Notatka dla eksportera: jak znaleźć rzetelne kontakty biznesowe za granicą. Jak znaleźć klientów za granicą Jak znaleźć kupujących za granicą

Nie jest tajemnicą, że pracownicy kreatywni są bardziej cenieni w krajach zachodnich iw Europie. Wystarczy poczytać historie freelancerów, którzy mieli do czynienia z zagranicznymi klientami, a od razu zrozumiesz, że praca z nimi jest nie tylko przyjemna, ale również znacznie bardziej opłacalna.

Oczywiście wielu krajowych specjalistów ma problemy z barierą językową, ale jeśli mniej więcej mówisz po angielsku, to powinieneś spróbować szczęścia na jednej z giełd zagranicznych. Oczywiście istnieją tak potężne zasoby, jak Upwork, Freelancer.com i inne, ale trzeba przyznać, że nie każdy jest w stanie konkurować z wysoko wykwalifikowanymi specjalistami czy rzucać Hindusów. Tymczasem bardzo chcę pracować z obcokrajowcami.

Zdecydowaliśmy się zaproponować Ci krótką listę zasobów, w których możesz znaleźć zdalną pracę w pracownikach jakiejś zagranicznej firmy. I chociaż większość ofert to oferty pracy biurowej, często są wśród nich doskonałe ogłoszenia dla freelancerów.

GDZIE SZUKAĆ KLIENTÓW ZAGRANICZNYCH?

Coroflot

Jedna z najstarszych witryn, która została uruchomiona w 1997 roku. Stworzony w swoim czasie przez projektantów zasób wciąż działa dla kreatywnych ludzi, pomagając im znaleźć pracę w firmach o różnej orientacji i geolokalizacji. Tutaj znajdziesz ciekawe oferty pracy, podzielone na kategorie dla łatwiejszego wyszukiwania. Dodatkowo możesz zapisać się do codziennego newslettera i otrzymywać informacje o nowych wakatach, które pojawiły się na Twój adres e-mail.

Autentyczne prace

Strona nie jest nowa, ale nie należy do najstarszych zasobów z pracą. Niemniej jednak listę klientów, którzy kiedykolwiek korzystali z usług Authentic Jobs, można nazwać godnymi zaufania. Oceniaj sam - Mercedes-Benz, Apple, Booking.com, Tesla i kilkanaście innych równie znanych firm. Przeważnie pojawiają się ogłoszenia o pracę na pełny etat, ale są też wakaty dla freelancerów. Na przykład, zdalnemu projektantowi cyfrowemu proponuje się pracę z wynagrodzeniem w wysokości 300 USD za 8-godzinny dzień pracy. Dobry interes, tak myślę.

Behance

Wielu z Was zna tę stronę jako świetne miejsce do publikowania swoich prac i tworzenia portfolio, ale także daje możliwość znalezienia zagranicznych klientów w specjalnej sekcji zarezerwowanej dla tablicy ogłoszeń o pracę. Podobnie jak w przypadku dwóch poprzednich usług, większość klientów poszukuje pracowników biurowych, ale można znaleźć niesamowite prace freelancerskie. Wymagani są głównie graficy i programiści z co najmniej trzyletnim doświadczeniem, więc nowicjusze nie powinni próbować szukać pracy w Behance.

Krop

Dużo pracy dla projektantów na elastycznych warunkach. Pracodawcy są gotowi zaoferować wolny wakat, zarówno pracownikowi zdalnemu, jak i pracownikowi biurowemu. Wszystko będzie zależało od Twoich kwalifikacji i doświadczenia zawodowego. Jest wiele ofert dla tych, którzy chcą znaleźć stałą pracę za wynagrodzeniem 20-30 USD za godzinę, ale są też projekty krótkoterminowe od tygodnia do dwóch miesięcy.

Jeśli Twoim celem jest wejście na rynek zagraniczny, to mamy nadzieję, że nasza lista trochę Ci w tym pomoże!

Jeżeli nie masz nawiązanych relacji z dostawcą (producentem)/nabywcą określonych towarów lub usług lub Twój dotychczasowy dostawca/nabywca nie spełnia Twoich potrzeb biznesowych, pracownicy LCM GROUP posługujący się kilkoma językami obcymi wybiorą dla Ciebie najlepszą kontrahenta przy imporcie lub eksporcie, prowadzimy w Państwa imieniu negocjacje przedkontraktowe w celu uzyskania najkorzystniejszej oferty handlowej od dostawcy/kupującego oraz przygotowania podstaw do zawarcia zagranicznej umowy gospodarczej.

Usługi te są świadczone w ramach stosunku umownego. Interakcja odbywa się w następujący sposób:

1. Ty decydujesz o cechach produktu, którego dostawcę musisz znaleźć. Produkt musi być opisany w taki sposób, aby specjaliści mieli wyraźną możliwość zidentyfikowania go w procesie wyszukiwania. Dodatkowo klient może podać charakterystykę potencjalnego dostawcy (wielkość firmy, produktywność, wiek firmy, czy dostawca powinien być producentem towarów). Obowiązkowe jest określenie obszaru wyszukiwania. Może odnosić się do konkretnego kraju lub grupy krajów. Im dokładniej sformułowany problem początkowy, tym większe prawdopodobieństwo sukcesu poszukiwania dostawcy.
2. Przed rozpoczęciem pracy specjaliści firmy logistycznej LCM GROUP analizują realia realizacji postawionego przez klienta zadania.
3. Poszukiwanie dostawców zagranicznych odbywa się z udziałem agentów międzynarodowego holdingu LCM GROUP w różnych krajach, a także z wykorzystaniem otwartych i zamkniętych baz danych. Zwykle specjaliści znajdują kilku dostawców pożądanego produktu. W celu ustalenia zgodności dostawcy i towaru z cechami zadeklarowanymi przez klienta, specjaliści handlu zagranicznego przeprowadzają wstępne negocjacje z przedstawicielami firmy dostawcy, w wyniku których powstaje wyobrażenie o dostawcy i możliwych warunkach handlowych współpracy z jego.
4. W razie potrzeby możliwe jest również zbieranie informacji o dostawcy z zewnętrznych źródeł w celu weryfikacji jego wiarygodności i reputacji biznesowej na rynku, a także jakościowa analiza warunków współpracy, które oferuje Państwu dostawca i porównanie ich z warunki alternatywnych kontrahentów. Rekomendujemy sprawdzenie na wszystkich etapach prac, zwłaszcza przed podpisaniem pierwszej zagranicznej umowy gospodarczej i przelewem środków na konto zagranicznego dostawcy.

Twoja przyjemność z zagranicznej działalności gospodarczej jest dla nas przyjemna!

Jak agencja marketingowa może wejść na rynek i znaleźć zagranicznych klientów? A co z pokoleniem millenialsów, kiedy stare sztuczki marketingowe nie działają? Co to jest ślepota banerowa? Co jest ważniejsze przy zatrudnianiu pracowników - doświadczenie czy piekące oczy? Udział w wystawach – strata czasu czy konieczność? Kuszący rynek marketingowy w Chinach – czego się obawiać? Jak zachowywać się na zagranicznych wystawach, żeby „odgarnąć śmietankę”?

