Zobacz strony, na których występuje termin potencjalny nabywca. Jak ocenić potencjał sprzedażowy dla obecnych klientów Potencjalne zamówienie

17 lipca 2018 r

I musisz pracować z nimi (klientami) na różne sposoby. Ale jak iz kim, wymyślmy to dzisiaj. W 4 krokach ...

Krok 1: Dowiedz się, ilu klientów potrzebujesz.

Nie teoretycznie, nie z kategorii „byłoby dobrze”, nie na najbliższe dziesięciolecia, ale w ciągu miesiąca. Za sierpień, żeby było zupełnie realistycznie. Ilu klientów potrzebujesz? Matematyka jest bardzo prosta. Musisz podzielić swój plan sprzedaży (w rublach) przez średnia kontrola... Nie będziemy działać z częstotliwością zakupów i innymi niuansami. Wystarczające do pierwszego przybliżenia.

Krok 2: Zdecyduj, kto nie musi sprzedawać.

Odetnij niski potencjał. Klienci, którzy nie mogą kupić Twojego produktu (usługi). Albo koszty jej sprzedaży (dla tej grupy klientów) nie pokryją wyniki finansowe „Na mecie”. Oczywiście student może spróbować zaoferować zupełnie nowy Lexus. A nawet zorganizuj 3-4 nieefektywne prezentacje, 7 jazd próbnych, przekaż 8 zestawów materiałów sprzedażowych, wykonaj 9 rozmów wyjaśniających. Ale z męskim przywódcą w wieku 32-55 lat ta sama liczba może przynieść owoce w 1-2 zestawach. Powstaje drugie pytanie ...

Jak szybko ocenić potencjał klienta?

W końcu nie każdy dyrektor w wieku 32-55 lat może kupić Lexusa. Jeden nie ma pieniędzy, drugi jest zwolniony z pracy, trzeci kupił samochód rok temu i po prostu poszedł do twojego salonu w porze lunchu, żeby zabić czas. A piąty z dzieciństwa bardzo lubi „Mercedesa”. A tutaj już jeden wygląd niewystarczająco. W pierwszej trzeciej części lejka pytań (jest takie narzędzie) konieczna jest ocena potencjału klienta. Dobrze się do tego nadaje

Pytania dotyczące znaczników:

Powinny wynosić od 2 do 4. Co jest takie trudne, mówisz. Nic, jeśli wszyscy ludzie byliby uczciwi, a kupujący i sprzedający nie bali się siebie nawzajem jak ognia. Można by po prostu i spokojnie zapytać: „Powiedz mi, czy planujesz zakup nowego Lexusa?” A potem: „W ciągu najbliższych 2-3 tygodni?” Ale w prawdziwym życiu wszystko jest dalekie od przypadku. W rzeczywistości pytania znacznikowe powinny być „z daleka”. Jednocześnie, zgodnie z odpowiedziami na nie, możesz jednoznacznie zidentyfikować klienta w jednej z trzech grup:

• Niski potencjał klienta. Rozwiązanie: nie rozwijaj się dalej i nie podejmuj wysiłków.
• Potencjał standardowy. Rozwiązanie: opracuj klienta zgodnie ze standardową strukturą transakcji nr 1.
• Wielka rzecz. Rozwiązanie: praca według wzmocnionego schematu specjalnego (struktura transakcji nr 2).

Historia z życia mojej firmy

Jeśli chodzi o kierunek obsługi, jako jedno z pytań znacznikowych zdecydowaliśmy się wybrać następujące pytanie: „Powiedz mi, ile masz personelu zajmującego się obsługą i konserwacją systemów inżynierskich budynku?” Wszystkie opcje odpowiedzi zostały podzielone na 3 grupy. Niski potencjał, standard i wysoki. Nawet nowicjusz w sprzedaży, korzystając z tego i 2 innych pytań w obszarze identyfikacji potrzeb, mógłby „posortować” klientów według grup docelowych. Co dalej, mając świadomość, że potencjał klienta jest „zadowalający” (standardowy lub wysoki)?

Krok 3: Określ strategię rozwoju klienta dla standardowego potencjału.

Co spróbujesz najpierw zasugerować? Jak budujesz system dotykowy? Jakie strategie negocjacyjne zastosujesz? W którym momencie decydujesz się przestać próbować, jeśli wszystkie próby X kończą się niepowodzeniem? Kiedy wznowisz próbę „podniesienia” klienta po nieudanym pierwszym podejściu? To tylko niektóre z pytań, na które należy odpowiedzieć. Ważny punkt! W strefie standardowego potencjału każdy pracownik działu sprzedaży może pracować samodzielnie, bez angażowania ekspertów. Eksperci to doświadczeni pracownicy działu handlowego (i nie tylko) Twojej firmy. Będziesz ich potrzebował do dużych transakcji, ale o tym później ...

Krok 4: Opracuj strategię rozwoju dla „klienta marzeń”.

W przypadku dużego potencjału. Tutaj stawką są wyższe stawki, a Twoim zadaniem jest umieszczanie ciężkich pionów na „planszy”. Ekspert! Istnieją co najmniej dwa powody:

1. „Klienci Marzenia” nie tolerują amatorów i początkujących. I przypadkowe: „Cóż, czy pojedziesz z wiatrem?” Jako zaproszenie na jazdę próbną Lexusa z ostrym przejściem do „Ciebie” ... Może na zawsze przekreślić perspektywę Twojego różowego i wzajemnie korzystnego związku.
2. Wynik za 1 dużą transakcję może kosztować 10 standardowych. Porównaj wielkość wysyłki do najlepszego klienta ze średnim czekiem firmy. Taki jest porządek w moich firmach!

Pozostają 2 ważne pytania.

Kto powinien być ekspertem?

Moim zdaniem mógłby to być szef działu handlowego, szefowie działów technicznych, doświadczeni bojownicy pionów handlowych, dyrektor firmy (opcja). Dla naszych „handlowych sił specjalnych” w 2009 roku stworzyliśmy „Harmonogram zatrudnienia ekspertów w praca komercyjna„I rozkazał pomóc kupcom. Tylko w wyznaczonych oknach (łącznie 2-3 godziny tygodniowo). Proszę, nie zapomnij i przemyśl system motywacji dla swojej ciężkiej artylerii.

Drugie Pytanie. Czy nie możesz wezwać eksperta, który pomoże Ci w wielkiej sprawie?

Decyzja należy do Ciebie i musisz spojrzeć na specyfikę firmy. Początkujących zobowiązałbym do współpracy z ekspertem (w główne transakcje) bez uzasadnienia. A potem przyjrzał się „doświadczeniu bojowemu” sprzedawcy i osiągnięciom z przeszłości.

Myśl za siebie technologia oceny potencjału klienta oraz dalsze opcje strategii rozwoju (patrz wyżej).

1. Utwórz 2-4 markery pytań do oceny potencjału.
2. Opisz kryteria niskiego potencjału.
3. Podkreśl obszar standardowego potencjału i strategii rozwoju klienta # 1.
4. Zdecyduj, z jakiego potencjału będziesz pracować według rozszerzonego programu specjalnego (strategia rozwoju nr 2).
5. Omów z kluczowym personelem i nakreśl standard.
6. Test w trybie „próbnej eksploatacji”.

Subskrybuj

Termin leady są szeroko stosowane w sprzedaży. Ale jak znaleźć takiego klienta? Jak wyróżnić go z tłumu? A jak dalej pracować z potencjalnymi klientami? Porozmawiamy o tym w tym artykule.

Potencjalny klient, który to jest

Potencjalny klient to taki, który w razie potrzeby może kupić Twój produkt, czyli posiada możliwości materialne i fizyczne. Należy zauważyć, że potencjalnym klientem dla sprzedawcy są różne koncepcje.

Potencjalni klienci z perspektywy sprzedawcy

Potencjalny klient dla sprzedawcy (często używa się slangu - potencjał) To klient, który ma zapotrzebowanie na proponowany produkt, ale są pewne wątpliwości (zastrzeżenia). Zadaniem sprzedawcy jest.

Jednocześnie przy sprzedaży długoterminowej sprzedawca musi prowadzić żmudną pracę z potencjalnymi klientami. Zbierz ich kontakty, dzwoń do nich, rozmawiaj o nowych promocjach, proponuj oferty specjalne. Generalnie każdy szanujący się sprzedawca śledzi potencjalnych klientów. Często klient staje się potencjalnym sprzedawcą, ponieważ teraz klient nie ma możliwości finansowych dokonania zakupu. Czasami klient po prostu nie ma czasu. Ale ważne jest, aby sprzedawca zrozumiał jedną rzecz, jeśli klient ma potrzebę, na pewno ją zaspokoi. Sprzedawca musi upewnić się, że klient zostawia mu pieniądze.

Prowadzi z perspektywy marketingowej

Jeśli rozważasz potencjalnych klientów z marketingowego punktu widzenia, to mówimy o grupie docelowej, dla której przeznaczony jest produkt lub usługa. Każdy przedsiębiorca przed wypuszczeniem produktu na rynek myśli o tym, kto może kupić ten produkt. Przeprowadzane są badania potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się, gdzie i jak zaoferować im produkt.

Zasadniczo identyfikacja potencjalnych klientów w marketingu sprowadza się do odpowiedzi na cztery podstawowe pytania:

1. Jakie cechy produktu są wymagane przez klienta. Konieczne jest zrozumienie, z jakimi problemami boryka się potencjalny klient i jakie właściwości Twojego produktu pomogą rozwiązać problem.
2. Płeć, wiek i sytuacja finansowa potencjalnych klientów.
3. Kiedy i gdzie towary są kupowane. Gdzie jest grupa docelowa.
4. Czym kieruje się klient przy wyborze produktu - cena, jakość, prestiż, nowość czy wygoda.

Im więcej masz informacji o potencjalnym kliencie, tym tańsza będzie promocja Twojego produktu. Bez względu na to, jak dobry jest produkt, powinien być oferowany specjalnie potencjalnym klientom, w oparciu o ich potrzeby i wymagania.

Gdzie znaleźć potencjalnych klientów

Młodzi przedsiębiorcy często stają przed wyzwaniem znalezienia potencjalnych nabywców. Nie wszystkie młode firmy na starcie mogą pozwolić sobie na wysokie koszty reklamy czy kontrakty z dużymi detalistami. Jak szukasz potencjalnych klientów?

