Metody sprzedaży grupie osób. Jakie są rodzaje i techniki sprzedaży Techniki aktywnych etapów sprzedaży

Skuteczne metody sprzedaży

Istnieją następujące metody skutecznej sprzedaży.

1. Pierwszą metodą sprzedaży jest obsługa. Koncentrujemy się tutaj na poziomie usług. Zadania są proste – sprzedaż pasywna: obsłużyć klienta i wydać towar. Cóż, co najwyżej zaproponuj rozważenie kilku podobnych produktów.

Stosowana jest tutaj następująca technika

Po pierwsze, organizacje zajmujące się połączeniami przychodzącymi i przyjmującymi zamówienia. Technika ta stosowana w supermarketach, hipermarketach i firmach dystrybucyjnych o stałym asortymencie i stałym popycie na swój produkt, które mają bardzo poważne wsparcie reklamowe i marketingowe, może po części działać w ten sposób. W ten sposób sprzedaje się dobra konsumpcyjne i proste, a metodologia takiej sprzedaży zakłada, że decyzja o zakupie jest podejmowana przez klienta dość szybko. Jakie umiejętności są tutaj potrzebne? Pierwszą i prawdopodobnie jedyną podstawą jest standardowe zachowanie. Te. opisane są wszystkie sytuacje - powitania, odpowiadanie na pytania, rejestracja, jak pracować w sytuacjach krytycznych - no cóż, dana osoba musi przynajmniej umieć pięknie mówić i pracować na pewnym pozytywnym poziomie nastawienia.

Główną zaletą jest to, że istnieje pewna standaryzacja. Osoby pracujące tą metodą uczą swoich klientów tego standardowego zachowania. A to pozwala zatrzymać kupującego w określonej sytuacji. Ponieważ kupujący, spotykając firmę działającą w oparciu o tę zasadę, mają już określone nastawienie: co będą mieli, jak będą z nimi rozmawiać i jak zostaną rozwiązane problemy, jeśli się pojawią. Ale wadą jest to, że nie ma tu sprzedaży jako takiej. A najważniejszym warunkiem jest to, że muszą istnieć takie towary i usługi, które albo są bardzo poważnie wspierane reklamą i wszelkiego rodzaju działaniami marketingowymi, albo produkt jest na tyle znany, że jest na niego tak duży popyt, że nie trzeba podejmować wysiłków, aby go sprzedać To.

2. Druga metoda sprzedaży jest agresywna. Jeśli w pierwszym rodzaju sprzedaży nacisk kładzie się na poziom obsługi, to tutaj jest bezpośrednie skupienie na produkcie. Cele są tu następujące: sprzedaż za wszelką cenę. A ta „jakakolwiek cena” jest co do zasady naruszeniem interesów kupującego. Oznacza to, że najprawdopodobniej jest to sprzedaż jednorazowa. Metodę tę stosują firmy ubezpieczeniowe współpracujące z prywatnymi nabywcami. Jest to metoda stosowana przez handlarzy. Otóż tę metodę częściowo stosują przedstawiciele medycyny na rynku branży farmaceutycznej. Tutaj jesteś całkowicie skupiony na swoim produkcie. Firmy stosujące tę metodę skupiają się na następującej sekwencji działań - z reguły stosuje się tutaj algorytm VIZHUD: uwaga, zainteresowanie, pożądanie, pewność siebie, działanie. Na pierwszym etapie zadaniem jest przyciągnięcie uwagi kupującego, następnie wzbudzenie nim zainteresowania, następnie wzbudzenie pożądania, następnie utwierdzenie go w przekonaniu o słuszności swojego wyboru, a na końcu podjęcie działania. Umiejętności potrzebne tutaj są z grubsza następujące: umiejętności komunikacyjne, umiejętności skutecznej prezentacji, radzenie sobie z obiekcjami i zamykanie transakcji.

W latach dziewięćdziesiątych agresywne techniki sprzedaży były bardzo popularne i stosowane przez większość firm. Jednak z biegiem czasu konsumenci zaczęli uodporniać się na te techniki i techniki te przestały działać. Głównym problemem jest jednak to, że algorytm VIZHUD jest z reguły używany przez samych kupujących podczas dokonywania zakupu. Metoda agresywna oznacza, że sprzedawca musi zastosować tę technikę, chociaż, jak już powiedziałem, kupujący sami dokonują zakupu stosując metodę VIZHUD i na tym polega cały problem. Chociaż z drugiej strony są dziś firmy, które z powodzeniem stosują agresywne metody sprzedaży.

3. Kolejną metodą sprzedaży jest metoda spekulacyjna. Oznacza to, że jeśli w pierwszej opcji skupiamy się na poziomie usługi, w drugiej - na produkcie, to w metodzie spekulatywnej skupiamy się na interesie osobistym, a przede wszystkim na interesie osobistym osoby kto podejmuje decyzję o zakupie. Zadanie tutaj jest następujące: musisz złożyć ofertę, której dana osoba nie będzie mogła odrzucić. Oznacza to, że jest to metoda postępowania z łapówkami, łapówkami i prezentami.

Z reguły tę technikę stosuje się podczas pracy z organizacjami budżetowymi, rządowymi i częściowo podczas pracy z dużymi korporacjami. Z reguły w ten sposób sprzedawane są duże projekty. Potrzebne są tu następujące umiejętności: po pierwsze, umiejętność nawiązywania kontaktu osobistego. Bo bez kontaktu osobistego nie da się pracować w tej metodzie sprzedaży, a nie tylko umiejętności nawiązania, ale i umiejętności utrzymania tego kontaktu na pewnym poziomie. Po części ludzie stosujący tę technikę z konieczności, chcąc nie chcąc, skrycie lub otwarcie, stosują pewne techniki manipulacyjne. Jaka jest zaleta tej techniki? Zaletą jest to, że pozwala uzyskać rezultaty dość szybko, bez żadnego wysiłku. Minusem jest to, że większość firm, zwłaszcza dużych, wypowiedziała wojnę przekupstwu i wprowadzane są metody kontroli, aby wyeliminować przekupstwo z pracy ich firmy.

4. Kolejną metodą skutecznej sprzedaży jest konsultacja. Jeśli pierwszy typ koncentruje się na poziomie obsługi, drugi na produkcie, trzeci na interesie osobistym, to metody organizacyjne oparte na zasadzie sprzedaży doradczej są skoncentrowane na kliencie. Zadania są tu następujące: sprzedaż dzisiaj, jutro i pojutrze, czyli tzw. nie jednorazowa, nie jednorazowa sprzedaż. W ten sposób sprzedaje się zarówno produkty drogie, jak i tanie. Metoda sprzedaży konsultacyjnej wykorzystuje algorytm SPORÓW – sytuacja, problemy, zagrożenia, rozwiązania. Pracownik stosujący w swojej pracy metody sprzedaży doradczej musi umieć zadawać pytania, potrafić słuchać i dokonywać skutecznej prezentacji, opierając się w szczególności na algorytmie SPOR. Najpierw poznaj sytuację, następnie dowiedz się, jakie problemy ma klient, następnie pokaż mu, jakie niebezpieczeństwa na niego czekają, jeśli to się nie zmieni, i ostatecznie zaproponuj rozwiązania. W większości firm stosowane są metody sprzedaży konsultacyjnej, właśnie dlatego, że technika ta skupia się na kliencie i jego potrzebach. Problem polega jednak na tym, że obecnie produkty stają się coraz bardziej złożone, usługi stają się coraz bardziej złożone, a metody sprzedaży konsultacyjnej coraz częściej zaczynają utknąć w martwym punkcie. Powód jest następujący: metoda sprzedaży konsultacyjnej polega na tym, że klient musi sam się zdiagnozować. Oznacza to, że klient musi sam zdiagnozować: jakie ma problemy, jak chciałby, aby je rozwiązano. Ale produkty stają się coraz bardziej złożone, decyzje stają się coraz bardziej skomplikowane, a ostatnio coraz częściej kupujący nie są w stanie samodzielnie postawić diagnozy lub stawiają diagnozę, ale nie jest ona do końca słuszna. Oznacza to, że ludzie mają określoną wizję, ale jeśli korzystasz ze sprzedaży konsultacyjnej, wówczas rozwiązanie oferowane przez sprzedawcę może nie rozwiązać istniejących problemów.

5. Kolejną metodą sprzedaży jest sprzedaż kompleksowa, która koncentruje się na biznesie kupującego. Zadanie polega na wspólnym stworzeniu określonego biznesu, pewnego projektu, określonego rozwiązania, właśnie takiego rozwiązania, które będzie w tej sytuacji akceptowalne dla kupującego. Osobliwością jest to, że zarówno sprzedawca, jak i kupujący muszą wspólnie podjąć tę decyzję, dokładając do tego jednakowych wysiłków.

Najważniejsza jest umiejętność postawienia trafnej diagnozy. Jeżeli np. w sprzedaży doradczej sprzedaż prowadzona jest na poziomie algorytmu SPORÓW – czyli sytuacji, problemu, niebezpieczeństw, rozwiązania – to w sprzedaży złożonej algorytm jest zupełnie inny, kolejność jest zupełnie inna. Mamy tutaj cztery etapy. Najpierw jest odkrycie, potem diagnostyka, potem konstrukcja, a na końcu transmisja. Na etapie odkrywania sprzedawca musi zebrać pewne informacje o rynku nabywcy i samej firmie. Na etapie odkrywania sprzedawca musi odpowiedzieć sobie na najważniejsze pytanie: czy konieczne jest robienie interesów z tą firmą, czy możemy zrobić to, czego potrzebuje.

Zadanie polega na postawieniu prawidłowej diagnozy. Ale w przeciwieństwie do sprzedaży konsultacyjnej, diagnozę tutaj ustala sprzedawca. Oznacza to, że to nie kupujący sam stawia diagnozę, ale sprzedawca stawia diagnozę na podstawie otrzymanych informacji. Kolejnym etapem jest projektowanie. Na tym etapie sprzedawca wspólnie z kupującym projektuje rozwiązania, które mogą zaspokoić potrzeby i rozwiązać problemy stojące przed kupującym. Ostatnim etapem jest transfer. Na tym etapie następuje transfer i wdrożenie gotowego rozwiązania. We współczesnym świecie pojawiła się kolejna metoda, która bardzo często nie jest brana pod uwagę. Równolegle z rozwojem Internetu rozwija się handel elektroniczny i pewna część kupujących zaczyna w pełni wykorzystywać tę technikę. E-commerce eliminuje obecność sprzedawcy lub przynajmniej ją minimalizuje.

Sprzedawcy znają swoich odbiorców i ich potrzeby, które należy zaspokoić. Nie zawsze jednak mają jasność co do kroków, jakie muszą podjąć. W tym przypadku z pomocą przychodzą skuteczne metody sprzedaży towarów i usług, które przydadzą Ci się w komunikacji z klientami.

Najlepiej sprzedające się techniki, na które powinieneś zwrócić uwagę

Sprzedaż SPIN-u
NIESAMOWITA sprzedaż
Sprzedaż koncepcyjna
Sprzedaż SNAP'a
Wyprzedaż Challengera
Układ Sandlera
Sprzedaż zorientowana na klienta
MEDYK

Jakie są metody sprzedaży?

Techniki sprzedaży to „jak” sprzedawać. Przyjmują cele i zamieniają je w możliwe do wykonania kroki, takie jak „Zadaj potencjalnemu klientowi to pytanie na tym etapie”.

W odróżnieniu od procesu sprzedaży, metoda sprzedaży zazwyczaj nie obejmuje całego cyklu sprzedażowego.

Zamiast tego odnosi się do jednej konkretnej części – kwalifikacji, odkrycia, demonstracji i tak dalej.

To nie jedyna różnica między procesami sprzedaży a metodami sprzedaży. Każda organizacja musi opracować swój własny, unikalny proces sprzedaży w oparciu o swój rynek, branżę, produkty i pozycję w branży.

To, co sprawdzi się w przypadku jednej firmy, dla innej będzie całkowitą porażką.

Z drugiej strony różne typy zespołów mogą wdrażać tę samą metodę sprzedaży.

Weźmy na przykład wyprzedaż Challenger (numer 5 na tej liście). Niezależnie od tego, czy firma oferuje usługi wdrożeniowe ERP dla firm, czy zaopatrzenie kuchni dla restauracji, przedstawiciele mogą budować zaufanie potencjalnych klientów, oferując niesamowite spostrzeżenia i pomagając im w nawigacji w procesie zakupu.

Aby czytelnik nie pomylił się z tymi wszystkimi metodami, w artykule opisano siedem najpopularniejszych z nich.

1. Sprzedaż SPIN

Neil Rackham spopularyzował sprzedaż SPIN swoją książką pod tym samym tytułem. SPIN to akronim czterech typów pytań, które sprzedawcy powinni zadać swoim klientom: Sytuacja, Problem, Implikacja i Potrzeba wypłaty.

Pytania dotyczące sytuacji pomóc zrozumieć obecną sytuację potencjalnego klienta (chociaż przedstawiciele powinni mimo to przeprowadzić badania przed telefonem lub spotkaniem).
Pytania dotyczące problemu dotrzeć do sedna problemu klienta.
Pytania o konsekwencje zbadaj, jakie będą konsekwencje, jeśli problem nie zostanie rozwiązany.
Pytania dotyczące wymaganego świadczenia zachęć osobę do zastanowienia się, jak zmieniłaby się sytuacja, gdyby jej problem został rozwiązany.

