จิตวิทยาการขาย: การระบุความต้องการ ความต้องการที่แฝงและชัดเจน

เราเปลี่ยนปัญหาและความฝันของผู้ซื้อให้เป็นการขายที่มั่นใจ

ในหกเดือน ปริมาณการขายของเครือร้านอาหารในภูมิภาคเพิ่มขึ้นมากกว่า 17% เท่านั้น เนื่องจากการปรับตำแหน่งของห่วงโซ่ที่มีความสามารถ ซึ่งทำได้โดยการค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า ความฝันของพ่อค้าคนใด! อย่างไรก็ตาม มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่สามารถทำให้มันมีชีวิต: เป็นการยากมากที่จะเข้าใจแรงจูงใจที่ลึกซึ้งของบุคคล จะมั่นใจได้อย่างไรว่าความสนใจและความต้องการของลูกค้ากลายเป็นยอดขายที่เพิ่มขึ้น?

หากคุณถามผู้ซื้อ (และมากกว่านั้นในกลุ่ม) ว่าทำไมเขาถึงเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ เขาจะไม่ให้คำตอบตามความจริงเสมอไป หากคุณสามารถอ่านระหว่างบรรทัดและเข้าใจว่าผู้บริโภคต้องการอะไร ผลิตภัณฑ์ของคุณจะประสบความสำเร็จ มาดูตัวอย่างวิธีการระบุความต้องการเร่งด่วนและยื่นข้อเสนอที่ไม่สามารถปฏิเสธได้

ต้องการเครื่องมือระบุตัวตน

ไม่มีวิธีลับเฉพาะในการเปิดเผยความต้องการ - สำหรับจุดประสงค์นี้ นักการตลาดที่มีความสามารถใช้เครื่องมือแบบคลาสสิก ซึ่งรวมถึงการสัมภาษณ์ การสังเกต และการทดลอง มาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกันดีกว่า

คำติชมผ่านแผนกต้อนรับแหล่งข้อมูลที่ไม่สิ้นสุดเกี่ยวกับความต้องการที่ซ่อนอยู่ของผู้บริโภคคือทีมขายของคุณ คุณสามารถรับข้อมูลนี้ได้จากการสำรวจอย่างเป็นทางการ การแลกเปลี่ยนประสบการณ์ หรือการสังเกตการทำงานของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ ลูกค้ารายหนึ่งของเราวางแผนที่จะสร้างเว็บพอร์ทัลสำหรับจองโรงแรมและเที่ยวบิน แต่มีการแข่งขันที่รุนแรงในช่องนี้ เราจัดเซสชั่นระดมความคิดโดยมีส่วนร่วมของพนักงานของบริษัทท่องเที่ยวของเรา - พวกเขากล่าวว่าเมื่อเร็ว ๆ นี้นักท่องเที่ยวจำนวนมากขึ้นเรื่อย ๆ เบื่อหน่ายกับการไปพักผ่อนที่ชายหาดและขอจัดเยี่ยมชมงานวัฒนธรรมหรือกีฬาและโดยทั่วไปแล้วบางคนก็ใช้เวลาในการเดินทางไปงานต่าง ๆ . นี่คือที่มาของแนวคิดความเชี่ยวชาญด้านการท่องเที่ยวเชิงอีเวนต์ และโครงการอินเทอร์เน็ตใหม่ก็โดดเด่นเหนือคู่แข่งในทันที โดยครอบครองช่องทางการตลาดเสรี

การสังเกตของผู้บริโภคในขั้นตอนการใช้ผลิตภัณฑ์เครื่องมือนี้จะช่วยให้คุณเห็นการใช้งานผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ (บางครั้งอาจไม่คาดคิด) และจะเปิดโอกาสในการขยายตลาดด้วยกลุ่มผู้บริโภคใหม่

ลูกค้า ผู้ผลิตและผู้ขายอุปกรณ์ทำสวนของเรา ขณะสื่อสารกับเกษตรกรจากภูมิภาคต่าง ๆ สังเกตว่าพวกเขาจำนวนมากใช้อุปกรณ์ที่ผลิตในรัสเซีย แม้ว่าจะมีรุ่นยุโรปที่น่าเชื่อถือและล้ำหน้ากว่าในตลาด และรุ่นจีนที่ราคาถูกกว่า เกษตรกรมีข้อกำหนดหลักสามประการสำหรับอุปกรณ์: กำลังสูง ความสามารถในการบำรุงรักษา (รวมถึงความเป็นไปได้ของการซ่อมแซมเล็กน้อยด้วยตนเอง ศูนย์บริการมักจะอยู่ห่างไกลมาก) และราคาต่ำ รุ่นยุโรปไม่พอดีเพราะราคาสูง รุ่นจีนเพราะมีปัญหาเรื่องอะไหล่ ด้วยเหตุนี้ ผู้ผลิตจึงเปิดช่องทางการตลาดใหม่ด้วยการเปิดตัวแบรนด์อุปกรณ์ทำสวนพลังสูงในประเทศ: การประกอบในประเทศจีน (ซึ่งให้ราคาที่พอเหมาะ) เทคโนโลยีและชิ้นส่วน - ยุโรป (ซึ่งเพิ่มความน่าเชื่อถือ การบำรุงรักษาที่มั่นใจและความพร้อมใช้งานของ อะไหล่สำรอง).

การวิเคราะห์ปฏิกิริยาของผู้ซื้อต่อแนวโน้มของตลาดในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณอาจศึกษาแนวโน้มในตลาดของคุณในระดับมหภาค แต่เพื่อระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ ไมโครสเกลมีความสำคัญ - ปฏิกิริยาของลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงต่อแนวโน้ม เมื่อเร็ว ๆ นี้มีข้อเสนอที่ซับซ้อนมากขึ้นเรื่อย ๆ (อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ ผลิตภัณฑ์ธนาคาร ขั้นตอนเครื่องสำอาง) นี่คือแนวโน้มมหภาคที่ขับเคลื่อนโดยความปรารถนาที่จะสร้างรายได้สูงสุดจากความฝันและความต้องการของลูกค้า อย่างไรก็ตาม เป็นการยากสำหรับผู้ที่ไม่มีประสบการณ์ที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ดังกล่าว: พวกเขายังคงต้องคิดออก เพื่อตอบสนองต่อปฏิกิริยานี้ โทรศัพท์เคลื่อนที่แบบ "ปุ่มเดียว" ที่เรียบง่ายเกินจริงและที่ปรึกษาส่วนตัวจึงเกิดขึ้น คนแรกที่เข้าใจแนวโน้มผ่านแว่นขยายคือศูนย์ดิจิทัล "ไอออน": เขากำหนดตำแหน่งอย่างแม่นยำบนความจำเป็นในการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน ข้อความ "เรารู้วิธีการทำงานและเราจะช่วยคุณอย่างแน่นอน" ดึงดูดผู้ชมที่มีตัวทำละลายมากที่สุดไปยังร้านค้า ซึ่งซาบซึ้งในบริการและพร้อมที่จะจ่ายเงินเพิ่มสำหรับสิ่งนี้ นอกจากนี้ Ion ยังสามารถหลีกเลี่ยงลักษณะสงครามราคาของตลาดอิเล็กทรอนิกส์ได้โดยเปลี่ยนความสนใจของผู้บริโภคไปสู่ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่แตกต่างกัน

การสัมภาษณ์เชิงลึกกับผู้บริโภคนี่เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ได้รับความนิยมและมีประสิทธิภาพมากที่สุด: ช่วยให้คุณเข้าถึงความต้องการที่แท้จริงของบุคคลและทำความเข้าใจพื้นฐานว่าจะตอบสนองได้อย่างไร

ลองยกตัวอย่าง เครือร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดหลายแห่งในมหานครไซบีเรียได้เข้ามาหาเราเพื่อขอให้พัฒนาแนวคิดเกี่ยวกับตำแหน่งใหม่ นั่นคือ เมืองนี้กำลังรอการมาถึงของแมคโดนัลด์ และร้านอาหารก็เกรงว่าแขกจะหลั่งไหลเข้ามา ในระยะแรก เราได้จัดทำชุดการสัมภาษณ์เชิงลึกกับลูกค้าเครือข่าย ปรากฎว่าผู้ชมหลักเป็นนักศึกษา (มีหลายมหาวิทยาลัยในเมือง) และนักธุรกิจที่ทำการนัดหมาย (จุดเครือข่ายส่วนใหญ่ตั้งอยู่ใจกลางเมือง) หรือทำงานกับแล็ปท็อประหว่างรอพันธมิตร ในเวลาเดียวกัน ปรากฏว่ามีสถานประกอบการราคาไม่แพงและตั้งอยู่ในทำเลสะดวกพร้อม Wi-Fi ในเมืองเพียงไม่กี่แห่ง เราเสนอให้ภัตตาคารสร้างตำแหน่งของตนบนหลักการ "สถานที่ที่สะดวกสำหรับการใช้เวลาระหว่างบ้านและที่ทำงาน" ติดตั้ง Wi-Fi ในร้านอาหารทั้งหมด พัฒนาข้อเสนอพิเศษสำหรับบริษัทขนาดใหญ่ และแนะนำเบียร์ราคาแพงกว่าสำหรับลูกค้าธุรกิจ เมนู. เป็นผลให้ห่วงโซ่ไม่เพียง แต่รอดชีวิตจากการมาถึงของแมคโดนัลด์อย่างไม่ลำบาก แต่ยังเพิ่มยอดขาย 17% ในหกเดือน

