Секреты быстрых продаж. Маленькие секреты успешных продаж

Привет! На связи Игорь Зуевич, и сегодня мы поговорим с вами о том, Вы узнаете о том, что нужно делать, для того, чтобы добиться успеха в продажах и повысить количество продаж.

Существуют некоторые характеристики, которые позволяют добиться колоссальных результатов в области продаж. Все эти принципы тесно переплетаются между собой, и вы, практически, не сможете улучшить хотя бы одну из характеристик, не улучшив при этом все остальные:

1. Чемпионов можно легко узнать сразу же, как только они входят в дверь!

Их одежда сразу же показывает их уровень. Он может быть, как самый модный, так и менее популярный. Однако, в любом случае их одежда абсолютно ухоженная и чистая. Они хорошо следят за своим внешним видом и ухаживают за собой.

Посмотрите видео: Типичные Ошибки в Instagram

2. Чемпионы довольны собой

Каждый человек, который занимается продажами и считает себя Чемпионом, безгранично доволен самим собой и чувствует ощущение гордости, и никак иначе.

3. Каждый чемпион излучает уверенность в себе

Однако новички спрашивают самих себя – , если я не знаю, что я делаю?

Поэтому необходимо остерегаться подобных эмоций, если вы находитесь в ситуации, когда вы не знаете, что и как вам нужно делать в данный момент времени. Вы должны развивать свое чувство юмора и уверенность для достижения все больших результатов.

Однако хуже будет, если вы, наоборот, работаете с чувством недостаточной уверенности. В этом случае, необходимо как-то тренироваться по определенным принципам, чтобы быть более уверенным человеком.

4. Вы должны воспринимать работу, как предводительство теми или иными людьми

Необходимо пресекать все мысли в своем сознании о том, что вы поступаете неправильно, когда продаете людям тот или иной товар и отбираете у них собственные деньги.

Необходимо в работе продавцом использовать только правдивую информацию и не обманывать людей с помощью собственных недостойных приемов!

То есть, вы должны с максимальной заботой и теплотой к вашим покупателям продавать товар с помощью специальных мощных технологий, от чего они действительно получат настоящую выгоду.

5. Большинство людей, которые достигают успеха в продажах, в первую очередь смотрят только на себя.

Не сравнивают себя с кем-то другим, так как увеличивается уверенность в собственных силах!

6. Чемпионы, как никто другой, хотят разбогатеть!

И в этом нет ничего плохого, ведь в этом случае продавец может быстро накопить нужный капитал, чтобы быть независимым человеком.

Самое главное – это то, что вы в первую очередь должны приносить людям пользу, а не лишние проблемы от своих продаж. Главная цель, к которой стремится каждый продавец, — мечта стать богатым.

7. Отличное желание добиваться результатов немедленно

Для того, чтобы определить степень своего желания, можно задать себе пару наводящих вопросов, например:

• Сколько вы должны вытерпеть неприятностей, чтобы бросить занятие продажами?
• Или сколько вы готовы ощутить проблем или отказов перед тем, как пойти домой и лечь спать?

Если вы являетесь настоящим чемпионом и желаете получать огромные богатства, то вы должны на эти вопросы ответить так: не бросите это никогда, какие бы неприятности не приходилось вам испытывать на себе.

Ведь это является абсолютным вздором по сравнению с огромным вашим желанием.

8. Продавцы стараются узнать свой страх в максимальных деталях

То есть, они фактически изучают то, чего боятся. Когда они понимают, что чего-то боятся, то сразу же начинают это делать и избавляться от страха. Естественно, что после того, как человек побеждает страх, он начинает чувствовать себя уверенно и это очень положительное чувство.

9. Чувствуют себя хорошо

Много продавцов чувствуют себя хорошо только в том случае, когда все остальное прекрасно, и энтузиазм в данном случае зависит не только от продавца, но и от внешних условий или других людей, с которыми они разговаривают. Если у вас тоже самое, то вы должны задать себе вопросы:

• Почему вы допускаете такое отношение самому себе и позволяете швырять своей жизни из одной стороны в другую?
• Почему вы думаете, что вы простой пассажир, который путешествует по жизни, и при этом не может взять в руки руль и самостоятельно двигаться туда, куда хочется?
• И почему вы чувствуете себя хорошо только в том случае, когда все вокруг вас получается и хорошо происходит?

То есть, вы заранее становитесь в роль такого продавца, который просто становится и ждет, пока к нему не подойдет покупатель и не захочет что-то купить.