Oto przykład sprzedaży SPIN w kontekście firmy rekrutacyjnej.

S – Jak przebiega obecnie Twój proces rekrutacji?
P – Czy masz trudności z obsadzeniem stanowisk kierowniczych wyższego szczebla wykwalifikowanymi kandydatami?
I – Jeśli nie znajdziesz kandydata na to stanowisko, jak wpłynie to na organizację?
N – Gdybyś mógł uzyskać listę wykwalifikowanych kandydatów na przywódców, w jaki sposób pomogłoby to działowi HR i całej organizacji?

Zamiast mówić potencjalnemu klientowi, dlaczego zakup produktu lub usługi jest dobrym pomysłem i jaki będzie jego wpływ, celem sprzedaży SPIN jest pomoc potencjalnemu klientowi w samodzielnym dojściu do takich wniosków.

2. DOBRA sprzedaż

Ta metodologia kwalifikacji została opracowana przez The Harris Consulting Group i Sales Hacker w celu zastąpienia metod wtórnych, takich jak BANT (budżet, autorytet, potrzeba i czas) oraz ANUM (autorytet, potrzeba, pilność i pieniądze).

'N' w N.E.A.T. oznacza podstawowe potrzeby. Zamiast skupiać się na powierzchownym bólu, twórcy przekonują sprzedawców, aby głębiej zagłębili się w bolesne punkty potencjalnych klientów. Jaką wartość będzie miał ten produkt dla nich jako osoby i organizacji?
'MI' reprezentuje wpływ gospodarczy. Nie chodzi tylko o przedstawienie klientowi obliczenia ROI na podstawie jego decyzji, ale także o pomoc w zrozumieniu wpływu ekonomicznego jego obecnego sposobu działania i porównaniu go z wpływem, jaki odczuje, jeśli dokona zmiany.
'A' reprezentuje dostęp do władzy. Prawdopodobnie nie będzie mógł porozmawiać z dyrektorem finansowym, ale czy przedstawiciel może to zrobić? Też nie jest źle, prawda?
'T' lub Oś czasu, odnosi się do wydarzenia będącego przedmiotem popytu, zmuszającego potencjalnego klienta do podjęcia decyzji. Jeśli nie pociągną za sobą negatywnych konsekwencji dla tych, którzy przegapią ten termin, nie jest to realny termin.

3. Sprzedaż koncepcyjna

Sprzedaż koncepcyjna opiera się na założeniu, że klienci nie kupują produktu lub usługi – kupują swoją koncepcję rozwiązania, które reprezentuje oferta. Twórcy tej metody, Robert Miller i Stephen Heyman, nawołują sprzedawców, aby nie prowadzili do oferty, ale zamiast tego starali się poznać koncepcję produktu na temat potencjalnego klienta i zrozumieć jego proces decyzyjny.

Pytania potwierdzające ponownie potwierdzają informacje.
Nowe pytania informacyjne wyjaśniają koncepcję produktu lub usługi potencjalnego klienta i badają, co chciałby osiągnąć.
Pytania dotyczące postawy mają na celu zrozumienie klienta na poziomie osobistym i odkrycie jego związku z projektem.
Pytania dotyczące zaangażowania dotyczą inwestycji potencjalnego klienta w projekt.
Pytania dotyczące podstawowych obaw rodzą potencjalne problemy.

Ta metoda sprzedaży kładzie nacisk na słuchanie i dzieli proces sprzedaży na trzy etapy: pozyskiwanie informacji, dostarczanie informacji i zdobywanie zainteresowania. Wszystkie transakcje muszą być korzystne zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy; jeżeli sprzedawca uzna, że tak nie jest, powinien odmówić transakcji.

4. Sprzedaż SNAP

Sprzedaż SNAP to metoda sprzedaży, która stara się postawić sprzedawcę na tym samym poziomie, co potencjalny klient. SNAP to akronim obejmujący cztery dyrektywy dla sprzedawców: zachowaj prostotę, bądź nieoceniony, zawsze dopasowuj się i ustalaj priorytety. Mając na uwadze te zasady, sprzedawcy mogą skuteczniej przekazywać cenną wiedzę zapracowanym klientom, łączyć to, co sprzedają, z tym, co dla klienta najważniejsze i ułatwiać mu zakup.

I choć większość sprzedawców uważa, że w ramach transakcji należy podjąć tylko jedną decyzję – czy klient kupuje, czy nie – autorka Jill Conrath w rzeczywistości identyfikuje trzy krytyczne decyzje.

Pierwszym jest zapewnienie dostępu, drugim jest wybór zmiany status quo, a trzecim zmiana zasobów. Dzięki tym etapom minidecyzji sprzedawcy mogą skuteczniej monitorować postęp umowy.

5. Wyprzedaż Challengerów

Współautorzy Matthew Dixon i Brent Adamson rozpoczęli „Wyprzedaż Challengera” stwierdzeniem, że praktycznie każdy sprzedawca B2B pasuje do jednej z pięciu osób: osoby budujące relacje, osoby osiągające lepsze wyniki, samotne wilki, reaktywnie rozwiązujące problemy i konkurenci.

Według badań Dixona i Adamsona sprzedawcy są rozmieszczeni w tych profilach niemal równomiernie.

Jednak największe sukcesy odnieśli zawodnicy – w badaniu autorów ta grupa stanowiła 40% najlepszych wykonawców.

Co sprawia, że konkurencja jest tak skuteczna w sprzedaży? Kierują się zasadą „nauczaj, adaptuj, bierz”.

Po pierwsze, edukują swoich potencjalnych klientów, ale nie na temat produktu lub usługi, ale na temat dużych problemów biznesowych, nowych pomysłów i wnikliwych spostrzeżeń. Następnie dostosowują swoje podejście do klienta.

Wreszcie przejmują kontrolę nad sprzedażą, skupiając się na celu końcowym. Metoda sprzedaży Challenger ma na celu przekazanie mądrości konkurenta pozostałym czterem typom.

6. Układ Sandlera

System Sandlera rozwija tradycyjny proces sprzedaży. Choć w przeszłości sprzedaż opierała się na założeniu, że sprzedawcy muszą zabiegać o potencjalnych nabywców i ich przekonywać, metoda Sandlera zakłada, że obie strony muszą wnieść swój wkład. Nie odwraca to obu ról, ale je zrównuje.

Przeszkody, takie jak ograniczenia czasowe lub budżetowe, często utrudniają zawarcie umowy, gdy zarówno klient, jak i sprzedawca wykonali już znaczną ilość pracy. Jednak przedstawiciele przeszkoleni w systemie Sandlera mają tendencję do podnoszenia i oceniania większości przeszkód w procesie kwalifikacji. Jeśli przedstawiciel odkryje, że jego propozycja tak naprawdę nie rozwiąże problemów potencjalnego klienta, nie będzie tracił czasu i po prostu porzuci proces.

Zamiast sprzedawcy namawiać kupującego do zakupu, w systemie sprzedaży Sandlera kupujący prawie przekonuje sprzedającego do sprzedaży.

7. Sprzedaż zorientowana na klienta

Sprzedaż zorientowana na klienta ma na celu zmianę sprzedawców z promotorów produktów w współpracujących konsultantów. Zachowanie zorientowane na klienta opiera się na ośmiu zasadach:

Zamiast przedstawiać prezentację, porozmawiaj na temat sytuacji
Zadawaj odpowiednie pytania, zamiast przedstawiać opinie
Skoncentruj się na rozwiązaniu, a nie na nastawieniu
Docelowi decydenci
Aby wzbudzić zainteresowanie, promuj użycie produktu, a nie sam produkt
Staraj się być bestsellerem, a nie najbardziej zapracowanym
Skoncentruj się na osi czasu kupującego, a nie sprzedającego
Zamiast przekonywać, zainspiruj kupującego do zakupu

8. Sposób sprzedaży MEDDIC

Metoda sprzedaży MEDDIC jest procesem kwalifikacyjnym do sprzedaży kompleksowej i korporacyjnej. To znaczy:

Metryki: Jaki jest wpływ ekonomiczny?
Kupujący ekonomiczny: kto zarządza odpowiednim budżetem?
Kryteria decyzji: Jakie formalne kryteria oceny stosuje organizacja przy wyborze dostawcy?
Proces podejmowania decyzji: w jaki sposób organizacja wybierze dostawcę; te. Jakie są konkretne etapy?
Wykrywanie problemu: jakie jest zdarzenie inicjujące i skutki finansowe problemu?
Champion: Kto sprzedaje w imieniu firmy?

Każda transakcja sprzedaży powinna umożliwiać klientowi osiągnięcie celu, rozwiązanie problemu lub zaspokojenie potrzeby. Jeżeli produkt lub usługa nie spełnia żadnej z tych trzech opcji, sprzedawca ma obowiązek odmówić transakcji.

Niekompetencja, brak podstawowej wiedzy i strategii sprzedaży psują opinię nie tylko samego sprzedawcy, ale i całej firmy. Ponadto przy niepiśmiennym podejściu menedżer zwraca kupującego przeciwko sobie, co prowadzi do spadku sprzedaży i znacznego zmniejszenia dochodów.

Nauczysz się:

Na czym polega klasyczna technika sprzedaży produktów?
Czym charakteryzuje się technika sprzedaży SPIN?
Która technika sprzedaży produktów jest odpowiednia dla b2b.
Jak zwiększyć skuteczność technik sprzedaży.
Jakie błędy często popełniają sprzedawcy w technikach sprzedaży?

Klasyczna technika sprzedaży produktu i jej cechy

Najważniejszym etapem w budowaniu dobrze prosperującego biznesu jest przestudiowanie głównych zasad marketingu, które pozwalają wypracować własne, skuteczne sposoby interakcji z kupującym. Jako podstawę można rozważyć klasyczną technikę sprzedaży produktu składającą się z 5 kroków. Jest to model stosowany przez wielu marketerów.

Komunikując się z potencjalnym klientem, musisz przejść przez następujące etapy:

Nawiąż kontakt i przekonaj.
Zidentyfikuj istniejące potrzeby.
Przedstaw produkt lub usługę w najkorzystniejszym świetle.
Przeanalizuj wszelkie zastrzeżenia i pytania, które się pojawiły.
Zawrzyj umowę lub sprzedaj produkt.

Większość ludzi zna tę pięcioetapową technikę sprzedaży, dlatego otwarte jej stosowanie jest odbierane jako manipulacja, a nawet oszustwo. Aby uniknąć negatywnych reakcji, należy zasłonić klasyczną technikę sprzedaży: powinna ona zostać wpisana w ramę pierwszego kontaktu, a na górze powinna znaleźć się dobrze dopasowana informacja dotycząca konkretnego obszaru działalności.

Pierwszym krokiem, aby móc coś sprzedać, jest nawiązanie kontaktu z rozmówcą. Kupujący nie będzie komunikował się z nieprzyjemną osobą, a tym bardziej nie dzielił się jej potrzebami ani nie słuchał o nieznanym produkcie. Na początek najłatwiej jest nie podkreślać swojego statusu eksperta i nie poniżać, ale skierować uwagę klienta na prosty dialog, zapytać go o zdanie, jednocześnie kierując rozmowę na właściwy tor za pomocą wyćwiczonych zwrotów i pytania. W ten sposób możesz zachęcić rozmówcę, aby zaczął mówić o sobie, co pozwoli Ci zidentyfikować jego potrzeby i płynnie przejść do drugiego etapu negocjacji.

Najwięcej czasu zajmuje etap pracy z zastrzeżeniami. Implementacja skryptów i wykorzystanie gotowych odpowiedzi na typowe pytania pozwala zidentyfikować i odpowiedzieć na wątpliwości Klienta. To sprawia, że kupujący przemyśla zakup i dokona go później, nawet jeśli początkowo odmówił. Ważne jest, aby nauczyć się słuchać rozmówcy, a nie być agresywnym i narzucać produkt.

Każdy etap wygenerowanego algorytmu sprzedaży zajmuje określony czas, dzięki któremu kupujący może zważyć wszystkie informacje i rozważyć otrzymaną propozycję. Całość dialogu musi być dostosowana do cech osobowych i charakteru rozmówcy.

W dziedzinie marketingu ta technika sprzedaży towarów jest uznawana za podstawową, na jej podstawie można zastosować podejście szczegółowe i dogłębne. Stosowanie klasycznej techniki sprzedaży produktu w praktyce pozwala doskonalić umiejętności komunikacyjne oraz identyfikować i zapobiegać wielu błędom.

Jak napisać skrypt sprzedażowy

Redakcja magazynu „Dyrektor Handlowy” opracowali 6 uniwersalnych zasad, które pomogą Ci stworzyć scenariusz sprzedaży. Za ich pomocą możesz zainteresować potencjalnego klienta, dowiedzieć się, które zwroty w scenariuszu psują rozmowę i jak dobierać przekonujące argumenty.

5 etapów klasycznej techniki sprzedaży produktu

Etap 1. Nawiąż kontakt i zjednaj sobie rozmówcę.

Przypomnij sobie swoje uczucia, gdy wchodzisz do sklepu i sprzedawca podchodzi do ciebie z wymuszonym, nieszczerym uśmiechem. Albo gdy dzwoni do ciebie menadżer firmy i energicznie recytuje zapamiętany tekst. W takim momencie wielu rozumie, że teraz zaczną narzucać im coś niepotrzebnego.

