Jak badać i tworzyć portrety grupy docelowej. Jak sporządzić portret klienta (grupy docelowej): instrukcje z przykładami Jak opisać portret grupy docelowej

Lea Kanaryjska

Gdzie zaczyna się każdy biznes? Od klienta. Czy już wiesz, kto będzie chciał kupić Twój produkt lub skorzystać z Twoich usług? W tym artykule dowiesz się, jak zdefiniować grupę docelową.

Grupa docelowa: co to jest i kiedy

Target Audience (TA) to grupa użytkowników, do której skierowane są niektóre działania promocyjne, którymi interesują się reklamodawcy i/lub są zainteresowani jakąkolwiek informacją.

Grupa docelowa to ludzie, którzy zaspokajają potrzebę, którą rozwiązuje Twój produkt lub usługa.

Wyobraź sobie, że zacząłeś budować dom przed wykonaniem analizy gleby. Tak jest z analizą grupy docelowej:

Nieznajomość grupy docelowej oznacza albo całkowitą porażkę produktu na rynku, albo, co najczęściej spotyka się w praktyce, znaczne zwiększenie budżetów na tworzenie i promocję produktu.

Przykład: Właściciel firmy wydał mnóstwo pieniędzy na ulotki i wizytówki, które były głupio porozrzucane po okolicy lub przy wejściach. Było kilka telefonów. Koszty reklamy nie były uzasadnione.

Dowiedz się, kto częściej niż inni potrzebuje usług wizażysty w podróży.

Po przeanalizowaniu grupy docelowej pojawiły się takie portrety klientów jak:

• panny młode i ich matki
• kobiety na urlopie macierzyńskim
• mieszkańcy peryferyjnych obszarów miasta

Nawiązaliśmy interakcję z dużymi salonami ślubnymi, pozostawiliśmy informacje w przedszkolach i szkołach dla nauczycieli i rodziców, otworzyliśmy grupę salonów w sieci społecznościowej Vkontakte.

Wybrana strategia promocji salonu pod kątem interakcji z jego grupą docelową przyczyniła się do jakości informacja zwrotna w Internecie.

Po kilku miesiącach pracy okazało się, że grupa salonów na portalu społecznościowym Vkontakte przyciąga większość klientów. Przy wyjściu potwierdzili to sami mistrzowie, ustalając odpowiedzi klientów. Opuszczony reklama kontekstowa, skupiony na sieci społecznościowej „Vkontakte”.

Postanowiono również stworzyć osobną stronę dla administratora salonu, ponieważ ta metoda komunikacji została zauważona jako wygodniejsza dla klientów.

Rodzaje docelowych odbiorców

We współczesnej praktyce marketingowej istnieją: następujące typy CA:

1. główne i pośrednie. Decyzję o zakupie podejmuje główna publiczność, która jest inicjatorem akcji, w przeciwieństwie do tej pośredniej. Oczywiście będzie to dla nas priorytet.

Przykład: głównym odbiorcą zabawek dla dzieci są dzieci, a ich matki są odbiorcami pośrednimi. Choć mamy dokładnie badają produkty pod kątem wad czy bezpieczeństwa użytkowania, to jednak płacą za zakup i są jego inicjatorami.

2. Szeroki i wąski CA. Z nazwy wynika to jasno. Przykład: miłośnicy herbaty - szeroka publiczność, miłośnicy białej herbaty owocowej - wąska.

3. Cóż, klasyczny przykład - odbiorców według rodzaju grupy docelowej. Grupa docelowa w biznesie (B2B) i konsumpcja indywidualna (B2C).

Możesz również wyróżnić grupę docelową według celu odwiedzenia witryny:

• Docelowi odbiorcy zainteresowani treścią serwisu (odwiedzający przychodzą po informacje),
• Odwiedzający, którzy są zainteresowani produktami i usługami witryny do późniejszego zakupu.

Gdzie kopać? Otrzymujemy informacje

Możesz uzyskać dane o grupie docelowej za pomocą:

• pytający;
• rozmowy kwalifikacyjne;
• ankiety.

Postaraj się przeprowadzić wywiad z jak największą liczbą respondentów lub przeprowadź ankietę wśród liderów opinii.

Pamiętaj, że na forach i blogach jest „głosująca mniejszość”, ich opinie trzeba dokładnie zebrać i przeanalizować: tworzą one wizerunek produktu. Należy jednak wziąć pod uwagę, że wypowiedzi „głośnej mniejszości” mogą nie pokrywać się z opinią „milczącej większości” nabywającej towary lub usługi.

Przykład: Wydanie Diablo 3 w stylu kreskówkowym było oburzające dla weteranów gier, ale w sierpniu 2015 r. Activision Blizzard ogłosił, że gra sprzedała się w ponad 30 milionach egzemplarzy.

Zalety:

• Łatwe segmentowanie odbiorców
• Wiele odpowiedzi od ankietowanych
• Minimalna inwestycja fundusze
• Nie wymagane duża liczba czas.

Podczas eksploracji danych zawsze szukaj powodów i powodu konsumowania produktu. Niezbędne jest dokładne odwzorowanie charakteru Twojego konsumenta.

Przykład: Ankieta na temat możliwych powodów, aby zjeść przekąskę, pomogła wyróżnić Nestle w takim segmencie grupy docelowej, jak „przygnębieni miłośnicy czekolady”, którzy wolą kupować słodycze w drogich pudełkach. Nowa strategia promocja słodyczy zwiększyła sprzedaż i zmniejszyła koszty promocji ze względu na zawężenie grona odbiorców.

Ważne jest przeprowadzenie wywiadów z tzw. „kupującymi”: np. kupując meble dziecięce, męskie spodnie czy koszule, do grupy docelowej zalicza się również kobiety, ponieważ to one częściej podejmują decyzję o zakupie.

Portret klienta: jaki jest pożytek

Na podstawie profilu klienta będziesz mógł:

1. Twórz kampanie marketingowe (reklamy, oferty handlowe, treści itp.), które są maksymalnie dopasowane do potrzeb konkretnej grupy docelowej.

2. Sformułuj kompetentną ofertę: poznaj problem klientów i obiecaj go rozwiązać.

3. Opracuj korzyści konsumenta, sporządź USP.

4. Zidentyfikuj czynniki wyzwalające wpływ i motywację klienta.

5. Znajdź główne kanały promocji w Internecie, na przykład za pomocą indeksu dopasowania (więcej o tym później).

Im więcej szczegółów na portrecie, im więcej cech uwzględnia, tym większa szansa na stworzenie oferty najlepiej odpowiadającej potrzebom Twojej grupy docelowej.

