ผู้จัดการฝ่ายขายควรรู้และสามารถทำอะไรได้บ้าง? ข้อกำหนดหลักสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้จัดการฝ่ายขายทำอะไร?

• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_filter::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_filter::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_submit($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_plugin_style_default::options() ควรเข้ากันได้กับ views_object::options() ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_plugin_row::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_plugin_row::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_argument::init() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::init(&$view, $options) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการบรรลุความสำเร็จทางการเงินที่ยิ่งใหญ่ไม่ใช่เงิน ไม่ใช่เงินทุนหลัก สิ่งสำคัญคือคุณต้องเป็นคนแบบไหนจึงจะมีรายได้มหาศาลขนาดนี้และอยู่ในระดับนี้ต่อไป

บี เทรซี่

อาชีพ: ผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้เชี่ยวชาญมักโต้แย้งว่ากิจกรรมประเภทนี้ยังคงเป็นเรื่องของสภาพจิตใจมากกว่าอาชีพ

และคุณควรได้รับความสุขและความสุขจากผลงานที่ทำเสร็จแล้วเท่านั้น และหากสิ่งนี้ไม่เกิดขึ้นกับคุณ มันก็ไม่ใช่ของคุณ และควรทำอย่างอื่นดีกว่า

ก่อนอื่นผู้จัดการฝ่ายขายพิเศษคือตัวแทนขององค์กรการค้าที่ต้องสื่อสารกับผู้ซื้อไม่เพียงกับองค์กรการค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ด้วย

อาชีพนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายโดยเฉพาะในกิจกรรมเช่นการค้าส่ง

ท้ายที่สุดแล้ว ผู้จัดการคือผู้ที่ต้องพัฒนามาตรการเพื่อสร้างเครือข่ายการกระจายสินค้าที่จะจัดส่งสินค้า สร้างช่องทางในการเคลื่อนย้ายไปยังผู้บริโภค ยุติความสัมพันธ์กับคนกลาง และพัฒนาความสัมพันธ์ของตัวแทนจำหน่าย

ผู้จัดการฝ่ายขาย: ขอบเขตของกิจกรรม

ผู้จัดการฝ่ายขายมีทักษะบางอย่างที่เป็นลักษณะเฉพาะของอาชีพนี้:

1. จัดการการขายในพื้นที่ที่ได้รับมอบหมาย
2. ดำเนินการตามแผนการขาย
3. จัดระเบียบความสัมพันธ์กับลูกค้า
4. ควบคุมลูกหนี้
5. วิเคราะห์การขายและจัดทำรายงานการขายตามการวิเคราะห์ที่ได้รับ

ขอบเขตของกิจกรรมของผู้จัดการฝ่ายขายไม่ได้จบเพียงแค่นั้น มันเป็นแบบมัลติฟังก์ชั่น หลากหลายแง่มุม และต้องใช้ความรู้เชิงลึกและประสบการณ์ที่กว้างขวาง

มีความจำเป็นต้องปรึกษาตัวแทนจำหน่ายและผู้จัดจำหน่าย ประเมินระดับศักยภาพของร้านค้าปลีกทั้งหมด กำหนดระดับราคาสินค้า และขนาดของส่วนลด

ผู้จัดการฝ่ายขายทำอะไร?

มีส่วนร่วมในงานก่อนสัญญาซึ่งรวมถึงความจำเป็นในการเลือกสัญญา อาจเป็นข้อตกลงการซื้อและการขายหรือข้อตกลงการจัดจำหน่าย กำหนดวิธีการและรูปแบบที่เป็นไปได้ในการปฏิบัติตามภาระผูกพันที่ดำเนินการ

นอกจากนี้ เขายังพัฒนาเอกสารก่อนการทำสัญญาทั้งหมด หากเกิดความขัดแย้งขึ้น เขาจะประสานงานและสรุปสัญญากับลูกค้า ดำเนินการเจรจาและโต้ตอบกับลูกค้า นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดระเบียบการนำเสนอและขยายกลยุทธ์การโฆษณาของบริษัท

แน่นอนว่าเป้าหมายหลักของผู้จัดการฝ่ายขายคือไม่เพียงแต่เติมเต็มเท่านั้น แต่ยังเกินเป้าหมายที่ผู้จัดการกำหนดอีกด้วย ขยายฐานลูกค้าของคุณซึ่งจะช่วยเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของคุณ

ผู้จัดการฝ่ายขาย - เขาทำอะไรเพื่อให้งานที่ได้รับมอบหมายสำเร็จ?

สร้างและอัปเดตฐานข้อมูลลูกค้าเป็นประจำเพื่อติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่อย่างทันท่วงที และค้นหาการตั้งค่าของพวกเขาสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยเฉพาะ

รักษาและพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าเพื่อรักษาความสนใจในข้อเสนอของบริษัทและรักษายอดขายไว้อย่างเป็นธรรมชาติ

ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และหลากหลายมากขึ้นสามารถรวมไว้ในคำอธิบายของอาชีพผู้จัดการฝ่ายขายได้ นี่คืออาชีพที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในปัจจุบัน

คุณสมบัติของผู้จัดการฝ่ายขาย

หน้าตาของบริษัทคือวิธีที่คุณสามารถอธิบายผู้จัดการฝ่ายขายได้ ทัศนคติของลูกค้าต่อบริษัทขึ้นอยู่กับทัศนคตินั้น มีคุณสมบัติส่วนบุคคลหลายประการที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะบรรลุประสิทธิภาพและความสำเร็จในการทำงานมากขึ้นโดยการพัฒนา

คุณได้ตัดสินใจที่จะเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องการที่จะรู้ว่าคุณจะต้องการอะไร? พวกเขาสามารถเรียกร้องอะไรจากคุณได้ และคุณต้องยอมรับมัน ถึงกระนั้น ผู้จัดการฝ่ายขายก็เป็นอาชีพที่ได้รับความนิยมมากที่สุด และหากพวกเขาไม่รู้ว่าจะเรียกตำแหน่งนี้ว่าอะไร พวกเขาก็จะเรียกมันแบบนั้นอย่างแน่นอน

อย่างไรก็ตาม ในบทความนี้ ฉันจะพยายามสรุปข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่จำเป็นสำหรับอาชีพนี้จริงๆ

ตัวอย่างข้อกำหนดทางวิชาชีพ:

