Beckwith Harry. Książki online
Sprzedawanie niewidzialnego: przewodnik po marketingu nowoczesnych usług Harry Beckwith
(Brak ocen)
Tytuł: Sprzedawanie niewidzialnego: przewodnik po marketingu nowoczesnych usług
O sprzedaży niewidzialnego: Przewodnik po marketingu nowoczesnych usług autorstwa Harry'ego Beckwith
O jednym z najtrudniejszych obszarów działalności - usługach marketingowych. Na praktycznych przykładach tego, jak duże firmy takich jak Federal Express i Citicorp oraz małe firmy prywatne, książka koncentruje się na tym, jak sprzedawać, promować i zwiększać sprzedaż produktów, których nie można usłyszeć, zobaczyć ani dotknąć.
Na naszej stronie o książkach lifeinbooks.net możesz pobrać bezpłatnie bez rejestracji lub czytać książka online Harry Beckwith Selling the Unseen: A Guide to Modern Service Marketing w formatach epub, fb2, txt, rtf, pdf na iPada, iPhone'a, Androida i Kindle. Książka dostarczy Ci wielu przyjemnych chwil i prawdziwej przyjemności z czytania. Możesz kupić pełną wersję u naszego partnera. Znajdziesz tu także najświeższe wiadomości ze świata literackiego, poznasz biografie swoich ulubionych autorów. Dla początkujących pisarzy jest osobna sekcja z przydatnymi wskazówkami i poradami, ciekawymi artykułami, dzięki którym sam możesz spróbować swoich sił w umiejętnościach literackich.
Sprzedawanie niewidzialnego. Przewodnik po marketingu nowoczesnych usług
Marketing usług to jeden z najtrudniejszych obszarów działalność zawodowa... Nie możesz dotknąć, usłyszeć ani zobaczyć głównego produktu Twojej firmy ...
Jak więc to sprzedać, pobudzić sprzedaż, zwiększyć sprzedaż? Opierając się na 25-letnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez praktyczne przykłady od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe przedsiębiorstwa prywatne.
Książka jest zwięzła, zabawna i zawiera setki praktycznych i łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.
Książka skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.
Twoja własna marka. Sztuka autoprezentacji
Każdy, kto pracował w sprzedaży, podświadomie czuje, że w ogóle nie sprzedaje produktu. Sprzedaje się.
Każda relacja, biznes i nie tylko, wiąże się z umową. Jak podkreślić swoje zasługi? Jak wyróżnić się z tłumu? Jak zainteresować się sobą, zdobyć przychylność, zdobyć zaufanie innych, zdobyć szczyt i pozostać na nim? Ta encyklopedia „intuicyjnego marketingu” zawiera wskazówki, podpowiedzi, instrukcje, jak sprzedać się po wyższej cenie.
Fikcja Opis książki
Harry Beckwith
SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO
Fikcja Opis książki
Harry Beckwith SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO Przewodnik po nowoczesnym marketingu
Tłumaczenie z angielskiego
Alpina BusinessBuks
Moskwa 2004
UKD 338,46: 339.138 BBK 65.290-2 B42
Przetłumaczone z angielskiego przez E.V. Kitaeva Editor E. Kharitonova
Beckwith G.
B42 Sprzedawanie niewidzialnego: przewodnik po nowoczesnej marce
usługi Tingu / Per. z angielskiego - M .: Alpina Business Books, 2004. -
ISBN 5-9614-0008-5
Marketing usług to jeden z najtrudniejszych obszarów działalności zawodowej.
Nie możesz dotknąć głównego produktu swojej firmy, usłyszeć go, zobaczyć... Więc jak możesz go sprzedawać, stymulować sprzedaż, zwiększać sprzedaż? Opierając się na 25-letnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez praktyczne przykłady od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe przedsiębiorstwa prywatne. Książka jest zwięzła, zabawna i zawiera setki praktycznych i łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.
Książka skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.
UKD 338,46: 339.138 BBK 65.290-2
ISBN 5-9614-0008-5 (rosyjski) ISBN 0-446-52094-2 (angielski)
Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może być powielana w żadnej formie ani w jakikolwiek sposób bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.
© To wydanie wydane w porozumieniu z Warner Books, Inc., Nowy Jork, Nowy Jork, USA. Wszelkie prawa zastrzeżone. © Harry Beckwith, 1997 © Alpina Business Books, tłumaczenie, projekt, 2004
Przedmowa do wydania rosyjskiego
Rzadko czytam przedmowy do książek o biznesie, zwłaszcza długie przedmowy. Widzę w tym niewiele pożytku. Więc postaram się być zwięzły i dać praktyczne porady jak czytać tę niezwykle pragmatyczną książkę.
