Konwersja sprzedażowa: co to jest i dlaczego jest potrzebna w biznesie. Czym jest konwersja w sprzedaży? Definicja, wzór i przykład obliczeń

W ciągu 24 godzin na Twoją stronę przybyło 100 osób. 1 z nich kupił to, co oferujesz. Oznacza to, że współczynnik konwersji Twojej witryny wynosi 1%. Na pierwszy rzut oka wszystko jest proste i jasne.

A co jeśli Ci powiem, że dobre nawrócenie nie istnieje w przyrodzie? A co jeśli pokazałbym, że czasami wysoka konwersja jest zła? I że konwersja Twojej witryny jest w 80% zależna od jednej rzeczy, która nie ma nic wspólnego z witryną?

Nie wierzysz mi? Następnie przeczytaj uważnie poniżej.

Konwersja witryny to stosunek całkowitej liczby osób odwiedzających witrynę do liczby osób, które wykonały docelową akcję.

Działanie docelowe to to, co chcesz, aby zrobili odwiedzający Twoją witrynę. Może to być złożenie zamówienia, zapisanie się do newslettera lub kliknięcie banera reklamowego.

Załóżmy, że Twoim docelowym działaniem jest złożenie zamówienia. W ciągu dnia otrzymałeś 3 zamówienia ze strony. Yandex Metrica (lub inny licznik odwiedzin) pokazuje, że tego dnia odwiedziło Cię 2347 osób.

Oznacza to, że musimy podzielić 3 przez 2347, a następnie pomnożyć wynik przez 100. W tym przykładzie konwersja wyniesie 0,12%.

Czy to dużo czy mało? Czy jest to dobra konwersja, czy zła? Ale to nie jest znane. Faktem jest, że pojęcie „dobrego nawrócenia” w ogóle nie istnieje.

Ile kosztuje dobra konwersja strony internetowej?

Często webmasterzy i marketerzy internetowi lubią mierzyć swoje konwersje – kto ma ich więcej. Podobno mam średnią konwersję na poziomie 7%. A ja mam 20%. U mnie nigdy nie spada poniżej 300%...

Jak więc właściwie powinna wyglądać dobra konwersja witryny internetowej? i w którym momencie nadszedł czas, aby „wszcząć alarm” i całkowicie przerobić witrynę?

Przyjrzyjmy się dwóm przykładowym witrynom. Pierwsza witryna daje nam konwersję na poziomie 7%, ale druga witryna daje nam tylko 1% konwersji. Czy to oznacza, że ​​druga strona jest 7 razy gorsza? Spójrz na poniższą tabelę.

Jak widać, pierwsza strona przynosi nam 41 300 rubli. na dzień. Natomiast drugi to 87 000 rubli. dochód dziennie. To zabawna matematyka. Konwersja jest 7 razy niższa, a dochód 2 razy wyższy.

Jeśli będziemy kontynuować naszą tabelę, otrzymamy następujące informacje.

Okazuje się, że konwersja 1% jest lepsza niż konwersja 7%. I nigdy nie słuchaj ani nie wierz tym, którzy przechwalają się swoimi „nawróceniami”. To wcale nie jest wskaźnik.

Jeśli chcesz, zrobię teraz odwrotną sztuczkę i okaże się, że 87 rubli. dochód od 1 odwiedzającego witrynę jest gorszy niż 41,3 rubla. dochód od 1 gościa? Następnie obserwuj uważnie.

Wskaźnik ważniejszy niż konwersja

Dochód na odwiedzającego witrynę to pierwsza główna liczba, którą musimy śledzić. Drugą główną liczbą jest to, ile kosztuje nas przyciągnięcie jednego odwiedzającego witrynę. Na podstawie tych dwóch wskaźników obliczymy najważniejszy wskaźnik wydajności.

Ten wskaźnik nazywa się Zwrot z inwestycji(Zwrot z inwestycji) - „Zwrot z inwestycji”.

ROI pokazuje, ile pieniędzy zarabiamy na naszych inwestycjach. Jeśli zainwestowaliśmy 1 rubel w reklamę i zarobiliśmy 1 rubel, to ROI wynosi 100% (odzyskaliśmy naszą inwestycję w 100%, ale nic więcej nie zarobiliśmy).

A jeśli zainwestowaliśmy 1 rubel i zarobiliśmy 2 ruble, to nasz ROI wyniesie 200% (zainwestowaliśmy rubla, zwróciliśmy go i zarobiliśmy kolejny rubel na wierzchu).

Dla przejrzystości spójrzmy jeszcze raz na nasze dwie witryny w tabeli.

Załóżmy, że przyciągamy odwiedzających do witryny za pomocą domeny . A za każde kliknięcie naszej reklamy (za każdego odwiedzającego witrynę) płacimy 10 rubli. na pierwszym miejscu i 77r. na drugim serwisie.

W związku z tym nasz ROI dla pierwszej lokalizacji wynosi 413%, a dla drugiej lokalizacji tylko 112%. Zatem z drugiej strony mamy bardzo niski zysk na odwiedzającego (mimo wyższych dochodów). W przypadku pierwszej witryny zysk na odwiedzającego wynosi 31,3 rubla. A druga strona ma tylko 10 rubli. zysk z jednego gościa.

Oczywiście cała ta matematyka i analityka jest dobra. Ale w końcu nadal trzeba po prostu dążyć do maksymalnego wzrostu konwersji, prawda? Ale to nie w porządku.

Często ludzie przychodzą do mnie na konsultacje i rozpoczynają rozmowę od stwierdzenia, że ​​ich współczynnik konwersji na stronie wynosi 60% lub więcej. Biorąc pod uwagę, że przeciętna witryna nigdy nie generuje konwersji powyżej 1-5%, jest to naprawdę imponujące.

