Jak poprawnie sformułować i obliczyć plan sprzedażowy firmy. Jak obliczyć i sporządzić plan sprzedaży firmy. Jak zaplanować wielkość sprzedaży

Wpływ marketingowy. Przewiduj wzrost wolumenu pomyślnie zamkniętych transakcji, biorąc pod uwagę efekt zaplanowanych działań marketingowych. Jest to szczególnie łatwe do obliczenia w przypadku narzędzi marketingu internetowego.

Korekta z tytułu transakcji jednorazowych. Istotne, jeśli zysk jest przewidywany na podstawie tego, co zostało osiągnięte. Załóżmy, że w ostatnim okresie znaczna część zysku pochodziła z jakichś dużych, ale jednorazowych zamówień. Planując, musisz „wyczyścić” z nich wszystkie prognozowane dane. Jeszcze lepiej, polegaj na prawdziwym nawróceniu.

Naturalne planowanie. Myśl nie tylko pieniędzmi, ale także kawałkami. Biorąc pod uwagę prawdopodobieństwo procesów inflacyjnych, zmian kursów walut i innych szoków, wskaźniki w ujęciu pieniężnym mogą nie odzwierciedlać adekwatnie stanu rzeczywistego.

Plan menedżera sprzedaży: Krok 2 – Oblicz przewidywane przychody

Gdy właściciel już wszystko przewidział i ustalił zysk, biorąc pod uwagę powyższe czynniki, kolejnym krokiem w przygotowaniu planu menedżera jest obliczenie przychodów.

Aby to zrobić, musisz znać marginalność według obszaru, a następnie obliczyć, jaka część zysku przypada na całkowity przychód.

Następnie dochód można łatwo uzyskać za pomocą wzoru:

Przychód = zysk x 100 / procent zysku w przychodach

Na przykład prognozowany zysk wynosi 500 000 rubli, a procent zysku w przychodach wynosi 20%. Obliczamy: 500 000 x 100 / 20 = 2 500 000 rubli.

Jeśli wcześniej wszystko było zrobione poprawnie, to kolejnym krokiem, który przybliży menedżerów sprzedaży do opracowania odpowiednich planów, jest prognozowanie wskaźników lead Generation.

Oprócz znanych już przychodów, będziesz musiał znać średni rachunek i ogólne wartości konwersji.

Jeśli te wskaźniki zostały zmierzone, dalszy proces zamienia się w proste zadanie w 2 krokach.

1. Dowiadujemy się, ile transakcji należy pomyślnie zamknąć, aby osiągnąć pożądany przychód. Obliczamy korzystając ze wzoru:

Liczba udanych transakcji = przychód / średni rachunek

Na przykład 2 500 000 (przychody) / 2500 (średni rachunek) = 1000 transakcji

1. Teraz, znając całkowitą konwersję w lejku, obliczmy liczbę leadów korzystając ze wzoru:

Liczba leadów = liczba udanych transakcji x 100 / konwersja

Przykładowo 1000 transakcji x 100 / 35 (konwersja) = 2857 leadów.

Teraz już wiesz, jakiego rodzaju menedżerowie zajmujący się łowcą ruchu powinni Ci zapewnić, aby osiągnąć pożądane rezultaty. Zoptymalizuj swoje działania marketingowe i zmobilizuj swoich myśliwych. W przeciwnym razie niezbędny zysk nie będzie widoczny.

Plan menedżera sprzedaży: krok 4 – oblicz wskaźniki pośrednie na etapach lejka

Jeśli zrobiłeś wszystko dobrze, powinieneś w końcu osiągnąć istotne dla branży wskaźniki ruchu klientów. Pozostało już tylko kilka kroków, zanim menedżerowie sprzedaży będą mieli realne plany.

Teraz musisz obliczyć miesięczne dane dotyczące aktywności dla całego działu. Najłatwiej to zrobić, jeśli proces biznesowy zostanie zautomatyzowany przy użyciu platformy . Wtedy można dość łatwo zbudować lejek i mierzyć konwersję na każdym etapie.

Dla wiarygodności będziesz musiał przeanalizować współczynniki konwersji za co najmniej 2-3 poprzednie miesiące.

• liczba zaproszonych;
• liczba osób, które przybyły;
• liczba osób, które kupiły.

W rezultacie otrzymasz wspólną prognozę dla wszystkich menedżerów lub wspólny model konwersji.

Za pomocą przedstawionych powyżej kroków obliczane są przychody firmy, przychodzące leady (aplikacje) oraz ilość niezbędnych działań pośrednich. Spróbuj „spojrzeć” w przyszłość przynajmniej na 10 miesięcy do przodu. Nie ma sensu planować co miesiąc. Prognozę lepiej jest sporządzić na dłuższy okres, a następnie skorygować ją uwzględniając czynniki wewnętrzne i zewnętrzne.

Plan menedżera sprzedaży: krok 5 – podziel przyszłe transakcje pomiędzy pracowników

Jesteśmy już blisko stworzenia indywidualnych planów dla menadżerów sprzedaży. Mając w rękach ogólne prognozy przychodów, ruchu i wskaźników pośrednich na każdy miesiąc, przekładamy je na osobiste dla pracowników.

• Budujemy lejki dla każdego z naszych podwładnych.
• Poruszamy się w górę lejka pracowniczego, uwzględniając konwersję osobistą.

1. Zapłata
2. Faktury do zapłaty
3. Powtarzające się połączenia
4. Zaproszenia/oferty handlowe
5. Pierwsze połączenia

• Porównujemy wskaźniki prognoz osobistych menedżerów ze wskaźnikami ogólnego modelu konwersji.
• Dostosowujemy plany menedżerów biorąc pod uwagę ogólną prognozę.

