ประเภทเป้าหมายของบริษัทบนอินเทอร์เน็ต แผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ต: การกำหนดกลยุทธ์การตลาด

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการโฆษณาชวนเชื่อ การโฆษณาชวนเชื่อมักจะโน้มน้าวให้เห็นด้วยกับความคิดเห็นเดียว แนวคิดเดียว หลักการเดียว G. S. Melnik กล่าว ในการโฆษณาชวนเชื่อประเภทต่างๆ มักมีองค์ประกอบเดียวเสมอ นั่นคือ การยัดเยียด (เปิดเผยหรือซ่อนเร้น) ผู้เขียนเน้นย้ำถึงปัญหาอันตราย Parabellum Andrey Alekseevich

บทที่ 15 หลักการพื้นฐานของการขายทางอินเทอร์เน็ต อินเทอร์เน็ตเป็นวิธีการที่สำคัญและเป็นแหล่งที่มาของการสร้างโอกาสในการขาย เราขายทั้งสินค้าและบริการผ่านทางอินเทอร์เน็ต เมื่อเวลาผ่านไป เราได้พัฒนาสูตรว่าเว็บไซต์ควรมีลักษณะอย่างไรและองค์ประกอบใดบ้างที่จำเป็นในการเพิ่มยอดขาย อะไร

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ เป้าหมายมีความสำคัญมากเนื่องจากเป็นตัวกำหนดโครงสร้างของเอกสารทั้งหมด ถามตัวเองด้วยคำถามว่า “เหตุใดฉันจึงต้องมีการนำเสนอนี้” ตอบและดำเนินการต่อไป คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมและเพื่อสิ่งที่คุณนำมา

2.4 เป้าหมายของร้านค้าออนไลน์เจ้าของร้านค้าออนไลน์สามารถรับข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับคำสั่งซื้อบนเว็บไซต์ของร้านค้าใน Yandex Metrica ในหน้าแก้ไขตัวนับในส่วน "เป้าหมาย" ให้สร้างเป้าหมายประเภท "URL ของหน้า" หรือ "กิจกรรม" , ที่

ในการกำหนดเป้าหมายการตลาดทางอินเทอร์เน็ต คุณต้องเข้าใจว่าเป้าหมายเหล่านี้ "เติบโต" จากที่ใด:

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตนั้นเกิดขึ้นจากเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ ในทางกลับกันก็ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การตลาด กลยุทธ์การตลาดเกิดจากกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจ นอกจากนี้กลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจยังขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจด้วย การตลาดทางอินเทอร์เน็ตถือเป็นตุ๊กตาทำรังใหม่ล่าสุดซึ่งไม่สามารถเข้าถึงได้ในทันที

ตัวอย่างที่ดีของการสร้างแบบจำลองธุรกิจคือระบบที่เสนอโดย Alex Osterwalder (ในโลกนี้ระบบนี้เรียกว่า Canvas)

โครงสร้างธุรกิจสามารถแสดงได้หลายช่วงตึก:

• ข้อเสนอทางการค้าของบริษัท - สินค้าและบริการ
• การแบ่งส่วนลูกค้า - สำหรับผู้ที่มีธุรกิจอยู่และดำเนินการอยู่
• ช่องทางการสื่อสาร - นิทรรศการ การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต
• ความสัมพันธ์กับลูกค้า - โปรแกรมความภักดี ระบบการจัดการลูกค้า การตลาดผ่านอีเมล
• ขั้นตอนสำคัญ - การตลาด การขาย โลจิสติกส์ การผลิต
• ทรัพยากรหลัก - การผลิตหรือคลังสินค้าของตัวเอง
• หุ้นส่วนสำคัญ
• โครงสร้างต้นทุน
• แหล่งที่มาของรายได้ของบริษัท

ในการสร้างการตลาดที่ดี คุณต้องกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจของคุณก่อน: ภารกิจ เป้าหมาย และวัตถุประสงค์

พันธกิจของบริษัทเป็นองค์ประกอบสำคัญของธุรกิจ ซึ่งสะท้อนถึงความหมายของการดำรงอยู่ของบริษัทและการมีส่วนสนับสนุนสังคม น่าเสียดายที่ไม่ใช่ผู้จัดการทุกคนจะเชื่อว่ามีความจำเป็น อย่างไรก็ตาม ตามประสบการณ์ของบริษัทที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่แสดงให้เห็น การมีภารกิจช่วยให้บริษัทไม่หลงทางจากแนวทางการพัฒนาที่กำหนด และยังมีแนวทางที่มีคุณค่าอยู่ต่อหน้าต่อตาอีกด้วย

ตัวอย่างที่นำมาจาก Iteam.ru:

เป้าหมายเชิงกลยุทธ์มีความสำคัญต่อธุรกิจ
เช่น การเพิ่มระดับการฝึกอบรมผู้เชี่ยวชาญ การสร้างบรรยากาศที่ดีในบริษัท ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับ Avion ที่จะต้องรักษากองเรือให้อยู่ในสภาพที่ดีเยี่ยม ทั้งหมดนี้เป็นเป้าหมายในการพัฒนาบริษัทโดยรวม กลยุทธ์การพัฒนายังรวมถึงประเด็นด้านการผลิต โลจิสติกส์ การเงิน และการตลาด และทั้งหมดนี้เชื่อมโยงกับระบบเดียว

จากเป้าหมายเชิงกลยุทธ์เหล่านี้ วัตถุประสงค์เฉพาะของบริษัทได้ถูกสร้างขึ้น (เช่น เครื่องบินของสายการบินใน 99% ของกรณีจะต้องไปถึงจุดหมายปลายทางตามกำหนดเวลาอย่างแน่นอน) ซึ่งสอดคล้องกับพันธกิจของบริษัทในการให้บริการเที่ยวบินที่ปลอดภัย ตรงเวลา และสะดวกสบาย งานของบริษัทนี้ยังรวมถึงการสร้างระบบการฝึกอบรมนักบินและพนักงานต้อนรับบนเครื่องบินเป็นประจำทุกปี และการจัดซื้อเครื่องบินสมัยใหม่อย่างน้อยสามลำต่อปี

กลยุทธ์การพัฒนาการตลาดของบริษัท

บริษัทต้องการกลยุทธ์การพัฒนาการตลาดเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า เพื่อทำกำไร พยายามบรรลุเป้าหมายและบรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาด

ตัวอย่างคลาสสิกของเป้าหมายดังกล่าวคือ:

• การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด
• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่
• ความเป็นผู้นำในส่วนของตน
• การขยายเครือข่ายตัวแทนจำหน่าย
• การเพิ่มจำนวนลูกค้า ซัพพลายเออร์ และอื่นๆ

เป้าหมายทั่วไปเชิงกลยุทธ์ไม่ได้กำหนดเกณฑ์เฉพาะใดๆ

การตลาดผ่านอีเมล

EMS สนับสนุนการตลาดทั้งหมดขององค์กร ประกอบด้วยการตลาดทางอินเทอร์เน็ต การสื่อสารของอุปกรณ์เคลื่อนที่และแอปพลิเคชัน ระบบ CRM - ฐานข้อมูลลูกค้า ระบบ BI Intelligence สำหรับการวิเคราะห์และคาดการณ์ข้อมูลขนาดใหญ่ (Big Data) EMS ประกอบด้วยระบบโทรศัพท์ IP ซึ่งช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขายและช่องทางการโฆษณา ตลอดจนการวิเคราะห์เว็บและธุรกิจ

หลังจากวิเคราะห์เนื้อหาที่นำเสนอแล้ว คุณอาจคิดว่าเป็นเช่นนั้น - ตุ๊กตาทำรังถูกถอดชิ้นส่วนออก และตอนนี้เราจะตั้งเป้าหมายการตลาดทางอินเทอร์เน็ตขึ้นมา

เรามีเป้าหมายทางธุรกิจของบริษัท เป้าหมายทางการตลาด เป้าหมายการตลาดผ่านอีเมล เรามาเพิ่ม 10 อันดับแรก อัตราตีกลับ จำนวนการเข้าชม - และนี่คือเป้าหมายที่เตรียมไว้สำหรับการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

จริงๆ แล้วมันไม่ง่ายขนาดนั้น...

