การเจรจาต่อรองความสัมพันธ์ การเจรจาขอความร่วมมือของคุณในการเจรจา
ปัญหาใด ๆ ที่อาจเกิดขึ้นในชีวิตของเราสามารถแก้ไขได้ผ่านการสื่อสาร ด้วยการพูดคุยกับคนที่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของสถานการณ์ต่อไป คุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่แตกต่างกันได้ นี่เป็นกฎการสื่อสารเบื้องต้นและพื้นฐานที่ใช้ได้ทุกที่ในสังคมมนุษย์
กฎเดียวกันนี้ใช้ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การกระทำใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับเจตจำนงของผู้อื่นสามารถพูดคุยและตกลงกันได้ ดังนั้นแต่ละฝ่ายจึงสามารถรู้ได้ในภายหลังว่าจะเกิดอะไรขึ้นในสถานการณ์ที่กำหนด แนวทางนี้แสดงออกมาในรูปแบบของกระบวนการเจรจา ซึ่งมักจะนำหน้าการดำเนินการและการผสมผสานที่สำคัญบางอย่าง
สาระสำคัญของกระบวนการเจรจา
เริ่มจากเรื่องทั่วไปกันก่อน: สาระสำคัญของกระบวนการเจรจาคืออะไร? ท้ายที่สุดแล้ว หากคุณลองคิดดู คุณก็จะสามารถดำเนินการในสถานการณ์ที่กำหนดได้โดยไม่ต้องได้รับความยินยอมจากผู้อื่น เราแต่ละคนมีความรับผิดชอบต่อการกระทำของเราอย่างอิสระ - ดังนั้นทำไมไม่ปฏิบัติตามกฎนี้และละทิ้งแนวคิดในการเจรจาธุรกิจ?
ถูกต้อง - เราสามารถพูดได้ว่ากระบวนการนี้เป็นทางเลือกและแน่นอนว่าไม่จำเป็นต้องเจรจากับผู้อื่นเลย จริงอยู่ ผลที่ตามมาของแนวทางดังกล่าวอาจไม่เป็นผลดีต่อผู้ที่รับผิดชอบการกระทำเหล่านี้
ดังนั้นการเจรจาธุรกิจจึงเป็นขั้นตอนที่สำคัญมากและในขณะเดียวกันก็จำเป็นที่มีอยู่ในธุรกิจทุกประเภท ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถค้นหาว่าคู่สัญญาของคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับปัญหาใดประเด็นหนึ่ง เป้าหมายที่เขาตั้งไว้สำหรับตัวเอง และระดับใดที่เขาประเมินสถานการณ์ที่พัฒนาขึ้นภายใต้เงื่อนไขบางประการ เมื่อได้รับข้อมูลนี้ผ่านการอภิปรายปัญหาของคุณแล้ว ในอนาคต คุณจะสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งใจไว้ โดยเลือกกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณเอง
พื้นฐานของการเจรจาต่อรอง
จำเป็นต้องเข้าใจด้วยว่าโดยแก่นแท้แล้ว การเจรจาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการสื่อสาร นี่เป็นสะพานเชื่อมทางสังคมระหว่างผู้คนซึ่งแสดงออกด้วยความเต็มใจที่จะช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ในทางกลับกัน นี่หมายถึงสิ่งต่อไปนี้: เพื่อที่จะดำเนินการเสวนาในประเด็นใด ๆ จำเป็นต้องแสดงความสนใจในแนวทางแก้ไขที่ดีสำหรับสถานการณ์ปัจจุบัน รวมทั้งแสดงความพร้อมของคุณในการค้นหาและดำเนินการแก้ไขปัญหานี้ ภายใต้เงื่อนไขนี้เท่านั้นที่การเจรจาทางธุรกิจสามารถก่อให้เกิดผลใด ๆ แก่ผู้เข้าร่วมในรูปแบบของฉันทามติหรือการประนีประนอม
ชนิด
การเจรจามีหลายประเภท แบ่งตามรูปแบบและเนื้อหา ตัวอย่างเช่น เราสามารถแยกแยะระหว่างการเจรจาภายใน (ดำเนินการระหว่างแผนกของบริษัทหนึ่ง) และการเจรจาภายนอก (โดยการมีส่วนร่วมของผู้รับเหมาภายนอก) นอกจากนี้คุณยังสามารถจำการเจรจาที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการ (อย่างหลังสามารถเรียกได้ว่าเป็นการสนทนา) ความแตกต่างซึ่งอยู่ที่ระดับของพิธีการ - การมีหลักฐานสารคดีในบางประเด็น การเก็บบันทึกการประชุม หัวข้อที่การประชุมครั้งนี้ ทุ่มเท
ขึ้นอยู่กับลักษณะของการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นการตอบโต้และการเป็นหุ้นส่วน ประการแรกจะดำเนินการเมื่อพันธมิตรจำเป็นต้องแก้ไขข้อขัดแย้งที่เกิดขึ้นโดยการเข้าถึงวิธีแก้ปัญหาที่เป็นกลางที่เหมาะกับทุกฝ่าย การเจรจาประเภทนี้สามารถดำเนินการได้ค่อนข้างจริงจัง เนื่องจากเป้าหมายหลักของพวกเขาคือการ "ชนะ" ในประเด็นใดประเด็นหนึ่งโดยเฉพาะ ในทางกลับกันตัวเลือกการเป็นหุ้นส่วนนั้นค่อนข้างจะเป็นความสำเร็จของข้อตกลงที่เป็นมิตรจากมุมมองของผลประโยชน์ ในการประชุมดังกล่าว ประเด็นของการเป็นหุ้นส่วน ความร่วมมือ และการพัฒนาร่วมกันสามารถพูดคุยต่อไปได้
เทคนิค
การสื่อสารใด ๆ เกิดขึ้นโดยใช้เทคนิคพิเศษที่ผู้เข้าร่วมใช้เพื่อบรรลุเป้าหมายของตนเอง เช่นเดียวกันอาจกล่าวได้เกี่ยวกับกระบวนการเจรจา
ควรสังเกตว่าคุณควรใช้เครื่องมือที่มีอิทธิพลต่อคู่ของคุณในหลาย ๆ สถานการณ์ หนึ่งในนั้นคือความเป็นไปไม่ได้ที่จะบรรลุข้อตกลงทั่วไป กรณีทั่วไปคือเมื่อฝ่ายหนึ่งยืนกรานที่จะปฏิบัติตามเงื่อนไขที่อีกฝ่ายไม่สามารถตกลงตามหลักการได้ ในกรณีนี้ ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการจะได้รับการทดสอบ "ความแข็งแกร่ง" นอกจากนี้ในสถานการณ์เช่นนี้จะเห็นได้ชัดว่าแต่ละฝ่ายสามารถเสนอได้สูงสุดเพื่อให้บรรลุผลใดๆ ตัวอย่างเช่น หากเห็นได้ชัดว่าพันธมิตรรายหนึ่งยอมแพ้อย่างมากเพื่อทำข้อตกลงให้สำเร็จ และอีกรายที่สองยืนหยัดมั่นคงอย่างไม่สั่นคลอน บางทีในกรณีนี้การเจรจาควรจะหยุดลง
โดยทั่วไป เครื่องมือหลักที่ควรเจรจาให้เสร็จสิ้นคือการค้นหาผลประโยชน์ร่วมกันเพื่อผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้ทำได้ง่ายมาก - ผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการจะอธิบายถึงสิ่งที่เขาสนใจและเงื่อนไขใดที่เขาพร้อมที่จะยอมรับ ในอนาคตจะมีการลากเส้นที่จะสรุปข้อเสนอทั้งหมดและค้นหาสิ่งที่เหมือนกันในข้อเสนอเหล่านั้น แนวทางการประนีประนอมที่ทุกฝ่ายกำลังมองหาควรเป็นไปตามสิ่งนี้
ความแตกต่างในการเจรจาธุรกิจ
แน่นอนว่าการเจรจาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าประเด็นใดเป็นประเด็นเฉพาะ หากเรากำลังพูดถึงธุรกิจสภาพแวดล้อมนี้ก็มีลักษณะเฉพาะของตัวเองที่แยกแยะความแตกต่างเช่นจากข้อตกลงที่ไม่เป็นทางการ
ประการแรกคือการมุ่งเน้นที่ชัดเจน พันธมิตรที่รวมตัวกันเพื่อเสวนาในประเด็นหนึ่งหรืออีกประเด็นหนึ่งรู้ดีว่าพวกเขาต้องการอะไร ดังนั้นการอภิปรายในหัวข้อที่พวกเขาดำเนินการจึงมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุความสนใจร่วมกัน เนื่องจากเรากำลังพูดถึงการเจรจาธุรกิจ ผลประโยชน์ดังกล่าวอาจมีลักษณะทางการค้า
ข้อแตกต่างประการที่สองซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของลักษณะเฉพาะของการเจรจาธุรกิจคือการเคารพซึ่งกันและกันและความเท่าเทียมกันของผู้เข้าร่วม แม้ว่าสถานการณ์ที่กลายเป็นเหตุผลในการเจรจาจะถือว่ามีตำแหน่งที่แตกต่างกันของคู่ค้า แต่ในระดับการสื่อสารทางธุรกิจผู้เข้าร่วมจะต้องปฏิบัติต่อกันอย่างเท่าเทียมกัน หลีกเลี่ยงความไม่เท่าเทียมกันในสถานะ อย่างไรก็ตาม ลักษณะนี้ค่อนข้างเกี่ยวข้องกับมารยาท (จะอธิบายเพิ่มเติมในภายหลัง)
การเจรจาทางธุรกิจสามารถดำเนินการได้ทั้งแบบกลุ่มและรายบุคคล ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหรืออีกฝ่ายหนึ่ง และจากผู้ที่รับผิดชอบในการตัดสินใจด้วย
การเจรจาเป็นอย่างไรบ้าง? ขั้นตอน
เพื่อให้เข้าใจว่าการเจรจาธุรกิจคืออะไร ตัวอย่างของข้อตกลงดังกล่าวจะเป็นตัวช่วยในการมองเห็นที่ดีที่สุด และคุณไม่จำเป็นต้องมองไปไกล - ให้ใส่ใจกับวิธีสร้างข้อตกลงระหว่างบริษัทของรัฐขั้นสูงบางแห่ง เช่น Gazprom และ Rosneft เราเห็นขั้นตอนต่อไปนี้ของกระบวนการนี้: การระบุปัญหาที่ต้องการการแก้ไข การสร้างเครื่องมือเพื่อแก้ไขปัญหา (แต่ละฝ่ายกำลังมองหาข้อโต้แย้งที่เป็นประโยชน์) การแต่งตั้งการเจรจาโดยตรง ในขั้นตอนสุดท้าย รวมถึง: การกำหนดจุดยืนของแต่ละฝ่าย การสื่อสารกับพันธมิตร และผลลัพธ์ที่แน่นอน - สิ่งที่ตัวแทนต้องการบรรลุในประเด็นใดประเด็นหนึ่ง
ดังนั้นเราจึงสามารถแยกแยะความแตกต่างได้สามขั้นตอนหลัก - นำเสนอมุมมองของคุณ ยอมรับตำแหน่งของคู่ของคุณและผลลัพธ์ - กำหนดบทบัญญัติพื้นฐานที่คุณเห็นด้วย คู่สนทนาของคุณก็ทำเช่นเดียวกัน ลักษณะเฉพาะของการเจรจาธุรกิจคือหลังจากผ่านทั้งสามขั้นตอนแล้ว คุณจะได้รับจุดยืนร่วมกันในประเด็นที่คุณสนใจหรือวิธีแก้ปัญหาบางส่วน หากกระบวนการเจรจาลากยาวและไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ใดๆ เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับความล้มเหลวและความพยายามใหม่ๆ ในการสร้างการติดต่อได้ บางทีในกรณีนี้ขอแนะนำให้เปลี่ยนตัวแทนของทั้งสองฝ่ายเป็นบุคคลใหม่ (หากเป็นไปได้)
