Jak wygrać przetarg: instrukcje krok po kroku. Jak wygrać w zamówieniach publicznych: wskazówki W przypadku wygrania przetargu

Nie jest tajemnicą dla nikogo w przestrzeni cyfrowej, że aby odnieść sukces w tym biznesie, musisz albo być dobry w sprzedaży, albo mieć kilku kluczowych klientów ze stałym strumieniem zadań. Zwykle ten przepływ zapewniają osoby z samej agencji, które przeszły na stronę klienta. My, agencje cyfrowe Solary, mieliśmy takich kluczowych klientów, ale w 2013 roku udało nam się ich stracić, ponieważ skupiliśmy się na jednym kliencie. Ten startup upadł, a my nie chcieliśmy iść w jego ślady.

Od 2010 roku udało nam się współpracować z różnymi dużymi klientami, takimi jak Rolf, Łada, Invitro, Infotecs i nauczyliśmy się dobrze radzić sobie z różnego rodzaju dokumentacją: projektową, techniczną, konkurencyjną. Zdecydowaliśmy: skoro jesteśmy tak dobrzy w pisaniu i wykonywaniu prac, czy powinniśmy spróbować swoich sił w przetargach państwowych i podpaństwowych? Okazało się, że nasza wiedza naprawdę wystarcza, ale jest wiele niuansów i różnych problemów w pracy z konkretnymi klientami.

Sformułowałem kilka zasad dla tych, którzy są gotowi cierpieć, aby zarabiać na kontraktach rządowych.

W jakich przetargach może uczestniczyć agencja

1. Konkursy na opracowanie stron internetowych instytucji państwowych.

Z reguły są to ministerstwa sektorowe, strony internetowe urzędów miast, samorządów wojewódzkich, prefektur, komitetów.

2. Konkursy na rozwój / przeprojektowanie państwowych i dużych korporacji / firm przypaństwowych.

Na przykład spółka zależna Kolei Rosyjskich czy Gazpromu.

3. Kompleksowa praca integracyjna.

Konkursy, w których klient poszukuje kontrahentów do wykonania integracji np. z systemami i podsystemami CRM. Częściej takie rzeczy robią firmy integratorskie, ale z naszych obserwacji wynika, że ​​agencje też często biorą udział w takich przetargach i czasem je wygrywają. W takich kontraktach jest trochę więcej pieniędzy, a konkurentów trochę mniej.

Doświadczenie osobiste – przypadek Korporacji na Rzecz Rozwoju Dalekiego Wschodu

10 lipca 2017 r. Dalekowschodnia Korporacja Rozwoju, kierując się poleceniem prezydenta stworzenia „jednego okna” dla wszystkich potencjalnych inwestorów rezydentów na Dalekim Wschodzie, ogłosiła przetarg na modernizację oficjalnej strony internetowej. Modernizacja oznaczała absolutnie całkowite przeprojektowanie strony, a ściślej stworzenie nowej strony od podstaw.

Dla nas był to zwykły przetarg z bardzo dobrze dopracowanym TORem (często spółki państwowe mają TOR składający się z tysięcy arkuszy czystej wody). A teraz wchodzimy do konkursu. Cena wywoławcza została ogłoszona na 2 834 125 rubli, dokonaliśmy oceny, zdaliśmy sobie sprawę, że spełniamy wymagania kwalifikacyjne dla uczestników i projekt może być dla nas opłacalny, nawet jeśli obniżymy cenę o prawie milion rubli. Wzięliśmy głęboki oddech i przygotowaliśmy imponującą ilość dokumentów. Oczywiście nie był to nasz pierwszy przetarg, w zamówieniach publicznych uczestniczymy od 2013 roku. Ale ta sprawa jest bardzo odkrywcza, pracując nad nią napotkaliśmy wiele typowych trudności.

Tak więc ustalamy cenę na 2 070 000 rubli. Z reguły w ciekawych zakupach bierze udział od trzech do sześciu firm. Przyszedł czas na publikację protokołu z wynikami. W protokole były tylko dwie firmy: my i agencja z Dalekiego Wschodu. Byliśmy bardzo zaskoczeni, bo zazwyczaj – a to wiadomo wszystkim firmom biorącym udział w takich przetargach – do finału dociera co najmniej pięć firm. Co więcej, są to ci sami uczestnicy, z którymi na początku bardzo trudno jest konkurować (dla zrozumienia: zwykle wysyłamy grubą paczkę z aplikacją, a ci faceci wysyłają aplikację w kilku pudełkach).

Z reguły jest pięciu lub sześciu silnych graczy rynkowych, którzy stale biorą udział w przetargach na ich temat. Są dobrze ugruntowane i trudno z nimi konkurować.

Final - wygrywamy, klient informuje nas o tym listownie, podkreślając, że projekt jest priorytetem i że podróbki są tu niedopuszczalne. Zaczynamy studiować historię tego zamówienia i dowiadujemy się, że klient dokonał już podobnego zakupu, a wygrał go jeden z najsilniejszych integratorów. Szczególnie przerażające stało się, gdy dowiedzieliśmy się, że ten gigant nie wypełnił swoich zobowiązań i znalazł się na czarnej liście jako dostawcy. To bardzo źle odbija się na karmie i dalszym uczestnictwie w takich przetargach.

No i kiedy szanowny prezydent po raz kolejny podkreślił wagę tego projektu na forum gospodarczym, wcale się nie śmialiśmy.

Praca domowa do odrobienia przed zgłoszeniem się do konkursu

Zobacz, kto był wcześniej wykonawcą, jaką cenę wygrał wykonawca. Możesz to sprawdzić w witrynie zakupki.gov.ru: wybierz wyszukiwanie zaawansowane, znajdź klienta, wskaż temat przetargu, wybierz statusy „ukończone” i „anulowane” oraz zobacz, kto i jak pracował lub próbował współpracować z klienta w przedmiocie oferty. Sprawdź bazę spraw arbitrażowych na stronie sądu polubownego, przyczynę ich wystąpienia.

Zwróć uwagę, ile razy ten lub inny przetarg został opublikowany. Często zdarza się, że przetarg zostaje unieważniony na ostatnim etapie. Jeżeli zauważysz, że klient kilka razy z rzędu anulował przetarg, mimo kilku dobrych ofert ze strony uczestników, może to świadczyć o tym, że oprócz „niezbędnej” firmy, do przetargu przystąpili uczestnicy z lewicy z odpowiednimi kryteriami selekcji. Więc jeśli się pojawisz, sytuacja się powtórzy.

Możesz przeglądać anulowane przetargi za pomocą tego samego algorytmu, który opisałem powyżej, na stronie zamówień.

Ile będzie kosztować udział w przetargu

Dlaczego ta wstępna praca jest konieczna? Udział w przetargu zazwyczaj nie kosztuje ani grosza. Po pierwsze jest to praca specjalisty ds. przygotowania dokumentów, a po drugie jest to praca zespołu oceniającego wniosek. Dodatkowo często trzeba rysować koncepcje, indywidualne prezentacje zgodnie z zatwierdzoną formą. Twoje dokumenty będą musiały zostać dostarczone do klienta kurierem. Wszystko to kosztuje i to wszystko musi być uwzględnione w ocenie.

Na przedsprzedaż jednego przetargu wydajemy od 15 000 do 80 000 rubli. Wszystko zależy od formatu aplikacji, strony, na której zostanie umieszczona oferta, ma znaczenie, czy wymagane jest przygotowanie koncepcji, analityka przedprojektowa.

Często po analizie okazuje się, że koszt przedsprzedaży i koszt wykonania przedmiotu konkursu prawie podwaja maksymalną cenę konkursu.

Kontrakty rządowe nie są tak łatwymi pieniędzmi

Nie bądź skąpy i kup system do wyszukiwania i analizy zakupów. Pozwoli to zaoszczędzić czas i pieniądze w przyszłości. Takich systemów jest wiele. Firmy „Kontur”, „Seldon”, „Tenderplan” posiadają własne rozwiązania. Istnieje kilka podstawowych różnic. Wybraliśmy ten, z którym osobiście jest nam wygodniej pracować. Główną funkcją systemu jest monitorowanie i agregacja stron przetargowych (komercyjnych i rządowych). System może być zasilany parametrami wyszukiwania i otrzymywać regularne raporty o odpowiednich przetargach.

Ile pieniędzy zajmie rozpoczęcie pracy nad projektem

Po wygraniu przetargu handlowego zwykle podpisywana jest umowa i rozpoczynają się prace projektowe. Z przetargami rządowymi sytuacja wygląda inaczej. Obowiązki wykonawcy testamentu mogą na przykład obejmować wykonanie umowy. Wysokość zabezpieczenia nie może przekroczyć 90% ceny kontraktu zaoferowanej przez zwycięzcę w postępowaniu o udzielenie zamówienia. Zwykle jest to około 10% wartości kontraktu, ale czasem więcej. Z praktyki: raz znaleźliśmy przetarg z maksymalną ceną 80 mln rubli, podczas gdy zabezpieczenie wyniosło 13 mln rubli. Oczywiście nie braliśmy udziału w tym przetargu.

Termin zapewnienia wykonania umowy określa projekt umowy – co do zasady jest to cały okres wykonywania umowy. Oznacza to, że będziesz musiał przelać konkretny procent kwoty zamówienia na konto klienta lub skorzystaj z usług banku w celu udzielenia gwarancji bankowej (jeśli dokumentacja to przewiduje).

Na rynku bankowym utworzyła się cała sieć agencyjna brokerów, którzy są w stanie współdziałać z bankami i poprawnie składać wnioski o udzielenie tych samych gwarancji bankowych. Oczywiście będziesz musiał zapłacić prowizję bankowi i pośrednikowi. Na przykład w przetargu Far East Development Corporation mieliśmy dwie gwarancje, prowizja za każdą wynosiła 5% ceny każdego etapu - razem około 8000 rubli.