Klient już w pierwszych minutach interakcji buduje niewidzialną barierę, chroniącą przed działaniami sprzedawcy. Wyobraź sobie obraz natrętnego menedżera. Jak się komunikuje? Jakich zdań używa? Z pewnością jego przemówienie składa się z pytań: „W czym mogę pomóc?”, „Chciałeś czegoś?” lub „Czy mogę ci coś powiedzieć?” Wyeliminowanie reakcji obronnej kupującego i prosta komunikacja, bez widocznej chęci sprzedaży czegokolwiek, to pierwsza umiejętność, którą powinien opanować każdy specjalista ds. marketingu.

Prawdziwy profesjonalista powinien podejść do potencjalnego klienta, szczerze się uśmiechnąć i przedstawić, porozmawiać trochę o różnorodności modeli czy zakresie usług, podkreślając brak konieczności dokonywania zakupów. Na pierwszy rzut oka ta metoda jest nieskuteczna, ale pozwala pozyskać człowieka.

W sklepach można używać zwrotów powitalnych czy podziękowań za wizytę, jednak bez oferowania pomocy czy „sprzedaży” produktu. Zwiększa to znacząco szansę, że nie przestraszysz kupującego.

To podejście dotyczy również zimnych połączeń. Głównym celem rozmowy powinno być nawiązanie kontaktu i prowadzenie miłego dialogu, podczas którego można krótko porozmawiać o produkcie i jego zaletach. Oczywiście produkt na pewno nie zostanie zakupiony za pierwszym razem, ale nawiążesz więź z potencjalnym klientem.

Unikania natrętności marketingowej nie należy mylić z całkowitym brakiem uwagi ze strony sprzedawcy. Trzeba też pamiętać, że w tym obszarze ceniona jest poprawna wymowa bez wad stylistycznych, wyraźna wymowa, bogate słownictwo i prawidłowe rozmieszczenie akcentów. Jeśli kultura mowy menedżera jest niska, klient może całkowicie stracić ochotę na jego słuchanie, a tym bardziej na zakup czegoś.

Krok 2. Zidentyfikuj istniejące potrzeby.

Zaraz po nawiązaniu kontaktu komunikacyjnego z kupującym należy dyskretnie zaprowadzić go do produktu, dowiedziawszy się wcześniej, czego dana osoba potrzebuje. Pytania wiodące, na które nie można odpowiedzieć prostym „tak” lub „nie”, wciągają klienta w rozmowę i pomagają zastosować odpowiednie akcenty podczas prezentacji produktu.

Prosty, swobodny dialog pozwala poznać człowieka, jego zainteresowania, doświadczenia i marzenia. Dostosowując te informacje do możliwości i zalet produktu, możesz zyskać nowego, lojalnego i wdzięcznego konsumenta.

Etap 3. Kompetentnie zaprezentuj swój produkt lub usługę.

Na tym etapie musisz przekazać rozmówcy, w jaki sposób ten produkt lub usługa może mu się przydać. Aby to zrobić, musisz wykorzystać kluczowe informacje zebrane podczas dialogu. Nie wystarczy, że produkt jest po prostu atrakcyjny, musi rozwiązywać konkretne problemy klienta. A zadaniem sprzedawcy jest pięknie o tym mówić.

Nie przeciążaj swojej prezentacji niepotrzebnymi terminami z Twojej branży. Możesz użyć wysoce specjalistycznych słów, aby podnieść swój status w oczach klienta lub podtrzymać rozmowę z świadomym rozmówcą. Ale osoba nieobeznana z terminologią nie powinna czuć się głupia i niewykształcona w porównaniu z tobą.

Jasna prezentacja z oprawą wizualną, wideo, demonstracją strony internetowej i materiałami informacyjnymi jest lepiej zapamiętywana. Pozwala to dotknąć różnych sposobów percepcji, wykorzystać różne kanały, aby przekazać wszystkie niezbędne informacje o produkcie - i ostatecznie go sprzedać.

Etap 4. Zamknij wszystkie zastrzeżenia i odpowiedz na pojawiające się pytania.

Z reguły nawet po najbardziej udanej prezentacji klient nadal ma wątpliwości i odmawia finalizacji transakcji, twierdząc, że chce wszystko przemyśleć. Doświadczony sprzedawca od razu rozumie, że jest to ukryta forma odmowy. W takiej sytuacji warto doprecyzować, co dokładnie kupującemu się nie podoba, co go przeraża i powstrzymuje. Pozwól osobie spokojnie pomyśleć na głos, a sam znajdzie odpowiedzi na swoje pytania. W tym momencie mogą zostać zidentyfikowane nowe potrzeby nabywców, które można wykorzystać w dalszym dialogu.

Zdarza się, że spotkanie przebiegło wzorowo i klient kupił konkretny produkt. Można by pomyśleć, że na tym etapie praca specjalisty ds. sprzedaży dobiegła końca, ale to zupełnie nieprawda. Nowym zadaniem jest stworzenie specjalnych warunków, tak aby klient dokonał jak największej liczby zakupów i wygenerował wysoki poziom obrotów. Wraz ze wzrostem ilości wydanych pieniędzy wzrasta lojalność wobec konkretnego sklepu lub firmy, co prowadzi do wielokrotnych powtórnych sprzedaży.

Wynik ten można osiągnąć poprzez oddziaływanie na sprzedaż i wprowadzanie regulatorów cen typu cross-sell i up-sell, które z powodzeniem stosuje się w każdym kierunku i formacie prowadzenia działalności.

Cross-sell to sprzedaż dodatkowego produktu do głównego, dzięki czemu wzrasta wartość średniego rachunku. Załóżmy, że jest oferta zakupu specjalnych okularów, dekodera lub stojaka pod nowy telewizor. Technikę tę skutecznie sprawdzają się w sklepach internetowych, gdy przy wybranym już produkcie pojawia się pole „Zakupione również z tym produktem...” lub zdjęcie możliwej lokalizacji, od razu zostaje zaproponowany projekt z powiązanymi produktami.

Up-sell (podniesienie czeku) - sprzedaż droższego produktu z jednej kategorii, pozwalająca na zwiększenie wartości średniego czeku. Na przykładzie telewizora można zaproponować zakup droższego modelu, ale z wbudowaną funkcją Smart TV.

Obie możliwości można zastosować w sytuacji, gdy kupujący zdecydował się na zakup konkretnego produktu. Jest to jeden z najbezpieczniejszych sposobów pobudzenia sprzedaży i nie wymaga żadnych nakładów finansowych. Aby w pełni wykorzystać te techniki, postępuj zgodnie z tymi trzema wskazówkami:

Wybierz cross-sell i up-sell dla każdego produktu z asortymentu sklepu lub firmy.
Korzystaj z kontrolerów cen w każdym procesie sprzedaży.
Sprawdź, jak skutecznie pracownicy wdrażają innowacje w swojej pracy.

Krok 5: Zawrzyj umowę.

Końcowy etap transakcji powinien być tak prosty, jak to tylko możliwe, bez poczucia ograniczenia i presji. Staraj się komunikować swobodnie i zrelaksowany, nie krępuj się zapytać: „Umówimy się?”

Pamiętaj: ludzie nienawidzą, gdy im się sprzedaje, ale uwielbiają kupować. Stwórz wrażenie, że klient sam podjął decyzję o zakupie i poczuł radość z podjętego działania.

10 najlepszych technik sprzedaży przetestowanych przez Twoich współpracowników

Twoi współpracownicy przesłali do redakcji „Dyrektora Handlowego” 2 tysiące wskazówek z technikami cold call, które pomagają zwiększyć sprzedaż. Wspólnie z ekspertami przeanalizowaliśmy zalecenia dowódców, stworzyliśmy ranking 10 najlepszych technik, wybraliśmy skuteczne i uniwersalne scenariusze oraz nagraliśmy test wideo najlepszej rozmowy menedżera z klientem.

Technika sprzedaży produktów SPIN: cechy i pułapki

KRĘCIĆ SIĘ-obroty(skrót pochodzi od „sytuacja, problem, implikacja, zapłata za potrzebę”) można łatwo nazwać najbardziej produktywną techniką. To wynik dużego eksperymentu przeprowadzonego jednocześnie w ponad 20 różnych krajach na całym świecie. Uczestnicy badania podczas negocjacji zadawali 4 rodzaje pytań, dzięki czemu wielokrotnie wzrosła efektywność spotkań i odsetek zawartych transakcji. Aby osiągnąć rezultaty, sprzedawca musi w odpowiednim czasie skontaktować się z klientem, zadając mu odpowiednie pytania.

Autor techniki, Neil Rackham, wypracował zupełnie nowe podejście do procesu sprzedaży: podczas komunikacji cała uwaga sprzedawcy powinna być skupiona na myślach i słowach kupującego, a nie na produkcie. Technika sprzedaży towarów SPIN opiera się na pytaniach, odpowiadając na nie, kupujący samodzielnie popycha się do zawarcia umowy.

Technika sprzedaży SPIN przekształca negocjacje w lejek pytań uzupełniających, pod wpływem których, niczym łańcuch, zainteresowanie przekształca się w potrzebę, potrzeba staje się koniecznością, a potrzeba zamienia się w całkowitą pewność dokonania zakupu. Pytania naprowadzające pozwalają klientowi zrozumieć, jak potrzebne są zmiany w życiu i zwiększyć atrakcyjność Twojej oferty.

Ważną cechą nowej techniki sprzedaży produktów jest jej skupienie na kliencie. Uważnie studiując rozmówcę, możesz uzyskać obraz jego potrzeb, a to pozwala poszerzyć swoją strefę wpływów. Obserwując przejawy indywidualności człowieka, jego myśli i doświadczeń, można oderwać się od stereotypowego myślenia i uogólnionego obrazu klienta.

Przede wszystkim należy całkowicie odwrócić uwagę od produktu i jego sprzedaży. Skoncentruj się na powodach, dla których ludzie kupują określone produkty lub usługi lub odwrotnie, w ogóle nie chcą ich kupować. Zanim podejmiesz kluczowe działanie, musisz zrozumieć drogę, którą przechodzi kupujący: powierzchowne wątpliwości ustępują miejsca poczuciu niezadowolenia i niezadowolenia z sytuacji, po czym pojawia się problem, o którym dana osoba być może nawet nie pomyślała.

Technika sprzedaży SPIN ma ścisły kontakt z psychologią. Technologia potrafi rozpoznać ukryte potrzeby kupującego i przekształcić je w rzeczywiste, świadome. Osoba ma poczucie: trzeba poprawić obecną sytuację, a Twój produkt działa jak najbardziej odpowiednie rozwiązanie.

Negocjacje dotyczące techniki sprzedaży SPIN odbywają się w trzech etapach:

Wymaga etapu świadomości.
Etap oceny opcji.
Etap przezwyciężania wątpliwości.

Kiedy kupujący wyraźnie rozumie potrzebę zmian, ocenia różne opcje w oparciu o kryteria osobiste (cena, jakość, czas, wydajność itp.). Zadaniem sprzedawcy jest podkreślenie kryteriów, dzięki którym produkt lub usługa będzie miała przewagę nad ofertami konkurencji.

Gdy kupujący uzna, że Twoja oferta jest idealnym rozwiązaniem jego problemu, będzie miał wątpliwości, które uniemożliwiają mu dokonanie zakupu. Specjalista musi zamknąć pytania i odpowiedzieć na wszystkie pytania dotyczące produktu, aby pomóc klientowi dokonać właściwego wyboru.

Pytania pozwalają wpłynąć na wahania kupującego. Im dłuższy i bardziej złożony jest ten proces, tym bardziej ujawniają się ukryte potrzeby danej osoby. Otrzymane informacje staną się dla kupującego materiałem do przemyśleń i pozwolą sprzedającemu poprowadzić negocjacje.

Same pytania podzielone są na 4 rodzaje i wykorzystywane są na poszczególnych etapach negocjacji. Przed dokonaniem promocji lub zaprezentowaniem produktu konieczne jest, aby kupujący rozpoznał potrzebę oferowanego produktu. Dodatkowo, jeśli klient twierdzi, że jest to dla niego drogie i niedostępne, to on (za pomocą pytań naprowadzających) nie do końca przekonał samego siebie, że rozwiązanie jego problemu jest warte aż tak dużych pieniędzy.

W Internecie dostępnych jest wiele informacji na temat techniki sprzedaży SPIN. Rodzaje pytań a ich kolejność przedstawia się następująco:

Pytania sytuacyjne (sytuacja).

Dialog rozpoczyna się od pytań sytuacyjnych, które mogą określić aktualny stan klienta. Na tym etapie większość informacji jest wyjaśniana i identyfikowane są podstawowe potrzeby. Pytania sytuacyjne są właściwe tylko na początku negocjacji. Sprzedawca powinien być jak najbardziej zainteresowany, ale jednocześnie szanować granice, aby nie stawiać rozmówcy w niezręcznej sytuacji i nie tworzyć trudnej, opresyjnej atmosfery.

Wyraźnym przykładem pytania o technikę sprzedaży SPIN może być dialog z właścicielem butiku internetowego, któremu zaproponowano nową metodę promocji SMM.

Jak długo istnieje sklep internetowy?
Jaki jest ruch na stronie i współczynniki konwersji?
Z jakich metod promocji korzystasz?
Które kanały pozyskiwania klientów są najskuteczniejsze?

Problematyczne kwestie (problem).