ระหว่างการสำรวจ ก่อนอื่นให้พูดถึงประสบการณ์การใช้สินค้า (บริการ) ไม่ใช่ความตั้งใจ ขอให้ผู้ตอบอธิบายรายละเอียดการกระทำ ถามคำถามชี้แจง: คุณทำอะไร แล้ว? และทำไม? ประสบการณ์ของผู้สัมภาษณ์ (ผู้ดำเนินรายการ) มีความสำคัญ: ต้องมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับจิตวิทยาของผู้คน และสามารถกำกับการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้องได้

การสัมภาษณ์อีกรูปแบบหนึ่ง: ขอให้ผู้ตอบสวมบทบาทเป็นผู้อำนวยการร้าน (ช่างทำผม ร้านอาหาร จุดบริการ) และบอกว่าเขาจะทำอย่างไรในสถานการณ์ที่เสนอ วิธีนี้ช่วยลูกค้ามอสโกรายหนึ่งของเรา ซึ่งเป็นผู้จัดการประชุมอุตสาหกรรม เพื่อค้นหาว่าผู้เข้าร่วมพลาดอะไรไป เราขอให้พวกเขาสวมบทบาทผู้จัดงาน: “ถ้าคุณเป็นผู้จัดการประชุมครั้งนี้ คุณจะเปลี่ยนพฤติกรรมอย่างไร”, “คุณคาดหวังอะไร? คุณจะแนะนำอะไรให้ทำให้กิจกรรมนี้สอดคล้องกับพวกเขามากยิ่งขึ้น " ในการตอบสนอง บ่อยครั้งกว่านั้น มีการร้องขอให้เสริมฟอรัมด้วยโปรแกรมวัฒนธรรมที่กว้างขวาง สำหรับผู้เข้าร่วมจากภูมิภาคที่ห่างไกล การเดินทางไปยังเมืองหลวงเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเอง และโอกาสในการเยี่ยมชมโรงละครและโปรแกรมการทัศนศึกษากลายเป็นข้อโต้แย้งที่แน่วแน่ในการเข้าร่วมการประชุม

ใช้เวลานานเท่าใดและต้องใช้งบประมาณเท่าใดในการค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ ยากที่จะพูด. คุณสามารถใช้จ่ายหลายแสนรูเบิลและรับผลลัพธ์ซ้ำซาก และบางครั้งก็เพียงพอที่จะเข้าใจแนวโน้มอย่างถูกต้องและวิเคราะห์ความคิดเห็นของผู้ขาย ด้วยแนวทางที่เป็นทางการ (การวิจัยการตลาด) โครงการดังกล่าวน่าจะใช้เวลาอย่างน้อยสองถึงสามเดือนด้วยงบประมาณ 300,000 - 400,000 รูเบิล

เราปรับปรุงความต้องการ: จากความต้องการสู่การขาย

เมื่อระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ จำเป็นต้องตีความข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคแต่ละรายอย่างถูกต้อง ดังนั้น ดึงความสนใจของพนักงานขายให้สนใจความจริงที่ว่าการไม่ใส่ใจความต้องการของลูกค้ารายใดรายหนึ่งและการยึดมั่นในตำแหน่งอย่างเคร่งครัดอาจไม่ดีต่อการขาย

นี่เป็นสถานการณ์ทั่วไป: ผู้หญิงคนหนึ่งเลือกรถและหยุดที่หน้ารถจี๊ปรุ่นยอดนิยม ตามกฎแล้ว ในระหว่างการทดลองขับ ผู้จัดการร้านทำผม ซึ่งเห็นได้ชัดว่าเป็นมืออาชีพและเป็นแฟนของแบรนด์ จะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปที่ไซต์ทดสอบเพื่อแสดงลักษณะเด่นของรถ - ความสามารถในการข้ามประเทศสูง แต่สำหรับผู้หญิง สิ่งนี้มักไม่ใช่ข้อโต้แย้ง: พวกเขาสนใจเรื่องความสะดวกสบายของห้องโดยสาร ความน่าเชื่อถือ และความปลอดภัยของรถมากกว่า ดังนั้น การพึ่งพาตำแหน่งแบรนด์อย่างเป็นทางการและไม่เข้าใจความต้องการของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ผู้จัดการอาจสูญเสียผู้ซื้อที่เกือบจะพร้อม

อย่างไรก็ตาม การวางตำแหน่งเป็นเครื่องมือหลักของการทำให้เป็นจริง: การวางตำแหน่งนี้ทำหน้าที่เป็นพื้นฐานของข้อเสนอที่ไม่สามารถปฏิเสธได้ ยิ่งมีการแข่งขันสูงในซอกของคุณ ตำแหน่งของคุณก็จะยิ่งชัดเจนมากขึ้นเท่านั้น ศูนย์การค้าแห่งหนึ่งในมอสโก (SC) ได้รับความทุกข์ทรมานจากการจราจรน้อย: ร้านค้าหรูหราราคาแพงทำให้ผู้เยี่ยมชมธรรมดาไม่อยู่ ในเวลาเดียวกัน ศูนย์การค้าก็ตั้งอยู่ในทำเลที่สะดวกมาก มีที่จอดรถและร้านอาหาร และมีศูนย์ธุรกิจหลายแห่งอยู่รอบๆ เราเสนอให้ตั้งศูนย์การค้าเป็นสถานที่นัดพบสำหรับนักธุรกิจที่มีเวลาน้อย พวกเขาสามารถเจรจาที่นี่และแก้ปัญหาส่วนตัวได้อย่างรวดเร็ว (ซื้อตั๋ว เสื้อผ้า เยี่ยมชมร้านเสริมสวย) การเข้าใจความต้องการของผู้ชมอย่างทันท่วงทีควบคู่ไปกับการวางตำแหน่งที่ถูกต้องทำให้ศูนย์การค้าเป็นสถานที่นัดพบยอดนิยมสำหรับนักธุรกิจได้อย่างรวดเร็ว

นอกจากการวางตำแหน่งแล้ว ยังมีเทคนิคการสื่อสารอื่นๆ อีกมากมายที่ช่วยคุณสร้างข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพ

หลีกเลี่ยงความผิดพลาด

มีความขัดแย้งที่น่าสงสัย: ไม่ใช่ทุกความต้องการที่ระบุสามารถแปลงเป็นข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพได้ ก่อนดำเนินการเปลี่ยนแปลง ให้พิจารณาความเสี่ยงทั้งหมดที่อาจมาพร้อมกับนวัตกรรมที่มุ่งเน้นลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อเครือร้านขายเสื้อผ้าสตรีบ่นเกี่ยวกับรูปแบบผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีและการนำทางที่สับสน: เป็นการยากที่จะหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมโดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากผู้ขาย มีการระบุความต้องการเจ้าของร้านไปพบกับผู้ซื้อและด้วยความช่วยเหลือของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสินค้าได้ดำเนินการปรับปรุงห้องโถงอย่างมืออาชีพ หลังจากนั้นยอดขายลดลง 30% และสามารถอธิบายความขัดแย้งได้อย่างง่ายดาย: ในขณะที่การนำทางในห้องโถงเป็นเรื่องยาก ลูกค้าถูกบังคับให้ติดต่อผู้ขาย และที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์รู้วิธีตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้เยี่ยมชมจะไม่ออกไปโดยไม่มีการซื้อ การเพิกเฉยต่อการนำทางที่ง่ายนั้นสร้างผลกำไรทางเศรษฐกิจ: ครั้งหนึ่งเคยนำเครือข่ายขึ้นสู่อันดับต้น ๆ ของตลาดในแง่ของมูลค่าการซื้อขายจาก 1 ตร.ม. พื้นที่ม.