Ale mówię im, że to jest złe. Tak, współczynnik konwersji strony internetowej na poziomie 60% jest po prostu okropny. I za każdym razem w takiej sytuacji okazuje się, że mam rację.

Pozwólcie mi zrobić „abrakadabrę” po raz ostatni, a nasz zysk wyniesie 10 rubli. na odwiedzającego będzie lepszy niż zysk w wysokości 31,3 rubla. od gościa.

Kiedy wysoka konwersja jest zła

Jest tylko jeden powód na świecie, dla którego współczynnik konwersji Twojej (lub jakiejkolwiek innej) witryny może być 20-30 razy wyższy niż innych. A powodem jest bardzo, bardzo gorący i ukierunkowany ruch. Pozwólcie mi wyjaśnić, co to oznacza.

Załóżmy, że zajmujemy się przyciemnianiem szyb samochodowych. Ponadto nasz film jest zagraniczny i wysokiej jakości. Cena jest wyższa niż rosyjskich odpowiedników, ale trwa 3 razy dłużej i wygląda lepiej.

• Kierowcy (ogólnie wszyscy)
• Kierowcy, którzy już chcą się przyciemnić
• Kierowcy, którzy chcą zabarwić zagraniczny film

Jeśli skierujemy naszą reklamę do pierwszej grupy potencjalnych klientów („Kierowcy w ogóle”), wówczas otrzymamy ogromną liczbę odwiedzających witrynę. Jednak konwersja będzie zawsze bardzo niska. Po prostu dlatego, że ci ludzie nie pomyśleli o żadnym odcieniu na minutę przed pierwszym zobaczeniem naszej reklamy.

Tak, mogą być zainteresowani, wejdź na naszą stronę i spójrz na cennik. Ale tylko te same 1-3% zostanie prawdziwymi klientami.

Jeśli jednak pokażemy reklamę tylko trzeciej grupie potencjalnych klientów („oni już chcą kupić koloryzację i zagraniczne”), to konwersja naszej witryny wykaże „wspaniałe” 20-30%. Ale takich gości będzie bardzo niewielu.

Jest to bardzo, bardzo gorący i ukierunkowany ruch. Problem w tym, że taki ruch jest zawsze bardzo, bardzo mały. A jeśli ktoś opowiada mi o swoich oszałamiających konwersjach, zawsze mam tylko jeden werdykt – za mały ruch. I zawsze okazuje się, że mam rację.

Spójrzmy jeszcze raz na tabliczkę z naszymi dwoma stronami.

Tak więc, przyciągając tylko bardzo ukierunkowany ruch i mając ogromną konwersję (co daje nam wysoki zysk na odwiedzającego), uzyskujemy bardzo niski zysk miesięczny. Ponieważ zawsze jest bardzo niewielu docelowych użytkowników.

Musimy być w stanie przyciągnąć bardzo szerokie rzesze zimnego ruchu i sprzedawać im „zimno”. Więcej o ruchu ciepłym/zimnym przeczytasz w artykule.

A skoro mówimy o tym, co wpływa na konwersję, spójrzmy na inne czynniki.

5 szybkich sposobów na zwiększenie konwersji witryny

O tym, że największy wpływ na konwersję ma już jakość ruchu, przekonaliśmy się już powyżej. Oznacza to, że jest to coś, co zasadniczo nie ma nic wspólnego z samą witryną. Jeśli chcesz zwiększyć liczbę konwersji, oczyść swój ruch.

Istnieją jednak inne, prostsze sposoby, które i tak zwiększą współczynnik konwersji.

#1 – Jedna strona zamiast strony internetowej

Pierwszym i najprostszym sposobem na podniesienie współczynnika konwersji jest usunięcie ze strony wszystkich elementów odwracających uwagę odwiedzającego od docelowej akcji. Oznacza to, że musimy usunąć całe menu, wszystkie linki do innych sekcji witryny i wszystko, co nie jest związane z Twoją ofertą.

W rezultacie zamiast strony internetowej otrzymamy plik . Jest to witryna jednostronicowa, której celem jest „wyciśnięcie” docelowej akcji z maksymalnej liczby odwiedzających. Prawie zawsze współczynnik konwersji strony docelowej jest wyższy niż zwykłej witryny wielostronicowej.

#2 – Oferta specjalna

Często odwiedzający Twoją witrynę w pełni rozumieją, że potrzebują produktu lub usługi, którą im oferujesz. I oni je kupią. Ale nie teraz. Odłożą podjęcie ostatecznej decyzji na później, aż w końcu zapomną o Tobie i Twojej witrynie.

Aby temu zapobiec, złóż im ofertę nie do odrzucenia. Na co dzień nazywa się to „promocją”, a w świecie marketingu internetowego – „ofertą”.

Oto kilka przykładowych ofert, z których możesz skorzystać:

• Szczególnie korzystna cena (rabat)
• Prezent/bonus przy składaniu zamówienia już teraz;
• 2 w cenie 1;
• Warunki specjalne (dostawa, gwarancje itp.)

Najważniejsze, aby Twój gość zrozumiał, że jeśli teraz nie złoży zamówienia, straci tę szczególnie korzystną ofertę.

#3 – Limit czasu

Technika ta zawsze łączy się z ofertą. Jeśli szczególnie korzystna oferta nie ma ograniczenia czasowego, to jest to po prostu oferta zwykła, a nie jakaś specjalna.

Aby Twoja oferta limitowana była jak najbardziej efektywna, ustaw timer, który będzie odliczał czas do końca promocji.

