การแข่งขันระดับสูงในเรา การแข่งขันสูง: อันตรายหรือสิ่งจูงใจ? ระดับการแข่งขันและการประเมิน

มีการแข่งขันห้าระดับ ในการกำหนดระดับการแข่งขันในเมืองหรือภูมิภาคของคุณคุณต้อง:

• สำรวจพื้นที่ที่คุณวางแผนจะทำธุรกิจ
• จัดทำรายชื่อคู่แข่ง
• ค้นหากลยุทธ์ในการดึงดูดลูกค้าจากคู่แข่ง

มีการแข่งขันระดับใดบ้าง

การแข่งขันระดับสูง โดยทั่วไปสำหรับตลาดที่เติบโตเต็มที่ซึ่งวิสาหกิจที่พัฒนาแล้วดำเนินการ มาตรฐานการครองชีพของประชากรในตลาดดังกล่าวสูงดังนั้นคุณภาพของสินค้าที่นำเสนอจึงดีที่สุด ระดับการบริการมีความสำคัญอย่างยิ่ง ตลาดที่มีการแข่งขันระดับสูงนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายตั้งแต่ชั้นประหยัดไปจนถึงระดับหรูหรา การแข่งขันในตลาดดังกล่าวมีสูง การตลาดและการส่งเสริมการขายมีความหลากหลายมากและ บริษัท ต่างๆใช้แนวทางแบบบูรณาการ ตลาดด้วย ระดับการแข่งขันสูงกว่าค่าเฉลี่ย

ระดับกลาง การแข่งขันเป็นลักษณะของตลาดเกิดใหม่ ผู้ซื้อชอบสินค้าและบริการที่มีคุณภาพสูงพวกเขาให้ความสำคัญกับช่วงกว้างทางเลือกของราคาและคุณภาพ ในตลาดที่มีการแข่งขันปานกลางมักมีข้อโต้แย้งด้านราคาเป็นส่วนใหญ่ การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมเป็นเรื่องปกติธรรมดา ทันทีที่ผู้เล่นที่แข็งแกร่งเผชิญหน้ากับเครือข่ายของรัฐบาลกลางที่ทรงพลังปรากฏตัวในตลาดดังกล่าวสถานการณ์อาจเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้น

ระดับการแข่งขัน "ต่ำกว่าค่าเฉลี่ย" ยังพบได้ทั่วไปในตลาดเกิดใหม่ มาตรฐานการครองชีพของประชากรสำหรับตลาดดังกล่าวต่ำกว่าค่าเฉลี่ย ประชากรไม่สามารถจ่ายส่วนเกินได้ สำหรับผู้ซื้อเหล่านี้อัตราส่วนราคาต่อคุณภาพที่ดีที่สุดมีความสำคัญมาก เพื่อความโดดเด่นในบรรดาคู่แข่ง บริษัท ต่างทุ่มเสนอส่วนลดทุกประเภทที่ทำให้คู่ค้าขาดทุน วิธีการทำงานที่ไม่เป็นธรรมก็เป็นไปได้เช่นกัน

ตลาดการแข่งขันต่ำ ไม่ได้รับการพัฒนาอย่างสมบูรณ์ในแง่ของความก้าวหน้า ตามกฎแล้วประชากรที่ยากจนอาศัยอยู่ในเขตของความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจดังกล่าวซึ่งไม่สามารถเรียกร้องใด ๆ เกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์และช่วงของผลิตภัณฑ์ได้ ทุกอย่างในเคาน์เตอร์ขายหมดอย่างรวดเร็วเนื่องจากไม่มีทางเลือกอื่น ในสถานการณ์เช่นนี้ผู้บริโภคไม่ได้ให้ความสำคัญกับคุณภาพเท่านั้น แต่ยังรวมถึงราคาด้วย มีการแข่งขันที่ไม่เป็นธรรมมีความผิดทางอาญาสูงในตลาด

ขนาดของการตั้งถิ่นฐานมีผลต่อระดับการแข่งขันอย่างไร

สถานที่ที่คุณจะไปทำงานจะสามารถบอกได้มากมายเกี่ยวกับการแข่งขันและการแย่งชิงตำแหน่งผู้นำในตลาด

การแข่งขันในระดับสูงและสูงกว่าค่าเฉลี่ย ตามกฎโดยทั่วไปสำหรับเมืองใหญ่และภูมิภาค ตัวอย่างเช่นมอสโกวและภูมิภาคมอสโกเซนต์ปีเตอร์สเบิร์กและภูมิภาคเลนินกราดครัสโนยาสค์โนโวซีบีร์สค์เยคาเตรินเบิร์ก ฯลฯ ผู้คนมากกว่าหนึ่งล้านคนอาศัยอยู่ในการตั้งถิ่นฐานดังกล่าวโครงสร้างพื้นฐานได้รับการพัฒนาอย่างมาก รายการใหม่ทั้งหมดจะไปถึงเมืองเหล่านี้ก่อน เงินเดือนและรายได้ของประชากรค่อนข้างสูง

ระดับการแข่งขันโดยเฉลี่ย โดยทั่วไปสำหรับเมืองขนาดกลาง จำนวนผู้อยู่อาศัยในการตั้งถิ่นฐานดังกล่าวมีตั้งแต่ 150,000 ถึง 1 ล้านคน เงื่อนไขหลักสำหรับเมืองดังกล่าวคือการมีองค์กรสร้างเมืองซึ่งประชากรส่วนใหญ่ทำงานและมีเงินเดือนที่เหมาะสม รายได้ของประชากรในเมืองดังกล่าวต่ำกว่าในเมืองใหญ่ แต่รายได้เพียงพอที่จะสร้างความต้องการสูง การดำเนินการอย่างแข็งขันของนักธุรกิจทำให้สามารถต่อสู้กับการแข่งขันอย่างมีอารยะปรับปรุงวิธีการและวิธีการประชาสัมพันธ์และการส่งเสริม

ต่ำกว่าการแข่งขันโดยเฉลี่ยโดยทั่วไปสำหรับเมืองเล็ก ๆ ที่ไม่มีองค์กรสร้างเมือง เมืองเล็ก ๆ เมืองกลางการตั้งถิ่นฐานในเมืองหรือพื้นที่ชานเมือง - พื้นที่เหล่านี้ไม่น่าสนใจสำหรับตัวแทนธุรกิจเสมอไปเนื่องจากการค้าขายที่นี่เป็นปัญหามาก จำนวนผู้คนที่อาศัยอยู่ในพื้นที่ดังกล่าวมีน้อยกว่า 100,000 คน แต่มากกว่า 20-25,000 คนไม่ใช่ทุกคนที่สามารถซื้อสินค้าจำนวนมากได้ที่นี่ความสามารถในการจ่ายเงินของประชากรค่อนข้างต่ำ แต่ในการตั้งถิ่นฐานดังกล่าวมักจะมีผู้ประกอบการจำนวนมากจากผู้อยู่อาศัยในท้องถิ่น

อาณาเขตที่มีการแข่งขันต่ำ - ชนบท รายได้ของผู้อยู่อาศัยที่นี่เป็นรายได้ขนาดเล็กปานกลางและสูงได้รับน้อยกว่า 5-6 เปอร์เซ็นต์ของประชากรทั้งหมด เกษตรกรและเจ้าของฟาร์มขนาดใหญ่มีรายได้ต่ำมากเนื่องจากต้องมีการลงทุนอย่างต่อเนื่องในฤดูเก็บเกี่ยวหรือฤดูปศุสัตว์ในอนาคต เป็นไปไม่ได้ที่จะขายสินค้าคุณภาพสูงราคาแพงที่นี่เนื่องจากผู้บริโภคมีรายได้น้อยและเนื่องจากในอดีตมีการพัฒนาที่ประชากรในหมู่บ้านจะไปซื้อสินค้าจำนวนมากในเมืองศูนย์กลาง

วิธีการเลือกคู่แข่งสำหรับการวิเคราะห์

หลังจากที่คุณตัดสินใจเกี่ยวกับอาณาเขตที่คุณจะดำเนินธุรกิจแล้วให้เลือกองค์กรที่นำเสนอสินค้าและบริการที่คล้ายคลึงกับของคุณ (ในแง่ของลักษณะคุณภาพและความต้องการที่น่าพอใจ) ในกลุ่มตลาดเดียวกัน ผู้ประกอบการมักทำผิดสองครั้ง ในกรณีแรกรายชื่อคู่แข่งน้อยเกินไปหรือโดยทั่วไป บริษัท มั่นใจว่าไม่มีคู่แข่ง การตัดสินใจนี้อาจนำไปสู่การสูญเสียความระมัดระวังและคุณไม่มีเวลาสังเกตว่าคู่แข่งเป็นผู้นำอย่างไร ในกรณีที่สองรายชื่อคู่แข่งยาวเกินไปและเป็นไปไม่ได้ที่จะศึกษา บริษัท ทั้งหมดที่รวมอยู่ในนั้น ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะพยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่ารายชื่อมีคู่แข่งหลัก 5-10 รายขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของกิจกรรม

ตัวอย่างเช่นเมื่อเลือกคู่แข่งคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ บริษัท ที่กำหนดแนวโน้มในการพัฒนากลุ่ม องค์กรเหล่านี้มักจะคาดหวังความปรารถนาและผลประโยชน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและดึงดูดผู้มีความสามารถที่ดีที่สุดผ่านชื่อเสียงและภาพลักษณ์ของพวกเขา

วิธีหากลยุทธ์การหาลูกค้าของคู่แข่ง

ใครคือผู้ซื้อของคู่แข่ง มีความจำเป็นต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคู่แข่ง - ส่วนราคาใดที่ดำเนินการ ดังนั้นหากคุณวางแผนที่จะเข้าสู่ตลาด b2b คุณสามารถค้นหาข้อมูลนี้ได้โดยใช้ส่วนที่อธิบายกิจกรรมของคู่แข่งและให้รายชื่อลูกค้าจำนวนมากและสำคัญ

เงื่อนไขการขาย (ราคาส่วนลด) คืออะไร ค้นหาเงื่อนไขที่คู่แข่งเสนอให้กับลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน ประเมินความเสี่ยงในการสูญเสียลูกค้าหากข้อเสนอของคู่แข่งทำกำไรได้มากกว่า วิเคราะห์ว่า บริษัท สามารถเสนอเงื่อนไขที่น่าสนใจกว่านี้ได้หรือไม่ ค้นหาว่าคู่แข่งส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนผ่านตัวแทน (อิสระหรือผ่านเครือข่ายการจัดจำหน่าย) ภายใต้เงื่อนไขใดที่ร่วมมือกับพวกเขา คุณสามารถประเมินสิ่งนี้ได้โดยการสัมภาษณ์พนักงานของคู่แข่ง - ติดต่อพวกเขาในฐานะลูกค้าที่มีศักยภาพ

คู่แข่งมีเครื่องหมายการค้าของตนเองหรือไม่ตรวจสอบว่าคู่แข่งมีเครื่องหมายการค้าของตนเองหรือไม่ (ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญเนื่องจากส่งเสริมการจดจำผลิตภัณฑ์) สำรวจผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายของคู่แข่ง คุณสามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับเครื่องหมายการค้าได้จากการลงทะเบียนของ Rospatent และ

ผู้แข่งขันมีใบอนุญาตหรือไม่ บริษัท ที่ได้รับใบอนุญาตดูน่าเชื่อถือในสายตาของผู้ซื้อ (กล่าวคือเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขัน)

คู่แข่งกำลังให้โฆษณาประเภทใด วิเคราะห์ว่าคู่แข่งใช้โฆษณาประเภทใดมีความกระตือรือร้นเพียงใดข้อดีของผลิตภัณฑ์ (บริการ) ที่มุ่งเน้น ค้นหาว่าการรับรู้ผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของผู้เชี่ยวชาญและลูกค้าเพิ่มขึ้นหลังจากแคมเปญโฆษณาหรือไม่

แบบจำลองปัจจัยห้าประการของ Porter สำหรับวิเคราะห์ระดับการแข่งขัน

ในการประเมินระดับการแข่งขันคุณสามารถใช้ Porter's Five Forces Analysis Model ซึ่งเป็นเทคนิคที่พัฒนาโดย Michael Porter จาก Harvard Business School กองกำลังทั้งห้า ได้แก่ :

• การวิเคราะห์ภัยคุกคามของการเกิดผลิตภัณฑ์ทดแทน
• การวิเคราะห์ภัยคุกคามจากการเกิดขึ้นของผู้เล่นใหม่
• การวิเคราะห์อำนาจการต่อรองของซัพพลายเออร์
• การวิเคราะห์อำนาจตลาดผู้บริโภค
• การวิเคราะห์ระดับการแข่งขัน

เมื่อเปิด บริษัท สามารถประเมินปัจจัยหนึ่ง - ระดับการแข่งขัน

ตัวอย่างการวิเคราะห์ระดับการแข่งขัน

เพื่อประเมินระดับการแข่งขันหัวหน้าของ บริษัท Alpha ได้ประเมินพารามิเตอร์สี่ประการ ผลลัพธ์จะแสดงในตาราง

ตาราง. การวิเคราะห์ระดับการแข่งขัน

พารามิเตอร์	คะแนนการประเมิน
	1	2	3
จำนวนคู่แข่ง	ระดับต่ำ - ตั้งแต่ 1 ถึง 3 ผู้เข้าร่วม	ระดับกลาง - ตั้งแต่ 3 ถึง 10 คน	ระดับสูง - ผู้เข้าร่วมมากกว่า 10 คน
		2
ระดับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ในตลาด	ผลิตภัณฑ์ขององค์กรมีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ	ผลิตภัณฑ์มาตรฐานในตลาดมีประโยชน์เพิ่มเติม	ธุรกิจขายสินค้ามาตรฐาน
		2
อัตราการเติบโตของปริมาณตลาด	สูง	กลาง	ความซบเซาของตลาด
		2
การ จำกัด ราคาเพิ่มขึ้น	การแข่งขันด้านราคาอย่างภักดีมีช่องว่างสำหรับการขึ้นราคาเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนและเพิ่มผลกำไร	ความเป็นไปได้ของราคาที่เพิ่มขึ้นเพื่อให้ครอบคลุมต้นทุนที่เพิ่มขึ้น	การแข่งขันด้านราคาที่ยากลำบากไม่เพิ่มราคา
	1
รวม	7 คะแนน

การตีความผลลัพธ์:

• 4 คะแนน - การแข่งขันในระดับต่ำ
• 5–8 คะแนน - ระดับการแข่งขันโดยเฉลี่ย
• 9–12 คะแนน - เป็นการแข่งขันระดับสูง

อัลฟ่ามีผลการแข่งขันรวม 7 คะแนน ดังนั้นระดับการแข่งขันจึงสามารถจำแนกเป็นค่าเฉลี่ยได้

การวิเคราะห์การแข่งขันใช้ชุดของแนวคิดและวิธีการในการจับการเปลี่ยนแปลงของเงื่อนไขการผลิตและกำหนดลักษณะและความแข็งแกร่งของกองกำลังแข่งขัน จากการวิเคราะห์จะมีการตัดสินใจเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันในอุตสาหกรรมและได้ข้อสรุปเกี่ยวกับความน่าสนใจของอุตสาหกรรมสำหรับการลงทุนในกองทุนของ บริษัท สาระสำคัญของการวิเคราะห์การผลิตและการแข่งขันมีไว้เพื่อไขคำถามหลัก 7 ข้อ:

1. อะไรคือคุณสมบัติทางเศรษฐกิจหลักของอุตสาหกรรมที่วิเคราะห์?
2. อะไรคือแรงผลักดันหลักของอุตสาหกรรมและผลกระทบที่จะเกิดขึ้นในอนาคต?
3. กองกำลังของการแข่งขันคืออะไรและระดับการแข่งขันในอุตสาหกรรมคืออะไร?
4. บริษัท ใดที่มีการแข่งขันสูงที่สุด (หรือน้อยที่สุด)
5. ใครมีแนวโน้มที่จะทำตามขั้นตอนการแข่งขันมากที่สุด
6. อะไรคือปัจจัยหลักที่จะกำหนดความสำเร็จหรือล้มเหลวของการแข่งขัน?
7. อุตสาหกรรมมีความน่าสนใจเพียงใดจากมุมมองความสามารถในการทำกำไรที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย?

