การลดลงของการตรวจสอบค่าเฉลี่ยทำให้เกิดคำอธิบาย ไม่มีเงินเหลือ

ทำไมเช็คจึงสั้นลง ทำไมเช็คจึงสั้นลง อเมร่าคาร์ลอส 2018-10-01 http: //site/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpg

ผลการดำเนินงานครึ่งปีแรกมีแนวโน้มลดลงในการตรวจสอบค่าเฉลี่ยในเครือข่ายร้านขายของชำหลายแห่งรวมถึงส่วนลด ผู้เชี่ยวชาญเชื่อว่าผู้ค้าปลีกตกหลุมพรางของตัวเองตกเป็นเหยื่อของการโปรโมตที่ใช้งานอยู่

ในไตรมาสที่สองของปีนี้การตรวจสอบโดยเฉลี่ยของผู้นำตลาด X5 Retail Group ในเครือ Pyaterochka ลดลง 1.5% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปี 2560 เหลือ 344 รูเบิล เมื่อเทียบกับไตรมาสแรกของปี 2018 ก็ลดลง 0.7% จากนั้นเช็คเฉลี่ยอยู่ที่ 361 รูเบิล

การตรวจสอบโดยเฉลี่ยในร้านค้าที่เทียบเคียง Pyaterochka ในไตรมาสที่สองของปีนี้ลดลง 0.8% เมื่อพิจารณารายไตรมาสปี 2017 และ 2018 Pyaterochka มีแนวโน้มที่จะชะลอตัวในการเติบโตของยอดค้าปลีกสุทธิ (โดยคำนึงถึงการหักผลตอบแทนส่วนลดและค่าขนส่ง) ในไตรมาสที่สองของปี 2560 เติบโต 31.9% และในไตรมาสที่สองของปี 2018 - 21% (ดูอินโฟกราฟิก)

นักวิเคราะห์ชี้ให้เห็นว่าในปีที่ผ่านมา Pyaterochka มีอัตราการเติบโตที่สูงทั้งในด้านรายได้และการเข้าชมดังนั้นเมื่อเทียบกับพื้นหลังของฐานที่สูงจึงเป็นเรื่องยากที่จะแสดงการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญต่อไปและแม้ในตลาดที่ซบเซา

ในกลุ่มค้าปลีก X5 อื่น Perekrestok การตรวจสอบโดยเฉลี่ยในไตรมาสที่สองมีจำนวน 502 รูเบิลเทียบกับ 513 รูเบิลในปีที่แล้ว (ลดลง 2.3%) การตรวจสอบ LFL โดยเฉลี่ย (ตรวจสอบที่ร้านค้าใกล้เคียง) ก็ลดลง 1.9%

สำหรับรูปแบบที่สามของ X5 Retail Group - เครือข่ายไฮเปอร์มาร์เก็ต Karusel ในช่วงเวลานี้ในทางกลับกันเช็คเพิ่มขึ้น 3.3% และมีจำนวน 762 รูเบิลการตรวจสอบ LFL โดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 2.5%

Magnit ซึ่งเป็นคู่แข่งหลักของ X5 ก็เห็นว่าการตรวจสอบโดยเฉลี่ยสำหรับทุกรูปแบบลดลงในไตรมาสที่สองเมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปี 2017: ในร้านสะดวกซื้อลดลง 3.3% ในซูเปอร์มาร์เก็ต - 3% และในไฮเปอร์มาร์เก็ต - โดย 6.3%

ในเครือข่าย Lenta การตรวจสอบโดยเฉลี่ยโดยคำนึงถึงร้านค้าใหม่ลดลง 3.5% - เป็น 1,052 รูเบิล

สำหรับกลุ่ม บริษัท O'Key โดยรวมการตรวจสอบ LFL โดยเฉลี่ยในไตรมาสที่สองลดลง 1.8% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปี 2560 ในไฮเปอร์มาร์เก็ตของ O'Key ลดลง 0.6% และใน Yes! Discounters ยังคงอยู่ที่ระดับของปีก่อน

สงครามการตลาด

ผู้ค้าปลีกสาธารณะระบุว่าการลดลงของเช็คโดยเฉลี่ยคืออัตราเงินเฟ้อด้านอาหารที่ต่ำ ใน "แม่เหล็ก" พวกเขายังเชื่อมโยงสิ่งนี้กับข้อเท็จจริงที่ว่าอีสเตอร์ในปีนี้ลดลงในช่วงก่อนการจ่ายเงินเดือน

Alexey Korenev นักวิเคราะห์จาก FINAM Group of Companies เชื่อว่าสาเหตุหลักของการลดลงของทั้งเช็คเฉลี่ยและอัตรายอดค้าปลีกโดยรวมคือรายได้ที่แท้จริงของประชากรที่ลดลงอย่างต่อเนื่องเป็นเวลา 4 ปีติดต่อกัน ในขณะเดียวกันการเติบโตของค่าจ้างเล็กน้อยซึ่งเกิดขึ้นเป็นระยะ ๆ มีผลเพียงเล็กน้อยต่อการเปลี่ยนแปลงโดยรวมของรายได้ ยิ่งไปกว่านั้นแนวโน้มในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมาบ่งชี้ว่าปีหน้าในเรื่องนี้จะเลวร้ายยิ่งกว่าปี 2017 และ 2018

