วิธีกำหนดและคำนวณแผนการขายของบริษัทอย่างถูกต้อง วิธีการคำนวณและจัดทำแผนการขายของบริษัท วิธีวางแผนปริมาณการขาย

อิทธิพลทางการตลาด คาดการณ์การเพิ่มขึ้นของปริมาณธุรกรรมที่ปิดสำเร็จ โดยคำนึงถึงผลกระทบของกิจกรรมทางการตลาดที่วางแผนไว้ ซึ่งคำนวณได้ง่ายเป็นพิเศษสำหรับเครื่องมือทางการตลาดออนไลน์

การปรับเปลี่ยนสำหรับการทำธุรกรรมครั้งเดียว มีความเกี่ยวข้องหากคาดการณ์ผลกำไรตามความสำเร็จที่ได้รับ สมมติว่าในช่วงสุดท้ายส่วนแบ่งกำไรจำนวนมากมาจากคำสั่งซื้อจำนวนมากแต่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว เมื่อวางแผน คุณต้อง "ชัดเจน" ตัวเลขการคาดการณ์ทั้งหมดจากตัวเลขเหล่านั้น ยังดีกว่าพึ่งพาการแปลงจริง

การวางแผนตามธรรมชาติ คิดไม่ใช่แค่เรื่องเงิน แต่คิดเป็นชิ้น ๆ ด้วย เมื่อพิจารณาถึงความเป็นไปได้ของกระบวนการเงินเฟ้อ การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยน และการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ ตัวชี้วัดทางการเงินอาจไม่สะท้อนสถานการณ์ที่แท้จริงได้เพียงพอ

แผนผู้จัดการฝ่ายขาย: ขั้นตอนที่ 2 - คำนวณรายได้ที่คาดการณ์ไว้

เมื่อเจ้าของมองเห็นทุกอย่างล่วงหน้าและตัดสินใจเกี่ยวกับผลกำไรโดยคำนึงถึงปัจจัยข้างต้นแล้ว ขั้นตอนต่อไปในการวางแผนของผู้จัดการคือการคำนวณรายได้

ในการดำเนินการนี้ คุณจำเป็นต้องทราบระยะขอบตามพื้นที่ แล้วคำนวณว่ากำไรส่วนใดมาจากรายได้ทั้งหมด

หลังจากนี้คุณสามารถหารายได้ได้ง่ายๆ โดยใช้สูตร:

รายได้ = กำไร x 100 / เปอร์เซ็นต์ของกำไรในรายได้

ตัวอย่างเช่น กำไรที่คาดการณ์คือ 500,000 รูเบิล และเปอร์เซ็นต์ของกำไรในรายได้คือ 20% เราคำนวณ: 500,000 x 100/20 = 2,500,000 รูเบิล

หากทุกอย่างถูกต้องก่อนหน้านี้ ขั้นตอนถัดไปซึ่งจะทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายเข้าใกล้การจัดทำแผนที่เพียงพอมากขึ้น คือการคาดการณ์ตัวบ่งชี้การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

นอกจากรายได้ที่ทราบแล้ว คุณจะต้องทราบบิลเฉลี่ยและตัวเลข Conversion โดยรวมด้วย

หากมีการวัดตัวบ่งชี้เหล่านี้ กระบวนการต่อไปจะกลายเป็นงานง่ายๆ ใน 2 ขั้นตอน

1. เราค้นหาจำนวนธุรกรรมที่ต้องปิดให้สำเร็จเพื่อให้ได้รายได้ตามที่ต้องการ เราคำนวณโดยใช้สูตร:

จำนวนธุรกรรมที่สำเร็จ = รายได้ / บิลเฉลี่ย

เช่น 2,500,000 (รายได้) / 2,500 (บิลเฉลี่ย) = 1,000 ธุรกรรม

1. ตอนนี้ เมื่อทราบจำนวน Conversion ทั้งหมดในช่องแล้ว มาคำนวณจำนวนโอกาสในการขายโดยใช้สูตรกัน:

จำนวนโอกาสในการขาย = จำนวนข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ x 100 / คอนเวอร์ชัน

ตัวอย่างเช่น 1,000 ดีล x 100/35 (คอนเวอร์ชัน) = โอกาสในการขาย 2,857 รายการ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าผู้จัดการนักล่าจราจรควรจัดเตรียมอะไรให้คุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ เพิ่มประสิทธิภาพกิจกรรมทางการตลาดของคุณและระดมนักล่าของคุณ มิฉะนั้นจะไม่เห็นกำไรที่จำเป็น

แผนผู้จัดการฝ่ายขาย: ขั้นตอนที่ 4 – คำนวณตัวบ่งชี้ระดับกลางในขั้นตอนของช่องทาง

หากคุณทำทุกอย่างถูกต้อง ในที่สุดคุณก็ควรได้รับจำนวนการเข้าชมของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม เหลือเพียงไม่กี่ขั้นตอนก่อนที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะมีแผนงานจริง

ตอนนี้คุณต้องคำนวณตัวเลขกิจกรรมรายเดือนของทั้งแผนก วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือ หากกระบวนการทางธุรกิจเป็นแบบอัตโนมัติโดยใช้ จากนั้น คุณจะสามารถสร้างช่องทางและวัด Conversion ในแต่ละขั้นตอนได้อย่างง่ายดาย

เพื่อความน่าเชื่อถือคุณจะต้องวิเคราะห์อัตรา Conversion อย่างน้อย 2-3 เดือนที่ผ่านมา

• จำนวนผู้ได้รับเชิญ
• จำนวนคนที่มา;
• จำนวนคนที่ซื้อ.

ในท้ายที่สุด คุณจะได้รับการคาดการณ์ทั่วไปสำหรับผู้จัดการทั้งหมดหรือรูปแบบ Conversion ทั่วไป

โดยใช้ขั้นตอนที่แสดงข้างต้น รายได้ของบริษัท ลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามา (แอปพลิเคชัน) และจำนวนการดำเนินการขั้นกลางที่จำเป็นจะถูกคำนวณ พยายาม “มอง” ไปสู่อนาคตอย่างน้อย 10 เดือนข้างหน้า ไม่มีประโยชน์ในการวางแผนรายเดือน เป็นการดีกว่าถ้าคาดการณ์เป็นระยะเวลานานขึ้นแล้วจึงปรับโดยคำนึงถึงปัจจัยภายในและภายนอก

แผนผู้จัดการฝ่ายขาย: ขั้นตอนที่ 5 – แบ่งข้อตกลงในอนาคตระหว่างพนักงาน

เราใกล้จะสร้างแผนส่วนบุคคลสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายแล้ว การมีตัวเลขการคาดการณ์ทั่วไปสำหรับรายได้ ปริมาณการเข้าชม และตัวชี้วัดระดับกลางในแต่ละเดือนอยู่ในมือของเรา เราจึงแปลตัวเลขเหล่านี้เป็นตัวเลขส่วนบุคคลสำหรับพนักงาน

• เราสร้างช่องทางสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาแต่ละคน
• เราเลื่อนช่องทางของพนักงานขึ้น โดยคำนึงถึงการเปลี่ยนใจเลื่อมใสส่วนบุคคล

1. การชำระเงิน
2. ใบแจ้งหนี้สำหรับการชำระเงิน
3. โทรซ้ำ
4. คำเชิญ/ข้อเสนอเชิงพาณิชย์
5. การโทรครั้งแรก

• เราเปรียบเทียบตัวบ่งชี้การคาดการณ์ส่วนบุคคลของผู้จัดการกับตัวบ่งชี้ของรูปแบบการแปลงทั่วไป
• เราปรับแผนของผู้จัดการโดยคำนึงถึงการคาดการณ์ทั่วไป