Plan Menedżera Sprzedaży: Krok 6 – Porównaj uzyskane wyniki z branżowymi standardami pracy

Następnie należy dokonać kolejnej korekty indywidualnego planu menedżerów. Dziś pewne standardy pracy dla menedżerów zostały ukształtowane w zależności od branży, w której działają. Mogą służyć jako wskaźnik adekwatności prognoz dokonywanych dla pracowników.

Aby ułatwić Ci nawigację, udostępnimy szereg liczb dotyczących spotkań i rozmów.

Liczba połączeń

• 250 połączeń w sprzedaży detalicznej
• 150 połączeń na rynku masowym
• 100 połączeń do sektora B2B, małych i średnich przedsiębiorstw
• 50 połączeń do sektora B2B, średnich i dużych przedsiębiorstw
• 15 połączeń dziennie w zależności od terminu

Liczba spotkań powinna być jasna w dowolnym dniu miesiąca, ile już zarobili.

2. 3 razy więcej: ci, którzy planują, otrzymują 3 razy więcej niż ci, którzy tego nie robią.

3. To, za co jestem odpowiedzialny, dostaję za to: nie ma potrzeby przepłacać na wszelki wypadek i obciążać menedżera obowiązkami pobocznymi.

4. Zasada Darwina: ci, którzy realizują plan, otrzymują wyższą płacę niż na rynku pracy, a ci, którzy nie realizują planu, otrzymują niższą płacę niż rynek pracy. W rezultacie, jeśli zatrudnisz słabego menedżera, on sam odejdzie.

5. Szybkie pieniądze: możesz zorganizować jakiś konkurs, aby osiągnąć wynik i wypłacić pieniądze na podstawie jego wyników poza chwilówką.

6. Duże progi: gdy premie rosną, trzeba działać według systemu, który zakłada duże progi pomiędzy tymi, którzy zrealizowali plan, tymi, którzy nie zrealizowali planu i tymi, którzy planu nie zrealizowali.

Jeszcze więcej pomysłów i przykładów na ten temat znajdziesz u nas.

Rozważaliśmy całą ścieżkę, która pozwoli menedżerowi osiągnąć realne wskaźniki w planach menedżerów. Główną zasadą przy ich zestawianiu jest przejście od dużych ogólnych liczb do konkretnych działań poszczególnych pracowników.

Plan sprzedaży to konkretny program działań mających na celu sprzedaż produktów. Sprzedawcy, marketerzy i menadżerowie regularnie korzystają z takich planów w swoich działaniach.

Planowanie to pierwszy etap zarządzania sprzedażą. Aby zapewnić jego skuteczność, najpierw określa się strategię działania firmy i cele na konkretny okres. W takim przypadku należy wziąć pod uwagę wiele czynników (zmiany rynkowe, konkurencja itp.). Określany jest także potencjalny wolumen sprzedaży, stan branży, strategie, wskaźniki makroekonomiczne, poziom cen, a także możliwości finansowe przedsiębiorstwa.

Błędy przy sporządzaniu planu sprzedaży

Błąd nr 1: Zastąpienie planu prognozą sprzedaży produktu.

Konieczne jest oddzielenie tych pojęć. Plan może zawierać prognozę, ale musi spełniać określone wymagania. Plan musi opisywać rezultaty, jakie mają zostać osiągnięte. Prognoza opisuje sytuację, która wystąpi z takim czy innym prawdopodobieństwem.

Planuj i analizuj sprzedaż z wykorzystaniem systemu CRM.
Popraw efektywność swojej pracy i zwiększ swoje zyski!

Plan różni się od rzeczywistości, zawiera zaplanowane wyniki i zestaw warunków, w jakich można je osiągnąć. Obejmuje zmiany, które mają nastąpić w firmie: rekrutację menedżerów, koszty ich szkolenia. Wskazuje także, co należy zrobić, w jakim czasie i jakie rezultaty należy osiągnąć. Przykład: zwiększ swój plan sprzedaży poprzez szkolenie pracowników.

Błąd nr 2: Zamiast planu sprzedaży sporządzany jest plan produkcji.

Nacisk należy nadal położyć na element marketingowy. Przykład: zwiększenie sprzedaży poprzez reklamę, jakość obsługi itp.

Błąd nr 3: Plan zbudowano z inercji, uwzględniając osiągnięcia poprzedniego okresu sprawozdawczego.

W tym przypadku planowane jest, że wyniki będą nieco lepsze niż dotychczas. Pomija się jednak fakt, że w nowym roku sytuacja na rynku może być zupełnie inna. Najlepszym rozwiązaniem jest znalezienie nowej ścieżki i rozwiązanie pojawiających się problemów strategicznych. Przykład: uwzględnij wpływ na sprzedaż wprowadzenia nowych technologii lub zastosowania nowego produktu.

Błąd nr 4: Traktowanie kupujących jako jednorodnej grupy.

Rzeczywistość jest taka, że ​​każdy klient jest inny, co wpływa na wrażenia z zakupów. Należy sporządzić listę grup klientów i uporządkować te dane. Uwzględnia to zapotrzebowanie na produkt, wielkość zakupów itp. Dowiedz się, co jeszcze wybrane grupy konsumentów mogłyby u Ciebie kupić. Przykład: przygotuj nową ofertę dla stałych klientów.

Błąd nr 5: Brak planu sprzedaży detalicznej i klientów.

Współpracując z hurtowniami często zdobywamy nowe informacje na ich temat i wykorzystujemy je do zwiększania sprzedaży. Musimy jednak współpracować także z handlem detalicznym. Aby przyciągnąć klientów detalicznych, możesz skorzystać z systemu kart rabatowych, prezentów i zniżek. Metody te dobrze stymulują sprzedaż. Należy również wziąć pod uwagę popyt na pozycje produktowe, wziąć pod uwagę natężenie ruchu w pobliżu outletu, ruch do miejsca sprzedaży itp.