Jak wspomniano powyżej, najpierw musisz zbadać grupę docelową. Nawet jeśli nie masz umiejętności i wiedzy do prowadzenia badania marketingowemożesz po prostu przeanalizować pracę konkurencji. Teraz jest bardzo niewiele wolnych nisz dla biznesu, a nawet jeśli w Twoim mieście nie ma konkurentów, to w dużych miastach lub za granicą ktoś jest już zaangażowany w Twój biznes. Wszystko, co musisz zrobić, to dowiedzieć się, jak Twój konkurent szuka klientów.

Najłatwiejszym sposobem zrozumienia, gdzie konkurent szuka klientów przez Internet, jest przeczytanie recenzji klientów, jest tam wiele informacji, w tym, jak klient znalazł firmę. W Internecie można również znaleźć informacje o tym, które sklepy oferują produkty konkurencji. Z reguły są informacje o partnerach i dealerach. Generalnie, jeśli firma prowadzi jakąś aktywną promocję produktów, zawsze pozostają ślady. Zwróć uwagę na reklamy kontekstowe w wyszukiwarkach.

Obecnie istnieje stosunkowo prosty sposób na pozyskiwanie leadów przez Internet. Wiele witryn internetowych gromadzi informacje o klientach. Wygląda to mniej więcej tak: zdecydowałeś się obliczyć koszt CASCO dla swojego samochodu, wszedłeś na pierwszą stronę internetową, która się pojawiła, tam zabrali od Ciebie wszystkie niezbędne dane o Tobie i samochodzie oraz poprosili o numer telefonu kontaktowego. Zebrane dane są następnie sprzedawane dowolnej firmie zajmującej się sprzedażą CASCO, a sprzedający kontaktują się z Tobą i oferują swoje usługi.

Potencjalni klienci pozyskani w ten sposób nazywani są leadami, tak nazywa się metoda zbierania kontaktów. Jeden ołów, w zależności od wartości, kosztuje od kilku rubli, maksymalny koszt ołowiu może sięgać kilku tysięcy rubli.

Jak pracować z potencjalnymi klientami

Przejmuje kontrolę, aby przekształcić potencjalnych klientów w sprzedaż. Musisz być dobry w i. Generalnie specyfika popychania potencjalnych klientów sprowadza się do dzwonienia do nich i oferowania specjalnych warunków stworzonych specjalnie dla tego klienta. Oczywiście nie trzeba tworzyć specjalnych warunków, najważniejsze jest, aby móc pięknie o nich opowiedzieć, a tym samym zmusić klienta do zakupu.

Większość firm ma dobrze zdefiniowany scenariusz sprzedaży potencjalnym klientom i pozostaje tylko użyć go do sprzedaży. Takie skrypty dają dobrą konwersję i wystarczy, że zorganizujesz sprzedawców do takich działań. Nawiasem mówiąc, na naszym forum jest wiele różnych firm.

Generator sprzedaży

Czas czytania: 19 minut

Materiał wyślemy do Ciebie:

W teorii i praktyce sprzedaży komunikacja z potencjalnymi klientami jest jednym z bardzo ważnych i często podnoszonych tematów. Jednak niewiele osób rozumie, dlaczego w ogóle powinien być definiowany przez zwykłego biznesmena.

Znając swoich potencjalnych klientów, będziesz w stanie precyzyjnie określić potrzeby swojej grupy docelowej, przewidzieć ich pytania i zastrzeżenia, zaproponować najbardziej optymalne warunki współpracy i oferty promocyjne. W efekcie: wzrośnie liczba klientów, wzrośnie sprzedaż.

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Kryteria wskazujące, kim są potencjalni klienci
2. Jakie metody można wykorzystać do wyszukiwania potencjalnych klientów
3. Jak prawidłowo dzwonić do potencjalnych klientów
4. Jak pracować z potencjalnymi klientami
5. Rola marketingu internetowego w komunikacji z potencjalnym klientem

4 kryteria wskazujące, kim są potencjalni klienci

Kryterium 1. Klient musi potrzebować Twojego produktu

Jeśli chcesz, aby potencjalny nabywca pewnego dnia opuścił tę kategorię i stał się prawdziwym, ważne jest, aby pasował do tego warunku. Nie ma sensu tracić energii, nerwów, czasu na osobę, która nie ma i może nie potrzebować Twojego produktu. Po co więc postawić stojak na papierosy w kawiarni dla dzieci? Albo zaproponować wegetarianinowi najświeższą polędwicę?

Ale jest też inna sytuacja. Gdy potencjalny klient nie wie jeszcze o swoim zapotrzebowaniu na usługę. Wtedy ważne jest, aby sprzedawca grzecznie go podpowiedział.

Załóżmy, że dyrektorowi banku nigdy nie przyszło do głowy, jak bardzo wzrosłyby wyniki jego personelu pożyczkowego, gdyby nauczyli się metody pisania na klawiaturze na ślepo. Wyobraź sobie, jak w tym przypadku zmniejszy się odsetek zdenerwowanych klientów, którzy męczą się jednym rodzajem dziewczyny, która powoli pisze dokumenty dwoma palcami.

Jeśli jednak staramy się sprzedać produkt, którym dana osoba na pewno nie może być zainteresowana, mamy do czynienia z czystym narzuceniem. Konieczne jest, aby sprzedawca pozostawał wytrwały i nie miał obsesji podczas negocjacji z potencjalnymi klientami.

Kryterium 2. Musi chcieć kupić Twój produkt

Czy uważasz, że sama potrzeba może być podstawą umowy? Jeśli o tym pomyśleć, prawie każdy z nas stara się ignorować wiele naszych potrzeb przez całe życie. I pragnienia poważnie się do tego przyczyniają.

Prosta sytuacja: czas zmienić kurtkę zimową, ale ktoś chce jechać do Turcji, a wszystkie pozostałe pieniądze wydaje na swoje pragnienie.

Firma potrzebuje nowego sprzętu, ale dla głównego księgowego kupowany jest nowy Lexus.

Lub jeszcze bardziej absurdalne: pracownicy nie otrzymują wynagrodzenia, zaczynają go żądać, ale właściciele firmy stracili pieniądze na kole ruletki.

Wszystko to dzieje się na impulsywnym poziomie, dobrze znanym wszystkim młodym rodzicom. Tak więc wiele dzieci w wieku do czterech lat krzyczy: „Chcę!” - i trudno je powstrzymać.

Ale wracając do naszej poważnej rozmowy. Kiedy powinna mieć miejsce sprzedaż bezpośrednia, kto powinien inicjować zainteresowanie? Idziesz do osoby, która Twoim zdaniem pasuje do wizerunku potencjalnego klienta i chcesz, aby kupiła Twój produkt. Chęć zdobycia tego czegoś powinna być w nim początkowo, czy też będziesz powodował to uczucie?

Kryterium 3. Klient musi mieć środki na zakup Twojego produktu

Najnowocześniejsze, funkcjonalne, piękne laptopy Apple z pewnością świetnie prezentowałyby się w pomieszczeniach każdej firmy. Ale oferowanie takiego produktu redaktorowi regionalnej gazety jest absurdem. I nie z tego powodu, że sam nie chciałby na tym siedzieć, a dziennikarze nie mogą pracować na takiej klawiaturze. Wszystko jest znacznie prostsze - na takie rzeczy nie ma środków.

Jeśli wybierasz się na spotkanie biznesowe z osobą, kilkoma osobami, które pasują do pierwszych dwóch wskaźników, zastanów się, czy ci potencjalni klienci są wystarczająco bogaci, aby zapłacić za twoją ofertę. Ale tutaj konieczne jest dokonanie rezerwacji, zostało to sprawdzone niejednokrotnie: w obecności silnego pragnienia osoba w prawie każdej sytuacji znajdzie okazję, aby to zrealizować.

Kryterium 4. Klient musi mieć uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie Twojego produktu

Może dojść do bardzo niejednoznacznej sytuacji, w której długo i wytrwale będziesz budować dialog z potencjalnym klientem, a później okaże się, że nie może on w ogóle podjąć decyzji w tej sprawie. Tam, gdzie zastępca szefa ochrony ma kilku asystentów i własnych zastępców, jest to całkiem możliwe.

Zazwyczaj takie sytuacje pojawiają się podczas pracy z klientami korporacyjnymi. Komunikujesz się z ludźmi, organizujesz naprawdę imponujące prezentacje, a oni obiecują tylko, że oddzwonisz, pomyślisz, skonsultujesz się. Oznacza to, że osoby te nie mają wszystkich niezbędnych uprawnień, aby udzielić Ci odpowiedzi dotyczącej zakupu Twoich usług / produktów. Ale jak prosty kierownik sprzedaży może to przyznać?

Jak skomponować portret potencjalnego klienta

Portret klienta to przenośny opis klienta. W marketingu koncepcja „idealnego portretu klienta” kryje za sobą grupę docelową zainteresowaną Twoją propozycją. Wyprowadzając ten obraz, wykorzystuje się dużą ilość informacji o zapotrzebowaniu.

Analizując portret potencjalnych klientów, możesz przyciągnąć odwiedzających. Bez takiego narzędzia wszystkie Twoje działania w zakresie marketingu będą nieskuteczne.

Portret, którego potrzebujesz, powinien odzwierciedlać: cele, problemy, zainteresowania, cechy demograficzne, pragnienia małej grupy ludzi.

Przed stworzeniem takiego portretu ważne jest, aby wiedzieć, kim jest Twoja docelowa publiczność. Oto dobry przykład kupujących witrynę kognitywną:

• Wiek.18-42 lata; 43-65 lat. Druga grupa to najbardziej zmotywowani konsumenci, którzy zdali sobie już sprawę, że nadszedł czas, aby zarobić, a nie pracować dla kogoś innego. W pierwszej - osoby, dla których jest to ważne rozwój osobistyktórzy chcą dowiedzieć się więcej, zarabiają dodatkowe pieniądze na utrzymanie rodziny.
• Podłoga... Mężczyźni i kobiety - prawie tyle samo.
• Pozycja w społeczeństwie - społeczny. Klasa średnia lub nieco wyższa.
• Pozycja finansowa... Dochód rodziny jest średni, ale najlepiej wyższy.
• Sytuacja rodzinna. 65% to małżeństwa, pozostałe 35% to osoby samotne, stanu wolnego lub stanu wolnego.
• Edukacja. Średnie zawodowe, wyższe - 80%.
• Miejsce zamieszkania. Mieszkańcy miast - 85%, mieszkańcy wsi - 15%.
• Problem klienta. Niskie zarobki, opóźnienia lub chęć zarobienia więcej.
• Obawy klientów... Brak poczucia własnej wartości. Jednak w każdym przypadku ważne jest, aby zrozumieć, że każdy ma chęć rozwoju i wzrostu. Aby przezwyciężyć strach, mamy dumę, pragnienie wiedzy.