Snezhanna Kulinskaya, dyrektor ds. rozwoju Qmobi, agencji marketingu mobilnego, której klientami są tacy giganci jak AliExpress, Badoo, Yandex i MegaFon, dzieli się swoimi doświadczeniami, wskazówkami i sztuczkami biznesowymi.

Opowiedz nam jak powstała agencja, jak prezentowała się na rynku, jaka jest misja firmy?

Agencja zaczynała jako mały zespół ds. zakupu mediów. 3-4 osoby kupiły ruch mobilny dla właścicieli aplikacji mobilnych. Była to firma usługowa, która świadczyła usługi. Po pewnym czasie chłopaki wpadli na pomysł, że muszą stworzyć markę, rozwijać ją i jechać na konferencje. Wtedy pojawiła się nazwa Qmobi, pod którą firma nadal się rozwija.

Jaka jest specyfika Twojej firmy? Czym różni się marketing mobilny od marketingu na żywo?

Co pomogło Twojej firmie wejść na rynek, znaleźć zagranicznych klientów?

Najważniejsze jest zespół. Na początek trzeba zatrudnić tylko wysoce zmotywowanych i w miarę możliwości „uniwersalnych” ludzi, którzy nie stronią od wykonywania zupełnie innych zadań, pracy głową i rękami, łączenia wszystkich zasobów, szukania odpowiedzi na pytania. Taka osoba może porozmawiać z klientem przez telefon, spojrzeć na kod we front-endzie i wziąć udział w burzy mózgów na temat wyceny. Na początek potrzebujesz ludzi z doświadczeniem, a dopiero potem możesz zabrać ludzi z płonącymi oczami i skończyć ich nauczanie.

Jak zdobyłeś pierwszych klientów? Kiedy zaczęła się koncentracja na rynkach zagranicznych?

Orientacja na rynki zagraniczne była nawet wtedy, gdy firma dopiero myślała. Rosyjski telefon komórkowy to mały kawałek świata. Duzi klienci z ogromnymi budżetami marketingowymi są za granicą, ale są gotowi kupić rosyjskich użytkowników dla swojego produktu. Świadczymy im usługi zarówno na rynkach zagranicznych jak iw Rosji. Pierwsi klienci Qmobi pochodzili zarówno z Rosji, jak iz zagranicy. Zatrudniliśmy zespół z doświadczeniem, a pracownicy mieli już własną pulę klientów. Dziś naszymi głównymi klientami są Rosja i Chiny.

Czym różnią się nasi klienci od chińskich?

Istnieje ogromna różnica w procesach biznesowych. Mentalność rosyjska jest bliższa europejskiej. Projekty omawiane są w myśl zasady „rano krzesła, wieczorem pieniądze”. W pierwszej kolejności omawiane są warunki dostawy, warunki, cena. Jeśli wszyscy są ze wszystkiego zadowoleni, podpisujemy umowę i przystępujemy do pracy. Dla Chińczyków proces koordynacji jest budowany inaczej, trwa dłużej, ważne są kontakty osobiste. Start jest możliwy dopiero po spotkaniu na żywo. Sprzedaż na zimno nie działa - Chińczycy muszą zobaczyć, że jesteś prawdziwą osobą, której można zaufać.

Masz klientów z innych krajów? Jaka jest ich specyfika?

Tak, z Europy i Ameryki. Trochę trudno jest im rozpocząć współpracę z rosyjską firmą. Jeśli firma jest całkowicie zagraniczna, nie ma rosyjskich menedżerów jako punktu kontaktowego, to Rosja wygląda dla nich jak „wielki straszny niedźwiedź”. Mogą obawiać się spraw proceduralnych, problemów z bankami, kryzysów, obawy, że płatność nie dotrze, albo po prostu znikniesz. Jednak po udanym doświadczeniu, a zwłaszcza po spotkaniu na żywo, kontakt rośnie razem.

Ponadto rosyjski rynek IT charakteryzuje się wysoką jakością usług i produktów.

Jak szukać zagranicznych klientów?

Nasza sprzedaż budowana jest w kilku etapach. Mamy do czynienia z cold sales, typowymi cold callami i pierwszymi listami. Następnie z 90% prawdopodobieństwem jedziemy na zagraniczną imprezę, na wystawę, forum czy konferencję i tam już umawiamy się z firmami. Sprzedaż i zawarcie umowy następuje podczas spotkania na żywo. W ten sposób pozyskujemy zagranicznych klientów - z wydarzeń na żywo. Udział w nich pokazuje, że firma jest autorytatywna, odnosi sukcesy. Jeśli jesteś stale widywany na międzynarodowych imprezach, to postrzegają Cię jako eksperta. Na targi zaczęliśmy chodzić dwa lata temu i od tego czasu nastąpił ogromny wzrost zysków.

Idziesz już przygotowany, z listą ciepłych kontaktów?

Tak, konferencje publikują listy uczestników z wyprzedzeniem lub dostępna jest lista uczestników z zeszłego roku. Reprezentujesz już pulę firm, które tam będą. Wykorzystujemy LinkedIn jako jeden z głównych kanałów komunikacji z klientami zagranicznymi, umawiamy się z wyprzedzeniem. Ponadto większość dużych konferencji posiada funkcję planowania spotkań na samym wydarzeniu. Możesz wysłać zapytania do zainteresowanych firm, uzyskać odpowiedzi, ustalić miejsce spotkania i omówić współpracę.

W ilu chińskich wydarzeniach uczestniczysz?

W ujęciu rocznym – nie, ale pod względem rentowności różnią się znacząco. W Europie odbywa się ogromna liczba wydarzeń w branży mobilnej - indywidualne konferencje gamingowe, wydarzenia ogólne, na których demonstrowane są aplikacje, nastawione zarówno na B2B, jak i B2C. Ale zgodnie z wynikami, które przynosimy, podczas gdy Chiny wypracowują się najfajniej. W Europie liczba agencji przypadających na klienta jest poza wykresami, a klienci są zasypywani ofertami. Ostrożnie się komunikują, zaprzeczają. Kiedy przyjeżdżasz na chińskie wydarzenie, nie ma zbyt wielu firm. Impreza nie jest tania, więc nie każdy może sobie na nią pozwolić. A Chińczycy postrzegają ludzi, którzy potrafią podróżować tak daleko, jak ekspertów, inaczej się z nimi komunikują.

Jak wiarygodny jest chiński klient?

