Понятие «маркетинговая стратегия» туристского предприятия. Разработка альтернативных маркетинговых стратегий Разработка стратегии на туристском рынке

1.2 Специфика маркетинга в туризме.

Туризм по своим основным характеристикам не имеет каких-либо принципиальных отличий от других форм хозяйственной деятельности. Поэтому все существенные положения современного маркетинга могут быть в полной мере применены и в туризме.

В то же время в туризме есть своя специфика, отличающая его не только от торговли товарами, но и от других форм торговли услугами. Здесь имеет место торговля, как услугами, так и товарами (по оценкам специалистов, доля услуг в туризме составляет 75%, товаров – 25%), а также особый характер потребления туристских услуг и товаров в месте их производства, более того, в определенной ситуации.

В традиционном производстве, имеющем конкретный результат труда (товар в материально-вещественной форме), понятие маркетинга имеет более конкретное содержание. В туризме результат деятельности сводится к туристскому продукту. По сути, туристский продукт – это любая услуга, удовлетворяющая те или иные потребности туристов и подлежащая оплате тс их стороны. К туристским услугам относятся гостиничные, транспортные, экскурсионные, переводческие, бытовые, коммунальные, посреднические и др.

Основным туристским продуктом является комплексное обслуживание, т.е. стандартный набор услуг, продаваемый туристам в одном «пакете», за рубежом их часто называют пекидж-турами.

Туристический маркетинг – понятие сложное и емкое, ввиду чего он еще не получил точной и окончательной формулировки. Существует множество определений, в том числе:

Методы и приемы, направленные на выявление и удовлетворение потребностей людей, вызванных мотивами отдыха – познавательный аспект, отдых, развлечение, лечение и т.д., - и организация туристических бюро или ассоциаций, способных рационально удовлетворить эти потребности;

Государственная и частная деятельность туристических предприятий, осуществляемая по международным, национальным и региональным планам с целью удовлетворения потребностей определенных групп туристов;

Система торгово-производственной деятельности, имеющая целью удовлетворение индивидуальных потребностей каждого потребителя на основе выявления и изучения потребительского спроса в целях получения максимальной прибыли;

Рыночно-ориентированное управление, направленное на достижение целей предприятие целей предприятия путем более эффективного, чем у конкурентов, удовлетворения потребностей туристов; маркетинг может использоваться как на уровне отдельной туристической фирмы, так и в отдельности туристических концернов, холдингов, в том числе и на международном уровне.

Всемирная туристическая организация выделяет три главные функции маркетинга в туризме:

установление контактов с клиентами ставит своей целью убедить их в том, что предлагаемое место отдыха и существующие там службы сервиса, достопримечательности и ожидаемые выгоды полностью соответствуют тому, что желают получить сами клиенты;

развитие предполагает проектирование нововведений, которые смогут обеспечить новые возможности для сбыта, в свою очередь подобные нововведения должны соответствовать потребностям и предпочтениям потенциальных клиентов;

контроль предусматривает анализ результатов деятельности по продвижению услуг на рынке и проверку того, насколько эти результаты отражают действительно полное и успешное использование имеющихся в сфере туризма возможностей.

Туристский продукт должен быть хорошим приобретением. В связи с этим маркетинг представляет собой последовательные действия туристских предприятий, направленные на достижение такой цели. Поэтому достаточно логичным и обоснованным является следующее определение маркетинга.

Маркетинг в туризме – это система непрерывного согласования предлагаемых услуг с услугами, которые пользуются спросом на рынке и которые туристское предприятие способно предложить с прибылью для себя и более эффективно, чем это делают конкуренты.

Применительно к туризму выделяют несколько составляющих комплекса маркетинга:

Персонал, его квалификация и обучение;

Процесс предоставления услуги;

Окружение.

Туристский бизнес уникален в том смысле, что персонал предприятий – это часть туристического продукта. Гостеприимство, доброжелательность – главное условие для всех желающих, а не только специалистов по непосредственному обслуживанию потребителей. Маркетинг должен быть неотъемлемой частью философии всей организации, а функции маркетинга выполняться всеми сотрудниками. Ключевой фактор конкурентоспособности туристского предприятия – это меры (мероприятия) по мобилизации творческой активности коллектива.

Важным фактором высококачественного обслуживания клиента является окружение – внешний вид здания, оформление офиса, мебель, оборудование, оргтехника и т.д. атмосфера предложения продукта (физическая среда) воспринимается с помощью органов чувств (зрения, слуха, обоняния, осязания) и оказывает влияние на покупательское поведение четырьмя способами:

может служить носителем информации для потенциальных потребителей;

может служить средством привлечения внимания клиентов;

может быть носителем определенного эффекта (цвета, звуки и свойства поверхностей окружающих клиента предметов воздействуют на его сознание и побуждают к покупке);

может создавать определенное настроение.

Для обеспечения эффективности управления маркетингом требуется разработка его вспомогательных систем:

маркетинговой информации;

организации маркетинга;

маркетингового контроля.

