ช่างทำผมเป็นองค์กรบริการ บทคัดย่อสถานะปัจจุบันของภาคบริการในสหพันธรัฐรัสเซีย

การตลาดของตลาดการทำผม

เป้าหมายหลักของธุรกิจทำผมคือความพึงพอใจของลูกค้า การเลือกลูกค้าที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการตลาด ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดมักใช้ในการวิจัยเชิงปฏิบัติเพื่อหาเหตุผลที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อบริการบางอย่าง ในความเป็นจริงสิ่งที่สำคัญพอ ๆ กับการเรียนรู้ทักษะการสื่อสารกับลูกค้าของคุณ

ในส่วนนี้เราจะพยายามตอบคำถามว่าปัจจัยใดบ้างที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้าในการเลือกและซื้อบริการทำผม เราจะมาดูวิธีการจำแนกผู้บริโภคด้านการทำผมเป็นหมวดหมู่ แม้ว่าการจำแนกประเภทนี้จะไม่เป็นสากล แต่ก็สามารถใช้เป็นแนวทางในทางปฏิบัติได้

เมื่อสร้างร้านทำผมคุณต้องจำไว้ว่าคุณสามารถบรรลุผลงานที่มั่นคงและทำกำไรได้ก็ต่อเมื่อคุณรู้จักผู้บริโภคในอนาคตและตอบสนองความต้องการของเขาโดยคำนึงถึงลักษณะทางวัฒนธรรมจิตใจสังคมและอื่น ๆ

การวิจัยการตลาดเป็นคำที่ใช้อธิบายกระบวนการรวบรวมและประยุกต์ใช้ข้อมูลทางการตลาด สิ่งที่สำคัญยิ่งสำหรับคุณคือข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับตลาดและลูกค้าของร้านทำผม เป็นที่ชัดเจนว่าสำหรับธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคุณต้องใช้กระบวนการตัดสินใจบนพื้นฐานของข้อมูลที่เกี่ยวข้องซึ่งสามารถหาได้จากการปฏิบัติ นั่นหมายความว่าหัวหน้าร้านทำผมจะต้องเลือกข้อมูลอย่างรอบคอบโดยคำนึงถึงระดับความสำคัญ

การวิจัยในธุรกิจทำผมไม่ได้ใช้เพื่อตอบสนองความอยากรู้อยากเห็นง่ายๆของคนงาน แต่เพื่อให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับสถานะของตลาดสำหรับการบริการและความต้องการของลูกค้า นี่คือแหล่งข้อมูลหลักที่คุณสามารถรับภาพสถานะของกิจการในธุรกิจทำผม

แบบสำรวจ:

แบบสำรวจลูกค้า;

การสำรวจลูกค้าเก่า

การสำรวจซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์อุปกรณ์

สัมภาษณ์หัวหน้าสน.

สิ่งพิมพ์:

ในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร - การวิจัยลูกค้าและตลาดการทำผมโดยทั่วไปและภาคส่วนต่างๆในธุรกิจการทำผม

ในห้องสมุดสาธารณะ - วารสารบริการที่อยู่และไดเร็กทอรีโทรศัพท์ไดเร็กทอรีการค้างานวิจัยและสิ่งพิมพ์ของรัฐบาลสถิติเศรษฐกิจหนังสือโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการทำผม

แหล่งข้อมูลพิเศษ:

สมาคมช่างทำผมมืออาชีพและสมาคมผู้ผลิต - รายชื่อสมาชิกการวิจัยสถิติการค้าผู้บริโภคล่าสุดสำหรับอุตสาหกรรมการทำผมไฮไลท์ของอุตสาหกรรม

บริษัท / หน่วยงานวิจัยตลาด - การวิจัยรายงานที่ปรึกษา

สมาคมธุรกิจ (เช่นหอการค้าศูนย์การค้าองค์กรต่าง ๆ สำหรับความร่วมมือกับต่างประเทศ) - การวิจัยการติดต่อข้อมูลการค้าและการค้าตามภูมิภาค

สถาบันการศึกษา - การวิจัยและการสัมภาษณ์จัดทำโดยภาควิชาเศรษฐศาสตร์การบัญชีการเงินการค้าสังคมวิทยาและจิตวิทยา

สถาบันวิจัย - การวิจัยสิ่งพิมพ์;

แหล่งข้อมูลของรัฐบาล

เมื่อเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับลูกค้าคุณต้องกำหนดหลักการสำคัญในการเข้าหาพวกเขา

ลูกค้าเป็นเจ้าของร้านทำผม ปัญหาหลักของธุรกิจทำผมสมัยใหม่ในรัสเซียคือความชุกของหลักการนี้ไม่เพียงพอ บริการซาลอนจะได้รับการยอมรับหรือปฏิเสธตามขอบเขตที่ตอบสนองความต้องการและไลฟ์สไตล์ของบุคคลนั้น ๆ ดังนั้นการทำความเข้าใจถึงแรงจูงใจและพฤติกรรมของลูกค้ารวมถึงการคำนึงถึงสิ่งนี้จึงเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างร้านเสริมสวยวางตำแหน่งพัฒนาแคมเปญโฆษณากำหนดรูปแบบและส่งเสริมบริการตลอดจนการอยู่รอดในสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่สูงขึ้น

ลูกค้ามีความเป็นอิสระในการเลือกใช้บริการ การเข้าใจแรงจูงใจและพฤติกรรมของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของร้านทำผม แต่กลยุทธ์ทางการตลาดของร้านเสริมสวยอาจส่งผลต่อแรงจูงใจและพฤติกรรมของลูกค้า อย่างไร? คำตอบนั้นง่ายมาก - ควรจัดระเบียบและเสนอบริการให้กับลูกค้าในลักษณะที่ตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของพวกเขาอย่างเต็มที่

ความสำเร็จของความต้องการบริการทำผมนั้นได้รับการตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้า - หลังจากนั้นผมก็งอกขึ้นเปลี่ยนเป็นสีเทาและร่วงหล่น แต่อย่าลืมว่าลูกค้าสามารถเลือกร้านเสริมสวยของคู่แข่งได้ เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้นร้านทำผมควรสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าติดต่อกับผู้ใช้บริการทำผมของร้านในระดับเดียวกันให้มากที่สุด

พฤติกรรมของลูกค้าได้รับอิทธิพล เมื่อเสนอบริการทำผมคุณต้องจำไว้ว่าผู้คนได้รับแรงผลักดันจากความต้องการความงามและความสมบูรณ์แบบในรูปลักษณ์ ตลาดรัสเซียที่กำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วแสดงให้เห็นว่ากระบวนการบริโภคบริการทำผมไม่เพียง แต่ได้รับอิทธิพลจากการเลือกใช้บริการในร้านเสริมสวยเฉพาะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความสนใจในปริมาณและบริการที่หลากหลายมากขึ้นด้วย

ลูกค้าชาวรัสเซียที่ซื้อบริการร้านทำผมกำลังค่อยๆมีความซับซ้อนมากขึ้นในฐานะผู้บริโภค เขาต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจากเงินของเขา งานของร้านคือการเพิ่มมูลค่าของผู้บริโภคในการบริการ

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้จำเป็นต้องมีสิ่งต่อไปนี้

คุณจะรู้จักลูกค้าของคุณดีขึ้นได้อย่างไร โดยใช้ประสบการณ์และสัญชาตญาณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาตลอดจนวิเคราะห์และทำนายแรงจูงใจของพฤติกรรมของพวกเขา ลูกค้าแต่ละรายที่ทำหน้าที่ในร้านของคุณควรได้รับการติดต่อเพื่อเป็นแหล่งกำไรถาวรและไม่ใช่ในฐานะผู้มาเยี่ยมเพียงครั้งเดียว

กำหนดแนวทางสำหรับลูกค้าเป็นรายบุคคล ในบริบทนี้การบำรุงรักษาฐานข้อมูลลูกค้า (การตลาดเฉพาะบุคคล) มีความหมาย แนวทางการตลาดส่วนบุคคลสำหรับลูกค้าให้โอกาสที่แท้จริงสำหรับผลกระทบส่วนบุคคลต่อพวกเขา

ปฏิบัติตามนโยบายการบริการที่มีคุณภาพสูง และการรักษาลูกค้าประจำ เป็นเรื่องยากมากที่จะชนะลูกค้าใหม่ ๆ มากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ นอกจากนี้เมื่อทำงานในธุรกิจทำผมควรจำไว้ว่าสำหรับร้านทำผมส่วนใหญ่ตลาดสำหรับผู้บริโภคที่มีศักยภาพจะถูก จำกัด ด้วยจำนวนประชากรในพื้นที่ ดังนั้นเราจะไม่กลัวที่จะยืนยันว่าธุรกิจทำผมโดยอาศัยการทำงานร่วมกับลูกค้าประจำและเป็นผู้นำด้านคุณภาพและบริการถือได้ว่ามีความยั่งยืน

สร้างชื่อให้กับร้านเสริมสวยของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริการที่มีคุณภาพสูงเกี่ยวข้องกับชื่อร้านเสริมสวยของคุณ ข้อกำหนดนี้ซึ่งเกี่ยวข้องกับร้านเสริมสวยทุกระดับเป็นกฎที่ไม่อาจโต้แย้งได้ คำพูดสั้น ๆ ว่า“ ก่อนอื่นคุณทำงานเพื่อชื่อแล้วชื่อนั้นเหมาะกับคุณ” เป็นความจริงที่บริสุทธิ์ในธุรกิจทำผม

เมื่อคิดถึงแนวคิดของร้านทำผมใหม่ ๆ หรือเมื่อพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับร้านเสริมสวยที่มีอยู่คุณต้องตัดสินใจว่าลูกค้าของคุณควรเป็นแบบไหน เหตุใดเมื่อนำเสนอบริการของคุณคุณจึงต้องแบ่งส่วนตลาดนั่นคือการแยกส่วนหนึ่งของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้นจำนวนมหาศาลออกมาเพื่อที่จะลงทุนในงานต่อไปของคุณในการพัฒนาธุรกิจ

ทุกคนแตกต่างกันในความชอบและความต้องการแรงจูงใจด้านพฤติกรรมและสถานะทางสังคม ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีการตัดสินใจที่แตกต่างกันเกี่ยวกับการไปที่ร้านทำผมแห่งใดแห่งหนึ่งหรือซื้อบริการทำผมบางอย่าง

การแบ่งส่วนตลาดการวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยกำหนดเป้าหมายบริการของคุณได้อย่างถูกต้องและในอนาคตจะประสบความสำเร็จในการทำกำไรสูง:

เมื่อกำหนดกลุ่มผู้บริโภคของคุณคุณต้องจำไว้ว่าต้องเป็นของจริงและราคาไม่แพงสำหรับร้านของคุณ เห็นด้วยถ้าคุณต้องการดึงดูดบุคคลที่ร่ำรวยให้กับช่างทำผมตัวน้อยของคุณในห้องใต้ดินซึ่งไม่ได้รับการปรับปรุงใหม่เป็นเวลานานคุณไม่น่าจะทำเช่นนี้ได้ ทางเลือกของลูกค้าในตลาดผู้บริโภคจำนวนมากจะต้องสอดคล้องกับนโยบายการตลาดทั่วไปของร้านทำผม

ในการประเมินกลุ่มตลาดผู้บริโภคของคุณอย่างถูกต้องหัวหน้าร้านเสริมสวยต้องการสิ่งต่อไปนี้

ได้รับข้อมูล เกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคในกลุ่มตลาดนี้ น่าเสียดายที่ในโลกของการทำผมสิ่งนี้ทำได้ยากกว่าในด้านอื่น ๆ ของธุรกิจรัสเซียหรือธุรกิจในต่างประเทศ แต่ก็ยังทำได้ (ดูในส่วนนี้ในภายหลัง)

คิดหาวิธีสร้างอิทธิพล กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในกลุ่มผู้บริโภคนี้ ตัวอย่างเช่นร้านทำผม 2 แห่งกำลังเปิดให้บริการสำหรับกลุ่มตลาดเดียวกัน หนึ่งในนั้นมีชื่อที่ผู้บริโภครู้จักกันดีอยู่แล้ว (เชนร้านเสริมสวยที่รู้จักกันดีกำลังพัฒนา) ชื่อร้านเสริมสวยที่สองไม่ได้มีความหมายอะไรกับใคร ร้านเสริมสวยแห่งที่สองจะต้องใช้ความพยายามมากขึ้นเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับผู้บริโภคในกลุ่มตลาดนี้

กำหนดขีดความสามารถของกลุ่มผู้บริโภค ในธุรกิจทำผมมีแนวคิด "จำนวนงานที่เหมาะสม" ซึ่งหมายความว่าสามารถบรรจุงานได้เต็มตามส่วนตลาดที่ครอบครอง เมื่อเปิดร้านเสริมสวยคุณต้องคำนึงถึงจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและจำนวนคู่แข่งที่ให้บริการลูกค้ารายเดียวกัน จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเพียงพอที่จะโหลดสถานที่ทำงานในร้านเสริมสวยของคุณได้เต็มที่ บรรดากรรมการที่เปิดร้านเสริมสวยด้วยงานจำนวนมากและคิดว่าด้วยเหตุนี้พวกเขาจะมีผลประกอบการจำนวนมากเข้าใจผิด

มีมุมมองที่คล้ายคลึงกัน ลูกค้าที่มีศักยภาพเกี่ยวกับร้านเสริมสวย เกณฑ์นี้มีความสำคัญต่อการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการพัฒนาร้านทำผม (การส่งเสริมการบริการการกำหนดราคา ฯลฯ ) หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เลือกตอบสนองต่อการกระทำของร้านเสริมสวยแตกต่างกันไปก็จะเป็นเรื่องยากมากสำหรับเขาที่จะประสบความสำเร็จ

โดยทั่วไปแล้วร้านทำผมจะใช้สิ่งที่เรียกว่าการตลาดแบบเข้มข้นโดยมีเป้าหมายที่ส่วนตลาดเดียว ไม่น่าเป็นไปได้ที่ร้านเสริมสวยจะประสบความสำเร็จซึ่งจะเลือกตลาดผู้บริโภคหลายกลุ่มในการทำงานพร้อมกัน สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อกลุ่มตลาดอยู่ใกล้กันมากที่สุด ความแตกต่างที่รุนแรงทำให้การวางตำแหน่งร้านเสริมสวยในตลาดไม่ประสบความสำเร็จ เห็นด้วยเพลงสมัยใหม่ที่ดังในร้านเสริมสวยที่มุ่งเป้าไปที่เยาวชนเปรี้ยวจี๊ดสามารถทำให้ผู้หญิงที่ร่ำรวยในยุคบัลซัคตกใจได้

ตลาดผู้บริโภคในการทำผมแบ่งตามหลักการ 4 ประการซึ่งเป็นพื้นฐานสำหรับการวิเคราะห์แนวโน้ม

หลักการรักษาดินแดน. ลูกค้าสมัยใหม่ชื่นชอบความสะดวกสบายของสถานที่ตั้งของร้านทำผมและไม่ต้องการเสียเวลาเดินทางไปที่นั่น เนื่องจากชีวิตที่เร่งรีบทำให้พวกเขาต้องการรับบริการทันทีโดยไม่ต้องรอหรือนัดหมาย ซึ่งหมายความว่าลูกค้าของกลุ่มผู้บริโภคที่เลือกจะต้องอาศัยหรือทำงานใกล้ร้านเสริมสวย ลูกค้ากลุ่มนี้จะมีความมั่นคงมากที่สุด

หลักการประชากร. ในการกำหนดกลุ่มลูกค้าตามหลักการนี้จะมีการตรวจสอบลักษณะของประชากรในสถิติการสำรวจสำมะโนประชากร: อายุเพศขนาดครอบครัวระดับการศึกษาระดับรายได้ ฯลฯ

หลักการทางจิตวิทยา ในการกำหนด "ลูกค้าของคุณ" คุณจะต้องศึกษาลักษณะทางจิตวิทยาของผู้บริโภคบริการทำผมเช่นสถานะทางสังคมประเภทบุคลิกภาพระดับวัฒนธรรมไลฟ์สไตล์การมีเวลาว่าง ฯลฯ

หลักการเกี่ยวกับพฤติกรรม ด้วยการวิเคราะห์แรงจูงใจของพฤติกรรมของผู้คนจากผู้ใช้บริการทำผมในหมู่ผู้ใช้บริการทำผมคุณจะสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้อย่างแม่นยำมากขึ้นและต่อสู้เพื่อดึงดูดพวกเขามายังร้านของคุณด้วยวิธีการที่มี

การแบ่งกลุ่มส่วนใหญ่มักใช้ในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดของร้านเสริมสวยซึ่งรวมถึงการกำหนดตำแหน่งและการส่งเสริมการบริการและการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

แต่อย่าลืมว่าตลาดผู้บริโภคมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและกำหนดเงื่อนไขใหม่ ๆ เพื่อรักษาอิทธิพลของคุณสิ่งสำคัญคือต้องเสนอบริการที่พวกเขาต้องการซื้อให้กับลูกค้า ดังนั้นร้านจึงมีส่วนร่วมในกระบวนการปรับปรุงข้อเสนออย่างต่อเนื่องโดยขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงในตลาดผู้บริโภค

ในการทำนายการเปลี่ยนแปลงในตลาดผู้บริโภคผู้จัดการร้านเสริมสวยของคุณจำเป็นต้องตรวจสอบอย่างต่อเนื่องว่าส่วนประกอบหลักมีการเปลี่ยนแปลงในเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณอย่างไร:

จำนวนลูกค้า;

กำลังซื้อของลูกค้า

ลูกค้าต้องซื้อบริการร้านเสริมสวย

ดังนั้นคุณได้กำหนดส่วนตลาดสำหรับ บริษัท ของคุณ ขั้นตอนต่อไปในการศึกษาความต้องการของลูกค้าคือการศึกษาขั้นตอนการซื้อบริการที่ร้านทำผม ตามกฎแล้วแรงจูงใจในการไปหาช่างทำผมมีสองด้าน: ในทางปฏิบัติและทางอารมณ์ ไม่ว่าจะด้วยเหตุจูงใจใดก็ตามขั้นตอนการซื้อบริการมักจะผ่านห้าขั้นตอน

1. ตระหนักถึงความจำเป็นในการบริการทำผม ขึ้นอยู่กับความปรารถนาที่จะโดดเด่นจากฝูงชนเพื่อให้ดูน่าสนใจมากขึ้นทันสมัยและเรียบร้อย ความต้องการนี้มาพร้อมกับการตระหนักถึงความแตกต่างระหว่างสถานะที่แท้จริงของรูปลักษณ์และสิ่งที่ต้องการ แต่ร้านเสริมสวยสามารถมีบทบาทในการกระตุ้นกระบวนการและช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงความจำเป็นในการบริการทำผมเป็นประจำโดยใช้และพิจารณาปัจจัยต่อไปนี้

เวลา.ไม่สามารถบันทึกผลลัพธ์ของบริการทำผมได้เมื่อเวลาผ่านไป จำ Monsieur Porthos ได้จากหนังสือเรื่อง The Three Musketeers ของอ. ดูมาส์ที่บอกว่า "ไม่ว่าจะกินเยอะแค่ไหนก็ยังกินครั้งเดียว" นี่คือวิธีที่ผมเติบโตเปลี่ยนเป็นสีเทาหลุดร่วงสกปรกซึ่งหมายความว่าต้องได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่องและไปพบช่างทำผม

สถานการณ์ชีวิตที่เปลี่ยนไปสถานะทางสังคมใหม่อาจส่งผลต่อการรับรู้ของลูกค้าถึงความต้องการบริการทำผมเป็นประจำ

ซื้อบริการทำผม 1 รายการสามารถกระตุ้นความต้องการความสม่ำเสมอได้รับบริการอื่น ๆ ตัวอย่างเช่นลูกค้าเปลี่ยนสีผมตามธรรมชาติ รากที่กำลังเติบโตจะกระตุ้นให้เขาไปที่ร้านเสริมสวยเพื่อทำสี หรือผู้เยี่ยมชมร้านเสริมสวยหันมาใช้บริการต่อผม บริการนี้กระตุ้นการเข้าชมทุกสัปดาห์เพื่อจัดแต่งทรงผมเนื่องจากการทำขั้นตอนนี้ที่บ้านทำได้ยากมาก

คุณภาพของบริการในร้านเสริมสวยรูปแบบการบริการสามารถกระตุ้นความต้องการของลูกค้าสำหรับบริการที่มีคุณภาพเดียวกัน ในกรณีนี้หลักการที่รู้จักกันดีซึ่งคิดค้นโดยภูมิปัญญาที่เป็นที่นิยมได้ผล: "คุณคุ้นเคยกับสิ่งดีๆอย่างรวดเร็ว"

การโฆษณายังส่งเสริมให้ตระหนักว่ารูปลักษณ์ภายนอกขัดแย้งกับที่ต้องการและกระตุ้นความต้องการบริการทำผม โฆษณาเปรียบเทียบทำงานได้ดีเป็นพิเศษภายใต้สโลแกน "ก่อนและหลัง"

ควรสังเกตว่าร้านทำผมธรรมดามักเข้ามาเยี่ยมชมโดยลูกค้าที่มีความต้องการบริการทำผมเป็นประจำซึ่งเป็นไปไม่ได้เลยที่พวกเขาจะไม่ตัดผม ลูกค้าเหล่านี้เรียกว่าผู้บริโภคของรัฐที่แท้จริง

ร้านทำผมและร้านหรูหราส่วนใหญ่มักจะมาเยี่ยมลูกค้าที่รับรู้ถึงความต้องการบริการทำผมแม้จะมีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในรูปลักษณ์ที่ต้องการ ลูกค้าดังกล่าวเรียกว่าผู้บริโภคของรัฐที่ต้องการ

2. ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับร้านทำผม ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการบริการที่จำเป็น (อันดับแรกในหน่วยความจำของตนเองจากนั้นหากไม่พบสิ่งใดที่เหมาะสมด้วยความช่วยเหลือของข้อมูลภายนอก: การโฆษณาการติดต่อส่วนตัวการส่งเสริมการขายการประชาสัมพันธ์ ฯลฯ )

3. การประเมินตัวเลือกที่เป็นไปได้สำหรับบริการทำผม ในร้านเสริมสวยต่างๆในแง่ของคุณค่าของลูกค้าผลประโยชน์และความพึงพอใจของลูกค้า (สำหรับรายละเอียดโปรดดูหัวข้อ "เทคนิคการขายบริการในร้านทำผม")

4. บริการในร้านเสริมสวย (ดูรายละเอียดในหัวข้อ "เทคนิคการขายบริการในร้านทำผม")

5. การประเมินคุณภาพของบริการที่ได้รับ. หากตรงตามความคาดหวังของลูกค้าผลลัพธ์จะเป็นที่พึงพอใจและครั้งต่อไปลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเลือกร้านของคุณมากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้นเป็นที่พึงปรารถนาที่ลูกค้าจะได้รับไม่เพียงพอและไม่คาดหวัง แต่คุณภาพในอุดมคติ - ที่ต้องการ ท้ายที่สุดแล้วบริการทำผมสามารถเปลี่ยนรูปลักษณ์ของลูกค้าได้ชั่วคราว!