Segmentacja rynku docelowego za pomocą 5W

1. Co (co) – opis szczególnych właściwości towaru/usługi;

2. Kto (kto) – cecha potencjalnego klienta;

3. Dlaczego (dlaczego) – czym kieruje się konsument przy wyborze produktu lub usługi;

4. Kiedy (kiedy) – czas zakupu;

5. Gdzie (gdzie) – miejsce sprzedaży towarów/usług.

Przykład:

Segmentacja odbiorców:

• budowa domu pod klucz,
• Dekoracja wewnętrzna i zewnętrzna domu,
• Prowadzenie systemu zaopatrzenia w wodę,
• instalacja wodno-kanalizacyjna,
• Montaż urządzeń grzewczych,
• Domy dachowe.

• Rodzina marząca o własnym domu
• Rodziny chcące poprawić warunki życia
• Młoda rodzina, która chce żyć z dala od rodziców
• rodzina z dziećmi,
• Rodzina chcąca wyprowadzić się z miasta
• Rodzina pracujących emerytów.

Czemu?

• szybkość budowy lub świadczenia usług powiązanych,
• Możliwość zaoszczędzenia pieniędzy
• Możliwość znalezienia dobrych budowniczych,
• Możliwość zobaczenia dokumentacja projektu i wstępne obliczenia
• Możliwość odbioru usług w kompleksie (pod klucz),
• umiejętność oceny wykonanej pracy (portfolio),
• Dostępność gwarancji na pracę,
• Zawarcie umowy.

Gdy?

• Po wysłuchaniu dobra opinia Od przyjaciół,
• W sezonie zniżek i promocji,

• Stronie internetowej,
• społeczność Vkontakte",
• Lądowanie.

Skorzystaj z techniki wielokrotnej segmentacji – pracuj z całym rynkiem, ale z uwzględnieniem różnic pomiędzy segmentami.

Kupując usługę lub produkt, powinieneś mieć portrety prawdziwych klientów z określonymi typami zachowań.

Przykład:

Na podstawie analizy wszystkich członków grupy Vkontakte portret klienta w społeczności grupowej copywriterów:

Zbierane ręcznie lub automatycznie dane o grupie docelowej pozwolą określić odpowiednią strategię promocji. Przyjrzyjmy się bliżej podstawowym parametrom segmentacji.

Cechy opisujące grupę docelową

Definicja grupy docelowej może zależeć od następujących parametrów:

• geograficzny,
• demograficzny,
• społeczno-gospodarcze,
• psychograficzny,
• Cechy zachowania.

Geolokalizacja: z jakiego obszaru pochodzisz, dzieciaku?

Informacje o lokalizacji pozwalają nam pokazać produkt tylko mieszkańcom określonego obszaru. Geolokalizacja pozwala nam również przewidywać potrzeby klientów.

Przykład: w Nowosybirsku jest zimno, więc zapotrzebowanie na kurtki puchowe będzie wyraźnie większe niż na deski surfingowe.

Czyim będziesz niewolnikiem? Charakterystyka demograficzna

Potrzeby i preferencje, a także intensywność konsumpcji dóbr są bardzo często ściśle związane właśnie z cechami demograficznymi.

Cechy demograficzne są łatwo mierzalne, w przeciwieństwie do innych kryteriów segmentacji.

Zmienne: wiek, płeć, narodowość, obecność dzieci i stan cywilny.

Również przy segmentacji rynku według cech demograficznych warto wziąć pod uwagę obszar, w którym dana osoba pracuje.

Przykład:

TA: główny - dziewczyny w wieku 6-12 lat, studenci Szkoła Podstawowa, drugorzędne - ich matki, zwykle zamężne, wszystkich narodowości.

Wstępna forma ogłoszenia rekrutacji do szkoły studyjnej:

Zmienione po wielu dyskusjach:

Nie udało się przekonać, że adres Vkontakte nie jest potrzebny. Jednak dzięki piłkom pojawiły się odpowiedzi!

Społeczno-ekonomiczne: czy masz pieniądze? A jeśli znajdę

Rozważane są cechy konsumenta: jego zatrudnienie, wykształcenie, źródło i wysokość dochodu, która stanowi podstawę siły nabywczej.

Przykład: młodzież - uczniowie lub studenci, na utrzymaniu rodziców, niskie dochody. Promocje upominkowe dla uczniów lub zniżki na legitymacje studenckie. „Pokaż pamiętnik bez trójek i zdobądź prezent” jako chwyt marketingowy.

Różnice płciowe, wiek i możliwości konsumentów wpływają na rodzaj nabywanych towarów lub usług.

Jednak aktywność konsumencka zależy od cech psychologicznych, które należy również wziąć pod uwagę przy tworzeniu portretu konsumenta.

Segmentacja psychograficzna

Prawdziwy Klondike do badania Azji Centralnej: styl życia (domownik lub poszukiwacz przygód na własnej głowie), wartości, zasady życiowe, szybkość podejmowania decyzji, obecność idoli do naśladowania, lęki, problemy i marzenia.

Wiedząc o skłonności człowieka do ciągłych zmian lub odwrotnie, o jego konserwatyzmie, można sprawić, by tekst publikacji był atrakcyjny dla określonej grupy odbiorców.

Bardzo ważne jest zrozumienie specyfiki promowania produktu lub usługi w społecznościach fanów.

Często dokonujemy zakupów na poziomie emocjonalnym, pod wpływem pozytywnych emocji, takich jak czułość, poczucie nostalgii, radość uznania. Dowiedz się, o czym marzą lub o czym tęsknią Twoi klienci.

Ci, którzy wierzą, wlatują, ci, którzy są chciwi, uciekają: cechy behawioralne

Segmentacja behawioralna rynku to dobór tych parametrów, które mogą opisywać moment wyboru, dokonania zakupu i użytkowania produktu.

Niektórzy z nich:

• Co jest motorem zakupu: poziom obsługi, potwierdzenie statusu, możliwość zaoszczędzenia pieniędzy, cena, szybkość obsługi itp.;
• Jaki jest powód zakupu produktu/skorzystania z usługi: codzienny zakup czy specjalna okazja;
• Charakter oczekiwań klienta wobec zakupu produktu lub usługi;
• Jak pilnie trzeba rozwiązać problem - stopień zaangażowania w zakup.