มารยาท
เพื่อให้การเจรจาธุรกิจดำเนินไปอย่างสร้างสรรค์และไม่กลายเป็นการทะเลาะกันซ้ำซากจำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎการสื่อสารพิเศษ พวกเขาเรียกว่า "มารยาทในการเจรจาธุรกิจ" ประกอบด้วยคำถามพื้นฐานหลายข้อที่เกี่ยวข้องกับรูปลักษณ์ของผู้เจรจา ลักษณะการสื่อสาร และความรู้สึกที่มีต่อคู่เจรจา เราจะไม่ลงรายละเอียด - สิ่งนี้ไม่จำเป็น เนื่องจากแต่ละกรณีของการเจรจามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในแบบของตัวเอง ซึ่งหมายความว่าขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นตัวแทนของทั้งสองฝ่าย ผู้เข้าร่วมมีความสัมพันธ์แบบใด มีการอยู่ใต้บังคับบัญชาระหว่างพวกเขาหรือไม่ และอื่นๆ
สิ่งสำคัญคือการเข้าใจว่าการเจรจาธุรกิจต้องได้รับความเคารพอย่างต่อเนื่องต่อผู้ที่อยู่อีกด้านหนึ่งของโต๊ะ นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับเวลาของคนเหล่านั้น ดังนั้นคุณไม่ควรยัดเยียดมุมมองของคุณหรือเวอร์ชันของคุณในการแก้ไขปัญหาหลักให้พวกเขาอย่างหยาบคาย หากพวกเขาปฏิเสธข้อเสนอของคุณไปแล้วครั้งหนึ่ง คุณไม่ควรพยายามโน้มน้าวพวกเขา สิ่งนี้อาจทำให้น่ารำคาญมาก สิ่งสำคัญคือต้องสามารถสื่อสารข้อความที่คุณต้องการสื่อโดยใช้การเจรจาต่อรองได้ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการสื่อสารทางธุรกิจจึงเกิดขึ้น: เพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะกับทุกคนในเวลาที่สั้นที่สุด หากคุณเริ่มตีไปรอบๆ พุ่มไม้ระหว่างบทสนทนา คู่สนทนาของคุณจะรู้สึกเบื่อหน่าย
ปรับเข้ามา!
เพื่อที่จะนำเสนอมุมมองของคุณอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพที่สุด พยายามเตรียมใจสำหรับสิ่งที่คุณจะพูด สิ่งนี้เรียกว่า "การจัดการเจรจาธุรกิจ" - เมื่อคุณกังวลไม่เพียงแต่เกี่ยวกับด้านเทคนิคของกระบวนการเจรจาเท่านั้น แต่ยังให้ความสนใจกับตัวเองในฐานะผู้เข้าร่วมด้วย
การเตรียมตัวก่อนดำเนินการสนทนาทางธุรกิจนั้นง่ายมาก - คุณเพียงแค่ต้องคิดในใจว่าคุณจะเริ่มต้นการสนทนาอย่างไร ข้อโต้แย้งใดที่คุณจะพยายามพูดถึง ข้อสรุปใดที่คุณจะนำคู่สนทนาของคุณไปพบและในที่สุด อะไร คุณจะเต็มใจทำเมื่อยอมจำนนต่อคู่ของคุณ นอกจากนี้เมื่อทำแบบฝึกหัดนี้อย่าลืมเกี่ยวกับขั้นตอนการเจรจาทางธุรกิจ - จำไว้และคิดว่าคุณจะพูดอะไรในแต่ละครั้ง แน่นอน คุณไม่ควรคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับข้อความของคุณ จดคำพูดคำต่อคำและพยายามจดจำ ไม่ กฎการเจรจาทางธุรกิจระบุว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่จะทำเช่นนี้ ในทางตรงกันข้าม พยายามยืดหยุ่น เตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่าคู่สนทนาของคุณอาจทำให้คุณตกอยู่ในสภาพที่คุณไม่พร้อม ในขณะเดียวกันก็อย่าลืมยึดติดกับบทสนทนาทั่วไป
จุดนัดพบ
แน่นอน ก่อนที่จะจัดการเจรจา ให้คิดก่อนว่าคุณต้องการจะจัดการเจรจาไว้ที่ไหน จะดีมากหากคุณเป็นตัวแทนของบริษัทขนาดใหญ่ที่มีห้องที่มีอุปกรณ์พิเศษเป็นของตัวเอง ซึ่งคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นสำคัญทั้งหมดได้ แน่นอนในกรณีนี้คุณจะใช้มัน อย่างไรก็ตาม หากในทางปฏิบัติทุกอย่างแตกต่างออกไป เช่น คุณไม่มีสำนักงานเป็นของตัวเอง อย่าเพิ่งอารมณ์เสีย สถานประกอบการใดๆ ก็ตามจะทำ เช่น ร้านอาหารหรือร้านกาแฟดีๆ ซึ่งคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับประเด็นที่สนใจขณะดื่มกาแฟสักแก้ว
ขอย้ำอีกครั้งว่าประเภทของการเจรจาธุรกิจจะมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเลือกสถานที่ หากนี่คือการสื่อสารกับบุคคลที่สามารถตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการโดยลำพัง บางทีคุณอาจหารือเกี่ยวกับปัญหานี้ในร้านอาหารได้ หากคุณต้องการสื่อสารกับทีมตัวแทนฝ่ายตรงข้าม ในกรณีนี้ คุณอาจต้องคิดที่จะเช่าห้องประชุม
เคารพ
สิ่งนี้ได้กล่าวไว้ข้างต้นแล้ว แต่เราจะทำซ้ำอีกครั้ง: การเคารพเป็นหนึ่งในกฎที่สำคัญที่สุดของการเจรจา หากก่อนหน้านี้เราพูดถึงสิ่งนี้ว่าเป็นองค์ประกอบของมารยาท ตอนนี้เราควรสรุปว่ามันเป็นหนึ่งในหลักการของการเจรจากับคู่ของคุณ นี่ไม่ได้หมายความเพียงแค่การสื่อสารที่สุภาพเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจจุดยืนของผู้ที่นั่งตรงข้ามด้วย
ลองยกตัวอย่างง่ายๆ หากทั้งสองฝ่ายไม่สามารถตกลงร่วมกันได้ก็หมายความว่าพวกเขาไม่เข้าใจซึ่งกันและกันและยังคงปฏิบัติตามผลประโยชน์ของตนเองต่อไป หากแต่ละฝ่ายคิดว่าเหตุใดคู่ต่อสู้จึงตัดสินใจเช่นนี้และไม่ใช่อีกฝ่าย บางทีอาจจะพบการประนีประนอมบางอย่าง
โดยพื้นฐานแล้วกระบวนการเจรจาจะคล้ายกับการประมูล หากคุณรู้ว่าคู่ต่อสู้ต้องการอะไร คุณสามารถตัดสินใจได้ดีขึ้นซึ่งเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย และในการทำเช่นนี้คุณต้องหันไปใช้เทคนิคที่จะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมด้านล่าง - คุณต้องได้ยินคู่สนทนาของคุณ มันไม่ใช่แค่การได้ยินสิ่งที่เขาพูดเท่านั้น คุณต้องเข้าใจจุดยืนของบุคคลที่พูดกับคุณอย่างแท้จริง รายละเอียดด้านล่าง
ลองฟังดูนะครับ
เดล คาร์เนกี้ยังเขียนไว้ในหนังสือของเขาว่าในการสนทนาใดๆ การฟังคู่สนทนาของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะจริงๆ แล้ว เราทุกคนรู้วิธีฟัง แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะได้รับความสามารถในการได้ยิน ผู้เขียนหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยาที่ขายได้หลายล้านเล่มตั้งข้อสังเกตว่าการได้ยินบุคคลหมายถึงการเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการสื่ออย่างแท้จริง การสนทนาทางธุรกิจ การเจรจาทางธุรกิจ และความสำเร็จของการนำไปปฏิบัตินั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าใจสิ่งที่คู่ของคุณต้องการจะพูดหรือไม่ หากข้อมูลนี้ชัดเจนสำหรับคุณ จะช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างถูกต้องและบรรลุข้อตกลง ไม่เช่นนั้นการเจรจาอาจล้มเหลวได้หากทุกคนยืนหยัดได้ด้วยตัวเอง
บางทีเมื่อเข้ารับตำแหน่งหุ้นส่วนคุณอาจคิดถึงการละเมิดหลักการของคุณเองและทัศนคติบางอย่างเกี่ยวกับการแสดงความอ่อนแอของเจตจำนงและจิตวิญญาณ ไม่มีอะไรแบบนี้เกิดขึ้นจริง! Carnegie ชี้ให้เห็นว่าการให้สัมปทานจะทำให้คุณได้รับประโยชน์มากกว่าการที่คุณเพียงแค่ "ดึงส้นเท้าของคุณเข้ามา" และหยุดกระบวนการเจรจาทั้งหมดไว้ชั่วคราว
รอยยิ้ม
แน่นอนว่าการเจรจาต้องมีพิธีการและรายละเอียดปลีกย่อยมากมาย หากคุณดูวรรณกรรมเฉพาะทาง คุณจะพบว่ากระบวนการนี้อาจซับซ้อนกว่ามาก ขึ้นอยู่กับประเภทและรูปแบบของการเจรจาทางธุรกิจ พูดตามความจริง บ่อยครั้งมากที่แนวทางนี้อาจกลายเป็นสิ่งที่ไม่ยุติธรรมด้วยเหตุผลที่ทำให้กระบวนการเจรจากลายเป็นสิ่งที่เป็นทางการ หรือบางทีอาจเป็นไปโดยอัตโนมัติด้วยซ้ำ
ที่จริงแล้ว คุณควรจำไว้เสมอว่า การเจรจาคือการสื่อสารสดกับผู้คน ไม่ว่าคู่ของคุณจะเป็นใคร เขาจะเป็นคนแรกที่มาประชุมด้วยเหตุผลเดียวกันกับคุณ อย่างน้อยที่สุด สิ่งนี้ควรรวมเป้าหมายของคุณเข้าด้วยกันและให้โอกาสในการค้นหาจุดติดต่อทั่วไปที่จะสร้าง นี่เป็นวิธีเดียวที่จะเข้าถึงตัวส่วนร่วมที่เหมาะกับผู้เข้าร่วมทุกคนในกลุ่มการเจรจา
ดังนั้นคุณไม่ควรกังวลหากคุณลืมใช้กลอุบายหรือการกระทำอย่างรอบคอบที่คุณวางแผนไว้ล่วงหน้าด้วยความตื่นเต้น ในการสนทนาใดๆ คุณสามารถชดเชยเวลาที่เสียไป ชี้แจงประเด็นนี้หรือประเด็นนั้น ขอโทษ และพยายามเอาชนะคู่สนทนาให้อยู่เคียงข้างคุณ และการเจรจาทางธุรกิจก็ถือเป็นการสนทนา พยายามยิ้มอย่างจริงใจให้กับคู่สนทนาของคุณ - แล้วคุณจะประสบความสำเร็จ!
