilish modelidan foydalanishingiz mumkin. Besh kuchga quyidagilar kiradi:

o'rnini bosuvchi mahsulotlarning paydo bo'lishi xavfini tahlil qilish;
yangi o'yinchilar paydo bo'lishi xavfini tahlil qilish;
etkazib beruvchilarning savdo imkoniyatlarini tahlil qilish;
iste'mol bozori quvvatini tahlil qilish;
raqobat darajasini tahlil qilish.

Kompaniyani ochishda bitta omilni - raqobat darajasini baholash mumkin.

Raqobat darajasini tahlil qilish misoli

Raqobat darajasini baholash uchun "Alpha" kompaniyasi rahbari to'rt parametrni baholadi. Natijalar jadvalda keltirilgan.

Jadval. Raqobat darajasini tahlil qilish

Parametr	Baholash bahosi
Parametr	1	2	3
Raqobatchilar soni	Past daraja - 1 dan 3 tagacha ishtirokchilar	O'rta daraja - 3 dan 10 tagacha ishtirokchilar	Yuqori daraja - 10 dan ortiq ishtirokchilar
Raqobatchilar soni		2
Bozorda mahsulotni farqlash darajasi	Korxonalarning mahsulotlari bir-biridan sezilarli darajada farq qiladi	Bozorda standart mahsulot qo'shimcha foyda keltiradi	Korxonalar standart mahsulotni sotadilar
Bozorda mahsulotni farqlash darajasi		2
Bozor hajmining o'sish sur'ati	Uzun bo'yli	O'rta	Bozor turg'unligi
Bozor hajmining o'sish sur'ati		2
Cheklangan narx oshishi	Sadoqatli narxlar raqobati, xarajatlarni qoplash va daromadni oshirish uchun yuqori narxlar mavjud	Ko'tarilgan xarajatlarni qoplash uchun narxlarni oshirish imkoniyati	Qattiq narx raqobati, narxning ko'tarilishi yo'q
Cheklangan narx oshishi	1
Jami	7 ball

Natijalarni sharhlash:

4 ball - raqobatning past darajasi;
5–8 ball - o'rtacha darajadagi raqobat;
9–12 ball - yuqori darajadagi raqobat.

Alfa umumiy hisobda 7 ochko to'plagan. Shunday qilib, raqobat darajasi o'rtacha sifatida tavsiflanishi mumkin.

Raqobat tahlilida ishlab chiqarish sharoitidagi o'zgarishlarni hisobga oladigan va raqobat kuchlarining tabiati va kuchini aniqlaydigan tushunchalar va usullar to'plami qo'llaniladi. Tahlil natijalariga ko'ra sohadagi joriy holat to'g'risida qaror qabul qilinadi va kompaniya mablag'larini investitsiyalash uchun sohaning jozibadorligi to'g'risida xulosa chiqariladi. Ishlab chiqarish va raqobatni tahlil qilishning mohiyati ettita asosiy masalalarni hal qilishdan kelib chiqadi:

Tahlil qilinayotgan sohaning asosiy iqtisodiy xususiyatlari nimada?
Ushbu sohaning asosiy harakatlantiruvchi kuchlari nima va kelajakda ular qanday ta'sir ko'rsatadi?
Raqobat kuchlari nima va bu sohadagi raqobat darajasi qanday?
Qaysi kompaniyalar eng kam (eng kam) raqobatdosh?
Kim raqobatdosh qadamlarni qo'yishga moyil?
Musobaqaning muvaffaqiyati yoki muvaffaqiyatsizligini aniqlaydigan asosiy omillar qanday?
O'rta daromadlilik nuqtai nazaridan sanoat qanchalik jozibador?

Raqobat tahlili sohaning asosiy iqtisodiy xususiyatlarini aniqlashdan boshlanadi. Ishlab chiqarish sanoati - bu asosan bir xil xususiyatlarga ega bo'lgan va bir xil iste'molchilar uchun bir-biri bilan raqobatlashadigan firmalar guruhidir. Buning uchun standart omillar to'plami ishlatiladi:

bozor hajmi;
raqobat ko'lami (mahalliy, mintaqaviy, milliy yoki global);
bozorning o'sish sur'ati va sanoat joylashgan hayot tsiklining bosqichi;
raqobatchilar soni va ularning nisbiy hajmi;
xaridorlarning soni va ularning nisbiy hajmi, orqaga va oldinga intilishning kengligi;
bozorga kirish va chiqish qulayligi (kirish va chiqish to'siqlari);
texnologik o'zgarish tezligi;
raqobat yuritayotgan firmalarning mahsulotlari (xizmatlari) yuqori darajada yoki kam farqlanganmi yoki sezilarli darajada o'xshashmi;
ishlab chiqarish, transport yoki ommaviy marketingda iqtisodiy ko'rsatkichlar darajasi;
ishlab chiqarish quvvatlaridan foydalanish ishlab chiqarishning past xarajatlariga erishish uchun hal qiluvchi ahamiyatga egami;
sanoat uchun tajriba egri qurilishi mumkin;
kapital ehtiyojlari;
sohaning rentabelligi nominaldan yuqori yoki pastroq.

Belgilangan iqtisodiy xususiyatlar sohaning makroiqtisodiyoti to'g'risida tasavvur beradi, lekin shu bilan birga sohada sodir bo'layotgan o'zgarishlarning mohiyatini chetga surib qo'yadi. Axir, har qanday sohani ma'lum vaqtdan so'ng yoki deyarli darhol makroiqtisodiyotda shunday jiddiy o'zgarishlarga olib keladigan tendentsiyalar va naqshlar yordamida tasvirlash mumkin, shuning uchun kompaniya strategiyasiga tegishli tuzatishlar kiritish kerak bo'ladi.

Sanoatning iqtisodiy sharoitlari u yoki bu o'zgarishni rivojlanishiga olib keladigan yoki to'sqinlik qiluvchi maxsus kuchlar ta'siri ostida o'zgarib bormoqda. Ushbu kuchlarning eng ta'sirchanlari harakatlantiruvchi kuchlar deb ataladi, chunki ular sanoatning makroiqtisodida sodir bo'layotgan o'zgarishlarning tabiatini aniqlaydi.

Haydovchi kuchini tahlil qilish ikki bosqichdan iborat:

Haydovchi kuchlar turini aniqlash.
Ularning sohaga ta'sirini baholash.

Eng keng tarqalgan harakatlantiruvchi kuchlarga quyidagilar kiradi.

Sohaning uzoq muddatli rivojlanish sur'atlaridagi o'zgarishlar. Uzoq muddatli talabning keskin o'sishi, qoida tariqasida, yangi firmalarni ma'lum bir tovarlar va xizmatlar bozoriga jalb qiladi va aksincha. Shunday qilib, talabning yuqoriga yoki pastga o'zgarishi, sanoatning o'zgarishiga sababdir, chunki ular quyidagi omillarga ta'sir qiladi:

sanoat ta'minoti va iste'mol talabining muvozanati;
bozor tarkibi;
raqobat intensivligi.

Xaridorlarning tarkibidagi o'zgarishlar va o'rganilayotgan mahsulotdan foydalanish usullari. Ushbu o'zgarishlar mijozga xizmatga bo'lgan talabni o'zgartirish, boshqa tarqatish kanallarini yaratish yoki o'zgartirish, mahsulot turlarini kengaytirish yoki toraytirish, talab qilinadigan kapitalni ko'paytirish yoki kamaytirish, marketing taktikasini o'zgartirish uchun sababdir.

Yangi mahsulotlarning joriy etilishi. Mahsulotni modernizatsiya qilish bozorni kengaytirishi, talab o'sishini qo'zg'atishi va raqobatdosh sotuvchilar o'rtasidagi farqni oshirishi mumkin. Bozor yangi yoki takomillashtirilgan mahsulotning tez tarqalishi bilan tavsiflanadigan bo'lsa, sanoat mahsulotlarini yangilash asosiy harakatlantiruvchi kuchdir.

Texnologiya o'zgaradi. Ishlab chiqarish usullarida tez-tez va muhim texnologik yangiliklar ishlab chiqarishning birlik xarajatlarini, investitsiyalar hajmini, ishlab chiqarishning minimal samarali hajmini sezilarli darajada o'zgartirishi, vertikal integratsiyaga moyillikni keltirib chiqarishi va mahsulotning hayot aylanishi ta'sirining qiymatini oshirishi mumkin.

Savdo (marketing) ning yangi usullarini joriy etish. Agar firmalar yangi samarali savdo usullarini joriy qilsalar, ularning harakatlari raqobat sharoitlari va raqobatdosh firmalarning pozitsiyalariga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan iste'molchilarning qiziqishi, sanoat mahsulotlariga talabning oshishi va boshqalar bilan taqdirlanadi.

Yirik firmalarning kelishi yoki ketishi. Katta yangi kelgan odamning kelishi nafaqat yangi asosiy o'yinchilar bilan o'yinda, balki yangi qoidalar bilan o'yinga ham olib kelishi mumkin. Katta firmaning sanoatdan ketishi, shuningdek, etakchi kompaniyalarning qisqarishi va iste'molchilar bo'linishi hisobiga sanoat tarkibining o'zgarishiga olib keladi.

Texnologik nou-xaularni tarqatish. Agar yangi texnologiyalar uchun kuchli patent himoyasi mavjud bo'lmasa, firmalarning texnologik yutuqlarining tez tarqalishi muhim harakatlantiruvchi kuch va raqobatga aylanadi.

Sanoatning tobora rivojlanib borayotgan globallashuvi. Globallashuv sanoatning asosiy harakatlantiruvchi kuchlaridan biridir:

tabiiy xom ashyolarga asoslangan;
buning uchun ishlab chiqarish xarajatlarining past darajasi raqobatdagi hal qiluvchi lahzadir;
bir yoki bir nechta o'sib borayotgan, agressiv kompaniyalar iloji boricha ko'proq jozibador mamlakatlar bozorlarida ishonchli raqobat mavqeini egallashga intilishlari.

Xarajat va samaradorlikdagi o'zgarishlar. Birlik xarajatlarini kamaytiradigan sohada ishlab chiqarish va hayot aylanishining yangi samarali ko'lamlari paydo bo'lganda, yirik firmalar ustunlikka ega bo'ladilar va boshqa firmalarni "o'sishni keltirib chiqaradigan" strategiyalarni qabul qilishga majburlashlari mumkin. Xuddi shunday, asosiy manbalar narxining keskin oshishi etkazib beruvchilarning yanada arzonroq narxlarni izlashga yoki xarajat tarkibiy qismlarini almashtirish uchun arzonroq mahsulotlarni izlashga olib kelishi mumkin.

Differentsial mahsulotga (yoki aksincha - yanada standartlashtirilgan mahsulotga) iste'mol talabining paydo bo'lishi. Bu holatda o'zgarishlarning lokomotivi bu kimni "qayta farqlash" ga imkon beradigan firmalar o'rtasidagi kurashdir. Raqobat kuchlari bozor kuchlarining harakat qilish yo'nalishiga qarab turli xil shakllarda (namoyon bo'ladi): mahsulotning differentsiatsiyasini oshirish yoki kamaytirish tomon.

Hukumat siyosati va normativ hujjatlarining ta'siri. Davlatning o'z institutlari orqali amalga oshiradigan har qanday xatti-harakatlari, shu jumladan iqtisodiy munosabatlarni tartibga solish, shuningdek, umuman davlat siyosatidagi o'zgarishlar bozor va raqobat sharoitlariga jiddiy ta'sir ko'rsatishi mumkin.

Jamiyatning munosabati va turmush tarzini o'zgartirish. Jamiyatni tashvishga soladigan muammolarning paydo bo'lishi, jamoatchilikning munosabati va turmush tarzidagi o'zgarishlar sohada katta o'zgarishlarga olib kelishi mumkin.

Ishonchsizlik va biznes xavfini kamaytirish. Yangi tarmoqlar yuqori darajadagi noaniqlik va xavf bilan tavsiflanadi, ammo vaqt o'tishi bilan vaziyat yomonlashadi va xavf kamayadi, bu yangi firmalarning kirib kelishiga olib keladi. Ushbu sohada rivojlangan firmalar yangi asosiy raqobatchilardan himoya qilishga va raqobatbardosh strategiyalarni o'zgartirishga tayyor bo'lishlari kerak.

Haydovchi kuchini tahlil qilish kompaniyaning strategiyasini ishlab chiqishda amaliy ahamiyatga ega.

Birinchidan, harakatlantiruvchi kuchlar direktorga keyingi bir necha yil ichida qaysi tashqi omillar kompaniyaga eng kuchli ta'sir ko'rsatishini aytib berishadi.
Ikkinchidan, etakchi har bir harakatlantiruvchi kuchning harakatini kompaniya faoliyatiga ta'sirini va oqibatlarini baholashi kerak, boshqacha qilib aytganda, u harakatlantiruvchi kuchlarning sohaga ta'siri va yo'nalishini oldindan bilishi kerak.
Uchinchidan, strategiya rahbari harakatlantiruvchi kuchlarning sohaga ta'sirining xususiyatini hisobga oladigan strategiyani tanlashi kerak.

Tahlilning asosiy bosqichi - firmaning mavqeiga raqobatbardosh bosimning asosiy manbai bo'lgan sanoat raqobati jarayonini o'rganish. Raqobat jarayonini - raqobatning o'ziga xos xususiyatlari va "o'yin qoidalari" ni tahlil qilmasdan - kompaniya rahbariyati raqobat nuqtai nazaridan muvaffaqiyatli bo'lgan strategiyani ishlab chiqishga qodir emas.

