Gdzie wygrywa się przetargi. Jak wygrać przetarg i co jest do tego potrzebne? Wymagania dla uczestników

Udział w przetargu daje szansę na zwiększenie sukcesu biznesowego o cały krok, jednak aby to zrobić, trzeba go wygrać. I mimo ciągłego udziału w licznych przetargach, nie każdy wygrywa. Jest to zrozumiałe, ponieważ w konkursie bierze udział zazwyczaj wielu uczestników i tylko jeden (a czasami wiadomo o tym jeszcze przed ogłoszeniem przetargu) wygrywa. Jak wygrać przetarg? Czy to jest prawdziwe? Co musisz wiedzieć, żeby wygrać?

Cechy terminologii

Przetarg to oferta otrzymana od uczestników wydarzenia w drodze konkursu. Przetarg w Rosji uważany jest bardziej za konkurs lub aukcję - często używa się tych synonimów, choć jeśli zagłębić się w istotę tych pojęć, okazuje się, że są one różne. Aukcja jest wydarzeniem otwartym, dlatego można ją uznać za całkowicie odwrotną do przetargów. Oznacza to, że konkurenci znają wzajemnie swoje propozycje, ich treść i cenę, a przetarg zachowuje w tej kwestii pełną poufność. Oferty otrzymane od każdego oferenta oraz ich przewagi konkurencyjne znane są jedynie komisji przetargowej powołanej przez klienta.

Czy jest możliwość wygrania przetargu?

To pytanie z pewnością interesuje wszystkich, którzy chcą wziąć udział w przetargu lub już przygotowują się do tego wydarzenia. Nikt nie chce tracić czasu, pieniędzy i pomysłów na sprawę oczywiście beznadziejną. Wygranie przetargu (jeśli jest uczciwy) jest całkiem możliwe, jeśli masz świeże pomysły i uwzględnisz kilka zasad. Jednak w Rosji kwitną tzw. „nieuczciwe przetargi”, które nie przynoszą uczestnikom niczego dobrego. Według statystyk co piąty przetarg jest nieuczciwy.

Dlaczego organizowane są nieuczciwe przetargi? Opcji jest tu kilka – zebrać niezbędne informacje o produkcie lub usłudze, sporządzić raporty dla kierownictwa, czy po prostu ukraść pomysł jednemu z uczestników. Dlatego wiele dużych organizacji nie bierze udziału w przetargach.

Ci, którzy wygrają ten czy inny przetarg (jest to bardzo ważne dla każdego uczestnika), powinni znać kilka znaków wskazujących, że nie powinni oczekiwać sprawiedliwości na tym wydarzeniu.

Jak rozpoznać nieuczciwy przetarg: główne oznaki

Brak jasnej informacji o kliencie i stawianych przez niego wymaganiach.
Brak umowy dotyczącej praw autorskich.
„Ukryty” mechanizm selekcji wniosków.

Aby ocenić, czy dany przetarg jest rzeczywiście uczciwy, trzeba także przeanalizować, jak szybko i jednoznacznie klient odpowiada na pytania zadawane mu przez uczestników, a także zwrócić uwagę na szczegóły, które powinny być szczegółowo opisane w dokumentacji.

Wygranie przetargu: zasady

Głównymi czynnikami wygranej w konkursie są cena, warunki, jakość i reputacja firmy - muszą zadowolić klienta.

Cena zaoferowana przez uczestnika konkursu jest bardzo istotna, jednak nie jest to jedyny czynnik decydujący o wyborze zwycięzcy i nie należy skupiać się tylko na niej. Ważne jest również, aby kwestiami przetargowymi zajmował się nie sam menadżer, a osoba, której ufa, która wie, jak sporządzić dokumentację, nie myli się w szczegółach i ma umiejętność negocjacji.

Do każdego konkursu należy podejść indywidualnie, ponieważ nie ma dwóch takich samych. Jednak doświadczone firmy, które więcej niż raz brały udział w przetargach, a nawet je wygrały, zauważają, że konieczne jest wypracowanie pewnego, uniwersalnego dla każdego systemu systemu jego prowadzenia. Dzięki tej strategii możesz poświęcić mniej czasu na przygotowanie swojej propozycji, mając jednocześnie pewność, że włożyłeś w nią maksimum wysiłku.

W niektórych przypadkach organizatorzy wymagają gwarancji bankowej, z czym duże firmy często nie mają problemu. Jednocześnie środki uczestników mogą zostać zamrożone na ponad 120 dni – nie jest to najbardziej pozytywna strona problemu. Oprócz gwarancji klienci mają prawo żądać zlecenia płatniczego, kaucji lub kaucji.

Spróbuj przeanalizować doświadczenie uczestnictwa, niezależnie od tego, czy jest to doświadczenie Twoje, czy kogoś innego, aby określić swoje mocne i słabe strony.

Nie zapomnij o zakupach korporacyjnych - to znacznie zwiększa Twoje szanse na wygraną.

Co oznacza wygranie przetargu?

Zwycięstwo w przetargu oznacza podniesienie swojej reputacji, otwierając tym samym drogę do dalszej owocnej współpracy z różnymi firmami. Dlatego wygranie przetargów jest tak ważne dla wielu dostawców i innych wykonawców, ponieważ nie tylko poprawia ich sytuację finansową, ale także podnosi ich reputację.

Rozwój systemu przetargowego obserwuje się w Rosji od końca ubiegłego wieku. Pojęcie oferty jest równoznaczne z pojęciem konkurencji. Jej zadaniem jest znalezienie wykonawcy zamówień rządowych na zasadach konkurencyjnych. Cały regulamin tego systemu jest zapisany w zwycięzcy i zostaje zawarta umowa na dowolne dzieło, usługę lub dostawę towarów. Dzisiaj porozmawiamy o tym, co jest potrzebne, aby wziąć udział w przetargach.

Co to są przetargi?

Takie konkursy mogą mieć charakter otwarty lub zamknięty i odbywać się w jednym lub dwóch etapach. Ponadto istnieją odmiany specjalistycznych przetargów zamkniętych, przetargów pojedynczych i zapytań ofertowych.

Co daje udział w konkursach? Zwycięzca ma szansę otrzymać zyskowne duże zamówienie, a jeśli jest firmą typu start-up, wyrobić sobie markę na rynku. Wiele osób odstrasza dość skomplikowana procedura uczestnictwa, ale każdy może sobie z tym poradzić. Oczywiście początkujący często potrzebują pomocy, praktycznych wskazówek wyjaśniających co i w jakiej kolejności należy zrobić. Zdecydowałeś się na udział w przetargach? Przydadzą się instrukcje krok po kroku.

Dlaczego jest to korzystne?

Informacje o tym, gdzie i jakie przetargi mają się odbyć, są na bieżąco dostępne na specjalistycznych stronach internetowych oraz w mediach. Po ogłoszeniu konkursu komisja przetargowa przystępuje do rozpatrywania wniosków wnioskodawców.

Aktywność małych i średnich przedsiębiorstw w ubieganiu się o zamówienia rządowe nie jest typowa – istnieje wiele widocznych trudności. Nie bierze się pod uwagę, że lwia część budżetów gmin jest obecnie rozdzielana z reguły w drodze przetargów.

Zamówienia rządowe wspierają biznes nie mniej skutecznie niż świadczenia i dotacje. Ponadto ustawa nakłada na odbiorców sektora komunalnego i publicznego obowiązek przekazywania przedsiębiorcom co roku co najmniej 10% wolumenu robót i dostaw towarów.

Aukcje elektroniczne

Niestety, tylko duże firmy są poważnie zaangażowane w śledzenie obiecujących przetargów, a wszystko z powodu konieczności utrzymania w tym celu specjalnej usługi.

Zamówienia rządowe składane są na różne sposoby – w formie zapytania ofertowego, zamówienia od jednego dostawcy (wykonawcy) lub w drodze licytacji. Ostatnia metoda jest najczęstsza.

Obecnie większość zamówień ze strony państwa składana jest na aukcjach elektronicznych, a ich udział stanowi ponad połowę wszystkich przeprowadzonych aukcji. Wydarzenia takie uznawane są za skuteczny sposób walki z korupcją ze względu na anonimowość zaangażowanych osób, dużą konkurencję i dostępność (jak to się mówi przejrzystość) wszelkich informacji.