ในธุรกิจใดๆ ความสามารถในการเจรจาอย่างเหมาะสมกับลูกค้าหรือคู่ค้ามีบทบาทสำคัญ ในการทำเช่นนี้คุณจะต้องเชี่ยวชาญเทคนิคบางอย่างในการดำเนินการเหล่านี้ มันอยู่ที่ความสามารถในการจัดทำข้อความและคำถามอย่างสอดคล้องกัน ถูกต้องและมีเหตุผล ใช้ข้อเท็จจริงและตัวเลขเป็นข้อโต้แย้ง ความสามารถในการโน้มน้าวและปกป้องมุมมองของตนเอง
การใช้ลูกเล่นเล็กๆ น้อยๆ และกลไกการป้องกันเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เพราะในโลกการแข่งขันปัจจุบัน การเจรจาถูกมองว่าเป็นการต่อสู้. ด้วยความช่วยเหลือของความรู้เกี่ยวกับเทคนิคพื้นฐานและเทคโนโลยีในการดำเนินการประชุมทางธุรกิจ คุณสามารถประสบความสำเร็จอย่างมากและเลื่อนระดับอาชีพได้ เนื่องจากความสามารถในการเจรจาอย่างมีประสิทธิผลและบรรลุความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันนั้นเป็นทักษะที่ค่อนข้างหายาก แต่จำเป็นมาก
กฎพื้นฐานของการเจรจาต่อรอง
ก่อนจัดการประชุมทางธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องจัดทำแผนงานบางอย่างเป็นอย่างน้อย แม้จะคลุมเครือและไม่สามารถสรุปผลได้ แต่ก็จำเป็นเพื่อให้ บทสนทนาไหลไปในทิศทางหนึ่ง. ขอแนะนำให้คิดทบทวนคำถามที่เป็นไปได้ รวมถึงคำถามที่ยั่วยุ และคิดทบทวนคำตอบของคำถามเหล่านั้น
หากการเจรจาดำเนินการโดยกลุ่มบุคคล สามารถมอบหมายคำถามและบทบาทล่วงหน้าเพื่อให้บุคคลนั้นเตรียมพร้อมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่ยากโดยเฉพาะ กฎสำคัญอีกประการหนึ่งที่ไม่ค่อยมีใครปฏิบัติตามก็คือ บันทึกการสนทนาทางธุรกิจทั้งหมด. ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถระบุได้ทันทีหลังจากสิ้นสุดกระบวนการเจรจาว่าการประชุมประสบความสำเร็จเพียงใด บรรลุผลสำเร็จอย่างไร และปัญหาและปัญหาใดบ้างที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข
เมื่อดำเนินการสนทนาทางธุรกิจ จะต้องปฏิบัติตามกฎและระเบียบการ ซึ่งหลักๆ ได้แก่:
- ความเท่าเทียมกัน (หากเป็นไปได้ จำนวนผู้เข้าร่วมจากฝ่ายต่างๆ ควรเท่ากัน)
- บุคคลหนึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบในการเจรจาซึ่งควบคุมการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้องประกาศการหยุดหรือยุติกระบวนการเจรจา (ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นผู้อำนวยการ แต่อาจเป็นพนักงานอีกคนที่ตกเป็นของอำนาจเหล่านี้)
- ไม่ควรแลกเปลี่ยนธนบัตร ทิ้งถ้อยคำที่ตกลงกันไว้
- คุณไม่ควรกระซิบ แม้แต่ในภาษาอื่น (ผู้เข้าร่วมในกระบวนการอาจรู้ภาษาของคนอื่น ซึ่งจะทำให้ทั้งสองฝ่ายตกอยู่ในสถานะที่น่าอึดอัดใจ)
- เพื่อที่จะสามารถตรวจสอบการแสดงออกบนใบหน้าของฝ่ายตรงข้ามได้ก็คุ้มค่าที่จะนั่งลงเพื่อให้แสงในห้องส่องมาที่พวกเขา
- บรรยากาศควรเป็นแบบธุรกิจ แต่ผ่อนคลาย: คุณไม่ควรถามคำถามเกี่ยวกับคุณธรรมในทันที คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อนามธรรมใกล้กับหัวข้อสนทนา เล่าเหตุการณ์ตลกจากชีวิตหรือเกร็ดเล็กเกร็ดน้อย - สิ่งนี้จะคลี่คลายสถานการณ์
- เมื่อดำเนินการเจรจา คุณควรคำนึงถึงข้อมูลเกี่ยวกับคุณและบริษัทของคุณที่คู่สนทนาของคุณอาจมีอยู่แล้ว จากแหล่งใดที่สามารถรับได้ ฯลฯ
- คุณต้องเป็นตัวแทนของผู้เข้าร่วมทั้งหมดในกระบวนการในส่วนของคุณและถามโดยตรงเกี่ยวกับอำนาจของตัวแทนของฝ่ายตรงข้าม (เพื่อไม่ให้เกิดสถานการณ์การสื่อสารที่สิ้นเปลืองกับผู้ที่ไม่รับผิดชอบในการตัดสินใจ)
โดยปกติแล้ว เมื่อจัดการประชุมทางธุรกิจ คุณจะต้องมีเหตุผล ใจเย็น มั่นใจ มีวาทศิลป์ โน้มน้าวใจ มีแรงบันดาลใจ และมีไหวพริบ เพื่อป้องกันไม่ให้อารมณ์ครอบงำเหตุผลในกรณีที่มีการเจรจาที่ยากลำบากหรือสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน จำเป็นต้องเรียนรู้การควบคุมตนเอง
เทคนิคในการจัดประชุมทางธุรกิจ
เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จ นักธุรกิจหรือผู้จัดการทุกคนมีวิธีการและเทคนิคในคลังแสงเพื่อช่วยเขาในกระบวนการนี้ โดยพื้นฐานแล้วเทคนิคและลูกเล่นเหล่านี้มาพร้อมกับประสบการณ์เช่น ยิ่งมีการประชุมบ่อยขึ้น (โดยเฉพาะอย่างยิ่งการประชุมที่ไม่ประสบความสำเร็จ - คุณเรียนรู้จากความผิดพลาด!) ยิ่งมีประสบการณ์และโอกาสในการดำเนินการเจรจาใหม่ให้สำเร็จมากขึ้นเท่านั้น เทคนิคบางส่วนเหล่านี้:
การต่อสู้ในสนามของคุณเอง มีความเชื่อกันว่า เป็นการดีกว่าที่จะเจรจาในดินแดนของคุณเองโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่แน่ใจ บ้านและกำแพงก็ช่วยได้ แต่การสื่อสารในต่างประเทศก็มีข้อดีเช่นกัน หากอีกฝ่ายยืนกรานที่จะจัดการประชุมกับตน อาจหมายความว่าตนไม่แน่ใจในบางสิ่งบางอย่าง ซึ่งสามารถเล่นต่อและได้รับประโยชน์มากขึ้นจากข้อตกลง หากไม่สามารถประนีประนอมได้ ควรตกลงกันในการประชุมในดินแดนที่เป็นกลางจะดีกว่า
หากคู่ของคุณตัดสินใจใช้ กลยุทธ์การล่าช้าส่วนใหญ่เขาต้องการทำให้คุณตกอยู่ในสถานการณ์ที่สิ้นหวัง เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ให้คิดถึงพฤติกรรมนี้ของคู่ค้าของคุณล่วงหน้าและปฏิบัติตามเขา: เริ่มการเจรจากับบริษัทอื่นหรือกำหนดเส้นตายยื่นคำขาด
คุณสามารถใช้กลวิธี “เอามันไปหรือทิ้งมันไว้” เมื่อคู่ของคุณจำเป็นต้องตอบ การสนทนาจะดำเนินต่อไป หรือข้อตกลงก่อนหน้านี้ทั้งหมดจะถูกยกเลิก
เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น. นี่เป็นเทคนิคที่ขาดไม่ได้เมื่อคุณต้องการทำให้คู่สนทนาของคุณชัดเจนว่าคุณสนใจที่จะติดต่อเขา หากต้องการใช้เทคนิคนี้อย่างถูกต้อง คุณต้องตั้งใจฟังคู่ของคุณ ถามคำถามที่ชัดเจน จากนั้นให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเข้าใจจากคำพูดของเขา (คำถามเช่น “ฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือเปล่า…”)
ความสามารถในการเข้าใจคู่สนทนาและมองเห็นปัญหาจาก “หอระฆัง” ของเขาถือเป็นหนึ่งในทักษะสำคัญของมืออาชีพอย่างแท้จริงในกระบวนการเจรจา
พูดอย่างชัดเจนและเปิดเผยมากที่สุด
