การนำเสนอสินค้าคืออะไร? การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ

หลังจากอ่านบทความนี้แล้ว คุณจะสามารถสอนที่ปรึกษาเพื่อแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่พวกเขาขาย เพื่อปลูกฝังให้พนักงานขายรักงานของพวกเขา เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมโดยไม่รบกวนลูกค้า

จิม คอลลินส์ ใน Good to Great นำเสนอผลการศึกษาบริษัทที่ประสบความสำเร็จในสาขาของตนเป็นเวลา 6 ปี เมื่อผู้เขียนได้พบกับผู้บริหารของ Philip Morris เขาสังเกตเห็นความตื่นเต้นที่พนักงานขายบุหรี่ เบียร์ และชีสที่มีไขมันสูง จิม คอลลินส์เขียนว่าความรักของพนักงานที่มีต่อบริษัทและผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้ประสบความสำเร็จ

เราได้ข้อสรุปที่คล้ายกัน: ผลิตภัณฑ์ที่พนักงานชื่นชอบขายได้เร็วกว่าผลิตภัณฑ์ที่กระตุ้นอารมณ์น้อยลงสามถึงเจ็ดเท่า ตัวอย่างเช่น ร้านค้าที่ที่ปรึกษาชื่นชอบช็อกโกแลตแสดงมูลค่าการซื้อขายสินค้าในหมวดนี้สูงขึ้น 3-5% ดังนั้นในการสัมภาษณ์และระหว่างฝึกงานเราจึงพิจารณาว่าบุคคลนั้นสนใจผลิตภัณฑ์หรือไม่ หากที่ปรึกษาไม่ชอบกาแฟหรือชา มันจะเป็นการยากสำหรับเขาที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ "อร่อย" อย่างไรก็ตาม คุณยังต้องสามารถแสดงความรักของคุณได้ ฉันจะบอกคุณ วิธีการนำเสนอสินค้าไม่ปล่อยให้ผู้ซื้อไม่แยแส

อบรมพนักงานขายเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอสินค้าอย่างถูกต้อง

เพื่อให้ที่ปรึกษาสามารถแสดงความรักต่อสินค้าได้ เราจึงสอนทักษะการนำเสนอ การฝึกอบรมประกอบด้วยสามช่วงตึก: โครงร่างและกฎการนำเสนอ การขยายคำศัพท์ ความสามารถในการเปรียบเทียบสินค้าระหว่างกัน

แบบแผนและกฎของการนำเสนอเราสอนไม่ให้โน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อ แต่เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อให้แขกเข้าใจว่าทำไมที่ปรึกษาจึงเสนอผลิตภัณฑ์นี้ หน้าที่ของผู้ขายคือการให้ข้อมูลเพื่อช่วยในการตัดสินใจ การนำเสนอประกอบด้วยสามขั้นตอน:

• รายละเอียดสินค้า;
• ตอบคำถามว่าทำไมสินค้าถึงตรงตามความต้องการของลูกค้า
• การให้ข้อมูลเพิ่มเติม

ในทางปฏิบัติดูเหมือนว่านี้ หากแขกพูดว่า: "ฉันต้องการชาดำ" ที่ปรึกษาจะใช้วลี "นี่คือชาดำเข้มข้น" ในการนำเสนอ ดังนั้นเขาจึงแสดงให้เห็นว่าเขาได้ยินลูกค้าและเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการของเขา ข้อมูลเพิ่มเติมอาจเป็นคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการชงชา ข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของใบ

การขยายคำศัพท์เรามุ่งมั่นที่จะขยายคำศัพท์ของพนักงานเพื่อให้ผู้ขายใช้คำคุณศัพท์ที่อธิบายรสชาติของกาแฟหรือชา (รูปภาพ).ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขอให้ใครสักคนอธิบายกาแฟ เขาจะตั้งชื่อคำจำกัดความสามหรือสี่คำทันที เป็นที่พึงปรารถนาสำหรับผู้ขายที่จะรู้คำคุณศัพท์ 10-16 คำ เราทำงานเป็นประจำเพื่อเพิ่มคำศัพท์ของผู้ขาย - ที่การชิม การฝึกอบรมผลิตภัณฑ์

หากบริษัทไม่ได้ทำงานด้านอาหาร คำที่บ่งบอกถึงรสชาติก็ไม่น่าจะเหมาะสม ใช้ฉายาอื่นๆ. หากคุณเสนอเสื้อผ้าหรือรองเท้า ผู้ขายสามารถอธิบายคุณภาพของผ้า ความสะดวกของสิ่งต่าง ๆ ได้ ท้ายที่สุดแล้ว ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้า แต่เป็น "ความรู้สึกมีความสุข" และความสุขนี้แตกต่างกันไปสำหรับทุกคน - คุณต้องอธิบายในรูปแบบต่างๆ

ความสามารถในการเปรียบเทียบสินค้าระหว่างกัน Barry Schwartz ผู้เขียน The Paradox of Choice ทำไม "มากกว่า" หมายถึง "น้อยกว่า" ทำการทดลองกับแยม ผู้เข้าชมบางรายได้รับแยมหกประเภท อื่นๆ 24 แบบ ยอดขายสูงขึ้นเมื่อตัวเลือกมีขนาดเล็ก แม้ว่าตัวเลือกที่หลากหลายจะดึงดูดผู้ซื้อได้มากขึ้น ชวาร์ตษ์ได้ข้อสรุป: การเลือกสรรจำนวนมากทำให้บุคคลไม่มีความสุข เป็นผลให้เขามักจะหลีกเลี่ยงการเลือกและซื้อ ดังนั้นเราจึงฝึกอบรมที่ปรึกษาเพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเลือก

เป็นสิ่งสำคัญที่เมื่อเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ ผู้ขายจะได้รับคำแนะนำจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ดังนั้นเราจึงเน้นว่าไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าโดยเฉพาะสินค้าราคาแพง คุณควรพูดถึงผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่บุคคลนั้นเข้าใจว่าการซื้อครั้งนี้จะทำให้เขามีความสุขได้อย่างไร