Tutaj postawa marki- jak to się ma do produktu: lojalny, wrogi, obojętny itp.:

1. Lojalni użytkownicy: znają markę, kupują markę, są absolutnie lojalni wobec marki i nie przechodzą na konkurencję;

2. Lojalni użytkownicy: znają markę, kupują markę, ale czasami kupują inne marki;

3. Słabo zainteresowany: poznaj markę, ale jej nie kupuj;

4. Nie zainteresowany: nie używaj i nie wiem.

Innym wskaźnikiem jest Jak często kupujesz produkt/usługę?, czyli poziom intensywności konsumpcji produktu (częstotliwość, doświadczenie użytkowania, dostosowanie do produktu).

Przykładowa tabela intensywności konsumpcji dóbr przez członków grupy

Celuj i strzelaj: praca z grupą docelową

Utworzenie USP

Po narysowaniu portretów grup docelowych poświęć czas i wysiłek, aby oddzielna reklama, banery lub strony docelowe dla każdej grupy docelowej. Stwórz swój własny niepowtarzalny oferta zamiany. To będzie strzał w dziesiątkę.

Jeśli dokonasz USP dla wąskiego segmentu grupy docelowej, konwersja do akcji docelowej będzie wyższa!

Przykład:

Firma zajmująca się sprzedażą urządzeń grzewczych, wodociągowych i kanalizacyjnych.

Salon „Gidromontazh” prowadzi sprzedaż hurtową i sprzedaż detaliczna sprzęt grzewczy.

"Odgrywać Roboty instalacyjne, dowolna złożoność, systemy grzewcze, sieć wodociągowa i kanalizacyjna. Sporządzanie projektów, dobór sprzętu i konsultacje GRATIS.

Kluczowe parametry brane są z głowy i nie uwzględniają prawdziwych postaci i ich motywacji do zakupu.

Po przeanalizowaniu CA. Hipoteza - klasa średnia i wyższa, mieszkają w elitarnych domach, nieograniczony budżet, kończy im się czas, została potwierdzona. Po zbadaniu grupy docelowej sąsiednich grup stawiamy uniwersalne akcenty na gwarancję i szybki montaż:

"Kocioł grzewczy włoskich producentów to doskonałe rozwiązanie dla domu z wieloma punktami zaopatrzenia w wodę."

Salon „Gidromontazh” - tylko certyfikowany sprzęt i wysokiej jakości komponenty.

15 lat na rynku usług. Szybka instalacja systemów zaopatrzenia w wodę w prywatnym domu: doświadczony zespół instalatorów wraz z wyposażeniem w trzy dni.

Indeks powinowactwa

Matching Index pomaga określić, w jaki sposób dany kanał reklamowy pasuje do wymaganej grupy docelowej. Znacząco wpływa na skuteczność kampanii reklamowej oraz koszt kontaktu z grupą docelową.

Porównując „Affinity Index” z innymi wskaźnikami – odwiedzinami, odbiciami, konwersjami – możesz określić preferencje odwiedzających, którzy konwertują najlepiej.

Z całkowitej liczby odwiedzających witrynę 10% obejrzało Twój film, a wśród kobiet 11% obejrzało ten film, a tylko 7% mężczyzn. W przypadku kobiet wskaźnik dopasowania wynosi: 11/10*100=110. Dla mężczyzn 7/10*100=70. W tym przypadku możemy powiedzieć, że ten film bardziej pasuje do kobiecej publiczności.

Grupa docelowa i kanały promocji

Grupa docelowa - roboty wyszukujące. Wybór słowa kluczowe i fraz, dostosowując stronę do wymagań wyszukiwarek.

Nieprawidłowo zdefiniowana grupa docelowa doprowadzi do błędów na liście kluczowych zapytań do promocji w wyszukiwarce.

Marketing treści

Tematy twoich treści powinny zainteresować grupę docelową i należeć do tematów, w których jesteś ekspertem.

Skuteczna strategia nie oznacza, że ​​musisz produkować treści wirusowe. Po prostu musisz być konsekwentny i szczery w stosunku do swoich klientów.

Targetowanie pozwala pracować tylko z grupą docelową, która ma określone cechy i wyświetlać reklamy tylko wybranej grupie osób.

Nowe badanie Nielsena: kierowanie reklam mobilnych osiąga swój cel w 60% przypadków, ponad połowa wyświetleń reklam mobilnych od kwietnia do czerwca 2016 r. trafiła do ich odbiorców docelowych.W 2015 r. zasięg wyniósł tylko 49%.

Dostosuj utworzone treści do różnych sieci społecznościowych.

Witajcie drodzy czytelnicy.

Poznaj czarujący układ wszystkich punktów nad definicją „Docelowi odbiorcy”. Nie zacząłem wstępu do artykułu od banalnych zwrotów, że każdy biznes, projekt, firma powinna skupić się na swojej grupie docelowej i zawsze rozumieć, kim są ci ludzie. Wszystko to jest oczywiste i podziurawione. Poza tym jesteś już u nas super – to wszystko wiesz!

W artykule przeanalizujemy, czym jest grupa docelowa, jak sporządzić jej portret, jak zidentyfikować i segmentować grupę docelową.

Dlaczego ważne jest, aby znać swoją grupę docelową?

Jasny i prosty przykład.

Załóżmy, że sprzedajesz buty piłkarskie. Masz okazję się powiesić billboardśródmieście. Jak skuteczne jest to miejsce reklamowe?

W skrócie, pokazujesz swój produkt – buty piłkarskie – wszystkim ludziom, nawet tym, którzy zdecydowanie nie mogą być Twoim nabywcą. Bo nie wszyscy kochają piłkę nożną czy ogólnie sport, ale wolą bierny wypoczynek – czytanie i filmy fabularne.

Ale wyświetlasz swoje reklamy wszystkim, co oznacza, że ​​zapłaciłeś za osoby niedocelowe. W końcu wiadomo, że reklama w centrum miasta jest droższa niż np. reklama w szkole sportowej, stadionie sportowym i innych miejscach, w których trenują piłkarze. Poza tym reklama we wspomnianych przeze mnie miejscach jest lepsza, ukierunkowana, ponieważ są sportowcy, z których wielu to potencjalni klienci.

