Opis stanowiska dyrektora marketingu. Opis stanowiska zastępcy dyrektora ds. marketingu Jaki jest opis jego stanowiska

Sukces firmy w dużej mierze zależy od sprzedaży produktów i efektywności strategia marketingowa. Dlatego dyrektor ds. marketingu nie jest ostatnim miejscem w zespole zarządzającym organizacją. Co to jest marketing? W prostych słowach jest to próba zrozumienia czego chce klient, aby mu to dać.

W większości przypadków od pracownika ubiegającego się o to stanowisko wymagane są pewne cechy osobiste, z których najważniejsze to umiejętność spójnego wyjaśniania własnego punktu widzenia, kompetentna wymowa i znajomość etyka biznesu oraz myślenie analityczne i strategiczne.

Ponieważ tego typu praca jest bezpośrednio związana z zarządzaniem, kandydat musi charakteryzować się doskonałą tolerancją na stres, umiejętnością zarządzania dużą liczbą pracowników i być zorientowany na cel.

Koncepcja marketingowa

Proces ten polega na prognozowaniu potrzeb potencjalnych klientów i zaspokajaniu ich potrzeb poprzez dostarczanie im interesujących ich produktów. Działania marketingowe obejmują różnorodne badania, Polityka cenowa, pakowanie, planowanie, reklama, sprzedaż i serwis. Co to jest marketing w prostych słowach? To szereg działań mających na celu badanie klientów i zaspokajanie ich potrzeb.

W firmie specjaliści w tej dziedzinie pełnią wiele funkcji, a wszystko to w jednym celu – aby produkt był jak najbardziej użyteczny i potrzebny. grupa docelowa. W tym przypadku absolutnie wszystko jest brane pod uwagę: i pozycja finansowa nabywcę, jego płeć, a nawet dziedzinę działalności. Tak naprawdę jest to ogromna ilość danych statystycznych i działalność analityczna, dzięki czemu następnie budowane są strategie marketingowe i obliczana jest skuteczność ich realizacji.

Wymagania wobec kandydata

Kompetencje dyrektora marketingu obejmują szereg cech, które musi posiadać dana osoba, aby objąć to stanowisko. Musi posiadać wykształcenie specjalistyczne z zakresu marketingu, przedsiębiorczości, zarządzania lub socjologii. Niektóre firmy mogą zatrudnić pracownika, który nie posiada dyplomu, ale musi przepracować ponad pięć lat na stanowisku kierowniczym w danej branży. Musi mieć doświadczenie w produkcji funkcje marketingowe, zadań i monitorowanie ich realizacji.

Co więcej, pod uwagę brane są tylko te przypadki, w których faktycznie uzyskano znaczący wynik. Od kierownika działu marketingu wymaga się posiadania praktycznego doświadczenia w prowadzeniu wszelkiego rodzaju badań marketingowych, prognozowaniu sprzedaży i cen, w organizacji działalność reklamową. Poza tym musi umieć zarządzać personelem, minimalizować koszty firmy związane z promocją produktów, a nierzadko w firmach wymagana jest znajomość języków obcych.

Zaprowiantowanie

Tylko dyrektor generalny firmy, któremu jest bezpośrednio podporządkowany, może powołać lub zwolnić specjalistę z tego stanowiska. Ten pracownik jest menadżerem. Podlega działom marketingu, reklamy, public relations, biuru projektowemu itp., w zależności od skali i zakresu firmy, w której jest zatrudniony. Stanowisko to może objąć certyfikowany specjalista posiadający pięcioletnie doświadczenie na stanowiskach kierowniczych w tej samej branży, co firma zatrudniająca. W procesie wykonywania swojej pracy musi kierować się przepisami, ustawami, statutem spółki i instrukcjami.

Co dyrektor marketingu powinien wiedzieć

Zakłada się, że po rozpoczęciu pracy pracownik zapoznał się ze wszystkimi przepisami i akty prawne które wpływają na pole jego działania. Obejmuje sprzedaż towarów, świadczenie usług, ocenę ekonomiczną i kondycja finansowa rynku, jego możliwości i struktury.

Zna wszystkie metody stosowane do określenia wypłacalności popytu na towary produkowane przez firmę, w której jest zatrudniony. Ma świadomość, jak opracowywać długoterminowe i bieżące plany wypuszczenia produktu i sprzedaży na rynek. Musi znać przepisy finansowe, gospodarcze, podatkowe, pracy, progresywne techniki sprzedaży i handlu oraz potrafić określić potrzeby branży firmy i perspektywy jej rozwoju.

Inna wiedza

Opis pracy Dyrektor ds. marketingu zakłada, że ​​zna metody analizy warunków rynkowych, umie prognozować popyt na produkt, rozumie biznes reklamowy i umie zawierać umowy handlowe, przekazywać potencjalnym nabywcom informacje o towarach i usługach. Jego wiedza obejmuje metodę analizy motywacji i stosunku konsumentów do towarów wytwarzanych przez firmę, w której jest zatrudniony. Pracownik musi stale mieć świadomość, jakie zmiany zachodzą w organizacji sprzedaży towarów i usług. Ponadto wymagana jest wiedza z zakresu ekonomii, psychologii i organizacji pracy.

Funkcje

Do obowiązków Dyrektora Marketingu należy opracowywanie polityki marketingowej firmy. Robi to w oparciu o wyniki analizy możliwości konsumentów, popytu na produkty i innych ważnych cech. Ponadto zajmuje się kompilacją bieżących i plany długoterminowe, angażuje w ten proces podległe mu działy. Plan uwzględnia skalę produkcji, sprzedaży towarów oraz poszukiwanie nowych rynków zbytu wytwarzanych produktów.

Dyrektor koordynuje działania wszystkich działów w zakresie gromadzenia i analizy danych ekonomiczno-handlowych, a także dostarcza informacje do wszystkich działów firmy. Musi także zorganizować zbieranie i analizę danych dotyczących opinii potencjalnych klientów firmy na temat wytwarzanego produktu. Na podstawie tych informacji przygotowuje propozycje mające na celu podniesienie konkurencyjności firmy oraz poprawę jakości dostarczanych produktów lub usług.

Obowiązki

Do zadań Dyrektora Marketingu należy organizowanie rozwoju strategii kampanie reklamowe przy zaangażowaniu mediów. Angażuje się w udział firmy w wystawach, targach i innych wydarzeniach związanych z branżą organizacji w celu informowania potencjalnych klientów i poszukiwania nowych rynków zbytu produktów.

Zaangażowany w formację tożsamość zbiorowa, produktów reklamowych i ich realizacji. Wspólnie z innymi działami firmy analizuje i opracowuje mierniki, które pomogą określić, jakie cechy techniczne, ekonomiczne i inne wytwarzanych produktów należy zmienić. Ma to na celu zwiększenie konkurencyjności towarów i pobudzenie ich sprzedaży.

Inne funkcje

Opis stanowiska dyrektora ds. marketingu zakłada, że ​​jest on odpowiedzialny za ochronę dokumentów firmowych oraz informacji stanowiących informację poufną, w tym informacji o pracownikach oraz innych dokumentów związanych z tajemnicą przedsiębiorstwa. To właśnie ten pracownik prowadzi zaawansowane szkolenia dla pracowników i wpływa na ich rozwój zawodowy w oparciu o ich osobiste zasługi i poziom umiejętności.

Monitoruje przestrzeganie przez wszystkich podległych pracowników regulaminu i statutu firmy, w tym instrukcji bezpieczeństwa pracy. W oparciu o wyniki pracowników firmy, firma angażuje się w rozliczanie ich lub nagradzanie za dobrze wykonaną pracę. Ma obowiązek stworzyć wszelkie warunki, aby można było bezboleśnie wprowadzać i stosować zaawansowane metody technologie marketingowe. Zajmuje się także ich doskonaleniem i optymalizacją. Pracownik koordynuje planowanie i raportowanie działu marketingu.

Inne obowiązki

Opis stanowiska dyrektora marketingu sugeruje, że rozdziela zadania między podwładnych i monitoruje ich terminowość i wysoką jakość. Musi stale monitorować najlepsze praktyki w swoim obszarze działania oraz umieć je uogólniać i wdrażać jako narzędzie w firmie, w której jest zatrudniony. Do jego obowiązków należy doradzanie innym pracownikom firmy w kwestiach związanych z polityką marketingową organizacji.

