Conversia vânzărilor: ce este și de ce este necesară în afaceri. Ce este conversia în vânzări? Definiție, formulă și exemplu de calcul

100 de persoane au venit pe site-ul tău în 24 de ore. 1 dintre ei a cumpărat ceea ce oferiți. Aceasta înseamnă că rata de conversie a site-ului dvs. este de 1%. La prima vedere, totul este simplu și clar.

Dacă ți-aș spune că o conversie bună nu există în natură? Ce se întâmplă dacă aș arăta că uneori o conversie ridicată este dăunătoare? Și că conversia site-ului tău depinde în proporție de 80% de un singur lucru care nu are nimic de-a face cu site-ul?

Nu mă crezi? Apoi citiți cu atenție mai jos.

Conversia site-ului este raportul dintre numărul total de vizitatori ai site-ului web și numărul celor care au finalizat acțiunea țintă.

O acțiune țintă este ceea ce doriți să facă vizitatorii site-ului dvs. Aceasta ar putea fi plasarea unei comenzi, abonamentul la un buletin informativ sau clic pe un banner publicitar.

Să presupunem că acțiunea țintă este plasarea unei comenzi. Pe parcursul zilei ai primit 3 comenzi de pe site. Yandex Metrica (sau un alt contor de vizitatori) arată că ai avut 2.347 de persoane pe site-ul tău în acea zi.

Aceasta înseamnă că trebuie să împărțim 3 la 2347 și apoi să înmulțim rezultatul cu 100. În acest exemplu, conversia va fi de 0,12%.

Este mult sau puțin? Este aceasta o conversie bună sau una proastă? Dar acest lucru este necunoscut. Faptul este că conceptul de „bună conversie” nu există deloc.

Cât costă o conversie bună a site-ului web?

Adesea, webmasterilor și agenților de marketing pe internet le place să-și măsoare conversiile - cine are mai multe. Se presupune că am o conversie medie de 7%. Și am 20%. Și pentru mine nu scade niciodată sub 300%...

Deci, cum ar trebui să arate de fapt o conversie bună a unui site web? și în ce moment este timpul să „tragi un semnal de alarmă” și să refaci complet site-ul?

Să ne uităm la două exemple de site-uri. Primul site ne oferă o conversie de 7%, dar al doilea site ne oferă doar o conversie de 1%. Asta înseamnă că al doilea site este de 7 ori mai rău? Uită-te la tabelul de mai jos.

După cum puteți vedea, primul site ne aduce 41.300 de ruble. pe zi. În timp ce al doilea este de 87.000 de ruble. venit pe zi. Aceasta este o matematică distractivă. Conversia este de 7 ori mai mică, iar venitul este de 2 ori mai mare.

Dacă continuăm tabelul, obținem următoarele.

Așa se dovedește că o conversie de 1% este mai bună decât o conversie de 7%. Și niciodată nu-i ascultați și nu-i credeți pe cei care se laudă cu „conversiile” lor. Acesta nu este deloc un indicator.

Dacă vrei, acum voi face trucul invers și se dovedește că 87 de ruble. venitul de la 1 vizitator al site-ului este mai rău decât 41,3 ruble. venit de la 1 vizitator? Apoi urmăriți cu atenție.

Un indicator care este mai important decât conversia

Venitul pe vizitator al site-ului este prima cifră principală pe care trebuie să o urmărim folosind. A doua cifră principală este câți bani ne costă să atragem un vizitator pe site. Și din acești doi indicatori vom calcula cel mai important indicator de performanță.

Acest indicator se numește ROI(Rentabilitatea investiției) - „Rentabilitatea investiției”.

ROI arată câți bani câștigăm din investițiile noastre. Dacă am investit 1 rublă în reclamă și am câștigat și 1 rublă, atunci rentabilitatea investiției este de 100% (ne-am recuperat investiția 100%, dar nu am câștigat nimic în plus).

Și dacă am investit 1 rublă și am câștigat 2 ruble, atunci ROI-ul nostru va fi de 200% (am investit o rublă, am returnat-o și am câștigat încă o rublă pe deasupra).

Să ne uităm din nou la cele două site-uri ale noastre într-un tabel pentru claritate.

Să presupunem că atragem vizitatori pe site folosind . Și pentru fiecare clic pe anunțul nostru (pentru fiecare vizitator al site-ului) plătim 10 ruble. pe primul loc, iar 77r. pe al doilea site.

În consecință, rentabilitatea investiției noastre pentru primul site este de 413%, iar pentru al doilea site este de doar 112%. Prin urmare, de pe al doilea site avem un profit foarte mic pe vizitator (în ciuda veniturilor mai mari). Pentru primul site, profitul per vizitator este de 31,3 ruble. Și al doilea site are doar 10 ruble. profit de la un vizitator.

Desigur, toată această matematică și analiză este bună. Dar, în cele din urmă, trebuie doar să te străduiești pentru creșterea maximă a conversiei, nu? Dar nu este corect.

Oamenii vin adesea la mine pentru consultații și încep conversația spunând că rata de conversie a site-ului lor este de 60% sau mai mare. Având în vedere că site-ul web mediu nu face niciodată conversii peste 1-5%, acest lucru este cu adevărat impresionant.