Istnieje ryzyko w zakresie komunikacji. Bardzo łatwo jest zniszczyć dobre relacje z Chińczykami, jeśli zachowujesz się niewłaściwie w kontaktach osobistych. Konieczne jest uwzględnienie specyfiki kultury biznesowej, interakcji mowy. Chińczycy nie mówią wprost „nie”, zastępując je zwrotami „porozmawiajmy o tym jutro”, „powróćmy do tego później”. Ważne jest, aby przewidywać, dosłownie czytać z oczu i zadawać wiodące pytania. „Może potrzebujemy referencji od naszych chińskich klientów? Potrzebujesz więcej informacji? Jak mogę ci pomóc?" W kwestii płatności Chińczycy są wiarygodni, ale opóźniają płatności – chyba każdy o tym wie. Umowa przewiduje płatność po 30 dniach, ale w rzeczywistości następuje to po 60, a nawet 90. Europa i USA różnią się pod tym względem: dla nich prawem jest słowo zapisane na papierze.

Jakie inne niuanse występują w poszukiwaniu klientów za granicą?

Musisz mieć zagraniczny podmiot prawny i konto w zagranicznym banku. Wszystko powinno być w porządku z dokumentami. Amerykanie, Niemcy i inni nigdy nie będą kojarzyć się z tymi, którzy nie płacą podatków, nie mają dokumentów certyfikacyjnych itp.

Czy Twoje płatności przechodzą przez rosyjski lub zagraniczny podmiot prawny? Jak łatwiej? W jakiej walucie?

I tak i tak. Płatności są zawsze dokonywane w dolarach.

Czy Twoja relacja z klientem jest jednorazowa czy długoterminowa?

90% naszych klientów to stali bywalcy. Istnieje strategia wygrywania ze zwycięzcami, jest to bardzo istotne dla firm usługowych. Jeśli świadczysz usługi dla firm, dla których wszystko już działa, „lokomotywa się porusza”, po prostu obsługuj tę „lokomotywę” terminowo i jakościowo, to i dla Ciebie wszystko będzie w porządku.

Co obejmuje twoja linia usług?

Pełen zakres usług marketingu mobilnego: promocja aplikacji mobilnych oraz analityka tej promocji. Jaki ruch otrzymaliśmy, jak długo użytkownicy pozostają w aplikacji, jakie akcje wykonują, co można poprawić w aplikacji, aby zwiększyć aktywność użytkowników.

Czy użytkownicy zagraniczni różnią się od rosyjskich?

Oczywiście cena nabycia tych i innych jest inna. Najbardziej płacący użytkownicy w B2C to kraje anglojęzyczne, Japonia, Francja, Niemcy. I dopiero wtedy pojawia się Rosja i kraje rozwijające się. Rosyjscy użytkownicy wolą model free to play, gdy otrzymują bezpłatną wersję próbną lub okres próbny lub aplikacja jest całkowicie darmowa i można nabyć indywidualną funkcjonalność.

Co trudniej promować: aplikacje B2B czy B2C?

W Chinach aplikacje są bardziej poszukiwane w języku angielskim czy chińskim?

W Chinach dobrze prosperujące firmy są bardzo skutecznie kopiowane i, w dobrym tego słowa znaczeniu, agresywnie próbują odgryźć kawałek nowego rynku. Zobaczyliśmy fajny model biznesowy, skopiowaliśmy go, zlokalizowaliśmy, rozpropagowaliśmy, od razu zatrudniliśmy sztab programistów, nieco go zmieniliśmy i dostosowaliśmy do rynku azjatyckiego. Jeśli widzą, że to działa, zarabiają na tym – od razu zatrudniają ekipę i tłumaczą na angielski.

Czy w pracy występują trudności językowe?

Tak, w Chinach jest firewall, który zamyka chiński Internet z całego świata. Mają własne wyszukiwarki, własne usługi, sieci społecznościowe – wszystko jest po chińsku. Być może dlatego nie mają pilnej potrzeby nauki języka angielskiego. Trudno się z nimi kontaktować. Latem pojechaliśmy na wielką wystawę gier w Chinach, a około 70 procent stoisk - nikt nie mówi po angielsku. Pytasz: „Czy mówisz po angielsku?” Odpowiadają: „Trochę”. Ale w rzeczywistości to nawet niemało. Ze względu na barierę językową sprzedaż na zimno jest trudna. Jak przebić się przez barierę sekretariatu, jeśli sekretarka cię nie rozumie? Dlatego zalecamy, aby przy wejściu na rynek chiński posiadał specjalistę, który mówi po chińsku.

Jak przygotować się do wyjazdu do Chin?

Większość chińskich wydarzeń ma dużą skalę, będzie wiele pawilonów, jedna osoba fizycznie nie będzie miała czasu na ich przetworzenie, więc trzeba zabrać ze sobą kilka osób. Ludzie na stoiskach bardzo się męczą, ponieważ podchodzi do nich niesamowita liczba osób, dlatego zalecamy zrobienie wszystkich ważnych rzeczy już pierwszego dnia. Jeśli wystawa trwa 2-3 dni, to istnieje ryzyko, że drugiego dnia po godzinie 15:00 nikogo nie zastaniesz. Ludzie bardzo się męczą i wyłączają trybuny. Dodatkowo trzeba zabrać ze sobą osobę, która mówi po chińsku, bo bez niego nawet poruszanie się po mieście będzie utrudnione. Taksówkarze nie mówią po angielsku - tak jak my. Zamelduj się w hotelu, kup kartę SIM - do tego potrzebujesz chińskiej. Ważne spotkania należy planować z wyprzedzeniem, a nie próbować znaleźć kogoś tylko na stoiskach. Spotkania biurowe sprawdzają się w Chinach. Skoro już zaszedłeś tak daleko, zaplanuj kolejne 2-3 dni po wydarzeniu na osobiste spotkania.

Czy lepiej sprowadzić tłumacza z Rosji, czy poszukać go na miejscu?

Zabieramy naszą osobę z Rosji, która rozumie tematykę marketingu mobilnego. A do codziennych potrzeb, takich jak wezwanie taksówki, możesz skorzystać z usług lokalnego tłumacza, którego zapewni firma organizująca.

Masz agenta na rynku chińskim lub pracujesz z klientami zdalnie?

Pracujemy zdalnie i posiadamy przedstawicielstwo w Tajlandii. Tajowie mogą latać do Chin - jest im bliżej i wygodniej.

Jakie powinno być stoisko - koniecznie duże i zauważalne?

Oczywiście lepiej sprawdza się duży piękny stojak. Po co zajmować maleńkie stoisko w kącie hali, skoro w ogromnym pawilonie po prostu do ciebie nie dotrą? Jeśli deklarujesz, że jesteś fajną międzynarodową firmą, zarezerwuj fajne stoisko. Jeśli to wydarzenie jest skierowane do Ciebie i rozumiesz, że będzie wielu klientów, więc sprowadzasz dobry personel, który może pracować na międzynarodowych wystawach, lepiej wydać pieniądze na znośne miejsce. Konferencje się opłacają, jeśli pójdą na nie właściwi ludzie.

Które targi dobrze się opłacają?

W Chinach - ChinaJoy, w innych regionach - CasualConnect, Mobile World. W ostatnim czasie rozwija się konferencja White Nights, której organizatorem jest petersburska firma Nevosoft. Ostatnia konferencja odbyła się w Moskwie na poziomie międzynarodowym. Teraz możesz się tam udać nie tylko w trosce o klientów, ale także dla części merytorycznej – jest czego słuchać.

