Wyjątkowość kancelarii. Przyciąganie klientów do kancelarii
W Rosji biznes prawniczy szybko się rozwija. Coraz więcej prawników i adwokatów staje przed koniecznością profesjonalnego pozyskiwania klientów. W tej książce znajdziesz wiele przydatnych pomysłów, jak opracować strategię i taktykę przyciągania klientów do praktyki prawniczej. Książka napisana jest prostym i zrozumiałym językiem, w oparciu o praktyczne doświadczenie zdobyte przez autora podczas pracy z kancelariami prawnymi i prawnikami w Rosji, Ukrainie i Kazachstanie. Autor książki jest ekspertem w zakresie marketingowych usług prawnych, członkiem American Association of Legal Marketing, prezesem Russian Association of Legal Marketing, partnerem zarządzającym międzynarodowej firmy konsultingowej Legal Marketing Laboratory. Publikacja zainteresuje prawników prywatnych i prawników, szefów kancelarii prawnych.
Serie:Laboratorium marketingu prawnego Dmitrija Zasukhina
* * *
litry firmy.
Rozdział 3. Tworzenie strategii w marketingu
W poprzednim rozdziale omówiliśmy podstawowe strategie marketingowe. Teraz zastanówmy się, jak sformułować ogólną strategię.
3.1. Strategiczny marketing. Twoja praktyka za pięć lat
Wyobraź sobie, że zasypiasz. Masz marzenie, w którym widzisz swoją praktykę prawniczą za pięć lat.
Opisz, co widzisz:
Jakich klientów obsługujesz?
Jak ich przyciągasz?
Jakie usługi im sprzedajesz?
Ilu pracowników jest w Twoim zespole?
Jaka jest Twoja osobista rola w zespole?
Ile zarabiasz?
To nie są tylko pytania. Są to pytania, które kształtują strategiczne spojrzenie na Twój biznes prawny.
Moja praktyka jako konsultanta pokazuje, że większości prawników brakuje strategicznego (na 5-7 lat) poglądu na praktykę, jasnej i konkretnej wizji tego, co będą robić.
Dokąd to prowadzi?
Jest dobre przysłowie: „Nie ma wiatru w plecy dla statku, który nie wie, dokąd płynąć”.
W praktyce dzieje się tak. Rozpoczynamy prace nad pozyskaniem klientów w kierunku „Auto Advocate”. Robimy stronę internetową, uruchamiamy reklamę, klient odszedł ... a prawnik oświadcza: „Nie interesuje mnie to”. Rezultatem jest duża strata czasu i pieniędzy.
Czy można tego uniknąć? Tak, możesz! Spróbuj śnić, jak opisano powyżej. Narysuj strategię. Wyobraź sobie idealną przyszłość za 5-7 lat.
Zapamiętaj! Im bardziej szczegółowo narysujesz swoje perspektywy, tym łatwiej będzie Ci zbliżyć się do celu. Znacznie szybciej ograniczysz zasoby i pójdziesz w biznesie.
Zatem sformułowałeś strategiczną wizję tego, co i jak będziesz robić w biznesie prawniczym. Doskonale wiesz, kim jest Twój klient i jakie usługi mu sprzedasz. Co dalej?
Musimy znaleźć nasze charakterystyczne cechy. Przejdźmy do tego.
3.2. Jak sformułować swoją przewagę konkurencyjną?
Aby zacząć skutecznie przyciągać klientów, musisz wyartykułować przewagę konkurencyjną.
W marketingu istnieje technika zwana USP (Unique Selling Proposition). USP to odpowiedź na pytanie „Dlaczego mam się do Ciebie zwrócić?”
Jak znaleźć swój USP? W końcu usługi prawne są tak podobne. Poniższe strategie pomogą Ci.
Skuteczne zasady tworzenia USP.
Zasada działania mikroskopu.Przejrzyj szczegółowo swoją praktykę prawniczą. Jaka jest Twoja osobliwość? Co przyciąga twoich klientów?
Muszę cię ostrzec, że trudno będzie ci spojrzeć na swój biznes z zewnątrz. Zapytaj kogoś. Pozwól im docenić Ciebie i Twoją praktykę. Przeprowadź ankietę wśród klientów. Pozwól im wyjaśnić, dlaczego cię wybrali.
Po przeanalizowaniu działalności prawnej naszych klientów stwierdziliśmy:
Bezpłatne przygotowanie pozwów.
Jeśli przegramy okres próbny, zwrócimy Ci pieniądze za usługi.
Prowadzenie niezależnych dochodzeń prawnych.
Kolegialne rozwiązywanie problemów.
Wąska specjalizacja (np. Obsługa prawna stomatologii).
Wielu z was powie: „Jakie to korzyści? Wszyscy to robią! ”
Zapamiętaj! USP nie oznacza, że \u200b\u200bżaden z konkurentów nie wykonuje tej samej usługi. USP działa, jeśli żaden z konkurentów NIE MÓWI o tym w swoich reklamach!
Zasada bukietu... Zasada ta zakłada połączenie niekompatybilnych.
Praktyczny przykład.
Jedna z moich klientek postąpiła tak: w gabinecie, w którym otrzymała, psycholog zaczął pracować w następnym gabinecie. Jej klienci zaczęli przechodzić przez dwa etapy rozwiązywania konfliktów: psychologiczny, a następnie prawny. W rezultacie zyskała sławę, a jej usługi stały się wyjątkowe.
