Descrierea postului de director de marketing. Fișa postului directorului adjunct de marketing Care este fișa postului său

Succesul unei companii depinde în mare măsură de capacitatea de comercializare a produselor sale și de o strategie de marketing eficientă. Prin urmare, directorul de marketing este departe de ultimul loc în conducerea organizației. Ce este marketingul? Cu cuvinte simple, aceasta este o încercare de a înțelege ce își dorește clientul pentru a i-l oferi.

În cele mai multe cazuri, un angajat care candidează pentru acest post are nevoie de anumite calități personale, printre care cele mai importante sunt capacitatea de a-și explica în mod rezonabil propriul punct de vedere, de a vorbi competent și de a cunoaște etica în afaceri, precum și de gândire analitică și strategică.

Deoarece o astfel de muncă este direct legată de management, candidatul trebuie să aibă o rezistență excelentă la stres, să fie capabil să gestioneze un număr mare de angajați și să fie intenționat.

Conceptul de marketing

Acest proces este despre anticiparea nevoilor potențialilor clienți și satisfacerea cererii potențialilor cumpărători prin furnizarea acestora cu bunuri de interes. Activitățile de marketing includ o varietate de cercetări, stabilire a prețurilor, ambalare, planificare, publicitate, vânzări și servicii. Ce este marketingul în cuvinte simple? Aceasta este o serie de activități care vizează studierea clienților și satisfacerea nevoilor acestora.

În companie, specialiștii în acest domeniu îndeplinesc multe funcții, și toate acestea cu un singur scop - să facă produsul cât mai util și necesar pentru publicul țintă. Acest lucru ia în considerare absolut totul: situația financiară a cumpărătorului și genul acestuia și chiar domeniul de aplicare al activităților sale. De fapt, aceasta este o cantitate imensă de activitate statistică și analitică, datorită căreia se construiesc apoi strategiile de marketing și se calculează eficiența implementării lor.

Cerințe pentru un candidat

Competențele directorului de marketing includ o serie de caracteristici pe care o persoană trebuie să le posede pentru a obține o poziție. El trebuie să aibă o educație de specialitate în marketing, antreprenoriat, management sau sociologie. Unele companii pot angaja un angajat care nu are diplomă, dar în același timp trebuie să fi lucrat într-o poziție de conducere în domeniul relevant de mai mult de cinci ani. Ar trebui să aibă experiență în stabilirea funcțiilor, sarcinilor de marketing și monitorizarea implementării acestora.

Mai mult, sunt luate în considerare doar acele cazuri în care s-a obținut efectiv un rezultat semnificativ. De la șeful departamentului de marketing se cere experiență practică în efectuarea de cercetări de marketing de toate tipurile, prognoza vânzărilor și stabilirea prețurilor, în organizarea activităților de publicitate. În plus, el trebuie să fie capabil să gestioneze personalul, să minimizeze costurile companiei pentru promovarea produselor și, destul de des, companiile necesită cunoștințe de limbi străine.

Reguli

Doar directorul general al societatii, caruia ii este subordonat direct, poate numi sau demite un specialist din aceasta functie. Acest angajat este liderul. În depunerea sa sunt departamentele de marketing, publicitate, relații publice, birouri de proiectare etc., în funcție de amploarea și anvergura companiei în care este angajat. Acest post poate fi obtinut de catre un specialist atestat cu cinci ani de experienta in functii de conducere din acelasi domeniu cu firma angajator. În procesul de îndeplinire a muncii sale, el trebuie să fie ghidat de reglementări, acte, carta companiei și instrucțiuni.

Ce ar trebui să știe un director de marketing

Se presupune că atunci când aplică pentru un loc de muncă, angajatul s-a familiarizat cu toate actele normative și juridice care îi afectează domeniul de activitate. Inclusiv vânzările de bunuri, furnizarea de servicii, evaluarea stării economice și financiare a pieței, capacitatea și structura acesteia.

Cunoaște toate metodele folosite pentru a determina solvabilitatea cererii de bunuri produse de firma în care este angajat. El este conștient de cum să dezvolte planuri pe termen lung și actuale pentru lansarea produselor și implementarea lor pe piață. El trebuie sa cunoasca legislatia financiara, economica, fiscala si a muncii, metode progresive de marketing si comert, sa fie capabil sa determine nevoile industriei companiei si perspectivele de dezvoltare a acesteia.

Alte cunoștințe

Fișa postului directorului de marketing presupune că cunoaște metodele de analiză a situației pieței, știe să prognozeze cererea pentru produs, înțelege afacerea de publicitate și știe să încheie contracte comerciale, să aducă informații despre bunuri și servicii potențialilor cumpărători. . Cunoștințele sale includ metoda de analiză a motivației și atitudinilor consumatorilor față de produsele fabricate de compania în care este angajat. Angajatul trebuie să fie constant conștient de ce schimbări au loc în organizarea vânzării de bunuri și servicii. În plus, i se cere să aibă cunoștințe în domeniul economiei, psihologiei și organizării muncii.

Funcții

Sarcinile directorului de marketing includ implementarea dezvoltării politicii de marketing a companiei. El face acest lucru pe baza rezultatelor analizei oportunității consumatorilor, a cererii de produse și a altor caracteristici importante. În plus, el este angajat în pregătirea planurilor curente și pe termen lung, implică departamentele subordonate acestuia în proces. Planul ia în considerare scara producției, vânzarea de mărfuri, căutarea de noi piețe pentru vânzarea produselor manufacturate.

Directorul coordonează activitățile tuturor departamentelor privind colectarea și analiza datelor economice și comerciale și, de asemenea, furnizează informații tuturor departamentelor companiei. De asemenea, acesta ar trebui să organizeze colectarea și analiza datelor referitoare la opinia potențialilor clienți ai companiei cu privire la produsul fabricat. Pe baza acestor informații, el întocmește propuneri care vizează creșterea competitivității companiei și îmbunătățirea calității produselor sau serviciilor oferite.

Responsabilitati

Printre funcțiile directorului de marketing se numără organizarea dezvoltării unei strategii de campanii publicitare cu implicarea mass-media. Se ocupă de participarea companiei la expoziții, târguri și alte evenimente legate de industria organizației pentru a informa potențialii clienți și a găsi noi piețe pentru vânzarea produselor.

Angajat în formarea identității corporative, produse promoționale și implementarea acesteia. Împreună cu alte departamente ale companiei, este implicată în analiza și dezvoltarea măsurilor care vor ajuta la determinarea caracteristicilor tehnice, economice și de altă natură ale produselor care ar trebui modificate. Acest lucru se face pentru a crește competitivitatea mărfurilor și a stimula vânzarea acestora.

Alte caracteristici

Fișa postului a directorului de marketing presupune că acesta este angajat în protecția documentelor și informațiilor companiei care aparțin informațiilor confidențiale, inclusiv a datelor angajaților și a altor documente legate de secretele comerciale. Acest angajat este cel care conduce dezvoltarea profesională a angajaților și le influențează avansarea în carieră pe baza meritelor personale și a nivelului de calificare.

El controlează ca toți angajații din subordine să respecte regulile și carta companiei, inclusiv instrucțiunile de protecție a muncii pentru muncă. Pe baza muncii angajaților companiei, aceasta se angajează să-i tragă la răspundere sau să-i încurajeze pentru o treabă bine făcută. El este obligat să creeze toate condițiile pentru ca introducerea și utilizarea tehnologiilor avansate de marketing să fie nedureroasă. El este implicat și în îmbunătățirea și optimizarea acestora. Angajatul coordonează planificarea și raportarea activității departamentului de marketing.