Ponadto kierownik działu marketingu ma obowiązek prowadzenia wszelkiej dokumentacji, w tym terminowego sporządzania raportów i przekazywania ich kierownictwu i innym osobom urzędnicy kto może je przeglądać na podstawie ich autorytetu. Stanowisko to oznacza, że ​​w razie potrzeby pracownik może pracować w godzinach nadliczbowych w celu wykonywania swoich obowiązków, nie przekraczając jednak granic przewidzianych przez prawo pracy. W razie potrzeby pracownik ten zastępuje swojego menadżera, przejmując jego obowiązki i uprawnienia. Ale tylko wtedy, gdy otrzymano odpowiednie zamówienie.

Prawa

Jak sugeruje opis stanowiska dyrektora ds. marketingu, do uprawnień tego pracownika należy podejmowanie decyzji mających na celu właściwą realizację prac marketingowych oraz zapewnienie działania podległych jednostek w zakresie ich kompetencji. Może zostać pociągnięty do odpowiedzialności za szkodę majątkową wyrządzoną firmie, w której jest zatrudniony, jeżeli powstała z winy jego działań i podjętych przez niego decyzji.

Taki pracownik ma prawo proponować kierownictwu zachęcanie lub pociągnięcie pracowników firmy do odpowiedzialności oraz, w granicach swoich uprawnień, samodzielnie podejmować takie decyzje. Ma także prawo do sporządzania i dostosowywania instrukcji bezpieczeństwa pracy do pracy. Pracownik może poprosić kierownictwo o zapewnienie dodatkowego wsparcia materialnego lub technicznego, jeśli jest to konieczne w celu poprawy efektywności działu marketingu. Ma także prawo brać udział w rozpatrywaniu kwestii marketingowych ciała kolegialne.

Odpowiedzialność

Pracownik pełniący to stanowisko jest odpowiedzialny za należyte wykonywanie swoich obowiązków oraz terminową realizację powierzonych mu zadań. Może zostać pociągnięty do odpowiedzialności za przekroczenie swoich uprawnień lub wykorzystanie ich do celów osobistych, za podanie kierownictwu fałszywych informacji na swój temat aktywność zawodowa lub pracy podwładnych, lub jeżeli nie podjął działań zapobiegających naruszeniom zasad i standardów firmy.

Do obowiązków dyrektora ds. marketingu należy także zapewnienie prawidłowej realizacji planu marketingowego. Musi monitorować wykonanie podwładnych dyscyplina pracy, a także zapewnia swoim pracownikom bezpieczne warunki pracy i przestrzeganie zasad bezpieczeństwa pracy. Może także zostać pociągnięty do odpowiedzialności za ujawnienie informacji poufna informacja, naruszenie tajemnicy handlowej i niewystarczające zabezpieczenie ważnych dokumentów.

Pracę szefa ocenia jego bezpośredni przełożony i specjalista komisja certyfikująca na podstawie dokumentów odzwierciedlających wyniki jej działalności.

Odpowiednie specjalności edukacyjne: Marketing, ekonomia, zarządzanie.
Kluczowe przedmioty: Matematyka, język rosyjski, ekonomia.

Koszt czesnego (średnia w Rosji): 200 000 rubli

Opis pracy:

*Koszt podany jest za 4 lata studiów stacjonarnych pierwszego stopnia

(Dyrektor ds. marketingu lub CMO) jest menadżerem odpowiedzialnym za politykę marketingową przedsiębiorstwa, kierując jego obsługą marketingową.

Dyrektor ds. marketingu analizuje właściwości konsumenckie produktów wytwarzanych przez swoją firmę, organizuje pracę w celu badania opinii klientów, przewiduje popyt konsumencki na produkty i warunki rynkowe. Zgodnie z tym przygotowuje propozycje poprawy jakości i konkurencyjności produktu (lub usługi) oraz ustala politykę marketingową przedsiębiorstwa.

Dyrektor Marketingu zajmuje się rozwojem programów produkcji i sprzedaży produktów. W niektórych firmach kieruje pracą centrów serwisowych zajmujących się serwisem gwarancyjnym i naprawą produktów, przedstawia swoje propozycje dotyczące planowania i produkcji części zamiennych. Do jego kompetencji należy zarządzanie serwisem dealerskim oraz dostarczanie mu niezbędnej dokumentacji technicznej i reklamowej.

Dyrektor ds. marketingu uczestniczy w opracowywaniu strategii reklamowej swojej firmy, decydując, gdzie się reklamować, w jakich wystawach wziąć udział itp.

Uczestniczy także w zarządzaniu zasoby finansowe Firmy: zajmuje się kwestiami cenowymi na wszystkich poziomach produkcji. Ponadto analizuje inwestycje i okresy ich zwrotu, oblicza przepływy pieniężne oraz ocenia ryzyko operacyjne, finansowe i inne spółki.

Wymagane umiejętności i wiedza zawodowa

• wiedza ramy prawne i regulacyjne akty prawne;
• znajomość metod badania motywacji konsumenckiej;
• potrafić określić wypłacalność popytu;
• mieć ogólną wiedzę na temat procesów biznesowych;
• posiadanie informacji o produktach firmy i odpowiednim profilu rynku;
• umiejętność prowadzenia badania marketingowe;
• posiadać doświadczenie w planowaniu i budżetowaniu działań marketingowych;
• posiadać doświadczenie w prowadzeniu skutecznych działań marketingowych i reklamowych;
• móc przeprowadzić analiza konkurencji i badania polityki cenowej;
• znajomość języków obcych (angielski) na poziomie konwersacyjnym lub biegłym;
• mistrzostwo nowoczesności oprogramowanie(1C, MS Office, Punkt mocy);
• Mile widziane doświadczenie w tworzeniu działu marketingu;
• studiowanie doświadczeń kolegów krajowych i zagranicznych;
• opanować sposoby i metody pracy z mediami;
• znajomość praw rynku reklamowego.

Cechy osobiste

• odpowiedzialność, organizacja;
• odporność na stres;
• determinacja, przewidywanie;
• cechy organizacyjne;
• racjonalizm i pragmatyzm;
• pracowitość;
• umiejętność organizacji pracy w zespole;
• determinacja;
• umiejętności komunikacyjne;
• umiejętność kierowania i pracy w zespole;
• posiadać umiejętności negocjacyjne;
• potrafić zastosować wiedzę teoretyczną w praktyce;
• mieć strategiczne myślenie.

Plusy zawodu

• wysokie wynagrodzenie dyrektora marketingu;
• prestiż zawodu;
• umiejętność wpływania na procesy biznesowe w firmie;
• możliwość zobaczenia efektów swojej pracy;
• różnorodność zajęć.

Wady zawodu

• wysoki poziom odpowiedzialności, stres;
• w większości przypadków długie godziny pracy;
• możliwość częstych wyjazdów służbowych.

Miejsce pracy i kariery

Ponieważ wdrożenie kompetentnej polityki marketingowej jest kluczem do pomyślnego, długoterminowego funkcjonowania każdej firmy, zawód dyrektora marketingu zyskuje obecnie coraz większą popularność. Wynagrodzenie dyrektora marketingu zwykle waha się od 50 000 do 300 000 rubli w stolicy, mniej w regionach.

Ale poziom dochodów zależy również od miejsca pracy. Wynagrodzenie pracownika w branży FMCG może sięgać nawet 500 000, a dyrektor marketingu np. w branży IT otrzyma średnio od 80 000 do 300 000 rubli.

W ostatnich latach kariera zawodowa w tej dziedzinie wzrosła i wynosi średnio 3-4 lata.

W zależności od ambicji i kompetencji dyrektor ds. marketingu może albo kontynuować rozwój w firmie, albo otworzyć własną działalność gospodarczą.

Edukacja

Wykształcenie dyrektora marketingu musi być wyższe w zakresie marketingu, ekonomii, zarządzania, finansów, socjologii i psychologii. Pracodawcy mile widziani dodatkowa edukacja, takie jak kurs CMO lub program MBA skupiający się na marketingu strategicznym.

Znajomość ram prawnych i przepisów; znajomość metod badania motywacji konsumenckiej; potrafić określić wypłacalność popytu; mieć ogólną wiedzę na temat procesów biznesowych; posiadanie informacji o produktach firmy i odpowiednim profilu rynku; umiejętność prowadzenia badań marketingowych; posiadać doświadczenie w planowaniu i budżetowaniu działań marketingowych; posiadać doświadczenie w prowadzeniu skutecznych działań marketingowych i reklamowych; potrafić przeprowadzać analizy konkurencji i badania polityki cenowej; znajomość języków obcych (angielski) na poziomie konwersacyjnym lub biegłym; znajomość nowoczesnego oprogramowania (1C, MS Office, Power Point); Mile widziane doświadczenie w tworzeniu działu marketingu; studiowanie doświadczeń kolegów krajowych i zagranicznych; opanować sposoby i metody pracy z mediami; znajomość praw rynku reklamowego.