ผู้เชี่ยวชาญด้านตลาดค้าปลีก Natalya Kolupaeva (ทำงานมานานกว่า 14 ปีในตำแหน่งนักวิเคราะห์การลงทุนในธนาคารต่างๆวิเคราะห์ตลาดผู้บริโภคและการค้าปลีก) เชื่อว่าการตรวจสอบโดยเฉลี่ยลดลงเนื่องจากระดับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นระหว่างเครือข่ายและผู้บริโภคที่อ่อนไหวต่อราคายังคงเพิ่มประสิทธิภาพ ค่าใช้จ่าย - พวกเขาพยายามมองหาราคาที่ดีที่สุดประหยัดเงินแสวงหาการประนีประนอม ผู้ที่มีเงินทุนฟรีมีโอกาสที่จะรับประทานอาหารนอกบ้าน - ในร้านกาแฟและร้านอาหารเพื่อใช้บริการจัดส่งอาหารที่ได้รับความนิยมมากขึ้นจากร้านกาแฟและร้านอาหารเช่น Yandex.Eda และ Delivery Club

การลดลงของการตรวจสอบโดยเฉลี่ยในตลาดโดยรวมไม่มีผลอะไรกับการลดลงของกำลังซื้อ ส่วนใหญ่เป็นผลมาจากเกมการตลาดเชิงรุกที่ผู้ค้าปลีกได้เปิดตัวในตลาด

แต่สาเหตุหลักของการลดลงของการเช็คอินโดยเฉลี่ยในร้านขายของชำทุกแห่งน่าจะเกิดจากการส่งเสริมการขายที่ลึกซึ้งและแพร่หลายที่ผู้ค้าปลีกใช้มากเกินไป

“ การลดลงของค่าเฉลี่ยเช็คในตลาดโดยรวมไม่ได้เกี่ยวข้องอะไรกับการลดลงของกำลังซื้อ ส่วนใหญ่เป็นผลมาจากเกมการตลาดเชิงรุกที่ผู้ค้าปลีกได้เปิดตัวในตลาด ตอนนี้ผู้บริโภคที่อยู่ในสภาวะการบริโภคแบบลีนจะย้ายจากร้านค้าไปยังร้านค้าเพื่อซื้อสินค้าในราคาลดพิเศษ จำนวนการเดินทางไปยังร้านค้าเพิ่มขึ้นดังนั้นเครือข่ายบางแห่งจึงมีปริมาณการใช้งานเพิ่มขึ้น” Ivan Fedyakov ผู้อำนวยการทั่วไปของ InfoLine IA กล่าว

ผู้เชี่ยวชาญทราบว่าจนถึงสิ้นไตรมาสที่สองมีการส่งเสริมการขายเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในเครือข่าย FMCG จำนวนที่ถึงสถานะผิดปกติ “ ในบางกลุ่มรถเข็นโดยเฉลี่ยในร้านค้าประกอบด้วยสินค้าส่งเสริมการขายครึ่งหนึ่ง พวกเขาจำเป็นต้องสร้างการเข้าชมผู้บริโภคประหยัดผลิตภัณฑ์หนึ่งชิ้น แต่ซื้อสินค้ามากขึ้นในราคาปกติ แต่เมื่อคุณมีส่วนลดเท่ากันสำหรับส่วนลดและคู่แข่งทั้งหมดสิ่งนี้ไม่ได้นำไปสู่การเพิ่มขึ้นของการตรวจสอบโดยเฉลี่ย” Ivan Fedyakov กล่าว

จากข้อมูลของ Sberbank CIB แนวโน้มที่เริ่มต้นในปี 2558 - การเดินทางจับจ่ายของผู้บริโภคเพื่อค้นหาราคาที่ดีที่สุดยังคงดำเนินต่อไปจนถึงทุกวันนี้ “ การล่าหาโปรโมชั่นยังคงดำเนินต่อไป แต่ผู้บริโภคเริ่มกำหนดความต้องการที่สูงขึ้นเกี่ยวกับสถานที่ซื้อ” Mikhail Krasnoperov ผู้อำนวยการบริหารของ Sberbank CIB กล่าว

ผู้ซื้อย้ายจากร้านหนึ่งไปยังอีกร้านหนึ่งเพื่อค้นหาโปรโมชั่นพิเศษ: ในร้านหนึ่งพวกเขาใช้ไข่ลดราคาอีกร้านหนึ่ง - แป้งและผงที่มีส่วนลดอยู่เสมอได้หยุดซื้อทั้งหมดในราคาปกติผู้เชี่ยวชาญกล่าว

หากในปี 2560 59% ของปริมาณของหมวดหมู่ทั้งหมดในรูปแบบทางกายภาพถูกซื้อในร้านค้ารูปแบบที่ทันสมัยเพื่อส่งเสริมการขายตอนนี้ตัวบ่งชี้นี้เพิ่มขึ้นเป็น 64%

จากข้อมูลของ Nielsen Promo Pressure ส่วนแบ่งการขายตามโปรโมชันของหมวด FMCG 20 อันดับแรกในช่วงครึ่งแรกของปี 2561 เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญเมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน หากในปี 2560 59% ของปริมาณของหมวดหมู่ทั้งหมดในรูปแบบทางกายภาพถูกซื้อในร้านค้ารูปแบบที่ทันสมัยเพื่อส่งเสริมการขายตอนนี้ตัวบ่งชี้นี้เพิ่มขึ้นเป็น 64%

หมวดหมู่ที่ได้รับการส่งเสริมมากที่สุดยังคงเป็นผงซักผ้าและน้ำยาปรับผ้านุ่มซึ่งมีสัดส่วนการขาย 83% และ 82% ตามลำดับ ตามด้วยช็อคโกแลตบาร์ (79%) เหล้ารัมและเจลอาบน้ำ (อย่างละ 69%) ในทุกหมวดหมู่การลดราคามีการเติบโตมากที่สุดในหมวดหมู่ต่างๆเช่นอาหารเด็ก (ส่วนแบ่งการขายตามโปรโมชั่น - 44% ในรูปแบบ) กาแฟ (69%) เหล้า (46%) - ส่วนแบ่งของโปรโมชันเพิ่มขึ้น 11% ในช่วงเวลาเดียวกัน หนึ่งปีก่อนหน้านี้ตามรายงานของ Nielsen