เราสร้างการตลาดผ่านอีเมลภายในบริษัท

และเฉพาะในระดับกลยุทธ์การตลาดทางอินเทอร์เน็ตเท่านั้นที่จะปรากฏเป้าหมายการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

ในระดับเครื่องมือ เว็บไซต์ ระบบ CRM ก็จะมีงานที่ต้องแก้ไขให้กับบริษัทอยู่แล้ว

ก่อนที่จะพูดถึงเป้าหมายโดยละเอียด คุณต้องเข้าใจว่าบริษัท B2B มีคุณลักษณะใดบ้าง

คุณสมบัติของตลาด B2B ที่ขัดขวางการพัฒนาการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

1. ความยากในการแบ่งกลุ่มกลุ่มเป้าหมาย
2. รอบการทำธุรกรรมที่ยาวนาน
3. การตัดสินใจกระทำโดยคนหลายคน
4. บางครั้งไม่มีการขายตรง
5. ยอดขายขึ้นอยู่กับผู้จัดการ
6. การวัดประสิทธิภาพที่ไม่สำคัญ

เป็นผลให้เกิดคำถามที่ค่อนข้างสมเหตุสมผล: จะกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่เหมาะสมสำหรับการตลาดทางอินเทอร์เน็ตได้อย่างไร?

เป้าหมายทางธุรกิจของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

นี่คือเป้าหมายยอดนิยมที่สุด

• ยอดขายหลักเพิ่มขึ้น:
  - การขายออฟไลน์โดยตรง
  - การขายตรงออนไลน์
  - การขายออฟไลน์ทางอ้อม (ตัวแทนจำหน่าย สาขา พันธมิตร)
  - การขายออนไลน์ทางอ้อม (ตัวแทนจำหน่าย สาขา พันธมิตร)
• ยอดขายรองเพิ่มขึ้น
• การสร้างและเสริมสร้างความแข็งแกร่งของแพลตฟอร์มแบรนด์
• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด
• เข้าสู่ภูมิภาคใหม่ๆ
• ประสิทธิภาพในการให้บริการลูกค้าปัจจุบัน

จากเป้าหมายทั่วไปเหล่านี้ เราสามารถสร้างเป้าหมาย SMART ได้

เอกลักษณ์, USP, ตำแหน่ง

ก่อนที่จะกำหนดเป้าหมายการตลาดทางอินเทอร์เน็ต คุณต้องคิดถึงจุดยืนของบริษัทก่อน
การวางตำแหน่งคือการสร้างภาพลักษณ์บางอย่าง ภาพลักษณ์ของบริษัทในสายตาของผู้บริโภค

คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อนี้ได้โดยการอ่านหนังสือของ Jack Trout เรื่อง “Marketing Wars” และหนังสืออื่นๆ เกี่ยวกับการวางตำแหน่ง

ในทางกลับกัน USP ถูกสร้างขึ้นจากองค์ประกอบของโมเดลธุรกิจของบริษัท เน้นที่คุณลักษณะเฉพาะบางประการขององค์ประกอบอย่างใดอย่างหนึ่ง

ความเชื่อและค่านิยม

การแบ่งส่วนกลุ่มเป้าหมาย (TA)

แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณและตอบคำถาม

• เรากำลังแก้ไขปัญหาอะไรสำหรับส่วนนี้โดยเฉพาะ
• ผลิตภัณฑ์ใดเหมาะสมที่สุด?
• ภูมิภาค?
• อุตสาหกรรม?
• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ?
• ปริมาณการซื้อ?
• ความถี่ในการซื้อ?
• ข้อโต้แย้ง?
• แบบแผน?
• ทำไมเขาถึงซื้อจากคุณ?
• เขาซื้อแค่เราหรือเปล่า?
• คุณต้องการทำงานกับส่วนนี้จริงๆ หรือไม่?

การวิเคราะห์คู่แข่ง

คุณจะไม่สามารถกำหนดเป้าหมายที่เพียงพอสำหรับการตลาดออนไลน์ได้ หากคุณไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับคู่แข่งของคุณ คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ:

• การวางตำแหน่ง;
• พิสัย;
• บริการลูกค้า;
• เครื่องมือส่งเสริมการขาย
• งบประมาณส่งเสริมการขาย
• เครื่องมือสำหรับการมีส่วนร่วม การเปลี่ยนแปลง และการรักษาไว้

การวิเคราะห์บริษัทของคุณเอง

ทำความเข้าใจกับสถานการณ์ปัจจุบันในบริษัท หากคุณเคยมีส่วนร่วมในการตลาดทางอินเทอร์เน็ตมาก่อน คุณไม่ควรละทิ้งการพัฒนาที่มีอยู่ - ควรวิเคราะห์อย่างละเอียดจะดีกว่า

• การตรวจสอบการโฆษณาปัจจุบันบนอินเทอร์เน็ต
• การตรวจสอบเว็บไซต์ (ทางเทคนิค, SEO, การตลาด, การใช้งาน)
• ตรวจสอบการตั้งค่าการวิเคราะห์เว็บ
• การตรวจสอบคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายจากอินเทอร์เน็ต
• การตรวจสอบการประมวลผลลูกค้าเป้าหมายจากอินเทอร์เน็ต
• ตรวจสอบระบบ CRM, โทรศัพท์.

หลังจากขั้นตอนเหล่านี้แล้ว คุณจึงจะสามารถพัฒนากลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลได้

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล

คุณต้องคิดถึงขั้นตอนที่คุณจะดำเนินการในแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย

ยิ่งไปกว่านั้น แต่ละด่านก็มีช่องทางของตัวเอง

ขั้นตอนการดึงดูด

วิธีดึงดูดกลุ่มเป้าหมายมายังแพลตฟอร์มที่ต้องการ - กลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เว็บไซต์ของคุณ จดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ และอื่นๆ
เป้าหมายคือการเลื่อนตำแหน่งให้ติด 10 อันดับแรกหรือดึงดูดปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ CTR

ขั้นตอนการมีส่วนร่วม

เป้าหมายของการโต้ตอบกับผู้ชมเป้าหมายคือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ชมทำตามขั้นตอนบางอย่างบนไซต์

ขั้นตอนการแปลง

วิธีรวบรวมผู้ติดต่อและโอกาสในการขายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำงานร่วมกับลูกค้าอะไรเพิ่มเติม? เป้าหมายคือการทำตามขั้นตอนบางอย่างบนเว็บไซต์ให้เสร็จสิ้น

✉ เราต้องการแปลงคุณด้วย! สมัครรับจดหมายข่าว - รับวิดีโอการฝึกอบรม 5 รายการ กรณีทำงาน 15 กรณี และรายการตรวจสอบเชิงปฏิบัติมากมายจากเรา

ขั้นตอนการเก็บรักษาวิธีกระตุ้นความสนใจและรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปัจจุบัน
เป้าหมายคือดำเนินการตามขั้นตอนบางอย่างหลังจากโต้ตอบกับเว็บไซต์หรือช่องทางโฆษณา

โดยพื้นฐานแล้ว เราต้องอธิบายวงจรชีวิตของแต่ละส่วนของกลุ่มเป้าหมาย - ตั้งแต่ขั้นดึงดูดไปจนถึงขั้นเปลี่ยนใจเลื่อมใส

เป้าหมายของแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขายคือเป้าหมายของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

ตัวอย่างนี้แสดงตัวอย่างขั้นตอนสุดท้ายในห่วงโซ่พฤติกรรมสำหรับเป้าหมาย "เพิ่มมูลค่าการซื้อขาย 20%"

กระบวนการพัฒนากลยุทธ์ขั้นสุดท้าย

1. ศึกษารูปแบบธุรกิจของบริษัทของคุณ
2. การพัฒนาเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัทของคุณ
3. ทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ
4. ทำความเข้าใจเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์
5. การวิจัยความต้องการที่เกิดขึ้นบนอินเทอร์เน็ต
6. การวิเคราะห์คู่แข่ง
7. .