Ponadto pamiętaj, aby wyjaśnić, dlaczego nagle stałeś się taki „hojny” i zacząłeś dawać zniżki i prezenty. W przeciwnym razie odwiedzający może pomyśleć, że nie kupi Twojego produktu po regularnej cenie, bo jest niskiej jakości i dlatego dajesz mu zniżkę.

Lub cała Twoja zniżka jest kompletną „fałszywą”. I najpierw podniosłeś cenę o 20%, a potem obniżyłeś o 15%. Nigdy nie wiesz, co ludzie mogą pomyśleć.

Dlatego pamiętaj o wyjaśnieniu powodu działania:

• Święto narodowe;
• Urodziny firmy;
• Likwidacja starych zapasów;
• "Czarny Piątek";

Nawet złe wyjaśnienie jest lepsze niż żadne wyjaśnienie.

#4 – Wezwanie do działania

Klasyczna technika, która pozwoli Ci natychmiastowo i znacznie zwiększyć konwersję do docelowej akcji. Po prostu poproś gości, aby zrobili to, czego od nich oczekujesz.

• Złóż zamówienie już teraz;
• Kliknij poniższy przycisk, aby złożyć zamówienie;
• Zadzwoń do nas pod ten numer, aby już teraz dowiedzieć się więcej szczegółów;

Osoby korzystające z Internetu mają bardzo rozproszony czas koncentracji i dlatego należy im dać jasne instrukcje dotyczące tego, co mają zrobić i dlaczego. Tak, nawiasem mówiąc, „dlaczego” jest również bardzo ważne. Badania pokazują, że ludzie są znacznie bardziej skłonni do wykonania docelowej akcji (zadzwoń, kliknij, wypełnij formularz), jeśli wyjaśnisz im, dlaczego muszą to zrobić.

#5 – Prawidłowy ekran główny witryny

Innym skutecznym sposobem na natychmiastowe zwiększenie konwersji witryny jest umieszczenie wszystkich ważnych informacji na pierwszym ekranie. Oznacza to, że powinno zawierać wyjaśnienie tego, co sprzedajesz, ofertę, termin i wezwanie do działania.

Oznacza to, że musimy zadbać o to, aby odwiedzający otrzymał wszystkie niezbędne informacje już na pierwszym ekranie, bez konieczności przewijania witryny. Ponieważ większość ludzi nawet nie dotrze do drugiego ekranu.

Więcej informacji na ten temat można znaleźć w artykule „Sprzedaż struktury lądowania składającej się z 9 bloków”.

Streszczenie

Tak się okazuje, że konwersja nie może być zła. A ona może być jednocześnie dobra i zła. Najważniejsze jest, aby skoncentrować się nie na wskaźnikach pośrednich, ale na głównych.

Podsumujmy wszystko, co powiedziano powyżej, aby lepiej je zrozumieć.

• Konwersja witryny to stosunek liczby osób odwiedzających Twoją witrynę do liczby osób, które wykonały docelową akcję;
• Konwersja strony internetowej jest wskaźnikiem pośrednim. Czasami konwersja 1% może przynieść więcej pieniędzy niż konwersja 7%. To zależy od średniego czeku;
• Najważniejszym wskaźnikiem dla Twojej witryny jest ROI. Pokazuje, ile pieniędzy zarobiłeś poza inwestycjami w reklamę;
• Z reguły zbyt wysoki współczynnik konwersji witryny oznacza, że ​​dociera do niej tylko bardzo gorąca i docelowa grupa odbiorców. A takich osób zawsze jest bardzo mało, co oznacza, że ​​tracisz znaczną część swoich zysków z powodu tego, że nie współpracujesz;
• 5 szybkich sposobów na zwiększenie konwersji to: 1. Utwórz stronę docelową zamiast wielostronicowej witryny; 2. Złóż ofertę; 3. Ustaw limit czasu; 4. Wezwij do działania; 5. Umieść wszystkie te elementy na pierwszym ekranie serwisu.

Mam nadzieję, że ta instrukcja była dla Ciebie przydatna. Zapisz go w ulubionych, aby go nie stracić i udostępnij znajomym. Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokazuję najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (podsumowanie z osobistych doświadczeń na przestrzeni 10 lat =)

Do zobaczenia później!

Pozdrawiam Dmitrij Nowosełow

Wydaliśmy nową książkę „Marketing treści w mediach społecznościowych: jak dostać się do głów obserwujących i sprawić, by zakochali się w Twojej marce”.

Konwersja to liczba użytkowników, którzy wykonali docelową akcję w stosunku do liczby odwiedzających w określonym przedziale czasu.

Sama liczba jest zupełnie niereprezentatywna, ale analizowana w dłuższej perspektywie, w porównaniu ze wskaźnikami z poprzednich dni, tygodni i danymi konkurencji, pozwala zrozumieć, jak pomyślnie wszystko idzie i w jakim kierunku warto się rozwijać.

Typy konwersji

Zazwyczaj marketerzy dzielą konwersję na dwa typy:

Makro- bezpośrednie działanie docelowe, które wykonał odwiedzający, coś, co przynosi bezpośrednie korzyści właścicielowi witryny i sprawia mu radość. Mówiąc o konwersji i jej wzroście, mamy na myśli ten typ.

Mikrokonwersja- akcja przybliżająca użytkownika do makrokonwersji, np. zapisanie się do newslettera, zamówienie oddzwonienia czy rejestracja na stronie internetowej - cokolwiek. Wszystko zależy od diagnozy marketera. Mikrokonwersja jest integralną częścią lejka sprzedażowego i zostanie omówiona w innym artykule.

Jak obliczana jest konwersja witryny?

