Jak stworzyć USP? Zasady tworzenia unikalnej oferty. Jak wymyślić i stworzyć USP (unikalną propozycję sprzedaży) Jak stworzyć opcje USP (unikalna propozycja sprzedaży)

Rozpoczynając działalność w dowolnej branży, ważne jest, aby znaleźć i sformułować korzyści, jakie odniesie klient kontaktując się z Tobą (będzie to USP – unikalna propozycja sprzedaży). Jeśli go nie masz, nie różnisz się niczym od innych firm. W takim przypadku będziesz musiał konkurować ceną - dumping, utrata zysków.

Co zaskakujące, z tego prostego i bezpłatnego narzędzia promocji nie korzysta większość przedsiębiorców. Jest szansa, aby ich pokonać już na starcie! Aby Cię zainspirować, wybraliśmy 13 przykładów USP firm rosyjskich i zagranicznych, które były w stanie wyróżnić się z tłumu i odnieść sukces.

Co z nimi? 5 najlepszych zachodnich USP

Usługa wynajmu samochodów Avis

„Jesteśmy numerem 2. Pracujemy ciężej”

(„Jesteśmy numerem dwa. Staramy się bardziej”).

Świetny przykład tego jak wadę można zamienić w zaletę. Przez wiele lat Avis działał w cieniu swojego odnoszącego największe sukcesy konkurenta, firmy Hertz, która zajęła pozycję nr 1 na rynku.

Usługa dostawy FedEx

„Kiedy koniecznie trzeba to dostarczyć jutro rano”.

(„Kiedy absolutnie, zdecydowanie musi tam być z dnia na dzień”).

Firma nie używa już tego sloganu, ale nadal jest wymieniana jako ważny USP. FedEx gwarantuje klientom, że ich przesyłka zostanie dostarczona bezpiecznie i terminowo.

To sformułowanie łączy w sobie dwie zalety: obietnicę bezpieczeństwa ładunku i dużą szybkość dostawy (w ciągu nocy). Niestety, później zarząd firmy porzucił to hasło, zastępując je mniej „silnym”, nie niosącym przewag konkurencyjnych.

M&Msy

„Rozpływa się w ustach, nie w dłoniach”

(„Mleczna czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”).

Oryginał: Flickr

Przykład tego, jak dziwaczny USP może przyciągnąć klientów. Z myślą o tym, jak ważne jest, aby nie ubrudzić się podczas jedzenia czekolady, M&Ms stworzyły cukierki w specjalnej grubej otoczce.

Wniosek - jeśli ta lub inna cecha jest ważna dla Twoich klientów, możesz wykorzystać ją jako przewagę konkurencyjną. Nieważne, jak głupie i nieistotne może się to wydawać.

Firma DeBeers

"Diamenty są wieczne"

(„Diament jest wieczny”).

Hasło to używane jest od 1948 roku do dziś, a magazyn Advertising Age uznał je za najlepsze hasło XX wieku. Pomysł jest taki, że diamenty, nad którymi czas nie ma władzy, są idealnym symbolem wiecznej miłości (nie bez powodu pojawiają się na wielu obrączkach ślubnych).

Sieć pizzerii Domino's Pizza

„Otrzymasz świeżą, gorącą pizzę w 30 minut lub za darmo”

(„Otrzymasz świeżą, gorącą pizzę dostarczoną pod Twoje drzwi w ciągu 30 minut lub krócej lub za darmo”).

To dość długie hasło, ale może służyć jako przykład dobrego USP, bo... zawiera gwarancję. Warunki są opisane bardzo przejrzyście, klienci rozumieją, czego mogą oczekiwać od firmy.

Niestety Domino's przestało używać tego hasła, bo... Kierowcy starając się dotrzymać wyznaczonego czasu dostawy, naruszyli przepisy ruchu drogowego i spowodowali wypadki z tragicznymi skutkami.

Jak się mają sprawy z USP w Rosji?

Jesteśmy w środku Klub Dyrektorów na przykład nie sprzedajemy tylko reklam. Gwarantujemy pozyskanie potencjalnych klientów poprzez zastosowanie reklamy natywnej. To USP zawiera dwa zabójcze argumenty na raz: gwarancję wyniku i wyjaśnienie, w jaki sposób zostanie on osiągnięty.

Taksówka

Jedna z moskiewskich firm zwiększyła sprzedaż o 380%, zatrudniając kobiety-kierowców. Wiele pań wolałoby wsiąść do samochodu prowadzonego przez kobietę, posłać z nią swoje dziecko na zajęcia. Ponadto kobiety rzadziej palą i łamią przepisy ruchu drogowego, co dla wielu klientów okazało się istotne.

Przewoźnik ładunku

Deklarowanie „Zawsze mamy trzeźwych pracowników”(i zgodnie z tym hasłem) firma gwałtownie zwiększyła przepływ klientów. Ci, którzy wcześniej bali się powierzyć pijanemu „wujkowi Wasi” delikatne lub cenne rzeczy, szczęśliwie wykręcili numer odpowiedzialnych pracowników. Było to na początku lat 90., od tego czasu wiele firm przyjęło tę „sztuczkę”, ale pionierom udało się zarobić na swoim pomyśle.

Bar

Jeden z lokali gastronomicznych w Petersburgu zwiększył liczbę odwiedzających minimalnym kosztem. W sali zawieszono ekran, na którym zaczęto transmitować mecze sportowe Za każdego gola zdobytego przez reprezentację Rosji lub Zenit nalewano wszystkim obecnym darmowy kieliszek wódki.

W rezultacie ci, którzy dopingowali w domu swoją ulubioną drużynę, zaczęli chodzić do baru i zabierać ze sobą znajomych. Koszty zakupu wódki i ekranu zwróciły się wielokrotnie.

Pranie

Kierownictwo pralni znalazło krawcową, która potrzebowała zamówień na krawiectwo na wymiar. Zwracając klientowi czystą odzież, administratorka wskazała na istniejące mankamenty (pęknięty zamek, odpadł guzik itp.) i zaproponowała ich nieodpłatną naprawę.