เครือข่ายเฉพาะทางกำลังลากกระแส

เครือข่ายเฉพาะทางเช่น Krasnoye และ Beloe, VkusVill, FixPrice เริ่มแข่งขันกับผู้ค้าปลีก FMCG “ ผู้เล่นเหล่านี้เพิ่มพื้นที่ขึ้น 45% และรายได้ 50% ต่อปี Krasnoe i Beloe แข่งขันกับ Magnit และ Pyaterochka ในพื้นที่ 50%” Mikhail Krasnoperov กล่าว

Ivan Fedyakov เห็นด้วยกับเขาในเรื่องนี้ “ ถ้าเราใช้เครือข่ายของชั้นที่สองและสามก็จะมีเรื่องราวการเติบโตที่น่าสนใจซึ่งส่วนใหญ่จะขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ ประการแรกนี่คือเครือข่าย Krasnoye และ Beloe ซึ่งในปี 2560 เติบโตขึ้น 50% ในรูเบิลและตั้งแต่ต้นปีนี้ได้เปิดร้านไปแล้ว 1.2 พันแห่งและในแง่ของจำนวนร้านค้าที่เปิดในปีนี้เครือข่ายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์อยู่ข้างหน้า และ X5 และ "Magnet" - เน้นย้ำ Ivan Fedyakov

ผู้เชี่ยวชาญยังให้ความสนใจกับพัฒนาการที่ดีของห่วงโซ่ VkusVill (การค้าผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติและออร์แกนิก) ปีที่แล้ว บริษัท มีรายได้เติบโต 54% ตั้งแต่ต้นปีนี้เปิดสาขา 180 สาขาและวันนี้มีสาขาแล้ว 660 สาขา

ในบรรดาผู้เล่นที่พัฒนาอย่างไม่หยุดนิ่ง Ivan Fedyakov ดึงความสนใจไปที่เครือซูเปอร์มาร์เก็ต "Yarche!" (พื้นที่ - ตั้งแต่ 500 ถึง 1.5 พันม. 2) เพิ่งได้รับการพัฒนาเมื่อไม่นานมานี้ (ตั้งแต่ปี 2012) โดย Tomsk food ซึ่งถือครอง KDV Group แต่ในตอนท้ายของปี 2017 รายได้ของ chain มีจำนวน 36 พันล้านรูเบิล (เติบโตมากกว่า 100% เมื่อเทียบกับปี 2016) และจำนวนร้านค้าเพิ่มขึ้นเป็น 550 แห่งสิ่งเหล่านี้เป็นสากล ร้านค้าที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ทั้งหมด แต่ บริษัท ต้องอาศัยการผสมผสานตามแนวตั้งและแบรนด์ของตนเอง

“ ยุทธศาสตร์เครือข่าย” สดใส! คล้ายกับกลยุทธ์ของ "Magnit" มันออกจากภูมิภาค (อัลไต, เคเมโรโว, โนโวซีบีร์สค์) และไปมอสโคว์อย่างระมัดระวังพยายามที่จะไม่แข่งขันกับเครือข่ายของรัฐบาลกลาง แต่ด้วยสวนผักเครือข่ายก็ครองตำแหน่งที่เห็นได้ชัดเจนอยู่แล้วยิ่งไปกว่านั้นในตลาดที่ซบเซา” Ivan Fedyakov ย้ำ

เมื่อผู้ซื้อไม่เข้าใจว่าเขาอยู่ที่ไหน - ที่ Pyaterochka หรือ Dixy จึงไม่น่าแปลกใจที่รายได้ของร้านค้าจะเริ่มลดลง

กลุ่มผู้ลดราคาครัสโนยาสค์ "Svetofor" กำลังพัฒนาอย่างต่อเนื่องซึ่งอาศัยอัตรากำไรที่ต่ำและการหมุนเวียนของสินค้าที่รวดเร็ว Svetofor มีสัญญาของรัฐบาลกลางและการขนส่งที่สร้างขึ้นอย่างดีเป็นของตัวเอง ในช่วง 1.5 ปีที่ผ่านมาเครือข่ายเติบโตขึ้นจาก 492 แห่ง (ณ เดือนมกราคม 2017) เป็น 761 ร้านค้า ณ เดือนกรกฎาคม 2018

ผู้เชี่ยวชาญทราบว่าการรวมกลุ่มในตลาดขายของชำยังคงดำเนินต่อไปผู้เล่นในภูมิภาคยังคงออกจากตลาดที่ซบเซาเป็นเวลาหลายปีในด้านกายภาพและตอนนี้ความซบเซาได้เริ่มขึ้นในแง่ของเงินเนื่องจากอัตราเงินเฟ้อต่ำ “ หลาย บริษัท ไม่พร้อมสำหรับเรื่องนี้เนื่องจากไม่เคยอยู่ในสภาพเช่นนี้ ความเมื่อยล้าเป็นลักษณะของความจริงที่ว่าผู้ที่แข็งแกร่งที่สุดชนะด้วยรูปแบบธุรกิจในทางกลับกันเข้าใจได้และมีประสิทธิภาพในทางกลับกันมีลักษณะเฉพาะในความสัมพันธ์กับผู้บริโภคซึ่งสามารถแยกแยะร้านค้าเฉพาะจากมวลสีเทาทั่วไปได้ และเมื่อผู้ซื้อไม่เข้าใจว่าเขาอยู่ที่ไหน - ที่ Pyaterochka หรือ Dixy ก็ไม่น่าแปลกใจที่รายได้ของร้านค้าจะเริ่มลดลง "Ivan Fedyakov กล่าว

