Cum să câștigi o licitație: instrucțiuni pas cu pas. Cum să câștigi în achizițiile publice: sfaturi În cazul câștigării licitației

Nu este un secret pentru nimeni din spațiul digital că, pentru a avea succes în această afacere, fie trebuie să fii bun la vânzare, fie să ai câțiva clienți cheie cu un flux constant de sarcini. De obicei, acest flux este asigurat de oameni de la agenție însăși, care au trecut de partea clientului. Noi, agențiile digitale Solary, aveam astfel de clienți cheie, dar în 2013 am reușit să-i pierdem pentru că ne-am concentrat pe un singur client. Acea pornire a eșuat și nu am vrut să urmăm exemplul.

Din 2010, am reușit să lucrăm cu diverși clienți mari, precum Rolf, Lada, Invitro, Infotecs, și am învățat să ne descurcăm bine cu diverse tipuri de documentație: design, tehnic, competitiv. Ne-am hotărât: întrucât suntem atât de buni la scrierea și executarea lucrărilor, ar trebui să ne încercăm mâna la licitații de stat și aproape de stat? S-a dovedit că expertiza noastră este într-adevăr suficientă, dar există o mulțime de nuanțe și diverse probleme în lucrul cu anumiți clienți.

Am formulat mai multe reguli pentru cei care sunt gata să sufere pentru a câștiga bani din contracte guvernamentale.

La ce licitații poate participa agenția

1. Concursuri pentru dezvoltarea site-urilor web ale instituţiilor statului.

De regulă, acestea sunt ministere sectoriale, site-uri web ale primăriilor, guvernelor regionale, prefecturilor și comitetelor.

2. Concursuri pentru dezvoltarea / reproiectarea corporațiilor / companiilor de stat și a marilor corporații apropiate de stat.

De exemplu, o filială a Căilor Ferate Ruse sau Gazprom.

3. Lucrări complexe de integrare.

Competiții în care clientul caută contractori pentru a realiza integrări, de exemplu, cu sisteme și subsisteme CRM. Astfel de lucruri sunt realizate mai des de companiile integratoare, dar, conform observațiilor noastre, agențiile participă adesea la astfel de licitații și uneori le câștigă. Sunt ceva mai mulți bani în astfel de contracte și puțin mai puțini concurenți.

Experiență personală – cazul Corporației pentru Dezvoltarea Orientului Îndepărtat

Pe 10 iulie 2017, Corporația de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat, ghidată de instrucțiunea președintelui de a crea o „ghiatră unică” pentru toți potențialii investitori rezidenți din Orientul Îndepărtat, a publicat o licitație pentru modernizarea site-ului oficial. Modernizarea a însemnat o reproiectare absolut completă a site-ului, sau mai precis, dezvoltarea unui nou site de la zero.

Pentru noi a fost o licitație obișnuită cu un TOR foarte bine elaborat (de multe ori companiile de stat au un TOR format din mii de foi de apă pură). Și acum intrăm în competiție. Prețul de pornire a fost anunțat la 2.834.125 de ruble, am făcut o evaluare, ne-am dat seama că depășim cerințele de calificare pentru participanți și proiectul poate fi profitabil pentru noi, chiar dacă reducem prețul cu aproape un milion de ruble. Am inspirat adânc și am pregătit o cantitate impresionantă de documente. Desigur, aceasta nu a fost prima noastră licitație, participăm la achiziții publice din 2013. Dar acest caz este foarte revelator, lucrând la el am întâlnit un număr mare de dificultăți tipice.

Deci, am stabilit prețul la 2.070.000 de ruble. De regulă, de la trei până la șase companii participă la achiziții interesante. A sosit momentul publicării protocolului cu rezultatele. În protocol erau doar două companii: noi și o agenție din Orientul Îndepărtat. Am fost foarte surprinși, pentru că de obicei - și acest lucru este cunoscut de toate companiile care participă la astfel de licitații - cel puțin cinci companii ajung în finală. Mai mult, aceștia sunt aceiași participanți, cu care este foarte greu să concurezi la început (pentru înțelegere: de obicei trimitem un pachet gros cu o aplicație, iar acești tipi trimit o cerere în mai multe cutii).

De regulă, există cinci sau șase jucători puternici de pe piață care participă constant la licitații pe tema lor. Sunt bine întemeiați și cu care este greu de concurat.

Final - câștigăm, clientul ne informează despre asta printr-o scrisoare, subliniind că proiectul este prioritar și că falsurile sunt inacceptabile aici. Începem să studiem istoricul acestui articol de achiziție și aflăm că clientul a făcut deja o achiziție similară, iar unul dintre cei mai puternici integratori a câștigat-o. A devenit deosebit de înfricoșător când am aflat că acest gigant nu și-a îndeplinit obligațiile și a tuns în lista neagră a furnizorilor. Acest lucru se reflectă extrem de rău asupra karmei și asupra participării ulterioare la astfel de licitații.

Ei bine, iar când respectatul președinte a subliniat încă o dată importanța acestui proiect la forul economic, nu am râs deloc.

Temele trebuie făcute înainte de a aplica la concurs

Vezi cine a fost antreprenorul înaintea ta, cu ce preț a câștigat antreprenorul. Puteți verifica acest lucru prin intermediul site-ului web zakupki.gov.ru: selectați căutare avansată, găsiți-vă clientul, indicați subiectul licitației, selectați starea „finalizat” și „anulat” și vedeți cine și cum a lucrat sau a încercat să lucreze cu client pe tema licitației. Verificați baza de date a cauzelor de arbitraj pe site-ul instanței de arbitraj, motivul apariției acestora.

Fiți atenți de câte ori a fost publicată cutare sau cutare licitație. Se întâmplă adesea ca licitația să fie anulată chiar în ultima etapă. Dacă observați că clientul a anulat licitația de mai multe ori la rând, în ciuda mai multor oferte bune din partea participanților, acest lucru poate indica faptul că, pe lângă compania „necesară”, participanții de stânga au intrat în licitație cu criterii de selecție adecvate. Deci, dacă apari, situația se va repeta.

Puteți vizualiza licitațiile anulate folosind același algoritm pe care l-am descris mai sus, prin intermediul site-ului de achiziții.

Cât va costa participarea la licitație

De ce este necesară această lucrare preliminară? Participarea la licitație nu costă de obicei nici un ban. În primul rând, aceasta este munca unui specialist în pregătirea documentelor, iar în al doilea rând, aceasta este munca unei echipe care evaluează propunerea. În plus, deseori trebuie să desenezi concepte, prezentări individuale în conformitate cu formularul aprobat. Documentele dumneavoastră vor trebui livrate clientului prin curier. Toate acestea costă bani și toate acestea trebuie incluse în evaluare.

Cheltuim de la 15.000 la 80.000 de ruble pentru prevânzarea unei licitații. Totul depinde de formatul cererii, de site-ul pe care este plasată licitația, contează dacă este necesară pregătirea unui concept, analize pre-proiect.

Adesea, în urma analizei, reiese că costul prevânzării și costul finalizării subiectului competiției este aproape de două ori mai mare decât prețul maxim al concurenței.

Contractele guvernamentale nu sunt bani atât de ușor

Nu fi zgârcit și achiziționează un sistem de căutare și analiză a achizițiilor. Acest lucru vă va economisi timp și bani în viitor. Există multe astfel de sisteme. Companiile „Kontur”, „Seldon”, „Tenderplan” au propriile soluții. Există puține diferențe fundamentale. Am ales-o pe cea cu care personal ne este mai confortabil să lucrăm. Funcția principală a sistemului este monitorizarea și agregarea site-urilor de licitație (comerciale și guvernamentale). Sistemul poate fi alimentat cu parametri de căutare și poate primi rapoarte regulate ale licitațiilor adecvate.

Câți bani vor fi nevoie pentru a începe să lucrezi la un proiect

După câștigarea unei licitații comerciale, de obicei este semnat un contract și începe lucrările de proiectare. Cu licitațiile guvernamentale, lucrurile stau altfel. Îndatoririle executorului, de exemplu, pot include executarea contractului. Suma garanției nu poate depăși 90% din prețul contractului oferit de câștigător în procedura de achiziție. De obicei este de aproximativ 10% din valoarea contractului, dar uneori mai mult. Din practică: odată am găsit o licitație cu un preț maxim de 80 de milioane de ruble, în timp ce garanția se ridica la 13 milioane de ruble. Desigur, noi nu am participat la acea licitație.

Termenul pentru asigurarea executării contractului este definit în proiectul de contract - de regulă, aceasta este întreaga perioadă de executare a contractului. Adică, va trebui să transferați un procent tangibil din suma comenzii în contul clientului sau folosiți serviciile unei bănci pentru a oferi o garanție bancară (dacă documentația prevede acest lucru).