ตั้งเป้าหมายอย่างชาญฉลาด

เป้าหมายควรเป็น:

• วัดได้;
• ทำได้;
• ต้องการ;
• เฉพาะเจาะจง;
• ต้องมีกำหนดเวลา

ข้อมูลโดยละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการกำหนดเป้าหมายที่เหมาะสมมีการนำเสนอในการบันทึกวิดีโอสุนทรพจน์ของ Andrey Gavrikov

บริษัท B2B ควรโปรโมตบนโซเชียลเน็ตเวิร์กหรือไม่ เราสามารถวางใจได้ว่ายอดขายสูงที่นั่นหรือไม่? จะกำหนดเป้าหมายสำหรับโซเชียลเน็ตเวิร์กได้อย่างไร?

โซเชียลมีเดียเป็นองค์ประกอบของการตลาดด้วยเนื้อหาซึ่งจำเป็นสำหรับบริษัท B2B เกือบทุกแห่ง โดยทั่วไปแล้ว โซเชียลเน็ตเวิร์กไม่ใช่ช่องทางหลักในการเผยแพร่ข้อมูล แต่เป็นช่องทางเสริม คุณสามารถวัดประสิทธิภาพบนโซเชียลเน็ตเวิร์กได้ผ่านการดูเชิงลึกหรือการเข้าถึงผู้ชม แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าเหตุใดคุณจึงต้องการข้อมูลนี้ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงสิ่งนี้เพื่อส่งลูกค้ากลับไปยังไซต์หรือกระตุ้นให้เขาสมัครรับจดหมายข่าว จากประสบการณ์ของเรา: VKontakte ขายได้ค่อนข้างดี แต่คุณจำเป็นต้องรู้วิธีเข้าถึงยอดขายเหล่านี้อย่างถูกต้อง

ร้านค้าออนไลน์จะโดดเด่นในตลาด B2B ได้อย่างไร โดยที่ 90% ของร้านค้าออนไลน์มีบริการจัดส่งฟรี รับประกันคุณภาพและบริการ ควรใช้โปรโมชันใดที่ไม่ใช่ราคา?

ผมจะตอบคำถามโดยใช้ตัวอย่างเคสจากเพื่อนๆ นะครับ พวกเขามีส่วนร่วมในการขายอุปกรณ์ประปา - มีการขายปลีก แต่เงินหลักที่พวกเขาได้รับคือผ่านลูกค้า B2B นั่นคือลูกค้าหลักคือโรงแรม บริษัท ก่อสร้าง บริษัท ออกแบบ พวกเขาทำงานอย่างไรในกรณีนี้? ปัญหาเรื่องราคาเป็นเรื่องหนึ่ง แต่พวกเขามีส่วนร่วมในการให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพ พวกเขายังไปที่ไซต์งาน ดูว่าระบบวิศวกรรมได้รับการออกแบบอย่างไร และดูการออกแบบโครงการ พวกเขานำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าโดยคำนึงถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง วิธีบรรเทาอาการปวดหัว และให้บริการที่ครบครัน แก้ไขปัญหาของลูกค้า คุณต้องเข้าใจเรื่องนี้นะเพื่อน การขายมีสองประเภทในตลาด B2B สมัยใหม่ ดังนั้นปฏิบัติการคือเมื่อฉันพูดว่า: ฉันต้องการ iPhone 6 ฉันไปที่การค้นหาบนอินเทอร์เน็ตและค้นหาตัวเลือกที่ถูกที่สุดและตัวอย่างเช่นพวกเขาจะให้เคสฟรีแก่ฉันที่ไหน มีลูกค้าประเภทที่สอง - นี่คือการให้คำปรึกษาด้านการขาย ตัวอย่างเช่น เรามาแผงขายโทรศัพท์มือถือแล้วพูดว่า “ฉันอยากได้โทรศัพท์ที่มีอินเทอร์เน็ตเร็ว เพราะฉันต้องอัปโหลดรูปภาพคุณภาพสูง คุณจะแนะนำฉันว่าอย่างไร?” และผู้ขายเริ่มเสนอรุ่นที่เหมาะสม นั่นคือเขาแนะนำลูกค้าตามค่านิยม พูดอีกครั้ง นี่เป็นเรื่องราวเกี่ยวกับ 4P และ 4C ซึ่งเป็นส่วนประสมทางการตลาด ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันไม่ได้พูดถึงในวันนี้ แต่จากมุมมองของการทำงานในตลาดสินค้าและการตระหนักถึงความต้องการของลูกค้า - แนวทางที่แตกต่างกันเล็กน้อย

ทุกครั้งที่เราตัดสินใจที่จะดำเนินการบางอย่าง เราจะถามตัวเองด้วยคำถามที่สำคัญที่สุดในใจ: สิ่งนี้จะให้อะไรแก่ฉัน? หากเราพิจารณาให้ละเอียดยิ่งขึ้นจะประกอบด้วยสององค์ประกอบ:
– ฉันอยากได้อะไรจากสิ่งนี้?
– ฉันจะได้อะไรจากสิ่งนี้จริงๆ?
เช่นเดียวกับเว็บไซต์ (ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ของบริษัท ร้านค้าออนไลน์ บล็อกส่วนตัวของคุณ หรืออย่างอื่น) เมื่อสร้างและจัดการเพิ่มเติม เป้าหมายสุดท้ายควรมองเห็นได้ในหัวของคุณเสมอ: สิ่งที่คุณจะได้รับจากผลลัพธ์

มันอาจจะเป็น:
– เพิ่มความตระหนักรู้ของบริษัท
– การตอบรับจากลูกค้า
– ขายสินค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ต
– การทำงานร่วมกับภูมิภาคหรือไคลเอนต์ระยะไกล
– ค้นหาพันธมิตร
– การสร้างรายได้จากการโฆษณา
– จดหมายข่าวสำหรับพันธมิตรและลูกค้า
– ระบบการทำงานกับคนทำงานระยะไกล
- ฯลฯ…

เป้าหมายสามารถเปลี่ยนแปลงได้ แต่ไม่ว่าในกรณีใด จะต้องเป็นเช่นนั้น วัดได้.
ถ้าคุณเพิ่มความตระหนักรู้เพิ่มขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์?
หากมีข้อเสนอแนะ คุณภาพนี้น่าจะเพิ่มขึ้นได้มากน้อยเพียงใด
ถ้าจะขายปริมาณเท่าไร ราคาเท่าไหร่ครับ?
หากคุณกำลังมองหาพันธมิตร มีกี่คู่ และอยู่ในกรอบเวลาใด?