Mavjud sanoat farqlariga qaramay, haqiqiy raqobat jarayoni bir sohadan ikkinchisiga juda kam farq qiladi. Porterga ko'ra sohadagi raqobat beshta raqobat kuchlari natijasi sifatida namoyish etilishi mumkin:

raqobatbardosh sanoat mahsulotlarini sotuvchilar;
yangi raqobatchilarning potentsial kiritilishi;
boshqa sohalardagi kompaniyalarning o'zlarining o'rnini bosadigan mahsulotlarini iste'molchilar doirasini kengaytirishga urinishlari;
savdo qudrati va omil etkazib beruvchilarning imkoniyatlari;
savdo qudrati va sanoat mahsulotlarini sotib oluvchilar uchun "kalit".

Quyida keltirilgan raqobat modelining beshta kuchi bozorda raqobat bosimini muntazam ravishda baholashda juda foydali bo'lib, bu nafaqat tahlil qilishning keng tarqalgan usuli bo'lganligi uchun, balki uning nisbiy soddaligi uchun ham muhimdir.

1-jadval. Raqobatning beshta kuchi modeli (asosiy tahlil vositasi). 1 - bozorga yangi raqobatchilarning kirib kelish xavfi tufayli kelib chiqqan raqobat kuchlari, 2 - xaridorlarning ta'siri tufayli yuzaga kelgan raqobat kuchlari, 3 - boshqa sohalardagi kompaniyalarning o'zlarining o'rnini bosadigan mahsulotlarini iste'molchilar doirasini kengaytirishga urinishlari natijasida yuzaga kelgan raqobat kuchlari, 4 - etkazib beruvchilar ta'sirida yuzaga kelgan raqobat kuchlari.

Raqobat qilayotgan sotuvchilar o'rtasidagi raqobat. Raqobatning beshta eng kuchlisi bu raqobatdosh firmalar o'rtasidagi raqobatdir.

Kompaniyaning raqobat strategiyasi biznes strategiyasining bir qismidir va quyidagilarni o'z ichiga oladi:

bozorda muvaffaqiyatga erishish uchun boshqaruv yondashuvlaridan raqobat kurashiga qadar;
raqib firmalarga nisbatan raqobatbardosh ustunlikka erishish uchun tajovuzkor qadamlar;
raqobatdosh mavqeini himoya qilish uchun mudofaa choralari.

Asosiy savol: qanday qilib kompaniya o'z raqiblaridan ustunlikka ega bo'lishi mumkin? Bitta firma strategiyasining muvaffaqiyati raqobatdosh firmalarning raqobatbardoshligi va raqobatbardosh strategiyasiga bog'liq. Agar firma strategik qadam qo'ygan bo'lsa, raqobatchilar har doim qarshi mudofaa yoki haqoratli qarshi choralar bilan javob berishlari mumkin. Shunday qilib, raqobat bu kurashga yaqin bo'lgan sharoitda yuzaga keladigan strategiyalar, qadamlar va qarshi harakatlar o'yinidir.

Sotuvchilar o'rtasidagi raqobat turli xil shakl va soyalarni olishi mumkin. Raqobatchilar narx, sifat, taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlarning xususiyatlari, kafolatlar va kafolatlar xizmati, reklama, tarqatish va dilerlar bilan qurollangan. chakana savdo tarmog'i, ilmiy-texnikaviy taraqqiyot yutuqlariga moyillik va boshqalar.

Raqobatning ikkita asosiy printsiplari muhim ahamiyatga ega:

bitta kompaniyaning kuchli raqobatbardosh strategiyasidan foydalanish boshqa kompaniyalarga raqobat bosimini oshiradi;
raqobatchilar qasos olishda quroldan qanday foydalanishlari «raqobat qoidalari» va sohaning muvaffaqiyati uchun talablarni belgilaydi.

Bir sohada raqobatning o'ziga xos qoidalarini o'rganib chiqqandan so'ng, menejment o'zlarining raqobatbardosh kuchlarining kuchini aniqlashlari mumkin. Raqib sotuvchilarning raqobatbardoshligiga ta'sir qiluvchi bir qator omillar mavjud.

Raqobatchilar soni o'sib borishi va ularning kuchi va hajmi tenglashishi bilan raqobat kuchayadi.
Raqobat kuchaymoqda, chunki sanoat mahsulotlariga talabning o'sishi sekinlashadi.
Raqobat, sanoat sharoitlari raqobatchilarni narxlarni pasaytirishga undaganida kuchayadi.
Agar iste'molchi bir sotuvchidan ikkinchisiga o'tishda sarf-xarajatlar kam bo'lsa, raqobat kuchliroq bo'ladi.
Agar bir yoki bir nechta raqobatchilar o'zlarining bozordagi pozitsiyalaridan norozi bo'lishsa va o'z pozitsiyalarini boshqa raqobatchilar hisobiga kengaytirish choralarini ko'rishsa, raqobat kuchliroq bo'ladi.
Raqobat muvaffaqiyatli strategik harakat uchun mukofot miqdoriga mutanosib ravishda kuchayadi.
Agar sohani tark etish narxi raqobatni davom ettirish narxidan yuqori bo'lsa, raqobat yanada qizg'in.
Raqobatchilar strategiyalar, korporativ ustuvorliklar, resurslar va mamlakatlarni tanlashda yanada moslashuvchan bo'lib qolishar ekan, raqobat kuchayadi va oldindan aytib bo'lmaydi.
Raqobat, boshqa sohalardagi kuchli firmalar ushbu sohadagi zaif firmalarga ega bo'lishlari va sotib olingan firmalarni etakchiga aylantirish uchun tajovuzkor bo'lishlari bilan kuchayadi.

Potentsial yangi kelganlardan raqobat kuchi. Sohaga yangi kelganlar ikki guruh omillarga bog'liq bo'lgan yangi tahdid soladilar:

kirish to'siqlari;
yangi kelganlarning paydo bo'lishiga sohadagi firmalarning kutilayotgan munosabati. Kirish uchun bir nechta asosiy to'siqlar mavjud:
miqyosi tejamkorligi;
texnologik va maxsus nou-xau olish imkoniyatiga ega bo'lmaslik;
tajriba egri effekti;
mijozning brendga sodiqligi;
kapital ehtiyojlari;
ishlab chiqarish hajmiga bog'liq bo'lmagan xarajatlar darajasi nuqtai nazaridan noqulay holat;
tarqatish kanallariga kirish;
qoidalar;
tariflar va xalqaro savdo cheklovlari.

Zaxira mahsulotlar uchun raqobat kuchi. O'rnini bosadigan mahsulotlar uchun raqobat kuchi bir necha jihatdan namoyon bo'ladi:

Birinchidan, tayyor mahsulot o'rnini bosadigan mahsulotlarning mavjudligi, ushbu sohadagi ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini sotishi mumkin bo'lgan narxlarni pasaytiradi, shu bilan iste'molchilarni almashtirish mahsulotlariga o'tishga va bozorning buzilishiga olib keladi.
Ikkinchidan, almashtiriladigan mahsulotlarning mavjudligi muqarrar ravishda iste'molchilarni taklif qilinadigan tovarlarning sifat parametrlari va narxlarini almashtiriladigan mahsulotlar bilan taqqoslashga majbur qiladi.
Uchinchidan, raqobat shiddati sohadagi iste'molchilarni almashtirish mahsulotlariga o'tish qanchalik qiyin yoki qimmatga bog'liq.

Yetkazib beruvchilarning kuchi. Yetkazib beruvchilar tomonidan bosimning kuchi etkazib beruvchilar tomonidan taklif qilinadigan tovarlar bozoridagi sharoitlarga bog'liq. Agar quyidagi hollarda etkazib beruvchilarning raqobati zaiflashsa:

ular etkazib beradigan tovarlar standart va erkin bozorda mavjud;
agar yaxshi almashtiriladigan mahsulotlar bo'lsa va ularga o'tish qiyin bo'lsa;
yetkazib beruvchining farovonligi iste'molchining farovonligiga bog'liq.

Agar etkazib beruvchilarning iste'molchilarga bosimi ko'tarilsa, agar:

narx o'sishi oqibatlarini soha tomonidan ishlab chiqarilgan tovarlar va xizmatlarni xaridorlarning zimmasiga yuklab bo'lmaydi;
ular taklif etadigan mahsulotlar: tarmoq ishlab chiqarish xarajatlarining muhim qismini tashkil etuvchi, tarmoq ishlab chiqarish jarayoni uchun hal qiluvchi ahamiyatga ega bo'lgan, tayyor mahsulot sifatiga sezilarli ta'sir ko'rsatadigan;
o'z mahsulotlarini iste'molchilari uchun boshqa etkazib beruvchiga o'tish qiyin yoki qimmat;
o'zlari etkazib beradigan mahsulotlar iste'molchilar uchun o'z ishlab chiqarishni yo'lga qo'yishdan ko'ra arzonroq;
ba'zi sabablarga ko'ra etkazib beruvchilar kerakli mahsulotni etkazib berish qobiliyatiga yoki xohishiga ega emaslar.

Xaridorlarning kuchi. Xaridorning kuchi ham kuchli va kuchsizgacha o'zgarishi mumkin va quyidagilarga bog'liq.

xaridorning hajmi va sotib olish hajmi to'g'risida. Qabul qiluvchilar qancha katta bo'lsa va ularni sotib olish hajmi shuncha katta bo'lsa, sotuvchilar ularni jalb qila olmaydilar;
o'rnini bosuvchi mahsulotlarga o'tish xarajatlari. Agar bu xarajatlar kam bo'lsa, unda xaridor ko'proq moslashuvchan bo'lib, o'z ehtiyojlarini qondiradi, qoida tariqasida, bir vaqtning o'zida bir nechta sotuvchilarga murojaat qilishadi, bu ularga sotuvchilar bilan muzokaralarda qo'shimcha kuch beradi;
mahsulotni farqlash qiymati. Agar ishlab chiqarilayotgan mahsulot standartlashtirilgan bo'lsa, unda xaridor nafaqat almashtiriladigan tovarlar sotuvchilarini topish, balki qo'shimcha xarajatlarsiz bitta sotuvchidan ikkinchisiga o'tish ancha osonlashadi.

Raqobat modelining beshta kuchining ulkan analitik qiymati raqobatning amaldagi kuchlarini tizimlashtirishdan iborat. Raqobat tahlili besh kuchning har birining kattaligini baholashni o'z ichiga oladi. Natijada bozorda tovarlar va xizmatlar uchun raqobat darajasi aniqlanadi.

Raqobat kuchlariga qarshi turish uchun strategik rahbarlar quyidagi usullarni ishlab chiqadilar:

iloji boricha firmani raqobatning beshta kuchidan ajrating;
raqobat qoidalarini kompaniyangiz foydasiga o'zgartiring;
raqobat yo'nalishini "boshqarish" uchun kuchli pozitsiyani egallang.

Strategik rahbarlar birinchi navbatda beshta raqobat kuchlari orqali sanoatning umumiy raqobat muhitini chuqur o'rganmasdan turib buni amalga oshira olmaydi.

Rejaning eng muhim tarkibiy qismi mahsulotni (xizmatlarni) sotish bozorini sohaning holatiga bog'liq holda baholashdir, uning asosida kompaniya mahsulotlari qondiradigan bozor ehtiyojlari to'g'risida xulosalar chiqariladi. Bozorda tovarlarni sotish statistikasi, foydalanuvchilar va distribyutorlar tasnifi, har yili iste'mol qilinadigan mahsulotlarning bahosi haqida ma'lumot berish tavsiya etiladi, ushbu qismning ikkinchi qismida jahon bozorini ko'rib chiqish mumkin, agar kompaniyaning mahsulotlari unda ma'lum bir joyni talab qilsa, ushbu qismda mahsulotni sotish hajmini aks ettirish kerak. kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan, so'nggi besh yil ichida jahon bozorida bo'lgan, bunga qanday omillar ta'sir ko'rsatmoqda (qonunchilik, siyosat, demografik vaziyat), tashkilotning jahon bozorida raqobatdoshligini oshirish uchun qanday choralar ko'rish kerak. Tashqi ta'sir etuvchi omillarni tahlil qilish ichki bozorni tahlil qilish uchun ham zarurdir.