การวิเคราะห์การแข่งขันเริ่มต้นด้วยการระบุลักษณะทางเศรษฐกิจหลักของอุตสาหกรรม อุตสาหกรรมการผลิตคือกลุ่ม บริษัท ที่ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มีคุณสมบัติเหมือนกันและแข่งขันกันเองเพื่อหาลูกค้ารายเดียวกัน สำหรับสิ่งนี้จะใช้ชุดปัจจัยมาตรฐาน:

• ขนาดตลาด;
• ขอบเขตของการแข่งขัน (ระดับท้องถิ่นภูมิภาคระดับประเทศหรือระดับโลก);
• อัตราการเติบโตของตลาดและระยะ วงจรชีวิตที่ตั้งของอุตสาหกรรม
• จำนวนคู่แข่งและขนาดสัมพัทธ์
• จำนวนผู้ซื้อและขนาดสัมพัทธ์ความชุกของการรวมกลับไปกลับมา
• ความสะดวกในการเข้าและออกจากตลาด (อุปสรรคในการเข้าและออก);
• อัตราการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยี
• ผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของ บริษัท คู่แข่งมีความแตกต่างสูง / ไม่ดีหรือเหมือนกันมากหรือไม่
• ระดับที่การประหยัดต่อขนาดปรากฏในการผลิตการขนส่งหรือการตลาดแบบมวลชน
• การใช้กำลังการผลิตมีความสำคัญต่อการบรรลุต้นทุนการผลิตที่ต่ำหรือไม่
• เส้นโค้งประสบการณ์สามารถสร้างขึ้นสำหรับอุตสาหกรรม
• ความต้องการเงินทุน
• ความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมนั้นสูงหรือต่ำกว่าที่กำหนด

คุณลักษณะทางเศรษฐกิจที่เน้นให้เห็นถึงลักษณะของสภาพแวดล้อมมหภาคของอุตสาหกรรม แต่ในขณะเดียวกันก็ละทิ้งลักษณะของการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรม ท้ายที่สุดแล้วอุตสาหกรรมใด ๆ สามารถอธิบายได้ด้วยความช่วยเหลือของแนวโน้มและรูปแบบซึ่งหลังจากเวลาผ่านไประยะหนึ่งหรือเกือบจะในทันทีอาจทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเช่นนี้ในสภาพแวดล้อมมหภาคซึ่งจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของ บริษัท ให้เหมาะสม

สภาพเศรษฐกิจของอุตสาหกรรมกำลังเปลี่ยนแปลงภายใต้อิทธิพลของกองกำลังพิเศษที่ก่อให้เกิดหรือยับยั้งการพัฒนาของการเปลี่ยนแปลงอย่างใดอย่างหนึ่ง สิ่งที่มีอิทธิพลมากที่สุดของกองกำลังเหล่านี้เรียกว่าแรงผลักดันเนื่องจากเป็นตัวกำหนดลักษณะของการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องในสภาพแวดล้อมมหภาคของอุตสาหกรรม

การวิเคราะห์แรงผลักดันประกอบด้วยสองขั้นตอน:

1. การกำหนดประเภทของแรงผลักดัน
2. การประเมินผลกระทบต่ออุตสาหกรรม

แรงผลักดันที่พบบ่อย ได้แก่ สิ่งต่อไปนี้

การเปลี่ยนแปลงในระยะยาวของการพัฒนาอุตสาหกรรม ตามกฎแล้วความต้องการในระยะยาวที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วดึงดูด บริษัท ใหม่ ๆ เข้าสู่ตลาดสินค้าและบริการบางแห่งและในทางกลับกัน ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงอุปสงค์ในขาขึ้นหรือขาลงจึงเป็นสาเหตุของการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมเนื่องจากมีผลต่อปัจจัยต่อไปนี้:

• ความสมดุลระหว่างอุปทานของอุตสาหกรรมและอุปสงค์ของผู้บริโภค
• โครงสร้างตลาด
• ความรุนแรงของการแข่งขัน

การเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบของผู้ซื้อและวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ที่อยู่ระหว่างการศึกษา การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้แสดงถึงเหตุผลในการเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้าสำหรับบริการการสร้างอื่น ๆ หรือการปรับเปลี่ยนช่องทางการจัดจำหน่ายแบบเก่าการขยายหรือการ จำกัด กลุ่มผลิตภัณฑ์การเพิ่มหรือลดเงินทุนที่ต้องการการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ทางการตลาด

การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ การอัพเกรดผลิตภัณฑ์สามารถขยายตลาดกระตุ้นการเติบโตของอุปสงค์และเพิ่มความแตกต่างระหว่างผู้ขายคู่แข่ง เมื่อตลาดมีลักษณะการแพร่กระจายอย่างรวดเร็วของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการปรับปรุงการต่ออายุผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมเป็นแรงผลักดันที่สำคัญ

การเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี นวัตกรรมทางเทคโนโลยีที่พบบ่อยและสำคัญในวิธีการผลิตสามารถเปลี่ยนแปลงต้นทุนต่อหน่วยของการผลิตขนาดของการลงทุนขนาดการผลิตขั้นต่ำที่มีประสิทธิผลทำให้เกิดแนวโน้มในการผสมผสานตามแนวตั้งและเพิ่มมูลค่าของผลกระทบของวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์

การแนะนำวิธีการใหม่ทางการค้า (การตลาด) หาก บริษัท ต่างๆแนะนำวิธีการซื้อขายที่มีประสิทธิภาพใหม่ ๆ ความพยายามของพวกเขาจะได้รับผลตอบแทนด้วยความสนใจของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นความต้องการผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมที่เพิ่มขึ้น ฯลฯ ซึ่งอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อเงื่อนไขการแข่งขันและตำแหน่งของ บริษัท คู่แข่ง

การมาถึงหรือออกจาก บริษัท ขนาดใหญ่ การมาถึงของผู้มาใหม่รายใหญ่อาจส่งผลไม่เพียง แต่ในเกมที่มีผู้เล่นหลักรายใหม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงเกมที่มีกฎใหม่ด้วย การออกจาก บริษัท ขนาดใหญ่จากอุตสาหกรรมยังนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างอุตสาหกรรมเนื่องจากการลดลงของ บริษัท ชั้นนำและการแบ่งกลุ่มผู้บริโภค

การเผยแพร่ความรู้ทางเทคโนโลยี หากไม่มีการคุ้มครองสิทธิบัตรที่แข็งแกร่งสำหรับเทคโนโลยีใหม่ในที่สุดการแพร่กระจายอย่างรวดเร็วของความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีของ บริษัท เองก็กลายเป็นแรงผลักดันและการแข่งขันที่สำคัญ

การเติบโตของอุตสาหกรรมโลกาภิวัตน์ โลกาภิวัตน์เป็นหนึ่งในแรงผลักดันหลักในอุตสาหกรรม:

• ขึ้นอยู่กับวัตถุดิบจากธรรมชาติ
• สำหรับผู้ที่ต้นทุนการผลิตในระดับต่ำถือเป็นช่วงเวลาสำคัญในการแข่งขัน
• ซึ่ง บริษัท ที่เติบโตและก้าวร้าวอย่างน้อยหนึ่งแห่งพยายามที่จะได้รับตำแหน่งการแข่งขันที่เชื่อถือได้ในตลาดของประเทศที่น่าสนใจให้ได้มากที่สุด

การเปลี่ยนแปลงต้นทุนและประสิทธิภาพ เมื่อเครื่องชั่งน้ำหนักที่มีประสิทธิภาพใหม่ของการผลิตและผลกระทบของวงจรชีวิตเกิดขึ้นในอุตสาหกรรมที่ลดต้นทุนต่อหน่วย บริษัท ขนาดใหญ่จะได้เปรียบและสามารถบังคับให้ บริษัท อื่นนำกลยุทธ์ "สร้างการเติบโต" มาใช้ ในทำนองเดียวกันต้นทุนที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของทรัพยากรที่สำคัญอาจทำให้ซัพพลายเออร์เปลี่ยนไปในการค้นหาราคาที่เหมาะสมกว่าหรือการค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ถูกกว่าเพื่อทดแทนส่วนประกอบต้นทุน

การเกิดขึ้นของความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง (หรือในทางกลับกัน - สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีมาตรฐานมากขึ้น) กลไกของการเปลี่ยนแปลงในกรณีนี้คือการต่อสู้ระหว่าง บริษัท ที่จะ "แยกความแตกต่าง" กับใคร กองกำลังแข่งขันพัฒนา (รายการ) ในรูปแบบที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับทิศทางที่กลไกตลาดกำลังดำเนินการ: เพื่อเพิ่มหรือลดความแตกต่างของผลิตภัณฑ์

ผลกระทบของกฎระเบียบและการเปลี่ยนแปลงนโยบายของรัฐบาล การดำเนินการใด ๆ ของรัฐผ่านสถาบันของตนรวมถึงการควบคุมความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจตลอดจนการเปลี่ยนแปลงนโยบายของรัฐโดยทั่วไปอาจส่งผลกระทบอย่างรุนแรงต่อตลาดและสภาพการแข่งขัน

การเปลี่ยนทัศนคติและวิถีชีวิตของประชาชน การเกิดขึ้นของประเด็นที่น่ากังวลต่อสังคมการเปลี่ยนแปลงทัศนคติและการดำเนินชีวิตของประชาชนสามารถนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในอุตสาหกรรม

ลดความไม่แน่นอนและความเสี่ยงทางธุรกิจ อุตสาหกรรมใหม่มีลักษณะของความไม่แน่นอนและความเสี่ยงสูง แต่เมื่อเวลาผ่านไปสถานการณ์จะคลี่คลายและความเสี่ยงจะลดลงซึ่งนำไปสู่การหลั่งไหลของ บริษัท ใหม่ บริษัท ที่เติบโตมาพร้อมกับอุตสาหกรรมจะต้องเตรียมพร้อมที่จะป้องกันตนเองจากคู่แข่งรายใหญ่รายใหม่ที่มีศักยภาพและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การแข่งขัน

การวิเคราะห์แรงขับเคลื่อนมีผลในทางปฏิบัติสำหรับการพัฒนากลยุทธ์ของ บริษัท

• ประการแรกแรงผลักดันแสดงให้ผู้บริหารเห็นว่าปัจจัยภายนอกใดที่จะส่งผลกระทบสูงสุดต่อการดำเนินงานของ บริษัท ในช่วงหลายปีข้างหน้า
• ประการที่สองผู้นำต้องประเมินลักษณะและผลของการกระทำของแรงผลักดันแต่ละอย่างที่มีต่อกิจกรรมของ บริษัท กล่าวคือเขาต้องคาดการณ์ทิศทางและขอบเขตของผลกระทบของแรงผลักดันที่มีต่ออุตสาหกรรม
• ประการที่สามผู้นำกลยุทธ์ต้องเลือกกลยุทธ์ที่คำนึงถึงลักษณะของผลกระทบของแรงผลักดันที่มีต่ออุตสาหกรรม

ขั้นตอนสำคัญในการวิเคราะห์คือการตรวจสอบกระบวนการแข่งขันในอุตสาหกรรมซึ่งเป็นแหล่งที่มาหลักของแรงกดดันทางการแข่งขันต่อตำแหน่งของ บริษัท หากไม่มีการวิเคราะห์กระบวนการของการแข่งขันในอุตสาหกรรม - ลักษณะเฉพาะของการแข่งขันและ "กฎของเกม" - ฝ่ายบริหารของ บริษัท ไม่สามารถพัฒนากลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จในแง่ของการแข่งขันได้

แม้จะมีความแตกต่างของอุตสาหกรรมที่มีอยู่ แต่กระบวนการแข่งขันที่แท้จริงนั้นแตกต่างกันเล็กน้อยจากอุตสาหกรรมหนึ่งไปสู่อีกอุตสาหกรรมหนึ่ง การแข่งขันในอุตสาหกรรมสามารถแสดงเป็นผลลัพธ์ของการแข่งขันทั้งห้าตาม Porter:

1. การแข่งขันระหว่างผู้ขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมที่แข่งขันกัน
2. การเข้ามาของคู่แข่งรายใหม่
3. ความพยายามของ บริษัท ในอุตสาหกรรมอื่น ๆ ในการขยายกลุ่มผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ทดแทนของตน
4. อำนาจในการซื้อขายและการใช้ประโยชน์จากซัพพลายเออร์ปัจจัย
5. อำนาจการซื้อขายและ "เลเวอเรจ" สำหรับผู้ซื้อผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม

รูปแบบการแข่งขันทั้ง 5 แบบที่นำเสนอด้านล่างนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในการประเมินแรงกดดันทางการแข่งขันในตลาดอย่างเป็นระบบไม่เพียงเพราะเป็นวิธีการวิเคราะห์ที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง แต่ยังเป็นเพราะความเรียบง่ายที่สัมพันธ์กัน

ตารางที่ 1. แบบจำลองของห้าพลังแห่งการแข่งขัน (เครื่องมือวิเคราะห์หลัก) 1 - พลังแห่งการแข่งขันที่เกิดจากการคุกคามของคู่แข่งรายใหม่ที่เข้ามาในตลาด 2 - แรงของการแข่งขันที่เกิดจากอิทธิพลของผู้ซื้อ 3 - แรงของการแข่งขันที่เกิดจากความพยายามของ บริษัท จากอุตสาหกรรมอื่นในการขยายขอบเขตผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ทดแทนของพวกเขา 4 - แรงของการแข่งขันที่เกิดจากอิทธิพลของซัพพลายเออร์

การแข่งขันระหว่างผู้ขายที่แข่งขันกัน พลังแห่งการแข่งขันที่ทรงพลังที่สุดในห้าแห่งคือการแข่งขันระหว่าง บริษัท คู่แข่ง

กลยุทธ์การแข่งขันของ บริษัท เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางธุรกิจและประกอบด้วย:

• ตั้งแต่แนวทางการจัดการไปจนถึงการต่อสู้เพื่อการแข่งขันเพื่อให้บรรลุความสำเร็จในตลาด
• ขั้นตอนที่น่ารังเกียจเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขันเหนือ บริษัท คู่แข่ง
• ขั้นตอนการป้องกันเพื่อปกป้องตำแหน่งในการแข่งขัน

คำถามหลักคือ บริษัท จะได้เปรียบคู่แข่งได้อย่างไร? ความสำเร็จของกลยุทธ์ของ บริษัท หนึ่งขึ้นอยู่กับความแข็งแกร่งในการแข่งขันและกลยุทธ์การแข่งขันของ บริษัท คู่แข่ง ทันทีที่ บริษัท ดำเนินการตามขั้นตอนเชิงกลยุทธ์คู่แข่งสามารถตอบโต้ด้วยขั้นตอนการตอบโต้การป้องกันหรือการรุก ดังนั้นการแข่งขันจึงเป็นเกมของกลยุทธ์ขั้นตอนและการตอบโต้ที่เกิดขึ้นในสภาพที่ใกล้เคียงกับการต่อสู้

สงครามการแข่งขันระหว่างผู้ขายอาจมีหลายรูปแบบและหลายเฉดสี คู่แข่งมีอาวุธด้านราคาคุณภาพคุณลักษณะของสินค้าและบริการที่นำเสนอการรับประกันและบริการรับประกันโฆษณาการจัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่าย เครือข่ายค้าปลีกความอ่อนไหวต่อความสำเร็จของความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี ฯลฯ

หลักการพื้นฐานสองประการของการแข่งขันมีความสำคัญสูงสุด:

1. การใช้กลยุทธ์การแข่งขันที่มีประสิทธิภาพโดย บริษัท หนึ่งจะเพิ่มแรงกดดันในการแข่งขันให้กับ บริษัท อื่น ๆ
2. วิธีที่คู่แข่งใช้อาวุธในการตอบโต้กำหนด "กฎการแข่งขัน" และข้อกำหนดสำหรับความสำเร็จในอุตสาหกรรม

หลังจากตรวจสอบกฎเฉพาะของการแข่งขันในอุตสาหกรรมแล้วฝ่ายบริหารสามารถกำหนดความแข็งแกร่งในการแข่งขันของตนเองได้ มีหลายปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความแข็งแกร่งในการแข่งขันของผู้ขายคู่แข่ง

1. การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้นเมื่อจำนวนคู่แข่งเพิ่มขึ้นและเมื่ออำนาจและขนาดเท่ากัน
2. การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้นเนื่องจากความต้องการผลิตภัณฑ์ของอุตสาหกรรมชะลอตัวลง
3. การแข่งขันจะรุนแรงขึ้นเมื่อสภาวะอุตสาหกรรมผลักดันให้คู่แข่งลดราคา
4. การแข่งขันจะรุนแรงขึ้นหากต้นทุนที่เกิดขึ้นจากผู้บริโภคในการเปลี่ยนจากผู้ขายรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่งอยู่ในระดับต่ำ
5. การแข่งขันจะรุนแรงขึ้นเมื่อคู่แข่งอย่างน้อยหนึ่งรายไม่พอใจกับตำแหน่งทางการตลาดของตนและดำเนินการเพื่อขยายตำแหน่งโดยที่คู่แข่งรายอื่นเสียค่าใช้จ่าย
6. การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้นตามสัดส่วนของรางวัลสำหรับการเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ
7. การแข่งขันจะรุนแรงขึ้นมากเมื่อต้นทุนการออกจากอุตสาหกรรมสูงกว่าต้นทุนในการแข่งขันต่อไป
8. ความรุนแรงของการแข่งขันกลายเป็นสิ่งที่ไม่แน่นอนและไม่สามารถคาดเดาได้เนื่องจากคู่แข่งมีความยืดหยุ่นมากขึ้นเกี่ยวกับกลยุทธ์การสรรหาลำดับความสำคัญขององค์กรทรัพยากรและประเทศ
9. การแข่งขันทวีความรุนแรงขึ้นเมื่อ บริษัท ที่มีอำนาจในอุตสาหกรรมอื่น ๆ เข้าซื้อกิจการที่อ่อนแอในอุตสาหกรรมและมีส่วนร่วมในการรุกรานเพื่อเปลี่ยน บริษัท ที่ได้มาให้กลายเป็นผู้นำ