ฉันจะให้ตัวอย่างฉันเพิ่งซื้อเครื่องเป่าผมสำหรับเดินทางจากเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ เลือกจากสองตัวเลือก ฉันบอกที่ปรึกษาในร้านว่าขนาดเป็นสิ่งสำคัญ: เครื่องเป่าผมควรใส่ในกระเป๋าเดินทางใบเล็ก ผู้ขายให้เหตุผลสองประการว่าทำไมฉันจึงควรซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่านั้น เขาพูดเกี่ยวกับคุณภาพ เกี่ยวกับ "ไม่มีกลิ่นพลาสติกเมื่อใช้" อย่างไรก็ตาม ทั้งหมดนี้ไม่ตรงกับความต้องการของฉัน ปล่อยให้เครื่องเป่าผมมีกลิ่นเหมือนพลาสติก - สิ่งสำคัญคือใส่ในกระเป๋าเดินทางได้พอดี ฉันซื้อเครื่องเป่าผมมา แต่ฉันจำไม่ได้ว่าร้านนี้เป็นที่ที่แก้ปัญหาของฉันได้

บทสรุปจำเป็นต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างจริงใจที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกถึงความรักของผู้ขายที่มีต่อผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในนั้น ควรมีความชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์นี้จะทำให้ผู้ซื้อมีความสุขได้อย่างไร

องค์ประกอบการนำเสนอที่ทำให้ตกใจหรือดึงดูดลูกค้า: รายการตรวจสอบ

ร่วมกับผู้เชี่ยวชาญ บรรณาธิการของนิตยสาร Commercial Director ได้วิเคราะห์ข้อผิดพลาดของบริษัทต่างๆ ในการเตรียมการนำเสนอผลิตภัณฑ์และเตรียมคำแนะนำที่จะช่วยสร้างเอกสารที่สมบูรณ์แบบ

จัดชิมผลิตภัณฑ์สำหรับผู้จัดการ

ผู้ขายต้องรู้ว่าเขาขายอะไร เราจึงทำการชิมให้ที่ปรึกษา เป็นเวลาหนึ่งเดือน พนักงานได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ 10 ถึง 30 ชิ้น การชิมเกิดขึ้นในร้านค้า, ที่ศูนย์ฝึกอบรมที่ฝึกอบรมผลิตภัณฑ์, ระหว่างการประชุมรายเดือนของผู้บริหารร้าน, ทัวร์โรงงานขนม (ตารางที่ 1).สามารถเข้าร่วมการชิมได้มากถึง 200 คนในการฝึกอบรม, 20–50 คนในการประชุมกับซัพพลายเออร์และผู้ผลิต และ 10-15 คนในการทัศนศึกษา ทัศนศึกษาโรงงาน - กิจกรรมเช่น "พบปะกับซัพพลายเออร์หรือผู้ผลิต"

หากคุณสามารถแสดงให้พนักงานเห็นถึงวิธีการทำผลิตภัณฑ์ได้ นี่คือวิธีที่คุณมีอิทธิพลต่อการขาย ที่ปรึกษาจะตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างมั่นใจ แบ่งปันความคิดเห็นส่วนตัวของเขา เมื่อฉันเลือกขนมปังและสงสัยในคุณภาพของส่วนผสม คนขายบอกว่าอย่ารีรอ! ฉันเห็นว่าพวกเขาทำมันทุกอย่างเรียบร้อยดี” ฉันเชื่อและตอนนี้ฉันซื้อขนมปังที่นั่นเท่านั้น

เพื่อให้การชิมส่งผลต่อการขาย จะต้องดำเนินการตามอัลกอริธึมบางอย่าง ประกอบด้วยสี่ขั้นตอน

1. อธิบายความสำคัญของการชิมหรือการทดสอบบอกพนักงานว่าความคิดเห็นของพวกเขามีค่าต่อลูกค้าเพียงใด แสดงว่าพวกเขากำลังเป็นมืออาชีพโดยการศึกษาและทดสอบผลิตภัณฑ์ แสดงให้เห็นว่ามันส่งผลต่อการขายอย่างไร
2. เรียนรู้วิธีการลิ้มรสหรือทดสอบผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสมเราต้องการให้ผู้ขายชอบสินค้า ดังนั้นเราจึงสอนพวกเขาถึงวิธีการลิ้มรสผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง
3. สร้างรายงานหรือเทมเพลตบันทึกผลของการชิม (การทดสอบ) จะสูงขึ้นหากที่ปรึกษาจดบันทึกระหว่าง "การทดลอง" รูปแบบการบันทึกของเรากำหนดโดยโค้ชหรือพี่เลี้ยง ตัวอย่างเช่น ทุกฤดูใบไม้ผลิมีชาสะสมสี่หรือห้าชนิดที่มีลักษณะและรสชาติคล้ายกัน ที่ปรึกษาในร้านศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับชา จากนั้นลองพันธุ์ และกรอกตารางพิเศษ ระบุคุณลักษณะของแต่ละประเภท (ตารางที่ 2).

4. ควบคุมผลลัพธ์พี่เลี้ยงหรือผู้ฝึกสอนจะดูแลวิธีการจดบันทึกการชิม เป็นสิ่งสำคัญที่ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จะต้องเหมือนกันทั่วทั้งเครือข่าย การควบคุมช่วยให้คุณสามารถแสดงให้ที่ปรึกษาเห็นถึงความสำคัญของการชิมในการพัฒนาวิชาชีพ นอกจากนี้ คุณสามารถเข้าใจถึงความประทับใจที่ผู้ขายได้รับจากผลิตภัณฑ์

บทสรุปไม่ใช่ทุกอย่างที่สามารถลิ้มรสได้ หากคุณกำลังขายสินค้าที่กินไม่ได้แล้ว:

• ดำเนินการสาธิตผลิตภัณฑ์
• ให้ผู้ขายทดสอบสินค้าด้วยตนเอง
• สร้างเงื่อนไขที่ผู้ขายสามารถนำสินค้ากลับบ้านได้

อย่าลืมเชิญพนักงานกรอกตารางการแสดงผลและควบคุมกระบวนการนี้

• วิธีดึงดูดลูกค้าประจำ: 6 ไอเดียสำเร็จรูป

อัลกอริธึมที่ยืดหยุ่นสำหรับการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้คนรู้สึกเมื่อถูกพูดคุยในรูปแบบ ดังนั้นให้ที่ปรึกษามีความยืดหยุ่นในการสื่อสารแล้วลูกค้าจะรู้สึกพิเศษ จะมั่นใจได้อย่างไรว่าผู้ขายปฏิบัติตามมาตรฐานการบริการและรักษาแนวทางของผู้ซื้อเป็นรายบุคคล? ก่อนการสอนมาตรฐานจำเป็นต้องอธิบายหลักทัศนคติต่อลูกค้า เราบอกว่าการขายในลักษณะที่แขกต้องการกลับมาเป็นสิ่งสำคัญ หลักการนี้ช่วยให้ที่ปรึกษาตัดสินใจเมื่อสื่อสารกับผู้ซื้อ