Pe piața bancară s-a format o întreagă rețea de agenții de brokeri, care sunt capabili să interacționeze cu băncile și să formeze corect cereri pentru acordarea acestor garanții bancare. Desigur, va trebui să plătiți un comision băncii și intermediarului. De exemplu, în cadrul licitației Corporației de Dezvoltare a Orientului Îndepărtat, am avut două garanții, comisionul pentru fiecare era de 5% din prețul fiecărei etape - toate împreună aproximativ 8.000 de ruble.

Adăugați la aceasta o plată ulterioară completă în etape și o amânare a plății de 60 de zile de la semnarea actului. Apropo, acest act încă trebuie livrat prompt, iar semnatarii se pot schimba la client imediat după ce ați trimis deja actul prin serviciu de curierat undeva la Vladivostok din Ulyanovsk (înțelegeți aproximativ care sunt costurile pentru corespondența oficială, fără pe care nu poți merge nicăieri?).

Numai cu serviciul de curierat am cheltuit 9.500 de ruble

Din cauza întârzierilor în aprobarea documentelor, am fost nevoiți să plătim de două ori o garanție bancară. Rețineți că nu indic aici munca unei persoane care scrie scrisori oficiale corespunzătoare pentru fiecare dintre aprobările și solicitările noastre. Dacă această funcție ar fi fost încredințată unei externalizări la bucată sau unui serviciu de asistență juridică online la modă, am fi redus întreaga marjă a proiectului la nimic.

Este chiar distractiv? Tratăm deja asta ca pe o normă și suntem tulburați când noii veniți sunt revoltați.

Productie

De obicei, agentiile incearca sa negocieze in asa fel incat sa comunice cu una, maxim doua persoane din partea clientului. Acest lucru nu va funcționa cu o licitație de stat, vor fi mult mai mulți oameni de cealaltă parte. Când lucram la proiectul corporativ, în echipa de proiect a clientului erau 22 de oameni! 22 de factori de decizie care ne stabilesc direct sarcini pentru noi, executorii direcți ai obiectului contractului. Vă puteți imagina ce nervi puternici trebuie să aibă echipa de proiect de partea agenției?

Fiecare dintre acești 22 de membri ai grupului de lucru a avut propria viziune asupra proiectului, persuasiunea și referințele la TOR nu au lucrat la ei. Curând s-a dovedit că TOR nu era deloc un TOR, ci un fel de specificație superficială pe care clientul o putea interpreta după cum dorește. Rețineți că este aproape imposibil să faceți acorduri suplimentare sau modificări în contract. Nici reevaluarea și revânzarea nu funcționează aici.

Din partea noastră, la proiect au lucrat doi manageri de proiect, trei designeri, trei manageri de conținut, patru dezvoltatori front-end, trei dezvoltatori back-end, doi testeri. În acest proces, a trebuit să angajăm încă doi manageri de conținut pentru a livra munca la timp. În total 19 persoane.

Permiteți-mi să vă dau câteva cifre de înțeles. În etapa de pre-vânzare, am estimat proiectul la 1200 de ore. De fapt, a ieșit în jurul orelor 1650-1700. Și asta fără să ia în calcul achiziția de software suplimentar și surmenajul managerilor care pleacă de la serviciu la 8 dimineața să doarmă. Întâlnirile s-au încheiat la ora 8, pentru că avem un proiect pentru Orientul Îndepărtat. Grupul de lucru al clientului a stat parțial acolo, parțial la Moscova, iar angajații noștri - în birourile din Moscova și Ulyanovsk.

Am făcut două iterații ale proiectului, deși acest lucru nu a fost descris nicăieri. Acest lucru se întâmplă foarte des. Prima iterație a site-ului a fost lansată o lună mai târziu, la timp pentru demararea Forumului Economic de Est. Totul a mers cu succes, dar la un moment dat vântul din partea clientului a început să bată într-o direcție, apoi în cealaltă. Am refăcut machetele complet de trei sau patru ori. Trebuie să fii întotdeauna pregătit pentru aceste riscuri. Am implementat proiectul pe 31 decembrie 2017. Un astfel de cadou de Crăciun.

Rezultatul muncii

Rezumând, aș vrea să spun agențiilor care urmează să meargă la licitații de stat: băieți, nu mergeți la licitații de stat fără să cântăriți toate riscurile posibile. Dacă te hotărăști, iată patru sfaturi simple:

1. Fluxuri de lucruîn interiorul agenției cu care ești obișnuit, va trebui să te schimbi dramatic. Acest lucru trebuie amintit.

2. Utilizați automat sistemele de monitorizare a licitațiilor și căutarea manuală a licitațiilor pe site-urile companiilor de stat, deoarece uneori automatizarea nu găsește totul.

3. Oferte guvernamentale- o mulțime de agenții puternice, cu levier financiar bun, care își permit 100% post-plată. Prin urmare, economisiți bani și îmbunătățiți-vă expertiza în pregătirea documentației de licitație.

4. Participați mai des la cumpărarea prețurilor, unde nu aveți nevoie de multă experiență de calificare cu contracte guvernamentale executate (chiar dacă sunt cu buget redus). Deci, în calitate de participant, veți putea dobândi experiență documentată în lucrul cu clienții guvernamentali și după aceea veți putea participa la licitații mai serioase.

Legiuitorii vor să spună: dragă, schimbați acest sistem putred de achiziții, în care clientul are dreptul la orice, iar antreprenorul nu are drepturi la nimic. : „Legea 44-FZ a stabilit o autostradă cu șase benzi către iad”.

Foto de copertă: Ilya Pitalev / RIA Novosti

Ultima actualizare: 05.10.2019 Acest articol este o versiune text a webinarului pe care Alexander Ivanov l-a ținut la școala online a lui Vladimir Tarasov pe 9 septembrie 2017, ca parte a prezentării ascultătorilor cu a lui. Mi-a plăcut modul în care autorul a reușit să descrie pe scurt și cu acuratețe situația actuală de pe piața modernă (atât b2b, cât și b2c) și abordarea sa matematică de a evalua probabilitatea de a câștiga licitația. Urmează materialul webinarului.

Ce este o licitație

A.I.:Înainte de a vorbi despre principiile în sine, trebuie să explicăm ce sunt licitațiile. Licitațiile sunt orice proces în care un client se adresează mai multor furnizori sau antreprenori cu aceeași cerere sau termeni de referință, primește o ofertă și o selectează pe cea mai bună dintre aceștia. În același timp, nu contează dacă licitația este oficializată. Marile companii desfășoară licitații extrem de formale, care includ chestionare de precalificare, întâlniri de lansare cu contractanții, consultări privind înregistrările audio și video, o ședință a comisiei de licitație etc. Dar, o situație poate fi numită și licitație atunci când un client pur și simplu trimite o duzină de cereri prin e-mail, primește o ofertă și o alege pe cea mai bună dintre ele. Acum, puteți pune un semn egal între: tender = orice tehnică de vânzare = orice vânzare corporativă. Acum, nicio achiziție nu este efectuată fără a compara un concurent direct. Majoritatea metodelor de licitație se bazează pe lucrări care au fost scrise de profesioniști din vânzări americani sau europeni acum 30-40 de ani. Mi-am pus întrebarea: „Metodele de vânzare și-au pierdut eficiența? Poate s-a schimbat psihologia lor? Desigur că nu. Singurul lucru care s-a schimbat în acest timp este piața. S-a schimbat dramatic. La acea vreme piata era:

• Plin cu bunuri și servicii foarte diferite.
• Concurența a fost scăzută.
• Clienții nu erau atât de cunoscători.

Acum, totul este complet diferit - bunurile și serviciile au devenit aceleași. Acum, în aproape orice domeniu, puteți înlocui un producător cu altul și puteți obține caracteristici identice. Totul a devenit la fel. Dacă faci un serviciu nou acum - în 1-2 luni, alții vor face la fel. În plus, în era Internetului, gradul de conștientizare a clienților a crescut enorm. Acum concurența este foarte mare. Clienții știu exact: ce își doresc, pentru ce buget ar trebui făcut, ce termeni și în ce condiții. Tot ce au nevoie este să găsească pe cei care vor fi de acord cu acești termeni. În prezent, clienții aleg un antreprenor sau furnizor dintr-o duzină de companii similare care:

• Aceeași scară.
• Ei oferă același produs.

Recent, la un seminar susținut de cel mai faimos antrenor de vânzări B2B din Rusia, am auzit o astfel de recomandare - de a evita licitațiile prin toate mijloacele. Am formulat ecuația vânzărilor. Sau, s-ar putea spune, ecuația participării la licitații. Se spune că există doar 5 factori care afectează rezultatul licitației. Sunt doar ei și nimic altceva nu există, vă asigur. Oricât am căutat, nu am găsit nimic altceva. Indiferent dacă am câștigat licitații sau am pierdut, răspunsul a fost întotdeauna dacă reușesc să realizez toți acești factori sau nu. Am 5 factori și importanța procentuală a fiecăruia. Prin urmare, îmi pot determina foarte ușor, în fiecare moment al licitației, șansele mele. Există doar două motive globale pentru eficiența scăzută a participării la licitații. Să le aruncăm o privire mai atentă.