แผนผู้จัดการฝ่ายขาย: ขั้นตอนที่ 6 – เปรียบเทียบผลลัพธ์ที่ได้รับกับมาตรฐานแรงงานในอุตสาหกรรม

ถัดไป ควรทำการปรับเปลี่ยนแผนส่วนบุคคลของผู้จัดการอีกครั้ง ในปัจจุบัน มาตรฐานแรงงานบางประการสำหรับผู้จัดการได้ถูกกำหนดขึ้นโดยขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่พวกเขาดำเนินธุรกิจอยู่ สามารถใช้เป็นตัวบ่งชี้ความเพียงพอของการคาดการณ์สำหรับพนักงานได้

เพื่อให้ง่ายต่อการนำทาง เราจะจัดเตรียมตัวเลขจำนวนหนึ่งสำหรับการประชุมและการโทร

จำนวนการโทร

• 250 โทรในการขายปลีก
• 150 สายในตลาดมวลชน
• 100 สายไปยัง B2B ภาคธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง
• 50 โทรไปยัง B2B ภาคธุรกิจขนาดกลางและขนาดใหญ่
• 15 สายต่อวันขึ้นอยู่กับการนัดหมาย

จำนวนการนัดหมายควรชัดเจนในวันใด ๆ ของเดือนว่าพวกเขามีรายได้เท่าไร

2. มากกว่า 3 เท่า: คนที่วางแผนจะได้รับมากกว่าคนที่ไม่ได้วางแผน 3 เท่า

3. สิ่งที่ฉันรับผิดชอบ ฉันเข้าใจ: ไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินมากเกินไปในกรณีหรือเป็นภาระแก่ผู้จัดการที่มีความรับผิดชอบที่ไม่ใช่งานหลัก

4. หลักการของดาร์วิน: ผู้ที่ปฏิบัติตามแผนจะได้รับค่าจ้างสูงกว่าตลาดแรงงาน และผู้ที่ไม่ปฏิบัติตามแผนจะได้รับค่าจ้างต่ำกว่าตลาดแรงงาน ผลก็คือ หากคุณจ้างผู้จัดการที่อ่อนแอ เขาจะลาออกด้วยตัวเอง

5. เงินด่วน: คุณสามารถจัดการแข่งขันบางประเภทเพื่อให้ได้ผลลัพธ์และจ่ายเงินตามผลลัพธ์นอกวันจ่ายเงินเดือน

6. เกณฑ์ขนาดใหญ่: เมื่อโบนัสเพิ่มขึ้น คุณจะต้องดำเนินการตามระบบที่เกี่ยวข้องกับเกณฑ์ขนาดใหญ่ระหว่างผู้ที่ปฏิบัติตามแผน ผู้ที่ไม่ปฏิบัติตามแผน และผู้ที่ไม่ปฏิบัติตามแผน

คุณจะได้รับแนวคิดและตัวอย่างเพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อนี้จากเรา

เราได้พิจารณาเส้นทางทั้งหมดที่จะช่วยให้ผู้จัดการบรรลุตัวบ่งชี้ที่แท้จริงในแผนของผู้จัดการ กฎหลักในการรวบรวมคือการย้ายจากตัวเลขทั่วไปขนาดใหญ่ไปสู่การกระทำเฉพาะของพนักงานแต่ละคน

แผนการขายเป็นโปรแกรมเฉพาะของกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่การขายผลิตภัณฑ์ พนักงานขาย นักการตลาด และผู้จัดการใช้แผนดังกล่าวในกิจกรรมของตนเป็นประจำ

การวางแผนเป็นขั้นตอนแรกในการจัดการการขาย เพื่อประสิทธิผล อันดับแรกจะกำหนดกลยุทธ์การดำเนินการของบริษัทและเป้าหมายในช่วงเวลาที่กำหนด ในกรณีนี้ จะต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ (การเปลี่ยนแปลงของตลาด การแข่งขัน ฯลฯ) ปริมาณการขายที่เป็นไปได้ สถานะของอุตสาหกรรม กลยุทธ์ ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจมหภาค ระดับราคา และความสามารถทางการเงินของบริษัท

ข้อผิดพลาดในการจัดทำแผนการขาย

ข้อผิดพลาดหมายเลข 1: แทนที่แผนด้วยการคาดการณ์ยอดขายผลิตภัณฑ์

จำเป็นต้องแยกแนวคิดเหล่านี้ออกจากกัน แผนอาจรวมถึงการพยากรณ์ด้วย แต่ต้องเป็นไปตามข้อกำหนดเฉพาะ แผนจะต้องอธิบายผลลัพธ์ที่จะบรรลุผล การคาดการณ์อธิบายถึงสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้นด้วยความน่าจะเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง

วางแผนและวิเคราะห์การขายโดยใช้ระบบ CRM
ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของคุณและเพิ่มผลกำไรของคุณ!

แผนแตกต่างจากความเป็นจริงโดยประกอบด้วยผลลัพธ์ที่วางแผนไว้และเงื่อนไขที่สามารถทำได้ รวมถึงการเปลี่ยนแปลงที่คาดว่าจะเกิดขึ้นในบริษัท: การสรรหาผู้จัดการ ค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรม นอกจากนี้ยังระบุถึงสิ่งที่ต้องทำ กรอบเวลา และผลลัพธ์ที่ต้องทำให้สำเร็จ ตัวอย่าง: เพิ่มแผนการขายของคุณด้วยการฝึกอบรมพนักงาน

ข้อผิดพลาดหมายเลข 2: แทนที่จะจัดทำแผนการขาย จะมีการร่างแผนการผลิตขึ้นมา

การเน้นควรยังคงอยู่ในองค์ประกอบทางการตลาด ตัวอย่าง: เพิ่มยอดขายด้วยการโฆษณา คุณภาพการบริการ ฯลฯ

ข้อผิดพลาดหมายเลข 3: แผนถูกสร้างขึ้นจากความเฉื่อย โดยคำนึงถึงความสำเร็จในช่วงระยะเวลาการรายงานก่อนหน้า

ในกรณีนี้มีการวางแผนผลลัพธ์ให้ดีขึ้นกว่าเดิมเล็กน้อย แต่พลาดความจริงที่ว่าในช่วงปีใหม่สถานการณ์ตลาดอาจจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ทางออกที่ดีที่สุดคือการค้นหาเส้นทางใหม่และแก้ไขปัญหาเชิงกลยุทธ์ที่เกิดขึ้น ตัวอย่าง: คำนึงถึงผลกระทบต่อการขายการแนะนำเทคโนโลยีใหม่หรือการใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่

ข้อผิดพลาด #4: การปฏิบัติต่อผู้ซื้อเป็นกลุ่มเดียวกัน

ความจริงก็คือลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกัน และสิ่งนี้มีอิทธิพลต่อประสบการณ์การช้อปปิ้ง ควรรวบรวมรายชื่อกลุ่มลูกค้าและข้อมูลนี้ควรมีโครงสร้าง โดยคำนึงถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ ปริมาณการซื้อ ฯลฯ ค้นหาว่ากลุ่มผู้บริโภคที่เลือกสามารถซื้ออะไรจากคุณได้อีกบ้าง ตัวอย่าง: เตรียมข้อเสนอใหม่สำหรับลูกค้าประจำ

ข้อผิดพลาด #5: ขาดแผนสำหรับการขายปลีกและลูกค้า

การทำงานร่วมกับผู้ค้าส่ง เรามักจะเรียนรู้ข้อมูลใหม่เกี่ยวกับพวกเขา และใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อเพิ่มยอดขาย แต่เรายังต้องทำงานร่วมกับการค้าปลีกด้วย เพื่อดึงดูดลูกค้ารายย่อย คุณสามารถใช้ระบบบัตรส่วนลด ของขวัญ และส่วนลดได้ วิธีการเหล่านี้ช่วยกระตุ้นยอดขายได้ดี คุณควรคำนึงถึงความต้องการสินค้า พิจารณาความหนาแน่นของการจราจรใกล้ร้านค้า การจราจรไปยังสถานที่ขาย ฯลฯ

สิ่งสำคัญคือร้านค้าจะต้องมีสินค้าหลากหลายประเภทที่ผู้ซื้อต้องการ ในเวลาเดียวกัน คุณต้องโปรโมตรายการผลิตภัณฑ์ต่างๆ และตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์ใดขายดีกว่า ตัวอย่าง: เพื่อเพิ่มยอดขาย, ติดป้ายโฆษณาบริเวณทางเข้า, เปลี่ยนตู้โชว์, เพิ่มป้าย, ปรับปรุงคุณภาพการบริการ.