Zastanów się, jak możesz uzupełnić swoją usługę? Z czym łączyć?
Pseudo-USP, czyli wymyślanie zalet.
Czy przeszedłeś przez wszystkie opcje i nie wiesz, jak odróżnić się od konkurencji? Spróbuj wymyślić własną różnicę.
Takich przykładów w marketingu produktowym jest mnóstwo. Spójrz na skład środka piorącego Laska. Magia koloru ”i„ Łasica. Magia czerni ”: dwa produkty i jedna kompozycja. Możesz również przypomnieć sobie Niveę, która wypuściła serię produktów z cząsteczkami srebra, podczas gdy wszyscy wiedzą ze szkolnego kursu chemii, że nie ma molekuł w srebrze: składa się z jonów.
Jak wymyślisz charakterystyczną cechę, która zwróci na Ciebie uwagę?
Przeanalizuj nasze prawa z perspektywy marketingowej. To po prostu nieograniczona skarbnica sformułowań USP. Na przykład dla prawnika odpowiednie są następujące zasady:
Gwarantujemy, że nigdy nie będziemy zeznawać przeciwko tobie, bez względu na to, co nam powiesz.
Przestrzegamy kodeksu etyki zawodowej.
Nigdy nie zajmiemy stanowiska sprzecznego z Twoją wolą.
Jedną z potężnych strategii, która odróżni Cię od konkurencji, jest specjalizacja. Zastanówmy się, jak go używać do celów marketingowych.
3.3. Wybór specjalizacji
W rosyjskim biznesie prawniczym specjalizacje zwykle wyróżnia się takim kryterium, jak dziedzina prawa. Ktoś specjalizuje się w prawie karnym, ktoś w prawie rodzinnym i tak dalej. Dla profesjonalistów jest to całkiem logiczne: nie można być ekspertem we wszystkim, trzeba wybrać jedną rzecz i na niej się skoncentrować.
Czy specjalizacja prawnicza pomaga przyciągać klientów? Na pewno! Na rynku jest duża konkurencja, a klientowi łatwiej jest wybrać wyspecjalizowanego prawnika.
Problem ze specjalizacją w prawie.
Wpisz „prawnik ds. Arbitrażu” w Yandex i uzyskaj dziesiątki odpowiedzi, wpisz „prawnik samochodowy” - będzie jeszcze więcej odpowiedzi. Wśród takiej różnorodności klientowi dość problematyczne jest wybranie specjalisty dla siebie.
Specjalizacja klienta.
„Rzecznik dentystów”. Nie wierzysz mi? Proszę: http://www.dvplaw.com/.
„Prawnik dla męskich ojców”? Żaden problem: http://www.cordellcordell.com/.
Dlaczego specjalizacja klienta działa?
Każdy z nas uważa się za wyjątkowego w swojej duszy, nie jak inni. Spróbuj komplementować kobietę, że ma sukienkę jak twoja przyjaciółka, a mężczyźnie, że jeździ samochodem, jak pół miasta. Przynajmniej osoba będzie zdenerwowana.
Pomimo wiary w naszą wyjątkowość uwielbiamy być spokrewnieni: szukamy osób podobnych do nas pod względem wyznania, sportu i zainteresowań zawodowych ...
Na tym koktajlu pokrewieństwa i wyjątkowości budowana jest najsilniejsza technika marketingowa - SPECJALIZACJA KLIENTA.
Dentyści postrzegają swoje problemy prawne jako szczególne; ojcowie płci męskiej uważają, że ich proces rozwodowy wymaga specjalnej wiedzy i umiejętności.
Jaka jest korzyść ze specjalizacji w kliencie dla prawnika?
Łatwość pozyskiwania klientów. Kiedy dokładnie wiesz, kim jest Twój klient, łatwiej Ci się z nim skontaktować. Profesjonalne fora i społeczności, portale społecznościowe ... Współczesny Internet zapewnia dziesiątki sposobów segmentacji klientów.
Przewagi konkurencyjne. Status eksperta w Twojej niszy to bardzo potężna broń. Ludzie chcą pracować z ekspertami. Ekspertyza według rodzaju klienta jest dla nich z natury zrozumiała. Przypomnę, że uważamy nasze problemy i problemy naszej społeczności za genetycznie wyjątkowe.
Zmniejszone koszty reklamy.Wszyscy prawnicy i adwokaci uwielbiają pocztę pantoflową, ale nikt nie używa jej celowo. Jeśli w społeczności pojawi się ekspert prawnik, na przykład wśród dentystów, społeczność natychmiast rozpowszechni informacje o Tobie. Pamiętasz, jak kobiety przekazują ustnie informacje o dobrych fryzjerach?
W którym kliencie się specjalizować?
Planujesz więc specjalizować się w określonym typie klienta. Jednym z najważniejszych warunków sukcesu jest wybór obiecującej niszy klienta. Rozważmy dwie główne cechy.
W niszy muszą być pieniądze... Klient może Cię potrzebować trzykrotnie, chce z Tobą współpracować, ale jeśli nie ma pieniędzy, wszystko jest bezcelowe. Jak zdecydować, czy w niszy są pieniądze, czy nie? Szukaj znaków pośrednich. Gdzie jest reklamowana firma klienta? Jakie biuro jest używane? Czy jest wielu pracowników? Jaki jest średni rachunek za usługę? Dzięki tej małej analizie będziesz w stanie zrozumieć, czy klienta stać na Twoje usługi, czy nie.
