Metody inteligencji konkurencyjnej. Inteligencja konkurencyjna: metody walki Czym różni się business intelligence od marketingu

Jest takie powiedzenie: „Trzymaj przyjaciół blisko, a wrogów jeszcze bliżej”. To samo można powiedzieć o relacjach z konkurentami. Inteligencja konkurencyjna (po angielsku brzmi jak inteligencja konkurencyjna) jest niezbędnym aspektem prowadzenia biznesu. Nie możesz lekceważyć swoich przeciwników, tak jak nie możesz uważać się za lepszych od nich.

Być może na razie Twój biznes prosperuje lepiej, a Twoi klienci wracają z wdzięcznością, twierdząc, że tylko u nas znaleźli to, czego szukali. Z biegiem czasu sytuacja może się zmienić, dlatego warto poznać narzędzia wywiadu konkurencyjnego i umiejętnie z nich korzystać, aby nie utracić zdobytych pozycji i je wzmocnić.

Czym jest inteligencja konkurencyjna?

Inteligencja konkurencyjna polega na monitorowaniu działań firmy konkurencyjnej. W razie potrzeby można kontrolować kilka firm jednocześnie: analizować ich działalność, zbierać dane (np. komu, za ile i po jakich cenach sprzedano towar w zeszłym miesiącu). Uzyskane informacje należy przetworzyć i wyciągnąć odpowiednie wnioski, dostosowując własne działania (np. nieznaczne obniżenie ceny lub zaoferowanie preferencyjnych warunków w celu przyciągnięcia większej liczby partnerów).

Decyzje podejmowane na podstawie danych wywiadowczych dotyczących konkurencji mogą mieć charakter zarówno strategiczny, jak i taktyczny. Międzynarodowe Stowarzyszenie Specjalistów Wywiadu Konkurencyjnego definiując pojęcie „wywiadu konkurencyjnego” szczególnie podkreśla, że ​​metody gromadzenia informacji są zgodne z prawem i nigdy nie są sprzeczne z normami etycznymi. Wywiad nie jest tu narzędziem inwigilacji mającym na celu wyrządzenie szkody, ale przede wszystkim analizą działań konkurentów, poszukiwaniem ich słabych punktów i próbą przewidzenia ich kolejnego ruchu.

Oczywiście poszukiwania wywiadowcze prowadzone są w sposób tajny, a uzyskane informacje są poufne. Głównym celem takiego rozpoznania jest ustalenie, jak niebezpieczny jest zawodnik i jak wysoki jest jego potencjał. A po wyciągnięciu pewnych wniosków wyciągnij korzyści ekonomiczne dla swojej firmy. Niestety, dane ukryte przed wścibskimi oczami (np. poziom sprzedaży danej kategorii) można uzyskać jedynie przy użyciu specjalnych metod. Czasem zastosowane środki mogą stać w sprzeczności z zasadami uczciwej konkurencji.

Wywiad konkurencyjny i szpiegostwo przemysłowe

Te dwa pojęcia są często mylone, uważając, że są tożsame. Tak naprawdę istnieje między nimi bardzo znacząca różnica – sposób zbierania informacji. W wywiadzie konkurencyjnym wykorzystuje się wyłącznie metody legalne – źródła otwarte i ogólnodostępne, choć nie zawsze publikowane. Źródła to nie tylko media papierowe czy cyfrowe, ale przede wszystkim ludzie (pracownicy konkurencyjnej firmy, jej klienci, dostawcy). Wszystkie one w środowisku zawodowym nazywane są „źródłami niepublikowanymi”.

Pracując nad gromadzeniem informacji w wywiadzie konkurencyjnym, nie dochodzi do łamania prawa ani standardów moralnych. Specjaliści przekonują, że lwia część niezbędnych danych znajduje się w domenie publicznej, wystarczy wiedzieć, gdzie szukać i poprawnie zinterpretować znalezione informacje. Dlatego potrzeba podsłuchiwania i szpiegowania znika jako niepotrzebna.

Dobra inteligencja konkurencyjna wykorzystuje zarówno źródła zewnętrzne, jak i wewnętrzne. Ta ostatnia może bezpośrednio obejmować organizację, dla której zbierane są dane.

Źródła wewnętrzne - własni pracownicy firmy (na przykład analitycy). Z łatwością mogą zapoznać się z publikacjami prasowymi, artykułami naukowymi i opracowaniami bezpośrednio związanymi z dziedziną działalności konkurencji. Pomoże ci to wyrobić sobie wrażenie na temat jego pracy. Osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie w firmie mogą w trakcie prostej rozmowy z dostawcą, który współpracuje również z konkurencją, dowiedzieć się, jak się u nich dzieje (ile i co zamawiają itp.). Tego samego można się dowiedzieć od ogólnych przedstawicieli handlowych.

Wtórne źródła informacji - mówimy tutaj o otwartych źródłach (Internet, szczegółowe badanie wszystkich usług firmy, badanie raportów z różnych konferencji, wystaw itp.).

Prowadzenie wywiadu konkurencyjnego pozwala organizacji uzyskać szereg szczegółowych informacji korzyści, Jak na przykład:

• przewidywać możliwe wahania rynku;
• szybko reaguj na najmniejsze zmiany;
• przewidywać ruchy konkurentów;
• rozsądnie oceniać perspektywy rozwoju firmy;
• idź z duchem czasu: korzystaj z osiągnięć współczesnej nauki, upraszczając swoją pracę i czyniąc ją bardziej efektywną;
• odkryć nowych konkurentów;
• wiedzieć wszystko o swoich konkurentach;
• zidentyfikuj zdrajców spośród swoich pracowników;
• badaj doświadczenia innych, abyśmy biorąc pod uwagę ich błędy, sami nie popełniali tych samych błędów;
• studiuj pozytywny przykład pracy i wdrażaj sprawdzone praktyki biznesowe.

Spacer wydeptaną już ścieżką jest znacznie łatwiejszy niż samodzielne wytyczanie ścieżki. Współpraca ze specjalistami z zakresu wywiadu konkurencyjnego pozwala wyprzedzić rywali, oszczędzając własne zasoby (zarówno finansowe, jak i ludzkie). Inteligencja konkurencyjna umożliwia walkę z wrogiem nie w pojedynkę, ale przy pomocy szeregu pomocników.

Opinia eksperta

Nie lekceważ inteligencji konkurencyjnej

Paweł Kowaliow,

Kiedy kierownictwo przedsiębiorstwa zbyt wiele oczekuje od wywiadu konkurencyjnego, wierząc, że otrzymane dane pomogą ulepszyć biznes, firma często ponosi straty, przede wszystkim tracąc pieniądze na opłatach za analitykę i monitorowanie, które trzeba uiszczać odpowiednim specjalistom zajmującym się wyszukiwaniem informacji. Chociaż nie powinieneś zaniedbywać okazji do szpiegowania swoich konkurentów, dowiadując się o nich czegoś ważnego (możliwe, że wykorzystują jakąś wiedzę w swojej pracy). Najważniejsze jest tutaj utrzymanie złotego środka. Wszystko jest dobre z umiarem.

Nadmierny entuzjazm w zbieraniu danych wywiadowczych na początkowym etapie rozwoju biznesu jest szczególnie niebezpieczny. Rzeczywiście w okresie powstawania, kiedy nie ma jeszcze mowy o rentowności, dodatkowe wydatki są zupełnie niepotrzebne. Tak, gdy ktoś dopiero otwiera, powiedzmy, firmę mikropożyczkową, ważne jest, aby skonsultował się ze specjalistami od mikropożyczek, którzy znają i rozumieją, jak funkcjonują podobne biura konkurencji. Pozwoli to zrozumieć, czego się spodziewać, na co zwrócić większą uwagę, jakie trudności pojawiają się najczęściej. Aby nie przepłacać za usługi konsultantów, musisz pracować bardziej samodzielnie, studiując obszar, w którym chcesz się rozwijać i zarabiać.

Logiczne jest, że aby skutecznie udzielać mikropożyczek, najpierw trzeba znaleźć dobre miejsce na biuro. Warunkiem jest wysoka zdolność przełajowa, duży ruch ludzki. Wskazane jest, aby w pobliżu znajdowało się duże centrum handlowe, wtedy ludzie chcący kupić to, co im się podoba tu i teraz, będą chętniej zaciągać kredyty. Następnie pojawia się kwestia kontroli wypłacalności. Aby to zrobić, musisz zainstalować specjalne oprogramowanie. Oprócz wszystkich powyższych, w mikrokredytach jest wiele niuansów, jak w rzeczywistości w każdym biznesie. Aby przedsięwzięcie zakończyło się sukcesem, nie można oszczędzać na przygotowaniach.

Inteligencja konkurencyjna z prawnego punktu widzenia

Główne prawo Federacji Rosyjskiej, Konstytucja, stanowi, co następuje: „Każdy ma prawo do swobodnego poszukiwania, otrzymywania, przekazywania, tworzenia i rozpowszechniania informacji wszelkimi zgodnymi z prawem środkami. Wykaz informacji stanowiących tajemnicę państwową określa prawo federalne.” W związku z tym wywiad konkurencyjny nie angażuje się w nic nielegalnego lub niezgodnego z prawem, ponieważ gromadzi jedynie dane, które „leżą na powierzchni”.

Ponadto ustawodawstwo krajowe jasno definiuje pojęcie informacji masowej jako publicznie dostępnego źródła plików audio i wideo, wiadomości i materiałów, a także materiałów drukowanych. Środki masowego przekazu nie mają jednoznacznego adresata, gdyż zgodnie z prawem są przeznaczone dla nieokreślonego kręgu osób. Odrębnie pod pojęciem „informacji” rozumie się wszelkiego rodzaju komunikaty i materiały. Jednocześnie w ustawie federalnej z dnia 27 grudnia 1991 r. nr 2124-1 „O środkach masowego przekazu” (zmienionej w dniu 3 lipca 2016 r.) zidentyfikowano pojęcia „przesłań” i „materiałów”. W związku z tym informacja jest tutaj postrzegana jako coś, co z pewnością musi znaleźć się na określonym nośniku materialnym (na przykład w gazecie).

Widzimy zatem dwa zasadniczo odmienne podejścia do definiowania pojęcia „informacja”. Niektórym może się to wydawać nieistotne lub zbyt abstrakcyjne w stosunku do prawdziwego życia. Jednak w przypadku np. podejrzenia ujawnienia poufnych informacji każdy szczegół nabiera ogromnego znaczenia.

Ustawa federalna nr 98 „O tajemnicach handlowych”, przyjęta w lipcu 2004 r., interpretuje pojęcie „przekazywania informacji” na dwa sposoby. W jednym przypadku jest to fizyczne przekazanie danych za pomocą nośnika materialnego, a w drugim jest to rozpowszechnianie informacji w dowolnej formie, w tym ustnej.

Regulacje prawne w sferze informacyjnej opiera się na następujących stanowiskach:

1. swobodnego wyszukiwania, otrzymywania, przekazywania, tworzenia i rozpowszechniania informacji w sposób niesprzeczny z prawem;
2. Jedynie przepisy federalne mogą w jakikolwiek sposób ograniczać dostęp do informacji;
3. działalność organów rządowych wszystkich szczebli (federalnych i regionalnych) musi być otwarta dla społeczeństwa. Wyjątki przewidziano w szczególnych przypadkach określonych w aktach prawnych.