Dodaj do tego pełną odroczoną płatność etapami i odroczenie płatności 60 dni po podpisaniu ustawy. Nawiasem mówiąc, ten akt nadal musi zostać dostarczony szybko, a sygnatariusze mogą zmienić się u klienta natychmiast po wysłaniu aktu pocztą gdzieś do Władywostoku z Uljanowsk (z grubsza rozumiesz, jakie są koszty oficjalnej korespondencji, bez których nie możesz nigdzie pojechać?).

Na samą usługę kurierską wydaliśmy 9500 rubli

Z powodu opóźnień w zatwierdzeniu dokumentów musieliśmy dwukrotnie zapłacić gwarancję bankową. Zwróć uwagę, że nie wskazuję tutaj pracy osoby, która za każdą z naszych zgód i próśb pisze odpowiednie pisma urzędowe. Gdyby powierzono tę funkcję jakiemuś outsourcingowi akordowemu lub modnej usłudze pomocy prawnej online, zmniejszylibyśmy do zera całą marżę na projekcie.

Czy to naprawdę zabawne? Traktujemy to już jako normę i bulwersujemy, gdy nowicjusze są oburzeni.

Produkcja

Zazwyczaj agencje starają się negocjować w taki sposób, aby porozumieć się z jedną, maksymalnie dwiema osobami ze strony klienta. To nie zadziała z przetargiem państwowym, po drugiej stronie będzie znacznie więcej ludzi. Kiedy pracowaliśmy nad projektem korporacyjnym, w zespole projektowym klienta były 22 osoby! 22 decydentów, którzy bezpośrednio wyznaczają nam zadania, bezpośrednich wykonawców przedmiotu umowy. Czy potrafisz sobie wyobrazić, jakie mocne nerwy musi mieć zespół projektowy po stronie agencji?

Każdy z tych 22 członków grupy roboczej miał własną wizję projektu, perswazja i odniesienia do TOR nie działały nad nimi. Szybko okazało się, że TOR wcale nie był TORem, ale jakąś powierzchowną specyfikacją, którą klient mógł dowolnie interpretować. Zwróć uwagę, że prawie niemożliwe jest dokonanie jakichkolwiek dodatkowych uzgodnień lub zmian w umowie. Tutaj też nie działają przeszacowania i odsprzedaż.

Z naszej strony nad projektem pracowało dwóch project managerów, trzech designerów, trzech content managerów, czterech front-end developerów, trzech back-end developerów, dwóch testerów. W tym procesie musieliśmy zatrudnić jeszcze dwóch menedżerów treści, aby dostarczyć pracę na czas. Łącznie 19 osób.

Pozwól, że podam ci kilka liczb do zrozumienia. Na etapie przedsprzedaży projekt oszacowaliśmy na 1200 godzin. W rzeczywistości wyszedł w okolicach 1650-1700 godzin. A to nie licząc zakupu dodatkowego oprogramowania i obsługi menedżerów, którzy wychodzą z pracy o 8 rano do snu. Spotkania zakończyły się o 8 rano, bo mamy projekt na Daleki Wschód. Grupa robocza klienta częściowo tam siedziała, częściowo w Moskwie, a nasi pracownicy - w biurach w Moskwie i Uljanowsku.

Zrobiliśmy dwie iteracje projektu, choć nie zostało to nigdzie opisane. Zdarza się to bardzo często. Pierwsza iteracja serwisu została uruchomiona miesiąc później, na czas rozpoczęcia Wschodniego Forum Ekonomicznego. Wszystko poszło do pomyślnej dostawy, ale w pewnym momencie wiatr po stronie klienta zaczął wiać w jedną stronę, potem w drugą. Przerabialiśmy w pełni rozplanowane układy trzy lub cztery razy. Zawsze musisz być przygotowany na te zagrożenia. Projekt zrealizowaliśmy 31 grudnia 2017 r. Taki prezent świąteczny.

Wynik pracy

Podsumowując, chciałbym powiedzieć agencjom, które idą na przetargi państwowe: chłopaki, nie chodźcie na przetargi państwowe bez rozważenia całego możliwego ryzyka. Jeśli zdecydujesz, oto cztery proste wskazówki:

1. Przepływy pracy wewnątrz agencji, do której jesteś przyzwyczajony, będziesz musiał się radykalnie zmienić. Trzeba o tym pamiętać.

2. Użyj zautomatyzowanej systemy monitorowania przetargów i ręczne wyszukiwanie przetargów na stronach internetowych spółek Skarbu Państwa, bo czasami automatyzacja nie znajduje wszystkiego.

3. Przetargi rządowe- wiele silnych agencji z dobrą dźwignią finansową, które mogą sobie pozwolić na 100% odpłatność. Dlatego zaoszczędź pieniądze i poszerz swoje kompetencje w zakresie przygotowania dokumentacji przetargowej.

4. Częściej bierz udział w kupowaniu cenowym, gdzie nie jest wymagane duże doświadczenie kwalifikacyjne z realizowanymi kontraktami rządowymi (nawet jeśli są one niskobudżetowe). Dzięki temu jako uczestnik będziesz mógł zdobyć udokumentowane doświadczenie w pracy z klientami rządowymi, a następnie będziesz mógł brać udział w poważniejszych przetargach.

Ustawodawcy chcą powiedzieć: kochani, zmieńcie ten zgniły system zamówień, w którym klient ma prawo do wszystkiego, a wykonawca nie ma prawa do niczego. : „Ustawa 44-FZ ustanowiła sześciopasmową autostradę do piekła”.

Zdjęcie na okładce: Ilya Pitalev / RIA Novosti

Ostatnia aktualizacja: 05.10.2019 Ten artykuł jest tekstową wersją webinarium, które Aleksander Iwanow przeprowadził w internetowej szkole Władimira Tarasowa 9 września 2017 r. w ramach zapoznawania słuchaczy z jego. Podobało mi się, jak autorowi udało się pokrótce i trafnie opisać obecną sytuację na współczesnym rynku (zarówno b2b, jak i b2c) oraz jego matematyczne podejście do oceny prawdopodobieństwa wygrania przetargu. Poniżej znajduje się materiał webinarowy.

Co to jest przetarg

AI: Zanim porozmawiamy o samych zasadach, musimy wyjaśnić, czym są przetargi. Przetargi to każdy proces, w którym klient występuje do kilku dostawców lub wykonawców o tym samym zapytaniu lub specyfikacji istotnych warunków zamówienia, otrzymuje ofertę i wybiera z nich najlepszą. Jednocześnie nie ma znaczenia, czy przetarg jest sformalizowany. Duże firmy przeprowadzają niezwykle sformalizowane przetargi, które obejmują ankiety prekwalifikacyjne, spotkania inauguracyjne z wykonawcami, konsultacje w zakresie nagrań audio i wideo, posiedzenie komisji przetargowej itp. Ale można też nazwać przetarg, kiedy klient po prostu wysyła kilkanaście zapytań mailem, otrzymuje ofertę i wybiera z nich najlepszą. Teraz możesz umieścić znak równości między: przetarg = dowolna technika sprzedaży = dowolna sprzedaż korporacyjna. Teraz nie dokonuje się ani jednego zakupu bez porównania z bezpośrednim konkurentem. Większość metod przetargowych opiera się na pracach, które zostały napisane przez amerykańskich lub europejskich specjalistów ds. sprzedaży 30-40 lat temu. Zadałem sobie pytanie: „Czy metody sprzedaży straciły na skuteczności? Może zmieniła się ich psychologia? Oczywiście nie. Jedyne, co się zmieniło w tym czasie, to rynek. Zmienił się dramatycznie. W tym czasie rynek był:

• Wypełniony bardzo różnymi towarami i usługami.
• Konkurencja była niska.
• Klienci nie byli tak kompetentni.

Teraz wszystko jest zupełnie inne – towary i usługi stały się takie same. Teraz w niemal każdej dziedzinie możesz zastąpić jednego producenta drugim i uzyskać identyczne właściwości. Wszystko stało się takie samo. Jeśli wykonasz nową usługę teraz - za 1-2 miesiące, inni zrobią to samo. Ponadto w dobie internetu ogromnie wzrosła świadomość klientów. Teraz konkurencja jest bardzo wysoka. Klienci wiedzą dokładnie: czego chcą, na jaki budżet należy zrobić, na jakich zasadach i na jakich warunkach. Wszystko, czego potrzebują, to znaleźć tych, którzy zgodzą się na te warunki. Obecnie klienci wybierają wykonawcę lub dostawcę spośród kilkunastu podobnych firm, które:

• Ta sama skala.
• Oferują ten sam produkt.

Ostatnio na seminarium najsłynniejszego trenera sprzedaży B2B w Rosji usłyszałem takie zalecenie – aby za wszelką cenę unikać przetargów. Sformułowałem równanie sprzedaży. Albo, można by powiedzieć, równanie udziału w przetargach. Mówi, że na wynik przetargu ma wpływ tylko 5 czynników. Są tylko oni i nic innego nie istnieje, zapewniam. Bez względu na to, jak szukałem, nie mogłem znaleźć niczego innego. Niezależnie od tego, czy wygrałem przetargi, czy przegrałem, odpowiedź zawsze brzmiała, czy udało mi się osiągnąć wszystkie te czynniki, czy nie. Mam 5 czynników i procentowe znaczenie każdego z nich. Dlatego bardzo łatwo mogę określić w każdym momencie przetargu swoje szanse. Istnieją tylko dwa globalne powody niskiej efektywności udziału w przetargach. Przyjrzyjmy się im bliżej.