ในบริษัทของเรา 90% ของสคริปต์มีความยืดหยุ่น ที่ปรึกษามีลำดับของคำหรือการกระทำที่เขาสามารถเปลี่ยนแปลงได้ อัลกอริธึมที่ยืดหยุ่นได้รับการออกแบบมาสำหรับสถานการณ์ที่ลูกค้าพูดว่า "ขอบคุณ ฉันแค่มองหา" เพื่อเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ฯลฯ นอกจากนี้ยังมีอัลกอริธึมที่ใช้งานได้จริง ซึ่งใช้ได้กับการร้องเรียนของลูกค้า

อัลกอริทึมการขายเมื่อสื่อสารกับแขกแต่ละคน เราแนะนำให้ผ่านเจ็ดขั้นตอนของการขาย

1. ประชุม : ทักทายและสร้างการติดต่อ
2. การระบุความต้องการ
3. การเสนอขายสินค้า (ขั้นพื้นฐาน เพิ่มเติม) และรายละเอียดของหุ้น
4. ทำงานกับการคัดค้าน
5. ข้อเสนอ.
6. พรากจากกัน
7. ทำงานกับการร้องเรียน

ให้ฉันอธิบายว่าความยืดหยุ่นแสดงออกอย่างไร ที่ปรึกษามีสิทธิดังกล่าว

1. อย่าพูดถึงโปรโมชั่นและห้ามเสนอสินค้าเพิ่มเติมหากลูกค้าไม่สนใจสิ่งนี้หรือไม่เหมาะสมในตอนนี้ เป็นแนวทางที่มีความเสี่ยง แต่ความเสี่ยงที่ยิ่งใหญ่กว่านั้นคือการพูดถึงผลิตภัณฑ์และโปรโมชั่นเพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่ไม่ต้องการได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้
2. เสนอสินค้าเพิ่มเติมหลังจากที่แขกเช็คเอาท์แล้ว หากเหมาะสม ตัวอย่างเช่น ผู้ขายตัดสินใจที่จะแสดงผลิตภัณฑ์ "สำหรับอนาคต" และทำการนำเสนอโดยละเอียดโดยอธิบายให้แขกทราบว่าอะไรและเหตุใดจึงเหมาะกับเขา
3. ใช้เรื่องราวเกี่ยวกับการดำเนินการบนเวทีการประชุมเพื่อติดต่อกับแขก ตัวอย่างเช่น: “สวัสดีตอนบ่าย! วันนี้เป็นวันช็อกโกแลตวันแรกของเรา โดยวิธีการที่คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับขนมหวาน? หากผู้ขายปฏิบัติตามอัลกอริธึมอย่างเคร่งครัดเขาจะบอกเกี่ยวกับการดำเนินการหลังจากเสนอผลิตภัณฑ์หลักเท่านั้น

อัลกอริธึมการเพิ่มยอดขายแต่ละคนเป็นลูกค้าของบริษัท และบ่อยครั้งที่เราได้ยินข้อเสนออย่างเป็นทางการ: "คุณต้องการถุงเท้าสต็อกไหม", "มาเลือกเคสโทรศัพท์กันเถอะ" เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันกำลังซื้อรองเท้าชายหาดที่ร้านกีฬายอดนิยมและรู้สึกประหลาดใจเมื่อแคชเชียร์เสนอให้นำถุงเท้ามาด้วย ฉันพูดว่า: "ไม่ ขอบคุณ" - และแสดงรองเท้าที่ฉันซื้อ อย่างไรก็ตาม ผู้ขายถามอีกครั้ง: “จริงเหรอ?” วิธีการนี้มีอิทธิพลต่อความประทับใจในการซื้อ

ข้อเสนอสินค้าเพิ่มเติมต้องเป็นรายบุคคล เราให้แผนพื้นฐานเท่านั้น และที่ปรึกษาจะตัดสินใจอย่างอิสระว่าผลิตภัณฑ์ใดที่จะนำเสนอและสิ่งที่จะบอกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้น

ต่อไปนี้เป็นวลีพื้นฐานบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อเริ่มการสนทนา เหมาะสำหรับธุรกิจทุกประเภท

• “ตอนนี้กำลังลดราคา… และควรค่าแก่การใส่ใจเพราะ…”
• “เกี่ยวข้องกับช่วงเวลานี้ของปีเพราะ…”
• “ไอเท็มนี้จะเข้ากันได้ดีกับอันนี้เพราะ…”
• “ฉันแนะนำให้คุณลองผลิตภัณฑ์นี้เพราะ…”

ให้ความสนใจ: ทุกที่ที่มีวลี "เพราะ" สามารถแทนที่ด้วยคำพ้องความหมายได้ แต่จำเป็นต้องอธิบายว่าทำไมจึงจำเป็นต้องใช้ผลิตภัณฑ์นี้ Robert Cialdini ใน The Psychology of Influence อธิบายการทดลองกับเครื่องถ่ายเอกสารและคิว ในกรณีแรก มีคนเข้ามาใกล้เครื่องถ่ายเอกสารและพูดว่า: “ขอโทษนะครับ ผมขอข้ามเส้นได้ไหม? ฉันมีแค่ห้าหน้าเท่านั้น” 60% ของคนเห็นด้วยที่จะข้ามไป ในกรณีที่สอง คนแปลกหน้าเพิ่มเหตุผลในคำขอ: "ฉันขอข้ามบรรทัดเพราะฉันรีบได้ไหม" เขาตกลงที่จะยอมจำนนต่อประชาชนถึง 94% ผู้เขียนทำการวิจัยต่อไป และในกรณีที่สามขอให้คนแปลกหน้าให้เหตุผลที่ไร้ความหมายโดยใช้คำเชื่อม "เพราะ": "ฉันสามารถข้ามบรรทัดเพราะฉันจำเป็นต้องทำสำเนาได้หรือไม่" ผลลัพธ์เปรียบได้กับอันก่อนหน้า - 93% การศึกษานี้พิสูจน์ให้เห็นถึงผลกระทบเฉพาะของคำว่า "เพราะ"

