Как да напиша бизнес план - инструкции стъпка по стъпка. Как да разработим ефективен бизнес план

Бизнес планът е краткосрочен курс на действие за бизнес субект. Документът съдържа информация за компанията и начините за нейното по-нататъшно печелившо функциониране. Съдържа информация и предложения за производство на нов продукт, предоставяне на услуга, оценява се пазарът на продажби, изчисляват се необходимите материали и оборудване, правят се маркетингови ходове и се прави заключение за осъществимостта на изпълнението на проекта от финансова гледна точка се прогнозира получената печалба и срокът на изплащане.

Бизнес планът е важен инструмент за стратегия, управление и планиране. Всички инвестиционни споразумения и сделки се сключват при задължително наличие на този документ. След като видят прогнозите, изложени на хартия, потвърдени от реални цифри, инвеститорите ще сключат сделка с предприемача, ще сключат договор и ще инвестират необходимите ресурси.

Когато издава заеми на начинаещи предприемачи, банката се нуждае от гаранция за връщане на средствата. Предоставеният бизнес план информира кредитната институция за съществуващите или бъдещите дейности на бизнесмена в кратка и разбираема форма. Като цяло такъв документ отговаря на въпроса, който интересува всеки собственик на бизнес: струва ли си да инвестирате в конкретен проект?

Писането на бизнес план е дълъг, трудоемък процес, който ще изисква от автора да има задълбочени познания в предметната област и способност за анализ - като цяло тези данни ще ви позволят ясно да дефинирате тактика и стратегия за постигане на желания резултат . Има 3 начина да станете собственик на готов документ:

• Съберете се. В този случай предприемачът ще се нуждае от познания за икономиката, законодателните актове, всички нюанси на неговия бизнес и накрая правилата за изготвяне на бизнес план.
• Използвайте услугите на специалисти. Има фирми, които в редица предоставяни услуги изготвят и съставят подобна документация. Отрицателните страни на този метод включват високата цена на услугата и субективността на представената информация.
• Изтеглете от интернет. По-скоро тази опция се препоръчва, за да помогне на първата.

Можете да видите как правилно да съставите такъв документ в следния видеоклип:

Етапи на подготовка на документи

Компетентният бизнес план трябва да съдържа максимална информация за дейността на компанията.

Приблизителната му структура:

1. Резюме.
2. Секция за преглед.
3. Описание на продукта (услугата).
4. Маркетингов план.
5. Производствен план.
6. Финансов план.
7. Оценка на предстоящите рискове.

Въпреки че резюмето принадлежи към раздели, то трябва да бъде написано отделно, след завършване на целия документ. Изпълнява функцията на разширен изход, резюме. След като го прочете, инвеститорът, кредиторът или собственикът на бизнес ще има общо разбиране за написаното по-долу.

Стандартната автобиография е 1 страница във формат А4.

Ако все още не сте регистрирали организация, тогава най-лесният начинТова може да стане с помощта на онлайн услуги, които ще ви помогнат да генерирате всички необходими документи безплатно: Ако вече имате организация и мислите как да опростите и автоматизирате счетоводството и отчитането, тогава следните онлайн услуги ще дойдат на помощ и напълно ще замени счетоводител във вашето предприятие и ще спести много пари и време. Всички отчети се генерират автоматично, подписват се електронно и се изпращат автоматично онлайн. Идеален е за индивидуални предприемачи или LLC на опростената данъчна система, UTII, PSN, TS, OSNO.
Всичко се случва с няколко клика, без опашки и стрес. Опитайте и ще се изненадатеколко лесно стана!

Секция за преглед

Целта на съставянето на този параграф е да предостави информация за предприятието. Разделът трябва да даде отговори на следните въпроси:

• Каква е организационно-правната форма на извършване на дейност?
• Основните дейности на фирмата?
• Профил на длъжността: продажби, производство, посредник и др.?
• Какво възнамерява да предложи компанията на потенциалната целева аудитория?
• Какви цели преследва организацията при изпълнението на този проект?
• В каква географска област планира да се развива компанията?
• Каква е основната разлика между тази компания и основните й конкуренти?
• Как компанията вижда перспективите за развитие през следващите няколко години?

В края на параграфа трябва да посочите правните данни на организацията: адрес, телефон за връзка, уебсайт (ако има такъв).

Описание на продукта (услугата)

Основната цел на този раздел е да представи в сбита форма характеристиките, качествата и характеристиките на продукт или услуга, предлагани от конкретен бизнес. Разделът трябва да съдържа физическо описание на продукта или услугата, описание на ползите, възможностите за използване, проблемите, които описваният продукт помага за решаването, както и етапа на готовност за навлизане на пазара.

Няма да е излишно да посочим данните на експерти и потребители, които са имали възможност да се запознаят с продуктите и да дадат положителна обратна връзка. Ако говорим за продукт, препоръчително е да приложите качествени снимки от различни ъгли.

Маркетингов план

Разделът, предназначен за маркетингови проучвания, е една от най-големите и важни части на бизнес плана. Основната задача на съставителя е да обясни как описаният бизнес ще повлияе на пазара и ще отговори на неговите бързо променящи се тенденции, за да осигури продажбата на стоки в посочените обеми. Маркетинговият план трябва да отразява следните аспекти:

• търсене на предлаганите продукти;
• възможности за разширяване на пазара;
• анализ на конкурентите, факторите, влияещи върху вътрешната и външната среда;
• резултати от пазарни проучвания;
• прогнозираните обеми на продажбите.

За потвърждение на описаната информация може да се цитира готови версии на таблици за SWOT анализ. За да обобщим точката, се дава описание на маркетинговата стратегия (обяснява се целесъобразността от използване на маркетингови средства, по-специално описание на стратегиите за продажби, промоцията на продукта, рекламата, ценообразуването и насърчаването на продажбите).

Производствен план

Целта на създаването на този раздел е да опише технологичния процес на производство на продукта. Посочен е общ подход за организиране на производството. Дават се характеристики на доставчиците на суровини и спомагателни материали, които ще бъдат използвани. Приложено е описание на основните технологични процеси. Разглеждат се варианти за закупуване на оборудване, неговите основни характеристики и мощност.

Отделен параграф посочва изискванията за квалификация на персонала, участващ в производството. Създават се поделения (ако говорим за голям бизнес). Разглеждат се условията на заплащане, стимулите на труда и предлаганите промени в структурата на персонала с разширяване на възможностите на предприятието.