Ogólnie rzecz biorąc, w ciągu ostatnich kilku lat lista stanowisk menedżerskich najwyższego szczebla, które w taki czy inny sposób zawierają komponent marketingowy, znacznie się rozszerzyła. Dyrektorzy ds. Rozwoju Relacji z Klientami, Customer Experience, Customer Experience, Digital... Ta różnorodność nie tylko odzwierciedla rosnące zrozumienie związku pomiędzy rozwojem biznesu a satysfakcją klienta, ale także pokazuje ważną rolę marketingu we wzmacnianiu tego. Wzajemne powiązania stają się obecnie coraz bardziej coraz wyraźniej rozumiane.

Ta zmiana postrzegania wynika w dużej mierze z przełomów w rozwoju technologii cyfrowych. Pojawienie się narzędzi i procesów opartych na platformach cyfrowych doprowadziło do zmian w zakresie produktów i sposobów sprzedaży, wywracając do góry nogami tradycyjne mechanizmy interakcji z klientami, tworząc mnóstwo nowych kanałów obsługi klienta, nowych konkurentów i czyniąc go znacznie bardziej popularnym. trudno firmom przebić się przez otoczenie „biały szum” na rynku.

Pod wpływem tych wszystkich zmian trend taki jak utowarowienie nabiera tempa, czyli produkty i usługi stają się coraz bardziej bezosobowe. Technologie cyfrowe zacierają granice między branżami, nawet w przypadku przedsiębiorstw o ​​ugruntowanej pozycji, oferujących „tradycyjne” produkty, takie jak telekomunikacja i ubezpieczenia. Ta sama przejrzystość doprowadziła do radykalnego skrócenia żywotności wszelkich nowych przewag handlowych. „Spędzamy dużo czasu na wprowadzaniu produktu na rynek, ale musimy także wziąć pod uwagę, że po wprowadzeniu produktu na rynek mamy tylko sześć miesięcy przewagi” – mówi Gary Booker, dyrektor ds. marketingu w Dixons Retail. „I choć nasi konkurenci nas doganiają, musimy przejść na coś innego”.

Wszystkie te tendencje zwiększyły i skomplikowały rolę WOR. Osiągnięcie wiodącego na rynku wzrostu w coraz większym stopniu zależy od różnicowania oferty dla klientów i wzmacniania relacji z klientami. To z kolei wymaga nie tylko wysokiego profesjonalizmu w dziedzinie marketingu, ale także maksymalnej integracji działań marketingowych ze strukturą organizacji jako całości. Nie jest to łatwe do osiągnięcia, ale warto zaryzykować: nasze ostatnie badania pokazują, że firmy o silnych kompetencjach marketingowych odnotowują tempo wzrostu przychodów dwa do trzech razy wyższe niż średnia rynkowa.

W różnych sektorach określone funkcje Dyrektorzy marketingu oczywiście nie są tacy sami, ale zidentyfikowaliśmy trzy ważne zadania, które muszą teraz rozwiązać wszyscy menedżerowie zajmujący to stanowisko.

Analizuj sytuację w oparciu o wiarygodne dane i wyciągaj wnioski, które pobudzą rozwój

Kształtowanie jasnego, znaczącego zrozumienia warunków rynkowych i mechanizmów podejmowania decyzji konsumenckich jest zadaniem numer jeden dzisiejszego dyrektora ds. marketingu. „Kiedy zaczynasz się zastanawiać, kto zadaje prowokacyjne pytania i nawołuje do wszelkiego rodzaju zmian w zależności od potrzeb klienta” – mówi Tariq Shaukat, dyrektor ds. marketingu Caesars Entertainment – ​​„okazuje się, że to właśnie pracownicy są najbliżej klienta i posiadają najbardziej wiarygodne informacje. Czyli tak naprawdę są to ci, którzy są w jakiś sposób związani z marketingiem.” W 2013 roku firma McKinsey przeprowadziła badanie DataMatics dotyczące wykorzystania Technologie informacyjne do analizy danych klientów. Z tego badania wynika, że ​​firmy, które aktywnie analizują dane i zachowania klientów, średnio dwa razy częściej generują marże zysku przekraczające rynkowe marże w porównaniu do firm, które nie przeprowadzają takiej analizy. Ponadto pierwsza z tych firm wyprzedza drugą na wszystkich etapach cyklu życia klienta; mają dziewięć razy większe szanse na osiągnięcie najwyższego poziomu lojalności klientów i aż 23 razy większe prawdopodobieństwo, że prześcigną graczy mniej analitycznych pod względem wskaźników pozyskiwania nowych klientów. Aby jednak osiągnąć takie rezultaty, należy przesiać góry informacji, aby odkryć i uporządkować informacje, które umknęły uwadze innych, a następnie rozwinąć umiejętności organizacyjne, aby wykorzystać te informacje tak szybko i efektywnie, jak to możliwe, aby wyprzedzić rynek pod względem wzrost.

Na przykład w duża firma zaangażowany w biznes hotelowy dyrektor marketingu może korzystać z analiz, aby nie tylko dowiedzieć się, które obiekty lub kategorie obiektów cieszyły się w weekend większym, czy mniejszym popytem, ​​ale także śledzić, jak radziły sobie kluczowe segmenty klientów. Jeśli dane pokazują, że lukratywni podróżujący w weekendy skracają średnio czas pobytu w hotelu, marketerzy mogą dostosować zachęty, w tym takie jak późne wymeldowanie lub określone gratisy, aby zmienić zachowania konsumentów i zapobiec spadkowi przychodów.

Dzięki dogłębnej analizie takich danych możesz zwiększyć swój marketingowy ROI o 10-20% i osiągnąć średni wzrost zysku na poziomie 14%. Jednak tylko 30% firm uważa, że ​​zna potrzeby swoich klientów na tyle dobrze, aby zrozumieć, jakie działania mogą napędzać rozwój.

Jak poprawić efektywność funkcji marketingu i sprzedaży: rekomendacje dla Prezesa

Uczyń CMO dyrektorem wyższego szczebla. To praktyczne podejście nie tylko integruje wkład klientów w kluczowe procesy planowania, ale także zapewnia CMO całościowe podejście główny pomysł o wszystkim, co dzieje się w firmie. Zachęcając CMO do aktywnego udziału w spotkaniach kadry kierowniczej, dyrektor generalny Caesars Entertainment, Gary Loveman, pokazał wszystkim, że postrzega marketing jako główny czynnik napędzający działalność firmy. I dlatego w analizę zaangażowani są marketerzy działalność gospodarcza, planowanie strategiczne a nawet w analizie finansowej.

Uczyń dyrektora marketingu łącznikiem między działami. Klienci podejmując decyzje korzystają średnio z sześciu kanałów komunikacji. Często kontrola nad tymi kanałami jest rozdzielona pomiędzy różne działy firmy. Ta sekwencja kroków (zwana „podróżą klienta”) podkreśla jedno z najważniejszych wyzwań współczesnego świata biznesu: liderzy marki muszą połączyć różne obszary funkcjonalne w organizacji, aby zapewnić spójny, spójny poziom obsługi klienta. Jeśli firmie uda się znacząco poprawić jakość obsługi klienta, ma szansę zwiększyć wzrost przychodów o 10-15% i obniżyć koszty obsługi klienta o 15-20%. Dyrektor generalna firmy Phillips Healthcare, Deborah DiSanzo, kierowała rozwojem nowych produktów od koncepcji po wprowadzenie na rynek. Proces ten obejmuje produkcję, obsługę klienta, badania i rozwój, specjalistów ds. badań klinicznych, sprzedaż, operatorów łańcucha dostaw i zespoły serwisowe.

Sam weź aktywny udział w działaniach marketingowych. Znaczna część pracy dyrektora generalnego jest tak naprawdę związana z marketingiem, promocją firmy na rynku. Bardzo ważne jest, aby dyrektor generalny był zaangażowany w opracowywanie strategii marketingowej, a nie tylko otrzymywał ją gotową. Prezes firmy Essent, Erwin van Lathem, był osobiście zaangażowany w wybór specjalistów ds. marketingu i w wielu przypadkach sam przeprowadzał rozmowy kwalifikacyjne z kandydatami. stanowiska kierownicze. Dyrektor generalna firmy Philips Healthcare, Deborah DiSanzo, co dwa tygodnie spotyka się z dyrektorami ds. marketingu.