ในการเจรจา สิ่งสำคัญคือต้องไม่ชนะ ไม่โต้แย้ง และไม่แสดงวาจาไพเราะ ที่นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องบรรลุข้อตกลง ดังนั้นการปฏิบัติต่ออีกฝ่ายในฐานะเพื่อนร่วมงานที่คุณต้องบรรลุข้อตกลงด้วยจะทำให้ชีวิตของทั้งคุณและเขาง่ายขึ้นอย่างมาก อยู่เงียบๆ ดีกว่าพูด
บางครั้งสโลแกนโฆษณาที่ได้รับการปรับปรุงใหม่เล็กน้อยนี้จะช่วยกระตุ้นการสนทนาได้ หากคุณได้รับข้อเสนอที่ไม่เหมาะสมและไร้เหตุผล และผู้เข้าร่วมการอภิปรายเองก็เข้าใจสิ่งนี้ จงเงียบไว้ ผู้คนรู้สึกอึดอัดเมื่ออีกฝ่ายไม่ตอบคำถาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเข้าใจว่านี่เป็นการตอบสนองต่อข้อเสนอของพวกเขา ในกรณีนี้ พวกเขาจะพยายามออกจากสถานการณ์แห่งความเงียบงันที่น่าอึดอัดขณะยื่นข้อเสนอใหม่
บางครั้งการประชุมทางธุรกิจที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือการประชุมที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องนิ่งเงียบเป็นส่วนใหญ่
ความสามารถในการพูดว่า “ไม่!”. บ่อยครั้งหากไม่มีทักษะนี้ ผู้คนตกลงที่จะให้เงื่อนไขพิเศษซึ่งเป็นอันตรายต่อธุรกิจและอาจนำไปสู่การล่มสลายของบริษัทได้ เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น เรียนรู้ที่จะยิ้มหน้ากระจก แต่ปฏิเสธอย่างหนักแน่นว่า “ไม่” ความแน่วแน่ของตำแหน่งของคุณจะนำไปสู่ความจริงที่ว่าอีกฝ่ายจะถูกบังคับให้ยอมรับเงื่อนไขของคุณ หากไม่เกิดขึ้น คุณจะประหยัดเงินโดยปฏิเสธที่จะให้ผลประโยชน์ที่ไม่มีเหตุผล ซึ่งเป็นข้อดีอย่างมากสำหรับธุรกิจ
การยุติการเจรจา บางครั้งกลยุทธ์นี้จะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อการอภิปรายมาถึงทางตันและไม่มีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะยอมผ่อนปรน ประการแรก ไม่ใช่ทุกการเจรจาจะนำไปสู่ผลลัพธ์และลงนามในสัญญา และประการที่สอง หลังจากออกจากโต๊ะ คุณมักจะมีโอกาสได้รับข้อตกลงเกี่ยวกับเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์
บางครั้งคู่ครองจะแสดงด้วยรูปลักษณ์ของเขาว่าเขาไม่แยแสกับการเจรจาเหล่านี้: เขามาสายถูกกล่าวหาว่าลืมเรื่องการประชุมและแสดงความไม่แยแสต่อกระบวนการ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่ควรทำให้อีกฝ่ายเข้าใจผิด ส่วนใหญ่มักเป็นความพยายามที่จะซ่อนความสนใจที่แท้จริงในความร่วมมือ
แม้ว่าในบางประเทศและรัสเซียก็เป็นหนึ่งในนั้น แม้แต่ในโลกธุรกิจก็ยังมีคนที่ไม่ตรงต่อเวลาและไม่มีมารยาทซึ่งอาจมาสายหรือไม่ซ่อนเร้นไม่แยแสต่อผลลัพธ์ของกิจกรรมของพวกเขาเลย
ประเด็นสำคัญประการหนึ่งเมื่อดำเนินการเจรจาคือชื่อเสียงของคู่ค้า หากคุณได้รับความช่วยเหลือ เงื่อนไขที่เอื้ออำนวย ผู้คนอีกฝ่ายใจดีเกินไปแต่ไม่คุ้นเคย เมื่อสถานการณ์การสื่อสารทั้งหมดดูไม่สมจริง เมื่อคุณไม่ชอบบางสิ่งบางอย่างหรือไม่ไว้วางใจผู้ที่อาจเป็นคู่ครอง ให้หลีกเลี่ยง การสรุปสัญญาและข้อตกลง มองหาพันธมิตรที่ซื่อสัตย์ เปิดกว้าง และเชื่อถือได้ ซึ่งไม่ใช่เรื่องแปลก
กฎเกณฑ์และเทคนิคเบื้องต้นในการเจรจาต่อรองซึ่งจะเป็นประโยชน์ทั้งในด้านธุรกิจและชีวิตประจำวัน
แม้ว่าคุณจะไม่มีธุรกิจของตัวเองและไม่ได้สร้างอาชีพทางการเมือง แต่คุณก็ยังสนใจที่จะรู้ วิธีการเจรจา.
ประการแรก ใครจะรู้ว่าชีวิตในอนาคตของคุณจะเป็นอย่างไร เป็นไปได้ทีเดียวที่ทักษะนี้จะมีประโยชน์ในไม่ช้า
ประการที่สองการเจรจาสามารถเรียกว่าการสนทนากับเจ้านายของคุณเกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่งกับนายจ้างในอนาคต - เกี่ยวกับการจ้างงานกับแม่ของคุณ - เกี่ยวกับการขอไปเดชากับเพื่อน ๆ ที่เดชากับภรรยาของคุณ - เกี่ยวกับการซื้อคันเบ็ดราคาแพง
โดยทั่วไปแล้ว เทคนิคการเจรจาต่อรองอย่างมั่นใจจะเป็นประโยชน์กับทุกคนในชีวิตประจำวัน ไม่ใช่แค่ในชีวิตธุรกิจเท่านั้น
วิธีดำเนินการเจรจาธุรกิจ: กฎพื้นฐาน
สิ่งสำคัญสำหรับผู้ที่กำลังจะเจรจาต้องเข้าใจว่าพวกเขาไม่ได้นึกถึงลอตเตอรีหรือการพนันบางประเภทอย่างแน่นอนดังนั้นคุณจึงไม่ควรพึ่งโชคในเรื่องนี้
คุณต้องเตรียมตัวอย่างรอบคอบเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ถูกใจคุณ
คุณต้องจำไว้ด้วยว่ามีกฎเกณฑ์ในการเจรจาธุรกิจที่ไม่ควรละเมิดมากเกินไปหากคุณไม่ต้องการทำลายชื่อเสียงในแวดวงธุรกิจ:
- อย่า “เทน้ำ” แสดงความคิดของคุณให้ชัดเจน ชัดเจน สั้น ๆ เพื่อให้คู่ต่อสู้ของคุณไม่ได้รับความรู้สึกว่าคุณเป็นคนเหลาะแหละที่ไม่ใช่มืออาชีพที่ไม่มีอะไรจะนำเสนอ
- ดูแลรูปร่างหน้าตาของคุณ: คอเสื้อเชิ้ตที่เก่าหรือรอยยับในกางเกงรัดรูปอาจทำให้เสียความประทับใจได้
- เมื่อพูดกับคู่สนทนาของคุณ ให้เรียกเขาด้วยชื่อและนามสกุลแทนการใช้สรรพนาม
จัดการประชุมส่วนตัวเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีเดิมพันสูง
การโทรศัพท์, Skype, อีเมลล้วนเป็นสิ่งที่ดีในระหว่างนี้ แต่ผลลัพธ์ที่คุณต้องการจะสามารถทำได้ในระหว่างการประชุมส่วนตัวเท่านั้น
ค้นหาว่าคู่ต่อสู้ของคุณต้องการอะไรและใช้มันให้เป็นประโยชน์
และโดยทั่วไปแล้ว คุณต้องดำเนินการเจรจาธุรกิจหลังจากทำความคุ้นเคยกับศัตรูก่อน
รอยยิ้ม.
การเจรจารวมถึงการขอความยินยอมจากผู้หญิงที่คุณรักควรทำในขณะที่ยิ้ม
ดี. คาร์เนกี้โต้แย้งในงานเขียนของเขาว่าบุคคลใดก็ตามต้องการรู้สึกเป็นคนสำคัญและได้รับการชื่นชม
หากในระหว่างการเจรจาธุรกิจคุณปล่อยให้คู่ของคุณรู้สึกเหมือนคุณคุณจะได้รับสิ่งที่คุณต้องการจากเขาอย่างง่ายดาย
อย่าตกลงรับข้อเสนอทันที แม้ว่าข้อเสนอนั้นจะดูน่าสนใจสำหรับคุณไม่มากก็น้อยก็ตาม
เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มการเจรจาซึ่งส่งผลให้คุณอาจได้รับผลลัพธ์ที่ดีกว่า
อย่าชะลอการเจรจา
โดยปกติจะใช้เวลาไม่เกินหนึ่งชั่วโมงในการประนีประนอม
ยุติการเจรจาธุรกิจด้วยข้อสรุปที่ชัดเจนเพื่อให้คุณและคู่ต่อสู้เข้าใจกันอย่างถูกต้อง
ตัวอย่างเช่น “คุณและฉันได้ตกลงกันว่าจะดำเนินการจัดส่งในวันอังคารแรกของแต่ละเดือน และการชำระเงินจะได้รับในบัญชีของคุณในวันพฤหัสบดีสุดท้ายของแต่ละเดือน”
จะดำเนินการเจรจาที่ยากลำบากอย่างถูกต้องได้อย่างไร? ใช้กฎทรูแมน!