Dar le spun că asta e rău. Da, o rată de conversie a site-ului web de 60% este pur și simplu groaznică. Și de fiecare dată într-o astfel de situație se dovedește a avea dreptate.

Lasă-mă să fac „abracadabra” pentru ultima dată, iar profitul nostru este de 10 ruble. pe vizitator va fi mai bun decât un profit de 31,3 ruble. de la vizitator.

Când o conversie ridicată este rău

Există un singur motiv în această lume pentru care rata de conversie a site-ului dvs. (sau a oricărui alt) site poate fi de 20-30 de ori mai mare decât a altora. Și acest motiv este traficul foarte, foarte fierbinte și direcționat. Lasă-mă să explic ce înseamnă asta.

Să presupunem că suntem angajați în nuanțarea geamurilor mașinilor. În plus, filmul nostru este străin și de înaltă calitate. Prețul este mai mare decât cel al analogilor ruși, dar durează de 3 ori mai mult și arată mai bine.

• Șoferii (în general toată lumea)
• Șoferii care doresc deja să se coloreze
• Șoferii care doresc să nuanțeze cu un film străin

Dacă ne direcționăm publicitatea către primul grup de potențiali clienți („Motoriștii în general”), atunci vom primi un număr mare de vizitatori pe site. Dar conversia va fi întotdeauna foarte scăzută. Pur și simplu pentru că acești oameni nu s-au gândit la nicio nuanță cu un minut înainte de a vedea pentru prima dată reclama noastră.

Da, ar putea fi interesați, accesați site-ul nostru și uitați-vă la lista de prețuri. Dar doar aceiași 1-3% vor deveni clienți reali.

Dar dacă arătăm reclamă doar celui de-al treilea grup de clienți potențiali („aceștia doresc deja să cumpere nuanțe și străini”), atunci conversia site-ului nostru web va arăta un „minunat” de 20-30%. Dar vor fi foarte puțini astfel de vizitatori.

Acesta este un trafic foarte, foarte fierbinte și direcționat. Problema este că un astfel de trafic este întotdeauna foarte, foarte mic. Și dacă cineva îmi spune despre conversiile sale uimitoare, atunci am întotdeauna un singur verdict - trafic insuficient. Și se dovedesc a avea întotdeauna dreptate.

Să ne uităm din nou la placa cu cele două site-uri ale noastre.

Așadar, atragând doar trafic foarte direcționat și având o conversie uriașă (ceea ce ne oferă un profit mare pe vizitator), ajungem să obținem un profit foarte scăzut pe lună. Pentru că există întotdeauna foarte puțini vizitatori vizați.

Trebuie să fim capabili să atragem mase foarte largi de trafic la rece și să le vindem „la rece”. Puteți citi mai multe despre traficul cald/rece în articol.

Și din moment ce vorbim despre ceea ce afectează conversia, să ne uităm la alți factori.

5 moduri rapide de a crește conversia site-ului

Am aflat deja mai sus că calitatea traficului are cel mai mare impact asupra conversiilor. Adică, acesta este ceva care în esență nu are nimic de-a face cu site-ul în sine. Dacă doriți să creșteți numărul de conversii, curățați-vă traficul.

Dar există și alte moduri, mai simple, care vor crește oricum rata de conversie.

#1 - O singură pagină în loc de un site web

Prima și cea mai simplă modalitate de a crește rata de conversie este eliminarea de pe site a tuturor elementelor care distrag atenția vizitatorului de la acțiunea țintă. Adică trebuie să eliminăm întregul meniu, toate linkurile către alte secțiuni ale site-ului și tot ceea ce nu are legătură cu oferta ta.

Ca rezultat, în loc de un site web vom obține . Acesta este un site de o pagină, al cărui scop este de a „strânge” acțiunea țintă din numărul maxim de vizitatori. Aproape întotdeauna, rata de conversie a unei pagini de destinație este mai mare decât cea a unui site web obișnuit cu mai multe pagini.

#2 - Oferta speciala

Adesea, vizitatorii site-ului dvs. înțeleg pe deplin că au nevoie de produsul sau serviciul pe care le oferiți. Și le vor cumpăra. Dar nu chiar acum. Ei vor amâna luarea deciziei finale pentru mai târziu și, în cele din urmă, vor uita de tine și de site-ul tău.

Pentru a preveni acest lucru, fă-le o ofertă pe care nu o pot refuza. În viața de zi cu zi, aceasta se numește „promoție”, iar în lumea marketingului pe Internet – o „ofertă”.

Iată câteva exemple de oferte pe care le puteți folosi:

• Pret deosebit de favorabil (reducere)
• Cadou/bonus la comanda chiar acum;
• 2 la prețul de 1;
• Condiții speciale (livrare, garanții etc.)

Principalul lucru este că vizitatorul tău înțelege că, dacă nu comandă chiar acum, atunci pierde această ofertă deosebit de avantajoasă.

#3 - Limită de timp

Această tehnică merge întotdeauna împreună cu o ofertă. Dacă o ofertă deosebit de avantajoasă nu are o limită de timp, atunci este doar o ofertă obișnuită, și nu un fel special.

Pentru ca oferta dvs. de limită de timp să fie cea mai eficientă, setați un cronometru care va număra invers timpul până la sfârșitul promoției.