Udział w przetargach: instrukcje krok po kroku dla początkujących przedsiębiorców

Przyjrzyjmy się, na czym polega udział w aukcji elektronicznej.

Przede wszystkim należy „obliczyć” odpowiednią aukcję. W tym celu należy uważnie czytać wszelkie ogłoszenia o tego typu wydarzeniach, regularnie odwiedzając oficjalną stronę internetową, która ma charakter ogólnopolski i publikuje ogłoszenia o przyszłych aukcjach na 7-20 dni przed określoną datą, która jest ostatnim dniem składania wniosków. W tym terminie należy zgłosić chęć wzięcia udziału w wybranym przetargu – w późniejszym terminie Państwa zgłoszenie nie będzie już rozpatrywane.

Oficjalnie istnieje pięć federalnych platform handlu elektronicznego, na każdej z nich znajdziesz formularz wyszukiwania interesujących aukcji oraz rejestr wszystkich przetargów. Informacje zbiorcze można również łatwo uzyskać na oficjalnej stronie Federacji Rosyjskiej poświęconej składaniu zamówień.

Co jest potrzebne do wzięcia udziału w przetargach

Następnie należy uzyskać elektroniczny podpis cyfrowy (w skrócie EDS). Kupuje się go w jednym ze specjalnych centrów certyfikacji akredytowanych na wybranej przez Ciebie platformie elektronicznej. Proces jego otrzymania zajmie kilka dni roboczych (2 lub 3). Podpis nadaje dokumentowi elektronicznemu status prawny i rejestruje odpowiedzialność finansową uczestnika.

Jednak sam podpis cyfrowy nie gwarantuje, że weźmiesz udział w przetargach. Instrukcje krok po kroku zawierają również koncepcję akredytacji. Oznacza to, że aby wziąć udział w aukcjach prowadzonych przez daną platformę, należy posiadać na niej akredytację. Każda z pięciu lokalizacji posiada własną akredytację. W tym celu na stronie serwisu wypełniany jest specjalny formularz wraz z wnioskiem o założenie konta. W załączeniu szereg dokumentów. Które? Mówimy o wyciągu z Jednolitego Państwowego Rejestru Podmiotów Prawnych (jeśli jesteś indywidualnym przedsiębiorcą - wyciąg z Jednolitego Państwowego Rejestru Przedsiębiorców Indywidualnych), pełnomocnictwie dającym prawo do udziału w tych aukcjach, dokumencie powołującym menadżer (decyzja lub protokół) z pieczęcią organizacji, skan karty z danymi firmy.

Dalsze działania

Operator rozpatrzy wniosek w ciągu pięciu dni i udzieli odpowiedzi w sprawie dostępu lub odmowy (w tym drugim przypadku z wyjaśnieniem przyczyn). Liczba ponownych prób nie jest regulowana, ale każdy wniosek będzie wymagał pięciodniowego okresu przeglądu.

Po pomyślnym przejściu akredytacji otrzymasz „Konto osobiste”, z którego będziesz dokonywał wszelkich dalszych działań.

Kolejnym obowiązkowym krokiem jest doładowanie własnego konta na platformie transakcyjnej jako gwarancja uczestnictwa w handlu. Kwota jest stała – dla małych przedsiębiorców jest to zazwyczaj 2% kwoty zamówienia początkowego (jej maksimum). W pozostałych przypadkach mówimy o pięciu procentach. Zwrot pieniędzy możesz otrzymać po odblokowaniu konta (po zakończeniu aukcji).

Złóż wnioski

Uczestnik może już złożyć wniosek. Do jego przygotowania należy podejść wyjątkowo odpowiedzialnie, po uprzednim dokładnym przestudiowaniu całej dokumentacji aukcyjnej. Pierwsza część, anonimowa, polega na potwierdzeniu przez uczestnika zgody na dostarczenie żądanego produktu (usługi) wraz ze szczegółowym opisem. Druga część zawiera szczegółowe informacje o uczestniku wraz z załącznikami wszystkich certyfikatów i licencji.

Oprócz zastosowania ustalonej formy, wniosek o dopuszczenie do udziału w przetargu musi zawierać możliwie najszerszą objętość dokumentów kosztorysowych i obliczeniowych, które w formie tabelarycznej przedstawiają koszt materiałów lub usług wraz z podatkiem VAT w chwili składania ofert, szczegółowe wyjaśnienia dodatkowych kosztów (transport, projekt i przegląd itp.), a także podatków.

Rzeczy do zapamiętania

Złożony wniosek jest automatycznie równoznaczny ze zgodą na spełnienie wszystkich warunków Klienta. Jeżeli ich spełnienie nie będzie możliwe, wykonawca powinien wycofać wniosek. Nie jest ona odbierana od uczestnika po terminie wyznaczonym przez organizatora aukcji. Odmowa udziału w przetargu (wycofanie wniosku) możliwa jest wyłącznie przed określonym terminem. Termin akceptacji może zostać przedłużony przez komisję przetargową, o czym powiadamiani są wnioskodawcy.

Po upływie terminu składania wniosków Klient dokonuje przeglądu pierwszych części, wyniki przeglądu formalizowane są w formie protokołu, który operator witryny musi przekazać wszystkim uczestnikom w wyznaczonym terminie. W ten sposób będziesz wiedzieć, czy jesteś dopuszczony do handlu, czy nie.

Trochę o samym procesie

O czym należy pamiętać planując udział w przetargach? Instrukcja krok po kroku mówi, że w samym procesie licytacji najważniejsze są dwa pojęcia – etap aukcji i czas pozostały do jej zakończenia. Pierwszy wskaźnik jest ściśle stały – wynosi 0,5% maksymalnej ceny początkowej (jak mówi prawo). Przejście do kolejnego kroku następuje w odstępach 10 minut, podczas których uczestnik musi podjąć decyzję, czy zaproponować niższą cenę, czy nie.

Uczestnikom zabrania się składania ofert z ceną wyższą lub równą cenie zaproponowanej wcześniej. Zakazane są także oferty z ceną zerową. Niemożliwe jest także obniżenie ceny z wyprzedzeniem o więcej niż jeden stopień (poniżej aktualnej oferty minimalnej).

Zakończenie transakcji

Jeżeli ostatnia złożona oferta była najniższą (w ciągu dziesięciu minut nie wpłynęły już żadne korzystne oferty), aukcja zostaje zakończona. Niemal natychmiast automatycznie generowany jest protokół z wynikami, każdy uczestnik pojawia się w nim jedynie pod przypisanym numerem.

Kto dokładnie wygrał przetarg, dowiemy się dopiero po zakończeniu aukcji. Klient otrzyma drugą część zwycięskiego zgłoszenia, zawierającą dane zwycięskiego uczestnika. Zostanie mu przesłany kontrakt rządowy, który w określonym terminie musi zostać poświadczony podpisem elektronicznym.

Co dalej?

Ponadto należy zapewnić kwotę zabezpieczenia pieniężnego umowy, która zgodnie z prawem wynosi do 30% pierwotnej ceny maksymalnej. Odbywa się to w formie gwarancji bankowej lub środki przekazywane są na tymczasowe konto klienta.

Eksperci uważają, że dzięki udziałowi w przetargach każda firma zyskuje istotne korzyści. I choć system przetargowy w obecnym kształcie jest daleki od doskonałości, daje początkującym przedsiębiorcom szansę na dotarcie do liczącego się klienta i podniesienie własnej pozycji na rynku.

Wyboru ofert należy dokonywać mądrze, bez próbowania objęcia wszystkich ofert. Jeśli poniesiesz porażkę, nie powinieneś się denerwować - w końcu zdobyłeś poważne doświadczenie biznesowe.

Co jest typowe dla handlu komercyjnego?

W odróżnieniu od przetargów państwowych, przetargi komercyjne organizowane są zgodnie z normami Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej, a zasady ich przeprowadzania ustala klient samodzielnie. Przy ich przeprowadzaniu obowiązują te same zasady, na których opierają się aukcje rządowe. Istnieje jednak więcej procedur konkurencyjnych - w formie otwartego konkursu z preselekcją lub bez, konkursu zamkniętego, dwu- i wieloetapowego, zapytania ofertowego, negocjacji konkurencyjnych, zamówień z jednego źródła itp.

