Secretele vânzărilor rapide. Micile secrete ale vânzărilor de succes

Hei! Igor Zuevich este în legătură, iar astăzi vom vorbi cu tine despre ce trebuie să faci pentru a reuși în vânzări și a crește numărul de vânzări.

Există câteva caracteristici care vă permit să obțineți rezultate extraordinare de vânzări. Toate aceste principii sunt strâns legate între ele și practic nu poți îmbunătăți cel puțin una dintre caracteristici fără a le îmbunătăți pe toate celelalte:

1. Campionii sunt ușor de recunoscut imediat ce trec pe ușă!

Hainele lor arată imediat nivelul lor. Poate fi atât cel mai la modă, cât și cel mai puțin popular. Cu toate acestea, în orice caz, hainele lor sunt absolut bine îngrijite și curate. Au grijă de aspectul lor și au grijă de ei înșiși.

Urmărește videoclipul: Greșeli comune Instagram

2. Campionii sunt fericiți cu ei înșiși

Fiecare persoană care este în vânzări și se consideră un Campion este infinit de mulțumită de sine și simte un sentiment de mândrie și nimic altceva.

3. Fiecare campion emană încredere

Totuși, începătorii se întreabă - dacă nu știu ce fac?

Prin urmare, este necesar să te ferești de astfel de emoții dacă te afli într-o situație în care nu știi ce și cum trebuie să faci la un moment dat. Trebuie să-ți dezvolți simțul umorului și încrederea pentru a obține rezultate din ce în ce mai mari.

Totuși, va fi mai rău dacă, dimpotrivă, lucrezi cu lipsă de încredere. În acest caz, este necesar să te antrenezi cumva după anumite principii pentru a fi o persoană mai încrezătoare.

4. Trebuie să vezi munca ca oameni de conducere.

Este necesar să oprești toate gândurile din mintea ta că faci greșit atunci când vinzi acest sau acel produs oamenilor și le iei banii.

Este necesar ca în munca vânzătorului să folosești doar informații veridice și să nu înșeli oamenii cu ajutorul propriilor trucuri nedemne!

Adică, ar trebui să-ți vinzi bunurile cu ajutorul unor tehnologii speciale puternice, cu maximă grijă și căldură clienților tăi, de la care aceștia vor obține cu adevărat beneficii reale.

5. Majoritatea oamenilor care reușesc în vânzări se uită în primul rând la ei înșiși.

Nu te compara cu altcineva, deoarece încrederea în sine crește!

6. Campionii ca nimeni altcineva vor să se îmbogăţească!

Și nu este nimic greșit în asta, pentru că în acest caz vânzătorul poate acumula rapid capitalul necesar pentru a fi o persoană independentă.

Cel mai important lucru este că în primul rând ar trebui să aduci beneficii oamenilor, și nu probleme inutile din vânzările tale. Scopul principal la care aspiră fiecare vânzător este visul de a deveni bogat.

7. Dorință mare de a obține rezultate imediat

Pentru a determina gradul de dorință, vă puteți adresa câteva întrebări principale, de exemplu:

• Câte probleme trebuie să îndurați pentru a renunța la vânzare?
• Sau cât de multe necazuri sau respingeri sunteți dispus să experimentați înainte de a merge acasă și de a merge la culcare?

Dacă ești un adevărat campion și vrei să primești bogății uriașe, atunci trebuie să răspunzi la aceste întrebări astfel: nu renunța la asta, indiferent de necazurile pe care le ai de întâmpinat.

La urma urmei, aceasta este o prostie absolută în comparație cu marea ta dorință.

8. Vânzătorii încearcă să-și cunoască teama cât mai detaliat.

Adică studiază de fapt de ce le este frică. Când își dau seama că le este frică de ceva, încep imediat să o facă și să scape de frică. Desigur, după ce o persoană învinge frica, începe să se simtă încrezător și acesta este un sentiment foarte pozitiv.

9. Simte-te bine

Mulți vânzători se simt bine doar atunci când totul este grozav, iar entuziasmul în acest caz depinde nu numai de vânzător, ci și de condițiile externe sau de alte persoane cu care vorbesc. Dacă aveți același lucru, atunci ar trebui să vă puneți întrebări:

• De ce permiți această atitudine față de tine și permiți ca viața ta să fie aruncată dintr-o parte în alta?
• De ce crezi că ești un simplu pasager care călătorește prin viață și, în același timp, nu poate lua volanul în mâini și nu se poate deplasa în mod independent unde vrea?
• Și de ce te simți bine doar când totul în jurul tău iese și merge bine?

Adică îți asumi în avans rolul unui astfel de vânzător care pur și simplu stă în picioare și așteaptă până când un cumpărător vine la el și vrea să cumpere ceva.