Jak widać z powyższego, wszystkie informacje są podzielone na otwarty, lub publicznie dostępne, oraz z ograniczonym dostępem. Druga, ze względu na pewną specyfikę, dzieli się na dwie podkategorie:

• tajne (poufne);
• tajemnica państwowa.

Jeżeli informacja nie mieści się w żadnej z podanych podkategorii, automatycznie zostaje uznana za otwartą. Termin „informacje poufne” został określony w ustawie federalnej nr 149 z dnia 27 lipca 2006 r. „O informacjach, technologiach informacyjnych i ochronie informacji” jako udokumentowana informacja, do której dostęp jest prawnie ograniczony.

Jakie informacje można uznać za poufne, określa Dekret Prezydenta Federacji Rosyjskiej z dnia 6 marca 1997 r. Nr 188: „W sprawie zatwierdzenia listy informacji poufnych”. W oparciu o wymagania niniejszego dokumentu za poufne uważa się:

• informacje o życiu prywatnym obywatela Federacji Rosyjskiej, a także jego dane osobowe (numer i seria paszportu, adres rejestracyjny itp.). Wyjątkiem są przypadki, gdy rozpowszechnianie takich informacji w środkach masowego przekazu jest przewidziane przez prawo;
• materiały z postępowań sądowych, procesowych i karnych;
• dane, do których dostęp ma ograniczona liczba osób (tajemnica urzędowa);
• materiały związane z działalnością zawodową. Są to tajemnice lekarskie i adwokackie, rozmowy telefoniczne, wszelka korespondencja i podobne informacje, których ujawnianie jest zabronione przez Konstytucję Federacji Rosyjskiej oraz szereg ustaw federalnych;
• Informacje o nowym wynalazku, zasadach jego działania oraz rysunki są traktowane jako poufne do czasu publikacji.

Cel wywiadu konkurencyjnego

Cele Utworzenie własnego działu wywiadu konkurencyjnego przebiega następująco.

1. Poznaj kierunki dalszego rozwoju konkurentów. Dzięki tym informacjom Ty, jako właściciel firmy, będziesz mógł dostosować swoją pracę.
2. Określ, w czym Twój przeciwnik jest mocny. W biznesie ważne jest poznanie przewag konkurencji. Wtedy nigdy nie będziesz musiał być zaskoczony sukcesem innych, nie rozumiejąc, dlaczego tak się dzieje. Czasami chęć dotrzymania kroku przeciwnikowi pochłania zbyt wiele energii i być może bardziej wskazane byłoby skierowanie swojego potencjału na rozwój innych aspektów.
3. Prawidłowo przeprowadzona analiza wywiadu konkurencyjnego będzie szansą na zwiększenie konkurencyjności. Na przykład wyposażając własne przedsiębiorstwo w ten sam sprzęt, jaki mają konkurenci, możesz zacząć wytwarzać większą liczbę jednostek produktów dziennie, wówczas obroty wzrosną, a zatem pojawi się możliwość dumpingu. Jednocześnie konkurenci nie będą mogli sobie na to pozwolić, ale Twoja sprzedaż wzrośnie, a co za tym idzie, wzrosną Twoje zyski. Odciągając klientów od swojego klienta poprzez obniżenie cen, zyskasz realną szansę na usunięcie z rynku rywala, który nie będzie w stanie zredukować kosztów do Twojego poziomu, a mało kto zgodzi się na zakup jego produktu po cenie zawyżona cena.
4. Przed wejściem na rynek zawsze należy poprawnie ocenić jego zapełnienie. Inteligencja konkurencyjna da Ci pojęcie o liczbie konkurentów, ich wielkości i czasie trwania działalności. Wielkość rynku możesz także ocenić w trakcie swojej pracy, dzięki czemu będziesz miał pojęcie gdzie się przenieść.
5. Ustal, dlaczego Twoi konkurenci sprzedają te same produkty co Ty, ale po niższej cenie. Może się okazać, że zatrudniają specjalnych dostawców, których komponenty są tańsze. Lub ich logistyka jest zbudowana bardziej kompetentnie, co pozwala im zaoszczędzić na kosztach. Takie dane z pewnością nie staną się bezużyteczne.
6. Nie wystarczy mieć informacje; musisz zrozumieć, jak z nich skorzystać, aby uzyskać maksymalne korzyści dla siebie. Dlatego dane uzyskane w wyniku wywiadu konkurencyjnego należy traktować poważnie, w przeciwnym razie wszelkie wysiłki pójdą na marne.

Zadania, które inteligencja konkurencyjna rozwiązuje:

• obecność rzadkich właściwości w produktach konkurencji, które decydują o ich popularności wśród klientów;
• poznanie cen od konkurentów, aby zrozumieć, jak opłacalna jest ich działalność (jaki jest stosunek przychodów do wydatków);
• zrozumienie, jakich metod używają konkurenci w celu promowania swoich produktów;
• znalezienie tych, którzy finansują konkurencję (być może ich inwestorzy będą bardziej zainteresowani Twoją propozycją);
• dowiedzenie się, na jakich warunkach konkurenci współpracują z dostawcami (możliwe jest, że dostarczają im materiały po niższych cenach, konieczne jest zrozumienie przyczyny tego stanu rzeczy);
• identyfikacja błędów w pracy konkurentów;
• zrozumienie, w jakim kierunku planują podążać rywale.

Na jakich zasadach powinna opierać się wywiad konkurencyjny?

1. Zasada orientacji na cel. Konieczne jest konkretne sformułowanie celów i zadań gromadzenia informacji, ważna jest także przejrzysta analiza otrzymanych informacji.
2. Zasada kompletności. Nie można zaniedbać żadnego źródła, każda informacja jest ważna i na pewno przyda się w Twojej pracy.
3. Zasada niezawodności. Nie wszystkie źródła będą szczere, być może ktoś będzie chciał trochę skłamać. Może się okazać, że informacje są nieaktualne.
4. Zasada przewidywalności. Nikt nie może wiedzieć wszystkiego z góry, ale nadal konieczne jest określenie wektorów rozwoju.
5. Zasada stałości. Wywiadu konkurencyjnego nie można przeprowadzać w oparciu o analizę poszczególnych przypadków. Praca działu zbierającego dane o konkurentach na rynku powinna być regularna, wtedy zmiany w działaniach konkurentów będą zauważalne od razu, a Ty zawsze będziesz mógł wszystko prześledzić w czasie.
6. Zasada zmienności. Specjaliści od zbierania i przetwarzania danych wywiadowczych zawsze na czas dostrzegą, kiedy coś się zmieni w pracy konkurencji.
7. Zasada rozsądnej wystarczalności: Nie należy przekraczać ilości zebranych informacji potrzebnych do pracy, ponieważ dane mogą zmienić się z użytecznych w nieukierunkowane. Oznacza to, że praca specjalistów poszła na marne.
8. Zasada ogólności: Lepiej przygotowywać raporty w oparciu o analizę wywiadu konkurencyjnego, językiem jasnym i prostym, bez większej złożoności i specyficznych terminów.
9. Zasada dostępności: wykorzystanie wszelkich dostępnych źródeł: zarówno w celu uzyskania informacji, jak i ich przetwarzania.
10. Zasada poznawalności: identyfikacja związków przyczynowo-skutkowych.
11. Zasada uwzględniania cech: Niewłaściwe jest podejście do badania zupełnie różnych przedsiębiorstw z jednego punktu widzenia. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę specyfikę, zarówno przemysłową, jak i narodową, religijną i inną.
12. Zasada obraźliwości: powinniśmy starać się nie tyle dogonić konkurencję, ile natychmiastowo ją wyprzedzić.
13. Zasada aktualności: specjaliści muszą niezwłocznie przekazać kierownictwu informacje uzyskane w wyniku wywiadu konkurencyjnego, w przeciwnym razie informacje przestaną być istotne, a sama praca wywiadu stanie się bezużyteczna.
14. Zasada malejącej wartości): zebrane informacje muszą być skorelowane z rzeczywistością pod względem ich aktualności, czyli dane uzyskane wcześniej muszą być na bieżąco aktualizowane.

Jakie istnieją metody wywiadu konkurencyjnego?

Bezpośredni- są to metody, w których ujawniane są szczególnie ważne dane bezpośrednio związane z bieżącą działalnością (powiedzmy wskaźniki rentowności kwartału konkurencyjnej firmy, które publikuje w mediach).

Pośredni - gdy interesujące informacje znajdują się w źródłach, które na pierwszy rzut oka są bezużyteczne. W inteligencji konkurencyjnej najczęściej stosuje się metody pośrednie, ponieważ są one bardziej dostępne niż inne, ale należy je stosować prawidłowo.

Pracując pośrednio, możesz dowiedzieć się wiele o swoich konkurentach:

• badanie ich produktów i porównywanie ich z Twoimi;
• uczestnictwo w wystawach branżowych lub po prostu ich odwiedzanie;
• uważne sprawdzanie wszystkich raportów udostępnianych przez spółkę do wiadomości publicznej;
• prowadzenie rozmów zarówno z obecnymi, jak i byłymi pracownikami oraz partnerami konkurencji;
• analizowanie wszystkich kampanii reklamowych (wydanie broszur, gazet, plakatów);
• analizowanie tego, co się pisze i mówi o konkurencyjnej firmie w środowisku zawodowym.

Pozyskiwanie informacji z otwartych źródeł:

• oglądanie reklam;
• wyjazdy na wystawy, konferencje, seminaria;
• dogłębną analizę wszystkich raportów z działalności finansowej.

Ustalanie informacji niejawnych:

• rozmowy ze wspólnymi dostawcami i klientami, byłymi pracownikami, tymi, którzy z różnych powodów nie zostali zatrudnieni przez konkurencję. Przydadzą się nawet informacje od innych uczestników rynku;
• fałszywa próba zakupu czegoś od konkurencji (na przykład zacznij składać zamówienie, ale w ostatniej chwili odmów);
• bezpośrednio zaoferować współpracę;
• rozpocznij współpracę przedstawiając się jako dostawca chcący zawrzeć umowę;
• Możesz także zbierać informacje jako osoba ubiegająca się o wolne stanowisko;
• Staraj się nawiązywać przyjazne kontakty z pracownikami konkurencji za pośrednictwem Internetu (odpowiednie są tu sieci społecznościowe). Profil musi być oczywiście fikcyjny.

Metody szpiegostwo przemysłowe różnią się radykalnie: otwieranie elektronicznej skrzynki pocztowej, instalowanie błędów w telefonach, przechowywanie ukrytych nagrań audio i wideo ze spotkań, negocjacji i innych ważnych wydarzeń. Praktycznie nie ma w nim żadnych zakazanych technologii. Stosuje się absolutnie wszystkie metody, nawet najniższe, np. szantaż.

W szpiegostwie krajowym często wykorzystuje się tzw. zasoby administracyjne, gdy źródłem informacji są nieuczciwi urzędnicy państwowi wszystkich szczebli. Oczywiście nie mówimy już o przestrzeganiu norm moralnych, bo dochodzi do łamania prawa. Uderzającym przykładem szpiegostwa przemysłowego jest przypadek TagAZ: fabryka zapłaciła dziewięć milionów dolarów kary po tym, jak okazało się, że przy produkcji modelu sedana C100 wykorzystano technologie nielegalnie uzyskane od południowokoreańskiej firmy Daewoo.

