Что такое презентация товара. Эффективная презентация товара

Прочитав эту статью, вы сможете научить консультантов демонстрировать истинный интерес к тому, что они продают, привить продавцам любовь к своей работе, предлагать дополнительные продукты, не раздражая клиентов.

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» представил результаты шестилетнего исследования компаний, которые совершили прорыв в своей области. Когда автор встречался с руководителями предприятия Philip Morris, то отметил азарт, с которым персонал продавал сигареты, пиво и сыр с высоким содержанием жира. Джим Коллинз пишет, что любовь сотрудников к компании и продукту - один из ключевых факторов, который помогает достичь успеха.

Мы сделали аналогичный вывод: продукт, который нравится сотрудникам, продается в три-семь раз быстрее, чем тот, который вызывает меньше эмоций. К примеру, магазин, где консультанты любят шоколад, показывает на 3–5% больший оборот товара этой категории. Поэтому уже на собеседованиях и при стажировке мы смотрим, интересна ли человеку продукция. Если консультант не любит кофе или чай, ему будет сложно «вкусно» презентовать товар. Однако надо еще уметь выразить свою любовь. Расскажу, как презентовать товар , чтобы не оставить равнодушным покупателей.

Обучите продавцов, как правильно презентовать товар

Чтобы консультант мог выразить любовь к продукту, обучаем навыкам презентации. Обучение включает три блока: схемы и правила презентации; расширение словарного запаса; умение сравнивать товары между собой.

Схемы и правила презентации. Мы учим не убеждать клиента купить, а презентовать товар так, чтобы гость понял, почему консультант предлагает этот продукт. Задача продавцов - предоставить информацию, которая поможет принять решение. Презентация включает три шага:

описание товара;
ответ на вопрос, почему товар подходит под запрос клиента;
предоставление дополнительной информации.

На практике это выглядит так. Если гость говорит: «Хочу черный крепкий чай», консультант в презентации использует фразу «Это черный крепкий чай». Так он показывает, что услышал клиента и предлагает товар, который соответствует его потребностям. Дополнительной информацией может быть рекомендация, как заварить чай, сведения об особенностях листа.

Расширение словарного запаса. Стремимся расширить словарный запас сотрудников, чтобы продавцы употребляли эпитеты, которые описывают вкус кофе или чая (рисунок). Например, если попросить человека описать кофе, он с ходу назовет три-четыре определения. Продавцу желательно знать 10–16 прилагательных. Мы регулярно работаем над увеличением словарного запаса продавцов - на дегустациях, тренингах по продукту.

Если компания не работает в сфере продуктов питания, то слова, характеризующие вкус, вряд ли подойдут. Используйте другие эпитеты. Если предлагаете одежду или обувь, продавцы могут описывать качества ткани, удобство вещей. Ведь клиенты покупают не товар, а «ощущение счастья». И это счастье у каждого свое - нужно описывать его по‑разному.

Умение сравнивать товары между собой. Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше», провел эксперимент с джемом. Одним посетителям предоставили выбор из шести видов джема, другим - из 24. Продажи оказались выше, когда выбор был невелик, хотя богатство вариантов должно привлекать больше покупателей. Шварц пришел к выводу: большой ассортимент делает человека несчастным. В итоге он стремится избежать выбора и покупки. Поэтому мы учим консультантов помогать клиенту сделать выбор.

Важно, чтобы, сравнивая товары, продавец ориентировался на запрос потенциального покупателя. Поэтому акцентируем, что не стоит убеждать клиента приобрести продукт, тем более дорогостоящий. Вместо этого следует рассказывать о товаре так, чтобы человеку было понятно, как эта покупка сделает его счастливым.

Приведу пример. Недавно я покупала дорожный фен в крупной торговой сети. Выбирала из двух вариантов. Сказала консультанту в магазине, что важен размер: фен должен помещаться в небольшом чемодане. Продавец назвал две причины, по которым мне следовало купить более дорогой товар, - говорил про качество, про «отсутствие запаха пластика при использовании». Однако все это не отвечало моим потребностям. Пусть фен пахнет пластиком - главное, чтобы он влезал в чемодан. Я купила фен, но магазин не запомнился мне как место, где решают мою проблему.

Выводы. Презентовать товар нужно как можно искреннее, чтобы клиент чувствовал в ней любовь продавца к продукту. Из нее должно быть понятно, как этот товар сделает покупателя счастливым.

Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек‑лист

Вместе с экспертами редакция журнала «Коммерческий директор» проанализировала ошибки, которые допускают компании, когда готовят презентацию товаров, и подготовила рекомендации, которые помогут создать идеальный документ.

Организуйте дегустацию товара для менеджеров

Продавец должен знать, что продает, поэтому мы проводим дегустации для консультантов. За месяц сотрудник пробует от 10 до 30 товаров. Дегустации проходят в магазине, в учебном центре на тренингах по продукту, во время ежемесячных собраний администраторов магазинов, на экскурсиях на кондитерскую фабрику (таблица 1). В дегустации на тренингах может участвовать до 200 человек, на встречах с поставщиками и производителями - 20–50, на экскурсиях - 10–15. Экскурсии на фабрику - мероприятия типа «встреча с поставщиками или производителями».