По-долу се препоръчва да се състави схема на производствения поток, която ясно ще демонстрира процесите на получаване на суровини и компоненти, процесите на тяхната преработка в готов продукт, къде ще се съхраняват стоките, как и откъде ще бъдат доставени предприятието.

В случай на предоставяне на услуги схемата ще има леко променен вид. Той трябва да отразява начина, по който се предоставят услуги на клиентите, като началният етап ще бъде предоставянето на необходимите инструменти и материали.

Не трябва да се пренебрегват следните аспекти на производствения процес:

• прогнозен производствен капацитет;
• нужда от земя, сгради, конструкции;
• необходимостта от закупуване на оборудване;
• условия на доставка на суровини и материали;
• контрол на качеството на получените материали;
• изисквания към източниците на енергия, вода, газ;
• контрол на качеството на произвежданите продукти.

Финансов план

Важно условие за изготвяне на бизнес план е определянето на финансовите показатели на бизнеса. Тези изчисления се основават на отчитане на разходите и прогнозите за продажбите (приходите). Резултатът от изчисленията ще бъде сумата на печалбата, която предприятието ще получи от изпълнението на този проект. По същество това е основна информация, която представлява интерес за инвеститорите и кредитните институции.

Инвестиционни разходи (за стартиране на бизнес):

• регистрация на организация;
• закупуване или наемане на производствени площи;
• подреждане на помещенията;
• придобиване на оборудване и спомагателни материали;
• регистрация на лиценз.

Основните разходи обикновено се разделят на постоянни и променливи.

Обемът на постоянните разходи не се променя в зависимост от увеличението (намаляването) на обема на продукцията:

• отдаване под наем на помещения;
• амортизация на дълготрайни активи;
• заплата (ставка);
• тарифи за вода, отопление, електричество, газ, съобщения;
• обслужване на оборудването;
• плащане на данъци.

По правило основата за изчисляване е период от време: месец, шест месеца, година и др.

Обемът на променливите разходи е право пропорционален на обема на продукцията:

• разходи за суровини;
• заплати на служителите (частична форма на начисляване);
• транспортни разходи (бензин и др.);
• заплащане на комуникационно оборудване.

За да се определи оперативната печалба, е необходимо да се извадят разходите от себестойността на продукцията. Важно условие за извършване на правилни изчисления е изграждането на точка на рентабилност - графика, показваща минималния допустим обем производство и продажби, при който разходите ще „покрият“ приходите. Това означава, че производството и продажбата на всяка следваща единица продукция ще носи печалба.

За да се изчисли нивото на рентабилност на производството, е необходимо да се свърже цената на стоките за определен период с размера на разходите. Изчисляването на периода на изплащане на продукцията се извършва чрез съотношението на инвестиционните разходи към нетната печалба.

Оценка на риска

Този раздел предоставя приблизителна оценка на рисковете, които е най-вероятно да възникнат за този проект. Освен това се предлагат редица превантивни мерки за предотвратяване или минимизиране на негативното им въздействие върху бизнеса.

Полезни инструкции как да напишете бизнес план. Да вземат под внимание!

Дори ако за първи път сте задали въпроса, как да напиша бизнес план, тогава разбирате, че е невъзможно да получите готов документ за 10-15 минути. Цялото изразходвано време обаче ще бъде напълно изплатено.

Добре изготвеният план ще ви помогне да очертаете началните етапи, план за развитие на проекта, да оцените рисковете от дейността и да получите помощ от инвеститори.

Да можеш да формулираш какво искаш и как планираш да го постигнеш означава да свършиш половината работа.

Често се случва начинаещ предприемач, изправен пред рискове, които не е начертал предварително на хартия, да загуби мотивация и да се откаже от развитието на бизнеса си. Следователно трябва да обърнете дължимата грижа и да напишете компетентен бизнес план.

Как да създадете раздел „Резюме“ в бизнес план

Тази част от документа е най-кратката, достатъчни са 5-7 изречения.

Но стойността му не може да бъде подценявана. Това важи особено за тези, които трябва да изготвят бизнес план, за да получат финансова помощ от инвеститори или банка!

Резюмето трябва да посочва накратко същността на проекта. В зависимост от това колко интересен и обемен е този раздел от бизнес плана, потенциалните инвеститори или ентусиазирано ще проучат всичко от корица до корица, или веднага ще затворят и оставят документа настрана.

След като очертаете целите си, можете да преминете към уточняване на практическа информация, цифри и прогнози за дейността.

Изготвяме бизнес план: дейности на фирмата

За да съставите този раздел от бизнес плана, трябва да се спрете по-подробно на дейностите на бъдещата ви компания. Освен това говорим не само за име, детайли, местоположение и други характеристики.

• Какви цели си поставяте?
• Как трябва да ги постигнете?
• Ако има няколко учредители, посочете разпределението на ролите.
• Какво ще бъде вашето конкурентно предимство?
• Какви перспективи за развитие на бизнеса виждате?

Не забравяйте да направите анализ на вашата целева аудитория. Тя трябва да бъде представена възможно най-конкретно, за да може да се определят начините за „примамване“.

Отделна позиция в бизнес плана трябва да включва описание на продукта или услугите, предоставяни от компанията. Това включва всякаква информация: от технически параметри до цвят и дизайн на опаковката.

Как да анализирате пазарна ниша, когато пишете бизнес план

Анализът на текущото състояние на пазара ще помогне на вас и потенциалните инвеститори правилно да идентифицирате възможна ниша, потенциални бизнес рискове, клиентски поток и други важни параметри.

Фразите „няма конкуренти“ и „единствен по рода си“ определено трябва да се избягват при изготвянето на бизнес план. Дори ако в момента на отваряне имате монопол на пазара.

В случай, че предлаганите услуги или стоки наистина имат големи перспективи за развитие, утре може да има такива, които също искат да спечелят пари от това. Това трябва да се вземе предвид и да може да се предвиди.

Ако вече има конкуренти, ситуацията става по-проста. Просто трябва да ги посочите и да опишете дейността, като използвате следните параметри:

• Количество и имена.
• Делът, който всеки държи на пазара.
  Ако има твърде много конкуренти (както често се случва в търговията на дребно), опишете основните.
• Определете техните силни и слаби страни независимо и честно.
  Въз основа на тези данни трябва да създадете конкурентни предимства за предишния раздел.
• Опишете използваните рекламни методи и тяхната ефективност при подобни дейности.