Ko'plab rossiyalik tadbirkorlar raqobat xavfini etarlicha baholamaydilar, shuning uchun biznes-rejada ushbu masala bo'yicha tahlil o'tkazish tavsiya etiladi, chunki kompaniya ushbu sohada ma'lum bir mahsulotni ishlab chiqaruvchi va sotuvchi bo'lsa ham, u hali ham raqobat kuchlariga duch keladi; ular sohaga kirib kelayotgan yangi (potentsial) raqobatchilar bo'lishi mumkin, o'rnini bosadigan tovarlar, etkazib beruvchilar (sotuvchilar), buyurtmachilar (xaridorlar) tomonidan raqobatlashish mumkin. Shuni unutmaslik kerakki, hozirgi vaqtda ichki bozorda eng jiddiy raqobat kuchlaridan biri bu chet el kompaniyalari bo'lib, xaridorlarni sifati bilan emas, balki arzon narxlari va qadoqlashi va mahsulot dizayni bilan o'ziga jalb qiladi. Ushbu firmalar o'zlarining strategik maqsadlarini hisobga olib, qat'iy harakat qilmoqdalar. Shunga o'xshash tashkilotlar bilan raqobatda, kompaniya rahbari shart

xotin-qizlar xalqaro amaliyotda tasdiqlangan yondashuvlarga murojaat qilishadi, ularning asoslari nafaqat strategiyalarni ishlab chiqish, balki boshqaruvning aniq qarorlarini qabul qilishdir. Biroq, ularning elementlarini rejalashtirishga kirishishdan oldin, ushbu strategiyani qanday amalga oshirish kerakligi haqida o'ylash kerak, korxonaning tashkiliy tuzilmasini (biznesni qayta qurish, ishlab chiqarish, yangi mutaxassislarni jalb qilish va boshqalar) qayta qurish kerakmi yoki yo'qmi, amalga oshirish uchun zarur bo'lgan moliyaviy tuzilma qanday bo'lishi kerak. an'anaviy bozorni tark etish yoki qilmaslik strategiyalari; agar u yangisi bilan to'ldirilgan bo'lsa, unda qaysi biriga e'tibor qaratish tavsiya etiladi; firmaning joriy raqobat pozitsiyasini o'zgartirmasdan daromadni oshirish haqiqatmi yoki yo'qmi. Shu bilan birga, raqobatchilarning mumkin bo'lgan javob harakatlari va ularning ehtimolliklarini baholab bo'lmaydi.

Yuqoridagilardan kelib chiqqan holda, ushbu bo'limda uchta xatboshi mavjud: birinchisi bozor va raqobatni tahlil qilish yo'nalishlari, zarur ma'lumotlarni olish manbalari, ikkinchi, uchinchi va to'rtinchi qismlarda tahlil qilishda foydalanish tavsiya etiladigan amaliy uslublarning tavsifi keltirilgan.

Bozorni o'rganish

Bozorni o'rganish natijalari bir qator savollarga javob beradi:

Kompaniyaning mahsulotlari yoki xizmatlari uchun bozor hajmi qanchalik katta;

Bu bozor o'sayaptimi, turg'unmi yoki qisqarayaptimi;

Kompaniyaning bozor ulushi nima;

Qanday bozor ulushiga erishish mumkin;

Bozor ulushini oshirish uchun nima qilish kerak;

Bozorga kirish yoki uning faoliyatini kengaytirish uchun biron bir to'siqlar bormi?

Kengayish rejalarini amalga oshirish uchun qanday manbalar va qachon talab qilinadi;

Bunday holatda qanday muammolar paydo bo'lishi mumkin va qanday qilib ularni oldini olish mumkin;

Qanday alternativ harakatlar kursi kerakli natijaga erishishga olib keladi;

Firmaning bozorda asosiy raqobatchilari kimlar va ular nimani taklif qilishadi;

Firmaning bozordagi raqobatbardosh pozitsiyasi nima;

Mijozlarning asosiy ehtiyojlari nimada, kompaniya mahsulotlari qondiradi;

Asosiy raqobatchilar taklif qiladigan narxlar qanday va ular firmaning narx siyosatiga qanday ta'sir qiladi?

Bu juda ko'p vazifalarga duch kelganda, ko'plab direktorlar va kompaniyalar egalari oddiy echimga - talablarga javob berishga, kelgusidagi rejalar va rejalarni amalga oshirishga emas, ularga rioya qilish uchun kelishga intilishlari ajablanarli emas va bir qator holatlarda ichki rejalashtirishga qiziqish pasaymoqda. umuman olganda va xususan biznesni rejalashtirishda.

Shunga qaramay, umumiy tushuncha shuni ko'rsatadiki, firma iste'molchilar va bozorlar to'g'risida qanchalik ko'p bilsa, imkoniyatlarni oshirish va xatarlarni minimallashtirish imkoniyati shuncha ko'p bo'lib, bu o'z navbatida har qanday biznes uchun omon qolish va o'sish imkoniyatini oshiradi.

Yuqoridagi muammolarni qamrab oladigan asosiy jihatlarni sarhisob qilganda, to'rtta asosiy yo'nalishni ajratib ko'rsatish kerak: bozorning hajmi va tabiati, kompaniyaning unga ega bo'lishi mumkin bo'lgan ulush, raqobatchilar va ularning takliflari, kompaniyaning ushbu bozorda o'z tovarlari yoki xizmatlarining istiqbollari. Ushbu sohalar batafsilroq tadqiqotlarni talab qiladi va birinchi navbatda firmaning o'z savollariga javob olishlari mumkin bo'lgan ma'lumotlarning asosiy manbalarini ko'rib chiqish kerak.

Odatda, xalqaro va milliy bozorlarda sanoat jurnallari va ishlab chiqaruvchilar va dilerlik birlashmalari, iqtisodiy hisobotlar va tahlillar, milliy va mintaqaviy statistika va shunga o'xshashlar tomonidan taqdim etilgan ko'plab ma'lumotlar va tadqiqot natijalari mavjud. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, odatda nafaqat potentsial bozorning umumiy hajmi va o'sish sur'atini aniqlash, balki uning asosiy ishtirokchilarining nisbiy ulushini real baholash ham mumkin.

Tahlil qilish uchun faqat rasmiy e'lon qilingan manbalardan ishonchli va ishonchli ma'lumotlardan foydalanish tavsiya etiladi. Biroq, mahalliy darajada zarur bo'lgan aniq ma'lumotlarni olish ancha qiyin, va hatto mintaqaviy darajada, ma'lumotni yangi kichik kompaniyalar foydalanishi uchun umumlashtirilmagan, iqtisodiy rivojlanish to'g'risidagi hisobotlarda e'lon qilingan boshqa bozorlar to'g'risidagi ma'lumotlar bilan birlashtirish mumkin. Shuning uchun, agar e'lon qilingan manbalar etarli bo'lmasa va ahamiyatsiz bo'lsa, bu biznes-rejada va foydalanilgan alternativ manbalarda qayd etilishi kerak va ularni maqsadli bozor uchun maqbul deb hisoblashning sabablari batafsil va batafsil ko'rsatilishi kerak.

Bozor tadqiqotlarining bir qismi sifatida maqsadli bozorda firmaning ulushini aniqlash juda muhimdir. Agar ma'lum bir bozorda ta'minot darajasi to'liq to'yinganlik darajasiga etmasa, maqsadli bozor ulushini ishlab chiqarish hajmi va mahsulotni bozorga etkazib berish bilan aniq aniqlash mumkin. Ammo agar u erda kuchli raqobat mavjud bo'lsa, unda bozorning maqsadli segmentining ulushi sezilarli darajada past bo'lishi mumkin va shu bilan birga bozorga kirishda katta to'siqlar bo'lishi mumkin, bu katta investitsiyalarni jalb qilishni talab qiladi, shuningdek, keyinchalik saqlash va bozor ulushini kengaytirish uchun katta xarajatlar.

Shubhasiz, raqobatchilar bozorning yangi ishtirokchisiga nisbatan ma'lum bir pozitsiyani egallaydilar va uni bozorga kiritmaslik uchun u bilan qattiq raqobatga kirishishlari mumkin. Aslida, bozorning maqsadli ulushini aniqlash, odatda bozorning ma'lum bir joyini tanlash oqilona va real bo'lishi uchun bozor sektorining ixtisoslashgan bilimlarini talab qiladi. Bozorning kirib borishi va bozor ulushi, shuningdek, sotish modeli va tarqatish kanallari haqida ba'zi bilimlarni talab qiladi.

Raqobat tabiatiga maqsad bozor darajasi ta'sir qiladi. Shunday qilib, xalqaro va milliy darajada, sanoat yoki xizmat ko'rsatish sohasidagi bozorning barcha asosiy ishtirokchilari odatda bir-birlariga yaxshi tanish va ko'pincha o'zaro qiziqish uyg'otadigan masalalar bo'yicha bir-biri bilan o'zaro munosabatda bo'lishadi (masalan, kreditlar berilishini nazorat qilish, yangi veksellarni qo'llab-quvvatlash va boshqalar). .P.). Raqib tashkilotlar o'rtasida kompaniya darajasida rasmiy aloqa mavjud bo'lmagan holatlarda shaxslararo darajada deyarli har doim norasmiy munosabatlar mavjud. Bu ish joyini o'zgartirgan sobiq hamkasblar, ilgari birga o'qiganlar, savdo ko'rgazmalari yoki konferentsiyalarda uchrashganlar o'rtasidagi munosabatlar bo'lishi mumkin. Darhaqiqat, biznes uchun norasmiy aloqaning ahamiyatini va bozor haqida ma'lumotni, ishbilarmonlik munosabatlarini tashkil etishning zamonaviy kanallaridan foydalangan holda ozgina to'planishi va to'planishi mumkin bo'lgan ma'lumotni ortiqcha baholash qiyin.

Mahalliy bozorda tovarlar va xizmatlar haqida gap ketganda, u uchun mutlaqo yangi bo'lganlar odatda raqobatchilar va ular taklif qilayotgan mahsulotlar yoki xizmatlar haqida tasavvurga ega.

Batafsil texnik ma'lumotni yoki narxlar ro'yxatini telefon orqali so'rash yoki o'zingizni potentsial iste'molchi sifatida taqdim etish orqali olish mumkin, bu axloqqa zid bo'lmasligi kerak: bunday vaziyat har doim takrorlanadi va ertami-kechmi kimdir sizga o'xshash ma'lumot uchun sizga murojaat qiladi. ... Yana bir ma'lumot manbai bu kompaniyalar haqidagi mahalliy ma'lumotnomalar, xususan, "Yellow Pages", "DublGIS" ma'lumotlarni qidirish tizimlari va boshqalar. Siz mahalliy hokimiyatlardan, masalan, kichik biznesni qo'llab-quvvatlash qo'mitasidan olinishi mumkin bo'lgan ma'lumotni e'tiborsiz qoldirmasligingiz kerak. Biroq, shuni ta'kidlash kerakki, raqobatchilarni aniqlash masalasi juda muhim bo'lsa-da, ular qanday mahsulotni, qanday narxda va uning o'ziga xos yoki o'ziga xos xususiyatlarini qanday topish kerakligini bilish ham muhimdir.

Raqobatchilarning mahsulotlari va xizmatlarini tahlil qilish bir qator savollarga javob berishni o'z ichiga oladi:

Qaysi tashkilotlar maqsadli bozor segmentida to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilar, ya'ni. kim bir xil yoki juda o'xshash mahsulot yoki xizmatlarni taklif qilsa;

Qaysi firmalar almashtirish mahsulotlarini taklif qiladi, ya'ni. to'g'ridan-to'g'ri raqobatni tashkil qilmasdan iste'molchilarni jalb qilishi mumkin bo'lgan boshqa tovarlar yoki xizmatlarni taklif qiladigan;

Raqobatchilar qanday narx darajasini belgilashmoqda; aniqlangan narx farqlarining sababi nima;

Raqobatchilar qanday tovarlar va xizmatlarni taklif qiladilar va bu ularning narxlariga qanday ta'sir qiladi;

Raqobatchilarning xizmati qaysi jug'rofiy hududlarni qamrab oladi;

Raqobatchilar ko'rib chiqilayotgan korxona va ular bozordagi ulushni egallab olgan bir xil bozor sektoriga qaratilganmi? ushbu bozor sektorida yangi biznes uchun joy bormi?

Ma'lumot olish bozorni o'rganish jarayonining bir qismidir va barcha savollarga to'g'ri va real biznes-reja tuzish uchun javob berish kerak.

Raqobatchilarni va ular taklif etayotgan mahsulotlarni tahlil qilganda, ularning raqobatdosh mahsulotlariga va umuman bozorda talab xususiyatiga qanchalik mos kelishini aniqlash uchun o'zingizning tovarlaringiz va xizmatlaringizga murojaat qilishingiz kerak. Ham mahsulot, ham korxonalarning raqobatbardoshligini baholash masalasi muhimdir. Firma tomonidan narx to'g'ri belgilanganmi, u juda balandmi yoki juda pastmi? Agar kompaniya raqobatchilariga qaraganda ancha past narxlarni talab qilsa, u yuqori sotishga erishadimi? Sifat standartlari maqbulmi? Men mahsulotni narxga emas, balki sifatga asoslanib joylashtirishim kerakmi? Ushbu bozor uchun ko'proq maqbul narsa: oddiy, ammo arzon va ishonchli mahsulotmi yoki keng doirada sotiladigan yanada murakkab va qimmatbaho mahsulotlarmi? Ba'zi iste'molchilar uchun ikkala variant ham maqbul bo'lishi mumkin.

Bozor segmentlarini aniqlash jarayoni ushbu tarmoqlarning potentsial rentabelligi asosida mehnat va moddiy resurslarga investitsiyalarga eng munosiblarini tanlashga imkon beradi. Bozor segmentatsiyasiga asoslangan omillar turlicha. Bular iste'molchilarning ehtiyojlari, jug'rofiy joylashuvi, daromad darajasi, mijozning yoshi, jinsi yoki ijtimoiy holati, sotib olish odati, ma'lum bir brendga sodiqlik yoki shunchaki manfaatlar jamiyati va ustuvorliklar har xil yo'llar bilan aniqlanishi mumkin, masalan, har bir segmentdagi iste'molchilar soniga qarab. rentabellik, geografik joylashuv yoki segmentning mavjudligi, yoki ushbu faoliyatni tashkil qilish uchun zarur bo'lgan vaqt va investitsiyalar miqdori. Barcha omillar ustuvorliklarga muvofiq taqsimlanganda, ushbu ustuvorliklarni hisobga olgan holda har bir maqsadli segment uchun marketing aralashmasini ishlab chiqishni boshlashingiz mumkin.

