Szkolenia sprzedażowe dla pracowników. Wysokiej jakości szkolenia z technik sprzedaży to opłacalna inwestycja w rozwój Twojego biznesu

Konkurencja często uniemożliwia przedsiębiorstwu osiągnięcie sukcesu. Ona jest przyczyną rosnącego zapotrzebowania na specjalistów ds. sprzedaży: w samej Moskwie otwartych jest ponad 50 000 wakatów! Na rynku istnieje zapotrzebowanie na zaawansowane szkolenia z zakresu sprzedaży. Dają początkującym szansę na zdobycie dobrze płatnej specjalizacji, a właścicielom firm na podniesienie kompetencji swojego zespołu sprzedażowego.

Rosyjska Szkoła Zarządzania zaprasza na kursy sprzedaży w Moskwie. Program szkoleń obejmuje dużą liczbę szkoleń dla specjalistów na różnych poziomach: od kierowników działów sprzedaży po operatorów call center.

Cechy szkolenia w Rosyjskiej Szkole Zarządzania

Szkolenia z zakresu skutecznej sprzedaży prowadzone są przez doświadczonych nauczycieli – praktyków-ekspertów. Chętnie podzielą się swoim doświadczeniem i aktualnymi technologiami, które sprawdzają się w nowoczesnych warunkach rynkowych. Na seminariach stosują metody nauczania:

Gry biznesowe.

Warsztaty.

Analiza spraw.

Każde szkolenie to teoria, analiza udanych przypadków biznesowych ze współpracownikami i nauczycielami, poszukiwanie najlepszych rozwiązań w trudnych sytuacjach i analiza popularnych błędów. Szkolenia sprzedażowe odbywają się w komfortowych warunkach. Wybierz odpowiednie szkolenie dla siebie i zdobywaj wiedzę!

Wyniki nauki

Na szkoleniach RSHU otrzymasz niezbędną wiedzę. Weź udział w seminariach sprzedażowych, podczas których poznasz systemy sprzedażowe, poznasz formuły sprzedaży projektowej oraz dowiesz się:

Wpływaj na potencjalnych klientów.

Zbieraj bazy klientów.

Wykorzystaj skrypty sprzedaży telefonicznej.

Zidentyfikuj potrzeby konsumentów.

Zamknij problematyczne transakcje.

Zwiększ średnią kontrolę.

Radź sobie z zastrzeżeniami.

Pracuj z dużymi klientami.

Zwiększ efektywność działu sprzedaży.

Każde szkolenie sprzedażowe to studium konkretnego problemu na realnych przykładach, bez ogólnych informacji trudnych do zastosowania w praktyce. Celem naszych szkoleń sprzedażowych jest podnoszenie kwalifikacji i przeszkolenie personelu.

Kto będzie zainteresowany kursami RSHU?

Seminaria RSHU są odpowiednie dla wszystkich specjalistów ds. sprzedaży. Wykorzystując zdobytą wiedzę będziesz rozwijać obsługę klienta, prowadzić wydarzenia marketingowe i organizować call center.

Szkolenia sprzedażowe przeznaczone są dla szerokiego grona odbiorców. Program szkolenia przyda się zarówno osobom początkującym stawiającym pierwsze kroki w zawodzie, jak i doświadczonym profesjonalistom, którzy chcą doskonalić swoje umiejętności. Skuteczne szkolenia sprzedażowe będą dobrą okazją dla tych, którzy chcą podnosić swoje kompetencje zawodowe.

Ciekawe będą szkolenia sprzedażowe w Rosyjskiej Szkole Zarządzania:

Właściciele przedsiębiorstw.

Dyrektorzy handlowi.

Szefowie działów sprzedaży.

Menedżerowie sprzedaży.

Menedżerowie rozwoju.

Menedżerowie relacji z klientami.

Operatorzy call center.

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami.

Szkolenia sprzedażowe mogą być częścią procesu szkoleniowego w firmie. Często kierownikom działów brakuje kompetentnej analizy swoich działań: szkolenia prowadzone przez RSHU pomogą wyłonić obiecujących pracowników, aby móc na nich polegać w przyszłości.

Koszt kursów sprzedaży wynosi od 19 500 do 55 500 rubli. Wybierz program i zarejestruj się już teraz!

Idealny sprzedawca nie rodzi się i nawet taki, który bez przygotowania jest w stanie nakłonić przypadkowego przechodnia do spontanicznego zakupu, jest po prostu nieoszlifowanym diamentem, który czeka jeszcze na przetworzenie z uwzględnieniem specyfiki branży, cech produktu i ustalonych zasad firmy. Organizacje często podchodzą do szkolenia personelu jak do nauki pływania lub zrzucania nowicjusza z łodzi do wody. Niektórzy jakoś pływają, reszta tonie. Najlepszym sposobem na uniknięcie tego jest stworzenie planu szkoleniowego dla menedżera sprzedaży.

A powód tego jest jasny: jakość szkolenia menedżera sprzedaży determinuje przede wszystkim satysfakcję klienta, a co za tym idzie, efektywność pracy i zysk organizacji. Dobrze wyszkolony pracownik potrafi wykazać się niezależnością, wie, czego oczekuje od niego kierownictwo, dlatego nie odbiera komentarzy przełożonych jako dokuczliwych. Zwiększa to poziom jego lojalności wobec firmy i zbliża zespół. Szkolenia sprzedażowe etapowe pozwalają wyeliminować stres i zdobyć niezbędne kwalifikacje.

Etapy szkolenia menedżera sprzedaży

Zapoznanie się z firmą

W pierwszym etapie pracownik zapoznawany jest z historią firmy, misją, celami długoterminowymi i krótkoterminowymi oraz tradycjami. Pracownik HR opowiada o warunkach pracy, rozkładach pracy i odpoczynku oraz systemie wynagradzania. Początkujący potrzebuje:

• Pokaż główne pomieszczenia biurowe i miejsce pracy.
• Zapoznaj go ze środkami technicznymi, którymi dysponuje i używanym oprogramowaniem.
• Zwróć mu uwagę na główne zadania i obowiązki służbowe.
• Przedstaw pozostałych członków zespołu i ich funkcje.
• Przeprowadzić szkolenie wprowadzające z zakresu bezpieczeństwa przeciwpożarowego i ochrony pracy.

W celu zapoznania się pracownik otrzymuje dokumenty wewnętrzne: regulaminy, standardy, regulaminy, opisy stanowisk. Konsekwentne wykonywanie wszystkich czynności z odpowiednią ilością czasu i uwagi pozwoli nowicjuszowi od pierwszych minut mieć pewność, że oczekiwano jego wyglądu i szybko zaangażować się w pracę.

Zapoznanie się z produktem

Z reguły asortyment produktów oferowanych przez firmę jest dość szeroki. Pracownik musi mieć dostęp do wszystkich materiałów informacyjnych. Wysyłając go jednak w samodzielną podróż po niekończących się zestawieniach i katalogach, możesz popełnić poważny błąd.

W pierwszej kolejności należy wyróżnić najpopularniejsze produkty, które zajmują największy udział w sprzedaży. W celu lepszego przyswojenia materiału wskazane jest podzielenie produktu na kategorie oraz wykorzystanie materiału wizualnego: prezentacji i filmów zawierających zdjęcia produktów, ich charakterystykę i przeznaczenie. Dźwięk poprawi percepcję. Produkty znajdujące się na magazynie można obejrzeć osobiście.

Aby lepiej przyswoić materiał, warto podzielić produkt na kategorie i wykorzystać materiał wizualny: prezentacje i filmy.

Ponadto konieczne jest zapoznanie menadżera z cennikiem i polityką cenową (rabaty, bonusy, promocje), a także z obsługą i usługami dodatkowymi (warunki i warunki dostaw, gwarancja i serwis, płatność ratalna, program lojalnościowy) .