Nie znajdziesz tutaj „systemu” ani imponującej nowej teorii, ale możesz z niej wyciągnąć wiele drobnych wskazówek, które pomogą poprowadzić Twój biznes do sukcesu. W końcu najbardziej złożona symfonia składa się z prostych nut.
Często czytając książki i znajdując ciekawe myśli, mówię sobie: „Och, ale mogę to wykorzystać!”, Ale jeśli nie od razu spisuję swoich odkryć, to umierają. Poniżej znajduje się tabela, z której polecam korzystać podczas pracy nad tą i innymi książkami.
Wydawca dał mi dwie strony na przedmowę. Pozwoliłem sobie dać ci je jako miejsce, w którym będziesz spisywał swoje pomysły. Zaopiekuj się nimi, a przyniosą Ci korzyści!
Michaił Iwanow, dyrektor ds. rozwoju Pro-Invest Consulting, autor Wytycznych dla usług doradztwa marketingowego
Ciekawy pomysł
Jak mogę to zastosować w mojej firmie?
Moje działania
Źródło (strona)
„...Wydaje się, że przystojni ludzie powinni być mądrzejsi, przyjaźniejsi, uczciwsi i bardziej godni zaufania niż ci, którzy wyglądają mniej atrakcyjnie”.
Zaproś stylistę do wygłoszenia wykładu
konsultanci. Zawrzyj umowę na rabat korporacyjny z kilkoma sklepami odzieżowymi
Znajdź profesjonalnego stylistę. Poznaj jego warunki
Przedmowa
Nie widzimy ich, więc jak je sprzedajesz?
Ta kwestia jest głównym problemem sektora usług. Po raz pierwszy odkryłem to 14 lat temu, kiedy po raz pierwszy musiałem wymyślić reklamę usługi. Usługa nie jest produktem. I w związku z tym nie mogłem zademonstrować, jak ryczy na zakrętach w Big Sur, z wdziękiem udrapowana na ramionach Cindy Crawford lub podana na najlepszej porcelanie. Nie mogłem pokazać usługi, ponieważ usługi są niewidoczne. To tylko obietnica, że ktoś wykona określoną pracę.
Cóż, jak chcesz to sprzedać?
Wieloletnie rozważania na ten temat oraz dwadzieścia dwa lata pracy jako pracownik sektora usług i przedsiębiorstw tego sektora skłoniły mnie do stworzenia tej książki.
Ta książka zaczyna się od głównego problemu marketingu usług - jakości samej usługi. Następnie proponuje sposób, aby dowiedzieć się, co należy naprawić, i podaje przykłady rzeczywistych i wykonalnych technik. Następnie przechodzi do podstaw marketingu usług: określenia, do jakiej branży naprawdę należy Twoja firma i co konsumenci faktycznie kupują, pozycjonowania Twojej firmy, zrozumienia konsumentów i ich zachowań, a na końcu reklamy i prezentacji Twojej usługi.
Wstęp
Kiedy przejrzałem katalog studiów przypadku w marketingu Harvard Business School, odkryłem, że tylko jedno na cztery badania dotyczyło branży usługowej.
Dwa tygodnie później otworzyłem najnowszą edycję listy Fortune's Top 500 Companies, w której po raz pierwszy znalazły się firmy usługowe. Takich firm jest w rankingu 60%, ale nawet ta liczba nie oddaje w pełni roli sektora usług w gospodarce amerykańskiej, gdyż po bliższym przyjrzeniu się okazuje się, że wiele firm produkcyjnych notowanych w roczniku jest jednocześnie zatrudnionych w Sektor usług. Na przykład gigant produkcyjny, taki jak General Electric, faktycznie czerpie 40% swoich przychodów z różnych usług. Podobno producent sneakersów Nike w rzeczywistości nie produkuje butów. Zajmuje się wyłącznie jego rozwojem, dystrybucją i marketingiem. Nike jest przede wszystkim usługodawcą.
Prawie trzech na czterech Amerykanów pracuje w branży usługowej. Do 2005 roku liczba ta będzie wynosić osiem na dziesięć. Ale oto jesteś, mam przed sobą katalog Harvard Business School, który świadczy o czymś dokładnie przeciwnym.
Krótko mówiąc, branża usługowa jest rdzeniem amerykańskiej gospodarki, ale wykorzystuje model marketingowy, którego celem jest sprzedaż produktu. Jednak usługa nie jest produktem, a marketing usług różni się od marketingu produktów.