วาล์วจะต้องปิด

จากข้อมูลของอินโฟไลน์พบว่ามีการเปิดร้านค้าปลีกอาหารน้อยกว่าการปิด ในปี 2560 มีการเปิดร้านค้าเกือบ 8,000 แห่ง (60% ของการเปิดทำการลดลงของ Magnit และ X5 Retail Group) ในกลุ่ม FMCG และเกือบ 15,000 แห่งถูกปิด แต่ที่นี่ควรทราบว่าร้านค้าขนาดเล็กหลายแห่งปิดให้บริการสำหรับไฮเปอร์มาร์เก็ตแบบเปิดแห่งเดียว ดังนั้นพื้นที่ค้าปลีกจึงแทบไม่ลดลง ในช่วงครึ่งแรกของปี 2560 การเพิ่มขึ้นของพื้นที่ค้าปลีกคือ 900,000 ลบ.ม. (หนึ่งใน 200 FMCG สูงสุด) ในช่วงครึ่งแรกของปี 2561 - 674,000 ตร.ม. มีการเติบโต แต่การก้าวลดลง

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเชื่อว่าผู้ค้าปลีกได้รู้สึกถึงผลเสียจากการใช้โปรโมชั่นในทางที่ผิดแล้วและควรหลีกเลี่ยงราคานี้

“ อย่างน้อยก็เริ่มตั้งแต่ไตรมาสที่สามเราจะเห็นว่าความลึกและความกว้างของสินค้าที่ขายผ่านโปรโมชั่นนั้นไม่ได้เพิ่มขึ้นแม้ว่าจนถึงสิ้นไตรมาสที่สองเราสังเกตเห็นตัวชี้วัดเหล่านี้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซัพพลายเออร์หลายรายได้รวมกิจกรรมส่งเสริมการขายบางอย่างไว้ในแผนดังนั้นกระบวนการนี้จะดำเนินต่อไปอีกระยะหนึ่ง แต่ฉันอยากจะเชื่อว่าเราได้มาถึงขั้นสูงสุดของการพัฒนากิจกรรมส่งเสริมการขายเหล่านี้แล้วพวกเขาไม่สามารถพัฒนาต่อไปได้ ทั้งซัพพลายเออร์และผู้ค้าปลีกไม่ได้รับผลกำไรจากสิ่งนี้อัตรากำไรหดตัวรายได้ในร้านค้าที่เทียบเคียงกันลดลง พวกเขาเริ่มทำสินค้าจากวัตถุดิบราคาถูกเพื่อลดต้นทุนคุณภาพได้รับผลกระทบ ผู้ค้าปลีกไม่จำเป็นต้องคลายเกลียววาล์วนี้อีกต่อไป ในปี 2019 ฉันคิดว่าแนวโน้มของกิจกรรมส่งเสริมการขายที่ลดลงจะยังคงดำเนินต่อไป "Ivan Fedyakov คาดการณ์

ค่าเฉลี่ยในร้านอาหาร: สาเหตุของการล่มสลายและวิธีการเติบโต

วันนี้ผมอยากจะพูดถึงหัวข้อที่คลุมเครือเช่น "ค่าเฉลี่ยเช็คคืออะไร", "จะเพิ่มค่าเฉลี่ยเช็คได้อย่างไร" และ "สาเหตุของการลดลงของเช็คโดยเฉลี่ย?" ทำไมคลุมเครือ? ฉันมีเรื่องเล่าตั้งแต่เริ่มต้นอาชีพในธุรกิจร้านอาหารเมื่อเกิดสถานการณ์ที่ไม่สามารถเข้าใจได้ด้วยการตรวจสอบค่าเฉลี่ยนี้ มันถูกนำมาพิจารณาในรายงาน แต่วิธีการคำนวณอย่างถูกต้องสิ่งที่ส่งสัญญาณให้กับผู้จัดการสาเหตุหลักของการล่มสลายคืออะไรและจะเพิ่มได้อย่างไรฉันไม่เข้าใจ ฉันต้องคิดออก

วิธีการคำนวณ

ตรวจสอบโดยเฉลี่ย - คือจำนวนรายได้ในช่วงเวลาหนึ่งหารด้วยจำนวนใบแจ้งหนี้

นอกจากนี้ยังสามารถคำนวณเช็คเฉลี่ยต่อแขกได้: จำนวนรายได้หารด้วยจำนวนแขก อย่างไรก็ตามหากคุณใช้แนวทางนี้ให้ควบคุมความถูกต้องของจำนวนแขกที่พนักงานเสิร์ฟป้อนในโปรแกรม

เมื่อคำนวณเช็คโดยเฉลี่ยส่วนลดภายใต้โปรแกรมความภักดีส่วนลดจากการชำระเงินด้วยบัตรธนาคารการจัดส่งการขายแบบซื้อกลับบ้านการจัดเลี้ยงสามารถนำมาพิจารณาได้ คำถามนี้ถูกต้องเพียงใด ในความคิดของฉันสิ่งนี้ไม่ถูกต้องเนื่องจากควรพิจารณาเช็คโดยเฉลี่ยในแง่ของยอดขายในห้องโถงจากการหมุนเวียนโต๊ะ (ต่อแขก) และไม่ส่งผลกระทบต่อการจัดส่งการซื้อกลับบ้านหรืองานเลี้ยง นี่เป็นผลงานส่วนตัวของพนักงานเสิร์ฟกับแขก

สำหรับโปรแกรมความภักดีและส่วนลดเหล่านี้เป็นต้นทุนทางการตลาดและไม่ควรนำมาพิจารณาในการคำนวณเช็คเฉลี่ย

ไม่ใช่แค่ตัวเลข

เราจะเห็นอะไรในขนาดเช็คโดยเฉลี่ยนอกเหนือจากตัวเลข? ใบเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยระบุถึงกลุ่มเป้าหมายตำแหน่งของสถานประกอบการและความพึงพอใจของแขกที่มีต่อการเลือกสรรของคุณ และนอกจากนี้ยังมีนี่เป็นตัวบ่งชี้โดยตรงของการทำงานของพนักงานเสิร์ฟ นี่เป็นตัวบ่งชี้ว่าพนักงานเสิร์ฟทำงานได้ดีเพียงใดไม่ว่าเขาจะขายเพิ่มหรือขายต่อเนื่องไม่ว่าเขาจะรู้วิธีเอาชนะใจแขกหรือไม่รวมถึงความภักดีของแขกและความพร้อมที่จะออกจากสถานประกอบการ