ข้อผิดพลาด #6: แผนไม่มีผลลัพธ์และกำหนดเวลา

ควรมีการสรุปผลการดำเนินการและกำหนดเวลาที่ชัดเจนตลอดจนผู้ที่เกี่ยวข้องในการดำเนินการตามแผน

• ผลลัพธ์ที่ต้องการ: การขายหน่วยสินค้าใหม่
• กรอบเวลา: หกเดือน
• การดำเนินการ: ทำงานร่วมกับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก
• นักแสดง: นักการตลาด ผู้จัดการ ผู้ขาย

วิธีการวางแผนการขาย

วิธีการวางแผนการขายอาจแตกต่างกันไป ลองเน้นวิธีการหลายกลุ่ม:

• วิจัย.จากการประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญของผู้ขายและผู้จัดการฝ่ายขาย
• คณิตศาสตร์. ขึ้นอยู่กับทฤษฎีสถิติทางคณิตศาสตร์ ต้องมีการปรับแผนให้สอดคล้องกับสภาวะตลาด วิธีทางคณิตศาสตร์รวมถึงวิธีค่าเฉลี่ยเคลื่อนที่ ฯลฯ
• ห้องผ่าตัด.พวกเขาดำเนินการจากการกระทำเฉพาะและการคำนวณผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น คุณขายผลิตภัณฑ์ในตลาดที่จำกัดเป็นเวลา 3 เดือน เมื่อคำนึงถึงผลลัพธ์ คุณจะจัดทำแผนการขายในตลาดหลัก ข้อดีของวิธีนี้คือการทำความเข้าใจแนวโน้มการขายของผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะออกสู่ตลาดมวลชน

โปรดทราบว่าไม่มีวิธีการใดที่สามารถรับประกันผลลัพธ์ได้ 100% ดังนั้นจึงจำเป็นต้องใช้หลายวิธีพร้อมกัน ซึ่งจะทำให้คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้

เมื่อจัดทำแผน ต้องสม่ำเสมอ โดยคำนึงถึงความแตกต่างที่เกี่ยวข้องกับบริษัทและตลาดโดยรวม ระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่องบประมาณ คุณต้องคำนึงถึงความผิดพลาดและความสำเร็จในช่วงที่ผ่านมาด้วย ขอแนะนำให้คำนวณตัวบ่งชี้สำหรับแต่ละแบรนด์และจุดขาย

จะทำอย่างไรต่อไป?

หลังจากร่างแผนแล้ว คุณจะต้องดำเนินการและควบคุมผลลัพธ์ในเวลาเดียวกัน
หากแผนล้มเหลวจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลง คุณสามารถลองจ้างพนักงานใหม่ (ค้นหาว่าบริษัทของคุณต้องการพนักงานประเภทใด) เพิ่มการควบคุมการทำงาน ฯลฯ
ดังนั้นคุณต้องติดตามความมีประสิทธิผลของแผนอย่างต่อเนื่อง และหากไม่มีผลลัพธ์ ให้ใช้มาตรการเพื่อปรับปรุงสถานการณ์

วิธีวางแผนอัตโนมัติในโปรแกรมออนไลน์ Class365

เพื่อให้การวางแผนใช้เวลาน้อยลง คุณสามารถใช้โปรแกรมออนไลน์ Class365 เมื่อมีข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับช่วงเวลาก่อนหน้า คุณสามารถเน้นแนวโน้มหลักในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ ติดตามการเปลี่ยนแปลงของความต้องการ และสรุปข้อสรุปที่จะกลายเป็นพื้นฐานวัตถุประสงค์ของแผนของคุณ

โปรแกรมออนไลน์ Class365 สามารถทำบัญชีการเงินและการค้า การดำเนินงานคลังสินค้า และร้านค้าออนไลน์ได้โดยอัตโนมัติในเวลาที่สั้นที่สุด

หากต้องการใช้โซลูชัน CRM ไม่จำเป็นต้องผ่านขั้นตอนการใช้งานที่ยาวนาน การติดตั้งซอฟต์แวร์ และการซื้อใบอนุญาต การใช้โปรแกรม Class365 CRM ผ่านอินเทอร์เน็ตก็เพียงพอแล้ว ใช้เวลาเชื่อมต่อระบบเว็บไม่เกิน 5 นาที!

Class365 มีฟังก์ชันที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับการรักษาและขยายฐานลูกค้าของคุณ จัดการพนักงานและงานต่างๆ รวมถึงระบบที่ช่วยให้คุณสร้างแผนการขายที่มีประสิทธิภาพและติดตามการดำเนินการแบบเรียลไทม์

วางแผนอย่างถูกต้องและง่ายดาย จากนั้นนำแผนของคุณไปใช้อย่างมีประสิทธิผลด้วย Class365

เริ่มต้นใช้งานระบบฟรีวันนี้!

วิดีโอทบทวนความสามารถของระบบ Class365 สำหรับการบัญชีการค้า

การปฏิบัติยืนยันว่าไม่สามารถมีแผนการขายสากลที่แม่นยำอย่างแน่นอนสำหรับทุกกรณี คุณควรจำปัจจัยแห่งโอกาสไว้เสมอ แต่ถึงกระนั้น แผนการขายที่มีความสามารถสามารถช่วยให้บริษัทเข้าใจความสามารถของตน โดยใช้ทรัพยากรที่มีอยู่เพื่อบรรลุเป้าหมาย แผนการขายเป็นเอกสารที่กำหนดในการประเมินขีดจำกัดของความเป็นไปได้ทางการค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่บริษัทสามารถบรรลุผลสำเร็จโดยการใช้ความพยายามสูงสุด โดยเชื่อมโยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้กับความสามารถที่แท้จริง

ในบทความนี้คุณจะได้อ่าน:

สิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อจัดทำแผนการขาย

วิธีสร้างแผนการขายได้หลายขั้นตอน

ความแตกต่างของการวาดและดำเนินการตามแผนการขาย

เมื่อจัดทำแผนการขายสำหรับลูกค้าปัจจุบัน คุณวางแผนที่จะประมาณปริมาณผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาต้องการในแต่ละเดือน ควรประเมินปริมาณอุปทานปกติ (เฉลี่ย) ของบริษัท รวมถึงระดับสูงสุดที่เป็นไปได้ เป็นผลให้มีการคำนวณสิ่งที่เรียกว่า plan-norm

ผู้อำนวยการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์และการวิเคราะห์ไดนามิกของคำสั่งซื้อสามารถระบุข้อโต้แย้งในการเจรจาที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มการส่งมอบได้ จากนั้นจะมีการประเมินความน่าจะเป็นของยอดขายที่เพิ่มขึ้นโดยการกำหนดจำนวนคำสั่งซื้อที่คาดหวังทั้งหมด - เป็นผลให้ได้แผนสูงสุด บางครั้งการใช้วิธีนี้อาจทำให้ยอดขายและรายได้ของบริษัทเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ

บทความที่ดีที่สุดของเดือน

เราได้เตรียมบทความที่:

✩จะแสดงให้เห็นว่าโปรแกรมติดตามช่วยปกป้องบริษัทจากการโจรกรรมได้อย่างไร

✩จะบอกคุณว่าจริงๆ แล้วผู้จัดการทำอะไรในช่วงเวลาทำงาน

✩อธิบายวิธีจัดระเบียบการเฝ้าระวังพนักงานเพื่อไม่ให้ผิดกฎหมาย

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือที่นำเสนอ คุณจะสามารถควบคุมผู้จัดการได้โดยไม่ลดแรงจูงใจ

• วางแผนการขายสินค้าเป็นปี,เดือน,สัปดาห์

ลูกค้าขายใหม่

การวางแผนการขายสำหรับผู้ที่ยังไม่ได้มาเป็นลูกค้าของคุณเป็นเรื่องยากกว่ามาก เป็นการยากที่จะจินตนาการว่าคุณสามารถจัดทำแผนการขายได้โดยไม่เข้าใจจำนวนลูกค้าและผลการเจรจากับลูกค้าแต่ละราย แต่ที่นี่แผนการขายก็มีความสำคัญไม่น้อยเมื่อเทียบกับลูกค้าปัจจุบัน

มีโอกาสสูงที่จะล้มเหลวในการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้นของพนักงานคนใดคนหนึ่งเมื่อเขาไม่สามารถบรรลุยอดขายที่ประสบความสำเร็จได้หรือไม่? ใช่ แต่เดือนหน้าสถานการณ์น่าจะแตกต่างออกไป เนื่องจากไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้จัดการจะรักษาพนักงานของเขาไว้ พนักงานที่ล้มเหลวในโครงการเป็นประจำ ดังนั้นในกรณีนี้พื้นฐานในการคำนวณแผนการขายจะไม่ใช่ข้อมูลธุรกรรมที่เกิดขึ้นจริง แต่เป็นแผนการขายส่วนบุคคลที่ต้องจัดเตรียมและมอบให้กับพนักงานของคุณ

ลงด้วยขั้นต่ำส่วนบุคคล

แผนการขายส่วนบุคคลใดที่ควรจัดทำขึ้นเพื่อให้ขนาดรวมเป็นงบประมาณรายได้สำหรับแผนกการค้าทั้งหมด

ผู้จัดการมีความปรารถนาที่จะตกลงเรื่องแผนการขายส่วนบุคคลกับผู้จัดการแต่ละคน แม้ว่าในทางปฏิบัติการตัดสินใจดังกล่าวจะผิดพลาดก็ตาม เพราะในกรณีนี้ พนักงานขายจะพบเหตุผลหลายประการในการโน้มน้าวฝ่ายบริหารถึงความจำเป็นในการกำหนดมาตรฐานให้ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

โต๊ะ. ใครควรและใครไม่ควรจัดทำแผนการขาย

ใครควรสร้างแผนการขาย?		ใครไม่ควรวางแผนการขาย
ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ (หัวหน้าฝ่ายขาย)	เพื่อคำนวณความต้องการบุคลากร วิเคราะห์ลอจิสติกส์ ความสามารถของคลังสินค้า ฯลฯ	ผู้อำนวยการฝ่ายการเงิน	คงจะเน้นไปที่การบรรลุแผนการใช้จ่าย ฯลฯ เป็นการยากที่จะพูดถึงความเป็นกลางของตำแหน่งนี้
หัวหน้าฝ่ายการตลาด	เพื่อพัฒนาหรือปรับแผนการส่งเสริมการขาย ประสานงานกับฝ่ายขาย และสร้างงบประมาณส่งเสริมการขาย	ผู้อำนวยการฝ่ายผลิต	แม้จะมีความปรารถนาที่จะสร้างแผนการขายที่ถูกต้อง แต่เขาก็ไม่ได้ดำเนินการจากความต้องการของลูกค้าของบริษัท แต่มาจากแผนกของเขาเอง

จัดทำแผนการขายตามความสามารถ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าคุณไม่ควรจัดทำแผนการขายส่วนบุคคลตามหลักการของข้อตกลง ควรขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ตัวชี้วัดจำนวนหนึ่ง

ตัวบ่งชี้แรกคือความสามารถส่วนบุคคลของผู้จัดการคนใดคนหนึ่ง โดยปกติแล้ว ควรกำหนดแผนส่วนบุคคล 3 ระดับ - สำหรับผู้เริ่มต้น พนักงานที่มีประสบการณ์ และผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ดังนั้นเงินเดือนในระดับแผนที่สูงขึ้นจะสูงขึ้น และโบนัสซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์เชิงพาณิชย์ของยอดขายเมื่อแผนและเงินเดือนเพิ่มขึ้นนั้นไม่เพียงแต่จะเพิ่มขึ้นเท่านั้น แต่บางครั้งก็ลดลงด้วย

ปัจจัยที่สองในการคำนวณแผนส่วนบุคคลคือการกำหนดปริมาณเฉลี่ยต่อเดือนสำหรับพนักงานแต่ละคนโดยพิจารณาจากประสบการณ์การขายในอดีต

จากการคำนวณง่ายๆ เหล่านี้ จะได้รับการพิจารณาว่ามีผู้เริ่มต้น 3 คน คนกลาง 3 คน และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่แข็งแกร่งที่สุด 1 คนทำงานในแผนก คุณควรพิจารณาตัวเองด้วย - หากในบริษัทของคุณ ผู้จัดการต้องมีส่วนร่วมในการสร้างรายได้เป็นการส่วนตัว และสำหรับเขาพร้อมกับทั้งทีม แผนการขายส่วนบุคคลจะถูกร่างขึ้นในระดับไม่ต่ำกว่าผู้ใต้บังคับบัญชาที่มีประสบการณ์มากที่สุด

เมื่อกำหนดบรรทัดฐานแผนสำหรับปริมาณการขายประจำปีของทั้งแผนกคุณควรสรุปข้อมูลสำหรับเดือนนั้นและคุณสามารถคูณด้วย 12 ได้อย่างมั่นใจ เป็นผลให้เราจะได้รับขั้นต่ำที่ต้องทำให้สำเร็จ

แผนการขายสามแบบ

จากประสบการณ์เราสามารถพูดได้ว่าการจัดทำแผนสามแผนสำหรับฝ่ายขายจะมีประสิทธิภาพและสมเหตุสมผลมากกว่ามากแทนที่จะจำกัดตัวเองไว้เพียงแผนเดียว

แผนแรกมีน้อย การดำเนินการตามแผนนี้ถือเป็นผลลัพธ์ที่ยอมรับได้ แต่แทบจะไม่สามารถถือเป็นความสำเร็จพิเศษได้ หากแผนกขายไม่สามารถปฏิบัติตามแผนนี้ได้ ผลลัพธ์ของกิจกรรมจะถือว่าไม่น่าพอใจ - ข้อผิดพลาดต้องได้รับการแก้ไข

แผนการขายที่สองถือเป็นบรรทัดฐาน ในแผนขั้นต่ำเราจะเพิ่มค่าสัมประสิทธิ์ที่กำหนดระดับความเข้มข้นของการทำงานเพิ่มเติม ค่าสัมประสิทธิ์นี้ถูกกำหนดเป็น 1.2-1.3 ดังนั้นเราจึงถือว่ายอดขายเพิ่มขึ้น 20-30% เมื่อเทียบกับแผนขั้นต่ำ ทำให้เราประเมินศักยภาพได้สมจริง

และท้ายที่สุด - แผนสูงสุด ถือเป็นความสำเร็จซึ่งเป็นผลงานของฝ่ายขายของเรา เมื่อนำแผนนี้ไปใช้ คุณต้องยกย่องพนักงานของคุณ หากสามารถบรรลุแผนสูงสุดได้เป็นครั้งที่สองติดต่อกันเราสามารถพูดถึงความจำเป็นในการแก้ไขระบบแผนทั่วไปได้