Przetargi komercyjne są zatem w większości przeprowadzane na wzór przetargów rządowych. Różnica polega jedynie na ścisłym uregulowaniu tego ostatniego przez prawo. Forma przetargów prywatnych jest bardziej swobodna i skupiają się na dokumentacji samych firm-klientów.

Nie ma jednego i uniwersalnego prawa, na którym opiera się organizacja udziału w tego typu przetargach, ze względu na ogromną różnorodność poszczególnych obszarów działalności, z których każda ma swoją specyfikę.

Przetargi budowlane

Jeśli działalność Twojej firmy związana jest z dostawą maszyn (koparek, dźwigów, spycharek) lub sprzętu, a także sprzedażą gruntów na cele budowlane, będziesz potrzebować poważnych klientów.

Oznacza to, że firma powinna brać czynny udział w odpowiednich konkursach. Z pewnością chciałbyś zawrzeć długoterminową umowę z dużym klientem. Następnie weź udział w przetargach budowlanych. Zasada jest tutaj taka sama: przestudiuj przepisy dotyczące przeprowadzania odpowiedniej aukcji, utwórz pakiet dokumentów składający się z wyciągu z Jednolitego Państwowego Rejestru Podmiotów Prawnych, kserokopii i dokumentów założycielskich poświadczonych podatkowo (wraz ze statutem) oraz zamówienia o powołanie głównego księgowego, dowód doświadczenia zawodowego wraz z kopiami sprawozdań finansowych za ostatni okres, a także kopie paszportów wszystkich oficjalnych przedstawicieli firmy dostawcy oraz zaświadczenie o rejestracji państwowej przedsiębiorstwa. Osoba, która będzie oficjalnie reprezentować interesy spółki na aukcji musi posiadać pełnomocnictwo do udziału w przetargu.

Nie zapominaj, że złożony wniosek musi mieć wsparcie finansowe. Jeżeli na rachunkach firmy nie ma wolnej kwoty, ma ona prawo skorzystać z kredytu przetargowego.

Murat jest specjalistą w dziale sprzedaży kazańskiej firmy produkcyjnej. Ma jeden bardzo poważny obowiązek - nie przegapić ważnych przetargów budowlanych ogłaszanych w Rosji.Firma, dla której Murat pracuje, twierdzi, że dostarcza swój sprzęt na wszystkie największe inwestycje budowlane w kraju. Mianowicie - przy skromnej części 2 bilionów rubli - dokładnie tyle, według obliczeń służby antymonopolowej, stanowią przetargi na budowę w zakresie zamówień rządowych.

Jest przetarg dla każdego – nawet jeśli nie pracujesz w branży budowlanej

Zamówienia w drodze przetargów stanowią około 20% wolumenu sprzedaży firmy Murat. Dla jej organizacji, a także dla wszystkich podmiotów zajmujących się dostawą np. artykułów medycznych, udział w przetargach jest koniecznością. Ale nawet jeśli Twoja działalność nie jest związana z budownictwem czy medycyną, znajdzie się przetarg dla każdego. Rzeczywiście, oprócz przedsiębiorstw państwowych, dziś coraz więcej nawet zwykłych spółek z oo wybiera przetargi na dostawy w celu zyskownych zakupów. Pominięcie takiego zamówienia jest po prostu głupotą. Tylko na jednej z platform elektronicznych Tatarstan Onlinecontract.ru z ogólnej liczby zamówień 311 przetargów ogłosiły firmy, które w zasadzie nie są zobowiązane przez prawo do dokonywania zakupów w drodze aukcji elektronicznych.

Oprócz przedsiębiorstw państwowych, dziś coraz częściej do przetargów wybierają zwykłe firmy

Przetargi są wszędzie!

Nikt nie jest w stanie dokładnie powiedzieć, ile miejsc przetargowych znajduje się w Rosji. Jeden z ekspertów powiedział, że 90, ale może 150. Platform zamówień rządowych jest tylko 5. Nasz bohater Murat twierdzi, że agregator zakupki.gov.ru wystarcza mu głównie do pracy. Jest to strona internetowa Jednolitego Systemu Informatycznego (UIS), który jest połączony z regionalnymi systemami informacyjnymi i platformami elektronicznymi. Dzięki temu w EIS można znaleźć maksimum informacji o przetargach i zamówieniach odbywających się w Rosji. Według szacunków Murata jest to około 70% wszystkich przetargów ogłoszonych w kraju.

Strona EIS ma całkiem sporo możliwości znalezienia odpowiednich zakupów. Można np. ustawić filtr dla regionu, etapu przetargu, dokumentów do udziału w przetargu, a nawet znaleźć konkretną firmę (po NIP).

Główne platformy, które klienci uwielbiają do przeprowadzania przetargów elektronicznych, to: OTS, Sberbank-AST i RTS-Tender. Uważa się, że są najwygodniejsze do udziału w aukcjach. Nazywany także B2B, Roseltorg, ESTP.

Zdjęcie: Portal zamówień publicznych

Platformy elektroniczne mają dostęp płatny i bezpłatny, jednak zawsze wymagana jest rejestracja (akredytacja). Pakiet dokumentów jest zwykle wszędzie standardowy. Ponadto wymagane będą elektroniczne podpisy cyfrowe (EDS). Są one wymagane do udziału w zamówieniach rządowych, ale w przypadku większości zakupów komercyjnych są również potrzebne, chociaż innego rodzaju. Przykładowo elektroniczny podpis cyfrowy do udziału w aukcjach komercyjnych będzie kosztować około 3 tys. rubli i uniwersalny (za udział w zamówieniach rządowych i zamówieniach firm prywatnych) - około 6,5 tysiąca rubli

Wśród platform elektronicznych z bezpłatnym dostępem najpopularniejszy jest Sberbank-AST. A wśród płatnych są Fabrikant.ru, B2B, NTK Altimeta i inne. Taryfy na przykład Fabrikant.ru wahają się od 10 200 rubli rocznie za jednorazowy udział w przetargu do 78 tys. rubli dla firm, które często ubiegają się o zamówienia. Niektórzy kontrahenci nie mogą obejść się bez płatnych platform. Na przykład na wspomnianym „Fabrikant” Norilsk Nickel publikuje swoje zamówienia, a na Tatarstanie „Online Contract” - spółki grupy TAIF.

Akredytacja nie jest trudna. Zajmie to maksymalnie 5 dni, najdłużej w najbardziej ruchliwych, takich jak Sbierbank-AST, w pozostałych - znacznie szybciej.

Jak brać udział w przetargach, czyli pułapkach dla początkujących

Tak naprawdę, aby wziąć udział w przetargach, nie jest wymagana żadna specjalna wiedza. Konieczne jest, abyś posiadał istniejącą firmę, najlepiej, aby miała doświadczenie w realizacji dużego kontraktu, ważne, aby Twoja firma nie znajdowała się w rejestrze nieuczciwych dostawców. Niektórzy klienci mają własne wymagania wobec dostawcy. Na przykład niektórzy będą preferować spółki z oo w stosunku do indywidualnych przedsiębiorców, niektóre zamówienia rządowe, wręcz przeciwnie, zostaną wydane przedstawicielom małych i średnich przedsiębiorstw, niektóre przedstawicielom firm zatrudniających osoby niepełnosprawne itp.

"Nie ma absolutnie żadnej różnicy, w którym miejscu rozpoczyna pracę nowicjusz. Wymagania dotyczące pakietów dokumentów do rejestracji są standardowe. " Bogdan Ishimov, szef działu przetargów firmy „Goodtender”

Jednak dla początkujących najtrudniejszym etapem udziału w licytacji jest wypełnienie dokumentacji. Pierwsza część wniosku składa się z dwóch formularzy. Formularz 1 jest po prostu zgodą na udział w przetargu. Formularz 2 to dokument, w którym potencjalny dostawca opisuje właściwości dostarczonego produktu lub materiały, które zostaną wykorzystane w pracach. I to właśnie przy jej kompilacji firmy napotykają najwięcej problemów – mówi Bogdan Ishimov.