Система маркетинговой информации обеспечивает получение, систематизацию, оценку и использование сведений, характеризующих состояние внешней среды и внутренней среды туристского предприятия. Без объективной, актуальной, достаточно полной маркетинговой информации невозможно принятие оперативных и стратегических решений.

Система организации маркетинга направлена на создание соответствующей организационной структуры туристского предприятия, обеспечивающей реализацию маркетинговых мероприятий.

Для постоянного слежения за выполнением маркетинговых стратегий и программ создается система маркетингового контроля .

На практике технология реализации концепции маркетинга очень эластична. Она может менять и свою структуру, и место отдельных этапов в зависимости от особенностей предприятия, степени освоенности рынка, поставленных целей, задач и условий рынка. Однако все эти элементы тесно взаимосвязаны. Нельзя ни один из них исключить из системы, не нарушив ее целостности

Глава 2. Маркетинговые стратегии в индустрии туризма и гостеприимства.

2.1 Стратегический маркетинг на туристских предприятиях.

1. Корпоративные маркетинговые стратегии в туризме . Иерархия маркетинговых стратегических решений.

Важнейшими целями любой компании являются: получение прибыли, обеспечение постоянного роста оборота и занятие лучшего конкурентного положении на рынке. В маркетинге – это рост продаж, увеличение доли рынка, повышение лояльности потребителей. Именно на высшем уровне управления компанией закладываются основы правильной маркетинговой политики, поскольку каждое конкретное маркетинговое решение должно рассматриваться как детализация стратегических решений компании, направленных на достижение общекорпоративных целей:

определение развития основных стратегиечских зон хозяйствования

выбор направлений дальнейшего роста

формирование конкурентных преимуществ.

Эти и другие маркетинговые решения, принимаемые высшим руководством компании, определяют на последующих этапах развитие конкретных продуктов и рынков, всю систему маркетинговых мероприятий, их затраты и эффективность. Стратегические маркетинговые решения представляют собой способ действия по достижению маркетинговых целей, которые, в свою очередь, вытекают из целей общекорпоративных.

Различают маркетинговые решения, принимаемые предприятием на трех уровнях:

корпоративном;

функциональном;

инструментальном.

Корпоративные маркетинговые решения определяют стратегии взаимодействия с рынком и согласования потенциала предприятия с его требованиями. Маркетинговые решения на корпоративном уровне определяют пути, как лучше использовать ресурсы предприятия для удовлетворения нужд рынка. Можно выделить три группы стратегических маркетинговых решений на корпоративном уровне.

Портфельные стратегии - позволяют достаточно эффективно решать вопросы управления различными сферами деятельности предприятия с точки зрения их места и роли в удовлетворении нужд рынка и осуществления капиталовложений в каждую из сфер.

Стратегии роста - дают возможность ответить на вопросы: в каком направлении развиваться предприятию, чтобы лучше соответствовать требованиям рынка? достаточно ли собственных ресурсов для этого или потребуется пойти на внешние приобретения своей деятельности?

Конкурентные стратегии - определяют, каким образом можно обеспечить предприятию конкурентные преимущества на рынке с точки зрения большего привлечения потенциальных потребителей и какую политику выбрать по отношению к конкурентам.

2.Маркетинговые стратегии по развитию турбизнеса.

Маркетинговая практика рассматривает «портфель» в виде совокупности, как правило, не зависимых друг от друга хозяйственных подразделений, стратегических единиц одной компании.

«Портфельный анализ» позволяет представить в матричном виде результаты исследования направлений деятельноси предприятия с целью определения их последующего роста и увеличения прибыльности входящих в ее состав стратегических единиц. При этом рост производства определяется развитием спроса и продаж, что приводит к снижению затрат ресурсов на единицу продукции.

«Портфельные стратегии» - способы распределения ограниченных ресурсов между хозяйственными подразделениями предприятия с использованием критериев привлекательности рыночных сегментов и потенциальных возможностей каждой хозяйственной единицы. Управление ресурсами предприятия на основе выбора хозяйственных направлений рыночной деятельности осуществляется с использованием матрицы БКГ и матрицы Мак-Кинзи.

3. Маркетинговые стратегии, ориентированные на рост туристской компании.

Рост предприятия - проявление видов его деловой активности, которая может быть основана на трех возможностях роста:

органический рост, т.е. интенсивное развитие за счет своих собственных ресурсов

приобретение других предприятий или интегрированное развитие;

диверсификация - уход в другие сферы деятельности.

Стратегии роста представляют собой модели управления предприятием путем выбора видов его деловой активности с учетом внутренних и внешних возможностей.

Управление ростом осуществляется с помощью:

матрицы Ансоффа

матрицы внешних приобретений;

новой матрицы БКГ.

Матрица Ансоффа. Эта матрица представляет собой инструмент для классификации продукции и рынков в зависимости от степени неопределенности перспектив продажи продукции или возможностей проникновения данной продукции на данный рынок. Известно, что горазно труднее продать совершенно новую продукцию, чем продукцию известную, также продавать существующий ассортимент товаров категориям потребителей, близким тем, которые уже приобретали их, легче, чем осваивать новые рынки.