Ważne jest, aby sklep posiadał szeroką gamę towarów, których potrzebuje kupujący. Jednocześnie musisz promować różne produkty i monitorować, które produkty sprzedają się lepiej. Przykład: aby zwiększyć sprzedaż, umieścić reklamę przy wejściu, zmienić gabloty, dodać szyldy, poprawić jakość obsługi.

Błąd nr 6: Plan nie zawiera wyników i terminów.

Należy jasno określić wynik działań i terminy, a także osoby zaangażowane w realizację planu.

• Wymagany wynik: sprzedaż nowej jednostki towaru.
• Ramy czasowe: sześć miesięcy.
• Działania: współpraca z hurtowniami i detalistami.
• Wykonawcy: marketerzy, menedżerowie, sprzedawcy.

Metody planowania sprzedaży

Metody planowania sprzedaży mogą się różnić. Spróbujmy wyróżnić kilka grup metod:

• Badania. Na podstawie eksperckiej oceny sprzedawców i menedżerów sprzedaży.
• Matematyczny. Opiera się na teoriach statystyki matematycznej. Plany należy dostosować, aby odzwierciedlały warunki rynkowe. Metody matematyczne obejmują metodę średniej ruchomej itp.
• Sale operacyjne. Wychodzą z konkretnych działań i obliczeń wyników. Na przykład sprzedajesz produkt na ograniczonym rynku przez 3 miesiące. Biorąc pod uwagę wynik, sporządzasz plan sprzedaży na rynku głównym. Do zalet tej metody należy zrozumienie trendów sprzedażowych produktu, zanim trafi on na rynek masowy.

Należy pamiętać, że żadna metoda nie gwarantuje 100% wyniku, dlatego konieczne jest stosowanie kilku metod jednocześnie. Dzięki temu zwiększysz sprzedaż.

Przygotowując plan, bądź konsekwentny, uwzględnij niuanse dotyczące firmy i rynku jako całości. Wymień czynniki wpływające na budżet. Trzeba także wziąć pod uwagę błędy i osiągnięcia minionego okresu. Wskazane jest obliczanie wskaźników dla każdej marki i punktu sprzedaży.

Co zrobic nastepnie?

Po opracowaniu planu należy go wdrożyć i jednocześnie kontrolować wynik.
Jeśli plan się nie powiedzie, należy wprowadzić zmiany. Możesz spróbować zatrudnić nowych pracowników (dowiedz się, jakich pracowników potrzebuje Twoja firma), wzmocnić kontrolę nad pracą itp.
Musisz więc stale monitorować skuteczność planu, a jeśli nie będzie rezultatów, podjąć działania w celu poprawy sytuacji.

Jak zautomatyzować planowanie w programie online Class365

Aby planowanie było mniej czasochłonne, możesz skorzystać z programu online Class365. Mając pod ręką szczegółowe informacje z poprzedniego okresu, zawsze możesz wyróżnić główne trendy w sprzedaży swojego produktu, prześledzić dynamikę popytu i wyciągnąć wnioski, które staną się obiektywną podstawą Twojego planu.

Program online Class365 jest w stanie zautomatyzować księgowość finansową i handlową, operacje magazynowe i sklepy internetowe w możliwie najkrótszym czasie.

Aby skorzystać z rozwiązania CRM, wcale nie jest konieczne przechodzenie przez etapy długotrwałego wdrożenia, instalacji oprogramowania i zakupu licencji. Wystarczy skorzystać z programu CRM Class365 poprzez Internet. Połączenie z systemem internetowym zajmie Ci nie więcej niż 5 minut!

Class365 posiada wszystkie niezbędne funkcje do utrzymania i poszerzania bazy klientów, zarządzania pracownikami i zadaniami, w tym system pozwala na tworzenie efektywnych planów sprzedażowych i śledzenie ich realizacji w czasie rzeczywistym.

Planuj poprawnie i łatwo, a następnie wydajnie realizuj swoje plany dzięki Class365.

Zacznij korzystać z systemu za darmo już dziś!

Wideorecenzja możliwości systemu Class365 do księgowości handlowej

Praktyka potwierdza, że ​​nie ma absolutnie dokładnego, uniwersalnego planu sprzedaży dla każdego przypadku. Zawsze należy pamiętać o czynniku przypadku. Jednak kompetentny plan sprzedaży może pozwolić firmie zrozumieć jej możliwości, wykorzystując dostępne zasoby do osiągnięcia swoich celów. Plan sprzedaży jest dokumentem definiującym granice możliwości handlowych – tego, co firma może osiągnąć przy maksymalnym wysiłku, korelując te perspektywy ze swoimi rzeczywistymi możliwościami.

W tym artykule przeczytasz:

Na co zwrócić uwagę tworząc plan sprzedaży

Jak stworzyć plan sprzedaży w kilku krokach

Niuanse tworzenia i wdrażania planu sprzedaży

Podczas tworzenia planu sprzedaży W przypadku istniejących klientów planujesz oszacować ilość produktów lub usług, których potrzebują w każdym miesiącu. Należy ocenić normalną (średnią) wielkość dostaw przedsiębiorstwa, a także maksymalny możliwy poziom. W rezultacie zostanie obliczona tak zwana norma planowa.

Dyrektor ds. relacji z klientami i analizy dynamiki zamówień potrafi zidentyfikować skuteczne argumenty negocjacyjne zwiększające dostawy. Następnie ocenia się prawdopodobieństwo zwiększenia sprzedaży, określając całkowitą liczbę przewidywanych zamówień – w rezultacie uzyskany zostanie plan maksymalny. Czasami stosując tę ​​metodę można osiągnąć znaczny wzrost sprzedaży i przychodów firmy.