Oceniając potencjalnego klienta, można wziąć pod uwagę nie tylko wskaźniki behawioralne, społeczno-demograficzne, ale także socjologiczne, psychologiczne, poglądy religijne, pochodzenie etniczne itp. Im bardziej szczegółowe dane w portrecie potencjalnego klienta, tym łatwiejsze i bardziej produktywne kolejna kampania PR będzie.

Zacznij od przeanalizowania informacji, zidentyfikowania pomysłów, sporządzenia listy potrzeb potencjalnego nabywcy.

Istnieją źródła, z których możesz pobrać dane opisujące portret:

• ankieta ekspercka;
• badanie obecnych klientów;
• badanie zapytań z Yandex.Wordstat;
• badanie istniejących statystyk w dziedzinach;
• badanie zachowań odwiedzających Twój zasób w sieci w oparciu o Yandex.Metrica;
• uwzględnienie sfery społecznej.

Kształtując perspektywę, zadaj sobie cztery pytania:

• Jaki „problem” rozwiązuje produkt przy zakupie?

Przykład: kupując wiertarkę udarową, ludzie chcą mieć nie samo urządzenie, ale otwory w ścianie. Wtedy dziura jest rozwiązaniem, a poncz jest usługą. Dlatego konieczne jest zaoferowanie konkretnego rozwiązania, a nie usługi. Nazwa produktu zwykle nie jest tak ważna dla konsumenta, musi on zrozumieć, z których problemów go uratujesz.

• Kto jest nabywcą Twojego produktu, usługi?

Powiedzmy, że początkujący menedżer IP potrzebuje usług księgowych. Aby nie wydawać pieniędzy na wynagrodzenie stałego księgowego, płatności podatków, meble do miejsca pracy, udaje się do kontrahenta. W przypadku nieprawidłowego zgłoszenia przedsiębiorca może złożyć reklamację.

Prześlij swoją aplikację

• Gdzie znajduje się klient?

Aby zamieszczane reklamy były konkretne parkiet generować dochody, ważne jest, aby wybrać dla nich odpowiednią lokalizację. Na przykład za pośrednictwem takich platform reklamowych jak Yandex.Direct, ukierunkowana reklama na VKontakte, będziesz mógł promować swój produkt informacyjny.

• Z jakimi problematycznymi problemami boryka się klient częściej?

Zwykle jest to pytanie: „Gdzie kupić?” Oczywiście możliwa jest sprzedaż bezpośrednia bezpośrednio przez witrynę sprzedaży. Ale najlepszym sposobem jest inny sposób: wygodniej jest kupować, czytając przydatne treści, przechodząc do strony z artykułem, do witryny z linkiem do strony sprzedaży.

Najbardziej uproszczony sposób kształtowania wizerunku grupy potencjalnych klientów składa się z trzech punktów:

• Zdefiniuj kategorię klienta... Powiedzmy, że bierzemy tych, którzy chcą nauczyć się zarabiać w Internecie. Oceń to pod kątem osiągniętego efektu ekonomicznego. Aby to zrobić, odpowiedz na następujące pytania: „Czy wystarczająco dużo klientów jest w stanie zapłacić za Twoje oferty?”, „Czy możesz zaspokoić ich potrzeby?” W pierwszej fazie e-mail marketingu pracuj z jedną grupą konsumentów, a następnie dodaj kolejne.
• Zbierz dostępne informacje o klientach.
• Na mapie potrzeb opisz portret konsumenta... Rozważmy ten punkt bardziej szczegółowo.

Kroki do mapowania potencjalnego kupującego:

1. Opisujemy klienta (jego lokalizacja, sytuacja ekonomiczna, zachowanie itp.).
2. Rozważamy jego zadania, aspiracje - czynniki wewnętrzne... Weźmy jako przykład klienta-przedsiębiorcę. Taka osoba ma następujące cele: zwiększenie rentowności i rozwój firmy. Wtedy ważne jest, aby zastanowić się, ilu ma konkurentów, jakie są ich działania, jakie są trudności z konsumentami, dostawcami i innymi osobami.
3. Zachęty, cele - czynniki zewnętrzne ... Celem biznesmena jest zwiększenie sprzedaży o 15% w ciągu roku, o 20% w ciągu dwóch lat, a po 5 latach sprzedaż firmy, aby podążyć w bardziej obiecującym kierunku. Tutaj własne aspiracje osoby działają jako bodziec do osiągnięcia ich celów.
4. Jego uczucia, wiedza... Jakie problemy napotyka klient w swojej pracy? Jakie opcje chcesz mu dać, aby się ich pozbyć? Jak poczuje się konsument, gdy osiągną swoje cele? Jakie informacje powinien mieć, aby wybrać Twoją ofertę, a nie iść do konkurencji?

Skąd wziąć dane o potencjalnych klientach

Najpierw przyjrzyjmy się, skąd wziąć informacje, aby utworzyć bazę danych potencjalnych klientów:

1. Lista witryn publikowana przez wyszukiwarki (Yandex, Google, Rambler). Wyszukiwarki TOP-30 dla różnych zapytań obejmują te zasoby, w których informacje są często aktualizowane.

2. Reklama. Zastanów się nad listą nośników reklamowych, które potencjalni klienci firmy wykorzystują do własnej promocji, ponieważ pomoże nam to odpowiedzieć na pytanie „Jak znaleźć potencjalnych klientów”. Najłatwiej jest pracować z reklamą kontekstową, różnymi katalogami, reklamami, gazetami branżowymi i magazynami. Pomoże Ci również radio, telewizja, reklama zewnętrzna.

3. Elektroniczne platformy handlowe. Są uniwersalne (zróżnicowane), branżowe, produktowe. Tutaj firmy publikują swoje prawdziwe prośby, ale aby je zobaczyć, musisz się zarejestrować lub zapłacić za dostęp.

Oto kilka opcji dla takich zasobów: UseTender.com, Tender.su (uniwersalny), www.tradecable.ru (kabel, produkty elektryczne), www.nge.ru (produkty olejowe), www.lke.ru (farby i lakiery ), www.polypipe.ru (rury polimerowe), www.cislink.ru (żywność i inne dobra konsumpcyjne), eMatrix.ru (sprzęt komputerowy, komponenty), b2b-energo.ru (energetyka).

4. Informacyjne katalogi biznesowe. Powinniśmy być najbardziej zainteresowani podręcznikami zawierającymi dane z całego kraju i ze wszystkich dziedzin. Mianowicie:

• Żółte strony;
• Adres biznesowy;
• Wizytówka;
• Allinform.ru;
• Kompas Rosja;
• Biz-Info.Ru;

5. Regionalne zasoby internetowe... Jako przykład można wymienić portal informacyjno-biznesowy miasta Iżewsk, serwer „ROSJA”, centrum reklamowe „Stolica Internetu”. Ta lista jest prawie nieskończona, ponieważ nasz kraj nie jest mały!

6. Tablice ogłoszeń. Na przykład „Avito”, „Od ręki do ręki”, „Julia” itp.

Jakich innych metod możesz użyć do wyszukiwania potencjalnych klientów?

Po stworzeniu obrazu potencjalnego klienta staje się jasne, kogo szukać. Poniżej omówimy metody, za pomocą których możliwe jest wyszukiwanie konsumentów.

Istnieje kilka sposobów identyfikacji potencjalnych klientów, które mogą pomóc w skróceniu czasu spędzanego. Pamiętaj jednak, że sama jedna metoda nie zapewni Ci dużej liczby potencjalnych nabywców. Tylko ich połączenie będzie skuteczne. Spróbuj zaimplementować każdą z przedstawionych metod do pracy, a znajdziesz odpowiednią kombinację.

• Wybór na zimno

Ta metoda jest najczęściej stosowana i skuteczna. Jego użycie sugeruje, że masz bardzo mało danych. Niektórzy sprzedawcy odmawiają uboju na zimno, ponieważ boją się sprawiać wrażenie natrętnych i postrzegają to jako stratę czasu. Dlatego musisz szukać prawdziwych mistrzów.

Załóżmy, że sprzedajesz platformę reklamową i przychodzisz na spotkanie do dużego centrum biznesowego. Pomyśl tylko, jest wiele firm, których nie znasz, pracuje w tym budynku. Dlaczego nie zatrzymać się u niektórych i zaoferować swoje usługi? Możesz upiec dwie pieczenie na jednym ogniu: zidentyfikuj potrzebę, a jeśli masz szczęście, wynegocjuj umowę.

Ale nie mów konsumentowi, że właśnie minąłeś i postanowiłeś się poznać. Wtedy otrzymasz odpowiedź od rozmówcy, że jest zajęty, nie może się teraz z Tobą komunikować i będzie miał rację. Ma zaplanowany cały dzień, a ty wtrącasz się w jego plany, dlaczego miałby chcieć z tobą pracować?

Zadaniem „zimnej selekcji” jest uświadomienie potencjalnemu klientowi, że jego biznes jest dla Ciebie bardzo ważny, to znaczy, że przyjechałeś tu tylko dla niego. Można powiedzieć, że o jego firmie słyszałeś tylko najlepsze recenzje i chętnie podejmiesz współpracę.

• Plotka

Zaufany sposób. Wystarczy zapytać kupujących, czy na rynku są inni potencjalni klienci. Po prostu zapytaj, czy ktoś inny chciałby kupić Twój produkt. W ten sposób będziesz w stanie wykładniczo zwiększyć liczbę potencjalnych klientów.

Pamiętaj, że poczta pantoflowa jest bardziej produktywna, jeśli skupisz się na znalezieniu nowych opcji z pomocą klientów. I dopiero wtedy przejdź do kategorii, która nie jest jeszcze zaznajomiona z twoją propozycją tak dokładnie.