De exemplu, dacă vorbești cu un agent de vânzări care are mare succes, nu vei putea spune dacă a avut probleme similare în ultima zi sau în ultima oră. Dar cum reușește o astfel de persoană să-și ascundă sentimentele în interior?

Chestia este că vânzătorii adevărați nu prea își vor ascunde propriile sentimente, sunt siguri că mai devreme sau mai târziu vor avea probleme (fie săptămâna aceasta, fie viitoare) și sunt mereu pregătiți pentru ele!

De exemplu, ei știu că în următorii 5 ani, un an va fi mai bun decât un alt an. Sunt aproape siguri că vor avea succes sau eșec - mai devreme sau mai târziu toate acestea se vor schimba și vor experimenta sentimente și rezultate complet diferite!

Cu toate acestea, ei continuă să acționeze pe același principiu, adică nu își schimbă în niciun fel comportamentul din circumstanțe externe și rămân pur și simplu oameni fericiți și, din pricina fleacurilor, nu trebuie să fie absolut îngrijorați!

De exemplu, dacă un client care este supărat apare în fața vânzătorului, atunci un vânzător competent poate face față cu ușurință acestei probleme. O va rezolva și va uita imediat de asta, pentru că ceea ce s-a făcut este deja făcut și nimic nu poate fi returnat înapoi!

Campionii știu că între toate evenimentele bune, va exista întotdeauna un eveniment rău, iar acest lucru nu îi deranjează, pentru că au fost plini de entuziasm și continuă să fie încărcați cu asta!

10. Le pasă de oameni

Oamenii de vânzări profesioniști le pasă cu adevărat de oamenii pe care îi deservesc, motiv pentru care sunt abordați atât de des de cumpărători repetenți.

Dacă, atunci când vorbești cu potențialul tău cumpărător, te gândești în primul rând la cum să câștigi rapid o sumă ordonată, atunci acest lucru va fi clar vizibil în ochii tăi și în gesturile non-verbale. În acest caz, cumpărătorul va începe imediat să reziste tuturor ofertelor tale.

11. Orice vânzător profesionist nu acceptă respingeri personale.

Adică, dacă a vrut să vândă mărfurile unuia și a refuzat să cumpere bunuri de la altcineva și, în plus, și-a schimbat numărul de telefon și refuză să contacteze vânzătorul, atunci nu este nevoie să faci o problemă serioasă din acest.

12. În primul rând, vânzătorii profesioniști își investesc banii și timpul în dezvoltarea lor.

Adică propriul său cap, din care totul, în principiu, începe.

După cum puteți vedea, oricine poate reuși în vânzări, trebuie doar să luați aceste strategii practice drept bază și să începeți să le utilizați chiar acum.Ca întotdeauna, principalul lucru este să acționați corect și veți reuși. Este mai bine să acționați împreună și împreună cu acei oameni care au deja experiență și rezultate. Vino la programele noastre, în același timp și câștigă mai mult!

Cu tine,
- Igor Zuevici.

Dacă în următoarele 5 minute poți investi în autoeducație, atunci urmărește linkul și citește următorul nostru articol:

Lăsați un comentariu la acest articol mai jos

Probabil, printre cititori sunt oameni care nu au renunțat încă la propria viață, se străduiesc să aibă succes și sunt gata să învețe lucruri noi și utile în fiecare zi. Acest articol este scris pentru astfel de persoane.

Învățând și respectând cele 5 reguli simple de vânzare, aproape fiecare manager poate crește veniturile companiei în care lucrează și, prin urmare, propriul său nivel de avere. Următoarele sunt menite să ajute mulți oameni, indiferent de vârsta și sexul lor, să formeze o privire nouă și neașteptată asupra lucrurilor aparent obișnuite, asupra lor și asupra propriilor acțiuni și, cel mai important, să deschidă noi oportunități!

Scopul învățării tehnicilor de vânzare

Scopul de a învăța diverse tehnici de vânzare formate din experiența vastă a experților este de a atinge un astfel de nivel de abilitate încât vânzările să devină nu doar o modalitate de a câștiga bani, ci și o activitate uimitor de interesantă și, de foarte multe ori, munca unei vieți.

Reguli pentru vânzarea mărfurilor

Dintr-un număr mare de abilități practice care au fost dobândite de mulți experți de-a lungul timpului cu mare efort și multe greșeli, s-au format 5 reguli de vânzare a mărfurilor. Fiecare manager sau vânzător ar trebui să cunoască aceste reguli pentru a obține rezultate înalte, deoarece se știe că vânzările bine organizate reprezintă deja 75% din succesul în orice afacere.

Atunci când deschide o afacere, aproape fiecare începător, și adesea un om de afaceri cu experiență, se concentrează pe crearea de planuri de afaceri, căutarea partenerilor de afaceri, publicitate etc. din anumite motive nu vin, deși pașii de mai sus sunt executați perfect. O problemă foarte comună, nu-i așa?!