น่าเสียดายที่เรายังคงสร้างเว็บไซต์โดยอิงจากคำถาม ฉันต้องการได้อะไร? แต่พวกเขาไม่ค่อยศึกษาคำถามที่ว่า - ตลาดสามารถเสนออะไรให้ฉันได้บ้างตามคำขอของฉัน (ปริมาณคือเท่าไร ราคาเท่าไร ฯลฯ)

ลองยกตัวอย่างง่ายๆ ธีมคืออาหาร (รวมถึงการส่งพิซซ่า และเพียงร้านค้า และน้ำผลไม้...)
คุณมีร้านขายของชำเล็กๆ และคุณสงสัยหรือไม่ว่าการลงทุนในร้านค้าออนไลน์อย่างจริงจังนั้นสมเหตุสมผลหรือไม่
ฉันอยากจะแนะนำให้ใส่ใจกับองค์ประกอบต่อไปนี้:

1. แนวโน้มและการเติบโตของตลาดอินเทอร์เน็ตทั้งหมด

กราฟดังกล่าวไม่ได้บอกอะไรมากนัก ดังนั้นเรามาดูการเปลี่ยนแปลงในตลาดเหล่านี้เป็นเปอร์เซ็นต์กัน แล้วทุกอย่างจะชัดเจนมากขึ้นหรือน้อยลง

กราฟนี้แสดงให้เห็นแล้วว่าแนวโน้มอาหารเกือบจะสอดคล้องกับแนวโน้มการพัฒนาของอินเทอร์เน็ตทั้งหมด
ในช่วงสองปีที่ผ่านมา ส่วนแบ่งของผู้ใช้หัวข้อที่เราสนใจมีความผันผวนจาก 4% เป็น 6% เหล่านั้น. โดยเฉลี่ยแล้วจะคิดเป็น 5% ของผู้ใช้ทั้งหมด

อย่างไรก็ตาม เราไม่สนใจอินเทอร์เน็ตทั้งหมด แต่สนใจในยูเครน และโดยเฉพาะในโอเดสซา ลองดูที่ตัวชี้วัดเหล่านี้

2. แบ่งปันในภูมิภาค
ด้วยแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับแนวโน้ม คงจะดีไม่น้อยหากรู้ว่าเราคาดหวังอะไรได้บ้างในภูมิภาคของเรา
มันจะมีประโยชน์ในการศึกษาข้อมูลต่อไปนี้:

ส่วนแบ่งของผู้เยี่ยมชมจากยูเครน: 4.8% (5.6 ล้านคน)
ส่วนแบ่งของผู้เยี่ยมชมส่วนอาหารบนอินเทอร์เน็ต: 5,3%
ส่วนแบ่งของผู้มาเยือนในยูเครนในส่วน "อาหาร": 0.47% (26,320 คน)
ส่วนแบ่งของผู้เยี่ยมชมจากภูมิภาคโอเดสซาในทุกส่วน: 6.2% (347,000 คน)
ส่วนแบ่งของผู้มาเยือนจากภูมิภาคโอเดสซาในส่วน "อาหาร": 3.47% (913 คน)
ส่วนแบ่งของไซต์เกี่ยวกับ "อาหาร" บนอินเทอร์เน็ต: 3,26%.
ส่วนแบ่งของไซต์เกี่ยวกับ “ผลิตภัณฑ์อาหาร” ในยูเครน: 0.95% (1250 ไซต์)

3. ข้อสรุป
ตัวเลขเหล่านี้บอกอะไรเรา? มันคุ้มค่าที่จะพิจารณาทั้งหมดหรือเพียงแค่ดูภูมิภาคที่เราต้องการ?
โดยทั่วไปแล้ว ผมเชื่อว่ายิ่งเรามีตัวเลขให้เลือกมากเท่าไร เราก็ยิ่งเตรียมพร้อมรับความประหลาดใจของตลาดได้มากขึ้นเท่านั้น
หลังจากวิเคราะห์ข้อมูลที่เราได้รับ:

ผู้ชมสูงสุดในโอเดสซา: ประมาณ 1,000 คน
หากคุณสนใจในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง คุณสามารถลองค้นหาเปอร์เซ็นต์ของเมืองได้ ใช้ปัจจัยแก้ไขกับประเภทของพื้นที่ (ที่อยู่อาศัย ธุรกิจ) ความครอบคลุมของอินเทอร์เน็ต
คุณต้องเข้าใจว่าคุณไม่สามารถครองตลาดได้ 100% ผู้นำสามารถวางใจได้สูงสุด 70% ของตลาด
จำนวนลูกค้าใหม่ (หรือความภักดีที่เพิ่มขึ้น) สามารถเพิ่มได้ 1,000 * 0.7 = 700 ต่อสัปดาห์หรือ 3,500 ต่อเดือน
หากเรากำลังสร้างร้านค้าเราต้องคำนึงถึงการเปลี่ยนใจเลื่อมใสของผู้เข้าชมให้เป็นผู้ซื้อ: โดยเฉลี่ยอยู่ที่ 1 ถึง 5% (คุณต้องศึกษาหัวข้อนี้โดยละเอียด) ตัวอย่างเช่น เราพบว่า 3% เราพบว่าโดยหลักการแล้วเราสามารถซื้อสินค้าเพิ่มเติมผ่านร้านค้าออนไลน์ได้ประมาณ 100 ครั้ง
ด้วยการคำนวณบิลโดยเฉลี่ย การรู้มาร์กอัปของสินค้า และค่าใช้จ่ายในการสร้างและโปรโมตเว็บไซต์ คุณสามารถกำหนดได้ว่าการสร้างร้านค้าดังกล่าวมีความสมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจเพียงใด

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด คุณสามารถศึกษาแนวโน้มและความสัมพันธ์ในหัวข้อทั่วทั้งภูมิภาคและยูเครน ตัวอย่างเช่น เราเห็นว่าจำนวนไซต์ที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อที่เราสนใจนั้นน้อยกว่าค่าเฉลี่ยบนอินเทอร์เน็ตถึงสามเท่า ซึ่งหมายความว่าการแข่งขันในตลาดนี้จะเพิ่มขึ้นในอนาคตอันใกล้นี้ บางทีพันธมิตรต่างประเทศและสำนักงานตัวแทนอาจมาซึ่งเชี่ยวชาญพื้นที่อินเทอร์เน็ตมายาวนาน
ส่วนแบ่งของผู้เยี่ยมชมในส่วน "อาหาร" ในภูมิภาคโอเดสซานั้นสูงกว่าค่าเฉลี่ยของยูเครน แต่ต่ำกว่าบนอินเทอร์เน็ตโดยรวม สิ่งนี้อธิบายได้จากส่วนแบ่งที่สำคัญของผู้ใช้จากภูมิภาคที่ไม่ค่อยได้เยี่ยมชมร้านค้าออนไลน์และสนใจในความบันเทิงมากกว่า (พยากรณ์อากาศ ดวงชะตา ข่าวสาร กีฬา...)
นอกจากนี้ส่วนแบ่งของโอเดสซาในด้าน "อาหาร" ยังต่ำกว่าส่วนแบ่งเฉลี่ยของโอเดสซาในยูเครน ทั้งหมดนี้ชี้ให้เห็นว่าตลาดยังคงมีศักยภาพในการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญ (อย่างน้อยสองเท่า) ในหมวดหมู่นี้ แต่คุณต้องดำเนินการ "ทำงานร่วมกับลูกค้า" หรืออีกนัยหนึ่งคือ สร้างความต้องการ สอนผู้ใช้ให้ซื้อ

และสามารถสรุปข้อสรุปที่น่าสนใจอื่น ๆ ได้

ฉันไม่ได้เสแสร้งว่าเป็นความจริงสัมบูรณ์ แต่ควรทำการวิเคราะห์ก่อนเริ่มงานเพื่อให้ทราบถึงประสิทธิภาพที่เป็นไปได้ของไซต์ของคุณ
นี่คือขั้นตอนแรกการเตรียมการ
ถัดไปคุณควรศึกษารายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ชมในหัวข้อนี้ว่าพวกเขาอาศัยอยู่ที่ไหนสิ่งที่พวกเขาสนใจราคาสำหรับโปรโมชั่นในส่วนนี้คืออะไร
ขั้นต่อไปคือการศึกษาคู่แข่ง สร้างตาราง SWOT ทั้งคู่แข่งโดยรวม และวิธีการโปรโมตบนอินเทอร์เน็ต
ต่อไป เราจะศึกษาเว็บไซต์ของเราเอง: ผู้ใช้ทำอะไร พวกเขาไปที่ไหน สิ่งที่พวกเขาสนใจ พวกเขามาจากไหน... ฯลฯ....