Najprostszą formułą obliczania konwersji jest „procentowy stosunek liczby ukierunkowanych działań do całkowitej liczby osób odwiedzających zasób”.

Przykład: 10 000 unikalnych odwiedzin sklepu internetowego dziennie, z czego 100 dokonało zakupu, daje (100/10 000 * 100%) 1% efektywności.

Często wydajność witryny jest obliczana w dłuższym okresie i w porównaniu z poprzednią wydajnością jest doskonałym papierkiem lakmusowym. Najłatwiej jest wziąć wskaźniki miesięczne i porównać je z okresami sprawozdawczymi poprzednich miesięcy.

Praktykowane jest także porównywanie wskaźników w okresie trwania kampanii reklamowej, co pozwala określić jej skuteczność i poczynić kilka notatek na przyszłość.

Jak sprawdzić konwersję strony internetowej za pomocą usług?

Przykład: mężczyzna rozwiązywał problem cieknącej rury, nie chciał nic kupować. Na stronie internetowej sprzedającej plastikowe rury przeczytałem artykuł („Jak naprawić cieknącą metalową rurę, nie wpadając w kłopoty”), który rozwiązał jego problem. Jeśli nadal chce zmienić przestarzałą komunikację, jest bardziej prawdopodobne, że przejdzie do witryny, która już mu pomogła.

• Wartość pieniądza

Kolejny czynnik od Kapitana Oczywistego. Im lepsza i tańsza zostanie wykonana usługa lub sprzedany produkt, tym więcej będzie zamówień.

Jak zwiększyć konwersję strony internetowej?

Aby zwiększyć konwersję, w Ałtaju wcale nie trzeba tańczyć z tamburynem. Istnieje kilka oczywistych sposobów wpływania na kupujących.

Ostrzegam Cię: niektóre z nich są niewidoczne, jeśli zostaną dobrze wykonane. I powodują krwawe łzy, choć są zrobione bardzo słabo. Zacznijmy.

• Projekt adaptacyjny

Zasób musi wyświetlać się poprawnie we wszystkich przeglądarkach i gadżetach, a nie tylko nowoczesnych. Nie każdy korzysta z najnowszej wersji Safari, nie każdy wie, czym jest przeglądarka. A dokonanie zakupu w wersji mobilnej na niektórych stronach odbywa się w taki sposób, że łatwiej jest chwycić laptopa w najbliższej przestrzeni coworkingowej i za jego pośrednictwem sfinalizować zamówienie.

• Szczegóły kontaktu

Każda strona serwisu musi zawierać link do kontaktów i godzin otwarcia sklepu/operatorów. Informacje te muszą być widoczne i wyczerpujące.

Informacje te muszą być dostępne i aktualne. Dostęp do cen sklepowych za pomocą cennika do pobrania lub za pośrednictwem operatorów centrów znacznie ogranicza konwersję, chyba że jest to butik jachtowy. W przypadku innych sklepów możesz zostawić to jako opcję dodatkową dla tych, którzy potrzebują wszystkiego na raz.

• Dekoracje

Oprócz cen trzeba dobrze zaprojektować stronę produktu. Powinien zawierać opis produktu wraz z recenzjami i zdjęciami. Wskazane jest dodanie możliwości porównania z analogami i recenzjami.

• Certyfikaty i nagrody

Budowanie zaufania do zasobu poprzez obnoszenie się z nagrodami zapewnia lojalną publiczność. To także mocny argument w sporach z konkurentami.

• Nawigacja

Liczba kliknięć od wejścia na stronę do dokonania zakupu powinna być jak najmniejsza. Nikt nie lubi grać w Cookie Clicker przy zakupie koszulki. Jeśli nie da się tego w żaden sposób naprawić, lepiej położyć bułkę tartą, aby odwiedzający w każdej chwili mógł od razu udać się we właściwe miejsce.

Wydaliśmy nową książkę „Marketing treści w mediach społecznościowych: jak dostać się do głów obserwujących i sprawić, by zakochali się w Twojej marce”.

Konwersja witryny to stosunek osób, które odwiedziły witrynę, do tych, które wykonały na niej docelową akcję, czyli to, co przynosi lub może potencjalnie przynieść korzyści właścicielowi witryny: telefon, wypełnienie formularza opinii, złożenie zamówienia.

Więcej filmów na naszym kanale - ucz się marketingu internetowego z SEMANTICA

Załóżmy, że docelowym działaniem dla Twojej witryny jest zakup produktu. W ciągu dnia Twój produkt został kupiony 5 razy. Licznik odwiedzających witrynę wskazuje, że w ciągu tych 24 godzin Twój zasób odwiedziło 3628 osób. Podziel liczbę 5 przez 3628 i pomnóż wynik przez 100, aby wyrazić wynik w procentach. W tym przykładzie konwersja wyniesie około 0,14%.

Skuteczność serwisu ocenia się w długim okresie: tydzień, miesiąc, rok.

Dla tych, którzy lubią automatyzację lub nie lubią dzielenia według kolumn, dostępne są specjalne bezpłatne zasoby obliczające konwersję. Jest to na przykład Google Analytics czy Yandex.Metrica. Narzędzia te są bezpłatne, a jednocześnie funkcjonalne.

Aby poprawnie ocenić konwersję, skonfiguruj narzędzia analityczne i wybierz stronę docelową. Jest to strona, na którą kupujący przechodzi po złożeniu zamówienia, np. z napisem „Dziękujemy za korzystanie z naszego sklepu!” Czasami śledzone są nie wyświetlenia, ale inne zdarzenia: kliknięcie linku, pobranie pliku, obejrzenie filmu itp.

Jeśli nieprawidłowo określisz zdarzenia docelowe, otrzymasz nieprawidłową wartość konwersji, co z kolei może popchnąć Cię do błędnych wniosków.