Najtrudniejszym momentem dla początkujących jest opis materiałów i pracy.

Nasz bohater Murat potwierdza, że często klienci stosują nawet pewne sztuczki zwane „uważnością”. Firmy posiadające wiedzę zakupową z łatwością rozpoznają takie rzeczy i uwzględniają je w swoim wniosku przetargowym. Oczywiście, jeśli oferta jest skorumpowana, to nic nie da się z tym zrobić: wymagania wniosku będą takie, że spełni je tylko jedna „właściwa” firma.Ale jeśli oferta nie jest skorumpowana, to wstępna rozmowa z klientem Firma, która jest zainteresowana dobrym wykonawcą, może pomóc, dzięki czemu całkowicie zgodzi się na spotkanie i wyjaśni szczegóły swojego zamówienia.

Podejmuj ryzyko, nie zbankrutuj, wygraj przetarg

Jednak dla tych, którzy dopiero zaczynają przygodę z handlem, to żarliwa chęć wygrania przetargu może okazać się okrutnym żartem. Doświadczone firmy rozumieją ryzyko, jakie mogą podjąć, składając ofertę na konkretne zamówienie.

„Widzimy na przykład, że czas dostawy produktów jest dość krótki i istnieje duże prawdopodobieństwo, że go nie dotrzymamy” – mówi Murat – „następnie obliczamy, jakie kary będziemy musieli zapłacić, w zależności od jego wielkości, czy ubiegać się o ten nakaz, czy nie.”

Dla początkujących, którzy przecenili swoje mocne strony, niektóre zlecenia, zwłaszcza w branży budowlanej, mogą okazać się zbyt duże: w wycenie uwzględnili minimum, aby wygrać przetarg, a następnie sami wykonali prace na własny koszt. Albo zbankrutują.

Dlatego na rynku dostępna jest bogata oferta wsparcia prac przetargowych. Nawet doświadczeni gracze zwracają się do pośredników. Bogdan Ishimov twierdzi, że początkującym trudno jest znaleźć informacje dotyczące udanej samodzielnej pracy, dlatego zwracają się do pośredników. I doświadczeni – aby uwolnić się od wielu rutynowych zadań, a jednocześnie nie zwalniać, a nawet nie zwiększać dynamiki prac przetargowych. „Główne trudności w uczestnictwie to konieczność jednoczesnego posiadania wiedzy z zakresu prawa, informatyki, handlu i znalezienia algorytmów do ich wspólnego zastosowania. Około połowa naszych klientów to organizacje, które po raz pierwszy zdecydowały się na udział w zakupach – mówi Bogdan Ishimov.

Czy powinienem zamrozić swoje pieniądze?

Prawo zamówień publicznych nakłada na dostawcę obowiązek złożenia zabezpieczenia przetargu i umowy. To dość imponujące kwoty – od 5 do 30% kwoty zamówienia.

Wszyscy oferenci muszą złożyć zabezpieczenie oferty. Jeżeli na zabezpieczenie zostaną wybrane pieniądze, należy je przed aukcją przelać na konto operatora platformy elektronicznej. Po zakończeniu aukcji kwoty wadium podlegają zwrotowi. Jednak firma, która wygra przetarg, będzie musiała po raz kolejny zapewnić środki finansowe na zamiar podjęcia kontraktu. I tym razem pieniądze zostaną zwrócone po zakończeniu wszystkich prac.

Oprócz środków pieniężnych jako zabezpieczenie wniosku przetargowego akceptowane są także gwarancje bankowe. Mało kto może sobie pozwolić na zamrożenie np. 10% kwoty kontraktu. Nasz bohater Murat mówi, że jego kierownictwo jeszcze się na to nie zgadza: „Za każdym razem trzeba rozstać się z około 3 milionami rubli na miesiąc. Uważamy, że nie jest to jeszcze wskazane.

Zwykle nie ma trudności z uzyskaniem gwarancji bankowej.

Inną opcją są gwarancje bankowe (BG). Eduard Soghomonyan, dyrektor spółki „Moscow Time”, która towarzyszy firmom w przetargach, twierdzi, że dziś z reguły nie ma trudności z uzyskaniem gwarancji przetargowych od banku. Banki udzielające gwarancji mają w przybliżeniu takie same wymagania wobec firm, a jeśli firma je spełni, szanse na otrzymanie gwarancji są bardzo duże. Obecnie banki stały się dość aktywne w dumpingu, ale średnio BG będzie kosztować do 5% rocznie. A jak mówi ekspert, małe banki wyglądają na tym rynku atrakcyjniej niż duże, bo mają mniejsze wymagania wobec klienta i ramy czasowe na rozpatrywanie wniosków, które często decydują o przygotowaniach do przetargu.

Na przykład w Timer Bank udzielają gwarancji bankowej w wysokości 300 tysięcy rubli. Firma, której udzielana jest gwarancja, musi mieć doświadczenie w realizacji umowy i istnieć co najmniej od roku. Oczywiście firma nie powinna znajdować się na liście pozbawionych skrupułów dostawców na stronie internetowej zakupki.gov.ru.

Jednakże o wyborze banku wystawiającego gwarancje mogą decydować wymagania klienta. Na przykład w przypadku udziału w zamówieniu rządowym wymagania dotyczące gwarancji mogą być poważne, nawet do tego stopnia, że gwarancja musi zostać wystawiona przez bank z udziałem rządu. Chociaż, jak twierdzi ekspert, wszystkie banki są dziś tak rygorystycznie regulowane przez Bank Centralny, że praktycznie nie ma szans, że bank nie wypłaci pieniędzy z gwarancji tak szybko, jak to konieczne.

Rozwój gospodarczy i popularność każdej organizacji, niezależnie od jej dziedziny działalności, zależy od liczby jej powiązań w polityce zagranicznej, wielkości i jakości świadczonych usług. Jeśli to pierwsze nastąpi, że tak powiem, w trakcie, to drugie trzeba osiągnąć wszystkimi możliwymi sposobami (najlepiej legalnymi).

Wygrany przetarg może być niepowtarzalną szansą na „wyróżnienie się wśród ludzi” poprzez pokazanie siły swoich możliwości, szczerości intencji i wirtuozerii wykonania. Gdy postępowanie przetargowe wyraźnie wykracza poza zakres prawa, lepiej odmówić w nim udziału. W sytuacji, gdy wszystkie role zostały już rozdzielone, pytanie, jak wygrać przetarg, staje się wyraźnie retoryczne.

Czy warto brać udział w przetargu?

Odpowiedź jest jasna – brać udział, a jednocześnie nie słuchać „dobrych” ludzi opowiadających horrory o zepsuciu wszystkiego i wszystkich. Naturalnie, najprawdopodobniej nie uda Ci się wygrać za pierwszym razem, szczególnie jeśli Twoja firma jest nowa – na osiągnięcie wyniku być może będziesz musiał pracować dłużej niż miesiąc.

W zasadzie udział w przetargu jest opcją dla firm różnej wielkości. Jeżeli jesteś singlem i marzysz tylko o milionach na kontach bankowych, to lepiej zwrócić uwagę na inne sposoby na wzbogacenie się. Na szczęście teraz nawet w Internecie można nieźle zarobić, artykuł „” opisuje tylko kilka z nich.

Przetarg prowadzony jest według tradycyjnej zasady kup-sprzedaj, w której ani kupujący – klient, ani sprzedawca – usługodawca nie ponoszą straty. Pierwszy wykonuje pracę za warunkowo minimalną cenę, drugi wykonuje tę pracę, uzyskując stabilny dochód.

Koncentrując się na wygranej, nie zapominaj, że dopiero po wygranej zacznie się kręcić koło zamachowe kolosalnego procesu. Czy uda się dotrzymać ustalonych terminów, czy podwykonawcy sobie poradzą, a w kadrze znajdą się wykwalifikowani specjaliści?

W jakich przetargach warto wziąć udział?