Głównym kryterium metod stosowanych w szpiegostwie jest ich skuteczność. Niewiele osób tutaj zastanawia się nad tym, jak etyczne są te techniki. Typowym przypadkiem jest sytuacja, gdy ktoś dzwoni do konkurencyjnej firmy i przedstawia się jako nowy pracownik firmy, która zajmuje się jej sprawami prawno-księgowymi. Dla wiarygodności wszystkie szczegóły i inne informacje są wymienione. Rozmówca oczywiście nie ma powodów do nieufności, więc bez problemu przesyła oficjalne dokumenty zawierające tajemnicę handlową na podyktowany przez oszusta adres e-mail.

Opinia eksperta

Badając rynek, zwracaj uwagę na wady

Paweł Kowaliow,

ekspert biznesu restauracyjnego

Tak naprawdę inteligencja konkurencyjna jest jedynie narzędziem pomocniczym i niczym więcej. Nie można pokładać w tym zbyt wielkich nadziei, tak samo jak nie można po prostu wziąć cudzego pomysłu na biznes i go wdrożyć. Sukces w tym przypadku nie jest gwarantowany. Nawet przy zakupie franczyzy zawsze są projekty udane i nieudane, chociaż warunki początkowe były takie same dla wszystkich. Dlatego zawsze trzeba zabrać ze sobą coś własnego, jakiś zapał.

Uruchamiając startup, nie trzeba zwracać zbytniej uwagi na badanie konkurencji. Na przykład chcesz otworzyć własny sklep sprzedający gry wideo, konsole i wszystko, co jest związane z branżą gier. Aby zrozumieć, od jakiego produktu najlepiej zacząć, wystarczy odwiedzić kilka podobnych sklepów detalicznych. Ich asortyment powie Ci wszystko nie gorzej niż raporty najbardziej doświadczonych analityków.

Ponadto odwiedzając sklepy, najlepiej skupić się na mankamentach, takich jak opieszałość personelu, zła ekspozycja towarów, niewłaściwa lokalizacja, nadmiernie zawyżone ceny itp. Jeśli chcesz, możesz porozmawiać z klientami i poznać ich opinię. Umiejętne wykorzystanie otrzymanych informacji pozwoli uniknąć wielu błędów.

Niestety, takie samo podejście jest niedopuszczalne w przypadku badania korzyści. Stosowanie tych samych technik marketingowych wywoła jedynie śmiech wśród klientów, ponieważ widzieli to już w innym sklepie. Koniecznie wymyśl coś naprawdę własnego, niepowtarzalnego i niepowtarzalnego.

W jaki sposób przeprowadza się wywiad konkurencyjny w Internecie?

Postęp nie stoi w miejscu. O ile jeszcze dwadzieścia lat temu, aby uzyskać niezbędne informacje, trzeba było ręcznie poprawiać i ponownie czytać tony artykułów, dziś, dzięki sieci WWW, proces ten uległ zauważalnemu uproszczeniu. Internet jest teraz tak powszechną częścią naszego życia, jak poranna filiżanka kawy.

Dlatego zadaniem wywiadu konkurencyjnego, oprócz tych, które wymieniliśmy już powyżej, jest także ustanowienie kompetentnego nadzoru w Internecie. Specjaliści w dziedzinie pozyskiwania wywiadu muszą umieć korzystać z sieci społecznościowych, wyszukiwarek i innych zasobów Internetu.

Współczesne sposoby wyszukiwania informacji w Internecie dzielą się na następujące.

• Katalogi

Katalogi klasyfikują informacje według określonej zasady. A w wypełnianie katalogu bezpośrednio zaangażowani są ludzie, specjaliści od technologii informatycznych. Katalogi są zestawiane nie według indeksu, ale według opisu witryny. Na przykład kierownictwo stawia sobie za zadanie: analizować wszystkie strony internetowe poświęcone nieruchomościom, które skupiają się na mieszkaniach wtórnych (powiedzmy, monitorować poziom cen).

• Systemy wyszukiwania informacji

Nazwa jest skracana jako IPS. Systemy te w odróżnieniu od katalogów wyszukują informacje w oparciu o indeks. IRS zwykle dobrze pomaga w wyszukiwaniu tematów wysoce specjalistycznych lub znajdowaniu dodatkowych informacji (aby dać pełny obraz).

• Silniki metawyszukiwarek

Do takich systemów zaliczają się zarówno systemy wyszukiwania informacji, jak i katalogi elektroniczne. Pozwalają znacznie zawęzić wyszukiwanie, gdyż dostarczają już przefiltrowanych informacji. Najczęściej silniki metawyszukiwarek wykorzystywane są na początkowych etapach inteligencji Internetu.

• Systemy monitorowania i analizy treści

Tutaj praca wygląda następująco: osoba ustala temat wyszukiwania i określa zakres witryn, a system samodzielnie monitoruje i dostarcza informacji w postaci analizowanych danych. Dodatkowo system pobiera niezbędne dane. W przeciwieństwie do standardowych wyszukiwarek, tutaj możesz szczegółowo opisać swoje zapytanie bez obawy, że wyszukiwanie zostanie przeprowadzone przy użyciu pojedynczych słów. Takie systemy pozwalają na przechowywanie dokumentów, z którymi można później pracować i edytować.

• Systemy zarządzania wiedzą (datamining, textmining)

W istocie systemy te nie tyle monitorują dokumenty i ludzi, co analizują ich wzajemne powiązania w obrębie firmy. Uderzającym przykładem działania systemów zarządzania wiedzą jest sytuacja, w której program automatycznie ustala, że ​​ludzie znają się od dawna, zanim rozpoczęli pracę w tej samej firmie. Do podobnego wniosku dochodzi się na podstawie analizy ich danych osobowych: miejsce nauki (jedna szkoła) i rok ukończenia studiów są takie same. Uzyskane informacje służą oczywiście zwiększaniu konkurencyjności.

• Specjalistyczne systemy inteligencji konkurencyjnej

Są to w pełni profesjonalne produkty. Pracują z określonymi metodami wyszukiwania, które skupiają się szczególnie na rozwiązywaniu problemów związanych z wywiadem konkurencyjnym.

Specjalistyczne systemy poszukują:

• aktualności w mediach: elektroniczne, internetowe wersje publikacji drukowanych i programów telewizyjnych;
• akta:
• ludzi;
• dane w archiwach (w tym muzyka);
• Kino;
• towary według rodzaju sklepu (odzież, obuwie, książki);
• na lokalnych zasobach o znaczeniu regionalnym.

Wyróżnia się następujące grupy narzędzi wywiadu konkurencyjnego w Internecie:

• statystyki reklamowe;
• według słów kluczowych;
• Media społecznościowe;
• listy witryn według popularności;
• płynny budynek;
• narzędzia do wyszukiwania referencji;
• narzędzia uniwersalne.

Narzędzia do przeszukiwania Internetu muszą być starannie dobrane, gdyż najbardziej uniwersalny i nowoczesny system nie przyniesie rezultatów, gdy zapytania będą niejasno sformułowane, a otrzymane informacje zostaną błędnie zinterpretowane.

Systemy wywiadu konkurencyjnego mają za zadanie sprawić, aby decyzje nie były podejmowane pochopnie, aby prognozy nie były dokonywane na zasadzie „może tak będzie”, ale z uwzględnieniem realnych i wiarygodnych danych.

Opinia eksperta

Poznaj swojego konkurenta pod każdym względem

Borys Woroncow,

właściciel i dyrektor Informatora, Niżny Nowogród

W biznesie obowiązuje niepisana zasada, która nakazuje wiedzieć jak najwięcej o swoim konkurentu: co i po jakich cenach sprzedaje, komu sprzedaje, jakie są relacje z dostawcami, co o nim mówią w innych firmach, jakie jest sytuacja w zespole, poziom wynagrodzeń i wiele innych. Uważa się, że większość oficjalnych informacji można znaleźć na korporacyjnej stronie internetowej. Działa to jednak tylko wtedy, gdy witryna jest szybko aktualizowana i ogólnie działa.

Aby Twoja oferta handlowa wyglądała atrakcyjniej na tle innych, musisz dobrze rozumieć swoich konkurentów, znać ich możliwości i braki. W tym celu prowadzony jest monitoring otoczenia konkurencyjnego. Inteligencja konkurencyjna jest być może jednym z niewielu naprawdę skutecznych sposobów osiągnięcia wiodącej pozycji na rynku. Lepiej uczyć się na błędach innych ludzi.

Jakie narzędzia przyniosą efekty inteligencji konkurencyjnej w Internecie?

Narzędzie 1: Alerty Google – narzędzie do śledzenia wzmianek

Google Alerts wysyła na Twój adres e-mail wszystkie informacje o interesującej Cię firmie. Listy docierają do każdej wzmianki zawierającej linki do konkretnych zasobów Internetu. Ponadto tego rodzaju nadzór prowadzony jest według określonych parametrów. Możesz także dostosować częstotliwość otrzymywania powiadomień (powiedzmy raz w tygodniu). Dzięki temu w każdy poniedziałek na Twojej skrzynce odbiorczej pojawi się lista wszystkich wzmianek za dany okres rozliczeniowy.

Narzędzie 2. SocialMention - śledzenie wzmianek w blogosferze, sieciach społecznościowych i serwisach wideo

SocialMention wyszukuje słowa kluczowe (marki, nazwy itp.). Informacje dostarczane są w formie kanału RSS, który użytkownik może subskrybować.

Narzędzie 3. Doradztwo - przeszukaj statystyki reklam w Yandex i Google

Narzędzie 4. Whois - usługa sprawdzania domen

W Internecie istnieje wiele stron internetowych, miliony ludzi zarejestrowało swoje domeny. Aby nie siedzieć i wymyślać jakiejś zbyt oryginalnej nazwy domeny, łatwiej jest ją sprawdzić poprzez Whois. Usługa przeszukuje cały świat, łącznie ze strefami domen krajowych.

W razie potrzeby użytkownik może dowiedzieć się więcej o domenie: imię i nazwisko właściciela, kraj oraz jego dane kontaktowe w celu uzyskania opinii. Whois wskazuje, czy domena jest dostępna w sprzedaży.

Narzędzie 5. Topsy – narzędzie mediów społecznościowych

Topsy koncentruje się na serwisie krótkich wiadomości Twitter i dla danego użytkownika Topsy przegląda wszystkie jego wiadomości począwszy od 2006 roku.

Narzędzie 6. Wordstat.yandex - usługa wyboru słów

Wordstat.yandex to usługa selekcji słów, czyli osoba korzystająca z tej usługi może poznać najpopularniejsze zapytania i dostosować do nich stronę internetową swojej firmy, tak aby podczas wyszukiwania potencjalny klient je znalazł.

Za pomocą Marketing Grader specjaliści monitorują posty konkurencji na wszystkich portalach społecznościowych, blogach, SEO itd.: jak aktywni są konkurenci, jak często piszą i o czym piszą.

Narzędzie 8. SpyWords - analiza słów kluczowych konkurencji

SpyWords to rosyjska usługa. Wyszukiwania w strukturach SEO i PPC. Dzięki SpyWords możesz zorientować się, ile pieniędzy wydaje Twoja konkurencja na marketing (reklamę, badania itp.). SpyWords umożliwia także monitorowanie rozwoju witryn konkurencji.