Większość oczywiście się zgodziła. Po naprawie rzeczy zostały zwrócone w torbie zawierającej wizytówkę od krawcowej i katalog ubrań, które można było u niej zamówić. Współpraca okazała się korzystna dla obu stron: klienci przekazywali sobie nawzajem informacje o bonusowych usługach pralniczych, a krawcowa sama realizowała zamówienia.

Firma budowlana

Jeden z zespołów, który zaczynał na konkurencyjnym rynku bez budżetu, wymyślił doskonałe USP. Na platformach ogłoszeniowych zamieszczono ogłoszenie: „Usuniemy starą tapetę za darmo!”. 80% klientów, którzy zamówili tę usługę, zaprosiło następnie ekipę budowlaną do przeprowadzenia remontu w swoim mieszkaniu. Ci ludzie wykazali się już swoją dokładnością, precyzją i rzetelnością - po co tracić czas na szukanie kogoś innego?

Przykłady USP ze sfery B2B

Drukarnia

W swoim biurze otworzyła się firma z Niżnego Nowogrodu muzeum wizytówek znanych osób. Biznesmeni grali na interesie publicznym życiem bogatych i sławnych. Gdy tylko informacja o wystawie rozeszła się, przepływ zamówień wzrósł 5-krotnie!

Muzeum zainteresowało się mediami, zaczęto publikować o nim reportaże i zniknęła potrzeba płatnej reklamy.

Firma rekrutacyjna

Kierownictwo zastanawiało się, jak wyróżnić się na tle wielu konkurentów. I zaoferował wyjątkową usługę - wynajem pracowników. Potrzebujesz kuriera na kilka miesięcy? Bez problemu! Projektant na kilka tygodni? Podnieśmy to!

W rezultacie zaczęły napływać zapytania od przedsiębiorców, którzy nie chcieli tracić czasu na poszukiwanie freelancerów lub zatrudnianie/zwalnianie specjalisty potrzebnego na krótki okres czasu.

I kolejna firma rekrutacyjna

Porozmawiajmy o ukrytych potrzebach klienta. Biznesmen zajmujący się doborem personelu pomyślał, że niektórzy menedżerowie płci męskiej potrzebują sekretarki nie tylko do odsłuchiwania niepotrzebnych rozmów telefonicznych i podawania kawy na czas. Polegał na znalezieniu dziewcząt o „łatwych cnotach”, dla których intymne relacje z szefem nie były niczym niezwykłym.

Unikalna propozycja sprzedaży ( USP, z angielskiego Unikalna propozycja sprzedaży, Unikalna zaleta; USP) lub unikalną ofertę produktową – ofertę przekazującą wyjątkowe właściwości produktu. Używane w marketingu i reklamie do pozycjonowania produktu, usługi lub marki.

W każdej niszy działa wiele różnych firm: sprzedaż samochodów, budownictwo, salony kosmetyczne, kawiarnie itp., itp. Każda z nich oferuje identyczne lub prawie identyczne produkty lub usługi. Jak się na ich tle wyróżnić? Jak przyciągnąć docelową grupę odbiorców? Jak zwiększyć świadomość marki? a to dopiero połowa sukcesu. Musisz przygotować wyjątkową, specjalną ofertę. Może rozwiązać konkretny problem klienta, przekazać filozofię marki lub zapewnić specjalną wartość, która nie jest dostępna na rynku.

Jak wymyślić i stworzyć własną, unikalną propozycję sprzedaży, czyli USP firmy, omówimy w tym artykule.

Co to jest USP i jak jest wykorzystywane w marketingu i sprzedaży?

USP to wyjątkowa propozycja sprzedaży. Obejmuje szczególną cechę marki lub produktu, prezentowaną jako zaleta lub dodatkowa korzyść dla klienta. USP jest wykorzystywany przez marketerów przy opracowywaniu kampanii reklamowej - często opiera się właśnie na tej cesze, aby wyróżnić firmę na tle innych konkurentów na rynku.

Koncepcja ta została wprowadzona jako taka przez amerykańskiego specjalistę od reklamy Rossera Reevesa na początku lat czterdziestych XX wieku. Opracował tę koncepcję jako alternatywę dla szumu reklamowego, w który zwykli konsumenci po prostu już nie wierzyli. Najbardziej znanym dziełem Reevesa jest reklama „ M&Msy»: « Rozpływa się w ustach, nie w dłoniach„(„Rozpływa się w ustach, nie w dłoniach”), co w pełni odpowiada koncepcji USP.Zgodnie z nim USP powinien:

• przekazać klientowi realne korzyści;
• zwiększyć lojalność odbiorców docelowych;
• być wyjątkowym, wyjątkowym, jedynym w swoim rodzaju na rynku.

Jeśli podpatrzysz ofertę konkurencji i zaprezentujesz ją z własnym sosem, nie będzie to mocny USP. To będzie tylko kradziony pomysł, imitacja.

Wydaje się, że istnieje tu wyjątkowa propozycja sprzedaży, ale 9 na 10 konkurentów ma taką samą

Jaki powinien być dobry USP?

Twoje USP jest powodem, dla którego konsumenci powinni wybrać Ciebie. A każda firma tego potrzebuje. Bez USP obejdzie się tylko ten, kto wypuści na rynek nowy, innowacyjny, rewolucyjny produkt, który po prostu nie ma analogii. W tym przypadku właśnie ten produkt stanowi wyjątkową ofertę.

We wszystkich innych przypadkach odbuduj lub giń, parafrazując klasykę.

Dlaczego firma potrzebuje USP?

• wyróżnić się na tle konkurencji;
• zdobyć uznanie docelowej grupy odbiorców;
• stworzyć mocne materiały promocyjne () i opracować strategię marketingową;
• aby wyróżnić Twój produkt spośród wielu podobnych.