Są przetargi otwarte i zamknięte, państwowe i komercyjne, ale nie we wszystkich będzie można wziąć udział – jest to nieopłacalne lub nie zostaną dopuszczeni. Zamknięty przetarg to swego rodzaju elitarny klub, którego zarząd i członkowie wyznają konserwatywne poglądy.

Jak wygrać zamknięty przetarg, to pytanie nierealne dla większości przeciętnych firm. Bo celowo określa się uczestników takich wydarzeń – są to z reguły trusty, konsorcja, które monopolizują określone sektory rynku.

Aby wziąć udział w aukcji, uczestnicy (zwykle jest ich około 5) otrzymują specjalne zaproszenie, które wysyła organizator. Przetargi zamknięte często mają na celu zawarcie kontraktów na prace we wrażliwych obszarach, np. związanych z możliwościami obronnymi kraju czy w obszarach wysokich technologii.

Kolejną rzeczą jest przetarg nieograniczony, w którym bierze udział każda firma, niezależnie od „grubości portfela” i wieku. O licytacji dowiadujemy się z mediów i specjalistycznych serwisów internetowych. Liczba uczestników nie jest ograniczona – im więcej, tym rywalizacja jest poważniejsza.

Jeśli wybierzesz między przetargiem stanowym a przetargiem komercyjnym, ten pierwszy jest pod wieloma względami bardziej nieskrępowany, ponieważ działa w ramach ustawy federalnej z dnia 5 kwietnia 2013 r. Nr 44-FZ. Przykładowo, zgodnie z prawem, procedura udzielania zamówień, wymagania stawiane uczestnikom i ocena wniosków są ściśle regulowane i niezmienione.

W przetargach komercyjnych wszystkie życzenia i wymagania są ustalane przez klienta. I chociaż procedura tego wydarzenia odbywa się w ramach ustawy nr 135-FZ, swoboda, powiedzmy, kreatywności uczestników jest zauważalnie ograniczona. W takich warunkach nie sposób dowiedzieć się, kto wygrał przetarg – to informacja dla wąskiego kręgu.

Reguła określająca sposób wygrania przetargu na usługi

Głównym warunkiem dopuszczenia i udziału w jakimkolwiek przetargu jest dokumentacja, której przygotowanie musi zostać wykonane z filigranową precyzją. Ilość formalności jest ogromna, a jeśli dodamy do tego brak ogólnie przyjętych szablonów, błędy w projektowaniu stają się normą. Właśnie dlatego około 90% potencjalnych oferentów nigdy nim nie zostaje.

Charakter niektórych dokumentów zależy od różnych warunków przetargów – czy jest to budowa obiektu, seminaria szkoleniowe czy dostawa żywności dla niemowląt. Wszelkie problemy z dokumentacją rozwiązują kancelarie prawne świadczące usługi wsparcia przetargowego, czyli prawidłowego wykonania dokumentów.

Firmy outsourcingowe działające pod hasłem „Pomogę Ci wygrać przetarg” są naprawdę godne uwagi, ponieważ oprócz biurokratycznej biurokracji, zadają sobie także trud obrony interesów klienta w FAS. Kluczowym punktem jest zwrot wydanych środków klientowi w przypadku jego niewpuszczenia (ten punkt musi być określony w umowie).

Dobrze sporządzona dokumentacja do przetargu jest dobra, ale żeby zainteresować się swoją propozycją, trzeba „zostać zauważonym” w dobrym tego słowa znaczeniu. Istotą „kampanii” nie jest tylko zrozumienie istoty żądania klienta, tak aby klient się o tym dowiedział:

Nawiąż kontakt biznesowy. Nie bój się wyglądać na ignoranta w oczach klienta, prosząc o wyjaśnienie niejasnych sformułowań w briefie lub doprecyzowanie informacji o drugorzędnym znaczeniu, które nie znajdują odzwierciedlenia na stronach. Niech klient zobaczy, że jego projekt jest ciekawy.
Przeanalizuj ofertę, zapoznać się z jego wymaganiami/pragnieniami, aby zadać świadome pytania o to, jak wygrać przetarg na usługi, nie rozumiejąc istoty tych usług. Pamiętaj, że klient może zadać także podchwytliwe pytanie, aby zrozumieć stopień Twojego „zanurzenia” w temacie. Podkreśl kluczowy problem decydujący o konieczności przeprowadzenia przetargu. Pokaż, jak rozumiesz ten problem i sposoby jego rozwiązania, korzystając z przykładów podobnych rozwiązań praktycznych, rozwinięć teoretycznych i badań praktycznych. Wyniki wniosków muszą zostać potwierdzone przez ekspertów i posiadać gwarancje.
Kompetencja. Czyli teoretycznie jesteś na bieżąco, potrafisz mówić pięknie i rzeczowo, ale to może wydawać się klientowi niewystarczające i on umawia się na egzamin z praktycznego zastosowania Twojej wiedzy - aby samodzielnie sporządzić wycenę . Trzeba obliczyć koszty produkcji, podwykonawców, odpisy amortyzacyjne, stworzyć ogólną ocenę pracy i „będziesz znany po owocach”. Takie zadania niemal na pewno pomogą w wygraniu przetargu.

Maksymalna realność oferty

Dobrym krokiem byłoby zgłoszenie swojej propozycji do rozpatrzenia nie tylko w formie pisemnej – dla przejrzystości dobrze byłoby narysować coś w postaci wykresów i diagramów. Skutecznie wyciskając dane konkurencji, możesz zaprezentować się w jak najlepszym świetle, nie umniejszając przy tym powyższych atutów (bonus za poprawność polityczną).

Cenne wskazówki:

Dowiedz się, ile osób zostało zaproszonych. Kopii dokumentów powinno wystarczyć dla wszystkich (kilka dodatkowych kopii powinno pozostać w rezerwie);
Twój zespół nie powinien mieć przewagi liczebnej nad drugą stroną;
W przypadku zaczepienia w pobliżu powinien znajdować się „drugi pilot” - będzie on kontynuował występ;
Przećwicz swoją przemowę z wyprzedzeniem, abyś miał czas na przekazanie cennych szczegółów oprócz głównej idei.

Spróbuj połączyć wszystkie dostępne sposoby prezentacji pomysłów – papier, plakaty, slajdy, laptop. Każdy z nas inaczej odbiera informacje, niektórzy wolą czytać z kartki, inni patrzą na ekran.

Posiadanie portfolio jest bardzo cenne, a jeśli nie posiadasz własnego, co jest w danym momencie istotne, nie wahaj się odwołać do podobnych projektów i podać linki do nich. Podkreśl podobieństwa i różnice pomiędzy przykładem a Twoim projektem, uwierz mi, klient doceni prostotę.

Obliczając koszt pracy, ustal koszt rzeczywisty – dobra praca zawsze kosztuje. Klient również to rozumie, a celowo niska cena może go utwierdzić w przekonaniu, że po prostu nie można sobie wyobrazić zakresu prac ze wszystkimi związanymi z tym ryzykami.

Potwierdź obliczenia teoretyczne przybliżonym planem pracy na dziesięciolecia, kwartały - jakie prace zostaną wykonane w określonym przedziale czasu. Z psychologicznego punktu widzenia zaplanowana praca wydaje się bardziej wykonalna i budzi większe zaufanie klienta.