Pytania tego typu ujawniają istniejące problemy klienta i skłaniają go do zastanowienia się, do jakich konsekwencji może doprowadzić dana sytuacja. W przypadku zaobserwowania w przyszłości negatywnych tendencji, kupujący może wybrać proponowane opcje jako sposób na zapobieżenie lub skorygowanie obecnego stanu rzeczy. Ważne jest, aby zachować szczególną ostrożność i nie pozwolić klientowi zwątpić w skuteczność produktu.

Przykłady problematycznych pytań:

Czy obecnie jest problem z generowaniem przychodzących zgłoszeń (leadów)?
Jakie są wskaźniki mediów społecznościowych Twojej konkurencji?
Jaki procent kupujących po raz pierwszy pochodził z mediów społecznościowych?
Jak często opowiadasz o nowościach i promocjach na portalach społecznościowych sklepu?

Pytania dotyczące implikacji.

Pytania sondujące współdziałają z pytaniami problematycznymi, zmuszając osobę do uświadomienia sobie możliwych konsekwencji dla firmy i dla niej samej. Ważne jest, aby nie spieszyć się i zadać te pytania we właściwym czasie. Trzeba poczekać, aż klient zorientuje się, że jest problem, i dopiero wtedy zapytać o dalsze perspektywy. Jeśli będziesz się spieszyć z takimi pytaniami, zostanie to odebrane negatywnie: jako próba zastraszenia i narzucenia czegoś niepotrzebnego. Szablonowe podejście do formułowania pytań również negatywnie wpłynie na opinię rozmówcy. Ale żywe, szczere pytania zadawane w odpowiednim kontekście przenoszą negocjacje na nowy poziom i znacznie zwiększają produktywność komunikacji.

Przykładowe pytania pobudzające:

Do czego może doprowadzić brak obecności Twojego sklepu na portalach społecznościowych?
Co się stanie, jeśli stare kanały pozyskiwania klientów przestaną działać?
Co się stanie, jeśli konkurenci ukradną wszystkich Twoich potencjalnych klientów?
Ilu klientów tracisz miesięcznie? Jakie konsekwencje wyniknie z całkowitego braku działań?

Pytania przewodnie (potrzeba wypłaty).

Pytania przewodnie stanowią końcowy etap techniki sprzedaży produktu metodą SPIN. Klient samodzielnie odpowiada na istniejące pytania, rozwiewa własne wątpliwości i dochodzi do wniosku, że nowa oferta jest idealna do rozwiązania jego problemu.

Przykłady pytań prowadzących:

Czy sądzisz, że nowoczesna metoda SMM podniesie poziom reputacji Twojego sklepu?
Czy sądzisz, że nowe metody promocji pomogą przyciągnąć odpowiednią kategorię nabywców?
Powiedz mi, czy naprawdę chcesz zatrzymać obecnych klientów i znacznie zwiększyć średni rachunek?
Czy zgadzasz się, że metody, których używasz, nie przyciągają wystarczającej liczby konsumentów?

Aby uniknąć powtarzających się pytań i podtrzymać dialog bez poczucia przesłuchania, umieść kotwice w swoim przemówieniu. Przed każdym pytaniem podejmij proaktywny krok, opowiedz ciekawe informacje o firmie, recenzje lub prawdziwe historie, gdy użycie produktu miało pozytywny wpływ na życie danej osoby.

Istnieją trzy rodzaje wiązań. Możesz budować komunikację:

zaczynając od myśli i słów rozmówcy;
mówienie o osobistych doświadczeniach;
dzielenie się historiami innych ludzi.

Ta technika stworzy pełnoprawną rozmowę i wyeliminuje nudną komunikację w formacie pytań i odpowiedzi.

Jak każda technika sprzedaży produktu, SPIN podlega ocenie i krytyce. Najczęściej negatywną opinię wystawiają sprzedawcy, którzy niedokładnie przepracowali pytania i dają kupującemu jedynie dwie możliwości odpowiedzi („tak” lub „nie”), co nie pozwala im na prowadzenie szczegółowego, szczegółowego dialogu. Nadmiar pytań mających na celu stworzenie pozoru komunikacji przypomina bardziej przesłuchanie i nie prowadzi do pożądanego rezultatu. Niepotrzebne pytania pojawiają się także wtedy, gdy specjalista nie jest dostatecznie przygotowany do spotkania i nie posiada niezbędnych informacji o kliencie. W każdym razie indywidualne podejście i przemyślane pytania są podstawą skutecznego zastosowania tej techniki sprzedaży produktu.

Z drugiej strony, kupujący wykształcili wyraźną odporność na sprzedaż. Niedoświadczeni sprzedawcy, którzy próbują zastosować różne techniki w praktyce, sami stają się dorosłymi klientami, którzy rozumieją, kiedy stosuje się wobec nich określoną manipulację. Warto pamiętać, że technika sprzedaży SPIN ma wpływ psychologiczny na człowieka. Starannie dobieraj pytania, trzymaj się akceptowalnych granic i prowadź dialog tak, aby kupujący nie stracił złudzenia, że podejmuje decyzję samodzielnie, kierując się własnymi powodami. Sprzedawca powinien pełnić rolę swego rodzaju asystenta w rozwiązaniu problemu.

Metoda SPIN przeznaczona jest do dużych transakcji i najczęściej stosowana jest oddzielnie od klasycznej techniki sprzedaży towarów. Takie podejście całkowicie wyklucza prezentacje zakończone zawarciem transakcji.

W praktyce technika sprzedaży produktów SPIN jest jedną z najbardziej produktywnych nowoczesnych technik. Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, przygotuj się na spotkanie z potencjalnym klientem, zbierz niezbędne informacje, przeanalizuj oferty konkurencji, zidentyfikuj zalety swojego produktu i uwzględnij je w swoim przemówieniu. Podczas negocjacji nagrywaj dialog na dyktafonie, aby znaleźć i zapamiętać błędy oraz zapobiec ich występowaniu w przyszłości. Regularne i umiejętne stosowanie tej techniki podniesie poziom profesjonalizmu i kompetencji specjalisty ds. sprzedaży.

Praktykant opowiada

Używaj niestandardowych pytań

Igor Biełousow,

właściciel firmy Card Express

Stosuję oryginalne podejście do komunikacji z klientem i zadaję nietypowe pytania, w duchu „Co musisz zrobić, aby zostać Twoim dostawcą?” lub „Na jakich warunkach moja oferta stanie się dla Ciebie atrakcyjna?” Sprawdza się to z powodzeniem zarówno w rozmowach telefonicznych, jak i podczas osobistych spotkań. Oczywiście takie pytania często skłaniają do zastanowienia się. W życiu taka niebanalna komunikacja wzmacnia więź z rozmówcą i daje imponujące rezultaty w zakresie sprzedaży towarów i usług.

Jakie inne techniki sprzedaży produktów sprawdzają się w praktyce?

Technika 1.Rysowanie perspektyw.

Podczas korzystania z tej techniki głównym zadaniem jest narysowanie obrazu, który przyciągnie lub przerazi kupującego. Pozytywem jest to, że pożądany rezultat powinien zostać opisany możliwie szczegółowo, z naciskiem niezbędnym do percepcji klienta. W takim przypadku możesz skorzystać z gotowych przypadków i istniejących przykładów z recenzjami. Celem jest wywołanie u klienta wrażenia, że ma już produkt i używa go do rozwiązania istniejącego problemu.

Drugą stroną tej techniki jest szkicowanie przerażających, negatywnych perspektyw. W przeciwieństwie do ładnego obrazu zasłużonego sukcesu, taki szkic powinien pokazać, co dokładnie może się wydarzyć w przyszłości, jeśli dana osoba nie skorzysta z Twojej oferty i niemal wywoła panikę.

Technika 2.Od dużych do małych (płatność w ratach).

Jeśli zaproponujesz klientowi zakup produktu wartego pół miliona, najprawdopodobniej transakcja nie zostanie sfinalizowana. Ale jeśli powiesz, że cała kwota zostanie podzielona na 5,5 roku, a miesięczna rata wyniesie nieco mniej niż 8000 rubli, osoba prawdopodobnie zdecyduje się na zakup. Technika ta jest aktywnie wykorzystywana w branży kredytowej, gdy przerażająco duża kwota jest dzielona na małe płatności. Klient oczywiście kupuje produkt za tę samą cenę, ale częściowa płatność jest dla niego mniej bolesna.

Technika 3.Przyzwoita cena adekwatna do jakości.

Często podczas rozmowy przyszły nabywca jest szczerze zainteresowany produktem i jest gotowy go kupić. Ale gdy tylko rozmowa schodzi na temat kosztów, jego opinia się zmienia. Osoba odmawia zawarcia transakcji, twierdząc, że cena jest nieracjonalnie wysoka. To standardowy zarzut, który można wyeliminować, omawiając wszystkie zalety produktu i korzyści z zakupu.

Jeśli w procesie prezentacji zostanie zastosowana ta technika, każdy sprzeciw klienta musi zostać przezwyciężony poprzez wykazanie zalet produktu i usługi.

Technika 4.Gra o poczucie własnej wartości.

Każdy chce wyróżniać się na tle innych ludzi. Celem tej techniki jest przekazanie kupującemu, że korzystanie z produktu lub usługi sprawi, że jego życie stanie się jaśniejsze, lepsze, podniesie jego status w oczach otaczających go ludzi, przyciągnie uwagę niezbędnych osób itp. Co więcej, zakup produktu jest jedyną rzeczą, która pozwoli człowiekowi osiągnąć ten wynik.

W tej technice nie można przekraczać granic, aby nie skierować negocjacji w negatywnym kierunku. Kategorycznie nie zaleca się niedoceniania samooceny klienta ani tworzenia poczucia wyimaginowanej niższości. Co więcej, żadna osoba nie będzie poważnie traktować krytyki ze strony nieznajomych.

Technika 5.Stwórz szum.

Jeżeli widzisz autentyczne zainteresowanie kupującego produktem, a jednocześnie zwleka on z transakcją, skłoń go do podjęcia decyzji. Najprostszą opcją jest poinformowanie o ograniczonej ilości towaru, zakończeniu opłacalnej promocji i specjalnych warunkach zakupu. Poczucie, że to, co właściwe, wymyka Ci się z rąk, pobudza Cię do szybkiego zawarcia umowy.

Główną różnicą między odnoszącym sukcesy specjalistą ds. sprzedaży jest całkowite zaufanie do korzyści i jakości jego produktu. Z jednej strony menedżer, który naprawdę szanuje siebie i ceni własną reputację, będzie pracował tylko z najlepszymi towarami i usługami. Z drugiej strony takie podejście całkowicie eliminuje potrzebę narzucania i „pchania” czegoś. Sprzedawca ma pewność, że zakup produktu jest dla klienta o wiele ważniejszy niż sprzedaż i osiągnięcie zysku. To uczucie jest ważniejsze niż techniki i metody stosowane jako narzędzia w biznesie.

Opinia eksperta

4 nowe skuteczne techniki sprzedaży

Iwan Malcew,

właściciel firmy Moto-RR

Nowe techniki sprzedaży produktów, regularnie wdrażane przez naszych pracowników, pomogą zakończyć negocjacje z pożądanym skutkiem.

Kto prowadzi spotkanie?

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców jest pełnienie roli katalogu lub konsultanta. W pewnym momencie menadżer po prostu traci zainteresowanie i mechanicznie odpowiada na pytania rozmówcy. Klient przyszedł, otrzymał interesującą go informację i wyszedł bez wykonania docelowej akcji.

Dlatego każde pytanie kupującego powinno zostać zastąpione nie tylko odpowiedzią, ale także kontr-pytaniem sprzedającego. Szczegółowa argumentacja rozmówcy pomoże w sformułowaniu nowych pytań i położy niezbędny nacisk zachęcający do zawarcia umowy.

Uwaga. Kupujący docenia, że zwraca się do niego po imieniu. Dyskretnie zapisz w notatniku imię swojego rozmówcy i używaj go podczas dialogu.

Zawsze mów „tak”!

Przychylność kupującego należy zdobyć jeszcze przed prezentacją produktu. Ta technika sprzedaży polega na zadawaniu szeregu pytań, na które rozmówca może odpowiedzieć wyłącznie pozytywnie. W przeciwnym razie może stwierdzić, że otrzymana propozycja jest nieistotna.

Aby dyskretnie i łatwo zareklamować produkt, trzeba zapytać klienta, co go szczególnie przyciągnęło i zainteresowało. Kiedy dana osoba odpowie na to pytanie, samodzielnie zmusi się do zakupu. Zadaniem menadżera jest po prostu poprowadzenie klienta do pożądanego produktu. Wydawać by się mogło, że kupujący sam podjął decyzję, a menadżer pomógł mu wybrać najlepszy produkt z całej oferty.

Uwaga. Użyj techniki trzech kolejnych „Tak”. Zadaj kilka prostych pytań, na które dana osoba odpowie pozytywnie. Zgoda zwiększa szansę na pozytywną odpowiedź na trzecie, główne pytanie. Użyj prostej sekwencji, np.: „Widzę, że jesteś w naszym sklepie po raz pierwszy? Chcesz nowy telewizor? Czy dobrze rozumiem, że interesuje Cię ten model?”

Odbicie.

W praktyce 4 pytania pozwalają ocenić perspektywy interakcji z konkretnym nabywcą. Pierwszą rzeczą, którą musisz dowiedzieć się, jakiego produktu potrzebuje klient. Następnie musisz zdecydować o dacie zakupu. Następne pytanie dotyczy tego, kto podejmuje decyzję o zakupie. Jeżeli dana osoba dokonuje zakupu produktu samodzielnie, musi zapytać o odpowiednią cenę.