Dostanie się do Azji Środkowej zapewnia dobrobyt i sukces dla biznesu. Kiedy znasz wszystkie przyzwyczajenia i potrzeby swojego klienta, gdy znasz go „z wzroku”, nie będzie Ci trudno opracować wysokiej jakości strategię kampanii reklamowej.

A niemożność zidentyfikowania grupy docelowej lub jej niejasna, błędna definicja skazuje firmę i przedsiębiorcę na porażkę. Przecież to wszystko prowadzi do znacznego zmniejszenia marginalności produktu poprzez zawyżanie budżetu na reklamę.

Co to jest CA?

Mam nadzieję, że dobrze rozumiemy pojęcie „odbiorców docelowych”. Jeśli nie, zdefiniujmy to:

"Grupy docelowej- grupa ludzi zjednoczonych wspólnymi cechami lub zjednoczonych w jakimś celu, którzy są bardziej skłonni do zakupu produktu.

lub

« Grupy docelowej(w języku angielskim - grupa docelowa, grupa docelowa) to zbiór rzeczywistych i potencjalnych konsumentów produktu lub usługi, którzy są gotowi zmienić swoje preferencje na korzyść tego produktu lub usługi pod wpływem działań marketingowych.

Jak zdefiniować grupę docelową?

Kiedy zadajemy klientom pytanie w studio: "Kto jest waszym dobiorcą docelowym?", wtedy w 90% przypadków otrzymujemy odpowiedź - „Cóż… To są ci, którzy interesują się naszymi produktami, prowadzą aktywny tryb życia. Najprawdopodobniej mają dzieci, chociaż mogą nie. Wiek od 15 do 70 lat".

Taki opis grupy docelowej nigdy nie pozwoli na personalizację przekaz reklamowy, ponieważ nie podkreśla żadnych cech i cech potencjalnych klientów. A skupianie się na tej publiczności jest tym samym, co wskazywanie palcem w niebo.

Dlatego do wyboru grupy docelowej należy podchodzić odpowiedzialnie – to nie jest takie proste wydarzenie, jak się wydaje na pierwszy rzut oka.

Lepiej jest określić grupę docelową z głównej formy - podstawowa grupa docelowa - główna grupa docelowa. Ta kategoria obejmuje osoby, które osobiście podejmują decyzję o zakupie.

Oprócz głównej grupy istnieje pośrednia – drugorzędna grupa docelowa, która również bierze udział w zakupie, ale nie jest jego „silnikiem”. najlepszy przykład: dzieci i rodzice.

Dzieci są główną (główną) grupą docelową, ponieważ są inicjatorami procesu, rodzice pośrednio, ponieważ pełnią funkcję pośrednią – płacą za zakup.

Po ustaleniu grupy docelowej należy ją podzielić.

Segmentacja odbiorców docelowych z przykładami

Do segmentacji grupy docelowej studio MEDIOL wykorzystuje metodę 5W firmy Sherrington. Istotą tej techniki jest udzielenie odpowiedzi na 5 pytań dotyczących grupy docelowej:

1. Co? (Co?) - rodzaj produktu

Aby w pełni i dokładnie odpowiedzieć na wszystkie pytania, przejrzyjmy każde z nich.

Co? (Co?) - rodzaj produktu

Jaki jest Twój produkt? Jaka cena? Dlaczego to kupić? Jakie ma właściwości? Jak to jest zaaranżowane? Jaka jest zasada jego pracy? Z jakich części się składa?

Przykład: sprzedajemy buty piłkarskie średniej klasy, które są uniwersalne, bez kolców i odpowiednie na większość nawierzchni.

Kto? (Kto?) – typ konsumenta

Płeć i wiek? Jaki rodzaj edukacji? Jaki jest poziom dochodów? Jaki jest status społeczny i rodzinny? Jaki zawód, miejsce pracy, rodzaj działalności? Jakiej narodowości lub rasy? Lokalizacja geograficzna? Jakie są Twoje zainteresowania, nawyki, wartości, przekonania?

Przykład: Kto kupuje buty uniwersalne, średniej półki cenowej, bez kolców?

Mężczyźni w wieku od 20 do 50 lat, żonaci, z dziećmi, klasa średnia, stałe dochody z pracy biurowej, zainteresowani piłką nożną, oglądaniem meczów piłkarskich, czasem spędzanie wolnego czasu z przyjaciółmi lub kolegami na boiskach piłkarskich. Potrzebują rozwiązania ze średniej półki cenowej, ponieważ nie ma sensu kupować drogich butów.

Gdy? (Kiedy?) – sytuacja zakupowa, czas

• Czy jest używany w określonym momencie, czy stale?
• Okres użytkowania?
• Częstotliwość – jak często ludzie kupują nowy produkt, aby zastąpić stary?

Przykład: buty są używane podczas treningów, meczów; wymieniaj je co 1-3 lata po zużyciu.

Czemu? (Dlaczego?) - motywacja do zakupu

Jaki problem rozwiązuje Twój produkt lub usługa? Jakie emocje wywołuje? Z czym to się wiąże? Porównaj produkt lub usługę z analogami. Bądź szczery o zaletach i wadach. Co konkretnie w Twojej ofercie najbardziej „łapie” klientów? Dlaczego klienci powinni to wybrać?

Przykład: Chęć podniesienia komfortu gry; Spodziewając się gry najwyższej klasy po zakupie; Bezpłatna dostawa w 3 rozmiarach butów do biura lub do domu w celu dobrania odpowiedniego.

Gdzie? (Gdzie?) - miejsce zakupu

Przykład: Wizyty naszych odbiorców Tereny sportowe, kluby fitness. W Internecie monitorują portale sportowe, grupy in w sieciach społecznościowych, poświęcony piłce nożnej i sporcie, kanały YouTube o tematyce sportowej.

Zatem główną zaletą segmentacji grupy docelowej jest możliwość tworzenia spersonalizowanych reklam dla potencjalni kupujący, zaczynając od ich próśb, pragnień, zachowań i stylu życia.

Przykład pełnego opisu grupy docelowej

Dokonaliśmy segmentacji grupy docelowej i zidentyfikowaliśmy małe opisy, odpowiadając na pytania Sherringtona przy użyciu metodologii 5W. Co dostaliśmy:

Towar - buty piłkarskie ze średniego segmentu cenowego.