ไม่ใช่แค่ขนาด

ขนาดรายได้ดี แต่สุดท้ายร้านอาหารก็ทำงานทำกำไร

ลองดูตัวอย่าง บริกรหนึ่งคนรับออเดอร์จากสี่คนสำหรับคอนยัคชั้นยอดหนึ่งขวดและคนที่สองรับออเดอร์จากแขกจำนวนเท่ากันจาก 12 รายการเมนู จำนวนเช็คเท่ากัน

คำถาม: ใครทำงานได้ดีกว่าและอะไรที่ทำกำไรให้ บริษัท ได้มากกว่ากัน?

โดยทั่วไปแล้วทั้งสองรับมือได้ดีมีประโยชน์ในทั้งสองกรณี ในสถานการณ์เช่นนี้ค่าเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ราคาแพงอาจสูงกว่าค่าอาหาร แต่มีความแตกต่างเล็กน้อยที่นี่
บ่อยครั้งค่าอาหารรวมด้วย พวกเขาเสียค่าใช้จ่ายเฉพาะส่วนผสมโดยลืมเกี่ยวกับค่าสาธารณูปโภคและเงินเดือน ท้ายที่สุดต้องเตรียมจานด้วยเหตุนี้คุณต้องจ่ายเงินสำหรับการทำงานของพ่อครัวและค่าไฟฟ้า

นอกจากนี้หากเรากำลังพูดถึงแอลกอฮอล์ซัพพลายเออร์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์มักจะมีเงื่อนไขการชำระเงินที่ดีกว่ามีการจ่ายเงินรอการตัดบัญชีมีงบประมาณการตลาดซึ่งไม่สามารถพูดได้เกี่ยวกับซัพพลายเออร์อาหาร อีกครั้งแม้ว่าเงื่อนไขจะแตกต่างกัน

จะเพิ่มค่าเฉลี่ยเช็คได้อย่างไร?

วิธีที่ง่ายที่สุดคือ (แน่นอน) เพิ่มราคาในเมนู แต่ที่นี่สิ่งสำคัญคือต้องรักษาระดับราคา / มูลค่าสำหรับกลุ่มของคุณ มิฉะนั้นคุณจะเสี่ยงต่อการสูญเสียแขกและจำนวนรายได้ทั้งหมด และการเติบโตของค่าเฉลี่ยเช็คในกรณีนี้ไม่ได้อยู่ที่บุญของคุณและไม่ใช่บุญของพนักงานของคุณมันเป็นข้อดีของการขึ้นราคา

ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ของฉันในการเพิ่มการเช็คอินร้านอาหาร เราตระหนักถึงสิ่งหนึ่ง: ใน สิ่งที่เราทำได้คือฝึกพนักงานให้ทำงาน

เราสอนพนักงานเสิร์ฟถึงวิธีการขาย บริกรไม่ใช่หุ่นยนต์ที่โต๊ะ แต่เป็นบุคคลที่สามารถระบุความต้องการและตอบสนองความต้องการของลูกค้าและสถานประกอบการได้อย่างเต็มที่ เขาต้องรู้ด้วยใจว่าเราเสนอของหวานเป็นชาและกาแฟน้ำสำหรับกาแฟอาหารจานหลักสำหรับสลัดเครื่องเคียงและไวน์สำหรับอาหารจานหลักและอาหารย่อยสำหรับของหวาน กาแฟสามารถดื่มได้ด้วยนมครีมมะนาว น้ำ - ด้วยมะนาวและสะระแหน่ ชาควรมาพร้อมกับมะนาวมิ้นท์และน้ำผึ้ง คุณสามารถเสนอส่วนผสมเพิ่มเติมให้กับสลัดของคุณได้เช่นพาร์เมซานสองส่วนหรือซอส

มันสำคัญมากว่าจะพูดอย่างไรและด้วยการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทางท่าทางและสีหน้าของพนักงานเสิร์ฟควรเอื้อต่อการซื้อ ท่าทางที่มั่นใจท่าเปิดรอยยิ้มและการพยักหน้าจาก Salivan เป็นท่าที่ทำได้น้อยที่สุด หากพนักงานเสิร์ฟยืนด้วยใบหน้าที่สิ้นหวังและส่งเสียงเจื้อยแจ้วในทุกสิ่งที่เขารู้แขกจะไม่ซื้ออะไรและอาจไม่กลับมาด้วยซ้ำ

คุณต้องเรียนรู้ที่จะอ่านแขกและทำความเข้าใจว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อหรือไม่ หากพนักงานเสิร์ฟเห็นว่าแขกกำลังรีบอย่าแสดงรายการทุกอย่างในเมนู คำสั่งซื้อจะต้องได้รับการยอมรับและดำเนินการให้เสร็จสิ้นโดยเร็วที่สุดโดยคำนึงถึงความต้องการของแขก

หากทำทุกอย่างถูกต้องแขกจะกลับมาซื้อซ้ำเป็นสองเท่า หากแขกอารมณ์ร้อนคุณไม่ควรพูดประโยคที่แฮ็คว่า "คุณต้องการชาหรือกาแฟหรือไม่" เว้นแต่พวกเขาจะเย็นชา แต่ชื่อของพวกเขาฟังดูแตกต่างกัน

