Metodološki seminari o zapošljavanju maturanata strukovnih obrazovnih ustanova moskovske regije. Glavne vrste malih poduzeća
Disertacija: sadržaj autor disertacijskog istraživanja: kandidat ekonomskih znanosti, Krokhin, Alexander Gennadevich
Uvod
Poglavlje 1. Trenutna država Mala poduzeća 9 u Rusiji
1.1. Glavne vrste malih poduzeća
1.2. Uloga malog poduzetništva u gospodarstvima razvijenih zemalja
1.3. Dinamika i sektorski sastav malih poduzeća u Rusiji
1.4. Poslovna aktivnost 40 malih poduzeća u sadašnjoj fazi
Zaključci poglavlja
Poglavlje 2. Teoretski aspekti osobne prodaje za malo 50 veletrgovaca
2.1. Čimbenici povećanja konkurentnosti malih poduzeća 50 na veliko
2.2. Utjecaj karakteristika trgovine na veliko na marketinšku politiku 75 malih veleprodajnih poduzeća
2.3. Suština i uloga osobne prodaje u marketinškoj politici 92 mala veleprodajna poduzeća
Zaključci poglavlja
3.1. Glavne faze u procesu osobne prodaje
3.2. Rezultati praktične primjene razvijene metodologije u 137 aktivnosti malih veleprodajnih poduzeća u Moskvi
Disertacija: uvod u ekonomiji, na temu "Poboljšanje konkurentnosti malih poduzeća u trgovini na veliko"
Relevantnost teme istraživanja. Prelazak na tržišne odnose u ruskoj ekonomiji prepun je određenih poteškoća: pad proizvodnje nastavlja se, strukturno prilagođavanje gospodarstva provodi se sporim tempom, a znanstveni i tehnološki napredak se znatno usporio.
Istovremeno, formiranje temelja tržišne ekonomije prati neizbježno stvaranje poduzetničkih struktura. Stvarnost ovog postupka općenito je prepoznata, ali još uvijek ne postoji jednoznačan stav prema njoj. Unatoč nedvojbenoj važnosti malog gospodarstva za rusko gospodarstvo, njegova apsolutizacija jednako je opasna, kao i podcjenjivanje.
Sektor malih poduzeća obavlja brojne kritične funkcije u ekonomiji zemlje: prvo, osigurava potrebnu mobilnost u tržišnom okruženju; drugo, služi kao poligon za testiranje i razvoj novih ideja, roba ili usluga; treće, malo poduzeće stvara uvjete konkurencije potrebne tržištu, raznolikost njegovih oblika, itd. Široki razvoj malog gospodarstva omogućava vam otvaranje dodatnih radnih mjesta, što je važno s postojećom nezaposlenošću; napuniti potrošačko tržište robom i uslugama; tvore sloj vlasnika poduzeća itd.
Posljednjih godina sektor malog gospodarstva znatno se proširio, a njegova uloga u ruskoj ekonomiji uvelike je porasla zbog politike liberalizacije gospodarskih aktivnosti. Danas u Ruska Federacija Postoji oko 850 tisuća malih poduzeća. Nedostatak stvarne financijske i ekonomske potpore od države čini problem preživljavanja unutarnjom aferom svake tvrtke.
U takvim okolnostima, nepostojanje jasne linije tržišnog ponašanja i marketinške strategije kobno je za malo veleprodajno poduzeće, što često dovodi do problema s solventnošću i velikim troškovima, što u konačnici ugrožava samo postojanje poduzeća. Stoga postoji objektivna potreba za predviđanjem promjena u vanjskom okruženju, za samostalno razvijanje marketinške politike, tj. proučavati konkurentsko okruženje, prepoznati potrebe kupaca, pozicionirati se na tržištu, utvrđivati \u200b\u200bprodajne prioritete itd. Jedna od glavnih komponenti marketinške politike veletrgovaca je zasigurno sustav promocije robe. U tom smislu, od velikog znanstvenog interesa je definicija najracionalnije organizacije sustava promocije koja uzima u obzir objektivna ograničenja malog veleprodajnog poduzeća i omogućava postizanje maksimalnih rezultata.
Problemi poduzetništva, marketinga i upravljanja u malom poduzetništvu, kao i glavni aspekti osobne prodaje, odražavaju se u radovima takvih ruskih znanstvenika kao što su Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta MG, Naumov V.N. Pankratov F.G., Popov E.V. i drugi, kao i strani trgovci Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stephen N., Hisrik D., Hopkins T. i sur.
Studije su pokazale da su principi i metode organiziranja promocije roba i usluga preporučeni u literaturi u pravilu usmjereni na srednja i velika poduzeća sa širokim mogućnostima, kako financijski, tako i kadrovskih. Male prodajne kampanje ne mogu koristiti mala poduzeća. Sustav promocije u malim veleprodajnim poduzećima ima značajne razlike od sličnog procesa u srednjim i velikim poduzećima.
Dakle, relevantnost, ekonomski značaj, neriješena priroda niza problema i potreba za razvijanjem i stvaranjem sustava za promociju robe malih veletrgovaca, koji mogu povećati njihovu konkurentnost u modernim uvjetima, odredili su izbor teme, njezinu svrhu, ciljeve, glavne pravce istraživanja i sadržaj disertacije.
Svrha rada je razviti smjernice za poboljšanje konkurentnosti malih poduzeća u trgovini na veliko kada se koristi osobna prodaja u promociji robe od strane malih poduzeća u modernim uvjetima.
Za postizanje ovog cilja potrebni su sljedeći zadaci:
Analizirati trenutno stanje malog trgovačkog poduzetništva u Rusiji;
Prepoznati čimbenike povećanja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća;
Odrediti mjesto marketinga u sustavu osiguranja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća;
Otkriti suštinu i ulogu osobne prodaje u marketinškoj politici malih veleprodajnih poduzeća;
Izraditi algoritam za provedbu osobne prodaje od strane trgovačkih agenata malih veleprodajnih poduzeća, vodeći računa o specifičnostima industrije i veličini poduzeća.