Jeśli klient był zadowolony z tego, co od Ciebie otrzymał, z łatwością wymieni dla Ciebie swoich przyjaciół i znajomych. Chociaż są tacy, którzy odmawiają udostępnienia takich informacji, ponieważ ich zachowanie może zostać ocenione przez znajomych jako włamanie. Kiedy słyszysz: „Ale nie mów, że dałem ci numer telefonu”, powinieneś wiedzieć, że ta osoba ci nie ufa. Jeśli jego przyjaciele są nieszczęśliwi, poczuje się winny.

• Opinia publiczna

Ta metoda jest również nazywana „centrum wpływu”. Opinia publiczna jest budowana przez specjalistów, ludzi z autorytetem. Oni sami nie inwestują w Twoją propozycję, ale są w stanie doradzić Tobie, Twojej firmie swoim znajomym. Załóżmy, że handlujesz komputerami, wtedy dobry programista może powiedzieć o tobie tym, którym służy, a przy jego pomocy możliwy jest realny wzrost liczby potencjalnych klientów.

Dzięki temu potencjalni klienci dowiedzą się o Twoim produkcie, nawet jeśli nie znają Cię osobiście. Zaufanie do ciebie pojawi się, gdy osoba posiadająca autorytet dobrze o tobie mówiła. To prawda, że \u200b\u200btakich ludzi nie jest łatwo znaleźć, ale jeśli ci się udało, nie przegap swojej szansy! Opowiedz nam o korzyściach, zaletach swojego produktu, bądź w kontakcie w przyszłości.

• Bezpośrednia poczta

Ta opcja ma niski poziom wydajności i nie jest odpowiednia dla wszystkich. Być może głównym plusem jest to, że możliwe jest przekazanie informacji o sobie tak dużej liczbie potencjalnych klientów, co jest niemożliwe przy osobistej komunikacji.

Kolejną zaletą tej metody jest to, że direct mailing nie koliduje z odbiorcą w niedogodnym momencie. Ponadto jest wielokrotnie tańszy niż cold call czy PR. Jeśli dostaniesz odpowiedź, oznacza to, że udało Ci się zainteresować potencjalnego klienta. Ale niestety wielu jest zirytowanych taką reklamą i nie wszyscy odpowiadają.

• Szukaj potencjalnych klientów telefonicznie

Ta metoda ma wiele zalet. Np. Komunikacja telefoniczna pozwala działać elastycznie, odpowiedzi na zastrzeżenia mogą być dostosowane do konkretnego rozmówcy. Co więcej, pod koniec rozmowy telefonicznej transakcja może zostać zakończona, co pozwoli Ci zaoszczędzić sporo czasu.

• Byli i obecni klienci

„Ludzie są dla nas interesujący, gdy widzimy, że są nami zainteresowani” - powiedział Publius Sir. Opierając się na tej opinii pamiętaj, że ważne jest, aby od czasu do czasu utrzymywać kontakt z byłymi kupującymi, nawet jeśli w tej chwili Twoja oferta nie jest przez nich poszukiwana. Kiedy myślisz o tym, jak przyciągnąć nowych potencjalnych klientów, konkurenci przetwarzają Twoją przeszłość i teraźniejszość.

Jednym telefonem możesz dowiedzieć się o potrzebach swojego starego klienta, dać mu znać, że go pamiętasz i oczywiście przypomnieć sobie o sobie. Bo jeśli konsument czuje, że został zapomniany, z łatwością wyjeżdża do innej firmy, która jego zdaniem bardziej mu odpowiada.

Nie ma znaczenia, jaki rodzaj produktu oferujesz. W każdym przypadku konieczne jest prowadzenie szczegółowej ewidencji informacji dla każdego kupującego. Napisz, kiedy dana osoba kupiła produkt i ile. Wszystkie zebrane dane są niezbędne do określenia, kiedy obecny klient będzie ponownie potrzebował Twoich usług i kiedy powinieneś do niego zadzwonić.

• Wyszukaj klientów w Internecie

Łatwo jest znaleźć nowych klientów i informacje o potencjalnych klientach w sieci. W końcu, podobnie jak Ty, mają platformy w Internecie (oficjalna witryna, strony w sieciach społecznościowych), więc wystarczy, że wpiszesz w wyszukiwarce frazę kluczową. W takim razie zachęcamy do przesłania oferty na e-mail klienta, ale jeszcze lepiej zadzwoń osobiście.

• Seminaria

Prowadzenie seminarium to okazja, aby opowiedzieć obecnym o swoim produkcie. Ale pamiętaj, że takie wydarzenie nie jest na okazje. Po jej wypełnieniu, rozdaj odwiedzającym mały kwestionariusz (dla Ciebie będzie to kwestionariusz potencjalnego klienta), w którym będą mogli opisać, jakie korzyści odnieśli z omówienia Twojej propozycji. Po otrzymaniu takich danych będziesz mógł zidentyfikować grupę potencjalnych nabywców i zbudować z nimi dalszą komunikację.

• Aktualności

Media to świetna opcja do znalezienia potencjalnych nabywców, wystarczy nauczyć się korzystać z tego zasobu. To stąd pozyskujesz dane, które pozwalają dotrzeć do przyszłego klienta. Dzięki mediom łatwiej będzie Ci się z nim komunikować, bo już pośrednio znasz już artykuły w gazetach, wywiady w lokalnych kanałach telewizyjnych.

• Połączenia biznesowe

Ta technologia działa według bardzo prostego schematu: „Przyjaciel mojego przyjaciela jest moim przyjacielem”. Szukając potencjalnych nabywców, staraj się zapamiętać wszystkich swoich przyjaciół i znajomych. Przekażą Ci wiarygodne dane o Twoich potencjalnych klientach.

Jak powstaje potencjalna baza klientów

Porozmawiajmy teraz o tym, jak zebrać pozyskane dane bezpośrednio do bazy potencjalnych klientów.

Utwórz kształt stołu dla swojej bazy klientów

Najpierw musisz zrozumieć, jakiego rodzaju informacji o potencjalnym kliencie potrzebujesz w bazie danych. Zwykle wszystko zaczyna się od kolejnego numeru („nie dotyczy”). Kolejne rubryki pod nazwą firmy, pełne imię i nazwisko szefa, jego kontakty. Następnie pojawiają się kolumny z oznaczeniami na temat opłaconych zamówień / zakończonych projektów, zamówień wstępnych (które są w trakcie dyskusji).

W polu „Uwagi” zaznacz imię i nazwisko osoby odpowiedzialnej za interakcję i trudności w pracy z danym klientem: na co zwrócić uwagę, jak najlepiej się z nim komunikować. Oznacza to, że tabela może zawierać wszystkie przydatne kolumny.

Daj zadanie menedżerom

Więc znalazłeś wszystkie potrzebne dane. Teraz wszystkie informacje należy umieścić w jednym formularzu. Aby ułatwić sobie pracę, rozdaj formularz arkusza kalkulacyjnego menedżerom i powiedz im, jak go wypełnić.

Połącz dokumenty otrzymane od menedżerów w jednej bazie danych

W takim przypadku czeka na Ciebie bardzo prosta operacja kopiuj-wklej, po której otrzymasz gotową bazę danych wszystkich potencjalnych klientów Twojej firmy. Konieczne jest umieszczenie wynikowej tabeli na serwerze, otwarty dostęp dla wszystkich menedżerów, aby zmiany były wprowadzane bez opóźnień. W ten sposób będziesz mógł przez cały czas monitorować jakość swoich podwładnych.

Jak przyciąga potencjalnych klientów

• Bezpośrednia poczta.

Podkreślamy, że nie pochlebiaj sobie, to nie jest najpewniejsza metoda na znalezienie potencjalnych klientów. Chociaż przy pewnym wysiłku może być przydatny. Najlepszą strategią jest wysyłanie około 10 e-maili dziennie i dzwonienie do tych samych osób w ciągu kilku dni.

• Poprzez reklamę.

Reklama w Twojej okolicy przyda się do przyciągnięcia potencjalnych klientów, ale ważne jest, aby ją poprawnie zaprezentować. Aby to zrobić, przede wszystkim dowiedz się, jakie problemy trapią potencjalnego nabywcę i zaproponuj mu wyjście. Nie zapomnij podać danych kontaktowych swojej firmy w tych ogłoszeniach.

• Wystawy, konferencje, targi.

Takie wydarzenia pozwalają zebrać całą bazę potencjalnych klientów w ciągu jednego dnia i produktywnie pracować nad przyciąganiem. W rzeczywistości nie trzeba być uczestnikiem wydarzeń, możesz jechać jako gość.

• Klasyczna interakcja.

Tutaj będziesz musiał wykonać kilka kroków. Najpierw kierownicy sprzedaży tworzą listę potencjalnych klientów i odwiedzają ich wszystkich w celu nawiązania komunikacji i nakłonienia ich do podpisania umów. Metodę tę można nazwać bardzo produktywną, ważne jest tylko, aby prace nad nią były wykonywane systematycznie.

Jak napisać swój pierwszy list do potencjalnego klienta

Pierwsza wiadomość e-mail do potencjalnego konsumenta powinna być krótka, ale lekka, prowadząca do dalszej komunikacji. Pamiętaj, że e-maile sprzedażowe są niezbędne do budowania komunikacji z potencjalnymi klientami, nie są jak zwykła lista mailingowa. Najważniejsze jest to, że relacja z adresatem nie została jeszcze zbudowana, co oznacza, że \u200b\u200bnie można żądać od niego niepodzielnej uwagi.

Liderzy często narzekają, że e-maile pozostają bez odpowiedzi. Nie jest to niczym niezwykłym, ponieważ najczęściej takie komunikaty są niepotrzebnie złożone, niezrozumiałe. Doświadczenie pokazuje, że prawie każda wiadomość e-mail jest zbudowana na następującym temacie:

• motyw: ABC (jak wyznaczymy na przykład firmę);
• apel: powitanie + imię + klasyczne pytanie o to, jak się masz;
• zasługi ustfirma ABC;
• opis towarów i ofert Firma ABC;
• klientów Firma ABC (lista znanych nazwisk);
• próba interakcji pod pretekstem 20-minutowej rozmowy telefonicznej: „Chcielibyśmy z Tobą porozmawiać i opowiedzieć więcej o naszych usługach”;
• szczegóły kontaktu: „Jeśli masz jakieś pytania, z przyjemnością odpowiemy na ten numer (tel.) + Link do strony;
• Pozdrawiam + dane kontaktowe.