หากบริการที่ได้รับไม่เป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้าความไม่พอใจหรือแม้แต่ความผิดหวังที่เกิดขึ้นในตัวเขาจะเป็นอันตรายอย่างมากสำหรับร้านเสริมสวย ท้ายที่สุดแล้วการดึงดูดลูกค้าใหม่เป็นกระบวนการที่มีราคาแพง ดังนั้นการรักษาลูกค้าจึงมีความสำคัญสูงกว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนที่ร้านทำผมเต็มไปหมด (วิธีการใดที่สามารถใช้รักษาลูกค้าในร้านทำผมได้จะกล่าวถึงโดยละเอียดในหัวข้อต่อไปนี้)

ประเภทของผู้บริโภค

ตามเงื่อนไขแล้วลูกค้าของร้านทำผมสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: ผู้เยี่ยมชมครั้งแรกและผู้มาเยือนซ้ำ

พูดคุยเกี่ยวกับ ผู้เยี่ยมชมหลัก ร้านเสริมสวยมีสองทางเลือกสำหรับพฤติกรรมของพวกเขา

ลูกค้าใช้แหล่งข้อมูลที่แตกต่างกันอย่างกระตือรือร้นพยายามตัดสินใจเลือกที่ถูกต้อง พวกเขากำลังพิจารณาร้านเสริมสวยทางเลือกก่อนตัดสินใจซื้อบริการ นี่เป็นกระบวนการตัดสินใจที่ยาวนานที่สุดในผู้หญิง

ลูกค้าดังกล่าวหากบริการหรือร้านเสริมสวยไม่ตรงตามความคาดหวังให้แสดงความไม่พอใจด้วยวาจาหรือเป็นลายลักษณ์อักษร หากผลลัพธ์ของบริการเป็นไปในเชิงบวกลูกค้าเหล่านี้คือผู้โฆษณา "ด้วยปากต่อปาก" (ดูหัวข้อ "การโฆษณาในระบบการตลาด" - การส่งเสริมการขายเพื่อส่งเสริมการบริการเป็นเครื่องมือหลักในการทำงานกับลูกค้า)

ลูกค้าตัดสินใจเกี่ยวกับบริการในร้านเสริมสวยโดยไม่ลังเลใจมากนัก โดยปกติลูกค้าเหล่านี้เป็นผู้ชาย แหล่งข้อมูลสำหรับพวกเขาส่วนใหญ่มักเป็นป้ายโฆษณา เมื่อตระหนักว่าถึงเวลาตัดผมก็พาพวกเขาไปที่ร้านเสริมสวย ผู้จัดการร้านควรพิจารณาว่าจะเข้าถึงกลุ่มลูกค้าหลักดังกล่าวได้อย่างไร

แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้เป็นรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคที่ค่อนข้างธรรมดา ในความเป็นจริงลูกค้าหลักจำนวนมากตัดสินใจเข้าร้านทำผมโดยใช้เวลาเฉลี่ย

สำหรับ ผู้เยี่ยมชมซ้ำ การตัดสินใจเยี่ยมชมร้านเสริมสวยมีดังนี้

หากลูกค้าไม่พอใจอย่างมากกับบริการก่อนหน้านี้เขาจะเริ่มมองหาทางเลือกอื่น - ร้านเสริมสวยอื่น บางครั้งก็เกิดขึ้นในวันเดียวกันบางครั้งหลังจากนั้นสักครู่

หากลูกค้าไม่พอใจกับบริการก่อนหน้านี้อย่างสมบูรณ์เขาจะขอบคุณข้อดีข้อเสียทั้งหมดของการกลับมาเยี่ยมชมที่เป็นไปได้ของเขาแล้วตัดสินใจว่าจะอยู่ในร้านนี้หรือใช้เวลาหาร้านอื่น

หากลูกค้าพอใจกับบริการในร้านเสริมสวยอย่างสมบูรณ์เขาก็ตัดสินใจได้ว่าคุ้นเคยกับเขาแล้วและไม่ต้องเสียเวลาไปกับมัน ยิ่งสภาพแวดล้อมการทำผมมีการแข่งขันหนาแน่นมากเท่าไหร่ลูกค้าก็ยิ่งตัดสินใจช้าลงเกี่ยวกับบริการในร้านเฉพาะโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากราคาสูงพอ สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากการซื้อบริการทำผมนั้นมาพร้อมกับความสำคัญของรูปลักษณ์และความสนใจในการลดความเสี่ยงของบริการที่มีคุณภาพต่ำ

การมีร้านเสริมสวยแข่งขันจำนวนมากช่วยให้ลูกค้าสามารถพิจารณาตัวเลือกบริการอื่น ๆ

ลูกค้าของร้านทำผมบางรายมีพฤติกรรมผู้บริโภคประเภทใดประเภทหนึ่ง

การตัดสินใจเข้าร้านเสริมสวยอย่างหุนหันพลันแล่น เป็นเรื่องปกติธรรมดาเพราะการทำผมเกี่ยวข้องโดยตรงกับอารมณ์ การตัดสินใจนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับผู้หญิงที่ต้องการปรับอารมณ์ให้ดีขึ้น

ไล่ความหลากหลาย แม้ว่าลูกค้าจะพอใจกับร้านเสริมสวยที่ให้บริการ แต่ก็ยังคงสนใจร้านอื่น ๆ พวกเขาขับเคลื่อนด้วยการแสวงหาความหลากหลาย อย่ากลัวว่าลูกค้าจะลองทำร้านอื่น เป็นสิ่งสำคัญที่หลังจากเยี่ยมชมคู่แข่งแล้วเขาจะตัดสินใจในความโปรดปรานของคุณ สำหรับสิ่งนี้ร้านจะต้องดูแลผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ อยู่เสมอซึ่งอาจเป็นบริการอุปกรณ์อุปกรณ์เสริมผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องผลประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้า

ปัจจัยที่มีผลต่อความต้องการของผู้บริโภค

การตัดสินใจซื้อบริการในร้านทำผมของลูกค้านั้นขึ้นอยู่กับทั้งสภาพแวดล้อมภายนอกและปัจจัยส่วนบุคคล:

โอกาสทางวัตถุ

สถานะทางสังคม;

ไลฟ์สไตล์;

อายุ;

ระดับวัฒนธรรมทั่วไป

ระดับความรู้เกี่ยวกับบริการทำผมและทัศนคติที่มีต่อพวกเขา

แรงจูงใจในการบริการในร้านเสริมสวย

อารมณ์.

มาดูปัจจัยต่างๆเกี่ยวกับความสามารถของผู้บริโภคอย่างละเอียดยิ่งขึ้น ปัจจัยหนึ่งที่กำหนดความแตกต่างนี้คือ โอกาสสำคัญในการจ่ายค่าบริการ ยิ่งลูกค้ามีรายได้สูงเท่าไหร่เขาก็พร้อมที่จะเยี่ยมชมร้านเสริมสวยชั้นสูงมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อสร้างร้านทำผมก่อนอื่นคุณต้องคิดถึงความสามารถในการละลายของลูกค้าในอนาคต

น่าเสียดายที่ข้อมูลทางสถิติเกี่ยวกับรายได้ของประชากรในรัสเซียสมัยใหม่แทบจะไม่สามารถพิจารณาได้ว่าเป็นจริง ดังนั้นร้านเสริมสวยจึงไม่สามารถกำหนดระดับรายได้ของลูกค้าประจำหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยความถูกต้องตามสมควร

ชั้นตัวทำละลายของประชากรรัสเซียมีความมั่นใจที่เด่นชัดมากขึ้นในอนาคตแม้ว่าพวกเขาจะยังไม่พร้อมตัวอย่างเช่นในการซื้อการสมัครรับบริการในร้านทำผม "ไม่มีใครรู้ว่าสถานการณ์เศรษฐกิจพรุ่งนี้จะเป็นอย่างไร - และร้านนี้จะปิดหรือไม่" - ลูกค้าคิด. ในประเทศตะวันตกที่พัฒนาแล้วในทางกลับกันระบบสมัครสมาชิกเป็นที่นิยมกว่าบริการรูปแบบอื่น ๆ เนื่องจากช่วยประหยัดเงิน

ในปัจจุบันผู้คนใช้จ่ายเงินมากที่สุดในการปรากฏตัว อายุ ตั้งแต่ 30 ถึง 45 ปี น่าเสียดายที่ตรงกันข้ามกับประเทศตะวันตกที่พัฒนาแล้วตัวแทนของกลุ่มอายุที่มีอายุมากขึ้นของประชากรในรัสเซียไม่สามารถจ่ายค่าใช้จ่ายร้ายแรงสำหรับการปรากฏตัวของพวกเขาได้

วัฒนธรรมผู้บริโภค บริการทำผมช้ามาก แต่กำลังพัฒนาในรัสเซีย ผู้บริโภคบริการทำผมส่วนใหญ่เป็นผู้มีรายได้น้อย พวกเขามักจะประหยัด "สิ่งเล็กน้อย" เช่นรูปลักษณ์ภายนอก อย่างไรก็ตามช่างทำผมที่ให้บริการลูกค้าดังกล่าวจะต้องปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยความเคารพและให้บริการในระดับที่เหมาะสม

บ่อยครั้งที่ร้านเสริมสวยต้องเผชิญกับสถานการณ์เมื่อลูกค้าที่มีฐานะค่อนข้างร่ำรวยไม่พร้อมที่จะจ่ายค่าบริการของร้านเสริมสวยราคาแพงและยังคงใช้เงินเพียงเล็กน้อยกับรูปลักษณ์ของพวกเขา สถานการณ์นี้เป็นเรื่องปกติสำหรับผู้ชายในพื้นที่ห่างไกลของรัสเซีย อย่างไรก็ตามวัฒนธรรมการบริโภคบริการทำผมจะเติบโตขึ้นแม้ว่าในตอนแรกจะมีเฉพาะในเมืองและภูมิภาคที่มีรายได้ต่อหัวค่อนข้างสูงก็ตาม นี่เป็นโอกาสที่ดีเยี่ยมสำหรับการพัฒนาธุรกิจทำผมในรัสเซีย

นอกจากรายได้แล้วยังมีบทบาทสำคัญในการซื้อบริการร้านทำผมอีกด้วย ระดับการศึกษาของลูกค้า เรากำลังพูดถึงความรู้ประเภทใด? สมมติว่าลูกค้าไม่เคยได้ยินไฮไลท์ผมและฟอยล์ ในกรณีนี้เขาไม่ต้องการใช้บริการดังกล่าว ยิ่งลูกค้ารู้เกี่ยวกับบริการทำผมมากเท่าไหร่เขาก็ยิ่งมีความซับซ้อนมากขึ้นเท่านั้นเนื่องจากเขาเข้าใจถึงความจำเป็นในการเข้ารับบริการในร้านทำผมกับช่างทำผมมืออาชีพที่ใช้ผลิตภัณฑ์และอุปกรณ์คุณภาพสูง

จุดสำคัญในการตัดสินใจใช้บริการทำผมของลูกค้าคือ อิทธิพลของสิ่งแวดล้อม บุคคลนั้นเข้าสังคม ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเขาถูกหล่อหลอมมาจากสภาพแวดล้อมที่เขาเติบโตมีชีวิตและทำงาน ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อม ได้แก่ สิ่งต่อไปนี้

คุณค่าทางวัฒนธรรมหมายถึงบรรทัดฐานทางจริยธรรมบางประการที่เรียนรู้จากวัยเด็ก วัฒนธรรมถูกปลูกฝังโดยครอบครัวโรงเรียนศาสนา สิ่งสำคัญคือร้านทำผมให้ความสำคัญกับความแตกต่างทางวัฒนธรรมของชาติ ทิศทางของร้านทำผมเดียวสำหรับชายและหญิงซึ่งกำลังพัฒนาอย่างแข็งขันในร้านทำผมสมัยใหม่นั้นค่อนข้างเป็นที่ยอมรับสำหรับมอสโกวหรือเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กอาจไม่เหมาะสมสำหรับภูมิภาคที่มีประชากรมุสลิม

สถานะทางสังคมกำหนดอาชีพรายได้ทรัพย์สินที่มีอยู่ความสัมพันธ์ทางสังคมของลูกค้า ปัจจัยเหล่านี้ซึ่งเน้นถึงความไม่เท่าเทียมกันทางสังคมของผู้คนในขณะเดียวกันก็เป็นปัจจัยชี้ขาดในขณะที่ตัดสินใจไปร้านเสริมสวย ดังนั้นความต้องการบริการของธุรกิจทำผมโดยตรงจึงขึ้นอยู่กับการแบ่งชั้นทางสังคมของสังคม

วิถีชีวิต- สิ่งที่สำคัญมากในพฤติกรรมผู้บริโภคของลูกค้า บริการทำผมที่เหมาะกับไลฟ์สไตล์ของลูกค้าประสบความสำเร็จมากขึ้นอย่างเห็นได้ชัด ในเอกสารใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการให้คำปรึกษาและการวินิจฉัยเบื้องต้นช่างทำผมจะพบคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการประมาณบริการทำผมให้ใกล้เคียงที่สุดกับสไตล์นิสัยไลฟ์สไตล์และบริการของคุณจะเป็นที่ต้องการเสมอ!

การมีส่วนร่วมของห้องโถงในการวิจัยความต้องการของลูกค้า

ในรัสเซียไม่ได้มีการสร้างเงื่อนไขที่เหมาะสมสำหรับการค้นคว้าอิสระเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคโดยร้านทำผม เป็นเรื่องยากและมีราคาแพงสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก อย่างไรก็ตามร้านยังคงดึงข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการวิจัยเบื้องต้นและการแบ่งส่วนตลาด โดยปกติแล้วพวกเขาจะใช้ข้อมูลเกี่ยวกับความหนาแน่นของสภาพแวดล้อมการแข่งขันเกี่ยวกับจำนวนคนในละแวกนั้นเกี่ยวกับบ้านและคุณภาพของพวกเขาเกี่ยวกับสถานประกอบการและองค์กรในพื้นที่เกี่ยวกับร้านค้าและราคาของพวกเขาเป็นต้น

การศึกษาคำขอของผู้บริโภคของลูกค้าปัจจุบันยังถูกขัดขวางโดยความเป็นจริงของรัสเซีย แต่การศึกษาคำขอของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำได้ง่ายและสมจริงมากกว่า

เพื่อวัตถุประสงค์ในการวิจัยร้านเสริมสวยสามารถดำเนินการดังต่อไปนี้

สื่อสารกับลูกค้า นักการตลาดร้านเสริมสวยชาวตะวันตกแนะนำให้พูดคุยกับลูกค้าและค้นหาว่าพวกเขาพอใจกับบริการหรือไม่และสิ่งที่พวกเขาเห็นว่าเป็นจุดอ่อนในการบริการ สิ่งนี้ช่วยให้ร้านเสริมสวยขจัดข้อบกพร่องและปรับปรุงข้อเสนอของพวกเขา

สร้างฐานข้อมูลลูกค้า คุณสามารถรับข้อมูลต่อไปนี้: นามสกุล, ชื่อ, นามสกุล; โทรศัพท์; วันเดือนปีเกิด (วันเดือน); การยึดมั่นในสไตล์ที่แน่นอน แม้แต่ข้อมูลดังกล่าวยังช่วยในการวิเคราะห์คำขอของลูกค้าและทำให้ง่ายต่อการสื่อสารกับพวกเขา ด้วยข้อมูลนี้คุณสามารถนำเสนอสิ่งที่ลูกค้าคาดหวังได้ น่าเสียดายที่ข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าเช่นที่อยู่อาชีพความชอบในชีวิต ฯลฯ เป็นเรื่องยากที่จะค้นหา ความพยายามของฝ่ายบริหารร้านเสริมสวยในการค้นหาข้อมูลดังกล่าวอาจละเมิดมาตรฐานทางจริยธรรมในการรับรู้ของลูกค้ารัสเซียยุคใหม่ ในทางปฏิบัติตามคำขอของลูกค้าคุณสามารถใช้แบบสำรวจโดยไม่เปิดเผยตัวตนได้

เปิดเผยทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อร้านเสริมสวยและบริการต่างๆ โดยปกติจะทำผ่านการสำรวจผ่านแบบสอบถาม วิธีนี้ไม่ต้องใช้ต้นทุนทางการเงินจำนวนมาก ผู้จัดการร้านเสริมสวยหลายคนมีทัศนคติเชิงลบกับแบบสอบถามของลูกค้า - พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาแทบไม่เห็นด้วยที่จะตอบคำถาม ดังที่แสดงให้เห็นถึงประสบการณ์ระหว่างประเทศและรัสเซียนี่เป็นอคติ หากแบบสอบถามประกอบด้วยวิธีที่น่าสนใจพร้อมด้วยอารมณ์ขันลูกค้าก็กรอกด้วยความยินดี (แน่นอนโดยไม่ระบุชื่อ) คำถามช่วย:

รวบรวมสถิติ

รับข้อมูลเกี่ยวกับความจำเป็นในการปรับปรุงบางสิ่ง

กำหนดระดับความสนใจของลูกค้าในบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ (เช่นหากคุณมีข้อสงสัยว่าลูกค้ารับรู้สีย้อมใหม่และราคาแพงอย่างไรให้ทำการสำรวจ)

แบบสอบถามที่มีสูตรคำถามที่ถูกต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการปรับปรุงในร้านเสริมสวย (อาจตัดสินใจล่วงหน้า) เป็นเพราะคำตอบของเขาเท่านั้น

วิเคราะห์สถิติ ความมั่นคงของลูกค้า (ความถี่ในการเยี่ยมชม) การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในร้านเสริมสวยตลอดจนการเปลี่ยนแปลงของบริการที่มีให้ในช่วงเวลาหนึ่ง

สรุปแล้วผมอยากจะบอกอีกครั้งว่าเป็นความพึงพอใจในความต้องการและความต้องการของลูกค้าซึ่งเป็นเป้าหมายหลักของธุรกิจทำผม เรามองหาวิธีที่คุณสามารถระบุความต้องการของลูกค้า ในโลกแห่งการแข่งขันความพึงพอใจของลูกค้าและความเจริญรุ่งเรืองในระยะยาวของร้านเสริมสวยนั้นสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด ลูกค้าที่พึงพอใจคืออนาคตที่เชื่อถือได้ของร้านทำผมทุกแห่งซึ่งเป็นสินทรัพย์ หากร้านเสริมสวยรู้วิธีให้บริการลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่งจะรับประกันอนาคตในตลาดและความสำเร็จทางการเงิน

บริการทำผมซึ่งเป็นที่นิยมมากที่สุดแห่งหนึ่งในแง่ของการบริโภคยังเป็นผลกำไรสูงสุดในภาคบริการ เงินที่ลงทุนในธุรกิจนี้จ่ายออกค่อนข้างเร็ว ดังนั้นผู้ประกอบการจึงค่อนข้างเต็มใจที่จะเปิดร้านทำผมใหม่ ๆ ในเรื่องนี้วันนี้เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในตลาดรัสเซียในร้านทำผม

การแข่งขันเป็นการแข่งขันกันในตลาดการแข่งขันทางเศรษฐกิจระหว่างผู้ผลิตสินค้าและบริการประเภทเดียวกันเพื่อดึงดูดลูกค้าและทำให้ได้รับผลประโยชน์สูงสุด

ตลาดของการแข่งขันที่บริสุทธิ์มีลักษณะดังต่อไปนี้

ผู้ประกอบการจำนวนมาก ในการเริ่มดำเนินการร้านทำผมคุณต้องได้รับอนุญาตเพื่อเปิดและรับรองบริการที่มีให้ นักธุรกิจคนใดที่ตัดสินใจเปิดร้านทำผมหรือร้านทำผมสามารถทำได้

เข้าและออกจากธุรกิจทำผมฟรีเพียงพอ การปิดร้านเสริมสวยจะไม่ส่งผลร้ายแรงต่อประชากรไม่จำเป็นต้องได้รับอนุญาตจากหน่วยงานของรัฐในการปิดร้านเสริมสวย

จำนวนบริการที่ไม่มากนักจากร้านทำผมแยกต่างหากเมื่อเทียบกับปริมาณการให้บริการในตลาด ซึ่งแตกต่างกันไปภายในขอบเขตดังกล่าวซึ่งไม่มีผลกระทบต่อราคาของบริการที่มีให้

สำหรับเงื่อนไขของรัสเซียมีบางกรณีของการแข่งขันแบบผูกขาดระหว่างร้านทำผมที่ให้บริการที่มีคุณภาพเป็นเอกลักษณ์ ตัวอย่างเช่นการมีอยู่ของร้านเสริมสวยเฉพาะในเมืองเดียวซึ่งราคาค่าบริการอาจแตกต่างจากราคาในร้านทำผมอื่น ๆ ในเมืองอย่างมีนัยสำคัญ

การแข่งขันเป็นปัจจัยสำคัญที่สุดและการควบคุมในระบบตลาด กลไกตลาดของอุปสงค์และอุปทานด้วยความช่วยเหลือของการวิจัยทางการตลาดนำความปรารถนาของลูกค้ามาสู่ผู้ให้บริการและส่งผ่านไปยังซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ เป็นการแข่งขันที่ทำให้ร้านทำผมและผู้ผลิตอุปกรณ์และวัสดุทำผมสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างเหมาะสม การแข่งขันกระตุ้นให้เกิดการปรับปรุงการผลิตและการส่งมอบบริการและลดราคาสำหรับบริการ การแข่งขันบังคับให้ร้านทำผมต้องรับรู้ความสำเร็จทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคอย่างเต็มที่เพื่อใช้อุปกรณ์ที่มีประสิทธิภาพเทคโนโลยีที่ทันสมัยวิธีการจัดระเบียบการผลิตและแรงงานใหม่ ๆ

ร้านทำผมส่วนใหญ่เป็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีข้อดีหลายประการซึ่งไม่ใช่ลักษณะของ บริษัท ที่มีเงินทุนจำนวนมากและดึงดูดพนักงานจำนวนมาก

ในทางตรงกันข้ามกับ บริษัท ขนาดใหญ่ บริษัท ขนาดเล็กมีความยืดหยุ่นและตอบสนองได้ดีกว่า เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับพวกเขาในการนำเสนอสิ่งใหม่ ๆ ในตลาดในรูปแบบมือถือ

ร้านทำผมต้องให้บริการที่ลูกค้าต้องการอย่างต่อเนื่อง ซึ่งหมายความว่าบริการควรน่าสนใจสำหรับลูกค้ามากจนพร้อมจ่ายเงินสำหรับบริการและน่าสนใจกว่าบริการที่คล้ายกันของร้านเสริมสวยอื่น หากบริการมีคุณสมบัติทั้งสองนี้แสดงว่ามีความได้เปรียบในการแข่งขัน

เพื่อให้เข้าใจถึงความได้เปรียบในการแข่งขันของบริการร้านทำผมที่สร้างขึ้นและรักษาไว้ได้อย่างไรจำเป็นต้องวิเคราะห์ความสัมพันธ์และด้วยเหตุนี้ปฏิสัมพันธ์ของห้าเรื่องในสภาพแวดล้อมของตลาดซึ่งเป็นแรงผลักดันของการแข่งขัน

ในรูปแบบทั่วไปคู่แข่งของร้านทำผมคือหน่วยงานใด ๆ ในตลาดที่สามารถลดรายได้หรือกีดกันโดยสิ้นเชิง กองกำลังที่ก่อให้เกิดสภาพแวดล้อมการแข่งขันและข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของบริการจะรวมกันเป็นห้ากลุ่ม รูปที่ 7 แสดงแนวคิดของ Michael Porter เกี่ยวกับปฏิสัมพันธ์ของผู้ขับขี่ในการแข่งขัน

รูปที่ 7. แรงผลักดันของการแข่งขัน

กลุ่มแรก เป็นกองกำลังในการแข่งขันของผู้ผลิตบริการที่คล้ายคลึงกันในตลาดของร้านทำผม นอกจากร้านเสริมสวยในระดับต่างๆแล้วกลุ่มนี้ยังควรรวมช่างทำผมส่วนตัวด้วย อย่าดูถูกหมวดหมู่นี้ - มีข้อดีกว่าร้านทำผม (การติดต่อโดยตรงของผู้เชี่ยวชาญกับลูกค้าระยะเวลารอรับบริการสั้นลง) และข้อเสีย (เงื่อนไขที่สะดวกสบายน้อยสำหรับลูกค้าความเป็นไปไม่ได้ของการบริการที่ครอบคลุมการขาดใบอนุญาตสำหรับบริการและยา)

กลุ่มที่สอง เกิดจากพันธมิตรของร้านเสริมสวย - ซัพพลายเออร์ของอุปกรณ์ทำผมเครื่องมือน้ำหอมและวัสดุเครื่องสำอางเช่นเดียวกับธนาคารสื่อมวลชน ฯลฯ จุดแข็งของอิทธิพลของตัวแทนกลุ่มนี้ต่อศักยภาพในการแข่งขันของร้านทำผมอยู่ที่ความสามารถในการรักษาผู้ให้บริการไว้ในฐานะลูกค้าของพวกเขา ประการแรกนี่เป็นที่ประจักษ์ในความจริงที่ว่ากลุ่มนี้มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อคุณภาพและต้นทุนในการให้บริการ

ไปยังกลุ่มที่สาม รวมถึงลูกค้าร้านเสริมสวย จุดแข็งในการแข่งขันของพวกเขาอยู่ที่ความสามารถในการเรียกร้องความพร้อมของคุณภาพของผู้บริโภคในบริการบางอย่างรวมทั้งมีอิทธิพลต่อราคาของบริการในทิศทางที่ลดลง

กลุ่มที่สี่ ประกอบด้วยผู้ผลิตที่มีศักยภาพของบริการที่คล้ายคลึงกัน จุดแข็งในการแข่งขันของพวกเขาอยู่ที่ความสามารถในการเปลี่ยนลูกค้าจริงมาใช้บริการของพวกเขารวมถึงความสามารถในการเบี่ยงเบนความสนใจของผู้บริโภคที่มีศักยภาพในการใช้บริการ ตัวอย่างเช่นร้านทำผมที่ไม่เป็นที่นิยมและไม่ได้ประโยชน์ซึ่งอยู่ห่างจากร้านของคุณไปสองช่วงตึกอาจได้รับการปรับปรุงใหม่ หลังจากการปรับปรุงใหม่และการลงทุนทางการเงินที่มั่นคงร้านทำผมแห่งนี้จะสามารถขยายขอบเขตบริการที่นำเสนอปรับปรุงคุณภาพและเสนอราคาที่เหมาะสมได้อย่างมาก นั่นคือจะเปลี่ยนจากผู้ผลิตบริการที่คล้ายกันไปเป็นคู่แข่งที่แท้จริง

กลุ่มที่ห้า เป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ที่ทดแทนความต้องการบริการทำผม ได้แก่ ผู้ผลิตทำสีผมจัดแต่งทรงผมดัดผมผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมที่สามารถใช้ที่บ้านได้โดยไม่ต้องมีผู้เชี่ยวชาญเข้ามาเกี่ยวข้อง

องค์ประกอบหลักในตลาดผู้บริโภคคือลูกค้า ดังนั้นข้อได้เปรียบในการแข่งขันของบริการคือคุณค่าที่มีสำหรับลูกค้า มีสองวิธีในการเอาชนะการแข่งขันเพื่อหาลูกค้า

สร้างไฟล์ ข้อได้เปรียบในการแข่งขันของบริการ นั่นคือบริการที่ร้านเสริมสวยของคุณนำเสนอควรเป็นที่ต้องการของลูกค้ามากกว่าของคู่แข่ง

สร้างไฟล์ ข้อได้เปรียบในการแข่งขันของร้านเสริมสวย นั่นคือการบริการในร้านของคุณควรเป็นที่ต้องการของลูกค้ามากกว่าการบริการในร้านของคู่แข่งของคุณ

ความสามารถในการแข่งขันของบริการขึ้นอยู่กับคุณภาพและราคาเป็นหลัก บริการที่มีการแข่งขันสูงเป็นบริการที่มีคุณภาพสูงกว่าเมื่อเทียบกับบริการอื่น ๆ ที่คล้ายคลึงกันในราคาที่ต่ำกว่า การผสมผสานนี้ดึงดูดใจลูกค้ามากที่สุด

คุณภาพของบริการประกอบด้วยพารามิเตอร์ที่ซับซ้อนทั้งหมดซึ่งสามารถรวมกันเป็นสองกลุ่ม ได้แก่ คุณภาพของบริการและคุณภาพของบริการของลูกค้า (ดูตารางที่ 14)