• "ความสามารถในการตอบสนองลูกค้า"– ท้ายที่สุดแล้ว ความพึงพอใจของลูกค้าเป็นอาชีพที่แตกต่างกันเล็กน้อย
• “ความรู้เกี่ยวกับ Photoshop, 1C, AutoCAD, SQL”- ฉันไม่รู้ว่าผู้จัดการคนนี้ควรขายอะไร แต่เขาควรทำงานให้กับแผนกวิจัยของ Microsoft ครึ่งหนึ่ง
• “ความรู้เรื่องตลาดสินค้าอุปโภคบริโภคที่รวดเร็วจากผู้ผลิตชั้นนำ”ในความคิดของฉัน มันง่ายกว่าที่จะจ้าง Wasserman
• “ความสามารถในการทนต่อข้อความสามตัวอักษรอย่างน้อย 10 ครั้งต่อวัน”— หากเป็นไปตามคำขอ 20 ข้อ จะมีการกำหนดตำแหน่งผู้จัดการอาวุโส
• "รองเท้าบูทที่มีพื้นรองเท้าหนา"– พื้นรองเท้าชุดที่สองออกโดยนายจ้าง
• "หน้าตาน่ารัก"– ตอบข้อเสนอนี้ เป็นชาย อายุ 25 ปี หนัก 120 กก. ต้องการทำงานในบริษัทของคุณ
• “มีฐานเป็นของตัวเอง ไม่ถูกคู่แข่ง”- ฉันสงสัยว่ามันจะมาจากไหน? ก่อนการสัมภาษณ์ผู้สมัครจะต้องผ่านทุกบริษัทและลงในฐานข้อมูลที่คู่แข่งไม่เล็มหญ้า

ข้อกำหนดดังกล่าวในตำแหน่งงานว่างเริ่มมีน้อยลงเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในตลาดได้ก่อตัวขึ้น จดจำได้ไม่ยาก - เปิดตำแหน่งงานว่าง 10 ตำแหน่ง และจะมีสิ่งต่อไปนี้เช่นเดียวกับสำเนาคาร์บอน: ทักษะการสื่อสาร การต้านทานความเครียด ประสิทธิภาพ ความรับผิดชอบ ความรู้ในบางโปรแกรม . ฉันจะไม่เขียนขยะทั้งหมดนี้เพราะมันเหมือนกันเกือบทุกที่และข้อกำหนดที่แท้จริงที่ทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวข้องกันไม่เกินหนึ่งในสามของปัญหาทั้งหมดคือมีการเขียนข้อกำหนดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย โดยผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคลหรือผู้จัดการที่ไม่รู้วิธีกำหนดข้อกำหนดหนึ่งข้อ: พวกเขาสามารถขายได้ ดังนั้น ก่อนที่จะเขียนข้อกำหนด ข้อกำหนดที่เปิดกว้างที่สุดสำหรับตำแหน่งงานว่างที่คล้ายกันและเพิ่มลงในรายการ ในขณะเดียวกัน ในระหว่างการสัมภาษณ์ เป็นเรื่องยากที่ผู้สัมภาษณ์จะระบุชื่อบุคคลที่เขียนไว้ในตำแหน่งที่ว่างได้อย่างแม่นยำ

ข้อกำหนดหลัก 7 ประการสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

ฉันจะระบุข้อกำหนดหลายประการสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งคุณสามารถได้งานที่ดี โดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่เขียนไว้ในข้อกำหนดสำหรับตำแหน่งที่ว่าง

1) ทักษะการสื่อสาร– สื่อสาร ถามคำถาม ชื่นชมบริษัท ทำอย่างเป็นธรรมชาติ พัฒนาความสะดวกในการสื่อสาร - นี่คือความสำเร็จครึ่งหนึ่งในการสัมภาษณ์ของคุณ

2) ความรู้เกี่ยวกับทฤษฎีการขายคุณไม่สามารถไปไหนได้หากไม่มีสิ่งนี้ แม้ว่าคุณจะไม่รู้วิธีนำทุกสิ่งที่เขียนไว้ในสมาร์ทบุ๊กเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้ แต่คุณจำเป็นต้องรู้ว่ามีอะไรเขียนอยู่ในนั้นเพื่อตอบคำถามในการสัมภาษณ์

3) ความมุ่งมั่นคุณสามารถบรรลุสิ่งที่คุณต้องการ คำถามเดียวคือเวลาและต้นทุน ดังนั้น หากคุณแสดงให้นายจ้างเห็นถึงเป้าหมายและความปรารถนาที่จะก้าวไปสู่เป้าหมายนั้น สิ่งนี้จะทำให้คุณได้คะแนน

4) องค์กรความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นและสร้างสรรค์ แต่เป็นคุณภาพที่จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับการทำธุรกรรมให้สำเร็จ การจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่ประสบความสำเร็จ การขับรถอย่างเดียวไม่พอ ผู้นำที่ดีรู้ว่าบางครั้งเป็นการดีกว่าที่จะจ้างคนที่วิ่งได้ช้ากว่าเล็กน้อย แต่จะวิ่งไปในทิศทางเดียวและถึงเส้นชัยเร็วกว่าคนที่เร็วกว่า ระเบิดได้มากกว่า แต่มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

5) ความสามารถในการฟังทักษะนี้น่าจะเกี่ยวข้องกับทักษะในการสื่อสาร แต่จำเป็นต้องเน้นแยกกัน เนื่องจากเป็นทักษะที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ในระหว่างการศึกษาทั่วโลก โดยวิเคราะห์ธุรกรรม 12,000 รายการ พบว่าในธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะใช้เวลาน้อยกว่าลูกค้าเสมอ คุณสามารถเรียนรู้วิธีการพัฒนาได้ในหลักสูตรของเราหรือจากโอเพ่นซอร์สอื่นๆ

6) ความรู้เกี่ยวกับตลาดเฉพาะข้อกำหนดนี้มักพบในตำแหน่งงานว่างสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย บางครั้งก็สมเหตุสมผลบางครั้งก็ไม่ได้ สิ่งหนึ่งที่ฉันสามารถพูดได้: คุณจะไม่มีวันศึกษาตลาดได้ดีบนอินเทอร์เน็ต แต่ข้อกำหนดนี้ไม่ควรหยุดคุณ มีทักษะอื่นๆ และคุณสามารถได้รับการอภัยหากไม่รู้จักตลาดใดตลาดหนึ่งโดยเฉพาะ

มาสรุปกัน หากคุณผ่านการทดสอบความสามารถในการขายในเชิงบวก คุณจะมีความกระตือรือร้นและมีดวงตาเป็นประกาย ข้อกำหนดอื่นๆ ทั้งหมดไม่ควรเป็นอุปสรรคสำคัญในการหางาน อย่างไรก็ตามหากคุณต้องการพัฒนาทักษะการขายและเป็นมืออาชีพอย่างแท้จริงผมขอแนะนำให้เลือกการฝึกอบรมที่เหมาะสมในเพจ” »

ก่อนอื่นควรสอนอะไรให้กับผู้จัดการใหม่ - ลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์หรือเทคนิคในการโน้มน้าวลูกค้า ข้อใดสำคัญกว่าสำหรับความสำเร็จในการขาย โค้ชธุรกิจ Vitaly Kravchuk แบ่งปันความคิดเห็นของเขา

การถกเถียงกันชั่วนิรันดร์ในการขาย: อะไรสำคัญกว่าในระหว่างการฝึกอบรมและในกระบวนการทำงาน การรู้จักผลิตภัณฑ์หรือการเรียนรู้เทคนิคการโน้มน้าวใจ?