Najlepszy artykuł miesiąca

Przygotowaliśmy artykuł, który:

✩pokaże, jak programy śledzące pomagają chronić firmę przed kradzieżą;

✩opowie Ci, co menedżerowie faktycznie robią w godzinach pracy;

✩wyjaśnia, jak zorganizować monitoring pracowników, aby nie łamać prawa.

Za pomocą proponowanych narzędzi będziesz mógł kontrolować menedżerów bez zmniejszania motywacji.

• Planowanie sprzedaży produktów na rok, miesiąc, tydzień

Nowi klienci sprzedaży

Dużo trudniej jest zaplanować sprzedaż tym, którzy jeszcze nie zostali Twoimi klientami. Trudno sobie wyobrazić, że można ułożyć plan sprzedaży, nie znając liczby klientów i wyników negocjacji z każdym z nich. Ale tutaj plan sprzedaży jest nie mniej ważny w porównaniu do istniejących klientów.

Czy istnieje duże prawdopodobieństwo niepowodzenia w nadchodzących negocjacjach konkretnego pracownika, gdy nie będzie on w stanie osiągnąć udanej sprzedaży? Tak, ale w przyszłym miesiącu sytuacja najprawdopodobniej będzie inna. Ponieważ jest mało prawdopodobne, aby menedżer zatrzymał w swoim zespole pracowników, którzy regularnie kończą się niepowodzeniem projektów. Dlatego w tym przypadku podstawą wyliczenia planu sprzedaży nie będą faktyczne dane o transakcjach, ale osobiste plany sprzedaży, które należy przygotować i przekazać swoim pracownikom.

Precz z osobistym minimum

Jakie osobiste plany sprzedaży należy sporządzić, aby ich łączna wielkość zapewniała budżet dochodowy całego działu handlowego?

Menedżer pragnie uzgodnić z każdym menedżerem osobisty plan sprzedaży. Choć w praktyce taka decyzja okazuje się błędna. Bo w tym przypadku pracownik sprzedaży znajdzie mnóstwo powodów, aby przekonać kierownictwo o konieczności postawienia poprzeczki jak najniżej.

Tabela. Kto powinien, a kto nie powinien sporządzać planu sprzedaży

Kto powinien stworzyć plan sprzedaży?		Kto nie powinien tworzyć planu sprzedaży
Dyrektor Handlowy (Kierownik Działu Sprzedaży)	Aby obliczyć wymagania kadrowe, przeanalizować logistykę, możliwości magazynu itp.	Dyrektor finansowy	Prawdopodobnie będzie ono nastawione na dotrzymanie planu wydatków itp. Trudno mówić o obiektywności tego stanowiska.
Kierownik Działu Marketingu	Opracowywanie lub dostosowywanie planów promocji, koordynowanie wysiłków z działem sprzedaży i tworzenie budżetu promocji.	Dyrektor produkcji	Pomimo chęci opracowania dokładnego planu sprzedaży, wychodzi nie z potrzeb klienta firmy, ale z własnego działu.

Opracowanie planu sprzedaży zgodnie z możliwościami

Ważne jest, aby zrozumieć, że nie należy sporządzać osobistego planu sprzedaży w oparciu o zasadę umowy. Powinien opierać się na analizie szeregu wskaźników.

Pierwszym wskaźnikiem są indywidualne umiejętności konkretnego menedżera. Zwykle mądrze jest ustalić 3 poziomy planów osobistych – dla początkującego, doświadczonego pracownika i eksperta ds. sprzedaży. Dlatego wynagrodzenie na wyższym poziomie planu będzie wyższe. A premii, komercyjnego procentu sprzedaży w przypadku zwiększenia planów i wynagrodzeń, nie tylko nie można zwiększyć, ale czasami także zmniejszyć.

Drugim czynnikiem przy obliczaniu planów osobistych jest określenie średniego miesięcznego wolumenu dla każdego pracownika na podstawie wcześniejszych doświadczeń sprzedażowych.

Na podstawie tych prostych obliczeń zostanie ustalone, że w dziale pracuje w szczególności 3 początkujących, 3 średniozaawansowanych i 1 najsilniejszy specjalista ds. sprzedaży. Warto pomyśleć także o sobie – jeśli w Twojej firmie menadżer musi osobiście uczestniczyć w generowaniu przychodów i dla niego wraz z całym zespołem tworzony jest osobisty plan sprzedaży na poziomie nie mniejszym niż najbardziej doświadczonego podwładnego.

Określając normę planu dla rocznej wielkości sprzedaży dla całego działu, należy podsumować dane za miesiąc - i można śmiało pomnożyć przez 12. W rezultacie otrzymamy minimum, które należy osiągnąć.

Trzy plany sprzedażowe

Z doświadczenia możemy powiedzieć, że znacznie efektywniej i racjonalniej będzie ustalić trzy plany dla działu sprzedaży, zamiast ograniczać się do jednego.

Pierwszy plan jest minimalny. Realizacja tego planu jest wynikiem akceptowalnym, ale trudno go uznać za osiągnięcie szczególne. Jeśli dział sprzedaży nie był w stanie zrealizować tego planu, wyniki jego działań zostaną uznane za niezadowalające - błędy należy poprawić.

Drugi plan sprzedaży to norma. Do planu minimalnego dodajemy współczynnik określający poziom dalszej intensywności pracy. Współczynnik ten definiuje się jako 1,2-1,3. Dlatego zakładamy wzrost sprzedaży o 20-30% w stosunku do planu minimalnego, co pozwala nam liczyć na realną ocenę potencjału.