Încerci să vinzi cuiva care nu va cumpăra niciodată de la tine, în nicio circumstanță

Dacă nu știi cum să rezolvi această problemă, atunci eficiența vânzărilor va fi de aproximativ 2%. Adică vei câștiga fiecare a 50-a licitație. În afaceri, să te ții de toți cei pe care îi întâlnești este ca moartea. Există tipuri de clienți care, în general, sunt dificil de a apela cumpărători:

1. Un concurent care poate nu are resursele pe care le ai. Prin urmare, îi este mai ușor să ia această cerere și să ți-o trimită în nume propriu. Îl completezi, petreci mult timp și apoi „omorâți” capacele, îl corectați și îl trimiteți în numele dvs. Nu vei vinde niciodată acestei persoane.
2. Un client care nu are nimic de-a face cu domeniul tău. De exemplu, puteți fi contactat:
   angajații băncii care verifică valabilitatea sumei unui împrumut pe care cineva l-a solicitat, consultanți financiari care întocmesc planuri de afaceri pentru cineva, asistenți personali directori, jurnaliști, studenți.
3. Persoane care efectuează licitații formale. Aceasta este cea mai dificilă categorie. O licitație oficială este o ofertă pe care contractorul a ales-o deja, dar licitația trebuie să fie organizată, cel puțin formal.
4. Cei care cauta un antreprenor la cel mai mic pret.În același timp, o ascund în toate felurile posibile. Vei ști că el caută cel mai mic preț atunci când: a trecut mult timp, oferta ta este afișată unui concurent, ofertele concurentului ți se arată și se discută fiecare poziție. Adică ai petrecut deja mult timp și începi să înțelegi că clientul dorește, așa cum spunem noi, să „strângi uscat”.

Toți acești oameni nu vor cumpăra de la tine. Și nu încerca să le vinzi nimic. Ele trebuie eliminate.

Nu știi cum să vinzi cuiva care este gata să cumpere și își poate permite

Comunicarea cu decidentul nu este singurul factor care afectează rezultatul licitației. Mai mult, de multe ori acest factor nu este cel mai important. Cu ajutorul matematicii, am stabilit că cu liderul, dă doar 20% din impactul asupra rezultatului. Cert este că, de cele mai multe ori, managerul ia o decizie pe baza informațiilor pe care i le oferă subordonatul său. Prin urmare, cu ajutorul acestuia, puteți influența decizia liderilor complet inaccesibili. Chiar crezi că un mare om de afaceri însuși: creează mese de licitație, compară propuneri tehnice și se întâlnește cu contractori? Bineînțeles că nu - echipa lui o face. Și comunică cu echipa sa mult mai des decât cu antreprenorul. Regula de fier este că trebuie să puneți o bază solidă în partea de jos și abia apoi să finalizați vânzarea în partea de sus. Și nu invers. Și, desigur, la fiecare licitație, trebuie să fii la o întâlnire cu liderul. În același timp, trebuie să înțelegeți că liderii sunt o categorie specială de oameni. Ele nu pot fi sparte de niciun: trucuri, manipulări, trucuri și alte gunoaie psihologice. Când vă întâlniți cu un lider, trebuie să urmați doar două reguli:

1. Ai idei geniale și originale.
2. Preț mic - 25% din victoria ta. În același timp, greșeala este să explici că este mai scump pentru tine pentru că alții lucrează mai rău decât tine. Această metodă nu a funcționat deloc de mulți ani. Când m-am întâlnit și am spus că la un preț mai mic decât al meu, este imposibil să o fac normal - mi-au arătat prețul concurenților. Am vazut - pretul este mai mic decat al meu a fost dat de cele mai bune companii de pe piata mea. Acum, convingerea în toți clienții că toți oferă servicii bune.

În afacerea noastră, folosim mai multe metode de bază și 5 capcane. Sub capcanele pe care le numim – astfel, când clientul, vrând-nevrând, vă spune care este bugetul lui. Ultimul factor pe care îl vom acoperi astăzi este probabil că nimeni nu va argumenta că piața modernă pentru licitații mari și afaceri mari este o piață pentru zvonuri și recomandări. Cuvântul în gură este foarte important în acest moment. Dar, din păcate, acesta nu este cel mai important factor. Necazul este că acum, fiecare client este plin de astfel de companii cu care a lucrat deja, cu care există o istorie de succes și relații personale normale. Recomandarea este ca o catapultă pe un portavion - accelerează avionul în primele 5 secunde, iar soarta zborului, bătăliei și aterizării va depinde de pilot. Recomandările sunt utile doar în prima perioadă de timp, iar apoi totul va depinde de modul în care vă desfășurați licitația. Dacă te bazezi doar pe referințe, vei pierde 9 din 10 licitații.Este mai bine să nu ai niciun fel de referințe decât să ai, dar în același timp să fii un antreprenor sau furnizor prost. Licitațiile și vânzările B2B nu sunt un fel de povară sau obligație oneroasă pe care trebuie să o îndeplinești pentru a avea ceva pentru care să trăiești. Aceasta nu este o datorie. Această activitate poate fi interesantă și plăcută, cu condiția să știi cum funcționează și ce legi respectă. Echipa mea și cu mine, atunci când participăm la licitație, trăim o oarecare emoție. Și fără manifestarea creativității, în această lucrare, nu poți face.

Răspunsuri la întrebările ascultătorilor

Doriți să aflați singurul anunț B2B funcțional? A.I.: La un moment dat, am folosit toate tipurile posibile de publicitate. Atunci m-am considerat un geniu. Mi s-a părut că indiferent de reclamă pe care am făcut-o, o înving cu ușurință. Dar, acel timp a trecut. Acum, aproape nimic nu funcționează. Într-o afacere mare B2B, publicitatea online nu aduce clienți mari. Dacă se întâmplă acest lucru, atunci nu este constant și nu poți construi o afacere pe asta. De mulți ani folosim cel mai conservator mod de publicitate. Ai observat că atunci când primești o invitație la un eveniment: într-un plic frumos, pe hârtie bună și cu un mesaj personal, are un efect incomparabil mai puternic decât atunci când primești o invitație prin email sau SMS? Și folosim acest principiu. Ce zici de kickback-uri atunci când participi la licitații? A.I.: Rollback-urile, într-un fel ciudat, nu fac decât să-ți înrăutățească viața. Nu te va face niciodată mai bogat, dar îți va crea o mulțime de probleme. Lucrează sincer, va aduce mai multă distracție și bani. Clienții buni care lucrează fără respingeri sunt cei mai „dulci” clienți și plătesc cel mai mult. Cum să afli bugetul concurenților? Care sunt principalele metode? A.I.: Să vă spun despre capcanele pe care le folosim. Acum dezvolt un program pentru piața construcțiilor, care, sper, o va schimba fundamental. Pentru a scrie acest program, am decis să găsesc un antreprenor. Una dintre sugestii nu a funcționat pentru mine. Pe cel de-al doilea l-am primit mai tarziu si a fost mult mai ieftin. Am primit prima ofertă pentru 10 milioane de ruble și am crezut că prețul este adecvat, dar nu mi s-a potrivit. Al doilea - pentru 1 milion de ruble și m-am gândit că pentru un milion nu se poate face cu siguranță. Apoi, acești oameni au venit la mine și s-a dovedit că sunt excelenți profesioniști și un milion este un preț normal. Și iată o capcană pentru tine - când spui o sumă absolut inadecvată și clientul, vrând-nevrând, o va comenta. Prin urmare, atunci când nimic nu funcționează, una dintre capcane este să-i spui clientului o sumă necorespunzătoare și el îți va spune ce preț au concurenții tăi. Care sunt principalele caracteristici ale clientului, care indică în mod clar că nu veți fi ales, ci folosit doar pentru un anumit scop? A.I.: Criteriul este acesta - un client sau un comitet de licitație, care știe deja că câștigătorul a fost determinat, nu va manifesta suficient interes față de tine. Încercați să faceți o treabă uriașă și să vedeți cum reacționează clientul. Dacă îl blochează, atunci acesta este un criteriu pentru care se organizează o licitație oficială. Este important dacă clientul tău este interesat de ofertele tale și dacă are dorința de a învăța despre noile tehnologii. Dacă există o licitație pentru furnizarea unui produs obișnuit, care: oferă mai multe companii, clientul nu face lobby asupra intereselor nimănui, este ținută pe o platformă electronică de către un organizator independent, online prin scăderea prețului - cum poți să ieși în evidență și crește șansele de câștig? A.I.: Dacă licitația a ajuns într-un stadiu în care se face o comparație directă, atunci nu există nicio șansă. Noi, în toate modurile posibile, atunci când lucrăm cu licitații, încercăm să nu permitem o comparație directă. Singura cale de ieșire este să vă reduceți costurile. Care sunt aceste 5 criterii care asigură câștigarea licitației despre care ați vorbit la începutul webinarului? A.I.: Despre care nu am vorbit - prezența unui aliat și a unui concurent stabilit. Adică un concurent de la care ai putut distrage atenția clientului. Există un alt factor, chiar și atunci când ai făcut totul bine, îl estimăm la 15% - legea lui Murphy că totul va merge prost. Cum să distingem clienții care intră de cei care nu au nevoie sau de cei care încalcă prețul? A.I.: Cât despre concurenți... Uite, scopul lor este ca tu, fără alte întrebări, să dai un preț. Adică au completat o ofertă comercială sau pur și simplu au determinat prețul. Și cu cât pui mai puține întrebări, cu atât mai bine pentru ei. La ce ar trebui să acordați atenție atunci când vă creați imaginea, pentru a participa la licitații? Ce parametri ai companiei sunt cei mai semnificativi? A.I.: Participarea dumneavoastră la licitație trebuie să demonstreze un avantaj competitiv. Dacă văd că ești un profesionist, faci totul corect și cu o anumită viteză, atunci participarea la licitație în sine te ridică. Acum, este dificil pentru clienți să aleagă doar din motive formale. Care sunt criteriile de alegere a angajaților care să lucreze cu licitații? La ce ar trebui să fii atent când aplici pentru un loc de muncă? A.I.:Îmi iau în echipă doar acei oameni care sunt „aprinși” de la sau provocări. Un angajat al departamentului de licitație trebuie să fie: curajos - va trebui să facă o mulțime de fapte puternice; sociabil. Nu duc niciodată oameni la departament cărora le este mai ușor să scrie o scrisoare decât să sune. Numiți tehnicile de bază pentru determinarea unei oferte echitabile. Care sunt caracteristicile unei licitații corecte? A.I.: Orice comitet de licitație are două sarcini:

1. Găsiți un antreprenor care să nu vă dezamăgească.
2. Pentru a fi siguri ca, in urma executarii acestui contract, sarcina afacerii sale va fi rezolvata corect si intr-un mod optim. Trebuie să uitați că clientul știe exact: ce ar trebui să cumpere, cum ar trebui făcut și să presupuneți că condițiile sunt neschimbate - acest lucru nu se întâmplă. Clientul va trata cu mare interes oricare dintre propunerile dvs. care pot spori eficacitatea rezultatului final:
   • Reduce costul.
   • Îmbunătățiți economisirea energiei.
   • Ocupă mai puțin spațiu.
   • Accelerează livrarea.

Dacă ați participat vreodată la licitații care sunt deținute personal de proprietarul afacerii, atunci este clar că acestea profită de orice idee. Cum să determinați prețul pe care clientul îl așteaptă într-un mod ecologic? A.I.: Principala modalitate de a afla prețul este să comunici cu aliatul tău. Un aliat este o persoană care vede în tine compania care îi va permite să rezolve problema într-un mod mai eficient. El va putea comenta la întrebarea dvs. dacă oferta dvs. este competitivă sau nu. Avem o regulă - nu trimitem niciodată propunerea noastră prin e-mail fără a vorbi mai întâi cu un aliat. Îți poți aduna curajul de a pune o întrebare directă. Liderii sunt oameni puternici și hotărâți. Dar, în același timp, sunt naivi. În sensul că nu comunică zilnic cu antreprenorii și nu le dau o întoarcere la rever. Deci, atunci când le pui o întrebare directă, sunt șanse ca decidentul să comenteze întrebarea. Câștigarea unei licitații este ușor. Cum să profiti la maximum de ea? A.I.: Aceasta este probabil cea mai globală problemă. Puteți învăța cum să câștigați licitații. Cea mai importantă problemă a oricărei afaceri este creșterea eficienței acesteia. Problema este că acum, clienții, se poate spune, au devenit obrăznici. Ele măresc semnificativ cerințele de calitate, preț și integralitate a comenzii. Nu există afaceri B2B cu marje mari în acest moment. Doar prin creșterea organizării și buna desfășurare a afacerii poți câștiga. Cum să convingi clientul de cea mai bună calitate a bunurilor oferite? A.I.:Știi cum clientul, la comandă, îți determină profesionalismul și calificările? Cel mai important factor este viteza de a oferi răspunsurile și acțiunile tale. Acesta este singurul criteriu care afectează clientul, din punct de vedere mecanic asupra licitației. Puteți doar să vedeți cum reacționează clientul atunci când primiți o solicitare și să oferiți un răspuns în câteva minute. În același timp, acest răspuns ar trebui să fie: complet, exact, adaptat clientului. Vei fi surprins - te va suna înapoi. Pentru că este o veste uriașă pentru el că cineva lucrează rapid. Acest lucru vă va oferi un avantaj competitiv uriaș. Am câștigat nenumărate licitații doar prin viteza cu care pregătim propunerile. Există modalități în metodologia dvs. de a gestiona recomandările negative? A.I.: Vei întâlni PR negru, nu des, dar fără el, mă tem că nu vei putea. Nu intra în defensivă și nu te opri din vorbit. Încercați să oferiți clientului mult mai mult feedback pozitiv despre dvs. decât negativul oferit de concurent. Nu funcționează întotdeauna, dar funcționează. Principalul lucru este să nu taci. Nu intrați în defensivă și nu atacați pe alții. Fluxul pozitiv ar trebui să fie mai mare decât negativ. La noi, cumpărătorul de stat a adunat toți clienții și a anunțat că va lua o ofertă comercială de la toată lumea și va încheia o înțelegere cu cei care vor asigura cele mai ieftine prețuri. Cum să fii în astfel de cazuri? A.I.: Experiența mea este că acei clienți care vă cer prețul cel mai mic sunt cei mai rău clienți. Dacă o companie nu își poate permite să angajeze un antreprenor la un preț rezonabil, înseamnă că afacerea sa este în haos. Dacă oamenii nu pot câștiga bani, atunci afacerea lor este dezorganizată. Vei fi influențat nu numai de bănuții lui, ci și de mizeria care se petrece în compania lui. Nu numai că vei lucra gratuit, ci vei reface o mulțime de lucruri pentru banii tăi. Cât despre stat... Dacă nu sunteți interesat de aceste licitații și marja este insuficientă pentru a exista și a vă dezvolta, este mai bine să refuzați acești clienți și să treceți la licitații comerciale. Volumul achizițiilor guvernamentale este mult mai mic decât al achizițiilor comerciale, indiferent de ceea ce spune cineva. Care sunt principalii factori care fac posibilă câștigarea licitației pentru alegerea organizației care furnizează serviciul? Care sunt principalele diferențe față de licitațiile de selecție a produselor? A.I.: Cred că serviciile sunt mai ușor de vândut pentru că există un număr imens de optimizări îngropate în servicii pe care le poți arăta clientului în timpul procesului de licitație. Puteți oferi multe idei frumoase. Recomand să alcătuiești un catalog de idei strălucitoare și frumoase, care pot agăța clientul. În servicii, acest catalog este mult mai larg decât în ​​furnizarea de bunuri. Veți duce la faptul că nu va exista o astfel de comparație frontală de preț. Cum să grăbești încheierea unei tranzacții? A.I.: Participarea la o licitație poate fi o procedură destul de lungă. Totul se bazează întotdeauna pe 5 factori principali și dacă știi să-i colectezi sau nu. Viteza de închidere a tranzacției depinde de aceasta. Care este diferența dintre participarea la licitații din Rusia și din Europa? A.I.: Clienții străini, la început, au vrut să folosească alegeri pur matematice. Dar și-au dat seama că acest lucru nu funcționează în Rusia. Din moment ce am văzut adesea cum concurenții, care participă la licitații, s-au arătat mult mai bine pe hârtie decât sunt în realitate. Acum, funcționează excelent pentru companiile europene. Pentru că și-au dat seama că în procesul de participare la licitație, ca și în 99% din totalul afacerilor, totul se schimbă. Ce variantă este de preferat atunci când se organizează vânzări de la zero: pregătirea serioasă a vânzătorilor în software-ul vândut sau formarea cu sprijinul consultanților dedicați din alte departamente? A.I.: Acum, vânzătorul personal sau doar departamentul de vânzări nu va putea câștiga multe licitații sau vânzări B2B. Ei nu au suficiente cunoștințe. Prin urmare, acum, ar trebui să existe o grămadă - departamentul de vânzări și departamentul tehnic. În plus, va fi multă muncă tehnică în timpul procesului de licitație. Trebuie să instruiți ofițerul șef de licitații. Acesta ar trebui să fie fie șeful companiei, fie șeful departamentului de vânzări. Acesta este cel care are mentalitatea de lider și care va deveni ideologul (strategiul) participării la licitații. Principala problemă în procesul de licitație este strategia. Nu vei putea ridica managerii obișnuiți la un nivel atât de înalt. Ce canale de vânzare funcționează cel mai bine în vânzările B2B? A.I.: Pentru ca clienții să înceapă să vă contacteze, aceștia trebuie să ofere un fel de serviciu introductiv foarte rapid și gratuit. Cel mai bun mod este să o faci online. Cum să ne asigurăm că clientul, după ce a intrat pe site-ul nostru, a primit un serviciu valoros, gratuit și foarte valoros pe care nimeni altcineva nu îl face? Am dezvoltat un program mare care este postat pe site, care calculează costul construcției oricărui obiect. Mai mult, acesta este un program cu informații destul de detaliate. Și știu că mulți dintre concurenții mei folosesc acest program. Dar, cel mai important, știu că site-ul nostru este vizitat de: dezvoltatori, investitori și mari constructori care folosesc acest program. Singura sarcină pe care o cer de la ei este să-și lase telefoanele și e-mailurile acolo. Dacă aveți mai multe canale, construiți un grafic pentru fiecare dintre ele. Veți vedea că, probabil, făcând o anumită acțiune, acest grafic devine similar cu graficul veniturilor dvs. Ce problemă cheie rezolvă cursul tău? A.I.: Am lucrat pentru mulți agenți de vânzări de diverse tipuri: sociabili, „pumni”, cunoscători din punct de vedere tehnic și neștiind nimic. Toată lumea a avut o problemă globală - nicio înțelegere a pașilor. Nu au avut o cale bine uzată cu privire la modul de a merge la semnarea contractului. Tehnologia noastră oferă această strategie. Avem pași globali. P.S. Alte materiale valoroase pe această temă >> , .