Например, если вы общаетесь с продавцом, который очень успешен, то вы не сможете понять, были ли у него подобные проблемы за прошедший день или прошедший час. Но как же такому человеку удается скрывать внутри свои чувства?

Все дело в том, что настоящие продавцы на самом деле и не собираются скрывать свои собственные чувства, они уверены в том, что рано или поздно у них появятся проблемы (или на этой неделе, или на следующей) и они к ним всегда готовы!

Например, они знают, что в течение следующих 5 лет какой-то год будет лучше, чем другой год. Они практически уверены в том, что удача у них будет или неудача – все это рано или поздно сменится, и они будут испытывать совершенно другие чувства и результаты!

Однако они продолжают действовать по одному и тому же принципу, то есть они никак не изменяют свое поведение от внешних обстоятельств, и они просто остаются счастливыми людьми, а из-за пустяков им абсолютно незачем подвергаться беспокойству!

Например, если перед продавцом появляется клиент, который разгневан, то грамотный продавец с легкостью сможет совладать с этой проблемой. Решит ее и сразу же забудет о ней, ведь что сделано – то уже сделано, и назад уже ничего не вернешь!

Чемпионы знают, что между всеми хорошими событиями по любому появится какое-то неудачное событие, и их это не смущает, ведь они как были полны энтузиазмом, так и продолжают быть им заряжены!

10. Заботятся о людях

Профессиональные продавцы искренне заботятся о людях, которые они обслуживают, и именно поэтому к таким продавцам очень часто обращаются люди за повторными покупками.

Если же вы при разговоре со своим потенциальным покупателем в первую очередь думаете о том, как бы поскорее заработать кругленькую сумму, то это будет хорошо видно по вашим глазам и невербальным жестам. В этом случае покупатель сразу же начнет противостоять всем вашим предложениям.

11. Любой профессиональный продавец не принимает отказы в личном плане

То есть, если он хотел продать товар одному , а тот отказался покупать товар у кого-то другого, да и к тому же сменил свой номер телефона и отказывается связываться с продавцом, то не нужно делать из этого серьезную проблему.

12. В первую очередь, профессиональные продавцы вкладывают свои деньги и время в развитие самого себя.

То есть собственной головы, из чего все, в принципе, и начинается.

Как видите, добиться успеха в продажах возможно каждому, нужно только взять за основу эти практические стратегии и начать использовать их прямо сейчас. Как всегда, главное, правильно действовать, и у вас все получится. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
- Игорь Зуевич.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью:

Оставьте комментарий к этой статье ниже

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное - открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто - дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи - это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она - на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное - применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, - это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение - …».
4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт - «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов - СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

1. Ситуационными вопросами , которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
2. Проблемными вопросами , которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие - это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. - прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное - практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!

Если вы давно уже мечтаете о собственном бизнесе, самый простой способ осуществить ваше желание – это организовать свою торговую точку или собственный магазинчик.

Однако в реализации вашего плана есть существенные трудности. Это наличие конкурентов с таким же товаром как у вас, практически на каждом шагу.

Успешные менеджеры по продажам говорят, что наилучший способ заиметь своих постоянных клиентов – это переманить покупателей у конкурентов. Но продавцу нужно приложить массу усилий, чтобы покупатель не захотел искать другие выгодные предложения, а все время оставался вашим клиентом. Для этого нужно постоянно работать над собой, совершенствоваться и повышать свой профессионализм.

Поверьте, это действительно работает на вас, ведь только от вашего качественного обслуживания зависит количество новых покупателей, которых приведут ваши уже постоянные клиенты. Здесь хорошую службу сыграет сарафанное радио, где довольный покупатель захочет рассказать о вашей работе своим близким людям, которые, как правило, захотят сами прийти именно к вам.

Каждый имеет свои секреты успешных продаж, однако существуют и универсальные наработки, которые позволяют эффективно работать.

7 секретов успешного менеджера продаж.

1. Уважение

Каждый продавец должен уважать своих покупателей. Разных, не зависимо от возраста, пола, цвета волос и кожи, от социального статуса и национальности, от количества денег и одежды. Для продавца все клиенты должны быть желанными и уважать их нужно абсолютно одинаково. Также стоит позаботиться о собственной скромности и ненавязчивости, которые выгодно отличают делового человека от других. Знайте, что личное обаяние приносит больше пользы, чем каменное лицо деловитости.