Próbujesz sprzedać komuś, kto nigdy od Ciebie nie kupi, w żadnych okolicznościach

Jeśli nie wiesz, jak rozwiązać ten problem, to efektywność sprzedaży wyniesie około 2%. Oznacza to, że wygrasz co 50 przetarg. W biznesie trzymanie się każdego, kogo spotykasz, jest jak śmierć. Istnieją rodzaje klientów, z którymi na ogół trudno jest zadzwonić do kupujących:

1. Konkurent, który może nie mieć zasobów, które Ty posiadasz. Dlatego łatwiej mu przyjąć tę prośbę i wysłać ją do Ciebie we własnym imieniu. Wypełniasz go, spędzasz dużo czasu, a potem „zabijasz” czapki, poprawiasz i wysyłasz we własnym imieniu. Nigdy nie sprzedasz tej osobie.
2. Klient, który w ogóle nie ma nic wspólnego z twoją dziedziną. Na przykład możesz się z Tobą skontaktować:
   pracownicy banków, którzy sprawdzają ważność kwoty kredytu, o którą ktoś wnioskował, doradcy finansowi, którzy sporządzają dla kogoś biznes plany, osobiści asystenci kadry kierowniczej, dziennikarze, studenci.
3. Osoby prowadzące formalne przetargi. To najtrudniejsza kategoria. Przetarg formalny to przetarg, który wykonawca już wybrał, ale przetarg musi się odbyć przynajmniej formalnie.
4. Tych, którzy szukają wykonawcy w najniższej cenie. Jednocześnie ukrywają to w każdy możliwy sposób. Będziesz wiedział, że szuka najniższej ceny, gdy: minęło dużo czasu, Twoja oferta jest pokazywana konkurencji, oferty konkurentów są pokazywane Tobie i omawiane są poszczególne pozycje. Oznacza to, że spędziłeś już dużo czasu i zaczynasz rozumieć, że klient chce, abyś, jak mówimy, „wyciskał do sucha”.

Wszyscy ci ludzie nie kupią od ciebie. I nie próbuj im niczego sprzedawać. Muszą zostać wyeliminowane.

Nie wiesz, jak sprzedać komuś, kto jest gotowy na zakup i może sobie na ciebie pozwolić

Komunikacja z decydentem nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na wynik przetargu. Co więcej, często ten czynnik nie jest najważniejszy. Z pomocą matematyki ustaliłem, że z liderem daje tylko 20% wpływu na wynik. Faktem jest, że najczęściej menedżer podejmuje decyzję na podstawie informacji, które przekazuje mu jego podwładny. Dlatego za pomocą tego możesz wpłynąć na decyzję całkowicie niedostępnych przywódców. Czy naprawdę myślisz, że sam wielki biznesmen: tworzy tabele przetargowe, porównuje propozycje techniczne i spotyka się z wykonawcami? Oczywiście, że nie – robi to jego zespół. A ze swoim zespołem komunikuje się znacznie częściej niż z wykonawcą. Żelazną zasadą jest to, że na dole należy położyć solidny fundament, a dopiero potem zakończyć sprzedaż na górze. I nie odwrotnie. I oczywiście w każdym przetargu musisz być na spotkaniu z liderem. Jednocześnie musisz zrozumieć, że liderzy to specjalna kategoria ludzi. Nie mogą ich złamać żadne: sztuczki, manipulacje, sztuczki i inne psychologiczne bzdury. Podczas spotkania z liderem musisz przestrzegać tylko dwóch zasad:

1. Miej genialne i oryginalne pomysły.
2. Niska cena - 25% twojego zwycięstwa. Jednocześnie błędem jest wyjaśnianie, że jest to dla Ciebie droższe, ponieważ inni pracują gorzej od Ciebie. Ta metoda nie działała w ogóle od wielu lat. Kiedy się spotkałem i powiedziałem, że za cenę niższą od mojej nie da się tego normalnie zrobić - pokazali mi cenę konkurentów. Widziałem - cena jest niższa niż moja podana przez najlepsze firmy na moim rynku. Teraz przekonanie wszystkich klientów, że wszyscy świadczą dobre usługi.

W naszej działalności stosujemy kilka podstawowych metod oraz 5 pułapek. Pod pułapkami, które nazywamy - w ten sposób, gdy klient chcąc nie chcąc, mówi, jaki jest jego budżet. Ostatnim czynnikiem, który dziś omówimy, jest chyba nikt nie będzie przekonywał, że współczesny rynek dużych przetargów i wielkiego biznesu to rynek plotek i rekomendacji. W tej chwili bardzo ważna jest poczta pantoflowa. Ale niestety nie jest to najważniejszy czynnik. Kłopot w tym, że teraz każdy klient jest pełen takich firm, z którymi już współpracował, z którymi jest udana historia i normalne relacje osobiste. Rekomendacja jest jak katapulta na lotniskowiec - przyspiesza samolot przez pierwsze 5 sekund, a los lotu, bitwy i lądowania będzie zależał od pilota. Rekomendacje są przydatne tylko w pierwszym okresie, a wtedy wszystko będzie zależało od tego, jak przeprowadzisz przetarg. Jeśli polegasz tylko na referencjach, przegrasz 9 na 10 ofert.Lepiej nie mieć żadnych referencji, niż mieć, ale jednocześnie być złym wykonawcą lub dostawcą. Przetargi i sprzedaż B2B to nie jakiś uciążliwy ciężar czy zobowiązanie, które trzeba spełnić, żeby mieć po co żyć. To nie jest obowiązek. Ta aktywność może być interesująca i przyjemna, pod warunkiem, że wiesz, jak to działa i jakich praw przestrzega. Mój zespół i ja, biorąc udział w przetargu, przeżywamy pewne emocje. A bez manifestacji kreatywności w tej pracy nie da się tego zrobić.

Odpowiedzi na pytania słuchaczy

Chcesz poznać jedyną działającą reklamę B2B? AI: Kiedyś korzystałem ze wszystkich możliwych rodzajów reklamy. Wtedy uważałem się za geniusza. Wydawało mi się, że bez względu na to, jaką reklamę dawałem, łatwo to odbiję. Ale ten czas minął. Teraz prawie nic nie działa. W dużym biznesie B2B reklama internetowa nie przyciąga dużych klientów. Jeśli tak się stanie, to nie jest to stałe i nie można na tym budować biznesu. Od wielu lat stosujemy najbardziej konserwatywną formę reklamy. Czy zauważyłeś, że otrzymanie zaproszenia na wydarzenie: w pięknej kopercie, na dobrym papierze i z osobistą wiadomością, ma nieporównywalnie silniejszy efekt niż otrzymanie zaproszenia e-mailem lub SMS-em? I używamy tej zasady. A co z łapówkami w przypadku udziału w przetargach? AI: Cofanie, w jakiś dziwny sposób, tylko pogarsza twoje życie. Nigdy nie uczyni cię to bogatszym, ale przysporzy ci wielu problemów. Pracuj uczciwie, przyniesie więcej radości i pieniędzy. Dobrzy klienci, którzy pracują bez łapówek, są „najsłodszymi” klientami i płacą najwięcej. Jak sprawdzić budżet konkurentów? Jakie są główne metody? AI: Pozwól, że opowiem Ci o pułapkach, których używamy. Teraz opracowuję program dla rynku budowlanego, który mam nadzieję zasadniczo go zmieni. Aby napisać ten program, postanowiłem znaleźć wykonawcę. Jedna z sugestii nie zadziałała dla mnie. Drugi dostałem później i był znacznie tańszy. Otrzymałem pierwszą ofertę za 10 milionów rubli i pomyślałem, że cena jest odpowiednia, ale mi nie odpowiadała. Drugi - za 1 milion rubli i myślałem, że za milion nie da się tego zrobić na pewno. Potem przyszli do mnie ci ludzie i okazało się, że są świetnymi profesjonalistami, a milion to normalna cena. A oto pułapka na Ciebie – kiedy powiesz absolutnie nieadekwatną kwotę, a klient chcąc nie chcąc skomentuje to. Dlatego, gdy nic nie działa, jedną z pułapek jest powiedzenie klientowi nieodpowiedniej kwoty, a on powie Ci jaką cenę mają Twoi konkurenci. Jakie są główne cechy klienta, które jednoznacznie wskazują, że nie zostaniesz wybrany, a jedynie wykorzystany do określonego celu? AI: Kryterium jest takie – zleceniodawca lub komisja przetargowa, która już wie, że wyłoniono zwycięzcę, nie wykaże się Tobą dostatecznie. Próbujesz wykonać ogromną pracę i zobaczyć, jak zareaguje na to klient. Jeśli go zablokuje, to jest to kryterium przeprowadzenia formalnego przetargu. Ważne jest, czy Twój klient jest zainteresowany Twoimi ofertami i czy ma chęć poznawania nowych technologii. Jeżeli jest przetarg na dostawę zwykłego produktu, który: oferuje kilka firm, klient nie lobbuje niczyich interesów, odbywa się na platformie elektronicznej przez niezależnego organizatora, online obniżając cenę - jak się wyróżnić i zwiększyć swoje szanse na wygraną? AI: Jeżeli oferta osiągnęła etap, w którym dokonuje się bezpośredniego porównania, to nie ma szans. Pracując z przetargami staramy się w każdy możliwy sposób nie dopuszczać do bezpośredniego porównania. Jedynym wyjściem jest obniżenie kosztów. Jakie są te 5 kryteriów, które zapewniają wygranie przetargu, o których mówiłeś na początku webinaru? AI: O czym nie mówiłem - obecność sojusznika i osiadłego konkurenta. To znaczy konkurent, od którego udało ci się odwrócić uwagę klienta. Jest jeszcze jeden czynnik, nawet jeśli zrobiłeś wszystko dobrze, szacujemy to na 15% - prawo Murphy'ego, że wszystko pójdzie nie tak. Jak odróżnić klientów przychodzących od tych, którzy nie potrzebują lub od tych, którzy łamią cenę? AI: Jeśli chodzi o konkurencję… Słuchaj, ich celem jest, abyś bez dalszych pytań dał jakąś cenę. Oznacza to, że wypełnili ofertę handlową lub po prostu ustalili cenę. A im mniej pytań zadasz, tym lepiej dla nich. Na co zwrócić uwagę tworząc swój wizerunek, aby brać udział w przetargach? Jakie parametry firmy są najważniejsze? AI: Twój udział w przetargu musi wykazywać przewagę konkurencyjną. Jeśli widzą, że jesteś profesjonalistą, robisz wszystko dobrze i z określonym tempem, to sam udział w przetargu podnosi na duchu. Teraz klientom trudno jest dokonać wyboru tylko ze względów formalnych. Jakie są kryteria wyboru pracowników do pracy przy przetargach? Na co zwrócić uwagę, starając się o pracę? AI: Do zespołu biorę tylko te osoby, które są „zapalone” od wyzwań. Pracownik działu przetargów musi być: odważny – będzie musiał wykonać wiele mocnych czynów; towarzyski. Nigdy nie zabieram na wydział ludzi, którym łatwiej jest napisać list niż zadzwonić. Wymień podstawowe techniki ustalania uczciwej oferty. Jakie są cechy uczciwego przetargu? AI: Każda komisja przetargowa ma dwa zadania:

1. Znajdź wykonawcę, który Cię nie zawiedzie.
2. Aby mieć pewność, że w wyniku realizacji tego kontraktu, zadanie jego biznesu zostanie rozwiązane poprawnie i w optymalny sposób. Trzeba zapomnieć, że klient dokładnie wie: co powinien kupić, jak to zrobić i założyć, że warunki są bez zmian – tak się nie dzieje. Klient z dużym zainteresowaniem potraktuje każdą Twoją propozycję, która może zwiększyć skuteczność efektu końcowego:
   • Redukcja kosztów.
   • Popraw oszczędność energii.
   • Zajmuj mniej miejsca.
   • Przyspiesz dostawę.

Jeśli kiedykolwiek brałeś udział w przetargach, które są organizowane osobiście przez właściciela firmy, to jasne jest, że chwytają się każdego pomysłu. Jak w sposób przyjazny dla środowiska określić cenę, której oczekuje klient? AI: Głównym sposobem ustalenia ceny jest komunikacja z sojusznikiem. Sojusznik to osoba, która widzi w Tobie firmę, która pozwoli mu skuteczniej rozwiązać problem. Będzie mógł skomentować Twoje pytanie, czy Twoja oferta jest konkurencyjna, czy nie. Mamy zasadę – nigdy nie wysyłamy naszej propozycji e-mailem bez uprzedniej rozmowy z sojusznikiem. Możesz zebrać się na odwagę, by zadać bezpośrednie pytanie. Liderzy to ludzie silni i zdeterminowani. Ale jednocześnie są naiwni. W tym sensie, że nie komunikują się z kontrahentami na co dzień i nie dają im luzu. Więc kiedy zadasz im bezpośrednie pytanie, prawdopodobnie decydent skomentuje to pytanie. Wygranie przetargu jest łatwe. Jak to najlepiej wykorzystać? AI: To chyba najbardziej globalny problem. Możesz dowiedzieć się, jak wygrywać przetargi. Najważniejszym problemem każdej firmy jest zwiększenie jej efektywności. Rzecz w tym, że teraz klienci, no można powiedzieć, stali się bezczelni. Znacząco podnoszą wymagania dotyczące jakości, ceny i kompletności zamówienia. Obecnie nie ma wysokomarżowych biznesów B2B. Tylko zwiększając organizację i sprawne prowadzenie biznesu możesz zarobić. Jak przekonać klienta o najlepszej jakości oferowanego towaru? AI: Czy wiesz, jak klient przy składaniu zamówienia określa Twój profesjonalizm i kwalifikacje? Najważniejszym czynnikiem jest szybkość udzielania odpowiedzi i działań. To jedyne kryterium, które ma wpływ na klienta z mechanicznego punktu widzenia przetargu. Możesz po prostu zobaczyć, jak klient reaguje, gdy otrzymasz prośbę i udzielić odpowiedzi w ciągu kilku minut. Jednocześnie odpowiedź ta powinna być: kompletna, dokładna, dostosowana do klienta. Będziesz zaskoczony - oddzwoni. Bo to dla niego wielka wiadomość, że ktoś pracuje szybko. To da ci ogromną przewagę nad konkurencją. Wygraliśmy niezliczoną ilość przetargów po prostu dzięki szybkości, z jaką przygotowujemy oferty. Czy w Twojej metodologii istnieją sposoby zarządzania negatywnymi rekomendacjami? AI: Czarny PR spotkasz nieczęsto, ale bez niego obawiam się, że nie będziesz w stanie. Nie stawaj w defensywie i nie przestawaj mówić. Postaraj się przekazać klientowi o wiele więcej pozytywnych opinii o sobie niż negatywnych, które dał konkurent. Nie zawsze działa, ale działa. Najważniejsze, żeby nie milczeć. Nie przechodź do defensywy i nie atakuj innych. Przepływ twojego pozytywnego powinien być większy niż negatywny. W naszym kraju nabywca państwowy zebrał wszystkich klientów i zapowiedział, że od każdego przyjmie ofertę handlową i zawrze umowę z tymi, którzy podadzą najtańsze ceny. Jak być w takich przypadkach? AI: Z mojego doświadczenia wynika, że ​​ci klienci, którzy żądają od ciebie najniższej ceny, są najgorszymi klientami. Jeśli firmy nie stać na wynajęcie wykonawcy za rozsądną cenę, oznacza to, że jej biznes pogrążył się w chaosie. Jeśli ludzie nie mogą zarabiać pieniędzy, ich biznes jest zdezorganizowany. Wpłyną na Ciebie nie tylko jego grosze, ale także bałagan, który dzieje się w jego towarzystwie. Nie tylko będziesz pracować za darmo - wiele rzeczy przerobisz za swoje pieniądze. A co do państwa… Jeśli nie jesteście zainteresowani tymi przetargami, a marża jest niewystarczająca do istnienia i rozwoju, lepiej odmówić tym klientom i przejść do przetargów komercyjnych. Wielkość zakupów rządowych jest znacznie mniejsza niż zakupów komercyjnych, bez względu na to, co ktokolwiek mówi. Jakie są główne czynniki umożliwiające wygranie przetargu na wybór organizacji świadczącej usługę? Jakie są główne różnice w stosunku do przetargów na wybór produktów? AI: Myślę, że usługi są łatwiejsze do sprzedania, ponieważ w usługach kryje się ogromna ilość optymalizacji, które można pokazać klientowi podczas procesu przetargowego. Możesz podać wiele pięknych pomysłów. Polecam skompilować katalog jasnych i pięknych pomysłów, które mogą zainteresować klienta. W usługach katalog ten jest znacznie szerszy niż w dostawie towarów. Doprowadzisz do tego, że nie będzie takiego frontalnego porównania cen. Jak przyspieszyć zamknięcie transakcji? AI: Udział w przetargu może być dość długą procedurą. Wszystko zawsze opiera się na 5 głównych czynnikach i czy wiesz, jak je zbierać, czy nie. Od tego zależy szybkość zamknięcia transakcji. Jaka jest różnica między udziałem w przetargach w Rosji i w Europie? AI: Klienci zagraniczni początkowo chcieli korzystać z czysto matematycznych wyborów. Ale zdali sobie sprawę, że to nie działa w Rosji. Bo często widziałem, jak konkurenci, biorący udział w przetargach, na papierze pokazali się znacznie lepiej niż są w rzeczywistości. Teraz świetnie sprawdza się w firmach europejskich. Bo zdali sobie sprawę, że w trakcie udziału w przetargu, jak w 99% wszystkich biznesów, wszystko się zmienia. Która opcja jest lepsza przy organizacji sprzedaży od podstaw: poważne szkolenie handlowców w sprzedawanym oprogramowaniu, czy szkolenie ze wsparciem dedykowanych konsultantów z innych działów? AI: Teraz sprzedawca osobiście lub tylko dział sprzedaży nie będzie w stanie wygrać wielu przetargów czy sprzedaży B2B. Nie mają wystarczającej wiedzy. Dlatego teraz powinno być sporo - dział handlowy i dział techniczny. Ponadto podczas procesu przetargowego będzie dużo pracy technicznej. Musisz przeszkolić głównego oficera przetargowego. Powinien to być szef firmy lub szef działu sprzedaży. To ten, który ma mentalność lidera i stanie się ideologiem (strategiem) udziału w przetargach. Głównym problemem w procesie przetargowym jest strategia. Nie będziesz w stanie podnieść zwykłych menedżerów na tak wysoki poziom. Jakie kanały sprzedaży najlepiej sprawdzają się w sprzedaży B2B? AI: Aby klienci mogli zacząć się z Tobą kontaktować, muszą zapewnić jakąś bardzo szybką i bezpłatną usługę wprowadzającą. Najlepszym sposobem jest zrobienie tego online. Jak upewnić się, że klient po wejściu na naszą stronę otrzymał wartościową, darmową i bardzo wartościową usługę, której nikt inny nie robi? Opracowaliśmy duży program, który jest zamieszczony na stronie, który oblicza koszt budowy dowolnego obiektu. Co więcej, jest to program z dość szczegółowymi informacjami. I wiem, że wielu moich konkurentów korzysta z tego programu. Ale co najważniejsze wiem, że naszą stronę odwiedzają: deweloperzy, inwestorzy i wielcy budowniczowie, którzy korzystają z tego programu. Jedynym obciążeniem, jakiego od nich wymagam, jest pozostawienie tam swoich telefonów i maili. Jeśli masz wiele kanałów, zbuduj wykres dla każdego z nich. Zobaczysz, że być może wykonując jakieś działanie, ten wykres staje się podobny do wykresu Twoich dochodów. Jaki kluczowy problem rozwiązuje Twój kurs? AI: Pracowałem dla wielu sprzedawców różnego typu: towarzyskich, „wykrawających”, obeznanych technicznie i nic nie wiedzących. Każdy miał jeden globalny problem – brak zrozumienia kroków. Nie mieli wytartej ścieżki, jak przejść do podpisania umowy. Nasza technologia daje taką strategię. Mamy globalne kroki. PS Inne cenne materiały na ten temat >> , .