เนื่องจากมีความจำเป็นที่ไม่ใช่แค่เพียง "ขายแล้วลืม" แต่เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้ากลับมา จากนั้นจึงตั้งชื่อเหตุผลที่สมเหตุสมผลตามหลังคำว่า "เพราะ" ข้อเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมไม่ได้นำไปสู่การซื้อในตอนนี้เสมอไป อย่างไรก็ตาม คุณภาพของข้อเสนอส่งผลต่อความประทับใจโดยรวมของแบรนด์ ฉันจะให้ตัวอย่าง ฉันซื้อรองเท้าผ้าใบในร้าน Super Step ฉันเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมอย่างสมเหตุสมผลและมีเหตุผล อย่างแรก เชือกผูกรองเท้า - "เพราะเชือกผูกรองเท้าเปลี่ยนรูปลักษณ์ของรองเท้าผ้าใบได้อย่างมาก" ตามด้วยถุงเท้า - "เพราะเมื่อคุณซื้อถุงเท้า คุณจะได้คะแนนมากขึ้นบนการ์ด" ฉันไม่ได้เอาอย่างใดอย่างหนึ่ง แต่ฉันจะกลับไปที่ร้านและแนะนำให้เพื่อน ๆ

บทสรุปอธิบายให้ผู้จัดการฝ่ายขายฟังว่าทำไมต้องปฏิบัติตามอัลกอริธึมการทำงาน แบ่งออกเป็นแบบแข็งและยืดหยุ่น เมื่อพัฒนาอัลกอริธึมการขาย ให้ระลึกถึงความสำคัญของแต่ละแนวทาง

• 10 เคล็ดลับในการจัดการทีมขายของคุณ

เชื่อมั่นในพนักงาน

ที่ปรึกษาของเราสามารถมอบสินค้าให้แขก เลี้ยงด้วยขนมหรือชงชา พนักงานยังมีสิทธิที่จะนำผลิตภัณฑ์อาหารคุณภาพสูงกลับคืนมาอีกด้วย วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเสนอบริการในระดับที่สูงขึ้นและเพิ่มยอดขายได้

เรื่องนี้เพื่อนเล่าให้ฟัง วันหนึ่งเธอเดินเข้าไปในร้านของเรา ผู้ขายกล่าวว่า:“ ดังนั้นฉันต้องการให้กำลังใจคุณ ขอขนมหน่อย” ตอนนั้นไม่มีชิม และแม้ว่าการกระทำของที่ปรึกษาจะไม่เพิ่มยอดขายในวันนั้น แต่เพื่อน - ผู้ฝึกสอนที่มีชื่อเสียง - ยังคงพูดถึงเรื่องนี้ในชั้นเรียนของเธอ และส่งผลต่อการขาย

ร้านค้าทั้งหมดมีจำนวนรายเดือน (จำนวนขึ้นอยู่กับปริมาณการใช้งาน) ซึ่งคุณสามารถปฏิบัติต่อลูกค้าได้ การใช้จ่ายถูกควบคุมโดยผู้จัดการ เราไม่ได้กำหนดจำนวนเงินที่สามารถคืนเงินได้ อาจดูเหมือนว่าด้วยวิธีนี้ ค่าใช้จ่ายไม่สามารถคาดการณ์ได้ ลูกค้าจะคืนสินค้าในปริมาณที่คาดเดาไม่ได้ ผู้ขายจะเริ่ม "แจก" ผลิตภัณฑ์เพื่อเอาชนะใจแขก แต่สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเพราะแนวทางที่ถูกต้องในการทำงานของที่ปรึกษาที่ "ถูกต้อง"

ผลลัพธ์

เราทำหลายอย่างเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับแขกประจำ การฝึกอบรมพนักงานขายในด้านทักษะการนำเสนอและการขายต่อยอดเป็นส่วนหนึ่งของงานที่ครอบคลุม ในร้านค้าบางแห่ง ส่วนแบ่งของลูกค้าประจำเพิ่มขึ้นเป็น 80% ของจำนวนผู้เข้าชมทั้งหมด หลังจากที่ผู้จัดการได้เรียนรู้วิธีนำเสนอสินค้าอย่างเหมาะสม

การนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของวงจรการขาย เรียกได้ว่าเป็นการแสดงและแม้แต่การแสดงร่วมกับคุณในบทบาทนำ จุดประสงค์ของการนำเสนอคือเพื่อกระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์ในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้แต่บริษัทระดับโลกที่ใหญ่ที่สุดก็ยังใช้เงินมหาศาลในการจัดงานนำเสนอ จัดเตรียมแบบจำลองการนำเสนอ ตัวอย่าง สื่อสิ่งพิมพ์ จัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ สร้างภาพเคลื่อนไหวและวิดีโอ

การนำเสนอมีหลายประเภท: จากการนำเสนอด้วยตนเอง (เมื่อผู้นำเสนอแนะนำตัวเองก่อนการแสดง) และมอบโบรชัวร์โฆษณาให้กับลูกค้าและเรื่องสั้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ระบุประเด็นหลัก (ที่เรียกว่า " ") ไปจนถึงงานขนาดใหญ่ที่มีคอนเสิร์ต ร้องเพลง งานเลี้ยงรับรอง และอื่นๆ การนำเสนอที่คุณเลือกขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ นโยบายองค์กร และจำนวนเงินลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในบทช่วยสอนนี้ เราจะครอบคลุมประเด็นหลักของการนำเสนอ ตลอดจนให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์บางประการเกี่ยวกับวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป

ก้าวแรก

ดังนั้น งานของคุณคือการนำเสนอ คุณได้จัดประชุมกับลูกค้าแล้ว และเขาพร้อมที่จะฟังทุกสิ่งที่คุณบอกเขา โปรดทราบว่าการยินยอมของลูกค้าในการประชุมไม่ได้ยกระดับคุณให้อยู่ในตำแหน่งพิเศษใดๆ และแน่นอนไม่ได้รับประกันว่าข้อตกลงจะได้รับการสรุป เนื่องจากลูกค้าจะประเมินคุณในทุกกรณี คุณจะต้องดำเนินการนำเสนอตนเองก่อน กล่าวคือ แนะนำตัวเองอย่างมีประสิทธิภาพและบอกสั้น ๆ เกี่ยวกับตัวคุณ และประการที่สอง โน้มน้าวลูกค้า เพราะแท้จริงแล้วเขาสามารถฟังข้อเสนอต่างๆ มากมายได้ทุกวัน