Prawidłowy opis grupy docelowej:

mężczyźni w wieku od 20 do 50 lat, żonaci, z dziećmi, klasa średnia, o stabilnych dochodach, Praca w biurze, interesują się piłką nożną, oglądają mecze piłki nożnej, czasem spędzają wolny czas z przyjaciółmi lub kolegami na boiskach piłkarskich. Potrzebują rozwiązania w średniej cenie, ponieważ nie ma sensu kupować drogich butów. Buty piłkarskie są zmieniane w zależności od zużycia z częstotliwością 1-3 lat. Często szuka informacji w Internecie. Z sieci społecznościowych wolą Vkontakte.

Jeśli jednak się zorientujesz, możesz zrobić jeszcze 2 portrety grupy docelowej:

1. Dzieci w wieku od 8 do 16 lat, które uczęszczają do szkółek piłkarskich lub po prostu grają w piłkę na podwórku. Zakupu dokonują rodzice (pośredni TA) na początku roku szkolnego, kiedy dzieci są zapisywane do klubów piłkarskich. Buty dziecięce są zmieniane co sezon, ponieważ ciało dziecka aktywnie rośnie, a po sezonie buty najprawdopodobniej nie będą pasować.
2. Młodzi ludzie w wieku od 16 do 25 lat, którzy grają w amatorskich lub półprofesjonalnych drużynach piłkarskich. Taka grupa docelowa zdecydowanie rozumie buty i wie, czym różnią się jeden rodzaj od drugiego. Zmieniaj buty podczas noszenia, zwykle przed nowym sezonem.

Bez wyraźnego portretu potencjalnego klienta nie da się poprawnie skompilować oferta na sprzedaż produktu lub usługi, a jeszcze trudniej jest go poprawnie zaadresować. Portret potencjalnego nabywcy to grupa docelowa, która najprawdopodobniej zainteresuje się Twoją ofertą. Jest opracowywany z wykorzystaniem maksymalnej ilości informacji o zapotrzebowaniu konsumentów na produkt.

Wydzielenie segmentów biznesowych

Warto zacząć temat od tego, że istnieją dwie linie biznesowe - b2b i b2c. Pierwsza opcja to business-to-business, a druga dla kupujących. W pierwszym przypadku z reguły kwestia sporządzenia portretu grupy docelowej nie jest tego warta, ponieważ publiczność jest znana wszystkim, pozostaje tylko skoncentrować wysiłki na przyciągnięciu klientów. Ale drugi przypadek zostanie omówiony dalej. W przypadku b2c zawsze ważne jest prawidłowe zdefiniowanie odbiorców, niezależnie od tego, czy jest to biznes online czy offline.

Ponadto ważne jest, aby wiedzieć, że grupa docelowa danego działania może nie być jedną. Doświadczeni specjaliści zawsze wyróżniają do pracy grupę główną i kilka drugorzędnych.

Elementy portretu potencjalnego klienta

Przed przystąpieniem do instrukcji dotyczących sporządzenia portretu konsumenta konieczne jest zrozumienie zawiłości samej koncepcji. Portret potencjalnego klienta to złożony zbiorowy wizerunek osoby zainteresowanej Twoją ofertą. Tworząc ten obraz, wizualnie „wciągasz” się w głowę docelowego nabywcy, do którego cała działania marketingowe Twoja organizacja. Portret grupy docelowej może mieć ogromną liczbę różnych cech, ponieważ im więcej, tym bardziej prawdziwy obraz się okaże.

Podstawowe pozycje do opisu grupy docelowej

Każdy marketer, który po raz pierwszy staje przed zadaniem opisania grupy docelowej, zadaje sobie kilka pytań:

1. Jak ustalić, kto jest docelowym odbiorcą organizacji?
2. W jakim okresie tworzenia strategii należy wybrać grupę docelową?
3. Skąd wziąć dane do sporządzenia portretu społecznego konsumenta?
4. Jakie są cechy tworzenia persony kupującego?
5. Jak szczegółowy powinien być opis?

Oczywiście to nie wszystkie pytania, ale z pewnością te najbardziej podstawowe. Następnie przeanalizujemy każdy z punktów bardziej szczegółowo. Więc zacznijmy.

Grupy docelowej

Może być szeroka – na przykład wszyscy konsumenci produktów mlecznych, lub wąska (tylko ci, którzy kupują twaróg beztłuszczowy tanio). Im szerszy krąg, tym bardziej rozmyty będzie opis, ponieważ w tym przypadku trudno jest określić wyraźne cechy odbiorców.

Konieczne jest stworzenie portretu docelowego konsumenta na podstawie prototypu najjaśniejszych przedstawicieli, próbując nakreślić generała cechy charakteru, który wyróżni klientów Twojej firmy na tle innych odbiorców na rynku. Tworząc wizerunek swojego kupującego, należy opisać nie tylko zwykłych konsumentów, ale także tych, którzy jeszcze nie kupili towaru.

Na jakim etapie strategii należy wybrać grupę docelową?

Rozpoczęcie rysowania portretu konsumenta powinno nastąpić po analizie i segmentacji rynku, czyli na etapie opracowywania strategii pozycjonowania. W praktyce często zdarzają się sytuacje, w których konieczne jest zidentyfikowanie grupy docelowej bez: strategia marketingowa, dotyczy to zwłaszcza specjalistów, którzy dopiero rozpoczynają pracę w nowa organizacja. W takim przypadku możesz wykonać następujące czynności:

1. Zidentyfikuj głównych konkurentów firmy.
2. Robić analiza porównawcza produkt Twojej firmy i ofertę konkurencji.
3. Wyślij tajemniczego klienta do konkurenta.
4. Opisz wartość produktu.
5. Dowiedz się, kto jest obecnie konsumentem produktu i jest mu lojalny.
6. Opisz swojego idealnego kupca.
7. Stwórz obraz klienta docelowego na podstawie otrzymanych danych.

Gdzie uzyskać informacje

W celu ukształtowania wizerunku potencjalnego konsumenta należy odpowiedzieć na kilka pytań:

1. Kto kupuje produkt, a kto nie?
2. Dlaczego jest kupowany lub nie kupowany?
3. Według jakich kryteriów są wybierane, w jaki sposób są kupowane i używane?
4. Jak konsumenci sądzą o innych produktach organizacji?
5. Doświadczenie aplikacji.

Poniższe źródła pomogą Ci znaleźć odpowiedzi na wszystkie te pytania:

Wszystkie cechy, na podstawie których powstaje wizerunek kupującego, można podzielić na kilka grup.