PS Zarejestruj się w Szkole Biznesu im. Władimira Tarasowa, aby:

• uzyskać dostęp do bezpłatnych materiałów dotyczących technologii społecznościowych;
• otrzymywać powiadomienia o nowych webinariach i wystąpieniach offline wykładowców;
• zostać obywatelem wirtualnego państwa opartego na technologiach Tallińskiej Szkoły Menedżerów;

Wzrost gospodarczy i popularność każdej organizacji, bez względu na dziedzinę działalności, zależy od liczby jej relacji w polityce zagranicznej, wielkości i jakości świadczonych usług. Jeśli pierwszy pojawia się, że tak powiem, w trakcie, drugi musi zostać osiągnięty na różne sposoby (najlepiej legalnie).

Wygrany przetarg może stać się niepowtarzalną szansą „wybicia się w ludzi”, zademonstrowania siły swoich możliwości, uczciwości intencji, wirtuozerii wykonania. Gdy procedura przeprowadzenia przetargu jest wyraźnie poza prawem, lepiej odmówić w nim udziału. W sytuacji, gdy wszystkie role zostały już przydzielone, pytanie o to, jak wygrać przetarg, staje się wyraźnie retoryczne.

Czy warto licytować?

Odpowiedź jest jednoznaczna – brać udział, a jednocześnie nie słuchać „życzliwych” ludzi opowiadających grozy o zepsuciu wszystkiego i wszystkich. Oczywiście najprawdopodobniej nie uda Ci się za pierwszym razem dostać się do królów, zwłaszcza jeśli Twoja firma jest początkująca - prawdopodobnie będziesz musiał orać na wynik przez ponad miesiąc.

W zasadzie udział w przetargu jest opcją dla firm różnej wielkości. Jeśli jesteś samotnikiem i tylko marzysz o milionach na kontach bankowych, lepiej zwrócić uwagę na inne sposoby na wzbogacenie się. Na szczęście teraz nawet w Internecie można zarobić dobre pieniądze, artykuł „” opisuje tylko niektóre z nich.

Przetarg odbywa się według tradycyjnej zasady kup-sprzedaj, w której ani kupujący – klient, ani sprzedawca – usługodawca nie pozostają w tyle. Pierwszy otrzymuje pracę wykonaną za warunkowo minimalną cenę, drugi wykonuje tę pracę, otrzymując stały dochód.

Koncentrując się na zwycięstwie, nie zapominaj, że po zwycięstwie koło zamachowe kolosalnego procesu zacznie się kręcić. Czy zdołasz dotrzymać ustalonych terminów, czy podwykonawcy sobie poradzą, czy załoga kadry to wykwalifikowani specjaliści?

W jakich przetargach wziąć udział?

Przetargi są otwarte i zamknięte, państwowe i komercyjne, ale nie wszyscy będą mogli wziąć udział - jest to nieopłacalne lub nie wpuszczą. Zamknięty przetarg to coś w rodzaju elitarnego klubu, którego zarząd i członkowie wyznają konserwatywne poglądy.

Jak wygrać przetarg zamknięty to dla większości przeciętnych firm pytanie nierealne. Bo celowo określa się uczestników takich wydarzeń – z reguły są to trusty, konsorcja, które zmonopolizowały określone sektory rynku.

Aby wziąć udział w aukcji, uczestnicy (zwykle jest ich około 5) otrzymują specjalne zaproszenie, które wysyła organizator. Często przetargi zamknięte mają na celu przyznanie kontraktów na prace w tajnych dziedzinach, związanych np. z obronnością kraju lub w obszarach wysokich technologii.

Inna sprawa to przetarg nieograniczony, może tu wejść każda firma, bez względu na „grubość portfela” i wiek. O aukcji dowiadujemy się z mediów oraz na wyspecjalizowanych serwisach. Liczba uczestników nie jest ograniczona – im więcej, tym poważniejsza rywalizacja.

Jeśli wybierzesz między przetargiem stanowym a przetargiem handlowym, pierwszy z nich jest pod wieloma względami bardziej swobodny, ponieważ działa w ramach ustawy federalnej nr 44-FZ z dnia 5 kwietnia 2013 r. Na przykład, zgodnie z prawem, procedura przetargowa, wymagania dla uczestników, ocena wniosków są ściśle uregulowane i niezmienione.

W przetargach handlowych wszelkie życzenia i wymagania ustala klient. I choć procedura tego wydarzenia odbywa się w ramach ustawy nr 135-FZ, to swoboda, powiedzmy, kreatywności uczestników jest zauważalnie ograniczona. W takich warunkach nie da się dowiedzieć, kto wygrał przetarg – to informacja dla wąskiego kręgu.

Ustalenie zasad wygrania przetargu na usługi

Głównym warunkiem dopuszczenia i udziału w każdym przetargu jest dokumentacja, której przygotowanie musi być wykonane z filigranową dokładnością. Ilość prac jest ogromna, a jeśli doda się do tego brak ogólnie przyjętych szablonów, błędy projektowe stają się normą. Dlatego około 90% potencjalnych oferentów nigdy nie zostaje nimi.

Cechy niektórych dokumentów zależą od różnych warunków przetargów - czy to jest budowa obiektu, czy seminaria szkoleniowe czy dostawa żywności dla niemowląt. Wszelkie problemy z dokumentacją rozwiązują kancelarie prawne, które świadczą usługi wsparcia przetargowego, czyli prawidłowego wykonania dokumentów.

Warto zwrócić uwagę na firmy outsourcingowe działające pod hasłem „Pomogę Ci wygrać przetarg”, bo oprócz biurokratycznej biurokracji zadają sobie również trud obrony interesów klienta w FAS. Kluczowym punktem jest zwrot wydanych środków klientowi w przypadku nieprzyjęcia (ta pozycja powinna być wpisana w umowie).

Prawidłowo sporządzona dokumentacja przetargowa jest dobra, ale aby Twoja propozycja była zainteresowana, trzeba „zapalić się” w dobrym tego słowa znaczeniu. Istotą „kampanii” nie jest tylko zagłębienie się w istotę prośby klienta, aby klient się o tym dowiedział:

1. Nawiąż kontakt biznesowy. Nie bój się spojrzeć w oczy klienta ignorantowi, prosząc o doprecyzowanie uproszczonych fraz w briefie, konkretyzując informacje drugorzędne, które nie znajdują odzwierciedlenia na stronach. Niech klient zobaczy, że jego projekt jest interesujący.
2. Przeanalizuj ofertę, zapoznać się z jego wymaganiami / pragnieniami, aby zadać rozsądne pytania, jak wygrać przetarg na usługi bez zrozumienia istoty tych usług. Pamiętaj, że klient może również zadać podchwytliwe pytanie, aby zrozumieć stopień Twojego „zanurzenia” w temat. Podkreśl kluczową kwestię, która decyduje o potrzebie przetargu. Pokaż, jak rozumiesz ten problem i jak go rozwiązać na przykładzie podobnych praktycznych rozwiązań, opracowań teoretycznych i praktycznych badań. Wyniki wniosków muszą być potwierdzone przez ekspertów, posiadają gwarancje.
3. Kompetencja. Tak więc teoretycznie jesteś w temacie, możesz pięknie i rzeczowo mówić, ale klientowi może to nie wystarczyć, a on umawia egzamin z praktycznego zastosowania Twojej wiedzy - samodzielne sporządzenie wyceny. Konieczne jest obliczenie kosztów produkcji, podwykonawców, amortyzacji, dokonanie całościowej oceny pracy i „po owocach zostaniesz rozpoznany”. Takie zadania prawie na pewno pomogą wygrać przetarg.

Maksymalna realność oferty

Dobrym krokiem byłoby przedstawienie swojej propozycji do rozpatrzenia nie tylko na piśmie - dla jasności fajnie byłoby narysować coś w sensie wykresów, diagramów. Skutecznie wciskając dane konkurencji, możesz zaprezentować się w jak najlepszym świetle, nie umniejszając przy tym zasadności powyższych (otrzymujesz premię za poprawność polityczną).

Cenne wskazówki:

1. Dowiedz się o liczbie zaproszonych osób. Kopie dokumentów powinny wystarczyć dla wszystkich (kilka dodatkowych egzemplarzy nadal powinno być w rezerwie);
2. Twoja drużyna nie może przewyższać liczebnie przeciwnej strony;
3. W pobliżu powinien znajdować się „drugi pilot” na wypadek autostopu - będzie kontynuował występ;
4. Przećwicz wcześniej swoją przemowę, aby oprócz głównej idei mieć czas na opowiedzenie cennych szczegółów.