Swoją drogą, analizując rynek usług prawniczych w Rosji, nie znajduję wyspecjalizowanych prawników broniących dentystów, restauratorów, właścicieli serwisów samochodowych i salonów samochodowych. Ale te nisze mają znaczne zasoby finansowe.
Klient musi potrzebować pomocy prawnej.Czy klient ma problemy prawne? Jak teraz rozwiązuje kwestie prawne? Klient powinien potrzebować Twoich usług, być psychologicznie przygotowany do outsourcingu usług prawnych. Weźmy na przykład służbę cywilną. Być może wynajęcie firmy do świadczenia usług prawnych jakiejś agencji rządowej byłoby 10 razy bardziej opłacalne i wydajniejsze niż zatrudnianie specjalistów na etacie, ale niestety ... biurokracja jest silniejsza niż wydajność.
Koniec fragmentu wprowadzającego.
* * *
Podany wstępny fragment książki Marketing prawniczy. Jak przyciągnąć klientów do prawników i adwokatów (Dmitry Zasukhin, 2014) dostarczone przez naszego partnera -
Jak przyciągnąć klientów do prawników i adwokatów, którzy dopiero rozpoczynają karierę zawodową? Jak się nie wypalić i stworzyć naprawdę udany biznes? Jednym z ważnych punktów jest umiejętna promocja własnej firmy, aktywne przyciąganie klientów. Rozważmy główne narzędzia marketingu prawnego.
Własna witryna
Obecnie prawie wszystkie firmy i firmy mają strony internetowe. Co więcej, legalna organizacja nie może się bez tego obejść. Aby zasób był jak najbardziej pouczający i użyteczny dla klienta, najpierw postaw się na jego miejscu. Zastanów się, co przede wszystkim martwi tych, którzy odwiedzają Twoją witrynę, i umieść te informacje na stronie głównej.
Ważna jest też przejrzysta struktura - nie należy wędrować i tracić czasu na poszukiwanie tego, co potrzebne. Design to kolejny aspekt, który zasługuje na szczególną uwagę. Pożądane jest, aby pobyt w Twojej witrynie był estetycznie wygodny dla potencjalnego klienta. Umieść piękne zdjęcia w dobrej jakości, tak aby tekst był wystarczająco duży, aby był czytelny.
Pomyśl o treści. Możesz ograniczyć się do najbardziej potrzebnych: informacji o usługach, pracownikach, świadczeniach, opiniach klientów. Jednak na takiej stronie ludzie nie zostaną długo. Dlatego warto zadbać o umieszczanie ciekawych i jednocześnie sprzedażowych artykułów na różne tematy prawne.
Dobrze napisana treść i dobrze zaprojektowana strona internetowa to świetny sposób na przyciągnięcie klientów do kancelarii.
Promocja e-mailowa
Nie, to nie jest spam, jak mogłoby się wydawać. Jest to komunikacja z już istniejącą bazą klientów poprzez korespondencję internetową. Załóżmy, że potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę, interesuje się i zapisuje do biuletynu e-mail. Czytając Twoje listy, osoba powinna stopniowo nabrać przekonania o Twoim profesjonalizmie i otrzymać naprawdę wartościowe informacje, w przeciwnym razie przesyłka trafi do spamu.
Ważne jest, aby zrozumieć skalę tutaj: nie ma sensu wysyłać czegoś tylko do pięciu abonentów. Ale jeśli „gorąca” baza osiągnęła już poziom co najmniej jednego lub dwóch tysięcy, możesz (a nawet powinieneś) spróbować.
Nawiasem mówiąc, komunikacja e-mailowa pozwala nie tracić kontaktu ze starymi klientami. Kiedy otrzymają Twoje listy, nadal o Tobie pamiętają iw pewnym momencie na pewno poproszą o pomoc.
Prowadzenie wydarzenia
Wydarzenie może mieć kilka typów:
Webinary to rozmowy online. Konieczne jest wybranie odpowiedniej platformy, ustalenie terminu i powiadomienie uczestników.
Seminaria i okrągłe stoły to spotkania w rzeczywistości, offline, dlatego wymagają dokładniejszego przygotowania. Musisz znaleźć odpowiednią salę, która pomieści każdego, pomyśleć o tym, co będą robić goście podczas przerwy itp. Prawdopodobieństwo kontaktu klientów po takim zdarzeniu znacznie się zwiększa.
Generowanie leadów
Jak już zauważyłeś, sposobów na przyciągnięcie klientów do kancelarii jest wiele i dość trudno jest zaangażować się we wszystkie te działania bez przerywania praktyki prawniczej. Dlatego bardziej logiczne byłoby skontaktowanie się ze specjalistami ds. Generowania leadów. Specjaliści poszukują potencjalnych klientów, którzy są gotowi skorzystać z Twoich usług i udostępnią Ci swoje kontakty. A potem wchodzisz do biznesu i tylko od Ciebie zależy, czy klient zdecyduje się skorzystać z usług Twojej firmy.
Jedną z najważniejszych zalet generowania leadów jest to, że jeśli chcesz, możesz określić konkretne parametry przyszłych klientów: wiek, temat leczenia, zdolność płatniczą itp.
Teraz wiesz, jak przyciągnąć klientów do kancelarii. Tylko zintegrowane podejście gwarantuje stabilny wynik. Im więcej kanałów promocji wykorzystasz, tym skuteczniejszy będzie wynik.