Alte responsabilitati

Fișa postului a directorului de marketing presupune că acesta distribuie sarcinile între subordonați și controlează implementarea lor la timp și de înaltă calitate. Trebuie să monitorizeze în permanență cele mai bune practici din domeniul său de activitate și să le poată rezuma și implementa ca instrument în compania în care este angajat. Responsabilitățile sale includ consilierea altor angajați ai companiei în probleme legate de politica de marketing a organizației.

În plus, șeful de marketing este obligat să păstreze toată documentația, inclusiv să întocmească rapoarte în timp util și să le prezinte conducerii și altor funcționari care le pot revizui în conformitate cu autoritatea lor. Această poziție presupune că, dacă este necesar, un salariat poate fi atras să își îndeplinească atribuțiile de serviciu cu ore suplimentare, fără a depăși însă cadrul prevăzut de legislația muncii. Dacă este necesar, acest angajat își înlocuiește managerul, asumându-și atribuțiile și atribuțiile. Dar numai dacă a fost primită comanda corespunzătoare.

Drepturi

După cum sugerează fișa postului directorului de marketing, drepturile acestui angajat includ luarea deciziilor care vizează realizarea corectă a activității de marketing și asigurarea activităților unităților sale subordonate în limitele competenței. Acesta poate fi tras la răspundere pentru prejudiciul material adus societății la care este angajat, dacă acesta a apărut din vina acțiunilor sale și a deciziilor luate de acesta.

Un astfel de angajat are dreptul de a propune conducerii să încurajeze sau să tragă la răspundere angajații companiei și, în limita autorității sale, să ia în mod independent astfel de decizii. De asemenea, are dreptul să întocmească și să corecteze instrucțiuni privind protecția muncii pentru muncă. Un angajat poate sugera conducerii să ofere material suplimentar sau suport tehnic, dacă este necesar, pentru a îmbunătăți eficiența departamentului de marketing. De asemenea, are dreptul de a lua parte la examinarea problemelor de marketing de către organele colegiale.

O responsabilitate

Salariatul care ocupă această funcție este responsabil pentru îndeplinirea corespunzătoare a atribuțiilor sale și îndeplinirea la timp a sarcinilor care îi revin. Acesta poate fi tras la răspundere pentru depășirea autorității sale sau pentru utilizarea acesteia în scopuri personale, pentru furnizarea conducerii de informații inexacte despre activitatea sa de muncă sau activitatea subordonaților sau dacă nu a luat măsuri pentru a preveni încălcarea regulilor și standardelor adoptate de către companie.

Responsabilitatea directorului de marketing include și asigurarea faptului că planul de marketing este executat corespunzător. El trebuie să monitorizeze implementarea disciplinei muncii de către subordonații săi, precum și să ofere angajaților săi condiții de muncă sigure și respectarea regulilor de siguranță a muncii. De asemenea, el poate fi tras la răspundere pentru dezvăluirea de informații confidențiale, încălcarea secretelor comerciale și păstrarea necorespunzătoare a documentelor importante.

Munca șefului este evaluată de supervizorul său imediat și de o comisie specială de atestare pe baza documentelor care reflectă rezultatele activităților sale.

Specialități educaționale adecvate: Marketing, economie, management.
Elemente cheie: Matematică, limba rusă, economie.

Taxa de școlarizare (medie în Rusia): 200.000 de ruble

Descrierea postului:

*Costul este indicat pentru 4 ani de licență cu normă întreagă

(Chief Marketing Officer sau CMO) este șeful responsabil de politica de marketing a întreprinderii, conducând serviciul de marketing al acesteia.

Directorul de marketing analizează proprietățile consumatorilor ale produselor fabricate de compania sa, organizează munca pentru a studia opiniile cumpărătorilor, prezice cererea consumatorilor pentru produse și condițiile pieței. În conformitate cu aceasta, el pregătește propuneri de îmbunătățire a calității și competitivității produsului (sau serviciului), determină politica de marketing a întreprinderii.

Directorul de marketing participă la dezvoltarea programelor de producție și marketing. În unele companii, el gestionează activitatea centrelor de service pentru service în garanție și repararea produselor, își prezintă propunerile pentru planificarea și producția de piese de schimb. Competența sa include gestionarea serviciului dealer și furnizarea acestuia cu documentația tehnică și publicitară necesară.

Directorul de marketing este implicat în dezvoltarea strategiei de publicitate a companiei sale, hotărând unde să facă publicitate, la ce expoziții să participe etc.

De asemenea, participă la managementul resurselor financiare ale companiei: se ocupă de probleme de prețuri la toate nivelurile de producție. În plus, el analizează investițiile și perioadele lor de rambursare, calculează fluxurile de numerar și evaluează riscurile operaționale, financiare și de altă natură ale companiei.

Abilități și cunoștințe profesionale necesare

• cunoașterea cadrului legislativ și a actelor juridice de reglementare;
• cunoașterea metodelor de studiere a motivației consumatorului;
• să poată determina solvabilitatea cererii;
• au o înțelegere generală a proceselor de afaceri;
• deținerea de informații despre produsele companiei și piața de profil relevantă;
• capacitatea de a efectua cercetări de piață;
• să aibă experiență în planificarea și bugetarea activităților de marketing;
• să aibă experiență în desfășurarea eficientă a activităților de marketing și promovare;
• să poată efectua analize competitive și cercetări privind politica de prețuri;
• cunoștințe de limbi străine (engleză) la nivel conversațional sau fluent;
• cunoștințe de software modern (1C, MS Office, Power Point);
• Experienta in infiintarea unui departament de marketing este de dorit.
• studierea experienței colegilor autohtoni și străini;
• cunoaște modalitățile și metodele de lucru cu mass-media;
• cunoasterea legilor pietei de publicitate.

Calitati personale

• responsabilitate, organizare;
• toleranta la stres;
• hotărâre, previziune;
• calități organizatorice;
• raționalism și pragmatism;
• performanţă;
• capacitatea de a organiza munca în echipă;
• finalitate;
• sociabilitate;
• capacitatea de a conduce și de a lucra în echipă;
• au abilități de negociere;
• să fie capabil să aplice cunoștințele teoretice în practică;
• au gândire strategică.

Avantajele profesiei

• salariul mare al directorului de marketing;
• prestigiul profesiei;
• capacitatea de a influența procesele de afaceri din companie;
• posibilitatea de a vedea rezultatele muncii lor;
• varietate de activități.

Minusurile profesiei

• nivel ridicat de responsabilitate, stres;
• în majoritatea cazurilor program neregulat de lucru;
• posibilitatea deplasărilor de afaceri frecvente.

Locul de muncă și carieră

Deoarece implementarea unei politici de marketing competente este cheia pentru funcționarea de succes pe termen lung a oricărei companii, acum profesia de director de marketing câștigă din ce în ce mai multă popularitate. Salariul unui director de marketing variază de obicei între 50.000 și 300.000 de ruble în capitală, mai puțin în regiuni.

Dar nivelul veniturilor depinde și de locul de muncă. Salariul unui angajat din sectorul FMCG poate ajunge până la 500.000 de ruble, iar un director de marketing, de exemplu, în sectorul IT, va primi în medie între 80.000 și 300.000 de ruble.

În ultimii ani, creșterea carierei în acest domeniu a crescut și este în medie de 3-4 ani.

În funcție de ambiții și competențe, directorul de marketing poate fie să continue dezvoltarea în companie, fie să își deschidă propria afacere.

Educaţie

Educația directorului de marketing ar trebui să fie mai înaltă în marketing, economie, management, finanțe, sociologie și psihologie. Angajatorii sunt încurajați să primească educație suplimentară, cum ar fi cursuri de director de marketing sau un program de MBA axat pe marketing strategic.