Istnieją prawdziwe i fałszywe USP. PRAWDA– to naprawdę unikalne cechy produktu, których nie ma nikt inny na rynku w tej niszy. To właśnie jest nieodłączną cechą samego produktu. FAŁSZ– są to korzyści fikcyjne, w przypadku braku prawdziwej różnicy. Tak i jak mówi się o tym produkcie.

W W większości przypadków przedsiębiorcy uciekają się do właśnie takich USP. Ale co, jeśli oferujesz ten sam produkt i usługę co inni? Jeżeli nie wymyśliłeś czegoś wyjątkowego, jakiegoś ekskluzywnego produktu, to trzeba uzbroić się w głowę i dobrze przemyśleć, jak przyciągnąć klientów.

Oddzielenie się od konkurencji jest kluczem do sukcesu firmy reklamowej. Unikalna oferta musi jasno wskazywać korzyści dla klientów, na których będzie opierał się przekaz, który następnie będzie emitowany w reklamach, portalach społecznościowych i innych materiałach promocyjnych.

Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży

Jak tego nie robić

Wielu właścicieli firm uważa, że ​​utworzenie USP jest łatwe. Dwie oczywiste ścieżki, którymi należy podążać, to:

„Mamy najniższe ceny!”

Wyścig cenowy jest wątpliwą zaletą z dwóch powodów. Po pierwsze zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Po drugie, niskimi cenami przyciągasz odpowiednią grupę klientów - delikatnie mówiąc niewypłacalnych i zbyt oszczędnych.

„Mamy wysoką jakość usług!”

Tak naprawdę koncepcja jakości u każdego jest zupełnie inna. I nie zawsze można zagwarantować tę właśnie usługę - duży wpływ ma czynnik ludzki. Ale nawet jeśli tak, to naprawdę pracujesz sumiennie, to właśnie to sformułowanie „usługi wysokiej jakości”, „najlepsza obsługa” tak drapie zęby, że po prostu przelatują obok uszu.

Jeśli dopiero zaczynasz, tak, w celu szybkiej sprzedaży nadal możesz w jakiś sposób pokonać te dwa atuty w ramach jakiejś promocji. Na przykład najniższa cena. Jeśli jednak chcesz zbudować silną markę na długi czas, musisz poważnie potraktować rozwój swojego USP.

Jak

Ogólnie rzecz biorąc, każda wyjątkowa propozycja sprzedaży opiera się na trzech podstawowych zasadach.

1. Przekaz reklamowy musi wiązać się z określonymi korzyściami dla konsumenta. Zgadza się, musisz złożyć USP nie w świetle swoich korzyści, ale konkretnie korzyści dla klienta. Nie tyle interesuje go włoska tapeta sama w sobie, co widok swojego pokoju pokrytego tą tapetą. Sprzedaj mu więc piękne renowacje, łatwą pielęgnację tapety, która jest zmywalna i nie blaknie, a nie samą tapetę. Ale to wszystko może uzyskać tylko kupując od Ciebie tę właśnie tapetę.

Tylko jeśli współpraca z Tobą będzie opłacalna, klienci wybiorą Twoją firmę.

2. Korzyści dla klienta musi być unikalny na tle innych produktów podobnych do Twojego. Tutaj wszystko jest jasne - ta zasada jest nieodłącznie związana z samą definicją. Chcesz być inny? Wymyśl coś, czego nie ma Twoja konkurencja. Tylko będąc innym, oferując coś, czego nie oferuje nikt inny, możesz różnić się od wszystkich innych. Dzięki temu Twój produkt zostanie wybrany (jeśli korzyści zostaną dobrze opisane) i zapamiętany.

3. Korzyść musi być znacząca czyli na tyle atrakcyjne, aby klient bez zbędnych wahań dokonał wyboru na korzyść Twoich produktów. Korzyść musi być uzasadniona, a nie fikcyjna lub wymyślona z powietrza. Dlatego musisz dobrze przestudiować swoją grupę docelową, poznać swoich klientów, ich bolesne punkty i na tej podstawie.

Kiedy wiesz, jakie problemy interesują Twoich klientów, możesz zaoferować im rozwiązanie w postaci unikalnego benefitu, takiego jak ten.

Najlepsze przykłady USP w reklamie, marketingu i handlu

Często można spotkać USP, które absolutnie nie sprzyjają biznesowi: są zbyt ogólne i nie przyciągają uwagi.

Jak stworzyć propozycję, która stanie się sercem i motorem sukcesu Twojego biznesu?

1. Powiedz nam coś, o czym milczy Twoja konkurencja.

Jeśli takich firm jak Twoja są setki, bardzo trudno jest znaleźć coś naprawdę wyjątkowego. A może jest coś, o czym Twoi klienci po prostu przemilczają?

Taki przypadek miał miejsce w mojej praktyce. Firma zajmuje się produkcją pomników granitowych. Domyślną usługą oferowaną Klientom jest bezpłatne opracowanie modelu 3D przyszłego produktu. Inne firmy również świadczą tę usługę, ale skromnie o niej milczą. Nie milczeliśmy. Korzyść z oglądania pełnowymiarowego, trójwymiarowego obrazu przyszłego pomnika sprawdza się u wielu klientów firmy.

A co z gumą do żucia Orbit, która nie zawiera cukru? Przeczytaj skład innych podobnych gumek - jest identyczny. I też bez cukru. Ale Orbit przedstawia to jako USP.

2. Wskaż nowość lub innowację.

Jeśli wymyśliłeś nowy sposób na rozwiązanie problemu klienta, zaktualizowałeś swój produkt lub dodałeś do niego jakiś nowy składnik, nie milcz. Musisz stworzyć swój USP i to szybko, zanim ktoś zrobi to przed tobą.

Pamiętaj o reklamie nowego szamponu lub kremu. Albo wymyślili nową formułę, potem dodali keratynę, albo jakieś l-lipidy, o których nikt nie słyszał, ale jeśli wierzyć reklamom, szampon wzmacnia włosy. A krem ​​po prostu raz czy dwa razy wygładza zmarszczki. Wszystko dzięki INNOWACYJNEJ formule. Oddaj go do serwisu.