По време на тази работа вие също трябва да изолирате силните поведенчески двигатели на тези фирми (ценообразуване, привличане на клиенти, специални услуги) и да ги използвате, за да развиете бизнеса си.

Как да създадете раздел „Производство“ за бизнес план

Планирането без действие е мечта. Действието без планиране е кошмар.
Японска поговорка

Не по-малко важен е разделът от плана, описващ производството.

Бизнес планът трябва да посочи как, от какво и на какво оборудване ще се произвеждат продукти или ще се извършват услуги. Какво оборудване ви е необходимо, за да постигнете целта си и какво трябва да закупите? Технологиите също имат значение, особено ако планирате да въведете иновации, които никой друг все още не е въвел.

Но какво ще стане, ако не планирате да произвеждате продукти, а ще ги поръчате от доставчици?

В този случай трябва да посочите от кого ще закупите готовия продукт. Всички детайли са важни: имена на организации, срокове и условия за доставка, потвърждение за надеждност.

Основната задача на този раздел от бизнес плана е да убеди инвеститорите, че дейността няма да „спре“ ден след началото поради баналната липса на необходимите материали.

Изготвяне на финансовата част на бизнес план

Без значение колко важни са всички предишни глави на плана, невъзможно е да се състави бизнес план без финансови изчисления и трябва да им обърнете специално внимание.

Лесно можете сами да анализирате разходите си. Те са разделени на две категории: разходи за отваряне и месечни разходи за разработка.

Какво включва?

Начални разходи

1. Разходи за оборудване.
   За да се опише оборудването, струва си да се създаде отделен раздел в бизнес плана. Трябва да направите списък на оборудването, да посочите технически характеристики и доставчик.
2. Закупуване на суровини и консумативи.
   Както при оборудването, трябва не само да посочите артикулите и техните разходи, но и къде ще ги поръчате. Доставчикът трябва да е надежден и освен това да предлага най-добрите цени.
3. Бумащина.
   Това включва разходите за регистриране на вашето извънредно положение, закупуване на печат и получаване на разрешения от съответните органи.
4. Ремонт и декор.
   Ако помещението се нуждае от ремонт (и най-често е така), трябва да посочите кой и защо ще го направи. Също така посочете в бизнес плана кой ще достави строителните материали.
5. Закупуване на помещение (само ако не е под наем).

Месечни разходи

1. Заплати на персонала.
   В отделен раздел на бизнес плана трябва да направите списък с позиции, които ще участват в дейността на компанията. За всеки трябва да запишете вашите отговорности, съобразно кодекса на труда.Посочена е и заплатата. Общите данни за регулярните разходи за изплащане на заплати се въвеждат в съответната колона на месечните разходи. Ако планирате да увеличите заплатата си в бъдеще, както и да провеждате курсове за обучение и курсове за напреднали, вие също трябва да пишете за това.
2. Отдаване под наем на помещения.
   Повечето идеи за организиране на бизнес изискват точно такова решение.Ако в бъдеще искате да станете пълен собственик на помещението, потърсете вариант с възможност за последващо закупуване. Докато сградата е наета, не рискувате нищо. Ако бизнесът се провали, вие просто нарушавате договора. Но ако бъде закупен, ако не успее, ще трябва да понесете значителни финансови загуби.
3. Попълване на материали.
   Посочете във вашия бизнес план какво, в какви обеми и от кого трябва да закупите. Списъкът с консумативи може да включва храни, канцеларски материали, домакински химикали и други малки свързани продукти.
4. Комунални услуги.
   Най-често комуналните услуги се плащат отделно от наема на помещенията. Следователно данните за сумите също трябва да бъдат въведени в таблицата на разходите на бизнес плана.
5. Данъчни облекчения.
   За да анализирате потенциалния доход от дадена дейност, трябва да проучите данните за продажбите на близки конкуренти.Това е малко по-лесно за тези, които вече имат съществуващ бизнес, който изисква допълнителни инвестиции. След това е достатъчно да вземем текущите показатели и да изчислим техния потенциален растеж. Тези, които все още не са навлезли на пазара, могат да направят изчисления въз основа на данни за бъдещата цена на най-потенциално популярните позиции или услуги.

Въз основа на тези данни е толкова лесно да изчислите размера на бъдещата печалба и времето, в което дейността ще достигне така наречената точка на рентабилност.

P.S. Потенциалните инвеститори и представители на банки, издаващи търговски заеми, обръщат специално внимание на тези данни в бизнес плана.

Всички горепосочени данни трябва да бъдат събрани под формата на таблици и поставени в отделно приложение. Това улеснява изследването на индикаторите.

Но информацията за ръста на печалбата или развитието на нивата на продажби трябва да бъде представена под формата на графика. Не прекалявайте, защото крива, която внезапно преминава от отрицателна към главоломно висока печалба, е по-вероятно да събуди подозрение, отколкото наслада и одобрение.

Изготвяме анализ на риска в бизнес плана

Никой няма да инвестира пари в проект, който може да се провали веднага след старта поради липса на анализ на потенциалните рискове. Следователно тези данни също трябва да бъдат включени в бизнес плана.

Какво може да бъде включено в тази категория?

• Намаляване на потребителското търсене на вашите стоки или услуги.
• Нивото на продажбите е твърде ниско.
• Промени в икономическото състояние на страната („скокове“ на обменните курсове, промени в цените).
• Спешни ситуации (пожар, трудова злополука, природни бедствия).

Всички тези и други потенциални рискове трябва да бъдат повече от просто изброени. Трябва да съставите бизнес план за решаването им за компанията, ако изведнъж се окажете в такава ситуация. Такъв анализ ще помогне при спешни случаи да спаси бизнеса и да действа правилно. Освен това вдъхва увереност в дейностите ви и в самите вас.

където са представени практически и житейски препоръки

за правилното изготвяне на бизнес план!

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по имейл

Откриването и управлението на който и да е печеливш и успешен бизнес е невъзможно без първо да се състави ясен, добре обмислен бизнес план. Това ще бъде първата стъпка към реализирането на вашата бизнес идея. Бизнес планът, който е правилно изчислен и отчита различните нюанси на дейността, ще ви даде представа за приблизителната рентабилност на плана, възможните рискове и начините за решаване на различни проблеми. Думите на Робърт Макнамара много точно характеризират съставянето на бизнес план: „Поставете страхотната си идея на хартия. Ако не успеете, значи още не сте го обмислили.”