Predmet istraživanja su mala veleprodajna poduzeća koja posluju u konkurentnom okruženju.
Predmet studije je postupak korištenja osobne prodaje u promociji robe od strane malih veleprodajnih poduzeća.
Teorijska i metodološka osnova studije bila je rad domaćih i stranih stručnjaka na problemima poduzetništva, upravljanja i marketinga malih poduzeća.
Izvor informacija poslužili su posebna literatura o problemu koji se proučava, podaci Državnog odbora za statistiku Ruske Federacije o aktivnostima malih poduzeća, regulatorni materijali, rezultati anketa o malim veleprodajnim poduzećima i drugi izvori.
Kao istraživački alat korištene su statističke metode za proučavanje tržišta malih poduzeća, metode ekonomske analize aktivnosti malih poduzeća na veliko, metoda stručnih procjena, metoda promatranja, anketa, klasifikacija.
Znanstvena novost sastoji se u sveobuhvatnoj studiji teorijskih aspekata poboljšanja konkurentnosti malih poduzeća u trgovini na veliko i razvoju metodoloških odredbi i praktične preporuke o provedbi postupka osobne prodaje u području promocije robe od strane malih veleprodajnih poduzeća.
Glavni znanstveni rezultati rada su sljedeći:
1. analizirao je stanje malog poduzetništva, posebno malih veleprodajnih poduzeća u sadašnjoj fazi;
2. Prikazani su čimbenici povećanja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća, uzimajući u obzir prilagodbu malog poduzeća promjenama u vanjskom okruženju;
3. Određeno je mjesto marketinga kao vodećeg smjera u strategiji osiguranja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća;
4. sažima iskustva stručnjaka na području osobne prodaje, otkriva njihovu suštinu i definira ulogu u marketinškoj politici malih veleprodajnih poduzeća;
6. Predlaže se shema za osobnu prodaju od strane trgovačkih agenata malih veleprodajnih poduzeća, uzimajući u obzir specifičnosti industrije i veličinu poduzeća;
7. Na temelju predložene sheme sastavljen je algoritam za postupke prodajnog agenta s opisom funkcija glavnih faza postupka osobne prodaje.
Praktični značaj djela. Metodološke preporuke razvijene u disertaciji, načela i načini promicanja robe pomoću osobne prodaje omogućuju malom veletrgovcu da utvrdi svoju konkurentsku strategiju, reorganizira svoj sustav promocije robe i marketinške politike općenito u skladu s usvojenim konceptom razvoja poduzeća; povećati učinkovitost malog veleprodajnog poduzeća ciljanom uporabom prodajnih agenata; pravodobno razjasniti i prilagoditi proces osobne prodaje u skladu s promjenama u konkurentnom okruženju.
Odobrenje rada. O glavnim odredbama teze prijavljeno je, raspravljano i dobiveno pozitivno ocjenjivanje na znanstvenim, praktičnim i metodološkim skupovima na Moskovskom pedagoškom sveučilištu i Moskovskom institutu za ekonomiju, upravljanje i pravo u 2000-2002. Teorijske i metodološke odredbe disertacije korištene su u obrazovnom procesu Moskovskog pedagoškog sveučilišta. Odvojeni rezultati rada predstavljeni su na malim veleprodajnim poduzećima LLC "Gefe-stroy" i LLC "Miracle and K".
publikacije Glavne odredbe studije odražavaju se u četiri publikacije s ukupnim volumenom od oko dvije stavke.
Struktura disertacije. Disertacija sadrži uvod, tri poglavlja, zaključak, popis referenci i priloga.
18. prosinca 2012 Moskovska regionalna konferencija za mlade " Profesionalni i karijerski rast mladih - perspektive i stvarnost”, U organizaciji Slobodnog ekonomskog društva Moskovske regije i Moskovskog državnog regionalnog sveučilišta (MGOU).
Konferenciji je prisustvovalo oko 100 starijih studenata, nastavnika i znanstvenika sa sveučilišta.
Rektor Moskovskog državnog pedagoškog sveučilišta, dr. Sc. P. N Khromenkov , Pavel Nikolajevič napomenuo je da je zapošljavanje sveučilišnih diplomanata prioritet i izrazio nadu da će takve konferencije biti korisne i studentima i predstavnicima državnih i zakonodavnih vlasti, poslodavaca, omogućujući im da koordiniraju zajedničke napore u zapošljavanju mladih u poduzećima u moskovskoj regiji.
Na konferenciji je održao ključni govor. V.B. Krymov - predsjednik Slobodnog gospodarskog društva moskovske regije, predsjednik Odbora za ekonomiju, poduzetništvo i politiku ulaganja Moskovske regionalne dume, doktor ekonomije Vyacheslav Borisovich je u svom izvješću skrenuo pozornost na glavne faze izgradnje karijere stručnjaka i podijelio sa studentima vrijedne savjete o postizanju uspjeha na tržištu rada. Govor Vjačeslava Borisoviča izazvao je burnu raspravu, a studenti ga dugo nisu puštali s tribine postavljajući nova i nova pitanja.
Na konferenciji su također bili izloženi:
L.V. Varukhina - šef teritorijalne uprave Savezne službe državne statistike za moskovsku regiju. Lyubov Vasilievna podijelila je sa studentima zanimljive informacije o socio-demografskoj situaciji u moskovskoj regiji.
SI. Kvasov - voditelj Odjela za pomoć u zapošljavanju i socijalnim isplatama Odbora za rad i zapošljavanje stanovništva moskovske regije. Govor Sergeja Ivanoviča studenti su primili s posebnim zanimanjem, jer je bio prepun informacija o mogućnostima zapošljavanja u moskovskoj regiji s konkretnim podacima o broju slobodnih radnih mjesta i veličini plaća.