คุณภาพการบริการ ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของผู้เชี่ยวชาญโดยตรง นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับคุณภาพของอุปกรณ์ที่ใช้: สภาพทั่วไปอายุการใช้งานความปลอดภัยการปฏิบัติตามระดับการพัฒนาทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีที่ทันสมัย \u200b\u200bฯลฯ บทบาทและคุณภาพของเทคโนโลยีที่ใช้ในการแสดงแบบจำลองทรงผมสมัยใหม่ที่ซับซ้อนตลอดจนคุณภาพของเครื่องมือมีบทบาท วิธีการและการเตรียมการที่ใช้

คุณภาพการบริการลูกค้า ขึ้นอยู่กับความสุภาพและความสุภาพของพนักงานในการสื่อสารกับลูกค้าการให้บริการลูกค้าเร็วเพียงใดวิธีการบริการที่ก้าวหน้าที่ใช้ในระหว่างการให้บริการ (ตัวอย่างเช่นการตรวจวินิจฉัยเส้นผมและหนังศีรษะเบื้องต้นด้วยคอมพิวเตอร์ก่อนการย้อมผม)

ตารางที่ 14. คุณภาพการบริการ

การละเว้นในพารามิเตอร์ตัวใดตัวหนึ่งที่กำหนดคุณภาพจำเป็นต้องมีผลต่อระดับความสามารถในการแข่งขันของบริการโดยรวม หากมีการติดตั้งอุปกรณ์ล่าสุดในร้านเสริมสวยจะมีการใช้ยาที่ทันสมัยบุคลากรที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่ในขณะเดียวกันก็มีการใช้รูปแบบการตัดผมและการจัดแต่งทรงผมโดยใช้เทคโนโลยีที่ล้าสมัยคุณภาพของการบริการจะสูญเสียไปมาก ในกรณีนี้ลูกค้าจำนวนมากต้องการเข้ารับบริการในร้านเสริมสวยอื่นที่ใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัย

นอกเหนือจากคุณภาพแล้วพารามิเตอร์อีกประการหนึ่งที่รับประกันความสามารถในการแข่งขันของบริการคือราคา (ดูตารางที่ 15)

ราคาคือการแสดงออกทางการเงินของต้นทุนบริการ ระดับของมันได้รับอิทธิพลจากปัจจัยภายในที่หลากหลายซึ่งควบคุมโดยร้านเสริมสวยเองและปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุมได้ของสภาพแวดล้อมทางการตลาดภายนอก

ตารางที่ 15. ราคาบริการ

ปัจจัยภายใน - ปัจจัยเหล่านี้ถูกควบคุมวิเคราะห์และปรับเปลี่ยนโดยการบริหารร้านเสริมสวย ซึ่งรวมถึง:

ค่าใช้จ่ายในการให้บริการ (วัสดุเงินเดือนค่าโฆษณา) - เพื่อเพิ่มความสามารถในการแข่งขันร้านเสริมสวยพยายามลดต้นทุนของแต่ละบริการซึ่งช่วยให้สามารถให้บริการแก่ลูกค้าในราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่ง

ความเฉพาะเจาะจงของบริการที่มีให้ (เอกลักษณ์ความแตกต่างจากบริการของร้านเสริมสวยอื่น ๆ ) - เพื่อที่จะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งร้านเสริมสวยจึงพยายามให้บริการที่แตกต่างออกไปบ้างบริการ "แบบพลิก" หรือใหม่ล่าสุดที่คู่แข่งยังไม่เชี่ยวชาญ

บริการเพิ่มเติม - ให้คำปรึกษาลูกค้าขายผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมให้บริการกดเครื่องดื่ม

ภาพลักษณ์ของซาลอน - ควรมีความมั่นคงและทำให้เกิดความสัมพันธ์เชิงบวกในหมู่ลูกค้าที่ต้องการรับบริการในร้านเสริมสวยโดยเฉพาะ

ปัจจัยภายนอก - สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ร้านเสริมสวยไม่สามารถควบคุมได้ แต่ต้องได้รับการตรวจสอบวิเคราะห์และนำมาพิจารณาเมื่อกำหนดราคา ได้แก่ :

เสถียรภาพทางการเมืองของประเทศ

กฎระเบียบทางเศรษฐกิจของรัฐบาล (ราคาพลังงานอัตราแลกเปลี่ยนภาษีอากร);

อัตราเงินเฟ้อและพลวัต;

ปริมาณและลักษณะของความต้องการบริการทำผมที่มีอยู่และในอนาคต (ตัวอย่างเช่นการก่อสร้างสถานีรถไฟฟ้าใต้ดินแห่งใหม่ถัดจากร้านเสริมสวยของคุณหรือในทางตรงกันข้ามการห้ามรถสัญจรในไตรมาสที่ร้านเสริมสวยหรูของคุณตั้งอยู่)

สถานะและระดับการแข่งขันระหว่างร้านทำผม

ความพร้อมของทรัพยากรที่จำเป็นในตลาดและต้นทุน (ผลิตภัณฑ์ทำผมบุคลากรที่มีคุณภาพ ฯลฯ )

เพื่อประเมินอย่างเป็นกลาง ความสามารถในการแข่งขันของบริการ ในการวิเคราะห์จำเป็นต้องใช้เกณฑ์ที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้า: คุณภาพของการตัดผมและการจัดแต่งทรงผมความซับซ้อนของบริการระดับการบริการและราคา เฉพาะในกรณีนี้เราสามารถคาดหวังได้ว่าการประเมินบริการโดยร้านเสริมสวยจะตรงกับความคิดเห็นของลูกค้า

พิจารณา ความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวย(ซม.ตารางที่ 16) จากนั้นสามารถกำหนดเป็นความเป็นไปได้ของกิจกรรมทางเศรษฐกิจที่มีประสิทธิภาพและการขายบริการที่ทำกำไรได้ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การใช้งานนี้มีให้โดยเครื่องมือทั้งหมดที่มีให้สำหรับร้านเสริมสวย ความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวยเป็นตัวบ่งชี้ความสามารถในการใช้งานทางการเงิน (การกำหนดราคา) การผลิต (อุปกรณ์เทคโนโลยีวัสดุทำผมการจัดการการบริหาร) และแรงงาน (ทำงานร่วมกับบุคลากร) อย่างมีประสิทธิภาพ

กล่าวอีกนัยหนึ่งความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวยเป็นกระจกที่สะท้อนให้เห็นถึงผลลัพธ์ของการทำงานของแผนกต่างๆเกือบทั้งหมด (ซึ่งเป็นลักษณะของสภาพแวดล้อมภายใน) รวมถึงความสามารถในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของปัจจัยภายนอกได้อย่างรวดเร็ว

ความสามารถของร้านเสริมสวยในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้าได้อย่างทันท่วงทีและเพียงพอรสนิยมและความต้องการของลูกค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งซึ่งเป็นงานที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการตลาด

ตารางที่ 16. ความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวย

จำเป็นต้องทำงานอย่างต่อเนื่องในการวิจัยวิเคราะห์และประเมินองค์ประกอบทั้งหมดที่กำหนดระดับความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวย ก่อนอื่นเรากำลังพูดถึงองค์กรที่มีอำนาจและการจัดการร้านเสริมสวยโดยคำนึงถึงอิทธิพลของสภาพแวดล้อมทางการตลาดภายนอก เฉพาะในกรณีนี้เราสามารถหวังความสามารถในการแข่งขันได้ในระดับหนึ่ง ยิ่งไปกว่านั้นจำเป็นต้องมีการทำงานอย่างระมัดระวังและเป็นระบบเพื่อจัดการความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวยรวมถึงชุดมาตรการเพื่อปรับปรุงกิจกรรม

ในสภาพที่ทันสมัยเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ร้านเสริมสวยแต่ละแห่งจะต้องประเมินสถานการณ์ทางการตลาดในปัจจุบันอย่างถูกต้องเพื่อนำเสนอวิธีการที่มีประสิทธิภาพต่อคู่แข่ง ขั้นตอนที่ยากที่สุดของงานนี้คือการวิเคราะห์วิธีที่เป็นไปได้ในการบรรลุข้อได้เปรียบในการแข่งขันและการพัฒนาบนพื้นฐานของมาตรการนี้เพื่อเสริมสร้างตำแหน่งทางการแข่งขัน

การกำหนดความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวยเป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมทางการตลาด คะแนนนี้จำเป็นสำหรับ:

การพัฒนามาตรการเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน

การเลือกพันธมิตรในการจัดหาอุปกรณ์เครื่องมือวัสดุการเตรียมทรัพยากรแรงงาน

ดึงดูดเงินของนักลงทุนในอนาคต

ไม่ว่าในกรณีใดการประเมินจะดำเนินไปตามเป้าหมายหลักนั่นคือเพื่อกำหนดตำแหน่งของร้านเสริมสวยท่ามกลางคู่แข่งในตลาดการทำผม การบรรลุเป้าหมายนี้ทำได้โดยใช้วิธีการประเมินที่รวดเร็วและตรงตามวัตถุประสงค์เท่านั้น

วิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวยขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่ความสามารถในการแข่งขันสูงขึ้นความสามารถในการแข่งขันของบริการที่ให้บริการจะสูงขึ้น อัตราส่วนของสองลักษณะ - ราคาและคุณภาพ - ใช้เป็นตัวบ่งชี้ในการประเมินความสามารถในการแข่งขันของบริการ การแข่งขันมากที่สุดคือบริการที่มีอัตราส่วนที่เหมาะสมของลักษณะเหล่านี้:

KS \u003d K + Ts,

โดยที่ K เป็นตัวบ่งชี้คุณภาพของบริการ

C - ตัวบ่งชี้ราคา

KS เป็นตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันของบริการ

ยิ่งความแตกต่างระหว่างมูลค่าของผู้บริโภคสำหรับลูกค้าและราคาที่เขาจ่ายไปมากเท่าใดอัตราการแข่งขันด้านบริการของลูกค้าก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

ตัวชี้วัดหลักที่ต้องประเมินสรุปไว้ในตารางที่ 17

ตารางที่ 17. ตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันของบริการ

คุณต้องประเมินก่อน น้ำหนักของแต่ละตัวบ่งชี้ ในร้านเสริมสวยเฉพาะ (เป็นเจ้าของและแข่งขันได้) งานกำหนดน้ำหนักดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญ (เช่นหัวหน้าฝ่ายบริหารหรือร้านเสริมสวย) ตามดุลยพินิจของผู้เชี่ยวชาญช่วงของเครื่องหมาย (จำนวนจุด) สามารถเปลี่ยนแปลงได้

สมมติว่าตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุด (น้ำหนัก) ของคุณสมบัติของบุคลากรคือ 10 คะแนนตัวบ่งชี้คุณภาพการบริการในอุดมคติคือ 20 คะแนน (ผลรวมของตัวบ่งชี้ทั้งหมดคือ 100 คะแนน) สถานะจริงของตัวบ่งชี้เหล่านี้ในร้านของคุณอยู่ที่ประมาณ 1 และ 2 คะแนนตามลำดับและที่คู่แข่ง - ที่ 3 และ 4 คะแนน

คะแนนร้านของคุณ: 10 x 1 + 20 x 2 \u003d 50 คะแนน

คะแนนห้องโดยสารของคู่แข่ง: 10 x 3 + 20 x 2 \u003d 70 คะแนน

ดังนั้นความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวยของคุณในตัวบ่งชี้ทั้งสองนี้จึงต่ำกว่าของคู่แข่ง ควรเน้นว่าค่าประมาณในจุดของสภาพจริงแตกต่างกันไปและตัวบ่งชี้การถ่วงน้ำหนักสำหรับร้านเปรียบเทียบยังคงเหมือนเดิม ตัวบ่งชี้ทั่วไปของความสามารถในการแข่งขันของบริการที่ซับซ้อนจะได้รับจากการสรุปตัวชี้วัดจริงทั้งหมดที่คูณด้วยน้ำหนัก

เมื่อใช้ข้อมูลเกี่ยวกับร้านเสริมสวยที่แข่งขันกันคุณสามารถใช้วิธีนี้และเปรียบเทียบความสามารถในการแข่งขันโดยรวมของทั้งสองร้าน อย่างไรก็ตามเราทราบว่างานนี้สามารถทำได้ก็ต่อเมื่อร้านเสริมสวยของคุณสามารถเข้าถึงฐานข้อมูลการวิจัยของร้านของตัวเองและของคู่แข่งได้ การศึกษาดังกล่าวดำเนินการโดยหน่วยงานพิเศษ

ในกรณีที่ไม่มีข้อมูลดังกล่าวคุณสามารถใช้วิธีการนี้ในเวอร์ชันที่เรียบง่ายเพื่อประเมินความสามารถในการแข่งขันของร้านเสริมสวย

ในฐานะที่เป็นงานอิสระเราขอเสนอให้พิจารณาร้านเสริมสวยที่แข่งขันกันสามแห่งและกรอกข้อมูลในตารางที่ 18 จำนวนคะแนนสูงสุดคือ 3 (คะแนนต่ำ - 1 คะแนนเฉลี่ย - 2 คะแนนสูง - 3) คำนวณว่าร้านไหนที่ได้รับคะแนนรวมมากที่สุด

ตารางที่ 18. ตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันของบริการ

ในทางปฏิบัติไม่ได้หมายความว่าร้านเสริมสวยแห่งนี้มีความสามารถในการแข่งขันมากที่สุดเนื่องจากไม่ได้กำหนดลำดับความสำคัญ (น้ำหนัก) ของตัวบ่งชี้ที่ใช้ในการประเมินในตอนแรก สิ่งที่ยากที่สุดในวิธีนี้คือการกำหนดน้ำหนักของตัวบ่งชี้แต่ละตัวและการได้รับข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับตัวบ่งชี้ของคู่แข่ง

ประสบการณ์ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาแสดงให้เห็นว่าไม่ใช่ทุกร้านทำผมที่พร้อมที่จะแข่งขัน แม้แต่การให้บริการที่สามารถแข่งขันได้ก็ไม่อนุญาตให้บางคนตระหนักถึงข้อได้เปรียบนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพเนื่องจากไม่มีการปฏิบัติในการใช้เครื่องมือทางการตลาดที่หลากหลาย: วิธีการจูงใจที่มีประสิทธิภาพสำหรับการใช้บริการนโยบายการจัดประเภทและการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น เป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีการกำหนดราคาสำหรับบริการของช่างทำผมและร้านเสริมสวยซึ่งจะกล่าวถึงในหัวข้อถัดไป

ปัจจุบันเมื่อการแข่งขันในธุรกิจทำผมทวีความรุนแรงมากขึ้นร้านทำผมหลายแห่งต่างตระหนักถึงความจำเป็นในการใช้แนวทางการตลาดเพื่อกลไกการกำหนดราคาของบริการทำผม เราถูกบังคับให้ยอมรับว่าหากไม่มีแนวทางวิเคราะห์สำหรับปัญหานี้จะทำให้ร้านเสริมสวยลอยตัวได้ยากขึ้นเรื่อย ๆ และยิ่งไปกว่านั้นเพื่อปรับปรุงธุรกิจ

การกำหนดราคาเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในการบริหารจัดการร้านทำผมและผู้จัดการจะสับสนเกี่ยวกับวิธีกำหนดราคาที่เหมาะสม โปรดทราบว่าการตั้งราคาสำหรับบริการและสินค้ามีความแตกต่างกันอย่างมาก ดูเหมือนว่าทำไม? แท้จริงแล้วในธุรกิจทำผมผลิตภัณฑ์คือบริการที่ขายในร้านเสริมสวย เนื่องจากบริการทำผมโดยพื้นฐานแล้วแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่น ๆ บริการทำผมเป็นผลิตภัณฑ์ที่จะขายมีลักษณะเฉพาะของตัวเองที่ต้องคำนึงถึง

ความแตกต่างของบริการทำผมจากผลิตภัณฑ์

คุณลักษณะแรกของบริการคือการจับต้องไม่ได้ การทำผมซึ่งแตกต่างจากผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่จับต้องไม่ได้ ไม่สามารถลิ้มรสเป็นภาษาได้ตั้งแต่ตอนที่ซื้อ ถ้าเราสามารถลองตัดผมเหมือนลองเค้กได้การทำผมจะง่ายกว่ามาก

แน่นอนว่าในความเป็นจริงแล้วบริการทำผมสามารถเปลี่ยนภาพลักษณ์ของลูกค้าได้อย่างถาวร แต่ก่อนที่จะตัดสินใจเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวลูกค้าจำเป็นต้องยอมรับคำของอาจารย์ ช่างทำผมที่มีประสบการณ์พยายามเสริมสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าในตัวเองสามารถเพิ่มความเป็นไปได้ในการให้บริการ

คุณจะบรรลุสิ่งนี้ได้อย่างไร?

เพื่อให้บริการในอนาคตเป็นจริงมากขึ้นโดยการแสดงแคตตาล็อกการทำผมนิตยสารรูปถ่ายที่ทันสมัยให้กับลูกค้า คุณยังสามารถหยิบดินสอและวาดรูปทรงในอนาคตของการตัดผมได้ (มีลูกค้าที่น่าสงสัยใช่ไหม)

เพื่อให้บริการในอนาคตเป็นที่ต้องการมากขึ้นโดยอธิบายถึงการตัดผม (การทำสีการทำสีการทำสีการดัดผมการดัดผม ฯลฯ ) ในแง่ของความสวยงามและประโยชน์อื่น ๆ ที่ลูกค้าจะได้รับจากขั้นตอนนี้

เราจะพูดถึงเรื่องนี้โดยละเอียดในหัวข้อ "เทคนิคการขายบริการในร้านทำผม"

คุณลักษณะที่สองของบริการคือความไม่สอดคล้องกันของคุณภาพ เมื่อทำงานในร้านทำผมควรจำไว้ว่าคุณภาพของบริการนั้นแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผู้ให้บริการ ในร้านเสริมสวยเดียวกันอาจารย์สองคนตัดผมเหมือนกันต่างกัน แม้แต่ต้นแบบเดียวกันก็ไม่ได้ตัดสองครั้งในลักษณะเดียวกัน

บริการทำผมใช้แรงงานคนไม่ปั๊ม

ลูกค้ามุ่งมั่นเพื่อคุณภาพบริการสูงสุดที่เป็นไปได้เสมอ แต่ช่างทำผมหลายคนเข้าใจผิดโดยคิดว่าเกณฑ์ของทักษะการเล่นแอโรบิคที่ลูกค้าจะพึงพอใจจะเป็นคำถามที่ว่า "คุณจะตัดผมเหมือนครั้งที่แล้วหรือไม่" และดังนั้นการตัดผมแบบเดียวกัน ปรากฎว่าลูกค้ามักจะใฝ่ฝันที่จะปรับปรุงรูปร่างหน้าตาและอยากได้สิ่งใหม่ ๆ แต่“ บางอย่าง” นี้เป็นสิ่งที่ดีสำหรับเขา

คุณลักษณะที่สามของบริการคือระยะเวลาสั้น ๆ

คุณลักษณะที่สี่ของบริการคือความสามารถในการแยกออกจากนักแสดง

มูลค่าราคาที่ใช้งานของการบริการ

ดังนั้นเมื่อพิจารณาถึงความแตกต่างที่สำคัญระหว่างบริการทำผมกับสินค้าใด ๆ เราจึงสามารถสรุปได้ว่าราคาสำหรับบริการทำผมนั้นมีการกำหนดแตกต่างจากราคาสินค้า

เนื่องจากการกำหนดราคาของบริการทำผมไม่เพียง แต่คำนึงถึงปัจจัยวัตถุประสงค์ (ค่าใช้จ่ายร้านเสริมสวยราคาของร้านเสริมสวยที่แข่งขันกัน) แต่ยังรวมถึงปัจจัยที่เป็นส่วนตัวด้วย (เช่นภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวย)

ราคาส่วนใหญ่กำหนดโดยสถานการณ์ของตลาดและนั่นคือเหตุผลที่ร้านทำผมจำเป็นต้องใช้นโยบายการกำหนดราคาที่มีการคิดมาเป็นอย่างดีโดยคำนึงถึงการเชื่อมโยงของบริการเฉพาะในวันนี้พรุ่งนี้และในระยะยาว

ร้านเสริมสวยที่สามารถวิเคราะห์สถานการณ์ในตลาดการทำผมได้สำเร็จและกำหนดราคาที่เหมาะสมจะมีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งเนื่องจากพวกเขาจะสามารถใช้เครื่องมือตลาดแห่งความสำเร็จได้ - ราคาที่ใช้งานได้จริง

ราคาที่ใช้งานอยู่คือราคาที่คำนวณได้อย่างถูกต้องซึ่งเป็นหนึ่งในกุญแจสู่ความสำเร็จและความสามารถในการทำกำไร

ในแง่หนึ่งราคาจะสร้างรายได้ของร้านทำผม ในทางกลับกันราคาคือการเสียสละที่ลูกค้าต้องทำเพื่อที่จะได้เป็นเจ้าของสินค้าที่ต้องการ (ในรูปแบบของบริการทำผม) บางทีราคาในสายตาของลูกค้าในระดับที่สูงกว่าองค์ประกอบอื่น ๆ ของร้านทำผมเป็นตัวกำหนดความน่าสนใจของงานที่ซับซ้อนทั้งหมดของเขา

ควรระลึกไว้เสมอว่าคุณค่าของบริการมีความสำคัญต่อลูกค้า

คุณค่าของบริการคือความพึงพอใจในบริการที่ลูกค้าได้รับในร้านเสริมสวย

อัตราส่วนของราคาของบริการและมูลค่าจะต้องสอดคล้องกัน: ความพึงพอใจจากบริการต้องสอดคล้องกับเงินบริจาค งานของร้านเสริมสวยคือการเพิ่มมูลค่าผู้บริโภคในการบริการสำหรับลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้เกินค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นกับร้านเสริมสวยให้มากที่สุด

ในการประเมินมูลค่าผู้บริโภคของบริการทำผมลูกค้าให้ความสำคัญกับหลายปัจจัยซึ่งหลัก ๆ คือ:

ความสะดวกสบายในร้านเสริมสวย - การซ่อมแซมและอุปกรณ์คุณภาพสูง

คุณภาพงาน - บุคลากรที่มีคุณภาพ

บริการเยี่ยม

ภาพร้านเสริมสวย

ดังนั้นในการสร้างรายได้จากบริการคุณต้องลงทุนในปัจจัยทั้งสี่นี้ และอย่าลืมทำสิ่งนี้เป็นประจำตามแผนการพัฒนาร้านเสริมสวยที่ได้รับการอนุมัติก่อนหน้านี้

ในธุรกิจทำผมเช่นเดียวกับในพื้นที่อื่น ๆ มีกลไกการกำหนดราคาในตลาด ซึ่งหมายความว่าจะต้องมีราคาสำหรับบริการที่เหมาะสมกับทั้งลูกค้าและร้านเสริมสวย ชื่อของมัน - ราคาที่ตกลงกันหรือราคาดุลยภาพ

คุณคำนวณราคาดุลยภาพอันลึกลับนี้ได้อย่างไร? ขั้นตอนแรกควรจะวิเคราะห์ราคา สำหรับร้านเสริมสวยนี่เป็นจุดเริ่มต้นของการกำหนดราคา

การวิเคราะห์ราคา

การวิเคราะห์ราคาเป็นขั้นตอนแรกในการกำหนดราคา ก่อนที่จะกำหนดราคาสำหรับบริการหรือแก้ไขสิ่งที่มีอยู่ผู้อำนวยการจะต้องทำการวิเคราะห์ราคาของร้านเสริมสวยและร้านเสริมสวยของตนเอง

ก่อนอื่นเรามาพูดถึงการวิเคราะห์ราคาของร้านเสริมสวยที่แข่งขันกัน คุณทำการวิจัยตลาดของพวกเขาอย่างไร? ประการแรกจำเป็นต้องระบุร้านทำผมในระดับเดียวกันโดยกำหนดเป้าหมายไปที่กลุ่มลูกค้าเดียวกัน ประการที่สองค้นหาราคาสำหรับบริการจากเพื่อนร่วมงานของคุณในตลาดการทำผม ประการที่สามค้นหาว่าพวกเขาใช้วัสดุอะไรและใช้งานได้ในสภาพใด

มีเพียงสองวิธีในการวิจัยดังกล่าวสำหรับร้านเสริมสวย:

การตลาดทางโทรศัพท์ (รับข้อมูลทางโทรศัพท์);

การเยี่ยมชมส่วนบุคคล

ควรสังเกตว่าการวิเคราะห์ราคาในร้านทำผมควรดำเนินการไม่เพียง แต่เกี่ยวข้องกับร้านเสริมสวยของคู่แข่งเท่านั้น การวิเคราะห์ราคา (ที่ตั้งไว้ก่อนหน้านี้) เป็นสิ่งสำคัญมาก

การวิเคราะห์ราคา SALON

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการทำรายการคำถามเฉพาะเพื่อให้ได้รับคำตอบอย่างตรงไปตรงมา หากคุณทำเช่นนี้เป็นประจำคุณสามารถมั่นใจได้ว่านโยบายการกำหนดราคาของร้านเสริมสวยของคุณได้รับแจ้ง

นี่คือรายการคร่าวๆของคำถามเหล่านี้

1. ราคาของคุณสะท้อนต้นทุนของคุณเท่าไร?

2. ราคาของคุณสะท้อนถึงความต้องการจากลูกค้าของคุณมากแค่ไหน?

3. ราคาของคุณสอดคล้องกับคุณภาพบริการของคุณมากน้อยเพียงใด?

4. หากคุณไม่เปลี่ยนส่วนใด ๆ ในร้านเสริมสวยของคุณ (อย่าลงทุนในการปรับปรุงซ่อมแซมอัพเกรดอุปกรณ์กิจกรรมการโฆษณาการฝึกอบรมพนักงาน) แต่ตัดสินใจที่จะเปลี่ยนแปลงราคาของคุณ (เพิ่มขึ้นหรือลดลง) ปฏิกิริยาของลูกค้าของคุณจะเป็นอย่างไร? อธิบายมัน.