Tashqi ta'sir etuvchi omillar

Tashkilotga ta'sir etuvchi omillar turli xil kelib chiqishi mumkin. Korxonaning o'zida (kadrlar, boshqaruv ko'nikmalari, mavjud moliyaviy imkoniyatlar va boshqalar) va bozor muhiti tomonidan (bozor hajmi, tovarlar va xizmatlarga talab, raqobat va boshqalar) korxona hayotiyligiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan narsalarni aniqlash nisbatan oson. .P.). Biroq, aksariyat biznes rahbarlari, xususan, ular iqtisodni yaxshi bilishmasa yoki siyosat yoki hozirgi ishlar va muammolarga unchalik qiziqmasa, kengroq ta'sir ko'rsatuvchilarga e'tiborni qaratish qiyinroq bo'ladi.

Ushbu omillarni tahlil qilishning eng ko'p ishlatiladigan usullaridan biri bu PESTLE deb nomlangan tahlil bo'lib, uning jarayonida barcha ta'sir qiluvchi omillar oltita asosiy toifaga bo'linadi: siyosiy (siyosiy), iqtisodiy (iqtisodiy), ijtimoiy (ijtimoiy), texnologik (texnologiya), huquqiy (huquq) ) va ekologik (ekologiya). Albatta, har bir tashkilot uchun ularning o'ziga xos ahamiyati har xil? xususan, uning o'ziga xos jug'rofiy joylashuvi va o'zi faoliyat ko'rsatadigan bozor segmentiga bog'liq. Keling, buni bir nechta misollar bilan ko'rsataylik.

Tashqi muhitning siyosiy omillariga davlatning transport sohasidagi siyosati, ishsizlik, mintaqaviy rivojlanish, ta'lim va kadrlar tayyorlash va boshqalar kiradi. Shunday qilib, biznes rivojlanayotgan qishloqlarda yoki yangi yo'l qurilishi kerak bo'lgan kam aholi yashaydigan joylarda biznesni joylashtirish uchun moliyaviy rag'batlar bo'lishi mumkin. Siyosatning bashorat qilinadigan o'zgarishlari ham tahdidni keltirib chiqarishi mumkin: masalan, benzin va dizel yoqilg'isiga yuqori soliq solinishi odamlarni jamoat transportidan foydalanishga majbur qiladi, bu esa katta hajmdagi tovarlarni ishlab chiqarish yoki tashish bilan bog'liq bo'lgan har qanday biznesdagi ortiqcha xarajatlarni oshishiga olib keladi. Yaqin kelajakda sizning biznesingizga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan davlat siyosatini aniqlash ham muhimdir.

Iqtisodiy omillarni ko'p jihatdan ko'rib chiqish mumkin va ba'zan ularni uzoq muddatda bashorat qilish qiyin, chunki xalqaro iqtisodiy vaziyatga ko'p sonli milliy siyosat, talabning o'zgarishi, pasayish, inflyatsiya va boshqalar ta'sir ko'rsatadi. Masalan, kreditlashning yuqori darajasi va inflyatsiyaning nisbatan past darajasi milliy valyutaning barqarorligiga olib kelishi mumkin, bu esa importni arzon va eksport qilinadigan tovarlarni qimmatga keltiradi va eksport kompaniyalarini sotishni kamaytirishga undaydi.

Kreditlash stavkasi ko'pincha inflyatsiyani boshqarish mexanizmi sifatida ishlatiladi, ammo valyuta kursiga ta'sir qiladi, shu sababli olingan kreditlar bo'yicha yuqori foizli to'lovlarning kombinatsiyasi eksportning pasayishi bilan birga kichik firmaning pul oqimiga jiddiy zarar etkazishi mumkin. Kreditlashning yuqori stavkalari shuningdek, xaridorlarning sof daromadlari miqdorini kamaytirishi mumkin, ular o'z xarajatlarini hashamatli tovarlarga emas, balki kundalik ehtiyojlar uchun sarflaydilar, bu ularni ishlab chiqarish yoki import qilishni istaydigan firma uchun noqulaydir. Savol shundaki, ushbu iqtisodiy ta'sirlardan qaysi biri korxonaning aniq rejalari uchun ahamiyatli bo'lishi mumkin, agar hozir bo'lmasa, keyingi yillarda.

Ijtimoiy omillar va tendentsiyalar sekinroq paydo bo'ladi va shuning uchun ularni iqtisodiy o'zgarishlarga qaraganda taxmin qilish biroz osonroq. 70-yillarning oxiridan beri. jamiyatda ekologik muammolar, emissiyalarni kamaytirish va chiqindilarni qayta ishlash harakatlari va boshqa muhim mavzular to'g'risida xabardorlik oshib bormoqda. Ekologik toza deb hisoblanmaydigan mahsulotlar kuchli qarshilikka duch kelmoqda, shuning uchun ishlab chiqaruvchilar va etkazib beruvchilar javob berishlari va o'z mahsulotlari yoki xizmatlariga o'zgartirishlar kiritishlari kerak.

Shunga o'xshash tendentsiya sog'lom turmush tarziga bo'lgan munosabat o'zgarishi bilan namoyon bo'ladi: chekuvchilar soni kamaydi, sport bilan muntazam shug'ullanadigan odamlar soni ko'paymoqda, organik ovqat va sog'lom mahsulotlarga ustunlik beriladi. Bularning barchasi mahsulot va xizmatlarga bo'lgan talabning o'zgarishi bilan birga keladi, iste'molchilar brend obro'si va sifatiga e'tibor berishadi.

Shu sababli, so'nggi tendentsiyalar firma tovarlari yoki xizmatlariga qanday ta'sir ko'rsatganligini aniqlash kerak, korxona uchun hozirda yoki kelajakda ahamiyatli bo'lishi mumkin bo'lgan boshqa o'zgarishlarni aniqlash mumkinmi.

Texnologik tarkibiy qismni tahlil qilib, davlat texnologik siyosati tashkilotning faoliyat sohasiga qanday ta'sir ko'rsatishini, yangi texnologiyalar va mahsulotlarning paydo bo'lishi qanday tezlikda sodir bo'lishini aniqlash kerak. Buning uchun ixtisoslashgan jurnallarda chop etilgan yangi patentlar va ishlanmalar to'g'risidagi ma'lumotlarni tahlil qilish va boshqa ma'lumot manbalaridan foydalanish foydali bo'ladi.

Huquqiy omillarni tahlil qilish korxona uchun tashkilot uchun ishlash shartlarini tartibga soluvchi qonunchilik bazasi mavjudligida ifodalangan muhim ahamiyatga ega.

Atrof-muhitning ba'zi muammolari ijtimoiy tendentsiyalar tavsifida ilgari qayd etilgan bo'lib, ular ko'pincha odamlarning bilim darajasi va xabardorlik darajasi oshishi natijasida shakllantirilgan, ammo boshqa ahamiyatsiz misollar mavjud. Shunday qilib, havo va atrof-muhitni boshqarish qonunlarining firma faoliyatiga ta'sirini ko'rib chiqish muhimdir.

Firmaning raqobatbardoshligini baholash

Tovar va xizmatlarning raqobatbardoshligini baholash firmaning o'zi kabi ma'lum bozorda raqobatni tahlil qilishning muhim elementi hisoblanadi, chunki bu sizga tashkilotning kuchli va zaif tomonlarini baholashga haqiqatan ham yondashishga va korxona va uning mahsulotlarining raqobatdoshligini oshirish yo'nalishlarini aniqlashga imkon beradi. Ushbu tahlil, ayniqsa "ichki foydalanish" uchun biznes-reja ishlab chiqilganda juda muhimdir. umuman kompaniyani rivojlantirish dasturi. Ilmiy adabiyotlarda korxonaning raqobatdoshligini baholashning quyidagi usullari ajratilgan:

1) ball;

2) qiyosiy ustunliklar nuqtai nazaridan baholash;

3) samarali raqobat nazariyasiga asoslangan baholash;

4) sifat nazariyasi asosida baholash;

5) matritsa usullari;

6) Amerika Boshqarish Assotsiatsiyasining metodologiyasi;

7) indikator usuli;

8) marketing tadqiqotlarida foydalaniladigan raqobatbardoshlikni baholash metodologiyasi.

Korxonalarning raqobatbardoshligini baholashda raqobatdosh korxonalarning ishlash ko'rsatkichlari son jihatdan taqqoslanadi. Keyin ushbu ko'rsatkichlarning o'rtacha balli topiladi. Uning darajasi bo'yicha korxona pozitsiyasini baholash mumkin. Yagona indikatorlarni baholash jadvalda keltirilgan.

Yagona ko'rsatkichlarni baholash

Jadvaldan ko'rinib turibdiki, eng yuqori raqobatbardoshlik darajasi A korxonasi, eng pasti B korxonasi bilan bog'liq.

Shu bilan birga, korxonalarning raqobatbardoshliligini yanada aniq ob'yektiv tahlil qilish uchun ko'rib chiqilayotgan ob'ektlarning har biriga ta'sirini (har xil ahamiyatliligini) hisobga olish kerak. Bunday holda, har bir raqobatbardosh ko'rsatkichning maksimal bahosi 5 ballga, raqobatbardoshlik ko'rsatkichlarining og'irlik koeffitsientlarining yig'indisi esa 1 ballga teng bo'ladi. Ikkinchi shart shunchaki mutaxassislarning reytingini tuzish bo'yicha tegishli texnikani qo'llash orqali qondiriladi. Natijalar jadvalda keltirilgan.

Og'irlik omillarini hisobga olgan holda raqobatbardoshlik ko'rsatkichlarini baholash


Moliyaviy ahvol
Resurslardan foydalanish
Xodimlar bilan ishlash
Uzoq muddatli kapital qo'yilmalar
Yangilik qilish qobiliyati
Jamiyat oldida javobgarlik

Shartli belgilar:

K v - ushbu ishlab chiqaruvchilarning raqobatdoshligini baholashda ularning ahamiyatini tavsiflovchi raqobatbardoshlik ko'rsatkichlarining og'irlik koeffitsientlari;

R a - A korxonasining raqobatbardoshlik ko'rsatkichlarini baholash;

R b - B korxonasining raqobatbardoshlik ko'rsatkichlarini baholash;

R c - V korxonaning raqobatbardoshlik ko'rsatkichlarini baholash.

Korxonalarning raqobatbardoshligi formulada belgilanadi

K \u003d ∑ K in R i

Shunday qilib, A korxonasining raqobatbardoshligi:

K a \u003d 0.68 + 0.45 + 0.56 + 0.16 + 0.3 + 0.14 + 0.68 + 0.12 \u003d 3.09 ball.

B korxonasi uchun:

K b \u003d 0.51 + 0.6 + 0.28 + 0.32 + 0.3 + 0.07 + 0.51 + 0.48 \u003d 3.07 ball.

B korxonasi uchun:

K c \u003d 0.34 + 0.45 + 0.42 + 0.32 + 0.2 + 0.35 + 0.17 + 0.6 \u003d 2.85 ball.

"A" korxonaning afzalliklari: menejment sifati, sog'lom moliyaviy holat, innovatsiyalar qobiliyati

Korxona B ning ustunligi: mahsulot sifati.

Korxona B ning afzalliklari: uzoq muddatli kapital qo'yilmalar, jamiyat oldidagi javobgarlik.

Shunday qilib, A va B korxonalari yaxshi bozor imkoniyatlariga ega. Shu bilan birga, raqobatdoshlikning nisbiy tengligi ular o'rtasidagi raqobatning kuchayishini anglatadi.

Korxonaning qiyosiy ustunligini aniqlash firmalar ularga nisbatan arzon bo'lgan tovarlarni ishlab chiqarish va eksport qilishga ixtisoslashgan degan taxminga asoslanadi. Ishlab chiqaruvchining raqobatbardoshligini aniqlash uchun raqobatdosh korxonalarning ko'rsatkichlari qabul qilingan mezonlarga muvofiq taqqoslanadi, masalan, foyda, sotish, bozor ulushi va boshqalar. Ammo shuni yodda tutish kerakki, ko'plab ko'rsatkichlar majmuasida korxonaning qiyosiy afzalliklarini o'lchash mumkin emas. Shunday qilib, agar siz faqat ishlab chiqarish xarajatlariga e'tibor qaratsangiz, unda mahsulot sifati va tashkilotning raqobatbardoshlik darajasi va potentsialini aniqlaydigan boshqa ko'plab omillar hisobga olinmaydi.

Samarali raqobat nazariyasida raqobatbardoshlikni aniqlash usullari, agar uning a'zosi bo'lgan firmalar kuchli bozor pozitsiyalariga ega bo'lsa, sanoat yanada raqobatbardosh deb hisoblanadi. Tarmoqning raqobatdoshligini tahlil qilishning asosiy usuli - unga a'zo kompaniyalarning faoliyatini raqobatdosh firmalarning ko'rsatkichlari bilan taqqoslash.

Raqobatbardoshlik mezonini ishlab chiqish uchun ikkita asosiy yondashuv qo'llaniladi: tarkibiy va funktsional.