A. G. Krokhin , Direktor Regionalnog centra za profesionalno usmjeravanje i zapošljavanje, koji od 2008. pomaže maturantima moskovske Državne obrazovne ustanove da pronađu svoje mjesto u životu, razgovarao je nakon Sergeja Ivanoviča i izgradio svoj izvještaj na temelju informacija koje je dao njegov kolega o slobodnim radnim mjestima i plaća. « Ne lukavo - kakva je vaša očekivana plaća u životopisu?"- Aleksandar Gennadievich obratio se publici. - " Od 50 tisuća rubalja", Rekao je odjednom nekoliko ljudi iz cijele dvorane. Za usporedbu: prosječna plaća pomoćnog odvjetnika, gdje lako možete dobiti posao bez radnog iskustva, u moskovskoj regiji iznosi 12 tisuća rubalja, niže ekonomske pozicije počinju s malo većim iznosom. "Sad mi recite", upita Krokhin, "koji od vas može poslodavcu ponuditi nešto drugo, osim osnovnog sveučilišnog znanja za očekivanih 50 000, koji, na primjer, tečno govori engleski jezik?" A tko, tečno govori engleski jezik, može barem verbalno komunicirati na nekom drugom stranom jeziku? "Kao odgovor na prvo pitanje u dvorani, u kojoj je sjedilo 70 ljudi, dizalo se 11 ruku. Kao odgovor na drugo, dva.
Na kraju je data riječ diplomiranim studentima koji su podijelili svoje planove i izglede za izgradnju karijere kao učitelja, znanstvenika ili poduzetnika u moskovskoj regiji. Zanimanje kojim su gorjele oči govornika omogućuje nam da izrazimo nadu da će svaki od njih uspjeti na odabranom putu.
Zaključujući konferenciju i rezimirajući svoje rezultate, rektor Moskovske državne obrazovne ustanove zahvalio je svim prisutnima na plodonosnom radu i izrazio nadu da će takvi susreti biti redoviti i ne manje produktivni.
Mlada elektro-pedagoška učiteljica Nikita Kholin postala je pobjednica V natječaja „Pedagoški debi-2019“ u nominaciji „Počeci od početaka“.Novine tjedna
10.12.2019 „U Moskovskoj oblasti je započela sve ruska kampanja„ 100 bodova za pobjedu “. Događaj je otvoren u g.
Ministarstvo obrazovanja
10.12.2019
480 rub | 150 UAH | 7,5 USD, "MOUSEOFF, FGCOLOR," #FFFFCC ", BGCOLOR," # 393939 ");" onMouseOut \u003d "povratak nd ();"\u003e Teza - 480 rubalja, dostava 10 minuta , 24 sata, bez slobodnih dana i praznika
240 rub | 75 UAH | $ 3,75 ", MOUSEOFF, FGCOLOR," #FFFFCC ", BGCOLOR," # 393939 ");" onMouseOut \u003d "povratak nd ();"\u003e Sažetak - 240 rubalja, dostava 1-3 sata, od 10-19 (po moskovskom vremenu), osim nedjelje
Krokhin Alexander Gennadievich. Poboljšanje konkurentnosti malih poduzeća u trgovini na veliko: Dis. ... svijeća. oec. Znanosti: 08.00.05: Moskva, 2002. 174 c. RSL OD, 61: 03-8 / 1255-6
Uvod
Poglavlje 1. Trenutno stanje malog trgovačkog poduzetništva u Rusiji 9
1.1. Glavne vrste malih poduzeća 9
1.2. Uloga malog poduzetništva u gospodarstvima razvijenih zemalja 17
1.3. Dinamika i sektorski sastav malih poduzeća u Rusiji 27
1.4. Poslovna aktivnost 40 malih poduzeća u sadašnjoj fazi
Zaključci za 1. poglavlje 47
2. Poglavlje Teorijski aspekti osobne prodaje za male veletrgovce 50
2.1. Čimbenici povećanja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća 50
2.2. Utjecaj značajki trgovine na veliko na marketinšku politiku malih 75 veleprodajnih poduzeća
2.3. Suština i uloga osobne prodaje u marketinškoj politici malih poduzeća na veliko 92
Zaključci za 2. poglavlje 104
3.1. Prekretnice u procesu osobne prodaje 106
3.2. Rezultati praktične primjene razvijene metodologije u 137 aktivnosti malih veleprodajnih poduzeća u Moskvi
Zaključak 150
Bibliografija 156
Aplikacije 170
Uvod u posao
Relevantnost teme istraživanja.Prelazak na tržišne odnose u ruskoj ekonomiji prepun je određenih poteškoća: pad proizvodnje nastavlja se, strukturno restrukturiranje gospodarstva odvija se sporim tempom, a znanstveni i tehnološki napredak se znatno usporio.
Istovremeno, formiranje temelja tržišne ekonomije prati neizbježno stvaranje poduzetničkih struktura. Stvarnost ovog postupka općenito je prepoznata, ali još uvijek ne postoji jednoznačan stav prema njoj. Unatoč nedvojbenoj važnosti malog gospodarstva za rusko gospodarstvo, njegova apsolutizacija jednako je opasna, kao i podcjenjivanje.
Sektor malih poduzeća obavlja brojne kritične funkcije u ekonomiji zemlje: prvo, osigurava potrebnu mobilnost u tržišnom okruženju; drugo, služi kao poligon za testiranje i razvoj novih ideja, roba ili usluga; treće, malo poduzeće stvara uvjete konkurencije potrebne tržištu, raznolikost njegovih oblika, itd. Široki razvoj malog gospodarstva omogućava vam otvaranje dodatnih radnih mjesta, što je važno s postojećom nezaposlenošću; napuniti potrošačko tržište robom i uslugama; tvore sloj vlasnika poduzeća itd.