3. Formuła Johna Carltona

Korzystając z tej formuły, bardzo łatwo jest stworzyć USP, szczególnie jeśli świadczysz usługi. Formuła jest zbudowana w następujący sposób:

Produkt ___ pomaga ___ ts___ rozwiązać problem___ wskazujemy korzyści.

Na przykład:

Nowy krem ​​pomoże kobietom pokonać pierwsze zmarszczki i wyglądać młodziej.

Notatka ta została przygotowana na podstawie materiałów z mojej książki „Efektywna propozycja biznesowa”, która ukazała się nakładem Manna, Iwanowa i Ferbera w 2013 roku i stała się już oficjalnym bestsellerem.

Niemniej jednak nadal otrzymuję prośby od czytelników o pomoc w opracowaniu USP.

Odsyłają do książki i chcieliby wiedzieć, jakie inne przykłady określonych scenariuszy są dostępne w celu opracowania unikalnej propozycji sprzedaży.

Od razu proszę, abyście nie byli surowi i krytyczni wobec przykładów, ponieważ podaję je jako improwizowane. Musisz jasno zrozumieć, że USP nie powstaje na pstryknięcie palca ani znikąd. Ale jestem pewien, że otrzymasz dodatkowy pokarm dla bardziej inteligentnych, dojrzałych i świadomych myśli.

Pokrótce omówię każdy punkt orientacyjny i podam kilka przykładów do rozważenia.

Wytyczna nr 1 – Jasne „niszowanie”

Twoja taktyka polega na zdobyciu przyczółka w określonej niszy rynkowej i zakomunikowaniu tego konsumentowi. Dzieje się tak po to, aby w przyszłości nazwa Twojej firmy była kojarzona z wybranym kierunkiem.

1. Prawnik zajmujący się sporami podatkowymi.
2. Rockowy bar karaoke.
3. Tworzenie witryn sprzedażowych z wizytówkami.
4. Sklep wielobranżowy.
5. Specjalista w fotografii reklamowej.
6. Agencja nieruchomości komercyjnych.
7. Promocja sklepów internetowych.
8. Produkty spożywcze z Włoch.
9. Wszystkie prezenty kosztują 100 UAH.
10. Dostawa kurierska ładunków ponadgabarytowych.
11. Kupuj repliki rzeczy z filmów.

Punkt orientacyjny nr 2 - Wyjątkowy produkt

Oferujesz na rynku unikalny produkt lub unikalną usługę, która nie była prezentowana przed Twoim pojawieniem się. To prawdziwa nowość, która nie ma sobie równych.

1. Wycieczka „Kryminalna Odessa”.
2. Sklep z towarami dostępnymi tylko w jednym egzemplarzu.
3. Ekstremalne lekcje jazdy terenowej.
4. Trzy romantyczne kolacje w trzech romantycznych miastach we Włoszech.
5. Napisanie książki korporacyjnej o firmie.
6. Strzelnica z bronią średniowieczną.
7. Opracowanie szczegółowej repliki Twojego samochodu w skali 1:18
8. Ekspres do kawy do samochodu.
9. Rozmowy na Skype z gwiazdami.
10. Mycie samochodu na sucho.
11. Pokój paniki dla 18+.

Punkt orientacyjny nr 3 – Wyjątkowa usługa dodatkowa

To, że dzisiaj do produktu lub usługi dołączana jest jakaś dodatkowa usługa (w formie bonusu) nikogo już nie zaskoczy.

Różnorodność usług może Cię zaskoczyć. Głównym zadaniem jest to, że tylko Ty masz ten dodatek i że jest on skierowany do docelowej grupy odbiorców produktu lub usługi.

1. Tworząc stronę sprzedażową otrzymasz w prezencie zestaw 10 reklam do reklamy kontekstowej.
2. Kupując bilet w loży VIP, zjesz wspólną kolację z prelegentem.
3. Kupując karnet na 3 miesiące, otrzymasz w prezencie 5 wizyt na basenie.
4. Codziennie - nowy koktajl.
5. Wydanie prezentowe bestsellerowej książki.
6. Nawigator GPS z wulgaryzmami.
7. Masaż tajski - trzy masażystki jednocześnie.
8. Przy zakupie samochodu ubezpieczenie na pierwszy rok jest bezpłatne.
9. Pranie + naprawa odzieży.
10. Pomagamy każdemu kandydatowi przygotować świetne CV!
11. Kupując laptopa otrzymujesz w prezencie licencjonowany system Windows, pakiet Office i program antywirusowy.

Wytyczna nr 4 – Koncentruj się na konkretnej grupie klientów

Publiczność powinna być konkretna i mieć ogólne kryteria.

1. Sklep z zabawkami dla chłopców.
2. Szkoła nauki jazdy dla kobiet.
3. Kursy oratorium dla osób publicznych.
4. Dietetyczne menu mięsne.
5. Klub fitness dla zawodowych sportowców.
6. Salon fryzjerski dla zwierząt.
7. Zestawy upominkowe dla wszystkich specjalistów.
8. Pyszne lunche w podróży.
9. Bank dla przedsiębiorców.
10. Serwis randkowy zapewniający intymność.
11. Hotel z możliwością wynajmu apartamentów na godziny.

Punkt orientacyjny nr 5 - Unikalna cecha wyróżniająca

Drogie slogany są dobre, trzeba jasno wskazać ważną cechę lub cechę, którą obecnie konkurencja nie może się pochwalić.

Stajesz się pierwszą i jedyną osobą, która... No cóż, pomyśl o tym.