ฉันขอเน้นย้ำข้อสรุปที่สำคัญอีกครั้ง: การสร้างเว็บไซต์เป็นเพียงขั้นเริ่มต้นของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตของคุณเว้นแต่ว่าคุณวางแผนที่จะจัดการกับปัญหานี้อย่างจริงจัง และไม่ใช่ "เพื่อแสดง"

ในโพสต์นี้ ผมจะอธิบายว่าทำไมตำแหน่งเริ่มต้นและเป้าหมายจึงมีความสำคัญ กลยุทธ์การตลาดคืออะไร และจะกำหนดวิธีอย่างถูกต้องได้อย่างไร

ผู้คนไม่เข้าใจนามธรรมดีพอ กลยุทธ์เป็นแนวคิดที่เป็นนามธรรม กลยุทธ์การตลาดเป็นสิ่งที่เป็นนามธรรมกำลังสอง แต่ผู้คนก็เข้าใจตัวอย่างเฉพาะเจาะจงดี ดังนั้นฉันจะสนับสนุนแต่ละส่วนของโพสต์นี้ด้วยสถานการณ์จากสองโครงการที่ฉันจัดการ

กำหนดจุดเริ่มต้นทางการตลาดของคุณ

ลองจินตนาการว่าแผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ตสามารถแสดงบนแผนที่ได้ สถานะปัจจุบันของโครงการการตลาดทางอินเทอร์เน็ตคือตำแหน่งเริ่มต้น (จุด "A")

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจตำแหน่งเริ่มต้นเพื่อประเมินจุดแข็งของคุณได้อย่างถูกต้อง หากคุณประมาท คุณจะจมอยู่กับรายละเอียดที่ไม่สำคัญและเสียเวลา หากคุณประเมินค่าสูงเกินไป ตั้งเป้าหมายที่เป็นไปไม่ได้ คุณจะเครียดมากเกินไปและเสียเวลาอีกครั้ง

แนวทางที่ไม่ถูกต้อง: เมื่อสองสามปีที่แล้วฉันใช้ Clientbox และเขาไม่ได้ชื่นชมความแข็งแกร่งในช่วงเริ่มต้น ไม่ว่าจะเป็นคุณสมบัติของทีม หรือเงิน หรือช่องทางการตลาดที่มีอยู่ ดำเนินการตลาดทางอินเทอร์เน็ตด้วยความตั้งใจ ฉันอ่านเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหาและเริ่มเขียนบล็อก เพื่อนร่วมงานพูดคุยเกี่ยวกับผลกระทบของบริบทการโฆษณาในโครงการของเขา - ฉันยังได้เพิ่มบริบทในรายการงานสำหรับเดือนนั้นด้วย

ฉันมองหาปุ่มวิเศษโดยไม่รู้ตัว แต่ไม่มีปาฏิหาริย์ดังนั้นฉันจึงไม่พบอะไรเลย

ฉันควรจะถามตัวเองทันทีว่า “งานทางการตลาดใดบ้างที่เราประสบความสำเร็จในปีที่ผ่านมา” “งานเหล่านั้นมีผลกระทบอะไรบ้าง” “อะไรเป็นตัวกำหนดปริมาณการขาย” “ฉันมีเครื่องมือทางการตลาดอะไรบ้าง”

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะกำหนดจุด “A” ของการตลาดของคุณ การทำความเข้าใจแหล่งที่มาช่วยในการละทิ้งเครื่องมือบางอย่างเพื่อประโยชน์ของผู้อื่นอย่างมีสติ

แนวทางที่ถูกต้อง: ก่อนที่จะโปรโมต School of Marketers ฉันจดช่องทางและเครื่องมือที่ฉันสามารถใช้ได้ทันที ฉันเริ่มโปรโมตหนึ่งเดือนก่อนเริ่มชั้นเรียน

ดังนั้นฉันจึงทิ้งเครื่องมือที่มีผลลัพธ์ล่าช้า เช่น บล็อกหรือบทความสำหรับโรบ็อตการค้นหาทันที โปรเจ็กต์เปิดตัวในโหมดทดลองและไม่มีงบประมาณ ดังนั้นจึงไม่รวมช่องแบบชำระเงิน
สำหรับการเลื่อนชั้น ฉันเลือกคลังแสงต่อไปนี้:

• เครื่องมือสร้างหน้า Tilda Publishing
• ฐานนักท่องเที่ยวหนาแน่น “SB…Sun”
• กลุ่ม "LeadMachines"
• ห้องสูบบุหรี่สำหรับนักการตลาดอินเทอร์เน็ต
• อบรม "เครื่องนำทาง"

ตั้งเป้าหมายที่วัดผลได้

คุณไม่สามารถทำเครื่องหมายจุด "ที่ไกลออกไป" บนแผนที่ได้ จุดบนแผนที่ระบุด้วยพิกัด ในทำนองเดียวกัน การสิ้นสุดแผนการตลาด (จุด “B”) คือสถานะเฉพาะของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง

พิกัดช่วยคุณประมาณระยะทางถึงจุดหนึ่งบนแผนที่ นอกจากนี้ จุดที่วัดได้ "B" จะให้ข้อเสนอแนะกับงานที่ทำ: นำไปสู่แผนไปสู่เป้าหมายหรือล้มเหลว

แนวทางที่ไม่ถูกต้อง: ไม่มีเป้าหมายที่วัดได้ก่อนที่จะทำการตลาด Clientbox สำหรับตัวฉันเอง ฉันกำหนดเป้าหมายคร่าวๆ ว่าเป็น “ลูกค้าที่จ่ายเงินมากขึ้น”

ฉันไม่เข้าใจว่าฉันกำลังพัฒนาการตลาดไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่ ฉันไม่ได้ติดตามด้วยซ้ำว่าผู้ใช้ใหม่ลงทะเบียนมาจากไหน

ในที่สุดฉันก็สับสนและหยุดทำงานทางการตลาดโดยไม่ได้รับคำแนะนำ

ไม่สำคัญว่าคุณจะไปที่ไหน ถ้าคุณไม่รู้ว่าคุณต้องการไปที่ไหน

ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าที่จะกำหนดเป้าหมายของการตลาดทางอินเทอร์เน็ตตามจำนวนลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าที่ได้รับผ่านทางอินเทอร์เน็ต นักการตลาดจะประเมินประสิทธิผลของงานที่เกี่ยวข้อง

แนวทางที่ถูกต้อง: ฉันคำนวณว่าในการเข้าเรียนครั้งแรกของโรงเรียนเราสามารถฝึกคนได้เพียงหกคนเท่านั้น เป้าหมายชัดเจนทันที: รับสมัครนักเรียนหกคน ในชุดที่สองและสาม จำนวนนักเรียนเพิ่มขึ้นเป็นสิบคน แต่เป้าหมายยังคงเฉพาะเจาะจง

ชั้นเรียนสำหรับกลุ่มที่สามเริ่มในวันที่ 20 เมษายน หลังจากการเลื่อนตำแหน่งสองสัปดาห์ มีนักเรียนสี่คน ฉันเข้าใจว่าเราจะต้องพยายามหานักเรียนเพิ่มอีกหกคนก่อนเริ่มชั้นเรียน และฉันพร้อมแล้วสำหรับสิ่งนี้

คิดกลยุทธ์บางอย่างขึ้นมา

แผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ตเริ่มต้นด้วยการคิดกลยุทธ์ทางการตลาด
กลยุทธ์เป็นหนึ่งในเส้นทางจากตัวชี้วัดทางการตลาดปัจจุบัน (จุด “A”) ไปสู่เป้าหมายที่วัดผลได้ (จุด “B”)