Posljednjih godina sektor malog gospodarstva znatno se proširio, a njegova uloga u ruskoj ekonomiji uvelike je porasla zbog politike liberalizacije gospodarskih aktivnosti. Danas u Ruskoj Federaciji postoji oko 850 tisuća malih poduzeća. Nedostatak stvarne financijske i ekonomske potpore od države čini problem preživljavanja unutarnjom aferom svake tvrtke.
U takvim okolnostima, nepostojanje jasne linije tržišnog ponašanja i marketinške strategije kobno je za malo veleprodajno poduzeće, što često dovodi do problema s solventnošću i velikim troškovima, što u konačnici ugrožava samo postojanje poduzeća. Stoga postoji objektivna potreba za
4 izvršiti promjene u vanjskom okruženju, samostalno razviti marketinšku politiku, tj. proučavati konkurentsko okruženje, prepoznati potrebe kupaca, pozicionirati se na tržištu, utvrđivati \u200b\u200bprodajne prioritete itd. Jedna od glavnih komponenti marketinške politike veletrgovaca je zasigurno sustav promocije robe. U tom smislu, od velikog znanstvenog interesa je definicija najracionalnije organizacije sustava promocije koja uzima u obzir objektivna ograničenja malog veleprodajnog poduzeća i omogućava postizanje maksimalnih rezultata.
Problemi poduzetništva, marketinga i upravljanja u malom poduzetništvu, kao i glavni aspekti osobne prodaje, odražavaju se u radovima takvih ruskih znanstvenika kao što su Bagiev G.L., Blinov A.O., Lapusta MG, Naumov V.N. Pankratov F.G., Popov E.V. i drugi, kao i strani trgovci Machado R., Fatrell C., Chandezon J., Deyan A., Stephen N., Hisrik D., Hopkins T. i sur.
Studije su pokazale da su principi i metode organiziranja promocije roba i usluga preporučeni u literaturi u pravilu usmjereni na srednja i velika poduzeća sa širokim mogućnostima, kako financijski tako i u smislu odabira odgovarajućeg osoblja. Male prodajne kampanje ne mogu koristiti mala poduzeća. Sustav promocije u malim veleprodajnim poduzećima ima značajne razlike od sličnog procesa u srednjim i velikim poduzećima.
Dakle, relevantnost, ekonomski značaj, neriješena priroda niza problema i potreba za razvijanjem i stvaranjem sustava za promociju robe malih veletrgovaca, koji mogu povećati njihovu konkurentnost u modernim uvjetima, odredili su izbor teme, njezinu svrhu, ciljeve, glavne pravce istraživanja i sadržaj disertacije.
Ciljsastoji se u izradi smjernica za poboljšanje konkurentnosti malih poduzeća u trgovini na veliko kada se osobna prodaja koristi u promociji robe u malim poduzećima u modernim uvjetima.
Da bi se postigao taj cilj, bilo je potrebno riješiti sljedeće zadaci:
analizirati trenutno stanje malog trgovačkog poduzetništva u Rusiji;
identificirati čimbenike povećanja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća;
odrediti mjesto marketinga u sustavu osiguranja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća;
otkriti suštinu i ulogu osobne prodaje u marketinškoj politici malih veleprodajnih poduzeća;
razviti algoritam za osobnu prodaju od strane trgovačkih agenata malih veleprodajnih poduzeća, vodeći računa o specifičnostima industrije i veličini poduzeća.
Predmet proučavanjasu mali veletrgovci koji posluju u konkurentnom okruženju.
Predmet studijaje postupak korištenja osobne prodaje u promociji robe od strane malih veletrgovaca.
Teorijska i metodološka osnova studijeslužio je radovima domaćih i stranih stručnjaka o problemima poduzetništva, upravljanja i marketinga malih poduzeća.
Izvor informacija poslužili su posebna literatura o problemu koji se proučava, podaci Državnog odbora za statistiku Ruske Federacije o aktivnostima malih poduzeća, regulatorni materijali, rezultati anketa o malim veleprodajnim poduzećima i drugi izvori.
Kao alat za istraživanjestatističke metode korištene su za proučavanje tržišta malih poduzeća, metode ekonomske analize aktivnosti malih poduzeća na veliko, metoda stručnih procjena, metoda promatranja, anketa, klasifikacija.
Znanstvena novostsastoji se od sveobuhvatne studije teorijskih aspekata poboljšanja konkurentnosti malih poduzeća na području trgovine na veliko i izrade smjernica i praktičnih preporuka za provedbu postupka osobne prodaje u promociji robe od strane malih veleprodajnih poduzeća.
Ključni znanstveni rezultatiradovi su sljedeći:
analizirao je stanje malog poduzetništva, posebno malih veleprodajnih poduzeća u sadašnjoj fazi;
prikazani su faktori povećanja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća, uzimajući u obzir prilagodbu malog poduzeća promjenama u vanjskom okruženju;
određeno je mjesto marketinga kao vodećeg smjera u strategiji osiguranja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća;
generalizira se iskustvo stručnjaka iz područja osobne prodaje, otkriva se njihova suština i određuje uloga u marketinškoj politici malih veleprodajnih poduzeća;
predložena je shema za osobnu prodaju od strane trgovačkih agenata malih veleprodajnih poduzeća, uzimajući u obzir specifičnosti industrije i veličinu poduzeća;
na temelju predložene sheme sastavlja se algoritam za rad prodajnog agenta s opisom funkcija glavnih faza postupka osobne prodaje.
Praktični značaj djela.Metodičke preporuke razvijene u disertaciji, principi i načini promicanja uporabe robe
7 uz pomoć osobne prodaje omogućuju malom veleprodajnom poduzeću da utvrdi svoju konkurentsku strategiju, reorganizira sustav promocije robe i tržišne politike u cjelini u skladu s usvojenim konceptom razvoja poduzeća; povećati učinkovitost malog veleprodajnog poduzeća ciljanom uporabom prodajnih agenata; pravodobno razjasniti i prilagoditi proces osobne prodaje u skladu s promjenama u konkurentnom okruženju.