Czy zagraniczne firmy zlecające promocję marketingową na swoim rynku szukają firmy „rodzimej”, czy są gotowe rozważyć zagraniczną?

Zależy od regionu. Firmy amerykańskie i europejskie nie dbają o to, z kim współpracują. Dbają o cenę, poziom świadczonych usług i porządek w dokumentach. Dla Chińczyków, ze względu na barierę językową i poziom zaufania, preferowana jest praca z rodakami. Bo gdy tylko chińska firma pomyśli o zamówieniu usługi, natychmiast pojawia się kolejna chińska firma, gotowa ją wykonać.

W jakim języku sporządzacie umowy ze stroną chińską?

Po angielsku.

Jakim hackiem biznesowym chciałbyś podzielić się z tymi, którzy chcą się od Ciebie uczyć?

Jeśli czujesz się gotowy do zaprezentowania swojego produktu, śmiało uzyskaj opinie klientów na żywo. Od nikogo nie usłyszysz lepiej o swoim produkcie lub usłudze niż od użytkowników końcowych. Na międzynarodowych imprezach można usłyszeć branżowe trendy, dowiedzieć się nowych rzeczy i zrozumieć, że wcześniej „gotowałeś się” w swoim garnku, a nie w realiach rynku. Jeśli pracujesz z pewnymi regionami, lepiej mieć tam przedstawiciela, aby był stale na rynku i mógł podjechać do interakcji na żywo.

Rozwijając swój biznes często masz do czynienia z zagranicznymi dostawcami, inwestorami i partnerami, ale nie każdy jest gotowy do kontaktu od razu. Liderzy odnoszących sukcesy rosyjskich firm podzielili się swoimi doświadczeniami z teorią i praktyką, jak nawiązywać przydatne kontakty, komunikować się w sieciach społecznościowych, nawiązywać współpracę i nie zatrzymywać się po pierwszej odmowie.

Niemal od samego początku celem naszej firmy było stać się głównym hurtowym dostawcą designerskich upominków, akcesoriów i artykułów do domu. Ponieważ mamy siedzibę w Londynie, pierwszymi dostawcami EnjoyMe były tylko firmy angielskie. W pewnym momencie rozpoczęliśmy współpracę z dużym przewoźnikiem, zrozumieliśmy zawiłości odpraw celnych i zaczęliśmy rozwijać naszą sprzedaż hurtową. Dostawcami były małe studia projektowe oraz kilka dość dużych lokalnych firm: Luckies, Black + Blum, Suck UK, Thabto. W następnym roku dodano kilka dobrych europejskich marek średniej wielkości. Nie było trudno negocjować - w tym czasie nie zawieraliśmy umów na wyłączność, ale robiliśmy po prostu to, co kochaliśmy.

Pewnego dnia zobaczyłam miski Joseph Joseph Nest i zakochałam się w marce od pierwszego wejrzenia. Wtedy zdecydowałem, że te produkty powinny pojawić się w naszym sklepie i napisałem do nich list. W odpowiedzi otrzymałam ankietę i byłam trochę zdziwiona – okazało się, że złożenie regularnego zamówienia nie jest takie proste, firma musi mieć pewność, że jej produkt jest sprzedawany w przyzwoitym miejscu. Nasz EnjoyMe niestety nie nadawał się do tego, ale nie poddaliśmy się. W ciągu trzech miesięcy stworzyliśmy platformę (www.famouskitchen.ru) specjalnie dla akcesoriów kuchennych i ponownie skontaktowaliśmy się z Josephem Josephem. Byli zaskoczeni, że ktoś stworzył stronę internetową tylko po to, by sprzedawać produkty ich marki, i pozwolił nam złożyć pierwsze zamówienie jako zwykły kupiec hurtowy. Ich przedstawiciele przyjechali do Moskwy i musieliśmy pokazać EnjoyMe w jak najlepszym świetle. Na to mieliśmy tylko 10 dni - zorganizowaliśmy spotkania ze wszystkimi potencjalnie interesującymi sieciami handlowymi i głównymi klientami oraz przeprowadziliśmy szereg udanych negocjacji. Pomogło to w dalszym rozwoju, ale Joseph Joseph wybrał innego dystrybutora - dużą firmę, która zajmuje się zastawą stołową od ponad 10 lat. Ta pierwsza mała porażka zmusiła nas do wykonania potężnego skoku naprzód.

Rozpoczęliśmy współpracę z sieciami pod marką, ale dostarczaliśmy im mniej produktów od dostawców, szlifując swoje umiejętności w pracy z dużymi klientami i budując naszą firmę z pełnoprawnym działem hurtowym. Minął rok, staliśmy się silniejsi i nagle zadzwonił Joseph Joseph - wybrany przez nich dystrybutor nie spełnił oczekiwań. Potem poproszono nas o ponowne spotkanie. Firma była pod wrażeniem naszego rozwoju i rozpoczęliśmy negocjacje w sprawie wyłącznej dystrybucji na rok. O to prawo walczyło jeszcze kilka firm z rynku zastawy stołowej, ale szczęśliwym zbiegiem okoliczności wybrały nas. Ta marka stała się przepustką do wielkiego biznesu. Po tym, jak zatrzymaliśmy Josepha Josepha przez rok, a potem dwa, zaczęły przychodzić do nas inne duże firmy. Kiedy udowodniliśmy, że radzimy sobie z rynkiem rosyjskim, łatwiej było negocjować.

Aleksandra Płatonowa, Założyciel i CEO Passion Fruit

Oto kilka porad:

Jeśli potrzebujesz konkretnej firmy, musisz zidentyfikować kluczowych decydentów w tym biznesie. Znajdź je na Twitterze, LinkedIn, Facebooku itp. Większość zagranicznych menedżerów jest w taki czy inny sposób aktywna w sieciach społecznościowych. Śledź ich, zobacz, co tweetują, kogo śledzą, lubią ich posty, komentują, zadawaj pytania pod postami. Jeśli jesteś oryginalny, zauważą cię i możesz delikatnie podejść do nich. Jeśli dana osoba ma 5000 obserwujących, sto polubień i pięćdziesiąt komentarzy do każdego posta, przeanalizuj, kto i czyje posty ta osoba najczęściej retweetuje lub udostępnia. Zawsze możesz znaleźć sposób na dotarcie do kogoś, kogo uważa za lidera opinii. I już przez to kontaktujesz się z tymi, których potrzebujesz.

Spróbuj natychmiast zapoznać się z jednym z gwiazdorskich przedsiębiorców zagranicznych. Może wydawać się to niemożliwe, ale jeszcze niedawno Richard Branson zaproponował przedsiębiorcy z najlepszym pomysłem, aby osobiście zaprezentować mu projekt na własnej wyspie, a następnie bezpłatnie wziąć udział w największej amerykańskiej wystawie – CES.