1. Trzeźwi i uprzejmi hydraulicy.
2. Topless-DJ.
3. Lekcje śpiewu z twórcą ludowym.
4. Sesje zdjęciowe z drogimi dodatkami i w luksusowych wnętrzach.
5. Patronat zawodowy ze strony emerytowanych funkcjonariuszy Służby Bezpieczeństwa Ukrainy i Ministerstwa Spraw Wewnętrznych.
6. Duża pizza w cenie małej.
7. Hotel z możliwością zameldowania/wymeldowania o dowolnej porze.
8. Taksówka z kobietami za kierownicą.
9. Gra w bilard z profesjonalnymi kijami.
10. Praca na dużych wysokościach wykonywana przez profesjonalnych wspinaczy.
11. Wi-fi + ładowanie w samolotach.

Punkt orientacyjny nr 6 - Znak przywódcy

Odpowiedni dla tych, którzy uważają się za liderów (trzeba wyjaśnić dlaczego), a także tych, którzy są oficjalnie (lub według wskaźników) uznani.

Sztuczka i osobliwość tego punktu orientacyjnego polega na tym, że tutaj można również połączyć wąską „niszę”, w której deklaruje się swój prymat.

1. Bank nr 1 na Ukrainie pod względem depozytów.
2. Ponad 7000 akcesoriów do samochodów.
3. Gazeta jest dzisiejszym bestsellerem.
4. Usługa dostawy - tylko e-mail jest szybszy od nas.
5. Nr 1 po mleku matki.
6. W naszej bazie danych znajdują się antidota na największą liczbę wirusów.
7. Największy ekran w mieście.
8. Rabat 15% od ceny producenta.
9. Wyprzedaż odzieży dżinsowej dla osób w każdym wieku.
10. Internetowy salon samochodowy ekskluzywnych samochodów.
11. Co siódmy na pięć urlopów w naszym klubie.

Wytyczna nr 7 – Wysokie wyniki

Osobliwością jest to, że oferowany przez Ciebie produkt lub usługa zapewnia docelowej grupie odbiorców wyższy lub bardziej atrakcyjny wynik według określonych parametrów.

1. 87% naszych studentów znajduje pracę w ciągu 3 miesięcy.
2. W ciągu 15 lat nasza szkoła boksu wyszkoliła 5 mistrzów olimpijskich, 10 mistrzów świata i 19 mistrzów Kazachstanu.
3. Tworzymy strony sprzedażowe ze współczynnikiem konwersji na poziomie 7%.
4. W ciągu 2 miesięcy zamienimy Twoje 100 USD na co najmniej 1000 USD
5. Znaleźliśmy nabywców na 1200 domów i 4600 mieszkań.
6. Przez 7 lat nasi klienci nie zapłacili ani jednej kary.
7. Pomogliśmy naszym klientom odzyskać od deweloperów ponad 3 miliardy rubli.
8. Minus 12 lat w 1 miesiąc.
9. „Nasz rekord jest taki, że klient wygrał 18 z 16 przetargów.”
10. Obniżamy koszt betonu komórkowego o 35%.
11. Sprzedamy Twoje mieszkanie w ciągu 3 miesięcy.

Na deser proponuję stylową wizualizację tego materiału:

Być innym!

Marketer Andrey Zinkevich – o tym, jak skutecznie wyróżnić się na tle konkurencji

Jeśli otworzysz jakąś dobrą książkę o marketingu lub weźmiesz udział w odpowiednim szkoleniu, istnieje 99% szans, że natkniesz się na określenie „unikalna propozycja sprzedaży”. Dlaczego wszyscy marketerzy mówią o znaczeniu USP? Wydawałoby się, że odpowiedź jest oczywista: pokaż potencjalnemu klientowi różnice pomiędzy produktem i korzyściami płynącymi z jego stosowania, a dokona zakupu. Ale tu kryje się główna pułapka: jak zidentyfikować te wyjątkowe różnice i jak przedstawić je w formie korzyści? A co jeśli Twój produkt lub usługa nie różni się od konkurencji? Znany marketer Andrei Zinkevich mówił o tym, jak sformułować USP.

Andriej Zinkiewicz, przedsiębiorca, konsultant marketingowy. Założyciel projektu . Geografia klientów obejmuje 9 krajów. Ponad osiem lat doświadczenia w sprzedaży i marketingu w Kimberly Clark i Biosferze Corporation. Autor książekRurociąg klienta », « Sekrety skupienia na kliencie" I " Rentowne projekty internetowe ».

Tło

Reeves był jednym z najwybitniejszych uczniów słynnego Claude’a Hopkinsa i zwolennikiem stylu „sprzedaży”. Wierzył, że reklama może mieć tylko jeden cel – sprzedaż. Nie lojalność, nie uznanie, nie popularyzacja i inne tak ukochane przez reklamodawców terminy, ale sprzedaż!

Reeves w swojej książce podkreślał, że skuteczność reklamy (czytaj: sprzedaży) zależy od jednego czynnika: reklama musi błyskawicznie przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta za pomocą jednej, ale bardzo mocnej oferty, której konkurencja nie jest w stanie zaproponować; oferty, które zachęcą odbiorcę reklamy do wykonania ukierunkowanego działania.

Pomysł ten stworzył koncepcję, którą Reeves nazwał „unikalną propozycją sprzedaży”. To prawda, że ​​dziś koncepcja Reevesa jest przerośnięta nieprawdopodobnymi mitami; jedną z nich jest to, że obecnie konkurencja jest znacznie silniejsza i prawie niemożliwe jest znalezienie różnic między konkurencyjnymi produktami.

Czy to naprawdę? Oczywiście nie. Spójrz na większość znanych marek i firm, wszystkie mają unikalną propozycję sprzedaży i dzięki niej się wyróżniają.

Spróbujmy dowiedzieć się, jak podkreślić wyróżniające cechy Twoich produktów i usług i przekształcić je w USP.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia unikalnej propozycji sprzedaży

Krok pierwszy to określenie najważniejszych dla naszych klientów cech naszych produktów.

Pierwszym krokiem w przygotowaniu unikalnej propozycji sprzedaży jest wybór cech produktu lub kryteriów, które wpływają na decyzję klienta.

Ten krok jest najważniejszy (choć często jest po prostu pomijany), ponieważ los USP zależy od wybranych cech: czy rzeczywiście pokaże zalety Twojego produktu, czy też porówna Cię „z resztą”.