• การวางแผนการผลิตเป็นรากฐานสำหรับการดำเนินงานที่มีประสิทธิผลขององค์กร

แรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพ

คุณไม่ควรประกาศให้พนักงานทราบเกี่ยวกับแผนการขายทั่วไปที่พัฒนาขึ้น ไม่น่าเป็นไปได้ที่พวกเขาจะเน้นไปที่เปอร์เซ็นต์และตัวเลขเชิงนามธรรมเป็นพิเศษ พวกเขาจะสนใจหากระบุแผนการส่วนตัวไว้ในเอกสารที่ชัดเจน เอกสารดังกล่าวกลายเป็นคำสั่งเกี่ยวกับค่าตอบแทนของผู้จัดการฝ่ายขาย คำสั่งนี้ควรกำหนดมาตรการทางการเงินที่เข้มงวดสำหรับผู้ที่ขัดขวางแผนที่กำหนดไว้และโบนัสสำหรับการดำเนินการ

ทดสอบตัวเอง

เยฟเจนี คาริโตนอฟ,

ผู้อำนวยการฝ่ายขาย Mabe มอสโก

Mabe (จดทะเบียนในรัสเซียภายใต้ชื่อ "Balam") เชี่ยวชาญด้านการขายส่งเครื่องใช้ในครัวเรือน ลูกค้าหลักคือองค์กรขนาดใหญ่ระดับภูมิภาค สำนักงานใหญ่และคลังสินค้าตั้งอยู่ในมอสโก สำนักงานตัวแทนอาณาเขตอยู่ในไซบีเรีย จำนวนพนักงานมากกว่า 20 คน สามารถร่างแผนการขายได้หลายวิธี ขึ้นอยู่กับพื้นฐานที่เลือก ตัวเลือกแรกคือการวางแผนจากด้านบน โดยเฉพาะคุณมีสถิติการขายของปีที่แล้วเป็นของตัวเอง คุณคาดว่าตลาดจะเติบโต 20% ในปีหน้า ขณะเดียวกันบริษัทจะเติบโตเร็วกว่าตลาดโดยเฉพาะที่ 30% ดังนั้นปริมาณการขายของปีที่แล้วจึงเพิ่มขึ้น 30% - นี่คือวิธีการรับแผนการขาย

แนวทางที่ 2 ยึดหลักการวางแผนจากด้านล่าง คุณมีลูกค้า 20 รายที่คุณทำงานด้วยและขายให้ ผู้จัดการที่ดีมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ดังนั้นเขาจึงสามารถคาดการณ์ได้อย่างแน่นอน คุณสามารถคาดการณ์ลูกค้าทั้ง 20 รายได้ว่าใครจะเพิ่มยอดขายในปีนี้และใครจะมีแนวโน้มลดลงมากที่สุด ต่อไปเราจะรวมตัวเลขเหล่านี้เป็นยอดรวม - จะได้รับแผนการขายประจำปี หลักการวางแผนที่คล้ายกันสามารถดำเนินการได้ไม่เพียงแต่สำหรับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ รุ่นอุปกรณ์ และกลุ่มอื่นๆ ด้วย

แผนการขายล้มเหลว

หากไม่เป็นไปตามแผนการขายขั้นต่ำ เราก็สามารถพูดคุยเกี่ยวกับความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงองค์กรการขายในบริษัทได้ ในกรณีนี้สามารถทำอะไรได้บ้าง? ทางออกที่ง่ายที่สุดในกรณีนี้คือการจ้างพนักงานเพิ่มเติม มีความจำเป็นต้องคำนึงว่าสำหรับผู้จัดการ 5-7 คนจำเป็นต้องมีผู้จัดการฝ่ายขายอย่างน้อย 2 คน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องสร้างงานใหม่และเพิ่มกองทุนค่าจ้าง ดังนั้นผลกำไรจะลดลงมากยิ่งขึ้นตัวเลือกนี้จะใช้งานไม่ได้

ตัวเลือกที่สองที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคือเพิ่มการควบคุมความเข้มข้นของงานของทีม ปัญหานี้มีแนวโน้มที่จะไปไม่ดีในแผนกส่วนใหญ่ ผู้จัดการในบริษัทดังกล่าวดำเนินการประชุมและการโทรน้อยลง 3-5 เท่าเมื่อเทียบกับความสามารถของพวกเขา ในขณะเดียวกัน จำเป็นต้องมีการแก้ไขกลยุทธ์การขายและกลยุทธ์เพื่อเพิ่มจำนวนธุรกรรมสูงสุดและเฉลี่ย

องค์กรการค้าถูกสร้างขึ้นโดยมีเป้าหมายเดียว นั่นคือการได้รับผลกำไรสูงสุด เพื่อจุดประสงค์นี้ จึงมีการนำเครื่องมือการวางแผนและการเพิ่มประสิทธิภาพมาใช้ งานของผู้จัดการไม่เพียงแต่รวมถึงการจัดการพนักงานอย่างมีประสิทธิผล แต่ยังรวมถึงการวางแผนการขายของบริษัทในอนาคตอันใกล้นี้ด้วย

วันนี้เราจะพูดถึงแผนการขายของบริษัท พิจารณาคุณลักษณะเฉพาะของขั้นตอน และกฎการพัฒนา

การวางแผนเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการบรรลุเป้าหมายและการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

แผนการวางแผนการขายเป็นเอกสารที่แสดงถึงการพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาทั่วไปสำหรับบริษัท แผนกที่มีชื่อเดียวกันไม่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพหากไม่มีคำอธิบายข้อกำหนดทั่วไปและคำแนะนำสำหรับกิจกรรมทางวิชาชีพเพิ่มเติม

กระบวนการพัฒนาจะมาพร้อมกับการเตรียมเอกสารประกอบและการวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน ชีวิตมักพบกับเรื่องประหลาดใจซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะรับมือ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! ผู้จัดการที่มีประสบการณ์มีหน้าที่ต้องคำนวณสาเหตุของความล้มเหลวในการทำงานที่ได้รับมอบหมายและลดผลกระทบที่ทำลายล้างต่อกิจกรรมทางวิชาชีพของบริษัท

คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการสร้างแผนการขายมีอยู่ในวิดีโอนี้:

ลักษณะ เป้าหมาย และหลักการวางแผน

งานของผู้มีอำนาจนั้นไม่ได้มากมายนักในการทำนายอนาคตเท่ากับการประเมินทรัพยากรที่มีอยู่แบบจำลองเบื้องต้นของงานต่อไปขององค์กรจะถูกสร้างขึ้นตามนั้น

อย่างไรก็ตาม คุณลักษณะหลักของกระบวนการนี้คือการสร้างผลกระทบที่สร้างแรงบันดาลใจให้กับพนักงาน ทำให้เป้าหมายของบริษัทเป็นงานของตนเอง กระตุ้นกิจกรรมของกระบวนการทำงาน

การวางแผนปริมาณการขายมีเป้าหมายหลายประการ:

• การพัฒนาโลจิสติกส์เพื่อกระจายทรัพยากรที่มีอยู่ไปยังพื้นที่สำคัญ การประสานงานการทำงานของผู้ใต้บังคับบัญชาในด้านการเพิ่มประสิทธิภาพของการกระทำที่ดำเนินการ
• การประเมินความสามารถและการปฏิบัติงานของผู้รับผิดชอบการขาย
• การควบคุมกิจกรรมโดยรวมของโครงสร้างองค์กร
• การสร้างวิธีการจัดการที่มีประสิทธิภาพการพัฒนากลยุทธ์เพื่อการพัฒนาต่อไป คุณจะได้เรียนรู้ว่ากลยุทธ์การจัดการความขัดแย้งที่มีอยู่ในองค์กรมีอะไรบ้าง