กับดักทางไปสู่ลูกค้าอีกประการหนึ่งคือลักษณะเฉพาะของวัฒนธรรมประจำชาติ ตัวอย่างที่ดีคือหนึ่งในแนวโน้มที่เพิ่งค้นพบในตลาดภายในประเทศ - ผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม คนรวยพร้อมที่จะจ่ายสองเท่าของราคาสำหรับผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติ - ความต้องการนี้ไม่ปรากฏเมื่อวานนี้ แต่ต้องใช้เวลาหลายปีในการแปลงเป็นแหล่งกำไรที่ไม่มีที่สิ้นสุด ความพยายามครั้งแรกคือการเกิดขึ้นของซูเปอร์มาร์เก็ตออร์แกนิก แต่รูปแบบธุรกิจนี้ซึ่งนำมาใช้จากพ่อค้าชาวตะวันตกไม่ได้หยั่งรากลึกในประเทศของเรา ผู้ซื้อชาวรัสเซียไม่เชื่อในใบรับรองด้านสิ่งแวดล้อม ไม่ได้เชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ยุโรปกระป๋องหรือแช่แข็งกับอาหารเพื่อสุขภาพ นอกจากนี้ เขายังสงสัยเกี่ยวกับความเป็นไปได้อย่างมากในการผลิตผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมในสภาพของเรา ด้วยเหตุนี้ ซูเปอร์มาร์เก็ตเชิงนิเวศส่วนใหญ่จึงไป ล้มละลาย. จากนั้นนักธุรกิจก็ถามคำถาม: อะไรที่เกี่ยวข้องกับอาหารธรรมชาติในรัสเซียมาโดยตลอด? คำตอบนั้นง่าย: ผลิตภัณฑ์จากสวนของคุณย่า จากตลาด หรือจากผู้ขายที่เชื่อถือได้ นี่เป็นพื้นฐานสำหรับการวางตำแหน่งของร้านค้า เช่น LavkaLavka หรือ Farmer-Bazar โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์พร้อมจัดส่งถึงบ้านจากเกษตรกรรายใดรายหนึ่ง - มีเสถียรภาพ เชื่อถือได้ และพร้อมเสมอที่จะให้ข้อเสนอแนะ ความต้องการที่ตีความอย่างถูกต้องนี้เป็นแรงผลักดันให้เกิดการพัฒนากลุ่มที่มีแนวโน้มใหม่

(c) Anna Turusina, Alla Gribanova

การดำรงอยู่ไม่ใช่ชีวิตวันหยุดที่ผ่านไป เป็นสูตรที่สามารถแสดงความไม่ปรารถนาได้ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่จิตวิเคราะห์วางความปรารถนาไว้ที่ศูนย์กลางของการดำรงอยู่ของเรา เพราะมันคือการเปลี่ยนแปลงชีวิตที่ไร้ใบหน้าให้กลายเป็นวิธีที่ไม่เหมือนใคร ฟรอยด์เชื่อว่า "คนที่ประสบความสำเร็จคือคนที่สามารถเปลี่ยนจินตนาการแห่งความปรารถนาให้กลายเป็นความจริง" ในขณะที่เขาเขียนไว้ในหนังสือ "On Psychoanalysis" ห้าบรรยาย วิธีการและเทคนิคของจิตวิเคราะห์ ".

ในความเห็นของ Michel Lejoyot “การไม่มีความปรารถนาอย่างแรงกล้าทำให้เราเสี่ยงต่อความว่างเปล่าที่มีอยู่และความเข้าใจผิดในตนเอง เป็นความปรารถนาที่ให้ความหมายกับชีวิตของเรา " แต่มันไม่ง่ายเสมอไปที่จะตัดสินว่าอะไรทำให้เราใจสั่นด้วยความปรารถนา นี่คือเหตุผลที่นักจิตวิทยาใช้ทางอ้อมเพื่อช่วยให้เราตื่นขึ้น

“ความตั้งใจ ความตั้งใจ ความทะเยอทะยาน ... ไม่จำเป็นต้องพลาดแม้แต่นิดเดียว” เขาอธิบาย “โดยการทำความรู้จักกับพวกเขา เราจะฟื้นหรือรักษาความกระตือรือร้นของเราไว้” มันเกี่ยวกับการระบุความปรารถนาดีซึ่งสอดคล้องกับค่านิยมและแรงบันดาลใจของเรา ซึ่งเมื่อตระหนักแล้ว ย่อมให้ความหมายแก่การดำรงอยู่ของเราและตอกย้ำอัตลักษณ์ของเรา เพื่อจุดประสงค์นี้เราขอเสนอแบบฝึกหัดที่จะช่วยจุดไฟในตัวเรา

ฉันคิดว่าฉันถูกลอตเตอรี

เป้า

เมื่อเราคิดว่าเรามีทั้งรัฐ จะทำให้เราเข้าถึงความปรารถนาที่อยู่เฉยๆ หรือถูกกดขี่โดยทันที ช่วยให้เราตระหนักว่าเรามีความปรารถนามากกว่าที่เราคิด และยอมรับมัน

“การถูกลอตเตอรี่เป็นเหตุผลที่ดีที่จะปลดปล่อยความปรารถนาที่ซ่อนอยู่” มิเชล เลอจอยต์กล่าว “เขาช่วยให้เรามองความหวังและความคาดหวังของเราด้วยรูปลักษณ์ใหม่”

เริ่มต้นอย่างไร

1. เขียนเรียงกันทุกสิ่งที่คุณจะทำหากคุณมีความสามารถทางการเงินที่จะทำมันบนกระดาษ จากนั้นเน้นความต้องการด้านวัตถุและความต้องการและความต้องการที่ไม่ใช่วัตถุ (เวลา ความสัมพันธ์ กิจกรรม) ด้วยสีต่างๆ

2. ระบุความต้องการที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ ละทิ้งสิ่งที่ขึ้นอยู่กับความเป็นอยู่ของคุณโดยตรง (บ้านของคุณเอง ม้าสายเลือด) ถอดรหัสความปรารถนาที่แสดงความต้องการพื้นฐานสำหรับคุณ เช่น จัดสรรเวลาให้ตัวเองมากขึ้น กำจัดกิจวัตรประจำวันของคุณ ยอมจำนนต่อการโทร ปลดจากภาระผูกพันหรือความสัมพันธ์

3. ลองนึกถึงวิธีค่อยๆ นำไปใช้ในชีวิตประจำวันของคุณ โดยเริ่มจากความต้องการขั้นพื้นฐานที่สำคัญที่สุดของคุณ

4. สุดท้าย ให้อ่านโน้ตซ้ำแล้วซ้ำอีกและพยายามกำหนดสิ่งที่แสดงออกถึงความปรารถนาโดยไม่รู้ตัว: ความปรารถนาที่จะปกป้อง (ซ่อนตัวในที่กำบัง รู้สึกปลอดภัย) ความปรารถนาที่จะหลบหนี (เพื่อหนีจากความสัมพันธ์ที่ยากลำบากหรือน่ารำคาญ ไลฟ์สไตล์) ความปรารถนาที่จะแก้แค้น (ในส่วนตัวหรือในสังคม) ความปรารถนาหลักแสดงให้เราเห็นสิ่งที่เราสามารถทำได้จากภายใน ไม่ว่าเราจะรวยหรือไม่ก็ตาม

ฉันเรียนหนังสือและภาพยนตร์ที่ฉันมี

เป้า

ทำความคุ้นเคยกับตัวเองค้นหาหรือปลุกความปรารถนาที่ซ่อนอยู่อีกครั้ง หนังสือหรือภาพยนตร์แต่ละเล่มเป็นวิธีรักษาความปรารถนา ความทรงจำ และแผนสำหรับอนาคตของคุณ

ห้องสมุดหรือห้องสมุดวิดีโอของเราบอกเล่าเกี่ยวกับเรา หนังสือและภาพยนตร์ของเรายังสามารถช่วยให้เราฟื้นความปรารถนาและแรงบันดาลใจของเราได้ “พวกเขาพูดถึงสิ่งเดียวกัน นั่นคือ อาชีพ อุดมคติ หรือคุณสมบัติส่วนตัวที่เราไม่สามารถหยุดคิดถึงได้” Michel Lejoyot กล่าว คุณเป็นอย่างไร

เริ่มต้นอย่างไร

1. เช่นเดียวกับนักสืบ เรียกดูห้องสมุดภาพยนตร์หรือห้องสมุดของคุณ ค้นหาธีมที่เกิดซ้ำหรือที่มีอยู่ทั่วไป: โลกในจินตนาการ (นิยายวิทยาศาสตร์, บทกวี), การเดินทาง, แอ็คชั่นระทึกขวัญ, ความรัก, จิตวิทยา, ปรัชญา, จิตวิญญาณ ...

2. ถามคำถาม. คุณชอบหนังสือหรือนักเขียนเรื่องไหน (ภาพยนตร์หรือผู้กำกับ) ในบรรดาหนังสือที่ประกอบเป็นหัวข้อหลักของคุณ? ทำไม? พวกเขานำอะไรมาให้คุณ? คุณใช้ (หรือไม่) ความสนใจในชีวิตของคุณ (หรือไม่) นี้อย่างไร?