ฉันจะไม่โต้แย้งว่ากฎที่นิยมในหมู่นักธุรกิจและนักการเมือง “หากคุณไม่สามารถโน้มน้าวคู่ต่อสู้ได้ทันทีให้ทำทุกอย่างเพื่อให้เขาสับสนในความเชื่อของเขา” เป็นของประธานาธิบดีแฮร์รีทรูแมนของสหรัฐอเมริกาจริงๆ แต่กฎการเจรจาด้วยวิธีนี้ คุ้มค่าจริงๆและต้องคำนึงถึงหากคุณมีข้อสงสัยเกี่ยวกับวิธีการเจรจาอย่างถูกต้องเมื่อไพ่ทรัมป์ส่วนใหญ่อยู่ในมือของคู่ต่อสู้ ให้พยายามกีดกันไพ่ทรัมป์เหล่านี้ในระหว่างการสนทนา ทำให้เขาสับสนโดยสิ้นเชิง
ในกรณีนี้ ให้ลืมกฎข้อ 3 จากรายการก่อนหน้า และกำหนดความคิดของคุณในลักษณะที่อีกฝ่ายในกระบวนการเจรจาจะสับสนว่าใครเสนออะไรในขั้นต้น ใครมาจากใครที่ริเริ่มมา และอะไร ความคิดที่พวกเขานำมาเจรจาด้วย
การทำเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย คุณควรเชี่ยวชาญกระบวนการเจรจาให้เชี่ยวชาญและไม่สับสนในตัวเอง
เพื่อให้บรรลุผลตามที่คุณต้องการ คุณสามารถ:
- ใช้สูตร “ใช่ ฉันเห็นด้วยกับคุณ แต่…” “คุณพูดถูกแต่...” และควรเน้นที่ส่วนแรกของวลี
อีกกลยุทธ์หนึ่งคือการพูดซ้ำวลีของอีกฝ่ายในกระบวนการเจรจาโดยเปลี่ยนความหมายเล็กน้อย
ตัวอย่างเช่นพวกเขาบอกคุณว่า: "เราตกลงที่จะสร้างศูนย์กีฬาส่วนแบ่งของเราคือ 60%" แต่คุณตอบด้วยวลีเดียวกันทุกประการ
ค่อนข้างเป็นไปได้ที่คู่ต่อสู้ของคุณจะไม่เข้าใจความแตกต่าง
หากเจ้ากลายเป็นหิน เจ้าก็สามารถเจรจาต่อรองได้ แม้จะอยู่ในทะเลที่โหมกระหน่ำ
คุณรู้ว่าสิ่งใดรับประกันได้ว่าจะทำให้คู่สนทนาที่ประหม่า (หรือเต็มใจที่จะแสดงเช่นนั้น) โกรธเคือง - ความสงบและความมั่นใจของคุณอย่างแท้จริง
ในระหว่างการเจรจาธุรกิจ ไม่ว่าจะยากลำบากเพียงใดก็ตาม อย่าสูญเสียความสงบ
หากคุณปล่อยให้อารมณ์ของคุณหลุดลอยไปและขึ้นเสียง คุณจะสูญเสีย
หลายๆ คนใช้กลยุทธ์นี้: เพื่อทำให้อีกฝ่ายของกระบวนการเจรจาเกิดความรำคาญและบรรลุสิ่งที่พวกเขาต้องการ
อย่าปล่อยให้ตัวเองถูกหลอกแบบนี้
ในระหว่างการเจรจาคุณต้องประพฤติตัวโดยจินตนาการว่าคุณเป็นหินที่ไม่สั่นคลอนและไม่สนใจคลื่นใด ๆ
ปล่อยให้ทะเลโหมกระหน่ำ คุณรู้ดีว่าพายุใด ๆ ก็ตามจบลงไม่ช้าก็เร็ว และคุณจะยืนหยัดต่อไปตามที่คุณยืนอยู่
หากคู่ต่อสู้ของคุณเห็นความแข็งแกร่ง ความมั่นใจ และความสามารถในการควบคุมอารมณ์ของคุณในทุกสถานการณ์ เขาจะประนีประนอม
เทคนิคการเจรจาต่อรอง #1: เล่นโง่ๆ
ปัจจุบันมีการแพร่ระบาดในหมู่ประชากร: ทุกคนพยายามแสดงสติปัญญาของตนในโอกาสที่สะดวกและไม่สะดวก
แม้แต่คนที่ฉลาดและมีมารยาทดีก็ลืมไปโดยสิ้นเชิงว่านักปรัชญาโบราณที่ฉลาดที่สุดคนหนึ่งมักจะแสร้งทำเป็นว่าไม่รู้และไม่รู้ประเด็นบางอย่างเพื่อรับการนำเสนอมุมมองของเขาอย่างสมบูรณ์จากคู่สนทนา
อะไรขัดขวางไม่ให้คุณใช้เทคนิคนี้ในการเจรจา?
แกล้งทำเป็นว่าคุณไม่ค่อยเข้าใจว่าคู่ต่อสู้ของคุณกำลังพูดถึงอะไรและบังคับให้เขาอธิบายรายละเอียดมุมมองของเขาเกี่ยวกับประเด็นที่เป็นข้อขัดแย้ง
วิธีนี้จะทำให้คุณเห็นภาพรวมและสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล
อย่ากลัวว่าจะถูกมองว่าเป็นคนโง่ (ถึงแม้สิ่งนี้จะเกิดขึ้นแล้วมันจะแตกต่างอะไรกับคุณถ้าคุณใช้ เทคนิคการเจรจาต่อรองจะนำคุณไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ)
คนโง่พยายามอย่างสุดกำลังเพื่อแสดงสติปัญญา แม้ว่าการมีอยู่ของมันในกะโหลกศีรษะนั้นเป็นเรื่องที่ถกเถียงกันมาก ในขณะที่คนฉลาดจะเก็บไพ่ไว้บนแขนเสื้อ เพื่อให้ผู้อื่นสามารถใช้ประโยชน์จากพวกเขาได้อย่างเต็มที่
เทคนิคการเจรจาต่อรอง #2: กฎ 80/20
กฎนี้เรียกอีกอย่างว่ากฎของพาเรโตในนามของวิลเฟรโด ปาเรโต นักเศรษฐศาสตร์และนักสังคมวิทยาชาวอิตาลี
ชายที่มีค่าควรคนนี้ในปลายศตวรรษที่ 19 ได้เปิดเผยรูปแบบที่ความพยายามเพียง 20% เท่านั้นที่นำไปสู่ผลลัพธ์ 80% และในทางกลับกัน: 80% ของความพยายามที่ใช้ไปจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ระดับ 20 เท่านั้น %
มักใช้ในธุรกิจ
ตัวอย่างเช่น ผู้ประกอบการรู้ว่าลูกค้าประมาณ 20% นำมาซึ่งกำไร 80% ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับพวกเขา
ผู้นำที่ชาญฉลาดจะจูงใจพนักงาน 20% อันดับต้นๆ เพราะพวกเขาเข้าใจว่าพวกเขาทำงาน 80%
กฎ 80/20 สามารถและควรใช้ในการเจรจาธุรกิจ
คุณต้องเข้าใจว่าปัญหาที่คุณหยิบยกขึ้นมาเพียง 20% เท่านั้นที่จะให้ผลลัพธ์ 80% ในขณะที่อีก 80% ที่เหลือจะกลายเป็นเรื่องไร้สาระ
ดังนั้นคุณต้องระบุเปอร์เซ็นต์ที่มีประสิทธิผล 20 เปอร์เซ็นต์เหล่านี้และมุ่งเน้นไปที่สิ่งเหล่านั้น
คุณยังสามารถใช้กฎของพาเรโตในระหว่างการเจรจาทางธุรกิจเพื่อควบคุมได้ตลอดเวลา
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมลหุ้นส่วน Y Combinator และผู้ร่วมก่อตั้ง Tutorspree Aaron Harris เขียนข้อความที่น่าสนใจเกี่ยวกับวิธีที่ผู้ประกอบการรุ่นใหม่ควรประพฤติตนในการเจรจาเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
แฮร์ริสสังเกตเห็นว่าหลานชายและหลานสาวของเขาเก่งในการเจรจากับพ่อแม่ พวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขาให้สัมปทานได้ แต่พวกเขาไม่ได้โน้มน้าวความต้องการของผู้ใหญ่มากเกินไป เป็นไปได้มากว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ แต่ความจริงก็คือเด็ก ๆ มักจะชนะ (สิ่งนี้ใช้ได้กับหลานชายและหลานสาวของ Aaron เท่านั้น)
ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพไม่มีตำแหน่งเริ่มต้นที่ดีในการเจรจา เดิมพันมักจะสูงกว่า มีการพูดคุยถึงประเด็นที่ซับซ้อนกว่า และอีกฝ่ายมีโอกาสน้อยที่จะทนต่อการแสดงอารมณ์ จากประสบการณ์ของ Harris ผู้ประกอบการจำนวนมาก (โดยเฉพาะผู้ที่เริ่มต้นธุรกิจสตาร์ทอัพครั้งแรก) ไม่รู้วิธีการเจรจาอย่างมีประสิทธิผล มีวรรณกรรมที่จริงจังค่อนข้างมากในหัวข้อนี้ แต่ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่มีปัญหากับวิทยาศาสตร์พื้นฐานในการสื่อสารทางธุรกิจ
คำแนะนำที่ Aaron Harris ให้กับผู้ประกอบการมีดังนี้
- คุณต้องมีเป้าหมายที่ชัดเจน. เป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจที่บ่อยครั้งที่ฝ่ายต่างๆ เริ่มการเจรจาโดยไม่เข้าใจอย่างชัดเจนว่าแท้จริงแล้วพวกเขาต้องการอะไรจากการเจรจา หากคุณไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะเข้าใจว่าคุณสามารถยอมแพ้อะไรได้บ้างในกระบวนการบรรลุเป้าหมาย และในทางกลับกัน สิ่งที่คุณต้องการในการยืนหยัดจนถึงวินาทีสุดท้าย