În plus, asigurați-vă că explicați de ce ați devenit brusc atât de „generoasă” și ați început să oferi reduceri și cadouri. În caz contrar, vizitatorul poate crede că nu cumpără produsul dvs. la prețul obișnuit, deoarece este de calitate scăzută și, prin urmare, acordați o reducere.

Sau întreaga reducere este un „fals”. Și mai întâi ai crescut prețul cu 20%, apoi ai făcut o reducere cu 15%. Nu știi niciodată ce ar putea crede oamenii.

Prin urmare, asigurați-vă că explicați motivul acțiunii:

• Sarbatoare nationala;
• ziua de naștere a companiei;
• Lichidarea stocurilor vechi;
• "Vinerea Neagra";

Chiar și o explicație proastă este mai bună decât nicio explicație.

#4 – Apel la acțiune

O tehnică clasică care vă va permite să creșteți imediat și foarte mult conversia la acțiunea țintă. Doar cereți vizitatorilor să facă ceea ce doriți să facă.

• Plasați comanda chiar acum;
• Faceți clic pe butonul de mai jos pentru a plasa comanda;
• Sună-ne la acest număr pentru a afla mai multe detalii chiar acum;

Oamenii de pe Internet au o atenție foarte dispersă și, prin urmare, trebuie să li se ofere instrucțiuni clare despre ce trebuie să facă și de ce. Da, apropo, „de ce” este, de asemenea, foarte important. Cercetările arată că oamenii sunt mult mai probabil să finalizeze o acțiune țintă (apelați, faceți clic, completați un formular) dacă le explicați de ce trebuie să o facă.

#5 - Ecranul de pornire corect al site-ului

O altă modalitate puternică de a crește imediat conversia site-ului web este să plasați toate informațiile importante pe primul ecran. Adică, ar trebui să existe o explicație a ceea ce vindeți, o ofertă, o limită de timp și un îndemn la acțiune.

Adică trebuie să ne asigurăm că vizitatorul primește toate informațiile necesare imediat de la primul ecran, fără a derula în jos site-ul tău. Pentru că majoritatea oamenilor nici măcar nu vor ajunge la al doilea ecran.

Pentru mai multe informații despre aceasta, consultați articolul „Vânzarea structurii de aterizare a 9 blocuri”.

rezumat

Așa se dovedește că conversia nu poate fi rea. Și ea poate fi și bună și rea în același timp. Principalul lucru este să vă concentrați nu pe indicatorii intermediari, ci pe cei principali.

Și să rezumăm tot ce s-a spus mai sus pentru a se înțelege mai bine.

• Conversia site-ului este raportul dintre numărul de vizitatori ai site-ului dvs. web și numărul celor care au efectuat acțiunea țintă;
• Conversia site-ului este un indicator intermediar. Uneori, o conversie de 1% poate aduce mai mulți bani decât o conversie de 7%. Depinde de verificarea medie;
• Cea mai importantă măsură pentru site-ul dvs. este rentabilitatea investiției. Acesta arată câți bani ați câștigat peste investiția dvs. în publicitate;
• De regulă, rata de conversie prea mare a unui site indică faptul că doar un public foarte interesant și țintit ajunge la acesta. Și există întotdeauna foarte puțini astfel de oameni, ceea ce înseamnă că pierzi o parte semnificativă din profit din cauza faptului că nu lucrezi cu;
• 5 moduri rapide de a crește conversia sunt: ​​1. Creați o pagină de destinație în loc de un site web cu mai multe pagini; 2. Faceți o ofertă; 3. Stabiliți o limită de timp; 4. Furnizați un îndemn la acțiune; 5. Așezați toate aceste elemente pe primul ecran al site-ului.

Sper că această instrucțiune v-a fost de folos. Salvați-l în favorite pentru a nu-l pierde și împărtășiți-l prietenilor. Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo iti arat calea cea mai rapida de la zero la primul milion de pe Internet (un rezumat din experienta personala de peste 10 ani =)

Ne vedem mai târziu!

Al tău Dmitri Novoselov

Am lansat o nouă carte, Social Media Content Marketing: How to Get Inside Your Followers' Heads and Make them to Love with Your Brand.

Conversia este numărul de utilizatori care au finalizat acțiunea țintă în raport cu numărul de vizitatori într-o anumită perioadă de timp.

Cifra în sine este complet nereprezentativă, dar atunci când este analizată pe o distanță lungă, în comparație cu indicatorii din zilele, săptămânile anterioare și datele concurenților, vă permite să înțelegeți cât de bine merg lucrurile și în ce direcție merită dezvoltată.

Tipuri de conversie

De obicei, specialiștii în marketing împart conversia în două tipuri:

Macro- actiunea direct target pe care vizitatorul a efectuat-o, ceva ce aduce beneficii directe proprietarului site-ului si il face fericit. Când vorbim despre conversie și creșterea ei, acesta este tipul la care se înțelege.

Micro conversie- o acțiune care aduce utilizatorul mai aproape de conversia macro, de exemplu, abonarea la un buletin informativ, comandarea unui apel înapoi sau înregistrarea pe un site web - orice. Totul depinde de diagnosticul marketerului. Microconversia este o parte integrantă a pâlniei de vânzări și va fi discutată într-un alt articol.

Cum se calculează conversia site-ului?

Cea mai simplă formulă pentru calcularea conversiei este „raportul procentual dintre numărul de acțiuni vizate și numărul total de vizitatori ai resursei”.