Subtelności psychologiczne, które pomogą Ci wygrać przetarg

Opracowując strategię gospodarczą, nie możemy zapominać, że będziemy musieli pracować z ludźmi. I nawet jeśli na początku są bez twarzy i niedostępni, odpowiednia taktyka i techniki sprawią, że będą ożywieni i gotowi do współpracy:

Każda osoba będzie zadowolona, jeśli zostanie wezwana po imieniu i patronimii, a nie przez dżentelmena bez twarzy. Wymienianie z szacunkiem nazwiska klienta w oficjalnych dokumentach zbliży Was na poziomie podświadomości i sprawi wrażenie, że już robicie wspólną sprawę.
Wiele wysiłków mających na celu wygranie przetargu na usługi można zredukować do zera przez banalny analfabetyzm (literówki się nie liczą). (Bycie mądrzejszym od klienta w tym sensie będzie tylko na korzyść). Błędy są obraźliwe - okazują brak szacunku dla rozmówcy, nie budzą zaufania i świadczą, nie daj Boże, o braku profesjonalizmu.
Bądź oryginalny. Rada dla początkujących: zawsze bądź przygotowany! Oswajać się poprzez ciągłe uczestnictwo w przetargach, albo zaproponować coś nowego, to jedyne co graniczy z szaleństwem, ale działa! Możesz sugerować odmienne pomysły (wypróbowane i przetestowane, jak wspomniano powyżej). Jeśli uda Ci się spotkać z wyższą kadrą kierowniczą firmy klienta i przeprowadzić demonstrację np. działania urządzenia, może zaistnieć nietypowa sytuacja, która podsunie Ci pomysł, jak wygrać przetarg.
Poznaj swojego partnera. Nieoryginalną, ale ciekawą techniką byłoby zbieranie informacji o posiadanych władzach - ich hobby, zwyczajach itp. Jeśli wcześniej do tych celów wykorzystywano kucharza, nianię, lokaja, to współczesne media, żółta prasa, przyjaciel znajomego też może oświecić w tej kwestii. Wyjaśnienie, że macie wspólną płaszczyznę poza rutyną biurową, może zbudować dobrą wolę.
Bądź szczery. Łatwiej będzie wygrać przetarg, jeśli na liście znajdzie się klauzula gwarantująca klientowi zwrot pieniędzy w przypadku braku przewidywanego wyniku. To niesamowite, o ile łatwiej jest pracować z ludźmi, którzy mają pewność, że nie stracą swoich pieniędzy.
AutoPR. Klienta zainteresuje profil korporacyjny Twojej firmy – opisz jej politykę, wartości, unikalne zdolności i poziom kwalifikacji Twoich pracowników. Zrób listę firm, w których pracowałeś i listę wykonanych prac - to potwierdzi Twój potencjał. Aby mieć pewność, że Twój klient zaufa Twoim umiejętnościom biznesowym, dołącz referencje od poprzednich klientów. Ocena stron niezainteresowanych jest często prawdziwa i jest uważnie słuchana.

Czego nie powinieneś robić, jeśli zastanawiasz się, jak wygrać przetarg?

Komunikując się z klientem i jego przedstawicielami, należy przestrzegać ogólnie przyjętych zasad, unikając działań, które mogłyby narobić negatywnej reputacji lub wyrządzić firmie szkodę materialną. Jakich technik nie zaleca się stosować w dążeniu do wygranej:

Obecny. Nie oznacza to dyskretnych oznak zwracania uwagi na konkretną datę/święto kalendarzowe, ale banalną łapówkę lub przekupstwo. Współczesne przekupstwo może różnić się od banalnej procedury wręcz, może odbywać się za pośrednictwem pośrednika lub trafiać do elektronicznego portfela. Problem (dla dającego łapówkę) polega jednak na tym, że przekupuje się ludzi, którzy nie mają bezpośredniego wpływu na wynik przetargu. W związku z tym nie każdy zgodzi się przyjąć pieniądze – „pojedynki” w przypadku przegranej są, delikatnie mówiąc, nieprzyjemną rzeczą.
Znajomość. Biznesowa kolacja w łaźni, koktajl w barze ze striptizem, kameralne spotkania w restauracji po północy z pewnością nie sprzyjają budowaniu wzajemnego zrozumienia. Ogólnie rzecz biorąc, styl komunikacji jest bardzo ważny, jeśli nie jesteś pewien, jak się zachować, sprawdź typy możliwych rozmówców w artykule „”.
Pościg. Przeciwwskazane w jakiejkolwiek formie: telefonicznie, korespondencyjnie/e-mailem, „losowych” spotkaniach na różnych imprezach, na portalach społecznościowych, poprzez wspólnych znajomych. Po pierwsze, zaznajamiasz się (i chcesz być klientem jedynym w swoim rodzaju?). Po drugie, decyzję podejmuje nie jedna osoba, ale komisja, zatem twoje wysiłki pójdą na marne, jeśli nie „poinformujesz” wszystkich członków komisji.
Szantaż. Porwania, branie zakładników – radykalne metody „na wzór lat 90.” odeszły w zapomnienie. Ale trzeba przyznać, że niewiele jest osób, które nie mają szkieletu ukrytego w swojej szafie - pewny sposób na zastraszenie nieustępliwego klienta. Jednak gigantyczne wysiłki mające na celu ujawnienie przykrych tajemnic nie są tanie, a służby bezpieczeństwa pilnie strzegą reputacji pracodawcy. Szantażerowi gwarantuje się dyskwalifikację zawodową i brak możliwości udziału w przetargach w przyszłości.
Trudne oszczędności. Zdarzają się sytuacje, gdy zwycięska firma po rozpoczęciu pracy z jakiegoś powodu zaczyna oszukiwać. Najczęściej dotyczy to komponentów, których koszt, a co za tym idzie jakość, nie odpowiada szacunkowi, oszczędzają też na jakości i wielkości dostaw. W takich przypadkach przeprowadza się kontrole referencji. W efekcie umowa zostanie uznana za nieważną, umowa zostanie rozwiązana, a wykonawca trafi na czarną listę.
Niska wartość kontraktu. Część sprzedawców, chcąc za wszelką cenę wygrać przetarg, znacznie zaniża koszt wyceny i wygrywa. Ponieważ jednak warunki umowy zostały podpisane dawno temu, a w rzeczywistości praca kosztuje znacznie więcej, różnicę będziesz musiał pokryć z własnej kieszeni. Okazuje się więc, że nie tylko skąpy płaci dwa razy, ale i przebiegły.

Oprócz „cech technicznych” Twojej propozycji powiedziałbym, jak się prezentujesz i czy udało Ci się zainteresować odbiorców. Więcej o prostych, ale skutecznych technikach przeczytasz w artykule „”.

Jak zostać zwycięzcą w sposób nie do końca uczciwy?

Walka o własność przetargu (zwykle państwowego) czasami toczy się z naruszeniem zasad, niedoświadczony początkujący jest prawie niemożliwy do rozważenia tego. Polecamy Twojej uwadze najczęściej używane triki, jeśli zauważysz coś takiego, nie graj, ponieważ jest mało prawdopodobne, że wygrasz:

Obniżka ceny. Im niższy koszt wniosku, tym większe prawdopodobieństwo jego wyboru, szczególnie w przypadku zamówień rządowych, gdzie nacisk kładzie się na oszczędzanie środków budżetowych. Podstawą dumpingu jest sztuczne zaniżanie cen – rodzaj gry insiderów. Wygląda to mniej więcej tak: wśród konkurujących firm są 2, z czego jedna podrzuca, oferuje najniższą cenę, a druga, będąc wspólnikiem, utrzymuje cenę nieco niższą od pozostałych. W rezultacie wygrywa uczestnik, który zaoferował najniższą cenę, ale zostaje wyeliminowany z gry, ponieważ to właśnie w tym momencie w dokumentach wychodzą na jaw rzekome naruszenia. Zwycięzcą pozostaje firma, która zaoferowała cenę nieco niższą od pozostałych. Istnieje spisek oparty na zasadzie „dziś pomogę ci wygrać przetarg, a jutro ty pomożesz mnie”.