Nu ar trebui să vă aprofundați în „debriefing” și să căutați cauza eșecurilor în profunzimea proceselor. Ea este la suprafață. Doar că oamenii care decid să intre în vânzări trebuie să iubească să vândă, trebuie să poată comunica cu clienții. Până la urmă, vânzările nu ar trebui să fie o muncă grea pentru manager, ci un fel de hobby. Desigur, sunt necesare și anumite cunoștințe în acest domeniu și, cel mai important, aplicarea acestor cunoștințe în practică. Cunoscutele 5 reguli de vânzare, a căror tehnică este destul de simplă, se încăpățânează să nu fie aplicate de vânzători în practică. Dar, folosind teoria de bază descrisă în munca ta, vei dobândi capacitatea de a încheia cu succes nouă oferte din zece.

Etape de vânzare

Să luăm în considerare cele 5 reguli de bază de vânzare, fără a căror implementare succesul oricărei întreprinderi comerciale se transformă într-o perspectivă dubioasă sau, în orice caz, îndepărtată de către personal. De fapt, acestea nu sunt nici măcar reguli, ci etape în implementarea oricărei tranzacții. Acuratețea implementării de către manager a fiecărui articol din cele 5 reguli de bază de vânzare determină dacă tranzacția va avea succes pentru vânzător sau va duce la pierderi de timp și efort.

Deci, pentru a vinde orice produs, ne mișcăm punct cu punct. Respectăm fiecare regulă. 5 puncte în vânzări, sau mai degrabă, realizarea și finalizarea acesteia - acesta este succesul.

Punct-regula 1. Stabiliți contactul

Dovedit în practică: primul articol din lista celor 5 reguli de vânzare este unul dintre cele mai importante. Rezultatul vânzării, adică dacă va avea succes, se formează în primul minut de comunicare între manager și client.

Formarea unei opinii despre noi înșine

Managerul trebuie doar să-și formeze opinia cumpărătorului despre el însuși ca un profesionist capabil să rezolve problemele unui vizitator de magazin sau birou, precum și o persoană care cu siguranță va avea grijă de interesele clientului. Trebuie să radiați literalmente energie și să umpleți procesul de comunicare cu entuziasm. Rezultatul cazului este decis în mare măsură în funcție de nivelul de încredere internă a vânzătorului în produsul pe care îl oferă.

Importanța lucrurilor mici în a face o primă impresie

Urmând regulile etichetei în afaceri, fiecare manager îl face pe client să se simtă confortabil, precum și să-și simtă propria importanță.

Nu este nevoie să te îmbraci extravagant, trebuie să arăți prezentabil. Demonstrarea unui decolteu sfidător sau a tatuajelor poate speria cu ușurință un client.

Zâmbește și complimente

Absolut fiecărei persoane îi plac complimentele adecvate și subtile care i se adresează. În plus, locația oamenilor este foarte ușor de apelat cu un zâmbet sincer. În general, aceste momente simple în comunicare, dacă sunt folosite corect și fără a crea un obsesiv, pot crea un mediu favorabil și tocmai într-o astfel de atmosferă cumpărătorul ia cel mai adesea o decizie pozitivă de a achiziționa un anumit produs.

Punct-regula 2. Aplicați tehnici de ascultare activă

După cum sa menționat mai sus, un element foarte important pentru fiecare agent de vânzări pe care să-l învețe din cele 5 reguli de bază ale vânzării este ascultarea activă. Psihologi cunoscuți oferă mai multe trucuri pe care toți managerii de vânzări trebuie să le stăpânească.

Tehnici de ascultare activă

Deci, sunt prezentate exemple specifice de tehnici de ascultare activă:

1. acompaniament nonverbal. Acesta este momentul în care vânzătorul se uită în ochii interlocutorului său, ia o ipostază înțelegătoare, dă din cap etc.
2. Repetarea emoțională. Destul de des, este potrivit să-ți exprimi entuziasmul. De exemplu, întrebarea de încheiere a vânzătorului: „Am înțeles bine?” este însoțită cel mai adesea de răspunsul cumpărătorului „Da!”.
3. "Ecou". Este posibil și necesar să se repete literal prevederile exprimate în cursul conversației de către client. „Dacă te-am înțeles bine…”, „Părerea ta este…”.
4. Clarificare.În procesul de dialog, vânzătorul-cumpărător din primul trebuie neapărat să pună întrebări clarificatoare cu privire la orice momente individuale ale declarațiilor celui din urmă.
5. Rezumând. Această metodă presupune că managerul, în procesul de comunicare cu clientul, trebuie să reproducă periodic esența afirmațiilor acestuia din urmă, dar într-o formă foarte concisă: „Deci, vrei...”.
6. Consecință logică. Managerul trebuie să deducă logic o consecință din declarațiile unui potențial cumpărător: „Dacă rezumați ceea ce ați spus, puteți recomanda...”