Cunoașterea cadrului legal și a actelor juridice de reglementare; cunoașterea metodelor de studiere a motivației consumatorului; să poată determina solvabilitatea cererii; au o înțelegere generală a proceselor de afaceri; deținerea de informații despre produsele companiei și piața de profil relevantă; capacitatea de a efectua cercetări de piață; să aibă experiență în planificarea și bugetarea activităților de marketing; să aibă experiență în desfășurarea eficientă a activităților de marketing și promovare; să poată efectua analize competitive și cercetări privind politica de prețuri; cunoștințe de limbi străine (engleză) la nivel conversațional sau fluent; cunoștințe de software modern (1C, MS Office, Power Point); Experienta in infiintarea unui departament de marketing este de dorit. studierea experienței colegilor autohtoni și străini; cunoaște modalitățile și metodele de lucru cu mass-media; cunoasterea legilor pietei de publicitate.

În general, în ultimii ani, lista posturilor de top manageri, în care într-un fel sau altul există o componentă de marketing, s-a extins semnificativ. Directori de Dezvoltare Relații cu Clienții, Serviciu Clienți, Experiență Clienți, Digital... Această diversitate nu reflectă doar o înțelegere tot mai mare a relației dintre dezvoltarea afacerii și satisfacția clienților, dar arată și că rolul important al marketingului în consolidarea acestor interconexiuni devine din ce în ce mai mare. si mai clar azi.

Această schimbare a percepției se datorează în mare măsură progreselor în dezvoltarea tehnologiilor digitale. Apariția instrumentelor și proceselor bazate pe platforme digitale a dus la o schimbare a gamei de produse și a metodelor de vânzare, a schimbat fundamental mecanismele tradiționale de interacțiune cu clienții, a creat o mulțime de noi canale pentru serviciul lor, noi concurenți și a făcut-o. mult mai greu pentru companii să străpungă mediul.zgomot alb” pe piaţă.

Sub influența tuturor acestor schimbări, o astfel de tendință precum marfizarea câștigă amploare, adică produsele și serviciile devin din ce în ce mai impersonale. Tehnologiile digitale estompează granițele dintre industrii, iar acest lucru se aplică chiar și liniilor de afaceri consacrate care oferă produse „tradiționale”, cum ar fi sectorul telecomunicațiilor și asigurările. Aceeași transparență a scurtat drastic durata de viață a oricărui nou avantaj comercial. „Petrec mult timp pentru a aduce un produs pe piață, dar trebuie să ținem cont de faptul că, după lansarea produsului, vom avea un avantaj inițial de cel mult șase luni”, spune Gary Booker, director de marketing pentru Dixons. Cu amănuntul. „Și în timp ce concurenții noștri ne ajung din urmă, trebuie să trecem la ceva în continuare.”

Toate aceste tendințe au întărit și complicat rolul OCM. Oferirea unei creșteri lider pe piață depinde din ce în ce mai mult de diferențierea ofertei către clienți și de consolidarea relațiilor cu aceștia. Aceasta, la rândul său, necesită nu numai un înalt profesionalism în domeniul marketingului, ci și integrarea maximă a activităților de marketing în structura organizației în ansamblu. Acest lucru nu este ușor de realizat, dar jocul merită lumânarea: după cum arată cercetările noastre recente, companiile cu competențe dezvoltate de marketing demonstrează rate de creștere a veniturilor care depășesc media pieței de două până la trei ori.

În timp ce funcțiile specifice ale CMO variază în funcție de sectoare, desigur, am identificat trei sarcini importante pe care toate CMO trebuie să le abordeze acum fără excepție.

Analizați situația pe baza unor date fiabile și trageți concluzii care pot stimula creșterea

Formarea unei idei clare și semnificative a situației pieței și a mecanismelor de luare a deciziilor consumatorilor este sarcina numărul unu pentru directorul de marketing de astăzi. „Când începi să te întrebi cine anume pune întrebări provocatoare și face campanie pentru tot felul de schimbări în funcție de nevoile clientului”, spune Tariq Shaukat, director de marketing la Caesars Entertainment, „se dovedește că aceștia sunt angajații care sunt cea mai apropiată de client și să aibă cele mai fiabile informații. Adică, de fapt, aceștia sunt cei care sunt cumva conectați cu marketingul. În 2013, McKinsey a efectuat un studiu DataMatics privind utilizarea tehnologiei informației pentru a analiza datele clienților. Rezultatele acestui studiu arată că companiile care analizează în mod activ datele clienților și comportamentul consumatorului au, în medie, de două ori mai multe șanse să raporteze profituri peste medie decât cele care nu acordă suficientă atenție unei astfel de analize. În plus, prima dintre aceste companii este înaintea celei de-a doua în toate etapele ciclului de viață al clientului; au șanse de nouă ori mai mari să ofere cel mai înalt nivel de loialitate a clienților și au șanse de până la 23 de ori mai mari să depășească jucătorii mai puțin interesați de analiză în ceea ce privește achiziția de noi clienți. Cu toate acestea, pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să procesați munți de informații pentru a descoperi și organiza informațiile care au scăpat de atenția celorlalți și apoi să dezvoltați abilități organizatorice care vă permit să utilizați aceste informații cât mai rapid și eficient posibil pentru a depăși piata in rate de crestere.

De exemplu, într-o companie mare de ospitalitate, CMO poate folosi analizele nu numai pentru a afla care proprietăți sau categorii de proprietăți au avut o cerere mai mare sau mai mică în weekend, ci și pentru a vedea cum au funcționat segmentele cheie de clienți. Dacă datele arată că „călătorii de weekend” profitabili și-au redus sejururile medii, marketerii pot dezvolta oferte atractive relevante, inclusiv diverse bonusuri, cum ar fi posibilitatea de a face check-out după check-out sau anumite servicii gratuite, pentru a schimba comportamentul consumatorului în mod corect.parte şi a preveni o reducere a veniturilor.

Cu o analiză aprofundată a unor astfel de date, puteți crește rentabilitatea investiției în marketing cu 10-20% și puteți obține o creștere medie a profitului de 14%. Cu toate acestea, doar 30% dintre companii cred că cunosc nevoile clienților lor suficient de bine pentru a înțelege ce activități pot genera creștere.

Cum să îmbunătățiți eficiența funcției de marketing și vânzări: recomandări pentru CEO

Faceți din CMO un director executiv de top. Această abordare practică permite nu numai să se țină cont de opinia clienților atunci când se efectuează proceduri de planificare de bază, ci și să ofere directorului de marketing o imagine de ansamblu holistică a tot ceea ce se întâmplă în companie. Invitând CMO să participe activ la întâlnirile executive, CEO-ul Caesars Entertainment, Gary Loveman, le-a arătat tuturor celorlalți că consideră că marketingul este unul dintre principalii factori ai afacerii. Și astfel marketerii sunt implicați în analiza activității economice, planificarea strategică și chiar analiza financiară.

Faceți din CMO legătura dintre departamente. Clienții folosesc în medie șase canale de comunicare în procesul lor de luare a deciziilor. Adesea, controlul asupra acestor canale este distribuit între diferitele departamente ale companiei. Această secvență de pași (așa-numitul „proces de implicare a clienților”) evidențiază una dintre cele mai importante provocări din lumea afacerilor de astăzi: liderii de brand trebuie să reunească diferite domenii funcționale în cadrul unei organizații pentru a oferi în mod consecvent și consecvent un nivel consistent de experiență pentru clienți. . Dacă o companie reușește în mod semnificativ să îmbunătățească experiența clienților, are oportunitatea de a crește creșterea veniturilor cu 10-15% și de a reduce costurile cu serviciile clienților cu 15-20%. CEO-ul Phillips Healthcare, Deborah di Sanzo, a ghidat procesul de dezvoltare a noilor produse, de la concept până la lansarea pe piață. Acest proces include producție, servicii pentru clienți, cercetare și dezvoltare, studii clinice, vânzări, operatorii lanțului de aprovizionare și echipele de service.