5. ลูกค้าของคุณมีความสัมพันธ์อย่างไรกับราคาที่กำหนดไว้สำหรับบริการร้านเสริมสวย (พวกเขามักจะบ่นว่าราคาสูงหรือดีใจที่ราคาถูก)?

6. ราคาในร้านตรงกับตลาดการทำผมที่มีอยู่ (สำหรับร้านในระดับเดียวกัน) หรือไม่?

7. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้จักร้านเสริมสวยและราคาของคุณหรือไม่? (แคมเปญโฆษณาของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่)

8. คุณจะปฏิบัติตัวอย่างไรเมื่อสนนราคาที่แข่งขันกันขึ้นราคา: คุณพยายามเพิ่มหรือรักษาระดับเดิมไว้หรือไม่?

9. คุณพยายามทำให้ราคาของคุณต่ำกว่าคู่แข่งหรือไม่?

10. ราคาของคุณน่าสนใจ (อะไรก็ตาม) และสำหรับลูกค้าใหม่โดยเฉพาะหรือไม่? ร้านเสริมสวยของคุณมีส่วนลดหรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นขึ้นอยู่กับอะไรและขึ้นอยู่กับอะไร?

11. อะไรคือปัจจัยหลักที่กำหนดนโยบายการกำหนดราคาของร้านของคุณ?

การตอบคำถามเหล่านี้เป็นประจำจะช่วยให้ร้านของคุณมีความยืดหยุ่นและมีประสิทธิภาพในนโยบายการกำหนดราคาและด้วยเหตุนี้จึงเปลี่ยนสถานการณ์ให้ดีขึ้น

ในการกำหนดนโยบายการกำหนดราคาของร้านเสริมสวยคุณต้องเข้าใจก่อนว่าปัจจัยใดบ้างที่มีผลต่อ

ค่าใช้จ่ายร้านเสริมสวย ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือค่าใช้จ่ายในร้านเสริมสวย (หรือค่าใช้จ่าย) เป็นจุดเริ่มต้นในการคำนวณราคา แต่ไม่ใช่เพียงแห่งเดียว

ความผิดพลาดครั้งใหญ่เกิดจากร้านเสริมสวยที่กำหนดราคาโดยใช้วิธีต้นทุนโดยตรง พวกเขาไม่ใช้ความสามารถของราคาแม้แต่หนึ่งในสิบในการโฆษณาและฟังก์ชันอื่น ๆ

นอกเหนือจากค่าใช้จ่ายแล้วมีบทบาทสำคัญในการกำหนดราคาบริการทำผมอย่างไร?

ภาพร้านเสริมสวย ภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวยของคุณเป็นที่ประทับใจของลูกค้าจากการเยี่ยมชมของเขา แต่ละคนจดจำช่วงเวลาที่แตกต่างกันหลังจากเยี่ยมชมร้านเสริมสวย ใครบางคนจะจดจำเจ้านายหรือผู้ดูแลระบบที่เป็นมิตรและใครบางคนจะจำหน้าต่างร้านที่เป็นประกายและกลิ่นน้ำหอมราคาแพง มีคนพอใจกับบริการและบางคนก็ตกใจกับนาทีที่เจ็บปวดจากการรอคอยผู้ล่วงลับ

ด้วยความตระหนักถึงความสำคัญของภาพลักษณ์ที่มีต่อชื่อเสียงและความสำเร็จของร้านช่างทำผมเองก็เริ่มรักษาภาพลักษณ์ของตัวเองอย่างระมัดระวังมากขึ้น ความเข้าใจนี้ทำให้ง่ายต่อการเพิ่มความสามารถของร้านเสริมสวย

ภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวยเกี่ยวข้องโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องดึงดูด

เช่นเดียวกับร้านเสริมสวยควรสอดคล้องกับลูกค้าให้มากที่สุดภาพลักษณ์และราคาสำหรับบริการควรสอดคล้องกัน

ลูกค้าของร้านทำผมมองว่าราคาเป็นส่วนประกอบของปัจจัยด้านภาพลักษณ์:

ลักษณะของร้านเสริมสวยและการตกแต่งภายใน

ความสะดวกและคุณภาพของอุปกรณ์

คุณภาพของบริการและยาที่ใช้โดยร้านเสริมสวย

ความเป็นมืออาชีพของพนักงานทุกคน

ระดับการบริการ (สิ่งที่ลูกค้าได้ยินสิ่งที่เขาเห็นสิ่งที่เขารู้สึกสิ่งที่เขาได้รับบริการฟรีเพิ่มเติม)

การโฆษณายังเกี่ยวข้องโดยตรงกับภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวยโดยเฉพาะโปรโมชั่นพิเศษสำหรับลูกค้า

คู่แข่ง เมื่อคำนวณราคาของคุณเองราคาของคู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญ อย่าประเมินราคานี้ต่ำเกินไป ร้านเสริมสวยบางแห่งไม่คิดว่าจำเป็นในการค้นคว้าประสบการณ์ของคู่แข่งมีอคติและอุปสรรคในการสื่อสาร ฉันอยากจะบอกว่าวันนี้ตลาดรัสเซียไม่อิ่มตัวกับคู่แข่งแม้ว่าความหนาแน่นของสภาพแวดล้อมการแข่งขันจะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง แน่นอนว่าคุณไม่สามารถเปรียบเทียบร้านทำผมของลูกค้าชาวรัสเซียกับคนเยอรมันหรือฝรั่งเศสได้ ลูกค้าชาวรัสเซียยังคงอยู่ระหว่างการให้ความรู้เกี่ยวกับความต้องการและนิสัยในการใช้บริการทำผมคุณภาพสูงเป็นประจำ

คำขวัญหลักในการสื่อสารในตลาดบริการควรเป็นวลี "เพื่อนร่วมงานที่ดีดีกว่าคู่แข่งที่ไม่ดี"

นี่ไม่ได้เกี่ยวกับการเปิดเผยความลับทางอาชีพ แต่เกี่ยวกับการติดต่อตามปกติระหว่างหัวหน้าร้านเสริมสวย การสื่อสารดังกล่าวสามารถปรับปรุงสถานการณ์ในตลาดการทำผมได้อย่างมีนัยสำคัญและทำให้งานในการให้ความรู้แก่ลูกค้าง่ายขึ้น

สิ่งสำคัญคือต้องแจ้งให้ลูกค้าของร้านเสริมสวยทราบเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาสำหรับบริการของคุณแม้ในระดับราคาก็ตาม ตามกฎแล้วร้านเสริมสวยในระดับเดียวกันจะมีราคาใกล้เคียงกันโดยประมาณ (± 10%) ดังนั้นจึง จำกัด ลูกค้าให้รับบริการที่มีคุณภาพเดียวกันในราคาที่ต่ำกว่า

ร้านเสริมสวยบางแห่งหวังว่าจะดึงดูดลูกค้าพยายามใช้นโยบายลดราคาอย่างมีนัยสำคัญโดยสัมพันธ์กับร้านในระดับเดียวกัน สิ่งนี้นำไปสู่อะไร? ใครชนะ?

ควรสังเกตว่าธุรกิจทำผมมีขีด จำกัด ปริมาณงานของตัวเอง เก้าอี้ทำผมไม่สามารถทำงานได้ตลอด 24 ชั่วโมงหรือ 18 ชั่วโมง ระยะเวลาสูงสุดของกะคือ 12 ชั่วโมง การลดลงของราคาเมื่อเทียบกับคู่แข่งจะไม่ทำให้ปริมาณงานมากกว่าที่เป็นไปได้ แต่อาจส่งผลเสียต่อส่วนแบ่งกำไรสุทธิ ท้ายที่สุดการเพิ่มขึ้นของมูลค่าการซื้อขายในราคาที่ต่ำกว่าไม่ได้เป็นการเพิ่มกำไรสุทธิในแง่มูลค่าเสมอไป นอกจากนี้คู่แข่งเพื่อตอบสนองต่อการลดลงของคุณ (หากพวกเขาติดตามสภาพแวดล้อมการแข่งขัน) อาจลดราคาลงด้วยและการตัดสินใจของคุณจะไม่นำกำไรมาให้ใครอย่างแน่นอน

คุณต้องการเพิ่มผลประกอบการและกำไรของคุณหรือไม่? ใช้รูปแบบอื่น ๆ ในการหาลูกค้า (ซม.ส่วน "การโฆษณาในระบบการตลาด") และหากร้านเสริมสวยของคุณมีภาระงาน จำกัด ให้พิจารณาสร้างเครือข่ายร้านเสริมสวย ท้ายที่สุดแล้วการพัฒนาธุรกิจทำผมในตะวันตกก็เป็นไปตามเส้นทางนี้

การยอมรับของตลาด หากร้านเสริมสวยของคุณไม่ได้ตั้งอยู่ในย่านที่อยู่อาศัยที่มีชื่อเสียง แต่อยู่ในบริเวณอาคารใหม่ทั่วไปคุณจะไม่สามารถกำหนดราคาค่าบริการที่สูงได้ แม้ว่าร้านเสริมสวยของคุณจะได้รับการตกแต่งใหม่และติดตั้งอย่างน่าทึ่งมีช่างฝีมือที่ยอดเยี่ยมและบริการที่เหมาะสมลูกค้าที่อาศัยอยู่ในบริเวณใกล้เคียงจะไม่สามารถจ่ายค่าบริการของร้านเสริมสวยของคุณได้

สิ่งที่สำคัญที่สุดในการกำหนดราคาคือการรับรู้จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในการพิจารณาความเหมาะสมของราคาของคุณกับลูกค้าคุณจำเป็นต้องมีข้อมูลดังต่อไปนี้

ลูกค้าเข้าร้านบ่อยแค่ไหน?

จะเหลือเงินเท่าไหร่ต่อการเข้าชมโดยเฉลี่ย?

คุณทิ้งเคล็ดลับหรือไม่?

คุณซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับใช้ในบ้านในร้านเสริมสวยของคุณหรือไม่? หรือเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจที่สุดก็ได้รับคำตอบในทำนองเดียวกันว่า“ มันแพงเกินไป ฉันจะซื้อปริมาณมากขึ้นในตลาดหรือร้านค้า "

ลูกค้าขอบริการเพียงบางส่วนในร้านของคุณบ่อยเพียงใดและไม่ซับซ้อน (ตัดผมโดยไม่ต้องจัดแต่งทรงผมดัดโดยไม่ต้องจัดแต่งทรงผมหรือตัดผม)?

ลูกค้ามักจะมาพร้อมกับผลิตภัณฑ์สีผมของตัวเองหรือไม่?

ยิ่งคุณได้รับคำตอบที่น่าผิดหวังมากเท่าไหร่ราคาของคุณก็จะตรงกับตลาดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าน้อยลงเท่านั้น

หัวหน้าร้านเสริมสวยต้องคิดไม่เพียง แต่นโยบายการกำหนดราคาทั่วไปสำหรับบริการร้านเสริมสวยทั้งหมดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการบริการแต่ละรายการแยกกัน ฉันต้องการทราบประเภทนโยบายการกำหนดราคาที่ร้านทำผมใช้กันมากที่สุด

นโยบายการสกิมมิง ตัวอย่างเช่นร้านเสริมสวยแนะนำบริการแบบก้าวหน้าใหม่ในรายการราคาซึ่งไม่มีใครให้บริการ (หรือมีร้านเสริมสวยจำนวนน้อย) คุณสามารถกำหนดราคาที่สูงสำหรับบริการดังกล่าวได้ ("สกิมครีม") และด้วยการเปลี่ยนบริการนี้เป็นหมวดหมู่มวลจะทำให้ราคาลดลงได้ ตัวอย่างที่โดดเด่นคือบริการต่อเล็บซึ่งเปิดให้บริการเฉพาะในปี 1995 และปัจจุบันเป็นที่แพร่หลาย สถานการณ์คล้ายกับการเน้นสี "อเมริกัน" (หลากสี) การดัดผม "เปรี้ยว" และนวัตกรรมอื่น ๆ ที่ปรากฏในตลาดรัสเซีย

นโยบายราคาเผ็ด. เธอใช้ราคาที่เป็นเศษส่วนและถูกมองว่าต่ำกว่าโดยลูกค้า นโยบายนี้ดำเนินการโดยช่างทำผมชาวอเมริกันอย่างต่อเนื่อง ในร้านทำผมของสหรัฐอเมริกาคุณมักจะพบราคา 1888 เซนต์ไม่ใช่ 20 เหรียญ

นอกจากนี้ยังมีเรื่องตลก ๆ เพื่อให้ลูกค้าประหลาดใจบางครั้งร้านจะกำหนดราคาเดียวกันสำหรับบริการทั้งหมด (เช่น 300 รูเบิล) รายการราคาดังกล่าวไม่สามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ จริงอยู่ที่สนนราคาไม่ค่อยมีส่วนร่วมในนโยบายการกำหนดราคาดังกล่าว

นโยบายการกำหนดราคาตามความต้องการตามวันในสัปดาห์ เป็นความลับที่ธุรกิจทำผมต้องขึ้นอยู่กับความต้องการที่ผันผวนตามฤดูกาล แต่ตอนนี้เราจะพูดถึงความผันผวนของอุปสงค์ตามวันในสัปดาห์ คุณรู้ว่ามีวันที่คึกคักและเงียบที่สุด บางทีวันที่ไม่มีคนมาเยี่ยมมากที่สุดคือวันจันทร์และวันที่คึกคักที่สุดคือวันพฤหัสบดีถึงวันเสาร์ แน่นอนว่าวันที่คึกคักที่สุดนั้นขึ้นอยู่กับฤดูกาลด้วย

นักการตลาดร้านทำผมชาวตะวันตกแนะนำให้ลดราคาในวันที่มีความต้องการน้อย

ดังนั้นคุณสามารถดึงดูดลูกค้าที่ทำละลายได้น้อยลงเล็กน้อยไปที่ร้าน (ลูกค้ามักจะพาพ่อแม่และลูกมาในวันดังกล่าว) นอกจากนี้หลักการนี้ช่วยให้มีปริมาณงานมากขึ้นโดยหลีกเลี่ยงการรีบูตและการปฏิเสธของลูกค้าในช่วงวันที่มีความต้องการสูงสุด

แต่คุณไม่ควรเพิ่มราคาในวันที่มีลูกค้าหลั่งไหลเข้ามา (เช่นในช่วงก่อนวันหยุด) นี่คือสิ่งที่ร้านทำผมบางแห่งทำเพื่อแสวงหาผลกำไรชั่วขณะ ลูกค้าถูกบังคับให้ใช้บริการในราคาที่เพิ่มขึ้นเช่นกัน (ร้านค้าคู่แข่งก็เต็มไปด้วย) แต่ความเสี่ยงที่พวกเขาจะโกรธเคืองจากทัศนคติที่มีต่อตนเองและเลิกเป็นลูกค้าของคุณนั้นสูงมาก

นโยบายการขาย หากคุณพยายามขายบริการทำผมโดยใช้การขายปกติ (ไม่ใช่โปรโมชั่น) ผลลัพธ์ที่ได้จะไม่สดใสที่สุด การทำผมไม่เหมือนสินค้าที่ขายดี ลูกค้าเริ่มกลัวว่าบริการของร้านเสริมสวยมีคุณภาพไม่ดีช่างฝีมือไม่มีประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ถูกเย็บทรงผมไม่ทันสมัยร้านเสริมสวยเองไม่เป็นที่นิยมและกิจการไม่ดี ดังนั้นนโยบายการขายจึงใช้กับสินค้าที่แสดงสำหรับการค้าที่เกี่ยวข้องเป็นหลัก แต่แม้ในกรณีนี้การขายจะต้องได้รับการโต้แย้งอย่างน่าเชื่อถือเพื่อปัดเป่าความสงสัยและความกลัวของลูกค้า

นโยบายรูปภาพ นโยบายนี้เป็นเรื่องปกติสำหรับร้านเสริมสวยหรูหราสตูดิโอที่มีชื่อเสียงที่สุด เมื่อคำนวณราคาเน้นที่ศักดิ์ศรีและภาพลักษณ์ ด้วยเหตุนี้ราคาเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักจึงถูกกำหนดให้สอดคล้องกับภาพลักษณ์ที่เลือกและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของร้านเสริมสวย

นักจิตวิทยาที่ศึกษากระบวนการซื้อบริการทำผมได้รวบรวมข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับปรากฏการณ์พฤติกรรมของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับการประเมินอย่างมีเหตุผล (ในระดับสามัญสำนึกและจิตใต้สำนึก) ของอัตราส่วนราคาต่อคุณภาพของบริการ

โดยทั่วไปความสัมพันธ์ระหว่างราคาและคุณภาพของบริการเป็นแนวคิดที่ลูกค้ามักคิดว่าราคาสูงหมายถึงคุณภาพสูงและราคาต่ำหมายถึงคุณภาพของบริการที่ไม่ดี การรับรู้นี้เป็นเรื่องปกติสำหรับลูกค้าของร้านหรู สำหรับร้านทำผมธรรมดาความคิดเห็นของลูกค้านี้ไม่ใช่เรื่องปกติ บางครั้งในกลุ่มลูกค้าของร้านทำผมที่มีราคาต่ำมีข้อสรุปว่า "ถูกก็ดี"

อย่างไรก็ตามลูกค้าโดยเฉลี่ยของร้านทำผมที่พยายามเชื่อมโยงต้นทุนของบริการกับมูลค่าของผู้บริโภคมองว่าราคาเป็นตัวบ่งชี้คุณภาพของบริการที่เชื่อถือได้

อย่างไรก็ตามในการประเมินบริการบางครั้งลูกค้าไม่ได้คำนึงถึงสถานการณ์ต่อไปนี้

เขาไม่คุ้นเคยกับการทำผมหรือมีความเข้าใจแบบผิวเผิน

บริการที่เขากำลังประเมินนั้นเป็นไปไม่ได้สำหรับการนำไปใช้งาน (ที่บ้าน) อย่างอิสระ

การเลือกบริการทำผมที่ถูกกว่าเขาเสี่ยงต่อการตัดผมที่ไม่ประสบความสำเร็จ (การย้อมสีการดัดผม) ที่จะทำให้เสียรูปลักษณ์ไปชั่วระยะเวลาหนึ่ง

ร้านเสริมสวยต้องคำนึงถึงสถานการณ์ส่วนตัวเหล่านี้เมื่อกำหนดราคาสำหรับบริการทำผม

แนวทางการตลาดในการกำหนดราคาเกี่ยวข้องกับการตั้งราคาที่เหมาะสมกับทั้งร้านเสริมสวยและลูกค้า ยิ่งไปกว่านั้นควรคำนึงด้วยว่าการให้บริการบางอย่างเกินราคา (หากตลาดอนุญาต) อาจครอบคลุมถึงการให้บริการอื่น ๆ ที่ต่ำเกินไป นี่คือความยืดหยุ่นด้านราคา

เมื่อคุณทราบแนวทางในการกำหนดราคาทำผมแล้วคุณต้องหาวิธีดึงดูดความสนใจจากลูกค้าของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาใช้บริการ

คำถามนี้ถามโดยเจ้าของหลายคน ในแง่หนึ่งด้วยความช่วยเหลือของการโฆษณาคุณต้องการดึงดูดลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ซึ่งการไหลเข้าจะทำให้กำไรเติบโต ในทางกลับกันมีความกลัวที่จะเสียเงินอย่างต่อเนื่อง มาลองหาคำตอบกันว่าร้านทำผมต้องการโฆษณาในสถานการณ์ใดและควรจัดระเบียบอย่างไรให้ดีที่สุด

เมื่อสร้างร้านเสริมสวยใหม่งานคือการแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับการปรากฏตัวในตลาด การโฆษณาในขั้นตอนนี้มีความสำคัญดังนั้นจึงขอแนะนำให้จัดแคมเปญโฆษณาทั้งหมดโดยใช้กิจกรรมต่างๆ

บางครั้งแคมเปญโฆษณาเป็นสิ่งที่จำเป็นเนื่องจากมีคู่แข่งรายใหม่ซึ่งกิจกรรมนำไปสู่การลดจำนวนลูกค้าในร้านของคุณ ในกรณีนี้จุดประสงค์ของแคมเปญโฆษณาควรเพื่อแสดงข้อดีของร้านเสริมสวยของคุณเหนือคู่แข่ง

ความผันผวนตามฤดูกาลของระดับความต้องการใช้บริการตลอดทั้งปียังต้องมีการลงทุนด้านโฆษณาเพิ่มเติมเพื่อกระตุ้นลูกค้า

โดยทั่วไปแล้วร้านเสริมสวยใด ๆ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ในชีวิตอาจมีสาเหตุหลายประการในการดึงดูดโฆษณา

ในด้านการตลาดมีกิจกรรมต่าง ๆ ที่ซับซ้อนซึ่งมุ่งส่งเสริมการบริการ

โปรโมชั่นคือชุดของมาตรการสำหรับการขายบริการที่มีประสิทธิภาพให้กับลูกค้า

ชุดกิจกรรมนี้ประกอบด้วย:

การส่งเสริมการขายบริการ (การดำเนินการเพื่อส่งเสริมบริการ)

เมื่อจัดกิจกรรมของร้านเสริมสวยการใช้ส่วนประกอบของคอมเพล็กซ์นี้อย่างมีความสามารถช่วยให้คุณบรรลุผลสูงสุดในการทำกำไรและตอบสนองความต้องการของลูกค้า ลองพิจารณาว่าอะไรคือความแตกต่างพื้นฐานระหว่างเหตุการณ์อื่น ๆ และแคมเปญโฆษณาจริง

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายประเภทนี้คือเพื่อเพิ่มความต้องการบริการของลูกค้า กิจกรรมที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อบริการมากขึ้นในที่สุดจะช่วยให้ร้านเสริมสวยของคุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง เพื่อกระตุ้นการขายบริการคุณสามารถจัดกิจกรรมต่อไปนี้และจัดเป็นโปรโมชั่น:

การลดราคาตามฤดูกาล

บริการสมัครสมาชิก;

การให้บริการหลายประเภทในคอมเพล็กซ์ในราคาที่ลดลง

บริการเพิ่มเติมฟรี (ตัวอย่างเช่นการให้ข้อมูลเกี่ยวกับบริการประเภทใหม่หรือผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมการปรับภาพลักษณ์ ฯลฯ )

การส่งเสริมการขายประเภทนี้เป็นรายการหลักเมื่อทำงานกับลูกค้าของร้านเสริมสวยจะได้รับความสนใจมากที่สุดในส่วนที่สองของส่วนนี้

ประชาสัมพันธ์ (อังกฤษ.การประชาสัมพันธ์) เป็นกิจกรรมที่วางแผนไว้เพื่อสร้างและรักษาความสัมพันธ์ฉันท์มิตรและความเข้าใจซึ่งกันและกันระหว่างองค์กรและสาธารณะ การประชาสัมพันธ์ช่วยให้มั่นใจได้ถึงการมองเห็นและภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวยในพื้นที่ให้บริการและในตลาดการทำผม

ร้านเสริมสวยสามารถสร้างภาพลักษณ์ที่ดีได้เนื่องจากไม่เพียง แต่การให้บริการที่มีคุณภาพสูงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเผยแพร่ข้อมูลที่ไม่ได้มุ่งเป้าไปที่บริการโฆษณาโดยตรง

สื่อดังกล่าวเป็นที่รับรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคู่ค้าว่ามีความน่าเชื่อถือมากกว่า

การประชาสัมพันธ์ช่วยในการสร้างหรือเปลี่ยนทัศนคติบางอย่างที่มีต่อร้านเสริมสวยในส่วนของกลุ่มเป้าหมายเช่นลูกค้าสื่อมวลชน (สื่อมวลชน) พันธมิตรหน่วยงานท้องถิ่น ฯลฯ เป็นที่เชื่อกันว่าผลของการประชาสัมพันธ์สามารถทำได้โดยร้านเสริมสวยขนาดใหญ่เท่านั้น อย่างไรก็ตามร้านทำผมสามารถใช้โอกาสบางอย่างได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่นมีส่วนร่วมในการแข่งขันทำผมเผยแพร่ในสื่อเกี่ยวกับบริการของคุณซึ่งจัดทำโดยผู้บริหารลูกค้าของ บริษัท หรือนักข่าวอิสระ

การแข่งขันมีความสำคัญมากสำหรับช่างทำผมเนื่องจากเป็นโอกาสที่ดีในการพัฒนาทักษะของพวกเขา พวกเขายังยกระดับโปรไฟล์ของร้านเสริมสวยในสายตาของลูกค้า ฉันต้องการทราบว่าการมีส่วนร่วมในโปรแกรมการแสดงหรือแฟชั่นโชว์ยังช่วยเพิ่มความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของร้านเสริมสวย โดยปกติสื่อยินดีที่จะครอบคลุมเหตุการณ์เหล่านี้ทั้งหมด

สำหรับช่างทำผมการมีส่วนร่วมในชีวิตที่สร้างสรรค์คือความก้าวหน้าโอกาสที่จะตระหนักถึงความคิดที่กล้าหาญที่สุดในทรงผมของพวกเขา หากร้านทำผมเปิดโอกาสให้ผู้เชี่ยวชาญไม่เพียง แต่ยืนข้างเก้าอี้นวมให้บริการลูกค้า แต่ยังมีความคิดสร้างสรรค์ช่างทำผมก็รู้สึกเหมือนเป็นศิลปินตัวจริง ในสนนราคาเช่นนี้จิตวิญญาณของทีมแข็งแกร่งที่สุดจากสนนราคาดังกล่าวอาจารย์ไม่ค่อยออก