Каждый стратегический квадрант определяет направления маркетинговых усилий предприятия: Маркетинговая стратегия понятие и сущностьРеферат >> Маркетинг

Специальных маркетинговых методов. Основные этапы разработки маркетинговой стратегии и их последовательность, ... социально–психологические особенности покупателей и продавцов, их мотивация при... , Сибирского регионов Выездной туризм : формирование и реализация на...

Маркетинговые исследования в туризме (1)

Реферат >> Маркетинг

... их интересов. К особенностям проведения такого рода исследований в туризме можно отнести следующие: потребность проведения маркетинговых ... . Список использованной литературы 1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ, 2005. 2. ...

В последние годы состояние туристской инфраструктуры России изменилось в лучшую сторону. Этому способствовали активная политика развития туризма и пристальное внимание к отрасли со стороны всех уровней власти, а также организация крупных международных спортивных и культурных мероприятий. Появились новые объекты туристского показа, предприятия коллективного размещения, построены транспортные узлы. Происходящие изменения создали благоприятные условия для комплексного развития туристской сферы, поскольку многие задачи по созданию эффективной модели управления туризмом, совершенствованию туристской инфраструктуры и другие до сих пор не решены.

В «Концепции долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период до 2020 г.» и в «Стратегии развития туризма в Российской Федерации на период до 2020 г.» (далее - Стратегия развития туризма) туризм рассматривается как существенная составляющая инновационного развития нашей страны. В этих документах поставлена задача приоритетного развития внутреннего и въездного туризма. Ее решение предполагает привлечение иностранных туристов, формирование приверженности россиян к внутреннему туризму, увеличение кратности поездок, реализацию стратегической роли туризма в духовном развитии, воспитании патриотизма, просвещении и обеспечении роста качества жизни населения.

Реализация Стратегии развития туризма требует решения разноплановых задач:

формирование доступной и комфортной туристской среды;
повышение качества и конкурентоспособности туристского продукта Российской Федерации на внутреннем и мировом рынках;
развитие социального, лечебно-оздоровительного, детского, юношеского и молодежного туризма;
совершенствование системы управления и статистического учета в сфере туризма;
обеспечение роста экономики и качества жизни населения регионов Российской Федерации за счет развития туризма;
комплексное обеспечение безопасности в сфере туризма и устойчивого развития сферы туристских услуг;
продвижение туристского продукта Российской Федерации на внутреннем и международном туристских рынках;
интеграция сферы туристских услуг, предоставляемых Республикой Крым и г. Севастополем, в систему управления туризмом и в профессиональное туристское сообщество Российской Федерации.

Приоритетными направлениями развития внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации являются:

унификация качества туристских услуг и приведение их в соответствие с международными стандартами;
создание и развитие комфортной информационной туристской среды, включая систему туристской навигации, знаки ориентирования, информацию о туристских ресурсах и программах;
усиление роли туризма в просвещении и формировании культурно-нравственного потенциала населения;
координация усилий всех регионов по продвижению туристского продукта Российской Федерации.

Развитие туризма в Российской Федерации базируется на принципах инновационности, комплексности, интеграция туристских планов и проектов во все сферы народного хозяйства и социальной жизни общества. К дополнительным принципам развития туризма относятся: стимулирование предпринимательства, развитие межкультурной коммуникации и международного сотрудничества, сбалансированность интересов участников туристского рынка (потребители, бизнес, некоммерческие организации, органы государственного управления, местные жители); устойчивость развития туризма, учет экологических и социокультурных рисков, неистощимое использование туристских ресурсов.

Стратегия развития туризма в Российской Федерации реализуется совместными усилиями органов государственной власти в сфере туризма и смежных отраслей всех уровней, турфирм, организаций и лиц, предоставляющих отдельные туристские услуги, образовательных учреждений, готовящих кадры в сфере туризма, транспортных и страховых компаний и других участников туристской деятельности.

Федеральная целевая программа «Развитие внутреннего и въездного туризма в Российской Федерации (2011-2018)» предусматривает стратегическую задачу создания точек роста в регионах Российской Федерации на основе кластерного подхода. В программе предусмотрены мероприятия по формированию туристе ко-рекреационных кластеров вблизи исторических и культурных центров, заповедников и других мест и объектов туристского показа, а также создание сети автотуристских кластеров.

Другая стратегическая задача связана с формированием комфортной информационной туристской среды: выработкой единого подхода к информационной работе с туристами, разработке единой унифицированной системы туристской навигации, созданию региональных туристских информационных центров и банка информационных материалов по туристским ресурсам Российской Федерации.

Не менее актуальны вопросы развития транспортной и дорожной инфраструктуры, организации движения туристских автобусов в условиях высокой загрузки автодорог, обустройства стоянок в зонах повышенного туристского интереса.

Современное состояние гостиничной базы за последние годы заметно улучшилось, появились новые предприятия размещения, в том числе различного класса обслуживания. Однако все еще ощущается нехватка средств размещения экономичного и среднего ценового сегмента, предлагающих стандартизированный набор услуг. Увеличение емкости номерного фонда данного типа становится главной предпосылкой к развитию внутреннего и въездного туризма.