Opracuj znaczący plan funkcji marketingowej. Większość firm ma plan marketingowy, ale zaskakujące jest, jak rzadko kadra kierownicza ma plan dotyczący samej funkcji marketingowej. Dobrze przygotowany plan marketingowy szczegółowo opisuje, co marketerzy zrobią, aby osiągnąć cele komercyjne firmy. Ponadto plan marketingowy musi być wyraźnie powiązany z planami biznesowymi i operacyjnymi organizacji, tak aby na przykład jednostki produkcyjne były przygotowane do wytworzenia dodatkowych ilości produktu zgodnie z planowanymi promocjami sprzedaży przez funkcję marketingu lub aby personel sprzedaży był rekrutowany i przeszkoleni przed wprowadzeniem nowych produktów na rynek.

Nawiąż bezpośrednie połączenie między Tobą (dyrektorem generalnym) a klientami. CMO musi zapewnić wszystkim pozostałym osobom w organizacji szczegółowe informacje o zachowaniach klientów, pochodzące z rygorystycznych analiz i wglądu we wszystkie aspekty doświadczenia klienta. Raporty z wyników kierownictwa wyższego szczebla powinny zawierać kluczowe wskaźniki efektywności, które obejmują parametry interakcji z klientami determinujące perspektywy dalszego rozwoju. Ford postanowił stworzyć mechanizm, który umożliwi szefowi działu społecznościowych zasobów Internetu bezpośrednią komunikację z prezesem firmy Alanem Mulallym. Któregoś dnia pracownicy działu zauważyli na Twitterze następujący wpis: „Generalnie wolę Volkswagena i Audi, ale teraz jeżdżę tym nowym samochodem – Edge Sport i uważam, że jest naprawdę fajny”. Kierownik działu pracy z zasobami Internetu społecznościowego poprosił autora wpisu o przesłanie numeru telefonu. Zaraz potem, gdy kierowca był jeszcze na jeździe próbnej, zadzwonił do niego dyrektor generalny Forda, w którym podziękował mu za zainteresowanie Edge Sport.

Daj CMO większe uprawnienia do skutecznego kontrolowania procesów biznesowych w całej organizacji. Kolejnym ilustrującym przykładem udanej interakcji pomiędzy różnymi obszarami funkcjonalnymi jest organizacja działań marketingowych w Grupie Starwood Hotels & Resorts. Grupa ta postanowiła opracować idealne modele obsługi klienta dla wszystkich swoich marek – od St. Regis do Sheraton Four Points – i każdy punkt kontaktu, od konsjerża w holu hotelu po media społecznościowe online. Pracownikom Starwood udało się znacząco zwiększyć wskaźniki „udziału portfela klienta” dzięki następującym wynikom: spójne standardy obsługi klienta w różnych sieciach hotelowych, przestrzegane przez wszystkie usługi, podział odpowiedzialności za monitorowanie poszczególnych punktów styku pomiędzy działami, wdrożenie indywidualnego podejście do treści strony internetowej grupy i treści Lista mailingowa a także – co najważniejsze – świadomość odpowiedzialności za wynik.

Aby w pełni uczestniczyć w opracowywaniu strategii biznesowej korporacji, CMO musi być w stanie przełożyć spostrzeżenia na temat zachowań klientów na formę zrozumiałą i pouczającą dla kadry kierowniczej wyższego szczebla. Deborah DiSanzo, dyrektor generalna Philips Healthcare, była kiedyś dyrektorem ds. marketingu. Wiedziała, że ​​aby skutecznie wpływać na rozwój i realizację strategii, musi zdobyć zaufanie prezesa i członków zarządu firmy. „Aby zdobyć to zaufanie” – mówi – „trzeba przedstawić swoją sprawę w sposób przekonujący i autorytatywny, opierając się na faktach. A najlepiej, jeśli Twoje plany marketingowe zapewniają zwrot z inwestycji”. Analityczny wgląd w bazę klientów, oparty na wiarygodnych danych, umożliwia CMO właśnie to.

Opracuj optymalne strategie i procesy wdrożenia koncepcji rozwoju firmy w wielokanałowym systemie obsługi klienta

W dzisiejszych czasach bardzo modne stało się mówienie o tym, jak trudno jest obecnie zajmować się marketingiem. Jednocześnie jednak znacznie rzadziej pojawia się pytanie o umiejętności zawodowe, w tym także taktyczne, jakie musi posiadać dyrektor ds. marketingu, aby skutecznie wykonywać swoją pracę. Mechanizmy interakcji klientów z firmą są złożone i obejmują całą strukturę organizacyjną. Nawet czynności, które na pierwszy rzut oka wydają się proste, jak przeglądanie asortymentu czy zakup produktu, często składają się z kilku kroków, z których każdy wpływa na tę czy inną część biznesu. Klient ma możliwość przejścia do trybu online, porównania produktów, zeskanowania kodów kreskowych, przeprowadzenia wyszukiwania i skontaktowania się z realizatorem zamówienia. Aby zapewnić stabilność wysoka jakość usług na wszystkich etapach interakcji z klientem, wymagane jest kompleksowe myślenie w całym systemie i jedno, zintegrowane podejście do świadczenia usług. Ukierunkowane rozwiązania odnoszące się indywidualnie do call center, sklepu lub strony internetowej, w regulaminie systemie wielokanałowym już nie działają - w każdym razie nie pozwalają nam świadczyć najbardziej sprawnej i wysokiej jakości usług, dzięki czemu można zwiększyć przychody nawet o 15% i obniżyć koszty nawet o 20%.

Podstawą każdej dobrze zaprojektowanej struktury interakcji jest jasne zrozumienie potrzeb klientów i umiejętności personelu pracującego bezpośrednio z klientami. Wiąże się to z projektowaniem przepływów pracy i, w wielu przypadkach, ich optymalizacją w celu zapewnienia nieprzerwanego świadczenia usług wysokiej jakości. Aby połączyć wszystkie te aspekty w systematyczny i przemyślany sposób, CMO w coraz większym stopniu musi pełnić rolę dyrektora naczelnego, który – formalnie lub nieformalnie, indywidualnie lub wspólnie z innymi członkami kadry kierowniczej – jest odpowiedzialny finansowo za wyniki swoich działań, a tym samym bezpośrednio odpowiedzialny za kierowanie przychody wzrostu. Praktyka postrzegania wyników w kategoriach dochodów i wydatków jest kluczowa. Oto, co mówi na ten temat Abi Comber, dyrektor ds. marketingu w British Airways: „Odpowiedzialność finansowa to niezwykle potężne narzędzie. Dyrektorzy marketingu muszą znać zwrot z każdego funta wydanego na marketing i rozumieć, jak to się ma do wyników finansowych firmy.

Ponadto wydajność dyrektorów marketingu jest obecnie często oceniana na podstawie tego, jak skutecznie udaje im się zbudować i kontrolować strukturę organizacyjną obejmującą wszystkie obszary działalności. Obecnie marketerzy tworzą centra doskonalenia procesów biznesowych, zwłaszcza na platformach cyfrowych, aby doradzać i wspierać jednostki biznesowe i funkcje, aby mogły dostarczać właściwe informacje właściwej osobie, we właściwym miejscu i we właściwym czasie.

Na przykład, aby osiągnąć zaplanowane wskaźniki finansowe Dyrektor ds. marketingu firmy technologicznej postanowił skrócić cykl sprzedaży. Analiza dostępnych danych wykazała, że ​​największy wpływ na wyniki sprzedaży miały wstępne spotkania przedstawicieli handlowych z firmą potencjalni klienci i zapytania ofertowe. Następnie marketerzy współpracowali ze specjalistami IT, aby opracować aplikację na iPada, która umożliwiła sprzedawcom tworzenie list klientów i uzyskiwanie szczegółowych informacji o klientach, w tym informacji o ważnych czynnikach i priorytetach podejmowania decyzji przez konsumentów, aktualizacji biznesowych i innych przydatnych informacji. Umożliwiło to menedżerom kont zwracanie szczególnej uwagi na kwestie istotne dla klientów i nawiązywanie z nimi bliskich i opartych na zaufaniu relacji. Co więcej, z pomocą usługi finansowe i menedżerowie produktu, dyrektor ds. marketingu był w stanie zapewnić, że w zapytaniach ofertowych wykorzystywane były informacje i punkty odniesienia dotyczące cen w celu poprawy jakości zapytań ofertowych i skrócenia czasu przeglądu ofert.