Spróbuj połączyć wszystkie dostępne sposoby prezentacji pomysłów – papier, plakaty, slajdy, laptop. Wszyscy odbieramy informacje na różne sposoby, lepiej, aby ktoś czytał z kartki, a ktoś patrzył na ekran.

Bardzo mile widziane jest posiadanie portfolio, a jeśli nie posiadasz własnego, o którym jest aktualnie w temacie, zachęcam do odwoływania się do podobnych projektów i podawania do nich linków. Podkreśl to, co wspólne i odmienne między przykładem a Twoim projektem, uwierz mi, klient doceni prostotę.

Przy obliczaniu kosztów pracy ustal rzeczywisty koszt - dobra praca zawsze kosztuje. Klient to rozumie, a celowo niska cena może utwierdzać go w przekonaniu, że po prostu nie wyobraża sobie nakładu pracy ze wszystkimi wynikającymi z tego zagrożeniami.

Potwierdź obliczenia teoretyczne przybliżonym planem pracy na dekady, kwartały - jakie prace będą realizowane w określonym czasie. Na poziomie psychologicznym zaplanowana praca wydaje się bardziej wykonalna i wzbudza większe zaufanie do klienta.

Subtelności psychologiczne, które pomagają wygrać przetarg

Opracowując strategię gospodarczą nie możemy zapominać, że będziemy musieli pracować z ludźmi. I nawet jeśli na początku nie mają twarzy i są niedostępne, to odpowiednia taktyka i techniki sprawią, że będą ożywione, gotowe do współpracy:

1. Każda osoba będzie zadowolona, ​​jeśli nazwie go po imieniu i patronimiku, a nie przez pozbawionego twarzy dżentelmena. Szanowana wzmianka o imieniu klienta w oficjalnych dokumentach na poziomie podświadomości przybliży Cię, sprawi wrażenie, że robisz już coś wspólnego.
2. Wiele wysiłków zmierzających do wygrania przetargu na usługi można zredukować do zera przez banalny analfabetyzm (literówki się nie liczą). (Bycie mądrzejszym od klienta w tym sensie zagra tylko w twoich rękach). Błędy są obraźliwe - okazują brak szacunku dla rozmówcy, nie budzą zaufania i demonstrują, nie daj Boże, Twój brak profesjonalizmu.
3. Bądź oryginalny. Rady dla początkujących - bądź zawsze przygotowany! Zapoznać się, stale uczestniczyć w przetargach, albo coś zaproponować - nowe, niepowtarzalne, na granicy szaleństwa, ale to działa! Zachęcamy do sugerowania różnych pomysłów (wypróbowanych i przetestowanych, jak wspomniano powyżej). Jeśli zdobędziesz audiencję u szefa firmy klienta i zorganizujesz demonstrację np. działania urządzenia, może powstać niezwykła sytuacja, która da Ci wyobrażenie o tym, jak wygrać przetarg.
4. Poznaj swojego partnera. Nieoryginalną, ale ciekawą techniką byłoby zbieranie informacji o potęgach tego świata - ich hobby, przyzwyczajeniach itp. Jeśli do tych celów wykorzystywano wcześniej kucharzy, nianię, lokaja, to współczesne media, żółta prasa, znajomy przyjaciela może również oświecić w tej sprawie. Wyjaśniając, że masz wspólną płaszczyznę poza rutyną biurową, możesz osiągnąć określoną lokalizację.
5. Bądź szczery. Łatwiej będzie wygrać przetarg, jeśli na liście znajdzie się klauzula o gwarancji zwrotu pieniędzy klientowi w przypadku braku przewidywalnego wyniku. To niesamowite, o ile łatwiej jest pracować z ludźmi, którzy są pewni, że nie stracą swoich pieniędzy.
6. AutoPR. Klient będzie zainteresowany profilem korporacyjnym Twojej firmy - określ swoją politykę, wartości, unikalne zdolności, kwalifikacje pracowników. Zrób listę firm, dla których musiałeś pracować, oraz listę wykonanych prac – to potwierdzi Twój potencjał. Aby klient mógł zaufać Twoim cechom biznesowym, dołącz referencje od poprzednich klientów. Ocena osób bezinteresownych często odpowiada rzeczywistości i jest uważnie słuchana.

Czego nie robić, jeśli zastanawiasz się, jak wygrać przetarg?

Komunikując się z klientem, jego przedstawiciele muszą przestrzegać ogólnie przyjętych zasad, unikając działań, które mogą stworzyć negatywną reputację/wyrządzić firmie szkody materialne. Jakich sztuczek nie zaleca się używać w pogoni za wygraną:

1. Teraźniejszość. Nie oznacza to powściągliwych oznak zwracania uwagi na określoną datę / święto kalendarzowe, ale banalną łapówkę lub przekupstwo. Współczesne przekupstwo może różnić się od banalnej procedury z ręki do ręki i przejść przez pośrednika lub przejść do portfela elektronicznego. Ale problem (dla dawcy łapówki) polega na tym, że przekupywane są osoby, które nie mogą bezpośrednio wpłynąć na wynik przetargu. W związku z tym nie każdy zgodzi się na przyjęcie pieniędzy – „demontaż” w przypadku straty to delikatnie mówiąc rzecz nieprzyjemna.
2. Znajomość. Kolacja biznesowa w łaźni, koktajl w barze ze striptizem, szczere spotkania w restauracji po północy w żaden sposób nie przyczyniają się do nawiązania wzajemnego zrozumienia. Ogólnie styl komunikacji jest bardzo ważny, jeśli nie jesteś pewien, jak się zachować, sprawdź typy możliwych rozmówców w artykule „”.
3. Pościg. Jest przeciwwskazany w jakiejkolwiek formie: telefonicznie, w korespondencji / e-mailem, „losowe” spotkania na różnych imprezach, w sieciach społecznościowych, przez wspólnych znajomych. Najpierw zapoznaj się (a chcesz być klientem jedynym w swoim rodzaju?). Po drugie, decyzja nie jest podejmowana przez jedną osobę, ale przez komisję, dlatego twoje wysiłki pójdą na marne, jeśli nie zamierzasz „wyrzucać” wszystkich członków komisji.
4. Szantaż. Porwanie, branie zakładników – radykalne metody „a la 90s” odeszły w niepamięć. Ale widzisz, jest niewielu ludzi, którzy nie mieliby ukrytego szkieletu w szafie - pewny sposób na zastraszenie trudnego klienta. Oto tytaniczne próby ujawnienia twardych sekretów, które nie są tanie, a służby bezpieczeństwa pilnie chronią reputację pracodawcy. Szantażer otrzymuje dyskwalifikację zawodową i brak możliwości udziału w przetargach w przyszłości.
5. Podstępna ekonomia. Zdarzają się sytuacje, gdy zwycięska firma, po rozpoczęciu pracy, z jakiegoś powodu zaczyna oszukiwać. Najczęściej dotyczy to komponentów, których koszt, odpowiednio, i jakość nie odpowiadają szacunkom, a także oszczędzają na jakości i wielkości dostaw. W takich przypadkach przeprowadza się kontrolę referencji. W efekcie umowa zostanie unieważniona, umowa zostanie rozwiązana, wykonawca zostanie wpisany na czarną listę.
6. Obniżona wartość kontraktu. Niektórzy sprzedający, chcąc w jakikolwiek sposób wygrać przetarg, znacznie zaniżają koszt wyceny i wygrywają. Ale skoro warunki umowy zostały podpisane dawno temu, a faktycznie praca jest znacznie droższa, to różnicę trzeba będzie pokryć z własnej kieszeni. Okazuje się więc, że nie tylko skąpiec płaci dwa razy, ale i przebiegły.

Oprócz „charakterystyki technicznej” twojej propozycji, nazwałbym kluczem to, jak się trzymasz, czy jesteś w stanie zainteresować publiczność. Więcej o prostych, ale skutecznych technikach przeczytasz w artykule „”.

Jak zostać zwycięzcą w nie do końca uczciwy sposób?

Walka o prawo do posiadania przetargu (zwykle państwowego) jest czasami prowadzona z naruszeniem zasad, niedoświadczony początkujący jest prawie niemożliwy do rozważenia. Polecamy zwrócić uwagę na najczęściej używane triki, jeśli zauważysz coś takiego, nie graj, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby wygrać:

1. Spadek ceny. Im niższy koszt propozycji, tym większe prawdopodobieństwo jej wyboru, zwłaszcza w zamówieniach publicznych, gdzie nacisk kładzie się na oszczędność środków budżetowych. U podstaw dumpingu leży sztuczne obniżanie ceny - rodzaj gry wtajemniczonych. Wygląda to mniej więcej tak – wśród konkurencyjnych firm są 2, z których jedna jest dumpingowa, oferuje najniższą cenę, a druga jest wspólnikiem, utrzymuje cenę nieco niższą od pozostałych. W rezultacie wygrywa uczestnik, który zaoferował najniższą cenę, ale zostaje wyeliminowany z gry, ponieważ w tym momencie w dokumentach znajdują się domniemane naruszenia. Zwycięzcą jest firma, która zaoferowała cenę nieco niższą niż reszta. Istnieje spisek oparty na zasadzie „dziś pomogę ci wygrać przetarg, a jutro mi pomożesz”.