Odobrenje rada.O glavnim odredbama teze prijavljeno je, raspravljano i dobiveno pozitivno ocjenjivanje na znanstvenim, praktičnim i metodološkim skupovima na Moskovskom pedagoškom sveučilištu i Moskovskom institutu za ekonomiju, upravljanje i pravo u 2000-2002. Teorijske i metodološke odredbe disertacije korištene su u obrazovnom procesu Moskovskog pedagoškog sveučilišta. Odvojeni rezultati rada predstavljeni su na malim veleprodajnim poduzećima LLC "Gefe-stroy" i LLC "Miracle and K".
publikacijeGlavne odredbe studije odražavaju se u četiri publikacije s ukupnim volumenom od oko dvije stavke.
Struktura disertacije.Disertacija sadrži uvod, tri poglavlja, zaključak, popis referenci i priloga.
U uvodu je opravdana relevantnost teme istraživanja, postavljen je cilj, formulirani su zadaci, utvrđeni su predmet i predmet studije, formulirana je znanstvena novost i praktični značaj rada.
Prvo poglavlje, „Trenutno stanje malog trgovinskog poduzetništva u Rusiji“, opisuje glavne vrste malih poduzeća, prikazuje ulogu malih poduzeća u ekonomijama razvijenih zemalja, govori o dinamici i industrijskom sastavu malih poduzeća u Rusiji, analizira poslovnu aktivnost malih trgovačkih poduzeća u sadašnjoj fazi.
Drugo poglavlje, „Teoretski aspekti osobne prodaje za mala veleprodajna poduzeća“, istražuje čimbenike koji povećavaju konkurentnost.
8 rentabilnost malih veleprodajnih poduzeća, utvrđen je utjecaj karakteristika trgovine na veliko na marketinške aktivnosti malih veleprodajnih poduzeća, sažeto je iskustvo stranih stručnjaka iz područja osobne prodaje i prikazana njihova uloga u marketinškoj politici malih veleprodajnih poduzeća.
Treće poglavlje, „Metodološke preporuke o korištenju osobne prodaje u malim veleprodajnim poduzećima“, razmatra glavne faze procesa osobne prodaje, uzimajući u obzir specifičnosti industrije i veličine poduzeća, a također prikazuje rezultate uvođenja razvijene metodologije u aktivnosti malih veleprodajnih poduzeća u Moskvi.
Glavne vrste malih poduzeća
U našoj zemlji malo gospodarstvo privlači pažnju u vezi s prijelazom na tržišno gospodarstvo. Bez malih poduzeća tržišna ekonomija ne može funkcionirati ili razvijati se. Formiranje malog gospodarstva jedan je od glavnih problema ekonomske politike u kontekstu prelaska s administrativno-zapovjednog na normalno tržišno gospodarstvo.
Možemo razlikovati sljedeće funkcije malog gospodarstva u tržišnoj ekonomiji, koje određuju važnost i nužnost razvoja ovog oblika upravljanja.
Prvo, malo gospodarstvo, koje brzo reagira na promjene tržišnih uvjeta, daje ekonomiji potrebnu fleksibilnost, brzo zadovoljava postojeću potražnju, jer je najprikladnije za promjenjive uvjete i nove znanstvene i tehničke zahtjeve proizvodnje.
Drugo, malo gospodarstvo mobilizira financijske i proizvodne resurse stanovništva (uključujući sirovine i radnu snagu) koji se u nedostatku malih poduzeća ne bi koristili. Mala poduzeća zauzimaju svoje tradicionalno područje djelovanja u koje velika poduzeća rijetko interveniraju. Obično je to proizvodnja koja koristi uglavnom ručni rad. To uključuje zanatske radove, narodne zanate, slične aktivnosti. Takva poduzeća, uz očuvanje nacionalne kulture, pružaju visoke umjetničke i profesionalne vještine, visokokvalitetnu obuku stručnjaka s mnogo raznovrsnijim sposobnostima i vještinama od radnika u masovnoj proizvodnji transportera. Uz dobru organizaciju opskrbe potrebnim materijalima poduzeća "kod kuće" i stavljanje na tržište proizvedenih proizvoda, takve strukture daju značajne prinose. U ovom je trenutku posebno važan problem upotrebe višemilijunske uštede stanovništva koji leži na mrtvom teretu. Uvođenje sve te novčane mase u opticaj bio bi ozbiljan poticaj za razvoj ekonomije zemlje (posebno financijskog i kreditnog sustava).
Sljedeća je važna funkcija stvaranje konkurentnog okruženja, što je od posebne važnosti za naše visoko monopolizirano gospodarstvo. Među poduzećima koja proizvode do 100% proizvoda svoje industrije, moguće je izdvojiti proizvođače dizelskih lokomotiva, električnih lokomotiva, kombajna za lan i krumpir, trolejbusa itd. Mala poduzeća, s obzirom na mnoštvo sastavnih elemenata, praktički se ne mogu monopolizirati, za razliku od velikih korporacija. Uz usku specijalizaciju i upotrebu najnovije tehnologije, male tvrtke djeluju kao ozbiljan konkurent, potkopavajući monopolski položaj velikih tvrtki.
Važna je i uloga malog poduzetništva u probijanju u brojnim važnim područjima znanstvenog i tehnološkog napretka. Kao što pokazuju iskustva stranih zemalja, značajan dio inovacija pojavljuje se u malim tvrtkama.
Peto, malo poduzeće pomaže riješiti problem zapošljavanja. Trenutno, ozbiljne strukturne promjene u ruskoj ekonomiji prate masovno otpuštanje radnika iz umirućih poduzeća, njihova prekvalifikacija i privlačenje novih radnih mjesta u industrijama u nastajanju.