Przyjrzyjmy się teraz, dlaczego takie wiadomości e-mail są zwykle wysyłane jako spam. W tym celu postaramy się spojrzeć na mailing oczami potencjalnego klienta:

1. Temat nic mi nie mówi - po co mam go otwierać?
2. Nie znamy się, więc troska o mój stan wydaje się udawana.
3. Nie interesuje mnie Twoja firma, dlaczego mam to przeczytać?
4. Które z powyższych powinno wydać mi się interesujące?
5. Jeśli będziesz współpracować z tak poważnymi organizacjami, będziesz mnie traktować z pogardą.
6. Czy naprawdę myślisz, że mam czas, żeby cię posłuchać przez 20 minut?
7. Wygląda na to, że myślisz, że jestem idiotą, nie mogąc znaleźć twojego telefonu i strony internetowej na końcu listu, jeśli to konieczne. I naprawdę wierzysz, że marzę o spotkaniu z tobą, ponieważ spędziłem już trzy minuty wolnego czasu nad tym listem.
8. To ostatnie jest kłamstwem. Co jest godne szacunku w Twoim liście?

Ogólnie fakt, że czasami menedżerowie sprzedaży otrzymują przynajmniej jakąś odpowiedź, jest zaskakujący. Taki list jest podobny do prośby o dodanie do czarnej listy.

Porozmawiajmy teraz o schemacie e-maili sprzedażowych, na który z większym prawdopodobieństwem otrzymasz odpowiedź i który może doprowadzić do spotkania z potencjalnymi klientami:

• motyw:coś, co może zainteresować potencjalnego konsumenta;
• apel: Drogi + imię;
• lista świadczeń:„Piszę do Ciebie, ponieważ ...” (wymień wszystko, co może Ci się przydać klientowi);
• „Oto lista firm podobnych do Twojej (lista), którym już pomogliśmy” (dodaj liczbę potencjalnych korzyści);
• „Jak tylko odpowiesz na ten list, prześlę Ci wszystkie potrzebne informacje, abyś mógł zdecydować, czy nasza oferta jest warta Twojego czasu”;
• twoje imię i nazwisko, kontakty.

Teraz wyjaśnijmy, dlaczego zmodyfikowane płótno działa znacznie lepiej:

1. Wiersz tematu zachęca odbiorcę do jego otwarcia. Dobrym sposobem na rozpoczęcie komunikacji może być wspomnienie ostatnich zmian w zakresie działalności potencjalnego klienta Twojej usługi itp.
2. Oczywiście większość firm używa obecnie nieformalnego stylu komunikacji, ale i tak lepiej zacząć list z szacunkiem... Formalność obraża bardzo niewielu ludzi.
3. Ludzie zawsze doceniają, jeśli możesz szybko dojść do celu.... Dla potencjalnego klienta najważniejsza jest korzyść, jaką może odnieść ze współpracy z Tobą. Więc pozwól mu się o niej dowiedzieć.
4. To jest Twój list sprzedaży, który zaczyna się od zysku dla kupującego. Wymienione firmy muszą odpowiadać poziomowi firmy potencjalnego konsumenta. Ale zdarza się, że takiej listy nie ma, to zacznijmy od frazy: „nasi klienci nas wynajęli…”.
5. Głupotą jest oczekiwać, że pierwszy e-mail zmusi klienta do umówienia się z Tobą na spotkanie. Dlatego doprowadzisz go do następnego kroku, będzie wskaźnikiem zainteresowania osoby komunikacją.
6. Potencjalny klient jest na tyle sprytny, by zadzwonić do Ciebie lub odwiedzić Twoją witrynę jeśli tego potrzebuje.

Jak wykonać pierwszy telefon do potencjalnego klienta

Jeśli dopiero decydujesz się zadzwonić do potencjalnych klientów, pamiętaj: pierwsza rozmowa jest wykonywana tylko zgodnie z jasnym planem. Ustrukturyzowana, dyskretna komunikacja pozwoli Ci od razu przekonać drugą osobę. Głównym celem jest wyjaśnienie, dlaczego lepiej z tobą pracować. Co w tym takiego trudnego? Na wszelki wypadek pamiętaj o kilku podstawowych zasadach pracy podczas zimnych rozmów:

1. Musisz nauczyć się natychmiastowej reinkarnacji.

Wielu menedżerów sprzedaży powie: „Ale ja nie jestem artystą!” Jeśli sprzedaż jest dla Ciebie ważna, musisz nią zostać! Włącz telewizor, w którym większość serialu nie może znaleźć prawdziwych bohaterów, więc korzystają z usług profesjonalnych aktorów, a widz im wierzy. Te sztuczki zwiększają oceny w niewiarygodnym tempie. Zawsze o tym pamiętaj, ponieważ Twoi klienci to ci sami ludzie.

2. Umiejętność pełnego przyciągnięcia uwagi rozmówcy.

Naucz się używać właściwych (retorycznych) pytań. Pracuj ciężko nad poprawnym sformułowaniem, które może poprowadzić klienta w określonym kierunku. Niech powie pierwsze „Tak”. Łatwość, łatwość - klucz do sukcesu w komunikacji z potencjalnymi klientami.

3. Wyjaśnij cel swojego zimnego połączenia.

Poinformuj osobę, dlaczego wpisałeś tę osobę. Krótko, ale zwięźle przedstaw swoją organizację. Ważne jest, aby rozwodzić się nad kluczowymi punktami, nie ma potrzeby „nalewania wody”, ponieważ człowiek jest zmęczony i może się rozłączyć.

4. Daj z siebie wszystko i umów się na pierwsze spotkanie biznesowe (randki).

• Ważne jest, aby nauczyć się formułować wyczerpujące odpowiedzi na wszystkie pytania zadawane podczas negocjacji z potencjalnymi klientami. Masz ograniczony czas i musisz zdążyć przekazać dużą ilość informacji. W takim przypadku strategiczne planowanie biznesowe stanie się Twoim ratunkiem, to znaczy musisz wcześniej przemyśleć plan rozmowy z potencjalnym klientem.
• Jeśli chcesz przekonać rozmówcę, stwórz takie emocjonalne środowisko, w którym czuje całkowitą pewność co do tego, jak ważne jest, aby uciekł się do Twojej pomocy.
• Najczęściej odmowy wyjaśniane są w sposób banalny: pytanie nie zostało poprawnie skonstruowane, więc odpowiedź negatywna była najbardziej logiczna. Powiedzmy, że jesteś agentem ubezpieczeniowym. Mówisz do nieznajomego: „Cześć! Czy chciałbyś ubezpieczyć swoje życie na wypadek nieprzewidzianych sytuacji? ” Upewnij się, że w 90% przypadków usłyszysz: „Nie, nie”. Powodem jest to, że twoje kategoryczne pytanie domaga się równie kategorycznej odpowiedzi.

Prawidłowa wersja rozmowy biznesowej: „Witaj! Oferujemy ubezpieczenie własnego życia od wszelkiego rodzaju wypadków poprzez wykupienie polisy ubezpieczeniowej naszego towarzystwa ubezpieczeniowego (dalej zwięzły opis korzyści). "

• Kolejne pytanie specjalisty zależy od reakcji potencjalnego klienta na ofertę usług. Jeśli nagle spotkasz się z całkowitym zaprzeczeniem, nie powinieneś być nachalny - może to stać się powodem do wyrobienia sobie opinii o niskim poziomie profesjonalizmu wśród pracowników Twojej firmy. Pamiętaj, mało kto zapamięta nazwisko dzwoniącego, a marka pozostanie usłyszana.
• Wszystko, co powiesz potencjalnym konsumentom, powinno być jak najbardziej zgodne z prawdą i realistyczne. Klient powinien mieć zdjęcie tego, z kim ma do czynienia. Twoja świetna reputacja to gwarancja sukcesu firmy!
• Pamiętaj o prostej zasadzie: wszystko, co genialne, jest proste. Osoba może czuć się do ciebie nastawiona, gdy słyszy swoje imię: „Cześć, Irina Nikołajewna (Irina)!” W tym przypadku działa mechanizm psychologiczny, sugerujący znajomość, pozytywne nastawienie, mimo że słyszysz się pierwszy raz.
• Utrzymanie przyjaznego tonu podczas rozmowy to dodatkowa okazja, aby uniknąć chamstwa ze strony rozmówcy. Jest mało prawdopodobne, aby osoba odłożyła słuchawkę bez słuchania Ciebie. Ale nawet gdyby to zrobił, nie ma powodu do rozpaczy: taka reakcja jest także reakcją.
• Efekt całej pracy będzie zależał od tego, jak się zaprezentujesz podczas rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem. Wyobraź sobie, że dzwoni do ciebie zupełnie nieznajomy i nie rozmawia o niczym przez ponad pół godziny. Jak na to reagujesz? Najprawdopodobniej odłóż słuchawkę, a jeśli wysłuchasz do końca, nie w pełni zrozumiesz, na czym polega istota jego słów. Chcesz znaleźć się w sytuacji tego mówcy? Następnie naucz się reprezentować siebie:

„Cześć Irina! Jestem przedstawicielem korporacji X. Nasza firma znajduje się w mieście "U" i jest liderem ... ". Pozwoli to przynajmniej potencjalnemu klientowi zrozumieć, czym zajmuje się Twoja firma. Dzięki temu prostemu ruchowi reszta komunikacji będzie łatwiejsza.

• Kolejnym ważnym warunkiem sukcesu jest dobrze zdefiniowana tematyka. Powinien być prezentowany przez całą rozmowę z potencjalnym klientem, abyś mógł prześledzić połączenie aż do pierwszego połączenia telefonicznego.
• Pamiętaj, że z każdym telefonem jesteś o krok bliżej do zawarcia umowy. Stale skupiaj się na przestrzeganiu wszelkich porozumień i kompromisów osiągniętych w procesie negocjacji.

5 sposobów, jak prawidłowo dzwonić do potencjalnych klientów

Metoda nr 1. Znamy Cię, drogi kliencie.

Chodzi o to bardzo prosto: pokaż osobie, że ją znasz, jej markę, rodzaj działalności. Jeśli masz doświadczenie w korzystaniu z jego produktów, powiedz nam o tym, daj mu znać, że jesteś zadowolony z zakupu. Taki opis przypadnie do gustu każdemu potencjalnemu klientowi! W takim przypadku jest wysoce prawdopodobne, że wszystko stanie się z tą osobą tak, jak chcesz. Nic dziwnego, że mówią: „Kukułka chwali koguta za wychwalanie kukułki!” Czy sie zgadzasz?