Tarkibiy yondoshishga asoslangan raqobatbardoshlikni baholash sanoatning bozorda monopollashish darajasini (ishlab chiqarish va kapitalning konsentratsiyasi, yangi kompaniyalarning kirib kelishiga to'sqinlik qilish) tahliliga asoslanib amalga oshiriladi.

Qachon funktsional yondashuv qoida tariqasida kompaniyalar faoliyatining quyidagi asosiy omil guruhlarini taqqoslaydi:

1) ishlab chiqarish va marketing faoliyati samaradorligini aks ettiruvchi ko'rsatkichlar (sof foydaning moddiy aktivlarning sof qiymatiga nisbati, sof foydaning sof aylanma kapitalga nisbati);

2) faoliyatning ishlab chiqarish sohasini aks ettiruvchi ko'rsatkichlar (sof sotishning mos ravishda moddiy aktivlarning sof qiymatiga, sof aylanma kapitaliga, tovar-moddiy zaxiralar qiymatiga, moddiy aktivlar qiymatiga, sof aylanma mablag'larga nisbati);

3) korxonalarning moliyaviy faoliyatini tavsiflovchi ko'rsatkichlar: joriy hisobvaraqlarni to'lash muddati, yil davomida joriy qarzning moddiy aktivlar qiymatiga nisbati va boshqalar.

Shuningdek, mehnat unumdorligi, investitsiyalarning rentabelligi va daromadlilik ko'rsatkichlari taqqoslanadi. Samarali raqobat nazariyasiga asoslangan raqobatdoshlikni aniqlash usullari G'arbiy Evropa va AQShda keng qo'llaniladi.

Mahsulot sifati nazariyasi asosida sifat ko'rsatkichlarini taqqoslash asosida ishlab chiqaruvchining raqobatdoshligini baholash usullari ishlab chiqilgan. Subyektiv baholashda mahsulot sifati parametrlari mahsulotga bo'lgan talab yoki individual iste'molchining talablaridan kelib chiqqan holda taqqoslanadi; ob'ektiv baholash bilan - raqobatchidan o'xshash mahsulot bilan. Agar korxona bir-biriga o'xshash mahsulot ishlab chiqaradigan bo'lsa, unda uning raqobatdoshligini faqat mahsulotning sifat xususiyatlari asosida baholash mumkin emas va korxonaning iqtisodiy potentsialini tavsiflovchi ko'rsatkichlar tizimini taqqoslash talab etiladi.

Matritsa usullari raqobat jarayonlarini dinamikada ko'rib chiqish g'oyasiga asoslanadi. Ushbu usullarning nazariy asosi mahsulot va texnologiyaning hayotiy tsiklining kontseptsiyasidir, bu mahsulot bozorda yo'qolgunga qadar ushbu tsiklning quyidagi bosqichlarini belgilaydi: kirish, o'sish, to'yinganlik va pasayish. Matritsaning usullari qulay amaliy vositadir va Amerika firmalari tomonidan keng qo'llaniladi.

70-yillarning o'rtalarida ishlab chiqilgan. XX asr. "Boston Consulting Group" marketing firmasi turli xil tovarlarning raqobatbardoshligini baholash uchun ham tovarlarning xususiyatlarini tahlil qilish uchun, ham "strategik biznes birliklari": tovarlar, alohida kompaniyalar, tarmoqlarning savdo faoliyati raqobatdoshligini o'rganish uchun matritsali metodologiyadan foydalanadi. Matritsa ikkita ko'rsatkich asosida qurilgan. Vertikal chiziq bozor imkoniyatlarining o'sish sur'atlarini chiziqli miqyosda, gorizontal chiziq esa bozorda tadbirkor yoki kompaniyaning nisbiy ulushini ko'rsatadi. Barcha strategik biznes bo'linmalari parametrlari va bozor sharoitlariga qarab ushbu matritsada joylashgan. Raqobatbardosh, bu ulushni egallaganlar. Matritsali usuldan foydalangan holda bozorda o'zini tutish strategiyasini ishlab chiqish uchun o'z korxonasi va raqobatchilari salohiyatining raqobatbardoshligi darajasi baholanadi.

Korxonaning raqobatbardoshligini Amerika Menejment Assotsiatsiyasi metodologiyasi bilan ham aniqlash mumkin (jadval).

Korxonaning raqobatdosh kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish uchun nazorat varag'i

Jadvalning har bir ustuniga qiymat beriladi:

1 hammadan yaxshi. Aniq etakchi;

2 - o'rtacha ko'rsatkichdan yuqori. Biznes ko'rsatkichlari juda yaxshi va barqaror;

3 - o'rta daraja. Bozorning qat'iy pozitsiyasi;

4 - bozordagi mavqeingizni yaxshilash haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak;

5 - vaziyat haqiqatan ham xavotirli. Korxona inqiroz holatida.

Ushbu metodologiya raqobatdosh korxonalarga nisbatan korxonaning zaif tomonlarini aniqlash uchun ball tizimidan foydalanishga imkon beradigan ko'rsatkichlarning keng guruhini taklif etadi.

Indikator usuli yordamida korxonaning iqtisodiy salohiyatining raqobatbardoshlik darajasini aniqlash mumkin, bu esa raqobatbardoshlikni oshirish yo'llarini aniqlash, yangi strategiya va boshqaruv taktikasini ishlab chiqish imkonini beradi. Ushbu usul ko'rsatkichlar tizimiga asoslanadi, uning yordami bilan korxona, kompaniya, korporatsiya salohiyatining raqobatbardoshliligini miqdoriy baholash belgilanadi. Har bir indikator - bu rasmiylashtirilgan shaklda o'rganilayotgan ob'ekt parametrlarining holatini tavsiflovchi va ushbu ob'ektning alohida elementlarining holatini aks ettiradigan bir qator ko'rsatkichlarni o'z ichiga olgan xususiyatlar to'plami.

Tanlangan ko'rsatkichlar raqobatchilarning o'xshash me'yoriy yoki haqiqiy ko'rsatkichlari bilan taqqoslanadi. Korxonalarning raqobatbardoshligining har bir darajasi aniq ko'rsatkichlar ko'rinishidagi ma'lum ko'rsatkichlar to'plamiga mos keladi. Ular tanlangan ko'rsatkichlarning nisbiy qiymatlari va ularning foizli ifodasini aks ettiradigan korxona potentsialining raqobatbardoshlik matritsasini hosil qiladi.

Korxonada matritsani to'ldirish uchun ma'lumotlar bankini yaratish va tashqi ma'lumotlarni olish va qayta ishlash qobiliyati talab qilinadi. Shunga o'xshash korxonalar ishi to'g'risida ma'lumotni o'rganish, o'rganish va taqqoslashsiz, bironta ham nufuzli firma uzoq muddatli biznes muvaffaqiyatiga umid qila olmaydi.

Raqobatbardoshlik matritsasida indikatorning eng yuqori darajasi 100% va shunga mos ravishda 100 ball uchun qabul qilinadi. Raqobatbardoshlik darajasining nuqtai nazari individual ko'rsatkichlar uchun ham, butun kompleks uchun ham belgilanadi.

Marketing tadqiqotlarida qo'llaniladigan raqobatbardoshlikni baholash usuli quyidagilarga mo'ljallangan:

Marketing tadqiqotlari jarayonida korxona va uning mahsulotlarining raqobatdoshligini baholash;

Marketing dasturlari asosida ishlab chiqarish rejalarining eng yaxshi variantlarini (hozirgi va kelajak) baholash va tanlash;

Marketing tadqiqotlari asosida ishlab chiqilgan ishlab chiqarish va korxonalarni rekonstruktsiya qilish uchun eng maqbul dasturlarni baholash va tanlash;

Korxonaning tarkibiy bo'linmalarining ish faoliyatini baholash, shuningdek korxonaning raqobatdoshligini ta'minlash uchun xodimlarning ish faoliyatini baholash;

Texnik va iqtisodiy darajasini baholash va eng maqbulini tanlash texnologik jarayonlarbir xil - korxonaning raqobatdoshligini ta'minlash uchun mahsulotlar ishlab chiqarish uchun ishlatiladigan asbob-uskunalar va qurilish materiallari.

Agar taqqoslangan variantlar iqtisodiy jihatdan taxminan ekvivalent bo'lsa, lekin ma'lum iqtisodiy bo'lmagan xususiyatlar (ijtimoiy, iqtisodiy), taqqoslangan qaror variantlarini xarajatlar va imtiyozlar yig'indisi nuqtai nazaridan baholash imkoni bo'lmaganda, metodologiya mustaqil usul sifatida ishlatilishi mumkin. , texnik), uning asosida maqbul echimlarni baholash va tanlash amalga oshiriladi.

Turli xil echim variantlarini taqqoslash va baholash va eng maqbulini tanlash uchun jadval tuziladi, unda har bir satr ma'lum bir echim variantiga to'g'ri keladi, va har bir ustun taqqoslash amalga oshirilgan va optimal variant aniqlanadigan ko'rsatkichga mos keladi. Taqqoslangan variantlar soni, shuningdek ularning har birida hisoblangan ko'rsatkichlar soni har qanday bo'lishi mumkin.

Agar hisoblangan ko'rsatkichlar bir xil o'lchov birliklariga ega bo'lsa va bir xil tartibdagi miqdorlarga ega bo'lsa, unda siz indikatorlarni shunchaki yig'ish va natijalarni taqqoslash orqali ularning umumiyligiga asoslangan maqbul echimni baholash va tanlash mumkin. Bunday holda, har bir variant uchun (ya'ni, har bir satr uchun), o'zlarining belgilari ("+" yoki "-") hisobga olingan holda, hisoblangan ko'rsatkichlar yig'indisi hisoblanadi. Miqdorning maksimal (minimal) qiymati bo'lgan chiziq eng maqbul echimga mos keladi; qolgan summalar kamroq samaraliroq variantlarga mos keladi.

Hisoblangan ko'rsatkichlar, qoida tariqasida, teng bo'lmagan o'lchov birliklariga va turli xil buyurtmalarning miqdoriga ega bo'lganligi sababli (bir-biridan 10-100 marta farq qiladi va shuning uchun yig'ish noto'g'ri bo'ladi), qo'shimcha o'zgarishsiz ularning umumiyligiga asoslangan maqbul variantni baholash va tanlash mumkin emas, yoki qiyin. Bunday o'zgarish sifatida o'lchovsiz (nisbiy) shaklga o'xshash ko'rsatkichlarni quyidagicha keltirish tavsiya etiladi.

1. Jadvalning har bir ustunida taqqoslangan hisoblangan ko'rsatkichning eng yaxshisi topiladi (maksimal ko'rsatkich o'sishi qarorlar samaradorligini oshiradigan ko'rsatkichlar uchun tanlanadi; minimal qiymati pasayishi qarorlar samaradorligini oshiradigan ko'rsatkichlar uchun belgilanadi); eng yaxshi qiymatlarning tagiga chizilgan, va minimallashtirilishi kerak bo'lgan narsalar yulduzcha bilan ko'rsatilgan.

2. Har bir ustunda topilgan eng yaxshi hisoblangan ko'rsatkichlar biriga tenglashtiriladi va boshqa barcha ko'rsatkichlar mos keladigan ustunning eng yaxshi ko'rsatkichiga nisbatan bitta kasrlarda ifodalanadi: agar biron-bir indikatorning maksimal qiymati eng yaxshi deb tanlangan bo'lsa, unda ushbu ustun ko'rsatkichlarining boshqa barcha qiymatlari unga bo'ling va agar biron-bir indikatorning minimal qiymati eng yaxshi deb tanlansa, u ushbu ustunning boshqa barcha ko'rsatkichlariga bo'linadi.

3. Yangi jadval hisoblangan ko'rsatkichlarning o'lchovsiz (nisbiy) qiymatlaridan qo'shimcha ravishda S ustunida to'ldirilmagan holda tuziladi.

4. O'lchovsiz (nisbiy) qiymatlardan tashkil topgan jadvalning har bir qatori uchun, ya'ni. Har bir taqqoslangan eritma uchun ko'rsatkichlar yig'indisi aniqlanadi, shundan so'ng ular soniga bo'linadi, natijada natija (arifmetik o'rtacha) birlik fraktsiyalarida ham ifodalanadi va haqiqiy maqbul echim va ideal bo'lgan echim (eng yaxshi hisoblangan ko'rsatkichlarni singdirgan) o'rtasidagi farqni ko'rsatadi. mos bo'lishi kerak. Olingan natijalar jadvalning qo'shimcha ustuniga (C) kiritiladi.

5. Hisoblangan arifmetik o'rtacha o'lchovsiz (nisbiy) indikatorning maksimal qiymati bo'lgan chiziq eng maqbul echimga to'g'ri keladi; qolgan arifmetik vositalar kamroq samaraliroq variantlarga mos keladi.

Raqobatbardoshlikni baholashning tavsiflangan uslubida, ular bir xil ahamiyatga ega bo'lganlik, barcha hisoblangan ko'rsatkichlar tengligi asosida qaror qabul qilish variantlari taqqoslanadi. U barcha hisoblangan ko'rsatkichlar haqiqatan ham bir xil darajada (ekvivalenti) muhim bo'lgan hollarda yoki biron bir sababga ko'ra ularni ahamiyatliligi bo'yicha ajratish mumkin bo'lmagan holatlarda ishlatilishi mumkin.