พลังแห่งการแข่งขันจากผู้มาใหม่ที่มีศักยภาพ มือใหม่เข้าวงการพก ภัยคุกคามใหม่ซึ่งขึ้นอยู่กับปัจจัยสองกลุ่ม:

1. อุปสรรคในการเข้า
2. การตอบสนองที่คาดหวังของ บริษัท ในอุตสาหกรรมต่อผู้มาใหม่ มีอุปสรรคหลักหลายประการในการเข้า:
3. การประหยัดจากขนาด
4. ไม่สามารถเข้าถึงเทคโนโลยีและความรู้พิเศษ
5. ผลโค้งประสบการณ์
6. ความภักดีของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์
7. ความต้องการเงินทุน
8. ตำแหน่งที่เสียเปรียบในแง่ของระดับต้นทุนซึ่งไม่ขึ้นอยู่กับปริมาณการผลิต
9. การเข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่าย
10. ระเบียบ;
11. ภาษีและข้อ จำกัด ทางการค้าระหว่างประเทศ

พลังแห่งการแข่งขันเพื่อหาสินค้าทดแทน พลังของการแข่งขันสำหรับผลิตภัณฑ์ทดแทนนั้นแสดงออกมาได้หลายวิธี:

• ประการแรกความพร้อมใช้งานของผลิตภัณฑ์ทดแทนที่พร้อมใช้งานจะกำหนดเพดานราคาที่ผู้ผลิตในอุตสาหกรรมสามารถขายผลิตภัณฑ์ของตนได้โดยไม่อนุญาตให้ผู้บริโภคเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทนและไม่ทำให้ตลาดพังทลาย
• ประการที่สองความพร้อมของสินค้าทดแทนผลักดันให้ผู้บริโภคเปรียบเทียบพารามิเตอร์คุณภาพและราคาของสินค้าที่เสนอกับสินค้าทดแทนอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
• ประการที่สามความรุนแรงของการแข่งขันขึ้นอยู่กับว่าผู้บริโภคในอุตสาหกรรมเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทนได้ยากหรือแพงเพียงใด

พลังของซัพพลายเออร์ ความแรงของแรงกดดันจากซัพพลายเออร์ขึ้นอยู่กับเงื่อนไขที่เกิดขึ้นในตลาดสำหรับสินค้าที่ซัพพลายเออร์นำเสนอ การแข่งขันจากซัพพลายเออร์อ่อนแอลงหาก:

• สินค้าที่พวกเขาจัดหานั้นมีมาตรฐานและมีจำหน่ายในตลาดเสรี
• หากมีผลิตภัณฑ์ทดแทนที่ดีและการเปลี่ยนมาใช้ก็ไม่ใช่เรื่องยาก
• ความเป็นอยู่ที่ดีของซัพพลายเออร์ขึ้นอยู่กับความเป็นอยู่ที่ดีของผู้บริโภค

ความกดดันของซัพพลายเออร์ต่อผู้บริโภคเพิ่มขึ้นหาก:

• ผลที่ตามมาของการขึ้นราคาไม่สามารถเปลี่ยนไปสู่ผู้ซื้อสินค้าและบริการที่ผลิตโดยอุตสาหกรรมได้อย่างสมบูรณ์
• ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขานำเสนอ: เป็นส่วนสำคัญของต้นทุนการผลิตตามภาคส่วนมีความสำคัญอย่างยิ่งยวดสำหรับกระบวนการผลิตตามภาคส่วนซึ่งมีผลต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายอย่างมีนัยสำคัญ
• ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของตนจะเปลี่ยนไปใช้ซัพพลายเออร์รายอื่นได้ยากหรือมีราคาแพง
• ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจัดหามีราคาถูกกว่าสำหรับผู้บริโภคมากกว่าการผลิตเอง
• ด้วยเหตุผลบางประการซัพพลายเออร์ไม่มีความสามารถหรือความปรารถนาที่จะจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพตามที่กำหนด

พลังของผู้ซื้อ ความแข็งแกร่งของผู้ซื้ออาจมีตั้งแต่แข็งแกร่งไปจนถึงอ่อนแอและขึ้นอยู่กับ:

• เกี่ยวกับขนาดของผู้ซื้อและขนาดของการซื้อ ยิ่งผู้ซื้อมีขนาดใหญ่และขนาดของการซื้อก็จะยิ่งยากต่อผู้ขายมากขึ้นเท่านั้น
• ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทน หากค่าใช้จ่ายเหล่านี้ต่ำผู้ซื้อจะมีความยืดหยุ่นและตอบสนองความต้องการของตนได้มากขึ้นตามกฎหมายถึงผู้ขายหลายรายพร้อมกันซึ่งจะช่วยเพิ่มความแข็งแกร่งในการเจรจากับผู้ขาย
• คุณค่าของความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ หากผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้มาตรฐานผู้ซื้อไม่เพียง แต่จะหาผู้ขายสินค้าทดแทนเท่านั้น แต่ยังสามารถเปลี่ยนจากผู้ขายรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่งโดยไม่มีค่าใช้จ่ายพิเศษ

มูลค่าการวิเคราะห์อันมหาศาลของรูปแบบการแข่งขันทั้ง 5 แบบนั้นอยู่ที่การจัดระบบของกองกำลังปฏิบัติการของการแข่งขัน การวิเคราะห์การแข่งขันเกี่ยวข้องกับการประเมินขนาดของแต่ละกองกำลังทั้งห้า ผลลัพธ์จะกำหนดระดับการแข่งขันในตลาดสินค้าและบริการนี้

เพื่อรับมือกับกองกำลังของการแข่งขันผู้นำเชิงกลยุทธ์ได้พัฒนาแนวทางที่ช่วยให้:

1. แยก บริษัท ออกจากห้ากองกำลังแห่งการแข่งขันให้มากที่สุด
2. เปลี่ยนกฎการแข่งขันเพื่อสนับสนุน บริษัท ของคุณ
3. ดำรงตำแหน่งที่แข็งแกร่งเพื่อ "จัดการ" แนวทางการแข่งขัน

ผู้นำเชิงกลยุทธ์ไม่สามารถทำสิ่งนี้ได้หากไม่พิจารณาอย่างลึกซึ้งถึงภาพรวมการแข่งขันในอุตสาหกรรมผ่านมุมมองของพลังแห่งการแข่งขันทั้งห้า

องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของแผนคือการประเมินตลาดการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ (บริการ) ร่วมกับลักษณะของสถานะของอุตสาหกรรมบนพื้นฐานของข้อสรุปที่เป็นธรรมเกี่ยวกับความต้องการของตลาดที่ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท พึงพอใจ ขอแนะนำให้จัดทำสถิติเกี่ยวกับการขายสินค้าในตลาดการจำแนกประเภทผู้ใช้และผู้จัดจำหน่ายการประเมินผลิตภัณฑ์ที่บริโภคเป็นประจำทุกปีในส่วนที่สองของส่วนนี้สามารถพิจารณาตลาดโลกได้หากผลิตภัณฑ์ของ บริษัท อ้างว่ามีช่องเฉพาะในส่วนนี้จำเป็นต้องสะท้อนถึงปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ ผลิตโดย บริษัท ออกสู่ตลาดโลกในช่วงห้าปีที่ผ่านมาปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลต่อสิ่งนี้ (กฎหมายนโยบายสถานการณ์ทางประชากร) มาตรการใดที่ต้องใช้เพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของสินค้าขององค์กรในตลาดโลก การวิเคราะห์ปัจจัยที่มีอิทธิพลภายนอกยังจำเป็นสำหรับการวิเคราะห์ตลาดภายใน

ผู้ประกอบการชาวรัสเซียจำนวนมากประเมินอันตรายของการแข่งขันต่ำเกินไปดังนั้นในแผนธุรกิจจึงขอแนะนำให้วิเคราะห์ปัญหานี้เนื่องจากแม้ว่า บริษัท จะเป็นผู้ผลิตและขายผลิตภัณฑ์เฉพาะในอุตสาหกรรมเพียงรายเดียว แต่ก็ยังต้องเผชิญกับแรงแข่งขัน พวกเขาอาจเป็นคู่แข่งรายใหม่ (ที่มีศักยภาพ) เข้ามาในอุตสาหกรรมการแข่งขันจากสินค้าทดแทนซัพพลายเออร์ (ผู้ขาย) ลูกค้า (ผู้ซื้อ) เป็นไปได้ ไม่ควรลืมว่าหนึ่งในกองกำลังการแข่งขันที่รุนแรงที่สุดในตลาดภายในประเทศในปัจจุบันคือ บริษัท ต่างชาติที่ดึงดูดลูกค้าหากไม่ใช่ด้วยคุณภาพจากนั้นด้วยราคาที่เหมาะสมและบรรจุภัณฑ์และการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่โดดเด่นกว่า บริษัท เหล่านี้ดำเนินการอย่างหนักกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของตนเอง ในการแข่งขันกับองค์กรที่คล้ายคลึงกันหัวหน้าของ บริษัท จะต้อง

ภรรยาที่จะหันไปใช้แนวทางที่ได้รับการรับรองในระดับสากลซึ่งเป็นพื้นฐานไม่เพียง แต่การพัฒนากลยุทธ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการตัดสินใจด้านการจัดการที่เฉพาะเจาะจงด้วย อย่างไรก็ตามก่อนที่จะดำเนินการวางแผนองค์ประกอบของพวกเขาจำเป็นต้องคิดเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการใช้กลยุทธ์นี้ไม่ว่าจะจำเป็นต้องจัดโครงสร้างองค์กรขององค์กรใหม่ (การปรับโครงสร้างธุรกิจการผลิตการดึงดูดผู้เชี่ยวชาญใหม่ ๆ ฯลฯ ) สิ่งที่ควรเป็น โครงสร้างทางการเงินจำเป็นสำหรับการดำเนินกลยุทธ์ไม่ว่าจะออกจากตลาดดั้งเดิมหรือไม่ หากได้รับการเสริมด้วยสิ่งใหม่แล้วควรให้ความสำคัญกับสิ่งใด ไม่ว่าจะเป็นจริงหรือไม่ที่จะเพิ่มผลกำไรโดยไม่ต้องเปลี่ยนตำแหน่งการแข่งขันในปัจจุบันของ บริษัท ในขณะเดียวกันเราไม่สามารถประเมินการตอบโต้ที่เป็นไปได้ของคู่แข่งรวมทั้งความน่าจะเป็นของพวกเขา

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้นส่วนนี้ประกอบด้วยสามย่อหน้า: ข้อตกลงแรกเกี่ยวกับทิศทางของการวิเคราะห์ตลาดและการแข่งขันแหล่งที่มาของการได้รับข้อมูลที่จำเป็นส่วนที่สองสามและสี่ประกอบด้วยคำอธิบายของเทคนิคการปฏิบัติที่แนะนำให้ใช้ในการวิเคราะห์

การวิจัยทางการตลาด

ผลการวิจัยตลาดให้คำตอบสำหรับคำถามหลายประการ:

ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท ใหญ่แค่ไหน

ไม่ว่าตลาดนี้จะเติบโตคงที่หรือหดตัว

ส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท คืออะไร

ส่วนแบ่งการตลาดใดที่สามารถทำได้

สิ่งที่ต้องทำเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด

มีอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดหรือขยายกิจกรรมหรือไม่

ทรัพยากรใดและเวลาใดบ้างที่ต้องใช้ในการดำเนินการตามแผนขยาย

ปัญหาอะไรที่อาจเกิดขึ้นในกรณีนี้และจะป้องกันได้อย่างไร

แนวทางปฏิบัติอื่นใดที่สามารถนำไปสู่ความสำเร็จของผลลัพธ์ที่ต้องการ

ใครคือคู่แข่งหลักของ บริษัท ในตลาดและสิ่งที่พวกเขานำเสนอ

ตำแหน่งการแข่งขันของ บริษัท ในตลาดคืออะไร

อะไรคือความต้องการพื้นฐานของลูกค้าที่ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ตอบสนอง

ราคาที่เสนอโดยคู่แข่งหลักคืออะไรและมีผลต่อนโยบายการกำหนดราคาของ บริษัท อย่างไร?

ไม่น่าแปลกใจที่ต้องเผชิญกับงานมากมายเช่นนี้ผู้อำนวยการและเจ้าของ บริษัท จำนวนมากจึงหันมาหาวิธีแก้ปัญหาที่ง่ายที่สุดนั่นคือเพื่อตอบสนองต่อความต้องการแทนที่จะคาดการณ์และวางแผนสำหรับอนาคตเพื่อติดตามพวกเขาในภายหลังและในบางกรณีความสนใจในการวางแผนภายใน บริษัท ก็ลดลง โดยทั่วไปและโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการวางแผนธุรกิจ

อย่างไรก็ตามสามัญสำนึกบอกว่ายิ่ง บริษัท รู้เกี่ยวกับผู้บริโภคและตลาดมากเท่าไหร่ก็ยิ่งมีโอกาสที่จะเพิ่มโอกาสและลดความเสี่ยงได้มากขึ้นเท่านั้นซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการอยู่รอดและการเติบโตของธุรกิจใด ๆ

การสรุปประเด็นหลักที่ครอบคลุมโดยประเด็นข้างต้นจำเป็นต้องเน้นประเด็นหลักสี่ประการ ได้แก่ ขนาดและลักษณะของตลาดส่วนแบ่งที่ บริษัท สามารถได้มาคู่แข่งและข้อเสนอของพวกเขาความเป็นไปได้ของสินค้าหรือบริการของ บริษัท ในตลาดนี้ พื้นที่เหล่านี้ต้องการการวิจัยที่ละเอียดมากขึ้นและก่อนอื่นจำเป็นต้องพิจารณาแหล่งข้อมูลหลักบนพื้นฐานที่ บริษัท จะได้รับคำตอบสำหรับคำถาม

โดยทั่วไปมีข้อมูลและผลการวิจัยมากมายเกี่ยวกับตลาดเฉพาะทั้งในระดับสากลและระดับประเทศจัดทำโดยวารสารการค้าและสมาคมผู้ผลิตและตัวแทนจำหน่ายรายงานและการวิเคราะห์ทางเศรษฐกิจสถิติระดับประเทศและระดับภูมิภาคเป็นต้น จากข้อมูลเหล่านี้มักเป็นไปได้ที่จะกำหนดไม่เพียง แต่ขนาดโดยรวมและอัตราการเติบโตของตลาดที่มีศักยภาพเท่านั้น แต่ยังประเมินส่วนแบ่งสัมพัทธ์ของผู้เข้าร่วมหลักได้ตามความเป็นจริงด้วย

สำหรับการวิเคราะห์ขอแนะนำให้ใช้เฉพาะข้อมูลที่เชื่อถือได้และเชื่อถือได้จากแหล่งที่เผยแพร่อย่างเป็นทางการ อย่างไรก็ตามในระดับท้องถิ่นการได้รับข้อมูลเฉพาะที่จำเป็นนั้นยากกว่ามากและแม้กระทั่งในระดับภูมิภาคก็สามารถนำข้อมูลนี้ไปรวมกับข้อมูลในตลาดอื่น ๆ ที่เผยแพร่ในรายงานการพัฒนาทางเศรษฐกิจที่กว้างเกินไปสำหรับธุรกิจขนาดเล็กรายใหม่ที่จะใช้ ดังนั้นหากแหล่งที่มาที่เผยแพร่ไม่เพียงพอและไม่เกี่ยวข้องควรระบุไว้ในแผนธุรกิจและรายละเอียดของแหล่งข้อมูลทางเลือกที่ใช้และเหตุผลที่อาจถือว่าเป็นที่ยอมรับสำหรับตลาดเป้าหมาย

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยตลาดสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการกำหนดส่วนแบ่งของ บริษัท ในตลาดเป้าหมาย หากระดับอุปทานในตลาดใดตลาดหนึ่งไม่ถึงจุดอิ่มตัวเต็มที่ส่วนแบ่งของตลาดเป้าหมายสามารถกำหนดได้อย่างแม่นยำโดยปริมาณการผลิตและอุปทานของผลิตภัณฑ์ในตลาด แต่หากมีการแข่งขันที่รุนแรงอยู่แล้วส่วนแบ่งของกลุ่มตลาดเป้าหมายอาจลดลงอย่างมากและในขณะเดียวกันก็อาจมีอุปสรรคสูงในการเข้าสู่ตลาดซึ่งจะต้องดึงดูดการลงทุนจำนวนมากรวมทั้งค่าใช้จ่ายที่สูงสำหรับการบำรุงรักษาและการขยายส่วนแบ่งตลาดในภายหลัง

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคู่แข่งจะเข้ามามีตำแหน่งที่แน่นอนเกี่ยวกับผู้เข้าร่วมตลาดรายใหม่และอาจเข้ามาแข่งขันกับเขาอย่างดุเดือดเพื่อไม่ให้เขาเข้าสู่ตลาด ในความเป็นจริงการกำหนดส่วนแบ่งการตลาดเป้าหมายมักจะต้องใช้ความรู้เฉพาะด้านของภาคการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าการเลือกตลาดเฉพาะกลุ่มนั้นสมเหตุสมผลและเป็นจริง การเจาะตลาดและส่วนแบ่งการตลาดยังต้องมีความรู้เกี่ยวกับรูปแบบการขายและช่องทางการจัดจำหน่าย