1. Gwarancja. Paradoksalna sytuacja wytworzyła się na rynku, kiedy oszustwa przetargowe są możliwe i występują właśnie w sektorze publicznym. Tak, prawnicy nam wybaczą, ale w celu oszczędzania środków budżetowych państwo nieświadomie tworzy precedensy. Klasycznym przykładem jest to, że klient rządowy często uwzględnia w warunkach przetargu zapewnienie gwaranta jako dodatkową gwarancję rentowności wykonawcy. Z jednej strony solidny gwarant pokryje nieplanowane wydatki budżetowe. Ale z drugiej strony taka forma opieki jest możliwa tylko między dość bliskimi ludźmi, często krewnymi, dlatego istnieje spisek.
2. Fałszywa prośba. Oszustwo opiera się na prawie organizacji budżetowych do składania zapytań ofertowych o wartości umowy do 5 tysięcy rubli. Organizator przetargu aranżuje fałszywą prośbę, czyli formalnie procedura przebiega pomyślnie, ale zgodnie z chytrze spreparowanymi dokumentami jest unieważniana. Wyniki notowań przekazywane są „swojej” firmie, która w drugim etapie konkursu oferuje najniższą cenę (różnica może wynosić tylko kilkadziesiąt rubli).
3. Filtr. Po raz kolejny w centrum uwagi znalazł się przetarg państwowy. Niektóre prace zgłoszone w formie sponsoringu są już w pełnym rozkwicie w momencie ogłoszenia konkursu. Głównym warunkiem może być wykonanie tej samej pracy w nierealistycznie krótkim czasie po cenie znacznie niższej od ceny rynkowej. Walka w tym przypadku jest bezsensowna, ponieważ wygrana w takich warunkach jest nierealna.
4. Błędy lub pomyłki dotyczące znaczenia. Ponieważ informacje o przyszłych aukcjach przekazywane są przez media / strony internetowe, nie jest to tajemnica z siedmioma pieczęciami. „Jego” wykonawca dowiaduje się o przetargu, w którym skazany jest na zwycięstwo, dzięki specjalnym błędom w słowach. Na przykład planowane są dostawy komponentów do komputera PC, w związku z czym podawane jest ogłoszenie „dostawy do komputera PC”, ale rosyjskie „s” jest napisane po łacinie. Zewnętrznie nie ma absolutnie nic do narzekania, ale wpisując „niewłaściwą” reklamę w pasku wyszukiwania, wykonawca dowie się niezbędnych informacji.

Jak dowiedzieć się, kto wygrał przetarg i dlaczego jest potrzebny?

Przetarg nieograniczony nie klasyfikuje danych zwycięzcy, są one odzwierciedlone na stronie internetowej organizatora przetargu, zleceniodawcy lub korzystają z nowości - bazy przetargowej zwycięzców. Pytanie – jak dowiedzieć się, kto wygrał przetarg – jest zwykle istotne dla wąsko skoncentrowanych organizacji specjalizujących się w udzielaniu pożyczek przetargowych i gwarancjach bankowych.

Dla innych oferentów takie dane są interesujące do prac analitycznych: do badania protokołów końcowych, wcześniejszych podobnych transakcji zwycięzcy obecnego przetargu i klienta. Szczegóły zwycięzców zwykle nie są ujawniane. Zawiadomienie o nagrodzie w pierwszej kolejności przesyłane jest osobiście do kierownictwa firmy realizującej, które indywidualnie informuje o tym zainteresowane strony.

Muszę od razu powiedzieć, że w każdym razie nie uda się odtworzyć wyników, ale powód może złożyć skargę na naruszenie licytacji do sądu polubownego w miejscu przetargu lub do FAS. Tylko skorumpowani urzędnicy mogą odpowiadać za nielegalne działania. Jak pokazuje praktyka, liczbę odwołań od przetargów w Federacji Rosyjskiej można policzyć na palcach.

Wniosek

Te zalecenia, wskazówki i ostrzeżenia są prawdziwe i zostały już przetestowane przez twoich poprzedników. Oczywiście punktem wyjścia do sukcesu jest prawidłowa dokumentacja. Ale nie mniej ważny jest składnik psychologiczny, który pomoże nawiązać porozumienie biznesowe z przyszłym klientem, który może zostać Twoim długoterminowym partnerem.

Jak wygrać przetarg?

Udział w przetargu to bardzo ważne doświadczenie dla każdego uczestnika. Oczywiście bardzo mi zależy na tym, żeby to wygrać, bo wydano czas, wysiłek, pieniądze. Tak więc pytanie, jak wygrać przetarg, pozostaje niezwykle aktualne. Nawet pomimo idealnego dopasowania do wymagań klienta nie zawsze można wygrać. Zdarzają się przypadki, kiedy klient zna zwycięzcę swojego przetargu, ale nadal prowadzi przetarg – „dla pozorów”.

Zasady udziału w przetargu

Biorąc udział w przetargu, zgadzasz się na wszystkie warunki przedstawione przez klienta i zobowiązujesz się do przestrzegania wszystkich zasad licytacji.

• Przesyłając zgłoszenie (musi ono być wykonane dokładnie według instrukcji organizatora aukcji) potwierdzasz, że posiadasz wszystkie środki, które będą potrzebne w przypadku wygrania i podpisania umowy.
• Jesteś odpowiedzialny za wypełnienie wniosku. Ewentualne błędy lub drobne niuanse, które nie spełniają wymagań klienta, można uznać za rażące niedociągnięcia – można odmówić udziału w przetargu nawet podczas wstępnej selekcji.

Jeśli dręczy Cię pytanie, jak wygrać przetarg, to pierwszym krokiem do wygranej jest prawidłowe wykonanie dokumentacji przetargowej. Zdarzają się przypadki, kiedy uczestnik przywiązywał dużą wagę do samej oferty (jej opracowania, wykonania), ale stracił z oczu dokumentację przetargową, w wyniku czego nie doszło do wstępnej selekcji.

Dokumentacja przetargowa

Co trzeba zrobić, aby wygrać przetarg? Przede wszystkim poprawnie sporządzona i wykonana dokumentacja, pozwalająca klientowi na częściową ocenę Ciebie i Twojej zdolności do pracy. Warunki złożenia wniosku oraz dokumentacja, która musi być do niego dołączona, są zazwyczaj uzgadniane z wyprzedzeniem. Pojęcie „dokumentacji przetargowej” obejmuje dużą liczbę dokumentów, dlatego jeśli zaproszenie do przetargu otrzymałeś zbyt późno, lepiej w ogóle nie zajmować się papierkową robotą – istnieje duże ryzyko straty czasu i pieniędzy .

Dokumentacja różni się w zależności od sektora gospodarki, w którym odbywa się przetarg oraz wymagań klienta. Ważne jest, aby dokumenty przekazywać organizatorowi przetargu terminowo i z maksymalną dokładnością.

Pamiętaj, aby zwracać uwagę na terminy składania dokumentów - nie tylko datę, ale także godzinę. Wskazane jest przygotowanie dokumentacji na 3 dni przed umówionym terminem, gdyż na pewno trzeba będzie ją sprawdzić.

Pomoc w wygraniu przetargów świadczą firmy specjalizujące się w przygotowaniu dokumentacji. Firmy te współpracują ze specjalistami, którzy mogą udzielić naprawdę znaczącej pomocy i uniknąć błędów podczas przygotowania dokumentacji.

Pakiet dokumentów wymaganych do udziału w aukcji:

1. Aplikacja certyfikowana przez właściciela przedsiębiorstwa/firmy.
2. Aplikacja z dołączoną prezentacją firmy.
3. Opis przedłożonych dokumentów.
4. Kopie dokumentacji założycielskiej osoby prawnej i statutu.
5. Świadectwa rejestracji państwowej.
6. Notarialne kopie instytutów badawczych.
7. Wyciąg z Jednolitego Państwowego Rejestru Osób Prawnych (termin przedawnienia - nie dłuższy niż 15 dni).
8. Lista osób reprezentujących firmę.
9. Kopia zarządzenia o powierzeniu obowiązków głównemu księgowemu.
10. Zaświadczenie o braku długów podatkowych.
11. Sprawozdawczość podatkowa spółki, poświadczona przez inspektora podatkowego, za poprzednie trzy okresy sprawozdawcze.

Specjalista dostawcy zajmuje się szeregiem usług: od analizy dokumentów do złożenia wniosku po monitorowanie realizacji zobowiązań wynikających z umowy.

Jak wygrać przetarg na etapie składania dokumentów?

Biorąc pod uwagę, że wstępna selekcja kandydatów rozpoczyna się już w momencie złożenia aplikacji, należy być przygotowanym na to, że najmniejszy błąd w przygotowaniu dokumentacji może pozbawić Cię szansy na udział w konkursie. Zwróć więc uwagę na poniższe wskazówki:

1. Podpisuj dokumenty niebieskim atramentem i upewnij się, że Twój podpis jest czytelny.
2. Korzystaj z tabel i wykresów.
3. Nawiąż dobre relacje z klientem - zadzwoń, wyjaśnij pewne kwestie, których nie rozumiesz, a następnie po rozmowie telefonicznej wyślij maila z podziękowaniem za podane informacje i zauważ, że czekasz na podpisanie umowy.
4. Zwykle klienci są sceptyczni, więc udzielenie gwarancji nie będzie zbyteczne.
5. Pokaż, że jesteś profesjonalistą w swojej dziedzinie.
6. Podczas przygotowywania dokumentacji używaj czytelnych czcionek.
7. W swojej ofercie postaw na niską cenę, jakość i warunki produktu lub usługi. Niezbędna jest również dobra reputacja – klienci zawsze zwracają na nią szczególną uwagę.
8. Twoje możliwości muszą w pełni odpowiadać wymaganiom klienta. Jeśli wygrałeś, ale nie jesteś w stanie wywiązać się z warunków umowy, to nie może być mowy o jakiejkolwiek współpracy.
9. Jeśli już raz wygrałeś, to nie bądź tak pewien, że nagroda czeka również na Ciebie - w konkursie każdy uczestnik ma równe szanse na wygraną.