Изготвянето на бизнес план изисква да бъдете задълбочени, да вземете предвид и най-малките детайли, със сигурност няма да е излишно, но различни пропуски могат да доведат до изненади, забавяне на отварянето или намаляване на печалбите. В резултат на това той трябва да отговори на следните въпроси: защо този конкретен бизнес е жизнеспособен, колко печеливш може да бъде? Трябва да знаете как точно планирате да посрещнете нуждите на потенциални клиенти и клиенти. И за да направите това, първо трябва да вземете решение за целевата аудитория, за която ще бъде предназначен вашият бизнес. Необходимо е да се вземат предвид възрастта, интересите, социалният статус и финансовите възможности на хората. Това ще ви помогне да вземете решение относно гамата от продукти или услуги, бизнес графика и нивото на ценова политика.

Можете да изтеглите тук.

Не забравяйте да проучите пазара за планираните услуги или стоки и обективно оценете силните си страни. Колкото по-висока е популярността и търсенето на избраната област, толкова по-висока е, като правило, конкуренцията. Разберете защо определено заведение или компания е търсено и се опитайте да възприемете техните бизнес тактики. И обратното: ако предприятие, подобно на вашето, наскоро е затворено, не бъдете твърде мързеливи, за да разберете или предположите каква е причината за това и не повтаряйте грешките. Помислете какви нови неща можете да предложите на клиентите си, които да ги заинтересуват. Ако бизнесът е сезонен, вземете предвид техните колебания. Ще покрие ли напливът от посетители месеците на спокойствие? Също толкова важен е изборът на местоположение за вашата организация. Желателно е да няма конкуренти наблизо и да е удобно за клиентите да стигнат до там. За ресторанти, кафенета, магазини например трафикът е много важен. Форматът на същия магазин за дрехи играе голяма роля тук. Локация в жилищен квартал, в центъра на града, е по-подходяща за бутик. Можете да изберете различно местоположение за складовия център.

Можете да го изтеглите тук.

Решете организационната и правната форма на вашия бизнес. Индивидуалните предприемачи имат данъчни предимства и проста регистрация; LLC имат повече възможности, например извършване на безналични плащания с корпоративни клиенти. Разберете предварително дали дейността подлежи на лицензиране, дали са необходими разрешения, какви договори трябва да бъдат сключени и с кого (SES, Общинско унитарно предприятие за подобряване, RAO и др.). Ако да, тогава вземете предвид времето, необходимо за събиране и подготовка на цялата необходима документация. Също толкова важен е правилният избор на помещения за нов бизнес. Изчислете площта оптимално, за да не плащате надплащане за наемане на неизползвано пространство. За да направите това, първо трябва да решите какво и колко оборудване ще ви трябва, какви мебели са ви необходими (поне приблизително). Но оставете малко поле в изчислената площ в случай на последващи допълнения. В същото време е необходимо да се определи планираният брой служители. Започнете с реални числа, по-късно персоналът може да бъде разширен.

Изтеглете тук.

Изчислете еднократните разходи за стартиране на бизнес. Това ще включва: закупуване на мебели, оборудване, стоки, материали (включително консумативи), евентуален ремонт на помещенията, регистрация, изпълнение на всички договори, закупуване и регистрация на касов апарат, поръчка на рекламна табела и витрина и др. Изчислете приблизителните месечни разходи, които включват например наем, сметки за комунални услуги, заплати на служителите, покупки на стоки, различни удръжки, разходи за реклама, ремонт на оборудване и др. Запазете резерв в случай на неочаквани разходи. За да изчислите дохода, трябва да разберете приблизителния размер на средния чек, броя на потенциалните клиенти на ден (като вземете предвид наплива, да речем, през почивните дни и затишието през делничните дни и обратно) и да оцените търсенето за определени видове услуги. Сравнявайки сумите на очакваните приходи и разходи, ще разберете дали предприятието ще бъде печелившо. Не забравяйте да удържате данъци от получената печалба. Размерът им ще зависи от това коя данъчна система изберете. Резултатът ще бъде чиста печалба.

Често начинаещите предприемачи са изправени пред доста труден проблем - как да съставят бизнес план. Тази задача не е лесна, тъй като за да преминете през всеки елемент, трябва да имате определени познания и разбиране за дейността, в която ще стартирате бизнес. Ако ги няма, тогава първо ще трябва да се запознаете с информацията, различни техники и едва след това да преминете към практиката.

Между другото, направихме серия от статии с примери и проби от бизнес планове в раздела. Също така препоръчваме да прочетете статията:. Това ще ви помогне да напишете правилно своя бизнес план.

Междувременно нека да преминем към това как сами да съставите бизнес план.

Поставяме си крайната цел

Преди да напишете бизнес план, е много важно в началото на разработването на проекта да разберете сами каква конкретна цел ще преследва организацията. За успешното прилагане е необходимо да се вземе предвид важността на три важни фактора:

1. Осъзнаване на първоначалното местоположение (от което ще започнем, т.нар. точка „А”).
2. Определяне на крайната цел, постигането на която ще бъде най-важният резултат (нека бъде точка „Б“).
3. Изготвяне на ясна последователност как да се стигне от точка „А” до точка „Б”, както и разбиране на механизма и неговото разработване.

Ние определяме за кого изготвяме бизнес план

След това трябва да разберете за кого се изготвя този план. Детайлите на презентацията и доказателствената база ще зависят от избора на крайния „читател“. Всеки проект се изготвя за един от следните „потребители“:

• За потенциални инвеститори . Това може да са кредитори, органи за правителствена подкрепа, които предоставят субсидии и други стимули за развиващи се предприятия, и различни доставчици на безвъзмездни средства.

Когато пишете в този случай, трябва да се обърне специално внимание на доказателствената база за жизнеспособността на разработвания проект, както и на убеждението за ефективността на използването на предоставените средства. Тази информация ще бъде от значение както за тези, които дават пари назаем, така и за тези, които ги дават безплатно (субсидии, безвъзмездни средства).

Много е важно да направите всичките си действия логични и последователни. Част от информацията може да бъде представена леко украсена за получаване на финансова подкрепа. Не е необходимо обаче да прекалявате с това.

Основните параметри на такъв проект ще бъдат такива качества като чистота, спретнатост и последователност. Всички факти трябва да съдържат конкретика и обяснения. Подробностите в този случай също са добре дошли.