Innym sposobem na znalezienie partnera jest napisanie o tobie znanego amerykańskiego źródła wiadomości, które przeczyta ten, którego potrzebujesz. Na przykład redaktor TechCrunch Mike Butcher lubi pisać o rosyjskich startupach. On nawet zrobił idealna opcja litery, które chciałbyś zobaczyć.

Po sprzedaży firmy w Rosji miałem dwa przeciwstawne zadania. Z jednej strony chciałem zainwestować część moich pieniędzy w jakiś zagraniczny projekt z realnego sektora gospodarki. Z drugiej strony chciał przyciągnąć zagraniczne inwestycje w swój nowy projekt internetowy. Wspólne inwestycje zmniejszają ryzyko każdego z partnerów, no cóż, po prostu chciałem przyciągnąć zachodnie pieniądze – tu jest inne podejście i standardy. Musiałem się uczyć, wytężać głowę, poprawiać swój angielski, szkolić się na temat projektu. Jednak, jak to często bywa, inwestor znalazł się w gronie przyjaciół. Właśnie udałem się do moich amerykańskich znajomych, których znałem na Facebooku, poprzez konferencje i kontakty osobiste, opowiedziałem o ciekawym projekcie i poprosiłem znajomych o pomoc w znalezieniu inwestycji. Zamiast tego jeden z moich znajomych zaproponował przyłączenie się do projektu. Dzięki temu dostałem nie tylko inwestycję, ale doskonałego partnera. Sam zainwestowałem w projekt budowlany w San Francisco - również za radą znajomych. To prawda, zatrudniłem prawnika i przeprowadziłem mini-śledztwa. Przyjrzałem się, czy wokół tych ludzi były konflikty lub spory sądowe, jak przeszli przez lata kryzysu 2008-2009. Ponieważ wszystkie informacje są otwarte w USA, możesz otworzyć wszystkie sprawy dla wszystkich firm, z którymi są powiązani potencjalni partnerzy, a następnie usiąść i przestudiować je.

Weroniki Taraba, Zastępca Dyrektora Generalnego CROC

Pomógł nam przypadek. Kiedy zdecydowaliśmy się wyjść poza Rosję, pojawiło się poczucie (oparte na próbach przedsprzedażowych), że bardziej interesuje nas nie Stary Świat czy Europa Wschodnia, ale sąsiedztwo po drugiej stronie, gdzie są bardziej dynamiczne rynki. Mieliśmy już doświadczenie w pracy z Kirgistanem, Kazachstanem, Uzbekistanem, chcieliśmy iść dalej. Nikt specjalnie nie szukał. Z jednym z naszych menedżerów skontaktował się dostawca specjalistycznych rozwiązań IT dla firmy, która została kupiona w Turcji przez klienta CROC. Ten dostawca rozmawiał z nami o jakimś ich wspólnym biznesie i to on wprowadził nas do firmy informatycznej, która również pracowała z tym klientem i szukała możliwości szybszego rozwoju. Był to turecki integrator systemów NGN, firma z pięcioletnim doświadczeniem. Zbadaliśmy rynek (popyt na rynku outsourcingu komputerowego, jego dynamikę i specyfikę w Turcji), możliwości i cechy tureckiej firmy (finanse, personel, klienci, dostawcy). Rozmawialiśmy z ich kluczowymi dostawcami i klientami, rozumieliśmy potrzeby ich klientów w Turcji i poza nią, opracowaliśmy biznesplan budowy centrum danych i nawiązaliśmy partnerstwa.

W pewnym momencie zobaczyliśmy, że nasi klienci mają prośby o wsparcie PR za granicą. Ponadto wielu naszych pracowników mówiło o chęci odbycia stażu w innym kraju, jak to ma miejsce w dużych agencjach sieciowych. Ponieważ rynek jest bardzo konkurencyjny, musieliśmy trzymać poprzeczkę - zaczęliśmy szukać partnera za granicą. Otworzyliśmy globalny ranking The Holmes Report, w którym reprezentowane są największe agencje PR świata – od nich zaczynaliśmy. Wtedy pracowało już tylko 25 osób, a obrót wynosił nieco mniej niż 2 miliony dolarów.Większość z nich w ogóle nam nie odpowiedziała - napisaliśmy sto listów, a przyszło 20 odpowiedzi, w większości z odmową, która mówiła, że firmy mają już partnerów w Rosji. Potem zaczęliśmy pisać do międzynarodowych stowarzyszeń agencji PR. Sytuacja była mniej więcej taka sama - wiele niepowodzeń, ale wciąż były odpowiedzi. Pojechaliśmy na spotkania z Global Alliance i IPRN. Wypełniliśmy ankietę, przekazaliśmy referencje od klientów i pracowników, przedstawiliśmy sprawozdania finansowe za ostatnie dwa lata. Kiedy przystąpiliśmy do IPRN, Globalny Sojusz dowiedział się o tym i odmówił nam, choć początkowo nie było przewidziane, że nie można być jednocześnie członkiem dwóch stowarzyszeń. To było frustrujące, ponieważ wydaliśmy dużo pieniędzy i czasu.

Jednocześnie zrozumieliśmy, że nadal potrzebujemy partnera. Potem poszliśmy w drugą stronę – zaczęliśmy pisać blogi szefów zagranicznych agencji. Skontaktowaliśmy się więc z Andresem Wittermanem, Wiceprezesem Globalnej Agencji Komunikacji LEWIS PR i próbowaliśmy zbudować dialog. Na przykład napisał post o rosnącym rynku. Powiedzieliśmy: „Fajnie, rynek rośnie i wiemy, że LEWIS PR jeszcze nie działa w Rosji. Zapraszamy do współpracy. Co myślisz?". W końcu wszystko się udało. Przekazujemy im naszych klientów, a oni przekazują nam swoich – to już trzeci rok naszej wspólnej pracy. Wysyłamy również naszych pracowników na staże. Byli już we Francji, Australii, Niemczech, Wielkiej Brytanii. Cieszymy się, że metoda blogowa zadziałała. Od tego czasu aktywnie komunikuję się z szefami agencji PR na całym świecie - głównie poprzez portale społecznościowe.

Jaką pracę wykonują małe ukraińskie firmy torują sobie drogę w różnych branżach, Konto Osobiste zapytał przedsiębiorców, którzy pokonali granice geograficzne i polityczne jakością produktów i usług

Ich doświadczenie doskonale pokazuje światowe trendy apolitycznych interesów konsumentów i „narodowości” pieniądza. Zrozumienie tego, jak globalny biznes staje się na co dzień, jest możliwe tylko w praktyce. Albo, pozostając teoretykiem, nie odważając się nawet założyć własnej małej firmy, opowiadać o problemach, z jakimi wszędzie muszą się borykać początkujący biznesmeni.