Luați parte activ la activitățile de marketing. O parte semnificativă a muncii CEO-ului este de fapt legată de marketing, cu promovarea companiei pe piață. Este imperativ ca CEO-ul să fie implicat în dezvoltarea strategiei de marketing și nu doar să o primească gata făcută. CEO-ul Essent, Erwin van Lathem, a participat personal la selecția profesioniștilor de marketing și, în multe cazuri, a intervievat el însuși candidații pentru funcții de conducere. CEO-ul Philips Healthcare, Deborah di Sanzo, se întâlnește cu directorii de marketing o dată la două săptămâni.

Elaborați un plan semnificativ pentru serviciul dvs. de marketing. Majoritatea companiilor au un plan de marketing, dar este surprinzător cât de rar directorii au un plan de lucru pentru departamentul de marketing însuși. Un plan de lucru de marketing bine pregătit detaliază ce vor face specialiștii în marketing pentru a atinge obiectivele de afaceri ale companiei. În plus, planul de marketing trebuie să fie clar aliniat cu planul de afaceri și de operare al organizației, astfel încât, de exemplu, unitățile de producție să fie pregătite să producă loturi suplimentare de produse în conformitate cu măsurile planificate de promovare a vânzărilor de către funcția de marketing sau că personalul de vanzari este recrutat si instruit.inainte de a lansa noi produse pe piata.

Creați o legătură directă între dvs. (CEO) și clienți. CMO trebuie să ofere întregului rest al organizației informații detaliate despre comportamentul clienților, obținute ca urmare a unei lucrări analitice aprofundate, care să permită o înțelegere profundă a tuturor aspectelor interacțiunii cu clienții. Rapoartele de performanță pentru conducerea superioară ar trebui să includă indicatori cheie de performanță care surprind parametrii de interacțiune cu clienții care determină perspectivele de dezvoltare ulterioară. Ford a decis să creeze un mecanism care să permită șefului departamentului de resurse sociale online să comunice direct cu CEO-ul companiei, Alan Mulally. Într-o bună zi, departamentul a observat următoarea postare pe Twitter: „În general, prefer Volkswagen și Audi, dar acum conduc această mașină nouă - Edge Sport și cred că este foarte tare”. Șeful departamentului pentru lucrul cu resursele internetului social i-a cerut autorului intrării să-și trimită numărul de telefon. Imediat după aceea, în timp ce șoferul se afla încă într-un test drive, a primit un telefon de la CEO-ul Ford în care îi mulțumește că și-a arătat interesul față de Edge Sport.

Oferiți CMO mai multă autoritate pentru a controla eficient procesele de afaceri din întreaga organizație. Un alt exemplu ilustrativ de interacțiune de succes între diferite zone funcționale este organizarea activităților de marketing în Grupul Starwood Hotels & Resorts. Grupul și-a propus să dezvolte modele ideale de servicii pentru clienți pentru toate mărcile lor, de la St. Înregistrați-vă la Sheraton Four Points - și la toate punctele de contact - de la concierge din holul hotelului până la rețelele sociale. Angajații Starwood au reușit să-și mărească semnificativ cota din portofelul clienților prin următoarele rezultate: standarde consecvente de servicii pentru clienți în lanțurile hoteliere din toate departamentele, distribuirea responsabilității pentru controlul punctelor de contact individuale între departamente, implementarea unei abordări individuale a conținutului site-ul web al grupului și conținutul listei de corespondență, precum și – cel mai important – recunoașterea responsabilității acestora pentru rezultat.

Pentru a participa pe deplin la dezvoltarea strategiei de afaceri corporative, CMO trebuie să fie capabil să traducă informații despre comportamentul clienților într-o formă care să fie înțeleasă și informativă pentru managementul superior. Deborah di Sanzo, CEO Philips Healthcare, a fost fost director de marketing. Ea știa că trebuie să câștige încrederea CEO-ului și a membrilor consiliului de administrație pentru a influența eficient dezvoltarea și execuția strategiei. „Pentru a câștiga acest tip de credibilitate”, spune ea, „trebuie să-ți prezinți poziția cu persuasivitate și autoritate, susținută de fapte. Și cel mai bine, dacă planurile tale de marketing vor oferi o rentabilitate a investiției.” Concluziile analitice despre baza de clienți, făcute pe baza unor date fiabile, permit doar CMO să acționeze în acest fel.

Dezvoltați strategii și procese optime pentru a implementa conceptul de dezvoltare al companiei într-un sistem de servicii pentru clienți multicanal

În zilele noastre a devenit foarte la modă să vorbim despre cât de greu este acum să faci marketing. În același timp, însă, problema acelor abilități profesionale, inclusiv tactice pe care un director de marketing trebuie să le posede pentru a-și îndeplini în mod eficient meseria, este mult mai rar pusă. Mecanismele de interacțiune a clienților cu firma sunt complexe, ele acoperă întreaga structură organizatorică. Chiar și acțiunile aparent simple, cum ar fi parcurgerea gamei sau cumpărarea unui produs, constau adesea în mai mulți pași, fiecare dintre acestea afectând una sau alta parte a afacerii. Clientul are capacitatea de a intra online, de a compara produse, de a scana coduri de bare, de a efectua o căutare și de a contacta executantul comenzii. Oferirea constantă a serviciilor de înaltă calitate în toate aceste etape ale călătoriei clientului necesită o gândire holistică, la nivelul întregului sistem și o abordare unică și integrată a furnizării serviciilor. Soluțiile punctuale care se ocupă individual de un call center, magazin sau site web nu mai funcționează într-un sistem multicanal - în orice caz, ele nu permit cel mai eficient și de înaltă calitate serviciu, datorită căruia puteți crește veniturile cu până la la 15% și reduce costurile pentru valoare până la 20%.

În centrul oricărei structuri de interacțiune bine concepute se află o înțelegere clară a nevoilor clienților și a abilităților personalului din prima linie. Aceasta implică construirea schemelor de flux de lucru și, în multe cazuri, optimizarea acestora pentru a asigura livrarea neîntreruptă a serviciilor de calitate. Pentru a reuni toate aceste aspecte într-un mod planificat și conștient, CMO este din ce în ce mai solicitat să acționeze ca director executiv care, formal sau informal, singur sau împreună cu alți directori, este responsabil financiar pentru rezultatele activităților sale și, prin urmare, este direct responsabil de asigurarea creşterii.venituri. Această practică de a vedea rezultatele în ceea ce privește veniturile și cheltuielile este esențială. Iată ce spune Abi Comber, șeful de marketing la British Airways, despre asta: „Responsabilitatea financiară este un instrument extrem de puternic. CMOs trebuie să cunoască rentabilitatea fiecărei lire sterline investite în marketing și cum se compară cu rezultatul final al companiei.”

În plus, astăzi performanța CMO-urilor este adesea măsurată în termeni de cât de eficient reușesc să construiască și să controleze o structură organizațională care acoperă toate liniile de activitate. Astăzi, specialiștii în marketing creează centre de îmbunătățire a proceselor de afaceri, în special bazate pe platforme digitale, pentru a consilia și a sprijini unitățile de afaceri și unitățile funcționale, astfel încât acestea să poată furniza informațiile potrivite persoanei potrivite, la locul potrivit, la momentul potrivit.