I na koniec – plan maksymalny. Uznaje się to za osiągnięcie, wyczyn naszego działu sprzedaży. Wdrażając ten plan, musisz chwalić swoich pracowników. Jeśli plan maksymalny uda się osiągnąć drugi raz z rzędu, możemy mówić o konieczności zrewidowania ogólnego systemu planów.

• Planowanie produkcji jest podstawą efektywnego funkcjonowania przedsiębiorstwa

Skuteczna motywacja

Nie należy ogłaszać pracownikom opracowanego ogólnego planu sprzedaży. Jest mało prawdopodobne, aby skupiały się one szczególnie na abstrakcyjnych procentach i liczbach. Będą zainteresowani, jeśli w jasnym dokumencie wskażą swoje osobiste plany. Taki dokument staje się zarządzeniem dotyczącym wynagrodzeń menedżerów sprzedaży. Zarządzenie to powinno przewidywać rygorystyczne środki finansowe dla tych, którzy zakłócają ustalone plany, oraz premie za ich realizację.

Sprawdź się

Jewgienij Charitonow,

Dyrektor Działu Sprzedaży, Mabe, Moskwa

Mabe (zarejestrowana w Rosji pod nazwą „Balam”) specjalizuje się w handlu hurtowym sprzętem AGD. Głównymi klientami są duże przedsiębiorstwa regionalne. Siedziba główna i magazyn znajdują się w Moskwie, przedstawicielstwo terytorialne znajduje się na Syberii. Liczba pracowników przekracza 20. Plan sprzedaży można sporządzić kilkoma metodami, w zależności od wybranej podstawy. Pierwszą opcją jest planowanie od góry. W szczególności masz własne statystyki sprzedaży za poprzedni rok. Oczekujesz, że w przyszłym roku rynek wzrośnie o 20%. Jednocześnie firma będzie rosła szybciej niż rynek - w szczególności o 30%. W związku z tym wolumen sprzedaży z poprzedniego roku wzrasta o 30% - w ten sposób uzyskany zostanie plan sprzedaży.

Drugie podejście opiera się na zasadzie planowania od dołu. Masz 20 klientów, z którymi współpracujesz i którym sprzedajesz. Dobry menedżer ma informacje o klientach, dzięki czemu może formułować pewne prognozy. Możesz prognozować dla wszystkich 20 klientów – kto w tym roku zwiększy sprzedaż, a kto najprawdopodobniej ją zmniejszy. Następnie łączymy te liczby w łączną kwotę - otrzymamy roczny plan sprzedaży. Podobną zasadę planowania można zastosować nie tylko dla klientów, ale także dla grup produktów, modeli sprzętu i innych grup.

Niepowodzenie planu sprzedaży

Jeżeli nawet minimalne plany sprzedażowe nie zostaną zrealizowane, możemy mówić o konieczności zmiany organizacji sprzedaży w firmie. Co można zrobić w tym przypadku? Najprostszym rozwiązaniem w tym przypadku jest zatrudnienie dodatkowych pracowników. Należy wziąć pod uwagę, że na 5-7 menedżerów potrzeba co najmniej 2 menedżerów sprzedaży. W związku z tym konieczne będzie utworzenie nowych miejsc pracy i zwiększenie funduszu wynagrodzeń. Tym samym zyski spadną jeszcze bardziej, ta opcja nie będzie działać.

Drugą, skuteczniejszą opcją jest zwiększenie kontroli nad intensywnością pracy zespołu. W większości działów problem ten zwykle nie jest dobrze rozwiązany. Menedżerowie w takich firmach realizują 3-5 razy mniej spotkań i rozmów w porównaniu do swoich możliwości. Jednocześnie konieczna jest rewizja strategii i taktyki sprzedaży w celu zwiększenia maksymalnej i średniej kwoty transakcji.

Organizacje komercyjne powstają w jednym celu - uzyskaniu maksymalnego zysku. W tym celu wprowadza się narzędzia planistyczne i optymalizacyjne. Zadaniem menedżera jest nie tylko efektywne zarządzanie personelem, ale także planowanie sprzedaży firmy na najbliższą przyszłość.

Dzisiaj porozmawiamy o tym, czym jest plan sprzedaży firmy, rozważymy charakterystyczne cechy procedury i zasady rozwoju.

Planowanie jest skutecznym narzędziem do osiągania celów i prowadzenia udanego biznesu.

Plan planowania sprzedaży to dokument, który zakłada opracowanie ogólnej strategii rozwoju firmy. Dział o tej samej nazwie nie może efektywnie działać bez opisu ogólnych założeń i kierunków dalszego działania zawodowego.

Procesowi deweloperskiemu towarzyszy przygotowanie dokumentacji towarzyszącej oraz analiza sytuacji bieżącej. Życie często przynosi niespodzianki, z którymi niełatwo sobie poradzić.

Ważne jest, aby wiedzieć! Doświadczony menedżer ma obowiązek wyliczać przyczyny niewykonania powierzonych zadań i minimalizować ich destrukcyjny wpływ na profesjonalną działalność firmy.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia planu sprzedaży znajdują się w tym filmie:

Cechy, cele i zasady planowania

Zadaniem osób uprawnionych jest nie tyle przewidywanie przyszłości, co ocena dostępnych zasobów. Na ich podstawie tworzony jest wstępny model dalszej pracy organizacji.

Jednak główną cechą tego procesu jest wywarcie motywującego wpływu na personel. Uczyń bezpośrednie cele firmy swoimi zadaniami, pobudź aktywność procesu pracy.