กิจกรรมพิเศษใด ๆ ที่จัดขึ้นโดยร้านทำผมหรือที่เข้าร่วมจะยังคงเป็นเพียงข้อมูลภายในของร้านจนกว่าจะได้รับการกล่าวถึงในสื่อวิทยุโทรทัศน์ ฯลฯ ดังนั้นคุณต้องดูแลความสัมพันธ์กับสื่อ ให้ความช่วยเหลือที่เป็นไปได้ทั้งหมดแก่พวกเขา (เช่นให้คำแนะนำเกี่ยวกับศิลปะการทำผมสำหรับการเขียนบทความจัดเตรียมรูปถ่ายสำหรับการออกแบบสิ่งพิมพ์)

การถ่ายโอนข้อมูลเกี่ยวกับบริการที่มีให้

แนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับพวกเขา

ทำให้พวกเขาเชื่อว่าจำเป็นต้องบริโภคบริการที่นำเสนอ

ภายใต้คำว่า "การโฆษณา" ในการตีความอย่างกว้าง ๆ เราหมายถึงข้อมูลเป้าหมายที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ร้านทำผมตระหนักถึงบริการที่มีผลกำไรมากขึ้นและสำหรับลูกค้า - ซื้ออย่างมีประโยชน์ วัตถุประสงค์ของข้อความให้ข้อมูลดังกล่าวคือการแจ้งให้ลูกค้าที่มีศักยภาพทราบว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการของเขาแก้ปัญหาของเขาหรือเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์ต่อเขาได้

คำอธิบายโดยละเอียดและทีละขั้นตอนของกิจกรรมเหล่านี้เรียกว่า แผนแคมเปญโฆษณา แผนดังกล่าวมักจะรวมถึงงานต่อไปนี้:

กำหนดวัตถุประสงค์ของงานนี้

ระบุตลาดเป้าหมาย (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า);

กำหนดปัญหาที่กระตุ้นให้เกิดแคมเปญโฆษณา

กำหนดต้นทุนในการดำเนินการ

ค้นหาว่าข้อมูลใดบ้างที่จำเป็นต้องถ่ายทอดให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

กำหนดวิธีการสื่อสารกับลูกค้าที่มีศักยภาพหรือลูกค้าปัจจุบันที่สามารถใช้ได้

ขั้นตอนเริ่มต้นในการพัฒนาแคมเปญโฆษณาคือการกำหนดวัตถุประสงค์ของการนำไปใช้ เกิดขึ้นจากการระบุปัญหาและงานที่แท้จริงที่ร้านเสริมสวยต้องเผชิญ เมื่อพูดถึงวัตถุประสงค์ของแคมเปญโฆษณาจำเป็นต้องจำเกี่ยวกับการวิเคราะห์กิจกรรมของร้านเสริมสวยและการศึกษาตลาดโดยรอบ ในขั้นตอนนี้จะมีการศึกษาข้อมูลทางสถิติเกี่ยวกับความต้องการบริการในช่วงเวลาหนึ่งการวิเคราะห์ความแปลกใหม่ของตลาดการทำผมเทคโนโลยีใหม่ ๆ ฯลฯ นอกจากนี้คุณควรให้ความสนใจกับการดำเนินการเชิงกลยุทธ์ของร้านเสริมสวยคู่แข่งที่มีอยู่และที่เกิดขึ้นใหม่

เป้าหมายของแคมเปญสามารถกำหนดได้โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดหรือการโฆษณา (หากมีให้ในทีมงาน) นักเศรษฐศาสตร์ โดยปกติผู้อำนวยการร้านทำผมจะรับผิดชอบในการกำหนดเป้าหมายและกำหนดวัตถุประสงค์ของแคมเปญโฆษณาเนื่องจากการมีผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณากับพนักงานของเขามีราคาแพงเกินไปหากเราไม่ได้พูดถึงเครือข่ายร้านเสริมสวยขนาดใหญ่

นี่คือเป้าหมายที่เป็นไปได้บางส่วน:

แจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับการเปิดร้านเสริมสวยใหม่และบริการที่นำเสนอ

กระตุ้นความต้องการดึงดูดลูกค้าเพิ่มเติมในกรณีที่ระดับความต้องการบริการบางประเภทลดลง (เช่นจำนวนลูกค้าลดลง)

การขยายขอบเขตของบริการที่นำเสนอ (การจัดบริการใหม่สำหรับร้านทำผมที่กำหนดเช่นทำเล็บมือเล็บเท้าหรือความงามเป้าหมายคือแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับเรื่องนี้)

การแนะนำบริการที่ต้องใช้เทคโนโลยีหรือวัสดุล่าสุด (ตัวอย่างเช่นวิธีการดัดแบบใหม่ยาสำหรับการหมักผม ฯลฯ เป้าหมายคือการอธิบายให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ของวิธีการและวิธีการใหม่ ๆ )

การเรียนรู้รูปแบบใหม่ของการบริการลูกค้า (ตัวอย่างเช่นหัวหน้าคนงานไปเยี่ยมลูกค้าที่บ้านการลงทะเบียนเบื้องต้นของลูกค้า ฯลฯ เป้าหมายคือการแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับเมื่อใช้บริการรูปแบบใหม่)

การเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่ซึ่งกิจกรรมนำไปสู่การลดจำนวนลูกค้า (อธิบายข้อดีของร้านเสริมสวยของคุณในการโฆษณาเป้าหมายคือการรักษาลูกค้าของคุณ)

การกระตุ้นความต้องการบริการในกรณีที่มีการชะลอตัวตามฤดูกาล (ตัวอย่างเช่นการลงทุนด้านการโฆษณาเพิ่มเติมในช่วงฤดูใบไม้ร่วง - ฤดูหนาวเป้าหมายคือการรักษาลูกค้าไว้)

การปรับปรุงหรือเปลี่ยนแปลงภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวย (ตัวอย่างเช่นการพัฒนารูปแบบที่เป็นหนึ่งเดียวในการตกแต่งภายในร้านเสริมสวยเป้าหมายคือเพื่อให้ได้รับความสัมพันธ์เชิงบวกจากลูกค้าเมื่อพวกเขาพูดถึงร้านเสริมสวย)

คุณสามารถเรียกใช้แคมเปญโฆษณาหลายแคมเปญในเวลาเดียวกันซึ่งแต่ละแคมเปญจะมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเฉพาะของตัวเอง ขอเตือนว่าเป้าหมายของกิจกรรมโฆษณาควรเชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับกลยุทธ์การตลาดโดยรวมของร้านเสริมสวยของคุณและสภาพตลาดที่มีอยู่

ดังนั้นจึงมีการกำหนดเป้าหมายการโฆษณา ตอนนี้คุณต้องเริ่มอนุมัติด้านรายจ่ายของงบประมาณ คุณควรใช้จ่ายเท่าไหร่ในการโฆษณา? คำถามนี้รบกวนผู้ลงโฆษณาอยู่ตลอดเวลา จะแจกจ่ายเงินโฆษณาที่จัดสรรให้กับโฆษณาประเภทใดประเภทหนึ่งภายในช่วงที่เสนอได้อย่างไร แผนกิจกรรมส่งเสริมการขายที่พัฒนาขึ้นโดยคำนึงถึงต้นทุนที่วางแผนไว้ทั้งหมดจะช่วยตอบคำถามเหล่านี้

ค่าโฆษณามักเรียกว่าต้นทุนที่เกิดซ้ำ ในความเป็นจริงพวกเขาค่อนข้างลงทุนโดยมุ่งเป้าไปที่การสร้างไม่ใช่วัสดุ แต่มีคุณค่าอย่างมาก - ภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวย ปัญหาของการลงทุนในการโฆษณานั้นรุนแรงโดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนของการเปิดร้านทำผมใหม่ นักการตลาดบางรายระบุว่าค่าใช้จ่ายเหล่านี้เป็นค่าใช้จ่ายด้านทุนและค่าโฆษณาของร้านเสริมสวยที่มีอยู่เป็นต้นทุนปัจจุบัน

รายได้ที่คาดการณ์ไว้ของคุณ

เปอร์เซ็นต์กำไรที่ต้องการ

ที่ตั้งร้านเสริมสวย;

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ลักษณะเฉพาะของบริการของคุณความสามารถในการแข่งขันและความหนาแน่นของสภาพแวดล้อมการแข่งขัน

ขั้นตอนของวงจรชีวิตของร้านเสริมสวยของคุณ (การโฆษณาร้านเสริมสวยที่มีชื่อเสียงเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรักษาระดับการขายบริการค่าใช้จ่ายในการถือครองจึงไม่สูงนัก แต่ในการแนะนำลูกค้าให้รู้จักร้านเสริมสวยใหม่และได้รับการยอมรับจะต้องใช้เงินมากกว่ามาก)

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดได้พัฒนารูปแบบการจัดทำงบประมาณโฆษณาที่หลากหลาย หนึ่งในแบบจำลองแรกถูกเสนอโดยนักเศรษฐศาสตร์ M. Weidel และ G. Wolf คุณสามารถศึกษาแบบจำลองดังกล่าวโดยละเอียดในวรรณกรรมเพิ่มเติม แต่ละคนมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง จากข้อมูลเหล่านี้คุณจะต้องพัฒนางบประมาณการโฆษณาอย่างอิสระ ด้วยการค้นคว้าข้อมูลอย่างสม่ำเสมอการใช้จ่ายโฆษณาของคุณจะใกล้เคียงกับที่เหมาะสมที่สุด

การกำหนดค่าใช้จ่ายของแคมเปญโฆษณาคุณสามารถแบ่งกิจกรรมการโฆษณาทั้งหมดออกเป็นสิ่งที่จำเป็นและเป็นที่พึงปรารถนา หลังจากประเมินค่าใช้จ่ายที่จำเป็นและต้องการแล้วคุณต้องหาว่าร้านไหนที่เหมาะกับร้านของคุณมีประสิทธิภาพมากที่สุด หากงบโฆษณาน้อยเกินไปร้านทำผมอาจล้าหลังกว่าคู่แข่งและหากเป็นร้านทำใหม่อาจต้องใช้เวลานานกว่าร้านอื่นในการ“ ก้าวเดิน”

หากเราพูดถึงข้อมูลที่อยู่ในข้อความโฆษณาเกี่ยวกับบริการทำผมก่อนอื่นต้องเป็นความจริง เนื่องจากบริการทำผมซึ่งแตกต่างจากสินค้าไม่สามารถจับต้องได้และคนส่วนใหญ่มักจะมีทัศนคติที่รอบคอบอย่างยิ่งต่อรูปลักษณ์ของตนเองดังนั้นในข้อมูลจึงจำเป็นต้องพูดถึงความเพียงพอของบริการที่นำเสนอ

ข้อมูล (แนะนำลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่กำหนดข้อโต้แย้งในความโปรดปรานของพวกเขา)

แข่งขันได้ (มีข้อมูลเกี่ยวกับข้อดีของบริการที่จัดให้โดยเปรียบเทียบกับคู่แข่ง)

การเปรียบเทียบ (เปรียบเทียบบริการของร้านเสริมสวยหลายแห่งในระดับเดียวกันสำหรับลักษณะเดียวหรือหลายลักษณะ)

การกระตุ้น (ดึงดูดลูกค้าด้วยข้อเสนอเพิ่มเติม - การวินิจฉัยหรือบริการให้คำปรึกษาฟรี)

ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้คำจำกัดความของตลาดเป้าหมายและงบประมาณที่พัฒนาขึ้นคุณสามารถตัดสินใจได้ว่าโฆษณาประเภทใดเหมาะสมกับร้านของคุณมากที่สุด ตารางที่ 19 แสดงตัวอย่างข้อความโฆษณาขึ้นอยู่กับประเภทของโฆษณา

ตารางที่ 19. ข้อความในการโฆษณาประเภทต่างๆ

โดยทั่วไปร้านจะใช้การโฆษณาประเภทต่างๆขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่ตั้งไว้รายการบริการที่มีให้และระดับที่มีชื่อเสียง การเลือกประเภทของโฆษณาได้รับอิทธิพลจากปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมาย ดังนั้นคุณควรวิเคราะห์และกำหนดความเหมาะสมของการใช้งานในแต่ละขั้นตอนของแคมเปญโฆษณาสำหรับบริการส่วนบุคคลและร้านเสริมสวยโดยรวม ตัวอย่างเช่นเมื่อจัดร้านเสริมสวยใหม่คุณสามารถใช้การโฆษณาที่แข่งขันได้ในสื่อท้องถิ่นซึ่งสามารถอธิบายข้อดีของกิจการใหม่ได้อย่างละเอียดเพียงพอ ในอนาคตร้านเสริมสวยแห่งนี้สามารถใช้โฆษณาประเภทต่างๆได้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ในตลาดการทำผม

ให้เราอาศัยอยู่กับโฆษณาบางส่วนซึ่งหมายความว่าร้านทำผมสามารถใช้เพื่อตอบสนองงานเป้าหมาย - เพื่อถ่ายทอดข้อมูลที่จำเป็นให้กับลูกค้า

ป้าย,ที่อยู่ด้านบนหรือด้านหน้าทางเข้าร้านเสริมสวยซึ่งในเวลาเดียวกันเป็นองค์ประกอบของการโฆษณาและคุณลักษณะของ บริษัท ซึ่งเป็นของภาพลักษณ์ ข้อกำหนดที่จำเป็นสำหรับการออกแบบป้ายเป็นไปตามรูปแบบของร้านทำผมและการผสมผสานที่กลมกลืนกับสภาพแวดล้อม สัญญาณที่ดำเนินการไม่ดีบ่งบอกถึงการขาดเงินทุนและเอกลักษณ์ขององค์กรที่มีการคิดมาอย่างดี ป้ายด้านหน้าควรมีข้อความที่เปิดเผยโปรไฟล์ของช่างทำผมและชื่อของตัวเอง เป็นที่นิยมในการสร้างป้ายไฟที่สามารถดึงดูดความสนใจได้ตลอดเวลาของวัน

การออกแบบซุ้มซึ่งควรสอดคล้องกับสไตล์ทั่วไปของร้านเสริมสวยสร้างอารมณ์ที่ดีในหมู่ลูกค้า ตู้โชว์ที่ออกแบบมาเป็นพิเศษ (หากมีหน้าต่างตู้โชว์) สามารถใช้เป็นสื่อโฆษณาได้

ตัวชี้รูปแบบเมืองกล่องเรืองแสง (มักจะติดตั้งบนอาคาร) ระบุที่ตั้งของร้านเสริมสวยชื่อและผลิตภัณฑ์ทำผมที่ใช้

แบนเนอร์ตั้งอยู่ในบริเวณใกล้เคียงกับอาคารซาลอน (เช่นป้ายประกาศการเปิดร้านเสริมสวยใหม่) การใช้ป้ายโฆษณาขนาดใหญ่มีราคาแพงมากและมีเพียงโชว์รูมขนาดใหญ่เท่านั้นที่สามารถจ่ายได้ นี่มักเป็นมาตรการบังคับเนื่องจากสถานที่ตั้งของห้องโดยสารที่ไม่สะดวก (ในลานบ้านในพื้นที่อยู่อาศัยปิด) ในกรณีเช่นนี้ป้ายโฆษณาที่ติดตั้งบนมอเตอร์เวย์จะทำหน้าที่เป็นป้าย

นามบัตรร้านเสริมสวยที่มีภาพสัญลักษณ์ขององค์กร (ชื่อโลโก้ที่อยู่หมายเลขโทรศัพท์ ฯลฯ ); ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการพัฒนา

ปฎิทิน;การผลิตปฏิทินพกพาดูเหมือนจะเป็นสื่อส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพและราคาไม่แพงนัก ด้วยการออกแบบที่มีประสิทธิภาพจึงสามารถใช้งานได้กับร้านเสริมสวยของคุณเป็นเวลาหนึ่งปี การผลิตสื่อโฆษณาอื่น ๆ เช่นปฏิทินติดผนังหนังสือเล่มเล็กโบรชัวร์แคตตาล็อกมีให้บริการเฉพาะร้านขนาดใหญ่เท่านั้น

ใบปลิว;นี่เป็นรูปแบบขนาดเล็กราคาไม่แพงและสิ่งพิมพ์แบบไม่พับที่นิยมใช้สำหรับการโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง ใบปลิวควรมีสีสันสดใสและสะดุดตา

ปัญหาหลักในการใช้โฆษณาดังกล่าวคือการกำหนดรายการที่อยู่ รายชื่อที่อยู่ของผู้รับส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับตำแหน่งของร้านเสริมสวย ตัวอย่างเช่นหากนี่คือบริเวณที่อยู่อาศัยพื้นที่อยู่อาศัยแยกต่างหากจากนั้นในระยะเริ่มต้นการส่งไปรษณีย์ที่ไม่มีการจัดการจะดีที่สุด ในศูนย์กลางของกิจกรรมทางธุรกิจของเมืองต่างๆคุณสามารถส่งไปรษณีย์ไปยังที่อยู่ของสถานประกอบการและองค์กรทางการค้า

ค่าใช้จ่ายในการส่งข้อมูลทางไปรษณีย์ขึ้นอยู่กับปริมาณการส่งจดหมายและค่าใช้จ่ายในการพัฒนาการโฆษณาการพิมพ์การเลือกสื่อโฆษณาและการจัดเรียงตามซองจดหมาย อย่างไรก็ตามเนื่องจากการวิเคราะห์ปฏิกิริยาอย่างต่อเนื่องของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้บริโภคการส่งไปรษณีย์สามารถดำเนินการคัดเลือกได้ซึ่งจะนำไปสู่การลดต้นทุน

ในฐานะที่เป็นหนึ่งในตัวเลือกร้านเสริมสวยบางแห่งมีการส่งจดหมายแสดงความยินดีตามเทศกาล (ปีใหม่คริสต์มาส) โดยประกาศข้อเสนอพิเศษ (เช่นส่วนลดค่าบริการและของขวัญ)

การโฆษณาในสื่อสิ่งพิมพ์:หนังสือพิมพ์ส่วนกลางและท้องถิ่นนิตยสาร (ผู้หญิงสำหรับผู้ชาย) ออกแบบมาสำหรับผู้อ่านที่หลากหลาย ในแหล่งข้อมูลเหล่านี้คุณสามารถเผยแพร่สื่อโฆษณาที่มีเนื้อหาหลากหลายได้ คุณสามารถรับประกันส่วนลดสำหรับบริการในร้านของคุณได้ในโฆษณาแบบแยกส่วน หรือคุณสามารถพิมพ์บทความรักษาหัวเรื่องพิเศษด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญในร้านของคุณ ด้วยการโฆษณาประเภทนี้คุณจะได้รับการตอบสนองจากลูกค้าที่สำคัญ

การโฆษณาทางโทรทัศน์การรับมือกับปัญหาการขาดแคลนเงินทุนที่ต้องจัดสรรสำหรับแคมเปญโฆษณาอย่างต่อเนื่องคุณจะต้องเผชิญกับต้นทุนที่สูงในการผลิตและวางวิดีโอโปรโมต ดังนั้นเมื่อพูดถึงการโฆษณาทางทีวีเราขอแนะนำให้คุณพิจารณาการสนับสนุนรายการทีวี ในฐานะหนึ่งในตัวเลือกการสนับสนุนอาจเป็นการสร้างสรรค์การแต่งหน้าและทรงผมโดยเจ้าภาพของการแสดง คุณยังสามารถแนะนำการมีส่วนร่วมของผู้เชี่ยวชาญในร้านเสริมสวยของคุณในโปรแกรมพิเศษสำหรับ "ผู้หญิง" เช่น "ความลับความงาม"

โฆษณาทางวิทยุ:แปลงวิทยุของเนื้อหาโฆษณาสำหรับการออกอากาศ ควรพิจารณาถึงสถานีวิทยุที่มีอยู่จำนวนมากซึ่งเบี่ยงเบนความสนใจของลูกค้าดังนั้นการโฆษณาทางวิทยุจึงไม่ได้ผล แต่ถ้าในเมืองของคุณมีสถานีวิทยุยอดนิยมไม่มากนักโฆษณาทางวิทยุก็สามารถให้ผลตอบแทนได้

การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตเป็นไปได้ที่จะใช้รูปแบบต่อไปนี้: 1) เว็บเซิร์ฟเวอร์ซึ่งเป็นช่องทางโดยตรงสำหรับการเผยแพร่ข้อมูลโฆษณาที่อัปเดตอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับร้านเสริมสวยและบริการ 2) แบนเนอร์สกรีนเซฟเวอร์โฆษณาที่อยู่บนหน้าเว็บต่างๆและมีไฮเปอร์ลิงก์ไปยังเว็บเซิร์ฟเวอร์ส่วนบุคคล 3) อีเมล (ที่อยู่อีเมล) ซึ่งสามารถใช้เพื่อส่งข้อมูลการโฆษณาไปยังที่อยู่ที่ระบุ อินเทอร์เน็ตเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเผยแพร่ข้อมูลโฆษณา น่าเสียดายที่ในขณะที่ร้านทำผมไม่นิยมใช้วิธีการโฆษณานี้อย่างแพร่หลาย

การโฆษณาด้วยปากเปล่า - นี่คือโฆษณาในการสื่อสารโดยตรงหรือทางโทรศัพท์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การโฆษณาด้วยปากเปล่าสามารถทำได้โดยพนักงานของร้านเสริมสวย (ผู้ดูแลระบบหัวหน้าคนงาน) เป็นประเภทโฆษณาที่ยากที่สุด แต่ก็มีประสิทธิภาพเช่นกันเนื่องจากเมื่อสื่อสารกับลูกค้าเสน่ห์ส่วนบุคคลความสามารถในการสนทนาความรู้เกี่ยวกับบริการและสินค้าที่โฆษณามีบทบาทพิเศษ ความสนใจเป็นพิเศษจะจ่ายให้กับประเด็นเหล่านี้ในส่วนถัดไป

โฆษณา "ปากต่อปาก" - ขั้นตอนการถ่ายโอนข้อมูลโฆษณาจากลูกค้าไปยังลูกค้า จะเกิดขึ้นในกรณีเหล่านี้เมื่อลูกค้าได้รับความพึงพอใจสูงสุดจากบริการกลับมาที่ร้านเสริมสวยและยิ่งกว่านั้นในแวดวงคนรู้จักของเขาแสดงความคิดเห็นเชิงบวกเกี่ยวกับงานของเขา

ระดับความแปลกใหม่ของกระบวนการทางเทคโนโลยี

ความก้าวหน้าของอุปกรณ์ที่ใช้

คุณภาพของเครื่องมือที่ใช้

ระดับคุณสมบัติของบุคลากร

บริการลูกค้าที่เป็นมิตร

ความซับซ้อนของการตกแต่งห้อง

รูปแบบ;

ฉันต้องการเน้นย้ำถึงความสำคัญของเอกลักษณ์องค์กรซึ่งเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของภาพลักษณ์ร้านเสริมสวยดังนั้นการโฆษณาแบบรูปภาพ แนวคิดของ "เอกลักษณ์องค์กร" รวมถึงเอกลักษณ์ขององค์กร (โลโก้) เสื้อผ้าที่มีตราสินค้าอุปกรณ์เสริมที่มีตราสินค้าเป็นต้นเอกลักษณ์องค์กรทำให้แคมเปญโฆษณาดำเนินไปในทิศทางเดียวถือเป็นการรับประกันคุณภาพของบริการดังนั้นจึงเพิ่มประสิทธิภาพของการโฆษณา

ในหนังสือพิมพ์และนิตยสาร (ท้องถิ่น);

เมื่อทำกิจกรรมส่งเสริมการขายพนักงานร้านเสริมสวยต้องเผชิญกับคำถามอยู่เสมอ: สื่อโฆษณาใดที่มีประสิทธิภาพมากกว่าสำหรับร้านเสริมสวยในขั้นตอนนี้ กำหนดยังไง? สิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกรูปแบบการโฆษณา?

การศึกษากลุ่มเป้าหมายแรงจูงใจที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อบริการร้านทำผม

การค้นคว้าสื่อที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (แฟชั่นความงามนิตยสารเพื่อสุขภาพ)

หากตัวเลือกของคุณตรงกับการโฆษณาในสื่อเราขอแนะนำให้รวบรวมรายชื่อวารสารที่เนื้อหาอาจตกอยู่ในมือของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นคุณจะต้องรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับสิ่งพิมพ์แต่ละรายการ: เกี่ยวกับความถี่การหมุนเวียนราคาของโฆษณาที่มีขนาดต่างกันโดยการพิมพ์ในเวอร์ชันต่างๆ (ปกหน้าพื้นที่บนหน้าการใช้สี) นอกจากนี้ควรคำนึงถึงชื่อเสียงของสิ่งพิมพ์จุดเน้นคุณภาพของการพิมพ์

หากร้านเสริมสวยของคุณกำลังวางแผนที่จะวางโฆษณาในครั้งต่อไปขอแนะนำให้กำหนดทัศนคติของผู้บริโภคเป้าหมายที่มีต่อโฆษณาของคุณโดยทั่วไปรวมถึงสื่อโฆษณาแต่ละรายการ

ปัจจัยที่แตกต่างกันในตารางการโฆษณา

สำหรับร้านทำผมตัวแปรเช่นระยะเวลาความถี่และลำดับของโฆษณามีความสำคัญมาก แต่ไม่ค่อยมีการตรวจสอบ แต่ช่วงเวลาของปีสัปดาห์ของเดือนวันในสัปดาห์และแม้แต่ชั่วโมงของวันก็ส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้าและระดับความต้องการของพวกเขา การโฆษณาบริการแตกต่างจากการโฆษณาสินค้า เมื่อเป็นที่ทราบกันดีว่าฤดูกาลใดและผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่ต้องการของผู้บริโภคจำนวนมากการโฆษณาจึงทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในช่วงเวลานี้

ตามฤดูกาลในช่วงเวลาที่มีความต้องการสูงสุดร้านขายยาสามารถกักตุนยาที่จำเป็นในการให้บริการได้

ไม่สามารถสร้างสต็อกบริการได้ ความไม่ชอบมาพากลของพวกเขาคือมีลักษณะที่จับต้องไม่ได้

คุณลักษณะนี้เป็นปัญหาหลักสำหรับการโฆษณา ท้ายที่สุดมันมีจุดมุ่งหมายเพื่อปรับความต้องการของผู้บริโภคให้เท่ากันป้องกันการหยุดทำงานของช่างฝีมือและอุปกรณ์นอกฤดูกาลและในทางกลับกันการรอคิวของลูกค้าที่ไม่พอใจในช่วงฤดูท่องเที่ยว

ความยากอีกประการหนึ่งอยู่ที่การตอบคำถาม: ข้อใดดีกว่า - การโฆษณาจำนวนมากหรือการส่งข้อความโฆษณาเป็นประจำเป็นระยะเวลานาน

ในแคมเปญโฆษณาการควบคุมที่ควรมาพร้อมกับกิจกรรมใด ๆ จะเกี่ยวข้องก่อนที่จะดำเนินการ (การวิเคราะห์เบื้องต้น) และหลัง (การวิเคราะห์ในภายหลัง) อย่างไรก็ตามการทดสอบก่อนการทดสอบและการติดตามผลจะช่วยลดระดับความไม่แน่นอนเท่านั้นและไม่ควรคาดเดาความสำเร็จหรือความล้มเหลวของแคมเปญ

การทดสอบเบื้องต้นมีประโยชน์ในการตรวจสอบด้วยสายตาว่าบรรทัดโฆษณาที่เลือกถูกต้อง พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนเกี่ยวข้องกับสื่อโฆษณาซึ่งควรจะใช้ในแคมเปญโฆษณาในภายหลัง

ดึงดูดความสนใจ (มีกี่คนที่จำได้ว่าพวกเขาเห็นโฆษณา);

การเข้าถึงเพื่อความเข้าใจ (จับความหมายได้หรือไม่);

ความน่าเชื่อถือ (เหตุผลถูกจับได้หรือไม่ลูกค้าที่คาดหวังจะมั่นใจในสิ่งที่เขามั่นใจได้หรือไม่);

ความสนใจ (เพียงพอที่จะนำไปสู่การซื้อบริการที่โฆษณาหรือไม่)

สำหรับการวิเคราะห์โปรแกรมโฆษณาในภายหลังไม่เพียง แต่มีประโยชน์เท่านั้น แต่ยังจำเป็นอีกด้วยเนื่องจากที่นี่เรากำลังพูดถึงการควบคุมผลกระทบของการโฆษณา พนักงานร้านเสริมสวยที่รับผิดชอบงานโฆษณาจำเป็นต้องประเมินพวกเขาอย่างสม่ำเสมอจากมุมมองของประสิทธิภาพในการสื่อสารและเศรษฐกิจ

การวัดประสิทธิผลของการสื่อสารจะดำเนินการเพื่อพิจารณาว่าโฆษณาบรรลุเป้าหมายหรือไม่ การประเมินดังกล่าวจะดำเนินการทั้งก่อนประกาศและหลังการเผยแพร่ (ออกอากาศ) ก่อนที่จะวางโฆษณาผู้ลงโฆษณาอาจทำการสำรวจลูกค้าว่าพวกเขาชอบโฆษณาที่ตั้งใจไว้หรือไม่และสิ่งที่ดึงดูดนั้นโดดเด่นกว่าคนอื่น ๆ หรือไม่ หลังจากวางโฆษณาแล้วผู้ลงโฆษณาสามารถวัดความสามารถในการจดจำได้ตามที่เห็นมาก่อน

ไม่ว่าประกาศจะมีจุดประสงค์อะไรก่อนอื่นจะต้องเห็นอ่านหรือได้ยิน โฆษณาชิ้นหนึ่งสามารถทำให้ผู้อ่านนิตยสาร 80% หยุดและอ่านขณะที่อีกโฆษณามีเพียง 5%

การดำเนินการที่จะได้รับแจ้งโดยการประกาศมักจะล่าช้าตามเวลา การแสดงผลสามารถเติมเต็มช่องว่างระหว่างชุดโฆษณา / โฆษณาและการดำเนินการได้หากการแสดงผลนั้นนานพอที่จะส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม หากคุณมองจากอีกด้านหนึ่งการโฆษณาจะให้ความรู้ใหม่ ๆ และกระบวนการเรียนรู้ความรู้นั้นแยกออกจากความทรงจำไม่ได้

ตามวิธีการหนึ่งดังกล่าวการสำรวจผู้อ่านสิ่งพิมพ์เริ่มต้นด้วยการแสดงรายชื่อ บริษัท ต่างๆ ผู้อ่านควรบอกว่าพวกเขาเคยเห็นโฆษณาของร้านนี้ในฉบับนี้หรือไม่และหากพวกเขาตอบว่าใช่โปรดอธิบายข้อความนี้ จากนั้นผู้อ่านจะได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่สนใจ (ข้อความนี้น่าสนใจสำหรับคุณหรือไม่ง่ายต่อการรับรู้หรือไม่ ฯลฯ )

ตามวิธีการอื่นผู้ตอบแบบสอบถามแต่ละคนอ่านบางฉบับบอกว่าเขาเคยเห็นข้อความใดมาก่อน ผู้เชี่ยวชาญมองว่าวิธีนี้ไม่น่าเชื่อถือเท่ากับวิธีก่อนหน้านี้ ในความเห็นของพวกเขาเป็นไปไม่ได้ที่จะตรวจสอบข้อความของผู้ตอบแบบสอบถามเนื่องจากพวกเขาอาจ "รับรู้" ข้อความที่พบจริงในสิ่งพิมพ์อื่น

คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับวิธีการวิเคราะห์ข้อความโฆษณาสามารถพบได้ในสิ่งพิมพ์เฉพาะ (ซม.ท้ายคู่มือ "รายการการอ่านที่แนะนำ") แต่น่าเสียดายที่ร้านทำผมไม่ค่อยใช้วิธีการเหล่านี้ในทางปฏิบัติ ปัจจุบันวิธีที่ใช้กันมากที่สุดคือการวิเคราะห์ "ผลตอบแทน" ของลูกค้า ประกอบด้วยการเก็บบันทึกและการวิเคราะห์แหล่งที่มาที่ลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับการมีอยู่ของร้านเสริมสวยที่พวกเขาสนใจ

ร้านเสริมสวยส่วนใหญ่ซึ่งมีลักษณะเฉพาะคือการให้บริการในตลาดท้องถิ่นที่ จำกัด (ท้องที่ที่ให้บริการ) มีโอกาสที่จะใช้รูปแบบของการโฆษณาที่ไม่แพงเท่านั้น มีร้านเสริมสวยขนาดใหญ่เพียงไม่กี่แห่งเท่านั้นที่สามารถจัดแคมเปญโฆษณาโดยได้รับความช่วยเหลือจากเอเจนซี่เฉพาะทางหรือที่ปรึกษาของพวกเขา

ร้านเสริมสวยรับช่วงการสร้างและจัดจำหน่ายโฆษณาและการสื่อสารการตลาดอื่น ๆ โดย จำกัด ด้วยประสบการณ์ของผู้จัดการของตนเอง

สามารถใช้ตัวเลือกเหล่านี้ร่วมกันได้

การทำงานแบบอิสระในตัวเลือกแรกไม่ได้ผลเสมอไปเนื่องจากการโฆษณาต้องใช้เวลาความพยายามและความรู้พิเศษเป็นอย่างมาก

ตัวเลือกที่สองมีราคาแพง นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากที่จะหาพันธมิตรที่มีความเป็นมืออาชีพสูงที่พร้อมให้บริการโฆษณาครบวงจรในราคาที่ยอมรับได้สำหรับร้านเสริมสวย (ซึ่งเหมาะสมกับงบประมาณการโฆษณา)

หากร้านเสริมสวยเลือกตัวเลือกในการร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญในด้านบริการโฆษณาคุณจำเป็นต้องคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับทางเลือกของคุณก่อนอื่นให้ปรึกษากับผู้ที่เคยใช้บริการของพวกเขา

ขอเตือนอีกครั้งว่าไม่ว่าจะเลือกตัวเลือกใดในการจัดแคมเปญโฆษณาของร้านเสริมสวยขอแนะนำให้วางแผนตามลำดับต่อไปนี้:

กำหนด "ภาพบุคคล" ของลูกค้าของคุณ

เปรียบเทียบจำนวนเงินที่ได้รับกับจำนวนเงินที่คุณสามารถจัดสรรเพื่อนำไปใช้งานได้

จัดทำแผนแคมเปญโดยละเอียด

พัฒนาองค์ประกอบทั้งหมด

ตรวจสอบประสิทธิภาพที่เป็นไปได้ของเป้าหมายแนวคิดองค์ประกอบของแคมเปญโฆษณาที่เลือก

หากจำเป็นให้ชี้แจงเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบของแคมเปญโฆษณา

จัดระเบียบการทำงานของร้านเสริมสวยในช่วงแคมเปญ

เพื่อสรุป

คุณไม่สามารถทำงานแบบสุ่มในการโฆษณาได้ ไม่ช้าก็เร็วทัศนคติดังกล่าวจะนำไปสู่ความสูญเสียทางศีลธรรมและการเงินครั้งใหญ่ การจัดแคมเปญโฆษณาเป็นสิ่งแรกที่ต้องมีแผนการที่ชัดเจน คำถามพื้นฐานต้องได้รับคำตอบ

เพื่ออะไร คุณต้องการแคมเปญโฆษณานี้หรือไม่?

สำหรับใคร ตั้งใจหรือไม่

อะไร จำเป็นต้องมีผล?

คำอธิบายของกลยุทธ์ควรเริ่มต้นด้วยคำจำกัดความสั้น ๆ เกี่ยวกับผู้ชมที่แคมเปญโฆษณาถูกนำไปสู่และลำดับความสำคัญในการใช้งาน อย่าลืมระบุเหตุผลที่คุณเลือก คุณควรระบุประเภทของสื่อโฆษณาวิธีการและความถี่ในการใช้สื่อโฆษณาด้วย ต้องมีการอธิบายลักษณะของข้อความโฆษณา จำเป็นต้องให้รายละเอียดข้อมูลสำหรับสื่อโฆษณาต่างๆรวมทั้งงบประมาณสำหรับแต่ละสื่อ (ซึ่งจะรวมต้นทุนการผลิตและวัสดุที่จำเป็น) สรุปได้ว่าจำเป็นต้องระบุปริมาณและระยะเวลาที่วางแผนไว้ของแคมเปญโฆษณาพร้อมกับความสามารถทางเทคนิคและกำหนดเวลาตลอดจนข้อ จำกัด ด้านงบประมาณ

จากนั้นคุณสามารถทำการวิเคราะห์เปรียบเทียบการโฆษณาโดยนักแสดงที่แตกต่างกันโดยใช้วิธีการต่างๆเพื่อกำหนดวิธีการดำเนินการในอนาคต: ใช้เฉพาะพนักงานร้านเสริมสวยหรือดึงดูดผู้เชี่ยวชาญด้านโฆษณาที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

หากร้านเสริมสวยให้บริการที่มีคุณภาพต่ำก่อนอื่นจำเป็นต้องกำจัดข้อบกพร่องจากนั้นจึงใช้กับการโฆษณากับผู้บริโภคที่มีศักยภาพเท่านั้น

โปรโมชั่นการขาย

ร้านทำผมต้องปรับปรุงและกระจายเครื่องมือทางการตลาดอยู่เสมอ การส่งเสริมการขายเป็นโอกาสที่ดีสำหรับสิ่งนี้

การส่งเสริมการขายเป็นสิ่งจูงใจในระยะสั้นสำหรับการซื้ออุปกรณ์ทำผมและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

เรามาดูส่วนประกอบของการส่งเสริมการบริการที่ซับซ้อนนี้โดยละเอียด

การส่งเสริมการขายเป็นวิธีการส่งเสริมการขายได้รับการพัฒนาอย่างต่อเนื่องในด้านร้านทำผมของรัสเซียในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ในความคิดของเราสามารถใช้ได้กับทุกองค์กรไม่ว่าจะอยู่ในระดับใดก็ตาม ซึ่งแตกต่างจากวิธีการส่งเสริมการขายอื่น ๆ (การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์) มันมีลักษณะที่มีประสิทธิภาพ (คุณสามารถโปรโมตบริการบางอย่างได้อย่างรวดเร็ว) ความถูกและประสิทธิภาพที่เพียงพอในการเพิ่มการหมุนเวียน สิ่งสำคัญคือนี่คือประเภทของการส่งเสริมการบริการที่มีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับร้านทำผม ฉันต้องการทราบว่านี่เป็นหลักฐานจากสถิติสากล การลงทุนในการส่งเสริมการขายบริการ (ในโปรโมชั่น) ให้ผลตอบแทนมากกว่าค่าโฆษณา

วัตถุประสงค์ของการส่งเสริมการขายในร้านทำผม

ในการดำเนินแคมเปญส่งเสริมการขายร้านค้าจะมีเป้าหมายหลายประการซึ่งสามารถจำแนกได้ดังต่อไปนี้ (ดูตารางที่ 20)

การดำเนินการเพื่อกระตุ้นการขายบริการทำผมมักประกอบด้วยสองทิศทางสำหรับวัตถุที่มีอิทธิพล: กระตุ้นลูกค้าและกระตุ้นพนักงาน สิ่งนี้หมายความว่า? ประเด็นคือการดำเนินการใด ๆ จะประสบความสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องสนใจ

พนักงานร้านเสริมสวย - ผู้เชี่ยวชาญและผู้ดูแลระบบจะสนใจโปรโมชั่นได้อย่างไร? จะทำอย่างไรให้พวกเขาอยากมีส่วนร่วมในแคมเปญส่งเสริมการบริการ?

ตารางที่ 20. เป้าหมายของแคมเปญส่งเสริมการขาย

รูปแบบของสิ่งจูงใจพนักงานอาจแตกต่างกันมากแม้ว่าจะสามารถแยกแยะทิศทางหลักต่อไปนี้ได้:

โบนัสสำหรับผลการเข้าร่วมโปรโมชั่น

การแข่งขันที่หลากหลายระหว่างเจ้าหน้าที่และผู้เข้าร่วมการแข่งขัน

การให้กำลังใจในรูปแบบอื่น ๆ ที่ไม่ใช่สาระสำคัญ

แน่นอนว่าฝ่ายที่สองมีส่วนร่วมในการกระทำใด ๆ คุณค่าหลักของร้านทำผมคือลูกค้า สิ่งจูงใจลูกค้าหลักที่มักใช้ในธุรกิจทำผม ได้แก่ :

บัตรบริการส่วนลด

บริการเพิ่มเติมพิเศษ

ส่วนลดต่างๆสำหรับบริการ

ลอตเตอรี่และเกม

รางวัลและการแข่งขัน

บริการทดลองใช้

แพ็คเกจบริการ ฯลฯ ฯลฯ

เมื่อกระตุ้นการขายบริการผู้บริหารร้านเสริมสวยควรตรวจสอบการเลือกใช้เครื่องมือทางการตลาด ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของการพัฒนาร้านทำผมการตลาดควรถูกครอบงำโดยแคมเปญโฆษณาหรือการดำเนินการส่งเสริมการขาย

ในช่วงเปิดทำการ เขาต้องการโฆษณาและโฆษณาอีกครั้ง หากไม่มีร้านเสริมสวยจะไม่สามารถสร้างความต้องการหลักสำหรับบริการได้ ช่วงนี้แทบไม่ได้ใช้โปรโมชั่นโดยมีเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้าได้ลองใช้บริการบางอย่าง ตัวอย่างที่โดดเด่นคือการลดราคาทดลองเป็นพิเศษเป็นต้น

ในระหว่างการสร้าง และการพิชิตลูกค้าอย่างเข้มข้นร้านเสริมสวยต้องให้ความสนใจไม่เพียง แต่การโฆษณาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโปรโมชั่นด้วย ในขั้นตอนนี้การส่งเสริมการขายมักมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มการเข้าชมของลูกค้าและไม่ใช่การซื้อบริการเดียว แต่หลายรายการ

ในช่วง "พักลักจำ" เมื่อลูกค้าได้รับรางวัลและปริมาณงานใกล้ถึงขีดสูงสุด (ตามแผน) การโฆษณาสนับสนุนขนาดเล็กการประชาสัมพันธ์และการส่งเสริมการขายดูเหมือนจะได้ผลเป็นพิเศษ จุดประสงค์ของการส่งเสริมการขายในขั้นตอนนี้ในชีวิตของร้านทำผมคือการรักษากลุ่มลูกค้าประจำด้วยการแจ้งเตือนเป็นประจำว่าพวกเขาเลือกร้านเสริมสวยของคุณได้ถูกต้อง

ในช่วงเวลาที่ยากลำบาก สำหรับร้านเสริมสวยการส่งเสริมการขายอาจเป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในการคืนความสนใจของลูกค้า (แม้ว่าเราจะต้องไม่ลืมองค์ประกอบอื่น ๆ ของการตลาดก็ตาม)

ดำเนินการส่งเสริมการขาย

โดยไม่คำนึงถึงช่วงเวลาของการพัฒนาร้านเสริมสวยการส่งเสริมการบริการใด ๆ จะถูกสร้างขึ้นในสี่ขั้นตอน (ดูแผนภาพที่ 8)

ขั้นตอนแรก ควรเป็นการรวบรวมสถิติการทำงานของร้านเสริมสวยเป็นประจำ ท่ามกลางความหลากหลายของข้อมูลนี้ให้หยุดที่การวิเคราะห์บริการและการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ข้อมูลเหล่านี้ซึ่งศึกษาในรูปแบบพลวัตจะช่วยให้คุณเห็นภาพที่แท้จริงของความต้องการในห้องโดยสารและจะกลายเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการโปรโมตต่อไป แน่นอนว่าเมตริกทางการเงินและประสิทธิภาพอื่น ๆ มีความสำคัญในการสร้างหุ้น ในระหว่างการวิเคราะห์ควรระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของร้านเสริมสวยและบนพื้นฐานนี้ควรกำหนดงานและเป้าหมายของแคมเปญ

เมื่อตั้งเป้าหมายแล้วก็ถึงเวลาที่ต้องทำงานสร้างสรรค์และใช้ประสบการณ์ของร้านเสริมสวยของรัสเซียและต่างประเทศตลอดจนความคิดสร้างสรรค์ของคุณเอง "คิด" ด้วยการกระทำซึ่งเป็นธีมของมัน ฉันอยากจะทราบว่าหัวข้อของการดำเนินการนั้นไม่เพียง แต่สร้างความคิดสร้างสรรค์ทั่วไปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการจัดทำแผนโดยละเอียดสำหรับการนำไปใช้

โครงการ 8. การเตรียมการและการดำเนินการ

ที่นี่เริ่มต้น ระยะที่สอง ดำเนินการ - การวางแผน แผนควรประกอบด้วย:

การฝึกอบรมที่จำเป็นของบุคลากรที่เข้าร่วมในการดำเนินการ

การพัฒนารายละเอียดขององค์กรของการดำเนินการสำหรับลูกค้าที่จะเข้าร่วม

เมื่อวางแผนการดำเนินการแล้วดูเหมือนว่าคุณจะสามารถเริ่มดำเนินการได้ แต่ในที่สุดการตัดสินใจที่จะระงับการดำเนินการจะดำเนินการได้ก็ต่อเมื่อได้รับอนุมัติงบประมาณสำหรับการดำเนินการแล้ว เมื่องบประมาณได้รับการอนุมัติคุณสามารถเริ่มแปลแผนของคุณให้เป็นจริงได้อย่างปลอดภัย

ขั้นตอนที่สาม เป็นการดำเนินการอย่างมาก:

การสื่อสารความหมายเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการดำเนินการแก่บุคลากร

การฝึกอบรมบุคลากรที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการวิธีการดำเนินการ (การโฆษณาด้วยวาจา)

ควบคุมการดำเนินการของการกระทำ

ขั้นตอนที่สี่ เป็นการศึกษาผลลัพธ์ของการกระทำ ดังที่ได้กล่าวไปแล้วว่าแคมเปญนี้ไม่เพียง แต่จะกระตุ้นยอดขายบริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการปรับปรุงภาพลักษณ์ของร้านทำผมด้วย ดังนั้นเมื่อประเมินความสำเร็จของแคมเปญเราต้องจำไม่เพียง แต่เกี่ยวกับประสิทธิภาพทางการเงินในขณะนี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงประสิทธิภาพในระยะยาวที่ก่อให้เกิดภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวยด้วย

ให้เราดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการประเมินความสำเร็จของการดำเนินการในรูปแบบตัวเงิน ตารางที่ 21 ด้านล่างให้โอกาสในการเปรียบเทียบต้นทุนและรายได้ตามแผนจากโปรโมชั่นและผลลัพธ์จริงของโปรโมชั่น ควรสังเกตว่าไม่ใช่ทุกหุ้นที่ควรและสามารถก่อให้เกิดประโยชน์ทางการเงินได้ โปรโมชั่นมากมายจัดขึ้นเพียงเพื่อปรับปรุงภาพลักษณ์ของร้านดังนั้นจึงมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูงในช่วงเวลาของงาน แต่มีกำไรในอนาคต

ตารางที่ 21. การประเมินมูลค่าหุ้นเป็นตัวเงิน

หัวข้อพิเศษ

การออกคลับการ์ด หัวข้อสำหรับการดำเนินการคืออะไร? ดังที่ได้กล่าวไปแล้วหนึ่งในด้านเป้าหมายของการส่งเสริมการขายคือลูกค้า คุณจะสื่อให้ลูกค้าทราบได้อย่างไรว่าพวกเขาคือคุณค่าหลักของคุณ? ตัวอย่างเช่นคุณสามารถสร้างสโมสรลูกค้าและจัดโปรโมชั่นสำหรับการออกคลับการ์ดซึ่งจะทำให้คุณมีสิทธิ์ได้รับส่วนลดถาวรสำหรับบริการในร้านของคุณ นอกเหนือจากผลประโยชน์ทางการเงินแล้วบัตรพลาสติกยังมีผลต่อภาพลักษณ์เนื่องจากถูกเก็บไว้ในกระเป๋าเงินและกระตุ้นให้ลูกค้าเข้าเยี่ยมชมร้านเสริมสวยของคุณ

ลูกค้าจะเป็นเจ้าของบัตรดังกล่าวได้อย่างไร?