Представителността ще зависи от представянето пред потенциални инвеститори, ще трябва да използвате слайдове и визуални средства (мостри, резултати от изследвания и др.).

• За мен . Такъв план се изготвя за действия, които ще се използват при изпълнението за постигане на максимална ефективност.

В този случай е важно да се отрази информация за необходимите и наличните ресурси. Бизнес планът трябва да бъде възможно най-близо до това, което реално съществува.

Струва си да се разбере, че това са напълно два различни случая, които изискват индивидуален подход. Не можете да създадете един и същ бизнес план за себе си и за потенциални инвеститори. И разбира се, заслужава да се отбележи, че проектът за тези, които могат да предоставят финансови средства, ще бъде по-пълен и подробен.

Правим предварителен анализ

Работата по всеки проект започва с анализ на ситуацията в момента. За да систематизирате цялата налична информация, да опишете и попълните всички раздели, трябва да проучите данните и да ги анализирате заедно. Ако първоначалната информация не е достатъчна, е необходимо да я допълните, като се свържете със специалисти или допълнително да проучите всички аспекти на ситуацията.

Много често за предварителна оценка на ситуацията, както и за нейния анализ, те използват метод, признат в целия свят, т.нар. SWOT -анализ . Популярността му се дължи на неговата простота, яснота и точност.

Какво е SWOT анализ и как да го приложим на практика

Името на тази техника означава „силни страни, слаби страни, възможности и заплахи“. Използва се за оценка на всички вътрешни и външни фактори, влияещи върху организацията. Важно предимство е обективността на SWOT анализа, той отразява наистина реална картина.

Необходимо е да се подходи сериозно към разработването на всеки един от показателите. В същото време силните страни са първоначалните предимства на работата в тази област. Проучват се слабостите, за да се отстранят. Така например, ако слабостта е липсата на собствени помещения, струва си да обмислите възможността за закупуването им, като същевременно елиминирате този недостатък. Тези два параметъра се отнасят повече до вътрешните фактори, тъй като се определят от позицията на самата организация.

Но възможностите и заплахите са пряко свързани с външната среда. Компанията не може да им влияе пряко. Така че, като разгледате наличните възможности, можете да ги използвате в своя полза, като увеличите ефективността или спестите от нещо. Например, адаптирайте дизайна на опаковката към потребителския пазар, като същевременно увеличите търсенето на самия продукт. Но обмислянето на заплахите и реагирането на тях ще помогне да се избегнат трудности и загуби. Тук е важно или да използвате политика на „избягване“, или да се опитате да използвате текущата ситуация във ваша полза.

След като обработите всички аспекти на SWOT анализа, трябва да започнете да разглеждате отделни раздели от бизнес плана. Освен това е необходимо да се обърне внимание на оценката на ресурсите на описания проект, включително парични, трудови, интелектуални и времеви. Това значително ще спести време и ще помогне за предварителна оценка на ефективността и разходите на проекта.

Можете да се запознаете със структурата и разделите в съответната статия, представена по-рано.

Създаваме заглавна страница, автобиография и поставяме цели за бизнес проект.

Подготовката на всеки проект започва с написването на заглавна страница, която трябва да посочва: вида на дейността, правната форма, името на организацията, нейния юридически адрес, както и информация за основателя и местоположението на самата компания.

След това преминават към писане на автобиография. Важно е да разберете от какво се състои този раздел, след като сте обработили останалите. Той съдържа консолидирана информация за това, което ще бъде разгледано в проекта. Условно, резюмето може да се нарече вид „изстискване“ от останалите раздели на проекта. Важно е в този раздел читателят да получи отговор на двата най-важни въпроса:

1. Какви ползи ще имат потенциалните инвеститори, ако инвестират пари в проекта и той бъде успешно реализиран?
2. Какви са възможните рискове от загуба и какъв е техният мащаб (частична или пълна загуба)?

В раздела „Поставяне на цели“ е много важно да посочите самата цел, възложените задачи, възможни проблеми, действия, срокове, както и аргументи, които ще позволят на инвеститора да бъде уверен в успеха на предложения проект. Тук можете да покажете резултатите от SWOT анализ в таблична форма като:

Анализиране на пазара

В този раздел е много важно да се отрази текущата ситуация чрез събиране на най-новата информация, вместо да се използва остаряла информация. Можете да разгледате вашите конкуренти, както и техните силни и слаби страни, в таблична форма:

	Предимства	недостатъци	Как да увеличите шансовете си за победа в състезанието
Нашата организация
Състезател #1
Състезател No2
…

Необходимо е да се състави портрет на потенциален купувач (чрез обективна оценка на ситуацията) и да се обмисли възможността за привличане на други сегменти от населението.

Ние оценяваме възможностите на организацията в тази индустрия

Този раздел съдържа информация за самата организация. Струва си да се обърне внимание на работното време и сезонността, тъй като тези фактори пряко влияят върху размера на възможните приходи и тяхната последователност. Ако бизнес планът е съставен от вече съществуваща организация, която планира например да започне да произвежда нов продукт, тогава описанието на раздела се свежда до изброяване на вече известни данни (организационна и правна форма, методи на данъчно облагане, стоки, информация за фирмата и др.).

За тези компании, които тепърва планират да отворят, е необходимо да се подходи много сериозно към избора на отворен пенсионен фонд и данъчна система. Също така ще е необходимо да се проучи законодателството: различни наредби и други документи.

Ние описваме продукта или услугата

В този раздел трябва да се обърне специално внимание на стоките и услугите, които ще генерират печалба. Първо трябва:

• Направете подробно описание на основните и второстепенни елементи. Препоръчително е да предоставите на проекта снимки на готови продукти (мостри) или самите мостри.
• Сравнете продукта с описанието на портрета на потенциалния потребител.
• Струва си да подчертаете предимствата и недостатъците на всеки продукт и да го сравните с конкурентни продукти в индустрията. Въз основа на получената информация се оценява конкурентоспособността. Тези данни могат да бъдат представени в следната таблична форма:

• Опишете процеса на доставка на стоки или предоставяне на услуги (на едро, дребно, краен потребител).

Такъв подробен преглед ще ви помогне да разберете какви са характеристиките на вашите продукти и пазара на продажби като цяло.

Трябва да се обърне внимание и на това какви допълнителни документи ще трябва да бъдат съставени (различни патенти, сертификати, авторски права).