2. Обучение

Помните классиков, которые утверждают, что учиться никогда не поздно. А тем более не стыдно. Это нужно для того, чтобы идти в ногу со временем, с новыми технологиями, со всеми изменениями, которые ежесекундно происходят в мире. Даже, если вы имеете отличное образование, все равно необходимо подпитывать собственные знания новой информацией. Не сбрасывайте со счетов чтение книг. Это позволит вам держать ваш мозг в постоянном тонусе. Да и клиенты отметят, что вы интеллигентный и образованный продавец с которым захочется пообщаться еще не раз.

3. Уникальность работы

Посмотрите, как работают другие и внесите в свою работу уникальный подход. Это позволит вам не только выделиться из массы продавцов, но и увеличить свои продажи. На работу приходите немного раньше, уходите чуть позже отмеченного в графике времени. Берегите свое и чужое время, самый важный ресурс. Выполняйте свои обязанности только качественно. Стремитесь к увеличению личных продаж вдвое.

4. Слушайте

Будьте внимательны в разговоре с покупателем, ведь это ваш серьезный партнер надолго:

Серьезно относитесь к любому разговору;
максимально сосредоточьтесь на том, что говорит клиент, замечайте самые мелкие нюансы;
старайтесь сразу отвечать на поставленный вопрос, но никогда не перебивайте собеседника;
уточняйте все непонятные детали у клиента для лучшего вникания в проблему;
старайтесь ненавязчиво продемонстрировать владение информацией по тому или иному вопросу.

5. Страхи

Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам нужно исключить собственную неуверенность в успехе. Для этого нужно иметь профессиональные знания и навыки, а также соответствующую самооценку.

6. Продажи

Не думайте о продажах. Думайте о том, что вы отличный эксперт по товару. Ведь каждому покупателю необходим именно такой специалист, который сможет предложить клиенту то, что ему нужно. Для этого прислушивайтесь к пожеланиям покупателя и улавливайте главные мотивы желаемого приобретения.

7. Семья

Правильная постановка целей – это прыжок к успеху. Поэтому четко разъясните себе для чего и кого вы хотите преуспеть в продажах. Основной мотивацией является семья.

Знайте, что совершенствование и оттачивание профессиональных навыков в ваших силах. Работайте над этим, а покупатель своим очередным приходом именно к вам, будет благодарен за ваше мастерство своими покупками.

Для того чтобы успешно продавать продукт, надо научиться это делать. Неслучайно существует много тренингов и семинаров для тех, кто занимается реализацией тех или иных продуктов. А лучшие советы успешных продаж от тренеров и консультантов мы приведем ниже.

Продажа статуса. На самом деле мы продает только лишь свой статус. Надо прослыть экспертом и специалистом в своей области. Вот только она не должна быть той самой, в которой располагаются ваши услуги и продукты. Куда важнее область, представляющая собой бизнес клиента. Если вы покажетесь ему экспертом на его же поле, то глупо будет спорить о цене. Если большинство встреч начинаются и заканчиваются вопросами о цене, то это говорит, что вы, быть может, хороший человек и коммерсант, но статус эксперта продать не смогли.

Честность работы. Клиент должен услышать от вас правду - вам выгодно честно работать. Статистика гласит, что довольный клиент расскажет о своих впечатлениях трем знакомым, а вот недовольный поделится уже с 10-20. Зная это, разве выгодно обманывать клиентов? Оказывается, честная работа является ударом ниже пояса для конкурентов, это может стать ошеломительной новостью для клиентов. Есть стереотип, что от бизнесмена не стоит ожидать честности. Не надо разубеждать клиента словами, лучше делом ему показать, что вы мало того, что честный, так еще и эксперт.

Продавать вовремя. Нельзя продавать постоянно - всему свое время. Продавец - это не коммивояжер. Тут действуют другие правила, иной цикл заключения сделки и ее стоимость. Если раньше на подготовку уходило 10% времени, а остальное шло на работу с клиентом, то теперь цифры поменялись местами. Нет продавцов, которые "умеют заключать сделки". Приходится качественно работать на всех этапах: поиск клиента, определение его потребностей, презентация продукта, доказательства его преимуществ, заключение сделки.

Начать с внутренних продаж. Перед тем, как организовать продажи своим клиентам, надо поработать над внутренними продажами. Один в поле тут не воин. Это слишком серьезное дело, чтобы отдать его на откуп рядовым продавцам. Если продажи определяют благосостояние компании, то и участвовать она должна в процессе полностью. Если в отделе продаж есть разделение на "мы" (продавцы) и "они" (остальные служащие), то это плохой признак. Продавец должен продавать, если он говорит, что не смог добиться результата из-за сервиса, логистики, производства или финансов, то это знак, что ему приходится большую часть заниматься внутренними продажами. И только при достижении определенных условий станет возможным начать продажи уже непосредственно клиентам.