Exemplu: 10.000 de vizitatori unici la un magazin online pe zi, dintre care 100 au făcut o achiziție, oferă (100/10.000 * 100%) eficiență de 1%.

Cel mai adesea, performanța site-ului este calculată pe o perioadă mai lungă de timp și, în comparație cu performanța anterioară, este un mare test de turnesol. Cel mai simplu mod este să luați indicatorii lunari și să îi comparați cu perioadele de raportare din lunile precedente.

Se practică și compararea indicatorilor pe perioada unei campanii de publicitate, ceea ce vă permite să determinați eficacitatea acesteia și să faceți câteva note pentru viitor.

Cum să aflați conversia site-ului folosind serviciile?

Exemplu: un bărbat rezolva problema unei țevi care curgea, nu a vrut să cumpere nimic. Pe un site care vinde țevi din plastic, am citit un articol („Cum să remediați o țeavă metalică cu scurgeri fără a avea probleme”), care i-a rezolvat problema. Dacă tot dorește să schimbe comunicările învechite, este mai probabil să meargă pe site-ul care l-a ajutat deja.

• Raport calitate/preț

Un alt factor de la căpitanul Obvious. Cu cât serviciul oferit sau produsul vândut este mai bun și mai ieftin, cu atât vor fi mai multe comenzi.

Cum să crești conversia site-ului?

Pentru a crește conversia, nu este deloc necesar să dansați cu o tamburină în Altai. Există mai multe modalități evidente de a influența cumpărătorii.

te avertizez: unele dintre ele sunt invizibile când sunt făcute bine. Și provoacă lacrimi sângeroase când sunt făcute foarte prost. Să începem.

• Design adaptiv

Resursa trebuie să fie afișată corect în toate browserele și gadgeturile, nu doar în cele moderne. Nu toată lumea folosește cea mai recentă versiune de Safari, nu toată lumea știe ce este un browser. Iar efectuarea unei achiziții în versiunea mobilă pe unele site-uri se face în așa fel încât să iei un laptop la cel mai apropiat spațiu de coworking și să finalizezi comanda prin intermediul acestuia.

• Detalii de contact

Fiecare pagină a site-ului trebuie să conțină un link către contacte și orele de deschidere ale magazinului/operatorilor. Aceste informații trebuie să fie proeminente și cuprinzătoare.

Aceste informații trebuie să fie accesibile și actualizate. Accesul la prețurile magazinului folosind o listă de prețuri descărcabilă sau prin intermediul operatorilor de centru reduce semnificativ conversia, cu excepția cazului în care este un iaht boutique. Pentru alte magazine, o puteți lăsa ca opțiune suplimentară pentru cei care au nevoie de totul odată.

• Decor

Pe lângă prețuri, trebuie să proiectați bine pagina produsului. Ar trebui să conțină o descriere a produsului cu recenzii și fotografii. Este recomandabil să adăugați capacitatea de a compara cu analogi și recenzii.

• Certificate și premii

Construirea încrederii într-o resursă prin etalare de premii vă oferă un public loial. Acesta este, de asemenea, un argument puternic în disputele cu concurenții.

• Navigare

Numărul de clicuri de la intrarea pe site până la efectuarea unei achiziții ar trebui să fie cât mai puțin posibil. Nimănui nu-i place să joace Cookie Clicker în timp ce cumpără un tricou. Dacă acest lucru nu poate fi remediat în niciun fel, este mai bine să plasați pesmet, astfel încât în ​​orice moment vizitatorul să poată merge imediat la locul potrivit.

Am lansat o nouă carte, Social Media Content Marketing: How to Get Inside Your Followers' Heads and Make them to Love with Your Brand.

Conversia site-ului este raportul dintre persoanele care au vizitat site-ul și cei care au efectuat acțiunea țintă asupra acestuia, adică ceea ce aduce sau ar putea aduce beneficii proprietarului site-ului: apelarea, completarea unui formular de feedback, plasarea unei comenzi.

Mai multe videoclipuri pe canalul nostru - învață marketingul pe internet cu SEMANTICA

Să presupunem că acțiunea țintă pentru site-ul dvs. este achiziționarea unui produs. În timpul zilei, produsul dvs. a fost cumpărat de 5 ori. Contorul de vizitatori ai site-ului spune că 3.628 de persoane v-au vizitat resursa în aceste 24 de ore. Împărțiți 5 la 3628 și înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent. În acest exemplu, conversia va fi de aproximativ 0,14%.

Eficacitatea site-ului este evaluată pe o perioadă lungă: săptămână, lună, an.

Pentru cei cărora le place automatizarea sau nu le place împărțirea pe coloane, există resurse speciale gratuite care calculează conversia. Acesta este, de exemplu, Google Analytics sau Yandex.Metrica. Aceste instrumente sunt gratuite și totuși funcționale.

Pentru a evalua corect conversia, configurați instrumente de analiză și selectați o pagină de destinație. Aceasta este pagina la care merge cumpărătorul după ce a plasat o comandă, de exemplu inscripția „Vă mulțumim că folosiți magazinul nostru!” Uneori nu vizionările sunt urmărite, ci alte evenimente: clic pe un link, descărcarea unui fișier, vizionarea unui videoclip etc.