Regula 3. Întrebări

Regulile de vânzări, ale căror 5 etape le luăm în considerare, conțin una nu este cea mai ușor de învățat și de înțeles, dar un punct foarte important - „puneți întrebări”.

Pentru a înțelege pe deplin această etapă a vânzărilor, trebuie să studiați problema în profunzime. Puteți recurge la citirea lucrărilor unor experți cunoscuți în domeniul managementului, de exemplu, Neil Reckman, care a descris în detaliu cea mai folosită tehnică de a pune întrebări corect - SPIN. După ce a atins perfecțiunea, aplicând astfel de tehnici, orice manager poate experimenta toate beneficiile controlului complet asupra situației în timpul unei conversații cu un client.

Tipuri de întrebări

În total, există patru tipuri de întrebări care trebuie adresate secvenţial. Aceste tipuri sunt:

1. întrebări situaționale, care dezvăluie situația generală a unui potențial client.
2. Probleme problematice, care sunt menite să clarifice esența problemei cu care a venit cumpărătorul.
3. Întrebări de extracție. Ele ajută la determinarea nivelului de urgență al problemei pentru client.
4. Întrebări de ghidare. Astfel de întrebări sunt menite să ajute managerul în trecerea la etapa de prezentare a esenței ofertei comerciale.

Punct-regula 4. Obiecțiile clientului

Fiecare manager s-a confruntat în mod repetat cu obiecții din partea clientului. Aceasta este o parte integrantă și inevitabilă a comunicării în implementarea vânzărilor. Trebuie remarcat faptul că, cu capacitatea corespunzătoare de a lucra cu obiecțiile, procesul de depășire a acestora și chiar de direcționare în favoarea vânzătorului se transformă într-o adevărată plăcere pentru el. Este greu de crezut, dar practica confirmă adevărul afirmației.

Profesionalism în vânzări

Obiecțiile clientului trebuie binevenite și chiar bucurate, deoarece obiecțiile sunt cele care oferă vânzătorului o șansă suplimentară de a spulbera neîncrederea clientului îndreptată față de produs. Pentru un vânzător de succes care a învățat cele 5 reguli de vânzare, este adevărat că această etapă poate fi un adevărat punct culminant și poate determina rezultatul de succes al comunicării cu cumpărătorul. Pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să devii un adevărat profesionist în domeniul tău, ceea ce se explică prin pasiunea pentru munca ta, precum și dragostea autentică și sinceră față de clienți.

În niciun caz nu ar trebui să începeți o dispută, precum și să respingeți direct obiecția. Acest lucru nu va face decât să agraveze neîncrederea. Pentru a avea succes, trebuie să acceptați punctul de vedere pe care cumpărătorul l-a luat și demonstrează.

Acceptând punctul de vedere al interlocutorului, vânzătorul recunoaște libertatea celui dintâi și îi acordă totodată dreptul de a-și exprima propria părere. Acceptarea este un fel de amortizor emoțional care poate stinge cu ușurință iritația, precum și starea de spirit agresivă a clientului. Proverbe precum „După câte vă înțeleg,...” sau „Este grozav că știți despre acest neajuns, și...”, etc., sunt exemple excelente despre cum să lucrați corect cu obiecțiile.

Regula 5. Încheierea tranzacției

Studiile arată că doar 5-10% dintre managerii de vânzări au abilitățile de a elabora corect etapa finală a vânzării.

Cercetătorii care au efectuat un sondaj în rândul vânzătorilor de diverse mărfuri notează că această stare de fapt este cauzată, în primul rând, de teama vânzătorului de a fi refuzat după parcurgerea celor 4 etape preliminare. Experiențele nu permit managerului să se adună și să aducă cumpărătorul la casă pentru a plăti achiziția sau să îi înmâneze contractul pentru semnare. Și trebuie menționat că o astfel de incertitudine duce adesea la negarea tuturor eforturilor preliminare ale vânzătorului. Dar se știe că doar completând pas cu pas și complet regula 1-5 în vânzări, vânzătorul poate conta pe succes.

În primul rând, trebuie să dobândiți capacitatea de a observa semnalele care indică disponibilitatea cumpărătorului de a face o achiziție. În acest număr este potrivită analogia procesului de vânzare cu arta pescuitului. Dacă un pește care ciugulește este agățat prea devreme sau prea târziu, acesta va cădea din cârlig.

Concluzie

Acestea sunt toate regulile de bază ale vânzărilor. Desigur, ele sunt considerate superficial și fiecare dintre ele necesită un studiu separat și, cel mai important, practică. Este important doar să ne amintim că pentru succes este necesar să se studieze regulile de vânzare, ale căror 5 etape sunt discutate mai sus.