De exemplu, pentru a atinge obiectivele financiare, CMO al unei companii de tehnologie și-a propus să scurteze ciclul de vânzări. Analiza datelor disponibile a arătat că rezultatele vânzărilor au fost cel mai semnificativ influențate de întâlnirile inițiale ale reprezentanților de vânzări cu potențialii clienți și de cererile de oferte. Pe atunci, marketerii au colaborat cu IT pentru a dezvolta o aplicație pentru iPad care le-a permis vânzătorilor să construiască liste de clienți și să obțină informații detaliate despre clienți, inclusiv factori importanți de decizie și priorități ale consumatorilor, actualizări de stare și multe altele. Drept urmare, managerii de cont au reușit să acorde o atenție deosebită problemelor clienților și să dezvolte relații strânse și de încredere cu clienții. În plus, cu asistența financiară și a diverșilor manageri de produs, CMO s-a asigurat că informațiile privind prețurile și valorile de referință au fost utilizate în pregătirea cererilor de propuneri, ceea ce a îmbunătățit calitatea cererilor și a redus timpul de examinare a propunerilor.

În mod similar, atunci când a fost detectată o creștere a numărului de vizitatori unici folosind analiza web pe un site de împrumut pentru studenți, CMO a ajutat la coordonarea procesului de aplicare. Pentru a atrage clienți de mare valoare, cu risc scăzut, CMO a lucrat cu managementul riscului pentru a accelera procesul de aprobare a împrumutului.

În plus, alături de personalul din call center și de specialiști IT, pe site a fost instalat un sistem de interacțiune online, facilitând completarea în timp real a formularelor necesare clienților, ceea ce a redus numărul de vizitatori care au preferat să meargă la un concurent. site-ul mai târziu. Și când analiza datelor clienților a arătat că solicitanții de împrumut erau mai dispuși să comunice cu o persoană în direct decât cu un sistem automatizat, echipa de marketing a ajutat la identificarea unui angajat dedicat care a lucrat cu fiecare client. Toate aceste măsuri au ajutat banca să crească creditele, ceea ce a fost un ajutor foarte tangibil pentru directorul de marketing în comunicarea cu alți manageri.

Deveniți o punte care conduce schimbarea în întreaga organizație

Practic, toate companiile din toate industriile se confruntă în prezent cu nevoia de a se transforma într-un fel sau altul, deoarece noile tehnologii, inovații și modele de comportament ale consumatorilor schimbă în mod fundamental vechile modele de afaceri bine stabilite. Când vine vorba de transformarea organizațională, este de la sine înțeles că managementul superior, începând cu CEO-ul, trebuie să joace un rol principal în acest proces. Cu toate acestea, rolul Chief Marketing Officer are o valoare specială, cu adevărat unică, pentru implementarea cu succes a schimbării. Cunoașterea profundă a modelelor de comportament ale consumatorilor și a tendințelor implicite ale pieței sugerează că este la latitudinea CMO să determine ce transformări sunt cu adevărat necesare. În plus, CMO este cel care trebuie să conducă acest proces și să contribuie la realizarea schimbărilor necesare în întreaga organizație.

„Trebuie să fii capabil să controlezi ritmul schimbării în compania ta pentru a răspunde solicitărilor clienților și a te adapta la modul în care aceștia interacționează cu tine”, spune Abi Comber.

Adesea, cele mai evidente sunt acele schimbări care se referă la serviciul pentru clienți. Asigurarea unei experiențe consecvente și consecvente pentru clienți în întreaga organizație este esențială, deoarece clienții pedepsesc astăzi companiile care nu reușesc să ofere servicii de calitate. În bănci, de exemplu, există o corelație foarte puternică între stabilitatea interacțiunii cu clienții și calitatea generală a serviciului acestora. Când am desemnat un grup de cumpărători misterioși să viziteze 50 de sucursale bancare diferite și să contacteze 50 de centre de apel bancare, analiza rezultatelor a arătat că în rândul jucătorilor cu performanțe scăzute, nivelul de servicii în diferite sucursale ale aceleiași bănci a variat semnificativ mai mult decât în diferite bănci ca atare.

Cu toate acestea, directorul de marketing nu este capabil să asigure îmbunătățirea interacțiunii cu clienții doar pe cont propriu. Acest lucru necesită să lucreze îndeaproape cu alți lideri de companie responsabili de diferitele etape ale acestei interacțiuni. În special, directorul de marketing ar trebui, împreună cu șeful de vânzări, directorul de operațiuni, șeful centrului de servicii pentru clienți și alte părți interesate, să elaboreze o diagramă detaliată care să reflecte exact ceea ce fac clienții în cursul unei anumite interacțiuni. cu compania, care unități funcționale sunt responsabile pentru anumite aspecte ale lucrului cu clienții și ce trebuie să facă fiecare dintre aceștia pentru a asigura o calitate stabilă și cea mai înaltă a serviciilor. În acest sens, atunci când atât de multe departamente corporative trebuie să își unească forțele pentru a crea o relație optimă cu clienții, CMO trebuie să acționeze ca o legătură în întreaga organizație.

Acest rol de legătură se extinde la alte aspecte ale afacerii, inclusiv furnizarea de produse și servicii. „Marketingul îndeplinește funcția de integrator în toate etapele procesului end-to-end al activității companiei”, notează Deborah di Sanzo. „Dacă nu aveți un serviciu de marketing cu adevărat de clasă mondială, deciziile dumneavoastră comerciale nu vor fi determinate de piață.”

La Philips Healthcare, această integrare este întruchipată sub forma unui „Mare plan de marketing”. În centrul acestui plan se află o viziune de 15 pagini care detaliază ce trebuie să facă diferitele unități organizaționale și cum trebuie să lucreze împreună diferitele unități funcționale pentru a aduce un anumit produs pe piață. Serviciul de marketing joacă un rol de control și coordonare în acest proces.

CEO-ul companiei energetice olandeze Essent, Erwin van Lathem, a subliniat importanța acestei abilități de networking, descriind calitățile pe care și-ar dori să le vadă într-un CMO: „Am căutat pe cineva cu experiență în marketing bazat pe dovezi, iar această persoană pe care o am a fost excelent în a reuși să-i cucerească pe cei din jurul meu, să poată atrage oameni către mine și să-i infecteze cu entuziasmul meu, astfel încât ei să se străduiască în mod destul de conștient să realizeze acel concept și să atingă obiectivele pe care le-am formulat.

Pe măsură ce are loc transformarea la nivelul întregii organizații, CMO este din ce în ce mai provocat să depășească rolul de facilitator al activităților legate de produse, servicii și calitatea serviciilor. CMO-urile, cu abilitățile lor puternice de comunicare și creative, preiau din ce în ce mai mult provocarea de a conduce schimbări în jurul culturii corporative în sine. De exemplu, CMO al British Airways a deschis personal drumul în utilizarea rețelelor sociale pentru a transforma compania într-o organizație mult mai transparentă, orientată spre client. Prin aceste eforturi, interacțiunea cu clienții a evoluat de la comunicare unidirecțională la dialog activ.

„British Airways este acum mult mai deschisă decât era în urmă cu doar un deceniu”, spune Aby Comber.

Pentru a aduce o schimbare în cultura corporativă, unii CMO lucrează mai strâns cu HR. Spune Peter Markey, Chief Marketing Officer la Post Office UK: sau legat în alt mod de transformarea culturii corporative a organizației noastre. Prin urmare, directorul de resurse umane trebuie să fie pur și simplu cel mai bun prieten al meu.