Kiedy nie oczekuje się nas

Ukraińcy od dawna są przyzwyczajeni do podziwiania zagranicznej obsługi i jakości, preferując zagraniczne marki dosłownie we wszystkim. Nawet na stole w jadalni można znaleźć dwa lub trzy produkty spoza Ukrainy. Po prostu dlatego, że jest jaśniejszy, bardziej niezawodny itp. Wydawałoby się, że w tym przypadku, co można zaoferować sąsiadom, których „trawa jest bardziej zielona”? Jak zaprezentować swój produkt lub usługę w miejscu, w którym od dłuższego czasu wszystko działa bez zarzutu według ustalonych reguł i według zupełnie innych zasad, do których jesteśmy przyzwyczajeni?

Organizując własny biznes, Sergey Kogivchak, dyrektor Unitrans LS Ltd, miał już doświadczenie w pracy w zagranicznej firmie logistycznej. I choć na początku nowa firma była zadowolona z każdego klienta, to początkujący przedsiębiorca od razu wyznaczył zagraniczny wektor rozwoju. „Po pierwsze, jest to zapłata w walucie obcej za świadczone usługi”, mówi Siergiej, „co pozwala uniknąć strat, gdy kurs hrywny spada, tak jak to było w 2014 roku. Po drugie, z całym szacunkiem dla ukraińskiego biznesu, zasady prowadzenia biznesu, umowy, uzgadnianie cen i wzajemna odpowiedzialność w krajach europejskich są na wyższym poziomie, w takich warunkach przyjemniej i łatwiej się pracuje. Po trzecie, cudzoziemcy nie są przyzwyczajeni do zmiany partnerów ze względu na różnicę 10 dolarów i ważna jest dla nich długotrwała, rzetelna praca. Zrozumiałem, że pracując teraz, przygotowujemy rezerwę na przyszłość”.

Wejście na całkowicie konkurencyjny rynek zdominowany przez duże globalne firmy nie jest zadaniem łatwym. „Musieliśmy konkurować głównie z innymi ukraińskimi firmami”, mówi Siergiej. – Klient zagraniczny wybiera partnera na Ukrainie, z którym będzie realizował transport. Kryteria wyboru partnera, oczywiście, jak wszyscy inni: cena, termin, niezawodność, poziom obsługi. A jeśli uda nam się jak najbardziej zadowolić klienta, to z reguły kontynuujemy pracę w przyszłości na bieżąco.” Będąc firmą ukraińską często musisz mierzyć się z problemami o różnej skali, począwszy od niskiej jakości i poziomu usług kontrahentów, w tym agencji rządowych, aż po trudności w regulacji walutowej – czasem łatwiej jest wykonać pracę niż zarobić to (wymagania dotyczące kontroli waluty itp.) .

W tym roku firma naszego bohatera postawiła sobie za cel - zwiększenie liczby klientów nierezydentów z 16% do 20%. Aby przyciągnąć zagranicznych klientów, trzeba aktywnie działać. Główne sposoby na poszerzenie bazy klientów: rejestracja w branżowych i niszowych katalogach i serwisach internetowych; udział w wystawach, forach i konferencjach za granicą; regularne wizyty u obecnych i potencjalnych partnerów; członkostwo w międzynarodowych organizacjach i stowarzyszeniach spedytorów; wymagana jest angielska wersja strony; i oczywiście wystarczający poziom znajomości języka obcego wśród pracowników (angielski must have). Bardzo ważne są randki i kontakty osobiste.

„Logistyka https://blitz-logistics.kz/ zawsze była, jest i będzie integralną częścią biznesu, więc myślę, że w takiej czy innej formie zawsze będzie ciekawie. Z drugiej strony światowe trendy w kierunku automatyzacji pracy i minimalizacji kosztów powodują, że rentowność każdej pracy z osobna systematycznie spada, więc zysk firmy kształtuje liczba prac i wolumen przewożonych towarów. Nowemu przedsiębiorstwu bardzo trudno jest pracować w takich warunkach – przekonuje Siergiej Kogiwczak.

Minęły już czasy, kiedy „mieszkaniowe wyprawy” pracowały z komputerem i drukarką. Teraz rynek jest podzielony między dużych graczy z kapitałem zagranicznym i biurami na całym świecie lub firmy z dobrym zapleczem, niezależnymi partnerami w każdym kraju i aktywną pozycją.

Gdzie nie ustalamy naszej ceny

Wystarczy rozpocząć rozmowę o tym, że ukraińskie umysły są tak erudycyjne, że wszystkie bramy obcych krajów są dla nich otwarte, ponieważ na pewno usłyszysz w odpowiedzi przykład z branży IT.

Artem Karyavka rozpoczął swoją karierę w branży IT jako student, pierwsze pieniądze zarobił w wieku 16 lat. Projekt z pomysłem naszego bohatera LivaRava rozpoczął się dziesięć lat temu, a już w 2012 roku zaczął generować znaczne dochody. Platforma ta umożliwia tworzenie korporacyjnych baz wiedzy, zapisywanie i zarządzanie informacjami, budowanie systemów CMS, CRM, ERP. Firma uruchamia projekty zewnętrzne z własnymi markami na wszystkich popularnych dziś urządzeniach, opracowując indywidualne rozwiązania dla konkretnych praktycznych zadań partnerów (klientów).

Od tego czasu kilkuosobowa firma rozrosła się do dużego zespołu kilkudziesięciu profesjonalistów, w którym znajdują się specjaliści z różnych krajów - Ukrainy, Francji, Niemiec. Większość pracuje na podstawie umowy. „Każdy pracuje w projekcie, który mu się podoba i przynosi niezbędne dochody”, mówi Artem, „ale ogólnie w branży IT każda osoba, jej talent, umiejętności, wiedza i doświadczenie są największą wartością, podobnie jak diamenty, każdy jest wyjątkowy na swój sposób” .

Obecnie firma aktywnie wchodzi na rynek amerykański, szukając partnerów w marketingu, PR i sprzedaży. „W trakcie naszej pracy udało nam się zrealizować wiele udanych projektów z firmami z Holandii, Niemiec, Francji, Szwecji, USA i oczywiście Ukrainy” – mówi Artem Karyavka. - Jedyne, co zatrzymuje pracę, to upadek rynku, który może doprowadzić nawet do bankructwa firm partnerskich. Czasami przegrywamy z potężnymi konkurentami – firmami, w które ulokowany jest duży kapitał.

Zdarza się również, że firmy czasami muszą odmawiać klientom ze względu na obciążenie pracą lub brak specjalistów. Co ciekawe, w sektorze B2B nie są potrzebne żadne działania marketingowe, aby przyciągnąć nowych klientów. Okazuje się, że w tej niszy działają zupełnie inne mechanizmy i chętnych do współpracy jest wielu. „Naszą reklamą jest reputacja, a osobiste znajomości i rekomendacje zwykle przynoszą sukces” – mówi Artem. Wielokrotnie był już za granicą, bo jest przekonany, że bez podróży służbowych nie da się zbudować odnoszącego sukcesy biznesu. „Scenariusz, w którym możesz siedzieć w jednym miejscu, a oni przyjadą do ciebie na Ukrainę z pieniędzmi, jest niezwykle optymistyczny” – przekonuje Artem.