Planowanie wielkości sprzedaży ma kilka celów:

• rozwój logistyki dystrybucji dostępnych zasobów do obszarów priorytetowych. Koordynacja pracy podwładnych w zakresie optymalizacji realizowanych działań;
• ocena umiejętności i wydajności osób odpowiedzialnych za sprzedaż;
• kontrola całokształtu działalności struktury organizacyjnej;
• stworzenie skutecznych metod zarządzania, opracowanie strategii dalszego rozwoju. Dowiesz się, jakie strategie zarządzania konfliktami istnieją w organizacji.

Ważne jest, aby wiedzieć! Dokument wskazuje ilość towarów, które należy sprzedać w określonym czasie.

W zależności od kierunku oddziaływania wyróżniają plan: ogólny (przeznaczony dla wszystkich podwładnych), indywidualny (dostosowuje i ustala rytm pracy poszczególnych pracowników).

Profesjonalny menedżer, tworząc plan sprzedaży firmy, kieruje się następującymi zasadami:

1. Osiągalność – na etapie wyznaczania celów ważne jest uwzględnienie możliwości zespołu i potencjału sprzedawanego produktu. Jednocześnie nie można opierać się na wskaźnikach z poprzedniego okresu, gdyż sytuacja na rynku zależy od wielu czynników: popularności produktu, jego sezonowości, działalności struktur konkurencyjnych, poprawy lub pogorszenia sytuacji gospodarczej kraju wskaźniki. Podczas sporządzania dokumentu ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystkie powyższe niuanse.
2. Konkretność i wymierność – plan musi operować wyłącznie wskaźnikami liczbowymi, być może jest to tutaj nie do przyjęcia.
3. Ograniczenie czasowe – obecność jasnych terminów wykonania powierzonych zadań stymuluje pracowników do osiągania pozytywnych wyników. Oceń możliwości każdego menedżera, w przeciwnym razie błędne obliczenia zostaną obciążone kontem osoby odpowiedzialnej.
4. Brak zasobów – wyznaczanie nierealistycznych terminów i zadań nie pomaga zmotywować podwładnych (sprzedaż 100 telewizorów w niecały miesiąc to obciążenie nie do uniesienia).
5. Jedność – plan sprzedaży zakłada przejrzystą współpracę i symbiozę z innymi działami danego obiektu. Zapisy dokumentu nie powinny kolidować z rzeczywistą sytuacją w strukturach przedsiębiorstwa.
6. Ciągłość – wymienność zadań dla działu sprzedaży jest konieczna, aby utrzymać efektywność i ton pracy podwładnych.
7. Elastyczność to zły plan, który nie toleruje poprawek. Na etapie opracowywania powinna istnieć możliwość zmiany niektórych aspektów planu.

Ważne jest, aby wiedzieć! Nie wystarczy sporządzić wysokiej jakości dokumentu, personel firmy musi mieć możliwości praktycznej realizacji planu.

Przykład wypełnienia planu sprzedaży.

Zasady realizacji powierzonych zadań

Rozważanie tematu planowania sprzedaży wymaga spojrzenia nie tylko od menedżera, ale także jego podwładnych. Dla nich to stres i jednocześnie motywacja do zwiększania efektywności osobistej.

Podajmy kilka głównych zasad, które pozwolą Ci osiągnąć pozytywny wynik:

• Zrób inwentarz dostępnych narzędzi, które są potencjalnie odpowiednie do realizacji planu. Jeżeli menadżer widzi, że jego możliwości nie wystarczą do wykonania powierzonych mu zadań, powinien skontaktować się z wyższą kadrą kierowniczą. O co chodzi, dowiecie się w publikacji pod linkiem;
• Wykorzystaj potencjał lejka sprzedażowego. Polega na przemianie zwykłego odwiedzającego punkt sprzedaży detalicznej w nabywcę;
• Segmentuj najbardziej dochodowych klientów i poświęcaj im maksymalną uwagę. Sukces operacji przyniesie podwyżkę za bieżący miesiąc;
• popracuj nad podniesieniem średniego rachunku – pomogą tu produkty komplementarne, których koszt pozwala nie myśleć o powadze i znaczeniu zamierzonego zakupu;
• informować potencjalnych nabywców o firmie, głównych działaniach, asortymencie;
• oblicz procent wykonania - w tym celu podziel rzeczywiste wskaźniki przez planowane i pomnóż wartość przez 100.

Ważne jest, aby wiedzieć! Według statystyk tylko 30% obywateli jasno wie, co chce kupić. Zdecydowana większość korzysta ze wsparcia menadżerów sprzedaży.

Dlaczego plan się nie powiedzie

Powodów jest kilka, ale eksperci ds. marketingu rozważają kilka najpopularniejszych opcji:

• obecność rażących błędów na etapie planowania - obejmuje to: nieprawidłowe sformułowanie problemu, jego nieosiągalność w obecnych warunkach;
• niskie kompetencje podwładnych – menedżerowie nie mają wystarczającej wiedzy i umiejętności, aby sprzedać posiadany produkt. Pomocne w tym będzie prowadzenie zaawansowanych szkoleń dla personelu lub obserwacja ich pracy i testów. dowiesz się, jakie czynniki i okoliczności wpływają na wzrost produktywności;
• niewystarczająca motywacja – wprowadzenie systemu ocen, premii i konkursów rozbudzi ukryty potencjał pracowników i sprawi, że będą bardziej proaktywni. Zainteresowanie menedżerów osiąganiem wyników jest głównym zadaniem menedżera.

Ważne jest, aby wiedzieć! Powyższa lista „ostrych zakrętów” nie jest pełna, ale odzwierciedla złożoność i wysoki poziom odpowiedzialności na etapie opracowywania planu sprzedażowego firmy.