В связи с вхождением в состав Российской Федерации новых субъектов - Республики Крым и г. Севастополя необходима их интеграция в систему управления сферой туризма Российской Федерации, смягчение негативных эффектов переходного периода.

Реализация Стратегии развития туризма при благоприятных условиях внешней среды позволит достичь целевых показателей, приведенных в табл. 1.1.

Таблица 1.1

Целевые показатели реализации «Стратегии развития туризма в Российской Федерации на период до 2020 г.»

Показатель	Единица измерения	2016 г.	2017 г.	2018 г.	2019 г.	2020 г.
Въезд иностранных граждан в Российскую Федерацию	млн поездок
Численность обслуженных в гостиницах и аналогичных средствах размещения	млн человек
Количество гостиниц и аналогичных средств размещения на конец года
Единовременная вместимость гостиниц и аналогичных средств размещения на конец года	тыс. мест
Число ночевок в гостиницах и аналогичных средствах размещения	тыс. единиц
Объем платных услуг, предоставляемых гостиницами и аналогичными средствами размещения	млрд руб.
Инвестиции в основной капитал гостиниц и аналогичных средств размещения

Примечание. Показатели рассчитаны на основе прогноза среднегодовых темпов роста количества туристских прибытий для стран Центральной и Восточной Европы, сформированного Всемирной туристской организацией, и с учетом прогноза долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период до 2030 г.

Принимающие российские туроператоры испытывают значительные трудности с обслуживанием иностранных туристов. Наиболее частая причина недовольства иностранцев связана с высокими ценами. Для многих европейцев Россия - чрезмерно дорогое направление, тогда как туристов из развивающихся стран и стран Тихоокеанского региона такие цены не останавливают. Этому способствует высокая степень расслоения населения этих стран по уровню доходов.

Высокие внутренние цены препятствуют росту количества путешествий россиян и зарубежных гостей по России. Стоимость проезда железнодорожным транспортом приравнивается или даже превосходит стоимость перелета на внутренних авиалиниях.

Другой проблемой въездного туризма является недостаточно комфортная туристская информационная среда, это касается знаков туристской навигации, недостатка и разрозненности информационных ресурсов о туристских программах регионов России, неудобного графика работы многих объектов туристского показа (наличие санитарных дней, короткий рабочий день, несоответствие преобладающему ритму прибытия иностранных граждан с туристскими целями по дням недели), невозможности предварительного бронирования и покупки билетов в музеи через информационно-телекоммуникационную сеть «Интернет».

Третья проблема, ограничивающая рост въездного туристского потока, - недостаток доступных гостиниц и аналогичных средств размещения.

Отечественный туристский продукт испытывает сильнейшую конкуренцию со стороны предложений международного рынка.

Особенно неблагоприятным фактором, сдерживающим развитие внутреннего туризма, является проблема высоких цен на услуги железнодорожного и авиационного транспорта в Российской Федерации. Решение этой проблемы требует активных действий по изменению действующей системы налогообложения, регулирования внутренних цен на горюче-смазочные материалы, а также создания условий для формирования конкуренции на рынке внутренних пассажирских перевозок, разработки мер по созданию и развитию транспортных компаний, способных предложить сниженные цены. Понижение цен на внутренние пассажирские перевозки сегодня является центральной стратегической задачей, решение которой во многом определяет степень конкурентоспособности туристских услуг в России на внутреннем и международном туристском рынке.

Система мер по повышению конкурентоспособности отечественного туристского продукта включает:

обеспечение высокого качества туристских услуг; совершенствование профессионального образования в сфере туризма;
создание и поддержание эффективного уровня конкуренции в отрасли;
применение современных маркетинговых инструментов для формирования предложения туристских услуг в соответствии с потребностями покупателей;
разработку программы снижения цен на внутренние перевозки в пределах Российской Федерации;
создание и развитие российских систем бронирования туристских услуг на внутреннем рынке;
введение классификации объектов туристской индустрии, включающих средства размещения, горнолыжные трассы и пляжи.

Российские и иностранные туристы, активно посещающие зарубежные страны, привыкли к мировым стандартам обслуживания. Отечественным турфирмам организациям приходится работать с искушенным и требовательным потребителем, повышать качество предоставляемых услуг.

Качество туристских услуг оценивается различными методами, но преимущественно с помощью классификации объектов туристской инфраструктуры. Необходимо внедрить единую систему классификации туристских объектов - гостиниц и иных средств размещения, горнолыжных трасс и пляжей; разработать процедуру оценки качества туристских услуг.

Адаптация туристских услуг к требованиям туристов требует применения современных методов маркетинга. Практика показывает, что многие туристские организации исходят чаще из своих возможностей и стереотипных представлений о потребностях клиентов, пренебрегая исследованиями рынка и определением своей целевой аудитории. Происходит это, с одной стороны, от инертности сознания руководителей, с другой стороны, по причине крайней ограниченности в средствах ввиду низкой доходности и отсутствия обеспечения для получения кредитов. Поэтому работа по повышению качества туристских услуг требует разработки централизованного подхода к маркетинговым исследованиям в сфере туризма.