เมื่อคุณเริ่มค้นหาคำตอบ คุณจะพบว่าคำถามนี้เกี่ยวข้องกับทั้งผู้เริ่มต้นและพนักงานที่มีประสบการณ์ ไม่ต้องพูดถึงผู้นำ:

• ทันทีที่มีพนักงานขายใหม่เข้าทำงาน เขาจะต้องได้รับการฝึกอบรมทันที
• หากผู้จัดการไม่ปฏิบัติตามแผนการขาย ผู้จัดการก็ตัดสินใจฝึกอบรมเขาด้วย (แม้ว่าจะเกิดขึ้นว่าเขาไล่เขาออกก็ตาม)
• เมื่อบริษัทเข้าสู่ตลาดใหม่หรือเพิ่มผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ให้กับเมทริกซ์การแบ่งประเภท คำถามก็จะเกิดขึ้นทันทีว่าจะต้องมุ่งเน้นที่สิ่งใดอีกครั้ง - ในการฝึกอบรม

ผู้จัดการส่วนใหญ่ถือว่าความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทมีความสำคัญมากกว่าความสามารถในการขาย โดยมีแนวทางดังนี้ สิ่งสำคัญคือผู้จัดการรู้จักผลิตภัณฑ์และบริการและสามารถบอกลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการได้ และหากผู้ซื้อต้องการ "สินค้า" ของเรา พวกเขาก็จะเห็นด้วย ดังนั้นผู้ที่มาใหม่ในแผนกขายสามารถคาดหวังบทสรุปสั้น ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่จะต้องเรียนรู้ได้ดีที่สุด และหากทุกอย่างเกิดขึ้นตามปกติ มันจะเป็นคำอธิบายที่สมบูรณ์ 300 หน้า “เพื่อให้ผู้จัดการสามารถตอบคำถามใด ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาได้”

และดูเหมือนว่าแนวทางนี้ถูกต้อง เราไม่ควรสอนวิธีสร้างการติดต่อและตอบสนองต่อข้อโต้แย้งก่อนหรือ?

อย่างไรก็ตาม ในความคิดของฉัน ความเข้าใจผิดนั้นถูกเปิดเผยทันทีที่ผู้ขายที่ "ผ่านการฝึกอบรม" เข้าสู่วงการนี้ เมื่อเขาเริ่มติดต่อกับลูกค้า

จินตนาการ.ผู้จัดการมือใหม่พยายาม สอน และตอนนี้รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แล้ว และเขาต้องการบอกลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้จริงๆ แต่นี่คือปัญหา: ผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่มีเวลาฟังข้อกำหนดทางเทคนิคที่ไม่มีที่สิ้นสุดและพนักงานก็ไม่ขายอะไรเลย มีช่วงหนึ่งที่ลูกค้าไม่ดี - พวกเขาไม่เข้าใจความสุขของพวกเขา สินค้าไม่ดี - ไม่มีใครต้องการมัน

หมวดหมู่ผู้ขาย

ฉันเสนอให้จำแนกพนักงานขายทั้งหมดโดยวาดกราฟ (บนแกน Y - ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ บนแกน X - มีเทคนิค / ทักษะการขาย

ผลลัพธ์คือ 4 กลุ่มใหญ่:

1. มือใหม่.เขาไม่รู้อะไรเลยและไม่สามารถทำอะไรได้ ไม่มีการขาย.

2. "ลิฟวิ่งไดเร็กทอรี"นี่คือจุดที่ทุกคนจะสอนแต่อุปกรณ์เท่านั้นและไม่ใส่ใจกับทักษะการขาย พวกเขารู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในแง่ของคุณลักษณะและพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างไม่มีที่สิ้นสุด แต่ผู้จัดการดังกล่าวไม่มีข้อตกลงหรือมีน้อย ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของกระบวนการขาย เฉพาะลูกค้าที่ตรงกับคำอธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์/บริการที่ซื้อจากผู้ขายดังกล่าวเท่านั้น

เพื่อให้แผนการขายบรรลุผล ผู้เชี่ยวชาญจำเป็นต้องพยายามหลายครั้งเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย “สารบบที่มีชีวิต” ไม่มีเทคนิคการขายที่เป็นเครื่องมือพื้นฐานสำหรับทุกวันนี้ - เปลี่ยนคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์/บริการให้เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า นอกจากนี้ สิทธิประโยชน์เหล่านี้ควรมุ่งเป้าไปที่ความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่เพื่ออธิบายข้อดีของผลิตภัณฑ์ ระดับสูงถือเป็นการเพิ่มภาพทางอารมณ์ให้กับผลประโยชน์ของลูกค้า ซึ่งลูกค้าจะทำให้บริษัทแตกต่างจากคู่แข่ง

เมื่อผมเป็นผู้จัดการ ผมขายอุปกรณ์โทรศัพท์ทางเทคนิคที่ซับซ้อน ความน่าเชื่อถือในการปฏิบัติงานขึ้นอยู่กับแรงดันไฟฟ้าของแหล่งจ่ายไฟ ฉันพูดว่า "การอ้างอิงที่มีชีวิต": แรงดันไฟฟ้าของแหล่งจ่ายไฟคือ 48 โวลต์ ซึ่งลูกค้ามักจะยักไหล่ - นี่ไม่ได้มีความหมายอะไรกับเขาเลย

ฉันผ่านการฝึกอบรมการขายขั้นพื้นฐาน อ่านหนังสือสองสามเล่ม และเริ่มพูดว่า: แรงดันไฟฟ้าของสายคือ 48V อุปกรณ์มีความทนทานต่อแรงดันไฟกระชากที่อาจเกิดขึ้นได้ดีกว่า มันเริ่มทำงานดีขึ้นนิดหน่อย

จากนั้นฉันก็ได้เรียนรู้ว่าลูกค้าต้องการได้ยินเกี่ยวกับตัวเองและวิธีแก้ปัญหาของเขาอยู่เสมอ วลีเริ่มมีลักษณะเช่นนี้: “แรงดันไฟฟ้าของแหล่งจ่ายไฟหลักคือ 48V ซึ่งช่วยให้คุณได้รับการปกป้องที่มากขึ้นจากอิทธิพลภายนอกที่เป็นไปได้ของเครือข่าย”มันทำงานได้ดีขึ้นมาก แต่ไม่มีชีวิตในวลีนี้ ยังไงก็เถอะมันฟังดูไม่ถูกต้อง

และเมื่อฉันเพิ่มอารมณ์เท่านั้น: “แรงดันไฟฟ้าของแหล่งจ่ายไฟคือ 48V ด้วยเหตุนี้ คุณจะได้รับความน่าเชื่อถือมากขึ้นด้วยเงินเท่าเดิม และคุณไม่จำเป็นต้องทิ้งทุกอย่างและวิ่งไปตรวจสอบฟิวส์ในระหว่างที่ไฟกระชาก” เขาสัมผัสได้ถึงความสนใจของลูกค้าทันที น่าเสียดายที่เราใช้เวลา 3 ปีในการบรรลุเป้าหมายนี้ด้วยตัวเราเอง
3. เสื้อเชิ้ต-ผู้ชาย.บ่อยครั้งเหล่านี้เป็นผู้จัดการที่มีประสบการณ์การทำงานหรือมีทักษะในการสื่อสารและสัญชาตญาณที่พัฒนามาอย่างดี พวกเขาคิดตรงกันข้าม - ทำไมต้องสอนผลิตภัณฑ์ ถ้าฉันเป็นนักขายที่เก่ง ฉันก็ขายให้ใครก็ได้ ในทางปฏิบัติพวกเขาจะไม่มีปริมาณการขายที่รุนแรง ลูกค้ายินดีที่จะสื่อสารกับผู้จัดการดังกล่าวและรักษาความสัมพันธ์ แต่เมื่อถึงเวลาที่ต้องเลือก พวกเขาจะเลือกมืออาชีพที่ไม่เพียงแต่เล่าเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่เกี่ยวข้องเท่านั้น แต่ยังแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของเขาเปรียบเทียบได้ดีกับข้อเสนออื่น ๆ ทั้งหมดอย่างไร แล้วเขาจะขายให้..