3. ตอบคำถามเหล่านี้ จะช่วยให้คุณวาดแผนที่ความปรารถนา ความทะเยอทะยานส่วนตัว และกำหนดแรงจูงใจของคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ในการเริ่มต้น Michel Lejoyot ได้รวบรวมพจนานุกรมความหมายขนาดเล็กสำหรับหนังสือของคุณ

• หนังสือวิทยาศาสตร์และ / หรือประวัติศาสตร์: แนวทางที่เป็นประโยชน์ต่อเวลาความยากลำบากในการใช้ชีวิตอย่างมีความสุข?
• หนังสือสุขภาพและการแพทย์: Hypochondriasis และความวิตกกังวล?
• วรรณกรรมคลาสสิก: ความคิดถึงในอดีต กลัวที่จะออกจากเส้นทางที่พ่ายแพ้ และยืนยันความต้องการส่วนตัวของคุณอีกครั้ง?
• หนังสือสยองขวัญ ต้องอุ่นใจ?
• หนังสือท่องเที่ยว: จำเป็นต้องหลีกหนีจากงานประจำ?
• หนังสือที่คุณไม่ได้อ่านและไม่น่าจะอ่าน: กลัวที่จะกำจัดสิ่งที่ไม่จำเป็นหรือความยากลำบากในการรับรู้คำที่เขียน?
• หนังสือเกี่ยวกับความรัก: แนวโน้มที่จะสร้างความสัมพันธ์ในความรักในอุดมคติหรือความปรารถนาที่จะทำให้ความหงุดหงิดของคุณอ่อนลง?
• หนังระทึกขวัญที่เต็มไปด้วยแอ็คชั่น: ต้องการอารมณ์ที่รุนแรงและการค้นหาความยุติธรรม?
• หนังสือปรัชญา ต้องหาความหมายในชีวิต? การเก็งกำไรมากเกินไป?
• วรรณกรรมทางจิตวิญญาณ: กลัวการถูกทอดทิ้ง? กลัวตาย? กำลังมองหาบางสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าความเป็นจริงโดยรอบ?
• หนังสือจิตวิทยา: ทำความเข้าใจประวัติของคุณหรือพยายามหลีกเลี่ยงจิตบำบัด?
• หนังสืออีโรติก: จำเป็นต้องทำลายข้อห้าม?

แน่นอน คุณสามารถใช้การตีความเหล่านี้กับไลบรารีวิดีโอของคุณได้เช่นกัน

ฉันให้ของขวัญตัวเอง

เป้า

เรียนรู้ที่จะเติมเต็มความปรารถนาส่วนตัวโดยไม่ถือว่าตัวเองเป็นคนเห็นแก่ตัว การทำของขวัญให้ตัวเองไม่ใช่เรื่องง่าย มักจะทำหลังจากแก้ตัวและแม้กระทั่งคำขอโทษ มันถูกรายงานด้วยน้ำเสียงที่ตลกขบขันหรือยั่วยุ แต่บ่อยครั้งที่มันถูกรับรู้อย่างสงบและมีความสุขน้อยกว่ามาก

ตามคำกล่าวของ Michel Lejoyot ของขวัญที่เราทำเพื่อตัวเราเอง “มีความหมายของการท้าทายที่เรามอบให้กับตัวเองและผู้อื่นอยู่เสมอ เขาเสริมสร้างความภาคภูมิใจในตนเองหากเขาได้รับการคัดเลือกมาเป็นอย่างดีและที่สำคัญที่สุดคือในที่สุดเขาก็อนุญาตให้เราพูดรวมถึงสิ่งที่เราต้องการจริงๆ "

เริ่มต้นอย่างไร

ใช้เวลาคิดเกี่ยวกับของขวัญที่คุณจะให้ตัวเอง

ให้การซื้อเพียงพอกับวิธีการของคุณอย่าประเมินตัวเองว่าถูกเกินไป อย่าถูกชี้นำโดยการพิจารณาถึงประโยชน์หรือความมีเหตุมีผล อย่าให้ใครมายุ่งกับการเลือกของคุณ เมื่อคุณมอบของขวัญให้ตัวเองแล้ว ให้พยายามหาความหมายพิเศษของของขวัญนั้น ในความเห็นของคุณ มันแสดงถึงอะไร หากเรามองว่ามันเป็นสัญลักษณ์ อุดมคติ ความปรารถนา ความต้องการ?

ฉันฝึกวิธี "ตัวอย่าง"

เป้า

เปลี่ยนจากความปรารถนาที่คลุมเครือและคลุมเครือเป็นความปรารถนาที่สามารถสนองได้

และด้วยเหตุนี้จึงฟื้นโอกาสที่จะก้าวไปตามเส้นทางแห่งการตระหนักรู้ในตนเอง

“เมื่อฉันพบชายหรือหญิงที่บ่นว่าพวกเขาไม่สามารถแสดงความต้องการได้ ฉันจะใช้สูตรมหัศจรรย์ของ Sandor Ferenczi นักเรียนที่ฉลาดและเป็นที่ถกเถียงที่สุดของฟรอยด์ เขาแย้งว่างานทั้งหมดเกี่ยวกับแรงกระตุ้นมีอยู่ในคำเดียว: “ตัวอย่างเช่น” Michel Lejoyot กล่าว ด้วยคำนี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะยังคงตกเป็นเชลยของความคลุมเครือของภาพรวมและหมอกแห่งความปรารถนา

เริ่มต้นอย่างไร

เข้าสู่การสนทนากับตัวเอง:

“ฉันอยากให้ชีวิตของฉันน่าสนใจกว่านี้

ในด้านใดบ้าง เช่น?

ที่ทำงาน.

งานประเภทใดที่คุณเห็นว่าน่าสนใจสำหรับคุณ เช่น?

เป็นงานที่ฉันจะมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น เป็นอิสระมากขึ้น ...

เมื่อความปรารถนามาเคาะประตูเราอย่างดื้อรั้นและเราไม่รู้ว่าจะคว้ามันอย่างไร เทคนิค "ตัวอย่าง" ช่วยให้เราเคลียร์พื้นที่ บังคับให้เราเจาะจงมากขึ้น

ฉันละทิ้งความปรารถนาที่ไม่สมหวัง

เป้า

ความปรารถนาที่เป็นไปไม่ได้นั้นสิ้นเปลืองพลังงานและเวลาของเราอย่างแท้จริง และแม้กระทั่งปิดบังความปรารถนาที่เป็นไปได้ที่อาจให้ความหมายและความสุขแก่ชีวิตเรามากขึ้น

“ในทางจิตวิทยา การละทิ้งอุดมคติที่ไม่สามารถบรรลุได้หมายถึงการละทิ้งความคิดที่ไร้เหตุผลหรือไร้ความหมาย” Michel Lejoyot กล่าว "ความปรารถนาที่เป็นไปไม่ได้เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะได้อะไรมาและปล่อยให้ชีวิตของคุณนิ่งเฉย" ในความเห็นของเขา วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการกำจัดพวกเขาคือเปลี่ยนพวกเขาให้เป็น "ความปรารถนาดี"

เริ่มต้นอย่างไร

ความปรารถนาดีมีลักษณะสามประการที่เราจะแสดงให้เห็นในที่นี้ด้วยความปรารถนา “ฉันต้องการเป็นอาสาสมัคร”

มุ่งเป้าไปที่การดำเนินการเฉพาะ: "ฉันต้องการจัดสรรเวลาทำงานในโรงอาหารสำหรับคนเร่ร่อน"

มันสอดคล้องกับความเป็นจริงในชีวิตประจำวันของเรา: "สำหรับสิ่งนี้ฉันมีหลายชั่วโมงต่อสัปดาห์"

เป็นไปได้: "ฉันมีทักษะและความสามารถส่วนตัวในการทำเช่นนี้"

และสุดท้าย เพื่อให้เข้าใจถึงความปรารถนาของเราในป่า Michel Lejoayo เชิญเราให้ระบายสีพวกมันด้วยสีต่างๆ

• ความปรารถนาสีเขียว: สำคัญแต่เป็นเรื่องธรรมดา พวกเขาสามารถล่าช้าหรือยกเลิกได้ และสามารถละทิ้งได้โดยไม่ยาก (กินอาหารบางอย่าง ซื้อสินค้าในชีวิตประจำวัน)
• ความปรารถนาสีส้ม: ความปรารถนาที่อิ่มตัวด้วยอารมณ์มากขึ้น เป็นส่วนตัวมากขึ้น มักมุ่งเป้าไปที่การใช้เวลาส่วนตัวและการกระจายของมัน (การพักผ่อน วันหยุด เวลาสำหรับตัวเราเอง ฯลฯ) สำหรับสิ่งที่เราต้องการทำ เราปฏิเสธพวกเขาเฉพาะในกรณีพิเศษเท่านั้น เพราะเราไม่สามารถทำอย่างอื่นได้
• ความปรารถนาสีแดง: จำเป็นสำหรับความผาสุกทางร่างกายและจิตใจของเราคุณไม่สามารถ "ต่อรอง" เกี่ยวกับพวกเขาหรือปฏิเสธพวกเขาได้ (ความปรารถนาที่จะให้คนรอบข้างได้รับความเคารพความปรารถนาที่จะอยู่ในความปลอดภัยทางกายภาพ ... )

เกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญ

Michelle Lejoyot- ผู้เสพติด, อาจารย์จาก Denis Diderot University (Paris-VII). ผู้แต่งหนังสือ “ปลุกความปรารถนา แรงบันดาลใจ และความฝันของคุณ - ในอำนาจของคุณ” (“Réveillez vos désirs, vos envies et vos rêves à votre portée”, Plon, 2014)

หน้า 4

แฝงหรือแฝง (จาก Lat. - ซ่อนเร้น มองไม่เห็น) ความต้องการข้อกังวลความต้องการที่ไม่สามารถตอบสนองโดยผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่มีอยู่ในตลาด ตัวอย่างเช่น มีความต้องการแฝงสำหรับบุหรี่ที่ไม่เป็นอันตราย รถยนต์ที่ไม่ก่อมลพิษ วอดก้าไร้กลิ่น และไม่มีอาการเมาค้าง งานของนักการตลาดคือการประเมินตลาดที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าวและจัดระเบียบการพัฒนา

ความต้องการที่ผิดปกติเป็นเรื่องปกติมาก อันที่จริง มีความต้องการสินค้าเกือบทุกประเภทที่ไม่ปกติ ตัวอย่างเช่น ไฟฟ้าในภาคเอกชนมีการบริโภคมากขึ้นในช่วงเย็นและตอนเช้า การขนส่งสาธารณะมีการใช้งานมากเกินไปในชั่วโมงเร่งด่วนและมีปริมาณน้อยในช่วงเวลาที่เหลือ มีการซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในตอนเย็นและช่วงเช้า งานของนักการตลาดคือการหาวิธีเปลี่ยนโครงสร้างของอุปสงค์ผ่านระบบส่วนลดราคาและการริเริ่มอื่นๆ ที่ยืดหยุ่น ตัวอย่างคือบริษัทที่ขายสินค้าเครื่องหนังอย่างก้าวร้าว (สินค้าราคาถูกลง 5% ในตอนกลางคืน)

ความต้องการเชิงลบเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคเต็มใจที่จะเสียสละบางอย่างเพื่อหลีกเลี่ยงการซื้อผลิตภัณฑ์ หลายคนอายที่จะไม่ได้รับการฉีดวัคซีนหรือฉีดวัคซีนป้องกันโรคคอตีบเป็นต้น นักเรียนหลายคนพร้อมที่จะเสี่ยง แต่ข้ามบทเรียนนี้หรือบทเรียนนั้น ฯลฯ

อุปสงค์ที่ไม่แข็งแรงหรือไม่สมเหตุผลคือความต้องการสินค้าที่เป็นอันตราย (เช่น ยา บุหรี่ หนังโป๊ อาวุธปืน) ในกรณีนี้ หน้าที่ของนักการตลาดคือการพัฒนาผลิตภัณฑ์และวิธีการบริโภคที่ลดผลกระทบ บางครั้งงานของนักการตลาดคือการลดการบริโภคโดยการกระจายข้อมูลเกี่ยวกับผลกระทบด้านลบที่อาจเกิดขึ้น ราคาที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว และการจำกัดการเข้าถึง งานดังกล่าวได้รับการแก้ไขโดยฝ่ายตรงข้ามการตลาด แต่ไม่น่าเป็นไปได้ที่กิจกรรมดังกล่าวของนักการตลาดจะดึงดูดนายจ้างของเขา

ความต้องการแบบพาสซีฟจะสังเกตได้เมื่อกลุ่มเป้าหมายไม่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น นักศึกษามีความสนใจในภาษาอังกฤษเพียงเล็กน้อย แม้ว่าจะแพร่หลายไปทั่วโลกก็ตาม ในกรณีนี้ หน้าที่ของนักการตลาดลดลงจนต้องหาวิธีผสมผสานข้อดีของผลิตภัณฑ์เข้ากับความต้องการและความสนใจตามธรรมชาติของผู้คน

แน่นอนว่าเมื่อต้องเผชิญกับคำว่า SPIN sale นั้นใครๆ ก็สงสัยว่าเทคโนโลยีการขาย SPIN นั้นใช้งานได้ดีในสภาพสมัยใหม่หรือไม่ และคุณมักจะเจอความคิดเห็นที่ไม่น่าจะเป็นไปได้ เราจะพยายามทำความเข้าใจรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสาระสำคัญของคำถามและคำตอบสำหรับตัวเราเอง - ใช้งานได้หรือไม่ และเพื่อที่จะตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมดสำหรับตัวเราเอง เรามาตอบคำถามอื่นกันก่อนว่า SPIN โดยทั่วไปคืออะไร

การพัฒนาความต้องการ

ทำการจองทันที - เราจะไม่ใช้คำศัพท์ทางวิทยาศาสตร์และจะพยายามปฏิบัติตาม

ภาษามนุษย์ กล่าวคือ มาในแง่ที่ง่ายกว่ากัน

เริ่มจากอะไรที่จำเป็น? ที่นี่เราจะใช้คำที่แนะนำ ความต้องการคือความปรารถนาหรือความตั้งใจที่พนักงานขายสามารถตอบสนองได้ เป็นที่ชัดเจนว่าคำจำกัดความค่อนข้างคลุมเครือ ตัวอย่างเช่น เป็นการยากที่จะพูดว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างความปรารถนาธรรมดากับความต้องการของตัวเอง? ตัวอย่างเช่น มีความแตกต่างระหว่าง "ฉันต้องการ" เป็นแรงกระตุ้นทางอารมณ์และความต้องการเฉพาะ "ฉันต้องการ" ในงานของเขา Neil Reckham หมายถึงคำว่า "จำเป็น" ในความหมายกว้างๆ
ดังนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงมีบางสิ่งที่เขาใช้ ผลิตภัณฑ์นี้เหมาะกับเขาอย่างสมบูรณ์ร้อยเปอร์เซ็นต์ ไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จะกลายเป็นผู้ซื้อจริง แต่ทันใดนั้น ลูกค้าเริ่มสังเกตเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของเขาทำให้เกิดการร้องเรียนเล็กน้อย - ผลิตภัณฑ์ปัจจุบันไม่เหมาะกับลูกค้าร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่เป็นเก้าสิบเก้า โอกาสในการซื้อยังมีน้อย แต่นี่เป็นจุดเริ่มต้นของการพัฒนาความต้องการ นอกจากนี้ การร้องเรียนเล็กๆ น้อยๆ ยังก่อให้เกิดปัญหาที่ชัดเจนมากขึ้น ซึ่งบังคับให้ลูกค้าพิจารณาทางเลือกอื่นๆ ในที่สุดก็มีความต้องการที่ชัดเจนเช่น "จำเป็นต้องเปลี่ยนอย่างเร่งด่วน ... "

ความต้องการที่แฝงและชัดเจน

เมื่อลูกค้ามีข้อร้องเรียนและความไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ สิ่งเหล่านี้คือความต้องการที่แฝงอยู่ ตัวอย่างเช่น ลูกค้ากำลังใช้คอมพิวเตอร์ที่ไม่เร็วพอ ลูกค้าอาจไม่พอใจกับความเร็วของคอมพิวเตอร์ แต่โดยทั่วไปแล้ว เขาอาจพอใจกับพีซีของเขา สถานการณ์นี้เรียกว่าความต้องการแฝง
ความคิดที่ว่า “ฉันต้องการคอมพิวเตอร์เครื่องใหม่” เป็นความต้องการที่ชัดเจนอยู่แล้ว ลูกค้าไม่เพียงแต่เข้าใจปัญหาเล็กๆ น้อยๆ กับผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน แต่ยังต้องซื้ออีกด้วย

เทคโนโลยีการขาย SPIN ทำงานหรือไม่

คำถามของบทความคือว่าเทคโนโลยีการขาย SPIN ทำงานหรือไม่ทำงาน เรามาถึงจุดสำคัญ - ความแตกต่างระหว่างการขายขนาดใหญ่และขนาดเล็ก ความแตกต่างนั้นง่ายที่สุด - เรากำลังพูดถึงราคาของธุรกรรม ยอดขายเล็กน้อยคือจำนวนเล็กน้อยที่ไม่ต้องการการจัดทำงบประมาณหรือการอนุมัติ ยอดขายเล็กน้อยขึ้นอยู่กับแรงกระตุ้นทางอารมณ์ - เลื่อย ต้องการ ซื้อ ในการขายขนาดใหญ่ที่มีเงินจำนวนมาก อารมณ์ไม่ดี ในการขายจำนวนมาก การมีอยู่ของความต้องการที่ซ่อนอยู่ - ความไม่พอใจกับการใช้ผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง ไม่ใช่ข้อโต้แย้งที่เพียงพอสำหรับการซื้อ
ความท้าทายประการหนึ่งในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของการขาย SPIN คือความแตกต่างระหว่างการขายขนาดเล็กและขนาดใหญ่ SPIN ในรูปแบบคลาสสิกถูกสร้างขึ้นสำหรับการขายจำนวนมาก