Стратегической задачей для развития сферы туризма является повышение уровня культуры, образования и просвещения населения. Этой задаче соответствуют все виды туризма, но в большей степени - культурно-познавательный туризм.

Для развития культурно-познавательного туризма необходимы:

применение элементов игровых технологий, приемов визуализации, ролевых методов вовлечения посетителя учреждений культуры в процесс познания;
создание учреждений культуры смешанного типа, с наличием в них эколого-культурных туристских комплексов, включающих природно-ландшафтную территорию, музейную экспозицию, мастерские традиционных ремесел, театрализованные представления, торговоярмарочный комплекс, научно-исследовательский центр.

Реализация социальной функции туризма обеспечивается развитием детской, юношеской и молодежной туристской активности. Одно из направлений развития детского, юношеского и молодежного туризма связано с более глубокой интеграцией туристских программ в систему образования, позволяющей сформировать условия для патриотического воспитания и расширения кругозора учащихся.

Стратегической задачей отечественной туристской отрасли является создание и поддержание благоприятного образа России как безопасного, интересного, доступного и модного туристского направления. Для этого необходимо:

поддерживать и развивать мероприятия событийного, представительского характера, межкультурные коммуникации, рекламу и информирование;
создавать в обществе приоритет путешествий по своей стране. Такая работа должна проводиться путем агитации, создания положительного имиджа любознательного туриста, предоставления информации о туристских программах.

Для улучшения туристского имиджа России в странах, формирующих основные туристские потоки, проводятся культурно-туристские форумы, туристские обмены, взаимные презентации туристского потенциала и туристских продуктов. Действенным механизмом продвижения России как туристского направления является создание сети зарубежных представительств Ростуризма в странах, направляющих массовый туристский поток в Россию. В городах России ведутся работы по составлению ежегодного национального календаря туристских событий.

Можно выделить позитивные и негативные тенденции развития сферы туристских услуг в Российской Федерации. Позитивными тенденциями являются:

увеличение количества объектов туристской инфраструктуры всех категорий, коллективных средств размещения и лиц, обслуженных в них;
увеличение количества мест отдыха и объектов туристского показа за счет курортов Крымского федерального округа;
сформировавшийся среди россиян устойчивый спрос на туристские услуги и рост дохода населения, создающие позитивный фон для привлечения потребительского спроса на продукт отечественной туристической индустрии;
наличие в стране потенциального внутреннего спроса на культурно-познавательные туристские программы;
наличие и рост спроса на природоориентированные виды туризма (рыболовный, охотничий, экологический, сельский);
рост патриотических настроений гражданского общества Российской Федерации, в том числе в молодежной среде;
наличие значительной сети учреждений культуры и традиции раннего приобщения россиян к их посещению при освоении программ общего, профессионального и дополнительного образования;
наличие в субъектах Российской Федерации трудовых ресурсов для замещения рабочих мест в сфере туризма, в том числе за счет переобучения безработных граждан;
сложившаяся система среднего профессионального и высшего образования в сфере туризма;
положительный опыт применения программно-целевых механизмов управления в сфере туризма;
установка на инновационный характер развития российской экономики.

Негативные тенденции развития сферы туристских услуг в Российской Федерации, также как и позитивные тенденции, разнообразны и разноплановы. К основным из них относятся:

недостаточно развитая туристская инфраструктура в большинстве регионов страны, малое количество средств коллективного размещения экономичной и средней ценовой категории с современным уровнем комфорта;
неразвитость транспортной инфраструктуры (низкие качество и пропускная способность дорог, несовершенный уровень придорожного обслуживания, неудовлетворительное состояние аэропортов, железнодорожных вокзалов, паромных переправ и т.д.);
дефицит и высокая степень износа туристских автобусов, круизных судов, самолетов и других транспортных средств;
устаревшая и недостаточно эффективно используемая ресурсная база санаторно-курортного, оздоровительного и медицинского туризма, острая нехватка учреждений детско-юношеского туризма;
плохое экологическое состояние прибрежных зон водоемов и природных территорий в местах активного развития туризма;
невыгодные экономические условия для привлечения инвестиций в туристскую инфраструктуру, отсутствие готовых инвестиционных площадок и типовых инвестиционных проектов;
низкая предпринимательская активность населения в сфере туризма;
серия банкротств крупных туроператоров и высокие потребительские риски в туризме;
высокая стоимость отечественного туристского продукта, особенно транспортного обслуживания, существенно снижающая конкурентоспособность внутреннего и въездного туризма;
высокая сезонная цикличность спроса на большинство туристских программ, большая продолжительность «низкого сезона» в регионах традиционного пляжного туризма, высокие постоянные издержки туристских предприятий;
превышение емкости гостиничной базы отечественных курортов пляжного отдыха над допустимой рекреационной нагрузкой и пропускной способностью пляжей и других объектов туристской инфраструктуры;
недостаточная практическая подготовка выпускников, обучающихся по программам профессиональной подготовки в сфере туризма;
традиционность подходов к формированию туристских программ, низкое разнообразие ассортимента туров по Российской Федерации, способных удовлетворить динамичный и взыскательный спрос потребителя;
отсутствие клиентоориентированной политики управления учреждениями культуры, необходимость модернизации их услуг;
недостаточное продвижение туристского продукта Российской Федерации;
низкая осведомленность россиян о туристских возможностях регионов Российской Федерации, разрозненность информационных ресурсов о сфере туризма и отсутствие единой системы информационной поддержки внутреннего и въездного туризма;
негативный имидж отечественного туристского продукта, низкая заинтересованность россиян в приобретении туров по Российской Федерации.