Podobnie, gdy analityka internetowa wykazała wzrost liczby unikalnych użytkowników jednej ze stron internetowych poświęconych pożyczkom studenckim, dyrektor ds. marketingu pomógł w koordynowaniu procesu przeglądu wniosków. Aby przyciągnąć klientów o dużej wartości i niskim ryzyku kredytowym, dyrektor ds. marketingu współpracował z zespołami ds. zarządzania ryzykiem w celu przyspieszenia procesu zatwierdzania pożyczki.

Dodatkowo współpracowaliśmy z pracownikami call center oraz specjalistami IT nad zainstalowaniem na stronie interaktywnego systemu, który ułatwił klientom wypełnianie niezbędnych formularzy w czasie rzeczywistym, ograniczając w ten sposób liczbę osób odwiedzających, którzy następnie wybierali udanie się do konkurencyjnego sklepu. strona. A kiedy analiza danych klientów wykazała, że ​​osoby ubiegające się o pożyczkę chętniej komunikowały się z prawdziwą osobą niż z automatycznym systemem, usługa marketingowa pomogła podkreślić specjalny pracownik, który współpracował z każdym klientem. Wszystkie te działania pomogły bankowi zwiększyć wolumen akcji kredytowej, co stało się dla dyrektora marketingu bardzo wymierną pomocą w komunikacji z innymi menedżerami.

Stań się kanałem wprowadzania zmian w całej organizacji

Obecnie prawie wszystkie firmy we wszystkich branżach stoją przed koniecznością transformacji w taki czy inny sposób, ponieważ nowe technologie, innowacje i wzorce zachowań konsumentów radykalnie zmieniają stare, ugruntowane modele biznesowe. Jeśli chodzi o transformację struktura organizacyjna jest rzeczą oczywistą, że przywódcy wyższego szczebla, począwszy od dyrektora generalnego, muszą odgrywać wiodącą rolę w tym procesie. Jednak rola CMO ma szczególne, naprawdę wyjątkowe znaczenie dla pomyślnej realizacji transformacji. Dogłębna wiedza na temat wzorców zachowań konsumentów i trendów rynkowych domyślnie oznacza, że ​​do CMO należy określenie, jaka transformacja jest naprawdę potrzebna. Co więcej, do CMO należy kierowanie tym procesem i ułatwianie niezbędnych zmian w całej organizacji.

„Musisz mieć kontrolę nad tempem zmian w swojej firmie, aby móc reagować na potrzeby klientów i dostosowywać się do sposobu, w jaki z Tobą współdziałają” – mówi Abi Comber.

Często najbardziej oczywiste przemiany dotyczą tych związanych z obsługą klienta. Zapewnienie spójnego doświadczenia klienta na wszystkich etapach w całej organizacji jest krytycznym wyzwaniem, ponieważ dzisiejsi klienci karzą firmy, które nie zapewniają wysokiej jakości usług. Na przykład w bankach istnieje bardzo silna korelacja pomiędzy spójnością interakcji z klientami a ogólną jakością ich usług. Kiedy wyznaczyliśmy grupę tajemniczych klientów do odwiedzenia 50 różnych oddziałów banku i skontaktowania się z 50 bankowymi centrami obsługi telefonicznej, analiza wyników wykazała, że ​​w przypadku osób osiągających słabe wyniki poziom usług różnił się znacznie bardziej w oddziałach tego samego banku niż w samych bankach.

Jednak CMO nie może sam zapewnić lepszych doświadczeń klientom. Wymaga to od niego ścisłej współpracy z innymi liderami firmy odpowiedzialnymi za różne etapy tej interakcji. W szczególności dyrektor ds. marketingu musi wraz z kierownikiem sprzedaży, dyrektorem produkcji, kierownikiem centrum obsługi klienta i innymi zainteresowanymi stronami sporządzić szczegółowy diagram odzwierciedlający, co dokładnie robią klienci podczas danej interakcji z firmą, które jednostki funkcjonalne odpowiadają za poszczególne aspekty pracy z klientami i co każda z nich musi zrobić, aby zapewnić stabilną i najwyższą jakość obsługi. Z tego powodu, przy tak wielu działach korporacji, które wspólnie tworzą najlepszą możliwą obsługę klienta, CMO musi działać jako łącznik w całej organizacji.

Ta rola łącznikowa rozciąga się na inne aspekty działalności, w tym na dostarczanie produktów i usług. „Marketing pełni rolę integratora na wszystkich etapach kompleksowego procesu działań firmy” – zauważa Deborah di Sanzo. „Jeśli nie będziesz mieć naprawdę światowej klasy funkcji marketingowej, Twoje rozwiązania biznesowe nie spełnią wymagań rynku”.

W firmie Philips Healthcare ta integracja ucieleśnia się w formie Wielkiego plan marketingowy" Plan opiera się na 15-stronicowej koncepcji, która szczegółowo opisuje, co muszą zrobić różne jednostki organizacyjne i jak różne funkcje muszą współdziałać, aby wprowadzić produkt na rynek. Służba marketingowa pełni w tym procesie rolę kontrolną i koordynującą.

Dyrektor generalny holenderskiej firmy energetycznej Essent, Erwin van Lathem, podkreślił znaczenie tej umiejętności tworzenia sieci kontaktów, opisując cechy, jakie chciałby widzieć u dyrektora marketingu: „Szukaliśmy kogoś, kto ma doświadczenie w marketingu opartym na faktach, i to człowiek powinien „Miałem doskonałą umiejętność zjednywania sobie otoczenia, potrafiłem przyciągać do siebie ludzi i zarażać ich swoim entuzjazmem, tak aby następnie w miarę świadomie dążyli do realizacji koncepcji i osiągnięcia postawionych przez nas celów. ”

W miarę jak organizacje przechodzą transformację, od CMO coraz częściej wymaga się spojrzenia poza rolę centralnego punktu działań związanych z produktami, usługami i doświadczeniem klienta. CMO dysponujący silnymi umiejętnościami komunikacyjnymi i kreatywnymi w coraz większym stopniu przejmują odpowiedzialność za wprowadzanie zmian w branży Kultura korporacyjna takie jak. Na przykład dyrektor ds. marketingu British Airways osobiście wskazał drogę w zakresie wykorzystania mediów społecznościowych do przekształcenia firmy w organizację znacznie bardziej przejrzystą i zorientowaną na klienta. Wysiłki te przekształciły interakcje z klientami z jednostronnej informacji w aktywny dialog.

„British Airways jest teraz znacznie bardziej otwartą organizacją niż zaledwie dziesięć lat temu” – mówi Abi Comber.

Aby wpłynąć na zmianę kultury, niektórzy dyrektorzy marketingu zaczynają ściślej współpracować z działem HR. Oto, co mówi na ten temat Peter Markey, dyrektor ds. marketingu brytyjskiej firmy pocztowej Post Office: „Relacje z dyrektorem HR są dla mnie bardzo ważne, ponieważ wiele z tego, co razem robimy w zakresie marketingu i brandingu, jest lub w inny sposób powiązanych do transformacji kultury korporacyjnej naszej organizacji. Dlatego dyrektor HR musi być po prostu moim najlepszym przyjacielem.”

Takie partnerstwo pomaga m.in. stworzyć odpowiedni system motywacyjny. Przykładowo, jedna duża, zdywersyfikowana firma potrzebowała zaangażowania 500 tysięcy pracowników we wdrożenie nowego projektu mającego na celu poprawę jakości obsługi klienta. W tym celu firma ustaliła relacje pomiędzy wskaźnikami wydajności klientów a wskaźnikami wydajności operacyjnej, a następnie nadała im priorytety w oparciu o zakres, w jakim wskaźniki te mogą poprawić satysfakcję klientów i wzmocnić pozycję rynkową firmy. Podejście to, polegające na wykorzystaniu powiązanych ze sobą wskaźników, posłużyło jako podstawa do opracowania systemu motywowania pracowników, m.in. poprzez różnorodne premie.