ในบางกรณี คุณจะมีปฏิสัมพันธ์กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ เช่น ผู้จัดการหรือเฉพาะบุคคล ในส่วนอื่น ๆ - กับพนักงานธรรมดาที่มีบทบาทเป็นคนกลางระหว่างคุณกับคนที่จะเป็นคนสุดท้าย อาจเป็นไปได้ว่าคุณจะเป็นหนึ่งในผู้จัดการหลายคนที่นำเสนองานให้กับลูกค้าหนึ่งราย ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีคู่แข่ง ดังนั้น แม้กระทั่งก่อนการประชุม คุณต้องค้นหาให้ได้ว่าใครจะเป็นผู้นำเสนอ และคุณมีคู่แข่งหรือไม่ ดังนั้น คุณจะรู้ว่าควรเตรียมตัวอย่างไรดีที่สุด ใครจะโน้มน้าวใจได้ง่าย และใครจะต้อง "ดูแล" ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างตัวเลขสำคัญ

กำหนดร่างหลัก

เริ่มการนำเสนอ ขอบคุณผู้ที่เชิญคุณ ดูทุกคนที่เข้าร่วมหากมีมากกว่าหนึ่งคน และพยายามทำความเข้าใจว่าใครคือผู้เล่นหลัก - คนที่ตัดสินใจ

ในกลุ่มใด ๆ แม้แต่ในกลุ่มที่เล็กที่สุดก็มีผู้นำอยู่เสมอและคุณสามารถจดจำเขาได้เมื่อเทียบกับคนรอบข้าง สัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด การอุทธรณ์ ฯลฯ คุณยังสามารถกำหนดผู้นำโดยดูจากผู้ที่ได้ตำแหน่งที่ดีที่สุด เช่น ตรงข้ามคุณ หรือที่หัวโต๊ะ ที่นี่จำเป็นต้องมีประสบการณ์ และด้วยการฝึกฝน คุณจะได้เรียนรู้ที่จะรู้จัก "หลัก" ในนาทีแรก

กุญแจสำคัญคือความกะทัดรัด

ส่วนหลักของการนำเสนอควรสั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพราะการให้ความสนใจกับบางสิ่งบางอย่างเป็นเวลานานมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมันไม่ค่อยน่าสนใจในตอนแรก เป็นเรื่องยากสำหรับทุกคน ส่วนที่เหลือของการนำเสนอของคุณควรจะเกี่ยวกับการดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยคำถาม การสาธิตวัสดุที่เตรียมไว้ ข้อเสนอในการสัมผัสผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

นั่นคือเหตุผลที่หลายบริษัทในปัจจุบันใช้ซอฟต์แวร์พิเศษที่ช่วยให้คุณวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น เมื่อขายบริการทางการเงินหรือประกันภัย จะใช้เครื่องคำนวณทางการเงินหรือประกัน โดยคุณเพียงแค่ต้องป้อนข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับบุคคลเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ในทันที - ระดับของผลกำไรหรือต้นทุนของกรมธรรม์ประกันภัย ทำงานกับโปรแกรมเหล่านี้กับลูกค้าของคุณเพื่อให้พวกเขาเห็นว่าสำคัญอย่างไรและมีความสำคัญอย่างไร และกระตือรือร้นในกระบวนการนี้

แต่ถ้าคุณไม่มีโปรแกรมดังกล่าวล่ะ จะเป็นอย่างไรถ้าคุณมีใบปลิวหรือโบรชัวร์เพียงไม่กี่ใบ และมีทางออกจากสถานการณ์ดังกล่าว

ประการแรก คุณไม่จำเป็นต้อง "ซื้อ" ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อพร้อมทุกอย่างที่คุณต้องอ่านในคราวเดียว ไม่เช่นนั้น ความสนใจของบุคคลนั้นจะมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่เขาถืออยู่ในมือ ไม่ใช่ที่คำพูดของคุณ ใช้สื่อสิ่งพิมพ์เป็นเครื่องมือช่วย - ใช้ปากกาชี้ไปที่ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงในช่วงเวลาหนึ่ง โดยทั่วไปคุณสามารถวางเอกสารไว้ข้างๆ โดยบอกลูกค้าว่าคุณจะทิ้งโบรชัวร์ให้เขา และเขาจะมีเวลาอ่าน วิธีนี้จะช่วยให้คุณควบคุมสถานการณ์ได้และจดจ่อกับคำพูดของคุณ

ผู้ขายสินค้าที่จับต้องไม่ได้ต้องเชี่ยวชาญทักษะที่มีประโยชน์อย่างยิ่งอย่างหนึ่ง - ทักษะในการสร้างภาพเชิงบวกในจินตนาการของผู้คน หากคุณไม่สามารถแสดงให้คนอื่นเห็นสิ่งที่จับต้องได้ ให้ "วาดภาพ" ให้พวกเขาเห็นว่าชีวิตของพวกเขาจะเปลี่ยนไปอย่างไรหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณขายกรมธรรม์ประกันภัย - สร้างภาพลักษณ์ของความสงบและความมั่นใจในอนาคตให้กับบุคคล ภาพความปลอดภัยของสุขภาพหรือทรัพย์สินของเขา คุณขายสมาชิกฟิตเนสหรือไม่? - ให้คนรู้สึกแข็งแรง กระฉับกระเฉง สุขภาพดี สวยอ่อนเยาว์หลังเลิกเรียนในคลับของคุณ!