- ควรเจาะลึกเงื่อนไขของข้อตกลงอย่างรอบคอบ. ดูเหมือนเป็นสิ่งที่ชัดเจน แต่บ่อยครั้งที่มันถูกละเลย ก่อนที่จะลงนามในเอกสาร คุณต้องอ่านข้อความในเอกสารอย่างละเอียดและทำความเข้าใจข้อมูลนี้ให้ครบถ้วน หากข้อตกลงมีข้อกำหนดเฉพาะใด ๆ ก็ควรทำความเข้าใจความหมายล่วงหน้า สิ่งนี้ใช้กับเงื่อนไขทางการเงิน (“การควบคุม”, “ความเป็นสัดส่วน”) แนวคิดที่เกิดขึ้นระหว่างการจ้างงาน (“การมอบอำนาจ”, “หน้าผา”) ฯลฯ แฮร์ริสกล่าวว่าภรรยาของเขาเป็นทนายความ ดังนั้นเขาจึงรู้โดยตรงว่าผู้คนลงนามในเอกสารที่มีผลผูกพันทางกฎหมายบ่อยแค่ไหนโดยไม่ได้อ่านหรือทำความเข้าใจเอกสารเหล่านั้นจริงๆ นี่คือสาเหตุที่ทำให้หุ้นเจือจางโดยไม่คาดคิดและการสูญเสียการควบคุมบริษัทเกิดขึ้น
- ไม่อนุญาตให้มีความคลุมเครือ. ซึ่งเป็นเรื่องยากที่สุดโดยเฉพาะเมื่อต้องเจรจากับคนรู้จักนักลงทุนหรือเมื่อจ้างเพื่อน คุณไม่ควรหวังว่าความเข้าใจในข้อตกลงของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจะถูกแบ่งปันโดยผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ ในการอภิปราย แต่ละข้อของข้อตกลงจะต้องมีการอธิบายโดยละเอียด กล่าวอีกนัยหนึ่ง:
- เอกสารทุกอย่างหากมีการบรรลุข้อตกลงในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง คุณจะต้องจดบันทึกไว้ คุณสามารถทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้นและเพียงแค่ส่งอีเมลยืนยันง่ายๆ (“ขอบคุณสำหรับการประชุม! เราดีใจมากที่คุณตัดสินใจลงทุน 100,000 ดอลลาร์ในโครงการของเราในระหว่างรอบปัจจุบันด้วยการประเมินมูลค่าธุรกิจ 5 ล้านดอลลาร์”) ถ้าอีกฝ่ายส่งคำยืนยันก็เยี่ยมเลย แต่จำเป็นต้องส่งจดหมายดังกล่าวทันทีหลังการประชุม เนื่องจากไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการค้นพบความคลาดเคลื่อนในตำแหน่งในช่วงปลายก่อนการทำธุรกรรมใดๆ เกิดขึ้น และความเงียบไม่ใช่สัญญาณของการยินยอม
- การเจรจาระหว่างเพื่อนไม่ได้ช่วยให้อะไรง่ายขึ้นแม้ว่าการพูดคุยจะเป็นเรื่องระหว่างเพื่อน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาแต่ละคนจะได้สิ่งที่ต้องการ หรือฝ่ายหนึ่งควรยอมต่ออีกฝ่ายด้วยความเห็นอกเห็นใจ โดยสมัครใจละเมิดผลประโยชน์ของตน เราต้องไม่ลืมว่าเมื่อพูดถึงเรื่องธุรกิจ มิตรภาพจะจางหายไปในเบื้องหลัง นอกจากนี้ เมื่อเจรจากับคนรู้จักและเพื่อนที่ดี คุณควรระมัดระวังมากกว่าปกติ เนื่องจากในสถานการณ์เช่นนี้ โอกาสที่จะพูดน้อยและความไม่แน่นอนเพิ่มขึ้นหลายเท่า ซึ่งอาจกลายเป็นระเบิดเวลาได้
- คุณไม่ควรเป็น "คนเลว"มีความเห็นว่านักเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดคือคนที่กัดคอเพราะเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมด ในความเป็นจริง นี่ไม่ใช่กรณี และผลลัพธ์ที่ดีในการทำข้อตกลงสามารถบรรลุผลได้โดยผู้ที่ยืนหยัดในสิ่งสำคัญและสามารถให้ในสิ่งที่เป็นที่ยอมรับได้ การเจรจาไม่ใช่เกมที่มีการให้คะแนนสำหรับการปฏิเสธคู่ของคุณมากที่สุด โลกเป็นสถานที่เล็ก ๆ และคุณไม่ควรเริ่มต้นความสัมพันธ์กับการปฏิเสธและข้อพิพาท (แม้ว่าในบางกรณีการเจรจาจะนำโดยตัวแทนของธุรกิจและผู้บุกรุกองค์กรก็สามารถมีข้อยกเว้นได้) ผู้แทนของทั้งสองฝ่ายที่เจรจาอยู่ในขณะนี้มีโอกาสพบกันซ้ำๆ ในอนาคต ดังนั้นการรักษาทัศนคติเชิงบวกต่อกันจะดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น แม้ว่าการเจรจามักจะค่อนข้างร้อนแรงก็ตาม
- คุณต้องรักษาคำพูดของคุณเสมอบางทีจุดที่สำคัญที่สุด หากบรรลุข้อตกลงก็ต้องเคารพ ทั้งสองฝ่ายไม่ควรปล่อยให้ตัวเองคิดถึงการทำให้สถานการณ์บานปลายจนถึงขั้นละเมิดข้อตกลง ไม่สำคัญว่าข้อตกลงจะถูกปิดผนึกด้วยการจับมือหรือการลงนาม - ข้อตกลงก็คือข้อตกลง การทำลายคำพูดเป็นหนทางที่สั้นที่สุดในการทำลายชื่อเสียงและความไว้วางใจที่ได้รับตลอดหลายปีที่ผ่านมา
การเจรจาไม่ใช่สถานการณ์ที่สิ่งสำคัญคือต้องทำตัวดีหรือเฉียบแหลม หากมีข้อสงสัยเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่คู่ของคุณเสนอให้ คุณจะต้องจุด i ทั้งหมดทันที เป็นเรื่องที่ให้อภัยไม่ได้ที่จะถามคำถามที่ชัดเจน แต่คุณไม่ควรผิดข้อตกลงที่ได้สรุปไว้ เมื่อเจรจา (เช่น เกี่ยวกับการลงทุน) กับนักธุรกิจที่มีประสบการณ์มากกว่า ผู้ประกอบการมือใหม่จะต้องตระหนักว่าพวกเขายังดีกว่าในเรื่องนี้ พวกเขารู้วิธีหาทางและคันโยกและปุ่มใดบ้างที่ต้องกดเพื่อให้ได้มา ในสถานการณ์เช่นนี้ สมควรขอคำแนะนำและการสนับสนุนจากผู้ที่มีประสบการณ์มากกว่า ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะต้องเจรจาด้วยตัวเอง แต่มุมมองภายนอกไม่เคยทำร้ายใคร
การเจรจาเป็นส่วนสำคัญของการเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจ การทำงานเพิ่มเติมกับลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับคุณภาพของการเจรจาและในขั้นตอนนี้จะมีการกำหนดเงื่อนไขหลักของความร่วมมือ
จากมุมมองทางจิตวิทยา เราแต่ละคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว เรามีตำแหน่งชีวิต มุมมอง และความชอบเป็นของตัวเอง เช่นเดียวกับบุคคลในฐานะคู่สัญญาในกระบวนการทำธุรกรรม กรรมการ ผู้จัดการ นักการเงิน และเจ้าหน้าที่อื่นๆ เป็นตัวแทนของบริษัทที่ต้องการเงื่อนไขเฉพาะ ในทางกลับกัน ลูกค้าส่วนตัวมีความสนใจในผลิตภัณฑ์บางอย่างในปริมาณที่แน่นอน คนที่คุณจะเจรจาด้วยจำเป็นต้องมีข้อมูลเฉพาะเจาะจง ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังมีเทคนิคการเจรจามาตรฐานอีกด้วย ถือได้ว่าเป็นเทมเพลตชนิดหนึ่งในความหมายที่ดี กฎเหล่านี้สร้างขึ้นบนพื้นฐานของปัจจัยต่างๆ เช่น จริยธรรมทางธุรกิจและจิตวิเคราะห์ ดังนั้นจึงแทบจะไม่มีใครตั้งคำถามถึงประสิทธิภาพของพวกเขาได้
ดังนั้นกฎเกณฑ์สำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จจึงประกอบด้วยประเด็นต่อไปนี้:
- การตระเตรียม.คุณต้องเข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจาอย่างชัดเจนก่อนที่จะเริ่มการเจรจา ตามหลักการแล้ว ให้แบ่งเป้าหมายนี้ออกเป็นสามประเด็น ได้แก่ ผลลัพธ์ที่วางแผนไว้ ยอมรับได้ และไม่พึงประสงค์ สำหรับแต่ละคนจำเป็นต้องมีกลยุทธ์พฤติกรรมของตนเองซึ่งจะนำไปใช้จริงก่อนที่ผลลัพธ์จะบรรลุผล สมมติว่าคุณเห็นว่าบทสนทนาดำเนินไปในทิศทางที่ผิด และคุณไม่สามารถใช้ตัวส่วนร่วมกับคู่สนทนาของคุณได้ ใช้เทคนิคที่จะทำให้คุณมีโอกาสหลุดพ้นจากสถานการณ์นั้น
- ผลงาน.ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา ให้ทำให้คู่ของคุณชัดเจนว่าคุณเป็นใคร คุณกำลังทำงานให้กับบริษัทอะไร และคุณเชิญเขาเข้าร่วมการสนทนานี้เพื่อจุดประสงค์อะไร ซึ่งจะช่วยหลีกเลี่ยงคำถามมากมายในอนาคต การพักผ่อนอย่างไม่เป็นทางการจะเหมาะสมหากคุณรู้วิธีสื่อสารในหัวข้อที่เป็นนามธรรมจริงๆ ถ้าพูดเรื่องสภาพอากาศไม่จริงใจก็จะมีแต่ผลเสียเพราะ จะเป็นการเสียเวลา ซึ่งนักธุรกิจหลายๆคนขาดไปง่ายๆ ตรงประเด็นไปเลยดีกว่า
- ความเข้าใจแน่นอนว่าในระหว่างกระบวนการเจรจา คุณต้องปกป้องผลประโยชน์ของคุณเป็นอันดับแรก แต่การมองบทสนทนาจากมุมมองของอีกฝ่ายก็ไม่เสียหาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าข้อเสนอของคุณมีข้อดีอะไรบ้างที่คุณสามารถเน้นให้เขาเห็นได้ รู้วิธีฟังและฟังตำแหน่งของคนอื่น
- ผู้ติดตามและการปรากฏตัว (สำหรับการเจรจา "สด")ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเจรจาเกิดขึ้นในสถานที่ที่เหมาะสม ซึ่งจะไม่มีใครรบกวนคุณ หากนี่คือสำนักงาน การตกแต่งก็ควรมีลักษณะคล้ายธุรกิจ ปิดประตู (แต่อย่าล็อค) และตรวจดูให้แน่ใจว่าไม่มีใครรบกวนคุณ หากนี่คือร้านกาแฟ ลองเลือกร้านบรรยากาศสบายๆ อย่าเชิญบุคคลที่ไม่จำเป็นต้องเข้าร่วมการเจรจา ควบคุมเวลาการเจรจา อย่าล่าช้า แต่อย่าดูนาฬิกาทุกๆ 5 นาที นี่เป็นสัญญาณของมารยาทที่ไม่ดีและการที่คุณไม่สนใจข้อตกลง ส่วนรูปลักษณ์ก็ต้องเรียบร้อย คุณกำลังจัดการประชุมทางธุรกิจและจำเป็นต้องตรวจสอบส่วนนี้
ในความเป็นธรรม เป็นที่น่าสังเกตว่า ณ จุดนี้ ทุกอย่างเป็นเรื่องส่วนตัวล้วนๆ บ่อยครั้งที่ผู้คนโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนสร้างรูปลักษณ์ของตัวเองจนคู่สนทนาไม่สามารถเข้าใจได้ในตอนแรกว่าเขากำลังคุยกับใครอยู่ สิ่งนี้ทำให้สามารถเล่นซอตัวแรกในแง่ของการสื่อสารทางธุรกิจได้ ในขณะที่อีกฝ่ายอุทิศเวลาเพื่อศึกษาคุณในฐานะบุคคล แต่ที่นี่แบบบางๆ สิ่งสำคัญคืออย่าหักโหมจนเกินไปเพราะ... การแสดงออกอย่างมีสไตล์มากเกินไปสามารถให้ผลลัพธ์ที่ตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง - ในตอนแรกบุคคลจะไม่เห็นคุณเป็นคู่หูที่จริงจัง
- ลักษณะเชิงบวกของการสนทนาทั้งคุณและคู่สนทนาของคุณสนใจในความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน นี่เป็นสิ่งที่ดีใช่มั้ย? แสดงทัศนคติเชิงบวกของคุณ แต่ไม่ใช่ด้วยรอยยิ้มหรือการกระดิกหางแบบ "ปฏิบัติหน้าที่" แต่เพื่อให้อารมณ์มีความจริงใจ พูดคุยเกี่ยวกับโอกาสในการร่วมมือด้วยความรู้สึกพร้อมประกายในดวงตาของคุณ หากคุณไม่ prevaricated มันจะง่ายมากที่จะรักษาน้ำเสียงดังกล่าว แต่ในขณะเดียวกันก็รักษาระยะห่างไว้ด้วย บางทีในอนาคตคุณและคู่สนทนาของคุณจะกลายเป็นเพื่อนที่ดีที่สุด แต่ในขณะนี้ คุณเป็นตัวแทนของฝ่ายธุรกิจต่าง ๆ ซึ่งแต่ละฝ่ายปกป้องผลประโยชน์ของตนเอง
- ความไม่คลุมเครือหากเรากำลังพูดถึงหุ้นส่วนทางการเงิน เงื่อนไขการชำระค่าสินค้า ฯลฯ จำเป็นต้องระบุทั้งหมดให้ชัดเจน จากนั้นจึงสะกดไว้ในสัญญาและไม่ต้องตีความซ้ำซ้อน โดยปกติแล้วคุณไม่ควรลงนามในเอกสารทันที เพราะเหตุใด - ดูหมายเหตุด้านบนจุดนี้
- สิ่งสำคัญคือรายละเอียดไม่เข้าใจว่าวลีนี้หรือวลีนั้นจากปากของคู่ของคุณหมายถึงอะไร? อย่าขี้เกียจที่จะถามคำถามที่ชัดเจนกับเขา ความสงสัย ความไม่แน่ใจ ฯลฯ ความรู้สึกจะต้องได้รับการยืนยันหรือถูกปัดเป่า การชี้แจงคำถามในกรณีนี้เป็นวิธีที่ดีที่สุด
- รักษาสมดุลระหว่าง “ตำรวจดีและชั่ว” อีกปัจจัยสำคัญในการเจรจาความร่วมมือ เช่นเดียวกับในการต่อสู้ ผู้ที่แข็งแกร่งที่สุดไม่ใช่ผู้ที่โจมตี แต่เป็นผู้ที่ได้รับการโจมตี คุณต้องปกป้องจุดยืนของคุณไม่ผ่านการปฏิเสธ ข้อพิพาท และการปฏิเสธอื่น ๆ สิ่งสำคัญคือต้องแสดงความเป็นมืออาชีพ จากนั้นคู่ครองจะภักดีต่อเงื่อนไขที่คุณเสนอมากขึ้น
- เก็บคำพูดของคุณไว้.เนื่องจากเราทดสอบคู่ของเราในเรื่องความซื่อสัตย์และความซื่อสัตย์ เราจึงมั่นใจได้ว่าเขาจะทำเช่นเดียวกัน สัญญาเฉพาะสิ่งที่คุณรับประกันได้ รักษาสัญญาของคุณ แม่นยำยิ่งขึ้นไม่ใช่แม้แต่สัญญา แต่เป็นภาระผูกพันภายใต้ข้อตกลงในอนาคต มิฉะนั้นคุณไม่เพียงต้องเผชิญกับความรับผิดทางศีลธรรมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความรับผิดทางการบริหาร (และบางครั้งก็ทางอาญา) ด้วย นอกจากนี้ยังเป็นชื่อเสียงของคุณอีกด้วย อย่าปล่อยให้เธอได้รับบาดเจ็บ
- จบการสนทนาอย่างมีวิจารณญาณหลังจากการเจรจาทั้งสองฝ่ายจะต้องบรรลุผลร่วมกัน นี่อาจเป็นการประนีประนอม ข้อตกลงเบื้องต้น หรือบางครั้งความขัดแย้งอย่างเด็ดขาดของคู่สัญญาทั้งสองฝ่าย แต่การเจรจาไม่สามารถปล่อยให้ไม่เสร็จสิ้นได้ แม้ว่าจะเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่ง หลังจากนั้นคุณก็จะมีการประชุม การสนทนา หรือการติดต่อโต้ตอบอื่นๆ ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนคุณอ่านบทที่คุณต้องสรุป และแน่นอนว่าต้องรักษาความสุภาพขั้นพื้นฐานด้วย จับมือคนนั้น (ถ้าเป็นผู้ชาย) ยิ้มให้ผู้หญิง ขอให้เธอมีวันดีๆ ทำสิ่งนี้โดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์ของการสนทนา
สำคัญ! ผลการเจรจาไม่ได้หมายความว่ามีการตัดสินใจแล้ว การตัดสินเรื่องความร่วมมือควรทำหลังจากคิดทบทวนในบรรยากาศสงบเท่านั้น โดยหารือกับเพื่อนร่วมงานทุกสิ่งที่คุณพูดคุยในระหว่างการเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคู่สนทนาเสนอทางเลือกสำหรับความร่วมมือที่คุณไม่เคยคิดมาก่อน คุณต้องวิเคราะห์ข้อเสนอนี้อย่างรอบคอบและทำความเข้าใจว่าเงื่อนไขที่ระบุไว้เหมาะสมกับคุณหรือไม่ มันอาจจะคุ้มค่าที่จะมองหาข้อผิดพลาด เพื่อให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น ให้จดบันทึกระหว่างการเจรจา หากคุณตกลงทำข้อตกลงในระหว่างการสนทนา คุณอาจตกเป็นเหยื่อของบุคลิกที่มีเสน่ห์ดึงดูดอย่างมาก ซึ่งจะทำให้คุณสับสน
จะเจรจากับลูกค้าได้อย่างไร?