Gwarancja. Na rynku mamy do czynienia z paradoksalną sytuacją, w której możliwe są oszustwa przetargowe, które występują właśnie w sektorze publicznym. Oby prawnicy nam wybaczyli, ale państwo w celu oszczędzania środków budżetowych nieświadomie tworzy precedensy. Klasycznym przykładem jest to, że zamawiający państwowy często uwzględnia w warunkach przetargu zapewnienie poręczyciela jako dodatkowej gwarancji rentowności wykonawcy. Z jednej strony renomowany poręczyciel pokryje nieplanowane wydatki budżetowe. Ale z drugiej strony ta forma opieki jest możliwa tylko między dość bliskimi ludźmi, często krewnymi, dlatego istnieje spisek.
Fałszywe żądanie. Oszustwo opiera się na ustawowym prawie organizacji budżetowych do żądania wyceny zamówienia o wartości do 5 tysięcy rubli. Organizator przetargu składa fałszywy wniosek, czyli formalnie postępowanie przebiega prawidłowo, ale na podstawie sprytnie spreparowanych dokumentów zostaje unieważnione. Wyniki wycen przekazywane są „swojej” firmie, która w drugim etapie konkursu oferuje najniższą cenę (różnica może wynosić zaledwie kilkadziesiąt rubli).
Filtr. Po raz kolejny skupiono się na przetargu państwowym. W momencie ogłoszenia konkursu prace nad niektórymi sponsorowanymi zgłoszeniami są już na zaawansowanym etapie. Głównym warunkiem może być wykonanie tej samej pracy w nierealistycznie krótkim czasie po cenie znacznie niższej od ceny rynkowej. Walka w tym przypadku nie ma sensu, bo wygrana w takich warunkach jest nierealna.
Błędy lub błędy w znaczeniu. Ponieważ informacje o przyszłych aukcjach podają media/strony internetowe, nie jest to tajemnicą ścisłą. O przetargu, w którym ma wygrać, „własny” wykonawca dowiaduje się poprzez szczególne błędy słowne. Na przykład planowane jest dostarczanie komponentów do komputera PC, w związku z czym ogłaszane jest „dostawy do komputera”, ale rosyjskie „s” jest pisane po łacinie. Na zewnątrz nie ma absolutnie nic do zarzucenia, ale wpisując „złą” reklamę w pasku wyszukiwania, wykonawca znajdzie niezbędne informacje.

Jak dowiedzieć się, kto wygrał przetarg i dlaczego jest to konieczne?

Przetarg nieograniczony nie powoduje utajnienia danych zwycięzcy, znajduje to odzwierciedlenie na stronie internetowej organizatora konkursu, klienta lub wykorzystuje nowy produkt – bazę przetargową zwycięzców. Pytanie – jak dowiedzieć się, kto wygrał przetarg – jest zwykle istotne dla wąsko wyspecjalizowanych organizacji specjalizujących się w udzielaniu pożyczek przetargowych i gwarancjach bankowych.

Dla pozostałych uczestników przetargu takie dane są interesujące do prac analitycznych: do badania protokołów końcowych, poprzednich podobnych transakcji zwycięzcy bieżącego przetargu i klienta. Informacje o zwycięzcach zwykle nie są ujawniane. Wiadomość o zwycięstwie przekazywana jest najpierw osobiście kierownictwu występującej firmy, która indywidualnie powiadamia o tym zainteresowane strony.

Od razu powiem, że w żadnym wypadku nie będzie możliwe odtworzenie wyników, ale powód może złożyć skargę dotyczącą naruszeń handlowych do sądu arbitrażowego właściwego dla miejsca przetargu lub Federalnej Służby Antymonopolowej. Tylko skorumpowani urzędnicy mogą zostać pociągnięci do odpowiedzialności za czyny niezgodne z prawem. Jak pokazuje praktyka, liczbę odwołań od przetargów w Federacji Rosyjskiej można policzyć na palcach jednej ręki.

Wniosek

Te zalecenia, wskazówki i ostrzeżenia rzeczywiście istnieją i zostały już przetestowane przez Twoich poprzedników. Oczywiście punktem wyjścia do sukcesu jest prawidłowa dokumentacja. Ale nie mniej ważny jest element psychologiczny, który pomoże nawiązać porozumienie biznesowe z przyszłym klientem, który może stać się Twoim długoterminowym partnerem.

08.09.2014 18:59

Dzień dobry, drodzy koledzy. Kontynuujemy cykl artykułów poświęconych ROZKAZANIOM GOST, w tym Federalnemu Systemowi Kontraktów. Pragnę zauważyć, że spotykamy się z wieloma negatywnymi komentarzami na ten temat, a stosunek społeczeństwa do ZAMÓWIEŃ RZĄDOWYCH jest wyraźnie sprzeczny. Moje zdanie w tej kwestii jest czysto subiektywne: „Stanowisko to wynika z braku wiedzy i zrozumienia ustawy o GOSTORGA, jej istoty, pojęć i zadań”. Kolejnym problemem jest brak informacji o innowacjach i zmianach w tym obszarze. Błędem wielu potencjalnych dostawców jest takie samo podejście do sprzedaży, zarówno w sferze komercyjnej, jak i rządowej. Ale to zupełnie „inny klasztor”, mający swoje własne zasady i przepisy, o czym trzeba pamiętać. Taki jest właściwie mój cel, aby spróbować opowiedzieć o tym obszarze przystępnym językiem, wyjaśnić niejasne lub, że tak powiem, sprzeczne punkty, po prostu przedstawić informacje, mówiąc o sprawach ZŁOŻONYCH. Temat artykułu: „ TOP 15 błędów nowicjuszy w ROZKAZACH RZĄDOWYCH, czyli jak wygrać procedurę handlową i nie zostać bez spodni?