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พบกับพนักงานขายดังกล่าวในร้านค้าเครื่องใช้ในครัวเรือนแห่งหนึ่ง สาวขายเป็นกันเองมาก ติดต่อดี เสนอทุกทางเลือก แต่เมื่อถึงเวลาตัดสินใจก็ไม่สามารถอธิบายความแตกต่างระหว่างทั้งสองรุ่นได้ชัดเจน เมื่อฉันถามคำถามตรง ๆ เกี่ยวกับผลประโยชน์ ฉันพยายามจะหัวเราะเยาะ แล้วโดยทั่วไปก็แนะนำว่าให้ลองคิดดู ดูรีวิวในอินเทอร์เน็ตแล้วกลับมาใหม่ ฉันดู - ในร้านอื่นและครึ่งชั่วโมงต่อมาฉันก็ออกไปที่นั่นพร้อมกับการซื้อ

4. มืออาชีพ. รู้จักผลิตภัณฑ์และมีทักษะการขายและการเจรจาต่อรองอย่างจริงจัง ด้วยเหตุนี้เขาจึงมองเห็นกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบ

พร้อมสำหรับเกือบทุกสถานการณ์และคำถาม เมื่อสื่อสารกับผู้ขาย ลูกค้าไม่มีความรู้สึกว่าเขากำลังขายอะไรบางอย่างหรือบทสนทนากำลังดำเนินอยู่ในวลีหนังสือมาตรฐาน มืออาชีพ:

• เตรียมขายอยู่เสมอเขามีแผนที่สมบูรณ์แบบ แต่การขายจริงมักจะแตกต่างออกไปเสมอ การสนทนาสามารถมุ่งไปสู่การหารือถึงความแตกต่างของผลิตภัณฑ์หรือข้อผูกพันตามสัญญาได้ตลอดเวลา
• มีแผนการขายในอุดมคติ รวมถึงเป้าหมายที่กำหนดไว้สำหรับการเจรจารอบนี้ ในรูปแบบ: ตัวเลือกขั้นต่ำที่ยอมรับได้; ตัวเลือกที่น่าพอใจ ตัวเลือกที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้ เป็นผลให้มืออาชีพปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ปัจจุบันและนำลูกค้าไปในทิศทางที่ถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น ฉันจะอ้างอิงถึงการเจรจากับลูกค้าที่หยิบยกข้อเรียกร้องที่เป็นไปไม่ได้ในขั้นตอนของการระบุความต้องการ ฉันรู้ว่านี่เป็นตำแหน่งในอุดมคติของเขาและถามคำถาม: “เป็นไปได้ไหมที่คุณจะต้องละทิ้งข้อกำหนดบางส่วนเนื่องจากค่าใช้จ่ายสูง?”ปรากฎว่าสิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้จริงๆ หลังจากนั้น การเจรจายังคงดำเนินต่อไป และได้เตรียมข้อเสนอที่ครอบคลุมซึ่งประกอบด้วยหลายทางเลือกสำหรับลูกค้า

หากไม่มีแผนสำหรับการเจรจา แทนที่จะสั่นคลอนจุดยืนในอุดมคติของลูกค้า เขาจะต้องบอกว่างานนี้ยากเกินไป และเดินจากไปเหมือนกับที่ฉันทำตอนเริ่มต้นอาชีพการขาย

โบนัสสำหรับผู้ขายทั้ง 4 กลุ่มคือสัญชาตญาณที่ดี ยิ่งมีการพัฒนาดีขึ้นเท่าไร เราก็ยิ่งสัมผัสได้ถึงสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าในขณะนี้มากขึ้นเท่านั้น และจากนี้ ให้ยื่นข้อเสนอของคุณ เมื่ออยู่ในการฝึกอบรม ฉันถูกขอให้ยกตัวอย่างการใช้สัญชาตญาณ แม้ว่านี่จะไม่เกี่ยวข้องกับหัวข้อทางธุรกิจ แต่ฉันมักจะพูดถึงความสัมพันธ์ส่วนตัวระหว่างผู้คน

เมื่อผู้ชายพบกับหญิงสาวในการออกเดทในร้านกาแฟ พวกเขาก็คุยกันดีๆ แล้วจู่ๆ ผู้ชายก็รู้สึกว่าต้องจูบสาวแล้วเธอก็ไม่รังเกียจ และมีแนวโน้มว่าเธอจะมีความรู้สึกแบบเดียวกัน

แล้วคุณต้องลงมือทำ

ลูกค้าก็เป็นเช่นนั้น - คุณรู้สึกว่าเขาสุกงอม - ปฏิบัติตามสถานการณ์

โดยสรุป ฉันทราบว่าไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามที่อยู่ในชื่อเรื่อง เป็นไปไม่ได้ที่จะขายดีด้วยความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือทักษะการขายเพียงอย่างเดียว แม้แต่สัญชาตญาณที่ทรงพลังที่สุดหรือ "การขายจากใจ สุดจิตวิญญาณเพื่อลูกค้า" ก็คงไม่ช่วยอะไรถ้าเราทำไม่ได้:

• กล่าวถึงประโยชน์ของข้อเสนอของเรา
• แนะนำลูกค้าให้เป็นทางเลือกที่เหมาะสม

เรียนรู้ทั้งสองอย่าง ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความสามารถในการขายเป็นสองด้านของเหรียญเดียวกัน มีความสำคัญเท่าเทียมกันและเสริมซึ่งกันและกัน

ดังนั้น คุณจึงถามตัวเองในการเลือกผู้จัดการฝ่ายขาย ยินดีด้วย! คุณเติบโตเป็นหัวหน้าแผนกหรือได้พัฒนาธุรกิจของคุณจนถึงขั้นจ้างผู้จัดการ ฉันหวังว่าคุณจะใช้คำแนะนำของฉันสำหรับเรื่องนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายควรรู้อะไรบ้างและเขาควรมีคุณสมบัติทางวิชาชีพอะไรบ้าง? เกณฑ์ใดที่ใช้ในการเลือกผู้จัดการ และจะจดจำพนักงานขายโดยกำเนิดได้อย่างไร คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้และคำถามอื่นๆ อยู่ด้านล่าง