Un astfel de parteneriat, printre altele, ajută la formarea unui sistem adecvat de stimulente. De exemplu, o companie mare diversificată trebuia să implice 500 de mii de angajați în implementarea unui nou proiect care vizează îmbunătățirea calității serviciului clienți. Pentru a face acest lucru, compania a stabilit o relație între măsurile de performanță a clienților și măsurile de eficiență operațională, iar apoi le-a prioritizat în funcție de măsura în care acești indicatori ar putea îmbunătăți satisfacția clienților și consolida poziția companiei pe piață. Această abordare, care presupune utilizarea unor indicatori interrelaționați, a servit drept bază pentru dezvoltarea unui sistem de stimulare a angajaților, inclusiv prin diverse bonusuri.

Fără îndoială că, pe lângă toate acele abilități pur profesionale care sunt necesare pentru a stăpâni arta marketingului, directorul de marketing trebuie să-și perfecționeze și abilitățile interpersonale - fără aceasta, nu va putea obține un adevărat succes. Construirea de relații strânse de lucru cu alți directori superiori, construirea de punți între departamentele funcționale, transparența în ceea ce facem, demonstrarea valorii marketingului și ajutarea altor directori să reușească sunt factori cheie care determină din ce în ce mai mult capacitatea CMO de a reuși să își îndeplinească funcțiile. în mod eficient.

Necesitatea de a rezolva probleme critice în întreaga organizație creează o mulțime de dificultăți pentru CMO. Dar se adaugă și prestigiului poziției, care face parte din motivul pentru care mandatul mediu de CMO la companiile Fortune 100 se apropie de 45 de luni (conform lui Russell Reynolds), aproape dublu față de cele 23 de luni precedente, considerate anterior norma. CMO care își bazează toate deciziile pe date solide, construiesc relații eficiente în cadrul organizației și își folosesc experiența și priceperea în afaceri pentru a obține rate de creștere peste medie se pot aștepta ca credibilitatea și influența lor să fie semnificative în viitorul apropiat.

Dmitri Savitsky- partener al McKinsey, Moscova
Marc Singer- Senior Partner la McKinsey, San Francisco

Ce este un director de marketing?

Marketingul este o activitate legata de promovarea produselor sau serviciilor unei companii pe piata, cautarea de noi piete si de noi consumatori. Marketingul este adesea confundat cu publicitatea, deși publicitatea este de fapt doar unul dintre instrumentele folosite de marketeri. Iar un director de marketing este un angajat care gestionează activitățile de marketing desfășurate de anumite întreprinderi.

Destul de des, funcția de director de marketing este confundată cu funcția de șef al departamentului de marketing. Cu toate acestea, acesta nu este deloc același lucru: șeful departamentului își gestionează exclusiv departamentul, iar directorul, de regulă, determină întreaga activitate de marketing a întreprinderii. Mai mult, directorul de marketing poate fi șeful șefului departamentului relevant și alții (departamente de vânzări și logistică, servicii dealer etc.).

Care este descrierea postului lui?

Funcția de director de marketing nu este una dintre cele pentru care fișa postului trebuie să fie cu siguranță disponibilă la întreprindere, dar este totuși de dorit să o întocmești. La urma urmei, fișa postului directorului de marketing este chiar documentul care definește aproape toate punctele principale cu privire la munca acestui specialist:

Nu-ți cunoști drepturile?

1. Stabilirea postului conform tabloului de personal aprobat de întreprindere.
2. Cerințe pentru competență (educația necesară, cantitatea de cunoștințe suplimentare, experiența de lucru necesară). Această secțiune poate fie să iasă în evidență separat, fie să fie combinată cu prima din „Dispoziții generale”.
3. Responsabilitati atribuite Directorului de Marketing.
4. Puterile conferite directorului de marketing
5. Responsabilitatea pe care o poartă.

De obicei, fiecare dintre categoriile de informații enumerate mai sus este înregistrată într-o secțiune separată a fișei postului - despre ele vom vorbi mai detaliat mai târziu.

Responsabilitatile Directorului de Marketing

Motivul principal pentru care fișele posturilor sunt introduse în întreprindere este necesitatea de a stabili în mod clar responsabilitățile atribuite persoanelor care ocupă funcții specifice. Funcția de director de marketing nu face excepție. Lista specifică de atribuții depinde de specificul companiei, dar mai des decât altele în fișa postului acestui specialist se regăsesc următoarele:

1. Dezvoltarea unei politici de întreprindere în domeniul marketingului, ținând cont de proprietățile de consum ale bunurilor sau serviciilor fabricate, precum și de situația de pe piață.
2. Coordonarea cu conducerea intreprinderii a bugetului pentru activitati de marketing.
3. Determinarea necesității și direcția cercetării în domeniul marketingului, precum și direcția marketerilor care efectuează această cercetare.
4. Coordonarea activitatii tuturor subdiviziunilor subordonate directorului in domeniul colectarii informatiilor comerciale si analizei acestora.
5. Lucrul cu consumatorii, studierea opiniilor acestora despre activitatea companiei (inclusiv analiza reclamațiilor și reclamațiilor primite), precum și pregătirea propunerilor care vizează îmbunătățirea calității și competitivității produselor pe baza datelor primite.
6. Dezvoltarea unei strategii de publicitate pentru intreprindere.
7. Managementul dezvoltării mărcilor comerciale și mărcilor sub care operează compania, identității sale corporative și designului produsului.
8. Planificarea activității de marketing și vânzări, monitorizarea menținerii documentației necesare de către angajații serviciului de marketing.
9. Certificarea departamentelor conduse de director (departament marketing, service dealer etc.).
10. Managementul angajaților unităților subordonate (în special, departamentul de marketing), controlul respectării disciplinei

Dacă este necesar, lista de responsabilități poate fi extinsă. Cu toate acestea, în orice caz, un lucru rămâne principalul lucru: directorul de marketing este o persoană care creează și menține echipe de marketeri și specialiști care lucrează cu ei, precum și le gestionează munca și este responsabil pentru activitățile lor.

Drepturile directorului de marketing

Conținutul fișei postului nu poate fi limitat doar la atribuții. Într-adevăr, pentru a-și desfășura activitățile profesionale, directorul de marketing trebuie să fie înzestrat cu anumite drepturi, care se reflectă și în instrucțiuni. De exemplu, instrucțiunile pot spune că acest angajat are dreptul de a:

• ia cunoștință cu orice documente legate de activitatea departamentului de marketing și a altor departamente ale căror activități le conduce;
• contactați conducerea companiei cu sugestii de îmbunătățire a activității;
• implicați, dacă este necesar, angajații tuturor diviziilor structurale pentru rezolvarea sarcinilor atribuite directorului de marketing (în acest caz, angajații sunt implicați în sfera atribuțiilor lor);
• cere furnizarea de informații necesare activității departamentelor care îi sunt încredințate;
• face propuneri privind promovarea sau sancționarea disciplinară a salariaților, pe care îi supraveghează direct;
• semnează documente legate de competența directorului de marketing;
• aplicați organizațiilor terțe pentru informații, intrați în corespondență comercială și negociați în numele companiei dvs.

În plus, directorul de marketing are și drepturi generale prevăzute de legislația muncii.

Responsabilitatile Directorului de Marketing

Această secțiune prevede că limitele de răspundere la care poate fi deținut un director sunt determinate de legea aplicabilă, precum și de regulamentele interne ale întreprinderii. În special, pentru îndeplinirea prematură sau necorespunzătoare a atribuțiilor lor, directorul de marketing poate fi:

• supus sancțiunilor prevăzute de legislația muncii;
• suspendat temporar de la muncă pe durata unei anchete oficiale;
• dat afara.

În plus, directorul de marketing poartă răspunderea conform dreptului civil (pentru divulgarea secretelor comerciale etc.), iar în unele cazuri poate fi, de asemenea, supus răspunderii administrative și penale.