Избегать сравнения с другими. Надо создать такие условия, чтобы клиенту не пришлось сравнивать вас с конкурентами. Должен быть способ выгодно выделиться. Ситуация, когда у всех все одно и то же, не должна произойти. Если клиент начнет об этом говорить, то следующая его фраза будет о скидке. Позиционирование продукта происходит в голове клиента, он должен видеть и чувствовать разницу. Если этого не произошло, то ваш продукт - безликий. Стоит самим поискать ощутимые различия с товаром конкурентов, не ожидая, пока экспертом станет клиент. И эти отличия могут касаться продуктов, услуг, компании, но самое главное - самого продавца. Если продукт или предприятие можно улучшить частично, то менеджеры имеют безграничные возможности по самосовершенствованию.

Понимать страхи клиентов. Сто лет назад продавцы играли роль "клоунов". Им приходилось привлекать к себе внимание и уговаривать совершить сделку. Затем стали востребованы "ходячие справочники", сыпящие фактами о продукте. Следующая стадия продавца - "спецназовец", который стремится продать любой ценой. Сегодня же менеджер выступает партнером своего клиента, уважающим его, выслушивающим и подписывающим только взаимовыгодные договоры. Если клиент уходит и обещает обдумать предложение, то надо понимать, что результат не достигнут. Когда все делается, как положено, то сделка сразу же и совершается. Если же клиент уходит и берет время на раздумье, то что-то его напугало. Вот об этом и надо узнать. Если речь идет о цене, то стоить разработать план действий на этот случай. Если дело в качестве, то действия должны быть другими, если неуверенность в возможностях компании - третьи. В любом случае продавец должен знать, как бороться с возможными страхами своим клиентов.

Управление клиентскими ожиданиями. Продавец должен управлять ожиданиями своего клиента. Панический страх его потерять приводит к тому, что иногда обещается больше, чем реально можно предложить. Другой вариант - нерешительное ограничение невыполнимых требований или пожеланий. С клиентом зачастую приходится работать на основе того, что срочно, а не что важно. Продавец-профессионал не боится завышенных ожиданий клиента, видя в этом не проблему, а возможности. Можно задать несколько вопросов о прежнем опыте, бюджете клиента, его страхах, понять систему принятия решений. Эксперту предстоит упорядочить эти ожидания, честно сказать, что возможно, а что нет, сколько это будет стоить и на каких условиях сделка состоится. Клиент должен понять это, если же он не сможет такого сделать, то вина по сорванной сделке уже лежит на нем.

Изучить основы управления проектами. Важно понимать, что оставаясь постоянно в прежних границах, работать эффективно уже не получится. Англичане давно уже комбинируют слова "продукт" и "услуга", что означает их неразделимость. Не бывает продукта без услуги, и наоборот. В будущем менеджеры вынуждены будут ориентироваться хорошо сразу в четырех областях: уметь продавать (это актуально и сегодня), знать предметную область с технической точки зрения, управлять проектами, иметь общие понятия о бизнесе. А управление проектами важно потому, что именно в этой сфере продавцы знают меньше всего. Мало кто сможет ответить, когда заканчиваются операции и начинаются уже проекты. Даже формального обучения вопросам управления проектами у продавцов обычно нет.

Работать надо больше и иначе. Знаменитый американский бизнесмен Арманд Хаммер сказал, что ему начинает везти, когда он трудится по 14 часов в сутки 7 дней в неделю. Настоящие чемпионы поступают именно так. Стоит забыть о глупом мифе, что одни могут быть продавцами, а другие - нет. Талант поможет стать выдающимся, хотя и тут нужно много работать. Просто хорошими продавцами смогут стать многие. Одним из условий успеха является легкая работа в свое удовольствие. Делать годами одно и то же и надеяться на успех могут только оптимисты. Надо понимать, что перемены являются частью жизни. Неслучайно кто-то сказал, что в будущем останется только два вида компаний - мертвые и быстрые.

Улыбайтесь. Суровое каменное лицо - не единственный признак профессионала. Надо почаще улыбаться. Как может продавец согласиться с тем, что именно его товар не нужен клиенту? Так на продажах ничего не заработать. Клиенту нужен опыт продавца, с победами и поражениями, его знание факторов успеха. И если для него самого это может быть скрыто, то продавец должен владеть этими вопросами. Не стоит своим лицом показывать, что все плохо и бесперспективно, а вокруг одни проблемы. Ваша улыбка подарит клиенту оптимизм. Он поймет, что обратился по адресу. Поверьте, у него и так проблем достаточно, постное лицо будет не к месту.