ผู้สมัครที่เหมาะสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

พิจารณาว่าใครคือผู้สมัครในอุดมคติของคุณ แน่นอน คุณต้องการเลือกผู้จัดการที่รู้ทฤษฎีการขายเป็นอย่างดี มีประสบการณ์สองสามปีในการพัฒนาทักษะการขาย ได้สร้างฐานลูกค้าของตัวเอง และในขณะเดียวกันก็ไม่ต้องการเรียกร้องจำนวนมากเกินไป เงินสำหรับบริการของเขา ฉันจะทำให้คุณผิดหวังนะเพื่อน มันวิเศษมาก

หากมีผู้จัดการฝ่ายขายอยู่ พวกเขาก็จะกลายเป็นหัวหน้าแผนกขายก่อนคุณ แน่นอนว่าบางครั้งคุณอาจพบตัวอย่างที่โดดเด่น แต่คุณไม่ควรเชื่อถือสิ่งนี้เมื่อทำการเลือก หากไม่สามารถหาผู้สมัครที่ฉลาดและดูดีได้ในราคาไม่แพง คุณจะต้องยอมเสียสละบางอย่าง

ให้เราดูรายละเอียดเกี่ยวกับคุณสมบัติหลักแต่ละข้อที่สำคัญเมื่อเลือกผู้ขายที่ดี

ผู้จัดการฝ่ายขายควรรู้อะไรบ้าง?

• ความรู้เกี่ยวกับทฤษฎีการขาย
• ประสบการณ์;
• ความรู้ทางการตลาดและฐานลูกค้า
• ไฟภายในของพนักงานขาย

ปัจจัยใดต่อไปนี้ที่สำคัญที่สุดและปัจจัยใดที่สามารถละเว้นได้เมื่อเลือกผู้จัดการฝ่ายขาย

• ความรู้เรื่องทฤษฎีการขายน่าเศร้าที่ฉันได้พบกับพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีเพียงไม่กี่คน หลายคนรู้บางส่วนของทฤษฎี บางคนถึงกับรู้หลักการพื้นฐานของการขาย แต่ทฤษฎีที่นำไปสู่จุดของระบบอัตโนมัตินั้นหาได้ยากมาก ผู้ที่เชี่ยวชาญทฤษฎีเป็นอย่างดี รู้วิธีประยุกต์ใช้ และมีทักษะในการจัดองค์กรเพื่อใช้ทฤษฎีได้สำเร็จ พวกเขาแสดงผลลัพธ์จนไม่มีนายจ้างคนใดจะปล่อยพวกเขาไป และถ้าเขาปล่อยคุณไปพนักงานคนนั้นจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายอย่างมาก ในด้านหนึ่ง บุคคลนี้จะต้องได้รับผลตอบแทน แต่ความสำเร็จในบริษัทหนึ่งไม่ได้หมายถึงความสำเร็จในบริษัทอื่น ดังนั้นการซื้อพนักงานราคาแพงจึงเป็นความเสี่ยงเสมอ หากคุณมีงบประมาณเงินเดือนที่ดีหรือมีเงินทุนเพียงพอที่จะรับความเสี่ยง เป็นความคิดที่ดีที่จะจ้างพนักงานประเภทนี้ คุณเพียงแค่ต้องขับเคลื่อนเขาให้ดีในการสัมภาษณ์ แต่คุณไม่จำเป็นต้องขับเคลื่อนด้วยทฤษฎี แต่ด้วยความสามารถในการประยุกต์ทฤษฎีนี้ ให้เขาขายสินค้าให้คุณ หลายคนชอบขายปากกาลูกลื่นและผู้จัดการฝ่ายขายที่ได้รับคัดเลือกก็พร้อมสำหรับสิ่งนี้ ไม่ต้องประดิษฐ์อะไรขอให้ขายสินค้าที่ผู้จัดการขายอยู่ในปัจจุบัน คุณจะเข้าใจได้ทันทีว่าเขารู้จักผลิตภัณฑ์นี้มากแค่ไหน
• ประสบการณ์.ในด้านหนึ่ง ทุกคนต้องการประสบการณ์ และนั่นจะกำหนดความสำเร็จของผู้ขาย แต่สิ่งสำคัญคือประสบการณ์แบบไหน! บางครั้งแม้แต่การขายในบริษัทที่แตกต่างกันในตลาดเดียวกันก็เป็นประสบการณ์ที่แตกต่างกัน ไม่ต้องพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน คุณภาพของประสบการณ์นี้คืออะไร? หากคุณทำเทคนิคการขายผิดซ้ำ 1,000 ครั้งและทำยอดขายได้ 10 ครั้ง นั่นถือเป็นประสบการณ์เช่นกัน แต่คุณไม่ต้องการมัน หากคุณคิดว่าประสบการณ์เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด โปรดเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการประยุกต์ประสบการณ์นี้และคุณภาพของมันในทางปฏิบัติ เมื่อเลือกผู้จัดการ ให้ถามผู้สมัครเกี่ยวกับช่องทางการขาย เกี่ยวกับปริมาณการขายต่อเดือน (จากมุมที่ต่างกัน เป็นชิ้น จำนวน) ถ้าผู้จัดการไม่ได้โกหก เขาจะไม่สับสนในคำให้การของเขา ถามเกี่ยวกับวิธีการหาลูกค้าใหม่ คุณต้องรู้ว่ามีจริงในตลาดนี้หรือไม่
• มีความรู้เกี่ยวกับตลาดและการมีอยู่ของฐานลูกค้าทักษะผู้จัดการฝ่ายขายที่ยอดเยี่ยม! เขาจะไม่ต้องศึกษาผลิตภัณฑ์และกฎหมายการตลาดเป็นเวลานาน คุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลาในการค้นหาผู้ติดต่อที่ไม่คุ้นเคย เวลาเฉลี่ยสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในการเข้าถึงประสิทธิภาพสูงสุดในบริษัทใหม่ในตลาด B2B คือ 6 เดือน อันนี้จะเข้าสองอันครับ แต่! บ่อยครั้งความรู้ด้านการตลาดค่อนข้างเกินความจริง ประสบการณ์การทำงานในบริษัทคู่แข่งไม่จำเป็นต้องบ่งบอกถึงความรู้เกี่ยวกับตลาดเสมอไป คำถามทั่วไปในการเลือกผู้จัดการฝ่ายขายคือเขามีฐานลูกค้าหรือไม่ ตำนานที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในตลาด พนักงานขายมา นำสัญญาณของลูกค้า คู่แข่ง - และพรุ่งนี้ลูกค้าของคุณทุกคน ความฝันของผู้จัดการฝ่ายขายทุกคน แต่มักจะออกมาแตกต่างออกไป ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและหมายเลขโทรศัพท์ไม่ใช่ข้อมูลที่สำคัญและเป็นความลับที่สุด สิ่งสำคัญคือผู้สมัครของคุณมีการเชื่อมต่อที่เป็นมิตรอย่างแท้จริงกับลูกค้า และนี่เป็นเรื่องง่ายที่จะตรวจสอบ คุณไม่จำเป็นต้องมีไฟล์ของเขา แต่ต้องการโทรศัพท์เพียงไม่กี่ครั้ง คุณถามคำถามว่าลูกค้าของผู้จัดการฝ่ายขายรายใดที่ใหญ่ที่สุดและมีชื่อเสียงที่สุดในตลาด เป็นการดีที่คุณทั้งคู่รู้จักใครสักคน หากคุณไม่รู้จักใครเลย ให้กดหมายเลขของลูกค้าจากฐานข้อมูลและส่งโทรศัพท์ไปให้ผู้สมัคร คุณสามารถบอกได้จากสีหน้าของเขาว่าเขาโกหกหรือไม่ หากเขารู้จักลูกค้ารายนี้ ให้ฟังสิ่งที่เขาพูดถึง หากการสนทนาเป็นกันเองและเชิญชวนทุกอย่างก็ดี คุณทำซ้ำอีกครั้งหนึ่ง หากครั้งนี้ทุกอย่างดีผู้จัดการก็คุ้มค่า หากมีคำว่า "ba-me" "สวัสดีตอนบ่าย Viktor Petrovich ฉันอยู่นี่..." ก็แสดงว่าเป็นคนรู้จักแบบไม่เป็นทางการ คุณไม่จำเป็นต้องมีผู้จัดการฝ่ายขายแบบนั้น ฐานลูกค้าของเขาไม่คุ้มกับเงินที่เสียไป
• ไฟภายในของพนักงานขายผู้ขายรายใดก็ตามมีวงจรชีวิต เช่น สินค้าหรือนักฟุตบอล เป็นต้น นี่เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อเลือกผู้จัดการฝ่ายขาย มีนักฟุตบอลที่กำลังเติบโต บางคนอยู่ในช่วงจุดสูงสุด และบางคนกำลังตกต่ำ เป็นการยากที่จะแยกแยะระหว่างผู้จัดการในช่วงจุดสูงสุดและช่วงตกต่ำ ทั้งคู่มีความรู้ รู้วิธีการทำงาน และพร้อมแสดงความต้องการขายระหว่างการสัมภาษณ์ พวกเขายังสามารถแสดงให้คุณเห็นถึงคลาสมาสเตอร์ แต่พลังงานของพวกเขาจะเพียงพอสำหรับการทำงานกับผู้คนทุกวันหรือไม่? นี่เป็นคำถามที่คุณจะไม่ตอบจนกว่าคุณจะจ้างเขา มีสิ่งหนึ่งที่แน่นอน: ผู้จัดการที่กำลังเติบโตหรือกำลังเตรียมตัวจะมีดวงตาเป็นประกายอยู่เสมอ