Podczas prezentacji produktu ważne jest, aby dać nowicjuszowi możliwość zadania wyjaśniających pytań i szczegółowej odpowiedzi na nie, podając przykłady z praktyki. Aby było to możliwe, przez cały proces szkolenia obok nowego pracownika musi znajdować się doświadczony i kompetentny pracownik wybrany na przełożonego.

Na koniec tego etapu wskazane jest, aby menedżer przeprowadził przegląd w celu ustalenia, w jakim stopniu podstawowe informacje zostały przyswojone i zidentyfikowania luk. Może to być ankieta ustna, test lub lista otwartych pytań sytuacyjnych. Na tym etapie nie jest ważne posiadanie dokładnej wiedzy o asortymencie, ale zrozumienie kluczowych punktów.

Edukacja

W trzecim etapie przełożony przekazuje nowemu pracownikowi ogólną wiedzę z zakresu technik sprzedaży, dzieli się umiejętnościami sprzedaży poszczególnych produktów, a także wyjaśnia szereg kwestii organizacyjnych i technicznych dotyczących stanowisk:

• Specyfika pracy z wewnętrznymi bazami danych i oprogramowaniem.
• Przygotowywanie dokumentów (wniosków, umów, raportów) i obieg dokumentów.
• Mechanizmy i formy interakcji z innymi pracownikami i działami na każdym etapie transakcji.

Należy wskazać pracownikowi, skąd czerpać informacje o klientach, wyjaśnić metodykę pracy z różnymi grupami klientów, zasady podziału na te grupy oraz sposób podziału klientów pomiędzy pracowników. Ważne jest także udostępnienie szablonów i sprawdzonych algorytmów oraz nauczenie ich obsługi.

Należy wskazać pracownikowi, skąd czerpać informacje o klientach, wyjaśnić metodykę pracy z różnymi grupami klientów, zasady podziału na te grupy oraz sposób podziału klientów pomiędzy pracowników.

Efektem szkolenia na tym etapie powinno być przyswojenie przez menadżera logiki sprzedaży, zgodnie z którą zawierana jest większość transakcji. W tym czasie pracownik ma jasny pogląd, jaki jest algorytm pracy krok po kroku i jaki powinien być efekt końcowy.

Początek pracy

Na ostatnim etapie, poprzedzającym samodzielną pracę, menedżer zaczyna wchodzić w interakcję z klientami. Przez pierwsze 2-3 kontakty nowy pracownik pełni rolę biernego obserwatora pracy kuratora. Przed rozpoczęciem komunikacji z klientem starszy towarzysz informuje nowicjusza, co zamierza zrobić i jaki cel planuje osiągnąć. Po nawiązaniu kontaktu odpowiada na jego pytania.

Po pierwszym etapie nowicjusz otrzymuje możliwość samodzielnego prowadzenia dialogu, podczas gdy kurator jest w pobliżu, „pod ręką” i kontroluje proces. Jeśli nowy pracownik ma trudności lub popełni błąd, z pomocą przychodzi mu doświadczony pracownik.

Po 3-5 takich kontaktach pozycję biernej obserwacji przejmuje kurator, a menadżer otrzymuje swobodę działania. Po rozmowie z klientem obserwator pyta, jak pracownik sam ocenia swoje działania, pracuje nad błędami i wydaje rekomendacje nowicjuszowi.

Opracowanie planu adaptacji pracownika

Aby usprawnić działania na każdym etapie, obniżyć koszty oraz optymalnie rozłożyć czas i odpowiedzialność, zaleca się staranne zorganizowanie procesu poprzez opracowanie planu wdrożenia nowego pracownika. Podczas opracowywania planu działania związane ze szkoleniem menedżera są ułożone w określonej kolejności, określa się, w jakiej formie będą realizowane, wyznaczane są terminy i wykonawcy.

Próbka

Przedstawiamy Państwu przykładowy plan szkoleń sprzedażowych.

Nazwa wydarzenia	Formularz, dokumenty i materiały	Termin ostateczny	Odpowiedzialny wykonawca
Etap 1 – poznanie firmy
Poznanie historii i polityki firmy	Rozmowa, prezentacja	Wstępny wywiad
Przygotowanie dokumentów pracowniczych, zapoznanie się z obowiązkami służbowymi	Pisemna umowa o pracę, opis stanowiska	1 dzień pracy	Pracownik personelu
Spotkanie z kolegami	Ustnie, spotkanie		Pracownik personelu
Przygotowanie miejsca pracy (komputer, telefon, sprzęt biurowy, artykuły papiernicze)	Ustna, praktyczna demonstracja, odprawa wprowadzająca		Sekretarz, administrator systemu, specjalista ds. bezpieczeństwa pracy i bezpieczeństwa przeciwpożarowego
Powołanie kuratora	Doustnie		Kierownik
Wyjaśnienie bezpośrednich zadań	Doustnie		Kurator
Etap 2 – poznanie produktu
Zapoznanie się z listą asortymentową	Katalog produktów, strona firmowa, ulotki	1 tydzień pracy	Kurator
Zapoznanie się z charakterystyką techniczną poszczególnych kategorii produktów	Prezentacja, wideo, dokumentacja techniczna, demonstracja wizualna
Zapoznanie z procedurą kształtowania cen i ofert	Ustnie, cenniki, dokumenty wewnętrzne
		Koniec 1 tygodnia pracy	Kurator, pracownik HR
Etap 3 – szkolenie sprzedażowe
Znajomość procedury pracy w bazach danych i produktach programowych		2 tygodnie pracy	Kurator
Wypełnianie dokumentów roboczych (wnioski, umowy, raportowanie)	Demonstracja wizualna, praca praktyczna
Szkolenie z procesu transakcyjnego od początku do końca	Demonstracja wizualna, praca praktyczna, standardy pracy, szablony, algorytmy
Test wiedzy na poziomie średniozaawansowanym	Zadania ustne, testowe, pisemne i praktyczne	Koniec 2 tygodni pracy	Kurator, pracownik HR
Etap 4 – rozpoczęcie
Praca z klientami, wprowadzenie do grupy roboczej	Praktyka	3 tygodnie pracy	Kurator
Egzamin końcowy	Ankieta ustna, kolokwium, zadania pisemne	Koniec 3 tygodni pracy	Menedżer, pracownik HR
Opracowanie indywidualnego planu sprzedaży	W piśmie	Po podsumowaniu wyników certyfikacji	Menedżer, kurator
Okresowa kontrola jakości i efektywności działań	Spotkanie	W razie potrzeby	Menedżer, kurator

Ustalając terminy wykonania poszczególnych czynności należy uwzględnić ilość informacji do przyswojenia, jednak nie należy zbytnio opóźniać procesu przejścia od teorii do praktyki. Należy również przekazać informację zwrotną: pracownik ma możliwość zadawania pytań, wyrażania swoich życzeń i ocen.

W końcu

Szkolenie nowego pracownika polega na dostosowaniu jego potrzeb, umiejętności i wartości do wymagań organizacji. Nie zapominajmy jednak, że proces ten nie ogranicza się jedynie do przekazania mu wiedzy i umiejętności niezbędnych do pracy. Pod wieloma względami adaptację menedżera ułatwia kultura korporacyjna i klimat psychologiczny w zespole. W celu maksymalizacji zbieżności celów pracownika i organizacji, kształtowania jego zaangażowania w firmę, poprawy wzajemnego zrozumienia i zaufania, zaleca się okresowe przeprowadzanie szkoleń mających wpływ na budowanie zespołu, seminariów szkoleniowych, społecznych, kulturalnych i imprez wakacyjnych oraz ustanowić system premii i zachęt. Tylko w ten sposób można uzyskać przyjazny zespół nastawiony na osiąganie maksymalnych wyników.