Istnieją badania, które kosztują ten sam podmiot prawny. usługi różnych firm w Moskwie mogą się różnić 60 razy. Chcesz zareklamować swoje usługi prawne w taki sposób, aby ludzie kupowali je 60 razy drożej?
1. Rodzaje klientów w biznesie prawniczym
Aby przyciągnąć klientów, może nie 60, ale 2-3 razy lepiej - można sprzedawać nie „każdemu”, ale każdemu indywidualnie. Klienci (i na różnych etapach) będą przekonani różnymi argumentami sprzedażowymi.
Na przykład firma zajmująca się outsourcingiem osób prawnych. usługi, oprócz wpisywania klientów według wielkości firmy, geografii, branż ... istnieje podział klientów:
- nie mają prawnika na pełny etat - np. nie są na tyle duże, by zatrudnić prawnika (przywiązujemy się do wartości: regularnie rozwiązujemy typowe zadania, oszczędzamy pieniądze, czas, nerwy - także przy wyborze, a potem zarządzając specjalistą w niezrozumiałej dziedzinie );
- mając prawnika na pełen etat, ale wpadli w nadzwyczajne sytuacje, z którymi nie można sobie poradzić (trzymamy się wartości: rozwiązać poważny problem - prawie za każde pieniądze).
I tutaj użycie na stronie, w sieciach społecznościowych działa dobrze. sieci i prezentacje kolorystyczne i stylistyczne agencji rządowych i sądów + nacisk na obecność połączeń, które pozwalają rozwiązywać problemy ... szybciej, efektywniej.
Osoby zaangażowane w upadłość osób prawnych. osób, istnieje podział klientów:
- bankrutujących (cenimy: ochronę, bezpieczeństwo - odpisujemy długi, unikamy odpowiedzialności karnej / subsydiarnej / administracyjnej, zachowujemy możliwość wyjazdu za granicę, zaciągania kredytów, kupowania nieruchomości);
- tych, którzy bankrutują dłużnika (ich kluczowa wartość często polega nie tyle na ściągnięciu długu, ile na ukaraniu dłużnika: walczyć we krwi, wydawać więcej na procesy, niż można pozwać - ale zemścić się na przestępcy).
I wtedy hasło skutecznie spełnia się: „Zostałeś rzucony? Zrujnować kozła! ”
Generalnie sprzedaż usług upadłościowych jest impulsywna - ważne jest, aby zdążyć, zanim majątek zostanie skradziony przez innych wierzycieli, a nawet szanowani faceci w tym pośpiechu zachowują się jak dzieci (zwłaszcza jeśli straszysz ich sprawami o tym, jak ktoś złożył dokumenty kilka dni później i stracił wszystko). Czego nie można powiedzieć na przykład w zwykłych sporach majątkowych - tam, dopóki nie zważą wszystkiego 10 razy, przestudiują regalia i zalecenia, nie kupią.
Chociaż znałem osobę, której sekcja „klienci” mówi: „Nigdy nie będziesz wiedział, z kim się konsultowałem. I nikt nie będzie wiedział, że konsultowałem się z tobą. " I nie żył w biedzie, pracując z klientami ceniącymi prywatność ponad wszystko.
Idealnie byłoby oczywiście wypracować komunikację z każdym typem klienta, w każdym obszarze działalności ... Dla jednego prawnika na Krymie daje to CTR na poziomie 9,16% dla wyszukiwań i 0,12% dla YAN, por. cena za kliknięcie to 34 rubli, cena LEAD to 250 rubli. w pierwszych 1,5 tygodnia kampanii reklamowej.
Pewna prawniczka faktycznie wysłała psychologa, by spotkał się z klientami. Skonsultował się + dobrał odpowiednie „klucze” dla każdego klienta w celu sprzedaży bardzo drogich usług prawniczych. Bardzo szybko kolejka ustawiła się w kolejce do prawnika na miesiące do przodu. I wszyscy mówili: „Oto osoba, która budzi zaufanie!”
To jest irracjonalne. Ale jak racjonalnie wybrać prawnika, jeśli osoba niebędąca prawnikiem nie może ocenić jego profesjonalizmu. Cena błędu to ryzyko finansowe, administracyjne, a nawet karne.
A która nisza jest bardziej opłacalna?
Każdy prawnik (z dokładnie swoim zestawem kompetencji, koneksjami, pracownikami ...), w każdym regionie, w każdym momencie będzie miał coś swojego.
Na przykład w Moskwie w 2016 roku bardzo dobrze sprawdziła się specjalizacja wpisania do rejestru wierzycieli dewelopera SU-155. 700 wizyt w witrynie po cenie 35 rubli, konwersja do aplikacji 5%, sprzedaż - ponad 50% przy średniej kontroli 30000 rubli. (dochód 500 tysięcy rubli przy kosztach reklamy 25 tysięcy rubli).
A w Briańsku kilka lat temu auto-temat okazał się najbardziej opłacalny - 100 reklam dla tej grupy docelowej z „bezpłatną analizą dokumentów i godzinną poradą prawną” USP \u003d 1715 wizyt miesięcznie, 115 leadów o wartości do 300 rubli.
- Obniżenie kosztów usług (standaryzacja, automatyzacja, redukcja wymagań kadrowych i redukcja kosztów). Ale potrzebne są znaczne inwestycje, aby zbudować moce produkcyjne i odpowiedni system zarządzania, IT… aby zarabiać na efekcie skali + trzeba być genialnym menedżerem.