Agentul de vânzări mediu are cel puțin zece contacte cu diferiți clienți în fiecare zi. Dacă înmulțim acest număr cu numărul de zile dintr-un an, obținem peste 3.500 de mii de oportunități de a face o vânzare. Nu atât de puțin, nu-i așa?! Dacă potențialii clienți nu vin deloc la magazin sau la birou, puteți apela la alte tehnici, de exemplu, învățați 5 reguli de vânzare prin telefon. Cu alte cuvinte, nu sta pe loc, studiază zilnic noi direcții și una dintre ele va aduce cu siguranță succes!

Daca visezi de mult la propria ta afacere, cel mai simplu mod de a-ti indeplini dorinta este sa iti organizezi propriul outlet sau propriul magazin.

Cu toate acestea, există dificultăți semnificative în implementarea planului dvs. Aceasta este prezența concurenților cu același produs ca al tău, aproape la fiecare pas.

Manageri de vanzari de succes Ei spun că cel mai bun mod de a-ți obține clienți obișnuiți este să-ți braconezi clienții de la concurenții tăi. Însă vânzătorul trebuie să depună multe eforturi pentru ca cumpărătorul să nu dorească să caute alte oferte profitabile, ci să rămână clientul tău tot timpul. Pentru a face acest lucru, trebuie să lucrați constant asupra dvs., să vă îmbunătățiți și să vă îmbunătățiți profesionalismul.

Crede-mă, chiar funcționează pentru tine, deoarece numărul de clienți noi pe care clienții tăi obișnuiți îi vor aduce depinde doar de calitatea serviciilor tale. Vorba în gură va juca un rol bun aici, unde un cumpărător mulțumit va dori să spună apropiaților săi despre munca ta, care, de regulă, vor dori să vină la tine.

Fiecare are propriile secrete ale vânzărilor de succes, dar există și dezvoltări universale care vă permit să lucrați eficient.

7 secrete ale unui manager de vanzari de succes.

1. Respect

Fiecare vânzător trebuie să-și respecte cumpărătorii. Diferite, indiferent de vârstă, sex, culoarea părului și a pielii, statutul social și naționalitatea, suma de bani și îmbrăcămintea. Pentru un vanzator, toti clientii trebuie sa fie doriti si respectati exact in acelasi mod. De asemenea, merită să ai grijă de propria ta modestie și discretie, care disting favorabil o persoană de afaceri de ceilalți. Să știi că farmecul personal este mai util decât fața pietroasă a eficienței.

2. Antrenament

Amintiți-vă de clasicii care spun că niciodată nu este prea târziu pentru a învăța. Și mai mult, nu vă fie rușine. Acest lucru este necesar pentru a ține pasul cu vremurile, cu noile tehnologii, cu toate schimbările care au loc în fiecare secundă în lume. Chiar dacă ai o educație excelentă, tot trebuie să-ți hrănești propriile cunoștințe cu informații noi. Nu reduceți la cărți de citit. Acest lucru vă va permite să vă mențineți creierul într-un ton constant. Da, iar clienții vor observa că sunteți un vânzător inteligent și educat cu care doriți să vorbiți de mai multe ori.

3. Unicitatea operei

Vedeți cum lucrează alții și aduceți o abordare unică a muncii dvs. Acest lucru vă va permite nu numai să vă evidențiați din masa vânzătorilor, ci și să vă creșteți vânzările. Vino la muncă puțin mai devreme, pleci puțin mai târziu decât ora marcată în program. Ai grijă de timpul tău și al celorlalți, cea mai importantă resursă. Îndeplinește-ți sarcinile numai calitativ. Scopul să dubleze vânzările personale.

4. Ascultă

Fiți atenți când vorbiți cu cumpărătorul, deoarece acesta este partenerul dvs. serios pentru o lungă perioadă de timp:

Luați în serios fiecare conversație;
concentrati-va cat mai mult pe ceea ce spune clientul, observati cele mai mici nuante;
incearca sa raspunzi imediat la intrebarea pusa, dar niciodata sa nu intrerupi interlocutorul;
clarificați toate detaliile de neînțeles cu clientul pentru o mai bună înțelegere a problemei;
încercați să demonstrați în mod discret cunoașterea informațiilor cu privire la o anumită problemă.

5. Temeri

Pentru a deveni un manager de vânzări de succes trebuie să elimini propria incertitudine în succes. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți cunoștințe și abilități profesionale, precum și o stima de sine adecvată.

6. Vânzări

Nu te gândi la vânzări. Gândește-te la tine ca la un mare expert în produse. Până la urmă, fiecare cumpărător are nevoie de un astfel de specialist care să-i ofere clientului ceea ce are nevoie. Pentru a face acest lucru, ascultați dorințele cumpărătorului și surprindeți principalele motive pentru achiziția dorită.