ข้อเสนอนี้ต้องอร่อยมากจนปฏิเสธไม่ได้ บรรลุเป้าหมายได้อย่างง่ายดายด้วยคำอธิบายที่มีสีสันและเน้นคุณค่าของอาหาร ตัวอย่างเช่นมะเขือเทศสุกฉ่ำผักกาดหอมกรอบครูตองส์ที่มีขนาดใหญ่ที่สุดในเมืองหรือสลัดจานโปรดของแขกทั่วไป

หากเช็คเฉลี่ยลดลงแสดงว่าเจ้าหน้าที่ไม่ได้ดำเนินการหรือมีส่วนเกี่ยวข้องกับการฉ้อโกงทางการเงิน ทำไมเจ้าหน้าที่ถึงไม่ดำเนินการ เหตุผลอาจแตกต่างกัน: แรงจูงใจของพนักงานต่ำอาหารที่มีคุณภาพต่ำความขัดแย้งระหว่างห้องครัวและห้องโถง

สาเหตุของการลดลงของการตรวจสอบโดยเฉลี่ย

1. การฝึกอบรมพนักงานระดับต่ำ

หากขนาดของการตรวจสอบโดยเฉลี่ยสำหรับพนักงานเสิร์ฟที่แตกต่างกันของสถานประกอบการเดียวกันแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญสาเหตุส่วนใหญ่อยู่ในระบบการฝึกอบรมบุคลากร ควรดำเนินการรับรองเพิ่มเติมและมอบหมายการฝึกอบรมที่เหมาะสมตามผลลัพธ์

2. แรงจูงใจของพนักงานต่ำ

ด้วยแรงจูงใจต่ำคุณควรผูกเช็คเฉลี่ยกับโบนัสบางอย่าง ตัวอย่างเช่นดำเนินการรณรงค์ให้พนักงาน "เช็คค่าเฉลี่ยสูงสุด" พนักงานเสิร์ฟที่มีเช็คเฉลี่ยสูงสุดในช่วงเวลาที่กำหนดจะได้รับรางวัลเงินสด

3. คุณภาพของอาหารบางอย่างต่ำ / ไม่คงที่

หากรายการอาหารของคุณมีอาหารคุณภาพต่ำที่พนักงานเสิร์ฟไม่ต้องการขายคุณต้องจัดการกับเชฟการ์ดเทคโนโลยีและซัพพลายเออร์ ฝึกอบรมเชฟให้รักษาคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอ เปลี่ยนฮาร์ดแวร์ หรือถอดจานออกจากการแบ่งประเภท

4. ใช้เวลาทำอาหารนานสำหรับอาหารราคาแพง

หากพนักงานเสิร์ฟไม่ได้ขายอาหารราคาแพงเพราะใช้เวลาทำอาหารนานมันก็คุ้มค่าที่จะหาตัวหารร่วมในแง่ของเวลาในการปรุงอาหารระหว่างสิ่งที่แขกต้องการและระยะเวลาที่เขาเต็มใจรอ อาจคุ้มค่ากับการเปลี่ยนสูตรอาหารเล็กน้อย เพิ่มอุปกรณ์ในห้องครัว.

5. การฉ้อโกงทางการเงินของเจ้าหน้าที่

ข้อสรุป

การตรวจสอบค่าเฉลี่ยเป็นตัวบ่งชี้ที่ซับซ้อนซึ่งขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ได้แก่ กลุ่มเป้าหมายการวางตำแหน่งของสถานประกอบการความพึงพอใจของแขกที่มีต่อการเลือกสรรและที่สำคัญที่สุดคือคุณภาพของการทำงานของพนักงาน

ดังนั้นอาจมีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ค่าเฉลี่ยของเช็คลดลง สิ่งสำคัญคือต้องระบุว่าเช็คโดยเฉลี่ยตกอยู่ที่ใดและใช้มาตรการที่จำเป็น

ชาวรัสเซียเริ่มใช้จ่ายในร้านขายของชำน้อยลง - ค่าเฉลี่ยเช็คในร้านค้าถึงขั้นต่ำในรอบสองปีนอกจากนี้ตัวเลขเดือนกรกฎาคมลดลงมากกว่า 3% เมื่อเทียบกับเดือนมิถุนายนตามการศึกษาของ Romir Holding ในมอสโกเช็คเฉลี่ยเกือบ 680 รูเบิลในเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก - ประมาณ 640 รูเบิล การลดลงของรายได้จริงของประชากรโดยทั่วไปมีบทบาท - Rosstat รายงานว่าลดลงเกือบ 5% ในเดือนกรกฎาคม

ส่งผลให้ชาวรัสเซียมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจำนวนน้อยมากขึ้น Andrey Karpov ประธานคณะกรรมการสมาคมผู้เชี่ยวชาญด้านตลาดค้าปลีกกล่าวว่า“ ผู้บริโภคเองที่จะซื้ออย่างเรียบง่ายประหยัดและไม่ซื้อมากเกินไป ในเวลาเดียวกันเขาใช่ใช้เวลาน้อยลง แต่เขาเพิ่งลดจำนวนการเดินทางไปยังไฮเปอร์มาร์เก็ตซึ่งเขาซื้อมากขึ้นเพียงแค่เริ่มไปที่ร้านบ่อยขึ้น ภายในกรอบของการซื้อครั้งเดียวเขารับเฉพาะสิ่งที่เขาต้องการ โดยทั่วไปผลประกอบการในช่วงสี่ปีที่ผ่านมาลดลงในปีที่แล้วมีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยประมาณ 2% ซึ่งเป็นตัวเลขที่ไม่มีนัยสำคัญอย่างยิ่ง ทั้งหมดนี้ชี้ให้เห็นว่าผู้บริโภคไม่มีเงินเพิ่ม "