Dacă specificați incorect evenimentele țintă, veți obține o valoare de conversie incorectă, care, la rândul său, vă poate împinge la concluzii eronate.

Conversie bună a site-ului web

Fiecare industrie are indicatori diferiți. Iată câteva statistici, de exemplu:

• Grupul VKontakte: 20% - 30%.
• Magazin online: 2% - 5%.
• Turism: 4% - 7%.
• PO: 7% - 9%.

În noiembrie 2016, agenția de cercetare Data Insight a publicat date privind ratele de conversie pentru diferite categorii de produse. Agenția susține că cele mai bune bunuri de conversie rusești arată astfel:

1. Livrarea alimentelor - 14,9%.
2. Vânzări de bilete pentru diverse evenimente - 7,8%.
3. Librării – 3,6%.
4. Bunuri intime - 3,4%.
5. Cosmetice - 3,2%.
6. Medicina - 3%.
7. Anvelope - 2,9%.
8. Produse pentru copii - 2,8%.

Acestea sunt medii și nu sunt potrivite pentru toate cazurile. Este imposibil să răspundem clar la întrebarea dacă un anumit site are o rată de conversie bună sau nu. Să ne uităm la două exemple:

• 100 de vizitatori pe zi, conversie 5%;
• 5000 de vizitatori pe zi, conversie 1%.

Din ei vedem că a doua resursă este de preferat, deoarece din ea obținem 50 de vânzări pe zi, iar din prima - 5, în ciuda faptului că conversia ei este mai mică. Se pare că o conversie bună este una care plătește toate costurile intermediare.

Analiza conversiei

Conversia site-ului este o valoare relativă, a cărei utilitate constă în următorii factori:

• Venituri primite de la un client.
• Costul atragerii unui singur cumpărător.
• Numărul total de cumpărători.
• Venituri per client

Să dăm un exemplu de două site-uri diferite. Tabelul de mai jos arată că al doilea aduce venituri de două ori mai mari, iar conversia lui este de 7 ori mai mică.

Cost pe vizitator

Venitul per vizitator al site-ului este un indicator important, dar nu principalul prin care este evaluat succesul unui site. Indicatorul de rezultat este rentabilitatea investiției (Return On Investment). Acesta este profitul final, adică diferența dintre venituri și costuri.

Utilizatorii nu vin de nicăieri; cheltuiți și bani pentru a-i atrage prin publicitate. După ce am investit 100 de ruble în atragerea clienților și câștigând aceleași 100 de ruble, obținem o valoare a rentabilității investiției de 100%. Toate investițiile au fost plătite, dar nu s-a primit niciun venit net. Formula de calcul al ROI:

Să revenim la exemplul nostru.

Din aceasta devine clar că al doilea site aduce mai multe venituri, dar profitul din acesta este de câteva ori mai mic, pentru că se cheltuiesc mai mulți bani pe publicitate.
Drept urmare, primul site câștigă 31,3 ruble per client, iar al doilea doar 10 ruble.

Numărul de vizitatori

Un număr mare de vizitatori nu înseamnă întotdeauna rate de conversie ridicate.

Să presupunem că vindeți o anumită marcă de vopsea. Pentru a atrage vizitatori aveți nevoie de publicitate care poate fi adaptată clienților potențiali. Publicul dvs. țintă este:

• Cei care vor să cumpere vopsea.
• Cei care doresc să cumpere vopsea de la un anumit producător.

Creșteți conversia

Există, de asemenea, un astfel de lucru precum microconversia - pași luați de utilizator înainte de a lua acțiunea principală. Pentru magazinele online, unde acțiunea principală este achiziționarea unui produs, pașii intermediari sunt înregistrarea, adăugarea unui produs în coș, apelarea înapoi etc. De exemplu, există situații în care un cumpărător a adăugat un articol în coș, dar nu a plasat o comandă deoarece procesul de finalizare a comenzii a fost prea complex și confuz. În acest caz, indicatorii intermediari vă permit să înțelegeți ce trebuie corectat pe site-ul însuși pentru ca utilizatorul să facă o achiziție.

Există o serie de metode pentru a crește conversia:

Înlocuiți un site web cu mai multe pagini cu o pagină de destinație

Landing este un site fără informații inutile. Este necesar să eliminați din pagină tot ceea ce distrage atenția utilizatorului de la finalizarea acțiunii țintă. De cele mai multe ori, este mai bine pentru că cumpărătorul se poate concentra doar pe cumpărarea produsului fără a fi distras de nimic altceva.

Oferă o promoție

O situație comună pentru magazinele online este aceea că utilizatorul știe că are nevoie de acest produs, dar amână achiziția pentru mai târziu și întârzie luarea unei decizii. În acest caz, puteți împinge cumpărătorul la acțiune clarificând că cumpărarea aici și acum este mai profitabilă. Ar putea fi orice, de exemplu:

• condiții unice de livrare pe care nimeni altcineva nu le oferă;
  reducere;
• cadou cu achiziție.

Iată câteva sfaturi mici pentru a vă îmbunătăți pagina de destinație:

• Cumpărătorii apreciază mai mult unicitatea unei promoții. Uneori companiile oferă pur și simplu servicii gratuite care îi costă banii concurenților. De exemplu, pentru avocați este o consultație gratuită, pentru producătorii de software este o versiune de probă. Toate acestea sunt banale și nu vor atrage vizitatorul.
• Utilizați remarketingul. Remarketingul este un instrument care returnează vizitatorii către un site web dacă l-au vizitat înainte. Remarketingul le va ajuta să le reamintească acestor oameni de tine și să le transmită un mesaj relevant pe orice resursă: rețele sociale, YouTube, e-mail etc.