ฉันจะไม่พูดถึงทักษะการสื่อสาร ทักษะการฟัง คำพูด และข้อกำหนดบังคับอื่นๆ สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายในบทความนี้ มีการพูดคุยถึงคุณสมบัติของพนักงานขายโดยกำเนิด

แนวทางของฉันในการสรรหาผู้จัดการฝ่ายขาย

จากปัจจัยข้างต้น คุณต้องตัดสินใจเองว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับคุณ

ฉันจะพูดถึงแนวทางในการสรรหาผู้จัดการฝ่ายขาย จากประเด็นทั้งหมดที่ระบุไว้ผมคิดว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือ “ ไฟภายในของพนักงานขาย" ฉันชอบที่จะให้ความรู้ด้วยตัวเอง เพราะความรู้ที่ไม่รวมอยู่ในระบบการฝึกอบรมของบริษัทไม่เพียงแต่จะมีประโยชน์เท่านั้น แต่ยังเป็นอันตรายอีกด้วย ฉันยังอยากให้ผู้จัดการได้รับประสบการณ์การทำงานภายใต้การดูแลของฉันด้วย เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่ฉันสามารถมั่นใจในคุณภาพของประสบการณ์นี้ได้

ความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งจำเป็น แต่ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก็แตกต่างกันไปเช่นกัน หากผู้จัดการรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ แต่ไม่มีอะไรเกี่ยวกับปัญหาที่คุณสมบัติเหล่านี้ช่วยลูกค้าแก้ไข ความรู้นี้ก็มีคุณค่าเพียงเล็กน้อย ความรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์หากมีผู้เชี่ยวชาญยินดีแบ่งปันความรู้จะใช้เวลาไม่เกินหนึ่งเดือน นอกจากนี้ความรู้นี้จะถูกนำเสนอต่อผู้จัดการฝ่ายขายควบคู่ไปกับทฤษฎีและเทคนิคการขายในระหว่างกระบวนการฝึกอบรมซึ่งใช้เวลาไม่นาน

ผู้สมัครในอุดมคติของฉันคือผู้จัดการที่ไม่มีประสบการณ์ ไม่มีความรู้ ไม่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือการตลาด แต่มีดวงตาเป็นประกายและมีคุณสมบัติเป็นพนักงานขายโดยกำเนิด จะระบุดวงตาที่แสบร้อนได้อย่างไร? หากคุณประสบความสำเร็จในการขาย คุณคงรู้ว่ามันคืออะไร แบบทดสอบที่ฉันพัฒนาขึ้นจะช่วยให้คุณระบุคุณสมบัติโดยกำเนิดของพนักงานขายได้ หรือสัญชาตญาณของคุณ ;)

จากการได้คนราคาถูกที่มีดวงตาเป็นประกายและมีความสามารถในการขาย คุณใช้เวลา 2-3 เดือนในการขัดเกลาและเผยพรสวรรค์ของเขา เป็นผลให้คุณได้รับผู้จัดการฝ่ายขายที่ผ่านการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดีพร้อมด้วยประสบการณ์และความรู้ที่ถูกต้องเกี่ยวกับตลาด ผู้ที่ภักดีต่อบริษัทและต่อคุณเป็นการส่วนตัว เพราะคุณสอนให้เขารู้จักความสุข สำหรับผู้ขายที่ดีจริงๆ นี่อาจจะเพียงพอสำหรับปี สองปี หรือสูงสุดสามปี ดังนั้นผู้จัดการที่ดีจะต้องเติบโต หากคุณให้โบนัสและสภาพการทำงานที่ไม่ดีที่สุดในอุตสาหกรรมแก่เขา คุณต้องเข้าใจว่าไม่ช้าก็เร็วเขาจะจากคุณไป ไม่ว่าจะเพื่อประโยชน์ของตำแหน่งหัวหน้าแผนก หรือเพื่อบริษัทขนาดใหญ่ หรือเพื่อรายได้ที่มากขึ้น

ฉันขอชี้แจงอีกครั้งว่านี่คือตำแหน่งของฉันในการคัดเลือกผู้จัดการฝ่ายขาย หากเป็นเรื่องยากสำหรับคุณในการฝึกอบรมผู้คน หรือคุณไม่พร้อมที่จะสร้างระบบที่ผู้ขายที่มีความสามารถที่เลือกไว้ทั้งหมดจะตระหนักรู้และจะสามารถสร้างผลกำไรให้กับคุณได้ คุณสามารถสร้างมันขึ้นมาตามข้อมูลที่ได้รับและค้นหาของคุณ อัตราส่วนทองคำ.