Dobra konwersja strony internetowej

Każda branża ma inne wskaźniki. Oto na przykład kilka statystyk:

• Grupa VKontakte: 20% - 30%.
• Sklep internetowy: 2% - 5%.
• Turystyka: 4% - 7%.
• PO: 7% - 9% .

W listopadzie 2016 roku agencja badawcza Data Insight opublikowała dane dotyczące współczynników konwersji dla różnych kategorii produktów. Agencja twierdzi, że czołowe rosyjskie towary przeróbcze wyglądają tak:

1. Dostawa żywności – 14,9%.
2. Sprzedaż biletów na różne wydarzenia – 7,8%.
3. Księgarnie – 3,6%.
4. Dobra intymne - 3,4%.
5. Kosmetyki - 3,2%.
6. Medycyna - 3%.
7. Opony - 2,9%.
8. Produkty dla dzieci – 2,8%.

Są to wartości średnie i nie nadają się do wszystkich przypadków. Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na pytanie, czy dana witryna ma dobry współczynnik konwersji, czy też nie. Spójrzmy na dwa przykłady:

• 100 odwiedzających dziennie, konwersja 5%;
• 5000 odwiedzających dziennie, konwersja 1%.

Widzimy z nich, że preferowany jest drugi zasób, gdyż z niego uzyskujemy 50 sprzedaży dziennie, a z pierwszego – 5, mimo że jego konwersja jest mniejsza. Okazuje się, że dobra konwersja to taka, która opłaca wszystkie koszty pośrednie.

Analiza konwersji

Konwersja strony internetowej to wartość względna, na którą użyteczność składają się następujące czynniki:

• Dochód uzyskany od jednego klienta.
• Koszt przyciągnięcia jednego kupującego.
• Łączna liczba kupujących.
• Przychód na klienta

Podajmy przykład dwóch różnych witryn. Z poniższej tabeli wynika, że ​​ten drugi przynosi dwukrotnie większy dochód, a jego przeliczenie jest 7 razy mniejsze.

Koszt na odwiedzającego

Dochód na osobę odwiedzającą witrynę jest ważnym, ale nie głównym wskaźnikiem, według którego ocenia się sukces witryny. Wskaźnikiem rezultatu jest zwrot z inwestycji (Return On Investment). Jest to zysk końcowy, czyli różnica między przychodami a kosztami.

Użytkownicy nie pojawiają się znikąd; wydajesz pieniądze, aby przyciągnąć ich poprzez reklamy. Inwestując 100 rubli w pozyskiwanie klientów i zarabiając te same 100 rubli, uzyskujemy wartość ROI wynoszącą 100%. Wszystkie inwestycje się opłaciły, ale nie uzyskano żadnego dochodu netto. Wzór na obliczenie ROI:

Wróćmy do naszego przykładu.

Z tego staje się jasne, że druga witryna przynosi większe dochody, ale zysk z niej jest kilkakrotnie mniejszy, ponieważ więcej pieniędzy wydaje się na reklamę.
W rezultacie pierwsza witryna zarabia 31,3 rubli na klienta, a druga tylko 10 rubli.

Liczba odwiedzających

Duża liczba odwiedzających nie zawsze oznacza wysokie współczynniki konwersji.

Załóżmy, że sprzedajesz farbę określonej marki. Aby przyciągnąć odwiedzających, potrzebujesz reklamy, która może być dostosowana do potencjalnych klientów. Twoja grupa docelowa to:

• Ci, którzy chcą kupić farbę.
• Ci, którzy chcą kupić farbę od określonego producenta.

Zwiększ konwersję

Istnieje też coś takiego jak mikrokonwersja – kroki jakie wykonuje użytkownik przed podjęciem głównej akcji. W przypadku sklepów internetowych, gdzie główną czynnością jest zakup produktu, etapami pośrednimi są rejestracja, dodanie produktu do koszyka, oddzwonienie itp. Na przykład zdarzają się sytuacje, gdy kupujący dodał przedmiot do koszyka, ale nie złożył zamówienia, ponieważ proces realizacji transakcji był zbyt skomplikowany i zagmatwany. W tym przypadku wskaźniki pośrednie pozwalają zrozumieć, co należy poprawić w samej witrynie, aby użytkownik mógł dokonać zakupu.

Istnieje kilka metod zwiększania konwersji:

Zamień wielostronicową witrynę na stronę docelową

Landing to strona pozbawiona zbędnych informacji. Konieczne jest usunięcie ze strony wszystkiego, co odwraca uwagę użytkownika od wykonania docelowej akcji. Najczęściej jest to lepsze, ponieważ kupujący może skoncentrować się wyłącznie na zakupie produktu, nie rozpraszając się niczym innym.

Zaoferuj promocję

Częstą sytuacją w sklepach internetowych jest to, że użytkownik wie, że potrzebuje tego produktu, ale odkłada zakup na później i zwleka z podjęciem decyzji. W takim przypadku możesz skłonić kupującego do działania, dając jasno do zrozumienia, że ​​kupowanie tu i teraz jest bardziej opłacalne. Może to być cokolwiek, na przykład:

• unikalne warunki dostawy, których nie oferuje nikt inny;
  rabat;
• prezent przy zakupie.