W aktywnej sprzedaży towarów i usług sama sprzedaż jest umownie podzielona na etapy sprzedaży i zazwyczaj jest pięć klasycznych etapów, oto one etapy sprzedaży od nawiązania kontaktu po sfinalizowanie transakcji.

Przewodnik po etapach sprzedaży dla menedżerów B2B:

Powszechnie uważa się, że w sprzedaży jest pięć lub 7, 10, 12, a nawet 13 etapów, jednak jest to warunkowy podział na etapy techniki sprzedaży dla lepszego zapamiętywania, gdyż sama sprzedaż to właśnie proces sprzedaży, czyli wykonanie określonych czynności przez menedżera.

Ponadto, w zależności od sytuacji, możesz całkowicie pominąć niektóre czynności i nadal uzyskać pożądany rezultat.

Tak naprawdę na naszych szkoleniach cały aktywny proces sprzedaży dzielimy na osobne klatki, tworząc minuta po minucie scenorys całego procesu sprzedaży.

Dlatego dla nas każdy z tych pięciu klasycznych etapów sprzedaży jest podzielony na kilka mniejszych etapów, o długości jednej lub dwóch krótkich, konkretnych fraz, które wykorzystujesz w żywym dialogu z klientem.

Robimy to po to, aby ułatwić Ci zapamiętanie techniki sprzedaży, etapów od pierwszego kontaktu do zakończenia transakcji oraz aby szybko opanować same umiejętności sprzedażowe, bo to właściwie jedna z cech naszej szkoły sprzedaży .

Wróćmy do klasycznego podziału na etapy sprzedaży.

Zwykle menedżer musi wykonać wszystkie te kroki krok po kroku, po kolei. Jest to klasyczna technika sprzedaży stosowana przez menedżera sprzedaży, dzięki czemu może uzyskać wynik.

Efektem jest sprzedaż, czyli otrzymanie od klienta pieniędzy „za ten super-duperowy odkurzacz lub nanokoparkę”, który zwykle sprzedajesz klientowi.

Ale życie jest takie, że nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem i jest to całkowicie normalne.

Dlatego też niektóre etapy sprzedaży z tego czy innego powodu w prawdziwym życiu z prawdziwym klientem są pomijane, ograniczane lub zamieniane. Niektóre etapy można zamienić i pominąć, inne nie. Więcej na ten temat poniżej.

Te pięć klasycznych etapów sprzedaży b2b to schemat idealnej sprzedaży, rodzaj planu, którego lepiej się trzymać, pamiętając, że w życiu na pewno nie wszystko pójdzie zgodnie z planem.

Główną ideą jest to, że kiedy masz plan, co oznacza, że ​​się przygotowałeś, i kiedy się przygotowałeś, bardzo łatwo jest improwizować.

Jeśli na przykład pracujesz w salonie samochodowym (MVideo, Leroy Merlin) i sprzedajesz samochody (odkurzacze, kosiarki), a przed tobą stoi klient z pieniędzmi i błaga, abyś sprzedał mu samochód (odkurzacz, kosiarkę ) szybko, bo za godzinę na stadionie zaczyna się piłka nożna. Nie trzeba go zmuszać do jazdy próbnej.

Zabieraj pieniądze, do diabła z tą jazdą próbną, niech dojedzie na mecz.

Z drugiej strony należy pamiętać, że jeśli klient Cię nie polubi (etap sprzedaży nr 1 Nawiązanie kontaktu), to nie sprzedasz, on kupi gdzie indziej. Dlaczego? Ponieważ człowiek zwykle kupuje od kogoś, kogo lubi, a nie od kogoś, kogo nie lubi.

Dlatego zanim sprzedasz, musisz najpierw zadowolić klienta.

Nawiązanie kontaktu – etapy sprzedaży nr 1.

Jak to zrobić? Bardzo prosta. W ciągu pierwszych 1-5 minut spotkania z łatwością rozwiążesz ten problem.

Przy nawiązywaniu kontaktu obowiązuje zasada trzech korzyści.

Mówi: aby zadowolić nieznajomego, trzeba przynajmniej trzy razy wzbudzić w nim pozytywne emocje. Możesz to łatwo zrobić za pomocą:

1. Zachowania niewerbalne (w tym uśmiechanie się)
2. Powiedz komplement
3. Zadaj pytanie typu „powiedz mi TAK!”

Nawiązanie kontaktu znacznie ułatwiają także garnitur biznesowy (z płetwami i maską do nurkowania, oczywiście będzie to znacznie trudniejsze do sprzedania), wypolerowane buty, pewny głos i życzliwość wobec klienta.

Po nawiązaniu pozytywnej relacji (około pięciu minut) przechodzisz do drugiego etapu sprzedaży: Identyfikacji Potrzeb.

Tylko upewnij się, że szef jest przed tobą. Ochroniarz, kierowca i sekretarka mogą być ciekawymi rozmówcami, ale nic im nie sprzedasz, bo oni nie mają pieniędzy, wszystkie pieniądze ma szef. Kto jest decydentem i jak poprawnie zadać mu pytanie „hej, wujku, jesteś szefem?” .

Identyfikacja potrzeb – etapy sprzedaży dla sprzedawców nr 2.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz przez telefon, czy osobiście, ten etap sprzedaży musi nastąpić wcześniej niż etap prezentacji, w przeciwnym razie transakcja zostanie uznana za nieudaną.

Głównym problemem wielu sprzedawców jest to, że od razu zaczynają prezentować swój produkt, opowiadając, jaki jest super i tandetny.

Zwykle robią to znając etapy sprzedaży, ale robią to ze strachu, że nie będą mieli nic do powiedzenia klientowi. Jeśli nie mówimy o produkcie lub usłudze, to o czym możemy rozmawiać?! Boją się niezręcznej pauzy, ciszy, więc od razu zaczynają bełkotać, szybko nadając klientowi wiele cech charakterystycznych swojego produktu.

Etap identyfikacji potrzeb jest bardzo popularny wśród leniwych sprzedawców. Leniwy w dobrym tego słowa znaczeniu.

Im więcej klient mówi, tym większe masz szanse, że sprzedasz mu swój super duper [tutaj jest nazwa Twojego produktu].

Sztuka na etapie identyfikacji potrzeb polega na tym, aby zadawać określone pytania w określonej kolejności i potrafić wyrazić zgodę klientowi (aktywne słuchanie), tak aby z przyjemnością odpowiadał na pytania.

Przepis w skrócie jest taki: nie więcej niż około 20 pytań, w większości otwartych, kilka zamkniętych, trochę alternatywnych i szczypta zamkniętych.

Kiedy już przeprowadzisz etap researchu i dowiesz się, z jakim pomysłem klient rozstanie się ze swoimi pieniędzmi i kupi od Ciebie [tutaj jest nazwa Twojego produktu], przechodzisz do kolejnego etapu sprzedaży – etapu prezentacji.

Prezentacja produktu – etapy sprzedaży nr 3.

Tutaj też wszystko jest proste. Na etapie prezentacji po prostu powtarzasz pomysł, który jest dla klienta cenny i za który jest gotowy przeznaczyć pieniądze i zawrzeć z Tobą umowę. Sam Ci o tym mówił na etapie badań.

Nawiasem mówiąc, prezentacja nie jest prezentacją programu PowerPoint. Prezentacja to dowolne dogodne miejsce, w którym możesz „pochwalić się swoim produktem”: w restauracji, podczas polowania, w saunie, w windzie, w samochodzie itp. i tak dalej.