Dlatego naszym zadaniem na pierwszym etapie jest analiza naszych produktów lub usług i określenie dziesięciu najważniejszych dla klientów cech w każdym z nich. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest zapytanie istniejących klientów, jakie cechy produktu są dla nich najważniejsze i jakie kryteria/czynniki wpływają na ich decyzję o zakupie.

Jeżeli baza klientów jest zbyt duża, wskazane jest wybranie próby najbardziej lojalnych lub najbardziej dochodowych klientów i przeprowadzenie wśród nich ankiety.

Jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt, a nie ma jeszcze klientów, możesz przeprowadzić burzę mózgów i samodzielnie określić cechy, które są dla klienta najważniejsze. Możesz też przeprowadzić ankietę wśród osób, które z największym prawdopodobieństwem staną się nabywcami Twojego produktu.

Po pojawieniu się prawdziwych klientów możesz powtórzyć analizę i wybrać cechy w oparciu o rzeczywiste dane.

Wszystkie odpowiedzi otrzymane od respondentów należy zapisać w osobnym pliku.

Krok drugi – przefiltruj i uszereguj otrzymane dane.

Po otrzymaniu informacji zwrotnej od klientów lub przeprowadzeniu burzy mózgów naszym zadaniem jest wybranie 10 najważniejszych dla klienta cech i uszeregowanie ich według ważności.

Nie jest to trudne. Spośród wszystkich otrzymanych odpowiedzi należy wybrać te, które powtarzają się częściej niż inne. Cecha z największą liczbą powtórzeń znajdzie się na górze Twojej listy, reszta zostanie umieszczona pod nią, zgodnie z tą samą zasadą. W efekcie powinniśmy mieć mniej więcej taką tabelę (będziemy mieli na myśli np. hipotetyczny sklep internetowy):

Dlaczego polecam ograniczyć się do 10 cech? Większa liczba może po prostu wprowadzić w błąd i utrudnić analizę. W większości przypadków zauważysz, że najważniejszymi cechami dla klienta będzie nie więcej niż 5-7.

Krok trzeci – porównaj się z trzema głównymi konkurentami.

Kolejnym krokiem jest porównanie uzyskanych cech Twojego produktu z trzema konkurencyjnymi. Przeprowadzając taką analizę, musisz być jak najbardziej obiektywny: jeśli w czymś jesteś gorszy od konkurenta, pamiętaj o tym.

Polecam ocenić każdą wybraną cechę lub kryterium Twojego produktu i każdej Twojej konkurencji w 10-punktowej skali. Na przykład w poprzedniej tabeli ustaliliśmy, że najważniejszym czynnikiem dla klienta jest dostawa w ciągu dnia. Jeśli uda nam się dostarczyć produkt w ciągu kilku godzin od złożenia zamówienia, możemy wystawić ocenę 10, jeśli nie, obniżamy ocenę. Następnie analizujemy konkurencję i zauważamy, jak szybko są w stanie zorganizować dostawę. Im dłuższy czas dostawy, tym gorsza ocena w tym kryterium.

Krok 4 – wybierz kryteria USP: w czym jesteśmy silniejsi.

Po przeprowadzeniu takiej analizy uzyskujemy jasny obraz: w jakich cechach lub kryteriach ważnych dla klienta jesteśmy lepsi od konkurencji, a w jakich obszarach jesteśmy obiektywnie gorsi. Kryteria, według których dominujemy i powinny stanowić podstawę naszego USP.

Kluczowa zasada: dla każdej usługi, produktu lub firmy jako całości tworzona jest osobna, unikalna propozycja sprzedaży!

Formuły pomocnicze do tworzenia USP

Zastanówmy się teraz, jak sformułować unikalną propozycję sprzedaży w oparciu o wybrane cechy. Sugeruję użycie jednej z trzech formuł.

Formuła 1: potrzeba + wynik + gwarancje. Stosując tę ​​formułę gwarantujemy potencjalnemu klientowi, że potrafimy zaspokoić jego potrzebę lepiej niż inni. Oto przykład USP opartego na tej formule dla naszego hipotetycznego sklepu internetowego: „Dostarczymy Twoje zamówienie w ciągu jednego dnia lub zwrócimy Ci pieniądze!”

Z tej formuły korzysta mój partner Ilya Rabchenko, dyrektor generalny studia SMOpro, aby stworzyć USP dla swoich usług. Tak wygląda unikalna propozycja sprzedaży usługi „Przyciąganie subskrybentów do grupy na VKontakte i Odnoklassnikach”: „Gwarantujemy, że w ciągu pierwszego miesiąca przyciągniemy 1000 docelowych subskrybentów zgodnie z ustawionymi przez Ciebie parametrami, w przeciwnym razie zwrócimy Ci pieniądze!”

Formuła druga: ważne kryterium/cecha + potrzeba. Druga formuła opiera się na połączeniu cech istotnych dla potencjalnego klienta i jego potrzeb. Niektóre banki podają dobry przykład takiego USP:

„Będziemy ubiegać się o pożyczkę w 5 minut bez dowodu dochodów.” Ubieganie się o pożyczkę jest potrzebą grupy docelowej. Brak konieczności przedstawiania zaświadczeń o dochodach oraz szybkość udzielenia pożyczki to dla potencjalnego klienta ważne kryteria wpływające na jego decyzję.

Formuła trzecia: grupa docelowa + potrzeba + rozwiązanie. Z tej formuły chętnie korzysta znany trener biznesu Alex Levitas. Dla siebie jako konsultanta stosuje następującą unikalną propozycję sprzedaży: „Ja – Alexander Levitas – pomagam właścicielom małych i średnich przedsiębiorstw zwiększać zysk netto za pomocą niskobudżetowych i bezpłatnych technik marketingowych” . W USP Alexa docelową grupą odbiorców są właściciele małych i średnich firm. Ich potrzebą jest zwiększenie zysku netto. Rozwiązaniem, jakie proponuje Alex, jest wykorzystanie niskobudżetowych i bezpłatnych narzędzi marketingowych (czytaj: wykorzystanie narzędzi marketingu partyzanckiego).