Ukraińskie firmy IT, zdaniem Artema Karyavki, nie są wyjątkowe. „Wręcz przeciwnie, im szybciej zdamy sobie sprawę, że konkurujemy na globalnym rynku, tym lepiej” – potwierdza. – Nie jesteśmy lepsi ani bardziej wyjątkowi od innych pod względem genetyki, wiedzy, umiejętności i talentów. Chociaż jeśli stale się rozwijasz, zwiększasz swoją efektywność i kreatywność, to z pewnością pozwoli Ci to zająć godne miejsce na światowym rynku. Najlepszą strategią jest ciągłe doskonalenie się i dążenie do super profesjonalizmu, tacy ludzie i firmy są cenione na całym świecie.”

Na Zachodzie płacą naprawdę więcej niż tutaj, na Ukrainie, zarówno za rozwój nowych produktów, jak i za banalne stworzenie strony internetowej i jej utrzymanie w Internecie. To przyciąga prawie wszystkich bez wyjątku: zarówno małe firmy, jak i indywidualnie pracujących informatyków.

Firma tworząca aplikacje mobilne natywne i wieloplatformowe, założona ponad dwa lata temu przez Valentina Trizno, zatrudnia obecnie tylko siedmiu specjalistów. „Szukaliśmy pracy wszędzie”, mówi Valentin, „ale bardzo trudno znaleźć poważnego klienta na Ukrainie, a prawie 98% całego rynku pracuje dla partnera zagranicznego”. Produkt tworzony w wysokopoziomowym języku JAVA jest wyceniany drożej (odpowiednio specjaliści są drożsi), podczas gdy klient ukraiński szuka opcji bardziej budżetowej, częściej zleca samo stworzenie strony, choć na rozwiązaniach szablonowych, zamiast złożonych projektów.

Wejście na całkowicie konkurencyjny rynek zdominowany przez duże globalne firmy nie jest zadaniem łatwym.

W portfolio firmy znajdują się już projekty multimedialne wykonane dla klientów z Kazachstanu, Kanady, Niemiec, Polski, Rosji i USA. Sukces w dość konkurencyjnym środowisku przynosi, według Valentina, rozwiązanie „pod klucz”, które obejmuje rozwój: od projektu po backend i aplikacje hybrydowe: „To znacznie obniża koszt projektu, który jest priorytetem w rozwoju aplikacji biznesowych”. Kolejną przewagą konkurencyjną, która pozwala bezpośrednio znaleźć klienta (a tym samym zarabiać nie na prowizji kontrahenta) jest wiedza ekspercka: aż do opracowania strategii biznesowej poprzez wykorzystanie rozwiązań multimedialnych (aplikacje, strony internetowe itp.). Teraz, jak mówi Valentin, „bardzo ważne jest pokazanie się na styku technologii, strategii biznesowych, procesów, od rozwoju po wsparcie projektów”. W trakcie pracy usługi firmy naszego bohatera wzrosły pięciokrotnie. „Oferując niską cenę, nie można zarobić wystarczająco dużo, aby zatrudnić dobrych specjalistów”, jest pewien Valentin, „co oznacza, że ​​niemożliwe będzie pozostanie na dość mobilnym rynku”. Za niewielką opłatą rodacy oczekują ogromnych rezultatów, stawiając wygórowane wymagania, nie stawiając jasnego zadania funkcjonalnego (ze względu na własne niskie kompetencje), a wiele firm IT po prostu nie współpracuje z klientami z krajów WNP. Natomiast klienci zagraniczni wysoko cenią wiedzę fachową i są gotowi zapłacić za kompetencje. „Żyją w bardziej stabilnym systemie gospodarczym”, mówi Valentin, „i rozumieją, że ważne jest, aby stworzyć produkt dobrej jakości, a inwestycja zwróci się później”. W przeciwieństwie do Ukraińców, którzy żyją do dziś i zgodnie z zasadą „być jak inni”, zagraniczni klienci mają strategię, planują dochody, dzięki czemu mogą postawić sobie jasne zadanie i osiągnąć pożądany rezultat.

Technologii jest ogromna liczba, a zebranie specjalistów w każdej z nich w jednej firmie jest nierealne. Dlatego na rynku IT konkurencja jest raczej warunkowa, to raczej współpraca i partnerstwo. Duże firmy ponoszą duże koszty ogólne i koszty, więc praca z wieloma zamówieniami nie jest dla nich opłacalna. Małe firmy, takie jak nasi bohaterowie, są bardziej elastyczne i mogą zarabiać na małych zamówieniach (które można otrzymać również od dużych firm – np. kontrahentów). Współpraca z innymi firmami w projektach jest bardziej opłacalna niż samodzielne posuwanie się naprzód. W tym celu ważne jest, aby mieć czas na monitorowanie informacji i komunikację w różnych społecznościach. „Firmy zagraniczne nie będą specjalnie zatrudniać ukraińskich deweloperów – to nierealne”, mówi Valentin. „Na rynku jest duża konkurencja i nawet droga reklama będzie nieskuteczna”. Ponadto należy wziąć pod uwagę pozbawionych skrupułów konkurentów (zwykle z krajów wschodnich). Valentin zauważa, że ​​na rynku każdy ceni sobie własną reputację i stara się szanować cudzą - to jedyny sposób, by mieć nadzieję na współpracę i partnerstwo, a nie konfrontację.

Intensywnie rozwijające się technologie wymagają nie mniejszej szybkości od specjalistów i firm. Aby nie zostać bez pracy, ważne jest, aby stale uczyć się szybko zmieniających się języków programowania, opanowywać języki obce, śledzić trendy rynkowe i być kreatywnym, ponieważ każde zadanie jest indywidualne, a każdy klient oczekuje oryginalnego, niepowtarzalnego rozwiązania. „Mamy wysoki poziom samokształcenia”, mówi Valentin, „i sumienne podejście do pracy w porównaniu z innymi uczestnikami rynku (np. Hindusi są gotowi do pracy za 5 USD za godzinę, nie zawsze spełniając wymagania, podczas gdy Ukraińcy zarabiają 20-40 USD za godzinę, a specjaliści w USA 100-120 USD). Dysponując dość dobrą bazą techniczną, ukraińscy deweloperzy oferują bardzo atrakcyjną cenę i są w stanie stworzyć produkt wysokiej jakości, który obiecuje dobre perspektywy.”

Tym, czym jesteś gotów się pochwalić

Wielu ukraińskich przedsiębiorców długoterminowo widzi swoje towary za granicą. I wielu z nich pozostaje z tym snem. „Tak czy inaczej, wszystko zaczyna się na Ukrainie” – komentuje Anton Matiyasz, szef kijowskiego oddziału Business People's Club. „Chociaż widziałem wystarczająco dużo przykładów, kiedy firma została założona z oczekiwaniem wyłącznie za granicą, a towary lub usługi takich firm nie są reprezentowane na rynku ukraińskim, na przykład produkcja odzieży czy outsourcing IT”.