Oto kilka małych wskazówek, jak ulepszyć stronę docelową:

• Kupujący bardziej cenią sobie wyjątkowość promocji. Czasami firmy po prostu oferują bezpłatne usługi, które kosztują pieniądze konkurencji. Przykładowo dla prawników jest to bezpłatna konsultacja, dla producentów oprogramowania jest to wersja próbna. Wszystko to jest banalne i nie przyciągnie gościa.
• Skorzystaj z remarketingu. Remarketing to narzędzie, które zwraca odwiedzających na stronę internetową, jeśli odwiedzili ją już wcześniej. Remarketing pomoże przypomnieć tym osobom o Tobie i przekazać im odpowiedni komunikat w dowolnym źródle: sieciach społecznościowych, YouTube, e-mailu itp.

Opublikuj wezwanie do działania

Nakłonić potencjalnego klienta do podjęcia ukierunkowanego działania. Internauci często odwracają uwagę i łatwiej im jest wykonywać określone instrukcje. Na przykład: „Kliknij ten przycisk, aby kupić produkt” lub „Zadzwoń do nas, aby uzyskać szczegółowe informacje”.

Umieść najważniejsze elementy w pierwszym oknie witryny

Na nim należy umieścić:

• informacje o towarach;
• promocje i oferty;

Ponieważ większość użytkowników nie zrozumie struktury witryny i opuści witrynę.

Nie są to uniwersalne ani jedyne metody na zwiększenie konwersji. Aby ją zwiększyć, musisz znać swoją grupę docelową: płeć, wiek itp. i wyświetlaj reklamy w sposób, który dotrze do większej liczby klientów. Nie ma potrzeby komplikować projektu witryny. Mikrokonwersja pomaga znaleźć słabe punkty witryny i je ulepszyć.

Analiza konwersji i metod jej udoskonalenia pomoże wyeliminować słabe strony zasobu i skutecznie go wypromować.

Efektywność sprzedaży jest jednym z elementów dobrobytu przedsiębiorstwa. Właściciele firm, dyrektorzy firm i menedżerowie sprzedaży są zainteresowani zwiększeniem przychodów i zysków firmy.

Do czego służą te wskaźniki?

Aby zapewnić wzrost zysków, kierują swoje zasoby na kontrolę sprzedaży. Ważne jest nie tylko tworzenie i debugowanie procesu sprzedaży, ale także ciągłe monitorowanie tego, jak dobrze sprzedają się określone towary i usługi.

Za udaną sprzedażą stoi wiele czynników;

• jakość towarów/usług;
• Polityka cenowa;
• projektowanie punktów sprzedaży/stron internetowych;
• jakość usługi;
• profesjonalizm personelu strefy kontaktowej;
• asortyment i użyteczność oferty, a także inne wskaźniki.

Wszystkie te czynniki należy wziąć pod uwagę i kontrolować. Sprzedaż w kampanii warto analizować na podstawie konkretnych liczb. Aby uzyskać te liczby, stosuje się różne metody pomiaru efektywności i efektywności sprzedaży.

Konwersja jest jednym z podstawowych wskaźników sukcesu sprzedaży

Za pomocą konwersji sprzedażowej możesz śledzić relacje pomiędzy potencjalnymi i rzeczywistymi klientami. Prawdziwymi nabywcami są ci odwiedzający (sklep lub zasób internetowy), których wizyta zakończyła się zakupem. Potencjalni klienci to wszystkie osoby, które odwiedziły stronę internetową firmy lub punkt sprzedaży, ale nie dokonały zakupu. Wszyscy byli zainteresowani i mogli kupić produkt lub usługę oferowaną przez firmę, ale coś im to uniemożliwiało.

Każdy odwiedzający, który nie dokona zakupu, to stracona szansa sprzedażowa (dochód). Konwersja pozwala śledzić liczbę straconych szans i dostarcza materiału cyfrowego do analizy przyczyn.

Kalkulacja konwersji jest podstawą rozwoju i ulepszeń

Koncentrując się na takim wskaźniku, jak konwersja sprzedaży, menedżer otrzymuje od konsumentów swego rodzaju „informację zwrotną”. Jeśli na stu odwiedzających punkt sprzedaży lub sklep internetowy tylko jeden dokonał zakupu, może to oznaczać, że 99 potencjalnych klientów było z czegoś niezadowolonych. Menedżer ma możliwość monitorowania wskaźnika, analizowania jego poziomu i wdrażania zmian.

Dzięki konwersji możesz ocenić skuteczność polityki marketingowej firmy jako całości oraz skuteczność każdego menedżera sprzedaży z osobna (jeśli występuje sprzedaż indywidualna).

Konwersja pozwoli Ci śledzić reakcje klientów na:

• promocje marketingowe;
• zmiany cen;
• aktualizacja asortymentu;
• zwiększenie profesjonalizmu pracowników itp.

Regularnie korzystając z takiego narzędzia możesz zmienić swoją sytuację sprzedażową na lepszą i śledzić te zmiany nawet w ciągu jednego dnia roboczego.

Zasady obliczania wskaźnika

Aby obliczyć konwersję, trzeba śledzić nie tylko zrealizowaną sprzedaż, ale także liczbę potencjalnych transakcji. W przypadku zasobów internetowych śledzona jest liczba osób odwiedzających witrynę. Call center uwzględnia liczbę wszystkich unikalnych połączeń przychodzących (w przypadku aktywnej sprzedaży telefonicznej rejestrowana jest również liczba unikalnych połączeń wychodzących). W punkcie sprzedaży liczba odwiedzających rejestrowana jest za pomocą specjalnych liczników zainstalowanych przy wejściu lub za pomocą ankiety.

Konwersja jest określana procentowo i obliczana według następującego wzoru:

(liczba faktycznych nabywców/liczba potencjalnych nabywców)* 100Do obliczeń możesz wziąć niemal dowolny okres: 1 dzień, 1 tydzień, 1 miesiąc.

Konwersję można rozpoznać nie tylko po ogólnej sprzedaży w firmie, ale także po konkretnym produkcie, usłudze, promocji czy ofercie specjalnej.