Перечисленные тенденции определяют стратегические ориентиры развития туризма в Российской Федерации.

В качестве основного механизма реализации Стратегии следует рассматривать государственно-частное партнерство как наиболее перспективный способ объединения усилий органов государственной власти и частного бизнеса с целью создания объектов туристской инфраструктуры.

Утверждена распоряжением Правительства Российской Федерации от 17 ноября2008 г. № 1662-р.
Распоряжение Правительства Российской Федерации от 31 мая 2014 г. № 941 -рг. Москва «Об утверждении Стратегии развития туризма в Российской Федерациина период до 2020 г.».

Теория и практика предпринимательской деятельности выделяют три вида базовых экономических стратегий — это выживание, стабилизация и развитие.

Каждая из этих стратегий определяется уровнем достигнутой (запланированной) рентабельности и жизненным циклом товаров (услуг).

Стратегия выживания характерна для предприятий, которые находятся в кризисном состоянии из-за убыточности. Для выхода из состояния убыточности стратегия выживания в порядке защиты должна предусмотреть меры, направленные на получение прибыли в кратчайшие сроки.При этом решаются следующие задачи: что предложить рынку туристических услуг, а от чего отказаться, какие функциональные стратегии использовать для перехода к рентабельной деятельности.

Поэтому при разработке экономической стратегии, направленной на выход предприятия из кризисного состояния, необходимо провести следующую работу:
— пересмотреть маркетинговую политику как основу поисков дополнительных возможностей увеличения объемов реализации товаров и услуг;
— организовать деятельность на принципах логистики;
— создать условия жесткой экономии затрат;
— усовершенствовать методы управления и провести при необходимости радикальные кадровые изменения;
— определить критические для предприятия объемы комплектования и реализации турпродукта и предоставление отдельных услуг.

Стратегия стабилизации является наступательно-защитной. Она используется в условиях колебания доходности предприятия от убыточности к рентабельности и наоборот.

Для осуществления стратегии стабилизации необходимо:
— экономно использовать ресурсы, чтобы быстрее стабилизировать рентабельность как минимум на достигнутом уровне;
— добиться положительных сдвигов в реализации турпродукта и расширении рынков сбыта с ориентацией на быстрое оживление деятельности;
— обосновать программу финансовой стабилизации предприятия путем изыскания эффективных внутренних и внешних источников инвестирования инновационной деятельности.

Стратегия развития (роста) наиболее привлекательна как для самого предпринимателя, так и для его инвесторов. Она является наступательной и предусматривает совокупность отдельных стадий и адекватных им промежуточных стратегий общего жизненного цикла роста, а именно — начальную стратегию, стратегию проникновения и расширения рынка, стратегию ускоренного роста и, наконец, стратегию перехода к новому витку развития, вновь имеет начало и все следующие стадии (стратегии).

Наиболее распространенными в практике туристического предпринимательства являются стратегии развития, связанные с обновлением туристического продукта на качественно более высоком уровне, расширением рынка туристических услуг предприятия и использованием новых технологий обслуживания туристов.

Экономическая наука выделяет четыре группы стратегий развития, которые в туризме имеют специфические особенности.

К первой группе относятся стратегии концентрированного роста , основанные на изменении туристического продукта или рынка туристических услуг. В этом случае предприятие должно улучшить туристический продукт или перейти к разработке нового, найти возможности для укрепления своего положения на рынке или найти нишу на новом рынке туристических услуг.

Ко второй группе стратегий роста относится интегрированное развитие , что предполагает расширение туристической деятельности за счет дополнения туристических услуг новыми видами.

Третьей группой стратегий роста являются стратегии диверсификации туристической деятельности . Они применятся в том случае, если предприятия не могут развиваться на действующем рынке туристических услуг по своим турпродуктом.

К четвертой группе стратегий развития туристической деятельности относятся стратегии перегруппировки сил с целью повышения эффективности. В таких случаях требуется структурная перестройка деятельности, направленная на обновление туристического продукта в соответствии с изменениями рыночного спроса. Эта стратегия связана с восстановлением туристической деятельности предприятия на качественно более высоком уровне.

Большие туристические предприятия могут одновременно использовать несколько видов стратегий развития. На основе оценки действующей экономической стратегии каждое предприятие обосновывает свою базовую стратегию по соответствующей процедуре. Итак, обоснование и реализация экономической стратегии предприятия охватывает организацию стратегического предвидения, которое требует систематического совершенствования методов разработки новых и эффективного корректировки действующих стратегий, требует повышения профессионализма как разработчиков, так и исполнителей стратегических решений.