Sztuka polega na tym, że pomysł podsunięty przez klienta wyraża się specjalnie skomponowanymi frazami, które w sprzedaży nazywane są frazami FAB.

Te zwroty łączą cechę Twojego produktu z konkretną korzyścią dla klienta. Z korzyścią dla tego konkretnego klienta, Iwana Iwanowicza, a nie wszystkich klientów podobnych do Iwana Iwanowicza, którzy zwykle kupują Twój idealny i wspaniały [tutaj jest nazwa Twojego produktu].

W prezentacji Twojego produktu nie powinno być więcej niż 5-7 takich fraz, klient nie będzie w stanie ich więcej dostrzec.

Koniecznie już na etapie prezentacji opowiedz klientowi barwne historie o osobach trzecich. O tym, jak fajnie było jednemu z Twoich klientów, który kupił u Ciebie, albo o tym, jak wszystko poszło nie tak u innego, bo nie kupił na czas.

To historie, które sprzedają. Mówią o tym wszyscy sprzedawcy; odnoszący sukcesy profesjonalni sprzedawcy mają 10–20 przygotowanych wcześniej historii sprzedaży (wideo).

Na naszych szkoleniach uczymy opowiadać historie sprzedażowe – jest to szczególna technika stosowana w polityce, psychiatrii oraz podczas kazań w kościołach, czyli tam, gdzie przemówienie mówcy musi o czymś przekonać innych. Tak, tego też uczymy Cię na naszych szkoleniach.

Po przeprowadzeniu prezentacji, w klasycznym podziale etapów sprzedaży, następuje etap przełamywania obiekcji.

Pokonywanie obiekcji – etapy sprzedaży towarów i usług nr 4.

Tak naprawdę praca z zastrzeżeniami jest potrzebna na każdym etapie sprzedaży sprzedawanych towarów lub usług. Zadaniem sprzedawcy jest przewidzenie sprzeciwu klienta, zmniejszając jego całkowitą liczbę na wszystkich etapach interakcji z klientem. Cóż, z tymi „nie”, które wciąż pozostają, rozpraw się z nimi kompetentnie.

Klient na pewno będzie się kłócił i stawiał opór; sprzedaż następuje dopiero po pięciu do sześciu „nie” ze strony klienta; jest to ustalony fakt medyczny.

Głównym trikiem, który pomaga skutecznie pokonać te przeszkody na swojej drodze na etapie sprzedaży towaru lub usługi nr 4, jest „umowa” z klientem.

Bez względu na to, co mówi klient, „zgadzamy się” z nim.

Potrzebujemy jego pieniędzy, a nie medalu z napisem „Ja [tutaj twoje imię i nazwisko] mam rację!” Nie potrzebujemy takiego medalu, prawda?

Uwaga: nie zgadzamy się z tym, co konkretnie mówi klient. Nie jego słowami, ale faktem, że „tak, przyjacielu, masz prawo tak myśleć”.

Pokazujemy klientowi, że szanujemy jego zdanie, jakiekolwiek by ono nie było. Klient ma prawo do swojej osobistej opinii, my to prawo uznajemy, a następnie za pomocą specjalnego algorytmu przezwyciężamy jego „nie”.

Jak zgodzić się z klientem, który mówi: „...twoje plastikowe okna są kiepskiej jakości”?

Bardzo prosta.

„Piotr Iwanowicz, zgadzam się z Tobą, że kwestia jakości przy wyborze okna plastikowego jest bardzo ważna…” a potem kontynuujesz, przedstawiając argument ZA.

Oznacza to, że odpowiadając na sprzeciw, nie chodzi o boks w stylu „Jesteś głupcem”, ale o Aikido.

Z mojego doświadczenia jako sprzedawcy i trenera sprzedaży wynika, że ​​w każdej branży klienci nie zgadzają się ze sobą na różne sposoby. No cóż, po prostu dlatego, że sprzedają okna, inny klient sprzedaje rury stalowe, a trzeci żółte buldożery.

Cóż, spójrzcie sami:

Dlaczego wasze okna są takie drogie?

Dlaczego masz takie drogie rury stalowe?

Po co wam takie drogie, żółte buldożery?

Widzisz, są trochę obsadzeni.

Ale niezależnie od branży, najczęstszych „nie” jest około 20–30, nie więcej. Oznacza to, że za każdym razem to samo „nie” wszystko jest bardzo proste, czy to sprzedaż samochodów osobowych, ciężarowych czy sprzętu energetycznego, sprzedaż domów z bali, sprzedaż sprzętu handlowego czy sprzedaż usług.

Kiedy już uporasz się z „nie” klienta i przezwyciężysz je, możesz przystąpić do finalizacji transakcji.

Zakończenie transakcji – etapy sprzedaży nr 5.

Na etapie finalizacji transakcji po prostu delikatnie namawiasz klienta, aby stwierdził, że przyszedł czas na zakup.

Oczywiście istnieją drobne niuanse dotyczące tego, jak to zrobić, ale ogólna idea jest następująca: przestań prezentować, kiedy nadejdzie czas zakończenia. Z łatwością przejdź do finalizacji transakcji i zaproś klienta do zakupu.

Istnieje kilka prostych technik, jak to zrobić, na przykład oto przykład:

Po wygłoszeniu prezentacji krótko podsumowujesz jej treść:

„Więc sprawdziliśmy to i tamto, Piotrze Iwanowiczu, powiedz mi, który z nich najbardziej Ci się podobał? (PAUZA, oczekiwanie na reakcję klienta).

Zwykle klientowi przynajmniej coś się podobało, inaczej już dawno by Cię wyrzucił za drzwi. Tutaj klient widząc, że się zatrzymałeś i czekasz na jakąś odpowiedź z jego strony, rozumie, że w odpowiedzi musi coś urodzić, mówi coś w stylu: „No, masz to błyszczące badziewie na swoim traktorze / kosiarce / międzygalaktyczny odkurzacz [tutaj ogólnie nazwa Twojego produktu] wydaje się niczym.” Następnie zadajesz następujące pytanie

Jak ci się ogólnie podoba? (PAUZA, oczekiwanie na reakcję klienta)

Gdy klientowi chociaż coś się spodoba, to w sumie łatwiej będzie mu przekonać samego siebie, że podoba mu się Twoja całość [tutaj jest nazwa Twojego produktu], dlatego klient zazwyczaj odpowiada na to pytanie pozytywnie lub mruczy z aprobatą lub kiwa głową na znak zgody głowa. Następnie zadajesz następujące pytanie

Petr Iwanowicz, Czy chcesz coś wyjaśnić? (PAUZA, oczekiwanie na reakcję klienta)

Jeśli tak, proszę o wyjaśnienie, jeśli nie, to...

„Piotr Iwanowicz, bardzo się cieszę, że wszystko ci się podobało, a zatem jedyne pytanie, które pozostaje nam do omówienia, to…” następnie trochę szczegółów (na przykład odbiór lub nasza dostawa?)

PS Aby temat 5 etapów sprzedaży lepiej zapadł Ci w pamięć, tutaj filmik nie o sprzedaży, a o pozytywności ☺

przetestuj znajomego na pozytywne nastawienie do życia, wyślij link do filmu koledze z pracy ☺

Etapy sprzedaży - Podsumowanie wykonawcze, tj. PPPS, czyli prościej – ZYYY.

Etapy sprzedaży pomogą Ci zapamiętać kolejność czynności, które musisz wykonać, aby dokonać sprzedaży i skutecznie zastosować te etapy technik sprzedaży w realnej pracy z klientami.

Sprzedając pamiętaj, że Twoje bonusy dotyczą nie tylko tej pierwszej sprzedaży, ale także wielu kolejnych. Dlatego nie obiecuj zbyt wiele, spełnij oczekiwania swoich klientów, a będziesz zadowolony.