Lista kroków tworzenia planu

Sam proces opracowywania dokumentu składa się z wielu kroków i operacji, których rozważenie zapewni następującą numerowaną listę:

1. Wyznaczanie celów – menedżer identyfikuje zadania, które są priorytetem dla personelu lub konkretnego menedżera. Lista i osiągalność celu powinna odpowiadać strategii SMART, która odzwierciedla trafność, okres czasu, osiągalność i mierzalność.
2. Analiza szans rynkowych – osoba odpowiedzialna analizuje sytuację otoczenia makro i mezo, rynek oraz niszę zajmowaną przez firmę. Uwzględnienie większości czynników ryzyka znacznie zwiększy „przeżywalność” i przydatność planu.
3. Analiza wskaźników za ostatni miesiąc/kwartał – operacja pozwoli określić optymalną sezonowość sprzedawanych towarów oraz zidentyfikować dodatkowe czynniki wpływające na wielkość sprzedaży.
4. Prognoza – sporządzenie obiektywnej i subiektywnej opinii na temat dalszego rozwoju wydarzeń. Drugi opiera się na ocenie ekspertów, pierwszy opiera się na raportach historycznych.
5. Korekta prognozy sprzedaży – porównanie wyników prognozy z wcześniej zdefiniowanymi celami.
6. Planowanie sprzedaży produktów – instrukcja krok po kroku osiągnięcia wymaganego rezultatu, przydział zadań według skali ważności i priorytetu.
7. Praktyczna realizacja planu.
8. Kontrola i dopasowanie – wsparcie planu na etapie jego realizacji, wygładzanie „ostrych zakrętów” i błędów popełnionych na etapie rozwoju.

Ważne jest, aby wiedzieć! Odchylenie rzeczywistych wskaźników od planowanych jest oznaką błędów popełnionych przez osobę odpowiedzialną. Jego profesjonalizm i możliwości nie wystarczyły, aby uwzględnić wszystkie czynniki mające wpływ na końcowy wynik.

Charakterystyka wskaźników i analiza uzyskanych wyników

Eksperci identyfikują następujące wskaźniki sprzedaży charakteryzujące produktywność personelu:

• ilość towarów sprzedanych na godzinę;
• średnie dane dotyczące sprzedaży;
• liczba artykułów zakupionych przez jednego konsumenta;
• szybkość konwersji i współczynnik jakości usług;
• stosunek wynagrodzeń do wielkości sprzedaży.

Ważne jest, aby wiedzieć! Powyższy przykład dotyczy sprzedaży detalicznej produktów o niskiej i średniej cenie.

Przykładowy plan sprzedaży firmy.

Jakiekolwiek wykorzystanie materiałów dozwolone jest wyłącznie z hiperłączem.

Całe działy, korzystając ze specjalistycznego oprogramowania i podejść, analizują uzyskane dane i wyniki. Procedura obejmuje kilka etapów:

• charakterystyka zmian sytuacji rynkowej;
• obliczanie opłacalności sprzedaży regionalnej;
• przeglądanie bieżących informacji o sprzedanych towarach;
• porównanie działań marketingowych i uzyskanych wyników (wielkość sprzedaży);
• korekta czynników cenowych, warunków handlowych;
• modyfikacja planu i stworzenie strategii tworzenia kopii zapasowych.

Wniosek

Plan sprzedaży firmy jest skutecznym narzędziem motywowania najemników do osiągnięcia swoich celów. Jasno określone zadania wyznaczają wektor rozwoju firmy i stwarzają warunki do zwiększania efektywności procesu pracy.

O tym, jak kompetentnie zbudować plan sprzedaży dla firmy, dowiesz się tutaj:

Trener liderów zespołów sprzedaży Andrey Karpenko udziela wskazówek, jak kompetentnie opracować plan sprzedaży, „sprzedać” go pracownikom firmy i monitorować jego realizację.

Kadr z filmu „Wilk z Wall Street”. Zdjęcie z andymckendry.com

Zarządzanie wydajnością jest ważną częścią biznesu. Wyznaczając, rozdzielając i planując swoje osiągnięcia, menedżer otrzymuje najsilniejsze narzędzie rozwoju swojego zespołu i firmy.

Nie raz spotkałem się z zaniedbaniami w planowaniu. Albo było zrobione słabo i „na kolanie”, albo zupełnie go nie było. Po takim „planowaniu” wszystkie niepowodzenia i niepowodzenia przypisywano zespołowi. Menedżerowie ukrywają zatem swój nieprofesjonalizm, stwierdzając, że „pracownicy są pozbawieni motywacji” itp.

Kilka wskazówek, jak prawidłowo sporządzić plany sprzedażowe, które zostaną zrealizowane.

1. Skorzystaj z oprogramowania

Podstawowym programem jest Excel. Menedżer, który chce efektywnie planować, a nie spędzać na tym dużo czasu, musi posiadać ten program.

Spotkałem się z sytuacją, w której menedżerowie wykonują proste zadanie planowania, które za pomocą kalkulatorów zajmuje nie więcej niż 20-25 minut, a następnie ręcznie wprowadzają liczby do arkusza kalkulacyjnego Excel.

W jednej firmie, w której pracowałem, co miesiąc robili duży raport. Wypompowaliśmy informacje z bazy danych, zredagowaliśmy je, poprawiliśmy i doprowadziliśmy do pożądanej formy. Zajęło to 2-3 dni. I wtedy do firmy zgłosiła się osoba, która była w stanie wykonać tę pracę w 2 godziny. Teraz wyobraź sobie, że te 2-3 dni możesz przeznaczyć na sprzedaż.

Musimy zautomatyzować system raportowania. Można to zrobić za pomocą Excela lub bardziej złożonych i wydajnych systemów (CRM).

Można na przykład zaimplementować funkcję, której użycie pozwoli na wprowadzenie ostatecznej kwoty planu, a sam program rozdzieli ilość pracy pomiędzy pracowników.