P.S.Înregistrați-vă la Vladimir Tarasov Business School la:

• obțineți acces la materiale gratuite despre tehnologiile sociale;
• primiți notificări despre noile seminarii web și discursuri offline ale lectorilor;
• deveniți cetățean al unui stat virtual bazat pe tehnologiile Școlii de Manageri din Tallinn;

Creșterea economică și popularitatea oricărei organizații, indiferent de domeniul de activitate, depinde de numărul relațiilor sale de politică externă, de volumul și calitatea serviciilor oferite. Dacă primul vine, ca să spunem așa, în proces, atunci al doilea trebuie realizat în tot felul de moduri (de preferință legal).

Licitația câștigată poate deveni o șansă unică de a „pătrunde în oameni”, demonstrând puterea capacităților tale, onestitatea intențiilor, virtuozitatea execuției. Atunci când procedura de desfășurare a unei licitații este în mod clar în afara legii, este mai bine să refuzați să participați la ea. Într-o situație în care toate rolurile au fost deja atribuite, întrebarea cum să câștigi o licitație devine clar retorică.

Merită să licitați?

Răspunsul este fără echivoc - să participi și, în același timp, să nu asculți oameni „buni” care spun povești de groază despre corupția tuturor și a tuturor. Desigur, este cel mai probabil că nu veți putea intra în regi prima dată, mai ales dacă compania dvs. este un începător - probabil că va trebui să arăți pentru rezultat mai mult de o lună.

În principiu, participarea la licitație este o opțiune pentru companii de diferite dimensiuni. Dacă ești un singuratic și visezi doar milioane în conturi bancare, atunci este mai bine să fii atent la alte modalități de a te îmbogăți. Din fericire, acum chiar și pe internet poți face bani frumoși, articolul „” descrie doar câteva dintre ele.

Licitația se desfășoară conform principiului tradițional de cumpărare-vânzare, în care nici cumpărătorul - clientul, nici vânzătorul - furnizorul de servicii nu sunt lăsate în urmă. Primul primește munca depusă la un preț minim condiționat, al doilea face această muncă, primind un venit stabil.

Concentrându-vă asupra victoriei, nu uitați că, după victorie, volantul procesului colosal va începe să se rotească. Veți putea respecta termenele convenite, subcontractanții vor face față, personalul este format cu specialiști calificați?

La ce licitații să participați?

Licitațiile sunt deschise și închise, de stat și comerciale, dar nu toate vor putea participa - este neprofitabilă sau nu vă vor lăsa să intrați. Licitația închisă este ceva ca un club de elită, consiliul de conducere și membrii căruia aderă la opinii conservatoare.

Cum să câștigi o licitație închisă este o întrebare nerealistă pentru majoritatea companiilor medii. Pentru că participanții la astfel de evenimente sunt specificați în mod deliberat - de regulă, acestea sunt trusturi, consorții care au monopolizat anumite sectoare ale pieței.

Pentru a participa la licitație, participanții (de obicei sunt aproximativ 5) primesc o invitație specială, care este trimisă de organizator. Licitațiile închise au ca scop adesea atribuirea de contracte pentru lucrări în domenii secrete legate, de exemplu, de capacitatea de apărare a țării sau în domenii de înaltă tehnologie.

O licitație deschisă este o altă problemă; aici poate intra orice companie, indiferent de „grosimea portofelului” și de vârstă. Despre licitație devine cunoscută din mass-media și pe site-urile de specialitate. Numărul de participanți nu este limitat - cu cât sunt mai mulți, cu atât competiția este mai serioasă.

Dacă alegeți între o licitație de stat și una comercială, prima este mai nestingherită în multe privințe, deoarece funcționează în cadrul legii federale nr. 44-FZ din 5 aprilie 2013. De exemplu, conform legii, procedura de achiziție, cerințele pentru participanți, evaluarea cererilor sunt strict reglementate și neschimbate.

În licitațiile comerciale, toate dorințele și cerințele sunt stabilite de client. Și deși procedura pentru acest eveniment are loc în cadrul Legii nr. 135-FZ, libertatea, să spunem, de creativitate a participanților este vizibil limitată. În astfel de condiții, este imposibil să aflăm cine a câștigat licitația - aceasta este o informație pentru un cerc îngust.

Stabilirea regulii cum să câștigi o licitație pentru servicii

Principala condiție pentru admiterea și participarea la orice licitație este documentația, a cărei pregătire trebuie să fie efectuată cu o precizie de filigran. Numărul de lucrări este uriaș, iar dacă adăugați la aceasta lipsa șabloanelor general acceptate, erorile de design devin norma. De aceea, aproximativ 90% dintre potențialii ofertanți nu devin niciodată acestia.

Caracteristicile unor documente depind de diferite condiții de licitație - fie că este vorba de construcția unui obiect, fie de seminarii de formare sau de furnizare de alimente pentru copii. Eventualele probleme legate de documentație sunt rezolvate de casele de avocatură care prestează servicii de suport pentru licitații, adică executarea corectă a documentelor.

Firmele de externalizare care operează sub motto-ul „Te voi ajuta să câștigi o licitație” merită cu adevărat atenția ta, pentru că pe lângă birocrația birocratică, își dau și osteneala să apere interesele clientului în FAS. Punctul cheie este returnarea fondurilor cheltuite către client în caz de neadmitere (acest articol ar trebui să fie scris în contract).

Documentația corect întocmită pentru licitație este bună, dar pentru ca propunerea dvs. să fie interesată, trebuie să vă „luminați” în sensul bun al cuvântului. Esența „campaniei” nu este doar să pătrundem în esența cererii clientului, astfel încât clientul să afle despre aceasta:

1. Faceți contact de afaceri. Nu-ți fie teamă să arăți ignorant în ochii clientului, cerând clarificarea frazelor simplificate în scurt, concretizând informații de importanță secundară care nu se reflectă în pagini. Lăsați clientul să vadă că proiectul lui este interesant.
2. Analizați oferta, familiarizați-vă cu cerințele/dorințele sale pentru a pune întrebări rezonabile cum să câștigați o licitație pentru servicii fără a înțelege esența acestor servicii. Rețineți că clientul poate pune și o întrebare dificilă pentru a înțelege gradul de „imersiune” dumneavoastră în subiect. Evidențiați problema cheie care determină necesitatea unei licitații. Arătați cum înțelegeți această problemă și cum să o rezolvați folosind exemplul unor soluții practice similare, dezvoltări teoretice și cercetări practice. Rezultatele propunerilor trebuie să fie confirmate de experți, să aibă garanții.
3. Competență. Deci, teoretic, ești în subiect, poți vorbi frumos și la obiect, dar acest lucru poate să nu i se pară suficient clientului, iar acesta organizează un examen privind aplicarea practică a cunoștințelor tale - pentru a întocmi independent o estimare. Este necesar să calculați costurile de producție, subcontractanți, amortizare, să faceți o evaluare generală a lucrării și „veți fi recunoscut după fructele voastre”. Aproape sigur că astfel de sarcini ajută la câștigarea licitației.

Realitatea maxima a ofertei

Un pas bun ar fi să-ți trimiți propunerea spre examinare nu numai în scris - pentru claritate, ar fi bine să desenezi ceva în sensul graficelor, diagramelor. Prin strângerea cu succes a datelor concurenței, vă puteți prezenta în cea mai bună lumină, fără a slăbi meritele celor de mai sus (primiți un bonus pentru corectitudinea politică).

Sfaturi valoroase:

1. Aflați despre numărul de persoane invitate. Copiile documentelor ar trebui să fie suficiente pentru toată lumea (câteva copii suplimentare ar trebui să fie în continuare în rezervă);
2. Echipa ta nu trebuie să depășească numeric partea adversă;
3. Ar trebui să existe un „copilot” în apropiere în caz de accident – ​​el va continua spectacolul;
4. Repetați-vă discursul în avans, astfel încât, pe lângă ideea principală, să aveți timp să spuneți detalii valoroase.