Mala inovativna poduzeća mogu privući kvalificirane stručnjake znanstvene i tehničke inteligencije. U skladu s trenutnom vladinom politikom u području znanosti i obrazovanja, ne isključuje se prijetnja od gubitka znanstvenog i tehničkog potencijala Rusije. To se odnosi na zaposlenike ogromnog broja znanstvenih i industrijskih organizacija, poduzeća i ustanova u kojima je rad u nekadašnjim vremenima bio prestižan i dobro plaćen. Kako bi se osiguralo osoblje za takva poduzeća, provodilo se masovno usavršavanje specijalista na prilično visokoj razini prema međunarodnim standardima, a radnici su iznenada postali nepotrebni zbog nestanka državnog uređenja (prije svega za obrambene proizvode), gubitka konkurencije sa stranim proizvođačima na domaćem tržištu itd. ,
Najvažniji zadatak u vezi s ovom kategorijom stanovništva je pronaći za njih prihvatljiv oblik aktivnosti dostojan najvažnijeg za državu. Rješenje ovog problema povezano je s potragom za novim oblicima organizacije rada u području znanstvene i tehničke kreativnosti, posebice s malim poduzećem.
Šesto, malo gospodarstvo ima veliki potencijal u rješavanju problema lokalnog tržišta. Udovoljavajući potražnji za jednostavnom, jeftinom robom i uslugama, s jedne strane pomaže u smanjenju nejednakosti i proširuje mogućnosti izbora za siromašne potrošače. S druge strane, pružajući sredstva za život većem broju ljudi od velikih korporacija, mala poduzeća doprinose širenju znanja i profesionalnih vještina. Dakle, provodi se socijalna funkcija malog gospodarstva.
Sedmo, malo gospodarstvo temeljna je osnova za formiranje "srednje klase" i, prema tome, slabi tendencija prema socijalnoj diferencijaciji svojstvenoj tržišnoj ekonomiji. Srednja klasa se obično podrazumijeva kao kombinacija različitih slojeva malih i srednjih poduzetnika, opsežnog sloja visoko kvalificiranih zaposlenika i neovisnih pojedinaca slobodnih zanimanja (na primjer, odvjetnika).
I na kraju, mala poduzeća mogu se brzo i učinkovito obnoviti, hrabro riskirati i manje utjecati na okolinu.
Navedena svojstva malog gospodarstva čine njegov razvoj bitnim čimbenikom i sastavnim dijelom reforme ruske ekonomije.
To se odnosi na formiranje uređenog, socijalno orijentiranog tržišnog mehanizma, prevazilaženje postojećeg kriznog stanja proizvodnje, stabiliziranje gospodarstva i pripremu temelja za njegov brzi i održivi oporavak u budućnosti.
Uloga malog poduzetništva u gospodarstvima razvijenih zemalja
Sektor malih i srednjih poduzeća igra značajnu ulogu u gotovo svim razvijenim zemljama, osiguravajući do 40-60% ukupnog nacionalnog proizvoda i nadopunjujući ekonomske funkcije velikih poduzeća.
U svjetskoj praksi ne postoji jedinstvena definicija malog poduzeća. Na primjer, u 75 zemalja koristi se više od 50 različitih statističkih pokazatelja koji karakteriziraju mala poduzeća. Široko korišteni kriteriji kvalitete, kao što su osobno upravljanje poduzećem; izravan osobni kontakt uprave s osobljem, kupcima, dobavljačima; neovisnost; stroga ovisnost o bliskim tržištima i izvorima sirovina itd.
Međutim, u stranoj statistici koriste se dva glavna kvantitativna pokazatelja kako bi se utvrdilo pripada li neko poduzeće u sektor malih poduzeća: broj zaposlenih i obujam prometa kapitala (prodaje).
Američki savezni akt za malo gospodarstvo (donesen 1953.) utvrđuje da je malo poduzeće tvrtka koja ima jednog ili više vlasnika, s ne više od 500 zaposlenih, imovinom ne većom od 5 milijuna USD i godišnjom dobiti ne većom od 2 milijuna dolara. Američka administracija za malo gospodarstvo postavlja sljedeće kriterije: broj zaposlenih do 500 ljudi, u nekim industrijama do 750 ljudi.
U Japanu, u industrijama poput rudarstva, transporta, građevine, proizvodnje, komunikacija, kredita, komunalnih usluga, financija i osiguranja, poslovanja s nekretninama - broj zaposlenih u malom poduzeću ne bi trebao prelaziti 300 ljudi. U trgovini na veliko - do 100 ljudi, u trgovini na malo manje od 50 ljudi. Trgovina, usluge - do 5 zaposlenika.
Od 1. siječnja 1995. u Europskoj uniji mala poduzeća uključuju poduzeća ako ne prelaze sljedeće pokazatelje: broj zaposlenih do 50 ljudi; godišnji promet manji od 4 milijuna "eura"; iznos bilance je manji od 2 milijuna eura.
Međunarodna organizacija za ekonomsku suradnju i razvoj (OECD), koja uključuje ekonomski napredne zemlje, definira poduzeća s do 19 zaposlenih kao "vrlo mala"; do 99 ljudi kao "malih"; od 100 do 499 ljudi kao "srednji" i preko 500 ljudi kao "veliki".
Prema zakonu o tvrtkama u Velikoj Britaniji, mala tvrtka mora ispunjavati dva od sljedećih kriterija: promet ne veći od 2,3 milijuna eura; imovina ne veća od 1,5 milijuna eura; prosječan broj zaposlenih je do 50 ljudi. Istovremeno, u prerađivačkoj industriji smatra se malim poduzećem s ukupnim brojem zaposlenih do 200.