Postați un îndemn

Împingeți un potențial client să ia o acțiune țintită. Utilizatorii de internet au adesea distras atenția și le este mai ușor să urmeze instrucțiuni specifice. De exemplu: „Faceți clic pe acest buton pentru a cumpăra produsul” sau „Apelați-ne pentru detalii chiar acum”.

Plasați cele mai importante elemente pe prima fereastră a site-ului

Pe ea ar trebui plasate:

• informatii despre bunuri;
• promotii si oferte;

Pentru că majoritatea utilizatorilor nu vor înțelege structura site-ului și vor părăsi site-ul.

Acestea nu sunt universale sau singurele metode de creștere a conversiilor. Pentru a-l crește, trebuie să-ți cunoști publicul țintă: sex, vârstă etc. și difuzați publicitate în așa fel încât să ajungeți la mai mulți clienți. Nu este nevoie să complicați designul site-ului. Microconversia ajută la găsirea punctelor slabe ale site-ului și la îmbunătățirea acestora.

Analiza conversiei și metodele de îmbunătățire a acesteia vor ajuta la îmbunătățirea punctelor slabe ale resursei și la promovarea cu succes a acesteia.

Eficiența vânzărilor este una dintre componentele bunăstării unei întreprinderi. Proprietarii de afaceri, directorii de companii și managerii de vânzări sunt interesați de creșterea veniturilor și profitului companiei.

Pentru ce sunt acești indicatori?

Pentru a asigura creșterea profitului, ei își direcționează resursele pentru a controla vânzările. Este important nu numai să creați și să depanați procesul de vânzare, ci și să monitorizați în mod constant cât de bine sunt vândute anumite bunuri și servicii.

Există diverși factori în spatele vânzărilor de succes;

• calitatea bunurilor/serviciilor;
• Politica de prețuri;
• design punct de vânzare/site web;
• calitatea serviciului;
• profesionalismul personalului din zona de contact;
• sortimentul și utilitatea ofertei, precum și alți indicatori.

Toți acești factori trebuie luați în considerare și controlați. Ar trebui să analizați vânzările într-o campanie pe baza unor cifre specifice. Pentru a obține aceste cifre, se folosesc diverse metode pentru a măsura eficacitatea și eficiența vânzărilor.

Conversia este unul dintre indicatorii fundamentali ai succesului vânzărilor

Folosind conversia vânzărilor, puteți urmări relația dintre clienții potențiali și cei reali. Cumpărătorii reali sunt acei vizitatori (ai unui magazin sau ai unei resurse online) a căror vizită a dus la o achiziție. Clienții potențiali sunt toți acei oameni care au vizitat site-ul web al unei companii sau un punct de vânzare cu amănuntul, dar nu au făcut o achiziție. Toți erau interesați și ar fi putut achiziționa produsul sau serviciul pe care compania îl oferea, dar ceva i-a împiedicat să facă acest lucru.

Fiecare vizitator care nu face o achiziție este o oportunitate de vânzare (venit) pierdută. Conversia vă permite să urmăriți numărul de oportunități ratate și oferă material digital pentru analizarea motivelor.

Calculul conversiei este baza pentru dezvoltare și îmbunătățiri

Concentrându-se pe un indicator precum conversia vânzărilor, managerul primește un fel de „feedback” de la consumatori. Dacă dintr-o sută de vizitatori ai unui punct de vânzare cu amănuntul sau magazin online, doar unul a făcut o achiziție, aceasta poate indica faptul că 99 de potențiali clienți au fost nemulțumiți de ceva. Managerul are posibilitatea de a monitoriza indicatorul, de a analiza nivelul acestuia și de a implementa modificări.

Datorită conversiei, puteți evalua eficiența politicii de marketing a companiei în ansamblu și eficacitatea fiecărui manager de vânzări în mod individual (dacă există vânzări individuale).

Conversia vă va permite să urmăriți reacțiile clienților la:

• promoții de marketing;
• modificări de preț;
• actualizarea sortimentului;
• creşterea profesionalismului angajaţilor etc.

Folosind în mod regulat un astfel de instrument, vă puteți schimba situația vânzărilor în bine și puteți urmări aceste modificări chiar și în decurs de o zi lucrătoare.

Reguli de calcul al indicatorului

Pentru a calcula conversia, trebuie să urmăriți nu numai vânzările finalizate, ci și numărul de tranzacții potențiale. Pentru resursele de internet, numărul de vizitatori ai site-ului este urmărit. Centrul de apeluri ia în considerare numărul tuturor apelurilor unice primite (pentru vânzări telefonice active, se înregistrează și numărul de apeluri unice efectuate). La un punct de vânzare cu amănuntul, numărul de vizitatori este înregistrat de ghișeele speciale instalate la intrare, sau cu ajutorul unui chestionar.

Conversia este determinată ca procent și se calculează folosind următoarea formulă:

(număr de cumpărători reali/număr de cumpărători potențiali)* 100Puteți lua aproape orice perioadă pentru calcul: 1 zi, 1 săptămână, 1 lună.