Działania zwiększające konwersję

Zwiększanie konwersji to zamiana potencjalnego dochodu firmy na realny dochód. Obliczanie i śledzenie wskaźnika jest punktem wyjścia do zwiększania sprzedaży. Wynik zależy od tego, jak wyczulony jest menadżer na dynamikę wskaźnika i jakie kroki podejmie.

Ponieważ na skuteczność sprzedaży wpływa wiele czynników, zróżnicowane są także środki zwiększające konwersję. Ważne jest, aby działania były przemyślane, ukierunkowane i systematyczne.

Przykładowo, jeśli menedżer zakłada, że ​​przyczyną niskiej konwersji jest profesjonalizm personelu, to należy przeprowadzić kompleksową analizę: czy pracownicy są wystarczająco zmotywowani, czy pracownicy mają odpowiedni poziom technologii sprzedaży, czy mają wystarczającą wiedzę specjalistyczna wiedza o produkcie, czy dostępna jest liczba pracowników zdolnych do obsługi istniejących przepływów klientów, itp. Na podstawie analizy podejmowana jest decyzja o przeprowadzeniu szkoleń, zmianie systemu motywacyjnego lub powiększeniu personelu.

Metody poprawy wskaźników w punkcie sprzedaży

Metody zwiększania konwersji w sklepach internetowych

1. Strona główna witryny powinna zawierać podstawowe informacje potrzebne klientowi: cały asortyment ze zdjęciami i cenami, możliwościami płatności, warunkami dostawy, danymi kontaktowymi;
2. Strona powinna być wygodna i intuicyjna;
3. Katalog produktów musi zawierać cały asortyment i być wyposażony w różnorodne filtry, aby klient w ciągu kilku sekund znalazł interesujący go produkt;
4. Możliwość szybkiego i łatwego dokonania przez Klienta zakupu i jego realizacji jednym kliknięciem, bez konieczności długotrwałej rejestracji w systemie i podawania szczegółowych informacji o sobie. Im prostsza procedura zamówienia produktu lub usługi poprzez stronę internetową, tym większe prawdopodobieństwo, że klient dokona zakupu;
5. Strona internetowa musi zawierać informacje o przewagach konkurencyjnych firmy (sklepu). Pomoże to zmotywować klienta do złożenia zamówienia;
6. Przeglądając katalog i przechodząc do konkretnego produktu, Klient powinien zawsze mieć możliwość dostępu do informacji o płatności i dostawie bez konieczności konieczności przechodzenia na osobne strony zawierające informacje o warunkach dostawy i sposobach płatności;
7. Klient składając zamówienie powinien zapoznać się z listą wybranych przez siebie towarów, ceną każdego produktu z osobna oraz całkowitą kwotą zamówienia;
8. Komunikacja z pracownikami firmy nie powinna być trudna. Idealną opcją jest dostępność wszystkich metod komunikacji: telefon, bezpłatny numer 8-800, różne komunikatory internetowe (Whatsapp, telegram, skype), konsultant online, możliwość zamówienia oddzwonienia;
9. Pracownicy sklepu internetowego muszą zostać przeszkoleni z zakresu technologii sprzedaży. Konieczne jest, aby posiadał umiejętność prowadzenia rozmów telefonicznych oraz posiadał wszelkie niezbędne informacje na temat asortymentu towarów i usług.

Twoja firma może działać lepiej i zarabiać więcej pieniędzy. Już to wiesz. Ale! Może to zrobić już teraz.

To znaczy z początkowymi danymi, które mamy teraz. Wystarczy, że zwiększysz konwersję sprzedażową. Co to jest i jak najlepiej z tego skorzystać, przyjrzymy się temu w tym artykule bez kotów i skomplikowanych słów.

To konwersja sprzedaży i jej wzrost wpływają na to, że większa liczba kupujących przechodzi od potencjalnej do rzeczywistej.

Wskaźnik ten znajduje się w TOP 5 wymaganych do obliczeń. A jak to zrobić w sklepie, biurze sprzedaży, showroomie czy nawet sklepie internetowym, czytaj dalej.

Ach te koncepcje

Ponieważ nie przepadam za teorią, proponuję zakończyć to na spokojnie. Jedyne, o czym chcę porozmawiać, to to, że obecnie istnieje wiele rodzajów konwersji.

Podkreślę jednak trzy główne typy, które są najczęstsze i które każdy biznesmen musi znać jako modlitwę:

1. Konwersja w reklamie. Jest to stosunek liczby odsłon/kliknięć reklamy do wyświetleń tego przekazu reklamowego.
2. Konwersja offline. Jest to stosunek liczby kupujących do liczby osób, które weszły do ​​strefy handlowej.
3. Konwersja na stronie. Jest to stosunek osób, które wykonały docelową akcję na stronie, do liczby wszystkich odwiedzających.

Na tej podstawie możemy wyciągnąć główny wniosek. Jeżeli Twoja firma korzysta z kilku platform (sklep, sklep internetowy i biuro) to będzie kilka konwersji sprzedażowych i dane na nich będą się różnić.

Ponadto, jak konwersja będzie się różnić w zależności od produktu, grupy docelowej, regionu itp. Ale najpierw zacznij liczyć minimalne i proste działania, a dopiero potem wejdź głębiej.

Ważny dodatek. W biznesie, gdy mówimy o konwersji, zwykle mówimy o niej w ramach lejka sprzedażowego. Dlatego koniecznie zapoznaj się z naszym artykułem. Uwierz mi, to wszystko razem zmieni Twoje spojrzenie na swój biznes.