7. Familie

Stabilirea obiectivelor este saltul către succes. Prin urmare, explicați-vă clar pentru ce și pentru cine doriți să reușiți în vânzări. Familia este principala motivație.

Știți că îmbunătățirea și perfecționarea abilităților dvs. profesionale este în puterea dvs. Lucrați la el, iar cumpărătorul, la următoarea sa vizită la dvs., vă va fi recunoscător pentru priceperea dvs. cu achizițiile sale.

Pentru a vinde cu succes un produs, trebuie să înveți cum să o faci. Nu întâmplător există multe training-uri și seminarii pentru cei implicați în implementarea anumitor produse. Și cele mai bune sfaturi pentru vânzări de succes de la antrenori și consultanți sunt prezentate mai jos.

Vânzare de statut. De fapt, noi ne vindem doar statutul. Trebuie să fii cunoscut ca expert și specialist în domeniul tău. Doar că nu ar trebui să fie cel în care se află serviciile și produsele tale. Mult mai importantă este zona care reprezintă afacerea clientului. Dacă vi se pare un expert în domeniul său, atunci va fi o prostie să vă certați despre preț. Dacă majoritatea întâlnirilor încep și se termină cu întrebări despre preț, atunci acest lucru sugerează că ați putea fi o persoană bună și un om de afaceri, dar nu ați putea vinde statutul de expert.

Onestitatea muncii. Clientul trebuie să audă adevărul de la tine - este profitabil pentru tine să lucrezi cinstit. Statisticile spun că un client mulțumit va spune trei prieteni despre impresiile sale, dar unul nemulțumit le va împărtăși de la 10 la 20. Știind acest lucru, este profitabil să înșeli clienții? Se dovedește că munca cinstită este o lovitură sub centură pentru concurenți, poate fi o veste copleșitoare pentru clienți. Există un stereotip că nu trebuie să te aștepți la onestitate de la un om de afaceri. Nu este necesar să descurajezi clientul cu cuvinte, este mai bine să-i arăți prin faptă că nu ești doar cinstit, ci și expert.

Vinde la timp. Nu poți vinde tot timpul - totul are timpul lui. Agentul de vânzări nu este un vânzător ambulant. Există reguli diferite, un ciclu diferit de încheiere a unei tranzacții și costul acesteia. Dacă mai devreme era nevoie de 10% din timp pentru pregătire, iar restul mergea la lucru cu clientul, acum cifrele și-au schimbat locurile. Nu există vânzători care „știe să facă oferte”. Trebuie să lucrăm eficient în toate etapele: găsirea unui client, determinarea nevoilor acestuia, prezentarea unui produs, demonstrarea avantajelor acestuia, încheierea unei afaceri.

Începeți cu vânzările interne.Înainte de a organiza vânzările către clienții tăi, trebuie să lucrezi la vânzări interne. Singur pe câmp nu este un războinic. Aceasta este o chestiune prea serioasă pentru a fi lăsată la cheremul vânzătorilor obișnuiți. Dacă vânzările determină bunăstarea companiei, atunci aceasta ar trebui să participe complet la proces. Dacă există o divizare în departamentul de vânzări între „noi” (vânzători) și „ei” (alți angajați), atunci acesta este un semn rău. Vânzătorul trebuie să vândă, dacă spune că nu a putut obține un rezultat din cauza serviciului, logisticii, producției sau finanțelor, atunci acesta este un semn că are de-a face de cele mai multe ori cu vânzările interne. Și numai atunci când sunt îndeplinite anumite condiții, se va putea începe vânzarea direct către clienți.

Evitați compararea cu ceilalți. Trebuie să creezi condiții pentru ca clientul să nu fie nevoit să te compare cu concurenții. Trebuie să existe o modalitate de a ieși în evidență. O situație în care totul este la fel pentru toată lumea nu ar trebui să se întâmple. Dacă clientul începe să vorbească despre asta, atunci următoarea lui frază va fi despre reducere. Pozitionarea produsului are loc in capul clientului, acesta trebuie sa vada si sa simta diferenta. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci produsul dvs. este fără chip. Merită să cauți singur diferențele tangibile cu bunurile concurenților, fără a aștepta ca clientul să devină un expert. Și aceste diferențe se pot referi la produse, servicii, companii, dar cel mai important - vânzătorul însuși. Dacă un produs sau o întreprindere poate fi parțial îmbunătățit, atunci managerii au oportunități nelimitate de auto-îmbunătățire.