Geografia

Tutaj musisz ustawić obszar geograficzny, w którym będzie emitowany przekaz reklamowy. Tutaj konieczne jest określenie, w jakiej części kraju/regionu/regionu mieszkają i znajdują się potencjalni klienci. Nie ma sensu reklamować się w całym kraju, jeśli Twój produkt lub usługa są dostępne tylko w dużych miastach, takich jak Moskwa i Petersburg.

Wskaźnik społeczno-demograficzny

Można go podzielić na trzy elementy:

1. Płeć klienta. Przedstawiciele kobiety i mężczyzny kierują się odpowiednio różnymi zasadami i podejmują różne decyzje. Dlatego też, aby sporządzić portret konsumenta w marketingu, konieczne jest przede wszystkim ustalenie, dla kogo przeznaczony jest produkt. Dość często zdarza się, że pasuje zarówno odpowiednio, docelową grupą odbiorców są mężczyźni i kobiety.
2. Wiek kupujących. To dość rozbudowany blok, ponieważ każda oferta promocyjna ma swoją kategorię wiekową. Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie, konieczne będzie ustalenie pewnych ram, na przykład wiek konsumenta to młodzi ludzie w wieku od 25 do 35 lat. Specjaliści od marketingu od dawna dzielą życie człowieka na kilka etapów (czas szkolny, studenci, początek ścieżki kariery, rozkwit kariery i jej rozwój, zakończenie kariery, emerytura). To właśnie tymi etapami należy się kierować przy tworzeniu portretu grupy docelowej, ponieważ każda usługa lub produkt ma swoją kategorię wiekową, do której będą lepiej sprzedawane.
3. Edukacja. To kryterium pomaga zrozumieć, w jaki sposób kupujący rozwija się w zawodowo. Wiele ukierunkowanych kampanii reklamowych dokonuje ich podziału według tego, można je podzielić na te, które mają jedno lub więcej wykształcenia i średni poziom dochodów. Najczęściej z tego przykładu portretu konsumenckiego korzystają organizacje oferujące towary i usługi dla osób zamożnych.

Sytuacja finansowa

Jednym z najważniejszych kryteriów przy przemyśleniu wizerunku kupującego jest określenie poziomu dochodów docelowych nabywców. Tutaj ważne jest, aby zrozumieć, na jaki rodzaj kontroli liczysz i jakimi zasadami kierują się klienci.

Jeśli potencjalni nabywcy towarów mają niskie dochody, nie jest wskazane ustalanie wysokiej ceny za towar. A także warto zrozumieć, że osoby o niskich dochodach przywiązują dużą wagę do ceny, a dokładniej jest to dla nich koszt kluczowy punkt przy wyborze oferty.

Kanały informacyjne

To jedno z najważniejszych pytań w tworzeniu portretu potencjalnego konsumenta. Tutaj musisz ustalić, z jakich konkretnych źródeł Twoi przyszli klienci otrzymują informacje i odpowiedzi na swoje pytania. Mogą to być zupełnie inne kanały dystrybucji:

1. Wyszukiwarki w Internecie.
2. Portale społecznościowe.
3. Gazety.
4. Czasopisma i nie tylko.

Jeśli zamierzasz zaangażować się w przyciąganie klientów do sklepu w zasobach internetowych, powinieneś zwrócić uwagę na wyspecjalizowane witryny, na których ludzie o tych samych intencjach gromadzą się i omawiają kwestie, które ich dotyczą. Witryny te można później wykorzystać w kampaniach reklamowych.

Jak szczegółowo należy opisać grupę docelową

Tworząc wizerunek potencjalnego nabywcy, należy opisać najjaśniejszego przedstawiciela. W tym procesie spróbuj wykorzystać wszystkie wymienione powyżej grupy parametrów. Tylko w tym przypadku opis będzie naprawdę portretowy. Po przestudiowaniu tych informacji w głowie człowieka powinien uformować się wyraźny obraz. Najlepiej, aby do opisu dołączyć kolaż kilku fotografii, aby uzupełnić portret. Lepiej przygotować dwie opcje: krótką, opartą na 4-5 kryteriach, która pozwala powierzchownie oddzielić grupę docelową od całego rynku, oraz pełną, z najbardziej szczegółową charakterystyką, jej przyzwyczajeniami, cechami, charakterem, i tak dalej.

Obraz będzie kompletny i szczegółowy, jeśli podczas procesu tworzenia spróbujesz opisać wektor rozwoju grupy docelowej w istniejącym formacie i tak, aby był doskonały. Taki opis pomoże zrozumieć kluczowe zmiany, jakie należy wprowadzić w rozwoju i promocji produktu.

Instrukcje krok po kroku dotyczące sporządzenia wizerunku potencjalnego nabywcy

Po znalezieniu odpowiedzi na wszystkie powyższe pytania i uzbrojeniu się w niezbędną ilość informacji, możesz krok po kroku przystąpić do budowania portretu potencjalnego klienta. Ten plan jest odpowiedni nawet dla tych, którzy nie mają jeszcze ustalonej bazy klientów. W takim przypadku do analizy mogą posłużyć dane znajomych, którzy najprawdopodobniej będą zainteresowani Twoją ofertą. A już kiedy masz pierwszych prawdziwych kupujących (na pierwszym etapie wystarczy przeanalizować pierwsze 10 osób), będziesz musiał powtórzyć procedurę. Więc zacznijmy:

1. Uwzględnienie profilu w sieci społecznościowej. Z tak popularnych źródeł jak Vkontakte czy Facebook bardzo łatwo jest uzyskać informacje - płeć, wiek i miejsce zamieszkania potencjalnego klienta. To bardzo potrzebne dane, które należy wpisać na komputerze do specjalnej tabliczki.
2. Analiza stron i grup, w których klienci są członkami i subskrybentami. Te informacje należy również wpisać we wcześniej utworzonej tabeli. Dlaczego jest to wymagane? Po sporządzeniu portretu strony i grupy w sieciach społecznościowych mogą służyć jako platformy informacyjne. Oznacza to reklamowanie Twojego produktu na zapisanych stronach.
3. Trzy z moich ulubionych witryn. Mając informacje o tym, z jakich zasobów klienci korzystają najczęściej, będziesz mógł w ten sam sposób umieścić na nich swoją ofertę. Zawsze działa bardzo skutecznie.
4. Pole aktywności. Ten punkt również najczęściej można znaleźć z ankiety, a dostępność takich informacji pozwala zrozumieć możliwości i potrzeby konsumenta.
5. Zapis pytań i problemów, które napotyka klient. Pomoże to „związać” twoją propozycję z ich decyzją.
6. Wykonanie portretu klienta na podstawie otrzymanych informacji. Wszystkie dane są podsumowane w osobnej tabeli kwestionariuszowej dla każdego klienta. Dzięki temu będziesz mieć w rękach gotowy wizerunek potencjalnego nabywcy.