Încercați să combinați toate modalitățile disponibile de prezentare a ideilor - hârtie, postere, diapozitive, laptop. Cu toții percepem informațiile în moduri diferite, este mai bine ca cineva să citească dintr-o foaie, iar cineva să se uite la ecran.

Este foarte apreciat să ai un portofoliu, iar dacă nu îl ai pe al tău, care este în prezent în subiect, nu ezitați să vă referiți la proiecte similare și să oferiți link-uri către ele. Evidențiați aspectele comune și diferite dintre exemplu și proiectul dvs., credeți-mă, clientul va aprecia simplitatea.

Când calculați costul muncii, setați costul real - munca bună costă întotdeauna bani. Clientul înțelege acest lucru, iar un preț în mod deliberat scăzut îl poate confirma în gândul că pur și simplu nu vă puteți imagina cantitatea de muncă cu toate riscurile care decurg din asta.

Confirmați calculele teoretice cu un plan de lucru aproximativ pentru decenii, trimestre - ce lucru va fi efectuat într-o anumită perioadă de timp. La nivel psihologic, munca planificată pare mai fezabilă și inspiră mai multă încredere clientului.

Subtilități psihologice care ajută la câștigarea licitației

Atunci când elaborăm o strategie economică, nu trebuie să uităm că va trebui să lucrăm cu oamenii. Și chiar dacă la început sunt fără chip și inaccesibile, tacticile și tehnicile potrivite îi vor ajuta să fie animați, pregătiți pentru cooperare:

1. Fiecare persoană va fi mulțumită dacă îi va numi după prenumele și patronimul, și nu după un domn fără chip. O mențiune respectuoasă a numelui clientului în documentele oficiale la nivel subconștient te va apropia, da impresia că faci deja un lucru comun.
2. O mulțime de eforturi care vizează cum să câștigi o licitație pentru servicii pot fi reduse la zero prin analfabetismul banal (greșelile de scriere nu contează). (A fi mai inteligent decât clientul în acest sens va juca doar în mâinile tale). Greșelile sunt jignitoare - arată lipsă de respect față de interlocutor, nu inspiră încredere și demonstrează, Doamne ferește, lipsa ta de profesionalism.
3. Fii original. Sfaturi pentru începători - fiți întotdeauna pregătiți! Pentru a deveni familiar, participând constant la licitații sau pentru a oferi ceva - nou, unic, la limita nebuniei, dar funcționează! Simțiți-vă liber să sugerați idei care sunt diferite (încercate și testate, așa cum am menționat mai sus). Dacă obțineți o audiență cu șeful companiei client și faceți o demonstrație, de exemplu, a funcționării dispozitivului, poate apărea o situație neobișnuită care vă va oferi o idee despre cum să câștigați licitația.
4. Cunoaște-ți partenerul. O tehnică neoriginală, dar interesantă ar fi colectarea de informații despre puternicii acestei lumi - hobby-urile, obiceiurile lor etc. Dacă bucătarii mai devreme, o dădacă, un majordom au fost folosite în aceste scopuri, atunci media modernă, presa galbenă, o cunoștință. a unui prieten se poate lămuri și asupra acestei chestiuni. Făcând clar că aveți un teren comun în afara rutinei de la birou, puteți obține o anumită locație.
5. Fii sincer. Va fi mai ușor să câștigi o licitație dacă lista include o clauză privind garanția rambursării către client în absența unui rezultat previzibil. Este uimitor cât de mult devine mai ușor să lucrezi cu oameni care sunt siguri că nu își vor pierde banii.
6. Auto-PR. Clientul va fi interesat de profilul corporativ al companiei dvs. - spuneți-vă politica, valorile, abilitățile unice, calificările angajaților. Faceți o listă cu companiile pentru care a trebuit să lucrați și o listă cu lucrările finalizate - aceasta vă va confirma potențialul. Pentru ca clientul să aibă încredere în calitățile dvs. de afaceri, includeți mărturii de la clienți anteriori. Evaluarea persoanelor dezinteresate corespunde adesea cu realitatea și este ascultată cu atenție.

Ce nu ar trebui să faci dacă te gândești cum să câștigi o licitație?

Atunci când comunică cu clientul, reprezentanții acestuia trebuie să respecte regulile general acceptate, evitând acțiunile care pot crea o reputație negativă / cauza prejudicii materiale companiei. Ce trucuri nu este recomandat să folosiți în căutarea câștigurilor:

1. Cadouri. Aceasta nu înseamnă semne reținute de atenție la o anumită dată/sărbătoare calendaristică, ci o mită banală sau mită. Mită modernă poate diferi de procedura banală de la mână la mână și poate trece printr-un intermediar sau merge la un portofel electronic. Dar problema (pentru mită) este că oamenii care nu pot influența direct rezultatul licitației sunt mituiți. În consecință, nu toată lumea va fi de acord să accepte bani - „dezmembrarea” în cazul unei pierderi este, ca să spunem ușor, un lucru neplăcut.
2. Familiaritate. O cină de afaceri într-o baie, un cocktail într-un bar de striptease, adunările sincere într-un restaurant după miezul nopții nu contribuie în niciun fel la stabilirea înțelegerii reciproce. În general, stilul de comunicare este foarte important, dacă nu ești sigur cum să te comporți, verifică tipurile de posibili interlocutori în articolul „”.
3. Urmarirea. Este contraindicat sub orice formă: telefonic, prin corespondență/prin e-mail, întâlniri „aleatorie” la diverse evenimente, în rețelele de socializare, prin prieteni comuni. În primul rând, familiarizează-te (și vrei să fii un client unic?). În al doilea rând, decizia este luată nu de o singură persoană, ci de comisie, prin urmare, eforturile voastre vor fi zadarnice dacă nu veți „spudi” toți membrii comisiei.
4. Şantaj. Răpire, luare de ostatici - metode radicale „a la anii 90” s-au scufundat în uitare. Dar, vezi tu, sunt puțini oameni care nu ar avea un schelet ascuns în dulap - o modalitate sigură de a intimida un client insolubil. Iată doar un efort titanic de a dezvălui secrete dureroase nu sunt ieftine, iar serviciile de securitate protejează cu sârguință reputația angajatorului. Șantajatorului i se asigură descalificarea profesională și imposibilitatea de a participa la licitații în viitor.
5. Economie dificilă. Există situații în care compania câștigătoare, după ce a început să lucreze, începe să trișeze dintr-un anumit motiv. Cel mai adesea, acest lucru se aplică componentelor al căror cost, respectiv, și calitate, nu corespund estimării, economisesc și calitatea și volumul de consumabile. Pentru astfel de cazuri, există verificări de referință. Ca urmare, acordul va fi declarat nul, contractul va fi reziliat, interpretul va fi inclus pe lista neagră.
6. Valoarea contractului redusă. Unii vânzători, care doresc să câștige licitația în orice fel, subestimează semnificativ costul devizului și câștigă. Dar din moment ce termenii contractului au fost semnați cu mult timp în urmă și, de fapt, lucrarea este mult mai scumpă, atunci va trebui să acoperiți diferența din propriul buzunar. Așa că se dovedește că nu doar avarul plătește de două ori, ci și cel viclean.

Pe lângă „caracteristicile tehnice” ale propunerii tale, aș numi cheia cum ții, dacă ai reușit să interesezi publicul. Puteți citi mai multe despre tehnici simple, dar eficiente în articolul „”.

Cum să devii un câștigător într-un mod nu pe deplin corect?

Lupta pentru dreptul de a deține o licitație (de obicei una de stat) se desfășoară uneori cu încălcarea regulilor, este aproape imposibil ca un începător fără experiență să ia în considerare acest lucru. Vă recomandăm atenției cele mai folosite trucuri, dacă observați așa ceva, nu jucați, pentru că este puțin probabil să câștigați:

1. Scădere de preț. Cu cât costul propunerii este mai mic, cu atât este mai probabil să fie selectată, în special în achizițiile publice, unde se pune accent pe economisirea fondurilor bugetare. Doborârea artificială a prețului se află în centrul dumpingului - un fel de joc de insider. Merge cam asa - printre firmele concurente sunt 2, dintre care una este dumping, ofera cel mai mic pret, iar a doua este complice, tine pretul ceva mai mic decat celelalte. Drept urmare, participantul care a oferit cel mai mic preț câștigă, dar este eliminat din joc, deoarece tocmai în acest moment se constată presupuse încălcări în documente. Câștigătoare este compania care a oferit un preț puțin mai mic decât restul. Există o conspirație bazată pe principiul „azi te voi ajuta să câștigi licitația, iar mâine mă vei ajuta”.