Înțelegeți temerile clienților.În urmă cu o sută de ani, vânzătorii jucau rolul de „clovni”. Au trebuit să atragă atenția asupra lor și să-i convingă să facă o înțelegere. Apoi, „ghizi de mers” plini cu informații despre produs au devenit solicitați. Următoarea etapă a vânzătorului este „comandantul” care caută să vândă cu orice preț. Astăzi, managerul acționează ca partener al clientului său, respectându-l, ascultând și semnând doar acorduri reciproc avantajoase. Dacă clientul pleacă și promite că va lua în considerare propunerea, atunci trebuie să înțelegeți că rezultatul nu este atins. Când totul este făcut conform așteptărilor, tranzacția este imediat finalizată. Dacă clientul pleacă și își ia timp să se gândească, atunci ceva l-a speriat. Acesta este ceea ce trebuie să știți. Dacă vorbim de preț, atunci merită să dezvoltați un plan de acțiune pentru acest caz. Dacă este vorba de calitate, atunci acțiunile ar trebui să fie diferite, dacă incertitudinea în capacitățile companiei este a treia. În orice caz, vânzătorul trebuie să știe să facă față posibilelor temeri ale clienților lor.

Gestionarea așteptărilor clienților. Vânzătorul trebuie să gestioneze așteptările clientului său. Frica de panică de a-l pierde duce la faptul că uneori se promite mai mult decât se poate oferi de fapt. O altă opțiune este limitarea nehotărâtă a cerințelor sau dorințelor nerealiste. De multe ori trebuie să lucrezi cu un client pe baza a ceea ce este urgent, nu a ceea ce este important. Un agent de vânzări profesionist nu se teme de așteptările ridicate ale clienților, văzând asta mai degrabă o oportunitate decât o problemă. Puteți pune câteva întrebări despre experiența anterioară, bugetul clientului, temerile acestuia, înțelegerea sistemului decizional. Expertul va trebui să eficientizeze aceste așteptări, să spună sincer ce este posibil și ce nu, cât va costa și în ce condiții va avea loc afacerea. Clientul trebuie să înțeleagă acest lucru, dar dacă nu poate face acest lucru, atunci vina pentru afacerea încălcată este deja a lui.

Aflați elementele de bază ale managementului de proiect. Este important să înțelegeți că rămânerea constantă în aceleași limite nu va funcționa eficient. Englezii au combinat de mult cuvintele „produs” și „serviciu”, ceea ce înseamnă inseparabilitatea lor. Nu există produs fără serviciu și invers. În viitor, managerii vor trebui să navigheze bine în patru domenii simultan: să poată vinde (acest lucru este relevant și astăzi), să cunoască domeniul din punct de vedere tehnic, să gestioneze proiecte și să aibă o înțelegere generală a afacerilor. Și managementul de proiect este important pentru că este zona în care vânzătorii știu cel mai puțin. Puțini oameni vor putea răspunde când operațiunile se termină și încep proiectele. De obicei, nu există o formare formală de management de proiect pentru agenții de vânzări.

Trebuie să muncim mai mult și diferit. Celebrul om de afaceri american Armand Hammer a spus că începe să aibă noroc când lucrează 14 ore pe zi, 7 zile pe săptămână. Este exact ceea ce fac adevărații campioni. Merită să uităm de mitul prostesc că unii oameni pot fi vânzători, iar alții nu. Talentul va ajuta să devină remarcabil, deși chiar și aici trebuie să muncești din greu. Doar mulți oameni pot deveni buni vânzători. Una dintre condițiile succesului este munca ușoară pentru propria ta plăcere. Numai optimiștii pot face același lucru ani de zile și pot spera la succes. Trebuie să înțelegi că schimbarea face parte din viață. Nu întâmplător cineva a spus că în viitor vor exista doar două tipuri de companii - moarte și rapide.

Zâmbet. O față severă de piatră nu este singurul semn al unui profesionist. Trebuie să zâmbești mai mult. Cum poate vânzătorul să fie de acord că clientul nu are nevoie de produsul său? Deci nu vei câștiga nimic din vânzări. Clientul are nevoie de experiența vânzătorului, cu victorii și înfrângeri, cunoștințele sale despre factorii de succes. Și dacă pentru el însuși poate fi ascuns, atunci vânzătorul trebuie să dețină aceste probleme. Nu ar trebui să arăți cu fața că totul este rău și nepromițător și că în jur sunt doar probleme. Zâmbetul tău va oferi clientului optimism. Va înțelege că s-a adresat la adresa. Crede-mă, are deja destule probleme, o față slabă va fi deplasată.