Narzędzie 9. Gadżet Badania Konkurencji i Badania Słów Kluczowych - analiza konkurencji i słów kluczowych

To bardziej widget niż osobne narzędzie wyszukiwania. Zbiera dane z Twojego zasobu, tworząc specjalny przycisk, po jego użyciu możesz zobaczyć analizę witryny.

Jak działa zautomatyzowany system wywiadu konkurencyjnego?

Powyższe usługi spełniają szereg funkcji.

• Zbieranie danych- kierunek do przodu. Tak zwane roboty wyszukujące zbierają dane z Internetu, kierując się określonymi kryteriami.
• Gromadzenie i przechowywanie danych- informacje uzyskane w wyniku poszukiwań mogą pozostać w archiwach przez długi czas. Dla dużych ilości informacji opracowano oddzielne magazyny: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes i tak dalej.
• Kategorie- możliwe jest zarówno samodzielne wprowadzanie kategorii, jak i automatyczna dystrybucja.
• Szukaj dane.
• Budowa raporty na podstawie danych z wyszukiwania zapytań i analizy uzyskanych informacji na zadany temat.
• Budowanie łańcuchów przyczynowo-skutkowych- zachodzi zgodnie z modelami matematycznymi sieci neuronowych.
• Modelowanie danych. Mówimy tutaj o prognozie na przyszłość, którą program tworzy na podstawie analizy otrzymanych informacji.

1. Woronow Tak. „Inteligencja konkurencyjna”

Książka Woronowa mówi, że w biznesie trzeba jasno zrozumieć, że sytuacja rynkowa nie zmienia się sama, zawsze istnieją machinacje konkurencji. Dlatego trzeba trzymać rękę na pulsie. Właśnie w tym pomaga inteligencja konkurencyjna. W wywiadzie konkurencyjnym informacje są zawsze ukierunkowane i mają na celu rozwiązanie konkretnych problemów.

1. Juszczuk E.L.. „Inteligencja konkurencyjna: ryzyka i możliwości marketingowe”

Jewgienij Juszczuk „Wywiad konkurencyjny” jest podręcznikiem, ale zawarte w nim informacje są przedstawione z łatwością i prostotą. Książka jest idealna dla początkujących w zawodzie, gdyż tutaj historia zaczyna się od podstaw. Publikacja jest również odpowiednia dla tych, którzy już zrozumieli choć trochę zawiłości i chcą się jeszcze doskonalić, ucząc się czegoś nowego.

1. R. V. Romachev, F. G. Merkulov „Encyklopedia wywiadu gospodarczego i kontrwywiadu”

Ta książka nie uczy Cię, jak szukać informacji, ale uczy, jak chronić się przed konkurencją i nie dopuścić, aby dowiedziała się o Tobie zbyt wiele.

1. Larry'ego Kahanera „Wywiad konkurencyjny: jak gromadzić, analizować i wykorzystywać informacje, aby przenieść swoją firmę na wyższy poziom”

1. Leonarda M. „Nowa analiza konkurencji: kompletne źródło informacji do wyszukiwania, analizowania i wykorzystywania informacji”. O Twoich konkurentach (biznes New Direction)»

Inteligencja konkurencyjna (CI) to systematyczny i etyczny program gromadzenia, analizowania i zarządzania informacjami o środowisku zewnętrznym, które mogą mieć wpływ na plany, decyzje i działalność firmy.

Jak wiadomo, najskuteczniejszy obecnie system bezpieczeństwa gospodarczego działa w Stanach Zjednoczonych zarówno na poziomie stanowym, jak i korporacyjnym. Dlatego system wywiadu konkurencyjnego w amerykańskim biznesie prywatnym cieszy się niewątpliwym zainteresowaniem.

Działania wywiadowcze prowadzi specjalnie utworzona jednostka, która działa zgodnie z wymogami wywiadu.

Grupy CI najczęściej spotykane są w dużych firmach, np. w firmach z listy Fortune 500 (ranking 500 największych firm świata oparty na przychodach firm). W przypadku niektórych mniejszych firm zadanie CI może zostać przydzielone jednej osobie. Szacuje się, że od 80% do 90% firm realizuje CI na pewnym poziomie poprzez wewnętrzne zespoły, outsourcing lub firmy konsultingowe.

Koszty prowadzenia CI z reguły ograniczają się do stawek zatrudnionych analityków – od 800 do 3 tysięcy dolarów miesięcznie za każdego.

Rolą specjalistów CI jest destylacja, analiza i prezentacja zebranych informacji kierownictwu. To szczegółowe badanie ujawnia istniejące produkty na rynku, nowe technologie (w szczególności zaawansowane technologie) na horyzoncie, reakcję konkurentów na poprzednie inicjatywy, mocne i słabe strony konkurentów i wiele więcej. Celem CI jest zdobycie przewagi nad konkurencją i ochrona firmy przed jej wysiłkami. Zasada działania brzmi: „uprzedzony jest przygotowany”.

Część firm korzysta z uproszczonych źródeł zewnętrznych, takich jak intuicja kierownicza, czytanie magazynów branżowych czy plotki sprzedawców.

Główne możliwości firmy w związku z wykorzystaniem CI:

Prognozowanie zmian na rynku oraz działań konkurencji i dostawców;

Identyfikacja nowych lub potencjalnych konkurentów;

Możliwość uczenia się na sukcesach i błędach innych firm;

Informacje o śledzeniu związane z patentami i licencjami;

Ocena możliwości nabycia nowego biznesu;

Badanie nowych technologii, produktów i procesów, które mogą mieć wpływ na konkretny biznes;

Badanie zmian politycznych, legislacyjnych lub regulacyjnych, które mogą mieć wpływ na konkretną firmę;

Wykorzystywanie słabych stron konkurencji w swojej reklamie;

Zbieranie informacji o partnerach i klientach.

CI to gra dwustronna, tj. konkurenci również zbierają i analizują dane o firmie.

Cały problem inteligencji konkurencyjnej nie polega na tym, że informacji nie ma, ale na tym, że jest ich za dużo. Firmy wykorzystują strony internetowe, komunikaty prasowe i wszelkie inne środki reklamy, na jakie mogą sobie pozwolić, aby pochwalić się swoimi produktami, zwiększając w ten sposób cenę swoich zapasów. Innymi słowy, przechwalają się, rozmawiają, często wtedy, gdy nie powinni. Czasami kłamią. Zadaniem CI jest zebranie wszystkich tych informacji i połączenie ich w jedną całość, tak aby kluczowa kadra kierownicza w firmie mogła zrozumieć, co robią i co planują konkurenci.

Klasyfikacja metod gromadzenia informacji o IK:

1. Bezpośrednie i pośrednie. Metody bezpośrednie nazywane są metodami uzyskiwania informacji będących przedmiotem bezpośredniego zainteresowania. Metoda pośrednia to metoda obliczania wskaźnika zainteresowania od innych z nią powiązanych. Większość metod wywiadu konkurencyjnego ma charakter pośredni, ponieważ dane pośrednie są łatwiej dostępne.

2. Nadzór i penetracja. Nadzór zewnętrzny nazywa się inwigilacją bez kontaktu z przedstawicielami konkurencji, jak mówią, na odległość. Penetracja lepiej jest przeprowadzać nie przy pomocy własnego personelu, ale siłami ściągniętymi z pracowników firm konsultingowych świadczących tego typu usługi lub ze znajomych, przyjaciół i krewnych. W szczególnie poważnych przypadkach - mieszkańcy innego miasta.

Techniki inteligencji konkurencyjnej:

1. Zbieranie informacji z otwartych źródeł.

Prowadząc wywiad konkurencyjny, możesz wykorzystać wszystko, co znajduje się w sferze publicznej (źródła otwarte):

1) informację Rządu;

3) bazy danych w Internecie;

4) czasopisma i gazety, wywiady i recenzje;

5) gromadzenie i analiza sprawozdań finansowych;

6) wystawy, konferencje, seminaria;

7) przemówienia przełożonych;

8) informacje od konkurentów, dostawców, dystrybutorów i klientów;

9) zbieranie i analiza raportów marketingowych branżowych.

Im większy cel wywiadu konkurencyjnego, tym więcej informacji na jego temat dostępnych jest w otwartych źródłach.

2. Gromadzenie informacji poufnych.

Im mniej znany konkurent, tym mniej informacji o nim w otwartych źródłach. Najczęściej trzeba szukać informacji w bliskiej odległości od konkurenta lub bezpośrednio od niego.

Tutaj wiele zależy od kunsztu „skauta”. Umiejętność wzbudzania zaufania, wywoływania nie najlepszych uczuć, przede wszystkim próżności zapewnia ponad połowę sukcesu. Metody wyszukiwania informacji będą tutaj następujące:

1) badanie wspólnych klientów lub wspólnych dostawców;

2) zbieranie informacji od byłych pracowników, kandydatów, konkurentów;

3) niekompletny lub ukończony zakup próbny;

4) organizowanie próby współpracy lub współdziałania we własnym imieniu, pod przykrywką potencjalnego dostawcy lub pod przykrywką usługodawcy;

5) badanie konkurencji pod pozorem badań marketingowych;

6) prowokowanie pracownika konkurencji ukierunkowanym pytaniem na forum internetowym;

7) zbieranie informacji pod przykrywką wnioskodawcy;

8) organizowanie i utrzymywanie znajomości z pracownikiem konkurencji z strony trzeciej;

9) korzystanie z anonimowych randek internetowych z pracownikiem organizacji konkurencyjnej;

Zaczynając od tego momentu, wdrażanie technik ma sens, jeśli w grę wchodzą bardzo, bardzo duże kwoty.

10) organizacja współpracy pod przykrywką usługodawcy na rzecz firmy trzeciej;

11) organizowanie we własnym imieniu próby połączenia;

12) zorganizowanie próby inwestycyjnej (całkowitego lub częściowego nabycia przedsiębiorstwa konkurencji) od osoby trzeciej;

13) ukryty nadzór nad biurem, magazynem, pracownikami, menadżerami konkurencyjnej firmy w celu wyjaśnienia schematów pracy, dostawców, klientów, wielkości sprzedaży, ewentualnych problemów pojawiających się podczas realizacji kluczowych procesów biznesowych konkurencji oraz słabych punktów w tych procesach biznesowych;

Charakter wywiadu konkurencyjnego stawia analityków IK przed dylematami etycznymi, zarówno w wykonywanej przez nich pracy, jak i przydzielanych im zadaniach. Kodeks etyczny zapewnia organizacja zawodowa Society of Competitive Intelligence Professionals (www.scip.org). Analitycy muszą oczywiście przestrzegać obowiązujących przepisów, na przykład obowiązujących w USA, takich jak ustawa o tajemnicach handlowych (obowiązująca w 46 stanach) i amerykańska ustawa o szpiegostwie z 1996 r., a także muszą przestrzegać zasad dotyczących informacji obowiązujących w ich własnej firmie. Podczas przeprowadzania ankiet lub wywiadów muszą mówić prawdę i używać własnego nazwiska i przynależności.

Wszystkie metody, począwszy od punktu 14, naruszają prawo, dlatego można je zakwalifikować jako szpiegostwo przemysłowe.