Twoim zadaniem jest skupienie się na pozytywach i świadomości. Co jest do tego potrzebne? Zgadza się, przygotuj się do komunikacji, dowiedz się o jego działalności i jej cechach.

Oto przykład z prawdziwego życia - telefon do elitarnego sklepu z kosmetykami dla kobiet:

Kierownik obiecał odwiedzić sklep i oddzwonić. Na tym dialog zakończył się.

Wniosek jest prosty: menedżer musi znać podstawy działań swoich klientów, inaczej nie będzie mógł im w żaden sposób pomóc.

Po wejściu do tego sklepu oddzwonimy i trochę inaczej budujemy rozmowę:

- Nadieżda Iwanowna?

- Pozdrowienia! Tu Marina dzwoni z agencji kurierskiej. Zapamiętaj mnie?

- Tak, Marina. Słyszę cię

- Odwiedziłem Twój sklep!

- A jakie masz wrażenie?

- Wrażenie? Tak, tylko morze emocji! Po prostu wiesz, nie mogłem zdecydować, które perfumy wybrać: Dolche and Cabbana czy Marina de Burbon. Oboje mają taki zapach, że trudno mi było się na którymkolwiek usadowić. Co byś mi polecił?

Potem rozpoczęła się dyskusja o perfumach, producentach, preferencjach.

- Czy myślałeś o mojej propozycji?

- Och, czy możesz mi przypomnieć?

- Nadieżda Iwanowna! Nie zanudzam cię długimi wyjaśnieniami. Może się spotkamy, wszystko opowiem szczegółowo i pokażę !? Kiedy jesteś wolny?

Efektem tej komunikacji było spotkanie i (nie zdziw się!) Podpisanie długoterminowej umowy. Ponadto przekazano kierownikowi karta rabatowa butik. Niezły bonus, prawda?

Metoda nr 2. I wiem, że masz dla mnie wiadomości!

Już sama nazwa technologii sugeruje, że istotą jest tutaj ciągłe monitorowanie tego, co się dzieje. Czy Twój klient oferuje rabat sezonowy? Zadzwoń do niego pilnie! Czy sponsoruje wystawę? Biegnij i nie przegap chwili! Musisz zawsze być na bieżąco ze zmianami, wymaganiami, gustami swojego klienta.

Oznacza to, że zanim zadzwonisz, spróbuj znaleźć wszystkie dostępne informacje o osobie i firmie. Gdzie? Aby to zrobić, nie musisz przeprowadzać ankiety u potencjalnego klienta. Zacznij od strony internetowej, zobacz, jak reklamowany jest Twój klient, a wiele zrozumiesz.

Prawdopodobnie pomyślałeś: „Aby stworzyć pomysł autora, trzeba trochę popracować. Jak możemy o tym porozmawiać przy pierwszym telefonie do osoby?! ”. Ale masz tylko częściową rację. Aby było jasne, dajmy jeszcze raz przykład - wezwanie do klinika dentystyczna:

- Dzień dobry, Ella Petrovna! Nazywam się Marina, reprezentuję agencję Courier.

- Dzień dobry!

- Czy te ulotki są w skrzynkach pocztowych?

- Cóż ... tak, częściowo.

- Tak, zawsze są wyrzucani, nawet nie niosą ich do mieszkania.

Kierowniczka była w trudnej sytuacji, ponieważ nie była gotowa na taki scenariusz.

- Ale nie wszyscy je wyrzucają!

- Przepraszam, to nam nie pasuje.

- Szkoda, do widzenia, Ella Petrovna!

Menedżer długo zastanawiał się, jak naprawić sytuację, a tak się stało w końcu:

- Cześć, Ella Petrovna! To znowu Marina, agencja Courier. Zapamiętaj mnie? Jesteśmy na liście mailingowej.

- Tak, Marina, oczywiście, pamiętam.

- Mam dla Ciebie ekskluzywną ofertę, na pewno Ci się spodoba! Spotkajmy się?

- Cóż, jestem tu do szóstej, podjedź!

Pomysł został przyjęty z przyjemnością, a komunikacja w cztery oczy z potencjalnym klientem zakończyła się podpisaniem umowy.

Metoda nr 4. Jesteś fajną papryką, ale my też jesteśmy paprykami.

Brzmi zabawnie? Sama technika jest znacznie poważniejsza. Chodzi o to: aby konsument zrozumiał znaczenie swojej firmy. Przejdźmy od razu do przykładów:

- Dzień dobry, Wiktorze Aleksandrowiczu! Nazywam się Oksana, reprezentuję firmę pekińską, jesteśmy największym dostawcą chińskiej herbaty w mieście.

- Cześć, Petr Michajłowicz! Mam na imię Aleksey. Nasza firma istnieje na rynku przemysłu chemicznego od ośmiu lat. Chcemy zaoferować Ci wspólny projekt komercyjny.

Gdy tylko klient zda sobie sprawę, jak ważny jesteś, jego stosunek do Ciebie, przedstawiciela organizacji, będzie bardziej pełen szacunku, to znaczy masz większe szanse, że Cię wysłucha i zgodzi się rozważyć projekt.

Metoda numer 5. Czy wiesz? Oczywiście, że wiesz!

W tym miejscu musisz przedstawić w rozmowie z potencjalnym klientem oczywiste fakty, z którymi dana osoba się zgodzi. Potem doprowadzasz do równie oczywistego stwierdzenia, że \u200b\u200bpo prostu nie może obejść się bez twoich usług. Na przykład:

W ten sposób możesz łączyć się z osobami, których jeszcze nie ma wśród Twoich klientów.

Jak pracować z potencjalnymi klientami w Internecie

W niektórych przypadkach agresywna promocja produktu niszczy konwersję lub przyczyną może być nadmierna obsesja sprzedawcy. Ludzie mogą wpaść, aby „po prostu zobaczyć”, i natychmiast oferuje się im rejestrację / zakup już teraz.

Tak się złożyło, że nie każdy klient jest psychicznie gotowy od razu wydawać pieniądze, a właściciele zasobów internetowych nie zawsze rozumieją, jak w tym przypadku postępować poprawnie. Im droższa i złożona jest Twoja propozycja, tym dłużej zajmie mentalne przygotowanie się do inwestycji.

W przypadku oprogramowania o różnej specyfice, cenie, funkcjonalności, w ogóle nie próbuj sprzedawać „świni w worku”. Utwórz ograniczoną wersję próbną, aby użytkownicy mogli zobaczyć prawdziwą wartość oferty.

Nie musisz tutaj wpisywać długiej rejestracji, wystarczy kilka prostych kroków. W przeciwnym razie potencjalny klient może się zdezorientować i stracić resztki lojalności wobec usługi i firmy. W końcu sprzedaje to, czego nie może nawet spróbować przed zakupem.

Z tego powodu trzeba inteligentnie podejść do lejka sprzedażowego, popracować nie tylko nad konwersją, ale także stymulować lojalność użytkowników, aby zapewnić ciągłość komunikacji.

Powiedzmy, że sprzedajemy popularny obecnie produkt informacyjny dotyczący samodzielnej naprawy. Oto jak powinna wyglądać struktura pracy z potencjalnym klientem:

1. Czego chce dana osoba? - Dowiedz się wszystkiego o renowacji domu.

2. Czego chcesz? - Zdobądź klienta.

3. Jak to zrobić?

• Zaproponuj bezpłatną konsultację, a jako bonus do swojego produktu dodaj oryginalne wideo, sporządzaj bezpłatne raporty, dostarczaj oficjalne dokumenty.
• Twoim celem jest upewnienie się, że użytkownik postrzega Cię jako mądrego doradcę, na którego opinii warto polegać.
• Daj konsumentom ważne powody, by zasubskrybować Twój biuletyn.
• Oferuj bezpłatny „próbny” kurs wideo dotyczący jednego rodzaju naprawy.

Wśród profesjonalnych sprzedawców panuje opinia, że \u200b\u200bużytkownik musi 10 razy skontaktować się z zasobem, aby wyrazić zgodę na zakup. To prawda, że \u200b\u200bte liczby nie są poparte wynikami badań. Niemniej jednak wskazany wskaźnik podkreśla fakt, że im dłuższa i głębsza jest komunikacja z potencjalnym klientem, tym większe prawdopodobieństwo zakupu.

Jednocześnie zawsze istnieją narzędzia do tworzenia ciepłych i opartych na zaufaniu relacji. Wystarczy znaleźć sposób, aby wpłynąć na określoną grupę użytkowników i rozpocząć z nimi pracę.

Jaką rolę w komunikacji z potencjalnym klientem odgrywa marketing internetowy?

Marketing internetowy (marketing online) to zespół działań, których zadaniem jest promocja zasobu, produktu w sieci, a także w interakcji z potencjalnymi klientami. Ten rodzaj PR, podobnie jak marketing offline, może zwiększyć popularność firmy, lojalność klientów wobec jej działań i propozycji.

Jakie jest znaczenie i korzyści płynące z tego typu marketingu? Podobnie jak inne typy, zawiera następujące główne komponenty:

• Produkt / usługapromowane w Internecie za pomocą określonych narzędzi.
• Zdanie- unikalna cecha Twojego produktu, promocja, rabat, bonus, bezpłatna usługa - wszystko, co może zainteresować grupę potencjalnych klientów.
• - osoby, którym oferujesz swój produkt. Najważniejsze jest to, że wszyscy przeszukują Internet w poszukiwaniu informacji o Twoim produkcie. Przede wszystkim będziesz musiał przyciągnąć ich do swojej witryny, dopiero wtedy będą mogli zostać Twoimi klientami.
• Konwersja - przekształcanie odwiedzających witrynę w prawdziwych klientów.
• Awans- te techniki, których używasz, aby przyciągnąć grupę docelową, aby uzyskać maksymalny możliwy efekt.

Ta praca z potencjalnymi klientami pozwala na bardzo precyzyjne pomiary. Łatwo jest sprawdzić statystyki wyświetleń, kliknięć w linki lub banery, zakupy. Najnowsze narzędzia do prowadzenia danych statystycznych pozwalają zobaczyć, które linki z wyszukiwania, kontekstowe, displayowe przyciągają więcej osób do serwisu. Oznacza to, że możesz śledzić wszystkie procesy swojej kampanii reklamowej.