De ce oamenii cumpără de la unii și nu de la alții? De ce unii fac bani frumoși din vânzări, în timp ce alții renunță după ce au încercat totul. Pentru a răspunde la această întrebare, să spunem o poveste.
Această poveste mi-a fost spusă de un instructor de vânzări când lucram în afacerea de vânzare directă de cărți. Era vorba despre o fată care lucra și în direcția cărții. Ea a câștigat suficient din asta, dar nu se poate spune prea mult. numele ei era Anastasia. Și așa, odată ce a lucrat în organizații, fata a intrat în biroul unui director comercial. După ce și-a susținut prezentarea, Nastya s-a confruntat cu o reacție neobișnuită. Clientul nu a obiectat, doar a deschis în tăcere biblioteca. În cutie erau cărțile companiei pe care fata o reprezenta:
„Îți cunosc compania de mult timp și îmi plac produsele tale. Îmi place să-ți cumpăr cărțile. Dar nu-mi place cum te imbraci....
Desigur, o astfel de reacție a paralizat-o foarte mult pe Nastya și când a venit la birou seara a plâns. La întrebările colegilor, fata a povestit ce s-a întâmplat. Apoi colegii au împrumutat-o ​​eroinei noastre și au trimis-o la un butic de haine scumpe.
A doua zi, fata arăta complet diferit, arăta grozav. Și colegii au început să o trimită pe Anastasia aceluiași director. Nu este necesar să spun încă o dată ce a simțit Nastya, cum nu a vrut să lucreze cu acest client, dar a mers din nou la biroul aceluiași director.
„Văd că m-ai înțeles corect. Ei bine, arată-mi ce ai acolo ... Apropo, ziua de naștere a prietenului meu vine în curând și aș dori să-i dau o carte bună ”- acest director comercial cel mai rigid și simplu nu a cumpărat doar cărți pentru norma zilnică, ci și a devenit un client obișnuit pentru Anastasia.

Aspectul pentru vânzător este o carte de vizită. Întâlnește-te după haine. Dacă un client face sau nu o achiziție depinde de mulți factori. Un aspect îngrijit, pantofi lustruiți, parfum bun pot fi argumentul care deosebește un vânzător de succes de un vânzător mediocru.

Aspectul frumos este important. Dar există și alte componente importante ale vânzărilor de succes.

Gata de comunicare

Vânzările sunt un astfel de domeniu în care comunicarea cu clientul este una dintre componentele principale. La urma urmei, nu întotdeauna decizia clientului de a cumpăra depinde de calculul rece. Uneori decizia de a cumpăra de la un client se maturizează în procesul de comunicare cu vânzătorul. Și dacă vânzătorul se dovedește a fi un interlocutor rău, atunci achiziția poate să nu aibă loc.
Desigur, nimeni nu argumentează că comunicarea cu străinii poate fi inconfortabilă. Dar abilitățile de comunicare în sine pot și trebuie dezvoltate.
Cât de confortabil poți comunica cu un străin? Există o mică tehnică - privind o persoană, trebuie să vă puneți o întrebare, ce este interesant pentru mine la această persoană. Poate că are pantofi teribil de ridicoli în picioare, dând o bază creativă în el. Poate că această persoană are un dialect caracteristic care trădează în el o persoană de departe.
Interesul este o cheie importantă pentru comunicare. Dacă suntem interesați de o persoană, atunci este mai confortabil să comunicăm cu ea.

Totuși, nu uitați că comunicarea este o abilitate care poate fi dezvoltată. Este nevoie de timp și dorință de dezvoltare.

harnicie

De asemenea, o problemă importantă a muncii. Se pare adesea că unii vânzători sunt doar norocoși. Dar acest sentiment se bazează pe rezultatele de la sfârșitul zilei - după rezumat. Iată-i, vânzătorii buni au producție mai mare, sunt norocoși. Dar, în același timp, ei nu acordă întotdeauna atenție modului în care un vânzător bun a lucrat în timpul zilei, cum un vânzător bun a dat tot ce este mai bun, cum un vânzător bun, lovind obstacole sub formă de obiecții și negativitate, a avansat nu conteaza ce.

Se pune întrebarea - dacă a fi un bun vânzător înseamnă a oferi tot ce e mai bun în munca ta, ce te poate împiedica să oferi tot ce e mai bun? Nimic decât lenea.

concluzii

Acest articol a descris pe scurt ce sunt o vânzare bună și un vânzător bun. Acest subiect este foarte voluminos, este dificil să acoperiți totul în cadrul unui articol. Dar am atins totuși o serie de puncte importante.
Ceea ce am vorbit în articol poate părea simplu și chiar elementar. Dar este o mare greșeală să crezi că o vânzare bună și un vânzător bun este o tehnică. Cunoașterea metodelor și tehnicilor de vânzare nu face pe nimeni un bun agent de vânzări și nu garantează o vânzare bună. Atitudinea și motivația, stabilirea obiectivelor în vânzări înseamnă mult mai mult.
Dar alegerea finală este a tuturor.

Distribuie pe rețelele sociale

Aflați mai multe

Află mai multe

1. O mică schiță, care este diferența dintre un vânzător bun și un vânzător rău. Această diferență poate fi direct...