ในช่วงสองปีที่ผ่านมาความชอบของผู้บริโภคเปลี่ยนไปอย่างมากแทนที่จะเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่พวกเขาเลือกร้านค้าขนาดเล็กที่สามารถเดินไปได้ Andrey Vil รองผู้อำนวยการ Romir Holding for Communications กล่าว “ ผู้คนออกจากไฮเปอร์มาร์เก็ตซูเปอร์มาร์เก็ตร้านค้าลดราคาขนาดใหญ่ไปยังร้านค้าในระยะที่เดินไปถึงร้านค้าแบบดั้งเดิมซื้อสินค้าในจุดที่ก่อนหน้านี้ไม่สามารถใช้งานได้ตัวอย่างเช่นช่วงของปั๊มน้ำมันกำลังขยายตัวอย่างต่อเนื่องจำนวนจุดที่ขยายในศูนย์ธุรกิจ พวกเขาให้มากกว่ากาแฟ” เขาอธิบาย - ตอนนี้ผู้คนมีการซื้อสินค้าที่หลากหลาย

หากก่อนที่พวกเขาจะไปที่ร้านค้าขนาดใหญ่พวกเขาซื้อตอนนี้พวกเขาซื้อสินค้าในสถานที่อื่น ๆ อีกมากมาย

พลเมืองทุกประเภททั้งตามเพศอายุและความมั่งคั่งอยู่ภายใต้แนวโน้มนี้ - ใครมีเงินน้อยก็ยังสามารถซื้อของที่ซื้อก่อนหน้านี้ในซูเปอร์มาร์เก็ตได้ทุกที่ "

เครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่และไฮเปอร์มาร์เก็ตดึงดูดลูกค้าด้วยการส่งเสริมการขายอย่างต่อเนื่อง: คูปองส่วนลดและรูปแบบเกมตัวอย่างเช่นการ์ดสะสมที่มีรูปนักฟุตบอลหรือชุดของเล่นเด็กที่มอบให้เป็นจำนวนเงินหนึ่งในเช็ค

ส่วนแบ่งของสินค้าลดราคาคือ 20-25% ของยอดขายทั้งหมด และแทบจะไม่สามารถพูดได้ว่าผู้ซื้อหันไปจากเครือข่ายค้าปลีกและซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่เพื่อสนับสนุนร้านค้าขนาดเล็ก Ivan Fedyakov ผู้อำนวยการทั่วไปของข้อมูลและหน่วยงานวิเคราะห์ Infoline กล่าว: ปริมาณการขาย.

ไม่มีการพูดถึงการถอนตัวใด ๆ จากเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ของผู้บริโภคทั่วไป

ในทางตรงกันข้ามผู้บริโภคมีโอกาสที่จะประหยัดเนื่องจากโปรโมชั่นซึ่งมีการใช้งานอย่างมากในเครือข่ายของรัฐบาลกลางขนาดใหญ่ส่วนใหญ่และมักจะครอบคลุมผลิตภัณฑ์ FMCG และอาหารทั้งหมดหากต้องการคุณสามารถสร้างตะกร้าทั้งหมดในราคาส่วนลดและจึงประหยัดอย่างจริงจัง

การลดลงของเช็คโดยเฉลี่ยเป็นเพียงปรากฏการณ์ตามฤดูกาลในขณะที่ยังเร็วเกินไปที่จะพูดถึงการเปลี่ยนแปลงที่รุนแรงในตลาดค้าปลีก Alexander Myshinsky ผู้อำนวยการทั่วไปของเครือข่ายค้าปลีกที่แท้จริงกล่าวว่า“ ในช่วงฤดูร้อนมีการซื้อสินค้าขนาดเล็กจำนวนมากเช่นเครื่องดื่มไอศกรีมและอย่างอื่น และประการที่สองทุกปีจะมีการลดจำนวนเช็คทั้งหมดต่อวันนั่นคือผู้คนเริ่มไม่ไปที่ร้านค้าเดียว แต่ไปที่หลาย ๆ ร้านโดยเลือกสินค้าตามโปรโมชั่น "

ภูมิภาคเดียวที่สังเกตเห็นแนวโน้มตรงกันข้ามคือ North Caucasian Federal District การตรวจสอบโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 15%

Victoria Feofanova

31.03.2010 11:48 น

คุณศึกษารายงานผลประกอบการของเดือนที่แล้วจู่ๆคุณก็พบว่ารายได้ลดลงอย่างรวดเร็วและจำนวนเช็คก็ลดลง ก่อนอื่นเมื่อรวมตัวกับกรรมการในที่ประชุมคุณพยายามหาเหตุผลมีอิทธิพลต่อสถานการณ์อย่างใด ... ค้นหาวิธีแก้ไขดำเนินการตามแนวคิดที่ได้รับอนุมัติและผลลัพธ์: จำนวนการตรวจสอบเป็นเชิงลบอย่างยิ่ง วิบัติ!

ในความเป็นจริงวิธีแก้ปัญหาที่ชาญฉลาดทั้งหมดนั้นค่อนข้างง่ายและกฎแห่งการอนุรักษ์พลังงานซึ่งระบุความจริงที่เรารู้มาจากโรงเรียนว่า“ ไม่มีอะไรเกิดขึ้นจากความว่างเปล่าและไม่หายไปอย่างไร้ร่องรอย” ก็พิสูจน์ตัวเองมานานหลายปี

ขั้นตอนแรก. ศึกษาคู่แข่ง

แน่นอนบางสิ่งบางอย่างอาจเปลี่ยนไป "ภายนอก" ราคาและโปรโมชั่นที่นำเสนอโดยคู่แข่งการเปิดแพลตฟอร์มการซื้อขายใหม่ เป็นสิ่งสำคัญมากในการสำรวจดินแดนของ Shalandiz อย่างรวดเร็ว (ติดกับแพลตฟอร์มการซื้อขายที่มีปัญหาภายใน 10-15 นาทีโดยการเดิน)

เพียงแค่ติดตามราคาไม่เพียงพอเท่านั้นสิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในสภาพแวดล้อมภายนอก หรือคู่แข่งอาจเสนอส่วนลด 3% ให้กับผู้เยี่ยมชมทุกคนหรือเป็นของขวัญสำหรับการซื้อหรือพวกเขามีของที่ดึงดูดเด็ก ๆ แม่บ้านเหมือนแม่เหล็กหรือไม่?