U Francuskoj su mala poduzeća ona gdje broj zaposlenih ne prelazi 100 ljudi, a godišnji promet prije oporezivanja, procijenjen u trenutku zatvaranja konačne bilance, iznosi manje od 200 milijuna franaka. Štoviše, u različitim sektorima gospodarstva veličina poduzeća se različito ocjenjuje. Ako u poljoprivreda i prehrambene industrije s više od 200 zaposlenih smatraju se velikim, a u industriji proizvodnje opreme tvrtke s do 500 zaposlenih klasificiraju se kao mala poduzeća. Općenito, za Francusku se predlaže sljedeća klasifikacija poduzeća: najmanja - do 10 zaposlenih, mala poduzeća - 10-100 zaposlenika, srednja poduzeća - 100-500 zaposlenika, velika poduzeća - preko 500 zaposlenika.
U Njemačkoj ne postoji službena definicija koncepta malog poduzeća, međutim, u skladu s klasifikacijom saveznog ministarstva gospodarstva, mala poduzeća su ona s do 50 zaposlenih i godišnjim prometom manjim od milion maraka. Mala poduzeća, kako ih je definiralo Ministarstvo gospodarstva, su tvrtke koje vode pravno neovisni vlasnici izravno uključeni u proizvodnju, koji u potpunosti preuzimaju ekonomski rizik i financiraju svoje aktivnosti, u pravilu, bez privlačenja kredita.
U Italiji se tvrtke s brojem zaposlenika od 1 do 19 smatraju najmanjim, od 20 do 99 do malim, od 100 do 499 do srednjim.
Prosječno poduzeće u zapadnoj Europi ima samo 6 zaposlenika, a prosječno malo poduzeće 4 osobe. Mala i srednje poslovanje pruža više od 70% ukupnog broja radnih mjesta. Broj malih poduzeća je više od milijun, srednjih - oko 70 tisuća. Prosječan broj zaposlenih u poduzećima zapadne Europe prikazan je u tablici 2.
Čimbenici povećanja konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća
Da bi se utvrdila metodologija za poboljšanje konkurentnosti malih veleprodajnih poduzeća, prvo je potrebno dati opći opis ove industrije.
Trgovina na veliko je "skup organizacija koje nabavljaju ili skladište robu i preprodaju ih maloprodaji, drugim trgovačkim organizacijama i / ili organizacijama potrošača".
Veletrgovci se bave činjenicom da preprodaju (preraspodjeljuju) proizvedenu ili otkupljenu robu, dovode ih u maloprodajnu mrežu, koja ih potom prodaje krajnjim potrošačima (fizičkim i pravnim osobama).
Broj veza u distribucijskom lancu ovisi o distribuiranom proizvodu i rezultat je interakcije faktora poput, na primjer, potrebe za širokom distribucijom proizvoda i ograničenjem njegovog mogućeg povećanja troškova pri prolasku kroz nekoliko posrednika.
U dodatku je prikazana raznolikost oblika veletrgovaca, a veletrgovci povezujući proizvođača i krajnjih potrošača osiguravaju učinkovitost trgovinskog postupka. Za to, trgovci na veliko moraju ispuniti jednu ili više sljedećih funkcija, koje su prikazane u tablici 13 ".
Marketinška funkcija kao takva najizraženija je kod neovisnih veletrgovaca, dok praktički ne postoji na burzama i veletržnicama. Za zastupnike i regionalne distributere velikih proizvođača, marketinške aktivnosti su centralizirane u samoj proizvodnoj tvrtki, a sva veleprodajna i distribucijska poduzeća provode strategiju definiranu u središnjoj marketinškoj službi.
Za neovisne veletrgovce koji kupuju vlasništvo nad proizvodom za daljnju prodaju, osnova za ocjenu profitabilnosti veleprodajnih operacija je trgovačka marža, čija visina odražava postotak profita veletrgovaca u cijeni robe. Značajka ove skupine veletrgovaca je ta što oni mogu potpuno samostalno donositi odluke u vezi s izborom proizvoda, kupcima i dobavljačima. Na temelju toga se takvo poduzeće suočava s potrebom da samostalno razvija marketinšku politiku, tj. proučite konkurentno okruženje, utvrdite potrebe
kupci, pozicioniraju se na tržištu, određuju prodajne prioritete itd. Stoga treba napomenuti da poduzeća ove skupine zbog svog neovisnog tržišnog položaja provode svoju marketinšku strategiju.
Veleprodajna industrija kao specifično marketinško okruženje ima niz značajki koje je u osnovi razlikuju od ostalih sektora gospodarstva.
Prvo, na veletržnici se pojavljuje poseban predmet - potrošač na veliko. Budući da je preprodavač robe koju nudi veletrgovac, on u stvari djeluje ne toliko kao njegov partner ili konkurent, već kao posrednik koji isporučuje robu krajnjem potrošaču.
Potrošač na veliko razlikuje se od krajnjeg potrošača. Ako potonji kupi proizvod da bi ga mogao koristiti prema predviđenoj svrsi, da bi zadovoljio neke svoje potrebe s njim, ostvario potrošačke vrijednosti, tada je veleprodajni potrošač kupio proizvod za daljnju prodaju.
Potrošačko ponašanje veletrgovca izražava se u pretraživanju, procjeni i korištenju veletrgovca za pružanje glavnih i srodnih proizvoda, cjelokupnog spektra usluga i savjetovanja za njegovu prodaju i upotrebu, to jest na kraju potrošač na veliko dobiva ne toliko proizvoda koliko posao, priliku za zaradu , Ako korisnost proizvoda za krajnjeg potrošača definirate kao sposobnost da se zadovolji svaka potreba u skladu sa svrhom proizvoda, tada je korisnost proizvoda za veleprodajnog potrošača prilika za ostvarivanje prihoda u procesu preprodaje.