Ijtimoiy, iqtisodiy, ilmiy va texnik xarakterdagi turli omillar tufayli hisoblangan ko'rsatkichlarning teng bo'lmagan ahamiyati, notekisligini hisobga olish uchun ushbu ko'rsatkichlarni tartiblash mumkin va ularning har biriga birlikning fraktsiyalarida ifodalangan va necha marta ko'rsatilganligini ko'rsatadigan sonli xarakteristikalar yoki koeffitsientlar berilishi mumkin. necha foiz) ba'zi ko'rsatkichlar boshqalarga qaraganda muhimroq (muhimroq). Bunday holda, shartni kuzatish kerak: barcha hisoblangan ko'rsatkichlar uchun berilgan ahamiyatlilik (ahamiyat) koeffitsientlarining yig'indisi bitta ga teng bo'lishi kerak.

Hisoblangan ko'rsatkichlarni tartiblashtirish va ularga ahamiyat koeffitsientlarini tayinlash ekspert yoki ekspertlar guruhi tomonidan amalga oshirilishi kerak, ular iqtisodchilar, menejerlar, ilmiy va texnik mutaxassislar bo'lishi mumkin. Ularning hisob-kitoblarining ishonchliligini oshirish uchun matematik statistika yoki ehtimollik nazariyasi yordamida natijalarni qayta ishlashning taniqli usullaridan foydalanish kerak.

Muhimlik koeffitsientlarini tartiblash va tayinlashdan keyin har bir ustunning hisoblangan ko'rsatkichlarining o'lchovsiz (nisbiy) qiymatlari tegishli ahamiyat koeffitsientlariga ko'paytiriladi va yangi jadvalda qayd etiladi. Yechimning maqbul varianti tegishli ahamiyat koeffitsientlariga ko'paytirilib hisoblangan ko'rsatkichlarning o'lchovsiz qiymatlarining maksimal yig'indisi bilan chiziqqa to'g'ri keladi; qolgan summalar kamroq samaraliroq variantlarga mos keladi.

Bugungi bozorlarning aksariyati raqobatdosh sifatida tavsiflanadi. Bu raqobatni, uning darajasi va intensivligini, raqobatga va uning istiqboliga eng katta ta'sir ko'rsatadigan kuchlar va bozor omillarini bilishga oid favqulodda ehtiyojni anglatadi.

Bozordagi raqobatni o'rganish bo'yicha dastlabki, ammo majburiy bosqich bu raqobat strategiyasini tanlash uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilishdir. To'plangan ma'lumotlarning to'liqligi va sifati keyingi tahlilning samaradorligini aniqlaydi.

Bozordagi raqobatni tahlil qilishning asosiy bosqichi - bu raqobat intensivligini belgilovchi asosiy omillar tahlili asosida bozorning raqobat jarayonlariga ta'sir qilish darajasini baholash.

Raqobat muhiti nafaqat tarmoq ichidagi raqobatchilarning kurashlari ta'siri ostida shakllanganligi sababli, M.Porterning modeliga muvofiq bozorda raqobatni tahlil qilish uchun quyidagi omillar guruhlari hisobga olinadi:

ushbu bozorda raqobatlashayotgan sotuvchilar o'rtasida raqobat ("markaziy halqa") - sohadagi vaziyat;
o'rnini bosadigan tovarlarning raqobati - o'rnini bosadigan tovarlarning ta'siri;
yangi raqobatchilarning paydo bo'lishi tahdidi - potentsial raqobatchilarning ta'siri;
etkazib beruvchilarning pozitsiyalari, ularning iqtisodiy imkoniyatlari - etkazib beruvchilarning ta'siri;
iste'molchilarning pozitsiyalari, ularning iqtisodiy imkoniyatlari - xaridorlarning ta'siri.

Ko'rib chiqilgan raqobat kuchlarining har biri sohadagi vaziyatga ham, ham yo'nalishda ham turlicha ta'sir ko'rsatishi mumkin va ularning umumiy ta'siri oxir-oqibat sohadagi raqobatning xususiyatlarini, sohaning rentabelligini, firmaning bozordagi o'rnini va uning muvaffaqiyatini belgilaydi.

Guruhlarga birlashtirilgan tarmoqdagi raqobat darajasini belgilaydigan asosiy omillar va ularning namoyon bo'lish belgilari 1-jadvalda keltirilgan.

1-jadval. Tarmoq bozoridagi raqobat omillari.

	Raqobat omillari	Bozordagi omillarning namoyon bo'lishi

1. Sohadagi vaziyat
		Bir xil sig'imga ega firmalar guruhi mavjud yoki ularning imkoniyatlari nuqtai nazaridan tekshirilayotgan kompaniyalardan aniq bir yoki bir nechta firma mavjud.
		Mahsulotga samarali talab pasaymoqda, prognoz yomon.
		Raqobatchi firmalar mahsulot turlariga ixtisoslashgan emas. Firma mahsuloti va raqobatdosh mahsulotlar deyarli bir-birini almashtirishadi.

		Mijozni bitta ishlab chiqaruvchidan boshqasiga almashtirish xarajatlari minimaldir; kompaniya mijozlarining raqobatchilarga va aksincha, chiqib ketish ehtimoli katta.
		Firma sanoatida raqobatlashadigan firmalar tomonidan taqdim etiladigan xizmatlar to'plami odatda mahsulot uchun bir xil.
		Ushbu mahsulotni sotishdan kompaniyani tark etish xarajatlari katta (xodimlarni qayta tayyorlash, savdo tarmog'ini yo'qotish, asosiy vositalarni tugatish va boshqalar).
		Ushbu mahsulot uchun bozorda ishlarni joylashtirish uchun boshlang'ich xarajatlar kam. Mahsulot bozorda standartlashtirilgan.
		Qo'shni mahsulot bozorlarida raqobat darajasi yuqori (masalan, mebel bozori, qurilish materiallari bozori, uy-joy qurilishi va hk).
		Shaxsiy firmalar o'zlarining pozitsiyalarini boshqa raqobatchilar hisobiga mustahkamlash uchun agressiv siyosatni amalga oshirmoqdalar yoki tayyor bo'lmoqdalar.
		Aniq kengayib borayotgan talab, katta imkoniyatlar, qulay istiqbollar mavjud

		Sanoat bozoriga kirish uchun talab qilinadigan kapital miqdori unchalik katta emas. Samarali ishlab chiqarish miqyosiga juda tez erishish mumkin. Sohadagi firmalar "yangi kelganlarga" qarshi tajovuzkor strategiyalarni qo'llashni istamaydilar va sohadagi faoliyatni sohadagi kengayishni aks ettirish uchun muvofiqlashtirmaydilar.
		Sohada ishlab chiqaruvchilar bilan kam aloqada bo'lgan ko'plab sotuvchilar mavjud. O'zingizning tarqatish tarmog'ingizni yaratish yoki hamkorlik uchun mavjud vositachilarni jalb qilish "yangi kelganlar" dan katta xarajatlarni talab qilmaydi.
	Sanoatning afzalliklari	Soha korxonalari yangi raqobatchilardan xom ashyo manbalari, patentlar va nou-xau, asosiy kapital, korxonaning qulay joylari va boshqalar bilan bog'liq muhim afzalliklarga ega emaslar.
3. Ta'minotchining ta'siri
	Ta'minot zanjirining o'ziga xosligi	Ta'minotchi mahsulotlarini farqlash darajasi shunchalik yuqoriki, bitta etkazib beruvchidan ikkinchisiga o'tish qiyin yoki qimmat.
	Xaridor qiymati	Soha korxonalari etkazib beruvchi firmalar uchun muhim (asosiy) mijozlar emas.
	Shaxsiy etkazib beruvchining ulushi	Yagona etkazib beruvchining ulushi asosan mahsulot ishlab chiqarishda etkazib berish xarajatlarini belgilaydi (yakka etkazib beruvchi).
4. Qabul qiluvchilarning ta'siri
	Qabul qiluvchilarning holati	Sohada xaridorlar kam. Asosan, bu katta miqdordagi tovarlarni sotib oladigan yirik xaridor. Ularning iste'moli sohadagi barcha savdoning muhim qismini tashkil etadi.
		Bizning mahsulotimiz va bizning raqobatchilarimizning o'xshash mahsulotlari xaridorning sotib olish ro'yxatidagi muhim tarkibiy qism emas.
	Mahsulotni standartlashtirish	Mahsulot standartlashtirilgan (past darajadagi farq). Xaridorlarni yangi sotuvchiga ko'chirishning narxi ahamiyatsiz.

		Narxlarning pastligi va uning o'rnini bosadigan mahsulotlarning mavjudligi bizning sanoatimiz mahsulotlariga narxlarni pasaytiradi.
	Kommutatsiya narxi	O'z o'rnini bosadigan mahsulotga "o'tish" narxi (mijozimiz uchun mahsulotni almashtirish mahsulotiga o'tish paytida xodimlarni qayta tayyorlash, texnologik jarayonlarni sozlash va h.k.) qiymati past.
	Asosiy mahsulot sifati	Mahsulotimizning talab qilinadigan sifatini ta'minlash, uning o'rnini bosadigan mahsulotga qaraganda ko'proq xarajatlarni talab qiladi

Shunday qilib, o'rganilayotgan mahsulot bozorida ularning belgilarining namoyon bo'lish darajasiga qarab omillarning ahamiyatini baholash va ushbu bozorda raqobatning umumiy darajasi to'g'risida xulosa chiqarish mumkin bo'ladi.

Keling, "sohadagi vaziyat" guruhiga kiritilgan ta'sir qiluvchi omillar tabiatini tahlil qilaylik.

Bozorda raqobatlashadigan firmalar soni va kuchi raqobat darajasini eng yuqori darajada aniqlaydi. Aslida, bozorda teng kuchga ega bo'lgan juda ko'p sonli raqobatchilar mavjud bo'lganda, raqobat intensivligi eng yuqori deb hisoblanadi va raqobatdosh firmalarning katta bo'lishi umuman kerak emas. Biroq, ushbu qoida universal emas va har doim bozorni tadqiq qilish firmasi nuqtai nazaridan to'g'ri bo'ladi. Shunday qilib, kuchli manbalar va ko'p afzalliklarga ega bo'lgan yirik firma uchun raqobat, qoida tariqasida, faqat o'xshash imkoniyatlarga ega bo'lgan o'lchamdagi firmalardir. Aksincha, o'rta va, bundan tashqari, kichik bir kompaniya uchun bitta yirik raqobatchining mavjudligi muvaffaqiyatli savdo uchun jiddiy to'siq bo'lishi mumkin. Shuni ta'kidlash kerakki, bozorda ishlayotgan firmalar soni, yuqori darajadagi raqobatni ko'rsatib, sohaga va hatto faoliyat sohasiga qarab sezilarli darajada farq qilishi mumkin.

Tarmoqdagi xizmatlarni birlashtirish firmalarning ushbu faoliyat sohasidagi ishlar va xizmatlar ko'lamini kengaytirish qobiliyatini aks ettiradi. Bozorda xizmatlarni diversifikatsiya qilish darajasi yuqori bo'lgan ko'plab raqobatdosh firmalarning mavjudligi "tokcha" ga o'tishning mumkin emasligidan, ya'ni biron bir ish yoki xizmat turida ixtisoslashuv orqali raqobatni tark etishidan dalolat beradi. Shunday qilib, tarmoqda mahsulotga xizmatlarni birlashtirishning yuqori darajasi o'rganilayotgan bozorda raqobatni pasaytirishga olib keladi.

Bozordagi samarali talabning o'zgarishi dastlabki ikki omil ta'sirini kuchaytiradi yoki zaiflashtiradi. Darhaqiqat, hajmning o'sishi yumshatadi va pasayish, aksincha, bozorda raqobatni kuchaytiradi.

Bozorda taklif etilayotgan tovarlarni standartlashtirish darajasi raqobatni kuchaytirishga yo'naltirilgan. Darhaqiqat, har bir ishlab chiqaruvchi o'z mahsulot modelini yoki bitta bozor segmentiga mo'ljallangan o'z xizmat turlarini taklif qilganda, raqobat minimallashadi. Va aksincha, barcha ishlab chiqaruvchilar barcha iste'molchilar uchun teng ravishda mo'ljallangan bir hil mahsulot ishlab chiqarganda, ular o'rtasidagi raqobat yuqori bo'ladi. Albatta, bu o'ta holatlar. Amalda, har qanday bozorda mahsulotlar u yoki bu darajaga qarab farqlanadi, bu raqobatni bekor qilmaydi, lekin raqobat darajasini biroz pasaytiradi.

Mijozni bir ishlab chiqaruvchidan ikkinchisiga o'tkazish narxi, ayniqsa, sotishdan keyingi xizmatning katta miqdori mavjud bo'lsa, etkazib beruvchiga tahdid soladigan raqobat darajasini biroz pasaytirishi mumkin. Darhaqiqat, etkazib beriladigan mahsulotning oldindan belgilab qo'yilgan xususiyatlari uni zarar keltirishi yoki sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish uchun uchinchi tomon kompaniyasini taklif qilishi mumkin.

Bozordan chiqish yo'lidagi to'siqlar bozor raqobatining kuchayishi tomon harakat qilmoqda. Agar boshqa sanoat bozoriga o'tish yoki ma'lum bir biznes doirasidan chiqish katta xarajatlar bilan bog'liq bo'lsa (asosiy vositalarni tugatish, tarqatish tarmog'ining yo'qolishi va boshqalar), demak tabiiyki, kompaniyalarning o'z pozitsiyalari uchun kurashda bozordan haydalishi kutilmoqda.