Jeżeli decydentem jest inna osoba, należy się z nią skontaktować i wyjaśnić interesujące nas kwestie.

Uwaga. W psychologii często stosuje się metodę „odzwierciedlania” rozmówcy. Aby pozyskać człowieka, dokładnie kopiuje się jego pozycję ciała, gesty, mimikę, sposób mówienia i charakterystykę głosu. Zastosowanie tej techniki w sprzedaży zwiększa lojalność klienta i zwiększa jego zainteresowanie produktem. Ważne jest, aby kupujący nie zauważył kopiowania i nie odebrał tego jako parodii, czy nawet osobistej zniewagi.

Prawdziwe wyznanie.

W trakcie wszelkich negocjacji ważna jest umiejętność szczerego komplementowania, wyrażania szacunku czy podziwu. Podnosi to nastrój i wagę rozmówcy, co przyczynia się do powodzenia spotkania.

Skorzystaj z opinii zewnętrznej. Na początku spotkania opowiedz drugiej osobie o osobie, która pozytywnie się o niej wypowiadała. Na przykład: „Witam, Włodzimierzu. Czy jesteś genialnym programistą, który stworzył oprogramowanie dla firmy...?”

Aby podkreślić „wartość” kupującego, użyj porównania. Na przykład: „Któregoś dnia spotkałem osobę, która w ogóle nie rozumie, jak bardzo potrzebne jest rewolucyjne podejście do podboju rynku. Bardzo długo musiałam się tłumaczyć i rozmawiać o podstawowych sprawach, ale rozmówca zdecydował się w obecnej sytuacji zostawić biznes i pracować starymi metodami. Dlatego szczególnie miło mi jest porozmawiać z mądrą osobą, która rozumie trendy współczesnego rynku.”

Jako prosty komplement możesz głośno chwalić klienta w rozmowie z innymi osobami.

Weź stronę drugiej osoby. Podczas negocjacji dyskretnie wyjaśnij pewne szczegóły, które już znasz na pewno i wyraź szczery podziw. Powiedz nam w jasny sposób, jak poprawiłaby się jakość Twojego życia, gdybyś posiadał przedmiot, który kupujący już ma. Na przykład: „To wspaniale, że masz taki samochód. Od dawna marzyłem o zmianie transportu, ale za każdym razem wątpiłem. Z jednej strony SUV-em mogę jeździć na polowanie lub łowić ryby, ale z drugiej strony w warunkach miejskich lepiej jest preferować coupe lub kombi. Ale na samą myśl o dużym, mocnym samochodzie zaczynam myśleć o jego zakupie”.
Nieoczekiwany komplement. Najczęściej kupujący stara się zachować dystans i niechętnie przyjmuje jakąkolwiek uwagę od sprzedawcy. Aby uniknąć niezręcznych sytuacji i zjednać sobie rozmówcę, podkreśl szczery komplement swoją subiektywną opinią. Na przykład: „Wyglądasz niesamowicie! Przepraszam, nie jestem przyzwyczajony do ukrywania moich prawdziwych myśli. To utwierdzi Cię w szczerości wypowiedzi. Zdania takie jak „Czuję…”, „Wydaje mi się…” czy „Jak to robisz?…” wzmacniają efekt.

Uwaga. Mów szczerze, nie przypisuj danej osobie niepotrzebnych faktów, aby komplement nie przerodził się w jawne pochlebstwo. Porozmawiaj o tym, co naprawdę lubisz w swoim rozmówcy: wygląd, styl, towarzystwo, przyjaciele, umiejętności, zwycięstwa i osiągnięcia.

Która technika sprzedaży produktów jest odpowiednia dla b2b

Często techniki sprzedaży produktów w segmencie b2b odbierane są jako coś niezrozumiałego lub zbyt skomplikowanego nawet dla samych menadżerów. W praktyce możemy wyróżnić 4 kluczowe techniki sprzedaży b2b.

Technika sprzedaży produktuna tle korzystnych relacji z kupującym.

Technika ta opiera się na osobistej sympatii i umiejętności zjednania sobie każdego rozmówcy. Jeśli menadżer jest miły dla kupującego, dobrze się komunikuje, a klient jest bardziej skłonny do zakupu produktu. W tej sytuacji sprzedaż odbywa się dzięki urokowi sprzedawcy i umiejętnościom komunikacyjnym.

Oczywiście takie podejście ma pewną skuteczność i każdy specjalista ds. sprzedaży powinien nauczyć się wzbudzać zaufanie kupującego. Jednocześnie trzeba zrozumieć, że biznesu nie buduje się na współczuciu, ale na prawidłowych kalkulacjach i spełnionych obietnicach. Dodatkowo w dużych firmach decyzje podejmowane są kolektywnie – przez kilkuosobową grupę. Zadowolenie wszystkich i przekonanie wszystkich nie jest zadaniem łatwym, jeśli nie niemożliwym.

Technika sprzedaży produktupoprzez prezentacje.

Jedna z technik często stosowanych przez specjalistów Apple. Wprowadzając nowy produkt na rynek, Steve Jobs przedstawił jasną i bogatą prezentację. Narysował perspektywy nowej linii produktów, przedstawił zalety i innowacje w porównaniu do innych modeli. Prezentacja produktu zamieniła się w prawdziwy pokaz, który przyciągnął uwagę i wzbudził zainteresowanie kupującego.

Jeśli się nad tym zastanowić, nowe produkty Apple nie różnią się znacząco od swoich poprzedników. Tak, stare wersje są unowocześniane i poprawiane są błędy. Ale promocja samego produktu, obrazu, który przyciąga klienta, jest znacznie szersza niż nowy produkt jako taki. Marka firmy budzi emocje i ogromny popyt na nowe produkty.

Podczas prezentacji trzeba umieć przykuć uwagę kupującego, zmienić tempo i wysokość głosu oraz skupić uwagę na niezbędnych szczegółach. Nudny, monotonny dialog z jednostronnym zestawem oklepanych fraz już nikogo nie zaskoczy. Przypomnij sobie, jak odbierane jest sformułowanie: „Każdego klienta traktujemy z szacunkiem. Twoja opinia jest dla nas ważna.”

Techniki proaktywnej sprzedaży produktów.

Przede wszystkim technika ta wymaga ducha przedsiębiorczości specjalisty ds. sprzedaży, który nie czeka na klientów, ale sam ich znajduje. Jakość inicjatywy jest szczególnie ceniona w tych segmentach biznesowych, w których występuje duża konkurencja.

Sprzedawca proaktywny wykorzystuje wszelkie metody, aby skontaktować się z właściwymi kupującymi: wykorzystuje networking, uczestniczy w wydarzeniach branżowych, podczas których może spotkać potencjalnych klientów i partnerów. Po nawiązaniu kontaktu i rozpoznaniu potrzeb rozmówcy menadżer oferuje atrakcyjne warunki w pełni spełniające kryteria podjęcia pozytywnej decyzji.

Takie podejście zapewnia silną więź między stronami handlowymi i może prowadzić do długiej, owocnej relacji.

Techniki profesjonalnej sprzedaży produktów.

Technika ta polega na kreowaniu potrzeby wśród kupujących, nawet jeśli takiej potrzeby nie widać lub rozmówca korzysta z produktu innej firmy. Profesjonalna sprzedaż potrafi „sprzedawać bez sprzedaży” dzięki skutecznemu połączeniu wielu znanych technik.

Menedżer stosujący tę technikę musi być prawdziwym ekspertem w sprzedaży i poprawnie rozumieć specyfikę biznesu partnerów i klientów.

3 „magiczne” wskaźniki: jak przeanalizować swój kanał sprzedaży w 15 minut

Opinia eksperta

Wygląd specjalisty jest ważny dla powodzenia sprzedaży.

Ilia Malikow,

Dyrektor Generalny firmy Samospas (Moskwa), kandydat nauk technicznych

Już na samym początku realizacji mojego projektu musiałem spotkać się z prorektorem ds. bezpieczeństwa znanej uczelni. Nie zwróciłam wystarczającej uwagi na styl biznesowy i na spotkanie przyszłam w codziennym ubraniu: T-shirt i jeansy. Prorektor wziął mnie za studenta i wskazał na drzwi. Oczywiście wszystko wyjaśniło się później, ale spotkanie nie zakończyło się pożądanym rezultatem. Od tego momentu wizerunek stał się dla mnie bardzo ważny.

Wszyscy pracownicy mojej firmy kierują się określonym dress codem. Nawet latem specjalista prowadzi negocjacje wyłącznie w formalnym garniturze, pomimo wysokiej temperatury na zewnątrz. Dla kierowników usług kurierskich zapewniana jest specjalna odzież, markowy transport i walizka.

8 sekretów, które sprawią, że Twoja technika sprzedaży produktów będzie skuteczniejsza

Stwórz komfortowe warunki.

Zanim przystąpisz do negocjacji, pozwól drugiej osobie oswoić się z Twoim towarzystwem. Przywitaj się, powiedz prosty komplement i rozpocznij dialog na jakiś abstrakcyjny temat, na przykład o pogodzie lub wnętrzu miejsca, w którym się poznaliście. Bądź uśmiechnięty i łatwy w komunikacji.

Dowiedz się, czego potrzebuje kupujący.

Pamiętaj o natrętnych sprzedawcach w sklepie, ciągle pytających, co zaproponować i jak pomóc. W takim momencie u każdego człowieka uruchamia się reakcja obronna i znika chęć zdobycia czegokolwiek.

Poczekaj, aż odwiedzający zareaguje i powie Ci, czego szuka. Na przykład po frazie: „Posiadamy nową kolekcję kostiumów kąpielowych, wykonanych zgodnie z trendami mody tego sezonu”, kupujący zapozna się z Twoją ofertą lub zgłosi swoje zapytania.

Stosuj metody psychologiczne.

Takie podejście dotyczy tylko sprzedawców w sklepach i butikach, ponieważ muszą bardzo szybko ocenić odwiedzającego. Jeśli mężczyzna błąka się między rzędami z niepewnym spojrzeniem, powierzchownie przyglądając się wszystkim wokół, poproś go, aby przymierzył i kupił coś odpowiedniego. Jeśli gość od razu poszedł do garniturów, wybierz odpowiedni dla niego rozmiar i krój, nie opisując wszystkich zalet tego zakupu.

Przyjmij popularne typy osobowości w oparciu o swoje cechy charakteru i temperament. Przygotuj model zachowania dla każdego przedstawiciela.

W przeciwieństwie do sprzedawców, menedżerowie promujący produkt przez telefon mogą z wyprzedzeniem zapoznać się z dostępnymi informacjami o kliencie i opracować strategię interakcji.

Pracuj z pozytywnym nastawieniem.

Oczywiście, jeśli przez długi czas opisujesz wszystkie zalety produktu, a rozmówca odmawia zakupu, Twój nastrój natychmiast się pogarsza. Ale nie powinieneś wywierać presji na kliencie i nadal go uparcie przekonywać, zwłaszcza jeśli pomalujesz rozmowę w negatywnym tonie. Jest to nieprofesjonalne i po raz kolejny podkreśla niekompetencję specjalisty. Każde spotkanie powinno zakończyć się miłym akcentem. Zaproś rozmówcę na spotkanie lub zadzwoń po pewnym czasie i wróć do tej rozmowy.

Zadbaj o jakość.

Jakość promowanego produktu jest pierwszą rzeczą, której sprzedawca musi być pewien. Promowanie skutecznych produktów jest o wiele łatwiejsze i przyjemniejsze niż oferowanie czegoś wątpliwego. Pieniądze można zarobić w dowolny sposób, ale reputację i imię można osiągnąć tylko dzięki uczciwym transakcjom.

Obraz jest wart tysiąca słów.

Nie ma potrzeby długo i niewyraźnie opisywać zalet produktu, pozwól klientowi spróbować. Zaproponuj przymierzenie pary lakierowanych butów, wybranych akcesoriów i torebki. O wiele łatwiej jest sprzedać coś, co ktoś już wypróbował i wprowadził do swojego.

Oferta do wyboru.

Jeśli kupujący waha się przed dokonaniem zakupu, zaoferuj mu nowe opcje. Najprawdopodobniej jeden – a może i kilka – z nich przypadnie do gustu klientowi. Ponadto, jeśli włożysz trochę więcej wysiłku, ta osoba będzie chciała Ci podziękować za Twój czas i wysiłek. Takie sytuacje znacząco zwiększają szansę na dokonanie sprzedaży.

Oferuj więcej.

Na przykład do butiku przyszedł zamożny mężczyzna i potrzebował garnituru i kilku koszul. Zaproponuj pasujące krawaty, buty lub spinki do mankietów, wymyśl kilka kombinacji. Jest całkiem możliwe, że odwiedzający kupi wszystko na raz.

4 najczęstsze błędy w technikach sprzedaży popełniane przez sprzedawców

Błąd 1. Bariera komunikacyjna.

To jeden z głównych błędów popełnianych przez specjalistów ds. sprzedaży, szczególnie wśród początkujących. Menedżer wie o produkcie wszystko i jest gotowy o nim stale rozmawiać, wypełniając tą informacją wszystkie przerwy w dialogu. Takie podejście do klienta nie tylko go zniechęci, ale także zepsuje ogólną opinię o firmie.