หากคุณชอบแนวทางของฉัน แต่คุณไม่มีความรู้เพียงพอที่จะสร้างระบบการฝึกอบรมที่ครบครัน ฉันพร้อมที่จะช่วยเหลือคุณ เช็คเอาท์

บุคคลที่ปกป้องผลประโยชน์ของบริษัททุกวันโดยการเจรจาเชิงพาณิชย์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือผู้หาเลี้ยงครอบครัวหลักของ "ครอบครัว" ท้ายที่สุดแล้ว ชะตากรรมขององค์กรและพนักงานทั้งหมดขึ้นอยู่กับยอดขาย

Maxim Batyrev ผู้จัดการทีมชื่อดังชาวรัสเซียพูดถึงวิธีบรรลุผลลัพธ์ที่สูงในงานที่ยากลำบากนี้และยังได้รับความเพลิดเพลินจากมันในหนังสือขายดีเรื่อง "45 Tattoos Sold" เราแบ่งปันแนวคิดจากหนังสือ
หนังสือเล่มอื่นๆ โดย Maxim:

เราแต่ละคนเป็นผู้ขายความสุข

งานของพนักงานขายทุกคนคือการเติมพลังให้กับผู้คน มอบความสุขและแรงบันดาลใจให้พวกเขา นำอารมณ์ที่ดีมาสู่ลูกค้าของคุณ ฉายแสง - นี่เป็นส่วนสำคัญของอาชีพของคุณและต้องได้รับการฝึกอบรมแยกกัน

รอยยิ้มที่จริงใจทำให้เกิดสิ่งมหัศจรรย์!

ผลิตภัณฑ์และบริการส่วนใหญ่ช่วยปรับปรุงชีวิตของลูกค้า ซึ่งหมายความว่าคุณควรพอใจกับสิ่งที่คุณทำ หากลูกค้าไม่มีความสุขมากขึ้นจากผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องคิดสิบครั้ง: นี่คือสิ่งที่คุณขายหรือคุณกำลังทำอะไรอยู่?

พนักงานขายที่ไม่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของตนดีนัก แต่สนุกสนานกับโลกนี้และมีชีวิตที่สดใส ในท้ายที่สุดก็ยังทำงานได้อย่างประสบความสำเร็จมากกว่าผู้เชี่ยวชาญที่น่าเบื่อและไม่พอใจ

ทักทายด้วยเสื้อผ้า

อย่างน้อยผู้ขายควรมีลักษณะสง่าผ่าเผย ไม่สำคัญว่าเขาจะขายอพาร์ทเมนต์ เครื่องพิมพ์ 3 มิติ เครื่องสำอาง โปรแกรมคอมพิวเตอร์ หรือขวานสำหรับคนตัดไม้

ไม่ว่าคุณจะทำงานในอุตสาหกรรมหรือภูมิภาคใด ลูกค้าจะยินดีมากขึ้นเสมอที่จะมีปฏิสัมพันธ์กับผู้คนที่สวมเสื้อเชิ้ตที่รีดใหม่ เล็บขลิบและรองเท้าที่สะอาด

ระดับความไว้วางใจจะสูงกว่าในผู้ที่ดูดี

หากคุณสวมชุดสูท ผู้คนจะนำเงินที่หามาอย่างยากลำบากมาไว้ในมือคุณได้ง่ายขึ้นในทางจิตใจ หากเพียงเพราะรูปลักษณ์ดังกล่าวทำให้คุณมีสถานะและความแข็งแกร่ง

เราขายไลฟ์สไตล์ในอนาคตของลูกค้า

การขายคือการแลกเปลี่ยนเงินของลูกค้าเพื่ออนาคตที่ดีขึ้นด้วยสินค้าและบริการของคุณ นั่นคือด้วยผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ คนจะรู้สึกสวยขึ้น ฉลาดขึ้น มีสถานะมากขึ้น มีความสามารถมากขึ้น แข็งแกร่งขึ้น และร่ำรวยขึ้น ชีวิตของเขาจะน่าสนใจขึ้นอีกหน่อย ความสัมพันธ์มีความสามัคคีมากขึ้น งานง่ายและสะดวกยิ่งขึ้น...

บอกลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้! เขาจะสบายแค่ไหนเมื่ออยู่ในชุดสูทสั่งตัด สุขภาพของเขาจะดีขึ้นได้อย่างไรถ้าซื้อสมาชิกฟิตเนส? ผู้หญิงที่เขารักจะมองเขาแบบไหนเมื่อเขาวิ่งมาราธอนที่โรงเรียนสอนวิ่ง (หรือผู้ชายที่เขารักจะมองเธอเมื่อเธอเข้าร่วมทำสปาทรีตเมนต์ทั้งหมด)

เขาจะสบายขึ้นแค่ไหนในรถใหม่?

นอกจากนี้ที่สำคัญ: อย่าโกหกหรือสัญญาในสิ่งที่คุณรู้ว่าไม่สามารถบรรลุผลได้ คุณต้องรับผิดชอบต่อคำพูดของคุณ นี่เป็นวิธีเดียวที่จะได้รับ "ลูกค้าตลอดชีวิต" และในขณะเดียวกันก็ให้คำวิจารณ์และคำแนะนำที่คลั่งไคล้แก่ตัวเองด้วย

การขายเริ่มต้นหลังจากคำว่า "ไม่" ครั้งแรก

ผู้ขายจะต้องต่อสู้กับความสงสัยและการคัดค้านที่เกิดขึ้นในหัวของลูกค้า ทันทีหลังจากนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ยอดเยี่ยมของคุณ จะไม่มีใครควักเงินจำนวนหนึ่งออกจากตู้เซฟและยัดเงินเข้ากระเป๋าของคุณอย่างสนุกสนาน

ผู้คนคงมีข้อสงสัย และแสดงออกในรูปแบบของการคัดค้าน “แพง” “ไม่มีเงิน” “ผู้กำกับไม่อยากซื้ออะไรเลย” “กลับมาหลังวิกฤติ” และอื่นๆ แต่นี่ไม่ใช่เหตุผลที่จะยอมแพ้ทันที

ใช้การคัดค้านเป็นสัญญาณ “ฉันใช้บริการของคู่แข่งของคุณแล้ว” หมายถึง “ฉันไม่เห็นความแตกต่างพื้นฐานระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณและผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ” “ สามีของฉันปฏิเสธที่จะจ่ายเงินจำนวนมากสำหรับการทำศัลยกรรมความงาม” แปลว่า “ฉันไม่รู้ว่าจะใช้ข้อโต้แย้งอะไรในการสนทนากับสามีของฉันได้ เพื่อที่เขาจะได้จัดสรรเงินจากงบประมาณของครอบครัวสำหรับร้านทำสปาที่ยอดเยี่ยมของคุณ” และอื่นๆ

พิจารณาว่าการคัดค้านใดๆ ถือเป็นคำขอ: “เรียนผู้ขาย โปรดอธิบายให้ฉันทราบด้วย...”