แนวทางที่ผิด: อย่างที่ฉันเขียนไปแล้ว การตลาดของ “Clientobox” เป็นไปตามความตั้งใจ ตามอารมณ์ของฉัน ฉันรีบเร่งจากงานหนึ่งไปอีกงานหนึ่ง ฉันใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์อย่างกระตือรือร้นในการสร้างหน้า Landing Page แต่ไม่ตอบกลับจดหมายจากผู้ที่อาจเป็นพันธมิตร ไม่เคยมีการเปิดตัวหน้า Landing Page แม้แต่หน้าเดียว ฉันเขียนบทความสามบทความพร้อมกัน แต่หยุดมองหาแพลตฟอร์มสำหรับประกาศ

ไม่ใช่งานทางการตลาดงานเดียวที่สร้างผลลัพธ์ที่จับต้องได้เพราะฉันไม่ได้ติดตามงานต่อไป

ลองจินตนาการว่าจุด "A" และ "B" บนแผนที่คือเมืองต่างๆ มีแนวโน้มว่าถนนหลายสายจะทอดจากเมือง A ไปยังเมือง B ในทำนองเดียวกัน กลยุทธ์หลายประการนำไปสู่เป้าหมายทางการตลาด

ในชีวิตจริง คุณไม่สามารถไปตามถนนทุกสายพร้อมกันได้ และในการตลาดทางอินเทอร์เน็ต คุณสามารถทำงานกับกลยุทธ์ต่างๆ ได้พร้อมกัน และเราต้องใช้สิ่งนี้

แนวทางที่ถูกต้อง: จากจุดเริ่มต้นของการโปรโมตโรงเรียนชุดแรก ฉันพบวิธีโปรโมตคู่ขนานในหลายช่องทาง

ขั้นแรก ฉันสร้างหน้า Landing Page พร้อมคำอธิบายโดยละเอียดของหลักสูตร จากนั้นเขาก็เปิดตัวประกาศในกลุ่มบน Facebook และ VKontakte เพื่อนร่วมงานโพสต์ประกาศใหม่ ดังนั้นพวกเขาจึงนำการเข้าชมแรกมาที่หน้า Landing Page ระหว่างนี้ฉันก็เรียกผู้มาเยือนว่า “เสาร์…อาทิตย์”

ในที่สุดฉันก็ได้รับใบสมัคร 22 ใบ เท่านี้ก็เพียงพอแล้วในการรับสมัครนักเรียน 6 คน และเสร็จสิ้นการเลื่อนตำแหน่งชุดแรก

เพื่อกระตุ้นความสนใจในชุดที่สอง ฉันจึงเขียนโพสต์ในบทช่วยสอนล่วงหน้าเกี่ยวกับวิธีการสร้างหน้า Landing Page และเขาได้เพิ่มข้อความว่าสถานที่ในโรงเรียนหมดในกลุ่มบน Facebook และ VKontakte และเมื่อเราออกแบบหน้าหลักของ LeadMachine ใหม่ ฉันก็โพสต์ลิงก์ไปยังหน้า Landing Page ของโรงเรียนที่นั่น

ฉันเริ่มโปรโมตชุดที่สองในสามเดือนต่อมา เมื่อถึงเวลานั้น เขาได้สะสมใบสมัครใหม่แล้ว 73 ใบ

กำหนดวิธีการบรรลุเป้าหมาย

กลยุทธ์ที่มีการกำหนดไว้ไม่ดีทำให้เกิดความสับสน มีนามธรรมมากเกินไปในนั้น ก่อนที่จะแสดงคุณต้องคิดให้ละเอียดยิ่งขึ้น มีความเป็นไปได้ที่จะไม่ทำเลยหรือไม่ทำอย่างดีที่สุด

แนวทางที่ไม่ถูกต้อง: ฉันไม่ได้กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่ Clientbox

ฉันเริ่มบล็อกเพื่อเพิ่มการเข้าชมจากเครื่องมือค้นหาสำหรับข้อความค้นหาที่สำคัญ นี่เป็นการกำหนดกลยุทธ์ที่ไม่ดี - ยังไม่ชัดเจนว่าจะอุ่นเครื่องผู้อ่านบล็อกเพื่อลงทะเบียนและชำระค่าบัญชีได้อย่างไร

ฉันหวังที่จะโปรโมตผ่านเครือข่ายพันธมิตร การกำหนดกลยุทธ์ที่ไม่ดีอีกประการหนึ่งคือไม่มีความชัดเจนว่าจะหาพันธมิตรได้ที่ไหนและจะชักชวนให้พวกเขาร่วมมือได้อย่างไร

กลยุทธ์ที่มีการกำหนดไว้อย่างดีจะอธิบายวิธีทำงานให้สำเร็จในประโยคเดียว

เพื่อกำหนดกลยุทธ์ให้ดี ให้ตอบคำถามสองข้อ:

1. เราจะหาคนมาจากไหน?
2. แล้วเราจะทำอย่างไรกับพวกเขา?

หากกลยุทธ์ของคุณไม่ตอบคำถามเหล่านี้ มันก็ถือเป็นนามธรรมเกินไปและจะเข้ามาขัดขวางเมื่อทำงาน คิดอย่างละเอียดถึงการดำเนินการเพื่อขจัดสิ่งที่เป็นนามธรรม

แนวทางที่ถูกต้อง: เพื่อค้นหานักเรียนเข้าเรียนในโรงเรียนครั้งแรก ฉันเรียกผู้มาเยี่ยมชมโปรแกรมเร่งรัด “วันเสาร์…อาทิตย์”
นี่คือวิธีที่ฉันกำหนดกลยุทธ์: “นำฐานข้อมูลของผู้เยี่ยมชมอย่างเข้มข้นและพูดคุยเกี่ยวกับรูปแบบการฝึกอบรมที่ได้รับการปรับปรุง ส่งลิงก์ไปยังหน้า Landing Page และเสนอให้ลงทะเบียนเพื่อรับการฝึกอบรม”

1. ฉันเอาชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ของผู้มาเยี่ยมจากเพื่อนร่วมงานที่จัดแบบเข้มข้น
2. ฉันบอกผู้คนเกี่ยวกับโรงเรียนว่าเป็นรูปแบบการศึกษาที่ได้รับการปรับปรุง ส่งลิงก์ไปยังหน้า Landing Page และเสนอให้ลงทะเบียนเพื่อรับเข้าเรียนครั้งแรก

ฉันตัดสินใจขายการฝึกอบรมชุดที่สองให้กับสมาชิกห้องสูบบุหรี่ของนักการตลาดอินเทอร์เน็ตบน Facebook
การกำหนดกลยุทธ์ของฉัน: “ตั้งค่าการโฆษณาที่ตรงเป้าหมายสำหรับผู้เข้าร่วมห้องสูบบุหรี่ นำพวกเขาไปยังหน้า Landing Page ที่จะขายการฝึกอบรม”

1. ฉันตั้งค่าการโฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายสำหรับผู้เข้าร่วมห้องสูบบุหรี่ของนักการตลาดอินเทอร์เน็ตเพื่อซื้อผู้เยี่ยมชมหน้า Landing Page
2. บนหน้า Landing Page ของโรงเรียน ฉันเสนอให้ซื้อการเข้าร่วมในช่วงที่สอง

การกำหนดกลยุทธ์ที่ดีจะไม่ถามคำถามใด ๆ คุณสามารถอ่านและไปทำงานได้ แผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ตจะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ดังกล่าว

แผนการตลาดอินเทอร์เน็ต: 4 ขั้นตอนแรก

1. กำหนดสถานะเริ่มต้นของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต
2. ตั้งเป้าหมายสำหรับจำนวนลีดหรือปริมาณการขายที่คุณต้องการบรรลุเมื่อเวลาผ่านไป
3. คิดกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย
4. กำหนดกลยุทธ์โดยการตอบคำถาม “ฉันจะได้คนมาจากไหน” และ “ฉันจะทำอย่างไรกับพวกเขาในภายหลัง”

ผลลัพธ์ที่ได้เป็นเพียงโครงร่างของแผนในอนาคตเท่านั้น กำหนดเวลา ลำดับความสำคัญ และงบประมาณยังไม่ชัดเจน และคุณอาจคิดกลยุทธ์ได้มากกว่าที่คุณมีเวลาทำมันให้ดี

ชุดโพสต์เกี่ยวกับการวางแผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ต

นี่เป็นโพสต์ที่สองในชุดเกี่ยวกับการวางแผนการตลาดออนไลน์ โพสต์อื่น ๆ ในซีรีส์:
1. .
3. .
4. .