Fałszywe, unikalne propozycje sprzedaży

Chciałbym również wspomnieć o fałszywych USP. Niestety, winnych tego jest wielu przedsiębiorców i marketerów.

Co to jest fałszywy USP? Jest to propozycja oparta na błędnej interpretacji faktów lub zastosowaniu kryteriów w USP, których potencjalny klient domyślnie oczekuje.

Przykładowo klinika stomatologiczna nie może wykorzystywać charakterystycznego „profesjonalizmu lekarzy” jako swojego USP. Dlaczego? Ponieważ potencjalny klient domyślnie oczekuje, że masz profesjonalnych lekarzy. W przeciwnym razie po co miałby się z tobą kontaktować?

Drugi przykład: skorzystanie z 14-dniowej gwarancji zwrotu pieniędzy jako USP. Zgodnie z Ustawą „O Ochronie Praw Konsumenta” kupujący ma już pełne prawo do zwrotu produktu w ciągu 14 dni od daty zakupu. Zatem mamy tu do czynienia z przeinaczeniem faktów.

Pytania testowe, aby sprawdzić USP

Po pracy z szablonem cech porównawczych i stworzeniu unikalnej propozycji sprzedaży pozostaje jedno pytanie: na ile jest on „wykonalny”? Czy to nie jest fałszywe?

Możesz sprawdzić się zadając pytanie (na które powinien odpowiedzieć Twój USP): „Dlaczego spośród wszystkich dostępnych dla mnie ofert mam wybrać Twój produkt lub usługę?”

Drugą opcją jest sformułowanie USP w formie frazy: „W przeciwieństwie do innych, my…”.

Jeśli oba pytania zabezpieczające mają dobre odpowiedzi, oznacza to, że naprawdę stworzyłeś wyjątkową propozycję sprzedaży.

Witajcie drodzy czytelnicy. Dzisiaj porozmawiamy o bardzo ważnym elemencie każdego biznesu, o którym 90% zawsze zapomina. To jest Twoje USP (unikalna propozycja sprzedaży). To jest podstawa, od tego powinien zaczynać się każdy projekt biznesowy, to jest to, co wyróżnia Cię na tle konkurencji, co pcha Twój biznes w górę lub wręcz przeciwnie, ciągnie Cię w dół. O tym, czym jest USP i jak go stworzyć dla swojej firmy, porozmawiamy w tym artykule.

Ten artykuł pomoże Ci zrozumieć, jak trafnie rozwiązać problem klienta, spełnić jego pragnienia i przekonać go do dokonania zakupu u Ciebie.

Co to jest unikalna propozycja sprzedaży (USP)

USP to definicja cech Twojej firmy, które są unikalne w swoim rodzaju w stosunku do Twojego produktu lub usługi. Ponadto te właściwości są charakterystycznymi cechami Twojego produktu i, oczywiście, są nieobecne u konkurencji. To właśnie zasadniczo wyróżnia Cię na tle konkurencji, pokazuje Twoje mocne strony i rozwiązuje problem dla potencjalnych klientów.

Dlaczego musisz rozpocząć działalność gospodarczą, rozwijając USP

Weźmy jako przykład sklepy internetowe (jeśli jest mi to najbliższe). Zdecydowana większość nowoczesnych sklepów internetowych, nawet na początku swojej pracy, stara się opanować wszystko na raz. Z reguły zasadą ich działania jest zasłynięcie z doskonałej jakości, przystępnych cen, błyskawicznej dostawy towaru, uprzejmych kurierów, wysokiego poziomu jakości usług, a także długiego okresu gwarancji. Ale to nie wszystko.

Często jednak okazuje się, że próbując ukryć wiele rzeczy, nie da się ukryć niczego.

Już raz go tu przyprowadziłem. Na przykład masz samochód Audi. Coś się zepsuło i Twój samochód wymaga naprawy. Znajdziesz 2 serwisy samochodowe: serwis samochodowy, który naprawia samochody wielu marek oraz serwis samochodowy specjalizujący się w szczególności w marce Audi. Którą z powyższych opcji nadal wybierzesz?

Oczywiście właściwą decyzją byłaby stacja specjalizująca się w marce Audi.

Ale nie wszystko jest takie proste, są wyjątki. Ta pierwsza firma może mieć także duże doświadczenie w serwisowaniu Twojego samochodu i szybko i sprawnie poradzi sobie z zadaniem. Jeśli jednak przeprowadzisz ankietę, większość zdecydowanie opowie się za stacją paliw specjalizującą się w konkretnej marce.

Jaki wniosek z tego można wyciągnąć? Rozwijając swój USP, musisz pokryć tylko kawałek rynku, ale pokryć go w 100%. Na przykład nie sprzedawaj ubrań dziecięcych, ale ubranka dla noworodków. Można podać wiele przykładów. Najważniejsze jest, aby przekazać sprawę. Zacznij od węższej niszy, zostań w niej liderem, a dopiero potem rozwijaj się.

Jak stworzyć własny USP

Algorytm składający się jedynie z pięciu kroków pomoże Ci stworzyć USP, które stanie się Twoją wizytówką każdego potencjalnego nabywcy.

Opisz i oceń swoich odbiorców

Zanim założysz firmę, zdecyduj, kim są Twoi potencjalni odbiorcy. Spróbuj myśleć wężniej, a wtedy trafisz w cel. Na przykład, jeśli chcesz otworzyć sklep z karmą dla zwierząt domowych, rozważ kierowanie reklam wyłącznie na właścicieli kotów lub właścicieli psów. Nie ma potrzeby początkowo obejmować WSZYSTKICH zwierząt. Uwierz mi, jeśli masz doskonałą obsługę i szeroką gamę karm dla psów, to będziesz mieć już wystarczającą liczbę klientów w postaci hodowców psów. Ze względu na różnorodność wyboru i skupienie się na nich, wszyscy hodowcy psów będą Twoi.