Produkt to coś namacalnego. Można go zobaczyć i dotknąć. Z drugiej strony służba jest czymś niematerialnym. Co więcej, tak naprawdę istnieje tylko w momencie zakupu. Przyjeżdżając do fryzjera, nie możesz zobaczyć, dotknąć ani przymierzyć fryzury przed zakupem. Najpierw składasz zamówienie, a dopiero potem otrzymujesz wynik.
W ocenie większości produktów zaangażowane są wszystkie zmysły. Weźmy na przykład nowy samochód.
Możesz ją podziwiać ze wszystkich punktów widzenia. Poczuj gładką powierzchnię emalii, ciesz się komfortem miękkich siedzisk. Słychać płynne dudnienie silnika, cichy szum elektrycznego napędu szyb i charakterystyczne kliknięcie przesuwanych drzwi, które dla wielu jest decydującym akcentem przy podejmowaniu decyzji o zakupie. W tę decyzję zaangażowany jest również Twój węch, uwiedziony tym szczególnym zapachem nowego samochodu, o który specjalnie zadbali sprytni producenci.
Twoje zmysły nie mogą Ci nic powiedzieć o usłudze. Podczas przygotowywania nie będzie słychać cichego buczenia zwrot podatku, identyfikowany przez zapach dobrego adwokata rozwodowego i wygląd zewnętrzny usługi pralni chemicznej, aby zdecydować, czy jest to odpowiednie dla Ciebie. W większości przypadków kupujesz usługę, nie będąc w stanie jej dotknąć, powąchać, posmakować, a nawet zobaczyć.
Bardzo rzadko zdarza się, aby usługa była oznaczona konkretną ceną. Rozmawiasz z przedstawicielem firmy, którą zamierzasz zatrudnić do remontu kuchni, rewizji planu emerytalnego Twojej firmy lub obsługi przyjęcia na specjalny termin. W tym momencie najprawdopodobniej nie masz pojęcia o cenie i obawiasz się, że może okazać się zbyt wysoka. Przedstawiciel firmy obiecuje „oszacować przybliżony koszt”. W tej chwili nie wiesz, czy będziesz miał okazję i chęć zapłacenia ceny, która w końcu zostanie do ciebie wezwana. W rezultacie doświadczasz jeszcze większej niepewności i strachu.
Zwykle jest to natychmiast widoczne, gdy przedmiot jest uszkodzony. Gramofon przestaje grać, chwyt się zatrzymuje, mleko źle smakuje. Dużo trudniej jest zrozumieć, kiedy usługa nas zawodzi. Czy Twój doradca podatkowy udzielił Ci dobrych rad? Czy malarz dobrze pomalował twój dom? Innymi słowy, czy otrzymałeś usługę, na którą liczyłeś? Kto wie.
Ponieważ tak łatwo zauważyć i udowodnić, że produkt jest złej jakości, większość produktów posiada gwarancję. W przypadku usług jest to zwykle po prostu niemożliwe. W efekcie jedynym wyjściem w przypadku złej jakości świadczonych Państwu usług są nieprzyjemne kłótnie z firmą lub długotrwały proces sądowy.
Kupując usługę nie masz żadnych gwarancji - tylko rosnącą niepewność.
W produkcji towarów producenci stosują wielokrotnie testowane i stale monitorowane technologie, które zapewniają jakość każdego pojedynczego egzemplarza. W sektorze usług „produkt”, który otrzymujesz, to szereg działań, które rzadko można sprowadzić do jakiejś sprawdzonej technologii. Na przykład żaden geniusz nie był w stanie opracować technologii umożliwiającej produkcję reklam drukowanych o wyjątkowo wysokiej jakości.
Harry Beckwith
SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO
Harry Beckwith SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO Przewodnik po nowoczesnym marketingu
Tłumaczenie z angielskiego
Alpina BusinessBuks
Moskwa 2004
UKD 338,46: 339.138 BBK 65.290-2 B42
Przetłumaczone z angielskiego przez E.V. Kitaeva Editor E. Kharitonova
Beckwith G.
B42 Sprzedawanie niewidzialnego: przewodnik po nowoczesnej marce
usługi Tingu / Per. z angielskiego - M .: Alpina Business Books, 2004. -
ISBN 5-9614-0008-5
Marketing usług to jeden z najtrudniejszych obszarów działalności zawodowej.