Nie ulega wątpliwości, że oprócz tych wszystkich umiejętności czysto zawodowych, które są niezbędne do opanowania sztuki marketingu, dyrektor marketingu musi także doskonalić umiejętności komunikacji interpersonalnej – bez tego nie będzie w stanie osiągnąć prawdziwego sukcesu. Tworzenie bliskich relacji roboczych z innymi liderami wyższego szczebla, „budowanie mostów” pomiędzy działami funkcjonalnymi, bycie otwartym w swoich działaniach, jasne pokazywanie wagi marketingu i pomaganie innym liderom w osiągnięciu sukcesu to te elementy kluczowe czynniki, które w coraz większym stopniu decydują o zdolności CMO do rzeczywistego i skutecznego wykonywania swojej roli.

Konieczność rozwiązania krytycznych problemów w całej organizacji stwarza wiele wyzwań dla CMO. Ale podnosi też prestiż stanowiska, co częściowo wyjaśnia, dlaczego średni staż pracy CMO w firmach z listy Fortune 100 zbliża się do 45 miesięcy (według Russella Reynoldsa), czyli prawie dwukrotnie w porównaniu z poprzednimi 23 miesiącami, które wcześniej uważano za normę. CMO, którzy wszystkie swoje decyzje opierają na rzetelnych danych, budują efektywne relacje w organizacji, a także wykorzystują swoje doświadczenie i zmysł biznesowy do osiągania ponadprzeciętnych stóp wzrostu, mogą spodziewać się w najbliższej przyszłości znacznego wzrostu ich autorytetu i wpływów.

Dmitrij Sawicki- Partner McKinsey, Moskwa
Marka Singera- Starszy Partner, McKinsey, San Francisco

Kim jest dyrektor ds. marketingu?

Marketing to działalność związana z promowaniem produktów lub usług firmy na rynku, poszukiwaniem nowych rynków i nowych konsumentów. Marketing jest często mylony z reklamą, podczas gdy w rzeczywistości reklama jest tylko jednym z narzędzi wykorzystywanych przez marketerów. A dyrektor ds. marketingu to pracownik, który zarządza działania marketingowe, prowadzone przez konkretne przedsiębiorstwa.

Dość często stanowisko dyrektora marketingu mylone jest ze stanowiskiem szefa działu marketingu. Jednak to wcale nie jest to samo: kierownik działu zarządza wyłącznie swoim działem, a dyrektor z reguły decyduje o całym praca marketingowa przedsiębiorstwa. Ponadto dyrektor ds. marketingu może być kierownikiem odpowiedniego działu i niektórych innych (działy sprzedaży i logistyki, obsługa dealerów itp.).

Jaki jest opis jego stanowiska?

Stanowisko dyrektora marketingu nie należy do tych, dla których w przedsiębiorstwie koniecznie musi znajdować się opis stanowiska, ale mimo wszystko warto go sporządzić. W końcu opis stanowiska dyrektora ds. marketingu jest właśnie dokumentem, który określa prawie wszystkie główne punkty związane z pracą tego konkretnego specjalisty:

Nie znasz swoich praw?

1. Definicja stanowiska wg tabela personelu, zatwierdzony przez przedsiębiorstwo.
2. Wymagania kompetencyjne (wymagane wykształcenie, ilość dodatkowej wiedzy, wymagane doświadczenie zawodowe). Sekcja ta może być wyodrębniona osobno lub połączona z pierwszą sekcją w „Postanowieniach ogólnych”.
3. Obowiązki przydzielone Dyrektorowi Marketingu.
4. Uprawnienia przysługujące Dyrektorowi Marketingu
5. Odpowiedzialność, którą ponosi.

Zazwyczaj każda z powyższych kategorii informacji jest spisana w osobnej części opisu stanowiska pracy – omówimy je szczegółowo poniżej.

Obowiązki dyrektora marketingu

Głównym powodem wprowadzenia opisów stanowisk pracy w przedsiębiorstwie jest potrzeba jasnego określenia zakresu obowiązków przypisanych osobom zajmującym określone stanowiska. Stanowisko dyrektora marketingu nie jest wyjątkiem. Konkretny wykaz obowiązków zależy od specyfiki pracy firmy, jednak w opisie stanowiska tego specjalisty najczęściej pojawiają się:

1. Opracowanie polityki przedsiębiorstwa w zakresie marketingu, uwzględniającej właściwości konsumenckie wytwarzanych towarów lub świadczonych usług, a także sytuację rynkową.
2. Koordynacja z kierownictwem przedsiębiorstwa budżetu na działania marketingowe.
3. Określanie potrzeby i kierunku badań z zakresu marketingu, a także kierowanie marketerami prowadzącymi te badania.
4. Koordynacja pracy wszystkich działów podległych dyrektorowi w zakresie windykacji informacje handlowe i jego analiza.
5. Praca z konsumentami, badanie ich opinii na temat pracy firmy (w tym analiza napływających reklamacji i reklamacji), a także przygotowywanie propozycji mających na celu poprawę jakości i konkurencyjności produktów, w oparciu o uzyskane dane.
6. Opracowanie strategii reklamowej przedsiębiorstwa.
7. Zarządzanie rozwojem znaków towarowych i marek, pod którymi działa firma, jej identyfikacją korporacyjną i designem produktu.
8. Planowanie prac marketingowych i sprzedażowych, monitorowanie prowadzenia niezbędnej dokumentacji przez pracowników obsługi marketingu.
9. Certyfikacja działów kierowanych przez dyrektora (dział marketingu, serwis dealerski itp.).
10. Zarządzanie pracownikami podległych działów (w szczególności działu marketingu), monitorowanie przestrzegania dyscypliny

W razie potrzeby listę obowiązków można rozszerzyć. Jednak w każdym razie najważniejsze pozostaje: dyrektor ds. marketingu to osoba, która tworzy i utrzymuje zespoły marketerów i współpracujących z nimi specjalistów, a także zarządza ich pracą i jest odpowiedzialna za ich działania.

Uprawnienia Dyrektora Marketingu

Treść opisu stanowiska nie może ograniczać się wyłącznie do obowiązków. W końcu, aby go przeprowadzić działalność zawodowa dyrektorowi ds. marketingu należy przyznać określone uprawnienia, które znajdują również odzwierciedlenie w instrukcjach. Na przykład instrukcje mogą mówić, że ten pracownik ma prawo:

• zapoznawać się z wszelkimi dokumentami dotyczącymi pracy działu marketingu oraz innych działów, których działalnością kieruje;
• skontaktuj się z zarządem firmy z propozycjami ulepszenia pracy;
• w razie potrzeby zaangażować wszystkich pracowników podziały strukturalne do rozwiązywania zadań powierzonych dyrektorowi marketingu (pracownicy w tym przypadku są zaangażowani w zakresie swoich obowiązków służbowych);
• żądać udzielenia informacji niezbędnych do pracy powierzonych mu działów;
• zgłaszać propozycje dotyczące awansu lub ukarania dyscyplinarnego pracowników, których bezpośrednio nadzoruje;
• podpisywać dokumenty związane z kompetencjami Dyrektora Marketingu;
• kontakt organizacje trzecie w celu uzyskania informacji, aby dołączyć korespondencja biznesowa i negocjuj w imieniu swojej firmy.

Ponadto dyrektorowi ds. marketingu przysługują także ogólne uprawnienia przewidziane przepisami prawa pracy.

Obowiązki dyrektora marketingu

W tej sekcji stwierdza się, że granice odpowiedzialności dyrektora określają obowiązujące przepisy, a także wewnętrzne regulacje przedsiębiorstwa. W szczególności za nieterminowe lub nienależyte wykonanie swoich obowiązków dyrektor ds. marketingu może zostać:

• podlega karom przewidzianym w prawie pracy;
• tymczasowo zawieszony w pracy na czas wewnętrznego dochodzenia;
• zwolniony.

Ponadto Dyrektor ds. Marketingu ponosi określone w nim obowiązki prawo cywilne(za ujawnienie tajemnic handlowych itp.), a w niektórych przypadkach może także podlegać odpowiedzialności administracyjnej i karnej.

Igor Mann, Kandydat nauki ekonomiczne, Moskwa

• Jakie są możliwości wyboru dyrektora ds. marketingu?
• Najważniejsze pytania dla kandydata na stanowisko Dyrektora Marketingu
• Zakres obowiązków dyrektora marketingu

Dyrektor Marketingu(język angielski Dyrektor ds. marketingu (CMO) jest szefem działu marketingu. Do obowiązków dyrektora ds. marketingu należy polityka marketingowa firmy.