Conversia poate fi identificată nu numai prin vânzările generale dintr-o companie, ci și printr-un anumit produs, serviciu, promoție sau ofertă specială.

Activități pentru creșterea conversiei

Creșterea conversiei înseamnă a transforma venitul potențial al unei companii în venit real. Calcularea și urmărirea indicatorului este punctul de plecare pentru creșterea vânzărilor. Rezultatul depinde de cât de sensibil reacționează managerul la dinamica indicatorului și de pașii pe care îi face.

Deoarece există mulți factori care determină eficiența vânzărilor, măsurile de creștere a conversiei sunt, de asemenea, variate. Este important ca acțiunile să fie gândite, direcționate și sistematice.

De exemplu, dacă un manager presupune că motivul conversiei scăzute este profesionalismul personalului, atunci ar trebui efectuată o analiză cuprinzătoare: personalul este suficient de motivat, angajații au nivelul adecvat de tehnologie de vânzări, au suficientă? cunoasterea deosebita a produsului, este numarul disponibil de angajati capabili sa proceseze fluxul clienti existent etc. Pe baza analizei, se ia decizia de a efectua instruiri, de a revizui sistemul de motivare sau de a extinde personalul.

Metode de îmbunătățire a indicatorilor la un punct de vânzare

Metode de creștere a conversiei în magazinele online

1. Pagina principală a site-ului trebuie să conțină informațiile de bază de care are nevoie clientul: întreaga gamă cu fotografii și prețuri, opțiuni de plată, termene de livrare, informații de contact;
2. Site-ul ar trebui să fie convenabil și intuitiv;
3. Catalogul de produse trebuie să conțină întreaga gamă și să fie echipat cu diverse filtre pentru ca clientul să găsească produsul de care este interesat în câteva secunde;
4. O oportunitate pentru client de a face rapid și ușor o achiziție și de a o completa cu un singur clic, fără o procedură îndelungată de înregistrare în sistem și să precizeze informații detaliate despre el însuși. Cu cât procedura de comandă a unui produs sau serviciu prin intermediul site-ului este mai simplă, cu atât este mai mare probabilitatea ca clientul să facă o achiziție;
5. Site-ul trebuie să conțină informații despre avantajele competitive ale companiei (magazinului). Acest lucru va ajuta la motivarea clientului să plaseze o comandă;
6. La vizualizarea catalogului și la un anumit produs, clientul ar trebui să poată întotdeauna să acceseze informații despre plată și livrare fără tranziții suplimentare către pagini separate despre condițiile de livrare și metodele de plată;
7. La plasarea unei comenzi, clientul ar trebui să vadă o listă cu bunurile pe care le-a selectat, costul fiecărui produs separat și suma totală a comenzii;
8. Comunicarea cu angajații companiei nu ar trebui să fie dificilă. Opțiunea ideală este disponibilitatea tuturor metodelor de comunicare: telefon, număr gratuit 8-800, diverse mesagerie instant (whatsapp, telegramă, skype), consultant online, posibilitatea de a comanda un apel înapoi;
9. Angajații magazinului online trebuie să fie instruiți în tehnologia vânzărilor. Este necesar ca aceștia să aibă abilități de convorbire telefonică și să cunoască toate informațiile necesare despre gama de bunuri și servicii.

Afacerea ta poate performa mai bine și poate câștiga mai mulți bani. Știi deja asta. Dar! El poate face asta chiar acum.

Adică cu datele inițiale pe care le avem acum. Tot ce aveți nevoie este să vă creșteți conversia vânzărilor. Ce este și cum să profităm la maximum de el, îl vom analiza în acest articol fără pisici sau cuvinte complicate.

Conversia vânzărilor și creșterea acesteia îi influențează pe mai mulți cumpărători să treacă de la potențial la real.

Acest indicator este inclus în TOP 5 necesar pentru calcul. Și cum să faceți acest lucru într-un magazin, birou de vânzări, showroom sau chiar un magazin online, citiți mai departe.

Oh acele concepte

Din moment ce nu-mi place foarte mult teoria, îmi propun să o numesc o zi. Singurul lucru despre care vreau să vorbesc este că în prezent există multe tipuri de conversii.

Cu toate acestea, voi evidenția trei tipuri principale, care sunt cele mai comune și pe care orice om de afaceri trebuie să le cunoască drept rugăciune:

1. Conversie în publicitate. Acesta este raportul dintre numărul de accesări/clicuri pe o reclamă și impresiile acelui mesaj publicitar.
2. Conversie offline. Acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de persoane care au intrat în zona de cumpărături.
3. Conversie pe site. Acesta este raportul dintre persoanele care au efectuat acțiunea țintă pe site și numărul tuturor vizitatorilor.

Pe baza acestui fapt, putem trage concluzia principală. Dacă compania dvs. folosește mai multe platforme (magazin, magazin online și birou), atunci vor exista mai multe conversii de vânzări și datele de pe acestea vor varia.

De asemenea, cum va diferi conversia în funcție de produs, public țintă, regiune etc. Dar mai întâi, începeți să numărați acțiunile minime și simple și abia apoi mergeți mai adânc.

Supliment important. În afaceri, când vorbim despre conversie, de obicei vorbim despre aceasta ca parte a pâlniei de vânzări. Prin urmare, asigurați-vă că studiați articolul nostru. Crede-mă, toate acestea împreună vă vor schimba modul în care vă priviți afacerea.