14) nielegalne usuwanie informacji z kanałów komunikacyjnych (e-mail, wewnętrzna sieć komputerowa, telefony), a także tajne podsłuchiwanie pomieszczeń biurowych (wykorzystywanie środków technicznych audio, monitoring wideo), instalowanie monitoringu GPS transportu podmiotu ;

15) wykorzystanie powiązań w organach władzy państwowej, organach ścigania, środowisku przestępczym i sektorze bankowym;

16) kopiowanie danych z systemów informatycznych konkurencji;

17) penetracja systemu informatycznego konkurencji;

18) rekrutacja personelu konkurencji;

19) wprowadzenie swojego personelu w struktury konkurenta;

20) zewnętrzny nadzór nad kontaktami kluczowych osób organizacji konkurencyjnej;

21) wykorzystywanie istniejącego obiektu seksualnego pracownika konkurencji jako źródła informacji;

22) organizowanie kontaktu seksualnego z pracownikiem konkurencyjnej organizacji z późniejszym wykorzystaniem obiektu w charakterze informatora;

23) przekupstwo lub szantaż pracowników spółki w celu uzyskania niezbędnych informacji;

24) kradzież dokumentów lub produktów;

25) sabotaż – unieruchomienie obiektów przemysłowych i innych.

Oprócz legalnych i nielegalnych metod zdobywania informacji, w arsenale wywiadu znajdują się tzw. szare metody (grzebanie w śmieciach, wszczynanie pozorowanych procesów w celu uzyskania dostępu do dokumentów konkurencji, które zazwyczaj starannie ukrywa).

Jako przykład sytuacji, w której firma przekracza granicę legalności w poszukiwaniu informacji, można podać następującą sytuację. Boeing Corporation stracił miliard dolarów po tym, jak został przyłapany na kradzieży tajnych dokumentów swojej konkurentki, Lockheed Corporation. Pracownik Boeinga przyznał, że stał się właścicielem bardzo dużej liczby tajnych dokumentów konkurencyjnej firmy, w tym ściśle tajnych dokumentów dotyczących polityki cenowej Lockheeda.

W załączniku przedstawiono metody szpiegostwa przemysłowego i alternatywne technologie wywiadu konkurencyjnego, a także odpowiedzialność karną za szpiegostwo przemysłowe na przykładzie ustawodawstwa rosyjskiego.

W Internecie istnieje wiele witryn poświęconych inteligencji konkurencyjnej. Co więcej, na niektórych z nich można dokonać pewnego porównania firmy z konkurentami. Jako przykład opiszę dwa najciekawsze, najskuteczniejsze i darmowe kierunki (metody):

1. Porównanie ruchu w witrynie - Compete.com.

Każda organizacja chce wiedzieć, jaki jest ruch u jej konkurentów i porównać go z własnym.

Najwygodniejszym narzędziem do porównywania ruchu w sieci jest Compete.com, gdzie najciekawsze są opinie unikalnych użytkowników. Ta witryna dobrze pokazuje, czy ruch w Twojej witrynie rośnie w porównaniu z witrynami konkurencji, i pokazuje roczne cykle na rynku, aby pomóc Ci w opracowywaniu własnych analiz w przyszłości. Strona nie będzie skuteczna przy małym ruchu (mniej niż 20 000 unikalnych użytkowników miesięcznie). Po prostu nie ma wystarczającej ilości danych, aby określić dokładne trendy.

Compete.com umożliwia porównanie maksymalnie pięciu witryn jednocześnie i tworzenie możliwych do zapisania portfeli zawierających maksymalnie pięć witryn każda.

Przykład porównania ruchu Yandex.ru i google.ru korzystającego z tej witryny pokazano na ryc. 3.5 i ryc. 3.6.

Ryż. 3.5 Dane o ruchu na stronach yandex.ru i google.ru za marzec 2011 r.

Zatem z rys. 3.5 pokazuje, że ruch na yandex.ru jest 3 razy większy niż ruch na stronie google.ru. Możesz także zobaczyć miesięczne i roczne zmiany frekwencji.

Ryż. 3.6 Ruch na stronach yandex.ru i google.ru rocznie (od kwietnia 2010 r. do marca 2011 r.)

Bardzo przydatna jest także strona AttentionMeter.com, która łączy w jednym miejscu dane z Compete, Quantcast, Google Trends, Alexa i Technorati. Jest to wygodne, ale analiza nie jest tak głęboka, jak w przypadku poszczególnych witryn.

2. Wyszukiwanie poziomów w wyszukiwarkach MarketLeap.com

Aby osiągnąć sukces w ruchu na stronę firmy w Internecie, trzeba wiedzieć, jak wysoka jest pozycja witryny w wyszukiwarkach. Wskaźnik ten, używany do pomiaru liczby stron zaindeksowanych przez wyszukiwarki, nazywany jest nasyceniem wyszukiwarek. Można go znaleźć, przechodząc do dowolnej z głównych wyszukiwarek (Google, Yahoo, MSN, Yandex) i wpisując specjalne wyszukiwane frazy dla każdej interesującej Cię witryny. Ale jest prostszy sposób – MarketLeap.com. Jego bogactwo wyszukiwania może porównać maksymalnie pięć witryn. Przykład działania tej witryny pokazano na ryc. 3.7.

Ryż. 3.7

Tym samym mail.ru zajmuje wiodącą pozycję w wyszukiwarkach, yandex.ru zajmuje drugie miejsce, a rambler.ru zajmuje ostatnie miejsce.

Tak jak firma przeprowadza wywiad konkurencyjny na temat innych firm, będzie również przeprowadzać wywiad konkurencyjny. Nie należy ujawniać, czym firma się zajmuje i co może zrobić. Przedsiębiorstwo nie powinno ujawniać zbyt wiele, lecz powinno maksymalnie ograniczać przepływ informacji. Spółki publiczne również mają określony minimalny zakres informacji, które muszą ujawnić. I nie ma potrzeby zdradzać więcej. Prawdziwym sekretem firmy są jej intencje.

Badanie siebie i konkurencji pomoże Ci określić, czego będą szukać konkurenci i co należy chronić.

Kwestia różnic pomiędzy kontrwywiadem a wywiadem w biznesie regularnie staje się przedmiotem dyskusji na różnych platformach, na których poruszana jest problematyka wywiadu konkurencyjnego. Należy zaznaczyć, że obecnie pojęcia wywiadu i kontrwywiadu są bardzo często mylone, często dlatego, że wielu ekspertów krajowych i zagranicznych, świadomie lub nieświadomie, działalność wywiadowczą w biznesie przypisuje wyłącznie sferze bezpieczeństwa, tj. obrona przed nielegalną działalnością konkurentów, strukturami przestępczymi, przejawami szpiegostwa przemysłowego (handlowego), oszustwami i innymi istniejącymi zagrożeniami. Zdaniem wielu autorów konkurencyjny kontrwywiad biznesowy jest przede wszystkim domeną służb bezpieczeństwa.

Kontrwywiad konkurencyjny to zespół środków fizycznych, technicznych, organizacyjnych i operacyjnych mających na celu skuteczne zapobieganie, identyfikowanie i tłumienie działań rozpoznawczych i wywrotowych konkurentów i innych agresorów.

Jeśli weźmiemy pod uwagę stronę działań kontrwywiadu, w którą zaangażowana jest służba bezpieczeństwa organizacji, możemy wymienić następujące metody:

1. Środki kontrwywiadu na poziomie fizycznym:

Ograniczenie lub uniemożliwienie nieuprawnionego (niekontrolowanego) dostępu do pomieszczeń biurowych przez osoby nieuprawnione;

Zapewnienie niezawodnej ochrony i monitoringu obwodu oraz miejsc ewentualnego wejścia na teren obiektu w godzinach poza godzinami pracy.

2. Działalność kontrwywiadu organizacyjnego:

Wypracowanie jasnego sposobu postępowania pracowników w zakresie komunikacji z gośćmi, ogólnej organizacji stanowisk pracy, miejsc przechowywania dokumentacji, lokalizacji sprzętu biurowego itp. ;

Ograniczenie obiegu dokumentacji i informacji zawierających tajemnicę przedsiębiorstwa poza siedzibą biura oraz w godzinach poza pracą, a także dostępu do tajemnicy przedsiębiorstwa jedynie dla określonego kręgu osób;

Wprowadzenie i kontrola reżimu przestrzegania tajemnicy handlowej;

Umieść pieczęć tajemnicy i poufności na dokumentach;

Rozdzielić obowiązki i funkcje wydziałów, tak aby każdy wydział miał dostęp do ograniczonej części informacji niejawnych;

Selekcja i testowanie kandydatów do pracy (testy indywidualne, szczegółowe rozmowy kwalifikacyjne, sprawdzanie dotychczasowych stanowisk pracy, przyczyny zwolnień;

Doskonalenie systemu motywacji pracowników, utrzymanie konkurencyjnego systemu wynagrodzeń i premii w połączeniu z jasno określonymi i praktycznie skutecznymi karami;

Utrzymywanie dyscypliny pracy, podporządkowania, rywalizacji i ducha zespołowego w firmie, rozwijanie ideologii korporacyjnej oraz wewnętrznych zasad moralnych i etycznych;

Regularne sprawdzanie śmieci, w których mogą znajdować się skradzione dyskietki, wydruki itp. .

Praktyka pokazuje, że większość (ponad 75%) wycieków nie wynika ze złych zamiarów, ale z błędów, nieuwagi, nieostrożności i zaniedbań pracowników.

3. Działalność kontrwywiadu o charakterze technicznym:

Organizowanie i utrzymywanie skutecznego systemu bezpieczeństwa komputerowego, monitorowanie przychodzącej i wychodzącej poczty elektronicznej z zasobów korporacyjnych lub internetowych (poczta osobista, ICQ, sieci społecznościowe) pracowników;

Okresowa kontrola pomieszczeń biurowych pod kątem obecności urządzeń podsłuchowych i innych technicznych środków szpiegostwa.

4. Działania kontrwywiadu operacyjnego:

Wewnętrzne – okresowe monitorowanie działalności poszczególnych pracowników, monitorowanie korporacyjnych łączy abonenckich telefonii komórkowej, analiza raportów pracowniczych w połączeniu z wynikami jego monitorowania;

Środki kontrwywiadu podczas ważnych spotkań, negocjacji, transakcji poza biurem i na obcym terytorium;

Działania kontrwywiadu operacyjnego o charakterze zewnętrznym (stała świadomość możliwych działań wywiadowczych i dywersyjnych konkurentów, identyfikacja zagrożeń).

Działalność kontrwywiadu nie powinna obejmować wyłącznie metod aktywnych o charakterze obronnym na „własnym terytorium”. Organizacja musi prowadzić aktywne działania obronne na terytorium konkurencji, na przykład wprowadzając funkcjonariuszy wywiadu do konkurencyjnych firm nie po to, aby szukać informacji na ich temat, ale po to, aby dowiedzieć się, czego i w jaki sposób chcą o nas wiedzieć konkurenci prowadzą wywiad konkurencyjny dotyczący naszych przedsiębiorstw.

Można zatem stwierdzić, że kontrwywiad konkurencyjny jest nie mniej ważny niż wywiad konkurencyjny.

Na początku chciałem podać wyłącznie legalne metody zbierania informacji, ale nie jest to do końca właściwe podejście. Dlatego przyniosę ( z odpowiednimi komentarzami) najczęściej używane, jak i te, o których wiele się słyszy i wokół których krążą liczne mity, a w rzeczywistości praktycznie nie są stosowane.