Rekrutacja pracowników jest jednym z najważniejszych kryteriów wpływających na rozwój biznesu. Dlatego stworzyliśmy wybór narzędzi, które pomogą Ci znaleźć osoby, które potrafią rozwiązać problemy w nieszablonowy sposób.

W artykule znajdziesz także test sprawdzający przestrzeganie przez kandydata zasad firmy.

W swojej pracy dyrektor ds. marketingu analizuje właściwości konsumenckie produktów firmy, organizuje pracę mającą na celu badanie opinii i postaw klientów, prognozowanie warunków rynkowych i zapotrzebowania konsumentów na produkty. Na podstawie tych informacji formułuje odpowiednie propozycje i pomysły mające na celu poprawę konkurencyjności i jakości produktów firmy, wybierając najwłaściwszą dla firmy politykę marketingową.

Dyrektor Marketingu uczestniczy w opracowywaniu programów produkcji i sprzedaży produktów. W niektórych firmach kieruje pracą centrów serwisowych zajmujących się serwisem gwarancyjnym i naprawą produktów, przedstawia swoje propozycje dotyczące planowania i produkcji części zamiennych. Do jego kompetencji należy zarządzanie serwisem dealerskim oraz dostarczanie mu niezbędnej dokumentacji technicznej i reklamowej.

Dyrektor Marketingu bierze udział w tworzeniu strategii reklamowej firmy, wybierając odpowiednie miejsca na reklamę, listę wystaw i innych wydarzeń, w których można wziąć udział itp.

Bierze także udział w zagadnieniach zarządzania zasobami finansowymi firmy – w tym w kwestiach cenowych na każdym etapie produkcji wyrobów firmy. Zajmuje się także analizą inwestycji, ich zwrotem, kalkulacją przepływów pieniężnych, oceną ryzyk finansowych, operacyjnych i innych w pracy przedsiębiorstwa.

Jak wybrać dyrektora marketingu

Któregoś dnia jeden z uczestników konferencji zapytał mnie, jak wybrać dobrego dyrektora ds. marketingu. Do sytuacji doszło podczas przerwy kawowej, podczas której przez dłuższy czas nie było możliwości jakiejkolwiek komunikacji. Dlatego ograniczyłem się do odpowiedzi aforystycznej – „jako żona”. Cicha scena. Wszyscy chwilę się zastanowili i w końcu zgodzili się. W rzeczywistości to zdanie jest całkowicie prawdziwe. Menedżer płci męskiej powinien wybrać odpowiedniego dyrektora ds. marketingu w taki sam sposób, w jaki szukałby przyszłej żony. Jest też sytuacja odwrotna – kobieta-lider musi dobrać specjalistę tak samo, jak szuka męża.

Jeśli szukasz dyrektora ds. marketingu, możesz założyć, że w Twojej firmie takiego stanowiska nie było, ale teraz jest ono potrzebne lub poprzedni dyrektor nie podołał swoim zadaniom. Trudno powiedzieć, która z tych opcji jest łatwiejsza – w każdym razie poszukiwaniu specjalisty towarzyszą pewne problemy, obowiązki i przeszkody, z którymi trzeba się liczyć.

Zostałem zatrudniony według pierwszego scenariusza i według drugiego. W pierwszym przypadku firma rozwijała się i powiększała swoją kadrę. W innym przypadku firma zaczynała prace nad rozwojem nowego regionu i pojawił się wakat na stanowisku dyrektora ds. marketingu. Był też przypadek, gdy byłem już szóstym dyrektorem ds. marketingu w firmie.

W każdym z tych przypadków zakłada się różne kryteria wybór odpowiedniego specjalisty również się różni odpowiedzialność zawodowa dyrektorzy marketingu i priorytety.

Przed rozmową kwalifikacyjną z kandydatem na stanowisko Dyrektora Marketingu należy odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań: „Czym powinien się zajmować specjalista?”, „Za jakie zadania będzie odpowiadał?”, „Jakie obowiązki ma na stanowisku Dyrektora Marketingu?” ?” Odpowiedzi na te pytania mogą się różnić w zależności od dziedziny działalności i specyfiki firmy, można jednak określić podstawowe umiejętności, jakie powinien posiadać odpowiedni dyrektor ds. marketingu w Twojej firmie.

Pierwszy. Umiejętność zarządzania działem marketingu firmy. Mianowicie umiejętności zarządzania, w tym personelem. Musisz zrozumieć, czy specjalista jest w stanie sobie z tym poradzić. Zwykle można to zrozumieć od pierwszych minut komunikacji.

Drugi. Konieczność ścisłej współpracy z audytorami docelowymi, w tym klientami, dziennikarzami i partnerami biznesowymi. Dlatego trzeba go lubić jako człowieka (przede wszystkim) i specjalistę. Jeśli udało mu się cię zadowolić, poradzi sobie z resztą.

Trzeci. Osoba ubiegająca się o stanowisko Dyrektora Marketingu będzie odpowiedzialna za budżet marketingowy firmy. Dlatego przynajmniej podczas rozmowy kwalifikacyjnej musisz zapytać o wielkość budżetów, z którymi wcześniej musiał pracować. Jeśli specjalista pracował wcześniej z budżetami wielomilionowymi, jest mało prawdopodobne, że zainteresują go budżety wielotysięczne. Konieczne jest omówienie z kandydatem kwestii budżetu marketingowego (jak planowany jest budżet, jaka jest jego wielkość, z czego się składa).

Czwarty. Specjalista musi znać i umieć zastosować w praktyce narzędzia marketingowe stosowane w Twoim segmencie.

Bardzo ważne jest, aby kandydat miał doświadczenie w branży, której potrzebujesz. Ale ten wymóg nie jest na tyle ważny, aby odmówić naprawdę wartościowego i obiecującego specjalisty z innym doświadczeniem. W końcu prawdziwy profesjonalista teoretycznie wciąż wyobraża sobie swoje przyszłe zadania. Po drugie, jeśli potencjalny dyrektor ds. marketingu zarządza w kadrze Twojej firmy specjalistami, którzy dobrze znają się na swojej pracy, to nie pojawią się poważne problemy z powodu płytkiej znajomości specyfiki danej branży. Po trzecie, taki wybór jest korzystny, ponieważ pracownik nie przymknie oka, dzięki czemu będzie mógł zaproponować nowe, ważne pomysły dotyczące pracy firmy.

Czy dyrektor ds. marketingu potrzebuje specjalistycznego wykształcenia marketingowego? Uważam, że ten wymóg jest pożądany, ale nie obowiązkowy. Praktyczne doświadczenie jest o wiele ważniejsze niż teoria i certyfikaty z edukacji.

Piąty. Od specjalisty może być wymagane, aby mógł mieć wpływ na wdrożenie plan finansowy i dalszy rozwój firmy. Z moich danych wynika, że ​​w 90% firm dyrektorzy ds. marketingu zajmują się wyłącznie promocją, a w najlepszym przypadku wsparciem sprzedaży. Tylko w kilku firmach dyrektor ds. marketingu ustala także strategię, politykę produktową i cenową oraz politykę dystrybucji produktów.

Jeśli oczekujesz, że dyrektor ds. marketingu będzie zajmował się wyłącznie wsparciem sprzedaży, jest to całkiem normalne. Z łatwością znajdziesz specjalistę, którego potrzebujesz. Jeśli jednak postawisz poprzeczkę zbyt wysoko, oczekując od niego także rekomendacji dotyczących wpływania na sprzedaż, ceny, politykę produktową, a także strategię, musisz omówić to od samego początku, zapewniając jednocześnie specjalistowi odpowiednie zasoby i autorytet w jego praca.

Dyrektor ds. marketingu musi umieć rozwiązywać różnego rodzaju pojawiające się problemy. Ponieważ marketing w każdym przypadku wiąże się z wieloma problemami o różnej złożoności i skali.

Dyrektor Generalny przemawia

Julia Iwanczenko, Dyrektor Generalny Agencji komunikacja marketingowa„Jedź”, Moskwa

Pion marketingu jest kluczowym działem w pracy większości firm działających na rynkach niemonopolizowanych. Pod wieloma względami tempo rozwoju firmy zależy od polityki marketingowej. W związku z tym dyrektor ds. marketingu jest uważany za jednego z głównych menedżerów - dlatego odpowiednio stawiane są wymagania.

Idealny dyrektor ds. marketingu będzie musiał posiadać następujące umiejętności i cechy.