กล่าวโดยย่อ เมื่อขายสินค้าที่จับต้องไม่ได้ สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับคุณในฐานะผู้ขายคือการให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเข้าใจและรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณคืออะไร และจะมีประโยชน์สำหรับเขาโดยเฉพาะอย่างไร

และเพื่อสรุปบทเรียนของเราในวันนี้ เราต้องการให้เคล็ดลับการนำเสนอที่เป็นประโยชน์แก่คุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการนำเสนอที่พบบ่อยที่สุดได้

ข้อผิดพลาดทั่วไปในการนำเสนอและวิธีหลีกเลี่ยง

ประสบการณ์ของผู้จัดการและพนักงานขายจำนวนมากเต็มไปด้วยข้อผิดพลาดจำนวนมาก สาเหตุของปัญหานี้คือการขาดความระมัดระวังซ้ำๆ แน่นอนว่าเคล็ดลับด้านล่างนี้จะไม่ทำให้หัวข้อหมดลง แต่จะยังคงเป็นอาหารที่ดีสำหรับความคิดและความช่วยเหลือในการทำงานของคุณ สาระสำคัญของเคล็ดลับเหล่านี้คือการเตรียมความพร้อมสำหรับการนำเสนอใด ๆ ควรขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรการป้องกันหลายประการ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอุปกรณ์ช่วยการมองเห็นมีคุณภาพดี รอยนิ้วมือ รอยเปื้อน รอยเปื้อน มุมฉีกขาด และ "ไฮไลท์" อื่นๆ บนอุปกรณ์ช่วยการมองเห็นของคุณจะไม่บอกลูกค้าเกี่ยวกับความคิดริเริ่มของคุณ แต่การที่คุณไม่ปฏิบัติตามรายละเอียด และจะสร้างความประทับใจที่ไม่ดี คุณคงไม่อยากทำให้คนทั่วไปตกใจด้วยของแบบนั้น เช่น เศษหินหรืออิฐบนโต๊ะหรือห่อของที่คุณคุ้ยเขี่ยอยู่เสมอเพื่อให้ได้บางอย่าง ทุกอย่างอย่างแน่นอน: ตั้งแต่แผ่นพับไปจนถึงโปรเจ็กเตอร์ควรเป็นระเบียบและทำให้คุณต้องการสัมผัสและเห็น
• เข้าใจว่ามันเชื่อมโยงอย่างไร อะไร และที่ไหน หากการนำเสนอของคุณเกี่ยวข้องกับการใช้อุปกรณ์ใดๆ อย่าลืมเตรียมที่สำหรับวาง สายเคเบิลและสายไฟต่อ ค้นหาเต้ารับ ค้นหาสายไฟและตำแหน่งที่จะเสียบ ตรวจสอบระดับการชาร์จของแบตเตอรี่ การนำเสนอที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากล้มเหลวเนื่องจากข้อบกพร่องเบื้องต้นในส่วนทางเทคนิค
• ให้ความสนใจกับสิ่งเล็กน้อย ลองนึกภาพว่าคุณใช้โปรแกรมนำเสนอคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยมมาเป็นเวลานาน แต่จู่ๆ ก็มีผลบังคับใช้ และมีบางอย่างเกิดขึ้นที่ขัดขวางแผนของคุณ: สายสั้น ไม่มีปลั๊กเพิ่มเติม เราเตอร์เสีย ฯลฯ พูดอีกอย่างก็คือ แม้ว่าคุณจะแน่ใจในทุกสิ่ง 100% ก็ตาม ให้มาถึงจุดนัดพบอย่างน้อยครึ่งชั่วโมงหรือหนึ่งชั่วโมงก่อนหน้านี้ เพื่อที่ว่าในกรณีที่เกิดเหตุสุดวิสัย คุณมีเวลาที่จะกำจัดมัน มุ่งมั่นที่จะให้ทุกอย่างอย่างเต็มที่แม้ในระดับหนึ่ง
• ทำให้การนำเสนอของคุณเป็นแบบส่วนตัว ผู้คนมีความรู้สึกเชิงลบ (หรืออย่างน้อยก็ไม่สนใจ) ต่อข้อความที่มีการบอกเล่าให้ใครฟังหลายร้อยครั้งแล้ว พวกเขารู้สึกเหมือนเป็นอีกบรรทัดหนึ่งในรายชื่อผู้ที่ต้องการขายอะไรบางอย่าง เพื่อสร้างความประทับใจให้แต่ละคน พยายามปรับแต่งการนำเสนอของคุณให้เข้ากับคนที่คุณสื่อสารด้วย: แยกองค์ประกอบที่ดูเหมือนไม่จำเป็นสำหรับคุณ เพิ่มสิ่งใหม่ สร้างตัวอย่างตามความสนใจของลูกค้าหรือกลุ่มคนของคุณ นี่เป็นแนวทางแบบมืออาชีพอย่างแท้จริงและบุคคลใดก็ตามจะสังเกตเห็นทันทีว่าคุณมาหาเขา

และสุดท้าย: การนำเสนอใดๆ ของคุณควรได้รับการฝึกฝนอย่างรอบคอบ คุณต้องมีข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับปัญหาใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ จนถึงอุปกรณ์ของกลไกเฉพาะ ซ้อมการแสดงของคุณให้บ่อยและมากที่สุดเพื่อให้สมบูรณ์แบบ แต่ในขณะเดียวกัน อย่าลืมหลีกเลี่ยงความซ้ำซากจำเจ ใช้เทคนิคพฤติกรรมต่างๆ ใช้ความคิดสร้างสรรค์และเรียนรู้ที่จะทำงานร่วมกับสาธารณชน ไม่มีช่วงเวลาเฉพาะเจาะจงหลังจากนั้น คุณสามารถมั่นใจได้ถึงประสิทธิภาพของการนำเสนอของคุณ เพราะทุกสิ่งที่นี่ขึ้นอยู่กับความต้องการและความกระตือรือร้นของคุณ ความพากเพียร และความอุตสาหะของคุณ และระวังการหยุดชั่วคราวที่จำเป็นหากการนำเสนอยาว

มันอยู่ในการเตรียมการเสมอ แต่ในขณะเดียวกัน ให้เตรียมพร้อมสำหรับความประหลาดใจ ความล้มเหลว คำถามที่ไม่คาดฝัน และสถานการณ์ที่ยุ่งยาก

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ในหัวข้อของบทเรียนนี้ คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ที่ประกอบด้วยคำถามหลายข้อ คำถามแต่ละข้อสามารถแก้ไขได้เพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้น หลังจากที่คุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะขึ้นอยู่กับความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการผ่าน โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้ง และตัวเลือกจะถูกสับเปลี่ยน

มาว่ากันเมื่อถึงเวลา การนำเสนอผลิตภัณฑ์หลังจากที่คุณได้เลือกผลิตภัณฑ์ 2-3 รายการที่คุณคิดว่าเหมาะสมกับลูกค้าของเราและตอบสนองความต้องการของเขามากที่สุด