Nie możesz dotknąć głównego produktu swojej firmy, usłyszeć go, zobaczyć... Więc jak możesz go sprzedawać, stymulować sprzedaż, zwiększać sprzedaż? Opierając się na 25-letnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez praktyczne przykłady od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe przedsiębiorstwa prywatne. Książka jest zwięzła, zabawna i zawiera setki praktycznych i łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.
Książka skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.
UKD 338,46: 339.138 BBK 65.290-2
ISBN 5-9614-0008-5 (rosyjski) ISBN 0-446-52094-2 (angielski)
Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może być powielana w żadnej formie ani w jakikolwiek sposób bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.
© To wydanie wydane w porozumieniu z Warner Books, Inc., Nowy Jork, Nowy Jork, USA. Wszelkie prawa zastrzeżone. © Harry Beckwith, 1997 © Alpina Business Books, tłumaczenie, projekt, 2004
Przedmowa do wydania rosyjskiego
Rzadko czytam przedmowy do książek o biznesie, zwłaszcza długie przedmowy. Widzę w tym niewiele pożytku. Dlatego postaram się zwięźle i udzielić praktycznych porad, jak czytać tę niezwykle pragmatyczną książkę.
Nie znajdziesz tutaj „systemu” ani imponującej nowej teorii, ale możesz z niej wyciągnąć wiele drobnych wskazówek, które pomogą poprowadzić Twój biznes do sukcesu. W końcu najbardziej złożona symfonia składa się z prostych nut.
Często czytając książki i znajdując ciekawe myśli, mówię sobie: „Och, ale mogę to wykorzystać!”, Ale jeśli nie od razu spisuję swoich odkryć, to umierają. Poniżej znajduje się tabela, z której polecam korzystać podczas pracy nad tą i innymi książkami.
Wydawca dał mi dwie strony na przedmowę. Pozwoliłem sobie dać ci je jako miejsce, w którym będziesz spisywał swoje pomysły. Zaopiekuj się nimi, a przyniosą Ci korzyści!
Michaił Iwanow, dyrektor ds. rozwoju Pro-Invest Consulting, autor Wytycznych dla usług doradztwa marketingowego
Ciekawy pomysł
Jak mogę to zastosować w mojej firmie?
Moje działania
Źródło (strona)
„...Wydaje się, że przystojni ludzie powinni być mądrzejsi, przyjaźniejsi, uczciwsi i bardziej godni zaufania niż ci, którzy wyglądają mniej atrakcyjnie”.
Zaproś stylistę do wygłoszenia wykładu
konsultanci. Zawrzyj umowę na rabat korporacyjny z kilkoma sklepami odzieżowymi
Znajdź profesjonalnego stylistę. Poznaj jego warunki
Przedmowa
Nie widzimy ich, więc jak je sprzedajesz?
Ta kwestia jest głównym problemem sektora usług. Po raz pierwszy odkryłem to 14 lat temu, kiedy po raz pierwszy musiałem wymyślić reklamę usługi. Usługa nie jest produktem. I w związku z tym nie mogłem zademonstrować, jak ryczy na zakrętach w Big Sur, z wdziękiem udrapowana na ramionach Cindy Crawford lub podana na najlepszej porcelanie. Nie mogłem pokazać usługi, ponieważ usługi są niewidoczne. To tylko obietnica, że ktoś wykona określoną pracę.
Cóż, jak chcesz to sprzedać?
Wieloletnie rozważania na ten temat oraz dwadzieścia dwa lata pracy jako pracownik sektora usług i przedsiębiorstw tego sektora skłoniły mnie do stworzenia tej książki.
Ta książka zaczyna się od głównego problemu marketingu usług - jakości samej usługi. Następnie proponuje sposób, aby dowiedzieć się, co należy naprawić, i podaje przykłady rzeczywistych i wykonalnych technik. Następnie przechodzi do podstaw marketingu usług: określenia, do jakiej branży naprawdę należy Twoja firma i co konsumenci faktycznie kupują, pozycjonowania Twojej firmy, zrozumienia konsumentów i ich zachowań, a na końcu reklamy i prezentacji Twojej usługi.
Nazwa
: Sprzedawanie niewidzialnego: przewodnik po nowoczesnym marketingu
autor
: Harry Beckwith
Rok wydania: USA - 1997, Rosja - 2004
Kategoria
: Marketing biznesowy
adnotacja: Marketing usług to jeden z najtrudniejszych obszarów działalności zawodowej.
Nie możesz dotknąć, usłyszeć ani zobaczyć głównego produktu Twojej firmy... Jak zatem zorganizować sprzedaż i zwiększyć sprzedaż? Opierając się na 25-letnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez praktyczne przykłady od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe przedsiębiorstwa prywatne. Książka jest zwięzła, zabawna i zawiera setki praktycznych i łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.