W tym przypadku oprogramowanie może uwzględniać wahania sezonowe, segmentację klientów itp. Oszczędza to ogromną ilość czasu menedżera. Rozwój takiego produktu można rozpocząć od 700 dolarów. Koszt zależy od celów firmy i ilości analizowanych danych.

2. Przekaż plan wykonawcom z wyprzedzeniem

Jest to problem większości firm z którymi się spotkałem i w których sam miałem okazję pracować. Ostateczny kształt planu przekazywany jest wykonawcom już na początku miesiąca, a czasami w jego połowie.

To nie powinno się zdarzyć. Pracownicy muszą otrzymać plan co najmniej 3 dni robocze przed początkiem miesiąca, aby mieć czas na omówienie jego wdrożenia.

Nawet jeśli wyższa kadra kierownicza nie osiągnie w terminie docelowej wielkości sprzedaży, nie jest to usprawiedliwieniem. Kierownik wydziału musi opracować własny plan.

A jeśli jego liczby ostatecznie różnią się od podanych powyżej, czas spędzony na korektach będzie kilka razy krótszy niż na sporządzeniu planu od zera.

3. Przeanalizuj sytuację rynkową

Przeanalizuj wyniki firmy za poprzednie okresy: 3-6-12 miesięcy i znajdź czynniki, które miały pozytywny wpływ na sprzedaż. Następnie spróbuj je powtórzyć.

Analizując, weź pod uwagę wszystko:

• Różnice sezonowe. W których miesiącach jest więcej sprzedaży, a w których mniej.
• Co pomogło osiągnąć cele w dobrych miesiącach. Na przykład akcje i inne działania.
• Jak zmienia się rynek i jak można to wykorzystać.
• Zawodnicy. Co robią, co im się sprawdza, a co nie.

Zrób plan, korzystając z otrzymanych informacji. Z reguły szczegółowa analiza pozwala znaleźć sposoby na zwiększenie planu przyniesionego z góry o 20-30%. Zmniejszy to ryzyko nieprzestrzegania przepisów, jeśli coś pójdzie nie tak.

4. Rozpowszechnij swój plan sprzedaży

Rozłóż miesięczny plan sprzedaży wśród pracowników według tygodnia, dnia itp.

Każdy pracownik musi zrozumieć, ile i w jakim tygodniu musi sprzedać.

Dobry schemat dystrybucji, który sprawdza się w wielu obszarach biznesu, wygląda następująco:

1. tydzień - 40%
drugi tydzień - 30%
3 tydzień - 20%
4 tydzień - 10%

Równy rozkład wynoszący -25%-25%-25%-25% jest typowy dla produktów „łatwo psujących się”.

Możesz samodzielnie opracować współczynnik dla swojej firmy. Aby to zrobić, musisz przeanalizować wyniki pracy z kilku poprzednich miesięcy i na podstawie tych danych rozesłać plan.

5. „Sprzedaj” plan pracownikom.

Największym błędem przy komunikowaniu planu pracownikom jest po prostu wysłanie go do nich z oznaczeniem „do realizacji”. Z mojego doświadczenia wynika, że ​​taka prezentacja często prowadzi do sabotażu.

Ważne jest, aby menedżer wyjaśnił i uzasadnił zespołowi swoją wizję planu. Pozwoli to zmotywować pracowników do jego wdrożenia.

Ważne jest, aby przedstawić plan w pięknej i dobrze zaprojektowanej tabeli, na której wszystko jest wyśrodkowane i zachowana jest jedność czcionek i kolorów. Z reguły pracownicy bardziej akceptują taką prezentację.

6. Codziennie monitoruj wykonanie planu.

Analizuj dzienne dane: liczbę połączeń, klientów przychodzących, przychody itp. Musisz także komunikować się ze sprzedawcami. Jeśli widzisz problemy, przedstaw działania mające na celu poprawę sytuacji.

Ważne jest, aby robić to codziennie. W ten sposób zarządzasz wskaźnikami, wiesz, co się dzieje w danej chwili i możesz podejmować decyzje.

Case study: pracownikom postawiono zadanie sprzedaży nowego produktu. Plan został podzielony na dni i tygodnie. Pod koniec tygodnia okazało się, że jego realizacja wyniosła zaledwie 15% tego, co planowano. I to właśnie w pierwszym tygodniu miesiąca, kiedy ważne jest, aby zwiększyć sprzedaż. Przyczyną niepowodzenia okazało się to, że już pierwszego dnia pracownicy otrzymali kilka zastrzeżeń/wątpliwości od klientów i przestali oferować produkt tym klientom.

Gdyby powstał system codziennej kontroli, można by już w pierwszych dniach zaradzić tym problemom i dać sprzedawcom nowe narzędzia sprzedaży.

7. Omów wdrożenie planu ze sprzedawcami.

Rozmowa nie powinna zająć więcej niż 5 minut. W ten sposób skupiasz sprzedawców na najważniejszych punktach: Cel – Powody – Działania. Podejście to dobrze rozwija również taką jakość, jak orientacja na wyniki. Szkol swoich pracowników, aby mówili krótko i na temat.

Podczas dyskusji zadaj 3 pytania:

• Które z przydzielonych zadań wykonałeś danego dnia?
• Co nie zadziałało i dlaczego?
• Jakie działania usprawniające podejmiesz po naszej rozmowie?

Jasne zrozumienie przez pracownika swoich zadań jest już istotnym elementem ich realizacji.

Andriej Karpenko

Trener liderów zespołów sprzedażowych. Dyrektor Rozwoju Studia ZarządzaniaPRAKTiKA

Pracował i szkolił menedżerów w: Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding, Bellakt, Oasis Group, Belor Design itp.