คำแนะนำข้างต้นนำไปใช้กับการเจรจาโดยทั่วไป ตอนนี้เรามาดูประเด็นบางประการเกี่ยวกับบรรทัดที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อสื่อสารกับบุคคลที่คุณต้องการขายของบางอย่าง ไม่สำคัญว่าจะเป็นผู้ซื้อขายส่งหรือลูกค้ารายย่อย สำหรับเรา เขาคือผู้ซื้อคนแรกและสำคัญที่สุด
- ค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไรสินค้าอะไร ปริมาณเท่าไหร่ เพื่อวัตถุประสงค์อะไร (จำรายละเอียดเฉพาะ) หลังจากได้รับข้อมูลนี้แล้ว ให้แจ้งให้บุคคลนั้นทราบว่าคุณสามารถดำเนินการตามคำขอของเขาได้
- อธิบายคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เด่นกว่าด้วยตัวเลข มีส่วนประกอบกี่ชิ้นที่เข้มข้นกว่าส่วนประกอบ ผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยคุณประหยัดได้กี่ครั้ง เป็นต้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาที่คุณต้องการรับสำหรับผลิตภัณฑ์ได้
สำคัญ! คุณต้องเข้าใจข้อดีทั้งหมดก่อนอื่นคือตัวคุณเอง จากนั้นคุณจะสามารถพิสูจน์และถ่ายทอดให้กับผู้ซื้อได้
- หากราคาไม่เหมาะกับลูกค้าก็อย่าบ่นเนื่องจากต้นทุนดังกล่าวเกิดจากต้นทุนการผลิต ค่าขนส่ง และรายการค่าใช้จ่ายอื่นๆ ผู้ซื้อไม่สนใจเรื่องนี้ เป็นการดีกว่าที่จะเน้นย้ำอีกครั้งว่าเขาได้รับผลประโยชน์จากการซื้อกิจการอย่างไร การเงินดีกว่า หากมีจริงๆ บุคคลนั้นยินดีจ่ายเงินให้คุณครั้งเดียวเพื่อเก็บไว้ใช้ในอนาคต ในบางกรณีคุณสามารถเสนอส่วนลดและเงื่อนไขพิเศษได้ อันไหนกันแน่ – คำนวณล่วงหน้ารวมถึงขนาดของส่วนลด
สิทธิประโยชน์อาจรวมถึง:
- จัดส่งฟรีเมื่อซื้อจำนวนหนึ่ง
- ความเป็นไปได้ในการซื้อสินค้าเป็นงวด
- โบนัสเพิ่มเติม (3 ผลิตภัณฑ์ในราคา 2 เป็นต้น)
มีตัวเลือกมากมายสิ่งสำคัญคือเป็นไปได้ในเชิงเศรษฐกิจสำหรับคุณ หากผู้ซื้อขอส่วนลดที่ไม่สมจริง อย่ากลัวที่จะปฏิเสธเขา ในเวลาเดียวกันให้เหตุผลในการปฏิเสธของคุณโดยบอกว่าเงื่อนไขดังกล่าวไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ และเสนอทางเลือกอื่น
คำแนะนำ:ตัวอย่างของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จแสดงให้เห็นถึงความเกี่ยวข้องของการเปรียบเทียบเมื่อแจ้งราคา “หนังสือเล่มนี้ราคาเท่ากับกาแฟ 10 แก้ว” “ค่ารถต่อเดือนเท่ากับค่าอาหารเย็น 3 มื้อในร้านอาหาร” เป็นต้น
สิ่งสำคัญคือไม่ต้องเริ่มการสนทนาด้วยต้นทุน ขั้นแรก แนะนำผู้ซื้อให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ (หรือประเภททั่วไป) ระบุข้อดีของผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงประกาศราคาอย่างสุภาพแต่มั่นใจ ความมั่นใจเป็นจุดสำคัญ หากลูกค้าเห็นว่าคุณกำลังลังเล เขาจะเริ่มต่อรองอย่างแน่นอน ออกเสียงหมายเลขอย่างมั่นใจเมื่อคุณออกเสียงชื่อของคุณ ในการเจรจาต่อรอง หากเกิดขึ้น ให้ใช้สิ่งที่กล่าวไว้ตอนต้นย่อหน้านี้ แต่อย่ารีบเร่งที่จะลดราคาเองหากลูกค้าบอกว่า “มันแพงแค่ไหน” เขาอาจจะรอให้คุณเล่าให้เขาฟังว่าทำไมของชิ้นนี้จึงคุ้มค่ากับสิ่งที่คุณต้องการ
- อย่าสิ้นหวังถ้ามีคนปฏิเสธที่จะซื้อ บางทีเขาอาจต้องรอจนถึงวันจ่ายเงินเดือนหรือค้นหาเงื่อนไขและราคาของคู่แข่งของคุณ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับลูกค้าขายส่ง) ทิ้งข้อมูลการติดต่อของคุณและพูดอย่างสุภาพว่าหากเกิดอะไรขึ้นคุณยินดีให้ความร่วมมือเสมอ
ลูกค้าที่ยากลำบาก - เขาคือใคร?
ใช่ มีผู้ซื้อแยกประเภทดังกล่าว หลายๆ คนไม่ชอบพวกเขา แต่คนเหล่านี้คือคนที่ช่วยให้ผู้ขายเข้าใจจุดอ่อนของธุรกิจของตน สิ่งเหล่านี้แสดงถึงความท้าทายที่ต้องได้รับการยอมรับและเป็นอุปสรรคที่ต้องเอาชนะ นอกจากนี้ ลูกค้าเหล่านี้ยังแบ่งออกเป็น:
- คนหยาบคาย;
เมื่อสื่อสารกับคนเหล่านี้สิ่งสำคัญคืออย่ายอมจำนนต่อการยั่วยุ สงบสติอารมณ์และมั่นใจ ความหยาบคายหมายถึงการไม่มีข้อโต้แย้งอื่น ๆ และเมื่อบุคคลหนึ่งตระหนักว่าการตะโกนและการกล่าวหาจะไม่ผ่านคุณ เขาจะถอยกลับด้วยตัวเอง และการปฏิเสธทั้งหมดของเขาก็จะยังคงอยู่กับเขา หรือบางทีนี่อาจเป็นเพียงอารมณ์ที่ต้องปล่อยให้ไหลออกมา หากบุคคลไม่พอใจกับราคาหรือรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ให้เห็นด้วยกับเขาโดยใช้รูปแบบคำพูดเช่น “ใช่ คุณพูดถูก แต่ขอชี้แจงก่อน…” แล้วถึงแม้คุณจะมีอารมณ์อยู่ก็พยายามช่วยเขา
- คนที่ขี้อายและไม่แน่ใจ
ตามกฎแล้วบุคคลดังกล่าวไม่มั่นใจในตนเองและในการเลือกของเขา เขาถูกหลอกหลอนด้วยความสงสัยที่คุณต้องกำจัด ดูแลรักษา ขยาย หรือในทางกลับกัน ให้จำกัดรายการตัวเลือกสำหรับการซื้อให้แคบลง สิ่งสำคัญเป็นสองเท่าคือการเน้นถึงข้อดีทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ หากใครต้องการปรึกษากับภรรยาหรือเจ้านายก็ควรให้ความช่วยเหลือในเรื่องนี้
- "คนฉลาด"
ลูกค้าต้องการแสดงให้เห็นว่าเขารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่าคุณ ในกรณีนี้คุณสามารถเล่นเกมของเขาได้ แสดงให้เห็นว่าคุณชื่นชมความสามารถของเขามากแค่ไหน อย่าโต้แย้งอย่างรุนแรงหากเขาวิพากษ์วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ แต่ให้เสนอข้อโต้แย้งทางเลือกเท่านั้น สิ่งสำคัญที่นี่คือการค้นหาการประนีประนอม และการอภิปรายที่ดีต่อสุขภาพจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายเสมอ
จะเจรจาทางโทรศัพท์ได้อย่างไร?
ขั้นแรก เรามาชี้แจงให้ชัดเจนว่าธุรกรรมที่ร้ายแรงใดๆ ต้องมีการประชุมส่วนตัว การสนทนาทางโทรศัพท์ที่ประสบความสำเร็จเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งของความร่วมมือ แต่ขั้นตอนนี้ก็สำคัญมากเช่นกัน มาพูดถึงเขากันดีกว่า
ลูกค้าโทรมาก่อน
นี่หมายความว่าเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไขแล้ว บุคคลนั้นพบผู้ติดต่อของคุณ กดหมายเลข และรอคำตอบ งานของคุณคือทักทายเขาอย่างสุภาพ แนะนำตัวเอง และค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับปัญหา สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มความไว้วางใจได้เมื่อลูกค้าเข้าใจว่ายังมีคนจริงๆ ที่ปลายสายอีกด้านและมีผู้จัดการหุ่นยนต์ด้วย อย่าทำให้ความคาดหวังของเขาผิดหวัง แต่ในขณะเดียวกันก็ให้โอกาสมั่นใจในความเป็นมืออาชีพของคุณ เนื่องจากผู้โทรไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในด้านสินค้าหรือบริการที่เขาโทรหาคุณเสมอไป เมื่อได้เรียนรู้เกี่ยวกับความชอบของเขาแล้ว ให้พูดอย่างชัดเจนและรัดกุมด้วยคำพูดของคุณเอง และเปิดโอกาสให้ลูกค้าเห็นด้วยกับคุณ แล้วยื่นข้อเสนอและจัดประชุม
คุณโทรมาก่อน
ในกรณีนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการดูว่าบุคคลนั้นมีเวลาพูดคุยหรือไม่ ถ้าไม่ ให้ถามเมื่อคุณสามารถโทรกลับได้ เนื่องจากในขณะนี้คู่สนทนาที่มีงานยุ่งถ้าเขาไม่วางสาย ก็ไม่น่าจะสนใจข้อเสนอของคุณมากพอ
สคริปต์การสื่อสารไคลเอนต์ที่เหลือดูเป็นมาตรฐาน:
- แนะนำตัวเอง;
- ค้นหาความต้องการของคู่สนทนาของคุณ ชี้แจงให้ชัดเจนหากจำเป็น
- ยื่นข้อเสนอ;
- คุณทำการนัดหมาย
ความแตกต่างส่วนบุคคลจะถูกเลือกสำหรับแต่ละพื้นที่เฉพาะ
หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีไว้สำหรับตัวแทนทางธุรกิจมากกว่าลูกค้าองค์กร ให้สอบถามจากคู่สนทนาของคุณว่าใครในบริษัทที่ได้รับอนุญาตให้ตอบสนองต่อข้อเสนอที่คล้ายกับของคุณ และติดต่อบุคคลนี้ จากนั้นปฏิบัติตามรูปแบบที่กำหนด: การกำหนดปัญหา - วิธีแก้ไขปัญหาของคุณ - ปัญหาด้านราคา - การยืนยันความสนใจ และใช้เทคนิคการตลาดที่จำเป็น - ให้ข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดและเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์อื่น ๆ
ในทางปฏิบัติ การสนทนาทางโทรศัพท์มีลักษณะเช่นนี้ (ตัวอย่าง):
– สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ ... ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท ... เราขายเครื่องเขียน คุณมีเวลาพูดคุยไหม?
- ใช่ ฉันกำลังฟังคุณอยู่
– บอกฉันหน่อยว่าคุณใช้แบบฟอร์มในการพิมพ์เอกสารภาษีหรือไม่?
- ใช่ เราใช้มัน.
– การซื้อเอกสารดังกล่าวเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณหรือไม่?
- ใช่แล้ว คุณต้องการเสนออะไร?
– บริษัทของเราจะสนใจที่จะร่วมมือในการจัดหาแบบฟอร์มดังกล่าวให้กับคุณ เราพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาและเงื่อนไขความร่วมมือส่วนบุคคล
จากนั้นบทสนทนาจะดำเนินไปเองหากบุคคลนั้นสนใจข้อเสนอของคุณจริงๆ ในกรณีที่ปฏิเสธให้พยายามหาสาเหตุและเสนอทางเลือกอื่นในการร่วมมือ อย่าอายที่จะถามคำถามและกระตุ้นให้คู่สนทนาของคุณแสดงความคิดเห็น นี่เป็นวิธีเดียวที่คุณสามารถสร้างบทสนทนาที่สร้างสรรค์ได้