1. Garanție. Pe piață s-a dezvoltat o situație paradoxală, când frauda cu licitații este posibilă și are loc tocmai în sectorul public. Da, avocații ne vor ierta, dar cu scopul de a economisi fonduri bugetare, statul creează fără să vrea precedente. Un exemplu clasic este că un client guvernamental include adesea furnizarea unui garant în condițiile licitației ca o garanție suplimentară a viabilității contractantului. Pe de o parte, un garant solid va acoperi cheltuielile bugetare neplanificate. Dar, pe de altă parte, o astfel de formă de tutelă este posibilă numai între persoane destul de apropiate, adesea rude, prin urmare, există o conspirație.
2. Cerere falsă. Escrocheria se bazează pe dreptul legal al organizațiilor bugetare de a efectua cereri de cotații cu o valoare a contractului de până la 5 mii de ruble. Organizatorul licitației aranjează o cerere falsă, adică formal procedura decurge bine, dar este invalidată conform documentelor inventate cu viclenie. Rezultatele cotațiilor sunt transferate companiei „lor”, care în a doua etapă a competiției oferă cel mai mic preț (diferența poate fi de doar câteva zeci de ruble).
3. Filtru.Încă o dată, licitația de stat este în centrul atenției. Anumite lucrări depuse sub formă de sponsorizare sunt deja în plină desfășurare la anunțarea competiției. Condiția principală poate fi efectuarea aceleiași lucrări într-un timp nerealist de scurt, la un preț semnificativ mai mic decât prețul pieței. Lupta în acest caz este lipsită de sens, deoarece este nerealist să câștigi în astfel de condiții.
4. Greșeli sau greșeli cu sens. Deoarece informațiile despre viitoarele licitații sunt transmise de mass-media / site-uri web, nu este un secret cu șapte sigilii. Interpretul „sau” află despre licitația, în care este destinat biruinței, prin erori deosebite de cuvinte. De exemplu, sunt planificate livrări de componente pentru un PC, în legătură cu care se dă un anunț „livrări pentru un PC”, dar „s” rusesc este scris în latină. În exterior, nu există absolut nimic de plâns, dar introducând anunțul „greșit” în bara de căutare, interpretul va afla informațiile necesare.

Cum să afli cine a câștigat licitația și de ce este nevoie?

O licitație deschisă nu clasifică datele câștigătorului, acestea sunt reflectate pe site-ul organizatorului licitației, clientului, sau folosesc noutatea - baza de date a câștigătorilor licitațiilor. Întrebarea - cum să aflați cine a câștigat licitația - este, de obicei, relevantă pentru organizațiile specializate în împrumuturi la licitație și garanții bancare.

Pentru alți ofertanți, astfel de date sunt interesante pentru munca analitică: pentru a studia protocoalele finale, tranzacțiile similare anterioare ale câștigătorului licitației curente și ale clientului. De obicei, detaliile câștigătorilor nu sunt dezvăluite. Anunțul de acordare a premiului se transmite mai întâi personal conducerii societății executante, care informează individual părțile interesate despre aceasta.

Trebuie să spun imediat că în orice caz nu va funcționa reluarea rezultatelor, dar reclamantul poate depune o plângere cu privire la încălcările licitației la instanța de arbitraj de la locul licitației sau la FAS. Numai oficialii corupți pot răspunde pentru actele ilegale. După cum arată practica, numărul de contestații împotriva licitațiilor din Federația Rusă poate fi numărat pe degete.

Concluzie

Aceste recomandări, sfaturi și avertismente sunt reale și au fost deja testate de predecesorii dumneavoastră. Evident, punctul de plecare al succesului este documentarea corectă. Dar nu mai puțin importantă este componenta psihologică, care va ajuta la stabilirea unei înțelegeri de afaceri cu un viitor client care poate deveni partenerul tău pe termen lung.

Cum poți câștiga o licitație?

Participarea la licitație este o experiență foarte importantă pentru fiecare participant. Desigur, îmi doresc foarte mult să o câștig, pentru că s-au cheltuit timp, efort, bani. Deci întrebarea cum să câștigăm licitația rămâne extrem de relevantă. Chiar și în ciuda potrivirii perfecte cu cerințele clientului, nu poți câștiga întotdeauna. Există cazuri în care clientul cunoaște câștigătorul licitației sale, dar încă deține o licitație - „de dragul aparențelor”.

Reguli de participare la licitație

Prin participarea la licitație, sunteți de acord cu toți termenii și condițiile prezentate de client și vă obligați să respectați toate regulile de licitare.

• Prin depunerea unei cereri (trebuie executată exact conform instrucțiunilor organizatorului licitației), confirmi că ai toate resursele de care vei avea nevoie dacă vei câștiga și semnezi contractul.
• Sunteți responsabil pentru completarea cererii. Orice erori sau nuanțe minore care nu îndeplinesc cerințele clientului pot fi considerate deficiențe grave - vi se poate refuza participarea la licitație chiar și în timpul preselecției.

Dacă ești chinuit de întrebarea cum să câștigi o licitație, atunci primul pas spre câștig este executarea corectă a documentației de licitație. Există cazuri în care un participant a acordat multă atenție propunerii în sine (dezvoltarea, execuția acesteia), dar a pierdut din vedere documentația de licitație, drept urmare selecția preliminară nu a venit.

Documentatia licitatiei

Ce este nevoie pentru a câștiga o licitație? În primul rând, documentație corect întocmită și executată, care să permită clientului să vă evalueze parțial și capacitatea dumneavoastră de lucru. Condițiile de depunere a unei cereri și documentația care trebuie atașată acesteia sunt de obicei convenite în prealabil. Conceptul de „documentație de licitație” include un număr mare de lucrări, prin urmare, dacă ați primit o invitație de a participa la o licitație prea târziu, este mai bine să nu vă ocupați deloc de documente - există un risc mare de a pierde timp și bani. .

Documentația variază în funcție de sectorul economiei în care se desfășoară licitația și de cerințele clientului. Este important să furnizați documentele organizatorului licitației la timp și cu maximă acuratețe.

Asigurați-vă că acordați atenție termenelor de depunere a documentelor - nu numai data, ci și ora. Este recomandabil să pregătiți documentația cu 3 zile înainte de data convenită, deoarece va trebui neapărat să fie verificată de două ori.

Asistența în câștigarea licitațiilor este oferită de companii specializate în pregătirea documentației. Aceste companii lucrează cu specialiști care pot oferi asistență cu adevărat semnificativă și pot evita greșelile în timpul pregătirii documentației.

Pachetul de documente necesare pentru participarea la licitație:

1. Cerere certificată de proprietarul întreprinderii/societății.
2. Aplicație cu prezentarea companiei atașată.
3. Descrierea documentelor depuse.
4. Copii ale documentației constitutive ale persoanei juridice și ale statutului.
5. Certificate de înregistrare de stat.
6. Copii legalizate ale institutelor de cercetare.
7. Extras din Registrul unificat de stat al persoanelor juridice (termen de prescripție - cel mult 15 zile).
8. Lista persoanelor care reprezintă societatea.
9. O copie a ordinului de atribuire a atribuțiilor contabilului șef.
10. Adeverință că nu există datorii fiscale.
11. Raportarea fiscală financiară a societății, certificată de inspectorul fiscal, pentru ultimele trei perioade de raportare.

Specialistul furnizorului este angajat într-o gamă largă de servicii: de la analiza documentelor pentru depunerea unei cereri până la monitorizarea îndeplinirii obligațiilor din contract.

Cum să câștigi licitația în etapa de depunere a documentelor?

Având în vedere că selecția preliminară a candidaților începe deja cu depunerea unei cereri, trebuie să fiți pregătiți pentru faptul că cea mai mică greșeală în pregătirea documentației vă poate priva de șansa de a participa la concurs. Așadar, fiți atenți la sfaturile de mai jos:

1. Semnează documentele cu cerneală albastră și asigură-te că semnătura ta este lizibilă.
2. Utilizați tabele și diagrame.
3. Stabileste o relatie buna cu clientul tau – suna, clarifica anumite puncte pe care nu le intelegi, apoi, dupa ce ai vorbit la telefon, trimite-ti un email multumindu-ti pentru informatiile furnizate si observi ca astepti semnarea contractului.
4. De obicei, clienții sunt sceptici, așa că oferirea unei garanții nu va fi de prisos.
5. Arătați că sunteți un profesionist în domeniul dvs.
6. Utilizați fonturi lizibile atunci când pregătiți documentația.
7. În oferta dumneavoastră, concentrați-vă pe prețul scăzut, calitatea și condițiile produsului sau serviciului. De asemenea, este necesar să aveți o bună reputație - clienții îi acordă întotdeauna o atenție deosebită.
8. Capacitățile dumneavoastră trebuie să corespundă pe deplin cerințelor clientului. Dacă ați câștigat, dar nu puteți îndeplini termenii contractului, atunci nu poate fi vorba de nicio cooperare.
9. Dacă ai câștigat deja o dată, atunci nu fi atât de sigur că premiul te așteaptă și aici - la concurs, fiecare participant are șanse egale de câștig.