Aby wygrać na przykład aukcję, trzeba dobrze znać przepisy w tym zakresie, a mianowicie wszystkie funkcje FCC(Federalny system kontraktów). Głównym aktem prawnym regulującym działalność w tym obszarze jest ustawa federalna RF 44-FZ „O SYSTEMIE UMÓW W ZAKRESIE ZAKUPÓW TOWARÓW, ROBÓT, USŁUG W CELU ZAPEWNIENIA POTRZEB PAŃSTWOWYCH I KOMUNALNYCH” z dnia 04.05.2013.
Pragnę zaznaczyć, że sama teoria tutaj nie wystarczy, dlatego chcę przybliżyć TOP 15 głównych błędów, jakie popełniają początkujący, uczestnicząc w postępowaniach zakupowych takich jak aukcja elektroniczna, przetarg nieograniczony, zapytanie ofertowe. Niektóre z wymienionych poniżej błędów popełniłem także ja w swojej karierze. Nawiasem mówiąc, w formacie FCC pojawiły się nowe procedury, takie jak konkurs z ograniczonym udziałem, konkurs dwuetapowy, aukcja zamknięta, konkurs zamknięty, zapytanie ofertowe i kilka innych. W związku z tym lista głównych błędów będzie rosła i na pewno przyjrzymy się im wspólnie.
1. Dość częstym błędem popełnianym przez uczestnika przy składaniu zamówienia jest przygotowanie „pustej zgody”. Oznacza to, że dokumentacja aukcyjna lub przetargowa wygenerowana przez klienta zawiera wymóg wykonania określonej ilości pracy, kryteria dotyczące użytych materiałów i wymagania dla nich. Uczestnik w pierwszej części swojego zgłoszenia nie wskazuje znaków towarowych i konkretnych oznaczeń materiałów, a jedynie wyraża zgodę na wymagania zawarte w dokumentacji. Skutek jest katastrofalny – taki wnioskodawca i jego wniosek aukcyjny lub konkursowy zostają odrzucony.
2. Niewystarczające określenie właściwości technicznych produktu proponowanego do dostawy. Podajmy przykład. Trwa aukcja. We wniosku Klient wskazał konieczność zastosowania przy wykonywaniu prac dwuwarstwowej tapety papierowej o grubości 0,5 – 1 mm, a wniosek uczestnika aukcji zawiera jedynie ogólne wskazówki. Samo wskazanie marki nie wystarczy, konieczne jest wskazanie we wniosku grubości tapety, np. 0,6 mm, czy będzie ona dwuwarstwowa i wykonana z papieru. Oznacza to, że wszystko musi być dokładnie takie, jak w dokumentacji procedury handlowej. Efektem jest odrzucenie propozycji. Kiedy nie mieliśmy jeszcze wystarczającego doświadczenia i braliśmy udział w aukcjach, czasami spotykaliśmy się z odmową ze względu na to, że nie podano dokładnie cech oferowanego produktu. Na pewno poświęcę jeden z artykułów tematowi „ Przygotowanie wniosku aukcyjnego„i tam przyjrzymy się całej gamie podobnych błędów, jakie popełniają dostawcy.
3. Poniższy błąd jest konsekwencją nieuważnej lektury wymagań stawianych kandydatom. Poniżej znajduje się wykaz dokumentów znajdujących się w „ druga część wniosku„Jeśli mówimy o aukcji. Na przykład odbywa się otwarty konkurs lub aukcja i konieczne jest zainstalowanie centrali telefonicznej. Z dokumentacji wynika, że uczestnik otwartego konkursu musi spełniać wymagania stawiane przez prawo wykonawcom tego rodzaju prac. Oznacza to, że mówimy o licencji wydanej przez FSB. A jeśli wygrasz aukcję i nie będzie licencji, zwycięzca straci kontrakt. Musisz zrozumieć, że wniosek oferenta musi spełniać wszystkie wymagania postawione przez Klienta.
4. Ostatnio coraz częściej zdarzają się przypadki przedstawiania przez wnioskodawców fałszywych gwarancji bankowych. Jakie mogą być konsekwencje? Klient może zawiesić ZAMÓWIENIE PAŃSTWOWE i wykonanie umowy (dostawa towaru lub wykonanie pracy) lub rozwiązać umowę na drodze sądowej za zapłatą jedynie za wykonaną część (co oznacza dodatkowe koszty prawne i dodatkowe wydatki). Przypomnę tu także błąd, jaki zaczęły popełniać banki poręczyciele, a mianowicie niewpisanie gwarancji bankowej do rejestru gwarancji bankowych i w efekcie odmowa zawarcia umowy przez Klienta, utrata przez zwycięzcę zabezpieczenia wniosku, wpisanie wpisanie zwycięzcy do rejestru pozbawionych skrupułów dostawców, utrata reputacji i niemożność uczestnictwa w GOSTORGA na okres 2 lat.
5. Zgodnie z prawem uczestnik uczestnicząc w postępowaniu typu aukcja elektroniczna składa dwie części swojej oferty, przy czym w pierwszej części uczestnik OBOWIĄZKOWE BEZ WYJĄTKÓW, w przypadku towarów należy wskazać producenta lub miejsce pochodzenia towaru. Część wnioskodawców o tym zapomina lub myli nazwę producenta ze znakiem towarowym. Propozycję taką należy zdecydowanie odrzucić. Bądź ostrożny!
6. W ZAMÓWIENIACH PUBLICZNYCH występuje taka procedura jak zapytanie ofertowe – jest to sposób wyboru dostawcy, w którym informacja o zakupionym towarze przekazywana jest nieograniczonemu gronu, tzn. zapytanie ofertowe umieszczane jest w ujednolicony system informacyjny i zwycięzcą zostaje ten, który zaoferował cenę minimalną. Uczestnicy, nie znając prawa, mogą wskazać w ofercie zawyżoną cenę, licząc na późniejszą obniżkę ceny. Tak się jednak nie dzieje, gdyż postępowanie to nie jest przetargiem i nie przewiduje stopniowych obniżek cen.
7. Ogłoszenie o ofercie musi zostać złożone przez Klienta nie później niż 4 dni robocze przed upływem terminu składania ofert. Praktyka pokazuje, że najczęściej wycena sięga 250 tys. i to właśnie ta oferta wywieszona na okres co najmniej 4 dni, „wisi” na stronie ZAMÓWIEŃ RZĄDOWYCH 4 dni i ani dnia dłużej. Nikt nie powiadamia potencjalnych uczestników o zamówieniu, dlatego należy regularnie monitorować nowe zakupy, aby nie przegapić interesującej procedury.
8. Niezłożenie kompletu dokumentów, szczególnie w przypadku konkursów otwartych. Bardzo częstym błędem jest brak „deklaracji zgodności”.
9. Błędy w złożonych dokumentach. Należy jasno wiedzieć, co zawiera „deklaracja zgodności uczestnika”. Istnieją dwa rodzaje – oświadczenie o spełnianiu przez wnioskodawcę wymogów prawa oraz oświadczenie o przynależności uczestnika do małych przedsiębiorstw (SMB).
10. Dostarczenie certyfikatów, wygasłych licencji.
11. Uczestnicy często nie są świadomi, że mają prawo żądać wyjaśnienia dokumentacji aukcyjnej i przetargowej. Oznacza to, że jeśli w specyfikacjach technicznych występują nieścisłości, każdy wnioskodawca ma prawo złożyć wniosek, a elektroniczna platforma transakcyjna przekaże go klientowi. Moim zdaniem „prośba o wyjaśnienia” to jeden z najskuteczniejszych mechanizmów niszczenia dokumentacji korupcyjnej. Dalsza praca, w przypadku zwycięstwa, z dostosowaną Specyfikacją Techniczną lub dobrze opracowanym kontraktem, jest znacznie łatwiejsza niż po podpisaniu, wynegocjowaniu jej warunków i próbie ich zmiany.
12. Kiedyś wzięliśmy udział w aukcji i podpisaliśmy umowę zaraz po ogłoszeniu zwycięzcy. Nie wiedzieliśmy jednak, że istnieje również termin na złożenie odwołania. Oznacza to, że po ogłoszeniu zwycięzcy przed zawarciem umowy biegnie termin na złożenie reklamacji i należy go dotrzymać.
13. Jeżeli skarga do FAS zostanie uznana za zasadną, wówczas winnemu grozi nawet odpowiedzialność karna.
14. Po ogłoszeniu zwycięzcy uczestnik ma obowiązek w wyznaczonym terminie przesłać klientowi podpisany przez siebie projekt umowy. Jeżeli uczestnik nie kieruje takim projektem, można uznać, że uchylał się od umowy. A to grozi wpisaniem do rejestru pozbawionych skrupułów dostawców i wykluczeniem z dalszego udziału w zamówieniach. Federalny system umów, ściśle regulowane prawo federalne, które określa każdy krok uczestników, czy to klienta, czy dostawcy, terminy, przepisy, działania w konkretnym przypadku i wiele więcej. Przepisy Federacji Rosyjskiej uzupełniają ustawę 44-FZ i stamtąd należy zaczerpnąć wiele informacji. W związku z tym należy bezwzględnie przestrzegać wszystkich terminów określonych w tym obszarze, a wszelkie wyjaśnienia typu „zapomniałem, nie miałem czasu, nie mogłem” nie będą nawet brane pod uwagę.

15. Firmy chcące poważnie zaangażować się w kontrakty rządowe muszą mieć w swoim składzie takiego pracownika jak wykwalifikowany specjalista ds. przetargów, który się nimi zajmie. Wiele osób uważa, że są to jedynie dodatkowe koszty. Jednak, jak pokazuje praktyka, posiadanie w kadrze wysoko wykwalifikowanego specjalisty, który regularnie przechodzi szkolenia w przetargach, całkowicie pokrywa koszty (wynagrodzenie itp.). Przy okazji, jedno z moich webinarów: „ Efektywny udział w zamówieniach publicznych ”, po prostu analizuje tę kwestię bardziej szczegółowo i każdy menedżer otrzymuje odpowiedź na pytanie: „Jaki powinien być specjalista ds. przetargów?”

Jeśli więc chcesz nie tylko brać udział w zamówieniach rządowych, ale także je wygrać, to polecam zastosować się do naszej praktyki. Oznacza to, że dokładnie przestudiuj ustawodawstwo i zrozum tę „sztukę” w praktyce.
Życzę Ci sukcesu! I do zobaczenia ponownie.

Chcesz wygrać GOSTORGI? Chcesz zobaczyć swoją firmę w gronie zwycięzców przetargu? Skontaktuj się z nami, a nauczysz się zarabiać w GOSTORGA znacznie więcej i zostaniesz wykwalifikowanym specjalistą ds. przetargów! Możesz studiować bez wychodzenia z domu, zgodnie ze wszystkimi przepisami regulującymi ZAMÓWIENIA PUBLICZNE. Wysoko wykwalifikowani nauczyciele i przyjazna atmosfera sprawią, że nauka będzie prosta i bardzo skuteczna. W procesie szkolenia wykorzystywane jest najnowocześniejsze oprogramowanie, które pozwala doskonale widzieć, doskonale słyszeć i korygować prezentacje. Nauczyciel korzysta z najnowszych wersji materiałów dydaktycznych Ministerstwa Rozwoju Gospodarczego i Federalnej Służby Antymonopolowej Rosji. Nasze kursy charakteryzują się największą gęstością dostarczenia materiałów w stosunku do innych ośrodków szkoleniowych. Jako profesjonalista zostawisz wszystkich za sobą !

Podobne artykuły