ลักษณะของการแข่งขันได้รับอิทธิพลจากระดับของตลาดเป้าหมาย ดังนั้นในระดับนานาชาติและระดับประเทศผู้มีส่วนร่วมในตลาดหลัก ๆ ในภาคอุตสาหกรรมหรือบริการมักจะรู้จักกันดีและมักจะมีปฏิสัมพันธ์ซึ่งกันและกันในประเด็นทั่วไปที่พวกเขาสนใจ (เช่นการติดตามการให้กู้ยืมการวิ่งเต้นเพื่อเรียกเก็บเงินใหม่เป็นต้น) . ป.). ในกรณีที่ไม่มีการสื่อสารอย่างเป็นทางการในระดับ บริษัท ระหว่างองค์กรคู่แข่งมักจะมีความสัมพันธ์แบบไม่เป็นทางการในระดับระหว่างบุคคล อาจเป็นความสัมพันธ์ระหว่างอดีตเพื่อนร่วมงานที่เปลี่ยนงานผู้ที่เคยศึกษาด้วยกันในอดีตระหว่างผู้ที่พบกันในงานแสดงสินค้าหรือการประชุม อันที่จริงเป็นเรื่องยากที่จะประเมินความสำคัญของการสื่อสารอย่างไม่เป็นทางการสำหรับธุรกิจและความรู้เกี่ยวกับตลาดซึ่งสามารถรวบรวมและสะสมทีละนิดโดยใช้ช่องทางที่ทันสมัยในการจัดการปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ

เมื่อพูดถึงสินค้าและบริการในตลาดท้องถิ่นผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นใหม่มักจะมีความคิดเกี่ยวกับคู่แข่งและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขานำเสนออยู่แล้ว

ข้อมูลทางเทคนิคโดยละเอียดเพิ่มเติมหรือรายการราคาสามารถรับได้จากการสอบถามทางโทรศัพท์หรือโดยการนำเสนอตัวเองในฐานะผู้บริโภคที่มีศักยภาพซึ่งไม่ควรถือว่าผิดจรรยาบรรณ: สถานการณ์นี้จะเกิดขึ้นซ้ำ ๆ ตลอดเวลาและไม่ช้าก็เร็วจะมีคนหันมาหาคุณสำหรับข้อมูลที่คล้ายกัน ... แหล่งข้อมูลอื่นคือไดเรกทอรีท้องถิ่นเกี่ยวกับ บริษัท โดยเฉพาะ "สมุดหน้าเหลือง" ระบบดึงข้อมูล "DublGIS" เป็นต้น คุณไม่ควรละเลยข้อมูลที่สามารถหาได้จากหน่วยงานในพื้นที่ตัวอย่างเช่นจากคณะกรรมการเพื่อการสนับสนุนธุรกิจขนาดเล็ก อย่างไรก็ตามควรสังเกตว่าแม้ว่าคำถามในการระบุคู่แข่งจะมีความเกี่ยวข้อง แต่ก็มีความสำคัญเท่าเทียมกันในการค้นหาว่าพวกเขาเสนอผลิตภัณฑ์อะไรราคาเท่าไหร่และมีลักษณะเฉพาะหรือคุณลักษณะเฉพาะอย่างไร

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และบริการของคู่แข่งเกี่ยวข้องกับการตอบคำถามหลายประการ:

องค์กรใดเป็นคู่แข่งโดยตรงในกลุ่มตลาดเป้าหมาย ได้แก่ ผู้เสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมือนกันหรือคล้ายกันมาก

บริษัท ใดเสนอผลิตภัณฑ์ทดแทนเช่น ผู้เสนอสินค้าหรือบริการอื่น ๆ ที่ไม่ถือเป็นการแข่งขันโดยตรงอาจดึงดูดผู้บริโภคได้

คู่แข่งตั้งราคาไว้ที่ระดับใด อะไรคือสาเหตุของความแตกต่างของราคาที่ระบุ

คุณภาพของสินค้าและบริการใดที่คู่แข่งนำเสนอและสิ่งนี้มีผลต่อราคาของพวกเขาอย่างไร

บริการของคู่แข่งครอบคลุมพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ใดบ้าง

ไม่ว่าคู่แข่งจะกำหนดเป้าหมายไปที่ภาคการตลาดเดียวกับองค์กรที่มีปัญหาและพวกเขาครอบครองส่วนแบ่งการตลาดใด มีช่องสำหรับธุรกิจใหม่ในตลาดนี้หรือไม่?

การได้รับข้อมูลเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการวิจัยตลาดและคำถามทั้งหมดที่ถามจะต้องได้รับคำตอบเพื่อสร้างแผนธุรกิจที่ดีและเป็นจริง

การวิเคราะห์คู่แข่งและผลิตภัณฑ์ที่พวกเขานำเสนอคุณต้องหันมาหาสินค้าและบริการของคุณเองเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันได้มากเพียงใดและลักษณะของความต้องการในตลาดโดยรวมนั่นคือ สิ่งสำคัญคือคำถามเกี่ยวกับการประเมินความสามารถในการแข่งขันของทั้งผลิตภัณฑ์และวิสาหกิจ บริษัท ตั้งราคาถูกต้องสูงหรือต่ำเกินไปหรือไม่? หาก บริษัท คิดราคาต่ำกว่าคู่แข่ง บริษัท จะได้รับยอดขายที่สูงขึ้นหรือไม่? คุณภาพมาตรฐานเป็นที่ยอมรับหรือไม่? ฉันจำเป็นต้องวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ตามคุณภาพมากกว่าราคาหรือไม่? ตลาดนี้ยอมรับอะไรได้มากกว่า: ผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่าย แต่ราคาถูกและเชื่อถือได้หรือผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนและมีราคาแพงกว่าที่วางจำหน่ายในวงกว้าง เป็นไปได้ว่าสำหรับผู้บริโภคบางรายทั้งสองทางเลือกเป็นที่ยอมรับได้

กระบวนการระบุกลุ่มตลาดช่วยให้สามารถเลือกกลุ่มที่คุ้มค่าที่สุดในการลงทุนด้านแรงงานและทรัพยากรวัสดุโดยพิจารณาจากความสามารถในการทำกำไรของภาคส่วนเหล่านี้ ปัจจัยที่ใช้ในการแบ่งส่วนตลาดนั้นแตกต่างกัน สิ่งเหล่านี้คือความต้องการของผู้บริโภคสถานที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ระดับรายได้อายุเพศหรือสถานะทางสังคมของลูกค้าพฤติกรรมการซื้อความภักดีต่อแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งหรือเพียงแค่ชุมชนแห่งความสนใจและลำดับความสำคัญสามารถกำหนดได้หลายวิธีเช่นขึ้นอยู่กับจำนวนผู้บริโภคในแต่ละกลุ่มความสัมพันธ์ ความสามารถในการทำกำไรที่ตั้งทางภูมิศาสตร์หรือความพร้อมของส่วนงานหรือระยะเวลาและการลงทุนที่จำเป็นในการสร้างกิจกรรม เมื่อปัจจัยทั้งหมดได้รับการจัดอันดับตามลำดับความสำคัญคุณสามารถเริ่มพัฒนาส่วนประสมทางการตลาดสำหรับแต่ละกลุ่มเป้าหมายโดยคำนึงถึงลำดับความสำคัญเหล่านี้

ปัจจัยภายนอกที่มีอิทธิพล

ปัจจัยที่มีผลต่อองค์กรอาจมีที่มาที่หลากหลาย ค่อนข้างง่ายที่จะระบุสิ่งที่สามารถมีอิทธิพลต่อความเป็นไปได้ขององค์กรภายในธุรกิจ (บุคลากรทักษะการจัดการการเงินที่มีอยู่ ฯลฯ ) และจากด้านข้างของสภาพแวดล้อมของตลาด (ขนาดของตลาดความต้องการสินค้าและบริการการแข่งขัน ฯลฯ ) . ป.). อย่างไรก็ตามผู้นำทางธุรกิจส่วนใหญ่โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาไม่คุ้นเคยกับเศรษฐศาสตร์หรือไม่สนใจการเมืองหรือสถานการณ์และปัญหาในปัจจุบันมากเกินไปจะพบว่าการให้ความสนใจกับผู้มีอิทธิพลในวงกว้างนั้นยากกว่ามาก

หนึ่งในวิธีที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในการวิเคราะห์ปัจจัยเหล่านี้คือการวิเคราะห์ PESTLE ซึ่งในกระบวนการที่ปัจจัยที่มีอิทธิพลทั้งหมดแบ่งออกเป็นหกประเภทหลัก ๆ ได้แก่ การเมือง (เชิงการเมือง) เศรษฐกิจ (เศรษฐกิจ) สังคม (สังคม) เทคโนโลยี (เทคโนโลยี) กฎหมาย (กฎหมาย ) และนิเวศวิทยา (นิเวศวิทยา) แน่นอนความสำคัญเฉพาะของพวกเขาแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร? ขึ้นอยู่กับตำแหน่งทางภูมิศาสตร์พิเศษและในส่วนตลาดที่ดำเนินการอยู่ ให้เราอธิบายสิ่งนี้ด้วยตัวอย่างบางส่วน

ปัจจัยทางการเมืองของสภาพแวดล้อมภายนอก ได้แก่ นโยบายของรัฐเกี่ยวกับการคมนาคมการว่างงานการพัฒนาภูมิภาคการศึกษาและการฝึกอบรมเป็นต้น ตัวอย่างเช่นอาจมีแรงจูงใจทางการเงินในการค้นหาธุรกิจในพื้นที่กำลังพัฒนาในชนบทหรืออาจอยู่ในพื้นที่ที่มีประชากรเบาบางที่จะสร้างทางหลวงใหม่ การเปลี่ยนแปลงนโยบายที่คาดเดาได้อาจทำให้เกิดภัยคุกคามเช่นการเก็บภาษีน้ำมันเบนซินและดีเซลที่สูงจะบังคับให้ผู้คนใช้ระบบขนส่งสาธารณะซึ่งจะนำไปสู่ต้นทุนค่าโสหุ้ยที่เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดในธุรกิจใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการผลิตหรือขนส่งสินค้าขนาดใหญ่ในระยะทางไกล สิ่งสำคัญคือต้องระบุนโยบายของรัฐบาลที่อาจส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณในอนาคตอันใกล้นี้

ปัจจัยทางเศรษฐกิจสามารถพิจารณาได้หลายแง่มุมและบางครั้งก็ยากที่จะคาดเดาได้ในระยะยาวเนื่องจากสถานการณ์ทางเศรษฐกิจระหว่างประเทศได้รับอิทธิพลจากนโยบายระดับชาติจำนวนมากการเปลี่ยนแปลงอุปสงค์ภาวะถดถอยเงินเฟ้อ ฯลฯ ตัวอย่างเช่นอัตราการให้กู้ยืมที่สูงและอัตราเงินเฟ้อที่ค่อนข้างต่ำอาจส่งผลให้สกุลเงินของประเทศมีเสถียรภาพซึ่งทำให้การนำเข้าสินค้าราคาถูกและสินค้าส่งออกมีราคาแพงและกระตุ้นให้ บริษัท ส่งออกลดยอดขาย

อัตราการให้กู้ยืมมักใช้เป็นกลไกควบคุมอัตราเงินเฟ้อ แต่ก็ส่งผลกระทบต่ออัตราแลกเปลี่ยนอย่างสม่ำเสมอเช่นกันดังนั้นการรวมกันของการจ่ายดอกเบี้ยที่สูงขึ้นจากเงินกู้ที่ได้รับพร้อมกับยอดขายส่งออกที่ลดลงอาจสร้างความเสียหายให้กับกระแสเงินสดของ บริษัท ขนาดเล็ก อัตราดอกเบี้ยเงินกู้ที่สูงขึ้นสามารถลดจำนวนรายได้สุทธิของผู้ซื้อซึ่งจะใช้จ่ายตามความต้องการในแต่ละวันมากกว่าสินค้าฟุ่มเฟือยซึ่งค่อนข้างไม่เอื้ออำนวยสำหรับ บริษัท ที่ต้องการผลิตหรือนำเข้า คำถามคืออิทธิพลทางเศรษฐกิจใดที่มีความสำคัญต่อแผนเฉพาะขององค์กรหากไม่ใช่ตอนนี้ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

ปัจจัยและแนวโน้มทางสังคมปรากฏช้ากว่าดังนั้นจึงค่อนข้างง่ายต่อการคาดการณ์มากกว่าการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ ตั้งแต่ปลายทศวรรษ 1970 มีการเพิ่มความตระหนักถึงความสำคัญของปัญหาสิ่งแวดล้อมในสังคมการเคลื่อนไหวเพื่อลดการปล่อยและการรีไซเคิลขยะเป็นต้น ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ถือว่าเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมต้องเผชิญกับการต่อต้านอย่างรุนแรงดังนั้นผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ต้องตอบสนองต่อสิ่งนี้และทำการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

แนวโน้มที่คล้ายกันนี้แสดงให้เห็นจากการเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่มีต่อวิถีชีวิตที่มีสุขภาพดี: จำนวนผู้สูบบุหรี่ลดลงผู้คนจำนวนมากขึ้นเล่นกีฬาเป็นประจำและนิยมรับประทานอาหารออร์แกนิกและผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพ ทั้งหมดนี้มาพร้อมกับการเปลี่ยนแปลงความคาดหวังของผลิตภัณฑ์และบริการโดยผู้บริโภคให้ความสำคัญกับชื่อเสียงและคุณภาพของแบรนด์

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องพิจารณาว่าแนวโน้มล่าสุดมีผลกระทบอย่างไรต่อสินค้าหรือบริการของ บริษัท ไม่ว่าจะเป็นไปได้ที่จะระบุการเปลี่ยนแปลงอื่น ๆ ที่เกิดขึ้นในขณะนี้หรือบางทีในอนาคตจะมีความสำคัญต่อองค์กร

การวิเคราะห์องค์ประกอบทางเทคโนโลยีเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องพิจารณาว่าอะไรที่มีอิทธิพลต่อนโยบายเทคโนโลยีของรัฐที่มีต่อขอบเขตของกิจกรรมขององค์กรด้วยความเร็วที่เทคโนโลยีและผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เกิดขึ้น ด้วยเหตุนี้การวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับสิทธิบัตรและการพัฒนาใหม่ที่ตีพิมพ์ในวารสารเฉพาะทางจะมีประโยชน์และใช้แหล่งข้อมูลอื่น ๆ

การวิเคราะห์ปัจจัยทางกฎหมายมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับองค์กรซึ่งแสดงออกต่อหน้ากรอบกฎหมายที่ควบคุมเงื่อนไขสำหรับการทำงานขององค์กร

ประเด็นด้านสิ่งแวดล้อมบางส่วนได้รับการกล่าวถึงแล้วในคำอธิบายแนวโน้มทางสังคมซึ่งมักเกิดขึ้นจากการเพิ่มระดับการศึกษาของผู้คนและการรับรู้ของสาธารณชน แต่ก็มีตัวอย่างอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องไม่น้อย ตัวอย่างเช่นสิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาผลกระทบที่กฎหมายควบคุมอากาศและสิ่งแวดล้อมมีต่อการดำเนินงานของ บริษัท

การประเมินความสามารถในการแข่งขันของ บริษัท

การประเมินความสามารถในการแข่งขันของสินค้าและบริการรวมทั้งของ บริษัท เองเป็นองค์ประกอบสำคัญในการวิเคราะห์การแข่งขันในตลาดใดตลาดหนึ่งเนื่องจากช่วยให้สามารถประเมินทั้งจุดแข็งและ จุดอ่อน องค์กรและกำหนดทิศทางในการเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันขององค์กรและผลิตภัณฑ์ของ บริษัท การวิเคราะห์นี้มีความเกี่ยวข้องโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีการพัฒนาแผนธุรกิจสำหรับ "การใช้งานภายใน" กล่าวคือ เป็นโปรแกรมการพัฒนาสำหรับ บริษัท โดยรวม ในวรรณคดีทางวิทยาศาสตร์มีวิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันขององค์กรดังต่อไปนี้:

1) คะแนน;

2) การประเมินจากมุมมองของความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบ;

3) การประเมินตามทฤษฎีการแข่งขันที่มีประสิทธิผล

4) การประเมินตามทฤษฎีคุณภาพ

5) วิธีเมทริกซ์;

6) วิธีการของ American Management Association;

7) วิธีการบ่งชี้;

8) วิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันที่ใช้ในการวิจัยการตลาด

ในการให้คะแนนความสามารถในการแข่งขันขององค์กรตัวชี้วัดประสิทธิภาพขององค์กรที่แข่งขันกันจะถูกเปรียบเทียบเป็นตัวเลข จากนั้นจะพบคะแนนเฉลี่ยของตัวบ่งชี้เหล่านี้ ในระดับหนึ่งสามารถตัดสินตำแหน่งขององค์กรได้ การให้คะแนนของตัวชี้วัดเดี่ยวจะแสดงในตาราง

การให้คะแนนของตัวชี้วัดเดียว

ดังที่เห็นได้จากตารางระดับความสามารถในการแข่งขันสูงสุดคือองค์กร A ซึ่งต่ำที่สุด - กับองค์กร B

อย่างไรก็ตามเพื่อการวิเคราะห์วัตถุประสงค์ที่แม่นยำยิ่งขึ้นเกี่ยวกับความสามารถในการแข่งขันขององค์กรจำเป็นต้องคำนึงถึงผลกระทบที่แตกต่างกัน (ความสำคัญที่แตกต่างกัน) ของคุณสมบัติแต่ละอย่างที่อยู่ระหว่างการพิจารณา ในกรณีนี้การประเมินสูงสุดของแต่ละตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันจะได้รับเท่ากับ 5 คะแนนและผลรวมของค่าสัมประสิทธิ์น้ำหนักของตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขัน - เท่ากับ 1 คะแนน เงื่อนไขประการที่สองคือความพึงพอใจโดยใช้เทคนิคการจัดอันดับผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสม ผลลัพธ์จะแสดงในตาราง

การประเมินตัวชี้วัดความสามารถในการแข่งขันโดยคำนึงถึงปัจจัยถ่วงน้ำหนัก

สภาพการเงิน
การใช้ทรัพยากร
ทำงานร่วมกับบุคลากร
การลงทุนระยะยาว
ความสามารถในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ
ความรับผิดชอบต่อสังคม

ตำนาน:

К co - ค่าสัมประสิทธิ์น้ำหนักของตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันระบุความสำคัญในการประเมินโดยรวมของความสามารถในการแข่งขันของผู้ผลิตเหล่านี้

R a - การประเมินตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร A;

R b - การประเมินตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร B;

R c - การประเมินตัวบ่งชี้ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร V.