เครื่องมือการวางแผนเพิ่มเติม - ที่ School of Marketers

ฉันสอนหลักสูตรพื้นฐานการตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่ School of Marketers ในนั้นฉันพูดถึงเครื่องมือการวางแผนสี่อย่าง

ครูคนอื่นๆ ที่โรงเรียนจะสอนวิธีโปรโมตเว็บไซต์ในการค้นหา ค้นหาข้อผิดพลาดบนเว็บไซต์ เปิดตัวแลนดิ้งเพจ ตั้งค่าโฆษณาใน Yandex.Direct และโซเชียลเน็ตเวิร์ก ทำการตลาดขาเข้า และส่งจดหมายข่าว

นักเรียนทำงานที่ได้รับมอบหมายสำหรับโครงงานของตน ดังนั้นประสิทธิภาพของการฝึกอบรมจึงสามารถวัดได้จากโอกาสในการขายและเงินใหม่
. ทั้ง 10 จุดขายหมดอย่างรวดเร็ว

03/09/2549 พฤหัสบดี 14:03 น. เวลามอสโก

หน้า: 1 | | ต่อไป

ประเภทของเป้าหมายที่บริษัทเลือกสำหรับงานบนอินเทอร์เน็ตจะกำหนดการออกแบบเว็บไซต์ เครื่องมือที่ใช้บนเว็บไซต์ ระบบนำทางเว็บไซต์ เนื้อหาข้อมูล และรูปแบบการนำเสนอข้อมูล ที่จริงแล้ว การเลือกประเภทของเป้าหมายของไซต์เป็นองค์ประกอบหลักประการแรกของการวางแผนการตลาดทางอินเทอร์เน็ตเชิงกลยุทธ์ (องค์ประกอบที่สองคือประเภทของกลุ่มเป้าหมาย) เป้าหมายของบริษัทที่เป็นไปได้ (หรือประเภทของเป้าหมาย) ซึ่งกำหนดไว้ในขั้นตอนการเตรียมการสำหรับการสร้างเว็บไซต์ โดยจัดอยู่ในหนึ่งในสี่ประเภท (ชั้นเรียน)

1. การลดต้นทุนในการสื่อสารเบื้องต้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้างานที่ถูกกำหนดไว้สำหรับไซต์ตามเป้าหมายประเภทนี้คือการลดเวลาทั้งหมดที่ผู้เชี่ยวชาญของบริษัททำงานร่วมกับลูกค้าในระหว่างกระบวนการสื่อสารทั้งหมด ซึ่งทำได้สำเร็จโดยการลดเวลาของการสื่อสารแบบเห็นหน้าและทางโทรศัพท์เป็นหลัก

ลองจินตนาการถึงกระบวนการทั้งหมดในการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นบันไดที่มีหลายขั้นตอนที่ต้องดำเนินการตามลำดับเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลัก นั่นก็คือ สัญญา ขั้นตอนแรกของขั้นตอนเหล่านี้คือการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ ขั้นตอนสุดท้ายคือการลงนามในสัญญา (หรือการสิ้นสุดการสื่อสารที่มีประสิทธิผลอื่น ขึ้นอยู่กับกระบวนการทางธุรกิจ ซึ่งอาจเป็นการจัดส่ง การติดตั้ง การสรุปข้อตกลงสำหรับบริการเพิ่มเติม และอื่นๆ ). เมื่อถึงจุดหนึ่ง เมื่อไต่ขึ้นบันไดของขั้นตอนเหล่านี้ในกระบวนการสื่อสาร ลูกค้าจะย้ายจากการทำงานกับไซต์มาทำงานโดยตรงกับพนักงานของบริษัท (หรือกับพนักงานของบริษัทตัวแทนจำหน่าย) ในขณะที่เห็นได้ชัดว่าค่าใช้จ่ายในการทำงานด้วย ลูกค้าจะสูงกว่ามากในกรณีของการสื่อสารแบบเห็นหน้าหรือทางโทรศัพท์ แต่ก็ค่อนข้างมีประสิทธิภาพมากกว่า (เนื่องจากบุคคลมักจะอธิบายและโน้มน้าวใจได้ดีกว่าข้อความที่พิมพ์)

ในกรณีที่พิจารณา หน้าที่ของไซต์คือการผลักดันช่วงเวลาที่ผู้ใช้เปลี่ยนจากการทำงานกับไซต์ไปทำงานกับตัวแทนของ บริษัท ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จนถึงจุดสิ้นสุดของบันไดการสื่อสาร โดยอุดมคติแล้วจนถึงจุดสิ้นสุด (ซึ่ง มีการใช้งานในร้านค้าออนไลน์บางแห่งหรือบ่อยกว่านั้นในบริการเครือข่าย) เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงนี้ พนักงานของบริษัทจึงประหยัดเวลาได้ และลดต้นทุนในการขายด้วย

เป้าหมายประเภทนี้ใช้ได้กับทุกกรณีที่ขนาดของกลุ่มเป้าหมายมีขนาดใหญ่ ผลิตภัณฑ์มีการผลิตค่อนข้างมาก การซื้อต้องใช้เวลาเล็กน้อยในการตัดสินใจ และโดยปกติไม่จำเป็นต้องได้รับคำปรึกษาเพิ่มเติมในการซื้อ ในเวลาเดียวกัน อัตรากำไรจากการขายมีน้อย และกระบวนการขายได้รับการดำเนินการแล้ว ตัวบ่งชี้เหล่านี้เหมาะสมที่สุดสำหรับการเลือกเป้าหมายประเภท "การลดต้นทุน" ตัวอย่างทั่วไป: ร้านค้าออนไลน์ที่จำหน่ายคอมพิวเตอร์และส่วนประกอบ น้ำหอม หนังสือ เครื่องใช้ในครัวเรือนราคาถูกและไม่มากนัก รวมถึงโฆษณาสำหรับการเดินทางท่องเที่ยว (โดยเฉพาะในจุดหมายปลายทางที่มีคนจำนวนมาก)

ตามที่ชัดเจนแล้ว ร้านค้าออนไลน์ทั้งหมดเป็นของเป้าหมายประเภทนี้ ไม่ใช่แค่เท่านั้น มีบริษัทหลายแห่งที่ไม่ได้ดำเนินการขายปลีกโดยตรง อย่างไรก็ตาม พวกเขากระตุ้นความต้องการค้าปลีกในการโฆษณา เช่น สำนักงานตัวแทนของผู้ผลิตรถยนต์ชาวตะวันตก ในกรณีนี้งานของเว็บไซต์ไม่สามารถเสร็จสิ้นได้ในระดับเดียวกับในร้านค้าออนไลน์ แต่ผู้ใช้จะต้องมาที่ร้านหรือตัวแทนการท่องเที่ยวหรือตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ ฯลฯ เตรียมไว้แล้ว: เขาต้องมีความรู้ว่าสิ่งที่แน่นอนเขา ความต้องการ ราคาเท่าใด เงื่อนไขการจัดส่ง และคุณลักษณะอื่นๆ ที่สำคัญสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทใดประเภทหนึ่ง ในกรณีนี้ เว็บไซต์จะลดเวลาในการสื่อสารกับตัวแทนของบริษัท ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนของบริษัทในการขาย เว็บไซต์จะให้ข้อมูลเบื้องต้นที่จำเป็นทั้งหมดที่จำเป็นในการเตรียมลูกค้า