Изготвяме маркетингов план

Въз основа на предварително получените резултати можете да пристъпите към разработване на маркетингов план. Особено внимание трябва да се обърне на инструментите за промоция на продукта. Те могат да бъдат: реклама, мърчандайзинг, директни продажби, насърчаване на продажбите и други.

Необходимо е да проучите много подробно търсенето в пазарния сегмент, в който планирате да оперирате. В този случай си струва да се определят средните цени, еластичността (променливостта) на търсенето и методите за стимулиране. Също така е важно да се проучат целевите сегменти и групи купувачи.

Струва си да се помисли за методите на разпространение, както и за потребителите, били те юридически лица, физически лица или крайни потребители. За всеки от тях можете да разработите отделна програма за продажби.

Трябва също така да помислите за възможните начини за привличане на клиенти. Освен това можете да помислите за рекламни кампании и изложби.

Би било полезно да се предвиди обемът на бъдещите продажби. Това може да се направи визуално с помощта на следната таблица:

Важно е да не се надценяват прогнозираните продажби, така че данните да изглеждат реалистични. Необходимо е да се оправдае сумата, като същевременно се даде доверие на кредиторите.

Ако желаете, можете да създадете реалистични, песимистични и оптимистични сценарии, обосновавайки всеки от тях.

Като цяло всяка маркетингова програма може да бъде представена като:

Изготвяме производствен план

Изготвянето на производствен план не е необходимо за онези организации, които не възнамеряват да произвеждат нещо сами. Така че, ако компанията ще търгува само със стоки или услуги, този раздел по принцип не може да бъде съставен. Но за онези организации, които са пряко свързани с производството, съставянето на производствен план е почти основна задача.

В този случай първоначално е необходимо да се разгледат наличните и необходими производствени мощности, включително помещения и оборудване. Информацията може да бъде представена и в табличен вид:

Също така е много важно да се съставят планове за доставка на суровини и тяхното съхранение. Освен това трябва ясно да изобразите самия производствен процес (тази информация може да бъде поставена в приложения).

Посочва се и информация за необходимите служители, съставя се таблица с персонал, посочваща квалификациите, метода за изчисляване на заплатите, работния график и друга информация.

Изготвяме организационен план

Този раздел показва всички дейности, свързани с организирането на бизнес. Важно е да ги разделите на отделни стъпки, като посочите сроковете за изпълнение за всяка позиция. Можете да използвате табличен изглед:

Необходимо е всички стъпки да се разпределят в правилната последователност. Можете също така да представите информацията под формата на график за изпълнение.

Освен това тук трябва да бъдат включени правни аспекти.

Изготвяне на финансов план

Този раздел е посветен на изготвянето на подробна оценка. С други думи, всички разходи, които ще бъдат необходими, са планирани. Това се прави най-добре в таблична форма, което гарантира яснота и лекота на изучаване.

Струва си да се разбере, че всяка организация има еднократни и повтарящи се разходи. Еднократните разходи включват дълготрайни активи, но периодичните от своя страна се разделят на постоянни и променливи. Фиксираните разходи не зависят от обема на производството. Разбира се, има смисъл да се говори за фиксирани разходи само в краткосрочен план, тъй като в дългосрочен план всички разходи стават променливи.

След като се вземат предвид всички разходи, при условие че цената е известна, можете да намерите точката на рентабилност, която показва обема на продажбите, при който приходите ще бъдат равни на разходите.

Необходимо е всеки да намери точката на рентабилност, за да представи приблизително мащаба на производството или продажбите, които ще осигурят не само рентабилността, но и рентабилността на предприятието. За по-голяма яснота си струва да се състави графика, показваща зависимостта на печалбата от обема на продадените стоки (услуги). Може да изглежда така:

Струва си да включите разходите за амортизация в изчисленията. Наистина, в резултат на пълното износване, повечето дълготрайни активи изискват подмяна. Освен това трябва да се вземат предвид данъчните и пенсионните вноски (повтарящи се разходи). Най-пълното показване на всички разходи ще помогне да се оцени реалната печалба.

За да изчислите периодите на изплащане, можете да използвате опростена формула:

Период на изплащане = Еднократни разходи/Нетна месечна печалба.

Тук можете също да включите изчисления на рентабилността (трябва да се има предвид, че има много формули, трябва да изберете тази, която е подходяща за вида бизнес и какво точно се изчислява рентабилността).

Имайки предвид рисковете

В този раздел, за по-голяма яснота, можете да създадете таблица, която ще показва:

• Възможни рискове.
• Вероятността за тяхното възникване.
• Начини за избягване.
• Възможни загуби.

Ако планирате да застраховате някакви рискове, това също трябва да бъде отразено в бизнес плана. Не забравяйте да включите разходите за застраховка във вашия финансов план.

За какво е този раздел? Всичко е много просто. Всеки инвеститор иска да бъде сигурен в успеха на проекта или поне компенсация за загубите. Познавайки възможните опасности, винаги можете да се опитате да ги избегнете или да намалите загубите. Основното нещо в този случай е познаването на уязвимостите и тяхното отстраняване.

Понякога се добавят различни приложения, които включват диаграми, графики, таблици, сертификати, договори, лицензи. Можем да кажем, че това е един вид визуален материал, който е поставен в отделен раздел, за да не се претрупва самият проект.

Приложения

Наистина трябва да включите всички документи, които бяха обсъдени в бизнес плана и които биха послужили като потвърждение на всичко по-горе. Това могат да бъдат различни схеми, планове, автобиографии, сертификати за кредитоспособност, гаранционни писма, различни нормативни документи и др.