ตอนนี้ คุณต้องบอกลูกค้าทุกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการในระหว่างการนำเสนอโดยใช้ จากนั้นแนะนำลูกค้าในทิศทางที่ถูกต้องอย่างสงบเสงี่ยมและช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้อย่างถูกต้องเท่านั้น

คำแนะนำ:, อย่าพูดเกินจริงถึงข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ดีกว่าบอกเกี่ยวกับคุณสมบัติและผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการใช้งาน:

• “พรมนี้ทำความสะอาดได้ดีมาก ซึ่งหมายความว่าคุณต้องใช้เวลาและความพยายามในการทำความสะอาดน้อยลง มันสำคัญกับนายไม่ใช่เหรอ?”
• “เก้าอี้ตัวนี้มีการปรับความสูงได้หลายระดับที่จะช่วยให้คุณนั่งที่โต๊ะได้อย่างสบาย มันสำคัญกับนายไม่ใช่เหรอ?”

เชื่อฉันสิ เทคนิค "คุณสมบัติ-ประโยชน์" นั้นเหมาะสมเมื่อขายสินค้าใดๆ ตั้งแต่หลอดไฟไปจนถึงรถยนต์

ในตอนแรก เป็นการยากที่จะได้รับประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ แต่เมื่อเวลาผ่านไป แปลคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ใดๆ ให้เป็นประโยชน์สำหรับผู้ซื้ออย่างแท้จริง ฝึกฝน. มองไปรอบๆ เลือกสิ่งของ (ดินสอ สมุดบันทึก คีย์บอร์ด) ตั้งชื่อลักษณะ 3-4 อย่าง แล้วแปลเป็นประโยชน์ต่อตัวคุณเอง

โปรดจำไว้ว่า ในขั้นตอนที่ 3 ของการขาย - - คุณทราบหรือไม่ว่าลูกค้าของเราต้องการอะไร? ตอนนี้งานของคุณคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่ช่วยแก้ปัญหาของเขาได้ดีที่สุด

มาดูตัวอย่างวลีที่จะช่วยให้คุณมีความยอดเยี่ยมกัน การนำเสนอสินค้าและนำลูกค้าเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น

สำคัญ:นำเสนอสินค้าตรงตามความต้องการของลูกค้า! ไม่มีเหตุผลที่จะบอกลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่เขาไม่สนใจ

เมื่อสร้างวลี ให้ทำตามลำดับนี้:
คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ - ประโยชน์ - วลีเชื่อมโยง - ประโยชน์

วลีเชื่อมต่อ:

• “สำหรับคุณ นั่นหมายถึง...”
• “ต้องขอบคุณสิ่งนี้ คุณจะสามารถ…”
• “นี่จะช่วยให้คุณประหยัดปัญหาของ…”
• “สิ่งนี้จะช่วยลดต้นทุนของคุณ…”
• "มันทำให้เป็นไปได้..."
• “มันตัด…”
• “อะไรเป็นหลักประกัน...”
• “มันย่อเล็กสุด (ลด เพิ่ม เพิ่มให้)…”
• “นี่จะทำให้นาย...”

เริ่มการนำเสนอของคุณด้วย:

• “ข้อดีหลักของผลิตภัณฑ์นี้…”,
• "ข้อดีที่ชัดเจน ... ",
• "คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์นี้คือ..."

ระบุลักษณะผ่านสหภาพที่เชื่อมต่อ:

• "นอกจากนี้",
• "ที่ไหน"
• "นอกจากนี้",
• "อนึ่ง",
• "นอกจากนี้".

ในตอนท้ายของการนำเสนอ ให้ใช้เทคนิคสรุป:

• “นั่นคือข้อดีหลักของผลิตภัณฑ์นี้ คุณพอใจกับทุกสิ่งหรือไม่”

เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้น มาดูตัวอย่างกัน:

วอลล์เปเปอร์บนฐานไม่ทอ (คุณสมบัติ) ไม่เสียรูปเมื่อติดกาวข้อต่อเรียบอย่างสมบูรณ์

นี้จะช่วยให้คุณ (เชื่อมต่อวลี) ทำการซ่อมแซมได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

นอกจากนี้ กาวจะใช้กับผนัง (คุณสมบัติ) เท่านั้น ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและเงินของคุณ

วอลล์เปเปอร์ไม่ทอสามารถทนต่อการย้อมสีได้ถึง 8 รอบ (คุณสมบัติ) ในขณะที่ยังคงโครงสร้าง ด้วยเหตุนี้ คุณจึงไม่ต้องถอดวอลเปเปอร์ระหว่างการซ่อมแซมครั้งต่อไป คุณสามารถทาสีผนังด้วยสีที่คุณต้องการ

อย่างไรก็ตาม ผ้าซับในเป็นผ้าไม่ทอ (คุณสมบัติ) ซึ่งเป็นวัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม ซึ่งรับประกันสุขภาพของสมาชิกในครอบครัวของคุณ ทางเลือกที่ดีสำหรับห้องเด็ก

นั่นคือข้อดีหลักของวอลเปเปอร์เหล่านี้ คุณพอใจกับทุกสิ่งหรือไม่?

หากคุณได้รับการตอบรับที่ดี ยินดีด้วย!

ข้อตกลงใกล้จะเสร็จสิ้น หากลูกค้ามีข้อสงสัย ก็ถึงเวลาก้าวไปสู่ขั้นต่อไปของเทคโนโลยีการขายที่มีประสิทธิภาพ - ทำงานกับการคัดค้าน

ก่อน, วิธีการขายสินค้าคุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็น และเพื่อให้ผลการสาธิตนี้ประสบความสำเร็จ คุณต้องเรียนรู้ นำเสนอสินค้าให้ถูกต้องหรือผลิตภัณฑ์และสื่อสารประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้า

การนำเสนอสินค้าควรเป็นภาษาที่เป็นประโยชน์!