สู้และไปให้สุด ดำเนินบทสนทนาต่อไป พยายามปกป้องความน่าเชื่อถือและประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ บางครั้งคุณอยากจะเชื่อลูกค้าจริงๆ และหลังจากการคัดค้านครั้งแรก ปล่อยเขาไป! แต่คุณไม่สามารถ

การแสดงด้นสดที่ดีที่สุด - การแสดงด้นสดที่เตรียมไว้

คุณภาพของพนักงานขายถูกกำหนดโดยความสามารถของเขาในการเล่นโมดูลคำพูดที่จดจำได้หลากหลายที่เรียกว่าสคริปต์ แน่นอนว่าบุคคลที่พึมพำข้อความที่จำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเขาอย่างน่าเบื่อหน่ายโดยไม่เปลี่ยนสีหน้าหรือแสดงอารมณ์ใด ๆ ไม่ได้สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ แต่วลีที่เตรียมไว้จะถูกรับรู้แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเมื่อผู้ขายระบายสีด้วยความหมายและเชื่อในผลประโยชน์ของลูกค้าอย่างแท้จริง

หลายๆ คนวิพากษ์วิจารณ์สคริปต์ โดยเชื่อว่าเป็นข้อจำกัดของความคิดสร้างสรรค์ แต่มีเพียงนักแสดงที่เชี่ยวชาญบทบาทที่ได้รับการศึกษาเท่านั้นที่สามารถด้นสดบนเวทีได้ดี มันเหมือนกันในการขาย

ผู้ขายควรมีคำตอบสำหรับคำถามและการคัดค้านที่เป็นไปได้มากที่สุดที่กระทบฟันของเขา จากนั้นเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม เขาก็จะสามารถระบุข้อโต้แย้งของตนได้อย่างชัดเจน และไม่พึมพำ: “เอ่อ... คือว่า... เขาชื่ออะไร...”

การเตรียมตัวเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของพนักงานขาย

เตรียมพร้อมที่จะเจรจาอยู่เสมอ ลูกค้าแบบไหน? เขาทำอะไร? คุณรู้อะไรเกี่ยวกับเขาบ้าง? ประวัติความเป็นมาของปัญหาคืออะไร? อินเทอร์เน็ตและโซเชียลเน็ตเวิร์กสามารถช่วยคุณได้

การต่อสู้จะชนะก่อนที่จะเริ่ม

เหตุใดขั้นตอนนี้จึงมีความจำเป็นมาก? ประการแรก หากคุณประสบปัญหาในการหาบางอย่างเกี่ยวกับลูกค้า อย่างน้อยเขาก็จะเคารพความเป็นมืออาชีพของคุณ ประการที่สอง โดยการเตรียมการประชุม ผู้ขายกำลังสร้างสถานการณ์สำหรับตนเองซึ่งการเจรจาสามารถพัฒนาได้ และเพิ่มโอกาสในการมีอิทธิพลต่อสิ่งที่เกิดขึ้น

ให้มันลอง. มันได้ผลเสมอ!

ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนจะตัดสินใจให้เงินคุณทันทีหลังจากที่คุณมาเยี่ยมชม ไม่ว่าการนำเสนอของคุณจะยอดเยี่ยมแค่ไหน และไม่ว่าคุณจะแสดงผลิตภัณฑ์อย่างมั่นใจแค่ไหนก็ตาม

หากลูกค้าคิดเป็นเวลานาน ให้โอกาสเขาร่วมงานกับคุณฟรีและประเมินคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง ในกรณีนี้ คุณจะมีเหตุผลที่ดีที่จะมาหรือโทรมาสัปดาห์ละครั้งเพื่อรับคำติชม

การถ่ายโอนผลิตภัณฑ์ไปสู่การดำเนินการทดลองเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะใจลูกค้า

หลังจากร่วมงานกับคุณมาสองสามเดือน ในที่สุดลูกค้าก็จะมีทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ในที่สุด แน่นอนว่าความน่าจะเป็นของการปฏิเสธยังคงมีสูง แต่อย่างน้อยคุณก็จะมั่นใจได้ว่าบุคคลนั้นกำลังตัดสินใจเลือกอย่างมีสติ เขาลองแล้วมั่นใจว่าเขาไม่ชอบมัน และปฏิเสธข้อเสนอนั้น หรือในทางกลับกันเขาตัดสินใจด้วยตัวเองว่าเขาตกหลุมรักคุณและบริการของคุณอย่างไม่อาจเพิกถอนได้

แม้ว่าคุณจะล้มเหลวในการขายผลิตภัณฑ์ เพียงบอกลูกค้าด้วยวลีนี้: “คุณสามารถไว้วางใจฉันได้เสมอหากคุณมีคำถามใดๆ และฉันจะขอบคุณมากหากคุณแนะนำฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญให้กับคนรู้จักหรือเพื่อนของคุณ” จากนั้นให้นามบัตรเพิ่มเติมสองสามใบแก่พวกเขา

ไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ไม่มีบริการที่มีเอกลักษณ์ ไม่มีบริษัทที่ยิ่งใหญ่ใดจะมีบทบาทใหญ่เท่ากับคุณ คุณเป็นคนที่ลูกค้ารู้จักมาบ้างแล้ว คุณเป็นคนที่เพื่อนของเขาอาจจะชอบ และที่สำคัญที่สุด คุณคือคนที่สามารถช่วยพวกเขาได้ นี่คือกุญแจสำคัญ

เราต้องการโซลูชันของลูกค้า อะไรก็ตาม!

มีคนที่ไม่สามารถตัดสินใจได้เนื่องจากสถานการณ์ต่างๆ บางคนกลัวที่จะรับผิดชอบ บางคนพยายามชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสียไม่รู้จบ และอื่นๆ ในด้านการขาย ลูกค้าเหล่านี้ถือเป็นลูกค้าที่ยากที่สุด พวกเขาไม่ได้ตอบว่าใช่ แต่พวกเขาไม่ได้ปฏิเสธอย่างเด็ดขาดเช่นกัน

คุณอาจมีผู้ซื้อที่มีศักยภาพหลายสิบคนในงานของคุณที่กำลัง "คิด" หรือรออะไรบางอย่าง แต่ไม่มีการขาย. ในกรณีนี้คุณเพียงแค่ต้องได้รับการตัดสินใจจากแต่ละคน

หากมีคนปฏิเสธที่จะร่วมมือก็ดีเช่นกัน! เพราะผลลบย่อมดีกว่าไม่มีผลเลย คุณจะสามารถพักลูกค้ารายนั้นไว้ชั่วคราว ย้ายไปหาคนอื่น และใช้เวลาของคุณอย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น

ผู้จัดการทุกคนมีความสำคัญเป็นอันดับแรกและสำคัญที่สุดของแต่ละบุคคล ในหนังสือ Maxim Batyrev ให้กฎสำหรับการมีปฏิสัมพันธ์กับโลก ครอบครัว และตัวเอง - และความสำเร็จและความยากลำบากทั้งหมดประกอบกันเป็นภาพของการเป็นตัวของตัวเองในทุกสถานการณ์ และเดินให้สูงขึ้นเรื่อยๆ บนบันไดแห่งการพัฒนาตนเอง และอาชีพ