Liczymy i zapominamy

W naszych materiałach nieustannie powtarzamy, że biznes to przede wszystkim liczby, a nie uczucia.

Jest w tym niewielka część szczęścia, ale cała reszta opiera się na bardzo realnych faktach. A im więcej wskaźników posiadasz, tym łatwiej jest nimi zarządzać, kontrolować i je rozwijać.

Na przykład, jak dobrze docelowi klienci przychodzą do Twojej firmy reklamowej lub jak dobrze pracują Twoi sprzedawcy.

Ale! Będę z Tobą szczery, współczynnik konwersji nie jest głównym wskaźnikiem w marketingu. Jest ważny, ale nie najważniejszy.

Najważniejszy jest zysk. A jeśli co druga osoba kupuje od ciebie, ale średni czek to trzy kopiejki, to nie ma sensu w tym przypadku obliczać przeliczenia.

Dlatego, jak już mówiłem, konieczne jest obliczenie konwersji sprzedaży, dzięki czemu zobaczysz wiele przydatnych informacji. Ale nawrócenie może być zwodnicze.

Zawsze sprawdzaj czystość analizy za pomocą takich dodatkowych wskaźników jak: długość transakcji, zysk netto.

NAJJURNIEJSZA FORMUŁA

Dlatego na rynku nie ma idealnego współczynnika konwersji. Każdy będzie miał swój. A żeby to ustalić, po miesiącu bierzesz pierwsze metryki ze swojego biznesu, po czym ustalasz plan minimum i szukasz sposobów na rozwój.

Wprowadź innowacje, a następnie spójrz na rezultaty. Jeśli wszystko pójdzie w górę, masz nowy pasek minimalny. I tak dalej w cyklu.

Metody ulepszania

Ostatnio wiele osób dziękowało nam za to, że nasze artykuły zawierają wiele przydatnych informacji dzięki praktycznym informacjom, które można wykorzystać tu i teraz.

Tradycyjnie ten artykuł nie będzie wyjątkiem. Podam także uniwersalne wskazówki dotyczące wszystkich typów kontaktów. Nie wyczerpują one tematu w pełni, ale będą miłym dodatkiem.

1. Policz liczbę osób. Zarówno ci, którzy przyszli, jak i ci, którzy kupili. Rób to codziennie. Można to zrobić ręcznie lub za pomocą specjalnych systemów i usług.

   Całkowicie początkującym możesz skorzystać z tabeli online w Google.Docs, którą będą utrzymywać Twoi zawodnicy, a Ty będziesz ją codziennie przeglądać i sprawdzać.

2. Uprość swoją sprzedaż. Twórz nawigację, dobrze, sprzedaj metki i. Dla niektórych może to zabrzmieć banalnie, a może nawet kpiną, ale większość firm nadal tego nie ma.
3. Uprość swój zakup. Dodaj opcję zakupu za pomocą karty, kredytu lub planu ratalnego. Będzie to szczególnie prawdziwe, jeśli jest to plan ratalny ze sklepu.

   Przykładowo jeden z naszych klientów wprowadził podobny plan ratalny na 4 miesiące. Wyniki przekroczyły wszelkie oczekiwania. Brak refundacji ledwie przekracza 10%, ale współczynnik konwersji sprzedaży (szczególnie w przypadku drogich produktów) wzrósł o 20%.

4. Zorganizuj konkurs. Jeśli masz 2-3 zmiany lub 2-3 menadżerów sprzedaży, to zorganizuj między nimi konkurs na największą konwersję.

   Istotą konkursu jest to, że ten, kto w określonym czasie uzyska najwyższy współczynnik konwersji, otrzyma nagrodę.

   Jedyne, co należy zrobić, to upewnić się, że między tymi towarzyszami nie ma zmowy, w przeciwnym razie cały twój pomysł pójdzie na marne. Więcej szczegółów w naszym artykule „”.

5. Dodaj więcej kontaktów. Musisz posiadać nie tylko numer telefonu dla regionu, w którym znajduje się biuro/magazyn, ale także bezpłatny numer 8-800 i adres e-mail.

   Na każdym kroku chcesz, aby ta podróż była jak najłatwiejsza. Przykładowo na stronie internetowej usuń ogromną ilość pól w formularzu zgłoszeniowym lub zadzwoń do swojej firmy bez zbędnych czynności za pomocą automatycznej sekretarki.

6. Implementuj skrypty sprzedażowe. Konwersję sprzedażową w pracy personelu można łatwo zwiększyć poprzez szkolenia z zakresu skutecznej komunikacji z klientami.

   Ale najprawdopodobniej tego nie masz. Ale na próżno. Kiedy pracownik pracuje według struktury idealnego sprzedawcy, konwersja wzrasta.

Krótko o najważniejszej sprawie

Kiedy mówimy o nowym artykule na blogu, spędzamy dość dużo czasu na wyborze, co dokładnie napisać. W przypadku konwersji sprzedażowych nie zastanawialiśmy się długo.

Konieczne jest policzenie konwersji. Bez żadnych rozmów, sprzeciwów itp. Nieważne, co mówi personel, nieważne, jak bardzo nienawidzisz tej innowacji, wdrażaj, monitoruj i stale pracuj nad zwiększeniem konwersji sprzedażowej.

Pamiętaj jednak o tekście, który przeczytałeś powyżej, a mianowicie o akapicie „nawrócenie może być zwodnicze”.

Ten wskaźnik jest niesamowity i jeśli wcześniej niczego nie obliczałeś, będziesz zaskoczony wynikami. A jeśli już myślisz, to szybko wejdź głębiej i zobacz ten wskaźnik w kontekście osób, produktów, kanałów reklamowych, czasu, miejsca itp.