Bozorning kirib borishiga to'siqlar oldingi omil bilan chambarchas bog'liq va mutlaqo teskari yo'nalishda harakat qiladi, ya'ni to'siqlarning oshishi raqobatni pasaytirishga va aksincha yordam beradi. Bu katta investitsiyalarga ehtiyoj, maxsus bilim va malaka talablariga va boshqalarga bog'liq. Kirish to'siqlari qanchalik baland bo'lsa, texnologiya turlari, ishlash xususiyatlari va boshqa omillar bo'yicha farqlanish shunchalik katta bo'ladi. Bunday holda, amaldagi firmalar mijozlarning diqqat markazlari, obro'-e'tibor va tajribasi tufayli yangi paydo bo'lgan raqobatchilardan ustunlikka ega.

Qo'shni mahsulot bozorlaridagi vaziyat ushbu bozordagi raqobatga sezilarli ta'sir ko'rsatmoqda. Qo'shni mahsulot bozorlarida yuqori darajadagi raqobat, qoida tariqasida, ushbu bozorda kurashning keskinlashuviga olib keladi.

Raqobatchilarning strategik munosabatidagi tafovutlar va umumiylikni aniqlash uchun bozorda faoliyat ko'rsatayotgan raqobatdosh firmalarning strategiyalari ko'rib chiqiladi. Shunday qilib, agar ko'pchilik firmalar bir xil strategiyani qo'llashsa, unda raqobat darajasi oshadi. Bundan farqli o'laroq, aksariyat firmalar turli xil strategiyalarga amal qilsalar, raqobat darajasi nisbatan pasayadi.

Ushbu mahsulot uchun bozorning jozibadorligi raqobat darajasini sezilarli darajada belgilaydi. Masalan, talabning keskin o'sishi raqobatchilarning tezkor oqimiga olib keladi.

Keling, potentsial raqobatchilarning ta'siri sohadagi raqobat darajasiga qanday ta'sir qilishini ko'rib chiqamiz.

Ushbu tahdidning jiddiyligi to'siqlar darajasiga, ya'ni "yangi kelgan" sohaning "qadimgi odamlari" bilan solishtirganda qanday qiyinchiliklar va xarajatlarga bog'liq.

Yangi raqobatchilarning bosimini pasaytiradigan omillar quyidagilardir: sohaga kirib borish uchun boshlang'ich kapitalga ehtiyoj; boshlang'ich uchun vaqtincha ishlamaydigan samarali ishlab chiqarish hajmi; tarqatish kanallariga kirish qiyinligi va hk.

Ta'minlovchilarning ta'siri quyidagicha namoyon bo'ladi. Ta'minotchilar to'g'ridan-to'g'ri ta'sir ko'rsatadigan firmalar bilan o'zaro hamkorlik qilishadi, bu quyidagi holatlarda kuchayadi:

etkazib beruvchilarning mahsulotlari juda farqlanadi yoki noyobdir, shuning uchun xaridor etkazib beruvchini o'zgartirishi qiyin;
sohadagi firmalar etkazib beruvchi uchun muhim mijozlar emas;
boshqa etkazib beruvchiga o'tish xarajatlari.

Ta'minotchining bosimi alternativ ta'minot zanjirlarini yaratish orqali engillashtirilishi mumkin.

Xaridorlar sohadagi raqobat kuchiga katta ta'sir ko'rsatishi mumkin. Ushbu kuch quyidagi hollarda ortadi:

mahsulotlar standartlashtirilgan va farqlanmagan;
sotib olingan tovarlar xaridorning ustuvor yo'nalishlarida muhim o'rinni egallamaydi;
xaridor barcha mumkin bo'lgan etkazib beruvchilar haqida yaxshi ma'lumotga ega.

Xaridorlarning ta'siri sanoat bozori chegaralari kengayishi, mahsulotni tabaqalashtirish va ixtisoslashishi, sanoat ishlab chiqaruvchilarining sa'y-harakatlarini muvofiqlashtirish va o'rnini bosadigan mahsulotlar yo'qligi bilan zaiflashadi.

Ilmiy-texnik taraqqiyot an'anaviy tovarlar funktsiyalarini muvaffaqiyatli bajara oladigan yangi tovarlar va xizmatlar o'rnini bosadigan tovarlarning paydo bo'lishini oldindan belgilaydi. O'z o'rnini bosuvchi korxonalarning bosimi shundan iboratki, agar asosiy tovarlar narxi ushbu darajadan yuqori bo'lgan bo'lsa, ularning o'rnini bosadigan mahsulotlar narxlari va asosiy tovarlar narxining oshishi.

O'zgartiruvchilarning raqobati iste'molchilarga uni qayta yo'naltirish osonmi yoki qiyinmi va qayta yo'naltirish xarajatlari qanaqa bo'lishiga bog'liq. Amalga oshiriladigan mahsulotning narxi qanchalik past bo'lsa, uning o'rnini bosuvchiga yo'naltirish qiymati past bo'ladi va mahsulot sifati qanchalik yuqori bo'lsa, uning o'rnini bosadiganlardan raqobatdosh kuchlarning bosimi kuchayadi.

Bozordagi raqobatni tavsiflovchi har bir omil (1-jadvalga qarang) mutaxassislar tomonidan ballar miqyosida baholanadi. Ekspert sifatida korxonaning menejerlari va etakchi mutaxassislari jalb qilinishi mumkin. Masalan, ekspertning fikriga ko'ra, biror omil bozorda ko'rinmasa yoki uning namoyon bo'lish belgilari bo'lmasa, unda ushbu omil namoyon bo'lishining kuchi 1 ballga baholanadi; agar omil zaif namoyon bo'lsa - 2 ball; agar omil aniq namoyon bo'lsa - 3 ball.

Bundan tashqari, ko'rib chiqilgan omillar bozor raqobatiga turlicha ta'sir ko'rsatadi. Turli omillarning nisbiy ahamiyatini hisobga olish uchun ularning har birining o'ziga xos "og'irligi" to'g'ridan-to'g'ri tahlil paytida aniqlanadi.

Shunday qilib olingan beshta raqobat kuchlarining har birining bozorga ta'sir qilish darajasi baholangan o'rtacha ball hisoblanadi:

bu erda bij - i-omilning namoyon bo'lish darajasining j-chi mutaxassisi uchun nuqta bahosi;

n - mutaxassislar soni;

Olingan o'rtacha tortilgan baho asosida quyidagi xulosalar chiqariladi (1-rasm):

agar o'rtacha og'irlik oralig'i intervalgacha tushsa, raqobatning o'rtacha darajasi.

Bundan tashqari, raqobat omillarini tahlil qilish bosqichida, bozorda raqobatning rivojlanishi prognozi har bir omil ta'sirida o'zgarishlarning prognoz baholari asosida amalga oshiriladi. Biror omil ta'sirining o'zgarishini bashorat qilingan bahosi, masalan, quyidagi nuqtaviy baholarga mos keladi: "+1" - agar omilning ta'siri kuchaysa, "0" - barqaror bo'lib qoladi, "-1" - zaiflashadi.

Olingan har bir omilning rivojlanishi prognozining ekspert baholari asosida, bozorda raqobat kuchlari rivojlanishi prognozining o'rtacha og'irligi baholanadi:

bu erda sij - i-omil rivojlanishini prognoz qilish bo'yicha j-chi mutaxassisning nuqta bahosi;

n - mutaxassislar soni;

ki - i-omilning muhimlik koeffitsienti,

m - ko'rib chiqilgan omillar soni.

Agar prognozning o'rtacha hisoblangan bahosi (0,25; 1) oraliqqa tushsa, bozorda raqobat kuchi darajasi oshadi, degan xulosaga kelsak ((-0.25; 0.25) - raqobat kuchi darajasi barqaror bo'lib qoladi, (-1; -) 0,25) - kamayadi (2-rasm).

Raqobat omillari

Ekspert tekshiruvi

Faktor o'zgarishini prognozlash

1. Sohadagi vaziyat

Bozorda raqobatlashadigan firmalar soni va hajmi

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Samarali talabning o'zgarishi

ko'rinmaydi

barqaror bo'lib qoladi

Bozorda taklif qilinadigan mahsulotni standartlashtirish darajasi

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Mijozni bitta ishlab chiqaruvchidan boshqasiga o'tkazish narxi

aniq namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Xizmatlarni tarmoqda mahsulot bo'yicha birlashtirish

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Bozordan chiqish yo'lidagi to'siqlar (kompaniyaning konversiya xarajatlari)

aniq namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Bozorga kirish to'siqlari

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Tegishli mahsulotlar bozorlaridagi vaziyat (o'xshash texnologiyalar va dasturlarga ega mahsulotlar bozori)

aniq namoyon bo'ldi

albatta ko'payadi

Raqobatbardosh firma strategiyalari (xulq-atvori)

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Ushbu mahsulotning bozor jozibadorligi

aniq namoyon bo'ldi

albatta ko'payadi

2. Potentsial raqobatchilarning ta'siri

Sanoat bozoriga kirishda qiyinchiliklar

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Tarqatish kanallariga kirish

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Sanoatning afzalliklari

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

3. Ta'minotchining ta'siri

Ta'minot zanjirining o'ziga xosligi

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Xaridor qiymati

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Shaxsiy etkazib beruvchining ulushi

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

4. Qabul qiluvchilarning ta'siri

Qabul qiluvchilarning holati

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Xaridor uchun mahsulotning qiymati

zaif tarzda namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Mahsulotni standartlashtirish

aniq namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

5. Zaxira tovarlarning ta'siri

aniq namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Kommutatsiya narxi

aniq namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Asosiy mahsulot sifati

aniq namoyon bo'ldi

barqaror bo'lib qoladi

Zamonaviy sharoitda, yuqori texnologiyali firmalar raqobatda innovatsiyalardan foydalanganda, axborot texnologiyalari butun dunyo bo'ylab narxlar haqidagi ma'lumotni tarqatishga imkon beradi va xaridor tobora mustaqil bo'lib bormoqda, narx shiddatli raqobatning eng muhim omilidir. Shu sababli, narxni oshirish usullarini takomillashtirish vazifasi bozordan maksimal foyda olish yoki uni korxona uchun maqbul darajada ushlab turish uchun oldinga qo'yilgan.

Raqobatning bir necha usullari ma'lum. Narxlarni boshqarish bilan raqobat narx raqobati deb nomlanadi. Narxlar marketingning eng moslashuvchan vositasidir, chunki ularni tezda yuqoriga yoki pastga o'zgartirish mumkin (28-rasm).

Px C ^ qiymatlarida ishlaydigan kompaniya o'z narxini P9 ga tushirish orqali sotishni ko'paytirishi mumkin. Bu talabni C ga oshiradi, d) narx raqobatiga asoslangan firma sotishni ko'paytirish uchun narxlarni pasaytirishi kerak (28-rasm, a).

Narxlarsiz raqobat orqali firma iste'molchilar talabini o'ng tomonga o'zgartiradi (28-rasm, b), o'z mahsulotlarini (xizmatlarini) raqobatchilar orasida muvaffaqiyatli ajratib turadi. Bu firma quyidagilarga imkon beradi:

a) talabni (2X dan C gacha) oshirish? Px narxida;
b) talabni o'z darajasida ushlab turganda, narxni Px dan P ga ko'tarish

Narxlarsiz raqobat sharoitida asosiy e'tibor narxdan reklama, qadoqlash, etkazib berish shartlari va xizmatlariga o'tkaziladi, bu esa kompaniyaga ma'lum narxda sotishni ko'paytirishga yoki asl miqdorini yuqori narxga sotishga imkon beradi. Narxsiz raqobatning asosiy usullari reklama, qo'shimcha xizmatlar, imtiyoz va kafolatlar, iste'molchilarga tovarlar sifatini yaxshilash, ularning assortimentini kengaytirish va boshqalardir.

a) Narxlar tanlovi:

Anjir. 28.

Narxlarsiz raqobat ishlab chiqarishni doimiy takomillashtirish va ilmiy-texnikaviy taraqqiyotni jadallashtirish uchun eng muhim rag'batlantiruvchi omillardan biridir. Oxir oqibat, tovar ishlab chiqaruvchi bozorda raqobatni qozonish va buzilmaslik uchun o'z mahsulotini texnik jihatdan yaxshilashga, yangi tovarlarni chiqarishga va sifatini oshirishga majbur.

So'nggi yillarda G'arbiy mamlakatlarda mahsulot sotib oladigan yoki firmaning xizmatlaridan foydalanuvchi iste'molchiga ma'lum imtiyozlarni taqdim etish kabi narxsiz raqobat vositalari tobora keng tarqalgan. Ular iste'molchiga tovarlarni bepul etkazib berish, iste'molchi tomonidan ish paytida mahsulotga imtiyozli xizmat ko'rsatish, tegishli tovarlar yoki xizmatlarni bepul taqdim etish huquqida ifodalanadi.

Bu xaridor uchun kurash bo'lib, tadbirkorlarni o'z mollarini sotish va foyda olishning yagona maqsadi bilan muayyan qurbonliklar qilishga majbur qiladi, chunki agar tovarlar sotilmasa, unda hech qanday foyda bo'lishi mumkin emas va sotuvchi faqat zarar ko'radi. G'arbiy firmalar tomonidan iste'molchilarga taqdim etiladigan imtiyozlarning aksariyati, rus xaridor faqat orzu qilishi mumkin.