ตัวอย่างเช่น ในการขายขนาดเล็ก ความแตกต่างระหว่างความต้องการที่ซ่อนอยู่และความต้องการที่ชัดเจนนั้นมีขนาดเล็ก และความสำเร็จในการขายขนาดเล็กขึ้นอยู่กับจำนวนความต้องการที่ระบุทุกประเภท
ในการขายจำนวนมาก การมีอยู่ของความต้องการที่ซ่อนอยู่ที่ระบุเป็นเพียงจุดเริ่มต้น - การมีอยู่ของการร้องเรียนเล็กน้อยและแม้แต่การตระหนักรู้ถึงปัญหาที่ร้ายแรงกว่านั้นก็ไม่สามารถชี้ขาดได้

สมการของมูลค่า

ผู้ซื้อเมื่อตัดสินใจซื้อ/ไม่ซื้อ คำนึงถึงปัจจัยสองประการคือ ความรุนแรงของปัญหาและราคาของปัญหา ในการขายขนาดเล็ก ความรุนแรงของปัญหาอาจน้อย แต่ต้นทุนก็ต่ำเช่นกัน เมื่อพูดถึงธุรกรรมขนาดใหญ่ การตระหนักรู้ถึงปัญหาที่เกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันที่ลูกค้าใช้ กล่าวคือ การตระหนักรู้ถึงความต้องการที่ซ่อนอยู่ อาจด้อยกว่าราคาของปัญหา

สัญญาณซื้อ

ในการขายขนาดใหญ่ตามเทคโนโลยีการขาย SPIN สัญญาณที่จะซื้อคือความตั้งใจที่จะดำเนินการ นั่นคือการรับรู้ถึงความไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันเป็นเพียงสัญญาณทางอ้อมเท่านั้น สัญญาณที่จะซื้อในการขายจำนวนมากเป็นเพียงความต้องการที่ชัดเจน: "ฉันต้องเปลี่ยนคอมพิวเตอร์"
ในการขายขนาดเล็ก พนักงานขายสามารถระบุความต้องการได้ ไม่ว่าจะโดยชัดแจ้งหรือโดยปริยาย จากนั้นจึงแนะนำวิธีแก้ปัญหา แต่ในการขายจำนวนมาก จำเป็นต้องพัฒนาความต้องการที่แฝงอยู่ให้อยู่ในระดับที่ชัดเจน อันที่จริง กระบวนการนี้เป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในเทคโนโลยี SPIN

ผล

เราจะไม่อธิบายเทคนิค SPIN เอง สมมติว่าความต้องการที่ชัดเจนด้วยความช่วยเหลือของคำถามทำให้ทุกอย่างจริงจังมากขึ้นและต้องการความพึงพอใจ
สำหรับข้อสรุป - เทคโนโลยีการขายแบบสปินทำงานหรือไม่ สิ่งแรกที่ต้องพิจารณาคือหมวดการขาย ในการขายขนาดเล็ก SPIN จะไม่ถูกนำมาใช้เนื่องจากมีวิธีการที่ง่ายกว่า
ไม่ว่าในกรณีใดหากผู้ซื้อมีความต้องการก็มีความคิดที่จะซื้อ ยิ่งความต้องการและปัญหาร้ายแรงมากเท่าใด ผู้ซื้อก็ยิ่งเข้าใกล้ความคิดในการซื้อมากขึ้นเท่านั้น และลูกค้าก็ยินดีจ่ายมากขึ้นเท่านั้น
เห็นได้ชัดว่าคุณไม่ควรถือว่า SPIN เป็นการบิดเบือน แม้แต่ผู้ซื้อทั่วไปก็สามารถเข้าใจได้ง่ายเมื่อมีความต้องการจากภายนอก จะพูดอะไรเกี่ยวกับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่มีประสบการณ์หรือหัวหน้าแผนก เป็นที่ชัดเจนว่าหากคุณพยายาม "ดมกลิ่น" ลูกค้าด้วยสิ่งที่เขาไม่ต้องการ วิธีการนี้ก็แทบจะไม่ได้ผล
เทคโนโลยี SPIN ได้รับการพัฒนาจากการสังเกตจากการสังเกต Neil Reckham และทีมของเขาได้เฝ้าติดตามพนักงานขายและวิเคราะห์ธุรกรรมจำนวนมาก SPIN ทำงานได้หรือไม่? อาจเหมือนกับประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จและเป็นระบบอื่นๆ ของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ

มีบางอย่าง จิตวิทยาการขายในการกำหนดความต้องการของผู้ซื้อซึ่งเกิดขึ้นตามอัลกอริธึมบางอย่าง อัลกอริธึมนี้สำคัญมากที่ต้องทำความเข้าใจเพื่อการเจรจากับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

ความต้องการของลูกค้าเกิดขึ้นได้อย่างไร:

• ทุกอย่างเรียบร้อยดีทุกอย่าง
• ความไม่พอใจเล็กน้อยกับสถานการณ์ปัจจุบัน
• ตระหนักถึงปัญหากับ...
• ต้องการแก้ปัญหาและค้นหาทางแก้ไข

ความต้องการมีสองประเภท:

• ที่ซ่อนอยู่
• ชัดเจน

เมื่อขายสินค้าราคาถูกควรให้ความสำคัญกับความต้องการที่แฝงอยู่มากขึ้น ตัวอย่างเช่น: "คอมพิวเตอร์ของเราทำงานไม่เร็วมาก", "เครื่องดูดฝุ่นของเราไม่มีกำลังเพียงพอ"

จิตวิทยาของการขายสินค้าราคาแพงที่ซับซ้อน:

นอกจากการระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่แล้ว ผู้ค้ายังต้องการเน้นที่ความต้องการที่ชัดเจนของลูกค้าอีกด้วย

ตัวอย่างเช่น: "โปรเซสเซอร์ของเราเร็วมากและช่วยให้คุณเพิ่มความเร็วของคอมพิวเตอร์เป็นสองเท่า", "เครื่องดูดฝุ่นของเราทำงานด้วยพลังงานที่เพิ่มขึ้น และช่วยให้คุณเก็บฝุ่นได้มากขึ้น 30%"

ตัวอย่างสถานการณ์การระบุความต้องการโดยใช้ตัวอย่างการขายอุปกรณ์กีฬา (มวย):

ลูกค้ามาที่ร้านกีฬาเพื่อเลือกถุงมือชกมวย หนึ่งนาทีหลังจากที่ลูกค้ามองไปรอบๆ ผู้ขายก็เดินมาหาเขาและถามคำถามว่า "คุณชกมวยมานานแค่ไหนแล้ว" การสนทนาเกิดขึ้น

ลูกค้าบอกมาเลือกถุงมือ แล้วคนขายก็เริ่มขาย เขาถามคำถามที่ระบุความต้องการ:

• ลูกค้าเปลี่ยนถุงมือบ่อยแค่ไหน?
• ทำไมพวกเขาถึงฉีกขาด?
• เขาสวมถุงมือนานแค่ไหนก่อนการเปลี่ยนแปลงครั้งต่อไป?
• ถุงมือนุ่มหรือแข็งแค่ไหน? และลูกค้ากำลังมองหาอะไร?

หลังจากนั้น เขาเสนอตัวเลือกราคาต่างๆ มากมายสำหรับผลิตภัณฑ์ ลูกค้าถูกกำหนดด้วยทางเลือก แต่การขายไม่ได้จบเพียงแค่นั้น ปืนใหญ่ใช้ในรูปแบบของการระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่

• บ่อยครั้งที่มีความแข็งแกร่งไม่เพียงพอในระหว่างการฝึก? เราขอเสนอเชือก
• เมื่อฝึกชกมวย มักจะเกิดการกระทบกระเทือนเล็กน้อยในระหว่างการชก ซึ่งส่งผลเสียต่อสุขภาพ และเพื่อให้ศีรษะของคุณเป็นระเบียบ มีอุปกรณ์พิเศษ - หมวกชกมวย ต้องการทราบว่าหมวกนิรภัยคืออะไรและจะช่วยปกป้องสุขภาพของคุณได้อย่างไร?
• ผู้เข้าชมทันตแพทย์บ่อยที่สุดคือคนที่มีส่วนร่วมในการชกมวย ฉันสามารถแสดงวิธีทำให้ทันตแพทย์ของคุณเห็นคุณน้อยลงได้ และจำหน่ายผ้าปิดปากป้องกันฟัน