Ponadto w wykazie metod nie wspomnę o metodach analizy ekonomiczno-biznesowej, które w rzeczywistości są stosowane niemal częściej niż niektóre specjalistyczne metody pozyskiwania informacji, zwłaszcza jeśli chodzi o pozyskiwanie informacji prewencyjnych i prognozowanie sytuacji rynkowej. Analitycy wywiadu muszą opanować te metody, identyfikując trendy i tendencje rynkowe oraz prognozując sytuację na przyszłość.

Wreszcie, wybierając określone metody gromadzenia danych wywiadowczych, zawsze warto rozważyć możliwości uzyskania tej lub podobnych informacji w najbardziej ekonomiczny i pozbawiony ryzyka (ze wszystkich stron) sposób, który ma najmniejszy potencjał „ujawnienia” danych wywiadowczych działalność Twojej firmy.

Metody gromadzenia informacji przedstawiono w kolejności złożoności.

Metody PASYWNE

Zbieranie informacji z otwartych źródeł. Na przykład media, Internet, publikacje i prasa korporacyjna, biblioteki branżowe itp.

Nadzór pasywny - monitoring. Te. organizacja stałego monitorowania niektórych mediów, zasobów Internetu (w tym tzw. „niewidzialnego Internetu” przy użyciu specjalnego sprzętu) itp.

Korzystanie z baz danych. Pozyskiwanie i wykorzystywanie baz danych (w tym „szarych”, pirackich itp.) różnych ministerstw, departamentów, banków, struktur ubezpieczeniowych, handlowych itp. będących przedmiotem obrotu na rynkach własności intelektualnej.

Informacje wnioskowane lub otwarta metoda analityczna. W rzeczywistości wyprowadzenie nowej wiedzy na podstawie istniejących informacji i wcześniej uzyskanych danych.

Podstawowe zasady pracy oficera wywiadu konkurencyjnego:
Nie łam Prawa – może Cię ukarać.
Nie ignoruj ​​opinii publicznej – ona może Cię zniszczyć.

AKTYWNE metody zdobywanie informacji

Ankiety i konsultacje telefoniczne. Zbieranie informacji z różnych źródeł (eksperci branżowi, konsultanci, pracownicy konkurencji, klienci i konsumenci, dostawcy itp.), którzy posiadają niezbędne informacje.

Sondaże przeprowadzane są z wykorzystaniem historii z okładki. Ankiety i konsultacje mogą mieć charakter otwarty lub być prowadzone „w ciemno”, czyli wtedy, gdy źródło nie jest świadome, że przekazuje ankieterowi ważne informacje.

Uzyskiwanie informacji na forach (czacie).. Korzystanie z forów itp. dyskusje on-line w Internecie w celu uzyskania informacji (od konkurencji, dostawców, klientów itp.). Prowokowanie pracowników konkurencji do wypowiadania się na konkretne pytania lub tematy na forum internetowym.

Metodę tę wykonuje się również z wykorzystaniem legendy okładki. Podobnie jak w poprzedniej metodzie, zbieranie informacji może odbywać się jawnie lub „w ciemno”.

Zwiedzanie wystaw i konferencji. Bardzo skuteczna metoda pozyskiwania informacji. Odwiedzając specjalistyczne wystawy i konferencje, możesz uzyskać informacje na temat profilu swojej działalności i nawiązać nowe znajomości. Odwiedzanie wystaw niebędących głównymi wystawami, konferencjami, innymi wydarzeniami kulturalnymi, sportowymi, rekreacyjnymi itp. charakter zapewnia dobre możliwości nawiązania nowych znajomości itp.

Metodę tę realizuje się za pomocą legendy okładki. Zbieranie informacji można prowadzić jawnie lub po ciemku.

Ukryte sondaże. „Wydobywanie” informacji od personelu konkurencyjnych struktur poprzez specjalnie zaprojektowane („ukryte”) pytania na konferencjach naukowo-technicznych, kongresach, spotkaniach lub sympozjach.

Zakup produktów konkurencji, po którym następuje analiza inżynierska. Te. całkowity demontaż produktu w celu sprawdzenia co nowego w środku.

Zakup odbywa się legalnie, jednak z wykorzystaniem historii przykrywkowej, tj. nie w imieniu Twojej firmy, ale w imieniu jakiejś neutralnej osoby fizycznej lub prawnej, aby nie zaostrzać relacji.

Wizyty prawne w przedsiębiorstwach konkurencji. „Delegacja” obejmuje najbardziej doświadczonych pracowników, którzy potrafią (po prostej inspekcji) zidentyfikować różnice i niuanse w procesach produkcyjnych i biznesowych konkurentów.

Bezpośredni tajny nadzór wizualny nad działalnością lub działaniami obiektu będącego przedmiotem zainteresowania wywiadu.

Można to zrobić za pomocą legendy okładki, na przykład imitującej drogę, żniwa itp. Pracuje Inną opcją jest inwigilacja poprzez tajny punkt obserwacyjny.

Tajny monitoring do kontaktów kluczowych osób organizacji konkurencyjnej lub innych osób zainteresowanych w celu ich nawiązania lub ustalenia powiązań, kontaktów itp.

Ankiety wśród wspólnych klientów i/lub wspólnych dostawców(inni przedstawiciele infrastruktury konkurencyjnej firmy) lub zbieranie informacji od innych konkurentów.

Przeprowadzono za pomocą legendy na okładce. Zbieranie informacji można prowadzić jawnie lub po ciemku.

Zbieranie informacji pod przykrywką osoby ubiegającej się o wolne stanowisko lub od byłych kandydatów. Zbieranie informacji od byłych pracowników konkurencyjnej firmy.

Podobnie jak w poprzednim przypadku,

Korzystanie z połączeń: w organach rządowych; w organach ścigania; w sektorze bankowym; w innych dostępnych i znaczących zewnętrznych źródłach informacji.

Można to zrobić poprzez znajomą osobę lub wykorzystując historię z okładki. W tym przypadku konkretne interesy i/lub zainteresowanie konkretnymi obiektami będącymi przedmiotem zainteresowania wywiadu mogą być legendarne. Zbieranie informacji można prowadzić jawnie lub po ciemku.

Rozmowy o zatrudnieniu z pracownikami firm konkurencyjnych (bez zamiaru zatrudniania tego „kandydata” do pracy w ich firmie).

Przeprowadzono za pomocą legendy na okładce. Zbieranie informacji odbywa się „w ciemności”.

Rozmowy ze specjalistami lub przedstawiciele konkurenta tego czy innego przedsiębiorstwa pod przykrywką badania opinii publicznej; badanie konkurencji pod pozorem badań marketingowych.

ZAWSZE przeprowadzane z wykorzystaniem historii z przykrywki, w imieniu socjologa, dziennikarza itp.

Oferty pracy (fałszywe) dla wiodących specjalistów konkurencji w celu wydobycia od niej interesujących informacji podczas rozmów i ankiet wraz z wypełnianiem kwestionariuszy, bez zamiaru ich zatrudniania;

Przeprowadzono za pomocą legendy na okładce. Zbieranie informacji odbywa się „w ciemności”.

Wabienie najbardziej kompetentnych pracowników firm konkurencyjnych („head polowanie”).

Podstawowe podejście do zainteresowanych pracowników odbywa się z wykorzystaniem historii przykrywkowej, w imieniu firmy pośredniczącej (agencji rekrutacyjnej). Zbieranie informacji odbywa się „w ciemności”.

Przekupstwo pracowników konkurencyjna firma lub inne osoby uczestniczące w komunikacji marketingowej konkurencji.

Organizowanie i utrzymywanie znajomości z pracownikiem konkurencji od strony trzeciej.

ZAWSZE przeprowadzane z wykorzystaniem przykrywki, w imieniu osoby trzeciej nienależącej do firmy przeprowadzającej operację.

Prowadzenie fałszywych negocjacji wielostronnych o transakcjach, podczas których stale wymagane są dodatkowe informacje w przypadku późniejszej odmowy zawarcia umowy.

Fałszywe negocjacje z konkurentem w sprawie nabycia licencji na interesujące nas produkty.

Metodę tę stosuje się, gdy analiza inżynieryjna produktów nie jest wystarczająca i wymagane są dodatkowe informacje. ZAWSZE przeprowadzane z wykorzystaniem historii z przykrywki, w imieniu firmy, która nie jest konkurentem. Legenda używana przez firmę musi wytrzymać weryfikację poprawności.

Zorganizowanie próby współpracy lub kooperacji, ze wstępnymi negocjacjami i wymianą informacji.

ZAWSZE przeprowadzane z wykorzystaniem historii z przykrywki, w imieniu firmy, która nie jest konkurentem. Legenda używana przez firmę musi wytrzymać weryfikację poprawności.

Organizacja współpracy (w tym negocjacji i wymiany informacji) pod przykrywką usługodawcy w imieniu trzeciej firmy.

ZAWSZE przeprowadzane z wykorzystaniem historii z przykrywki, w imieniu firmy, która nie jest konkurentem. Legenda używana przez firmę musi wytrzymać weryfikację poprawności.

Zorganizowanie próby inwestycyjnej(całkowity lub częściowy zakup przedsiębiorstwa konkurencji) od strony trzeciej.

ZAWSZE przeprowadzane z wykorzystaniem historii z przykrywki, w imieniu firmy, która nie jest konkurentem. Legenda używana przez firmę musi wytrzymać weryfikację poprawności.

Organizacja (propozycje, oświadczenia) próby połączenia spółek (w tym negocjacje i wymiana informacji).

ZAWSZE przeprowadzane z wykorzystaniem historii z przykrywki, w imieniu firmy, która nie jest konkurentem. Legenda używana przez firmę musi wytrzymać weryfikację poprawności.

Rekrutacja. Wykorzystanie zrekrutowanego agenta w celu uzyskania informacji. Otrzymane informacje są badane i porównywane z dostępnymi informacjami uzyskanymi z innych źródeł i innymi metodami.

PRAKTYCZNIE NIE UŻYWANE!!! .

Rekrutacja jest bardzo złożoną operacją wywiadowczą, która nie gwarantuje „niepowodzeń” i „ujawnienia” działań wywiadu, ponieważ zrekrutowany agent z reguły nie jest zawodowym funkcjonariuszem wywiadu. Wreszcie rekrutacja jest wskazana na długie okresy czasu i w odniesieniu do obiektów „zamkniętych” (tajnych), o których informacji nie można uzyskać w inny sposób.

Realizacja. Faktyczne wprowadzenie własnego pracownika do konkurencyjnej firmy lub wprowadzenie własnych ludzi do jej infrastruktury.

Infiltracja, jako operacja specjalna, ZAWSZE jest przeprowadzana z wykorzystaniem przykrywki, w imieniu strony trzeciej nienależącej do firmy przeprowadzającej operację.

Bezpośrednie wprowadzenie własnego oficera wywiadu do konkurencyjnej firmy zapewnia strukturze wywiadu bardzo szerokie możliwości pozyskiwania informacji.

Jednocześnie istniejące klisze i stereotypy dotyczące szpiegostwa błędnie interpretują treść działań oficera wywiadu wbudowanego i jego możliwości, zwłaszcza w odniesieniu do CELÓW i ZADAŃ wywiadu handlowego.

Ze względu na NISKĄ PRODUKTYWNOŚĆ i SZEROKIE MOŻLIWOŚCI UZYSKANIA INFORMACJI INNYMI METODAMI, ta metoda pozyskiwania informacji w wywiadzie gospodarczym PRAKTYCZNIE NIE UŻYWANE!!!