Na szkoleniach sprzedażowych pamiętamy poprzez obrazy (wyobraźmy sobie teraz niedźwiedzia polarnego w żółtej koszulce piłkarskiej z napisem „Just Do It.” na piersi).

Obrazy są na ogół mniej więcej takie, czasami trochę mniej przyzwoite, pomagają wielu osobom szybko zapamiętać potrzebne informacje (ale nie każdemu – jeśli miś w koszulce jest OK, to pomoże Tobie, jeśli nie OK, to również OK - po prostu nie twoja metoda), mamy inne.

Bez etapu identyfikacji potrzeb Twoja prezentacja nie jest warta ani grosza. Dowiedz się, za co klient jest gotowy kupić i sprzedaj mu swój pomysł.

Dla etapu nr 2 podajemy dwie metody pytań oparte na identyfikacji potrzeb i kilka przydatnych dla nich wskazówek, a dla etapu nr 3 jedną technikę „mówimy językiem korzyści i korzyści”.

To bardzo krótko etapy sprzedaży Najważniejszą rzeczą, o której musi pamiętać menedżer sprzedaży, jest to, że najmilsi klienci to stali klienci.

Dlaczego stali klienci są najsłodsi

Bo nie trzeba ich szukać jak nowych (masz już wszystkie ich numery telefonów, hasła i wyglądy) i nie trzeba ich specjalnie namawiać, oni już przychodzą i kupują raz za razem, a Ty dostajesz swoje bonusy dla nich raz po raz.

Aby klient dokonał ponownego zakupu, pamiętaj, że Twoim zadaniem nie jest sprzedanie mu produktu, ale sprzedanie czegoś, co rozwiąże problem klienta. Wtedy będzie usatysfakcjonowany i ponownie do Ciebie przyjdzie, kupi ponownie i tym samym ponownie przyniesie Ci bonusy.

* Sprzedać oznacza obiecać, zepsuć, zmylić, powiedzieć trzy wielkie kłamstwa. Powiedz na przykład, że za pomocą tej nowej nanoaplikacji na iPhone'a możesz teraz uwieść każdą dziewczynę. Kto odrzuciłby taki wniosek? Nikt. Każdy to kupi. I co dalej? Uderzą Cię w twarz i na pewno nie kupią od Ciebie oprogramowania drugi raz, będziesz musiał poszukać nowych ludzi.

Ciii!, to jest sekret zawodu menedżera sprzedaży

Sprzedawcy, którzy traktują życie zbyt poważnie i starają się robić wszystko dobrze, zwykle zarabiają mniej niż ci, którzy są w życiu chuliganami (Ćśśś!, taki jest sekret zawodu sprzedawcy, nikt Ci o tym nie powie).

Organizacje branżowe zmuszone są do ciągłego pozyskiwania nowych pracowników do działów sprzedaży ze względu na dużą rotację kadr. W takich warunkach konieczne jest przyspieszenie procesu szkolenia pracowników i zapewnienie jego ciągłości. W tym celu nasza firma stworzyła własny system szkoleń. Na jakich zasadach jest zbudowany?

Aleksiej Kubrak,

Szef działu szkoleń i rozwoju personelu, Arsenaltrading

Dobrze ugruntowany trening sprzedaży pozwoliło nam przeszkolić nowych pracowników w krótkim czasie i niskim kosztem. Dobre szkolenie zespołu podnosi poziom kultury korporacyjnej, co korzystnie wpływa na motywację pracowników, a co za tym idzie, zmniejsza rotację personelu. Dodatkowo system szkolenia pracowników stał się przewagą konkurencyjną w walce o godnych kandydatów na rynku pracy. Wielu pracowników przyznaje, że decydującym czynnikiem przy wyborze naszej firmy było pięciodniowe szkolenie wprowadzające; w innych miejscach musieli rozpocząć pracę od pierwszego dnia, nie zdobywając niezbędnej wiedzy i umiejętności.

W naszej organizacji procesem szkoleniowym w dziale sprzedaży zarządza jeden etatowy specjalista, który pełni jednocześnie funkcję głównego trenera biznesu. Drugi trener jest trenerem przyjezdnym, pracuje na pół etatu. Wydzieliliśmy i wyposażyliśmy osobną salę na potrzeby szkoleń. Koncepcja systemu szkoleniowego powstała w ciągu kilku dni, jednak wypełnienie jej treścią – przygotowanie materiałów szkoleniowych i systemu testowego – zajęło znacznie więcej czasu, była to najbardziej pracochłonna część pracy. Stworzenie kompletnego systemu zajęło około roku.

Najlepszy artykuł miesiąca

Jeśli zrobisz wszystko sam, pracownicy nie nauczą się pracować. Podwładni nie poradzą sobie od razu z zadaniami, które delegujesz, ale bez delegowania jesteś skazany na kłopoty czasowe.

W tym artykule opublikowaliśmy algorytm delegowania, który pomoże Ci uwolnić się od rutyny i przestać pracować na okrągło. Dowiesz się komu można powierzyć pracę, a komu nie, jak prawidłowo przypisać zadanie, aby zostało ono wykonane, a także jak nadzorować personel.

Określamy parametry efektywnego systemu szkoleniowego w dziale sprzedaży

Ważne są dwie cechy, które będą miały wpływ na wyniki: proces uczenia się musi być systematyczny i okresowy. Często nowy pracownik już na etapie obchodzenia stanowiska otrzymuje instruktaż wprowadzający, następnie kierowany jest na jakieś szkolenie, a na kolejne szkolenie trafia dopiero za pół roku lub rok później. Tak zorganizowane szkolenie jest nieskuteczne: wiedza ulega zapomnieniu, a umiejętności nie są kształtowane.

Wprowadziliśmy wewnętrzną zasadę, zgodnie z którą menadżerowie sprzedaży uczestniczą w szkoleniach przynajmniej dwa razy w miesiącu: naszym zdaniem jest to optymalny odstęp czasu. Przez wydarzenia szkoleniowe rozumiemy nie tylko szkolenia, ale także gry fabularne, testy, seminaria firm partnerskich, a także pisanie esejów. Aby nie zakłócać grafiku pracy, na szkolenia przeznaczamy weekendy, najczęściej soboty, które są płatne jak zwykłe dni robocze.

Organizacja szkoleń pracowników obejmuje cały okres pracy specjalisty w naszej firmie, począwszy od pierwszego dnia. Aby taka polityka nie doprowadziła do zwiększenia budżetu, przywiązujemy dużą wagę do niezależnych badań, które zajmują ważne miejsce w systemie zdobywania wiedzy. Trener jedynie je uruchamia i kontroluje, a pracownik samodzielnie wykonuje czynności szkoleniowe.

Tworzymy skuteczny system szkolenia pracowników

Szkolenia prowadzone są w trzech obszarach. Wybór jest logiczny dla firmy handlowej: wyniki menedżera sprzedaży zależą bezpośrednio od znajomości produktu, umiejętności komunikacji z klientami i prawidłowej realizacji transakcji. Tym samym obejmujemy cały zakres wiedzy i umiejętności niezbędnych do skutecznego działania działu sprzedaży.

Koncepcja systemu szkoleniowego: badanie linii produktów

Celem jest dostarczenie informacji o sprzedawanych przez nas produktach. To podstawowa wiedza, którą powinien posiadać każdy pracownik sprzedaży. Większość szkoleń ma miejsce w okresie wprowadzającym i przechodzą je doświadczeni pracownicy w miarę dodawania do asortymentu nowych marek lub grup produktów.