Говоря о сбытовой стратегии туристского предприятия, мы должны помнить о том, что она является одной из составных частей комплекса маркетинга предприятия и соответственно не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий, не может служить самоцелью. Вместе с тем, учитывая специфику работы турфирмы, задача её - не просто произвести продукт, но продать его, довести до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Сбытовая стратегия является одной из важнейших частей общего маркетинга предприятия. Как и иные элементы маркетинговой стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно увязана с общими целями и задачами туристского предприятия.

Сбытовая стратегия предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учётом всех остальных её компонентов (продукт, цена, коммуникации).

Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.

Постановка целей сбытовой стратегии.

Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими.

Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождения, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объёмов продаж и т.д.

Постановка целей сбытовой стратегии тесно увязана с целями маркетинговой деятельности туристского предприятия. Основной целью является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте и при этом, получение оптимального экономического эффекта

Выбор каналов сбыта (распределение) и методов управления ими осуществляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии предприятия, объёмов сбыта и скорости обращения. Важнейшими критериями выбора каналов сбыта туристского продукта являются управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.

При выборе туроператорской фирмой канала сбыта необходимо учитывать следующие ограничения, накладываемые:

характеристиками товара или услуги (стандартные и недорогие продукты можно распространять как с помощью длинного, так и с помощью короткого канала распределения, эксклюзивные услуги или услуги, находящиеся на стадии запуска, рационально распространять с помощью более короткого канала сбыта);

характеристиками фирмы, прежде всего ей размерами и финансовыми возможностями;

размерами рынка (если рынок небольшой, то фирме самостоятельно будет легче обеспечить сбыт своих товаров и услуг);

характеристиками посредника, который должен обладать способностями в выполнении необходимых производителю задач.

Для выбора наиболее оптимального построения каналов сбыта каждый из вариантов может быть оценен по нескольким критериям:

Экономический критерий предполагает анализ уровня продаж и затрат на создание и функционирование каждого канала, сравнение их с аналогичными показателями самой компании. Использование посредников оправдано и в том случае, если они способны выполнять сбытовую деятельность более эффективно и с меньшими затратами, чем предприятие-производитель.

Критерий контроля: работа через посредников - агентскую сеть предполагает меньшую степень контроля, чем работа собственного отдела продаж;

Критерий адаптивности предполагает анализ будущих изменений рынка, так как долгосрочные обязательства каждого канала лишают его гибкости.

Туроператор тщательно выбирает потенциального партнёра, изучает его надёжность и деловую активность. Иногда западные туроператоры прибегают даже к конкурсу при выборе агента на российской территории.

Агента подбирают исходя из задач реализации и особенностей турпродукта:

по предметному направлению туров;

объёму прав и обязанностей;

определённой территории, группе предприятий;

социально-экономическим и иным критериям групп потенциальных туристов;

разновидности технологии и методов продаж;

виду взаиморасчётов;

знанию языка, эрудиции, личной обаятельности и деловитости, опыту работы и имиджу в сфере туризма, честности и порядочности.

Как только компания рассмотрела альтернативные варианты построения канала сбыта и выбрала наилучший, она приступает к работе по управлению выбранным каналом. Управление каналом сбыта требует отбора и мотивации посредников, оценки их деятельности. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения её эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

Основными элементами анализа функционирования сбытовой сети являются: объёмы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания клиентов, соблюдение установленных стандартов, методов и технологий обслуживания.

В современной конкурентной среде мало надеяться только на личные возможности сбыта. Предприятия обязаны формировать все более развитые системы дистрибьюции (распределения) – это сочетание самостоятельных организаций, участвующих в процессе предоставления продукта или услуги конечным потребителям или компаниям-заказчикам. Они складываются на основе договорных отношений и союзов.

Задача системы распределения в сфере туризма – это обеспечение возможных потребителей туруслуг информацией, которая повлияет на их правильный выбор.

Система дистрибьюции состоит из всех организаций, которые являются посредниками между производителями туруслуг и их прямыми потребителями. Значимость посредников и каналов сбыта в сфере туризма можно объяснить несколькими факторами:

посредники действуют на рынке, и они обладают более верной информацией о спросе, его причинах и предпочтениях потребителей. Для получения подобной информации производителю туруслуг необходимо затратить и время, и деньги;

посредники могут быстро определить, как трансформируется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений;

посредники соединяют различные типы услуг, имеющиеся у разных производителей, в единый пакет услуг, который привлекателен для возможного клиента и соответствует его нуждам, в зависимости от спроса на рынке;

посредники не только формируют пакет услуг, но и предоставляют информацию о маршрутах, типах услуг, давая туристу право выбора. Обширная сеть посредников может оказать помощь в продвижении и продаже турпродукта.

Рыночные посредники в индустрии туризма включают в себя туроператоров, представителей отделов продаж гостиниц, государственные туристические союзы, всемирные системы дистрибьюции, Интернет.

Имеется два способа сбыта – прямой, это налаживание прямых связей между продавцом и покупателем, и косвенный – это работа через торгово-посредническое звено.