Най-често допусканите грешки при изготвянето на бизнес план

1. Пренебрегване на сезонността на работата. Такъв дефект анулира всички направени изчисления. Ако бизнесът е сезонен, тогава това трябва да се вземе предвид при изчисляване на обема на продажбите, докато се опитвате да компенсирате недостига през други месеци.
2. Надценяване на планираните обеми на продажби (производство). Този показател също ще повлияе върху ефективността на дълготрайните активи и използването на производствения капацитет.
3. Неправилно изчисляване на оборотния капитал. Важно е не само да се определи печалбата, но и частта, която ще трябва да се използва за по-нататъшното функциониране на бизнеса.
4. Смесване на паричните потоци. Това се отнася до ситуацията, когато самата компания финансира проекта.
5. Подценяване на дисконтовия процент. Отнася се и за собствените ресурси. Грешката се дължи на факта, че възможностите за използване на средствата не се оценяват в размера, в който биха могли да бъдат използвани.
6. Бизнес планът е твърде голям. Няма нужда да затрупвате проекта с ненужна информация.
7. Нереалистични данни. Цялата информация трябва да бъде подкрепена с убедителни аргументи.
8. Няма несигурност относно допълнителното финансиране. То или съществува, или го няма.
9. Непълна информация за финансовите прогнози. Преди проектът да се изплати, всички финансови данни трябва да бъдат посочени отделно за всеки месец.
10. Повърхностен пазарен анализ. Трябва да проучите задълбочено сегмента, в който ще работите, защото успехът на бизнеса зависи от това.
11. "Приблизителни" разходи. Всички те трябва да бъдат взети под внимание и точни, защото печалбата на вашето предприятие ще зависи от това.

Вместо заключение

Сега знаете как да напишете бизнес план. Няма универсални бизнес планове. Много зависи от избраната индустрия, производствените характеристики и други фактори. Трябва да подходите съзнателно към разработването на проекта, като отделяте много време и усилия за него.

Провалите на начинаещите предприемачи най-често се основават на типични грешки. Проучване на бизнес провалите в началото и анализ на причините за това явление показа, че в повечето случаи се допускат сериозни грешки. Те могат да бъдат избегнати. Предлагаме на вашето внимание ТОП най-често срещаните грешки на начинаещите предприемачи.

Точката на рентабилност не е определена

Ще се изненадате колко много хора започват бизнес, без да направят основната математика и да разберат колко продукти или услуги трябва да продадат, за да излязат на печалба. Но това е един от най-важните маркери и показатели за жизнеспособност на бизнеса.

Точката на рентабилност се определя чрез елементарни изчисления. Съберете всичките си текущи разходи за месеца. Точката на рентабилност се достига, когато печалбите ви покриват всички разходи. Това е минимумът, който трябва да печелите. Ако според прогнозите за няколко месеца е нереалистично да се постигне това ниво на доходи, по-добре е да се откажете от този бизнес.

Извод: Не можете да инвестирате пари (заеми или спестявания) в бизнес идея, освен ако нямате пълен и ясен финансов анализ.

Илюзии за перфектен старт

Много стартиращи компании разчитат на стандартен бизнес – закупуват високотехнологично оборудване, наемат луксозен офис в централната част, организират елитен ресторант и т.н. Само по себе си желанието за идеал е много похвално, но на практика регистрираме масови примери за фалити на амбициозни проекти. След анализ на причините се появяват две основни грешки:

• Услугата или продуктът не са търсени. Ако няма търсене в определен регион или град, луксозен офис няма да помогне.
• Неправилно разпределение на капитала. Пример. Младото предприятие инвестира лъвския пай от началния капитал в закупуването на високотехнологично оборудване, без да оставя необходимите резерви за закупуване на суровини и други текущи разходи. Първите месеци на работа не донесоха очакваните печалби. Резултатът беше, че за да изплатим дълговете, трябваше да продадем оборудването.

Заключение: Уверете се, че вашите продукти или услуги ще бъдат търсени. Не бързайте да инвестирате големи суми, създайте малък бизнес с минимални инвестиции и тествайте жизнеспособността на идеята си на практика.

Липса на професионализъм и любов към работата

Усмихваш ли се скептично? Напразно. Разгледайте истории за успех в Русия и по света. Няма да намерите нито един пример за печеливш бизнес, чийто собственик не разбира същността на своята област или не е влюбен в бизнеса си. Редовните доклади за икономическото развитие показват най-печелившите области. Ако не вярвате във важността на любовта към избраната от вас област и страстта към вашия бизнес, изберете най-обещаващата област и започнете. От собствен опит ще видите, че това е път за никъде. Но виждаме много примери, когато бизнесмени, влюбени в своя продукт или услуга, постигнаха изключителни резултати, въпреки песимистичните прогнози на експертите и неразбирането на другите.

Извод: Трябва да обичате работата си и да сте най-добрият специалист в нея. Това е основният компонент на успеха.

„План стъпка по стъпка за организиране на бизнес“

Доста често наблюдаваме хаотични движения на начинаещи бизнесмени и пълна липса на планиране на действията. Но планът за създаване е изключително важен. Ако нямате познания в тази област и не знаете какви етапи включва създаването на бизнес, ние ви предлагаме план, който е подходящ за всяка област.

Етап 1. Търся идея

Това е първото място, от което да започнете. Ако не можете да излезете с идея, не трябва да бъдете предприемач. Но първо си струва да разберете терминологията и да се уверите, че вие ​​и аз имаме едно и също разбиране за значението на израза „бизнес идея“. Не говорим за брилянтна и иновативна идея, която може да революционизира цяла индустрия. Говорим за идеи, които вече работят, но виждате как може да се направи по-добре и да се предостави по-добра услуга на потребителите. Не говорим за мащабни проекти, можете да започнете бизнес с минимални или никакви инвестиции.

Истинският предприемач вижда възможност в предизвикателствата, пред които е изправен всеки ден.

Прост пример. Как вървят нещата със събирането на боклука във вашия град? Да, това е много сериозен проблем, но това е възможност за вас да организирате печеливш бизнес за извозване и рециклиране на отпадъци. Сега това е една от най-обещаващите области.

Занимавате ли се с ръкоделие? Продавайте продуктите си онлайн, ръчно изработените предмети сега са много търсени. Имате ли вила или малък парцел на ваше разположение? Отглеждайте и продавайте билки или зеленчуци - това е много търсено. Интересни идеи са точно пред очите ви, изберете всяка, към която сте склонни.

Етап 2. Анализиране на пазара

Трябва да имате предвид няколко предпочитани идеи. Сега трябва да оценим всеки от тях за уместност. Проведете проучване, наблюдавайте ситуацията във вашия град или регион, прочетете анализите. Ако вашата идея е търсена, оценете най-близките си конкуренти. Обективно оценете плюсовете и минусите на тяхната работа, помислете какво можете да направите по-добре. Сравнете всичко: качество и обслужване, асортимент, цени. Трезво преценявайте възможностите си и възможно най-внимателно отчитайте предимствата си.

Ако сте стигнали до заключението, че вашият продукт или услуга са наистина необходими и че можете да се конкурирате със съществуващи компании, преминете към следващата стъпка.