Robocze przykłady portretu konsumenckiego

Tak wyglądają dobrze skomponowane obrazy grupy docelowej:

1. Publiczność dla psychologa rodzinnego prywatna praktyka. Przykładowy portret konsumencki w tym przypadku wygląda tak:

• Kobiety w wieku od 22 do 44 lat z dużych miast.
• Interesują się psychologią i śledzą wiadomości grup w sieciach społecznościowych na podobne tematy.
• Mają co najmniej 3 zainteresowania.
• Aktywnie angażują się w sport.
• Pasjonat filozofii, wartości duchowych i rozwój osobisty.
• Wysokie lub średnie dochody.

2. Przykład portretu konsumenckiego dla internetowego sklepu z odzieżą młodzieżową od projektantów.

• Kobiety i mężczyźni w wieku od 20 do 35 lat z obszarów metropolitalnych i miast średniej wielkości.
• Interesuje się modą i jej trendami.
• Wszyscy mają stałe zatrudnienie lub studia na wyższym poziomie instytucje edukacyjne, z aktywnymi przekonaniami życiowymi.
• Lubią kilka sportów, biorą udział w zawodach, są członkami odpowiednich grup w sieciach społecznościowych.

Każda firma ma grupę docelową (CA). Z reguły jest to próba demograficzna i przybliżone parametry kondycja finansowa i geografia zamieszkania.

Czasami w oczach biznesu docelową grupą odbiorców są osoby w wieku 18-50 lat z dochodami powyżej i poniżej średniej. To jest złe. Twój produkt nie sprzedaje się dobrze i praktycznie nie ma kliknięć na stronie, ponieważ portret jest zbyt rozmazany i uderzasz w wróble z armaty.

Jak stworzyć i udoskonalić portret grupy docelowej. W szafy reklamowe VKontakte i Facebook mogą dość dokładnie wybrać zainteresowania i preferencje docelowych odbiorców. Na Facebooku te możliwości są szersze (dlatego bardziej mi się to podoba).

Ale tylko wybrane zainteresowania nie wystarczą do dobrej reklamy. Dam ci przykład.

Przykład pierwszy. Sprzedaż pokrowców na fotele samochodowe

Załóżmy, że sprzedajemy pokrowce na siedzenia samochodowe w Rosji. Grupa docelowa wydaje nam się taka: mężczyźni w wieku 20-40 lat z samochodami. Kierowanie na „VKontakte” będzie wyglądać tak:

Czy jest wystarczająco dokładny? Kogo dostaniemy? Jest duże ryzyko zareklamuj produkt mężczyznom, którzy interesują się tylko samochodami. Jest ich wielu: tych, którzy lubią publicznie oglądać drogie samochody i marzą o nich. Dlaczego potrzebują okładek? Po.

Dlatego określamy grupę docelową:

• zabieramy nie tylko tych, którzy interesują się samochodami
• ci, którzy są w społecznościach, w których nie ma wiele do zrobienia bez samochodu.
• dodać „Produkty i usługi” w kategorii zainteresowań (ta kategoria obejmuje użytkowników, którzy dołączyli do grup związanych z towarami i usługami – czyli kupowaniem czegoś).

Po zawężeniu widowni do 1200 osób uzyskaliśmy dokładniejszą próbkę i zmniejszyliśmy zalecany CPC o 6 rubli, 1000 wyświetleń o 2 ruble. (Oczywiście lepiej ustawić CPM dla takich odbiorców).

I teraz . Przejdźmy od razu do opcji zaawansowanych (nie będziemy ponownie sprawdzać błędnych ustawień).

Nasz docelowy użytkownik mieszka w Rosji, ma od 20 do 40 lat, interesuje się samochodami i zdecydowanie czymś z drugiej listy zainteresowań (patrz zrzut ekranu). Publiczność nie była szeroka – tylko 38 000 osób. Ale więcej nie jest potrzebne, to wystarczy na pierwsze testy. Wyraźnie niedocelowi użytkownicy, odcięliśmy.

Drugi przykład. Seminarium marketingowe za 30 000 rubli.

Spójrzmy na inny przykład, bardziej skomplikowany. Jak zrobić portret grupy docelowej, jeśli robimy kosztowne seminarium marketingowe?

Wychodzimy z założenia, że ​​naszą grupą docelową są ludzie nowocześni, pracownicy umysłowi, zainteresowani marketingiem, o dochodach powyżej przeciętnych. I robimy coś takiego jak ten portret na Facebooku:

Czy wszystko jest poprawnie skonfigurowane? Pomyślmy. Każdy pojedynczy parametr z pewnością odpowiada nam: użytkownikom nowoczesnych drogich urządzeń, zainteresowanych marketingiem i edukacją.

Ale jeśli spojrzymy na portret jako całość, otrzymamy przeciętnego pracownika biurowego, który może nie być zainteresowany seminarium. Oferuję inną opcję:

Co się zmieniło? Wyraźniej ułożyliśmy kryterium zawodowe (w pierwszym oknie – pozycje publiczności) i skrzyżowaliśmy je z zainteresowaniami (drugi okno).

Oczywiście wszystko to jest dyskusyjne i sprowadza się do podzielonych testów i analizy wyników. Ale z reguły wąska grupa docelowa z wyraźnie wybranymi zainteresowaniami będzie Cię kosztować mniej.

Trzeci przykład, ostatni. Kupowanie bukietów

Dostarczamy bukiety na cały świat, ale głównie w Rosji i WNP. Naszą publiczność reprezentujemy jako mężczyzn w wieku 25-35 lat mieszkających na terenie wyznaczonych stanów.

Z poprzednich przykładów jasno wynika, że ​​założyliśmy zbyt szeroki cel. A jedyną nadzieją dla nas jest ustawienie CPC i czekanie na kliknięcia. Wprowadźmy poprawki:

Parametry „daleko od rodzinnego miasta”, „daleko od rodziny” i „w związku na odległość” w żaden sposób nie wpływają na zainteresowania naszych odbiorców, ale znacznie zwiększają dokładność naszego targetowania.