Избрание каналов реализации и методик управления ими занимает центральное место в выработке сбытовой стратегии турпредприятия. Каналы реализации выбираются в зависимости от целей и задач сбытовой политики, объемов реализации и скорости обращения.

Главные составляющие работы сбытовой сети, подлежащие рассмотрению: масштабы сбыта, скорость обращения, затраты на поддержание избранных каналов реализации, скорость и качество обслуживания клиентов, следование утвержденным стандартам и технологиям обслуживания и др.

В сфере туризма посредники реализуют услуги нескольких производителей. Наиболее показательным образцом могут быть гостиницы, которые продают свои услуги по размещению через бесчисленные турфирмы, а также обслуживают туристов, которые обошли посредников в лице турагентств. Некоторые производители сами осуществляют роль и функции посредников и сами предлагают свой товар конечному потребителю.

Существуют внешние (заграничные турфирмы-посредники) и внутренние каналы сбыта турпродукта.

Разработка ценовой стратегии в соответствии с особенностями продукта (услуги) и ситуации на рынке.

Туристская организация может выбрать пассивную ценовую стратегию, следуя за лидером в ценах или основной массой производителей на рынке, или попытаться реализовать активную ценовую стратегию, учитывающую прежде всего ее собственные интересы. Выбор ценовой стратегии во многом зависит от того, предлагает ли организация на рынке новый или традиционный продукт (услугу).

При выпуске нового туристского продукта организация выбирает, как правило, одну из следующих ценовых стратегий.

Стратегия «снятия сливок» заключается в том, что на инновационный турпродукт устанавливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить этот продукт по такой цене. Высокая цена дает организации ряд преимуществ:

обеспечивает значительный размер прибыли;
позволяет полностью удовлетворять потребности рынка;
способствует созданию имиджа качественного продукта и увеличению спроса в случае престижности продукта.

Основным недостатком такой стратегии ценообразования является то, что высокая цена привлекает конкурентов - потенциальных производителей аналогичных турпродуктов, поэтому она наиболее эффективна при некотором ограничении конкуренции. Условием успеха является также наличие достаточного спроса.

Стратегия проникновения на рынок характеризуется тем, что туристская организация устанавливает более низкую цену, чем цены на рынке на аналогичные турпродукты конкурентов. Это позволяет привлечь максимальное число покупателей и способствует завоеванию рынка. Реализация такой стратегии требует больших материальных затрат и дает эффект в том случае, если большие объемы производства позволяют возмещать общей массой прибыли ее потери на отдельном продукте и рост объемов производства обеспечивает снижение издержек.

Стратегия психологической цены основана на установлении цены, учитывающей психологию покупателей, особенности их ценовое- приятия. Обычно цена определяется в размере чуть ниже круглой суммы, у покупателя при этом создается впечатление точного определения затрат на производство и невозможности обмана, уступки покупателю и выигрыша для него. Учитывается также, что покупатели любят получать сдачу. На самом же деле в выигрыше оказывается продавец за счет увеличения количества проданных турпродуктов и, следовательно, суммы прибыли.

Стратегия следования за лидером заключается в том, что цена на турпродукт устанавливается исходя из цены, предлагаемой главным конкурентом, обычно ведущим предприятием на туристском рынке.

Нейтральная стратегия ценообразования исходит из того, что определение цены на новый турпродукт осуществляется на основе учета фактических издержек его производства, включая среднюю норму прибыли в отрасли.

Стратегия престижной цены основана на установлении высоких цен на турпродукты очень высокого качества с уникальными свойствами.

Стратегия скользящей цены заключается в том, что цена устанавливается в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка. Такой подход применяется чаще всего в отношении турпродуктов массового спроса. В этом случае тесно взаимодействуют цены и объемы реализации турпродуктов: чем больше объем производства, тем больше у туристской организации возможностей снизить издержки производства и в конечном счете цены.

Стратегия долговременной цены приемлема для турпродуктов, пользующихся постоянным спросом (например, экскурсионных туров). Такая цена действует длительное время и слабо подвержена изменениям.

Стратегия потребительской цены означает, что на турпродукты, реализуемые различным социальным группам населения, устанавливаются дифференцированные цены. Например, турфирмы, как правило, предлагают турпродукты разных категорий по разным ценам для удовлетворения потребностей туристов с различным уровнем дохода.

Стратегия гибкой цены основана на ценах, которые быстро реагируют на изменения соотношения спроса и предложения на туристском рынке. В частности, если происходят сильные колебания спроса и предложения в относительно короткие сроки, то применение этого вида цен оправданно.

Стратегия преимущественной цены предусматривает определенное понижение цены на турпродукт, который занимает доминирующее положение (доля рынка 70-80%), и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов выпуска и экономии на расходах по реализации турпродуктов. Основная задача предприятия - воспрепятствовать внедрению на рынок новых конкурентов, заставить их платить слишком большую цену за право реализации конкретного вида турпродукта.

Существуют и другие стратегии ценообразования, которые могут быть достаточно эффективными в различные моменты функционирования туристских организаций. Следует отметить, что в туристской практике, как правило, используются смешанные варианты стратегического ценообразования.