ไม่ใช่ความจริงที่ว่าลูกค้าจะซื้อทุกอย่างที่ผู้ขายเสนอ แต่เขายังคงเปิดเผยความต้องการที่ซ่อนอยู่ของเขาและบางทีลูกค้าจะซื้อบางอย่างในภายหลัง แต่บางสิ่งบางอย่างในทันที
จิตวิทยาการขายมีดังนี้ โดยไม่รู้ว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร โดยส่วนใหญ่คุณจะไม่สามารถขายอะไรได้เลย โดยเฉพาะกับผู้ที่พูดในตอนต้นของการสนทนาว่า "เราสบายดี" หรือ "เราเป็น มีความสุขกับทุกสิ่ง” เราไม่คำนึงถึงยอดขายที่น้อยมาก เช่น การซื้อแบตเตอรี่หรือบัตรเติมเงิน

ทักษะการขายไม่ใช่แค่การระบุปัญหาที่มีอยู่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการได้รับการดำเนินการหรือข้อตกลงบางอย่างจากลูกค้าด้วย
ตัวอย่างเช่น วลีของลูกค้า หลังจากพูดคุยถึงความต้องการที่ซ่อนอยู่ “เรากำลังมองหาระบบใหม่สำหรับการทำบัญชีสำหรับสาขาของเราตามลักษณะ 3 ประการ” บ่งบอกถึงความจำเป็นที่ชัดเจนในการซื้อผลิตภัณฑ์นี้

สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามที่เปิดเผยเพื่อระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่ในลูกค้าได้สำเร็จ มีคำถามเชิงพัฒนาการเพื่อระบุความต้องการที่ชัดเจน

ความสำเร็จในการขายเล็กๆ ทำได้โดยการถามคำถามที่เปิดเผยและระบุความต้องการของลูกค้าที่ซ่อนอยู่ ในการขายครั้งใหญ่ คุณต้องนำเทคนิคทั้งสองนี้มารวมกัน

มาพูดถึงคำถามเพื่อระบุความต้องการหรือปัญหาของลูกค้า:

การเจรจาต่อรองในช่วงต้นมักเกี่ยวข้องกับคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์... นั่นคือข้อมูลที่ช่วยในการรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้า ธุรกิจของเขา ฯลฯ

ตัวอย่าง:

• คุณอยู่ในธุรกิจนี้มานานแค่ไหนแล้ว?
• บริษัทของคุณมีพนักงานกี่คน?
• คุณกำลังใช้ซอฟต์แวร์อะไรอยู่?

อย่างไรก็ตาม คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ง่ายที่สุดและไม่ส่งผลต่อความสำเร็จของการประชุมในทางปฏิบัติ เป็นสิ่งที่ดีถ้าคุณต้องการรักษาการสนทนาหรือรับข้อมูลหลักเกี่ยวกับลูกค้า

คำถามเหล่านี้มากเกินไปทำให้ลูกค้าเบื่อและหมดความสนใจในการสนทนา ทำไม? พิจารณาว่าใครกำลังถามคำถาม แน่นอนว่าสำหรับพ่อค้าที่ต้องการข้อมูล ลูกค้าในขณะนี้ไม่รู้สึกสนใจใดๆ

และบ่อยครั้งที่มือใหม่มักถามคำถามตามสถานการณ์ ประเด็นคือพวกเขาดูปลอดภัยกว่าสำหรับพวกเขาและไม่ได้หมายความถึงการปฏิเสธซึ่งโดยวิธีการที่ผู้ขายสามเณรส่วนใหญ่กลัว "เหมือนไฟ"

คำถามที่มีประสิทธิภาพมากกว่าคือการระบุปัญหาหรือคำถามปัญหา

นี่เป็นคำถามเช่น:

• คุณจะสังเกตเห็นข้อเสียอะไรบ้างเมื่อใช้เครื่องมือนี้
• อะไรไม่เหมาะกับคุณในการทำงานของพนักงานของคุณ?
• คุณพอใจกับงานของโค้ชธุรกิจเต็มเวลาหรือไม่?

ประสิทธิผลของคำถามที่เป็นปัญหานั้นสูงกว่าคำถามตามสถานการณ์หลายเท่า เนื่องจากคำถามเหล่านี้ "เปิดเผย" ความต้องการที่แฝงอยู่ของลูกค้า และเป็นเรื่องปกติที่บุคคลจะสนใจและพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของเขามากขึ้น

สิ่งที่คุณต้องทำเพื่อจัดการประชุมกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ:

• ค้นหาและจดบันทึกปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าที่เป็นไปได้ 2-3 ข้อที่คุณสามารถแก้ไขได้หรือตอบสนองกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ตั้งคำถามที่เป็นปัญหาสองสามข้อที่คุณจะถามลูกค้าในที่ประชุม และจะระบุปัญหาของลูกค้าที่เป็นไปได้ 2-3 ข้อ
• หลังจากระบุความต้องการที่ซ่อนอยู่แล้ว ให้เสนอวิธีแก้ปัญหา (การนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ) เพื่อปิดดีล

การเตรียมตัวที่ดีเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการประชุมที่มีประสิทธิภาพ ทหารจะไม่ "เข้าสู่สนามรบ" โดยปราศจากอุปกรณ์ที่เหมาะสม ในทำนองเดียวกัน นักธุรกิจมืออาชีพจะไม่มาประชุมโดยไม่ได้เตรียมตัวไว้

ตัวอย่าง:

พนักงานขาย(คำถามสถานการณ์): คุณใช้แท่นพิมพ์ของ HP หรือไม่?

ลูกค้า:ใช่เรามี 2 เครื่องดังกล่าว

พนักงานขาย(คำถามที่เป็นปัญหา): พนักงานของคุณพบว่ามันยากที่จะใช้สิ่งเหล่านี้
อุปกรณ์?

ลูกค้า(ความต้องการแฝง): ค่อนข้างยาก. พนักงานแต่ละคนต้องได้รับการฝึกอบรมมาเป็นเวลานาน

พนักงานขาย(การนำเสนอและการแก้ปัญหา): เรามีโปรแกรมพิเศษที่ทำงานกับเครื่องจักรโดยอัตโนมัติ 50% และยังช่วยประหยัดเวลาสำหรับพนักงานของคุณ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถเพิ่มปริมาณงานได้ 20-30% การลงทุนของคุณในระบบนี้จะชำระใน 1-2 เดือน

ลูกค้า:ราคาของโปรแกรมนี้คืออะไร?

พนักงานขาย:มีค่าใช้จ่ายเพียง $5,000

ลูกค้า:ฉันกำลังซื้อ

เอาท์พุท:การประชุมที่มีประสิทธิภาพมักเริ่มต้นด้วยคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์และจบลงด้วยคำถามที่เป็นปัญหา อย่าคิดว่าการ "เจาะลึกปัญหา" ของลูกค้า การทำเช่นนี้จะทำให้คุณขุ่นเคืองหรือขุ่นเคืองใจพวกเขา สิ่งสำคัญคือถูกต้อง - ไม่ต้องไปไกลเกินไป เพียงทำตามปฏิกิริยาของคู่สนทนาของคุณในระหว่างการประชุมและปรับแนวการเจรจาของคุณ

หลังจากระบุความต้องการที่แฝงอยู่ด้วยคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์และปัญหา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกรรมขนาดใหญ่ จำเป็นต้องขยายความรุนแรงของปัญหาหรือความต้องการของลูกค้า

สำหรับสิ่งนี้ มีคำถามเชิงนัยที่เรียกว่ามาดูตัวอย่างกันเมื่อราคาของซอฟต์แวร์ไม่ใช่ 5,000 ดอลลาร์ แต่เป็น 50,000 ดอลลาร์ พวกเขาไม่ล้อเล่นด้วยเงินจำนวนดังกล่าว และพวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจด้วยความสำคัญทั้งหมด

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): เครื่องพิมพ์ HP มีปัญหาหรือไม่?

ลูกค้า(ความต้องการแฝง): เรียนยาก แต่เราทำได้

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): บอกว่ามันยากที่จะเรียนรู้ มันส่งผลต่อผลลัพธ์หรือไม่?

ลูกค้า(ไม่ใช่ปัญหาใหญ่): เราแทบจะไม่สังเกตเห็นสิ่งนี้ เนื่องจากเราฝึกอบรมพนักงานของเรา เรามีพนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสม 2 คน

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): คุณคิดอย่างไรกับความจริงที่ว่ามีพนักงานในบริษัทของคุณเพียง 2 คนเท่านั้นที่สามารถใช้เครื่องจักรเหล่านี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ลูกค้า(ยังไม่เห็นความร้ายแรงของปัญหา): ไม่เป็นไรตราบใดที่คนเหล่านี้ยังอยู่และไม่ไปไหน มิฉะนั้นเราจะต้องฝึกอบรมพนักงานใหม่

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): ความซับซ้อนในการทำงานกับเครื่องจักรเหล่านี้อาจส่งผลต่อการหมุนเวียนของบริษัทหรือไม่?