Szkolenie wprowadzające w dziale sprzedaży

Nowy pracownik rozpoczyna pracę od zapoznania się z asortymentem. Szkolenie wstępne trwa pięć dni roboczych, podczas których nowicjusz musi ukończyć opracowany przez nas program. W tym czasie samodzielnie pracuje nad materiałami edukacyjnymi, a trener jedynie kontroluje proces nauki.

W pierwszej kolejności stażysta opanowuje podręcznik szkoleniowy, który zawiera ogólne informacje teoretyczne na temat naszych produktów. Na tym etapie powinien mieć wyobrażenie o kategorii produktu i jego właściwościach: np. czym są farby, czym są, z czego się składają. Materiały edukacyjne zostały opracowane w naszej firmie. Po opanowaniu instrukcji nowy pracownik zaczyna studiować cennik - ten blok dostarcza wiedzy o tym, jakie dokładnie produkty będzie sprzedawał. Aby ułatwić zapoznanie się z produktami, stażysta może skorzystać z showroomu, w którym prezentowana jest nasza linia produktów.

Szkolenia wspierające w dziale sprzedaży

Aby mieć pewność, że pracownicy zawsze posiadają aktualną wiedzę na temat asortymentu, badanie linii produktowej nie ogranicza się do etapu wstępnego, lecz jest kontynuowane w trakcie bieżącej pracy. W tego typu szkoleniach angażujemy także partnerów.

Wielu naszych dostawców posiada własne programy szkoleniowe i oferuje możliwość zorganizowania szkolenia dotyczącego konkretnego produktu. Często robią to w okresach wysokiej sprzedaży. Z drugiej strony sami prosimy naszych partnerów, aby opowiadali naszym pracownikom o produkcie, który nam dostarczają. Dzieje się tak zazwyczaj wtedy, gdy na rynek wprowadzany jest nowy produkt lub gdy rozumiemy, że dana marka stanie się w najbliższej przyszłości naszym priorytetem.

Podczas współpracy z partnerami ważne jest, aby nie tylko prezentowali swój produkt, ale prosimy, aby w treści szkolenia zawarli przydatne dla nas informacje. Skuteczne szkolenia budowane są według określonego schematu, co pozwala nam uzyskać taki zestaw wiedzy o produkcie, który najlepiej spełnia nasz cel, jakim jest zapewnienie wysokiej jakości obsługi klienta.

• Certyfikacja personelu: etapy, rodzaje i gotowe scenariusze

W ramach szkoleń wspierających wykorzystujemy także streszczenia: każdy pracownik pisze pracę na określony temat. Raz lub dwa razy w roku wśród pracowników działu sprzedaży dystrybuowane są znaki towarowe, o których zakresie konieczne jest przygotowanie abstraktów. Praca powinna przybliżyć historię marki, przedstawić popularne modele producenta oraz pokazać jego przewagę nad konkurencją. Podczas przygotowywania abstraktu pracownik zdobywa wiedzę o produkcie, umiejętności pracy z informacją i tworzenia materiałów szkoleniowych. Dodatkowo wykorzystujemy streszczenia do szybkiego przygotowania programów szkoleniowych z zakresu nowych produktów. Zdarza się, że zawieramy umowę z nowym dostawcą, ale ani on, ani my nie mamy czasu na przygotowanie materiałów szkoleniowych. Następnie wyznaczamy jednego z pracowników do napisania streszczenia, a on składa sprawozdanie na walnym zgromadzeniu. Gotowe prace przechowywane są na portalu korporacyjnym w formie elektronicznej i każdy pracownik może się z nimi zapoznać. Przygotowanie abstraktów pozwala na budowanie bazy wiedzy firmy, ale jest to cel dodatkowy.

Ocena poziomu znajomości linii produktowej. Zazwyczaj każdy pracownik jest testowany następnego dnia po zajęciach. Celem jest sprawdzenie, jak dobrze została przyswojona informacja o asortymencie. System testowy obejmuje wszystkie kategorie produktów występujące w naszym cenniku. W sumie jest około 25 testów.

Za pomocą testów monitorujemy, czy menadżer posiada minimalny poziom wiedzy niezbędnej i wystarczającej do efektywnej pracy. W zależności od liczby punktów zdobytych w teście pracownik otrzymuje ocenę od 2 do 5. Osoby, które otrzymały dwójki i trójki, muszą powtórzyć test. Dajemy trzy próby, powtarzamy - następnego dnia.

System szkoleń umiejętności sprzedażowych dla pracowników

Celem jest rozwój wśród pracowników działów sprzedaży umiejętności skutecznej komunikacji z klientami. Ważna jest nie tylko część teoretyczna, ale także część praktyczna, dlatego główną metodą nauczania jest szkolenie. Położyliśmy nacisk na szkolenie wewnętrzne; Wprowadzamy zewnętrzne, gdy istnieje zapotrzebowanie na konkretną wiedzę, której nie jesteśmy w stanie sami zapewnić, lub gdy pilnie potrzebne jest jakieś szkolenie, ale jego samodzielne opracowanie zajmie zbyt dużo czasu. Przykładowo, gdy potrzebowaliśmy szkolenia z zakresu obsługi należności, zlecaliśmy je za pośrednictwem zewnętrznych dostawców.

Indywidualne szkolenie wprowadzające w dziale sprzedaży

Zwykle zespół handlowy jest uzupełniany niewielką liczbą nowicjuszy - jednym lub dwoma. Pełne przeszkolenie dla małej grupy odbiorców jest niepraktyczne, dlatego już na początkowym etapie pracy zapewniamy pracownikom indywidualne przeszkolenie. W ramach szkoleń personalnych nauczane są podstawy pracy w sprzedaży, ze szczególnym uwzględnieniem technologii sprzedaży i standardów komunikacji z klientami. Na te cele przeznacza się jeden dzień roboczy. Następnie stażyści wraz z całym zespołem uczestniczą w regularnych sesjach szkoleniowych.

Z reguły intensywniejsze szkolenia odbywają się w okresie jesienno-zimowym, kiedy sprzedaż spada. Latem ze względu na duże obciążenie pracą odbywa się mniej szkoleń bezpośrednich.

Ocena treningu umiejętności. Używamy dwóch narzędzi. Wiedzę teoretyczną na poruszany temat sprawdzamy za pomocą testów, które opracowywane są na potrzeby każdego szkolenia. Podejście jest tu takie samo, jak przy ocenie wiedzy o linii produktowej: np. pracownik proszony jest o wybranie istniejących rodzajów zastrzeżeń lub wskazanie, z ilu kroków składa się algorytm pracy z zastrzeżeniami. Oceniamy umiejętności praktyczne na podstawie tego, jak dobrze pracownik wykorzystuje je w rzeczywistej sytuacji. Coach biznesu obserwuje pracę członka zespołu i ocenia jego zachowanie za pomocą listy kontrolnej. Monitorujemy jakość szkolenia przedstawicieli handlowych poprzez wizyty parowe w punktach sprzedaży detalicznej, a menadżerów sprzedaży sprawdzamy na ich stanowiskach pracy w biurze.

Lista kontrolna składa się z bloków wymagań odpowiadających etapom procesu sprzedaży. Każdy blok zawiera listę konkretnych działań, które można obiektywnie ocenić: wykonane lub nie wykonane. W arkuszach ocen innych autorów pojawiają się takie kryteria, jak „zakochany klient” czy „nawiązany kontakt psychologiczny” – dla nas są one zbyt subiektywne. Na liście kontrolnej umieściliśmy wskaźniki behawioralne, które są łatwe do oceny. Przykładowo nasz pracownik powinien przywitać się z klientem i zadać mu pytanie wykorzystując technologię SPIN 1 – to przykłady obiektywnych wskaźników, które łatwo rozpoznać podczas obserwacji.