- Dzięki naprawdę wyjątkowemu produktowi - unikalnym koneksjom (znam facetów, którzy wzbogacili się dołączając do rządowego grona omawiającego zmiany w 214 FZ, które zmieniły branżę deweloperską i pozostawiły na rynku tylko setki tysięcy firm), unikalnym kompetencjom, unikalnym sposobom świadczenia usług - ale coś tworzą coś naprawdę wyjątkowego jest trudne nawet dla genialnego wynalazcy, innowatora.
- Ze względu na niszę zwykle nie jest tak drogie zdobycie niezbędnych kompetencji i restrukturyzacja marketingu i sprzedaży do wąskiej niszy; kwestia wyboru niszy - tu trzeba być genialnym marketerem. Znam przykład, kiedy tworzyli sztucznych konkurentów, z których każdy mówił, że specjalizuje się w konkretnych usługach dla określonej grupy docelowej - każdy klient bardziej ufał każdej marce, konwersja była wyższa.
Pośredni konkurenci
Oprócz innych prawników konkurujesz z innymi prawnikami, zrób to sam. Ale tutaj możesz namalować: „jeśli chcesz zrobić to sam - przestudiuj…,… i… (X osobodni), odbierz dokumenty…,… i…, prześlij je… po ustawieniu się w kolejce…”.
Był taki przykład, kiedy prawnik zajmujący się zatwierdzaniem rozszerzeń domów, 2 razy podniósł konwersję swojej witryny, pisząc na stronie głównej, jak samodzielnie zatwierdzić przedłużenie.
Wojny konkurencyjne
Jeśli masz problemy z jakimś konkretnym konkurentem, polecam więcej.
3.3. Kiedy klient do nas przyszedł
Gościnność
W Ameryce i Turcji praktyka przyjmowania klientów w domu jest powszechna wśród prawników - zwiększa zaufanie, rozporządza (w tych krajach taki gest świadczy o gwarancji prywatności i poufności).
Mów tym samym językiem
4. Zmiana produktu / modelu biznesowego
Odwróć kolektory
Superopłacalna nisza dla bankructwa - aby nie płacić sobie / dostać od dłużnika, opłaca się też nisza na ochronę przed kolekcjonerami. Jedną z najbardziej oryginalnych, wschodzących nisz, z jakimi się spotkałem, jest pomoc deponentom w pozyskiwaniu pieniędzy z upadających banków.
Automatyzacja rutynowych zadań
Faceci z Moskiewskiego Solvera najwyraźniej najpierw zredukowali koszty, automatyzując i zlecając na zewnątrz typowe zadania w regionach z tanią siłą roboczą. Teraz wkraczają na rynek międzynarodowy z usługą, która pozwala im rozwiązywać typowe problemy prawne, czasami tańsze niż analogi.
Dokumenty wzorcowe
Francuski serwis internetowy Wonder.Legal pomaga tworzyć szablony dokumentów na podstawie odpowiedzi użytkowników. W ciągu sześciu miesięcy usługa osiągnęła poziom międzynarodowy, zwrot w każdym kraju wynosi od 3-5 miesięcy, w Australii co trzecia wizyta w zasobie kończy się sprzedażą.
Serwis internetowy dotyczący doboru prawników
„Find a Lawyer” wybiera prawników, którzy są gotowi na spotkanie w dogodnym dla klienta terminie, w odpowiednim regionie (w tym w USA, Tajlandii, Europie) i odpowiednim budżecie. 600 wezwań miesięcznie z konwersją na zlecenie serwisowe 20-25% (120-150 miesięcznie).
Możliwość pozywania cudzych kosztów
Usługa Platforma pozwala zainwestować w pokrycie kosztów prawnych osób trzecich za 20% -40% kwoty, którą wygrywają. Tak więc ludzie bez funduszy mogą stawić czoła silnym przeciwnikom w sądzie, a prawnicy i inwestorzy mogą uzyskać nadwyżki zysków (do 133% rocznie), jeśli im się to uda. Platforma pobiera 10% inwestycji na wybór przypadków z prawdopodobieństwem wygranej 75% + premia w przypadku wygranej. W Stanach Zjednoczonych 30% procesów jest finansowanych w ten sposób, w Rosji nisza jest prawie pusta.
Medium biznesowe
Znam osobę, która prowadzi interesy w oczekiwaniu na zmiany w przepisach. Kiedy spotkaliśmy się po raz pierwszy, miał do czynienia z oszukanymi udziałowcami i sporami dotyczącymi własności między osobami prawnymi. osoby. Następnie zaczął kupować mieszkania na aukcjach upadłościowych. Następnie, dowiedziawszy się o zmianach w prawie o hostelach, przystąpiłem do tworzenia „prawidłowych” sieci hosteli. Za każdym razem znajdował coraz bardziej dochodowe nisze (rozmawialiśmy o zwrotach na poziomie 20% -30% w skali roku przy praktycznie zerowym ryzyku dzięki zasileniu inwestycji w nieruchomości). I za każdym razem robił to, nie wchodząc w coś zasadniczo nowego, ale polegając na wcześniejszym doświadczeniu i ustalonych powiązaniach.
Ustalanie celów. Dlaczego cele SMART nie są osiągane.