ซื้อคลับการ์ดค่าใช้จ่ายจะคำนวณในลักษณะที่การซื้อบัตรจ่ายออกไปพร้อมส่วนลดสำหรับบริการสำหรับการเข้าชม 10 ครั้ง ตัวอย่างเช่นการตัดผมราคา 200 รูเบิลส่วนลด 10% คือ 20 รูเบิล ดังนั้นหากคุณซื้อคลับการ์ดในราคา 200 รูเบิลจากนั้นตั้งแต่การเยี่ยมชมร้านเสริมสวยครั้งที่สิบเอ็ดลูกค้าจะเริ่มได้รับผลประโยชน์สุทธิ หากผู้หญิงซื้อบัตรที่ไม่เพียง แต่ตัดผม แต่ยังได้รับบริการอื่น ๆ การซื้อบัตรคลับของเธอจะหมดเร็วขึ้น

อย่างไรก็ตามสถานการณ์ที่ไม่มั่นคงในตลาดการเงินของรัสเซียส่งผลกระทบเชิงลบต่อการตัดสินใจซื้อคลับการ์ดและตั๋วฤดูกาลของลูกค้า ลูกค้าจำนวนมากพบว่าไม่ฉลาดที่จะจ่ายเงินล่วงหน้า ดังนั้นอีกทางเลือกหนึ่งจึงเป็นเรื่องปกติมากขึ้น

มอบคลับการ์ด.จะกำหนดได้อย่างไรว่าจะมอบคลับการ์ดให้ใครและเมื่อไหร่? ในการดำเนินการนี้คุณต้องเก็บดัชนีบัตรลูกค้าไว้ ควรสังเกตว่าการรักษาดัชนีบัตรดังกล่าวสามารถใช้ได้กับร้านทำผมทุกแห่ง ร้านเสริมสวยซึ่งมีส่วนร่วมอย่างจริงจังในการตลาดและการส่งเสริมการบริการของพวกเขาเก็บดัชนีบัตรโดยใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์พิเศษ เทคโนโลยีคอมพิวเตอร์สมัยใหม่ก้าวกระโดดเข้าสู่ธุรกิจร้านทำผมและให้ผลลัพธ์ที่ดีอย่างผิดปกติในการทำงานกับลูกค้า

เมื่อลูกค้าบรรลุเป้าหมายด้านเงิน (ตัวอย่างเช่น 2,000 รูเบิล) และการเข้าชมร้านเสริมสวยจำนวนหนึ่ง (เช่น 10) คอมพิวเตอร์จะ "เรียกร้อง" ตามเงื่อนไขที่คุณตั้งโปรแกรมไว้เพื่อมอบบัตรคลับให้ลูกค้ารายนี้เป็นของขวัญ

สำหรับร้านทำผมหลายแห่งการออกบัตรพลาสติกมีราคาแพงเกินไป ในกรณีนี้การ์ดพิมพ์ที่สามารถปิดด้วยลามิเนตจะสมบูรณ์แบบ

ของขวัญสำหรับลูกค้าประจำ. ของขวัญและสิ่งจูงใจเป็นหัวข้อที่เหมาะสมและตรงเวลาสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขาย คุณจะทำเครื่องหมายลูกค้าที่มาเยี่ยมร้านของคุณเป็นประจำและมีคลับการ์ดอยู่แล้วได้อย่างไร? เมื่อลูกค้าบรรลุเป้าหมายที่กำหนดในด้านค่าบริการและจำนวนการเยี่ยมชมคุณสามารถให้ของขวัญแก่เขาเพื่อความสม่ำเสมอ โดยปกติแล้วในร้านจะมีผลิตภัณฑ์น้ำหอมและเครื่องสำอางที่วางขาย แต่ขายไม่ดีเนื่องจากลูกค้าไม่คุ้นเคย การมอบให้ลูกค้าประจำเป็นของขวัญไม่เพียง แต่เป็นรางวัลจูงใจที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่ยังช่วยกระตุ้นยอดขายเครื่องสำอางเหล่านี้อีกด้วย

สุขสันต์วันเกิด. ในโปรโมชั่นของร้านเสริมสวยเพื่อกระตุ้นการบริการคุณสามารถใช้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป็นวันเกิดได้จริงๆ ความสนใจหลักของแต่ละคนคือตัวเอง คุณสามารถใช้ความอ่อนแอของมนุษย์นี้เป็นเหตุผลที่ดีในการเตือนคุณถึงร้านเสริมสวยของคุณและสร้างความประหลาดใจให้กับลูกค้าของคุณ - เพื่ออวยพรให้พวกเขามีความสุขในวันเกิด

ในการดำเนินการนี้คุณเพียงแค่ค้นหาวันเดือนปีเกิดจากลูกค้า (วันและเดือน แต่ไม่ใช่ปี) เมื่อเก็บดัชนีการ์ดในรูปแบบที่ไม่สร้างความรำคาญ ลูกค้าแต่ละคนในร้านของคุณมีสิทธิ์ที่จะไว้วางใจในการโทรด้วยความยินดี ร้านเสริมสวยไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ แต่เป็นที่พอใจของลูกค้ามาก ในร้านเสริมสวยขนาดใหญ่หากมีเงินทุนคุณยังสามารถให้ของขวัญในรูปแบบส่วนลดสำหรับการทำผมสำหรับวันหยุดหรือผลิตภัณฑ์ทำผมบางอย่างสำหรับใช้ในบ้าน

เมื่อคอมพิวเตอร์เปิดอยู่ตู้เก็บเอกสารอัตโนมัติจะแสดงรายการแสดงความยินดีที่จำเป็นทันทีซึ่งช่วยอำนวยความสะดวกในการทำงานกับลูกค้า ในการดูแลตู้เก็บเอกสารด้วยตนเองการทำงานร่วมกับการแสดงความยินดีของลูกค้าจะใช้เวลามากเกินไปสำหรับผู้ดูแลระบบ

คำอวยพรปีใหม่ ร้านเสริมสวยมีโอกาสที่จะได้รับประโยชน์จากงานประจำปีเป็นประจำ ความเป็นจริงของรัสเซียกำลังพัฒนาในลักษณะที่วันหยุดประจำปีที่เป็นที่นิยมที่สุดสำหรับลูกค้าทุกคนในร้านคือปีใหม่ เดือนธันวาคมของธุรกิจทำผมเป็นเดือนที่มีความต้องการบริการเพิ่มขึ้นและผลิตภัณฑ์น้ำหอมและเครื่องสำอางที่เกี่ยวข้อง

คำอวยพรปีใหม่อาจเป็นหัวข้อที่ยอดเยี่ยมสำหรับการส่งเสริมการบริการของคุณในช่วงเวลานี้ โปรโมชั่นนี้รวมถึงการโทรหาลูกค้าทุกคนและขอแสดงความยินดีกับปีใหม่และสุขสันต์วันคริสต์มาสที่กำลังจะมาถึง การดำเนินการดังกล่าวประหยัดมากเนื่องจากไม่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเงินสดใด ๆ ยกเว้นการชำระค่าโทรศัพท์

ของขวัญปีใหม่เป็นอีกหนึ่งการกระทำ. ตัวอย่างเช่นให้เป็นของขวัญสำหรับลูกค้าแต่ละรายที่มาที่ร้านเสริมสวยในวันก่อน

ปีใหม่. คุณเป็นผู้กำหนดระยะเวลาของโปรโมชั่นนี้ - เพียง 1 วันหรือ 1 เดือน เป็นของขวัญคุณสามารถใช้ผลิตภัณฑ์เครื่องสำอางที่คุณทำงานด้วยเพื่อเป็นของขวัญ หรือคุณสามารถนำเสนอปฏิทินขององค์กรที่มีโลโก้ของร้านเสริมสวยของคุณ โปรโมชั่นเพียงครั้งเดียวดังกล่าวซึ่งตรงกับงานประจำปีเป็นที่จดจำของลูกค้าและกระตุ้นความต้องการได้อย่างสมบูรณ์แบบ

"บอกเพื่อนของคุณเกี่ยวกับเรา." ตามสถิติการโฆษณาทุกประเภทที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคือการโฆษณาแบบปากต่อปาก ช่างทำผมทุกคนรู้ดีว่าลูกค้ามาที่ร้านเป็นครั้งแรกตามคำแนะนำส่วนตัวของคนรู้จักที่มีประสบการณ์ในการให้บริการในเชิงบวกอยู่แล้ว แล้วคุณจะใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่พึงพอใจเหล่านี้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ได้อย่างไร? คุณสามารถดำเนินการ "บอกเพื่อนและคนรู้จักของคุณเกี่ยวกับร้านเสริมสวยของเรา" (ดูแผนภาพที่ 9)

โครงการ 9. โปรโมชั่น "บอกเพื่อนและคนรู้จักของคุณเกี่ยวกับร้านของเรา"

ตัดผม;

ดัด;

ระบายสี;

เน้น;

โทนสี;

การวินิจฉัยสภาพของเส้นผมและหนังศีรษะ

การดูแลเส้นผม (การรักษาผม);

การดูแลผมในช่วงฤดูร้อน

การเลือกทรงผมด้วยคอมพิวเตอร์

วันครบรอบหรือวันเกิดของร้านเสริมสวยเปิดร้านใหม่

การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในร้านทำผม

ความคิดสร้างสรรค์อื่น ๆ อีกมากมายจากทีมของคุณ

มาพูดถึงหัวข้อเช่น การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องซึ่งเป็นหนึ่งในบริการของร้านทำผม ทำไมถึงต้องขายทิ้ง? ลูกค้าจะพึงพอใจกับบริการอย่างสมบูรณ์หากคุณเสนอให้เขาซื้อเครื่องสำอางสำหรับดูแลบ้านในระดับมืออาชีพที่ดี การโต้แย้งของคุณเกี่ยวกับเครื่องมือเหล่านี้จะช่วยรวมผลลัพธ์ของการแสดงผลบริการในร้านเสริมสวย (เช่นการย้อมสีหรือการดัด) นอกจากนี้การขายมีผลต่อการหมุนเวียนของร้านเสริมสวยอย่างมีนัยสำคัญ รายได้จากการขายสินค้าที่เกี่ยวข้องในร้านค้าที่ประสบความสำเร็จสูงถึง 20% ของมูลค่าการซื้อขายทั้งหมด ส่วนต่างการค้าของผลิตภัณฑ์ที่ขายมักจะอยู่ที่อย่างน้อย 25% ซึ่งทำให้กิจกรรมประเภทนี้ดึงดูดผู้ขายได้มาก

รณรงค์ให้บุคลากร "เรียนรู้สู่การขาย". น่าเสียดายที่สถิติแสดงให้เห็นว่าทุกวันนี้ร้านทำผมในรัสเซียขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องได้น้อยมากหรือแทบไม่มีเลย ในการจูงใจและสอนพนักงานให้ขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องจำเป็นต้องจัดแคมเปญพิเศษ "เรียนรู้ที่จะขาย" ประกอบด้วยสามขั้นตอน

1. การฝึกอบรมบุคลากร (หัวหน้างานและผู้ดูแลระบบ) เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเทคนิค (จิตวิทยา) ของการขาย

2. สร้างความสนใจของพนักงานในการรับเปอร์เซ็นต์จากการขาย วิธีที่ได้ผลที่สุดคือจ่ายเปอร์เซ็นต์ให้กับพนักงานที่แนะนำสินค้าเพื่อขาย

3. สร้างความสนใจของพนักงานในการรับโบนัสประจำเดือนในฐานะผู้ขายที่ดีที่สุด

โปรโมชั่น "บริการครบวงจร". ไม่มีความลับที่ตรงกันข้ามกับประเทศตะวันตกที่พัฒนาแล้วปัจจุบันผู้บริโภคชาวรัสเซียยังไม่ได้เป็นลูกค้าของร้านทำผม วิธีดึงดูดพวกเขา? โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับเรื่องนี้ร้านเสริมสวยหลายแห่งดำเนินการส่งเสริมการบริการที่ครอบคลุม เมื่อพัฒนาแอคชั่นคอมเพล็กซ์ต้องประกอบด้วย:

บริการยอดนิยม;

บริการที่ทันสมัย

บริการดูแล (รักษา);

บริการที่สนุกสนานหรือให้ความบันเทิง

ด้วยความช่วยเหลือของบริการที่ซับซ้อนดังกล่าวเป็นไปได้ที่จะเพิ่มระดับความพึงพอใจของลูกค้าอย่างมีนัยสำคัญไม่เพียง แต่ด้วยการประหยัดเงิน แต่ยังรวมถึงคุณภาพของการดูแลซึ่งเป็นเรื่องยากที่จะปฏิเสธในอนาคต

บริการต้องจับคู่อย่างเหมาะสมกับคอมเพล็กซ์ อย่าพยายามขายบริการที่ไม่ทันสมัย แม้แต่การกระตุ้นที่ได้ผลดีที่สุดก็ไม่สามารถดึงเอาความแปลกใหม่ของเทคโนโลยีการทำสีผมที่ล้าสมัยกลับมาหรือเพิ่มความต้องการตัดผมที่ไม่ทันสมัยได้ เพื่อให้เกิดผลสูงสุดในการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อบริการจำเป็นต้องเชื่อมโยงโปรโมชั่นกับบริการด้วยตนเองอย่างใกล้ชิด

ตัวอย่างโปรโมชั่นร้านค้าครบวงจรดังกล่าวมีดังนี้

โปรโมชั่น "รับประกันการมาถึงของลูกค้าในช่วงที่มีความต้องการน้อย"

ไม่มีความลับที่ฤดูกาลมีบทบาทสำคัญในการทำผม เป็นที่ทราบกันดีว่าเดือนมกราคมและกุมภาพันธ์ถือเป็นเดือนแห่งความตายความต้องการใช้บริการลดลงในเดือนตุลาคมและพฤศจิกายนในช่วงวันหยุดเดือนพฤษภาคมการเข้าร่วมงานค่อนข้างน้อยร้านทำผมหลายแห่งถึงกับปิดหลายวัน

จะป้องกันการหยุดทำงานของช่างฝีมือและอุปกรณ์ได้อย่างไร? คำตอบนั้นง่ายมาก - เพื่อพัฒนาและดำเนินการเพื่อกระตุ้นความต้องการในช่วงที่มีความต้องการต่ำโดยอาศัยการไหลเวียนของลูกค้าในช่วงที่มีความต้องการเพิ่มขึ้น

สำหรับโปรโมชั่นนี้ให้เตรียมคูปองชั่วคราวเพื่อมอบสิทธิประโยชน์พิเศษสำหรับลูกค้าร้านทำผมของคุณ

สื่อที่ใช้ในหุ้น

นี่เป็นสิ่งที่สำคัญมาก - วิธีการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับแคมเปญไปยังลูกค้า แน่นอนคุณสามารถใช้โฆษณากลางแจ้งได้หลายประเภท แต่จะเป็นการดีหรือไม่หากการกระทำนั้นไม่ได้มีขนาดใหญ่และเกิดขึ้นภายในร้านเสริมสวยแห่งเดียวและไม่ได้อยู่ในเครือข่ายร้านเสริมสวยขนาดใหญ่? เห็นได้ชัดว่าการแจ้งลูกค้าเช่นนี้จะมีราคาแพงโดยไม่จำเป็น ในความเป็นจริงมีเพียงสามวิธีหลักในการแจ้งลูกค้าร้านเสริมสวยเกี่ยวกับโปรโมชั่นที่กำลังจะมาถึง:

การแจ้งข้อมูลลูกค้าโดยพนักงาน (รวมถึงการโฆษณาด้วยวาจาทางโทรศัพท์)

ประกาศส่งเสริมการขาย (ซม.ตารางที่ 22);

ตารางที่ 22. ประเภทของโปรโมชั่นและตำแหน่งของโปรโมชั่น

เมื่อสรุปผลของการกระตุ้นการขายบริการในร้านทำผมควรสังเกตว่าการกระทำที่ไม่เป็นมืออาชีพอาจเป็นอันตรายต่อภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวย ความพยายามทั้งหมดสามารถทำให้เป็นโมฆะได้ในกรณีที่กำหนดเวลาไม่ถูกต้องหรือขาดการรับรู้ของลูกค้าตลอดจนการจัดโปรโมชั่นบ่อยเกินไป หากมีการวางแผนดำเนินการและวิเคราะห์การกระทำอย่างถูกต้องร้านทำผมก็มีโอกาสประสบความสำเร็จทุกครั้ง

ขายและผู้ขาย

เราทุกคนในชีวิตต้องรับมือกับกระบวนการซื้อและขาย เราซื้อของชำที่ร้านขายของชำจ่ายค่าสาธารณูปโภคค่าขนส่งแพทย์ทนายความและผู้เชี่ยวชาญอื่น ๆ อีกมากมาย ผู้ขายสินค้าและบริการเหล่านี้เปลี่ยนเป็นเงินซึ่งเป็นวิธีการดำรงอยู่ตามปกติของผู้อื่นทั้งหมด

การขายเป็นหนึ่งในการกระทำของมนุษย์ในสมัยโบราณที่กลายเป็นอาชีพ

เพื่อความอยู่รอดและประสบความสำเร็จในการแข่งขันคุณต้องเข้าใจความหมายของการขายบริการฝึกฝนเทคนิคของกระบวนการนี้และได้รับความเชี่ยวชาญ

เราไม่สงสัยเลยว่าผู้อ่านแต่ละคนมีประสบการณ์ของตนเองในการจัดการกับผู้ขายที่ไม่ดี บางทีคุณอาจเคยพบกับผู้จัดจำหน่ายสินค้าต่างๆมากกว่าหนึ่งครั้งที่เสนอ (พยายามบังคับ) ให้ซื้อสินค้าของพวกเขาในรูปแบบที่ล่วงล้ำหรือหยาบคาย บางทีในร้านคุณอาจเจอผู้ดูแลระบบที่เฉยเมยและไม่สุภาพในบางครั้ง จำไว้ว่าคุณปฏิเสธบริการหรือการซื้อด้วยเหตุผลนี้บ่อยเพียงใด

ผู้ขาย "โดยสันดาน"? ตัวอย่างของพนักงานขายที่ไม่ดีติดตามเราทุกฝีก้าว เนื่องจากพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาไม่ดีจึงเกิดความเห็นว่ามีคนที่เกิดมาเป็นนักขายและมีคนที่ขายอะไรไม่ได้ ให้เราใช้เสรีภาพในการบอกว่านี่ไม่ใช่ทุกกรณี มนุษย์เกิดมาพร้อมกับความสามารถโดยธรรมชาติสำหรับทุกสิ่ง คำถามเดียวคือพวกเขาจะพัฒนาอย่างไร นั่นหมายความว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะกลายเป็นพนักงานขายมืออาชีพ แต่ทุกคนสามารถได้รับทักษะพื้นฐานที่จำเป็น

นัดหมายผู้ขาย. คุณมักจะได้ยินว่า: "พนักงานขายที่ดีจะขายอะไรก็ได้" นี่ไม่เป็นความจริง. พนักงานขายที่ดีสามารถขายสิ่งที่เขาเชื่อในคุณค่าเท่านั้น

ผู้ขายที่ไม่เชื่อในมูลค่าของสิ่งที่เขาขายเป็นเหมือนเรือที่ไม่มีหางเสือ

ก่อนอื่นคุณต้องมีศรัทธาในการแต่งตั้งบริการทำผม เมื่อเสนอให้ลูกค้าซื้อบริการคุณควรจดจำภารกิจหลักของคุณ - เพื่อช่วยให้ลูกค้าแต่ละคนสวยงามขึ้นและทำให้โลกสวยงามขึ้นด้วยวิธีนี้ เมื่อขายบริการให้กับลูกค้าคุณต้องภูมิใจในภารกิจของคุณ

แนวทางส่วนบุคคลสำหรับผู้ซื้อ คุณสามารถขายบริการให้กับลูกค้าบางรายเท่านั้นตัวอย่างเช่น Ivanova Maria อายุ 34 ปีซึ่งมีลูกเล็ก ๆ สองคนและขาดแคลนเวลาดูแลตัวเองอย่างมาก จะขายอะไรให้มาเรียได้อย่างไร? อาจเป็นไปได้ว่าคุณสามารถทำให้เธอตัดผมที่ไม่ต้องการการจัดแต่งทรงผมที่ซับซ้อนที่บ้านและนอกจากนี้ให้ดูแลเด็ก ๆ ในระหว่างรับบริการ ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมคือการดัดผมแบบบางเบาซึ่งให้วอลลุ่มและดูแลเส้นผมของคุณได้ง่าย มาเรียมักจะซื้อบริการเหล่านี้ แต่การขายทรงผมที่ต้องจัดแต่งทรงผมทุกวันและการใช้เวลานาน 10 ครั้งกับช่างเสริมสวยนั้นไม่น่าจะประสบความสำเร็จ

หากคุณขายบริการทั้งหมดในลักษณะเดียวกันโดยไม่มีแนวทางส่วนตัวให้กับลูกค้าแต่ละรายพวกเขาจะไม่ค่อยถูกซื้อ

ปัจจัยแห่งความสำเร็จ. ธุรกิจทำผมมีรูปคน ความสำเร็จของธุรกิจขึ้นอยู่กับพวกเขาเพื่อให้บรรลุซึ่งความปรารถนาส่วนตัวความกระตือรือร้นและความสามารถในการสื่อสารความช่วยเหลือ สำหรับผู้เชี่ยวชาญของร้านทำผมมีปัจจัยแห่งความสำเร็จสามประการในการสื่อสารกับลูกค้า:

การให้คำปรึกษาที่มีความสามารถ

บริการคุณภาพสูง

การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

ขายดีเป็นศิลปะ ดังนั้นพยายามที่จะฝึกฝนความลับของศิลปะนี้!

ผู้ซื้อจำนวนมากมีความคิดเห็นเชิงลบเกี่ยวกับการขายและพนักงานขายที่มีทักษะต่ำมีส่วนเกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตามผู้ดูแลระบบ - ผู้ขายต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้

วิริยะ

คุณเคยเห็นมากกว่าหนึ่งครั้งว่าเด็กเล็ก ๆ ในร้านค้าขอให้พ่อแม่ซื้อของเล่นให้พวกเขาได้อย่างไร บางครั้งก็จบลงด้วยน้ำตาพ่อแม่ปฏิเสธที่จะทำตามคำขอ แต่บ่อยครั้งที่พ่อแม่ไม่สามารถทนได้และซื้อของขวัญที่ต้องการเพียงเพราะเด็ก ๆ มีความพยายามอย่างมาก สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะคนตัวเล็กในช่วงเริ่มต้นของชีวิตไม่กลัวคำว่า "ไม่" และต่อสู้กับคำสั่งห้ามในทุกวิถีทาง

แน่นอนว่าเราไม่แนะนำให้แสดงความกล้าแสดงออกเช่นเดียวกัน แต่ในความคิดของเราความคงอยู่เป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับการขายบริการทำผมและความงาม

ความคิดริเริ่ม

เป็นเรื่องที่ยอมรับไม่ได้ที่จะยืนอยู่ในที่ทำงานของคุณและรอให้ลูกค้าซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ทำผมที่เกี่ยวข้องด้วยตนเอง หลักหรือผู้ดูแลระบบจะต้องดำเนินการสนทนาอย่างถูกต้องเชิญชวนให้ลูกค้าซื้อบริการ / สินค้าและไม่ต้องกลัวคำตอบว่า "ไม่" หลังจากทักทายคุณจะต้องเริ่มสื่อสารกับลูกค้าที่เข้ามาในร้านเสริมสวยด้วยคำถามที่ถูกต้องที่สุด: "มีอะไรให้ช่วยไหม"

คุณต้องทำตัวปกติเกี่ยวกับคำว่า "ไม่" จำไว้ว่าคำนี้มักจะหมายถึง: "ไม่ใช่ไม่ใช่วันนี้"

SOBE ทัศนคติต่อความเป็นจริง

คุณค่าที่สำคัญของผู้ขายคือการรักษาฐานข้อมูลไม่เพียง แต่เกี่ยวกับลูกค้าประจำเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่กล่าวว่า: "ไม่ไม่ใช่วันนี้" ที่แผนกต้อนรับส่วนหน้าของร้านเสริมสวยควรเก็บบันทึกของลูกค้าดังกล่าวไว้เพื่อกลับมาหาพวกเขาเป็นครั้งคราวพร้อมกับข้อเสนอซื้อบริการซ้ำ ๆ และบางทีลูกค้าที่มาที่ร้านของคุณเพื่อตัดผมเท่านั้นจะตัดสินใจทำสีหรือทำไฮไลต์หรือซื้อผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมที่เธอไม่เคยใช้มาก่อน

คุณต้องมีทัศนคติปกติต่อการปฏิเสธเข้าใจว่าทุกคนไม่สามารถเป็นลูกค้าของคุณได้ เมื่อลูกค้าที่อาศัยอยู่ใกล้เคียงเข้ามาในร้านทำใหม่ เธอสอบถามเกี่ยวกับราคาค่าบริการโดยสังเกตว่าการไปหาช่างทำผมนั้นค่อนข้างไกล น่าเสียดายที่ราคาสูงกว่าที่เธอคาดไว้ แม้ว่าผู้ดูแลและหัวหน้าร้านทำผมจะปฏิบัติต่อผู้หญิงคนนี้ด้วยความเอาใจใส่เป็นอย่างดีพยายามที่จะแสดงความประทับใจ แต่เธอก็รู้สึกรำคาญ

ในการประเมินกรณีนี้ในเชิงปรัชญาให้เข้าใจว่าเป็นไปไม่ได้เสมอที่จะชนะ

หลีกเลี่ยงรูปแบบของการประเมิน "โดยการแต่งกาย" ซึ่งเกิดจากช่างฝีมือจำนวนมากหลังจากสื่อสารกับลูกค้าที่ "หมดตัว" และไม่สามารถยอมรับพฤติกรรมของพนักงานร้านเสริมสวยได้

จำไว้ว่าคำว่า "ไม่" หมายถึง: "ไม่ใช่ไม่ใช่วันนี้"

ความรู้ระดับมืออาชีพ

เป็นเรื่องที่น่ายินดีอย่างยิ่งสำหรับผู้ซื้อบริการ / ผลิตภัณฑ์ที่ได้จัดการกับผู้ขายที่เน้นเรื่องการขายอย่างมืออาชีพ โดยปกติแล้วมืออาชีพ (ผู้เชี่ยวชาญ / ผู้ดูแลระบบ) จะแสดงความรู้เกี่ยวกับบริการยาและเทคโนโลยีในการโต้แย้งอย่างมั่นใจซึ่งเขาพูดกับลูกค้า

ตัวอย่างเช่นลองขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเช่นน้ำหอมในร้านเสริมสวย คุณอาจเคยได้ยินมาแล้วมากกว่าหนึ่งครั้งว่าผู้ดูแลร้านเสริมสวยพยายามขายน้ำหอมหรือโอเดอทอยเลตให้กับลูกค้าพูดคำต่างๆเช่น“ กลิ่นหอม”“ สด”“ หวาน”“ ทันสมัย” แต่ไม่ค่อยมีผู้ดูแลระบบคนไหนขายน้ำหอมอย่างถูกต้องจริงๆพวกเขาพูดถึงประวัติของแบรนด์การสร้างน้ำหอมนี้และบันทึกย่อที่ประกอบขึ้น กล่าวคือความรู้ทางวิชาชีพดังกล่าวเป็นกุญแจสำคัญในการขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องและบริการทำผมให้ประสบความสำเร็จ

พนักงานขายทำผมมีหลายตำแหน่งที่เป็นมืออาชีพ

1. มีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจทำผม. ช่างทำผมควรได้รับข้อมูลอย่างดีเกี่ยวกับเทรนด์ที่ทันสมัยในด้านบริการทำผมเทรนด์ล่าสุดของแฟชั่นการทำผมในประเทศและต่างประเทศ สิ่งนี้จะช่วยให้อาจารย์สามารถแนะนำลูกค้าในการเลือกทรงผมผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม การปรากฏตัวของความรู้ดังกล่าวในหมู่พนักงานช่วยเพิ่มศักดิ์ศรีของร้านเสริมสวย

ขอแนะนำให้รู้จักชื่อของผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในอุตสาหกรรมการทำผมที่ไม่เพียง แต่ทำงานในเมืองหลวง แต่ยังอยู่ในเมืองของคุณด้วย นั่นคือเหตุผลที่จำเป็นต้องสื่อสารกับเพื่อนร่วมงานเข้าร่วมเทศกาลทำผมงานแสดงของสะสมและงานอื่น ๆ

2. ความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีในการให้บริการ ช่างทำผมมืออาชีพต้องรู้เทคโนโลยีในการให้บริการอย่างถ่องแท้ เพื่อให้เป็นที่ต้องการอาจารย์จำเป็นต้องพัฒนาทักษะของเขาอย่างต่อเนื่องทำความคุ้นเคยกับอุปกรณ์ล่าสุดในอุตสาหกรรมการทำผมความสำเร็จในการผลิตเครื่องสำอางสำหรับดูแลเส้นผม

ไม่มีอะไรที่น่าท้อใจสำหรับลูกค้ามากไปกว่าช่างทำผมที่ทำงานได้ไม่ดีหรือไม่รู้จักผลิตภัณฑ์ที่เขาทำงานด้วย หากปราศจากความเป็นมืออาชีพและความรู้อย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะเรียนรู้ศิลปะในการโน้มน้าวใจลูกค้า อ่านวรรณกรรมระดับมืออาชีพเข้าร่วมสัมมนาและชั้นเรียนปริญญาโทที่มีอยู่ทั้งหมดการแสดงคอลเลกชันที่จัดขึ้นในเมืองหรือภูมิภาคของคุณ

3. ความรู้เกี่ยวกับร้านเสริมสวยของคุณ จำเป็นต้องเข้าใจโครงสร้างของร้านเสริมสวยอย่างชัดเจนรู้ขอบเขตความรับผิดชอบของพนักงานแต่ละคนตระหนักถึงแคมเปญโฆษณาที่กำลังดำเนินอยู่เพื่อทราบส่วนลดพิเศษและโปรโมชั่นของร้านเสริมสวย

คุณต้องคุ้นเคยกับบริการของร้านเสริมสวยและราคาที่แข่งขันกัน อย่างไรก็ตามเราไม่ควรดุคู่แข่งต่อหน้าลูกค้า สิ่งนี้มักจะส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของร้านเสริมสวยของคุณ ในสถานการณ์ที่เปรียบเทียบกับคู่แข่งควรให้ความสำคัญกับประโยชน์ของการให้บริการในร้านของคุณจะดีกว่า

4. ความสามารถในการสร้างแรงบันดาลใจให้กับลูกค้า การซื้อสินค้า (บริการ / สินค้า) จำนวนมากขึ้นอยู่กับอารมณ์ความประทับใจครั้งแรก ในอุตสาหกรรมการบริการถือเป็นความประทับใจแรกที่สำคัญ ในการขายบริการให้กับลูกค้าช่างทำผมต้องทำให้เขาประทับใจสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจในตัวเอง จะได้รับความไว้วางใจนี้ได้อย่างไร?