1 SPIN (ang. SPIN) - technika prowadzenia spotkań w celu uzyskania dużej sprzedaży. Polega na formułowaniu właściwych pytań, które mają charakter sytuacyjny, problematyczny, ekstrakcyjny i przewodni. Zaprojektowany przez Neila Rackhama. - Wyd.

Organizowanie szkoleń pracowników z procesów

Celem jest nauczenie pracownika wykonywania administracyjnej części pracy. Szkolenia tego typu prowadzone są przez bezpośrednich przełożonych. Ich zadaniem jest wprowadzenie nowicjusza w życie, zapoznanie go z instrukcjami, zasadami, regulaminem pracy i pokazanie mu w praktyce etapów procesu sprzedaży. Menedżerów kont należy nauczyć, jak poruszać się po naszym systemie informacyjnym: tworzyć i publikować dokumenty wdrożeniowe w programie, generować raporty dotyczące klientów lub regionów biznesowych i tak dalej. Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, jak wypełnić list przewozowy, jak zawrzeć umowę z klientem i jaki pakiet dokumentów jest do tego wymagany. Nowi pracownicy uczą się podstaw pracy w ciągu jednego lub dwóch tygodni, ale pełne przeszkolenie przedstawiciela handlowego we wszystkich procesach zajmuje miesiąc, a menedżera sprzedaży dwa miesiące. Dopiero potem zdobędą wystarczające doświadczenie i będą mogli pracować samodzielnie.

Niektóre z tych procesów są regulowane. Pracownicy samodzielnie zapoznają się z instrukcjami i zdają egzamin kierownikowi. Menedżerowie przekazują inne niezbędne informacje w procesie pracy poprzez mentoring. Mentorami mogą być także bardziej doświadczeni koledzy. Przez pierwsze dwa do trzech tygodni kierownik sprzedaży pracuje pod nadzorem i wsparciem menedżera wyższego szczebla. Przedstawiciele handlowi przez pierwszy tydzień pracują na sąsiednim terytorium z doświadczonym agentem, a następnie na swoim terenie z przełożonym: pokazuje on terytorium, które nowicjusz będzie obsługiwał i zapoznaje go ze specyfiką pracy w firmie.

Poprawnie opracowujemy i wykorzystujemy testy

Testowanie będzie skutecznym narzędziem oceny, jeśli uwzględni się szereg zasad. Informacje zawarte w testach powinny być jak najbardziej szczegółowe i jednoznaczne. Pytania powinny oceniać podstawową wiedzę, nie zagłębiać się w subtelności: szczegółowe testy zajmują dużo czasu. Aby test nie był zbyt prosty, trzeba podać jak najwięcej opcji odpowiedzi – my zdecydowaliśmy się na sześć. Aby zwiększyć złożoność, niektóre pytania wymagają wielu poprawnych odpowiedzi.

W procesie zdobywania wiedzy wykorzystujemy także testy – zwiększa to efektywność nauki. Każdy pracownik otrzymuje wydrukowane testy i wyszukuje prawidłowe odpowiedzi, korzystając ze wszystkich dostępnych materiałów do nauki. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​ta metoda jest skuteczniejsza niż zwykłe zapoznawanie się z materiałami edukacyjnymi. Tak więc stażysta może po prostu przeczytać cennik, ale trudno jest opanować dużą ilość monotonnych informacji, a pracując nad testem, wyszukując poprawne odpowiedzi w cenniku, pozwala zapamiętać jego strukturę, grupy asortymentowe, marki i konkretne stanowiska.

Aby mieć pewność, że informacje zostaną zapamiętane na długo, badanie przeprowadza się następnego dnia po szkoleniu. Podczas sprawdzania wiedzy wykorzystuje się program komputerowy zmieniający kolejność pytań i opcje odpowiedzi.

Najlepsze szkolenia sprzedażowe

Prowadzenie szkoleń dla pracowników to obowiązkowy krok na drodze do uzyskania maksymalnych zysków. Logiczne jest założenie, że największe korzyści uzyska wysokiej jakości, skuteczny system, który zasługuje na miano najlepszego. Czy wśród dostępnych na rynku szkoleń sprzedażowych można definitywnie wskazać najlepsze szkolenie sprzedażowe?

Jakie są rodzaje szkoleń sprzedażowych?

Prosta odpowiedź na to pytanie prowadzi do rankingów najlepszych trenerów biznesu, którzy prowadzą seminaria i wykłady w języku rosyjskim. Niestety, najlepsi eksperci ds. sprzedaży raczej się nie przydadzą, jeśli trzeba będzie nauczyć zespół początkujących podstaw przeprowadzania transakcji: początkujący specjaliści nie będą w stanie zastosować nabytych umiejętności w praktyce, co oznacza, że ​​środki zainwestowane w ich szkolenie zostaną być zmarnowanym. Dochodzimy zatem do wniosku, że poszukiwania najlepszego kursu należy rozpocząć od określenia początkowego poziomu szkolenia przyszłych kursantów oraz tematyki szkoleń sprzedażowych.

Skuteczne szkolenie sprzedażowe dla początkujących

Organizując serię szkoleń wprowadzających dla nowo zatrudnionych żołnierzy, należy zwrócić się o pomoc do najlepszych praktyk departamentu. Najlepiej, jeśli szkolenie poprowadzi doświadczony menadżer, dyrektor lub właściciel firmy. W ten sposób młodzi bojownicy będą mogli zapoznać się z polityką transakcyjną specyficzną dla Twojej firmy. Pracownicy firmy szybko zapoznają nowicjuszy ze wszystkimi subtelnościami i tajemnicami charakterystycznymi dla danego działu.

Swoją drogą, jak efektywny jest Twój dział sprzedaży? Sugeruję sprawdzenie, w tym celu zostawię Ci kwestionariusze autodiagnozy działu sprzedaży. Użyj tego!

Zdobądź profile

Warto takie treningi prowadzić już w pierwszych dniach po przyjęciu do pracy młodego zawodnika. Minimalny okres adaptacji to jeden dzień. Dla większej efektywności zaleca się wydłużenie czasu szkolenia do pięciu dni, a w niektórych przypadkach – dwóch tygodni. Decyzję tę należy podjąć w przypadku, gdy technika sprzedaży produktu wiąże się z prezentacją sprzętu skomplikowanego technicznie lub usług niestandardowych. Wówczas w prowadzenie kursu wykładów powinni być zaangażowani nie tylko menedżerowie, ale także doświadczeni technicznie specjaliści, którzy będą w stanie poprowadzić kilka seminariów na temat specyfiki produktu.

Szkolenia sprzedażowe dla doświadczonych pracowników

Dla dynamicznego rozwoju Twojego biznesu i stabilnego wzrostu zysków konieczne jest podnoszenie kwalifikacji każdego pracownika. Najbardziej doświadczeni menedżerowie będą mogli zdobyć wiele przydatnej wiedzy podczas seminariów i wykładów prowadzonych przez uznanych ekspertów. Inwestycja w rozwój kompetencji menedżerów i dyrektorów z pewnością zaprocentuje w przyszłości, ponieważ będą oni mogli przekazać wiedzę zdobytą podczas szkoleń innym pracownikom działu. Dzięki temu proces onboardingu nowicjuszy będzie znacznie efektywniejszy.

Głównym celem każdego szkolenia jest usprawnienie biznesu i zwiększenie zysków. W zależności od tego, jak profesjonalnie zorganizowany zostanie kurs, pracownicy będą mogli zastosować zdobytą wiedzę w praktyce z różnym skutkiem. Większość kursów zasługujących na uwagę odnoszących sukcesy właścicieli uwzględnia kilka aspektów jednocześnie zapewniających zyskowne transakcje. Przyjrzyjmy się, jakie rodzaje szkoleń sprzedażowych istnieją.