Publikacja skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.
Recenzja
Jako epigraf:
Jeden mężczyzna miał problem: podłoga strasznie skrzypiała w jego domu. Po niezliczonych próbach powstrzymania skrzypienia, zebrał się w sobie i wezwał stolarza. Tego samego wieczoru stolarz przyszedł do domu mężczyzny, zbadał podłogę i wbił jeden gwóźdź. Skrzypienie zniknęło.
Następnie mistrz wypisał fakturę na 45 USD, która brzmiała:
- młotek w gwóźdź: 2 USD
Wiedząc, gdzie strzelić: 43 USD
„Sprzedaż niewidzialnego” – krótka i pojemna książka o marketingu napisany przez Harry'ego Beckwitha w 1997 roku i, co dziwne, nie stracił na aktualności po 15 latach.
Jak sama nazwa wskazuje, dedykowany jest marketingowi usług – niewidocznych i niematerialnych.
Temat jest bardzo ciekawy, bo istnieje szereg istotnych różnic między towarami a usługami... Jeśli produkt jest wadliwy, w większości przypadków jest to od razu widoczne: światło się nie świeci, komputer się nie włącza, chleb staje się spleśniały - jasne jest, że nie warto tego kupować. Z usługami wszystko jest inne – nie widać ich, nie słychać, nie można ich dotknąć przed zakupem, ponieważ usługa to w zasadzie obietnica zrobienia czegoś i właśnie tę obietnicę kupujemy.
Dlaczego w jednym miejscu proponuje się narysowanie logo za 100 USD, aw innym - za 5000 USD? Dlaczego godzina pracy jednego prawnika jest siedmiokrotnie większa niż godzina innego? A skąd wiesz, czy świadczona usługa jest dobra?
Sprzedawanie niewidzialnego – książka o różnicy między marketingiem usług a marketingiem produktów(i o tym, co pierwszy powinien pożyczyć od drugiego).
Książka zawiera setki krótkich (naprawdę krótkich, 1-2 stron) artykułów na różne tematy. W książce nie ma jednej fabuły ani systemu – Beckwith po prostu chwyta jakiś aspekt marketingu (i nie tylko marketingu) i omawia go z czytelnikiem. Potem następny, następny, następny...
Jedną z technik stosowanych od dawna przez autorów książek i artykułów o biznesie jest wybór przeciwnego punktu widzenia, który Beckwith z powodzeniem wykorzystuje w swojej książce. Jest bardzo prowokacyjna - od czasu do czasu nie zgodzisz się z autorką, ale moim zdaniem dlatego jest piękna. „Nie przejmuj się wszystkimi podręcznikami!” mówi w artykule na temat konkurencji, w którym wspomina Michaela Portera, autora Strategii konkurencji (możesz przeczytać moją recenzję tej książki).
Sprzedaż niewidzialnego zwraca twoją uwagę na dziesiątki małych kropek, o których najprawdopodobniej nie pomyślałbyś. Rezultatem jest refleksja i działanie.
Sprzedawanie niewidzialnego jest bardzo dobrze napisane i łatwe do odczytania. Jest bardzo mały, łatwy do przełknięcia w weekend lub długi wieczór, ale trudno go strawić za jednym razem. Myślę, że najlepszym sposobem pracy z tą książką jest okresowe odwoływanie się do niej, pisanie notatek na kartce papieru i próba realizacji pomysłów, które pojawiły się w trakcie czytania w własny biznes... Po wdrożeniu - do powrotu po nową porcję.
W książce było wiele momentów, które sprawiły, że się uśmiechnąłem, roześmiałem lub opublikowałem coś w rodzaju „A-ha!” :)
Ważne jest, aby zrozumieć, że „Sprzedaż niewidzialnego” nie jest zbiorem przepisów i rzeczy do zrobienia, to raczej książka „filozoficzna” o marketingu, książka skłaniająca do myślenia, przeceniania obecnego stanu rzeczy, wstrząsania status quo.
Z minusów warto zwrócić uwagę na anegdotyczny i nienaukowy charakter.: pomimo faktu, że większość tez jest poparta przykładami, rozważenie jednego przypadku wyraźnie nie wystarcza do wyprowadzenia praw uniwersalnych. Ale znowu jest to tylko wada, jeśli uważasz tę książkę za podręcznik marketingu, a tak nie jest.
Ogólnie książka pozostawiła bardzo dobre wrażenie, polecam ją przeczytać.