Osiągamy ustawienia ze szczegółowym ukierunkowaniem zainteresowań i działalności gospodarczej (według zainteresowań tematów biznesowych i kryterium behawioralnego „Podróż”, zakładamy, że nasza grupa docelowa ma pieniądze na zakup bukietu).

W rezultacie kilkakrotnie zawęziliśmy grono odbiorców i zwiększyliśmy prawdopodobieństwo, że Facebook będzie wyświetlał reklamy tym, którzy naprawdę potrzebują dostawy kwiatów.

Podsumujmy

Możesz stworzyć portret grupy docelowej w trzech krokach:

1. Myślimy o grupie docelowej. Poznajemy jej potrzeby i „bliskie zainteresowania”. Uczymy się podkreślać cechy odbiorców za pomocą różnych zainteresowań - ilość pieniędzy, zachowanie, używane urządzenia itp.
2. Segmentujemy grupę docelową. Nie wyświetlamy tej samej reklamy dla wszystkich potencjalnych klientów.
3. Testujemy wszystko. Stawiamy hipotezę i testujemy ją na małych budżetach.

Oczywiście precyzyjne dostrojenie targetowania wymaga bardziej poważnej segmentacji wiekowej, zależy od konkretnej reklamy, a jednoznaczny wynik można uzyskać tylko w testach dzielonych. Jednak stworzenie odpowiedniego portretu grupy docelowej jest pierwszym i ważnym krokiem w kierunku udanej kampanii.

Omawiamy artykuł w komentarzach. Możesz także zadawać mi pytania na mojej stronie w

Nie jest tajemnicą, że produkt jest sprzedawany konkretnemu konsumentowi. Agencje marketingowe oferują kilka technik identyfikacji idealnych nabywców dowolnego produktu. Udostępnimy taki, dzięki któremu z łatwością stworzysz portret grupy docelowej właśnie dla Ciebie.

Ogólne problemy

Aby stworzyć portret idealnego konsumenta, musisz odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:

• Kto przede wszystkim reprezentuje grupę docelową dla jednej firmy?
• Jak opracować strategię specjalnie dla tych kupujących?
• Co należy zrobić przed określeniem pożądanej grupy odbiorców?
• Jakie informacje pomogą stworzyć wizerunek idealnego kupca?
• Jakie są cechy charakteryzujące tę grupę przyszłych klientów?
• Czy warto zastanowić się nad opisem grupy?
• Czy wspólny rynek i postrzegana konkurencja wpływają na sprzedaż produktu mojemu konsumentowi?

Odpowiadając na każde pytanie jak najdokładniej, marketerzy poprawią konwersję (czyli sprzedaż samego produktu).

Zacznijmy od podstaw

Jak opisać? Najpierw zdecyduj, czyj problem rozwiązuje proponowana usługa lub produkt. Ludzie kupują absolutnie wszystko, ale sprzedawane towary różnią się kosztem, jakością i wieloma innymi parametrami. Właśnie to powinien rozważyć marketer.

Ludzie kupują absolutnie wszystko, ale sprzedawane towary różnią się kosztem, jakością i wieloma innymi parametrami.

Warto również określić, jak szeroka lub zawęzi się krąg odbiorców produktu.

• Szczoteczki do zębów są niezbędne dla szerokiego grona konsumentów.
• Produkty dla diabetyków - do wąskiego kręgu.
• Perfumy - dla szerokiej grupy docelowej.
• Przyprawy południowoafrykańskie - tylko dla wąskiego kręgu miłośników.

Im większa firma, tym większe prawdopodobieństwo dotarcia do szerokiej grupy docelowej konsumentów. Ale nawet w tych warunkach bierze się pod uwagę siłę nabywczą, granicę wieku i ogólne wartości docelowych klientów. Właściwie przemyślane kampania reklamowa opiera się na jeszcze bardziej szczegółowym i bliższym spojrzeniu na klienta:

• Uwzględniany jest wiek.
• Jakie są jego preferencje.
• Jaki jest jego poziom dochodów.
• Wskaźnik zużycia produktu (jacht lub butelka napoju gazowanego kupowane są po różnych stawkach, różnią się ceną kilka tysięcy razy).
• Wiele innych dodatkowych i wysoce wyspecjalizowanych czynników sprzedaży.

dobry czas

Klient docelowy jest określany po ogólnej analizie rynku i tego, który reprezentuje przyszły produkt. Idealną opcją jest „zdiagnozowanie” klientów, którzy już konsumują ten lub podobny produkt, identyfikacja potencjalnych nabywców i określenie unikalnych cech nowego produktu lub jego odmian. Nie zapomnij o bezpośrednich i pośrednich konkurentach.

1. Bezpośredni konkurenci. To ci, którzy sprzedają ten sam produkt (na przykład trampki Nike, Adidas, Ekko). Nacisk kładziony jest na innowacyjne podejście do tworzenia produktu lub obniżenie ceny, aby konkurować.
2. Pośredni. To są wszyscy inni dostawcy. Na przykład: kupujący chciał kupić trampki, ale zobaczył plakaty ze swoim ulubionym aktorem i kupił bilet na swój premierowy program.

Cechy rzeczywistych i potencjalnych klientów

Format następnego opracowania to tabela lub opis przedmiotu. Zawiera główne cechy i parametry grupy docelowej:

1. . Opisz szczegółowo profil psychologiczny klienta na podstawie identyfikacji jego wartości. Produkt sprzedawany jest poprzez emocjonalne zaangażowanie kupującego w proces sprzedaży.
2. . Na podstawie miejsca zamieszkania i cech kulturowych wybranej grupy osób.
3. . Ujawniają wspólne cechy zachowań kupujących i pomagają reklamodawcom zbudować odpowiednią sekwencję wideo i dźwiękową.
4. Społeczny. Wymienione powyżej (dochód, wiek, status społeczny).

Idealną opcją jest, jeśli po takiej analizie powstaje wizualny portret klienta. To prawie prawdziwa postać. Firma wyraźnie zna jego styl życia i poziom społeczny. Wiesz również, czym różni się Twój klient od innych ludzi i co kieruje nim przy wyborze produktu. Jaką cenę jest gotów zapłacić i jak często będzie kupował oferowany produkt.

Nie zapominaj o fanach marki, których można przyciągnąć poprzez świadomość marki, lojalność wobec konkretnej marki lub producenta, opinię o marce i jej walorach, częstotliwość zakupów markowych towarów.