Znajdź problemy klientów

Spróbuj postawić się w sytuacji swojego klienta. Jakie może mieć problemy? Kiedy otworzyliśmy sklep z torebkami, od razu zdaliśmy sobie sprawę, że większość klientek to kobiety z małymi dziećmi. I nie myliliśmy się. Przy dostawie towaru często dziękowano nam za dostawę, bo nie da się wyjść na zakupy i zostawić małego dziecka samego. Zrozumieliśmy też, że będziemy musieli często dostarczać towar do pracy, bo nie każdy ma czas na zakupy po pracy. Przywieźliśmy także aż 10 pozycji do wyboru, bo wiedzieliśmy, że wybór w tym przypadku jest bardzo ważny i to jeden z problemów klienta zamawiającego w sklepie internetowym bez zobaczenia i dotknięcia towaru własnymi rękami.

Podkreśl swoje najbardziej podstawowe cechy

Ten krok polega na wyszukaniu i opisaniu 3-5 charakterystycznych cech, które pomogą klientowi wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję. Ważne jest, aby przekazać odbiorcom, że wszystkie te bonusy można uzyskać tylko dzięki współpracy z Tobą! Jakie masz przewagi nad konkurencją?

Myśl jak Twój konsument. Jakie korzyści są najważniejsze dla Twoich klientów? Jak rozwiązują swój problem? Porównaj także swoją ofertę z ofertami konkurencji. Czyje korzyści są bardziej kuszące?

Jakie gwarancje możesz dać?

To bardzo ważny element USP. Musisz dać ludziom gwarancję na swoje usługi i produkty. Ale nie tylko gwarancja, ale gwarancja typu „odpowiadam głową”. Przykłady:

– „Nasz kurier dostarczy Twoje zamówienie w nie więcej niż 25 minut. W przeciwnym razie otrzymasz to całkowicie za darmo!”

- „Jeśli nasza metoda odchudzania Ci nie pomoże, zwrócimy 2 razy więcej pieniędzy, niż za nią zapłaciłeś.”

Jeśli sam nie jesteś pewien swoich produktów i usług, Twoi klienci również nie będą pewni.

Tworzymy USP

Teraz zbierz wszystko, co udało Ci się uzyskać z pierwszych 4 punktów i spróbuj zmieścić to wszystko w 1-2 małych zdaniach. Tak, może to wymagać wielu przemyśleń i przemyśleń przez długi czas, ale warto! Przecież to właśnie ta konkretna oferta z reguły jest pierwszą rzeczą, która rzuca się w oczy klientowi, który odwiedza Twoją stronę lub widzi Twoją reklamę.

Jaki jest klucz do udanego USP?

1. USP powinien być jasny i zwięzły;
2. Nie komplikuj tego, klientom będzie trudniej zrozumieć;
3. Obiecuj tylko to, co możesz dostarczyć;
4. Postaw się w sytuacji klienta i oceń wszystko z jego punktu widzenia.

Tylko się nie spiesz. Spędź kilka dni na swoim USP. Uwierz mi, warto. Wtedy łatwiej będzie Ci robić reklamę, będziesz poruszać się pewniej.

Jeśli Twoim celem jest stworzenie odnoszącego sukcesy i dochodowego biznesu, nie próbuj gonić za każdym produktem i usługą w swojej niszy. Zawęź go tak bardzo, jak to możliwe. Poza tym staraj się robić wszystko sprawnie, dzięki czemu zapracujesz na dobrą reputację, pozytywne recenzje zadowolonych klientów, a także wyróżnisz się na tle konkurencji.

Przykłady unikalnej propozycji sprzedaży

Poniżej przeanalizujemy często występujące USP i wprowadzimy zmiany. Efekt końcowy będzie bardziej ukierunkowany i kuszący.

„Mamy najniższe ceny!”

Czy to USP? Tak, ceny są ważne, ale tak pisać może każdy. Uwzględniając gwarancję, możesz uzyskać znacznie fajniejsze USP. Tak jak zrobił to sklep M-Video: „Jeśli znajdziesz cenę niższą od naszej, sprzedamy po tej cenie i udzielimy rabatu przy kolejnych zakupach”. To właśnie rozumiem jako USP. Sam skorzystałem z tego 1 raz, wysyłając link do produktu w innym sklepie internetowym i otrzymując produkt w M-Video za tę kwotę, a także kupon na rabat w wysokości 1000 rubli. na kolejny zakup.

„Mamy najwyższy poziom jakości!”

Także bla bla bla. „Jeśli nasz symulator Ci nie pomógł, zwrócimy Ci 2 jego koszty.” Jak nie kupować, czytając takie teksty?

„Ekskluzywnie tylko u nas!”

To jest bardziej skomplikowane, ale skoro piszesz coś takiego, poprzyj to gwarancją. „Jeśli znajdziesz ten produkt gdziekolwiek indziej, pokaż nam i otrzymaj prezent wraz z zakupem.”

„Mamy najlepszą obsługę i wsparcie”

Dobrze co to jest? I jeszcze jedno: „Jeśli nie dostarczymy w ciągu 40 minut, zamówienie otrzymasz za darmo.” Albo przykład linii lotniczych Virgin: „Jeśli nasz operator nie odbierze w ciągu 10 sekund, otrzymasz darmowy lot”. To właśnie mam na myśli mówiąc SERWIS!

Wniosek

Myślę, że ten artykuł okazał się jak najbardziej szczegółowy i na jego podstawie będziesz mógł stworzyć USP dla swojego biznesu. Jeśli masz jakieś pytania, zadaj je w komentarzach. Ale nie proś mnie, żebym stworzył dla Ciebie USP lub podał przykład specjalnie dla Twojej firmy. To nie jest szybki proces i nie będę po prostu siedzieć i burzy mózgów. Jesteś założycielem swojego biznesu i to TY powinieneś wymyślić USP.