Potrošač na veliko ima niz karakteristika, od kojih su najvažnije: - manji stupanj neovisnosti. Zbog činjenice da je krajnji cilj veleprodajnog potrošača uspjeh u poduzetničkoj djelatnosti, on je prisiljen „osvrnuti se“ i na dobavljače i na potrošačko tržište (da bi usklađivao uvjete opskrbe i sklonosti krajnjih potrošača); - sklonost specijalizaciji za određene skupine proizvoda; - prevagu ekonomskih karakteristika proizvoda nad potrošačima. Za potrošača na veliko, profitabilnost poslovanja s robom mnogo je važnija od njegove kvalitete, sigurnosti, jednostavnosti uporabe - te osobine ga zanimaju samo u vezi s potrebom da udovolji zahtjevima kupca; - prisutnost vlastitih troškova povezanih s poslovanjem i veleprodajnom potrošnjom. Ti troškovi nisu ograničeni na troškove kupnje robe. Ovdje se dodaju druge vrste troškova, prvenstveno vezane za održavanje skladišta, prijevoz i administrativne troškove. Uspješna aktivnost moguća je samo ako postoje dovoljna financijska sredstva koja omogućuju ne samo kupovinu, već i obavljanje trgovačkog posla sa svim potrebnim atributima, uključujući, naravno, marketinške aktivnosti.
Velika većina malih veletrgovaca pojavljuje se na tržištu u dvije uloge odjednom, i to kao prodavači i veletrgovci. S jedne strane isporučuju robu trgovački lanacs druge strane, oni sami obavljaju skupne kupnje, pa su njihove marketinške aktivnosti podijeljene u dvije komponente - organizaciju prodaje i optimizaciju nabave.
Glavne faze u procesu osobne prodaje
Klasični pristupi osobnoj prodaji temelje se na pretpostavci da prodajni agent i kupac djeluju sa suprotnim ciljevima, o tome kako prisiliti klijenta da kupi ponuđeni proizvod ili uslugu. Međutim, ova metoda nije prikladna za mala poduzeća, jer je glavna želja organizacije, s obzirom na trenutne trendove razvoja tržišta, stjecanje maksimalnog broja redovnih kupaca, uspostavljanje komunikacije s kupcem. Prisutnost izravnog kontakta glavna je konkurentska prednost u sadašnjoj fazi. Japanska su poduzeća prvi put uvela princip ocjenjivanja prodavača ne po količini prodaje, već po broju redovnih kupaca. Zato je glavni cilj prodajnog agenta riješiti problem kupca, koji omogućava ne samo sklapanje posla, već i stvaranje temelja za dugoročne veze.
U procesu osobne prodaje, prodajni agent koji predstavlja malo veleprodajno poduzeće trebao bi se koncentrirati uglavnom na to kako njegov proizvod može pomoći kupcu da dobije dodatni profit. Zajedno s kupcem pokušava pronaći načine kako ostvariti taj dodatni profit. Prodajni agent se mora koncentrirati na to kako može osigurati maksimalni mogući dobitak u smjeru ostvarenja težnji kupca. A budući da posao danas postaje sve složeniji, potrebno je prodajno sredstvo proučiti raznolike interese kupaca i, ako je moguće, baviti se mnogim od njih.
Na primjer, kada prodaje trgovcima na malo, nije rijetkost da prodajni agent tvrdoglavo vjeruje da je kupčeva pažnja usredotočena na to hoće li proizvodi koje je kupio prodavati dobro. Međutim, interesi trgovaca često su složeniji. Možda će trebati odrediti kako će ovaj proizvod utjecati na njihov asortiman proizvoda, kako će utjecati na proračun nabave, koliko je pouzdan predloženi plan dopune itd.
Suvremeni kupac postaje sofisticiraniji, ne samo u odnosu na robu, već i u odnosu na stil prodaje. Kupci žele i sve više zahtijevaju prodajne agente koji se fokusiraju na kupca. Stoga, ako mali veletrgovac želi zajamčiti njegov uspjeh na današnjem, a posebno sutrašnjem tržištu, najbolji način je izgraditi sustav promocije robe temeljen na osobnoj prodaji.
Svaka prodaja započinje potragom za potencijalnim kupcima. Pretraživanje se može izvesti prema preporukama ili u njihovom odsustvu.
Naravno, preporučuje se najlakši način sklapanja posla s kupcem. Zapravo, prodajnom agentu treba samo polovica vremena za prodaju svoje robe već preporučenim, ispravno cijenjenim kupcima, a ne onima koje je organizacija navela i s kojima treba raditi dugo vremena.
Sljedeće karakteristike kupca lako se mogu pretvoriti u veliku prednost pri prikupljanju podataka o mogućim preporukama:
Ako postupak rada prodajnog agenta zahtijeva drugi posjet kupcu (na primjer, instaliranje opreme ili održavanje seminara za osoblje), potrebno je pitati klijenta kome je rekao o njegovoj kupnji;
Ako prodajni agent ne kupci posjeti nakon što su kupili, treba ih pitati koji bi prijatelji mogli biti zainteresirani za kupnju, kome će reći o tome. (Drugim riječima, kome će se hvaliti kupnja. Naravno, riječ "hvaliti se" nikada se ne izgovara).
Drugim riječima, suština je da se kupac treba usredotočiti na one prijatelje koji bi bili zainteresirani za kupnju koju je upravo obavio. Čim klijent mentalno zamisli ove ljude, prodajni agent će se uvjeriti da od njega nije teško dobiti informacije koje se kasnije mogu koristiti za pouzdane preporuke.
Naravno, preporuke su najlakši način rada s potencijalnim kupcima. Kupci koji se preporučuju su ljudi koji su već prihvatili prodajnog agenta. Sada ih može priključiti samo svojim proizvodom ili uslugom, iako zna da kupci ovaj proizvod ili uslugu trebaju i mogu si to priuštiti.
Nažalost, prodajni agent ne radi uvijek s preporučenim kupcima. Češće se događa situacija kada je prodajni agent prisiljen tražiti perspektivne kupce bez potrebnih „savjeta“.
Postoji više načina za traženje novih kupaca bez preporuka, koje možemo podijeliti u dvije skupine (vidi Sliku 8).