Numărăm și uităm

În materialele noastre repetăm ​​constant că afacerea este, în primul rând, numere, nu sentimente.

Există o mică parte din noroc, dar totul se bazează pe fapte foarte reale. Și cu cât dețineți mai mulți indicatori, cu atât este mai ușor să-i gestionați, controlați și dezvoltați.

De exemplu, cât de bine vin clienții țintă la compania dvs. de publicitate sau cât de bine lucrează oamenii de vânzări.

Dar! Voi fi sincer cu tine, rata de conversie nu este principalul indicator în marketing. El este important, dar nu principalul.

Cel mai important lucru este profitul. Și dacă fiecare a doua persoană cumpără de la tine, dar cecul mediu este de trei copeici, atunci nu are rost să calculezi conversia în acest caz.

Prin urmare, așa cum am spus deja, este imperativ să calculați conversia vânzărilor, astfel încât veți vedea o mulțime de informații utile. Dar convertirea poate fi înșelătoare.

Verificați întotdeauna puritatea analizei cu astfel de indicatori suplimentari precum: durata tranzacției, profitul net.

CEA MAI CLARĂ formulă

Prin urmare, nu există o rată de conversie ideală pe piață. Fiecare va avea al lui. Și pentru a-l determina, iei primele metrici din afacerea ta într-o lună, după care îi faci un plan minim și cauți modalități de dezvoltare.

Introduceți inovații și apoi uitați-vă la rezultate. Dacă totul merge în sus, atunci ai o nouă bară minimă. Și așa mai departe într-un ciclu.

Metode de îmbunătățire

În ultimul timp, am primit o mulțime de oameni care ne mulțumesc pentru că au spus că articolele noastre conțin o mulțime de informații utile datorită informațiilor practice pe care oamenii le pot lua și aplica aici și acum.

Prin tradiție, acest articol nu va fi o excepție. Și voi da câteva sfaturi universale pentru toate tipurile de contacte. Nu vor acoperi subiectul pe deplin, dar vor fi un plus frumos.

1. Numărați numărul de persoane. Atât cei care au intrat, cât și cei care au cumpărat. Faceți asta zilnic. Acest lucru se poate face manual sau folosind sisteme și servicii speciale.

   Pentru începători completi, poți folosi un tabel online în Google.Docs, pe care luptătorii tăi îl vor întreține și pe care îl vei vedea și verifica zilnic.

2. Simplificați-vă vânzările. Faceți navigare, bun, etichete de preț de vânzare și. Pentru unii, acest lucru va suna banal și poate chiar batjocoritor, dar majoritatea companiilor încă nu au acest lucru.
3. Simplificați-vă achiziția. Adăugați opțiunea de cumpărare folosind un card, un plan de credit sau în rate. Acest lucru va fi valabil mai ales dacă este un plan în rate de la un magazin.

   De exemplu, unul dintre clienții noștri a introdus un plan de rate similar pentru 4 luni. Rezultatele au depășit toate așteptările. Nerambursarea abia depășește 10%, dar rata de conversie a vânzărilor (în special pentru produsele scumpe) a crescut cu 20%.

4. Organizați o competiție. Dacă aveți 2-3 schimburi sau 2-3 directori de vânzări, atunci organizați o competiție între ei pentru cea mai mare conversie.

   Ideea competiției este că oricine are cea mai mare rată de conversie într-o anumită perioadă de timp va primi un premiu.

   Singurul lucru este să te asiguri că nu există nicio coluziune între acești camarazi, altfel toată ideea ta se va risipi. Mai multe detalii în articolul nostru „”.

5. Adăugați mai multe persoane de contact. Trebuie să ai nu doar un număr de telefon pentru regiunea în care se află biroul/depozitul, ci și un număr 8-800 și e-mail gratuit.

   Vrei să faci această călătorie cât mai ușoară posibil la fiecare pas. De exemplu, pe un site web, eliminați un număr mare de câmpuri din formularul de cerere sau efectuați un apel către compania dvs. fără acțiuni inutile cu un robot telefonic.

6. Implementați scripturi de vânzări. Conversia vânzărilor în munca personalului este ușor crescută prin instruire în comunicarea eficientă cu clienții.

   Dar cel mai probabil nu ai asta. Dar în zadar. Când un angajat lucrează conform structurii unui vânzător ideal, conversia crește.

Pe scurt despre principalul lucru

Când vorbim despre un nou articol de blog, petrecem destul de mult timp alegând exact ce să scriem. În cazul conversiei vânzărilor, nu ne-am gândit mult la asta.

Este necesar să numărați conversia. Fără discuții, obiecții etc. Indiferent ce spune personalul, indiferent cât de mult urați această inovație, implementați, monitorizați și lucrați în mod constant pentru a crește conversia vânzărilor.

Dar amintiți-vă textul pe care l-ați citit mai sus, și anume secțiunea „conversia poate fi înșelătoare”.

Acest indicator este uimitor și dacă nu ați calculat nimic înainte, veți fi surprins de rezultate. Și dacă te gândești deja, atunci mergi rapid mai adânc și vezi acest indicator în contextul oamenilor, produselor, canalelor de publicitate, timpului, locului etc.