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! เอกสารระบุปริมาณสินค้าที่ต้องขายภายในระยะเวลาหนึ่ง

ขึ้นอยู่กับทิศทางของผลกระทบ พวกเขาแยกแยะ: แผนทั่วไป (ออกแบบมาสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาทั้งหมด) แผนรายบุคคล (ปรับและกำหนดจังหวะการทำงานของพนักงานแต่ละคน)

ผู้จัดการมืออาชีพปฏิบัติตามหลักการต่อไปนี้เมื่อจัดทำแผนการขายของบริษัท:

1. ความสามารถในการบรรลุผล – ในขั้นตอนการกำหนดเป้าหมาย สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความสามารถของทีมและศักยภาพของผลิตภัณฑ์ที่ขาย ในเวลาเดียวกันเราไม่สามารถพึ่งพาตัวชี้วัดของช่วงเวลาก่อนหน้าได้เนื่องจากสถานการณ์ในตลาดขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ: ความนิยมของผลิตภัณฑ์, ฤดูกาล, กิจกรรมของโครงสร้างการแข่งขัน, การปรับปรุงหรือการเสื่อมถอยของเศรษฐกิจของประเทศ ตัวชี้วัด สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความแตกต่างข้างต้นทั้งหมดเมื่อจัดทำเอกสาร
2. ความเฉพาะเจาะจงและความสามารถในการวัดผล - แผนจะต้องดำเนินการเฉพาะกับตัวบ่งชี้ตัวเลขเท่านั้นบางทีนี่อาจเป็นที่ยอมรับไม่ได้
3. การจำกัดเวลา – การมีกำหนดเวลาที่ชัดเจนในการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จจะช่วยกระตุ้นให้พนักงานบรรลุผลในเชิงบวก ประเมินความสามารถของผู้จัดการแต่ละคน มิฉะนั้นการคำนวณผิดจะถูกเรียกเก็บจากบัญชีของบุคคลที่รับผิดชอบ
4. ขาดทรัพยากร – การกำหนดเวลาหรืองานที่ไม่สมจริงไม่ได้ช่วยจูงใจผู้ใต้บังคับบัญชา (ยอดขายทีวี 100 เครื่องในเวลาไม่ถึงหนึ่งเดือนถือเป็นภาระที่ทนไม่ได้)
5. ความสามัคคี - แผนการขายจัดให้มีความร่วมมือที่ชัดเจนและการอยู่ร่วมกันกับแผนกอื่น ๆ ของวัตถุที่เป็นปัญหา บทบัญญัติของเอกสารไม่ควรขัดแย้งกับสถานการณ์จริงภายในส่วนโครงสร้างของบริษัท
6. ความต่อเนื่อง - ความสามารถในการสับเปลี่ยนงานสำหรับฝ่ายขายเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรักษาประสิทธิภาพและน้ำเสียงในการทำงานของผู้ใต้บังคับบัญชา
7. ความยืดหยุ่นเป็นแผนที่ไม่ดีที่ไม่ยอมให้มีการแก้ไข ในระหว่างขั้นตอนการพัฒนา ควรเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยนแปลงบางแง่มุมของแผนได้

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! การจัดทำเอกสารคุณภาพสูงนั้นไม่เพียงพอบุคลากรของ บริษัท จะต้องมีความสามารถในการปฏิบัติตามแผนได้จริง

ตัวอย่างการกรอกแผนการขาย

กฎเกณฑ์สำหรับการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จ

การพิจารณาหัวข้อการวางแผนการขายต้องอาศัยมุมมองไม่เพียงแต่จากผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ใต้บังคับบัญชาด้วย สำหรับพวกเขามันคือความเครียดและในขณะเดียวกันก็มีแรงจูงใจในการเพิ่มประสิทธิภาพส่วนบุคคล

ให้เราระบุกฎหลักบางประการที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่เป็นบวก:

• จัดทำรายการเครื่องมือที่มีอยู่ซึ่งอาจเหมาะสมกับการดำเนินการตามแผน หากผู้จัดการเห็นว่าความสามารถของเขาไม่เพียงพอที่จะทำงานที่ได้รับมอบหมายให้สำเร็จ เขาจำเป็นต้องติดต่อผู้บริหารระดับสูง คุณจะพบว่ามีอะไรบ้างในสิ่งพิมพ์ที่ลิงค์
• ใช้ศักยภาพของช่องทางการขาย ประกอบด้วยการเปลี่ยนผู้เข้าชมทั่วไปไปยังร้านค้าปลีกให้เป็นผู้ซื้อ
• แบ่งกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณและให้ความสนใจพวกเขาสูงสุด ความสำเร็จของการดำเนินการจะนำมาซึ่งการเพิ่มขึ้นในเดือนปัจจุบัน
• ทำงานเพื่อเพิ่มการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ย - ผลิตภัณฑ์เสริมจะช่วยได้ที่นี่ต้นทุนที่ช่วยให้คุณไม่ต้องคิดถึงความร้ายแรงหรือความสำคัญของการซื้อที่ตั้งใจไว้
• แจ้งผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับบริษัท กิจกรรมหลัก กลุ่มผลิตภัณฑ์
• คำนวณเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จ - ในการทำเช่นนี้ให้หารตัวบ่งชี้ที่แท้จริงด้วยตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้และคูณค่าด้วย 100

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! จากสถิติพบว่ามีประชาชนเพียง 30% เท่านั้นที่รู้ชัดเจนว่าต้องการซื้ออะไร ส่วนใหญ่พึ่งพาการสนับสนุนจากผู้จัดการฝ่ายขาย

เหตุใดแผนจึงล้มเหลว

มีเหตุผลหลายประการ แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดพิจารณาตัวเลือกยอดนิยมหลายประการ:

• การปรากฏตัวของข้อผิดพลาดขั้นต้นในขั้นตอนการวางแผน - รวมถึง: การกำหนดปัญหาที่ไม่ถูกต้อง, ไม่สามารถบรรลุได้ในสภาวะปัจจุบัน;
• ผู้ใต้บังคับบัญชามีความสามารถต่ำ - ผู้จัดการไม่มีความรู้และทักษะเพียงพอที่จะขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ การจัดหลักสูตรการฝึกอบรมขั้นสูงสำหรับพนักงานหรือการสังเกตการทำงานและการทดสอบจะช่วยได้ที่นี่ คุณจะได้เรียนรู้ว่าปัจจัยและสถานการณ์ใดที่มีอิทธิพลต่อผลผลิตที่เพิ่มขึ้น
• แรงจูงใจไม่เพียงพอ - การแนะนำระบบการให้คะแนน โบนัส และการแข่งขันจะปลุกศักยภาพที่ซ่อนอยู่ของพนักงานและทำให้พวกเขากระตือรือร้นมากขึ้น ความสนใจของผู้จัดการในการบรรลุผลเป็นงานหลักของผู้จัดการ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! รายการ "มุมที่คมชัด" ข้างต้นยังห่างไกลจากความสมบูรณ์ แต่สะท้อนให้เห็นถึงความซับซ้อนและความรับผิดชอบระดับสูงในขั้นตอนการพัฒนาแผนการขายของบริษัท

รายการขั้นตอนในการสร้างแผน

กระบวนการพัฒนาเอกสารนั้นประกอบด้วยขั้นตอนและการดำเนินการมากมาย โดยการพิจารณาจะให้รายการที่มีหมายเลขดังต่อไปนี้:

1. การตั้งเป้าหมาย – ผู้จัดการระบุงานที่มีความสำคัญสำหรับพนักงานหรือผู้จัดการเฉพาะราย รายการและความสำเร็จของเป้าหมายควรสอดคล้องกับกลยุทธ์ SMART ซึ่งสะท้อนถึงความเกี่ยวข้อง ช่วงเวลา ความสำเร็จ และความสามารถในการวัดผล
2. การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด - ผู้รับผิดชอบวิเคราะห์สถานการณ์ของสภาพแวดล้อมมหภาคและ meso ตลาดและกลุ่มเฉพาะที่บริษัทครอบครอง เมื่อคำนึงถึงปัจจัยเสี่ยงส่วนใหญ่จะเพิ่ม "ความอยู่รอด" และความเกี่ยวข้องของแผนได้อย่างมาก
3. การวิเคราะห์ตัวชี้วัดสำหรับเดือน/ไตรมาสล่าสุด - การดำเนินการจะช่วยกำหนดฤดูกาลที่เหมาะสมที่สุดของสินค้าที่ขาย และระบุปัจจัยเพิ่มเติมที่ส่งผลต่อตัวเลขยอดขาย
4. การพยากรณ์ – ร่างวัตถุประสงค์และความคิดเห็นส่วนตัวเกี่ยวกับการพัฒนาเหตุการณ์ต่อไป ประการที่สองอาศัยการประเมินของผู้เชี่ยวชาญ ประการแรกดำเนินการกับรายงานในอดีต
5. การปรับการคาดการณ์การขาย - เปรียบเทียบผลการคาดการณ์และเป้าหมายที่กำหนดไว้ก่อนหน้านี้
6. การวางแผนการขายผลิตภัณฑ์ - คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการการมอบหมายงานตามระดับความสำคัญและลำดับความสำคัญ
7. การนำแผนไปปฏิบัติจริง
8. การควบคุมและการปรับเปลี่ยน – ​​สนับสนุนแผนในขั้นตอนการดำเนินการ ขจัด "มุมที่คมชัด" และข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นในขั้นตอนการพัฒนาให้เรียบ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! การเบี่ยงเบนของตัวบ่งชี้จริงจากตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้เป็นสัญญาณของข้อผิดพลาดที่ทำโดยผู้รับผิดชอบ ความเป็นมืออาชีพหรือความสามารถของเขาไม่เพียงพอที่จะคำนึงถึงปัจจัยทั้งหมดที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์สุดท้าย

ลักษณะของตัวบ่งชี้และการวิเคราะห์ผลลัพธ์ที่ได้รับ

ผู้เชี่ยวชาญระบุตัวบ่งชี้การขายต่อไปนี้ซึ่งระบุลักษณะการทำงานของพนักงาน:

• ปริมาณสินค้าที่ขายต่อชั่วโมง
• ตัวเลขยอดขายเฉลี่ย
• จำนวนสินค้าที่ผู้บริโภครายหนึ่งซื้อ
• ความเร็วการแปลงและอัตราส่วนคุณภาพของการบริการ
• อัตราส่วนของค่าจ้างและปริมาณการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องรู้! ตัวอย่างข้างต้นเกี่ยวข้องกับการขายปลีกผลิตภัณฑ์ราคาต่ำหรือปานกลาง

ตัวอย่างแผนการขายของบริษัท

อนุญาตให้ใช้วัสดุใดๆ ก็ได้เมื่อมีไฮเปอร์ลิงก์เท่านั้น

แผนกทั้งหมดใช้ซอฟต์แวร์พิเศษและวิธีการวิเคราะห์ข้อมูลและผลลัพธ์ที่ได้รับ ขั้นตอนเกี่ยวข้องกับการผ่านหลายขั้นตอน:

• ลักษณะของการเปลี่ยนแปลงของสถานการณ์ตลาด
• การคำนวณความสามารถในการทำกำไรของการขายในระดับภูมิภาค
• ทบทวนข้อมูลปัจจุบันเกี่ยวกับสินค้าที่ขาย
• การเปรียบเทียบกิจกรรมทางการตลาดและผลลัพธ์ที่ได้รับ (ปริมาณการขาย)
• การแก้ไขปัจจัยด้านราคา เงื่อนไขทางการค้า
• การปรับเปลี่ยนแผนและสร้างกลยุทธ์สำรอง

บทสรุป

แผนการขายของบริษัทเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการจูงใจทหารรับจ้างให้บรรลุเป้าหมาย งานที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนเป็นตัวกำหนดทิศทางการพัฒนาของบริษัทและสร้างเงื่อนไขในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการทำงาน

คุณสามารถเรียนรู้วิธีสร้างแผนการขายให้กับบริษัทอย่างมีประสิทธิภาพได้ที่นี่:

ผู้ฝึกสอนของผู้นำทีมขาย Andrey Karpenko ให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการร่างแผนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ "ขาย" ให้กับพนักงานของบริษัท และติดตามการดำเนินการ

ยังมาจากภาพยนตร์เรื่อง "The Wolf of Wall Street" ภาพถ่ายจาก andymcendry.com

การจัดการผลการปฏิบัติงานเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจ ด้วยการกำหนด แจกจ่าย และวางแผนความสำเร็จ ผู้จัดการจะได้รับเครื่องมือที่แข็งแกร่งที่สุดสำหรับการพัฒนาทีมและบริษัทของเขา

ฉันต้องเผชิญกับความประมาทเลินเล่อในการวางแผนมากกว่าหนึ่งครั้ง ทำได้ไม่ดีและ "คุกเข่า" หรือไม่ก็หายไปเลย หลังจาก "การวางแผน" ดังกล่าว ความล้มเหลวและความล้มเหลวทั้งหมดเป็นผลมาจากทีม ดังนั้น ผู้จัดการจึงซ่อนความไม่เป็นมืออาชีพของตนไว้โดยกล่าวว่า "พนักงานไม่มีแรงจูงใจ" ฯลฯ

เคล็ดลับบางประการเกี่ยวกับวิธีการจัดทำแผนการขายที่จะนำไปใช้อย่างถูกต้อง

1. ใช้ซอฟต์แวร์

โปรแกรมพื้นฐานคือ Excel ผู้จัดการที่ต้องการวางแผนอย่างมีประสิทธิผลและไม่ใช้เวลากับมันมากนักต้องเป็นเจ้าของโปรแกรมนี้

ฉันเจอสถานการณ์ที่ผู้จัดการทำงานวางแผนง่ายๆ ซึ่งใช้เวลาไม่เกิน 20-25 นาทีด้วยเครื่องคิดเลข จากนั้นจึงป้อนตัวเลขลงในสเปรดชีต Excel ด้วยตนเอง

ในบริษัทแห่งหนึ่งที่ฉันทำงานอยู่ พวกเขาทำรายงานสำคัญทุกเดือน เราสูบข้อมูลออกจากฐานข้อมูล แก้ไข ปรับปรุง และนำมาสู่รูปแบบที่ต้องการ การดำเนินการนี้ใช้เวลา 2-3 วัน แล้วมีคนมาที่บริษัทซึ่งสามารถทำงานนี้ได้ภายใน 2 ชั่วโมง ตอนนี้ลองจินตนาการว่า 2-3 วันนี้สามารถทุ่มเทให้กับการขายได้

เราจำเป็นต้องทำให้ระบบการรายงานเป็นแบบอัตโนมัติ ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้ Excel หรือระบบที่ซับซ้อนและมีประสิทธิภาพ (CRM)

ตัวอย่างเช่นคุณสามารถใช้ฟังก์ชันได้ซึ่งการใช้งานจะช่วยให้คุณสามารถป้อนตัวเลขสุดท้ายของแผนได้และโปรแกรมจะกระจายปริมาณงานระหว่างพนักงานเอง