Pamiętaj, że to uczestnictwo odgrywa dużą rolę. Nawet jeśli nie wygrałeś, powinieneś wiedzieć, że następnym razem wszystko na pewno się ułoży. Aby nie popełnić kolejnego błędu, możesz zwrócić się o pomoc do osoby, która umie wygrywać przetargi, ponieważ miała podobne doświadczenie.

Kroki do zwycięstwa

Jeśli zdecydujesz się wziąć udział w aukcjach, rób to regularnie lub wcale, inaczej nie będzie zwrotu, a po prostu zmarnujesz cenny czas. Stały udział w przetargach pozwala na zdobycie niezbędnych umiejętności, które każdorazowo pomogą lepiej i szybciej sporządzić całą dokumentację, przygotować ofertę. Pierwszą rzeczą do rozważenia jest to, że doświadczenie ma znaczenie. Spróbuj nauczyć się brać udział w przetargach na tzw. "koty" - zlecenia nieistotne, które nie są tak ważne w Twojej karierze, ale mogą służyć jako doskonała szkoła.

Przetargi: jak możesz wygrać?

1. Na początek wybierz pracowników, którzy będą mogli samodzielnie uczestniczyć w przygotowaniach do zawodów, bez rozpraszania kierownika.
2. Gdy oferty można przyjąć tylko w formie pisemnej, bez możliwości osobistej rozmowy, należy uważać – ten przetarg nie może być nazwany uczciwym.
3. Jakie informacje powinieneś zbierać? Znajdź dane kontaktowe tych decydentów i osób odpowiedzialnych za przetarg. Poznaj strukturę aktualnego konkursu, czas podejmowania decyzji, a także zalety i wady uczestników. Wymagania dotyczące dokumentacji przetargowej, ważne daty organizatorów przetargu (możesz pogratulować jednemu z organizatorów rocznicy ślubu lub urodzin dziecka jednego z organizatorów) wymagają uwagi, weź pod uwagę wcześniejsze doświadczenia.
4. Jak wygrać w przetargu rządowym? Takie aukcje wymagają rozmowy z decydentem – zwykli pracownicy, którzy potrafią odpowiedzieć na postawione przez niego pytania, nie powinni Cię interesować, ponieważ nie odgrywają roli w wyłonieniu zwycięzcy.
5. Jeśli ten przetarg przewiduje kilka etapów, możesz położyć niewielki procent na rokowania.
6. Nie oferuj ceny niższej niż zwykle - Twoi klienci mogą się o tym dowiedzieć.
7. Przygotuj się na udział „na żywo” w przetargu - opracuj swoją przemowę, nadaj sobie reprezentacyjny wygląd.
8. Aby zrozumieć, jak wygrać przetarg, postaw się na miejscu klienta.

Szanse na wygraną znacznie wzrosną, jeśli skontaktujesz się z naszymi profesjonalistami.

Cześć. Mam na imię Aleksander. Działam od 2013 roku. W tym czasie próbowałem w różnych obszarach biznesu.

Teraz porozmawiamy o jednym stabilnym źródle dochodu, które można wymyślić - zamówienia publiczne zgodnie z ustawą federalną nr 44. Opowiem tylko o tym, jak zarabiać na przetargach.

Ten obszar został wybrany z następujących powodów:

• nieznaczny próg wejścia zgodnie z dokumentami;
• minimalna kwota kosztów na start;
• wysoka marża na zamówienie.

Uczestniczę w handlu elektronicznym jako konsultant. W ten sposób pomogłem klientowi wygrać 2 przetargi na nieruchomości o wartości ponad 12 milionów.

Zasady udzielania zamówień publicznych

Procedura jest dość prosta i reguluje ustawę federalną nr 44. Zasady postępowania są następujące:

• ustawić zawód;
• kupujemy oprogramowanie do wyszukiwania ofert;
• wykrywać wymagane prośby o wycenę;
• przeprowadzamy wstępną kalkulację;
• z korzystną marżą przygotowujemy niezbędne referaty;
• złożyć dokumenty, czekać na otwarcie kopert i ogłoszenie wyniku komisji;
• po zatwierdzeniu podpisujemy umowę;
• dostarczamy towary lub usługi;
• podpisujemy rachunki i tak dalej, dostajemy pieniądze.

Trudności projektowe

Na pierwszy rzut oka wszystkie etapy zamówień na potrzeby rządowe wydają się proste. W rzeczywistości istnieje kilka pułapek. Przejdźmy przez każdy punkt.

Początkującym wydaje się, że wystarczy sprzedać gadżety i wszystko będzie dobrze. Podszedłem jednak z drugiej strony. Zaczął określać zapotrzebowanie. Pomógł w tym program tenderplan.ru. Wystarczyło wybrać region, przefiltrować zapytania ofertowe, a następnie przestudiować zakupy pracowników państwowych i agencji rządowych.

Następnie obliczył marginalność i średnią redukcję kontraktu w każdej kategorii produktowej. Potem zaczął sporządzać przetargi. To pozwoliło mi dostarczyć kilka innych produktów oprócz gadżetów.

O przygotowaniu dokumentów do zamówień publicznych na towary i usługi opowiadam w moim samouczku wideo.

Dla mnie osobiście oczekiwanie na otwarcie koperty to ważny etap. Możliwe są tutaj różne akcje z wynikami handlu. Zgodnie z paragrafem 44, ty lub twój przedstawiciel macie prawo być obecni podczas sekcji zwłok i śledzić proces. Zdarzały się przypadki, że nie przyszedłem na spotkanie i straciłem 2-3 ruble z najlepszej kwoty.

Wygrana cena nie gwarantuje 100% zawarcia umowy. Prawdopodobne są liczne błędy w procesie papierkowej roboty, które mogą być najbardziej banalne. Jeśli udało Ci się wygrać, a także umieścić go na oficjalnym portalu zamówień publicznych zakupki.gov.ru, to pomyśl, że sprawa jest w połowie zakończona.

Termin zawarcia umowy wynosi 7 dni. Daje tydzień na rozpoczęcie kwestionowania wyników przez innego dostawcę. Konsekwencje tego procesu nie są krytyczne, maksimum to ryzyko reputacyjne.

Ostatni etap porządku państwowego może tylko czekać na fundusze. Zwykle trwa to do 30 dni, wszystko zależy od warunków umowy.

To kończy procedurę.

Pomoc dla początkujących

Dla początkujących, którzy nie rozumieją rozkazów rządowych, nagrałem na wideo pomoc w udziale w przetargach i komentowałem każdy krok. Ale to musiało zostać przetestowane.

Następnie przekazałem pliki osobie, aby postąpiła zgodnie z instrukcjami z filmu. Wynik jest doskonały. Student przestudiował materiały, zadał pytania, przygotował komplet dokumentów. W razie potrzeby dokonałem drobnych zmian.

Tutaj możesz zobaczyć moje lekcje, jak zarabiać na zamówieniach publicznych - https://www.youtube.com/playlist?list=PLZf-8qNgZzYVkv

1. Złóż kilka przetargów, a następnie znajdź zdalnie ludzi na środkowym pasie Federacji Rosyjskiej za 15 000.
2. Studiuj prawo. Większość pytań zniknie.
3. Klienci nie lubią mieć do czynienia z opóźnieniami, zwłaszcza przy niewielkich ilościach. W przypadku kwotowań kwoty są niewielkie.
4. Jeśli masz do czynienia z reklamacją, nie idź w cyklach. Zapłać i idź dalej. Nie dostaniesz się do sądu i rejestru bez skrupułów.
5. Dostawców szukałem przez Internet, bo mieszkałem z dala od cywilizacji. Wyszukiwanie przeprowadzono na podstawie kluczowych zapytań, na przykład „notebooki w masie”.
6. Staraj się być zawsze obecny przy otwieraniu kopert. W ten sposób możesz kontrolować proces i poznać osoby odpowiedzialne za zakupy w firmie. To pozwoli Ci znaleźć stałych klientów bez licytacji.

Kapitał początkowy i dokumenty

Przez jakiś czas korzystałem z karty kredytowej za 150 000 z okresem karencji 2 miesiące. To wystarczyło. Jednak tutaj powinieneś wziąć najbardziej marginalne projekty. Dlatego odpowiadając na pytanie: czy początkujący może zarabiać na zamówieniach publicznych, warto powiedzieć z przekonaniem „tak”.

Aby dostarczyć do strumienia z codziennym udziałem, musisz mieć 500 000 rubli. Do aktywnej pracy muszą być co najmniej dwa miliony. Jest to potrzebne tylko do złożenia wniosku o wycenę.

Uważnie przestudiuj część techniczną nadesłanych artykułów. Szkoda byłoby stracić lukratywny kontrakt z powodu dodatkowego słowa „przynajmniej”.

Nie musisz kupować licencji produktu, jeśli sprzedajesz produkty nielicencjonowane. Jednak wraz z ostatnimi trendami pojawiły się ograniczenia w przywozie.

Czasami gazety wskazują, że na taki produkt obowiązuje rabat 10%. Tak więc, jeśli wygrasz aukcję importowanego produktu za 90 tysięcy rubli, stracisz kolejne 10% lub 9 tysięcy rubli.

W przypadku produktów z Federacji Rosyjskiej wystarczy zawiadomienie producenta potwierdzające produkcję na terenie Federacji Rosyjskiej.

OKVED i EPT – jaką formę opodatkowania wybrać

Jeśli zajmujesz się handlem, wskaż handel hurtowy i detaliczny. Podobnie jak w przypadku zwykłego biznesu w zakresie zamówień publicznych. Jeśli nie płacisz podatku VAT, nie powinieneś się tym martwić.