CEL, POWÓD. DLACZEGO INTELIGENTNE CELE NIE SĄ OSIĄGANE. Istnieje dobrze znana technologia wyznaczania celów - jak wyznaczać cele, aby były osiągane (siebie) - SMART (Konkretne - Konkretne, Mierzalne - Mierzalne, Osiągalne - Osiągalne, Istotne - Istotne, odpowiadające naszym innym celom, Ograniczone w czasie - ograniczone w czasie). Przykład: Przykład „marzenia”, które prawdopodobnie nie zostanie zrealizowane Zwiększ sprzedaż, zwiększając dział [...]
Z doświadczonym ekspertem biznesowym?
Komunikujmy się!
Rozpoczynając działalność w dowolnej dziedzinie, ważne jest, aby znaleźć i sformułować korzyści, jakie klient otrzyma kontaktując się z Tobą (będzie to USP - unikalna propozycja sprzedaży). Jeśli nie, nie różnisz się od innych firm. W takim przypadku będziesz musiał konkurować cenami - dumpingiem, utratą zysków.
Zaskakujące jest, że to proste i bezpłatne narzędzie do promocji nie jest używane przez większość ludzi biznesu. Jest szansa na ich ominięcie na starcie! Aby Cię zainspirować, wybraliśmy 13 przykładów USP firm rosyjskich i zagranicznych, które mogą wyróżniać się z ogólnego tła i odnieść sukces.
A jak się mają? 5 najlepszych zachodnich USP
Wypożyczalnia samochodów Avis
„Jesteśmy numerem 2. Pracujemy ciężej ”
(„Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej”).
Świetny przykład tego, jak zmienić wadę w zaletę. Avis przez wiele lat działał w cieniu bardziej utytułowanego konkurenta - Hertza, który uplasował się na pozycji numer 1 na rynku.
Usługa dostawy FedEx
„Kiedy absolutnie powinno zostać dostarczone jutro rano”.
(„Kiedy to absolutnie, pozytywnie musi być tam z dnia na dzień”).
Ten slogan nie jest już używany przez firmę, ale nadal jest podawany jako przykład prawidłowego USP. FedEx zapewnia klientów, że ich przesyłka dotrze bezpiecznie i na czas.
To zdanie łączy w sobie dwie zalety: obietnicę bezpieczeństwa ładunku i dużą szybkość dostawy (z dnia na dzień). Niestety, później kierownictwo firmy zrezygnowało z tego hasła, zastępując je mniej „silnym”, pozbawionym przewag konkurencyjnych.
M & Ms.
„Rozpływa się w ustach, a nie w dłoniach”
(„Czekolada mleczna rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”).
Oryginał: Flickr
Przykład tego, jak fantazyjny USP może przyciągnąć klientów. Myśląc o tym, jak ważne jest, aby nie brudzić się jedząc czekoladę, M & Ms stworzył cukierki w specjalnej gęstej skorupce.
Wniosek - jeśli ta lub inna cecha jest ważna dla Twoich klientów, możesz wykorzystać ją jako przewagę konkurencyjną. Nieważne, jak głupie lub nieistotne może się to wydawać.
DeBeers Corporation
"Diamenty są wieczne"
(„Diament jest wieczny”).
Hasło to jest używane od 1948 roku do dnia dzisiejszego i zostało uznane przez magazyn Advertising Age za najlepsze hasło XX wieku. Chodzi o to, że diamenty, nad którymi czas nie ma mocy, są idealnym symbolem wiecznej miłości (nie bez powodu zdobią one wiele obrączek).
Sieć Domino's Pizza
„Za 30 minut dostaniesz świeżą gorącą pizzę lub za darmo”
(„Świeża, gorąca pizza zostanie dostarczona do domu w 30 minut lub krócej, albo jest bezpłatna”).
To dość długie hasło, ale może służyć jako przykład dobrego USP, ponieważ zawiera gwarancję. Warunki są bardzo jasno opisane, klienci rozumieją, czego mogą oczekiwać od firmy.
Niestety Domino's przestało używać tego sloganu, ponieważ kierowcy starając się dotrzymać wyznaczonego czasu dostawy naruszyli przepisy drogowe i sprowokowali tragiczne wypadki.
Jak się mają sprawy z USP w Rosji?
Jesteśmy w środku Klub DyrektorówNa przykład nie sprzedajemy tylko reklam. Gwarantujemy pozyskanie potencjalnych klientów poprzez wykorzystanie reklamy natywnej. Ta USP zawiera dwa zabójcze argumenty naraz: gwarancję wyniku i wyjaśnienie, w jaki sposób zostanie osiągnięty.
Taksówka
Jedna z moskiewskich firm zwiększyła sprzedaż o 380% dzięki zatrudnieniu kobiet jako kierowców. Wiele pań wolałoby wsiąść do samochodu prowadzonego przez kobietę, wolałyby raczej wysłać dziecko na zajęcia razem z nią. Ponadto kobiety rzadziej palą i naruszają przepisy ruchu drogowego, co okazało się fundamentalne dla wielu klientów.
Nośnik
Stwierdzenie „Zawsze mamy trzeźwo działające osoby” (i zgodnie z tym hasłem) firma radykalnie zwiększyła przepływ klientów. Ci, którzy bali się powierzyć pijanemu „wujowi Wasi” rzeczy kruche lub wartościowe, chętnie dzwonili pod numer odpowiedzialnych pracowników. To było na początku lat 90., od tego czasu ten „trik” został przyjęty przez wiele firm, ale pionierom udało się zarobić na ich pomyśle.