Główną cechą jest specyfika odbiorców w Internecie. Różni się radykalnie od trybu offline, dlatego wymaga osobnego podejścia. W tym miejscu spotykasz aktywnych, zaangażowanych użytkowników. Celowo wyszukują określone informacje iw każdej chwili mogą uchronić się przed irytującą reklamą.

Rzut oka na reklamę może trwać nie dłużej niż sekundę. Dla takich krótkoterminowe musisz wyrazić swoją propozycję tak jasno, jak to możliwe, zaciekawić, aby skłonić grupę potencjalnych klientów do dalszej znajomości serwisu. Wystarczy, że bezpośrednio się z taką publicznością komunikujesz: zachęcaj do klikania w banery, linki, brania udziału w ankietach, komentowania, oceniania, a następnie składania zamówienia lub kontaktu.

Jakie narzędzia marketingu online można wykorzystać do budowania komunikacji z potencjalnymi klientami:

Optymalizacja i promocja witryn pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Przykład promocji w wyszukiwarce naszego klienta firmy „De Jure De Facto”

Jest to zestaw środków mających na celu promowanie zasobu w wyszukiwarkach dla określonych zapytań. Przede wszystkim jest to optymalizacja witryny - zmiana struktury, kodu HTML, nawigacji, treści, dzięki czemu zasób stanie się wygodniejszy, będzie zawierał więcej informacji dla potencjalnych klientów i będzie dobrze indeksowany przez wyszukiwarki.

Sama promocja polega na zwiększeniu masy linków zewnętrznych, stałej analizie, rewizji kluczowych zapytań, za pomocą których dokonywana jest optymalizacja. Zatem pozycjonowanie jest niedrogie finansowo, zapewnia długotrwały, stabilny pozytywny wynik, choć wymaga poważnego czasu i wysiłku.

Specjalny typ reklam, które pojawiają się obok wyników wyszukiwania lub nad nimi, jeśli zostało wprowadzone odpowiednie słowo kluczowe. Wszystkie wyświetlenia można dostosować za pomocą wielu cech: słów kluczowych, regionu, czasu, dni tygodnia. Ten rodzaj reklamy to opcja korzystna dla wszystkich, gdy chcesz przyciągnąć uwagę określonej grupy potencjalnych klientów przez określony czas.

W porównaniu z SEO, reklama kontekstowa uruchamia się bardzo szybko, jest łatwa do kontrolowania, ale przestaje działać natychmiast po jej wyłączeniu. Dostępne środki najlepiej jest starać się równomiernie rozdzielać pomiędzy tą opcją a promocją w wyszukiwarce.

Może być wyświetlany na dowolnych stronach, wygląda jak banery, zwiastuny, informatory itp. Główny cel to podstawowa informacja o istniejącym produkcie, kreowanie korzystnego wizerunku produktu lub firmy. Klikalne banery mogą przyciągnąć potencjalnych klientów do Twojego zasobu, strony zawierającej określony towar, co dodatkowo stymuluje zakup.

Najlepsze rezultaty w omawianym okresie przyniesie uruchomienie „mediów” najwyższy poziom popyt podczas rabatów i promocji. Ale ten rodzaj promocji online jest dość drogi.

Biuletyn e-mailowy

Jest to szereg biuletynów e-mailowych, które zawierają odwołanie do konkretnej osoby lub firmy przy dowolnej okazji informacyjnej. Dzięki temu możesz powiedzieć potencjalnym i prawdziwym klientom o promocji, nowym produkcie, ofercie lub otwarciu nowego sklepu. Tutaj przydaje się ugruntowana baza klientów i kontakty osób, które zapisały się do newslettera serwisu.

Kampania PR

To jedyna bezpłatna opcja, która obejmuje publikowanie artykułów, komunikatów na platformach informacyjnych i rozrywkowych. Najlepszy rezultat jest możliwy, jeśli za to nie zapłacisz, ale zgodzisz się na bezpłatne umieszczenie, zapewniając ciekawą okazję informacyjną.

Przykład Ice Bucket Challenge

Mówimy o umieszczaniu klipów wideo, gier flash, aplikacji, zdjęć, opowiadań w sieciach społecznościowych, które nie wyświetlają otwartych reklam, ale jest pośrednia wzmianka o twoim produkcie lub firmie. To musi być coś naprawdę pociągającego. Marketing wirusowy działa dzięki masowemu zasięgowi: sami czytelnicy są gotowi polubić / odświeżyć film, zdjęcie, aplikację.

Przykładem na zdjęciu jest mem Zhdun, który wysadził Internet w 2017 roku.

Wybór narzędzia marketingu internetowego powinien być powiązany z rodzajem promowanego produktu i zadaniami, które sobie stawiasz. Zdarza się, że wystarczą 1-2 kanały, ale najczęściej najlepszy efekt osiąga się przy ich kompleksowym zastosowaniu. I sugerujemy rozpoczęcie pracy nad kompleksową promocją Twojej strony od najważniejszego - profesjonalnego audytu.

Ten ostatni jest otwarty do publikacji i jest przeznaczony zarówno dla administracji przedsiębiorstwa, jak i dla zewnętrznych użytkowników państwowych organów podatkowych, giełd, banków, innych, dostawców, nabywców, potencjalnych inwestorów. Rachunkowość finansowa jest obowiązkowa dla podmiotu gospodarczego.

Symulując sytuację w problemie Kiosku zakładano dotychczas, że bardziej opłacalny produkt można sprzedać tylko poprzez bezpośrednie odwołanie się sprzedawcy do kupującego. Potencjał sprzedawcy powinien być ukierunkowany na osiągnięcie celu zysku. Środkiem do tego jest dobór argumentów przemawiających za konkretnym produktem i bardziej odpowiednia kolejność ich prezentacji. Te sposoby realizacji strategii sprzedaży nie wymagają dodatkowych kosztów. Mowa o bardziej efektywnym pokryciu już poniesionych kosztów. Zysk wzrośnie teraz tylko ze względu na wzrost wolumenu sprzedaży produktów, które są bardziej opłacalne według kryterium kwoty pokrycia na sztukę lub kwoty pokrycia na minutę.

Wszyscy kupujący Potencjalni kupujący zyskowni

Jak pokazano na schemacie, początkowym etapem przygotowania sprzedającego i kupującego przed zawarciem umowy jest rozwój rynku (1). W tym okresie sprzedawca bada rynek, aktywnie wpływa na niego, aby wzbudzić zainteresowanie swoim produktem, identyfikuje popyt i szuka kupującego. Potencjalny importer z kolei bada oferowane produkty branży, stara się wpływać na rynek w celu zintensyfikowania konkurencji między eksporterami, zintensyfikowania podaży towarów, nakłonienia sprzedawców do obniżenia cen i wyboru najbardziej odpowiedniego partnera. Następnym krokiem eksportera jest przedłożenie propozycji inicjatywy dotyczącej produktu (2). Po zapoznaniu się z tą propozycją przyszłego konsumenta towaru i upewnieniu się, że parametry towaru spełniają wymagania klienta, importer wysyła zapytanie (3) do eksportera, w którym prosi o przesłanie szczegółowej oferty handlowej towaru ( oferta) zawierające informacje niezbędne do podjęcia decyzji o celowości zawarcia transakcji. Eksporter dokładnie analizuje wniosek, w razie potrzeby sprawdza (4) możliwość jego zadowolenia z producentem towaru, z funkcjonalnymi usługami i działami (walutowo-finansowymi, transportowymi, marketingowymi, rynkowymi i cenowymi, prawnymi itp.) , przygotowuje ofertę (5) i wysyła ją do kupującego. Po otrzymaniu oferty importer uzgadnia (6) z konsumentem towaru możliwość zawarcia transakcji na proponowanych warunkach i przesyła eksporterowi akceptację oferty (7), tj. Informuje eksportera o swojej firmie gotowości do zawrzeć umowę. To zwykle się kończy

Bardzo rzadko obligację można kupić w taki sposób, aby zapewnić określoną stopę procentową. W większości przypadków obligacje są kupowane na giełdzie obligacji, gdzie są sprzedawane w drodze aukcji z wyższą ofertą. Odbywa się to za pośrednictwem agentów działających w imieniu sprzedającego i kupującego. Potencjalny sprzedawca instruuje swojego agenta o minimalnej akceptowalnej cenie sprzedaży, podczas gdy potencjalny kupujący informuje swojego agenta o maksymalnej cenie, jaką może zapłacić. Agenci pracują na prowizję i naturalnie starają się zapewnić swoim klientom możliwie najlepszą cenę.

Klienci zewnętrzni to kupujący, potencjalni nabywcy, partnerzy, dziennikarze, dostawcy.

Firma aktywnie „obsługuje” 10% potencjalnych nabywców rynkowych, którzy mają możliwość dokonania wyboru z całej gamy oferowanych produktów, w tym konkurencyjnych firm

Odbiorcami tych informacji są głównie użytkownicy spoza przedsiębiorstwa, państwowe organy podatkowe, rowery i inne organizacje finansowe, dostawcy i nabywcy, potencjalni inwestorzy. Sprawozdania finansowe nie są tajemnicą handlową przedsiębiorstwa, są jawne i poświadczone przez niezależną firmę audytorską. Rachunkowość finansowa jest obowiązkowa dla firm. Międzynarodowe standardy rachunkowości, podstawowe zasady rachunkowości są związane w szczególności z systemami rachunkowości finansowej.

Czasami kupujący jest potencjalnie skłonny do zakupu produktu nawet po niższej cenie niż jest to korzystne dla sprzedawcy. Z czym się to wiąże Pokażmy na przykładzie. Przykładowo, dla uściślenia, pojemność akumulatorów pierwszego typu wynosi 300 tAh godzin, drugiego typu 600 tAh godzin. Żywotność pierwszego typu wynosi 3 lata, drugiego - 6 lat. Cena elementów pierwszego typu to 145 rubli. Niech stopa dyskontowa rubla wyniesie 94% rocznie dla sprzedającego i 36% rocznie dla przeciętnego kupującego (stopa depozytowa Sbierbanku). W tych warunkach cena detaliczna elementów drugiego rodzaju będzie opłacalna dla sprzedawcy przy cenie nie niższej niż 164,5 rubla, a dla kupującego - nie wyższej niż 203 rubli. Jak widać, w tym przypadku konsensus między sprzedawcą a kupującym jest bezproblemowy - dla udanej sprzedaży akumulatorów drugiego typu wystarczy ustawić cenę pośrednią między 164,5 a 203 rubli. (górna granica może być określona przez ceny konkurencji).