2. การติดต่อที่เร็วที่สุดที่เป็นไปได้กับตัวแทนบริษัทของลูกค้าในระหว่างการขายครั้งแรก ตรงกันข้ามกับเป้าหมายประเภทก่อนหน้า เป้าหมายคือการลดเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ในการทำงานกับไซต์ และเปลี่ยนเขาให้เป็นตัวแทนของบริษัทอย่างรวดเร็ว หรือในแง่ "บันไดการสื่อสาร" ให้โอกาสในการเปลี่ยนจากออนไลน์เป็นออฟไลน์ตั้งแต่เริ่มต้นของบันได ค่าใช้จ่ายในการทำงานกับลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างมาก แต่ในขณะเดียวกันประสิทธิภาพในการทำงานกับเขาก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน เนื่องจากดังที่ได้กล่าวไปแล้ว คนที่มีชีวิตโน้มน้าวและอธิบายได้ดีกว่าข้อความบนหน้าจอมาก ผลจากการทำงานนี้ เปอร์เซ็นต์ของการสื่อสารที่ประสบความสำเร็จเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ (การแปลงผู้เยี่ยมชมไซต์ ผู้โทร ฯลฯ ให้เป็นลูกค้า) และขนาดการซื้อโดยเฉลี่ยก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

ขอบเขตของแอปพลิเคชันของเว็บไซต์ที่สร้างขึ้นโดยคำนึงถึงเป้าหมายประเภทนี้ ได้แก่ บริษัท ที่ธุรกิจมีอัตรากำไรสูงซึ่งสัมพันธ์กับต้นทุนการขายที่ไม่มีนัยสำคัญ ความซับซ้อนทางเทคโนโลยีขั้นสูงของสินค้าหรือบริการที่จัดหามาเป็นเวลานานในการซื้อ การตัดสินใจการอนุมัติจำนวนมาก - กล่าวคือทุกกรณีที่การซื้อไม่ทางใดก็ทางหนึ่งต้องใช้การเจรจาจำนวนมากและไม่สามารถเป็นทางการผ่านทางอินเทอร์เน็ตได้

ตัวอย่าง ได้แก่ บริการก่อสร้าง อสังหาริมทรัพย์ อุปกรณ์วิศวกรรม และบริการช่วยเหลือเรื่องบ้าน (รวมถึงบริการส่วนใหญ่โดยทั่วไป) นอกจากนี้ ยังรวมถึงอุปกรณ์ทางอุตสาหกรรมทั้งหมด ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้ว จะต้องประกอบเสร็จ ประกอบ และจัดส่งแยกกันสำหรับแต่ละคำสั่งซื้อ

3. เพิ่มความภักดีของลูกค้าของบริษัทเพื่อสร้างยอดขายซ้ำต่างจากเป้าหมายสองประเภทแรก ที่นี่ไม่มีการพูดถึงการติดต่อหลัก ผู้ชมเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายประเภทนี้คือผู้ที่เป็นลูกค้าของบริษัทอยู่แล้ว และงานที่เว็บไซต์ต้องเผชิญคือการให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ดังนั้น ไซต์ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายประเภทนี้จึงอยู่นอกเหนือบันไดการสื่อสารกับลูกค้าที่เรากล่าวถึงในกรณีก่อนหน้านี้

ความต้องการไซต์ประเภทนี้เกิดขึ้นในกรณีของวงจรการบริโภคผลิตภัณฑ์ที่ยาวนาน ในด้านหนึ่ง และความต้องการ (หรืออย่างน้อยก็เป็นที่ต้องการ) สำหรับคำแนะนำเพิ่มเติม อุปกรณ์เสริม วัสดุสิ้นเปลือง ไดรเวอร์ ฯลฯ สำหรับการใช้งานในทางกลับกัน ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดคืออุปกรณ์เทคโนโลยีทุกประเภทตั้งแต่คอมพิวเตอร์ไปจนถึงกล้องดิจิตอลและอุปกรณ์หรือซอฟต์แวร์อื่นๆ ดังนั้น เว็บไซต์ของบริษัทต่างประเทศขนาดใหญ่ที่จัดหาผลิตภัณฑ์ประเภทนี้จึงมุ่งเน้นไปที่การสนับสนุนผู้ใช้เป็นส่วนใหญ่

นอกจากนี้ จำเป็นต้องมีการเพิ่มความภักดีสำหรับบริการที่มีการชำระเงินเป็นงวด ซึ่งเป็นบริการประเภทต่างๆ เช่น เริ่มต้นจากการเข้าถึงตลาดฟอเร็กซ์และลงท้ายด้วยการสมัครรับข่าวสาร (หัวข้อปิด) ในกรณีนี้ การบริโภคผลิตภัณฑ์ไม่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมใดๆ อย่างไรก็ตาม หน้าที่ของไซต์คือการเพิ่มความภักดีของผู้ใช้เป็นหลัก บริษัทผู้ให้บริการขนาดใหญ่ทำงานเพื่อสิ่งนี้ทุกวัน

สุดท้ายนี้ เว็บไซต์ของบริษัทขนาดใหญ่ที่ผลิตภัณฑ์เป็นที่รู้จักอยู่แล้ว (เช่น Coca-Cola) ต้องเผชิญกับภารกิจในการเพิ่มความภักดีของผู้ใช้ ในตลาดที่บริษัทนี้ตั้งอยู่ (มีอยู่ในปัจจุบัน) ส่วนแบ่งของผู้ใช้ที่ต้องการดึงดูดเป็นครั้งแรกนั้นไม่มีนัยสำคัญ อย่างไรก็ตาม มีความจำเป็นต้องทำงานประจำวันเพื่อดึงดูดลูกค้าให้กลับมาสู่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทอีกครั้ง และงานนี้ยังสามารถโอนไปยังไซต์ได้บางส่วนจากนั้นไซต์จะเกี่ยวข้องกับเป้าหมายประเภทนี้โดยเฉพาะ

4. การดึงดูดและรักษาผู้ชมเป้าหมายเพื่อวัตถุประสงค์ในการขายผู้ติดต่อกับผู้ชมเป้าหมายนี้ให้กับผู้ลงโฆษณาบุคคลที่สาม กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไซต์ที่เป็นของวัตถุประสงค์ประเภทนี้เรียกว่า "แพลตฟอร์มโฆษณา" ต่างจากเป้าหมายทั้งสามประเภทก่อนหน้านี้ ประเภทเป้าหมายนี้ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขาย ไม่ว่าจะเป็นหลักหรือรอง

การรับรองว่าผู้ชมที่มั่นคงสำหรับแพลตฟอร์มโฆษณานั้นเป็นงานเพื่อเพิ่มความภักดีของผู้ชม แต่ต่างจากไซต์ประเภทที่สามตรงที่จำเป็นต้องให้ผู้ชมแสดงความภักดี ไม่ใช่ความมุ่งมั่นต่อแบรนด์ของบริษัท ซึ่งไม่สำคัญนัก แต่เพื่อ ไซต์เอง ไปจนถึงไซต์ที่นำเสนอข้อมูล รูปแบบของข้อมูลนี้ ฯลฯ

ไซต์ที่เป็นของเป้าหมายประเภทนี้สามารถทำงานสองอย่าง - สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเพียงแพลตฟอร์มโฆษณาที่สร้างขึ้นเพื่อสร้างผลกำไรจากการโฆษณา หรือแพลตฟอร์มโฆษณา "กระเป๋า" นั่นคือแพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นเพื่อจุดประสงค์เดียวในการดึงดูดผู้ชมเป้าหมายไปที่ ไซต์เฉพาะเรื่องและเปลี่ยนเส้นทางส่วนสำคัญของกลุ่มเป้าหมายไปยังเว็บไซต์ "การขาย" ของบริษัท ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นประเภทแรก