Podobnie jak w poprzednim przypadku, wskazane jest wdrożenie na długie okresy czasu i w odniesieniu do obiektów, o których nie można uzyskać informacji w inny sposób.

Stosowanie metod i środków nieuprawnionego dostępu. Stosowanie środków technicznych nadzoru audio i wideo. Podsłuchiwanie rozmów toczących się w konkurencyjnych firmach poprzez przechwytywanie wiadomości i negocjacji prowadzonych za pomocą technicznych środków komunikacji z wykorzystaniem specjalnych narzędzi wywiadu technicznego. Stosowanie środków technicznych umożliwiających nieuprawniony dostęp do nośników danych.

W wywiadzie handlowym METODY TE SĄ RZADKO STOSOWANE, raczej WYJĄTKOWO. Odkrycie specjalnych środków technicznych wyraźnie ujawnia działalność funkcjonariusza wywiadu, a jego główna praca polegająca na pozyskiwaniu informacji zostanie znacznie skomplikowana ze względu na wzmożoną aktywność służby bezpieczeństwa.

Wyłączenie środków bezpieczeństwa i ochrony informacji. Celowe blokowanie narzędzi bezpieczeństwa informacji, naruszenie środków kontroli dostępu lub dostępu do informacji, danych lub dokumentów objętych tajemnicą handlową lub inną.

Ze względu na jednoznaczne „ujawnienie” działalności wywiadowczej oraz SZEROKIE MOŻLIWOŚCI UZYSKANIA TEJ INFORMACJI INNYMI METODAMI, ta metoda pozyskiwania informacji w wywiadzie handlowym NIEUŻYWANY!!!

Metody wywiadu gospodarczego zakładają całkowitą niewidzialność własnej działalności, która jest prawie niemożliwa do wykrycia.

Penetracja do komputerów osobistych i systemów komputerowych(sieci) w celu uzyskania od nich informacji poufnych lub danych osobowych.

Metoda ta, oparta na celach wywiadu gospodarczego, jest stosowana przez pracownika wbudowanego niezwykle rzadko, jeśli to możliwe i przy ścisłym zachowaniu tajemnicy.

Inna sytuacja ma miejsce, gdy taka penetracja odbywa się z zewnątrz (atak hakerski), przy użyciu haseł ustalanych przez wbudowanego agenta wywiadu.

Dokonywanie tajnego i nieuprawnionego kopiowania (reprodukowania) dokumentów poufnych zawierające technologie KNOW-HOW wykorzystujące nowoczesny sprzęt biurowy lub środki ukrytego kopiowania.

Dokonywanie kradzieży i nieuprawnionego usuwania informacji o technologii KNOW-HOW, o osobach fizycznych i prawnych, które następnie wykorzystywane są do organizowania wytwarzania produktów i tworzenia różnego rodzaju dowodów obciążających.

Wbudowany Scout NIE MOŻNA POZWALAĆ NA KRADZIEŻ cokolwiek, po pierwsze jest to przestępstwo, a po drugie utrata ważnych dokumentów i informacji jest zawsze widoczna i zauważalna. To natychmiast wykrywa nielegalną działalność i aktywuje bezpieczeństwo i egzekwowanie prawa, co znacznie utrudnia lub uniemożliwia pracę wywiadu.

Kradzież rysunków, próbek, dokumentacji itp. Kradzież próbek produktów, rysunków, dokumentacji technologii produkcji itp. Kradzież rysunków i dokumentacji technicznej.

Ze względu na jednoznaczne „ujawnienie” działalności wywiadowczej oraz SZEROKIE MOŻLIWOŚCI UZYSKANIA TEJ INFORMACJI INNYMI METODAMI (na przykład legalne zamówienie, a następnie analiza inżynieryjna), ta metoda pozyskiwania informacji w wywiadzie handlowym NIEUŻYWANY!!!

Należy mocno zrozumieć, że w legalnym biznesie PRAKTYCZNIE NIE MA INFORMACJI, do których można uzyskać dostęp wyłącznie nielegalnymi metodami.

Istnieją również bardzo egzotyczne metody pozyskiwania informacji, np. "pułapka miodu", polegające na wykorzystywaniu słabości lub preferencji seksualnych. W wywiadzie wojskowym czy politycznym metoda ta jest stosowana od czasu do czasu. Źródło informacji zostaje „podstawione” jako przynęta dla upragnionego obiektu namiętności.

W wywiadzie handlowym, ponownie w oparciu o swoje cele strategiczne, Metody takie są praktycznie nie do zastosowania, ponieważ w tym przypadku twój aparat wywiadowczy musi zatrudniać pracownika (pracownika), który jest gotowy na cudzołóstwo w imię dobrobytu biznesu firmy. Mimo to metodę tę można przedstawić jako:

Używanie istniejącego obiektu seksualnego, ustanowienie pracownika konkurencji jako źródła informacji.

Aranżowanie kontaktu seksualnego pomiędzy pracownikiem konkurencyjnej firmy w celu wzmocnienia kontaktów osobistych i późniejszego wykorzystania go w charakterze informatora potajemnie.

Na zakończenie naszych rozważań na temat metod gromadzenia informacji przypomnę jeszcze raz:

Należy mocno zrozumieć, że w LEGALNYM biznesie PRAKTYCZNIE NIE MA INFORMACJI, do których można uzyskać dostęp wyłącznie nielegalnymi metodami.

1

Artykuł poświęcony jest praktycznemu zastosowaniu technologii i narzędzi inteligencji konkurencyjnej w Internecie. W badaniu szczegółowo zbadano klasyfikację narzędzi wyszukiwania informacji w Internecie, które można wykorzystać w celu zwiększenia konkurencyjności różnych organizacji. W wyniku szczegółowej analizy zidentyfikowano główne narzędzia wywiadu konkurencyjnego w Internecie i podano ich podział na grupy. Właściwy dobór takich narzędzi przyczynia się do powstania uniwersalnego systemu, który pozwala nie tylko ocenić konkurencyjność organizacji w danym momencie, ale także uzyskać adekwatną ocenę pozycji konkurencyjnych organizacji na rynku. Ponadto taki system pozwala w odpowiednim czasie reagować na szybko zmieniające się warunki pracy. Zatem system wywiadu konkurencyjnego wykorzystujący Internet musi być dostosowany do specyfiki działalności przedsiębiorstwa, a także uwzględniać elastyczne mechanizmy wyszukiwania, szybkie dostarczanie danych i wysoką jakość oceny informacji.

Informacja

Internet

inteligencja biznesowa

inteligencja konkurencyjna

konkurs

konkurencyjność

1. Awierczenkow V.I. Monitoring i analiza systemowa informacji w Internecie: monografia [zasoby elektroniczne] / V.I. Averchenkov, S.M. Roszczin. – wyd. 2, stereotyp. – M.: FLINTA, 2011. – 160 s.

2. Bogomołowa I.P. Analiza kształtowania się kategorii konkurencyjności jako czynnika wyższości rynkowej obiektów gospodarczych // Marketing w Rosji i za granicą. – 2013. – nr 1. – s. 25.

3. Wasiukowa S.A. Wywiad gospodarczy i kontrwywiad gospodarczy - elementy współczesnej gospodarki rynkowej // Sesja naukowa MEPhI. – 2010 r. – T.3. – s. 177–178.

4. Martic A. Przez wiedzę - do gwiazd // Zarządzanie firmą. – 2001. – Nr 5. – http://management.web-standart.net/article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware firmy IBM oferuje nowe rozwiązanie dla systemów zarządzania wiedzą. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (data żądania 20.04.2015).

6. Diwnenko Z.A., Masłow D.G. Analiza kategorii „konkurencja” i „inteligencja konkurencyjna” jako czynników wzmacniających konkurencyjność przedsiębiorstw / Z.A. Diwnenko, D.G. Maslov // Modele, systemy, sieci w ekonomii, technologii, przyrodzie i społeczeństwie. – 2015 r. – nr 1 (13). – s. 8–12.

Współczesne potrzeby wywiadu gospodarczego i kontrwywiadu, zapewniające określone aspekty bezpieczeństwa biznesu, doprowadziły do ​​rozwoju całej branży. Nowe stosunki gospodarcze w Rosji wymuszają na uczestnikach tego burzliwego procesu opracowanie skutecznych strategii rozwoju.

Przeważnie przydatne informacje wywiadowcze uzyskuje się z tajnych źródeł, ale w praktyce jest to dalekie od przypadku. Czasem aż 95% informacji można pozyskać z otwartych źródeł, wystarczy tylko odpowiednio je zorganizować.

Jak w każdej innej działalności, efektywność wywiadu gospodarczego (konkurencyjnego) ustalana jest według schematu koszt-efekt. Istnieją trzy rodzaje efektów działań wywiadowczych:

1) zysk;

2) oszczędności;

3) zapobieganie szkodom materialnym i moralnym.

Czasami przy niskich kosztach i wysokiej wydajności można osiągnąć znaczące wyniki, zapobiegając stratom finansowym i moralnym przedsiębiorstwa. Można podać przykład, jak płacąc około 500 dolarów i spędzając zaledwie trzy tygodnie, ochrona jednego amerykańskiego przedsiębiorstwa zapobiegła stratom na kwotę 450 tysięcy dolarów. W zaświadczeniu sporządzonym przez pracowników po przeprowadzeniu rekonesansu znalazła się rekomendacja odmowy współpracy z firmą oferującą pozornie opłacalną transakcję z następujących powodów:

Firma istnieje dopiero od sześciu miesięcy;

Zarejestrowany pod „zakupionym” adresem prawnym, pod którym zarejestrowanych jest wiele innych firm;

Zarząd spółki zajmował się wcześniej zupełnie innym rodzajem działalności i poniósł znaczne straty;

Spółka nigdy wcześniej nie przeprowadzała proponowanych transakcji;

Personel składa się tylko z dwóch osób i zajmuje dość skromne biuro w małym miasteczku itp. .

System wywiadu konkurencyjnego przedsiębiorstwa zapewnia unikalny efekt mnożnikowy, łącząc interesy zapewnienia bezpieczeństwa ekonomicznego przedsiębiorstwa z rozwiązywaniem problemów marketingowych, gdyż na jego podstawie budowana jest skuteczna polityka gospodarcza przedsiębiorstwa.

Informacja to najdroższy towar na świecie. Państwa tworzą oficjalne struktury, aby zapewnić terminowe otrzymywanie i przechowywanie informacji, przedsiębiorstwa odczuwają potrzebę nowoczesnych technologii analizy informacji, ciągłej aktualizacji oprogramowania zabezpieczającego i maksymalnej integracji całego systemu analizy, przetwarzania i stosowania stale aktualizowanych informacji różnego rodzaju .

Poziom konkurencyjności przedsiębiorstwa w dużej mierze zapewnia dobrze zorganizowany system gromadzenia informacji biznesowych, który stanowi podstawę podejmowania decyzji zarządczych, planowania strategicznego, prowadzenia badań marketingowych i PR firm.

Inteligencja konkurencyjna jest najważniejszym narzędziem minimalizacji ryzyka i zapewnienia zysków, gdyż w pewnym sensie jest systemem „wczesnego ostrzegania” o zamiarach konkurentów, możliwych zwrotach i zmianach na rynku oraz możliwych skutkach wpływu polityki technologie w działalności gospodarczej.