Bozor sotuvchisi uchun narx va iste'mol xaridlari o'rtasidagi bog'liqlikni tushunish muhimdir. Bu o'zaro bog'liqlik ikki iqtisodiy kategoriya bilan izohlanadi: talabning narxga egiluvchanligi va talab qonuni.

Talab qonuni talablariga rioya qilgan holda, iste'molchilar odatda ko'proq tovarni yuqori narxga nisbatan past narxda sotib olishadi. Narxlar ko'tarilganda yoki tushganda, odamlar sotib olish hajmini kamaytiradilar yoki ko'paytiradilar. Iqtisodiyotdagi ushbu muhim munosabatlar "talabning narx egiluvchanligi" atamasida aks ettirilgan, bu xaridorlarning narxlarning o'zgarishiga reaktsiyasining intensivligini anglatadi. Talabning narx egiluvchanligi, talabning o'zaro egiluvchanligi va daromad egiluvchanligini farqlang.

Talabning narx egiluvchanligi bu xaridor talabining ma'lum bir mahsulot narxidagi o'zgarishlarga nisbatan sezgirligining o'lchovidir. Agar talabning tabiati to'liq egiluvchan bo'lsa, unda narx pasayganda xaridorlar ko'payadi va narx ko'tarilganda xaridlar hajmi kamayadi. Agar talabning tabiati mutlaqo nomuvofiq bo'lsa, unda xaridlar hajmi pasayishi yoki narxlarning oshishi bilan umuman o'zgarmaydi. "Menda ushbu mahsulot bo'lishi kerak, nima bo'lishidan qat'iy nazar" iborasi mutlaqo nomuvofiq talabga xosdir.

Birlik egiluvchanligida, agar narx pasaysa, talab narx tushishi bilan bir xil darajada o'sadi; agar narx ko'tarilsa, talab narx o'sishi bilan bir xil sur'atda kamayadi. Talabning narx egiluvchanligi bir qator omillarga bog'liq. Bir-birining o'rnini bosadigan mahsulotlar qancha ko'p bo'lsa, talab shunchalik elastik bo'ladi. Iste'molchining byudjetida ushbu mahsulotga sarflanadigan xarajatlar ulushi qancha ko'p bo'lsa, egiluvchanlik ham shunchalik yuqori bo'ladi. Xaridor nuqtai nazaridan, unga zarur bo'lgan tovarlarga talabning eng past egiluvchanligi hisoblanadi. Talabning egiluvchanligi yuqori narxlarda yuqori va past narxlarda past. Talabning narx egiluvchanligini bilish juda muhim, chunki bu narx o'zgarishi sotuvchining daromadi va foydasiga ta'sirini aniqlashga imkon beradi. Sotuvchining daromadi o'zgaruvchan talab mavjud bo'lganda narxlarning oshishi bilan ortadi, egiluvchan talab bilan pasayadi va aksincha. Birlikka talab egiluvchanligi bilan, narxlar o'zgarishi sababli tushum o'zgarmaydi.

Talab narxining egiluvchanligi talab qilingan miqdorning foiz o'zgarishini (0) narxning foiz o'zgarishiga (P) bo'lish orqali aniqlanadi.

Shunday qilib, agar shakar narxining 20% \u200b\u200bga ko'tarilishi uni sotish hajmini 10% ga tushirishga olib keladigan bo'lsa, unda talab egiluvchanligi 10% dan 20% gacha yoki minus belgisi bilan 0,5 ga teng bo'ladi, chunki narx va sotish hajmi qarama-qarshi yo'nalishda o'zgaradi. Oddiylik uchun biz minus belgisini e'tiborsiz qoldiramiz.

Elastiklik koeffitsienti birdan katta bo'lsa, ya'ni sotib olish hajmidagi foiz o'zgarishi narxning foiz o'zgarishiga qaraganda ko'proq bo'lsa, talab elastik deb hisoblanadi. Egiluvchanlik koeffitsienti birdan kam bo'lganda, ya'ni sotishda foiz o'zgarishi narxning foiz o'zgarishiga qaraganda kamroq bo'lsa, talab noaniq deb hisoblanadi. Agar xaridlar hajmining foiz o'zgarishi narxning foiz o'zgarishiga teng bo'lsa, ya'ni egiluvchanlik koeffitsienti teng bo'lsa, u holda birlik birlik yoki unitar elastiklik haqida gap boradi.

Agar tadbirkor narxning bir oz pasayishi savdo hajmining oshishiga olib kelishiga amin bo'lmasa, unda uning fikriga ko'ra uning mahsulotlariga talab juda beparvo bo'ladi. Shu sababli, u bunday vaziyatda narxni pasaytirishni xohlamaydi, chunki u sotilgan mahsulotlarning ko'payishi natijasida tushirilgan narxdan ko'proq narsani yo'qotadi.

Bozorda kuchli raqobat mavjud bo'lganda, hatto narxning biroz ko'tarilishi juda xavflidir. Agar mahsulot narxi atigi 2 foizga oshirilgan bo'lsa, unda talab miqdorining 50 foizga pasayishi kuzatilishi mumkin. Elastiklik koeffitsienti 25 ga teng, bu yuqori elastik talabning mavjudligini ko'rsatadi. Ma'lum bo'lishicha, yuqori raqobat muhitida xaridor har qanday narx o'zgarishiga juda sezgir, shuning uchun bunday vaziyatda narxni ko'tarish deyarli mumkin emas. Firmalar mahsulot narxining pasayishi bir xil darajani ushlab turadimi yoki sotishdan tushgan foydaning katta qismini oshiradimi-yo'qligini bilishlari kerak. Agar ishlab chiqarish firmasi bozorda talabning egiluvchanligini aniq bilsa, u holda tovarlarni sotishni ko'paytirish va ular uchun narxlarni pasaytirish orqali ko'p foyda olish imkoniyati paydo bo'lishi mumkin. Buni quyidagi misol bilan ko'rsatish mumkin. Aytaylik, bozorda ma'lum bir shokolad bariga talab egiluvchanligi 1,5 ga teng. Ushbu ko'rsatkichni bilib, biz savdogarga shokolad barining narxini, masalan, 50 tiyindan tushirish foydali yoki yo'qligini aniqlashimiz kerak. Faraz qilaylik, shokoladning hozirgi narxi 10 rubl, rejalashtirilgan savdo hajmi 1 million dona. Narxni 10 rubldan tushirish. 9 rublgacha. 50 tiyin. 5% ni tashkil qiladi. Yuqoridagi talab egiluvchanligi bilan, bu shokolad barlarini sotish 7,5 foizga o'sishi va 1075 million donani tashkil qilishi kerakligini anglatadi. Bu holda, narx tushgunga qadar va undan keyin shokolad barini sotishdan tushgan tushum quyidagicha bo'ladi:

10 rubl narxida. - 10 million rubl. (10 rubl x 1 million dona);

9 rubl narxida. 50 tiyin. - 10,212,500 rubl. (9 rubl 50 tiyin x 1075 million dona).

Shunday qilib, narxlarni pasaytirish orqali shokolad barlarini sotishdan tushgan daromad 212 500 rublga oshadi. Bu shuni anglatadiki, bu holda narxni pasaytirish mumkin.

O'zaro egiluvchanlik boshqa tovarning narxi o'zgarganda bitta tovarga bo'lgan talabning nisbiy o'zgarishini ko'rsatadi. Agar o'zaro faoliyat egiluvchanlik noldan katta bo'lsa, unda bu ikkala tovar ham qo'zg'aluvchan bo'lib, bitta tovarning narxining oshishi ikkinchisiga bo'lgan talabning oshishiga olib keladi. Agar o'zaro faoliyat egiluvchanlik qiymati noldan past bo'lsa, unda bunday tovarlar bir-birini to'ldiradi va bitta tovarning narxi oshganda, boshqa tovarga talab pasayadi va uning narxi o'zgarmasdan qoladi. Agar talabning o'zaro egiluvchanligi nolga teng bo'lsa, unda bunday tovarlar mustaqil deb ataladi va bitta tovarning narxining o'zgarishi boshqasiga bo'lgan talab hajmiga ta'sir qilmaydi. Agar bitta mahsulot narxining ozgina o'sishi boshqasiga bo'lgan talabning sezilarli darajada oshishiga olib keladigan bo'lsa, unda bunday mahsulotlar yaqin o'rinbosar hisoblanadi. Agar bitta tovar bahosining ozgina ko'payishi boshqasiga bo'lgan talabning pasayishiga olib keladigan bo'lsa, unda bu tovarlar bir-birini to'ldiradi. Tovarlarning o'zaro almashinuvi va bir-birini to'ldirishi narxlarni belgilashda e'tiborga olinishi kerak bo'lgan muhim xususiyatlardir. Talabning o'zaro egiluvchanligini hisoblash uchun formulalar:

Tasavvur qilaylik, P.E.s. \u003d 3. Bu koeffitsient tovarlar narxining 1% o'zgarishi bilan] 1 tovarlarga bo'lgan talab hajmi 3% ga o'zgarishini ko'rsatadi.

Korxonaning narx siyosatiga talabning daromad egiluvchanligi ta'sir qiladi.

Talabning daromad egiluvchanligi normal yaxshi uchun ijobiy va nuqsonli tovar uchun salbiy bo'ladi. E'tiborga molik tovarlar talabning egiluvchanlik qobiliyatiga ega, ammo ular bittadan kam. Bu shuni anglatadiki, ushbu mahsulotlarning narxi daromad oshgandan kamroq o'sadi. Hashamatli tovarlar talabning egiluvchanlik xususiyatiga ega bo'lib, ular talabdan ko'proq (xarajatlar daromadga nisbatan ko'proq o'sadi). Ikkilamchi ehtiyojlar talabga mos keladigan daromad egiluvchanligiga ega (xarajatlar daromad bilan ortadi).

Daromadning egiluvchanligini hisoblash uchun formulalar:

Daromad o'sishi bilan to'lov qobiliyati oshadi, bu mahsulot va sotish hajmini anglatadi.

Mahsulot bozorining turi kompaniyaning narx siyosatiga ta'sir qiladi. Agar ushbu mahsulot uchun bozor mukammal raqobat bozoriga yaqinlashsa, unda ushbu mahsulotni ishlab chiqaruvchi "narxni qabul qiluvchi" vazifasini bajaradi, chunki narxni bozor o'zi belgilaydi. Korxona umuman narxni ko'tarishga qodir emas, shuning uchun uni ushbu narxga moslashtirishga majbur.

Ta'minot monopoliyasi sharoitida narx siyosatining roli katta. Narxni monopolist o'zi belgilaydi, boshqa ishlab chiqaruvchilarning reaktsiyasini hisobga olish kerak emas, chunki ular mavjud emas. Ammo u xaridorlarning narx darajasiga bo'lgan munosabatini hisobga olishi kerak. Shu bilan birga, xaridor qancha kam bo'lsa, ishlab chiqaruvchi narxlarni belgilashda monopol kuchga ega bo'ladi va aksincha, uning tovarlari qancha ko'p xaridor bo'lsa, uning narxga nisbatan kuchi shunchalik zaif bo'ladi. Monopolist mahsulot birligiga foyda emas, balki umumiy foyda bilan qiziqqanligi sababli, uni maksimal darajada oshirish uchun narxlarni kamsitish bilan shug'ullanishi mumkin. Narxlarni kamsitish - bu narxlar bilan bog'liq bo'lmagan narxlardagi farqlar bilan bir xil jismoniy mahsulot yoki xizmat uchun turli xil narxlarni belgilash.

Ta'minot oligopoliyasi sharoitida narx siyosatining ahamiyati katta, chunki korxonalar bozorni yuqori darajada nazorat qilishadi. Ishlab chiqarish hajmi va narxlarini o'zgartirgan oligopolist iste'molchilar va raqobatchilarning munosabatini hisobga olishi kerak. Agar raqobatchilar narxlarni ko'tarsa, u holda firma o'z narxlarini o'zgarishsiz ushlab turishi va shu orqali qo'shimcha yangi xaridorlarni jalb qilishi mumkin. Agar raqobatchilar o'z narxlarini tushirishsa, unda firma bozordagi raqobatchilarning mavqeini yomonlashtirish uchun o'z narxini, hatto undan ham ko'proq tushurishi mumkin. Bundan tashqari, oligopolistlar xaridorlar uchun sifatni oshirish, mahsulotni differentsiatsiyalash, reklamadan foydalanish orqali o'zaro kurashmoqdalar.

Bugungi kunda juda to'yingan bozorda raqobatning narxsiz usullari afzalroq deb hisoblanishi kerak.

Shunga o'xshash maqolalar

Munozara:

Qrim qishlog'ida qanday biznes ochish kerak: Ko'pchilik Qrimda biznes boshlash istiqbollari bilan qiziqishadi. Keling ...
Rossiyada sarmoyasiz franchayzing: Tadbirkor bo'lishni istagan har kimning orzusi, shubhasiz ...
Investitsiya turmush tarzi sifatida: Ro'yxat moliyalashtirish, miqdor ... kabi omillarni hisobga olgan holda tuzilgan.
Hech narsadan qanday qilib pul topish mumkin: Mashhur amerikalik millioner Rokfellerga dars berish ...