Sprzedawca na spotkaniu powinien pełnić rolę asystenta, zadając przemyślane pytania, aby dowiedzieć się, czego potrzebuje klient. Sam rozmówca musi opowiedzieć o pożądanym produkcie i niezbędnych kryteriach. W tym momencie menedżer rejestruje niezbędne szczegóły i zadaje pytania naprowadzające.

Kupujący już w pierwszych 15 minutach interakcji powinien zobaczyć, że ma do dyspozycji wszystkie opcje pasujące do zadanych parametrów. Ważne jest skupienie się na szczegółach i doprecyzowanie ostatecznego zamówienia odwiedzającego.

Jeśli negocjacje dotrą do ślepego zaułka, pod żadnym pozorem nie uciekaj się do agresji ani obsesyjnie recytuj zapamiętany tekst. Zakończenie dialogu miłym akcentem to najlepsza decyzja.

Błąd 2. Zmniejsz znaczenie kupującego.

Niezależnie od tego, jaką technikę sprzedaży produktu zastosujesz, musisz odpowiednio słuchać i słyszeć klienta. Kupujący przychodzi do sklepu z konkretnym zamówieniem, odpowiadającym jego potrzebom.

Jeżeli klienta nie stać na zakup drogich produktów, argumenty na rzecz tego produktu spowodują agresję i negatywne nastawienie. Osoba wie lepiej, na co aktualnie ma dość pieniędzy, a na co nie, więc presja i próby wprawienia go w poczucie niekompetencji zredukują wszelkie wysiłki sprzedażowe do zera.

Zapewnij wybór, przeprowadź prezentację asortymentu z różnych kategorii cenowych, tak aby odwiedzający mógł podjąć najlepszą decyzję.

Błąd 3.Wymuszone zakupy.

Początkujący sprzedawcy wierzą, że stała presja na kupującego pozwoli im pomyślnie i długo rozwijać się w branży handlowej. Ta opinia jest błędna i wiele osób bardzo szybko kończy karierę w sprzedaży. Nawet jeśli tacy menedżerowie spotkają w swojej karierze zawodowej klientów o słabej woli, szansa na pobudzenie powtórnej sprzedaży produktu jest zerowa.

Wśród sprzedawców krążą dowcipy, że można zaproponować im małżeństwo lub nakłonić ich do wspólnego zamieszkania. Profesjonalista musi ściśle przestrzegać wymaganej techniki sprzedaży produktu, swobodnie i uprzejmie komunikować się z klientem, wyjaśniając główne żądania. Natomiast wszelka agresja i narzucanie towarów jest zabroniona. Wdzięczny klient nie tylko będzie kontynuował zakupy, ale także stanie się źródłem dobrych rekomendacji, które zwiększą zyski.

Błąd 4.Błędna ocena możliwości intelektualnych odwiedzającego.

Na początku niedoświadczony sprzedawca butikowy nie rozumie, jak komunikować się z potencjalnymi nabywcami. Wszyscy odwiedzający łączą się w jeden strumień, dlatego niezwykle trudno jest ocenić ich umiejętności i wiedzę na polu zawodowym. Zabawnie jest patrzeć, jak nowo mianowana konsultantka przekonuje projektantkę o zaletach zakupu sukienki z nowej kolekcji.

Lub odwrotnie, aby zwiększyć swoją wiedzę, sprzedawca używa złożonej terminologii, niezrozumiałej dla przeciętnego odwiedzającego. Osoba czuje się głupio i odmawia dokonania zakupu.

Sprzedawca musi oczywiście wiedzieć o produkcie wszystko, ale jednocześnie musi doskonalić umiejętność prawidłowej oceny odwiedzających.

Informacje o ekspertach

Igor Biełousow, właściciel firmy Card Express. Anioł biznesu i dyrektor generalny firmy Card Express, która produkuje karty plastikowe w Petersburgu. Biznesmen z wieloletnim doświadczeniem. W 1984 roku ukończył Wyższą Szkołę Dowodzenia Rakietami Przeciwlotniczymi Czerwonego Sztandaru w Orenburgu (OVZRKKU). W 2003 roku uzyskał dyplom z ekonomii na Uniwersytecie Stanowym South Ural. W 2005 roku rozpoczął studia podyplomowe na Northwestern Technical University. Kandydat nauk ekonomicznych. Interesuje się literaturą specjalistyczną: miesięcznie czyta 10-12 książek z zakresu zarządzania, finansów i planowania biznesowego. W wolnym czasie lubi gotować.

Iwan Malcew, właściciel firmy Moto-RR. Absolwent Nowosybirskiego Państwowego Uniwersytetu Architektury i Inżynierii Lądowej. W 2009 roku założył firmę Moto-RR. Od 2013 roku zarządza firmą Za Rulem, a od 2014 roku firmą Rzetelna Pożyczka. W 2015 roku został współwłaścicielem klubu Bambini. Firma Moto-RR założona w 2006 roku w Nowosybirsku, posiada oddziały w Jekaterynburgu, Krasnodarze i Władywostoku. Specjalizuje się w sprzedaży motocykli. Oficjalna strona - moto-rr.ru.

Ilia Malikow, Dyrektor Generalny firmy Samospas, Moskwa. Absolwent Moskiewskiego Państwowego Uniwersytetu Technicznego. NE Baumana z tytułem ekonomisty-menedżera. Kandydat nauk technicznych – uzyskał stopień kandydata na Uniwersytecie Petersburskim Państwowej Straży Pożarnej Ministerstwa Sytuacji Nadzwyczajnych Rosji. Pracował w firmie Vento zajmującej się sprzedażą sprzętu alpinistycznego: przeszedł drogę od kuriera do szefa sieci handlowej. W 2006 roku założył centrum przeciwpożarowe Samospas. Wykłada w moskiewskim edukacyjno-naukowym kompleksie gaśniczym Państwowej Akademii Straży Pożarnej Ministerstwa Sytuacji Nadzwyczajnych. Samospa spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Obszar działalności: produkcja i sprzedaż sprzętu ratowniczo-gaśniczego. Liczba pracowników: 25. Roczny obrót: 85 milionów rubli.

Sukces sprzedaży zależy bezpośrednio od prawidłowego podejścia do potencjalnego nabywcy. To nie przypadek, że pracodawcy pracujący w handlu wprowadzają różne systemy wynagradzania pracowników. Konsultanci, którym uda się przyciągnąć więcej kupujących, uzyskują bardziej imponujące dochody. Właściwa komunikacja z klientem jest kluczem do sukcesu. Istnieje 5 głównych etapów sprzedaży, o których powinien wiedzieć każdy konsultant sprzedaży.

Etap pierwszy – nawiązanie kontaktu

Pierwsze wrażenie na człowieku jest najważniejsze. Opinia ta jest w pełni uzasadniona i dotyczy nie tylko komunikacji w życiu codziennym. Ważne jest, jak sklep będzie prezentowany po raz pierwszy w oczach potencjalnego nabywcy. A jeśli konsultantowi uda się zrobić dobre wrażenie, sprzedaż na pewno wzrośnie. Jednocześnie nie można ignorować klienta i być natrętnym. Warto wybrać „złoty środek”.

W tym biznesie sukces odnoszą ci, którzy potrafią rozpoznać typ klienta na pierwszy rzut oka. Niektórzy potencjalni nabywcy nie lubią, gdy się z nimi kontaktuje, mają pewność, że w razie potrzeby sami będą mogli zadać konsultantowi pytanie. Inni oczekują uwagi od razu po przybyciu do sklepu. A jeśli sprzedawca nie zwróci uwagi na takiego klienta, wrażenie na punkcie sprzedaży będzie negatywne. Wszystkie te punkty musi dobrze zrozumieć odnoszący sukcesy konsultant sprzedaży w sklepie odzieżowym, obuwniczym, AGD itp.

Jak powinien się zachować człowiek pracujący w handlu? Gdy tylko potencjalny nabywca przekroczy próg sklepu, zdecydowanie warto się z nim uśmiechnąć i przywitać. W ciągu następnych kilku sekund musisz ocenić kupującego i zrozumieć, czy potrzebuje pomocy. Następnie możesz skontaktować się z klientem z pytaniem „Czy mogę Ci coś powiedzieć?” Jeśli odmówisz, w żadnym wypadku nie powinieneś się narzucać.

Istotną rolę odgrywa także wygląd pracownika sklepu. Nawet najlepsza technika sprzedaży dla asystenta sprzedaży nie zadziała, jeśli będzie wyglądał na zaniedbanego. Pracownik marketu musi być zadbany. Dobrze, jeśli w sklepie obowiązuje dress code.

Etap drugi – rozpoznanie potrzeb

Dobry konsultant ds. sprzedaży będzie w stanie w każdym przypadku zwiększyć wolumen sprzedaży i sprzedawać towary, na które nie ma popytu. Jednak w ten sposób nie będzie możliwe nawiązanie kontaktu z potencjalnym nabywcą w celu długoterminowej współpracy. Ważne jest, aby dowiedzieć się, po co dokładnie klient przyszedł, czym tak naprawdę jest zainteresowany. Jak mogę to zrobić? Przede wszystkim musisz pozwolić rozmówcy mówić, nie przerywając mu. Aktywne słuchanie jest kluczem do sukcesu. Jedyne, co możesz zrobić, to zadać kilka wyjaśniających pytań. Jeśli więc mówimy o butach, warto doprecyzować, jakim rozmiarem i kolorem interesuje się potencjalny nabywca.

Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży polega na wyborze pytań zaczynających się od słów „kiedy?”, „gdzie?”, „w jakim celu?” (na przykład: „Gdzie planujesz używać tego lub innego modelu buta?”). Potencjalny nabywca nie jest w stanie odpowiedzieć „tak” lub „nie” na takie pytania. Będzie musiał podać szczegółowe informacje, które sprzedawca może wykorzystać, aby zaoferować kilka opcji produktu jednocześnie. Kupujący z pewnością będzie mógł wybrać jeden z proponowanych modeli.

Najważniejszymi cechami sprzedawcy na tym etapie są: uprzejmość, życzliwość i umiejętność słuchania. Cierpliwość to cecha, która również ma ogromne znaczenie. Sprzedawca będzie musiał radzić sobie z różnymi kupującymi. Wielu z nich będzie miało trudności z wyrażeniem swoich życzeń. Natomiast stwierdzenia typu „sam nie wiesz, czego chcesz” w stosunku do klienta są nie do przyjęcia.

Etap trzeci – prezentacja produktu

Jeśli komunikacja z klientem przebiegała dobrze na pierwszych dwóch etapach, kupujący był w stanie ustalić, jaki kierunek dalej obrać. Należy zaoferować potencjalnemu nabywcy kilka modeli wybranego produktu na raz i opisać ich zalety. Nie należy namawiać nikogo do zakupu droższego modelu. Istnieje ryzyko, że potencjalny nabywca całkowicie porzuci pomysł zakupu produktu tu i teraz.

Jaka powinna być technika sprzedaży konsultanta ds. sprzedaży odzieży? Specjalista dowiedział się, po co kupujący przyszedł do sklepu. Następnie powinieneś zadać pytania wyjaśniające i zaoferować potencjalnemu nabywcy kilka odpowiednich opcji. Jednocześnie warto ocenić parametry fizyczne osoby, w żadnym wypadku nie omawiając ich na głos. Nie powinieneś więc oferować kobiecie o imponujących figurach obcisłej minisukienki.

Kolejnym ważnym krokiem jest komunikacja w języku klienta. Człowiek powinien czuć się w sklepie komfortowo. Jeśli konsultant użyje profesjonalnego slangu i nazwie produkt słowami nieznanymi kupującemu, najprawdopodobniej nie będzie możliwe zwiększenie sprzedaży. Konsultant będzie mógł pokazać swoje kompetencje w zupełnie inny sposób – oferując potencjalnemu nabywcy opcje produktowe, które naprawdę mu odpowiadają.

Etap czwarty – pytania i zastrzeżenia

Wszelkie zastrzeżenia lub pytania potencjalnego nabywcy są dobrym znakiem. Takie momenty nie powinny przerażać sprzedawcy. Przecież to oni pokazują, że klient jest naprawdę zainteresowany zakupem produktu. Wszelkie pytania są krokami prowadzącymi do pomyślnego zakończenia transakcji. Zadaniem sprzedawcy jest prawidłowe ustosunkowanie się do ewentualnych zastrzeżeń i nakłonienie Klienta do zakupu.

Konsultanci, którzy nauczyli się pracować z zastrzeżeniami, mogą uważać się za prawdziwych mistrzów. Przecież do tego konieczne jest nie tylko posiadanie pełnych informacji o prezentowanym produkcie, ale także posiadanie umiejętności psychologa. Ważne jest, aby zrozumieć istotę sprzeciwu kupującego, aby znaleźć odpowiednią odpowiedź lub zaproponować produkt alternatywny.

"Za drogie!" – to zarzut, który sprzedawcy słyszą najczęściej. Dyskusja o kosztach to odrębny moment udanej sprzedaży. Konsultant musi być w stanie uzasadnić cenę konkretnego modelu. Jaka powinna być technika sprzedaży konsultanta sprzedaży telefonicznej? Specjalista powinien wyjaśnić, że konkretny model jest droższy, ponieważ został wyprodukowany w Anglii, a nie w Chinach. Do jego produkcji użyto trwałych materiałów. Kupujący musi zrozumieć, że kupując tańszy model, otrzymuje jedynie chwilową korzyść.