ความสามารถในการแข่งขันขององค์กรกำหนดโดยสูตร

K \u003d ∑ КในР i

ดังนั้นความสามารถในการแข่งขันขององค์กร A:

K a \u003d 0.68 + 0.45 + 0.56 + 0.16 + 0.3 + 0.14 + 0.68 + 0.12 \u003d 3.09 คะแนน

สำหรับองค์กร B:

K b \u003d 0.51 + 0.6 + 0.28 + 0.32 + 0.3 + 0.07 + 0.51 + 0.48 \u003d 3.07 คะแนน

สำหรับองค์กร B:

K c \u003d 0.34 + 0.45 + 0.42 + 0.32 + 0.2 + 0.35 + 0.17 + 0.6 \u003d 2.85 คะแนน

ข้อดีขององค์กร A: คุณภาพของการจัดการสภาพการเงินที่ดีความสามารถในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ

ข้อได้เปรียบของ Enterprise B: คุณภาพของสินค้า

ข้อดีของ Enterprise B: การลงทุนระยะยาวเพิ่มความรับผิดชอบต่อสังคม

ดังนั้นองค์กร A และ B จึงมีโอกาสทางการตลาดที่ดีกว่า ในขณะเดียวกันความเสมอภาคเชิงสัมพัทธ์ของความสามารถในการแข่งขันทำให้เกิดความรุนแรงขึ้นของการแข่งขันระหว่างกัน

การระบุความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบขององค์กรตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่า บริษัท ต่างๆมีความเชี่ยวชาญในการผลิตและการส่งออกสินค้าที่มีราคาค่อนข้างถูกสำหรับพวกเขา ในการกำหนดระดับความสามารถในการแข่งขันของผู้ผลิตตัวชี้วัดขององค์กรที่แข่งขันกันจะถูกเปรียบเทียบตามเกณฑ์ที่ยอมรับเช่นในแง่ของผลกำไรการขายส่วนแบ่งการตลาดเป็นต้น อย่างไรก็ตามควรระลึกไว้เสมอว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะวัดความได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบขององค์กรในความซับซ้อนของตัวบ่งชี้จำนวนมาก ดังนั้นหากคุณมุ่งเน้นเฉพาะต้นทุนการผลิตคุณภาพของผลิตภัณฑ์และปัจจัยอื่น ๆ อีกมากมายที่กำหนดระดับความสามารถในการแข่งขันและศักยภาพขององค์กรจะไม่ถูกนำมาพิจารณา

ในทฤษฎีการแข่งขันที่มีประสิทธิผลวิธีการพิจารณาความสามารถในการแข่งขันตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่าอุตสาหกรรมนั้นถือว่ามีความสามารถในการแข่งขันมากขึ้นหาก บริษัท สมาชิกมีตำแหน่งทางการตลาดที่แข็งแกร่ง วิธีการหลักในการวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันของอุตสาหกรรมคือการเปรียบเทียบผลการดำเนินงานของ บริษัท สมาชิกกับผลการดำเนินงานของ บริษัท คู่แข่ง

ในการพัฒนาเกณฑ์สำหรับระดับความสามารถในการแข่งขันใช้สองแนวทางหลัก: โครงสร้างและการทำงาน

การประเมินความสามารถในการแข่งขันตามแนวทางโครงสร้างดำเนินการโดยอาศัยการวิเคราะห์ระดับการผูกขาดของอุตสาหกรรมในตลาด (การกระจุกตัวของการผลิตและเงินทุนอุปสรรคในการเข้ามาของ บริษัท ใหม่)

เมื่อไหร่ แนวทางการทำงาน ตามกฎแล้วจะเปรียบเทียบกลุ่มปัจจัยหลักต่อไปนี้ในกิจกรรมของ บริษัท :

1) ตัวชี้วัดที่สะท้อนถึงประสิทธิภาพของกิจกรรมการผลิตและการตลาด (อัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อมูลค่าสุทธิของสินทรัพย์ที่มีตัวตนอัตราส่วนของกำไรสุทธิต่อเงินทุนหมุนเวียนสุทธิ)

2) ตัวบ่งชี้ที่สะท้อนถึงพื้นที่การผลิตของกิจกรรม (อัตราส่วนของยอดขายสุทธิตามลำดับต่อมูลค่าสุทธิของสินทรัพย์ที่มีตัวตนต่อเงินทุนหมุนเวียนสุทธิต่อมูลค่าของสินค้าคงเหลือมูลค่าของสินทรัพย์ที่มีตัวตนต่อเงินทุนหมุนเวียนสุทธิ)

3) ตัวบ่งชี้ลักษณะ กิจกรรมทางการเงิน วิสาหกิจ: ระยะเวลาการชำระหนี้ปัจจุบันอัตราส่วนของหนี้ปัจจุบันระหว่างปีต่อมูลค่าของสินทรัพย์ที่จับต้องได้ ฯลฯ

นอกจากนี้ยังมีการเปรียบเทียบตัวชี้วัดผลิตภาพแรงงานผลตอบแทนจากการลงทุนและอัตราผลตอบแทน วิธีการพิจารณาความสามารถในการแข่งขันตามทฤษฎีการแข่งขันที่มีประสิทธิผลนั้นใช้กันอย่างแพร่หลายในยุโรปตะวันตกและสหรัฐอเมริกา

บนพื้นฐานของทฤษฎีคุณภาพของผลิตภัณฑ์ได้มีการพัฒนาวิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันของผู้ผลิตจากการเปรียบเทียบตัวบ่งชี้คุณภาพ ในการประเมินอัตนัยพารามิเตอร์คุณภาพของผลิตภัณฑ์จะถูกเปรียบเทียบตามความต้องการของตนเองสำหรับผลิตภัณฑ์หรือความต้องการของผู้บริโภคแต่ละราย ด้วยการประเมินวัตถุประสงค์ - ด้วยผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่ง หากองค์กรผลิตผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันจะเป็นไปไม่ได้ที่จะตัดสินความสามารถในการแข่งขันในรูปแบบทั่วไปบนพื้นฐานของลักษณะเชิงคุณภาพของผลิตภัณฑ์เท่านั้นและจำเป็นต้องมีการเปรียบเทียบระบบตัวชี้วัดที่แสดงถึงศักยภาพทางเศรษฐกิจขององค์กร

วิธีเมทริกซ์ขึ้นอยู่กับแนวคิดในการพิจารณากระบวนการของการแข่งขันในพลวัต พื้นฐานทางทฤษฎีของวิธีการเหล่านี้คือแนวคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีซึ่งระบุขั้นตอนต่อไปนี้ของวงจรนี้ตั้งแต่ช่วงที่ผลิตภัณฑ์ปรากฏจนกระทั่งหายไปในตลาด ได้แก่ การแนะนำการเติบโตการอิ่มตัวและการลดลง วิธีเมทริกซ์เป็นเครื่องมือในทางปฏิบัติที่สะดวกและ บริษัท อเมริกันใช้กันอย่างแพร่หลาย

พัฒนาในช่วงกลางยุค 70 ศตวรรษที่ XX บริษัท การตลาด "Boston Consulting Group" ใช้วิธีการแบบเมทริกซ์ในการประเมินความสามารถในการแข่งขันของสินค้าต่างๆทั้งในการวิเคราะห์ลักษณะของสินค้าและเพื่อศึกษาความสามารถในการแข่งขันของ "หน่วยธุรกิจเชิงกลยุทธ์": สินค้าแต่ละ บริษัท และกิจกรรมการขายของอุตสาหกรรม เมทริกซ์สร้างขึ้นบนพื้นฐานของตัวบ่งชี้สองตัว เส้นแนวตั้งแสดงอัตราการเติบโตของกำลังการผลิตของตลาดในระดับเชิงเส้นเส้นแนวนอนแสดงส่วนแบ่งสัมพัทธ์ของผู้ประกอบการหรือ บริษัท ในตลาด หน่วยธุรกิจเชิงกลยุทธ์ทั้งหมดตั้งอยู่บนเมทริกซ์นี้ขึ้นอยู่กับพารามิเตอร์และเงื่อนไขของตลาด การแข่งขันมากที่สุดคือผู้ที่ครองส่วนแบ่งที่สำคัญ ในการพัฒนากลยุทธ์สำหรับพฤติกรรมในตลาดโดยใช้วิธีเมทริกซ์จะมีการประเมินระดับความสามารถในการแข่งขันของศักยภาพของทั้ง บริษัท ของตนเองและของคู่แข่ง

ความสามารถในการแข่งขันขององค์กรสามารถกำหนดได้โดยวิธีการของ American Management Association (ตาราง)

รายการตรวจสอบสำหรับวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนในการแข่งขันขององค์กร

แต่ละคอลัมน์ในตารางถูกกำหนดค่า:

1 ดีกว่าใคร ผู้นำที่ชัดเจน

2 - สูงกว่าค่าเฉลี่ย ผลการดำเนินงานค่อนข้างดีและมั่นคง

3 - ระดับกลาง ตำแหน่งทางการตลาดที่แข็งแกร่ง

4 - คุณควรดูแลปรับปรุงตำแหน่งทางการตลาดของคุณ

5 - สถานการณ์น่ากลัวจริงๆ องค์กรอยู่ในสถานการณ์วิกฤต

วิธีการนี้นำเสนอกลุ่มตัวชี้วัดที่หลากหลายซึ่งอนุญาตให้ใช้ระบบจุดเพื่อกำหนดจุดอ่อนขององค์กรเมื่อเปรียบเทียบกับองค์กรที่แข่งขันกัน

เป็นไปได้ที่จะกำหนดระดับความสามารถในการแข่งขันของศักยภาพทางเศรษฐกิจขององค์กรโดยใช้วิธีการบ่งชี้ซึ่งทำให้สามารถระบุวิธีเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีการจัดการใหม่ ๆ วิธีนี้ขึ้นอยู่กับระบบของตัวชี้วัดด้วยความช่วยเหลือของการประเมินเชิงปริมาณของความสามารถในการแข่งขันของศักยภาพขององค์กร บริษัท บริษัท ตัวบ่งชี้แต่ละตัวเป็นชุดของคุณสมบัติที่อยู่ในรูปแบบที่เป็นทางการอธิบายสถานะของพารามิเตอร์ของวัตถุที่อยู่ระหว่างการศึกษาและรวมถึงตัวบ่งชี้จำนวนหนึ่งที่สะท้อนสถานะขององค์ประกอบแต่ละอย่างของวัตถุนี้

ตัวบ่งชี้ที่เลือกจะถูกเปรียบเทียบกับตัวบ่งชี้เชิงบรรทัดฐานที่คล้ายคลึงกันหรือตัวบ่งชี้ที่แท้จริงของคู่แข่ง ระดับความสามารถในการแข่งขันขององค์กรแต่ละระดับสอดคล้องกับชุดตัวชี้วัดที่กำหนดในรูปแบบของตัวบ่งชี้เฉพาะ พวกเขาสร้างเมทริกซ์ของความสามารถในการแข่งขันของศักยภาพขององค์กรซึ่งสะท้อนถึงค่าสัมพัทธ์ของตัวบ่งชี้ที่เลือกและการแสดงออกของเปอร์เซ็นต์จุด

ในการกรอกข้อมูลในเมทริกซ์ในองค์กรจำเป็นต้องมีการสร้างธนาคารข้อมูลและความสามารถในการรับและประมวลผลข้อมูลภายนอก โดยไม่ต้องรู้ศึกษาและเปรียบเทียบข้อมูลเกี่ยวกับการทำงานขององค์กรที่คล้ายคลึงกันไม่มี บริษัท ที่มีชื่อเสียงแห่งใดสามารถวางใจในความสำเร็จทางธุรกิจในระยะยาวได้

ในเมทริกซ์ความสามารถในการแข่งขันตัวบ่งชี้ระดับสูงสุดสำหรับวันนี้คือ 100% และตามด้วย 100 คะแนน การคำนวณคะแนนของระดับความสามารถในการแข่งขันจะถูกกำหนดทั้งสำหรับตัวบ่งชี้แต่ละตัวและสำหรับคอมเพล็กซ์ทั้งหมด

วิธีการประเมินความสามารถในการแข่งขันที่ใช้ในการวิจัยการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อ:

เพื่อประเมินความสามารถในการแข่งขันขององค์กรและผลิตภัณฑ์ในระหว่างการวิจัยการตลาด

เพื่อประเมินและเลือกทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับแผนการผลิต (ปัจจุบันและอนาคต) ที่เกิดจากโปรแกรมการตลาด

เพื่อประเมินและเลือกโปรแกรมที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการสร้างการผลิตและวิสาหกิจขึ้นใหม่ซึ่งพัฒนาบนพื้นฐานของการวิจัยทางการตลาด

เพื่อประเมินผลลัพธ์ของกิจกรรมของแผนกโครงสร้างขององค์กรรวมทั้งประเมินผลการทำงานของพนักงานเพื่อให้มั่นใจในความสามารถในการแข่งขันขององค์กร

เพื่อประเมินระดับเทคนิคและเศรษฐกิจและเลือกที่เหมาะสมที่สุด กระบวนการทางเทคโนโลยีอุปกรณ์และวัสดุก่อสร้างที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าเหมือนกัน - ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร

วิธีการนี้สามารถใช้เป็นวิธีการที่เป็นอิสระได้เมื่อไม่สามารถประเมินตัวเลือกการตัดสินใจเปรียบเทียบในแง่ของจำนวนรวมของต้นทุนและผลประโยชน์หรือตัวบ่งชี้ต้นทุนอื่น ๆ และยังเป็นวิธีการเสริมเมื่อตัวเลือกเปรียบเทียบมีความเท่าเทียมกันทางเศรษฐกิจโดยประมาณ แต่มีลักษณะที่ไม่ใช่ทางเศรษฐกิจบางประการ (ทางสังคมเศรษฐกิจ , ทางเทคนิค) บนพื้นฐานของการประเมินและการเลือกโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดจะดำเนินการ

ในการเปรียบเทียบและประเมินตัวเลือกโซลูชันต่างๆและเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดตารางจะถูกวาดขึ้นโดยที่แต่ละแถวจะสอดคล้องกับตัวเลือกโซลูชันหนึ่ง ๆ และแต่ละคอลัมน์จะสอดคล้องกับตัวบ่งชี้โดยประมาณโดยพิจารณาจากผลรวมที่ทำการเปรียบเทียบและกำหนดตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุด จำนวนตัวเลือกเปรียบเทียบตลอดจนจำนวนตัวบ่งชี้โดยประมาณในแต่ละตัวเลือกอาจเป็นแบบใดก็ได้

หากตัวบ่งชี้โดยประมาณมีหน่วยการวัดเดียวกันและเป็นปริมาณของลำดับเดียวกันคุณสามารถประเมินและเลือกโซลูชันที่ดีที่สุดตามผลรวมได้โดยการสรุปตัวบ่งชี้และเปรียบเทียบผลลัพธ์ที่ได้รับ ในกรณีนี้สำหรับแต่ละตัวเลือก (เช่นสำหรับแต่ละบรรทัด) ผลรวมของตัวบ่งชี้โดยประมาณจะถูกคำนวณโดยใช้เครื่องหมายของตัวเอง ("+" หรือ "-") บรรทัดที่มีค่าสูงสุด (ต่ำสุด) ของจำนวนจะสอดคล้องกับโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด ค่าผลรวมที่เหลือจะสอดคล้องกับตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า