Igor Mann, Doctor în Economie, Moscova

• Care sunt opțiunile pentru selectarea unui director de marketing
• Cele mai importante întrebări ca candidat pentru funcția de director de marketing
• Responsabilitățile postului de director de marketing

Director de marketing(Engleză Chief Marketing Officer, CMO) este șeful serviciului de marketing. Responsabilitățile postului de director de marketing sunt în politica de marketing a companiei.

Recrutarea este unul dintre cele mai importante criterii care influențează creșterea afacerii. Prin urmare, am făcut o selecție de instrumente care vă vor ajuta să găsiți oameni care pot rezolva probleme în afara cutiei.

De asemenea, in articol vei gasi un test pentru a verifica respectarea de catre candidat a principiilor companiei.

În activitatea sa, directorul de marketing analizează proprietățile de consum ale produselor companiei, organizează lucrări care vizează studierea opiniilor și atitudinilor clienților, cu o prognoză a condițiilor pieței și a cererii consumatorilor pentru produse. Pe baza acestor informații, face propuneri și idei adecvate care vizează îmbunătățirea competitivității și calității produselor companiei, cu alegerea celei mai potrivite politici de marketing pentru companie.

Directorul de marketing participă la dezvoltarea programelor de producție și marketing. În unele companii, el gestionează activitatea centrelor de service pentru service în garanție și repararea produselor, își prezintă propunerile pentru planificarea și producția de piese de schimb. Competența sa include gestionarea serviciului dealer și furnizarea acestuia cu documentația tehnică și publicitară necesară.

Directorul de marketing participă la crearea strategiei de publicitate a companiei, cu selecția locurilor potrivite pentru publicitate, o listă de expoziții și alte evenimente la care să participe etc.

De asemenea, participă la gestionarea resurselor financiare ale companiei - inclusiv probleme de prețuri la fiecare nivel al producției companiei. El este, de asemenea, implicat în analiza investițiilor, rambursarea acestora, cu calcularea fluxurilor de numerar, evaluarea riscurilor financiare, operaționale și de altă natură în activitatea companiei.

Cum să alegi un director de marketing

Odată, unul dintre participanții la conferință m-a întrebat cum să aleg un bun director de marketing. Situația era la o pauză de cafea, unde nu s-a mai putut comunica mult timp. Prin urmare, m-am limitat la un răspuns aforistic - „Ca soție”. Scena tăcută. Toți s-au gândit la asta și apoi au fost de acord. De fapt, această frază este complet adevărată. Un director de sex masculin ar trebui să aleagă un director de marketing potrivit în același mod în care și-ar căuta o viitoare soție. Situația inversă este de asemenea adevărată - o femeie lider trebuie să aleagă un specialist, cum ar fi căutarea unui soț.

Dacă ești în căutarea unui director de marketing, poți presupune că această funcție nu a existat în compania ta, dar acum era nevoie, sau fostul director nu a făcut față sarcinilor sale. Este greu de spus care dintre aceste opțiuni este mai ușoară - în orice caz, căutarea unui specialist este însoțită de anumite probleme, obligații și piedici de care trebuie luate în considerare.

Am fost angajat sub primul scenariu, iar sub al doilea. În primul caz, compania și-a dezvoltat și extins personalul. Într-un alt caz, compania a început să lucreze la dezvoltarea unei noi regiuni și a apărut un post vacant pentru un director de marketing. A fost și un caz când eram deja al șaselea director de marketing din companie.

În fiecare dintre aceste cazuri, sunt asumate criterii diferite pentru selectarea unui specialist potrivit, iar responsabilitățile postului și prioritățile directorului de marketing diferă, de asemenea.

Înainte de a intervieva un candidat de director de marketing, trebuie să răspundeți la o serie de întrebări de bază: „Ce ar trebui să facă un specialist?”, „De ce sarcini va fi responsabil?”, „Care sunt responsabilitățile postului unui director de marketing?”. Răspunsurile la aceste întrebări pot varia în funcție de domeniul de activitate, de specificul companiei, dar poți determina abilitățile de bază pe care ar trebui să le aibă un director de marketing potrivit în compania ta.

Primul. Abilitatea de a gestiona departamentul de marketing al companiei. Și anume, abilități de management, inclusiv personal. Trebuie să înțelegeți dacă specialistul este capabil să se ocupe de asta. De obicei acest lucru poate fi înțeles încă din primele minute de comunicare.

Al doilea. Necesitatea de a lucra îndeaproape cu auditorii țintă, inclusiv clienți, jurnaliști și parteneri de afaceri. Prin urmare, ar trebui să câștige ca persoană (în primul rând) și ca specialist. Dacă te poate mulțumi, atunci se poate ocupa de restul.

Al treilea. Candidatul director de marketing va fi responsabil de bugetul de marketing al firmei. Prin urmare, cel puțin la interviu, trebuie să întrebați despre mărimea bugetelor cu care trebuia să lucreze înainte. Dacă un specialist a lucrat anterior cu bugete de milioane de dolari, este puțin probabil să fie interesat de bugete de mii de dolari. Este imperativ să discutați problemele legate de bugetul de marketing cu candidatul (cum este planificat bugetul, care este dimensiunea acestuia, în ce constă).

Al patrulea. Specialistul trebuie sa cunoasca si sa fie capabil sa puna in practica instrumentele de marketing folosite in segmentul tau.

Este foarte important ca un candidat să aibă experiență în industria de care aveți nevoie. Dar această cerință nu este atât de importantă încât să refuze un specialist cu adevărat valoros și promițător, cu o experiență diferită. La urma urmei, un adevărat profesionist în teorie încă își prezintă sarcinile viitoare. În al doilea rând, dacă un potențial director de marketing gestionează specialiști care își cunosc bine meseria în personalul companiei tale, atunci nu vor fi probleme serioase din cauza cunoașterii superficiale a specificului unei anumite industrii. În al treilea rând, o astfel de alegere este benefică prin faptul că angajatul nu este clipit, astfel că va putea oferi idei noi importante pentru activitatea companiei.

Un director de marketing are nevoie de o educație specializată în marketing? Această cerință este de dorit, dar nu obligatorie. Experiența practică este mult mai importantă decât teoria și crustele despre educație.

A cincea. Un specialist poate fi necesar pentru a putea influența implementarea planului financiar și dezvoltarea ulterioară a companiei. Conform datelor mele, directorii de marketing din 90% dintre companii sunt responsabili exclusiv pentru promovare și, în cel mai bun caz, pentru sprijinul vânzărilor. În doar câteva firme, directorul de marketing determină, de asemenea, strategia, politica de produse și prețuri și politica de distribuție a produselor.

Dacă te bazezi pe faptul că directorul de marketing se va ocupa doar de suportul de vânzări - este destul de normal. Puteți obține cu ușurință specialistul potrivit. Dar dacă supraestimezi bara, așteptând de la el și recomandări privind influențarea marketingului, prețurilor, politicilor de produs, precum și a strategiilor, trebuie să discuti despre acest lucru de la bun început, oferind în același timp specialistului resursele și autoritatea corespunzătoare în activitatea sa.

Directorul de marketing trebuie să fie capabil să rezolve diverse tipuri de probleme care apar. Deoarece marketingul, în orice caz, implică multe probleme, variind ca complexitate și amploare.

CEO vorbește

Julia Ivanchenko, Director general al Agenției pentru Comunicații de Marketing „Drive”, Moscova

Divizia de marketing este un departament cheie în activitatea majorității companiilor care operează pe piețe nemonopolizate. În multe privințe, ritmul de dezvoltare al companiei depinde de politica de marketing. Prin urmare, directorul de marketing este considerat unul dintre principalii manageri - prin urmare, sunt prezentate cerințele corespunzătoare.