1. Zrozumienie psychologii człowieka.
2. Analityczny umysł.
3. Znajomość finansów - porównywanie wyników i kosztów ich osiągnięcia.
4. Zaangażowanie w naukę innowacyjnych metod.
5. Doskonałe umiejętności zarządzania czasem, ponieważ biznes często nie pozwala na zwlekanie.
6. Umiejętności zarządcze - zbudowanie skutecznego zespołu wewnątrz lub na zewnątrz firmy (kiedy np pewne dzieła zaangażowani są zewnętrzni kontrahenci), motywując pracowników do osiągania wyznaczonych celów, które czasami okazują się niezwykle ambitne.
7. Doświadczenie w różnych branżach.
8. Zrozumienie powiązań pomiędzy różnymi działami w firmie.

Praktykant opowiada

Oksana Moroz,

W obszarze marketingu nasza firma zawsze posiadała kilka obszarów produktowych, z których każdy był podporządkowany kierownikowi obszaru biznesowego.

Teraz zreorganizowaliśmy i połączyliśmy te działy w jeden dział, na którego czele stanie dyrektor ds. marketingu. W związku z tym zmieniły się umiejętności wymagane od osoby ubiegającej się o to stanowisko.

Wystarczy, że kierownik obszaru biznesowego opanuje systematyczne podejście i będzie miał praktyczne doświadczenie w analizie rynku, tworzeniu matrycy asortymentowej, ustalaniu cen, planowaniu produktowym i finansowym, organizowaniu szkoleń i negocjacjach z dostawcami.

Wymagania stawiane kandydatowi na stanowisko Dyrektora Marketingu są znacznie szersze. Oprócz wszystkich powyższych musi mieć:

• bardziej rozwinięte umiejętności zarządzania, komunikacji i negocjacji;
• umiejętności planowania strategicznego;
• doświadczenie w opracowywaniu i wdrażaniu strategii marketingowych na rynku naszym lub pokrewnym;
• elastyczność, możliwość zaoferowania kilku opcji rozwiązywania problemów zawodowych;
• biegła znajomość języka angielskiego (ponieważ niektórzy z naszych partnerów mówią po angielsku).

Ponadto zwracamy obecnie uwagę wyłącznie na specjalistów, którzy z sukcesem przepracowali co najmniej trzy lata na stanowisku dyrektora marketingu firmy: nasza firma ceni sobie długoterminową współpracę.

Obowiązki dyrektora marketingu

1. Opracowanie polityki marketingowej firmy w oparciu o analizę właściwości konsumenckich produktów, prognozowanie popytu na towary lub usługi, cechy techniczne lub inne cechy konsumenckie produktów konkurencji.
2. Zapewnij udział swojego działu w tworzeniu bieżących i wieloletnich planów produkcji i sprzedaży produktów, a także w identyfikowaniu nowych odbiorców i rynków zbytu.
3. Koordynacja pracy wszystkich działów funkcjonalnych w zakresie analizy i gromadzenia informacji handlowych i ekonomicznych, wraz z utworzeniem banku danych o marketingu produktów (informacje o kontraktach produkcyjnych, zapytaniach o dostawy, możliwościach rynkowych, dostępności spis itp.).
4. Zorganizowanie badania opinii konsumentów na temat produktów Twojej firmy wraz z analizą ich wpływu na sprzedaż produktów. Powinien także angażować się w przygotowywanie pomysłów i propozycji mających na celu poprawę jakości i konkurencyjności produktów.
5. Monitorowanie terminowego usuwania stwierdzonych braków, które są wskazywane w reklamacjach i reklamacjach konsumenckich. Musi także angażować się w motywowanie prawidłowego podejścia konsumentów do produktów.
6. Organizacja opracowania strategii wydarzeń reklamowych w mediach, także z wykorzystaniem reklamy świetlnej, outdoorowej, pocztowej, elektronicznej, z udziałem w targach, wystawach branżowych, wystawach sprzedażowych i innych wydarzeniach w celu informowania konsumentów i poszerzania rynku.
7. Przygotowywanie propozycji stworzenia identyfikacji wizualnej marki oraz designu korporacyjnego produktów reklamowych.
8. Metodyczne zarządzanie obsługą dealera, dostarczanie mu wszelkiej niezbędnej dokumentacji reklamowej i technicznej.
9. Udział w tworzeniu propozycji i rekomendacji wraz z innymi działami, mających na celu poprawę cech ekonomicznych, technicznych i innych produktów w celu pobudzenia sprzedaży i uatrakcyjnienia ich dla docelowej grupy odbiorców.
10. Zarządzanie pracą centrów serwisowych zajmujących się naprawą i serwisem gwarancyjnym produktów, wraz z przygotowaniem propozycji dotyczących kwestii technicznie prawidłowego planowania i produkcji części zamiennych.
11. Zarządzaj pracownikami swojego działu.
12. Monitorowanie prawidłowego przechowywania, użytkowania i transportu produktów.

Dyrektor marketingu musi także rozumieć termin „zysk” jako znacznie szerszy niż jest on zdefiniowany przez . W końcu problemy z przepływ środków pieniężnych, zysk ze sprzedaży, zwrot z inwestycji, wartość bieżąca netto, obrót aktywami i inne podobne parametry mogą spowodować sytuację krytyczną, jeśli środki te zostaną wykorzystane z jakiegokolwiek powodu. Dlatego dyrektor ds. marketingu musi dogłębnie rozumieć znaczenie rynków i portfeli produktów oraz prowadzonej polityki.

Praktykant opowiada

Oksana Moroz Dyrektor HR w Trade Design, Moskwa

Marketing naszej firmy zawsze obejmował kilka obszarów produktowych. Każdy z nich pracował pod kontrolą konkretnego menedżera linii biznesowej. Po reorganizacji działy te zostały połączone w jeden dział pod przewodnictwem Dyrektora Marketingu. Zmieniły się zatem także umiejętności, jakich potrzebuje kandydat na dane stanowisko.

Kierownik obszaru biznesowego ma wystarczające praktyczne doświadczenie w analizie rynku, systematyczne podejście, doświadczenie w ustalaniu cen, tworzeniu matrycy asortymentowej, planowaniu finansowym i produktowym, negocjacjach z dostawcami, organizacji szkoleń. Dyrektorowi ds. marketingu stawiane są jednak szersze wymagania. Oprócz wszystkiego, co omówiono, potrzebuje także:

• umiejętności planowania strategicznego;
• bardziej rozwinięte umiejętności komunikacji, negocjacji i zarządzania;
• elastyczność, możliwość zaoferowania różne sposoby rozwiązywanie Twoich problemów zawodowych;
• doświadczenie w tworzeniu i wdrażaniu strategii marketingowej na tym rynku lub na rynku pokrewnym;
• Płynność język angielski(często współpracujemy z partnerami zagranicznymi).

Nasza firma zwraca uwagę również na specjalistów, którzy z sukcesem pełnią funkcję dyrektora marketingu w firmie od co najmniej 3 lat - zawsze cenimy długoterminową współpracę.

Jakie wynagrodzenie powinien płacić dobry dyrektor ds. marketingu?

Niektórzy czytelnicy mogą być zaskoczeni tą odpowiedzią, ale w rosyjskich firmach dyrektorom sprzedaży można zaoferować znacznie wyższe wynagrodzenia w porównaniu do podobnego stanowiska w przedstawicielstwie zagranicznej firmy lub podczas pracy dla wspólne przedsięwzięcie(chyba że jesteś emigrantem). Ale podobną sytuację faktycznie obserwuje się na rynku - wszak zarządzanie Firmy rosyjskie stara się pozyskać doświadczonych i wykwalifikowanych specjalistów z firm zagranicznych.

Wynagrodzenia dobrzy reżyserzy dla marketingu wahają się w znaczącym przedziale - 3-12 tysięcy dolarów. Na wysokość wynagrodzenia wpływa odpowiedzialność, kwalifikacje specjalisty, wielkość organizacji oraz ilość wymaganych zadań.

Dlatego specjalista wymaga różnych umiejętności, w tym umiejętności menedżera ds. Reklamy, menedżera marki i tym podobnych.

O zapotrzebowaniu na dyrektorów marketingu (popyt na rynku pracy)

Już dziś nie tylko zagraniczne, ale i krajowe firmy myślą o potrzebie posiadania w swoich szeregach dyrektora marketingu. Jednocześnie cieszą się zainteresowaniem nawet w najbardziej nieoczekiwanych obszarach działalności, w tym w sporcie i branży gier.