Bar
Jeden z punktów gastronomicznych w Petersburgu przy minimalnych kosztach zwiększył liczbę odwiedzających. W hali zawieszono ekran, na którym zaczęli transmitować mecze sportowe i za każdą bramkę strzeloną przez reprezentację Rosji czy Zenita wszystkim obecnym nalewano bezpłatnie kieliszek wódki.
W rezultacie ci, którzy kiedyś kibicowali swojej ulubionej drużynie w domu, zaczęli chodzić do baru i zabierać ze sobą przyjaciół. Koszt zakupu wódki i parawanu zwracał się wielokrotnie.
Pralnia
Kierownictwo pralni znalazło krawcową, która potrzebowała zamówień na szycie na miarę. Oddając klientowi czyste ubrania, administrator zwrócił uwagę na niedociągnięcia (rozpina zamek błyskawiczny, odpina guzik itp.) I zaproponował ich bezpłatną naprawę.
Większość oczywiście zgodziła się. Po naprawie rzeczy zostały zwrócone w paczce zawierającej wizytówkę krawcowej oraz katalog ubrań, które można u niej zamówić. Współpraca okazała się korzystna dla obu stron: klienci przekazywali sobie nawzajem informacje o bonusowych usługach pralniczych, a krawcowa sama realizowała zamówienia.
Firma budowlana
Jeden z zespołów, który zaczynał na konkurencyjnym rynku bez budżetu, uzyskał doskonały USP. Reklama została umieszczona w serwisach reklamowych: „Usuń stare tapety za darmo!”... 80% klientów, którzy zamówili tę usługę, zaprosiło następnie budowniczych do naprawy ich mieszkania. Ci ludzie już pokazali swoją dokładność, dokładność i rzetelność - po co tracić czas na szukanie kogoś innego?
Przykłady USP ze sfery B2B
Drukarnia
W swoim biurze otworzyła się firma z Niżnego Nowogrodu muzeum wizytówek znanych osób... Biznesmeni grali na interesie publicznym życiem bogatych i sławnych. Od momentu rozpowszechnienia informacji o ekspozycji przepływ zamówień zwiększył się 5-krotnie!
Media zainteresowały się muzeum, zaczęły publikować o nim relacje, zniknęła potrzeba płatnej reklamy.
Firma rekrutacyjna
Zarząd zastanawiał się, jak wyróżnić się na tle wielu konkurentów. I zaoferował wyjątkową usługę - wynajem pracowników. Potrzebujesz kuriera na kilka miesięcy? Nie ma problemu! Projektantem na kilka tygodni? Odbierzemy!
W efekcie zaczęły napływać apele przedsiębiorców, którzy nie chcą tracić czasu na poszukiwanie freelancerów czy rejestrację / późniejsze zwolnienie potrzebnego na krótki czas specjalisty.
Kommersant i projekt LegalPractice.Ru publikują wyniki corocznej ankiety dotyczącej legalnego biznesu w Rosji. Na podstawie wyników analizy informacji dostarczonych przez uczestników rynku przedstawiamy 50 czołowych kancelarii prawniczych świadczących usługi na terenie Federacji Rosyjskiej, a także ranking kancelarii, które osiągnęły najlepsze wyniki w kluczowych obszarach praktyki prawniczej.
Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky
Metody badawcze
Badanie zostało przeprowadzone metodą pogłębionego przesłuchania szefów kancelarii prawnych o wyniki działalności kancelarii w 2015 roku oraz aktualny stan firmy. Kwestionariusz badawczy został specjalnie opracowany w ramach projektu LegalPractice.Ru.
W badaniu wzięły udział wszystkie kancelarie prawne, czyli prawnicy, izby adwokackie, inne osoby prawne lub grupy firm działające pod jedną marką i świadczące profesjonalne usługi doradztwa prawnego, w tym zastępstwo prawne. Badanie zostało rozpowszechnione za pośrednictwem mediów, mediów społecznościowych i direct mail. Lista mailingowa direct została utworzona z otwartych źródeł, w tym z katalogów rosyjskich i międzynarodowych kancelarii prawnych, publikacji dotyczących ocen, w których obecne były rosyjskie kancelarie, oraz wyszukiwań w Internecie.
Informacje pozyskane z ankiet sprawdzono wysyłając do respondenta prośbę wyjaśniającą, a także korzystając z otwartych źródeł, w szczególności poprzez system SPARK, własne strony internetowe respondentów, a także dane w mediach. Jeżeli w wyniku kontroli wystąpiły rozbieżności lub błędy, kwestionariusze korygowano.
W wielu przypadkach respondenci nie udzielili informacji niezbędnych do umieszczenia firmy w rankingu. Jeśli badacze mieli uzasadnione przypuszczenia co do możliwości uwzględnienia firmy w rankingu, badacze niezależnie gromadzili informacje dostępne z otwartych źródeł. W tym roku wyjątek stanowią firmy, które nie dostarczyły informacji o uczestnictwie w ratingu, a według danych z otwartych źródeł wykazały ujemną dynamikę kluczowych wskaźników. Rozumiemy, że nasza publikacja nie powinna potęgować trudności finansowych takich kancelarii. Mam nadzieję, że ich wyniki w przyszłości ulegną poprawie i firmy te powrócą do współpracy.
Rozumiemy również, że nasze zasoby są niewystarczające do kompleksowego zbadania rosyjskiego rynku usług prawniczych i prosimy przedstawicieli kancelarii prawnych, które nie zostały uwzględnione w rankingu, z innych powodów, aby zrozumieli potrzebę wniesienia wkładu w badanie, w tym terminowe i pełne dostarczenie niezbędnych informacji.