ลูกค้า(เริ่มเข้าใจว่าปัญหาค่อนข้างใหญ่): ใช่ มีการหมุนเวียน เนื่องจากผู้คนไม่ชอบทำงานกับเครื่องจักรที่ซับซ้อนเหล่านี้

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): และถ้าเทียบกับค่าอบรม ค่าใช้จ่ายในการสรรหาและฝึกอบรมพนักงานใหม่อยู่ที่เท่าไร?

ลูกค้า(เข้าใจความรุนแรงของปัญหามากขึ้น): เราใช้เวลา 1-2 เดือนในการฝึกอบรมพนักงานใหม่ + 2500 $ เราได้เปลี่ยนคนไปแล้ว 4 คนในไตรมาสนี้

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): นั่นคือคุณใช้เงินไปแล้ว 10,000 ดอลลาร์ในการฝึกอบรม + เวลาหยุดทำงาน เมื่อขาดแคลนบุคลากร ถูกต้อง?

ลูกค้า:ใช่ เราใช้บริการของหน่วยงานเพื่อทดแทนพนักงานที่ลาออกชั่วคราว และเราจ่ายเงินเป็นจำนวนมากสำหรับสิ่งนี้

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): การถ่ายโอนงานไปยังเฟรมของบุคคลที่สาม ส่วนใหญ่แล้ว ไม่ได้ส่งผลดีต่อคุณภาพมากนัก คุณภาพลดลงหรือไม่?

ลูกค้า:ได้รับผลกระทบจริงๆ และสิ่งที่ไม่น่าพอใจที่สุดคือการควบคุมนั้นลดลง

พนักงานขาย(คำถามเชิงนัย): งานลักษณะนี้ เวลาคุณเกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญภายนอก คุณขึ้นอยู่กับพวกเขาและระยะเวลาของงานหรือไม่?

ลูกค้า:นี่เป็นเรื่องจริง ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ไม่ได้มีอิสระเสมอไป และเราต้องประสบกับความสูญเสียจากการหยุดทำงานของเครื่องจักร

พนักงานขาย(สรุปการกระทำ): นั่นคือ เราสามารถสรุปได้ว่าเนื่องจากความซับซ้อนของการใช้แท่นพิมพ์ของ HP คุณมักจะต้องจัดการกับการลาออก จ้างพนักงานใหม่ และฝึกอบรมพวกเขา คุณได้ใช้จ่ายไปแล้ว $10,000 ในการฝึกอบรม บ่อยครั้ง คุณพบว่าตัวเองต้องพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกซึ่งทำงานได้ไม่ดีเสมอไป และด้วยเหตุนี้เครื่องของคุณจึงไม่ได้ใช้งานซึ่งทำให้เกิดความสูญเสียเพิ่มเติม

ลูกค้า:มาดูกันว่าคุณแนะนำอะไรเป็นพิเศษ

ผู้ขายได้แสดงมูลค่าที่เกินข้อตกลง $50,000 คำถามเชิงนัยประเภทนี้อาจมีความเกี่ยวข้องเมื่อขายสินค้า/บริการราคาถูก

ด้วยคำถามเชิงนัย คุณจะนำลูกค้าไปสู่การตัดสินใจซื้ออย่างอิสระ และอย่างที่คุณทราบ ไม่มีใครสามารถขายได้ดีไปกว่าตัวเขาเอง

คำถามเชิงนัยทำงานได้ดีโดยเฉพาะกับผู้ที่ตัดสินใจขั้นสุดท้าย (ซีอีโอ เจ้าของธุรกิจ ผู้ประกอบการ) ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะพิจารณาผลที่ตามมาและมองข้ามผู้ใต้บังคับบัญชาของตน เป็นการดึงคำถามที่ให้โอกาสนี้: มองไปในอนาคตและเห็นประโยชน์หรือความสูญเสีย

ข้อเสียเพียงอย่างเดียวของคำถามประเภทนี้คือคุณ "ผลักดัน" คู่สนทนาของคุณให้กลายเป็นแง่ลบ นั่นคือคุณพูดถึงผลเสียที่ตามมาอย่างต่อเนื่อง สิ่งนี้ทำให้เกิดความรู้สึกไม่สบายใจในความสัมพันธ์ แต่ไม่ได้หมายความว่าเทคนิคการขายนี้ไม่ได้ผล

บุคคลมีศูนย์กลางของอันตรายและความวิตกกังวลอยู่ในหัวมากกว่าความสุขและความสุข สิ่งนี้ได้เกิดขึ้นแล้วในอดีต และพวกเราทุกคน ไม่ว่าจะดูแปลกแค่ไหน มีสมาธิมากขึ้นเมื่อเราเผชิญกับอันตรายหรือผลที่ตามมาในอนาคต หรือความสูญเสียที่เป็นไปได้มากกว่าโอกาสเชิงบวก

มีประสิทธิภาพ เทคนิคการขายไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการถามคำถามที่แยกออกมา ซึ่งมักจะ "ผลักดัน" ลูกค้าให้กลายเป็นแง่ลบ นอกจากนี้ยังมีคำถามอีกประเภทหนึ่งซึ่งช่วยให้คุณสร้างมูลค่าของข้อเสนอในสายตาของลูกค้า
คำถามประเภทที่สี่คือคำถามทิศทาง คำถามกลุ่มนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสมาธิในการตัดสินใจซื้อ
คำถามเหล่านี้คืออะไร:

• การแก้ไขปัญหานี้มีความสำคัญเพียงใดสำหรับคุณ
• บริการของเราจะช่วยคุณในเรื่องนี้ได้อย่างไร?
• คุณคิดว่าโค้ชธุรกิจมืออาชีพจะช่วยให้พนักงานขายของคุณเพิ่มยอดขายได้หรือไม่?

อย่างไรก็ตาม การถามคำถามชั้นนำนั้นได้ผลดีที่สุดกับบุคคลที่จะแนะนำผู้มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อ

ประโยชน์ของเทคนิคคำถามชี้นำคืออะไร:

• นี้ เทคนิคการขายเปลี่ยนจุดสนใจของลูกค้าจากปัญหาเป็นการแก้ปัญหา ดังนั้นจึงเปลี่ยนแนวทางการเจรจาจากเชิงลบ (เกี่ยวกับปัญหา) เป็นบวก (เกี่ยวกับการแก้ปัญหา)
• นี้ เทคนิคการขายดันลูกค้าขายเอง รูปแบบมินิโค้ชเมื่อโค้ชถามคำถามที่ถูกต้องเพื่อเปิดเผยปัญหาและนักเรียนพบวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเอง
• เทคนิคการขายนี้ช่วยให้คุณลดจำนวนการคัดค้านที่ได้รับจากลูกค้า เนื่องจากบางข้อถูกทำให้เป็นกลางโดยใช้คำถามเอง เป็นการดีที่จะป้องกันการคัดค้านแม้กระทั่งก่อนที่มันจะเกิดขึ้น คุณคิดว่า?

ตัวอย่าง:
พนักงานขาย: ดังนั้น บ่อยครั้งมากที่วัสดุบางอย่างที่คุณได้รับสำหรับการผลิตถูกปฏิเสธโดยวิศวกรของคุณ (ถามคำถามเป็นแนวทาง)... และคุณสนใจที่จะลดจำนวนการแต่งงานครั้งนี้ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่?
ลูกค้า: ใช่ เราเข้าใจถูกแล้ว
พนักงานขาย: (ถามคำถามเป็นแนวทาง)และถ้าได้วัสดุที่ใช้งานง่ายก็สามารถลดจำนวนเศษเหล็กลงได้?
ลูกค้า: ความเรียบง่ายของวัสดุเป็นหนึ่งในวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ แต่ก็มีประเด็นอื่นๆ อีก เช่น องค์ประกอบของวัสดุ อุณหภูมิในการประมวลผล
พนักงานขาย: (ถามคำถามเป็นแนวทาง)คุณช่วยอธิบายได้ไหมว่าการใช้สื่อที่ง่ายกว่านี้จะช่วยวิศวกรของคุณได้อย่างไร
ลูกค้า: อืม มันจะลดเปอร์เซ็นต์การแต่งงานลงบ้าง เป็นไปได้มากที่สุด
พนักงานขาย: (ถามคำถามเป็นแนวทาง)มันคุ้มค่าที่จะลองของที่ง่ายกว่านี้ไหม?
ลูกค้า:ฉันคิดว่ามันคุ้มค่า
ผู้ขาย: (ถามคำถามเป็นแนวทาง)เนื้อหาที่เรียบง่ายยิ่งขึ้นสามารถช่วยงานของคุณได้อย่างไร
ลูกค้า: (อธิบายอย่างละเอียดว่าอย่างไร)

ถามคำถามทำให้ลูกค้าของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่บอกคุณว่าต้องทำอะไรและทำอย่างไร งานของคุณคือเพียงผลักดันให้เขาตัดสินใจถูกต้อง อะไรจะง่ายกว่านี้