Почему у одних покупают, а у других нет. Почему одни хорошо зарабатывают продажами, а другие попробовав все бросает. Чтобы ответить на этот вопрос, расскажем одну историю.
Эту историю мне рассказал инструктор по продажам, когда я работал на книжном направлении прямых продаж. Речь шла про девушку, которая также работала на книжном направлении. Она достаточно зарабатывала на этом, но нельзя сказать что слишком много. звали её Анастасия. И вот, однажды работая по по организациям, девушка зашла в кабинет одного коммерческого директора. Проведя свой питч, Настя столкнулась с необычной реакцией. Клиент не стал возражать, он просто молча открыл книжный ящик. В ящике были книги компании, которую представляла девушка:
«Я давно знаю вашу компанию и мне нравится ваша продукция. Я люблю покупать ваши книги. Но мне не нравится как вы одеваетесь….»
Естественно такая реакция сильно подкосила Настю и прийдя вечером в офис она плакала. На вопросы коллег, девушка рассказала что произошло. Тогда коллеги скинулись и одолжили нашей героине деньги и отправили её в дорогой бутик одежды.
На следующий день девушка выглядела совершенно по другому, она выглядела просто великолепно. И коллеги начали отправлять Анастасию к тому самому директору. Не нужно лишний раз говорить, что чувствовала Настя, как она не хотела работать с этим самым клиентом, но она всё же снова отправилась в кабинет к тому же директору.
«Я вижу вы меня правильно поняли. Хорошо, показывайте что у ва там есть… Кстати у моего друга скоро день рождения и я хотел бы подарить ему хорошую книгу» — этот самый жестко прямолинейный коммерческий директор не просто купил книг на дневную норму, но и стал постоянным клиентом для Анастасии.

Внешний вид для продавца это визитная карточка. Встречают по одежке. Совершит ли покупку клиент или нет зависит от многих факторов. Опрятный внешний вид, начищенная обувь, хороший парфюм может стать тем аргументом, который и отличает успешного продавца от продавца посредственного.

Хороший внешний вид это важно. Но есть и другие важные составляющие успешных продаж.

Готовность для общения

Продажи такая сфера, где общение с клиентом одна из главных составляющих. Ведь далеко не всегда принятие решение клиента о покупке зависит от холодного расчета. Порой решение о покупке у клиента созревает в процессе общения с продавцом. И если продавец оказывается плохим собеседником, то и покупка может не состояться.
Конечно никто не спорит, что общение с незнакомыми людьми может быть не комфортным. Но сами навыки общения можно и нужно развивать.
Как комфортно можно общаться с незнакомым человеком? Есть небольшой прием — глядя на человека нужно задать себе вопрос, а что мне интересно в этом человеке. Может у него на ногах ужасно нелепая обувь, выдающая в нем креативную основу. Может этот человек имеет характерный говор, что выдает в нем человека из далека.
Интерес важный ключ к общению. Если нам интересен человек, то и общаться с ним комфортней.

Всё же не стоит забывать, что общение навык который можно развивать. Для этого нужно время и желание развиваться.

Трудолюбие

Также важный вопрос работы. Часто кажется, что некоторым продавцам просто везет. Но это ощущение по результатам на конец дня — после подведения итогов. Вот у них, у хороших продавцов продакшен выше, повезло. Но при этом не всегда обращают внимание на то, как хороший продавец работал в течении дня, как хороший продавец выкладывался, как хороший продавец натыкаясь на препятствия в виде возражений и негатива двигались вперед несмотря ни на что.

Возникает вопрос — если быть хорошим продавцом значит выкладываться в своей работе, что может мешать выкладываться? Да кроме лени ничто.

Выводы

В этой статье было достаточно кратко описано, что такое хорошая продажа и хороший продавец. Тема эта очень объемная, в в рамках одной статьи все охватить сложно. Но ряд важных моментов мы все же затронули.
То, о чем мы поговорили в статье может показаться простым и даже элементарным. Но большой ошибкой считать, что хорошая продажа и хороший продавец это техника. Знание методов и техник продаж не делает любого хорошим продавцом и не гарантирует хорошую продажу. Настрой и мотивация, целеполагание в продажах значат куда больше.
Но конечный выбор за каждым.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

Узнай еще больше

1. Небольшая зарисовка, в чем разница между хорошим продавцом и плохим продавцом. Эту разницу непосредственно можно...