A co jeśli potencjalny nabywca zgodzi się ze wszystkimi argumentami specjalisty sklepu, ale po prostu nie ma już pełnej kwoty na zakup produktu? Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży polega na promowaniu nie tylko produktów sklepu, ale także jego partnerów. Tym samym niemal każda placówka detaliczna współpracuje z bankami, które mogą udzielić kredytu na konkretny produkt. Tę informację zdecydowanie warto przekazać potencjalnemu nabywcy.

Etap piąty – zamknięcie transakcji

Ostatni etap sprzedaży jest najtrudniejszy. Klient nadal ma wątpliwości, czy powinien dokonać zakupu, a sprzedawca boi się, że zostanie odrzucony. Teraz ważne jest, aby nie cofać się. W większości przypadków kupujący czekają, aż ktoś ich popchnie do działania. Trzymali już produkt w rękach, a rozstanie z nim może być dość trudne. Na tym etapie możesz przypomnieć niezdecydowanemu kupującemu, że zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej towar można zwrócić do sklepu w ciągu 14 dni. Argument ten zwykle przemawia za sprzedażą. Chociaż w rzeczywistości zwracanych jest nie więcej niż 5% zakupów.

Powinieneś dyskretnie popychać wątpiącego klienta do działania. W takim przypadku wzrasta prawdopodobieństwo, że dana osoba będzie chciała wrócić do konkretnego punktu sprzedaży. Warto jeszcze bardziej zachęcić klienta – zaoferować mu rabat na kolejny produkt lub wydać kartę rabatową.

Sukces konsultanta zależy bezpośrednio od wybranej techniki sprzedaży. Opisane powyżej 5 kroków ma fundamentalne znaczenie. Ale warto też wiedzieć, jakie błędy popełnia większość początkujących sprzedawców. Jeśli uda Ci się ich uniknąć, Twoje dochody znacząco wzrosną.

Pierwszym błędem jest niesłuchanie.

Sprzedawca, który wie wszystko o oferowanym przez siebie produkcie i mówi o nim w milczeniu, nie będzie miał szans odnieść sukcesu. Aby naprawdę zainteresować kupującego, musisz pozwolić mu mówić. Klient musi powiedzieć po co dokładnie przyszedł, co chciałby zobaczyć w proponowanym modelu. W żadnym wypadku nie należy stwarzać wrażenia, że sprzedawca narzuca coś potencjalnemu kupującemu. Konsultant to asystent, który pomaga klientowi dokonać właściwego wyboru.

Słuchając rozmówcy, sprzedawca musi zrozumieć, kiedy i jak zadawać pytania wyjaśniające. Jeśli potencjalny klient straci zainteresowanie komunikacją, zdecydowanie powinieneś to zauważyć. Najważniejsze jest pierwsze 10-15 sekund kontaktu sprzedawcy z kupującym, który przychodzi do sklepu. Możesz łatwo przekonać swojego klienta, jeśli będziesz robić notatki podczas spotkania i rozmowy z nim. Taki moment koniecznie wiąże się z techniką sprzedaży konsultanta ds. Sprzedaży mebli. Zamawiając ten lub inny model, kupujący musi mieć pewność, że został poprawnie zrozumiany, a ostatecznie naprawdę otrzyma taką sofę (łóżko, szafkę, szafę), jaką chce.

Kolejna ważna zasada: jeśli rozmowa dojdzie do ślepego zaułka, należy ją przerwać. Agresywność i natrętność to cechy, które nie pasują sprzedawcy. Jeśli klient odbierze w komunikacji negatywne emocje, już nigdy nie będzie chciał wrócić do sklepu.

Błąd drugi – ignorowanie punktu widzenia kupującego

Każdy sprzedawca musi dokładnie przestudiować wybraną technikę sprzedaży, której 5 etapów opisano powyżej. Prawidłowa prezentacja konkretnego modelu jest koniecznością. Warto jednak pamiętać, że kupujący przychodzi do sklepu kierując się własną korzyścią. Nie zawsze przejmuje się tym, czy dany produkt cieszy się największym zainteresowaniem na rynku (tak zgłasza większość sprzedawców podczas prezentacji).

Zdecydowanie warto poznać punkt widzenia kupującego. Czy ktoś przyszedł do sklepu, żeby kupić tanie buty? Nie trzeba go odradzać i informować, że modele ekonomiczne nie trwają długo. Klient sam wie, co jest dla niego bardziej opłacalne. Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży obuwia powinna uwzględniać prezentację modeli z różnych kategorii cenowych.

Błąd trzeci: Przekonywanie zamiast wyjaśniania

Początkujący sprzedawcy są pewni, że mogą zwiększyć zyski, jeśli przekonają kupującego, opiszą wszystkie zalety konkretnego produktu i nakłonią go do zakupu. Możliwe, że na drodze takich doradców pojawią się klienci o słabej woli, którzy mimo to sfinalizują transakcję. Ale nawet tacy klienci nie będą chcieli ponownie wrócić do sklepu.

W żadnym wypadku sprzedawca nie powinien agresywnie przekonywać klienta, że dany produkt jest dla niego najbardziej opłacalny. Wystarczy argumentować na rzecz rzeczywistych korzyści dla kupującego. Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży powinna obejmować uprzejmą komunikację i wyjaśnianie życzeń klienta. Jeśli dana osoba nie nawiązuje kontaktu, nie możesz się narzucać. Tylko wtedy, gdy kupujący jest naprawdę zainteresowany produktem i zadaje pytania, warto mu uczciwie wyjaśnić, dlaczego warto dokonać zakupu.

Błąd czwarty: niedocenianie zdolności umysłowych kupującego

Konsultant ds. sprzedaży po raz pierwszy przychodzi do sklepu odzieżowego, nie wie, jak zachować się w stosunku do potencjalnych klientów. Wszystkie osoby odwiedzające sklep wydają się dokładnie takie same. Jednocześnie wielu niedoświadczonych sprzedawców może nie docenić możliwości klienta. Konsultantka opowiadająca stylistce o korzyściach płynących z zakupu konkretnej sukienki wygląda dość zabawnie. Skuteczny sprzedawca musi być w stanie ocenić kupujących niemal od pierwszego wejrzenia. Zapobiegnie to zabawnej sytuacji.

Kolejnym poważnym błędem jest przecenianie możliwości umysłowych potencjalnego nabywcy. Kiedy konsultant zaczyna używać fachowych słów, których nie każdy rozumie, człowiek czuje swoją niekompetencję w tej kwestii. Dobrze, jeśli klient nie jest zawstydzony, chce zapytać jeszcze raz i nadal nawiązuje kontakt. Wielu kupujących decyduje się na zakończenie rozmowy, jeśli przekazane informacje są dla nich niejasne.

Aktywna oferta usług dodatkowych

Jak jeszcze zainteresować potencjalnego nabywcę? Warto aktywnie promować dodatkowe produkty i usługi. Możliwość uzyskania konkretnego produktu na kredyt była już omawiana wcześniej. Dodatkowo możesz zaoferować kupującemu ubezpieczenie zakupu. Usługa ta jest szczególnie istotna w sklepach z telefonami komórkowymi. Być może klient zgodzi się na zakup droższego smartfona, jeśli zostanie poinformowany, że może go ubezpieczyć od upadku lub kradzieży.

Jakie produkty mogą być dodatkowo oferowane w sklepach odzieżowych? Możesz znacznie zwiększyć sprzedaż za pomocą różnych akcesoriów. Jeśli kupujący przyjdzie po spodnie, możesz zaoferować mu pasek lub skarpetki. Dobrze sprzedają się także szaliki i rajstopy. Większe dochody będziesz mógł uzyskać, jeśli przygotowania do sprzedaży zostaną przeprowadzone prawidłowo. Powiązane produkty należy umieszczać obok siebie na półkach. Sklepy odzieżowe dobrze oferują także usługi dodatkowe, takie jak zniżki na pranie chemiczne, krawiectwo, możliwość dostawy towaru.

Baza klientów

Ci, którzy decydują się poświęcić swoje życie sprzedaży, powinni założyć własną bazę klientów. Wystarczy, że podczas dokonywania transakcji zapiszesz dane kupującego. W przyszłości za pomocą podanego numeru lub adresu e-mail możesz powiadomić klienta o pojawieniu się nowego produktu lub rabatach na stare produkty. Taka taktyka musi koniecznie obejmować technikę sprzedaży konsultanta ds. Sprzedaży sprzętu AGD. Osoba, która kupiła lodówkę, prędzej czy później będzie potrzebować kuchenki mikrofalowej lub multicookera. Poza tym każdy sprzęt z czasem ulega awarii. Dodatkowo klient może poinformować rodzinę i znajomych o możliwych korzyściach. W tym przypadku sprzedaż będzie rosła wykładniczo.

Bezpośredni kontakt z klientem poprzez rozmowę telefoniczną będzie jeszcze efektywniejszy. Podczas rozmowy możesz zainteresować potencjalnego kupującego nowymi promocjami i korzystnymi ofertami. W tym przypadku ważne jest również, aby się nie narzucać. Profesjonalny konsultant sprzedaży musi od pierwszych sekund komunikacji zrozumieć, czy rozmowa jest interesująca dla klienta.

Każdy może zostać odnoszącym sukcesy sprzedawcą. Najważniejsze, żeby nie rozpaczać i próbować naprawić popełnione błędy. Ważne jest również, aby wybrać odpowiedni obszar działalności. Dlatego kobieta, która nie jest dobrze zorientowana w technologii motoryzacyjnej, najprawdopodobniej nie będzie w stanie osiągnąć dużego sukcesu w sklepie z częściami samochodowymi. Również męski sprzedawca nie jest najlepszą opcją dla salonu z bielizną damską.

Dla menedżera sprzedaży bardzo ważne jest opanowanie skutecznych technik sprzedaży. Od znajomości technik i umiejętności ich zastosowania zależy ostateczny efekt działań takiego pracownika. Oczywiście, aby znacząco zwiększyć konwersję, konieczne jest zrozumienie logiki podejmowania decyzji przez klienta.

Z tego powodu wyniki badań psychologicznych często wykorzystuje się do penetracji świadomości potencjalnych odbiorców klientów. Rozumiejąc subtelności ludzkiej psychiki i przyczyny wywołujące określone reakcje w mózgu, można znaleźć najskuteczniejsze podejście do klienta. Jeśli zrobisz to tak skutecznie, jak to możliwe, koszty będą znacznie niższe, a zysk znacząco wzrośnie. Dlatego technika sprzedaży menedżera sprzedaży jest kluczowym punktem w realizacji celów organizacji.

Technika klasyczna

Istnieje wiele metod i sposobów sprzedaży dowolnego produktu. Technika sprzedaży menedżera „5 etapów” to klasyka, podstawa, na której opiera się praca takich specjalistów. Poziom zawodowy, na którym znajduje się dana osoba, zależy od umiejętności wdrożenia tej techniki. „5 etapów” to określona kolejność działań, jaką musi wykonać menedżer, aby osiągnąć zamierzony efekt.

Pierwszy krok polega na poznaniu i nawiązaniu kontaktu z kupującym. Chodzi o to, żeby od razu pozostawić pozytywne wrażenie, predyspozycję. Aby to zrobić, musisz zadać bardziej nieformalne pytania, które sprawią, że sytuacja będzie mniej napięta. Klient poczuje się bardziej zrelaksowany i komfortowy. Przykładowo menadżer sprzedaży sprzętu AGD na tym etapie powinien się przedstawić, zrozumieć problem i wejść w fazę aktywnej interakcji.

Drugi etap sprzedaży

Z jakiegoś powodu ludzie lubią unikać tego etapu, ale jest to prawie najważniejszy punkt całej techniki. Technika sprzedaży menedżera sprzedaży powinna polegać na identyfikowaniu ludzkich potrzeb. Przecież nawet niezależnie od planu czy zadania postawionego przez kierownictwo pracownik musi przede wszystkim słuchać życzeń klienta i bazować na nich. Często sam kupujący nie do końca wie, czego chce. I w tym momencie można się odwrócić, bo dzięki metodom sugestii i manipulacji łatwo jest osiągnąć pożądany efekt, satysfakcjonujący konsumenta.

Trzeci etap technologii

Na tym etapie przekazujemy informacje o oferowanym produkcie i samej firmie. Na przykład kierownik sprzedaży sprzętu AGD powinien opowiedzieć nie tylko o samym modelu, ale także o producencie. Konieczne jest wykazanie zalet i wad, a także cech charakterystycznych konkretnego obiektu.

Nie zapominaj również, że etap prezentacji powinien zawierać się w tym etapie sprzedaży. Metodologia implikuje trzeci etap, ponieważ w tym momencie pracownik zidentyfikował potrzeby swojego klienta. Wiele osób popełnia błąd, stawiając ten etap na pierwszym miejscu. Zatem zwiększony odsetek odmów nie jest zaskakujący, ponieważ nie da się trafić w cel bez poznania pragnień danej osoby. Prezentacja będzie najskuteczniejsza tylko wtedy, gdy kupujący będzie a priori zainteresowany tym obiektem. Ponownie, grając na uczuciach konsumenta, demonstrację można przeprowadzić w określony sposób. Ten moment jest czysto indywidualny.