ขอบคุณ การนำเสนอสินค้าเรานำเสนอข้อมูลลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ขาย ในเวลาเดียวกันเราสังเกตปฏิกิริยาของเขาต่อการนำเสนอของเรา จากนั้น เราสามารถเปลี่ยนแปลงการนำเสนอได้ตามปฏิกิริยา ยิ่งเรามั่นใจมากเท่าไร ยิ่งแสดงบนเวทีนี้มากเท่าไหร่ เราจะสามารถโน้มน้าวใจผู้คนได้มากเท่านั้น

ดำเนินการอย่างมีคุณภาพ การนำเสนอสินค้าช่วยเพิ่มโอกาสในการขายของเราอย่างมากและยังแจ้งให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของเราทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หากเราระบุความต้องการแล้ว การนำเสนอจะแม่นยำและกระชับยิ่งขึ้น คำพูดน่าเชื่อถือยิ่งขึ้น

มันเศร้ามากเมื่อ การนำเสนอสินค้าล้มเหลวเพราะก่อนหน้านั้นเราใช้เวลาและแรงงานอย่างมากในการเตรียมการ เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น เมื่อเตรียมมัน ให้พยายามมองสถานการณ์ผ่านสายตาของลูกค้า นี่คือสิ่งที่โค้ชการขายธุรกิจที่มีชื่อเสียง Evgeny Kolotilov กล่าวเกี่ยวกับเรื่องนี้:

วิธีการนำเสนอสินค้าอย่างถูกต้อง? จุดที่ต้องใส่ใจคืออะไร?

ก่อนที่คุณจะทำการนำเสนอ คุณต้องสมมติสิ่งที่ลูกค้าอาจมี และให้ความสำคัญกับการนำเสนอเพื่อประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งก็คือลูกค้า นี่เป็นจุดสำคัญมาก และถ้าคุณไม่คำนึงถึง การนำเสนอจะพลาดเป้าหมาย และคุณจะเสียเวลา

เราอาจจะจดจ่อเกินไป กลัวความปรารถนาที่ไม่คาดคิดของลูกค้า กลัวว่าเราจะทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจไม่เพียงพอและไม่สามารถพูดคุยกับเขาได้ รู้สึกขาดความรู้หรือทักษะ แต่เราเพียงแค่ต้องสร้างความต้องการของลูกค้า ลูกค้าและนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่เขาในภาษาของผลประโยชน์

จำไว้ว่าในกระบวนการขาย คุณไม่จำเป็นต้องพูดคุยตลอดเวลา—มากกว่าครึ่งหนึ่งที่ลูกค้าควรพูดคุย เป็นที่ชัดเจนว่าคุณต้องถามคำถาม พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่งานของคุณคือการพูดคุยกับคู่สนทนา ค้นหาความต้องการของเขา ทำให้เขาสนใจ และด้วยเหตุนี้ทั้งหมดจึงเป็นการขายผลิตภัณฑ์

แนวคิด คุณสมบัติ-ประโยชน์-ประโยชน์ใช้เพื่อนำเสนอสินค้าอย่างถูกต้อง

คุณสมบัติ- นี่คือลักษณะของผลิตภัณฑ์คุณสมบัติของมัน ข้อดี- นี่คือวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเปรียบเทียบได้ดีกับผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกันหรือคล้ายคลึงกัน ประโยชน์คือประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ การนำเสนอควรขึ้นอยู่กับข้อดีและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ประโยชน์ต่างกันไป เช่น

• การทำงาน- ผลประโยชน์โดยตรงที่ลูกค้าได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ ประโยชน์เหล่านี้อธิบายให้ผู้จัดการเข้าใจได้ง่ายและเข้าใจได้ง่ายสำหรับลูกค้า
• ทางอารมณ์- ขึ้นอยู่กับอารมณ์ของบุคคลที่เขาสัมผัสโดยใช้ผลิตภัณฑ์ นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณขายสินค้าที่มีตราสินค้าหรือมีราคาแพง
• จิตวิทยา- ประโยชน์ที่ช่วยให้รู้สึกถึงสภาวะบางอย่าง (ความมั่นใจในตนเอง ความเป็นชาย ความเป็นผู้หญิง) ประโยชน์ทางจิตวิทยามีความสำคัญต่อบุคคลตั้งแต่แรก
• ทางสังคม- ผลประโยชน์ที่กำหนดตำแหน่งของบุคคลในสังคม (เป็นของชนชั้นทางสังคมหรือวัฒนธรรมย่อยโดยเฉพาะ)

หากคุณทำงานร่วมกับผู้ซื้อรายย่อย (บุคคลธรรมดา B2C) ผู้ซื้อของคุณจะให้ความสนใจกับปัจจัยต่อไปนี้:

• ราคาสินค้าของคุณ
• คุณภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ความน่าเชื่อถือของบริษัทของคุณ
• ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีการลงทุนหรือไม่
• อายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์ของคุณคือเท่าไร?
• การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะส่งผลต่อความภาคภูมิใจและความไร้สาระของลูกค้าอย่างไร
• สินค้าของคุณมีการแข่งขันสูงแค่ไหน?
• การออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร?
• การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะกลายเป็นนิสัยมากน้อยเพียงใด

หากคุณร่วมมือกับองค์กรหรือบริษัทค้าส่ง (B2B) ปัจจัยต่อไปนี้จะมีความสำคัญสำหรับลูกค้าของคุณ:

• กำไรสำหรับองค์กร
• เพิ่มศักดิ์ศรีของบริษัท;
• บรรจุภัณฑ์ที่สวยงามสำหรับหน้าต่างร้านค้า
• มุมมองการพัฒนาบริษัทของลูกค้า

เหตุผลหลักในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณคือการได้รับผลกำไรมากกว่าการซื้อผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ประโยชน์นี้มีความสำคัญต่อลูกค้าเสมอ แม้ว่าจะง่ายที่สุด ดังนั้นอย่าลืมสิ่งนี้เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์

จำไว้ว่าลูกค้าของคุณได้รับผลกำไรไม่เพียงแต่จากส่วนต่างของราคาสินค้าเท่านั้น แต่คุณต้องจำไว้ว่าสินค้าที่ถูกกว่าขายได้ดีกว่า ขายในปริมาณมาก และมีมูลค่าการซื้อขายสูงขึ้น ดังนั้น ก่อนบอกลูกค้าถึงประโยชน์ของการทำงานกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้พิจารณามาร์กอัปที่ลูกค้าของคุณสามารถทำได้จากผลิตภัณฑ์ที่เสนอ และตรวจสอบอัตราการหมุนเวียนของผลิตภัณฑ์ของคุณกับลูกค้ารายอื่นๆ เพื่อยกตัวอย่าง