เนื่องจากตัวบ่งชี้โดยประมาณตามกฎแล้วมีหน่วยการวัดที่แตกต่างกันและเป็นปริมาณของลำดับที่แตกต่างกัน (ต่างกัน 10-100 เท่าดังนั้นการสรุปจะไม่ถูกต้อง) จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะประเมินและเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมตามผลรวมโดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติมหรือ ยาก. เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวขอแนะนำให้นำอินดิเคเตอร์ที่ไม่เหมือนกันมาใช้ในรูปแบบไร้มิติ (สัมพัทธ์) ดังนี้

1. ในแต่ละคอลัมน์ของตารางจะพบค่าประมาณการเปรียบเทียบที่ดีที่สุด (ค่าสูงสุดถูกเลือกสำหรับตัวชี้วัดที่การเติบโตเพิ่มประสิทธิภาพในการตัดสินใจค่าต่ำสุดสำหรับตัวชี้วัดที่การลดลงจะเพิ่มประสิทธิภาพในการตัดสินใจ) ค่าที่ดีที่สุดจะถูกขีดเส้นใต้และค่าที่จะย่อเล็กสุดจะระบุด้วยเครื่องหมายดอกจัน

2. ตัวบ่งชี้โดยประมาณที่ดีที่สุดที่พบในแต่ละคอลัมน์จะมีค่าเท่ากับหนึ่งและค่าอื่น ๆ ทั้งหมดของตัวบ่งชี้จะแสดงเป็นเศษส่วนของค่าหนึ่งโดยสัมพันธ์กับตัวบ่งชี้ที่ดีที่สุดของคอลัมน์ที่เกี่ยวข้อง: หากเลือกค่าสูงสุดของตัวบ่งชี้ใด ๆ ที่ดีที่สุดค่าอื่น ๆ ทั้งหมดของตัวบ่งชี้ของคอลัมน์นี้ หารด้วยและหากค่าต่ำสุดของตัวบ่งชี้ใด ๆ ถูกเลือกเป็นค่าที่ดีที่สุดค่านั้นจะถูกหารด้วยตัวบ่งชี้อื่น ๆ ทั้งหมดของคอลัมน์นี้

3. ตารางใหม่รวบรวมจากค่ามิติ (สัมพัทธ์) ที่ได้รับของตัวบ่งชี้โดยประมาณโดยมีเพิ่มเติมที่ยังไม่ได้กรอกในคอลัมน์ C

4. สำหรับแต่ละแถวของตารางประกอบด้วยปริมาณที่ไม่มีมิติ (สัมพัทธ์) กล่าวคือ สำหรับการแก้ปัญหาที่เปรียบเทียบแต่ละครั้งผลรวมของตัวบ่งชี้จะถูกกำหนดซึ่งจะถูกหารด้วยจำนวนเพื่อให้ผลลัพธ์ (ค่าเฉลี่ยเลขคณิต) แสดงเป็นเศษส่วนของหน่วยและแสดงความแตกต่างระหว่างโซลูชันที่เหมาะสมจริงกับหนึ่งในอุดมคติ (ซึ่งได้ดูดซับตัวบ่งชี้โดยประมาณที่ดีที่สุดทั้งหมด) ที่หน่วยต้องสอดคล้อง ผลลัพธ์ที่ได้จะถูกป้อนในคอลัมน์เพิ่มเติม (C) ของตาราง

5. เส้นที่มีค่าสูงสุดของตัวบ่งชี้ค่าเฉลี่ยเลขคณิตที่คำนวณได้แบบไร้มิติ (สัมพัทธ์) จะสอดคล้องกับโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด ส่วนที่เหลือของวิธีการคำนวณจะสอดคล้องกับตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า

ในวิธีการที่อธิบายไว้ในการประเมินความสามารถในการแข่งขันพวกเขาดำเนินการจากสมมติฐานที่มีความสำคัญเท่ากันความเท่าเทียมกันของตัวชี้วัดทั้งหมดโดยประมาณบนพื้นฐานของการเปรียบเทียบตัวเลือกการแก้ปัญหา สามารถใช้ในกรณีที่ตัวบ่งชี้โดยประมาณทั้งหมดมีความสำคัญเท่าเทียมกันจริงๆ (เทียบเท่า) หรือเมื่อเป็นไปไม่ได้ด้วยเหตุผลบางประการที่จะจัดอันดับตามความสำคัญ

ในการพิจารณาถึงความสำคัญที่ไม่เท่ากันความไม่สม่ำเสมอของตัวบ่งชี้โดยประมาณอันเนื่องมาจากปัจจัยต่างๆของลักษณะทางสังคมเศรษฐกิจวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคตัวบ่งชี้เหล่านี้สามารถจัดอันดับได้และแต่ละตัวบ่งชี้จะได้รับคุณลักษณะที่เป็นตัวเลขหรือค่าสัมประสิทธิ์ที่แสดงเป็นเศษส่วนของหน่วยและแสดงกี่ครั้ง (หรือตาม กี่เปอร์เซ็นต์) ตัวบ่งชี้บางตัวมีความสำคัญ (สำคัญกว่า) มากกว่าตัวชี้วัดอื่น ๆ ในกรณีนี้จำเป็นต้องปฏิบัติตามเงื่อนไข: ผลรวมของค่าสัมประสิทธิ์ที่กำหนดของนัยสำคัญ (ความสำคัญ) สำหรับตัวบ่งชี้โดยประมาณทั้งหมดจะต้องเท่ากับหนึ่ง

การจัดอันดับตัวบ่งชี้โดยประมาณและการกำหนดค่าสัมประสิทธิ์นัยสำคัญให้กับพวกเขาควรดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญหรือกลุ่มผู้เชี่ยวชาญซึ่งอาจเป็นนักเศรษฐศาสตร์ผู้จัดการผู้เชี่ยวชาญด้านวิทยาศาสตร์และเทคนิค เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือของการประมาณการเราควรใช้วิธีการที่รู้จักกันดีในการประมวลผลผลลัพธ์โดยใช้สถิติทางคณิตศาสตร์หรือทฤษฎีความน่าจะเป็น

หลังจากจัดอันดับและกำหนดค่าสัมประสิทธิ์นัยสำคัญแล้วค่ามิติ (สัมพัทธ์) ของตัวบ่งชี้โดยประมาณของแต่ละคอลัมน์จะถูกคูณด้วยค่าสัมประสิทธิ์นัยสำคัญที่สอดคล้องกันและบันทึกในตารางใหม่ ตัวแปรที่ดีที่สุดของการแก้ปัญหาจะสอดคล้องกับบรรทัดที่มีผลรวมสูงสุดของค่าไร้มิติของตัวบ่งชี้โดยประมาณคูณด้วยสัมประสิทธิ์นัยสำคัญที่สอดคล้องกัน ค่าผลรวมที่เหลือจะสอดคล้องกับตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า

มากที่สุด ตลาดสมัยใหม่ มีลักษณะการแข่งขัน สิ่งนี้แสดงถึงความจำเป็นเร่งด่วนในการศึกษาการแข่งขันระดับและความเข้มข้นในความรู้เกี่ยวกับกองกำลังและปัจจัยทางการตลาดที่มีผลกระทบสูงสุดต่อการแข่งขันและโอกาส

ขั้นตอนเบื้องต้น แต่จำเป็นสำหรับการวิจัยเกี่ยวกับการแข่งขันในตลาดคือการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่จำเป็นที่สุดสำหรับการเลือกกลยุทธ์การแข่งขัน ความสมบูรณ์และคุณภาพของข้อมูลที่เก็บรวบรวมส่วนใหญ่เป็นตัวกำหนดประสิทธิผลของการวิเคราะห์เพิ่มเติม

ขั้นตอนหลักในการวิเคราะห์การแข่งขันในตลาดคือการประเมินระดับความเสี่ยงของตลาดต่อกระบวนการแข่งขันโดยอาศัยการวิเคราะห์ปัจจัยหลักที่กำหนดความรุนแรงของการแข่งขัน

เนื่องจากสภาพแวดล้อมการแข่งขันไม่ได้ก่อตัวขึ้นภายใต้อิทธิพลของการต่อสู้ของคู่แข่งภายในอุตสาหกรรมเท่านั้นกลุ่มของปัจจัยต่อไปนี้จึงถูกนำมาพิจารณาเพื่อวิเคราะห์การแข่งขันในตลาดตามแบบจำลองของ M. Porter:

• การแข่งขันระหว่างผู้ขายที่แข่งขันกันในตลาดที่กำหนด ("วงแหวนกลาง") - สถานการณ์ในอุตสาหกรรม
• การแข่งขันจากสินค้าทดแทน - อิทธิพลของสินค้าทดแทน
• ภัยคุกคามจากการเกิดขึ้นของคู่แข่งรายใหม่ - อิทธิพลของคู่แข่งที่มีศักยภาพ
• ตำแหน่งของซัพพลายเออร์โอกาสทางเศรษฐกิจ - อิทธิพลของซัพพลายเออร์
• ตำแหน่งของผู้บริโภคโอกาสทางเศรษฐกิจ - อิทธิพลของผู้ซื้อ

พลังแห่งการแข่งขันที่พิจารณาแต่ละอย่างสามารถส่งผลกระทบที่แตกต่างกันต่อสถานการณ์ในอุตสาหกรรมทั้งในทิศทางและความสำคัญและผลกระทบทั้งหมดจะกำหนดลักษณะของการแข่งขันในอุตสาหกรรมความสามารถในการทำกำไรของอุตสาหกรรมสถานที่ของ บริษัท ในตลาดและความสำเร็จในท้ายที่สุด

ปัจจัยหลักที่กำหนดระดับการแข่งขันในอุตสาหกรรมรวมกันเป็นกลุ่มและสัญญาณของการสำแดงของพวกเขาแสดงไว้ในตารางที่ 1

ตารางที่ 1. ปัจจัยการแข่งขันในตลาดอุตสาหกรรม.

	ปัจจัยการแข่งขัน	สัญญาณของการแสดงออกของปัจจัยในตลาด
1. สถานการณ์ในอุตสาหกรรม
		มีกลุ่ม บริษัท ที่มีความสามารถเท่ากันหรือมี บริษัท หนึ่งหรือหลาย บริษัท ที่เหนือกว่าการตรวจสอบในแง่ของกำลังการผลิตอย่างชัดเจน
		ความต้องการสินค้าลดลงการคาดการณ์ไม่เอื้ออำนวย
		บริษัท คู่แข่งไม่เชี่ยวชาญในประเภทผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท และผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งสามารถใช้แทนกันได้จริง
		ต้นทุนในการเปลี่ยนลูกค้าจากผู้ผลิตรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่งมีน้อย ความเป็นไปได้ที่ลูกค้าของ บริษัท จะออกจากคู่แข่งและในทางกลับกันก็สูง
		ช่วงของบริการที่จัดหาโดย บริษัท คู่แข่งในอุตสาหกรรมของ บริษัท นั้นโดยทั่วไปแล้วจะเหมือนกันสำหรับผลิตภัณฑ์
		ค่าใช้จ่ายในการออกจาก บริษัท จากตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์นี้สูง (การฝึกอบรมบุคลากรใหม่การสูญเสียเครือข่ายการขายการชำระบัญชีสินทรัพย์ถาวร ฯลฯ )
		ต้นทุนเริ่มต้นสำหรับการปรับใช้งานในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ต่ำ ผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐานตามท้องตลาด
		ระดับการแข่งขันในตลาดผลิตภัณฑ์ที่อยู่ติดกันมีสูง (เช่นสำหรับตลาดเฟอร์นิเจอร์ตลาดวัสดุก่อสร้างการก่อสร้างที่อยู่อาศัย ฯลฯ มีความสัมพันธ์กัน)
		บริษัท แต่ละแห่งกำลังดำเนินการหรือพร้อมที่จะดำเนินนโยบายเชิงรุกเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งโดยที่คู่แข่งรายอื่นต้องเสียค่าใช้จ่าย
		มีความต้องการที่ขยายตัวอย่างชัดเจนมีศักยภาพที่ดีแนวโน้มที่ดี
		จำนวนเงินทุนที่ต้องใช้ในการเข้าสู่ตลาดอุตสาหกรรมไม่สูง ขนาดการผลิตที่มีประสิทธิผลสามารถทำได้เร็วพอสมควร บริษัท ต่างๆในอุตสาหกรรมไม่เต็มใจที่จะใช้กลยุทธ์เชิงรุกกับ "ผู้มาใหม่" และไม่ประสานกิจกรรมของตนภายในอุตสาหกรรมเพื่อสะท้อนการขยายตัวสู่อุตสาหกรรม
		อุตสาหกรรมนี้มีผู้ค้าปลีกจำนวนมากโดยมีความสัมพันธ์กับผู้ผลิตเพียงเล็กน้อย การสร้างเครือข่ายการจัดจำหน่ายของคุณเองหรือการดึงดูดคนกลางที่มีอยู่เพื่อความร่วมมือไม่จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายจำนวนมากจาก "มือใหม่"
	ข้อดีของอุตสาหกรรม	องค์กรในอุตสาหกรรมไม่มีข้อได้เปรียบที่สำคัญเหนือคู่แข่งรายใหม่ที่เกี่ยวข้องกับการเข้าถึงแหล่งวัตถุดิบสิทธิบัตรและความรู้เงินทุนคงที่สถานที่ตั้งที่สะดวกขององค์กร ฯลฯ
3. อิทธิพลของซัพพลายเออร์
	เอกลักษณ์ของห่วงโซ่อุปทาน	ระดับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ของซัพพลายเออร์สูงมากจนยากหรือแพงที่จะย้ายจากซัพพลายเออร์รายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง
	มูลค่าผู้ซื้อ	องค์กรในอุตสาหกรรมไม่ใช่ลูกค้าที่สำคัญ (หลัก) สำหรับ บริษัท ซัพพลายเออร์
	ส่วนแบ่งซัพพลายเออร์แต่ละราย	ส่วนแบ่งของซัพพลายเออร์รายเดียวส่วนใหญ่กำหนดต้นทุนการจัดหาในการผลิตผลิตภัณฑ์ (ซัพพลายเออร์รายเดียว)
4. ผลกระทบของผู้ซื้อ
	สถานะผู้ซื้อ	มีผู้ซื้อน้อยรายในอุตสาหกรรม โดยพื้นฐานแล้วผู้ซื้อรายใหญ่ที่ซื้อสินค้าในปริมาณมาก การบริโภคของพวกเขาคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สำคัญของยอดขายทั้งหมดในอุตสาหกรรม
		ผลิตภัณฑ์ของเราและผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันของคู่แข่งของเราไม่ได้เป็นส่วนประกอบสำคัญในรายการจัดซื้อของผู้ซื้อ
	การกำหนดมาตรฐานผลิตภัณฑ์	ผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐาน (ความแตกต่างระดับต่ำ) ค่าใช้จ่ายในการย้ายผู้ซื้อไปยังผู้ขายรายใหม่เป็นเพียงเล็กน้อย
		ราคาที่ลดลงและการมีผลิตภัณฑ์ทดแทนทำให้เกิดเพดานราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมของเรา
	การเปลี่ยนต้นทุน	ค่าใช้จ่ายในการ "เปลี่ยน" ไปใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทน (ค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมบุคลากรใหม่การปรับกระบวนการทางเทคโนโลยี ฯลฯ สำหรับลูกค้าเมื่อเปลี่ยนจากผลิตภัณฑ์ของเราไปเป็นผลิตภัณฑ์ทดแทน) อยู่ในระดับต่ำ
	คุณภาพของผลิตภัณฑ์หลัก	การรักษาคุณภาพที่ต้องการของผลิตภัณฑ์ของเราต้องใช้ต้นทุนที่สูงกว่าการใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทน

ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่จะประเมินความสำคัญของปัจจัยตามระดับการแสดงออกของสัญญาณในตลาดของผลิตภัณฑ์ที่อยู่ระหว่างการศึกษาและเพื่อหาข้อสรุปเกี่ยวกับระดับการแข่งขันทั่วไปในตลาดนี้

ให้เราวิเคราะห์ลักษณะของปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งรวมอยู่ในกลุ่ม "สถานการณ์ในอุตสาหกรรม"

จำนวนและความแข็งแกร่งของ บริษัท ที่แข่งขันในตลาดเป็นตัวกำหนดระดับการแข่งขันในระดับสูงสุด โดยหลักการแล้วความรุนแรงของการแข่งขันถือได้ว่ายิ่งใหญ่ที่สุดเมื่อมีคู่แข่งจำนวนมากที่มีความแข็งแกร่งเท่าเทียมกันในตลาดและไม่จำเป็นเลยที่ บริษัท คู่แข่งจะมีขนาดใหญ่เป็นพิเศษ อย่างไรก็ตามกฎนี้ไม่เป็นสากลและเป็นจริงเสมอไปจากมุมมองของ บริษัท วิจัยตลาด ดังนั้นสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ที่มีทรัพยากรที่มีประสิทธิภาพและข้อได้เปรียบมากมายตามกฎแล้วการแข่งขันจะมีเพียง บริษัท ที่มีขนาดใกล้เคียงกันที่มีความสามารถใกล้เคียงกัน ในทางตรงกันข้ามสำหรับ บริษัท ขนาดกลางและยิ่งไปกว่านั้น บริษัท ขนาดเล็กการมีคู่แข่งรายใหญ่แม้แต่รายเดียวอาจเป็นอุปสรรคสำคัญต่อการขายที่ประสบความสำเร็จ ควรสังเกตว่าจำนวน บริษัท ที่ดำเนินงานในตลาดซึ่งบ่งบอกถึงระดับการแข่งขันที่สูงอาจแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและแม้แต่สาขาของกิจกรรม