IBM musi stać się firmą zorientowaną na klienta, to znaczy każdy element jej działalności musi być powiązany z wymaganiami klienta. Każda instrukcja skierowana do pracownika IBM jest w pewien sposób związana z celem, jakim jest zapewnienie klientom, potencjalnym klientom i sprzedawcom jak najlepszej obsługi.

Działanie sprzedawcy w bezpośredniej interakcji z potencjalnym kupującym.

Każda forma komunikacji używana przez firmę do informowania lub przekonywania potencjalnych nabywców do zakupu jej towarów, usług lub przypominania im o nich.

P.T. - wszelkie formy działalności mające na celu informowanie (wyjaśnianie, przypominanie) potencjalnych nabywców o ich produktach, usługach, pomysłach, działaniach publicznych (charytatywnych), nazwach marek, opakowaniach, aranżacji wystaw, pokazach, konkursach, loteriach, quizach, reklamie w media itp.

Reklama powinna być tak skonstruowana, aby a) złapać wzrok czytelnika b) skłonić go do przeczytania tego, co zostało napisane do końca, c) wywołać pozytywne emocje, d) skłonić do działania, e) zostać zapamiętanym. Konieczne jest upewnienie się, że reklama odpowiada w możliwie największym stopniu na możliwe pytania potencjalnego nabywcy. W tym celu specjaliści przedsiębiorstwa są zaangażowani w prace nad tekstem.

Gdy reklama jest już gotowa, należy wybrać kanał dystrybucji, aby trafiła w ręce potencjalnego nabywcy. Innymi słowy, konieczne jest opublikowanie reklamy w gazecie lub magazynie (i to nie raz, a najlepiej co najmniej 7), którą lubi czytać przeciętny kupiec lub potencjalny partner.

Istnieje również bardziej wydajny i tańszy kanał - „direct mail” - reklama bezpośrednia mailowa (patrz „Direct mail” [D 56]), gdy po wydrukowaniu reklamy w formie listu i pomnożeniu jej wysyłasz na adresy potencjalnych partnerów lub kupujących.

Specjalna sekcja poświęcona jest specyfice zachowań konsumentów w stosunku do nowych produktów. Autor zapoznaje czytelników z indywidualnymi różnicami ludzi w gotowości do przyjęcia innowacji (Kotler używa w tej sytuacji słowa percepcja, interpretując je jako decyzję jednostki o zostaniu stałym użytkownikiem produktu), dzieląc wszystkich konsumentów na innowatorów, wcześnie adoptujący, wczesna większość, późna większość i pozostający w tyle. Ponadto sukces nowości w dużej mierze zależy od takich cech samego produktu, jak przewaga komparatywna, kompatybilność, złożoność, podzielność procesu datowania i widoczność komunikacyjna. Wydaje się, że taka ocena nowego produktu może wiele wyjaśnić w zachowaniu potencjalnych nabywców.

Rynek - zbiór istniejących i potencjalnych nabywców produktu.

Koncepcja intensyfikacji działań handlowych stosowana jest szczególnie agresywnie w odniesieniu do dóbr na popyt bierny, tj. towary, o których zakupie kupujący zwykle nie myśli, na przykład ubezpieczenia, słowniki encyklopedyczne, miejsca pochówku. W tych branżach opracowano i udoskonalono różne techniki identyfikacji potencjalnych nabywców i sztywnej sprzedaży im towarów.

Teraz przyjrzymy się, jak klienci podchodzą do zakupu nowych produktów. Przez nowość rozumiemy produkt, usługę lub pomysł, który niektórzy potencjalni klienci postrzegają jako coś nowego. Nowy produkt może znajdować się na rynku już od jakiegoś czasu, ale interesuje nas, w jaki sposób konsumenci najpierw się o nim dowiadują i decydują, czy go dostrzec. W tym przypadku percepcję rozumiemy jako proces myślowy, przez który jednostka przechodzi od chwili, gdy po raz pierwszy usłyszy o nowości, do momentu jej ostatecznej akceptacji 25. Postrzeganie definiujemy jako decyzję jednostki o zostaniu regularnym użytkownikiem produktu.

Załóżmy, że firma dowiaduje się, że nabywców w segmencie docelowym interesują przede wszystkim dwa wymiary skuterów śnieżnych, rozmiar i prędkość. Potencjalnych klientów i dealerów można zapytać, jak oceniają konkurencyjne skutery śnieżne pod względem tych parametrów. Wyniki badań przedstawiono na schemacie pozycjonowania produktu na rys. 48. Konkurent A jest uważany za producenta małych, szybkich skuterów śnieżnych, Konkurent B jest producentem średniej i średniej prędkości skuterów śnieżnych, Konkurent C jest producentem małych i średnich skuterów śnieżnych o małej prędkości, a Konkurent D jest producentem dużych, wolno poruszających się skuterów śnieżnych. Obszary kół na wykresie są proporcjonalne do sprzedaży każdego z tych konkurentów 16.

Załóżmy jednak, że kierownictwo uważa, że \u200b\u200bpotencjalny zysk jest wyższy, a ryzyko mniejsze, jeśli firma podejmie produkcję małych, szybkich maszyn, które konkurują z produktami producenta A.W takim przypadku firma będzie musiała zbadać skuter konkurenta A i znaleźć sposób na zróżnicowanie jego oferty w oczach potencjalnych nabywców. Pozycjonowanie konkurencyjne można zapewnić, opierając się na właściwościach produktu, jego projekcie, jakości, cenie i innych cechach.

To rodzaj „języka”, którym firma (przedsiębiorstwo) określa swoje produkty, a także wszystko, co jest z nimi w jakiś sposób związane. Problem S.f. polega na tym, że najszersze masy ludzi (i nie tylko potencjalnych nabywców) z daleka, z dużej odległości rozpoznają maszyny, urządzenia, urządzenia, pojazdy przedsiębiorstwa, a także należące do firmy budynki, fabryki itp., wyraźnie odróżniając je od podobnych obiektów konkurencyjnych firm. W układzie S. f. zawiera następujące pozycje: 1.

Jak sprzedawać więcej obecnym klientom? Pytanie, które niepokoi wszystkich przedsiębiorców. Istnieje ponad 30 sposobów, aby zachęcić klientów do pozostawienia większej ilości pieniędzy na Twoim koncie kasowym lub czekowym. Jednak najpierw radzimy ocenić potencjał kupującego lub jego możliwości. Aby to zrobić, oblicz udział swojej firmy w kliencie. Pomoże w tym formuła penetracji.

Wzór na obliczenie udziału w zakupach klientów

Penetracja \u003d udział Twojego produktu w całkowitych zakupach klientów dla tego produktu

Bardzo ważne jest, aby zmierzyć ten wskaźnik w firmach, z którymi klienci regularnie się kontaktują, na przykład jeśli sprzedajesz wodę pitną, części samochodowe, sprzęt i świadczysz usługi. Oraz dla firm oferujących szeroką gamę produktów dla jednej grupy docelowej.

Skąd znasz potencjał każdego klienta?

Co jest ważne, aby zrozumieć każdego klienta:

• Twój udział w klientach. Musisz wiedzieć, ile produktów klient kupuje od Ciebie, a ile od konkurencji.
• Twój udział w potencjale up-sale i cross-sell dla obecnych klientów. Up-Sale - sprzedaż tych samych produktów. Sprzedaż krzyżowa - sprzedaż produktów krzyżowych temu samemu klientowi.

Jak uzyskać te informacje?

Istnieją trzy metody:

1. Statystyczne (analizuj dostępne dane dotyczące wielkości Twojego rynku, liczby graczy, liczby konsumentów)
2. Ankieta Klienta
3. Wyniki ankiety dotyczącej usług badania rynku.

Korzystając z tych metod, ważne jest, aby zrozumieć nie tylko swój udział, ale także wiedzieć, co zrobić, aby uzyskać od Ciebie więcej zakupów takich samych i obejmujących różne produkty. Więc zapytaj:

• Co może zrobić Twoja firma, aby klient kupił o 15-20% więcej?
• Co jeszcze klient kupuje od konkurencji, co mógłby kupić od Ciebie?
• Jakie są korzyści dla klienta ze współpracy z konkurencją?

Klienci prawdopodobnie niechętnie odpowiadają na te pytania. Dlatego należy opracować odpowiednie skrypty konwersacji. Wówczas Twoi menadżerowie będą mogli odpowiednio do niego podejść i przezwyciężyć wszelkie zastrzeżenia klienta.

W każdym razie na pewno będziesz mógł uzyskać informacje o co najmniej 60-70% klientów. Popraw swoją pracę z nimi, a następnie, używając tych samych metod, spróbuj zmienić relacje z innymi. Dlatego nie rozpaczaj od razu, gdy otrzymasz odmowę rozmowy na ten temat. Dotrzyj do końca, pracując z całą bazą.

Każdy menedżer powinien sporządzić coś podobnego do tej tabeli dla każdego klienta:

Po wypełnieniu możesz od razu ocenić potencjał każdego klienta:

Jak zwiększyć średni czek i sprzedaż dla każdego klienta?

• Ustal indywidualne plany sprzedaży dla każdego klienta.
• Rozważ wszystkie uwagi konkretnego klienta i zrób nowy oferta reklamowa.
• Pracuj z działem marketingu nad narzędziami, które będą stymulować wzrost zakupów u Ciebie.
• Regularnie przeprowadzaj takie ankiety.

Jak oprócz pomiarów penetracji ocenić potencjał sprzedażowy obecnych klientów?

Ważne jest, aby stale segmentować obecną bazę i angażować się w jej niszę.

Potencjalnie dochodowe nisze można zidentyfikować za pomocą kilku narzędzi nauczanych przez ekspertów Oy-li.

1. Analiza SWOT. Ocena mocnych i słabych stron biznesu oraz zewnętrznych zagrożeń i szans.

2. Analiza ABCXYZ. Ranking aktualnej bazy według kryteriów wielkości i regularności zakupów w kontekście kontrahentów i asortymentu.

Ankietę można uruchomić za pomocą SMS-a, chatbota, e-maila, telefonu, kwestionariusza na parkiecie itp.

W efekcie respondentów należy podzielić na 3 grupy:

• Promotorzy, którzy przyznali 9-10 punktów
• Neutralnie - postaw 7-8 punktów
• Krytycy przyznali 0-6 punktów