Amintiți-vă că participarea joacă un rol important. Chiar dacă nu ai câștigat, ar trebui să știi că data viitoare totul se va rezolva cu siguranță. Pentru a nu mai greși, puteți solicita ajutor de la o persoană care știe să câștige licitații, întrucât a avut o experiență similară.

Pași către victorie

Dacă decideți să participați la licitații, atunci faceți-o în mod regulat sau nu o faceți deloc, altfel nu va exista întoarcere și veți pierde doar timp prețios. Participarea constantă la licitații face posibilă dobândirea abilităților necesare, care de fiecare dată vor ajuta la întocmirea mai bună și rapidă a întregii documentații, la pregătirea unei oferte. Primul lucru de luat în considerare este că experiența contează. Încercați să învățați cum să participați la licitații pentru așa-numitele „pisici” - comenzi neesențiale care nu sunt atât de importante în cariera dvs., dar care pot servi drept o școală excelentă.

Licitații: cum poți câștiga?

1. Pentru început, selectați angajați care vor putea participa singuri la pregătirea pentru competiție, fără a distrage atenția managerului.
2. Când ofertele pot fi acceptate doar în scris, fără posibilitatea unei conversații personale, aveți grijă - această ofertă poate să nu fie numită corectă.
3. Ce informații ar trebui să colectați? Aflați informațiile de contact ale acelor factori de decizie și ale celor responsabili de licitație. Aflați structura competiției actuale, momentul luării deciziilor, precum și avantajele și dezavantajele participanților. Cerințele pentru documentația licitației, datele importante ale organizatorilor licitației (puteți felicita pe unul dintre organizatori cu ocazia aniversării nunții sau a copilului unuia dintre organizatori) necesită atenție, țin cont de experiența anterioară.
4. Cum să câștigi la o licitație guvernamentală? Astfel de licitații necesită o conversație cu decidentul - angajații obișnuiți care pot răspunde la întrebările puse de acesta nu ar trebui să te intereseze, deoarece nu joacă un rol în determinarea câștigătorului.
5. Dacă această licitație prevede mai multe etape, puteți stabili un mic procent pentru negociere.
6. Nu oferiți un preț mai mic decât costul dvs. obișnuit - clienții dvs. pot afla despre acesta.
7. Asigurați-vă că vă pregătiți pentru o participare „în direct” la licitație - pregătiți-vă discursul, oferiți-vă un aspect prezentabil.
8. Pentru a înțelege cum să câștigi o licitație, pune-te în locul clientului.

Șansele de câștig vor crește semnificativ dacă contactați profesioniștii noștri.

Buna ziua. Numele meu este Alexandru. Sunt în afaceri din 2013. În acest timp am încercat în diverse domenii de afaceri.

Acum vom vorbi despre o sursă stabilă de venit care ar putea fi inventată - achizițiile publice conform Legii federale nr. 44. Voi vorbi doar despre cum să faci bani pe licitații.

Această zonă a fost aleasă din următoarele motive:

• prag de intrare nesemnificativ conform documentelor;
• suma minimă de costuri pentru a începe;
• marjă mare pe comandă.

Iau parte la tranzacționare electronică ca consultant. Așa am ajutat un client să câștige 2 licitații imobiliare în valoare de peste 12 milioane.

Reguli pentru achizițiile publice

Procedura este destul de simplă și este reglementată de Legea federală nr. 44. Regulile de conduită sunt următoarele:

• stabiliți ocupația;
• achiziționăm software de căutare a ofertelor;
• detectează cererile solicitate de cotații;
• efectuăm un calcul preliminar;
• cu o marja favorabila pregatim actele necesare;
• depune acte, așteaptă deschiderea plicurilor și anunțarea rezultatului comisiei;
• dupa aprobare, semnam contractul;
• livrăm bunuri sau servicii;
• semnăm facturi și așa mai departe, primim bani.

Dificultăți ale proiectului

La prima vedere, toate etapele achizițiilor pentru nevoile guvernamentale par simple. De fapt, există mai multe capcane. Să trecem prin fiecare punct.

Începătorilor li se pare că este suficient să vândă gadget-uri și totul va fi bine. Totuși, m-am apropiat din partea cealaltă. A început să determine cererea. Programul tenderplan.ru a ajutat în acest sens. A fost suficient să selectezi o regiune, să filtrezi cererile de cotații și apoi să studiezi achizițiile angajaților de stat și agențiilor guvernamentale.

Apoi a calculat marginalitatea și reducerea medie a contractului în fiecare categorie de produse. Apoi a început să întocmească licitații. Acest lucru mi-a permis să furnizez alte câteva produse în plus față de gadgeturi.

Despre pregătirea documentelor pentru achizițiile publice de bunuri și servicii vorbesc în tutorialul meu video.

Pentru mine personal, așteptarea deschiderii plicurilor este o etapă importantă. Aici sunt posibile diferite acțiuni cu rezultatele tranzacționării. În conformitate cu Secțiunea 44, dumneavoastră sau reprezentantul dumneavoastră aveți dreptul de a fi prezent la autopsie și de a urma procesul. Au fost cazuri când nu am venit la întâlnire și am pierdut 2-3 ruble din cea mai bună sumă.

Câștigarea prețului nu poate garanta încheierea 100% a contractului. Sunt probabile numeroase erori în procesul de documentare, care pot fi cele mai banale. Dacă ați reușit să câștigați și să îl afișați și pe portalul oficial de achiziții publice zakupki.gov.ru, atunci luați în considerare că problema este pe jumătate finalizată.

Termenul de incheiere a contractului este de 7 zile. Se acordă o săptămână pentru a începe contestarea rezultatelor de către un alt furnizor. Consecințele acestui proces nu sunt critice, maximul sunt riscurile reputaționale.

Ultima etapă a ordinului de stat nu poate decât să aștepte fonduri. De obicei durează până la 30 de zile, totul depinde de termenii contractului.

Aceasta completează procedura.

Ajutor pentru începători

Pentru începătorii care nu înțeleg ordinele guvernamentale, am înregistrat asistență pentru participarea la licitații pe video și am comentat fiecare pas. Dar trebuia testat.

Apoi i-am dat fișierele persoanei pentru a urma instrucțiunile din videoclip. Rezultatul este excelent. Elevul a studiat materialele, a pus întrebări, a pregătit un set de documente. Am făcut modificări minore dacă a fost nevoie.

Puteți vedea lecțiile mele despre cum să câștig bani din achizițiile publice aici - https://www.youtube.com/playlist?list=PLZf-8qNgZzYVkv

1. Faceți mai multe licitații, apoi găsiți oameni de la distanță pe banda de mijloc a Federației Ruse pentru 15.000.
2. Studiază legea. Majoritatea întrebărilor vor dispărea.
3. Clienților nu le place să facă față întârzierilor, mai ales cu sume mici. În cazul cotațiilor, sumele sunt mici.
4. Dacă vă confruntați cu o plângere, atunci nu mergeți în cicluri. Plătește și mergi mai departe. Nu veți intra în instanță și în grefa celor fără scrupule.
5. Am căutat furnizori prin internet, pentru că trăiesc departe de civilizație. Căutarea a fost efectuată pe interogări cheie, de exemplu, „caiete în vrac”.
6. Încercați să fiți mereu prezent la deschiderea plicurilor. Astfel poți controla procesul și îi poți cunoaște pe responsabilii de achiziție din companie. Acest lucru vă va permite să găsiți clienți obișnuiți fără a licita.

Capital de pornire și documente

O vreme am folosit un card de credit pentru 150.000 cu o perioadă de grație de 2 luni. A fost suficient. Totuși, aici ar trebui să luați cele mai marginale proiecte. Prin urmare, răspunzând la întrebarea: este posibil ca un începător să facă bani din achizițiile publice, merită să spună un „da” încrezător.

Pentru livrarea la un flux cu participare zilnică, trebuie să aveți 500.000 de ruble. Pentru munca activă, trebuie să existe cel puțin două milioane. Acest lucru este necesar doar pentru a solicita o ofertă.

Studiați cu atenție partea tehnică din lucrările trimise. Ar fi păcat să pierzi un contract profitabil din cauza cuvântului în plus „cel puțin”.

Nu trebuie să achiziționați o licență de produs dacă vindeți produse fără licență. Cu toate acestea, odată cu tendințele recente, au existat restricții la import.

Uneori, ziarele indică faptul că este activă o reducere de 10% la un astfel de produs. Deci, dacă câștigați o licitație pentru un produs importat pentru 90 de mii de ruble, veți pierde încă 10% sau 9 mii de ruble.

În cazul produselor din Federația Rusă, este suficient să furnizați o notificare din partea producătorului care confirmă producția în Federația Rusă.

OKVED și EPT - ce formă de impozitare să alegeți

Dacă sunteți angajat în comerț, atunci indicați comerțul cu ridicata și cu amănuntul. La fel, ca și în cazul afacerilor obișnuite din domeniul achizițiilor publice. Dacă nu plătiți TVA, atunci nu trebuie să vă faceți griji.