การรวมบริการสำหรับสินค้าในอุตสาหกรรมสะท้อนให้เห็นถึงความสามารถของ บริษัท ต่างๆในการขยายขอบเขตงานและบริการในพื้นที่ของกิจกรรมนี้ การปรากฏตัวในตลาดของ บริษัท คู่แข่งจำนวนมากที่มีความหลากหลายของบริการในระดับสูงเป็นเครื่องยืนยันถึงความเป็นไปไม่ได้ที่จะย้ายไปอยู่ใน "เฉพาะกลุ่ม" นั่นคือการออกจากการแข่งขันด้วยความเชี่ยวชาญในงานหรือบริการบางประเภท ดังนั้นการรวมบริการในระดับสูงสำหรับผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรมจึงมีแนวโน้มที่จะลดการแข่งขันในตลาดที่อยู่ระหว่างการศึกษา

การเปลี่ยนแปลงความต้องการที่มีประสิทธิผลในตลาดช่วยเพิ่มหรือลดผลกระทบของสองปัจจัยแรก อันที่จริงการเพิ่มขึ้นของปริมาณอ่อนตัวลงและการลดลงในทางตรงกันข้ามทำให้การแข่งขันในตลาดรุนแรงขึ้น

ระดับมาตรฐานของสินค้าที่นำเสนอในตลาดมีผลในทิศทางของการแข่งขันที่รุนแรงขึ้น อันที่จริงเมื่อผู้ผลิตแต่ละรายเสนอรูปแบบผลิตภัณฑ์ของตนเองหรือช่วงบริการของตนเองที่มีไว้สำหรับกลุ่มตลาดเดียวการแข่งขันจะลดลง และในทางตรงกันข้ามเมื่อผู้ผลิตทุกรายผลิตผลิตภัณฑ์ที่เป็นเนื้อเดียวกันโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อผู้บริโภคทุกคนอย่างเท่าเทียมกันการแข่งขันระหว่างกันก็สูง แน่นอนว่านี่เป็นกรณีที่รุนแรง ในทางปฏิบัติผลิตภัณฑ์ในตลาดใด ๆ มีความแตกต่างในระดับหนึ่งซึ่งไม่ได้ยกเลิกการแข่งขัน แต่จะลดระดับการแข่งขันเพียงเล็กน้อย

ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนลูกค้าจากผู้ผลิตรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่งโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีบริการหลังการขายจำนวนมากสามารถลดระดับการแข่งขันที่คุกคามซัพพลายเออร์ได้ อันที่จริงคุณสมบัติที่กำหนดไว้ล่วงหน้าของผลิตภัณฑ์ที่จัดส่งอาจทำให้ไม่ได้ประโยชน์หรือเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเชิญ บริษัท บุคคลที่สามเพื่อรับบริการหลังการขาย

อุปสรรคในการออกจากตลาดทำงานเพื่อเพิ่มการแข่งขันในตลาด หากการเปลี่ยนไปยังตลาดอุตสาหกรรมอื่นหรือการออกจากพื้นที่ธุรกิจนั้นเกี่ยวข้องกับต้นทุนที่สำคัญ (การชำระบัญชีสินทรัพย์ถาวรการสูญเสียเครือข่ายการจัดจำหน่าย ฯลฯ ) เป็นเรื่องปกติที่จะคาดหวังว่า บริษัท ต่างๆจะถูกขับออกจากตลาดในการต่อสู้เพื่อตำแหน่ง

อุปสรรคในการเจาะตลาดมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับปัจจัยก่อนหน้านี้และดำเนินไปในทิศทางตรงกันข้ามนั่นคือการเพิ่มขึ้นของอุปสรรคจะช่วยลดการแข่งขันและในทางกลับกัน เนื่องจากความจำเป็นในการลงทุนจำนวนมากความจำเป็นในการได้รับความรู้และคุณสมบัติพิเศษเป็นต้น อุปสรรคในการเจาะยิ่งสูงความแตกต่างตามประเภทของเทคโนโลยีคุณสมบัติของลักษณะการปฏิบัติงานและปัจจัยอื่น ๆ ก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ในกรณีนี้ บริษัท ที่ดำรงตำแหน่งมีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งที่เกิดใหม่เนื่องจากการมุ่งเน้นลูกค้าชื่อเสียงและประสบการณ์

สถานการณ์ในตลาดผลิตภัณฑ์ที่อยู่ติดกันส่งผลอย่างมากต่อการแข่งขันในตลาดนี้ ตามกฎแล้วการแข่งขันระดับสูงในตลาดผลิตภัณฑ์ที่อยู่ติดกันนำไปสู่การซ้ำเติมของการต่อสู้ในตลาดนี้

กลยุทธ์ของ บริษัท คู่แข่งที่ดำเนินธุรกิจในตลาดได้รับการตรวจสอบเพื่อระบุความแตกต่างและความธรรมดาในทัศนคติเชิงกลยุทธ์ของคู่แข่ง ดังนั้นหาก บริษัท ส่วนใหญ่ยึดมั่นในกลยุทธ์เดียวกันระดับการแข่งขันจะเพิ่มขึ้น ในทางตรงกันข้ามหาก บริษัท ส่วนใหญ่ปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่แตกต่างกันระดับการแข่งขันจะลดลงค่อนข้างมาก

ความน่าสนใจของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์นี้กำหนดระดับการแข่งขันอย่างมีนัยสำคัญ ตัวอย่างเช่นความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วทำให้เกิดการไหลเข้าของคู่แข่งอย่างรวดเร็ว

ตอนนี้เรามาพิจารณาว่าอิทธิพลของคู่แข่งที่มีศักยภาพส่งผลต่อระดับการแข่งขันในอุตสาหกรรมอย่างไร

ความรุนแรงของภัยคุกคามนี้ขึ้นอยู่กับขนาดของอุปสรรคนั่นคือความยากลำบากและค่าใช้จ่ายที่ "ผู้มาใหม่" ต้องเอาชนะเมื่อเทียบกับ "ตัวจับเวลาแบบเก่า" ของอุตสาหกรรม

ปัจจัยที่ช่วยลดแรงกดดันจากคู่แข่งรายใหม่ ได้แก่ ความต้องการเงินทุนเริ่มต้นเพื่อเจาะอุตสาหกรรม ขนาดการผลิตที่มีประสิทธิภาพไม่สามารถบรรลุได้ชั่วคราวสำหรับผู้เริ่มต้น เข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่ายได้ยาก ฯลฯ

อิทธิพลของซัพพลายเออร์เป็นที่ประจักษ์ดังนี้ ซัพพลายเออร์มีปฏิสัมพันธ์กับ บริษัท โดยมีอิทธิพลโดยตรงต่อพวกเขาซึ่งจะขยายในกรณีต่อไปนี้:

• ผลิตภัณฑ์ของซัพพลายเออร์มีความแตกต่างหรือไม่เหมือนใครดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ซื้อที่จะเปลี่ยนซัพพลายเออร์
• บริษัท ในอุตสาหกรรมไม่ใช่ลูกค้าที่สำคัญสำหรับซัพพลายเออร์
• ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนไปใช้ซัพพลายเออร์รายอื่น

ความกดดันของซัพพลายเออร์สามารถบรรเทาได้ด้วยการสร้างห่วงโซ่อุปทานทางเลือก

ผู้ซื้อสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อความแข็งแกร่งของการแข่งขันในอุตสาหกรรม ความแรงนี้จะเพิ่มขึ้นในกรณีต่อไปนี้:

• ผลิตภัณฑ์ได้มาตรฐานและไม่มีความแตกต่าง
• สินค้าที่ซื้อไม่ได้ครอบครองสถานที่สำคัญในลำดับความสำคัญของผู้ซื้อ
• ผู้ซื้อมีข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ที่เป็นไปได้ทั้งหมด

อิทธิพลของผู้ซื้อลดลงจากการขยายขอบเขตของตลาดอุตสาหกรรมความแตกต่างและความเชี่ยวชาญของผลิตภัณฑ์การประสานความพยายามของผู้ผลิตในอุตสาหกรรมและการไม่มีผลิตภัณฑ์ทดแทน

ความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยีกำหนดรูปลักษณ์ของสินค้าทดแทน - สินค้าและบริการใหม่ที่สามารถทำหน้าที่ของสินค้าดั้งเดิมได้สำเร็จ แรงกดดันจากวิสาหกิจทดแทนคือราคาและความพร้อมใช้งานของสินค้าทดแทนสร้างเพดานราคาสำหรับสินค้าพื้นฐานเมื่อราคาสินค้าพื้นฐานสูงกว่าเพดานนั้น

การแข่งขันจากสิ่งทดแทนขึ้นอยู่กับว่าผู้บริโภคจะปรับทิศทางใหม่ได้ง่ายหรือยากและต้นทุนในการปรับเปลี่ยนใหม่เป็นเท่าใด ยิ่งราคาของสารทดแทนลดลงต้นทุนในการปรับทิศทางของสินค้าทดแทนก็จะยิ่งต่ำลงและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้นก็จะยิ่งมีแรงกดดันในการแข่งขันจากสินค้าทดแทนมากขึ้น

แต่ละปัจจัยที่แสดงลักษณะการแข่งขันในตลาด (ดูตารางที่ 1) ได้รับการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญในระดับจุด ผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญชั้นนำขององค์กรสามารถมีส่วนร่วมในฐานะผู้เชี่ยวชาญได้ ตัวอย่างเช่นหากปัจจัยตามที่ผู้เชี่ยวชาญไม่ปรากฏในตลาดหรือไม่มีสัญญาณของการสำแดงความแข็งแกร่งของการสำแดงของปัจจัยนี้จะอยู่ที่ประมาณ 1 จุด ถ้าปัจจัยอ่อนแอ - 2 คะแนน; หากปัจจัยนั้นแสดงออกมาอย่างชัดเจน - 3 คะแนน

นอกจากนี้ปัจจัยที่พิจารณามีผลต่อการแข่งขันในตลาดที่แตกต่างกัน เพื่อคำนึงถึงความสำคัญสัมพัทธ์ของปัจจัยต่างๆ "น้ำหนัก" ที่เฉพาะเจาะจงของแต่ละปัจจัยจะถูกกำหนดโดยตรงในระหว่างการวิเคราะห์

ค่าประมาณที่ได้รับจากระดับอิทธิพลของแต่ละกองกำลังของการแข่งขันทั้งห้าในตลาดคือคะแนนเฉลี่ยถ่วงน้ำหนัก:

โดยที่ bij คือคะแนนของผู้เชี่ยวชาญ j-th ของระดับการสำแดงของปัจจัย i-th;

n คือจำนวนผู้เชี่ยวชาญ

จากคะแนนเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักที่ได้รับจะได้ข้อสรุปต่อไปนี้ (รูปที่ 1):

ความแข็งแกร่งในการแข่งขันในระดับปานกลางหากคะแนนเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักอยู่ในช่วงเวลาดังกล่าว

นอกจากนี้ในขั้นตอนของการวิเคราะห์ปัจจัยการแข่งขันการคาดการณ์การพัฒนาการแข่งขันในตลาดจะดำเนินการบนพื้นฐานของการคาดการณ์การคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงในการกระทำของแต่ละปัจจัย ค่าประมาณที่คาดการณ์ไว้ของการเปลี่ยนแปลงผลของปัจจัยจะสอดคล้องกับค่าประมาณจุดต่อไปนี้: "+1" - หากผลกระทบของปัจจัยเพิ่มขึ้น "0" - จะคงที่ "-1" - จะอ่อนตัวลง

บนพื้นฐานของการประมาณการจากผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับจากการคาดการณ์การพัฒนาของแต่ละปัจจัยการประมาณค่าเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักของการคาดการณ์การพัฒนาของกองกำลังของการแข่งขันในตลาดจะถูกกำหนด:

โดยที่сijคือคะแนนของผู้เชี่ยวชาญ j-th ในการพยากรณ์การพัฒนาของปัจจัย i-th;

n คือจำนวนผู้เชี่ยวชาญ

ki - สัมประสิทธิ์ความสำคัญของปัจจัย i-th

m คือจำนวนของปัจจัยที่พิจารณา

ในกรณีที่ค่าประมาณถัวเฉลี่ยถ่วงน้ำหนักของการคาดการณ์อยู่ในช่วง (0.25; 1) สรุปได้ว่าระดับความแข็งแกร่งของการแข่งขันในตลาดเพิ่มขึ้น (-0.25; 0.25) - ระดับความแข็งแกร่งของการแข่งขันจะคงที่ (-1; - 0.25) - จะลดลง (รูปที่ 2)

ปัจจัยการแข่งขัน

การตรวจสอบจากผู้เชี่ยวชาญ

การพยากรณ์การเปลี่ยนแปลงปัจจัย

1. สถานการณ์ในอุตสาหกรรม

จำนวนและกำลังการผลิตของ บริษัท ที่แข่งขันในตลาด

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

เปลี่ยนความต้องการที่มีประสิทธิผล

ไม่ปรากฏ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

ระดับมาตรฐานของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในตลาด

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

ต้นทุนในการเปลี่ยนลูกค้าจากผู้ผลิตรายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง

ประจักษ์ชัด

จะยังคงมีเสถียรภาพ

ความสม่ำเสมอของบริการตามผลิตภัณฑ์ในอุตสาหกรรม

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

อุปสรรคในการออกจากตลาด (ต้นทุนของ บริษัท ในการแปลง)

ประจักษ์ชัด

จะยังคงมีเสถียรภาพ

อุปสรรคในการเจาะตลาด

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

สถานการณ์ในตลาดผลิตภัณฑ์ที่อยู่ติดกัน (ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีเทคโนโลยีและการใช้งานที่คล้ายคลึงกัน)

ประจักษ์ชัด

จะเพิ่มขึ้นแน่นอน

กลยุทธ์ บริษัท ที่แข่งขันได้ (พฤติกรรม)

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

ความน่าสนใจของตลาดของผลิตภัณฑ์นี้

ประจักษ์ชัด

จะเพิ่มขึ้นแน่นอน

2. อิทธิพลของคู่แข่งที่มีศักยภาพ

ความยากลำบากในการเข้าสู่ตลาดอุตสาหกรรม

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

เข้าถึงช่องทางการจัดจำหน่าย

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

ข้อดีของอุตสาหกรรม

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

3. อิทธิพลของซัพพลายเออร์

เอกลักษณ์ของห่วงโซ่อุปทาน

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

มูลค่าผู้ซื้อ

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

ส่วนแบ่งซัพพลายเออร์แต่ละราย

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

4. ผลกระทบของผู้ซื้อ

สถานะผู้ซื้อ

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

มูลค่าของผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อ

แสดงออกอย่างอ่อนแอ

จะยังคงมีเสถียรภาพ

การกำหนดมาตรฐานผลิตภัณฑ์

ประจักษ์ชัด

จะยังคงมีเสถียรภาพ

5. อิทธิพลของสินค้าทดแทน

ประจักษ์ชัด

จะยังคงมีเสถียรภาพ

การเปลี่ยนต้นทุน

ประจักษ์ชัด

จะยังคงมีเสถียรภาพ

คุณภาพของผลิตภัณฑ์หลัก

ประจักษ์ชัด

จะยังคงมีเสถียรภาพ

ในสภาวะสมัยใหม่เมื่อ บริษัท ไฮเทคใช้นวัตกรรมในการแข่งขันเทคโนโลยีสารสนเทศอนุญาตให้เผยแพร่ข้อมูลราคาไปทั่วโลกและผู้ซื้อมีอิสระมากขึ้นเรื่อย ๆ ราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการแข่งขันที่รุนแรง ดังนั้นงานในการปรับปรุงวิธีการกำหนดราคาจึงถูกนำมาไว้ข้างหน้าเพื่อ "เอา" กำไรสูงสุดออกจากตลาดหรือรักษาไว้ในระดับที่ยอมรับได้สำหรับองค์กร

รู้จักวิธีการแข่งขันหลายวิธี การแข่งขันโดยการปั่นราคาเรียกว่าการแข่งขันด้านราคา ราคาเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ยืดหยุ่นที่สุดเนื่องจากสามารถเปลี่ยนแปลงขึ้นหรือลงได้อย่างรวดเร็ว (รูปที่ 28)

บริษัท ที่ดำเนินการที่ค่า px C ^ สามารถเพิ่มยอดขายได้โดยการลดราคาเป็น P9 สิ่งนี้จะเพิ่มความต้องการได้ถึง C) ง. บริษัท ที่อาศัยการแข่งขันด้านราคาจะต้องลดราคาเพื่อเพิ่มยอดขาย (รูปที่ 28, ก)

บริษัท เปลี่ยนความต้องการของผู้บริโภคไปทางขวาด้วยการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา (ดูรูปที่ 28, b) ทำให้ผลิตภัณฑ์ (บริการ) แตกต่างจากคู่แข่งได้สำเร็จ สิ่งนี้ช่วยให้ บริษัท สามารถ:

• ก) เพิ่มความต้องการจาก (2X ถึง C)? ในราคา px;
• b) เพิ่มราคาจาก px เป็น P. ในขณะที่ยังคงความต้องการที่ระดับ

ในกรณีที่ไม่แข่งขันด้านราคาจะเน้นจากราคาเป็นโปรโมชั่นบรรจุภัณฑ์ข้อกำหนดและเงื่อนไขการจัดส่งบริการซึ่งทำให้ บริษัท สามารถเพิ่มยอดขายในราคาที่กำหนดหรือขายปริมาณเดิมในราคาที่สูงขึ้น วิธีการหลักในการแข่งขันที่ไม่เกี่ยวกับราคา ได้แก่ การโฆษณาการให้บริการเพิ่มเติมสิทธิประโยชน์และการค้ำประกันแก่ผู้บริโภคการปรับปรุงคุณภาพของสินค้าการขยายประเภทสินค้าเป็นต้น

ก) การแข่งขันด้านราคา:

รูป: 28.

การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาเป็นแรงจูงใจที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับการปรับปรุงการผลิตอย่างต่อเนื่องและการเร่งความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี ท้ายที่สุดแล้วผู้ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์เพื่อที่จะชนะการแข่งขันในตลาดและไม่เจ๊งต้องปรับปรุงการผลิตในทางเทคนิคปล่อยสินค้าใหม่และปรับปรุงคุณภาพ

เมื่อเร็ว ๆ นี้วิธีการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาเช่นการจัดหาผู้บริโภคที่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือใช้บริการของ บริษัท ผลประโยชน์บางอย่างได้แพร่หลายมากขึ้นในประเทศตะวันตก พวกเขาแสดงออกในสิทธิ์ในการจัดส่งสินค้าให้กับผู้บริโภคโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายในการบริการพิเศษของผลิตภัณฑ์ในระหว่างการดำเนินการโดยผู้บริโภคในการจัดหาสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้องฟรีเป็นต้น

เป็นการต่อสู้เพื่อผู้ซื้อที่บังคับให้ผู้ประกอบการเสียสละโดยมีจุดประสงค์เพียงอย่างเดียวในการขายสินค้าและทำกำไรเพราะหากสินค้าไม่ได้ขายก็ไม่มีคำถามเกี่ยวกับผลกำไรใด ๆ และผู้ขายจะต้องขาดทุนเท่านั้น ผลประโยชน์ส่วนใหญ่ที่เสนอให้กับผู้บริโภคโดย บริษัท ตะวันตกผู้ซื้อชาวรัสเซียสามารถฝันถึงเท่านั้น

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดที่จะเข้าใจความสัมพันธ์ระหว่างราคาและการซื้อของผู้บริโภค การพึ่งพาซึ่งกันและกันนี้อธิบายได้จากสองประเภททางเศรษฐกิจ ได้แก่ ความยืดหยุ่นด้านราคาของอุปสงค์และกฎแห่งอุปสงค์

ตามข้อกำหนดของกฎหมายอุปสงค์ผู้บริโภคมักจะซื้อสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าสินค้าราคาแพง เมื่อราคาขึ้นหรือลงผู้คนลดหรือเพิ่มปริมาณการซื้อของพวกเขา ความสัมพันธ์ที่สำคัญในทางเศรษฐศาสตร์นี้สะท้อนให้เห็นในคำว่า "ความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์" ซึ่งหมายถึงความรุนแรงของปฏิกิริยาของผู้ซื้อต่อการเปลี่ยนแปลงราคา แยกความแตกต่างระหว่างความยืดหยุ่นของราคาความยืดหยุ่นของอุปสงค์และความยืดหยุ่นของรายได้

ความยืดหยุ่นด้านราคาของอุปสงค์คือการวัดความอ่อนไหวของความต้องการของผู้ซื้อต่อการเปลี่ยนแปลงราคาของผลิตภัณฑ์นั้น ๆ หากธรรมชาติของอุปสงค์มีความยืดหยุ่นอย่างสมบูรณ์เมื่อราคาลดลงผู้ซื้อก็เพิ่มขึ้นและเมื่อราคาสูงขึ้นก็จะลดปริมาณการซื้อลง หากลักษณะของอุปสงค์ไม่ยืดหยุ่นอย่างสมบูรณ์ปริมาณการซื้อจะไม่เปลี่ยนแปลงเลยเมื่อราคาลดลงหรือเพิ่มขึ้น นิพจน์ "ฉันต้องมีสินค้านี้ไม่ว่าจะราคาเท่าไหร่ก็ตาม" เป็นลักษณะของอุปสงค์ที่ไม่ยืดหยุ่นโดยสิ้นเชิง

ที่ความยืดหยุ่นต่อหน่วยหากราคาลดลงความต้องการจะเพิ่มขึ้นในอัตราเดียวกับที่ราคาตกลง หากราคาเพิ่มขึ้นความต้องการจะลดลงในอัตราเดียวกับราคาที่เพิ่มขึ้น ความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ สินค้าทดแทนมากขึ้นความต้องการที่ยืดหยุ่นมากขึ้น ยิ่งส่วนแบ่งค่าใช้จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่ง ๆ ในงบประมาณของผู้บริโภคสูงเท่าใดความยืดหยุ่นก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ความยืดหยุ่นต่ำสุดของความต้องการคือสินค้าที่จำเป็นสำหรับเขาในมุมมองของผู้ซื้อ ความยืดหยุ่นของอุปสงค์สูงในราคาสูงและต่ำในราคาต่ำ การทราบความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากช่วยให้คุณระบุผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคาที่มีต่อรายได้และกำไรของผู้ขาย รายได้ของผู้ขายจะเพิ่มขึ้นตามราคาที่เพิ่มขึ้นในกรณีของความต้องการที่ไม่ยืดหยุ่นลดลงตามความต้องการที่ยืดหยุ่นและในทางกลับกัน ด้วยความยืดหยุ่นของอุปสงค์ต่อหน่วยเงินจะไม่เปลี่ยนแปลงเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงราคา

ความยืดหยุ่นด้านราคาของอุปสงค์ถูกกำหนดโดยหารเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณที่ต้องการ (0) ด้วยเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของราคา (P)

ดังนั้นหากการเพิ่มขึ้นของราคาน้ำตาล 20% ทำให้ยอดขายลดลง 10% ความยืดหยุ่นของอุปสงค์จะเท่ากับอัตราส่วน 10% ถึง 20% หรือ 0.5 โดยมีเครื่องหมายลบเนื่องจากราคาและปริมาณการขายเปลี่ยนไปในทิศทางตรงกันข้าม เพื่อความง่ายเราจะไม่สนใจเครื่องหมายลบ

เมื่อค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นมีค่ามากกว่าหนึ่งนั่นคือเมื่อเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงในปริมาณการซื้อมากกว่าเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของราคาอุปสงค์จะถือว่ายืดหยุ่น เมื่อค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นมีค่าน้อยกว่าหนึ่งนั่นคือเมื่อเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงในการขายน้อยกว่าเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของราคาอุปสงค์จะถือว่าไม่ยืดหยุ่น เมื่อเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงในปริมาณการซื้อเท่ากับเปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของราคานั่นคือค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นเท่ากับหนึ่งแล้วจึงพูดถึงหน่วยหนึ่งหรือความยืดหยุ่นรวมกัน

หากผู้ประกอบการไม่แน่ใจว่าราคาที่ลดลงเล็กน้อยจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นดังนั้นในความคิดของเขาความต้องการสินค้าของเขานั้นไม่ยืดหยุ่นมาก ด้วยเหตุนี้เขาจะไม่ต้องการลดราคาในสถานการณ์เช่นนี้เพราะเขาจะสูญเสียจากราคาที่ลดลงมากกว่าที่เขาจะได้รับจากการเพิ่มขึ้นของยอดขาย

เมื่อมีการแข่งขันที่รุนแรงในตลาดการขึ้นราคาแม้เพียงเล็กน้อยก็เป็นเรื่องที่อันตรายมาก หากราคาสินค้าเพิ่มขึ้นเพียง 2% อาจตามมาด้วยการลดลง 50% ของปริมาณความต้องการ ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นคือ 25 ซึ่งบ่งบอกถึงความต้องการที่ยืดหยุ่นสูง ปรากฎว่าผู้ซื้อในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงมีความอ่อนไหวอย่างมากต่อการเปลี่ยนแปลงของราคาดังนั้นในสถานการณ์เช่นนี้แทบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะขึ้นราคา บริษัท จำเป็นต้องทราบว่าการลดลงของราคาผลิตภัณฑ์จะรักษาระดับเดิมไว้หรือเพิ่มผลกำไรจำนวนมากจากการขาย หาก บริษัท ผู้ผลิตทราบถึงความยืดหยุ่นของอุปสงค์ในตลาดอย่างแท้จริงก็อาจมีโอกาสเพิ่มยอดขายและผลกำไรจำนวนมากจากการขายสินค้าโดยการลดราคาให้ สิ่งนี้สามารถแสดงให้เห็นได้ด้วยตัวอย่างต่อไปนี้ สมมติว่าความยืดหยุ่นของความต้องการช็อกโกแลตแท่งหนึ่ง ๆ ในตลาดเท่ากับ 1.5 เมื่อทราบตัวบ่งชี้นี้เราควรพิจารณาว่าจะให้ผลกำไรหรือไม่สำหรับผู้ค้าในการลดราคาของแท่งช็อกโกแลตเช่น 50 โกเพ็ก สมมติว่าราคาปัจจุบันของช็อกโกแลตคือ 10 รูเบิลและปริมาณการขายที่วางแผนไว้คือ 1 ล้านชิ้น ลดราคาจาก 10 รูเบิล มากถึง 9 รูเบิล 50 โกเต็ก คือ 5% ด้วยความยืดหยุ่นของความต้องการข้างต้นหมายความว่ายอดขายช็อกโกแลตแท่งควรเพิ่มขึ้น 7.5% เป็น 1,075 ล้านชิ้น ในกรณีนี้รายได้จากการขายช็อกโกแลตแท่งก่อนและหลังการลดราคาจะเป็น:

ในราคา 10 รูเบิล - 10 ล้านรูเบิล (10 รูเบิล x 1 ล้านชิ้น);

ในราคา 9 รูเบิล 50 โกเต็ก - 10,212,500 รูเบิล (9 รูเบิล 50 kopecks x 1075 ล้านชิ้น)

ดังนั้นรายได้จากการขายช็อกโกแลตแท่งโดยการลดราคาจะเพิ่มขึ้น 212,500 รูเบิล นั่นหมายความว่าในกรณีนี้สามารถลดราคาได้

ความยืดหยุ่นไขว้แสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงที่สัมพันธ์กันในความต้องการสินค้าหนึ่งเมื่อราคาของอีกรายการเปลี่ยนแปลง หากความยืดหยุ่นไขว้มีค่ามากกว่าศูนย์ผลิตภัณฑ์ทั้งสองนี้จะขึ้นรูปได้และการเพิ่มขึ้นของราคาผลิตภัณฑ์หนึ่งจะทำให้ความต้องการอีกอย่างเพิ่มขึ้น หากค่าความยืดหยุ่นไขว้มีค่าน้อยกว่าศูนย์แสดงว่าสินค้าดังกล่าวเป็นส่วนเสริมและเมื่อราคาของสินค้าชนิดหนึ่งสูงขึ้นความต้องการสินค้าอื่นจะลดลงในขณะที่ราคายังคงไม่เปลี่ยนแปลง หากความยืดหยุ่นไขว้กันของอุปสงค์เป็นศูนย์สินค้าดังกล่าวจะถูกเรียกว่าเป็นอิสระและการเปลี่ยนแปลงราคาของสินค้าชนิดหนึ่งจะไม่ส่งผลกระทบต่อปริมาณความต้องการสินค้าอื่น หากการเพิ่มขึ้นเล็กน้อยของราคาของผลิตภัณฑ์หนึ่งนำไปสู่การเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญในความต้องการสำหรับสินค้าอื่นผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเป็นสินค้าทดแทนที่ใกล้เคียง หากราคาสินค้าชนิดหนึ่งเพิ่มขึ้นเล็กน้อยทำให้ความต้องการสินค้าลดลงอย่างมากสินค้าเหล่านี้จะเสริมซึ่งกันและกันอย่างใกล้ชิด ความสามารถในการแลกเปลี่ยนกันและความสมบูรณ์ของสินค้าเป็นคุณสมบัติสำคัญที่ต้องพิจารณาในการกำหนดราคา สูตรคำนวณความยืดหยุ่นไขว้ของอุปสงค์:

ลองนึกภาพว่าป. \u003d 3. ค่าสัมประสิทธิ์นี้แสดงให้เห็นว่าเมื่อมีการเปลี่ยนแปลง 1% ของราคาที่ดี] ปริมาณความต้องการสินค้า 1 จะเปลี่ยนแปลง 3%

ความยืดหยุ่นของราคาขององค์กรได้รับอิทธิพลจากความยืดหยุ่นของรายได้ของอุปสงค์

ความยืดหยุ่นของรายได้ของอุปสงค์เป็นบวกสำหรับผลดีปกติและเป็นลบสำหรับผลดีที่มีข้อบกพร่อง สินค้าจำเป็นมีความยืดหยุ่นทางรายได้ของอุปสงค์น้อยกว่าหนึ่ง ซึ่งหมายความว่าการใช้จ่ายกับสินค้าเหล่านี้เติบโตน้อยกว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้น สินค้าฟุ่มเฟือยมีความยืดหยุ่นทางรายได้ของอุปสงค์มากกว่าหนึ่ง (ค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นมากกว่ารายได้) สิ่งจำเป็นรองมีความยืดหยุ่นของรายได้ของอุปสงค์เท่ากับหนึ่ง (ค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเมื่อรายได้เพิ่มขึ้น)

สูตรคำนวณความยืดหยุ่นของรายได้ของอุปสงค์:

ด้วยการเติบโตของรายได้ความสามารถในการละลายเพิ่มขึ้นซึ่งหมายถึงปริมาณผลผลิตและยอดขาย

ประเภทของตลาดผลิตภัณฑ์มีอิทธิพลต่อนโยบายราคาของ บริษัท หากตลาดของผลิตภัณฑ์หนึ่ง ๆ เข้าใกล้ตลาดแห่งการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบผู้ผลิตผลิตภัณฑ์นี้จะทำหน้าที่เป็น "ตัวรับราคา" เนื่องจากราคาถูกสร้างขึ้นโดยตลาดเอง องค์กรไม่มีอำนาจเหนือราคาเลยจำเป็นต้องปรับราคานี้

ในเงื่อนไขของการผูกขาดอุปทานบทบาทของนโยบายราคามีมาก ราคาถูกกำหนดโดยผู้ผูกขาดเองเขาไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงปฏิกิริยาของผู้ผลิตรายอื่นเพราะไม่มีอยู่จริง แต่เขาต้องคำนึงถึงปฏิกิริยาของผู้ซื้อต่อระดับราคา ยิ่งไปกว่านั้นยิ่งมีผู้ซื้อน้อยลงอำนาจในการผูกขาดของผู้ผลิตในการกำหนดราคาก็จะยิ่งมากขึ้นและในทางกลับกันผู้ซื้อสินค้าของเขาก็จะยิ่งอ่อนแอลงมากขึ้น เนื่องจากผู้ผูกขาดมีความสนใจในผลกำไรทั้งหมดไม่ใช่ผลกำไรต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์เขาสามารถมีส่วนร่วมในการเลือกปฏิบัติด้านราคาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด การเลือกปฏิบัติด้านราคาคือการกำหนดราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการทางกายภาพเดียวกันโดยที่ความแตกต่างของราคาไม่เกี่ยวข้องกับต้นทุน

ในเงื่อนไขของการจัดหาผู้ขายน้อยรายบทบาทของนโยบายราคามีความสำคัญเนื่องจากองค์กรต่างๆมีการควบคุมตลาดในระดับสูง ผู้ขายน้อยรายที่เปลี่ยนปริมาณการผลิตและราคาต้องคำนึงถึงปฏิกิริยาของทั้งผู้บริโภคและคู่แข่ง หากคู่แข่งขึ้นราคา บริษัท ก็สามารถรักษาราคาไว้ไม่เปลี่ยนแปลงและดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่เพิ่มเติม หากคู่แข่งลดราคา บริษัท ก็สามารถลดราคาลงและมากขึ้นเพื่อที่จะทำให้ตำแหน่งของคู่แข่งในตลาดแย่ลง นอกจากนี้ oligopolists กำลังต่อสู้กันเองเพื่อผู้ซื้อโดยการปรับปรุงคุณภาพการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์โดยใช้การโฆษณา

ในตลาดที่อิ่มตัวอย่างมากในปัจจุบันควรพิจารณาวิธีการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคามากกว่า