ในกรณีนี้ ซอฟต์แวร์สามารถพิจารณาถึงความผันผวนตามฤดูกาล การแบ่งส่วนลูกค้า ฯลฯ สิ่งนี้ทำให้ผู้จัดการมีเวลามากขึ้นอย่างมาก การพัฒนาผลิตภัณฑ์ดังกล่าวสามารถเริ่มต้นที่ 700 ดอลลาร์ ต้นทุนขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของบริษัทและปริมาณข้อมูลที่วิเคราะห์

2. สื่อสารแผนให้นักแสดงทราบล่วงหน้า

นี่เป็นปัญหาของบริษัทส่วนใหญ่ที่ฉันเคยเจอและตัวฉันเองก็มีโอกาสได้ทำงานด้วย ตัวเลขสุดท้ายของแผนจะแจ้งให้นักแสดงทราบแล้วในช่วงต้นเดือน และบางครั้งก็อยู่ในช่วงกลางเดือน

สิ่งนี้ไม่ควรเกิดขึ้น พนักงานจะต้องได้รับแผนอย่างน้อย 3 วันทำการก่อนเริ่มต้นเดือนเพื่อให้มีเวลาหารือเกี่ยวกับการดำเนินการ

และถึงแม้ว่าผู้บริหารระดับสูงจะไม่บรรลุปริมาณการขายตามเป้าหมายตรงเวลา แต่ก็ไม่ใช่ข้อแก้ตัว หัวหน้าแผนกจะต้องจัดทำแผนของตนเอง

และหากตัวเลขของเขาแตกต่างจากที่ระบุไว้ข้างต้นในท้ายที่สุด เวลาที่ใช้ในการปรับเปลี่ยนจะน้อยกว่าการร่างแผนตั้งแต่เริ่มต้นหลายเท่า

3. วิเคราะห์สถานการณ์ตลาด

วิเคราะห์ผลการดำเนินงานของบริษัทในช่วงก่อนหน้า 3-6-12 เดือน และค้นหาปัจจัยที่มีผลกระทบเชิงบวกต่อยอดขาย จากนั้นลองทำซ้ำ

เมื่อวิเคราะห์ให้พิจารณาทุกสิ่ง:

• การเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล เดือนไหนมียอดขายมากขึ้นและเดือนไหนมีน้อยลง
• ซึ่งช่วยให้บรรลุเป้าหมายในเดือนที่ดี เช่น หุ้นและกิจกรรมอื่นๆ
• ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรและจะนำไปใช้ได้อย่างไร
• คู่แข่ง. สิ่งที่พวกเขาทำ อะไรได้ผลสำหรับพวกเขา และอะไรไม่ได้ผล

จัดทำแผนโดยใช้ข้อมูลที่คุณได้รับ ตามกฎแล้วการวิเคราะห์โดยละเอียดช่วยให้คุณค้นหาวิธีเพิ่มแผนที่นำมาจากด้านบนได้ 20-30% วิธีนี้จะลดความเสี่ยงของการไม่ปฏิบัติตามหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น

4. กระจายแผนการขายของคุณ

กระจายแผนการขายรายเดือนให้กับพนักงานตามสัปดาห์ วัน ฯลฯ

พนักงานแต่ละคนต้องเข้าใจว่าต้องขายเท่าไหร่และสัปดาห์ไหน

รูปแบบการกระจายสินค้าที่ดีซึ่งใช้ได้กับธุรกิจหลายด้านมีลักษณะดังนี้:

สัปดาห์ที่ 1 - 40%
สัปดาห์ที่ 2 - 30%
สัปดาห์ที่ 3 - 20%
สัปดาห์ที่ 4 - 10%

การกระจายที่เท่ากันของ -25%-25%-25%-25% เป็นเรื่องปกติสำหรับ "เน่าเสียง่าย"

คุณสามารถพัฒนาอัตราส่วนให้กับบริษัทของคุณได้ด้วยตัวเอง ในการทำเช่นนี้ คุณต้องวิเคราะห์ผลงานในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมาและกระจายแผนตามข้อมูลนี้

5. “ขาย” แผนให้กับพนักงาน

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดในการสื่อสารแผนให้กับพนักงานคือการส่งแผนไปให้พวกเขาโดยทำเครื่องหมายว่า "เพื่อการดำเนินการ" ประสบการณ์ของฉันแสดงให้เห็นว่าการนำเสนอดังกล่าวมักจะนำไปสู่การก่อวินาศกรรม

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการที่จะอธิบายและปรับวิสัยทัศน์ของแผนให้ทีมเห็น ซึ่งจะช่วยให้พนักงานมีแรงจูงใจในการนำไปปฏิบัติ

สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอแผนในตารางที่สวยงามและออกแบบมาอย่างดี โดยที่ทุกอย่างอยู่ตรงกลางและรักษาความเป็นเอกภาพของแบบอักษรและสี ตามกฎแล้วพนักงานจะยอมรับการนำเสนอดังกล่าวมากขึ้น

6. ติดตามการดำเนินการตามแผนทุกวัน

วิเคราะห์ข้อมูลรายวัน: จำนวนการโทร ลูกค้าที่เข้ามา รายได้ ฯลฯ คุณต้องสื่อสารกับผู้ขายด้วย หากคุณพบปัญหา ให้ร่างแนวทางการดำเนินการเพื่อปรับปรุงสถานการณ์

สิ่งสำคัญคือต้องทำเช่นนี้ทุกวัน วิธีนี้ช่วยให้คุณจัดการตัวชี้วัด รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในขณะนี้และสามารถตัดสินใจได้

กรณีศึกษา: พนักงานได้รับมอบหมายให้ขายผลิตภัณฑ์ใหม่ แผนแบ่งออกเป็นวันและสัปดาห์ เมื่อปลายสัปดาห์ปรากฏว่ามีการดำเนินการเพียง 15% ของที่วางแผนไว้ และนี่คือสัปดาห์แรกของเดือน ซึ่งเป็นช่วงที่จำเป็นต้องสร้างยอดขายให้มากขึ้น สาเหตุของความล้มเหลวคือในวันแรกพนักงานได้รับการคัดค้าน/ข้อสงสัยจากลูกค้าหลายครั้ง และหยุดพยายามนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าเหล่านี้

หากมีการสร้างระบบควบคุมรายวันขึ้นมา ก็เป็นไปได้ที่จะแก้ไขปัญหาเหล่านี้ในวันแรกและมอบเครื่องมือใหม่ๆ ให้กับผู้ขายในการขาย

7. หารือเกี่ยวกับการดำเนินการตามแผนกับพนักงานขาย

การสนทนาควรใช้เวลาไม่เกิน 5 นาที วิธีนี้จะทำให้คุณมุ่งความสนใจไปที่ผู้ขายของคุณในประเด็นที่สำคัญที่สุด: เป้าหมาย - เหตุผล - การดำเนินการ แนวทางนี้ยังพัฒนาคุณภาพที่ดีเช่นการวางแนวผลลัพธ์ ฝึกอบรมพนักงานของคุณให้พูดสั้น ๆ และตรงประเด็น

ในระหว่างการสนทนา ให้ถามคำถาม 3 ข้อ:

• งานที่ได้รับมอบหมายใดที่คุณทำเสร็จในวันนั้น?
• อะไรไม่ได้ผลและทำไม?
• คุณจะดำเนินการปรับปรุงอะไรบ้างหลังจากการสนทนาของเรา

ความเข้าใจที่ชัดเจนของพนักงานเกี่ยวกับงานของเขาเป็นส่วนสำคัญในการนำไปปฏิบัติอยู่แล้ว

อันเดรย์ คาร์เพนโก้

เทรนเนอร์สำหรับหัวหน้าทีมขาย ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการจัดการ StudioPRAKTIKA

เคยทำงานและฝึกอบรมผู้จัดการที่: Philip Morris, Henkel, Danone, RTL-holding, Bellakt, Oasis Group, Belor Design ฯลฯ