Если вы можете показать персоналу производство товара, делайте это. Так вы повлияете на продажи. Консультант уверенно ответит на вопросы по продукту, поделится личным мнением. Однажды я выбирала хлеб и сомневалась в качестве ингредиентов. Продавец сказала: «Не сомневайтесь! Я видела, как его делают, с ним все в порядке». Я поверила и теперь хлеб покупаю только там.

Чтобы дегустация повлияла на продажи, проводить ее надо по определенному алгоритму. Он включает четыре шага.

Объясните важность дегустации или теста. Расскажите сотрудникам, как ценно их мнение для клиентов. Покажите, что они становятся профессионалами, изучая и тестируя товар. Продемонстрируйте, как это отражается на продажах.
Научите правильно дегустировать или тестировать товар. Мы хотим, чтобы товар нравился продавцам. Поэтому учим их правильно дегустировать продукт.
Создайте бланк отчета или записей. Эффект от дегустации (теста) будет выше, если во время «опытов» консультант будет вести записи. У нас формат записей определяет тренер или наставник. Например, каждую весну приходит четыре-пять сортов коллекционного чая, которые по внешнему виду и вкусу схожи. Консультанты в магазинах изучают информацию о чае, затем пробуют сорта и заполняют специальную таблицу, указывая характеристики каждого вида (таблица 2).

4. Контролируйте результат. Наставник или тренер контролирует, как выполнены записи о дегустации. Важно, чтобы информация о товаре была единой по сети. Контроль позволяет показать консультанту важность дегустации в повышении квалификации. Кроме того, можно понять, какие впечатления от продукта получил продавец.

Выводы. Не все можно попробовать на вкус. Если вы продаете несъедобный товар, то:

проводите демонстрации товара;
давайте продавцам протестировать продукт самостоятельно;
создайте условия, в которых продавец может взять товар домой.

Обязательно предлагайте сотрудникам заполнять таблицу впечатлений и контролируйте этот процесс.

Способы привлечения лояльных потребителей: 6 готовых идей

Гибкиеалгоритмы работы менеджаров по продажам

Люди чувствуют, когда с ними беседуют по шаблону. Поэтому пусть консультанты будут гибкими в общении, тогда клиент ощутит себя особенным. Как добиться, чтобы продавцы соблюдали стандарты сервиса и сохраняли индивидуальный подход к покупателю? Прежде чем обучать стандартам, надо объяснить принципы отношения к клиентам. Мы говорим, что важно провести продажу так, чтобы гость захотел вернуться. Этот принцип помогает консультантам принимать решения при общении с покупателем.

В нашей компании 90% скриптов гибкие. У консультанта есть последовательность слов или действий, которую он может менять. Гибкие алгоритмы разработаны для ситуаций, когда клиент говорит «Спасибо, я просто смотрю», для предложения дополнительных товаров и пр. Есть и жесткие алгоритмы - это работа с жалобами клиентов.

Алгоритм продаж. При общении с каждым гостем мы рекомендуем проходить семь этапов продаж.

Встреча: приветствие и налаживание контакта.
Выявление потребностей.
Предложение товара (основного, дополнительного) и описание акций.
Работа с возражениями.
Сделка.
Прощание.
Работа с жалобами.

Поясню, как проявляется гибкость. Консультант имеет такие права.

Не рассказывать об акциях и не предлагать дополнительный товар, если клиента это не интересует или сейчас неуместно. Это рискованный подход, однако еще больший риск - рассказывать о дополнительных продуктах и акциях клиентам, которые не хотят об этом слышать.
Предлагать дополнительный товар после того, как гость рассчитался, если это уместно. Например, продавец решил показать товар «на будущее» и сделал подробную презентацию, объяснив гостю, что и почему ему подойдет.
Использовать рассказ об акции на этапе встречи, чтобы наладить контакт с гостем. Например: «Добрый день! У нас сегодня в первый раз проходит День шоколада. Кстати, как вы относитесь к сладкому?». Если бы продавец строго следовал алгоритму, то про акцию рассказал бы только после предложения основного товара.

Алгоритм допродаж. Каждый человек - клиент какой‑либо компании, и часто мы слышим формальные предложения: «Носки по акции не желаете?», «Давайте подберем чехол для телефона». Недавно я покупала пляжную обувь в популярном спортивном магазине и была удивлена, когда на кассе мне предложили взять носки. Я сказала: «Нет, спасибо» - и показала купленную обувь. Однако продавец переспросила: «Точно?». Такой подход повлиял на впечатление от покупки.

Предложение дополнительного товара должно быть индивидуальным. Мы даем лишь базовые схемы, а консультант самостоятельно решает, какой продукт предложить и что о нем рассказать.

Приведу несколько основных фраз, которые можно использовать для начала беседы. Они подходят для любого вида бизнеса.