พยายามปฏิบัติตามภาพลักษณ์ของช่างทำผมต้นแบบอย่างเคร่งครัด

ช่างทำผมมืออาชีพควรมีลักษณะเป็นส่วนหนึ่งของร้านเสริมสวยจึงเหมาะกับระดับและประเภทของลูกค้า เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องมีรูปลักษณ์ที่ทันสมัยและอินเทรนด์ ช่างทำผมต้องมีทรงผมที่ทันสมัยและสีผมที่ทันสมัย \u200b\u200b(ต้องไม่มีผมที่ไม่ได้ย้อมสีที่ราก) ผมควรมีสุขภาพดีและได้รับการดูแลเป็นอย่างดีการแต่งหน้าที่ทันสมัยเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้หญิง

แน่นอนว่านี่เป็นคำแนะนำที่ธรรมดามาก หากร้านของคุณมีความเชี่ยวชาญในกลุ่มวัยรุ่นที่มีความคิดก้าวหน้ารูปลักษณ์ของช่างทำผมอาจจะดูเปรี้ยวจี๊ดและหากผู้เยี่ยมชมของคุณเป็นผู้หญิงที่มีรสนิยมคลาสสิกก็จะมีสไตล์อนุรักษ์นิยมมากขึ้น

นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญมากที่ช่างทำผมจะต้องจัดสถานที่ทำงานอย่างถูกต้อง เครื่องมือต้องสะอาดปราศจากเชื้อต้องแสดงผลิตภัณฑ์และอุปกรณ์เสริมที่อาจารย์ทำงานด้วยในสถานที่ทำงาน

หลักจะต้องรักษาฐานข้อมูลของลูกค้าของเขา

นี่เป็นวิธีเดียวที่จะ "จดจำ" ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้า: การซื้อบริการและผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในอดีตความชอบของเขาในเรื่องสีเมื่อย้อมผมและข้อมูลอื่น ๆ

แน่นอนว่าวิธีที่ง่ายที่สุดในการเก็บไฟล์คือการใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์ หากร้านเสริมสวยไม่มีโอกาสนี้คุณสามารถบันทึกข้อมูลลูกค้าด้วยตนเองในบันทึก น่าเสียดายที่ในธุรกิจทำผมเช่นเดียวกับที่อื่น ๆ อาจเกิดขึ้นได้: ค่าเช่าที่เหลือทนวิกฤตการเงิน ฯลฯ อาจนำไปสู่การปิดร้านได้ แต่การมีดัชนีบัตรคุณสามารถเปิดร้านเสริมสวยใหม่ในบริเวณใกล้เคียงโดยสามารถรักษาลูกค้าได้เกือบทั้งหมด

หากยังมีคนไม่เข้าใจว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องมีปัญหาเหล่านี้กับลูกค้าเราจำได้ว่ามีเพียงความรู้ที่ดีเกี่ยวกับลูกค้าเท่านั้นที่ช่วยให้เจ้านายได้รับความมั่นใจในตัวพวกเขาและในอนาคตก็จะสร้างความประหลาดใจและทำให้พวกเขาพึงพอใจด้วยทัศนคติส่วนตัวที่เอาใจใส่ ดังนั้นยินดีต้อนรับลูกค้าของคุณและให้ความช่วยเหลือแก่พวกเขาเสมอ!

5. ทัศนคติต่อธุรกิจ นี่คือรากฐานสู่ความสำเร็จ ช่างทำผมทุกคนควรจำไว้ว่าความสำเร็จถูกกำหนดโดยความปรารถนาเป็นหลักไม่ใช่ความสามารถ นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะเป็นช่างทำผมที่ดีได้โดยไม่ต้องมีพรสวรรค์ แต่ช่างทำผมที่เชื่อมั่นในตัวเองมักจะประสบความสำเร็จในอาชีพของตนมากกว่า มันจะเลวร้ายอย่างที่คุณปล่อยให้มันเกิดขึ้น!

คุณจะประสบความสำเร็จได้อย่างไร?

อย่าเกียจคร้าน

อย่าเบื่อที่ทำงานของคุณ

ศึกษาตลอดเวลา (จำคำพูดที่มีชื่อเสียงของโสกราตีส: "ฉันรู้ว่าฉันไม่รู้อะไรเลย")

ทำเกินความจำเป็นเล็กน้อยเสมอ นี่เป็นวิธีเดียวที่จะก้าวไปข้างหน้า

และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือช่างทำผมต้องเป็นคนมองโลกในแง่ดีเป็นคนที่กระตือรือร้นในสายงานของเขา คุณจะช่วยให้ตัวเองเป็นคนมองโลกในแง่ดีได้อย่างไร? คำตอบนั้นง่ายมาก - คุณต้องยิ้มให้บ่อยขึ้น!

เป็นเรื่องยากที่จะพูดสิ่งที่ไม่พอใจกับคนที่ยิ้ม เป็นเรื่องยากที่จะยอมจำนนต่อความคิดที่มืดมนเมื่อมีคนยิ้มอยู่ใกล้ ๆ เป็นเรื่องดีที่ได้อยู่ในกลุ่มคนที่ยิ้มแย้มแจ่มใส

กฎสำหรับผู้ขายผม

1. เป็นนักเลงของผู้คน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดมีความแตกต่างกันมากพวกเขาอาศัยอยู่ในบ้านที่แตกต่างกันทำงานในสถานที่ต่างๆและสื่อสารในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่แตกต่างกันมีปัญหาและเป้าหมายในชีวิตที่แตกต่างกัน พวกเขาอาจเป็นเด็กหรือแก่มีความสุขหรือไม่มีความสุขดีหรือชั่วมองโลกในแง่ดีหรือในแง่ร้าย เพื่อให้ลูกค้ามีความสุขในการซื้อบริการจากช่างทำผมมืออาชีพเขาต้องสามารถเลือกคีย์ของตัวเองสำหรับแต่ละคนได้กลายเป็นคนที่ชื่นชอบ คุณสามารถเรียนรู้ที่จะสื่อสารกับผู้คนที่แตกต่างกันโดยการเข้าร่วมสัมมนาเกี่ยวกับจิตวิทยาการสื่อสารการอ่านวรรณกรรมพิเศษเกี่ยวกับจิตวิทยา

พยายามประเมินประเภททางจิตวิทยาของลูกค้าโดยคร่าวๆและเปิดโอกาสให้เขาตระหนักถึงความต้องการบริการของเขา

2. ถามคำถามที่ถูกต้องกับลูกค้า คนสนใจตัวเองมาก สำหรับหลาย ๆ คนนี่คือความสนใจที่สำคัญที่สุดในชีวิต! ถามคำถามให้พวกเขาพูดถึงตัวเอง ในบทสนทนาผู้ถามจะชนะ พยายามดำเนินการในลักษณะที่คำถามของคุณมีคำตอบเชิงบวกอยู่เสมอ: ถามคำถามที่ลูกค้าจะตอบว่า "ใช่" ตัวอย่างเช่น:

"เห็นความเงางามของสีย้อมผมไหม"

“ คุณมีเวลาดูแลผมน้อยที่บ้านหรือเปล่า?”

"คุณชอบตัดผมที่ไม่ต้องจัดแต่งทรงผมไหม"

“ คุณเคยประสบปัญหารังแคไหม”

"คุณเห็นไหมว่ามาส์กบำบัดนี้ทำงานกับเส้นผมได้ดีเพียงใด"

3. รับฟังลูกค้า นี่เป็นกฎที่รู้จักกันดี แต่มีช่างฝีมือน้อยมากที่รู้วิธีการทำเช่นนี้ ด้วยการฟังคุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าได้มากมายในขณะที่เขาส่งสัญญาณมากมายเกี่ยวกับปัญหาและข้อกังวลของเขา อย่าพยายามขัดขวางลูกค้าและเสนอบริการหรือสินค้าใด ๆ ก่อนอื่นฟังให้จบถามอีกครั้งชี้แจงว่าคุณเข้าใจเขาถูกต้องหรือไม่จากนั้นจึงทำข้อเสนอของคุณเท่านั้น

4. เน้นให้ลูกค้าได้รับประโยชน์ในการซื้อบริการ ไม่

เพียงแค่แจ้งให้ลูกค้าทราบถึงข้อดีของบริการ: "การเน้นสีแบบอเมริกันคือการย้อมหลายสีด้วยเส้น" เป็นการดีกว่าที่จะแสดงให้เห็นว่าเขาจะได้รับประโยชน์อะไรจากการซื้อ:“ การทำไฮไลท์แบบอเมริกันคุณจะได้รับการย้อมสีที่มีประสิทธิภาพราวกับว่าแสงแดดส่องลงบนเส้นผมของคุณ นอกจากนี้สีย้อมจะช่วยให้ผมมีความเงางามซึ่งมีความเกี่ยวข้องมากในฤดูกาลนี้ "

นั่นคือการพูดเกี่ยวกับบริการคุณต้องเน้นย้ำถึงประโยชน์ของบริการสำหรับบุคคลใดบุคคลหนึ่งอย่างมั่นใจ ข้อความควรส่งถึงลูกค้าโดยตรง:

“ มันสำคัญสำหรับคุณ ... ”

"สำหรับผมคุณต้องการ ... "

พยายามหลีกเลี่ยงน้ำเสียงที่ไม่แน่นอน: "อาจจะ", "อาจจะ" ความไม่แน่นอนนี้สามารถส่งต่อไปยังลูกค้าและสั่นคลอนความปรารถนาที่จะซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในร้านเสริมสวยของคุณ

5. อย่าพึ่งใช้ตรรกะ ตรรกะหรืออารมณ์ที่ผลักดันให้ผู้คนตัดสินใจเกี่ยวกับบริการในห้องโดยสารหรือไม่? สำหรับลูกค้าหัวใจพูดมากกว่าจิตใจ

ตามสถิติมากกว่า 80% ของการตัดสินใจของลูกค้าเกี่ยวกับบริการทำผมขึ้นอยู่กับอารมณ์ความรู้สึกไม่ใช่การคิดเชิงตรรกะ

อารมณ์หลักที่เกี่ยวข้องกับบริการห้องโดยสาร:

ความรู้สึกสุขภาพดี ("ผมได้รับการดูแลเป็นการป้องกันผมร่วงและการเร่งการเจริญเติบโตของเส้นผมได้ดี");

ความปลอดภัย (“ ผู้เชี่ยวชาญหลักของฉันใช้ผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีที่มีคุณภาพ”);

ความมีหน้ามีตา (“ ฉันตัดผมโดยสไตลิสต์แฟชั่น”);

รู้สึกกลัว (“ ถ้าฉันไม่ไปร้านเสริมสวยและวาดภาพคุณภาพสูงฉันจะดูแก่กว่านี้มาก”);

ความภาคภูมิใจในการครอบครอง (“ ฉันอยากให้ฉันมีจุดเด่นที่สวยงามเช่นนี้”);

การมีสมาธิอยู่กับอัตตาของฉัน (“ ฉันต้องการปรนเปรอตัวเองเอาใจตัวเองอารมณ์ดีขึ้น”);

ความทะเยอทะยาน (“ ฉันซื้อเครื่องสำอางที่แพงที่สุดจากส่วนผสมของสมุนไพรเท่านั้น”);

ต้องการประหยัดเงิน (“ หากฉันซื้อการสมัครใช้บริการที่ซับซ้อนฉันจะได้รับส่วนลดที่ดี”)

ผู้คนมักใช้จ่ายเงินไปกับสิ่งที่ต้องการ แต่ไม่จำเป็นต้องใช้ในสิ่งที่ต้องการ ช่างทำผมมืออาชีพที่แท้จริงจะต้องคิดให้ออกว่าลูกค้าต้องการอะไรและเปลี่ยนสิ่งนั้นให้เป็นความปรารถนา

หลักต้องทำให้ลูกค้าอยากรับบริการ!

6. เสนอบริการเพิ่มเติม ร้านเสริมสวยแต่ละแห่งมีข้อเสนอที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง ตัวอย่างเช่นร้านเสริมสวยของคุณอาจให้บริการแต่งหน้าฟรีเมื่อเปลี่ยนสีผม อย่าลืมบอกลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้

7. ภูมิใจกับราคาในร้านของคุณ อย่าแก้ตัวกับลูกค้าสำหรับราคาที่กำหนดไว้ในร้านของคุณ อย่าตั้งคำถามกับหลักการที่ยิ่งใหญ่: ผู้คนซื้อคุณค่าไม่ใช่ราคา อย่ากลัวราคาเหล่านี้มิฉะนั้นความกลัวจะถูกส่งไปยังลูกค้าทันที มั่นใจและภาคภูมิใจกับร้านเสริมสวยและราคาของคุณ

8. แสดงลูกค้ามากกว่าอธิบายเป็นคำพูด ด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าผู้คนเชื่อมั่นในสายตาของพวกเขามากกว่าหูของพวกเขาพยายามทำให้บริการของคุณเป็นรูปธรรมมากขึ้น เสนอนิตยสารสำหรับลูกค้าของคุณวางทีวีไว้ในพื้นที่รอ แต่ไม่ใช่สำหรับการสาธิตละครน้ำเน่า แต่สำหรับการแสดงวิดีโอของชั้นเรียนปริญญาโทรายการการแข่งขันการแสดงแฟชั่นโชว์โฆษณาผลิตภัณฑ์ที่ร้านเสริมสวยของคุณใช้

คุณมีอาวุธทรงพลังอื่น ๆ ให้เลือกใช้ไม่ว่าจะเป็นรูปร่างหน้าตาของคุณเองการปรากฏตัวของเพื่อนร่วมงานและใบหน้าที่สวยงามและมีความสุขของลูกค้าที่ออกจากร้านทำผม

เมื่ออธิบายบางสิ่งกับลูกค้าอย่าพูดซ้ำซากจำเจ และโดยทั่วไปให้ดูการแสดงออกทางสีหน้าของคุณ ยิ้ม!

จำไว้! มีเพียง 10% ของข้อมูลที่เราส่งไปในกระบวนการสื่อสารเท่านั้นที่ถูกดูดซึมโดยผู้ฟังผ่านคำพูดและอีก 90% ที่เหลือผ่านทางสีหน้าสีหน้าแววตาท่าทาง

คำว่า "วัฒนธรรม" ที่แปลจากภาษาละตินหมายถึง "การเพาะปลูกการปรับปรุงการเลี้ยงดูการศึกษา" วัฒนธรรมเป็นลักษณะของระดับการพัฒนาของชีวิตมนุษย์และตัวบุคคล

ไปที่ลูกค้า

ช่างฝีมือที่ประสบความสำเร็จสูงสุดมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า หากช่างทำผมถือว่าลูกค้าแต่ละรายเป็นหุ้นส่วนแสดงความเป็นมิตรพร้อมที่จะช่วยเหลือซื่อสัตย์กับลูกค้าแสดงว่าเขามาถูกทางแล้วและจะประสบความสำเร็จอย่างไม่ต้องสงสัย

ผู้คนชอบซื้อเมื่อมีการขายอย่างเชี่ยวชาญ มืออาชีพตัวจริงทำอะไรเมื่อเขาให้บริการกับลูกค้า? เขาพยายามทำให้การซื้อบริการเป็นที่น่าพอใจสำหรับลูกค้าเพื่อให้เขารู้สึกพึงพอใจจากการกระทำของเขาช่วยให้ลูกค้าซื้อบริการที่เขาต้องการจริงๆ

คุณไม่สามารถทำตัวน่ารำคาญเสแสร้งพูดมากเกินไป ไม่อนุญาตให้ใช้นิพจน์แสลงใช้คำศัพท์ที่ลูกค้าไม่ชัดเจน คุณไม่สามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเบื่อที่จะสื่อสารกับเขา สิ่งนี้จะทำให้เขาตกใจและจะทำให้เกิดความทรงจำที่ไม่พึงประสงค์ของร้านเสริมสวยโดยทั่วไปและของอาจารย์เป็นการส่วนตัว

เป็นสิ่งสำคัญมากในการสร้างบรรยากาศที่น่าพึงพอใจให้กับลูกค้า ในการเริ่มต้นคุณสามารถเชิญผู้หญิงที่เข้ามาในร้านทำผมนั่งเงียบ ๆ บนเก้าอี้นวมพร้อมกาแฟฟรีหนึ่งแก้วเพื่อทำความคุ้นเคยกับรายการราคาดูนิตยสารที่มีทรงผม การเตือนว่านิตยสารฉบับนี้จะต้องอยู่ในสภาพดีเยี่ยมไม่จำเป็นต้องมีความสดใหม่มีความเกี่ยวข้องและเป็นแฟชั่น

หากหัวหน้าคนงานมาสายกับลูกค้าคนก่อนเขาควรเข้าไปในห้องโถงเป็นการส่วนตัวและขอโทษลูกค้าคนต่อไปที่ล่าช้า

ใช่และอย่าลืมยิ้มให้ลูกค้า!

หากลูกค้ามาถึงก่อนเวลาที่กำหนดและมาสเตอร์ว่างคุณจะต้องยอมรับลูกค้าทันที พฤติกรรมนี้เรียกว่าเคาน์เตอร์เซอร์วิสจะถูกใจลูกค้ามาก ยิ่งใช้เวลารอรับบริการในร้านเสริมสวยสั้นลงเท่าใดลูกค้าก็ยิ่งมีความสัมพันธ์ในเชิงบวกมากขึ้นเท่านั้น

หลังจากให้บริการแล้วให้เชิญลูกค้ากลับมาและสัญญาว่าจะให้ความช่วยเหลือจากคุณในทุกเรื่องที่เกี่ยวข้องกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ อย่าคาดหวังเคล็ดลับ - เฉพาะในกรณีนี้คุณจะได้รับมากกว่าปกติ

พฤติกรรมของช่างฝีมือที่ได้รับเปอร์เซ็นต์ของการหมุนเวียนดังนั้นจึงกำหนดจำนวนบริการและสินค้าสูงสุดให้กับลูกค้าในเวลาเดียวกันจึงเป็นเรื่องที่มองไม่เห็น ช่างฝีมือที่เป็นมืออาชีพมากขึ้นคือช่างฝีมือที่ให้บริการลูกค้าในระยะยาว ลูกค้าที่ดีที่สุดไม่ใช่คนที่มาวันนี้แล้วซื้อของเยอะ แต่เป็นคนที่จะเดินไปเรื่อย ๆ ดังนั้นดูแลกระเป๋าเงินของลูกค้าประจำของคุณเสนอเงื่อนไขที่ดีส่วนลดการขายให้เขา นี่เป็นวิธีเดียวที่จะไว้วางใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและคำแนะนำเชิงบวก "จากปากต่อปาก"

วัตถุประสงค์ของลูกค้าผู้ปกครอง

การคัดค้านไม่ได้หมายถึงการปฏิเสธบางสิ่ง การคัดค้านคือการแสดงออกโดยคู่สนทนาที่มีความคิดเห็นตรงกันข้าม

หากลูกค้าของคุณคัดค้านสิ่งนี้แสดงว่าเขาสนใจบริการของร้านเสริมสวยของคุณและในขณะเดียวกันก็รู้สึกไม่ปลอดภัยวิตกกังวลกับพวกเขา เป็นไปได้ว่าบริการไม่เป็นที่พอใจของเขาหรือคุณไม่สามารถโน้มน้าวเขาในขั้นตอนก่อนหน้าของการขายบริการได้

การคัดค้านป้องกันได้ง่ายกว่าการแก้ไข จะตอบสนองต่อการคัดค้านอย่างไรหากเกิดขึ้น? เรียนรู้ที่จะปฏิเสธ กระบวนการนี้มีสามขั้นตอน

ด่าน 1. ถามลูกค้าอีกครั้ง สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับเซียน นี่เป็นวิธีเดียวที่จะค้นหาสิ่งที่ทำให้ลูกค้ากังวล เหตุผลในการคัดค้านอาจเป็นเรื่องธุรกิจ (เช่นแพ้สี) และอารมณ์ (ครั้งที่แล้วต้องรอนานเกินไป)

การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดคือต้นทุนที่สูง เมื่อลูกค้าบอกว่าราคาค่าตัดผมในร้านของคุณสูงเธออาจคิดดังต่อไปนี้:

"ในร้านอื่น ๆ ที่ฉันไปก่อนหน้านี้ราคาถูกกว่า"

"ราคาค่าตัดผมที่นี่สูงกว่าที่ฉันคาดไว้มาก"

“ ฉันไม่มีเงินแบบนั้นกับฉัน”

"ฉันไม่สามารถตัดผมทรงนี้ได้ - มันไม่เข้ากับงบประมาณของฉัน"

“ ฉันจะต้องขอเงินสามีของฉัน”

"ถ้าฉันต่อรองราคาฉันอาจจะได้รับส่วนลด"

“ ฉันจะไม่ตัดผมจริงๆ”

หน้าที่ของพนักงานร้านเสริมสวยคือการค้นหาว่าตัวเลือกใดในรายการที่ขับเคลื่อนลูกค้า คุณสามารถทำได้ด้วยคำถามติดตามผล:

"คุณคาดหวังราคาเท่าไหร่"

"ราคาของเราสูงกว่าที่คุณคาดไว้เท่าไร"

ขั้นตอนที่ 2 เห็นด้วยกับการคัดค้านของลูกค้า แต่ในขณะเดียวกันก็ให้เหตุผลที่น่าสนใจของคุณเองด้วย

การเห็นด้วยไม่ได้หมายความว่า "ฉันแบ่งปันความคิดเห็นของคุณอย่างเต็มที่" ซึ่งหมายถึงการตระหนักถึงความคิดของลูกค้าไม่ใช่การคัดค้านของเขา ซึ่งหมายถึงการโต้แย้งเพื่อสนับสนุนข้อเสนอพิเศษ (บริการเพิ่มเติม) ของร้านเสริมสวยของคุณ

มีข้อโต้แย้งอะไรบ้างเกี่ยวกับราคา? จำเป็นต้องทำให้การแสดงออกเชิงปริมาณของราคาเป็นที่เข้าใจสำหรับลูกค้าโดยใช้คำต่อไปนี้:

เทคโนโลยีระดับไฮเอนด์

องค์ประกอบที่ทำหน้าที่ของยาอย่างเข้มข้น

ประสิทธิภาพ;

การดูแลเส้นผมที่ดีที่สุด

ผ่านการทดสอบทางผิวหนัง ฯลฯ

ขั้นตอนที่ 3 หลีกเลี่ยงการคัดค้าน ซึ่งหมายถึงการให้คำตอบแก่ลูกค้าที่จะขจัดข้อสงสัยของเขา ตัวอย่างเช่นลูกค้ามาหาคุณที่สนใจโปรแกรมทำความสะอาดผิวหน้าจากช่างเสริมสวย หลังจากดูรายการราคาและฟังคำแนะนำของคุณแล้วเธอก็ถอนหายใจและตั้งข้อสังเกตว่าราคานั้นสูงเกินไปสำหรับเธอ

คำตอบของลูกค้า: "อันที่จริงราคาค่อนข้างสูง แต่โปรแกรมนี้ไม่เพียง แต่รวมถึงการทำความสะอาดด้วยมือเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการขัดผิวด้วยเครื่องขัดและแปรงฟันการทำความสะอาดผิวด้วยการเตรียมพิเศษ (เครื่องหมายทางการค้า) หน้ากากอนามัยและการนวดสุญญากาศ หลังจากโปรแกรมทำความสะอาดกับช่างเสริมสวยของเราคุณจะไม่ต้องนั่งอยู่บ้านเป็นเวลาสองวันเนื่องจากจะไม่มีอาการระคายเคืองต่อผิวหนังแม้แต่น้อย โปรแกรมนี้ปลอดภัยอย่างแน่นอนแม้ผิวบอบบางที่สุด "

ข้อโต้แย้งดังกล่าวจะปฏิเสธการคัดค้านทั้งหมดและโน้มน้าวลูกค้าใด ๆ เมื่อขายบริการการคัดค้านมักจะจัดการได้ง่ายกว่าการปฏิเสธแบบแบน

ดังนั้นให้นำเทคนิคการขายบริการที่พัฒนามาอย่างดีไปจำหน่ายให้กับลูกค้าของคุณและช่วยพวกเขาหาแนวทางแก้ไขปัญหา

พื้นฐานของการจัดการธุรกิจขนาดเล็กในด้านบริการทำผม Mysin Alexander Anatolyevich

การแข่งขันในตลาดการทำผม