Dużą pomocą w skutecznym systemie podnoszenia konkurencyjności organizacji jest utworzenie jednego zintegrowanego banku danych, wykorzystującego nowoczesne technologie komputerowe, w którym gromadzone są wszystkie informacje pochodzące z otwartych i poufnych źródeł.

W związku z szybkim rozwojem globalnego Internetu i wzmocnieniem jego wpływu na działalność przedsiębiorstw i organizacji, wzrostem liczby zasobów informacyjnych, to właśnie wywiad konkurencyjny w Internecie stał się najważniejszą funkcją współczesnego zarządzania i zarządzania. główny warunek dynamicznego rozwoju biznesu.

Znajomość zasad inteligencji konkurencyjnej w Internecie oraz praktyczne wykorzystanie specjalnych wyszukiwarek są niezbędne w pracy każdego przedsiębiorstwa.

Istniejące narzędzia do wyszukiwania informacji w Internecie można podzielić na kilka grup:

Katalogi;

Systemy wyszukiwania informacji;

silniki metawyszukiwarek;

Systemy monitorowania i analizy treści;

Ekstraktory obiektów, zdarzeń i faktów;

Systemy zarządzania wiedzą (DataMining, TextMining);

Specjalistyczne systemy inteligencji konkurencyjnej.

Katalog to hierarchiczny system zapewniający klasyfikację informacji. Katalogi nie współpracują z indeksami, lecz z opisami zasobów Internetu. Wypełniają je webmasterzy lub specjalni redaktorzy, którzy przeglądają zasoby informacyjne w sieci. Typowym przykładem wykorzystania katalogu jest potrzeba znalezienia w Internecie grupy zasobów informacyjnych na określony, niewystarczająco wąski temat, na przykład strony zawierające dane kontaktowe organizacji. Najbardziej rozwinięte obecnie katalogi to Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

System wyszukiwania informacji (IRS) to system zapewniający selekcję, indeksowanie i wyszukiwanie informacji w oparciu o indeks. Z wyszukiwarek należy korzystać wtedy, gdy trzeba znaleźć informacje na konkretny temat lub zapewnić pełne pokrycie zasobów. Przykładem zastosowania przy wyszukiwaniu systemów wyszukiwania informacji mogą być wymagania dotyczące odnalezienia strony internetowej konkretnej organizacji lub udzielenia odpowiedzi na pytanie. Wiodącymi systemami wyszukiwania informacji są Google, Yandex, MSN i inne.

Metawyszukiwarki to dodatki do wyszukiwarek i katalogów elektronicznych, które nie posiadają własnej bazy danych (indeksu) i podczas wyszukiwania zgodnie z instrukcją wyszukiwania użytkownika samodzielnie generują zapytania dla kilku zewnętrznych narzędzi wyszukiwania, a następnie analizują wyniki i tworzą lista linków w kolejności określonej na podstawie współczynnika ocen odpowiedzi dla kilku narzędzi wyszukiwania jednocześnie.

Najbardziej znaczącymi silnikami metawyszukiwarek są MetaCrawler i MetaBot.ru. Ich główną zaletą jest możliwość przesyłania wprowadzonych do nich zapytań do innych systemów, a następnie podsumowywania wyników. Gwarantuje to „obiektywność” i „kompletność” uzyskanych wyników, jednak biorąc pod uwagę różnice w podejściu do przetwarzania terminów przez różne systemy, wynik nie zawsze może mieć znaczenie dla zapytania. Silniki metawyszukiwarek są najskuteczniejsze na początkowych etapach wyszukiwania informacji. Pomagają zlokalizować narzędzia wyszukiwania, które zawierają informacje o informacjach, których szuka użytkownik.

Systemy monitorowania i analizy treści zapewniają regularne wyszukiwanie i „pobieranie” informacji na zadany temat i z danych serwisów, a także analizę treści otrzymywanych dokumentów. Systemy tego typu posiadają na ogół rozwinięty język zapytań, który umożliwia znaczne uszczegółowienie i uszczegółowienie zapytań w porównaniu z konwencjonalnymi wyszukiwarkami. Systemy takie przechowują także w swoich bazach pełne teksty dokumentów źródłowych, co zapewnia bezpieczeństwo tych dokumentów w czasie oraz możliwość ich przetwarzania i analizy treści zarówno w chwili obecnej, jak i w przyszłości. Istotną zaletą takich systemów jest to, że złożone zapytania składające się z dziesiątek lub setek wyszukiwanych słów i wyrażeń, po skompilowaniu przez eksperta-analityka domeny, można zapisać jako skatalogowane zapytanie lub kategorię, a następnie przywołać automatycznie lub ręcznie z zapisanej listy w celu wyszukiwania wyszukiwanie lub analiza treści.

Jeśli systemy monitorowania potrafią wyizolować ze strumienia informacji znane obiekty, które są monitorowane, to ekstraktory obiektów, zdarzeń i faktów są w stanie wyselekcjonować ze strumienia informacji nieznane wcześniej obiekty, zdarzenia lub fakty, które odpowiadają określonemu z góry typowi.

Systemy zarządzania wiedzą są zaprojektowane tak, aby automatycznie analizować i znajdować powiązania między dokumentami, ludźmi i informacjami w całej organizacji.

Zarządzanie wiedzą odnosi się do zestawu strategii i procesów identyfikacji, pozyskiwania, rozpowszechniania, wykorzystywania, kontrolowania i dzielenia się wiedzą niezbędną do zapewnienia konkurencyjności organizacji.

Systemy te są w stanie zidentyfikować nową wiedzę i wzorce. Przykładowo system może samodzielnie, bez udziału człowieka, wyciągać wnioski o fakcie znajomości między ludźmi na podstawie dostępnych w systemie danych o ukończeniu przez nich tej samej szkoły i tej samej klasy w tej samej miejscowości. Przykładami systemów zarządzania wiedzą są KnowledgeDiscoverySystem i SharePointPortalServer.

Wyspecjalizowane systemy wywiadu konkurencyjnego mogą obejmować jedno lub więcej narzędzi wyszukiwania wymienionych powyżej, specjalnie dostosowanych do tych konkretnych zadań. Ponadto potrzeby wywiadu konkurencyjnego wymagają, jako źródeł informacji, oprócz dokumentów pełnotekstowych z Internetu, również baz danych dostępnych w Internecie, dokumentów własnych, tabel i baz danych należących do struktury, a także sformalizowanych i nieformalnych. dokumenty i bazy danych pozyskane z innych źródeł.

Do systemów wyspecjalizowanych zalicza się systemy realizujące wyszukiwania:

Pliki (na przykład FileSearch.ru, Files.ru;

Wiadomości w mediach elektronicznych (na przykład Yandex News, Co więcej);

Produkty w niektórych typach sklepów (księgarnie lub sklepy komputerowe) (na przykład Yandex Products, Torg.ru);

Ludzie (na przykład People on the Net, White Pages of Russia, Yahoo! PeopleSearch;

Informacje w archiwach muzycznych (na przykład MP3Search);

Zdjęcia (na przykład Yandex Pictures, wyszukiwarka grafiki Google);

W katalogach zasobów regionalnych (na przykład Yandex Regions, Briansk Weblist Emelya itp.).

Analizując główne narzędzia wywiadu konkurencyjnego w Internecie, możemy wyróżnić następujące grupy:

1. Narzędzia do śledzenia wzmianek (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analiza i monitorowanie słów kluczowych (Badanie konkurencji i gadżet do badania słów kluczowych, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Sprawdzanie masy linków, linków zwrotnych i likwidacji (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Narzędzia uniwersalne (SimplyMeasured).

Odpowiednio dobrane narzędzia wywiadu konkurencyjnego w Internecie tworzą uniwersalny system, który pozwoli kierownictwu firmy szybko reagować na zmiany sytuacji rynkowej, oceniać ryzyka i szanse, przewidywać je i w efekcie podejmować właściwe decyzje zarządcze.

Głównym celem systemów inteligencji konkurencyjnej jest wspomaganie informacyjne przejścia od tradycyjnego intuicyjnego podejmowania decyzji opartego na niewystarczających informacjach do zarządzania opartego na rzetelnych prognozach i wiedzy.

Zgodnie z cyklem przetwarzania informacji w klasycznym schemacie cyklu inteligencji informacyjnej, rozpatrywany przez nas system musi samodzielnie lub przy udziale operatora zapewniać:

Wybór tematów i obszarów zainteresowań wywiadu (wyznaczenie celu);

Wybór źródeł informacji (strony internetowe, blogi, fora itp.);

Automatyczne wyszukiwanie i pobieranie informacji o określonych obszarach monitoringu i określonych źródłach zgodnie z zaplanowanym harmonogramem (planowanie i gromadzenie danych);

Przetwarzanie zebranych danych i przekształcanie ich w informacje;

Analiza treści i synteza informacji - przekształcanie jej w wiedzę;

Terminowe dostarczanie informacji konsumentom końcowym.

Oczywiście system wywiadu konkurencyjnego, wykorzystujący Internet jako jedno ze źródeł informacji, musi być dostosowany do specyfiki działalności przedsiębiorstwa, a także uwzględniać odpowiednią klasyfikację, elastyczne mechanizmy wyszukiwania, szybkie dostarczanie danych i wysoką jakość oceny Informacja.

W ostatnim czasie arsenał metod wywiadu konkurencyjnego został znacznie wzbogacony, co pozwala w razie potrzeby przeprowadzić kompleksową analizę porównawczą wskaźników efektywności i procesów biznesowych z wybranym konkurentem w celu usprawnienia pracy spółki zarządzającej. Informacje o wynikach badań stosowanych i podstawowych innych osób pozwalają zaoszczędzić wysiłek i pieniądze i skupić całą uwagę na produkcji i marketingu. Dalszy rozwój procesu naukowego i technologicznego, wzrost przepływu patentów i zaostrzenie konkurencji jako „wojny wszystkich ze wszystkimi” sprawiają, że rozwój systemu wywiadu konkurencyjnego staje się coraz bardziej istotny.

Nowoczesne podejścia do badania istoty i metod konkurencji znajdują odzwierciedlenie w nowych koncepcjach zarządzania strategicznego, gdy opracowywane i wdrażane są różne sposoby osiągnięcia pozycji lidera na rynku. Te aspekty teorii konkurencji mogą zainteresować rosyjskie firmy, które są na etapie umacniania swojej pozycji na rynkach globalnych i regionalnych.

Recenzenci:

Vinnichek L.B., doktor nauk ekonomicznych, profesor, kierownik. Katedra „Organizacji i Informatyzacji Produkcji”, Państwowa Akademia Rolnicza w Penzie, Penza;

Khrustalev B.B., doktor nauk ekonomicznych, profesor, kierownik. Wydział Ekonomii, Organizacji i Zarządzania Produkcją, Penza State University of Architecture and Construction, Penza.

Link bibliograficzny

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. INTELIGENCJA KONKURENCYJNA W INTERNECIE: TECHNOLOGIE I NARZĘDZIA WYSZUKIWANIA INFORMACJI // Badania Podstawowe. – 2015 r. – nr 5-3. – s. 631-634;
Adres URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (data dostępu: 27.02.2020). Zwracamy uwagę na czasopisma wydawane przez wydawnictwo „Akademia Nauk Przyrodniczych”