«Сейчас по акции… и на него стоит обратить внимание, потому что…»
«Актуально для этого времени года, потому что…»
«Этот товар будет отлично сочетаться с тем, потому что…»
«Я рекомендую вам попробовать этот товар, потому что…»

Обратите внимание: везде есть словосочетание «потому что». Его можно заменить синонимом, но нужно обязательно объяснить, зачем нужен этот товар. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает эксперимент с ксероксом и очередью. В первом случае к ксероксу подходил человек и говорил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». Его согласились пропустить 60% людей. Во втором случае незнакомец добавил к просьбе причину: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?». Ему согласились уступить 94% людей. Автор продолжил исследование и в третьем случае попросил незнакомца указывать бессмысленную причину с использованием союза «потому что»: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Результат сопоставим с предыдущим - 93%. Это исследование доказывает уникальное влияние слов «потому что».

Поскольку надо не просто «продать и забыть», а добиться, чтобы клиент возвращался, то после слов «потому что» называйте разумную причину. Не всегда предложение дополнительного товара приводит к покупке сейчас. Однако качество предложения влияет на общее впечатление о бренде. Приведу пример. Я покупала кроссовки в магазине Super Step, мне обоснованно и логично предлагали дополнительные товары. Сначала шнурки - «потому что шнурки кардинально меняют внешний вид кроссовок», потом носки - «потому что при покупке носков можно получить больше баллов на карту». Я не взяла ни то ни другое, но точно вернусь в магазин и порекомендую знакомым.

Выводы. Объясняйте менеджерам по продажам, зачем соблюдать алгоритмы работы. Разделите их на жесткие и гибкие. При разработке алгоритмов работы по продажам помните о важности индивидуального подхода.

10 советов о том, как управлять сотрудниками отдела продаж

Доверие к сотрудникам

Наши консультанты могут подарить гостю товар, угостить конфетой или заварить чай. Еще сотрудник вправе принять обратно качественные пищевые продукты. Такой подход позволяет предлагать более высокий уровень сервиса и увеличивает продажи.

Эту историю рассказала знакомая. Как‑то она зашла в наш магазин. Продавец сказал: «Так хочется поднять вам настроение. Давайте угощу вас конфетой». На тот момент не было дегустаций. И хотя поступок консультанта не увеличил продажи в тот день, но знакомая - известный тренер - до сих пор рассказывает об этом на своих занятиях. А вот это влияет на продажи.

У всех магазинов есть ежемесячная сумма (размер зависит от проходимости), на которую можно угощать клиентов. Траты контролирует управляющий. Сумму, на которую можно сделать возврат, не определяем. Может показаться, что при таком подходе расходы предугадать нельзя. Клиенты будут возвращать непредсказуемый объем товара, продавцы начнут «раздаривать» продукцию, чтобы завоевать расположение гостей. Но такого не происходит из‑за правильного подхода к работе «правильных» консультантов.

Результат

Мы много делаем для поддержания отношений с постоянными гостями. Обучение продавцов навыкам презентации и допродажам - часть комплексной работы. В некоторых магазинах доля постоянных клиентов возросли до 80% от общего числа посетителей после того, как менеджеры научились правильно презентовать товар.

Презентация товара - это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации - пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая « ») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача - провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других - с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком - тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное - краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат - уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента - указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык - навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы - создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? - пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца - это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу , и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и в определенной степени.
Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и , учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя . И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

Совет: , никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

«Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
«Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

Помните, на 3 этапе продажи – – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

Связующая фраза:

«Для вас это означает…»
«Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
«За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
«Это позволит снизить ваши затраты…»
«Это делает возможным…»
«Это сокращает…»
«Что является гарантией…»
«Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
«Это позволит вам…»

Начинайте презентацию словами:

«Основными преимуществами данного товара…»,
«Очевидными достоинствами…»,
«Особенностью данного товара является…».

Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

«к тому же»,
«при этом»,
«более того»,
«кстати»,
«кроме того».

При завершении презентации используйте приём резюмирование:

«Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.

Перед тем, как продать товар , нужно его клиенту продемонстрировать. А чтобы результат этой демонстрации был удачным, необходимо научиться правильно презентовать товар или продукт и доносить выгоды вашего товара до покупателей.

Презентация товара должна быть на языке выгод!

Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить людей.

Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.

Очень обидно, когда презентация продукта проходит неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку. Чтобы такого не произошло, при ее подготовке старайтесь смотреть на ситуацию глазами клиента. Вот что по этому поводу говорит известный бизнес тренер по продажам Евгений Колотилов:

Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?

Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.

Мы можем быть слишком сосредоточены , бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему товар на языке выгод.

Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.

Концепцию СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные, например:

Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).

Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:

цену вашего товара;
качество вашей продукции;
надежность вашей компании;
является ли ваш товар средством вложения денег;
каков срок службы вашего товара;
как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
насколько ваш товар конкурентоспособен;
какой дизайн у вашего товара;
насколько использование вашего товара входит в привычку.

Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:

прибыль для организации;
повышение престижа компании;
красивая упаковка товара для витрины магазина;
перспектива развития компании клиента.

Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.

Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.