Seminaria co do zasady obejmują takie zagadnienia jak:

• Techniki organizacji systemu transakcyjnego;
• Organizowanie działań pracowników w ramach działu;
• Funkcje rekrutacji nowych pracowników;
• Optymalizacja czasu pracy;
• Wzrost wolumenów sprzedaży;
• Otrzymywanie zleceń, które pozytywnie wpływają na zwiększenie zysków i reputacji.

Szkolenia dla działu sprzedaży, których tematyka została opisana powyżej, przyniosą owoce tylko wtedy, gdy uczestnikami seminarium będą doświadczeni eksperci transakcyjni. Takie wykłady nie są zoptymalizowane dla przeciętnych menedżerów i jest mało prawdopodobne, aby przyniosły korzyści młodym zawodnikom wydziału.

Doświadczeni pracownicy delegowani na takie szkolenia będą mogli nie tylko podnieść swój poziom zawodowy, ale także przekazać zdobytą wiedzę młodszym kolegom, co pozytywnie wpłynie na osiągnięcia w pracy danego działu.

Nazwa szkolenia sprzedażowego

W zależności od głównego tematu wybranego do dyskusji w ramach jednego kursu wybierana jest nazwa szkolenia sprzedażowego. Na podstawie tych informacji będziesz w stanie dokładnie określić kurs, który obejmie zagadnienia związane ze słabymi stronami technik kontraktowania.

Główne obszary dyskusji można podzielić na cztery kategorie:

• Dyskusja o cenie podczas transakcji, zwiększenie zysków;
• Walka z konkurentami;
• Podstawowe zasady doboru personelu;
• Opracowanie planu sprzedaży.

Główne tematy szkoleń sprzedażowych podzielone są na wiele szczegółowych zagadnień, które zostaną omówione podczas wykładu. Doświadczeni praktycy poświęcają równą ilość czasu zarówno teoretycznej, jak i praktycznej części szkolenia. Po każdej pracy dyplomowej opisującej technikę rozwiązania problemu następuje jej studium w praktyce. W tym celu tworzone są spośród obecnych zespoły, w ramach których symulują sytuację charakterystyczną dla tematu wykładu.

Każdy zespół przedstawia własny plan rozwiązania pojawiających się trudności i niezależnie ocenia możliwe korzyści i ryzyko. Następnie pozostali uczestnicy szkolenia pod przewodnictwem eksperta omawiają proponowane rozwiązanie. W ten sposób przedsiębiorcy nie tylko poznają teoretyczną część zagadnienia, ale także zdobywają podstawowe umiejętności stosowania otrzymanych rad w praktyce.

W zależności od tematu, skupienia i innych cech, ustalany jest czas kursu. W ramach danego działu szkolenia mogą trwać od kilku godzin do kilku dni, natomiast popularne wykłady prowadzone przez topowych trenerów mogą trwać cały tydzień. Seminarium podzielone jest z reguły na dwa główne etapy: teorię i praktykę.

Aby uporządkować część teoretyczną w ramach tematyki seminarium, wskazuje się kilka zagadnień do omówienia.

Przykładowo, jeśli szkolenie poświęcone jest technikom zwiększania zysków, należy uwzględnić kilka podstawowych punktów:

• Jak przestać bać się wielkich transakcji;
• Porównanie agresywności i profesjonalizmu;
• Podejście do sprzedaży produktu lub usługi;
• Główne etapy sprzedaży.

W tym celu zwyczajowo sporządza się udokumentowane podręczniki, z których kierownicy lub dyrektorzy działów mogą korzystać wielokrotnie, stopniowo je uzupełniając. Schemat ten jest najbardziej widoczny w przypadku szkoleń ze sprzedaży telefonicznej.

Umiejętności nabyte przez pracowników podczas takiego kursu mogą być pomocne zarówno w komunikacji z istniejącą bazą klientów, jak i w pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów. Nie należy oczekiwać, że czysto telefoniczne rozmowy doprowadzą biznesmena do zawarcia dużego kontraktu. Jednak zdalne umawianie spotkań czy komunikacja z potencjalnymi klientami przyciągniętymi kampanią reklamową będzie miało pozytywny wpływ na generowanie zysków.

Eksperci ds. sprzedaży identyfikują kilka głównych celów, jakie realizują w trakcie telefonicznej komunikacji z klientami:

• Negocjacje z potencjalnym klientem, umówienie spotkania;
• Zawarcie transakcji na niewielką kwotę;
• Dialog z kupującym, którego przyciąga reklama;
• Obsługa i wsparcie bazy klientów.

Dla każdego z tych punktów należy przygotować unikalny, udokumentowany scenariusz rozmowy opracowany przez doświadczonego praktyka. Na pierwszym etapie kursu pracownicy zapoznają się z instrukcją i szczegółowo zapoznają się z zawartymi w niej materiałami. Następnie praktyk prowadzi mistrzowską klasę konwersacji, ucząc biznesmenów, jak rozwiązywać trudne sytuacje i odpowiadać na podchwytliwe pytania. Na ostatnim etapie pracownicy dzielą się na pary, w których jeden z nich pełni rolę konsumenta, a drugi prowadzi dialog w imieniu menedżera. Każda runda negocjacji poddawana jest szczegółowej dyskusji, podczas której należy zwrócić uwagę zarówno na zalety negocjatorów, jak i na ich wady.

Odpowiedni czas trwania tego typu aktywności waha się od dwóch do czterech godzin. Maksymalny efekt osiąga się, jeśli zajęcia odbywają się przynajmniej raz w tygodniu.

Gdy nowicjusze będą mogli przećwiczyć negocjacje ze swoimi kolegami, przechodzą do komunikowania się z prawdziwymi klientami w terenie. W ten sposób przedsiębiorcy jednocześnie doskonalą swoje umiejętności, szczegółowo analizując każdą wykonaną rozmowę i zawierają nowe umowy.

Najlepsze szkolenia sprzedażowe

Optymalny system wykładowy powinien łączyć w sobie kilka ważnych czynników:

• Zgodność ze specyfiką firmy;
• Weź pod uwagę poziom zawodowy pracowników;
• Zawierają część teoretyczną i praktyczną; przeprowadzone przez doświadczonego praktyka;

Aby przeprowadzić skuteczną adaptację nowicjuszy w firmie, wystarczy pozyskać jednego z ugruntowanych menadżerów, posiadającego duże doświadczenie w praktyce zawierania umów. Doświadczeni specjaliści lepiej niż jakikolwiek trener opowiedzą początkującym kolegom o specyfice sprzedaży, cechach sprzedawanego produktu lub usługi i wielu innych subtelnościach charakterystycznych dla Twojej firmy. Z każdą nową kadrą programy takie będą udoskonalane i w końcu osiągną wysoki poziom charakterystyczny dla seminariów o światowej sławie.

Nie można pominąć także kwestii podnoszenia kwalifikacji kadry menedżerskiej. Środki wydane na udane szkolenie sprzedażowe pod okiem topowego trenera dla dyrektorów i menedżerów będą nieporównywalnie małe w stosunku do zysku, jaki wniosą pracownicy działu w wyniku zdobycia nowej wiedzy i umiejętności.

Delegując najlepszych pracowników na popularne seminaria, nie tylko podniesiesz ocenę firmy, ale także zyskasz na sztabie doświadczonego praktyka i trenera, który w przyszłości będzie przeprowadzał adaptację młodszych kolegów.

© Konstantin Baksht, dyrektor generalny Baksht Consulting Group.

Najlepszym sposobem na szybkie opanowanie i wdrożenie technologii budowy działu sprzedaży jest udział w szkoleniu K. Baksztaga z zakresu zarządzania sprzedażą „System Sprzedaży”.