Metoda obliczeniowa
Do uszeregowania kancelarii wykorzystano wskaźnik zintegrowany z przychodów uzyskanych w 2015 r. Za świadczone usługi prawne, a także liczbę prawników (w tym wspólników) ze współczynnikami korygującymi zależnymi od stopnia (partner, doradca, starszy prawnik, młodszy prawnik itp.). Biorąc pod uwagę fakt, że w większości przypadków respondenci przekazywali dane o swoich dochodach w sposób poufny, dane te nie są publikowane. W przypadkach, w których respondenci nie podali danych o przychodach, samodzielnie dokonaliśmy eksperckiej oceny oczekiwanych przychodów respondenta na podstawie danych o liczbie prawników w kancelarii, a także o efektywnej stawce godzinowej kancelarii o podobnym poziomie reputacji biznesowej i segmencie rynku.
Wielkość przychodów firmy świadczy o zapotrzebowaniu na usługi kancelarii na rynku, o jej konkurencyjności wśród innych kancelarii oraz o wysokiej wartości wyników usług świadczonych klientom. Wskaźnik liczby osób świadczących profesjonalne usługi prawne w imieniu kancelarii świadczy o zdolności kancelarii do pozyskiwania wykwalifikowanej kadry oraz o stabilności finansowej kancelarii, która pozwala na utrzymanie funduszu wynagrodzeń dla prawników.
Rankingi dla wybranych obszarów praktyki prawniczej
Generalnie w rankingach branżowych zachowano podejście pieniężne do wyłonienia wiodących firm w określonych obszarach praktyki: w celu wyłonienia najlepszych praktyk branżowych oceniano wpływy kancelarii w tej praktyce, a także dane o wielkości spraw („cenę sprawy”, którą kancelaria zdecydowała dla swojego klienta ... Badacze są przekonani, że klienci będą powierzać tylko najdroższe i najważniejsze z handlowego punktu widzenia sprawy najlepszemu i najbardziej zaufanemu doradcy. Jako dodatkowe kryteria wzięto pod uwagę złożoność i wyjątkowość sprawy, a także udział kancelarii lub prawników kancelarii w międzynarodowych rankingach. Przeanalizowaliśmy wyłącznie dane dotyczące przychodów i spraw zakończonych w 2015 roku.
wyniki
1. Ze względu na poufność przekazywanych przez naszych respondentów danych dotyczących wysokości przychodów oraz innych wskaźników wyników firmy, nie będziemy komentować, jak udana była praca poszczególnych respondentów w porównaniu z tym, co wykonano w 2014 roku. Podamy tylko ogólne dane. Średni wzrost przychodów największych firm biorących udział w bieżącym ratingu na przestrzeni ostatniego roku wynosi 18,8%, jednak indywidualnie tempo wzrostu poszczególnych firm waha się od 1% do 70%. Ogólnie rzecz biorąc, rok finansowy dla większości firm zakończył się dobrze, ale w dolarach przychody spadły o połowę.
Są też kancelarie prawnicze, których wielkość przychodów w porównaniu z uzyskanymi rok wcześniej również spadła w rublach. Maksymalny spadek przychodów to 36%. Jednak w porównaniu z wynikami niektórych firm, które odmówiły udziału w rankingu, nie jest tak źle.
2. Liczba prawników w firmie wpływa zarówno na koszt jej usług, jak i na ich wielkość, a tym samym na bezwzględną wysokość przychodów. Wzrost przychodów w przedziale od 30% do 70% należy przypisać firmom zatrudniającym od 30 do 35 prawników. Badacze zwracają uwagę, że firmy te nie odnotowały znaczącego wzrostu liczby prawników w 2015 roku. Badacze uważają, że przyczyną wzrostu efektywności prawników jest duża aktywność partnerów i współpracowników w pozyskiwaniu nowych klientów i organizowaniu pracy nad projektami klientów.
3. Zwracamy uwagę, że liczba prawników nie zawsze jest gwarancją znacznych dochodów. Na rynku są firmy o przychodach powyżej 50 mln RUB. dla jednego prawnika. Oczywiście są to wyjątkowe przypadki, które nie tworzą typowej sytuacji.
5. Pomimo tego, że nie udzielamy żadnych rabatów regionalnym kancelariom prawniczym, kilkakrotnie zwiększyła się liczba nominowanych, których siedziby nie znajdują się w Moskwie czy Sankt Petersburgu, ale w innych regionach Rosji. Rosnąca konkurencja zmusza klientów do poszukiwania stosunkowo niedrogich, ale nie mniej wysokiej jakości usług w regionalnych kancelariach prawnych. Mamy nadzieję, że regionalni gracze umocnią swój sukces i pokażą w przyszłym roku jeszcze lepsze wyniki.
Więcej szczegółów
Top 50 kancelarii prawnych pod względem przychodów ze świadczenia usług prawnych w Federacji Rosyjskiej
|
Międzynarodowy arbitraż handlowy
|
Spory handlowe
Spory korporacyjne
Bankructwo
Prawo korporacyjne i obsługa fuzji i przejęć
|
Nieruchomości i budownictwo
|
Infrastruktura i PPP
|
Spory podatkowe
Doradztwo podatkowe
Praktyka kryminalna
Bankowość i finanse
|
Spory i doradztwo antymonopolowe
|