Czwarty etap techniki

Technika sprzedaży menedżera sprzedaży obejmuje pracę z reklamacjami i zastrzeżeniami. Pracownik musi zrozumieć osobę nie tylko na etapie jej pragnień, ale także umieć wydobyć od klientów to, co im nie odpowiada. Nie ma nic dobrego, gdy klient nie wyrazi żadnych uwag, a transakcja nie zostanie sfinalizowana. Oznacza to tylko, że ludzie się boją lub z jakiegoś powodu nie chcą wyrażać swoich opinii.

Do obowiązków kierownika sprzedaży sprzętu AGD należy także praca nad błędami, ale przy braku informacji po prostu nie będzie co analizować. W końcu tylko rozumiejąc swoje błędy, możesz je poprawić i ulepszyć proces pracy jako całość. Wszystkie etapy techniki sprzedaży menedżera sprzedaży mogą generować zastrzeżenia ze strony klienta. Muszą umieć je przetworzyć profesjonalnie i kompetentnie. Oznacza to, że być może przyczyną odmowy jest nieznana interakcja z potencjalnym nabywcą, zła prezentacja, brak zrozumienia potrzeb lub po prostu brak zaufania.

Piąty etap techniki

Praca na stanowisku menedżera sprzedaży technologii wymaga stosowania wielu różnych metod i technik. Trzeba pamiętać o różnych technikach i narzędziach wpływu i zawsze stosować je w praktyce. Wiele zależy także od rodzaju klienta, z jakim ma do czynienia menadżer. Ważnym momentem w tym procesie jest sfinalizowanie transakcji. Działanie to należy również przeprowadzić kompetentnie.

Często sami klienci są niezdecydowani w tej kwestii i trzeba ich namawiać do sfinalizowania transakcji. Bardzo rzadko ludzie sami proszą o zakup i interesują się terminem dostawy towaru. Dobry menadżer, widząc satysfakcję i zgodę konsumentów, na pewno zapyta o wnioski. Technikę zamykania transakcji stosuje się nawet wtedy, gdy dana osoba nie wykazuje oznak gotowości do zapłaty za towar. Przyczyną tego może być niechęć do wzięcia odpowiedzialności za podejmowane decyzje. W tym przypadku wybór dokonany pozornie przez menedżera, ale zgodnie z potrzebami danej osoby, znacznie zmniejszy niepewność klienta.

Wszystkie te pięć kroków to klasyczne techniki sprzedaży, które mogą przynieść dobre rezultaty. Należy jednak wziąć pod uwagę na każdym etapie pewne niuanse, które pozwalają zindywidualizować podejście do każdego kupującego.

Zdobycie zaufania

Czasami, aby zachęcić osobę do zakupu, trzeba dać jej dodatkową zachętę. Większość ludzi jest bardzo niezdecydowana w swoim wyborze, ponieważ po prostu nie wiedzą, czego chcą. Aby pokonać tę barierę, musisz zdobyć zaufanie drugiej osoby. Jest to możliwe dzięki mieszanemu typowi badań marketingowych. Obejmują one:

test domowy;
próba hali.

Techniki takie pozwalają nie tylko zidentyfikować potrzeby danej osoby, określić, dlaczego produkt się nie sprzedaje i jak zareaguje na nowy produkt. Ważną zaletą mieszanych badań marketingowych jest to, że pokazują potencjalnym nabywcom możliwości produktu. Zobaczyć na własne oczy, spróbować i poczuć, jest o wiele ważniejsze niż usłyszeć słowa konsultanta. Nic tak nie pokaże wszystkich zalet przedmiotu, jak możliwość jego przetestowania.

Pierwszy rodzaj badań marketingowych, test domowy, daje człowiekowi czas na oswojenie się z produktem lub usługą. W ten sposób demonstrują towar, którego nie można od razu ocenić. Okres próbny zwiększa prawdopodobieństwo, że dana osoba przyzwyczai się do przedmiotu i nie będzie mogła mu odmówić. Przykładowo menadżer sprzedaży komputerów oferujący wersję demonstracyjną swojego produktu może liczyć na pozytywny wynik transakcji. Najczęściej ludzie chcą nadal korzystać z produktu, nawet za pieniądze.

Drugi rodzaj badań marketingowych, test halowy, daje natychmiastowe rezultaty. Jego istota polega na tym, że Klient natychmiast po przetestowaniu produktu wyraża swoją opinię. Na przykład techniki sprzedaży samochodów dla menedżerów często obejmują ofertę jazdy próbnej. W zasadzie człowiekowi trudno jest podjąć jakąkolwiek decyzję, a jak w przypadku tak dużego i poważnego zakupu jak pojazd, wszystko jest jeszcze trudniejsze. Ale gdy kupujący już wypróbował produkt, znacznie łatwiej jest mu dokonać wyboru. Metoda ta jest dobra nie tylko w przypadku tego typu produktów, jakimi są samochody. Jest często stosowany w sprzedaży produktów spożywczych.

Dużą zaletą tej metody pokonywania barier jest to, że jest ona bezpłatna, co dla wielu osób jest bardzo atrakcyjne. Ważne jest jedynie, aby poprawnie sformułować sam wniosek. Powinno być miękkie, dyskretne. Nie należy wywierać presji na potencjalnym kliencie, ale sformułowania powinny być jak najbardziej atrakcyjne. Możesz utworzyć kilka opcji, aby podczas pracy zrozumieć, która metoda jest bardziej skuteczna.

Siła perswazji

Nie bez powodu w CV menadżera sprzedaży technologii znajdują się nie tylko informacje o wykształceniu, doświadczeniu zawodowym, wynikach osiąganych na poprzednim stanowisku pracy, wiedzy i umiejętnościach. Ważne są także cechy osobiste sprzedawcy. Taki zawód wymaga nie tylko odpowiedzialności i umiejętności komunikacyjnych, ale także umiejętności przekonywania innych ludzi i zdobywania ich zaufania. Nie każdy może predysponować osobę do siebie i od tego zależy wynik pracy.

Najważniejsze w pracy menedżera jest przekonanie człowieka o jego wyjątkowości, oryginalności i wadze jego opinii. Tylko wtedy, gdy klienci czują się potrzebni, aktywnie kontaktują się z Tobą. Dzięki temu znacznie łatwiej nawiązać kontakt z potencjalnymi odbiorcami. Różne metody sugestii opierają się na psychologii człowieka i podświadomości, dlatego tak często spotykane są w kampaniach marketingowych, a mianowicie na etapie promocji produktu.

Segmentacja rynku

Aby wybrać najskuteczniejszy sposób oddziaływania na klientów, musisz określić grupę docelową i zrozumieć jej pragnienia. Segmentację rynku można przeprowadzić według trzech kryteriów klasyfikacyjnych. Obejmują one:

geografia;
demografia;
psychotyp

Pierwszy znak zawęża krąg kupujących ze względu na powierzchnię. Po pierwsze, obszar zasięgu jest w dużym stopniu zależny od konkurentów. Jeśli ich tam nie ma, ludzie będą podróżować na duże odległości, aby zdobyć to, czego chcą. Na przykład kierownik sprzedaży maszyn rolniczych może być pewien, że jego potencjalni odbiorcy mogą być skupieni nie tylko w jednej miejscowości.

Druga cecha, demograficzna, obejmuje różne wskaźniki charakteryzujące klienta. Należą do nich wiek, płeć, przynależność religijna i narodowa, status społeczny, bezpieczeństwo materialne, stan cywilny i obecność dzieci.

Trzeci znak, psychologiczny, jest najciekawszy dla marketerów, ponieważ pozwala maksymalnie zawęzić krąg potencjalnych klientów. O współczynniku decyduje stopień zamożności, wychowanie, charakter i psychologia dokonywania wyboru. W zależności od tego można wyróżnić następujące psychotypy:

Zmotywowany. Są to ludzie, którzy mają ograniczone możliwości finansowe. Zwracają uwagę na wszelkiego rodzaju promocje i rabaty, starając się dokonać zakupów w sposób jak najbardziej opłacalny. Do tej grupy zaliczają się emeryci i studenci.
Konserwatyści. Należą do nich wiele osób ze średniego segmentu. Ten typ charakteryzuje się niezachwianymi decyzjami. Wyraźnie wyznaczają granicę pomiędzy ceną a jakością. Klienci tego typu są niezgodni w swoich wyborach i upodobaniach.
Samowystarczalny. Są to ludzie, którzy wolą kupować markowe towary, aby zaspokoić swoją dumę. Są trochę samolubni. Jednak dokonując drogich zakupów kierują się wyłącznie swoimi możliwościami i myślą, że na to zasługują.
Karierowicze. Ten typ jest trochę podobny do poprzedniego, szczególnie w miłości do drogich rzeczy znanej marki. Jednak w przeciwieństwie do ludzi samowystarczalnych, celem ich zakupów jest pokazanie swojej wyższości nad innymi.
Indywidualiści. Bardzo trudno jest dostosować się do tego typu, ponieważ jego przedstawiciele wolą iść pod prąd. Wybierają wszystko, co niezwykłe i tylko po to, aby nie być jak inni.
Hedoniści. Dla tych klientów ważna jest satysfakcja z tego, co kupują. Zwracają uwagę na wszystko, co piękne, ważna jest dla nich estetyka tego, co postrzegają. Często decydującym czynnikiem jest dla nich opakowanie i wygląd.
Naśladowcy. Ten typ jest najbardziej podatny na ataki. Własne opinie nie są jasno wyrażane, wolą kierować się wyborami innych osób, czy to znajomych, czy gwiazd z ekranu.
Innowatorzy. Dotyczy to przede wszystkim osób młodych i energicznych, nie lubiących stałości i monotonii. Pragną doświadczyć wszystkiego, czego nigdy wcześniej nie wydarzyło się.
Intelektualiści. Klienci ci interesują się aspektem duchowym. Najczęściej do tego typu należą ludzie wykształceni i wysoce moralni. Ważne są dla nich wartości i tradycje rodzinne.

Przyznawanie się do błędów

Praktyki bezpieczeństwa menedżerów sprzedaży obejmują minimalizowanie negatywnych opinii od klientów. Jednym ze sposobów osiągnięcia tego celu jest przyznanie się do własnych błędów. Wynik nie zawsze zależy od czynników zewnętrznych i panujących okoliczności. Często powodem odmów jest sama polityka firmy i praca jej personelu. Dostrzegając i korygując braki w odpowiednim czasie, menedżer sprzedaży komputerów może podnieść swoją ocenę nie tylko wśród kupujących, ale także w zespole.

Przepraszając za swoje zachowanie, firma daje do zrozumienia klientowi, że kierownictwo nie ignoruje takich przypadków. Przywraca to zaufanie kupującego do organizacji. Należy również pamiętać, że sytuacja nie tylko zostanie naprawiona, ale też się nie powtórzy.

Sprzedaż telefoniczna

Zaprezentowanie produktu i przekonanie osoby siłą głosu to prawdziwa sztuka. To ważne dla specjalisty jakim jest kierownik sprzedaży sprzętu budowlanego. Oznacza to, że ma to znaczenie w przypadku, gdy bardzo trudno jest wizualnie zaprezentować produkt. W takim przypadku musisz być wytrwały, ale nie nachalny, ponieważ tylko zniechęci to potencjalnych nabywców i zrujnuje reputację firmy jako całości. Ludzie po prostu nie będą odbierać połączeń.

Stosując metodę sprzedaży telefonicznej ważne jest nie tylko posiadanie informacji o samym produkcie, ale także o osobie. Rzeczywiście w tym przypadku potencjalny nabywca nie powinien być wybierany losowo. Musisz zrozumieć, kto co oferuje i w jaki sposób produkt pomoże osobie rozwiązać jego problemy.

Interakcja z klientem

Nawiązanie kontaktu z kupującym jest kluczem do udanej sprzedaży. Można to zrobić jedynie przy użyciu różnych technik. Jednym z nich jest poszukiwanie wspólnej płaszczyzny porozumienia. Trzeba więc pokazać, że klienta i firmę łączy jakaś idea. Podobne intencje są dla wielu osób czynnikiem decydującym o dokonaniu zakupu.

W pozyskiwaniu klientów ważne jest także dobre imię i reputacja firmy. Jeśli nazwa jest zawsze znana i ma dobre recenzje, potencjalni odbiorcy nie będą mieli wątpliwości co do jakości produktu lub usługi, a także rzetelności firmy. W takim przypadku należy zawsze mieć pod ręką certyfikaty jakości, licencje i inne dokumenty potwierdzające dobry poziom organizacji i towaru.

Interakcja z klientami oznacza także ciągłe utrzymywanie zainteresowania ze strony kupujących. Narzędziem do podtrzymania zainteresowania mogą być nie tylko nowości produktowe, ale także ciekawe, nietypowe podejście do pracy. W takim przypadku klienci zawsze będą zadowoleni.

Podobne artykuły

Dyskusja:

Scenariusz konkursu dla młodych czytelników „Living Classics” Kryteria oceny i wymagania dotyczące spektakli: Szkolny Konkurs Recytatorski 2018 „Living Classics” odbywa się w ramach...
Opis stanowiska Główny metrolog musi wiedzieć: Zwracamy uwagę na typowy przykład opisu stanowiska szefa...
Bydło Bydło Afryki 4 litery: Wielka wyprawa dookoła wielkiej wyspy PODRÓŻ PRZEZ NAMIBIĘ, BOTSWANĘ,...
Kierownik działu finansowego: opis stanowiska i obowiązki Opis stanowiska kierownika działu finansowo-ekonomicznego: I. Postanowienia ogólne 1. Kierownik działu finansowego należy do kategorii...