Aby wejść na rynek zagraniczny, jak zauważa ekspert, ważne jest posiadanie przede wszystkim wysokiej jakości produktu, spełniającego atesty państwa, w którym ma być sprzedawany, ugruntowanej logistyki oraz obecności osoba prawna z rejestracją w wymaganym kraju. To ostatnie jest bardzo ważne dla konsumentów ze Stanów Zjednoczonych, zwrócenie uwagi na to „drobiazg” wynika z możliwości rozwiązywania sporów w sposób legalny. I jest rzeczą oczywistą, że procesy biznesowe muszą być dopracowane, aby zapewnić wystarczającą ilość towarów, aby zaspokoić popyt.

„Właściwie wszystko tam jest”

Jak ukraińskie średnie i małe firmy mogą wejść na rynek zagraniczny i jakie trudności tam czekają – mówi Siergiej Prochorow, przedstawiciel Litewskiej Konfederacji Przemysłowców na Ukrainie

Czy można powiedzieć, że zainteresowanie Ukrainą opiera się na opłacalnej taniej sile roboczej, podczas gdy ukraińskie towary i usługi nie interesują zagranicznych konsumentów?

- W biznesie nie ma podziału na skalę krajową. Z jakiegoś powodu zdecydowaliśmy, że jeśli mamy jakiś produkt i przyjeżdżamy z nim do Niemiec czy Litwy, machając flagą, to powinniśmy być zaakceptowani. Początkowo skupiając się na swojej narodowości, możesz od razu stracić klienta. Tutaj raczej słusznie można powiedzieć, czy ten czy inny prywatny przedsiębiorca będzie mógł sprzedać swój produkt za granicą.

Lepiej przyjechać do zagranicznego klienta bez flagi i od razu porozmawiać o swojej usłudze lub produkcie. Dobrzy ludzie nie dbają o to, skąd jesteś. Firmy, które wspieramy naszymi doradztwem za granicą, przedstawiane są jako ukraińskie. Prezentując każdy z nich za granicą, pokazujemy każdy konkretny produkt, powiedzmy tapetę takiej a takiej jakości, z takich a takich surowców, wyprodukowanych na takim a takim sprzęcie - jesteś zainteresowany czy nie?

Rzeczywiście, towary opatrzone etykietą „made in Ukraine” od dawna są prezentowane za granicą: są to produkty spożywcze znanych marek oraz towary przemysłowe. Mogę podać prawdziwe przykłady, kiedy buty z drobnym drukiem wyprodukowane na Ukrainie były kupowane w Szwajcarii. Duże firmy sprzedają towary pod własną marką ukraińską. Są firmy, które tworzą osobną markę na eksport, a niektóre produkują swoje produkty pod cudzą marką (np. sieci supermarketów).

Czy zagraniczni przedsiębiorcy mają jakieś uprzedzenia do ukraińskich firm?

– Oczywiście w związku z ostatnimi wydarzeniami na Ukrainie obcokrajowcy mają pewne obawy dotyczące naszych firm. Na przykład życzliwi nam Litwini, widząc wieści o działaniach wojennych, pytają, jak udało nam się polecieć na Litwę, myśląc, że mamy wojnę, a infrastruktura transportowa jest zniszczona. Dlatego ważniejsze jest, aby skupić się nie na tym, że to Ukraina, ale na jakości Twojego produktu lub usługi. Jeśli klient jest z Europy, postaraj się zapakować towar według modelu europejskiego, czyli europeizować jak najwięcej. To nie jest reguła, ale zrobiłbym to właśnie, aby uniknąć niepożądanego ryzyka.

W jakich obszarach biznesu Ukraińcy mogą być najbardziej konkurencyjni?

– Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, nasi producenci muszą dołożyć wszelkich starań. Czasami przychodzi to łatwo. Ale często małe przedsiębiorstwo, na przykład produkujące dżemy, które ledwo wystarcza na zaopatrzenie kilku sklepów, nagle próbuje wejść na rynki zagraniczne, słysząc, że cena jest tam wyższa. Ale ta opinia opiera się tylko na fakcie, że dana osoba wyjechała za granicę tylko kilka razy i kupiła jeden słoik dżemu. A może ten produkt był ekstraklasy, podczas gdy inne odmiany są znacznie niższe. Inną opcją jest próba wprowadzenia na rynek zagraniczny czegoś, czego, jak się wydaje, nie ma. W rzeczywistości jest tam wszystko. Ale jeśli zaproponujesz jakieś ciekawe warunki sprzedaży swojego produktu lub ciekawszy projekt opakowania - kto wie. Musisz spróbować.

Są udane przykłady, kiedy produkcja odzieży dziecięcej na Ukrainie sprzedaje swoje produkty na Litwę (przez Internet), a Litwini już tworzą własne sklepy internetowe, w których oferują ten produkt.

Sporo obcokrajowców buduje swój biznes na Ukrainie i sprzedaje produkt za granicą. W sektorze rolniczym jest wiele takich przykładów. Jednak bezpośrednie sprzedawanie tam swoich produktów jest nierealne dla ukraińskich rolników. Na poziomie globalnym dość trudno jest opuścić usługi handlowców.

Teraz rośnie zapotrzebowanie na design. Zarobki dobrych inżynierów są tu i tam równie wysokie. Różnica w zarobkach między nami a na przykład w Niemczech może i będzie, mimo że życie tam jest droższe, ale nie ma różnicy z Polską czy krajami bałtyckimi. Ale nasz proces projektowania przebiega szybciej. Nasi inżynierowie mają szersze spojrzenie, składnik intelektualny jest odpowiednio lepszy, można zrobić coś szybciej i łatwiej.

Firmy budowlane mają perspektywy za granicą, ale nie indywidualni mistrzowie budowlani. Na przykład nasze firmy budowały domy w Dubaju. Poszukiwane są również wysokiej jakości materiały budowlane, ale nie jako produkt sam w sobie, ale raczej z usługą wykonywania pracy. Dzięki temu nasze firmy budowlane, wykorzystując krajowe materiały, mogą zwiększyć swoje zarobki.

I oczywiście usługi tłumaczy zawsze były i pozostają pożądane.

A jakie uprzedzenia Ukraińców uniemożliwiają im wejście na rynki międzynarodowe?

– Reprezentując Międzynarodową Konfederację Przemysłowców Litewskich na Ukrainie, w ciągu trzech lat pracy widziałem wiele próśb o różne towary z Ukrainy (od oleju słonecznikowego po surowiec), które zostały niemal natychmiast wstrzymane z jednego prostego powodu. Nasi przedsiębiorcy, słysząc słowo „Litwa”, od razu dodali jeszcze jedno zero do kosztów towarów, wierząc, że europejski klient jest bogatszy. Chociaż na Litwie przed upadkiem hrywny towary były tańsze niż w Kijowie. Ponadto, podnosząc ceny na swój produkt eksportowy, wielu nie bierze pod uwagę kosztów logistyki i opłat celnych.