Етап 3. Планиране

Изготвянето на бизнес план трябва да се подхожда с най-голяма сериозност. Повечето хора пренебрегват този етап и поръчват написването на бизнес план от специалисти само когато е необходимо да се привлекат инвестиции. Но това е голяма грешка. На първо място, имате нужда от ясен и реалистичен план. Не купувайте готови бизнес планове – безполезни са.

Избройте всичко необходимо за успешен старт и планирайте текущите си разходи за следващите шест месеца. В бъдеще се опитайте да се придържате към планираните разходи, но създайте фонд за спешни случаи за всеки случай. Въз основа на разходите можете да определите точката на рентабилност и да започнете да определяте цени. В процеса на организиране и развитие на бизнес се опитайте да проверявате плана възможно най-често и да анализирате причините за отклонения, ако има такива.

Етап 4. Търсим начален капитал

Има варианти, при които бизнес се създава без пари или с минимални инвестиции. Но, като правило, все още е необходима определена сума, за да започнете. Когато пишете бизнес план, вие вече сте определили колко пари ви трябват. Незабавно добавете поне 20% към тази сума. По този начин ще получите повече или по-малко реална сума от необходимия начален капитал. Започнете да търсите.

Страхотно, ако имате необходимата сума. Строго не се препоръчва да започнете със заем. Търсете варианти с франчайзи и програми за подпомагане на малкия бизнес, привличайте партньори с пари или инвеститори, опитайте се да намерите допълнителен доход, но не взимайте заем.

Етап 5. Регистриране на бизнес

Дори не се надявайте, че ще можете да работите без регистрация. Ако не разбирате тънкостите на регистрацията и ви е трудно да изберете форма за регистрация, наемете опитен адвокат. Плащането за услугите му ще се изплати с лихва.

Етап 6. Отчитане и плащане на данъци

По време на процеса на регистрация вие ще определите най-изгодната за вас система за плащане на данъци. Изборът до голяма степен зависи от обхвата на дейност и мащаба на вашия бизнес. Наемането на опитен и квалифициран счетоводител е изключително важно. Но вие самите трябва да имате поне минимални познания в областта на финансите. Четете статии, учете, без това успехът в бизнеса е невъзможен.

Етап 7. Бързо тестване на идеи

Този етап може да бъде завършен преди регистрацията, въпреки че много зависи от избраното поле. В краен случай опитайте да направите бърз тест, преди да направите сериозна инвестиция на големи пари. Как се извършва тестването? Използвайте собствените си средства, за да проведете минимална рекламна кампания, да създадете малка партида от продукт или да предложите услуги и да се опитате да го продадете. Изследването на търсенето на практика е изключително важно.

Помните ли една от често срещаните грешки? Не бързайте да инвестирате много и не изграждайте веднага перфектния бизнес. Създайте нещо минимално и тествайте как работи. Ако очакваният резултат не бъде постигнат, не бързайте да изоставяте идеята си. Може би причината се крие в неправилно планиране, цена или неправилна оценка на целевата аудитория. По време на теста направете проучване на потребителите, разберете защо не купуват вашия продукт или отказват услуги.

Въз основа на резултатите от бързото тестване ще можете да видите грешките си и да направите корекции в плана. Не е изключен вариантът да изоставите атрактивна идея и да потърсите нова. Това е много важен етап, който ви позволява да спестите пари, усилия и време за изпълнение на грешен план или непотърсена идея.

Етап 8. развитие

Проведохте тестване, коригирахте плана въз основа на неговите резултати и започнахте да получавате първите си печалби. Трябва да започнете да се развивате веднага. Разпределете доходите си, както следва:

Покрийте текущите разходи.
Отделете определен процент за възможни форсмажорни обстоятелства.
Останалото се инвестира в развитие.
В този списък не сте забелязали разходите за задоволяване на вашите лични нужди. Тук няма грешка. Когато планирате да започнете бизнес, трябва да намерите източник, който да задоволи нуждите на вашето семейство в случай на неуспех. Придържайте се към този план и не пилейте печалбите от новия си бизнес, те трябва да бъдат инвестирани в развитие. Малцина се придържат към това правило; това е една от най-честите причини за неуспехи след повече или по-малко успешен старт.

Етап 9. Активна промоция

Това е неразделна част от развитието, но е твърде важно и изисква отделно обсъждане. Под развитие всеки разбира увеличаване на производствения капацитет, разширяване на персонала и асортимента или набора от услуги. Това е правилно, но много предприемачи в Русия подценяват значението на рекламата и намирането на нови пазари.

Не е достатъчно да разширим персонала и капацитета, трябва да осигурим работа на цялата икономика. Не разчитайте на думи от уста на уста и на половинчати маркетингови методи за изрязване на бисквитки. Използвайте агресивна реклама, активно търсете нови клиенти, като използвате всички налични и възможни в момента методи. Използвайте всичко, но не забравяйте да анализирате резултатите и да отсеете това, което не е ефективно. Поддържайте и развивайте рекламни методи, които носят осезаеми резултати с минимални бюджетни разходи.

Етап 10. Разширете своята география

Достигнахте нивото, на което бизнесът работи прилично в рамките на един град. Не спирайте и навлизайте на пазара на съседни градове или региони. Няма желание или възможност за разширяване на географията? Разгледайте възможности за овладяване на сродна област, овладете иновативни области. Не спирайте, в противен случай постепенно ще започнете да се връщате назад и ще чакате да се появи по-предприемчив и пъргав конкурент, който ще предложи на вашите клиенти по-изгодни условия.

„Важни критерии за оценка на ефективността на бизнеса“

Има много ясни маркери, по които можете да определите успеха на развитието на предприятието и да откриете опасни грешки в самото начало. Те трябва да се приемат с най-голяма сериозност:

• След няколко месеца работа направете одит. Ако въз основа на неговите резултати видите, че бизнесът не генерира дори минимален доход и дори работи на червено, той не е жизнеспособен. Инвестициите и заемите няма да спасят ситуацията, а само ще влошат положението ви.
• Ако реалните продажби са много по-ниски от планираните, незабавно променете стила или плана си на работа.
• Стартирането на бизнес е предизвикателство. Ще изпитате стрес – това е нормално само до известна степен. Ако предприемаческата дейност ви причинява очевиден и постоянен дискомфорт, или напуснете бизнеса, или променете подхода си.