Directorul de marketing ideal trebuie să aibă un număr dintre următoarele abilități și calități.

1. Înțelegerea psihologiei oamenilor.
2. Minte analitică.
3. Cunoștințe de finanțe - pentru a compara rezultatele și costurile pentru a le atinge.
4. Angajat să învețe metode inovatoare.
5. Abilități excelente de gestionare a timpului, deoarece de multe ori afacerile nu permit întârzieri.
6. Abilitati de management – ​​pentru a construi o echipa de succes in interiorul sau in afara companiei (atunci cand contractorii externi sunt implicati pentru anumite lucrari), cu motivarea angajatilor de a-si atinge obiectivele, care uneori se dovedesc a fi extrem de ambitioase.
7. Experienta in diverse industrii.
8. Înțelegerea relației dintre diferitele departamente din companie.

Practicantul spune

Oksana Moroz,

In domeniul marketingului, compania noastra a avut intotdeauna mai multe linii de produse, fiecare raportata la seful liniei de business.

Acum am reorganizat și combinat aceste departamente într-un departament condus de un director de marketing. În consecință, s-au schimbat și competențele solicitate de solicitant pentru acest post.

Este suficient ca șeful unei zone de afaceri să aibă o abordare sistematică și să aibă experiență practică în analiza pieței, formarea unei matrice de sortiment, stabilirea prețurilor, planificarea produselor și financiare, organizarea instruirii, negocierea cu furnizorii.

Cerințele pentru un candidat pentru funcția de director de marketing sunt mult mai largi. Pe lângă toate cele de mai sus, trebuie să aibă:

• abilități manageriale, de comunicare și de negociere mai dezvoltate;
• abilități de planificare strategică;
• experiență în dezvoltarea și implementarea unei strategii de marketing pe piețele noastre sau pe piețele conexe;
• flexibilitate, capacitatea de a oferi mai multe opțiuni pentru rezolvarea problemelor profesionale;
• fluență în limba engleză (deoarece unii dintre partenerii noștri sunt vorbitori de engleză).

În plus, acum acordăm atenție doar specialiștilor care au lucrat cu succes în funcția de director de marketing al companiei de cel puțin trei ani: cooperarea pe termen lung este prețuită în compania noastră.

Responsabilitățile postului de director de marketing

1. Dezvoltarea politicii de marketing a unei companii bazată pe analiza proprietăților de consum ale produselor, prognozarea cererii de bunuri sau servicii, calități tehnice sau alte calități de consum ale produselor concurenților.
2. Asigurați participarea departamentului dumneavoastră la formarea planurilor actuale și viitoare pentru producția și vânzarea produselor, precum și la identificarea de noi consumatori și piețe.
3. Coordonarea activitatii tuturor compartimentelor functionale pentru analiza si colectarea informatiilor comerciale si economice, cu crearea unei banci de date pentru marketingul produselor (informatii privind contractele de productie, cererile de aprovizionare, capacitatea pietei, disponibilitatea stocurilor etc.).
4. Organizarea studiului opiniei consumatorilor despre produsele companiei lor, cu o analiză a modului în care aceasta afectează vânzarea produselor. De asemenea, ar trebui să fie implicat în pregătirea ideilor și propunerilor care vizează îmbunătățirea calității și competitivității produselor.
5. Monitorizarea eliminării în timp util a deficiențelor identificate, care sunt indicate în reclamațiile și reclamațiile consumatorilor. El ar trebui, de asemenea, să fie implicat în motivarea atitudinii adecvate a consumatorului față de produse.
6. Organizarea elaborării unei strategii de publicitate a evenimentelor în mass-media, utilizând și publicitate iluminată, exterior, poștală, electronică de transport, cu participare la târguri, expoziții din industrie, expoziții de vânzări și alte evenimente pentru informarea consumatorilor și extinderea pieței.
7. Intocmirea propunerilor pentru crearea unei identitatii corporative pentru brand si design corporativ al produselor promotionale.
8. Gestionarea metodică a serviciului dealer, oferind pentru acesta toată documentația publicitară și tehnică necesară.
9. Participarea la crearea de propuneri și recomandări, împreună cu alte departamente, care vizează îmbunătățirea caracteristicilor economice, tehnice și de altă natură ale produselor pentru a stimula vânzările și a le face mai atractive pentru publicul țintă.
10. Conducerea activității centrelor de service pentru repararea și service-ul în garanție a produselor, cu pregătirea propunerilor de planificare tehnică și de fabricație a pieselor de schimb.
11. Gestionați personalul din departamentul dvs.
12. Monitorizarea corecta a depozitarii, utilizarii si transportului produselor.

Directorul de marketing trebuie să înțeleagă și termenul „profit” mult mai larg decât este definit prin el. La urma urmei, problemele legate de fluxul de numerar, profitul din vânzări, rentabilitatea investiției, valoarea actuală netă, rotația activelor și alți parametri similari pot provoca o situație critică dacă utilizați aceste fonduri din orice motiv. Prin urmare, directorul de marketing trebuie neapărat să înțeleagă profund semnificația portofoliilor de piețe și produse, precum și politicile urmate.

Practicantul spune

Oksana Moroz Director HR, Design comercial, Moscova

Compania noastră de marketing a avut întotdeauna mai multe linii de produse. Fiecare dintre ei a lucrat sub conducerea unui anumit șef al zonei de afaceri. După reorganizare, aceste departamente au fost comasate într-un departament sub conducerea Directorului de Marketing. Prin urmare, s-au schimbat și abilitățile de care are nevoie un candidat pentru această poziție.

Șeful zonei de afaceri are suficientă experiență practică în analiza pieței, o abordare sistematică, experiență de stabilire a prețurilor, formarea unei matrice de sortimente, planificare financiară și de produs, negocieri cu furnizorii și organizare de instruire. Cu toate acestea, există deja cerințe mai largi pentru directorul de marketing. Pe lângă tot ce este luat în considerare, are nevoie și de:

• abilități de planificare strategică;
• abilități îmbunătățite de comunicare, negociere și management;
• flexibilitate, capacitatea de a oferi diferite modalități de a-și rezolva problemele profesionale;
• experiență în crearea și implementarea unei strategii de marketing pe o anumită piață sau altele conexe;
• fluență în limba engleză (lucram adesea cu parteneri străini).

De asemenea, compania noastra atrage atentia si asupra specialistilor cu experienta de succes ca director de marketing intr-o companie de minim 3 ani - apreciem intotdeauna cooperarea pe termen lung.

Care este salariul unui bun director de marketing

Unii cititori pot fi surprinși de acest răspuns, dar în companiile rusești, directorilor de vânzări li se poate oferi un salariu semnificativ mai mare în comparație cu o poziție similară într-o reprezentanță a unei companii străine sau atunci când lucrează într-o societate mixtă (dacă nu este un expatriat). Dar o astfel de situație este într-adevăr observată pe piață - la urma urmei, conducerea companiilor rusești încearcă să atragă specialiști experimentați și calificați de la companii străine.

Salariile unor buni directori de marketing variază într-un interval semnificativ - 3-12 mii de dolari. Responsabilitatea, calificările unui specialist, amploarea organizației și volumul sarcinilor necesare afectează salariul.

Prin urmare, un specialist are nevoie de diverse abilități - inclusiv abilitățile unui manager de publicitate, unui manager de marcă și altele asemenea.

Cu privire la cererea de directori de marketing (cererea pe piața muncii)

Astăzi, nu numai companiile străine, ci și autohtone se gândesc la necesitatea unui director de marketing în statul lor. În același timp, aceștia sunt solicitați chiar și în cele mai neașteptate domenii de activitate, inclusiv sport și business-ul de jocuri.