มีตัวเลือกมากมายไม่มีทางเลือกในการต่อสู้กับความได้เปรียบในการแข่งขันของผู้อื่น แต่สำหรับการต่อสู้ครั้งนี้ควรศึกษาศัตรูให้ดีเพื่อไม่ให้เสียเวลาและความพยายามในการต่อสู้กับกังหันลม

สาเหตุอาจเป็นดังนี้:

- การต่อสู้ราคา; วิธีการที่เสียเปรียบใคร ๆ เนื่องจากการลดราคาทำได้ง่ายกว่าการขึ้นราคาในภายหลัง การทุ่มตลาดอย่างหนักเป็นหนทางประการแรกในการทำให้ผลกำไรของคุณลดลงเพราะคู่แข่งจะทำตามตัวอย่างของคุณและคุณและพวกเขาจะเริ่มขาดทุนในส่วนต่าง สิ่งสำคัญคือต้องจับตาดูราคาสินค้า "บีคอน" เช่นไข่น้ำตาลขนมปังมันฝรั่ง จะไม่มีใครติดตามราคาของสินค้าหลายพันรายการในร้านของคุณดังนั้นความคลาดเคลื่อนของราคาคุกกี้“ บิสกิต” จำนวน 20 โกเพ็กจึงห่างไกลจากวิกฤต แต่การรู้ต้นทุนการให้คะแนนผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและ "บีคอน" จากคู่แข่งถือเป็นหน้าที่อันศักดิ์สิทธิ์ของคุณ หากคุณไม่ต้องการเปลี่ยนเป็นผู้ลดราคาหรือร้านค้าที่มีรายได้น้อยเพื่อทำงานกับเป้าหมายเดียว - ในราคาที่ต่ำที่สุดให้ละทิ้งความคิดที่จะทิ้งโดยเจตนา

- การจำหน่ายช้าง ไม่มีความลับใด ๆ ที่ความคิดของประชากรในปัจจุบันโดยเฉพาะกลุ่มขนาดกลาง (รายได้ปานกลาง) มีความพึงพอใจกับการกระทำทุกประเภทเพื่อรับของขวัญ และไม่สำคัญว่ามันอาจจะเป็นสิ่งที่ไม่มีประโยชน์สำหรับใครก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องมอบให้ในมือของคุณโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย คุณนึกภาพออกไหมเพื่อนบ้านของฉันซื้อผงซักผ้า 2 กิโลกรัมและเธอก็ได้รับทัพพีเป็นของขวัญนี่คือเสียงสะท้อนในโลกของแม่บ้าน! เพื่อนของเธอสามในห้าคนจะไปที่ร้านนี้เพื่อซื้อผงซักผ้า! สิ่งสำคัญคือต้องติดตามให้ทันเวลา: ที่ไหนและเวลาใดที่คู่แข่งของคุณส่ง "ช้าง" และทำการโต้กลับ!

- ส่วนลด; ร้านค้าคู่แข่งได้เปิดขึ้นแจกส่วนลดให้กับลูกค้าทุกคนแน่นอนว่าต้องดึงดูดประชากร! ผู้คนวิ่งเข้าหาคนร้ายขัดขวางการค้าของคุณและคุณกำลังฉีกขนไม่รู้จะทำอย่างไรในกรณีนี้ ใจเย็น ๆ เราเข้าใจเป็นอย่างดีว่าคู่แข่งจะต้องชดเชยความสูญเสียจากส่วนลดด้วยค่าใช้จ่ายของส่วนต่างซึ่งหมายความว่าในอนาคตราคาจะสูงขึ้น และการสูญเสียกำไรเนื่องจากส่วนลดถูกกระจายอย่างไม่สามารถควบคุมได้จะกลายเป็นสิ่งที่จับต้องได้ มีข้อโต้แย้งที่ดี - การส่งเสริมความภักดีของคุณซึ่งลูกค้าทั่วไปสามารถมีส่วนร่วมได้ สามารถวางไก่ตลกสำหรับเทศกาลอีสเตอร์หรือ "เก็บเกี่ยว" ภายในเดือนกันยายนและคุณเสนอส่วนลดให้ลูกค้าเท่าเดิมโดยมีช่วงเวลาที่ จำกัด การมีส่วนร่วมจะเกิดขึ้นอย่างสนุกสนานซึ่งเป็นสิ่งที่น่าสนใจอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่เป็นผู้เยี่ยมชมตลาดของคุณเป็นประจำ ... วิธีนี้ใช้ได้กับกลุ่ม "ปกติ" ซึ่งเป็นกลุ่มขนาดกลาง แต่จะทำอย่างไรกับกลุ่ม "พรีเมียม" เป็นเรื่องง่าย: สำหรับผู้ซื้อวีไอพีที่เรียกว่ามี "ตะขอ" ที่ต้องโยนให้ทันเวลา การกำหนดเวลาและเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญและมีวิธีการมากพอที่จะบรรลุเป้าหมาย

- สวยใหญ่เบา ที่นี่พวกเขาได้เปิดคู่แข่งรายใหม่ - ร้านค้ามีขนาดใหญ่เป็นสองเท่าชั้นวางของใหม่ป้ายราคาสดใส และตลาดของคุณแทบจะไม่ประกอบด้วยหนึ่งในสามของการจัดประเภทที่เสนอโดยผู้พิชิตพื้นที่ตลาด แคมเปญโฆษณาขนาดใหญ่ที่มีจิตวิญญาณแห่งความรักชาติเป็นสิ่งที่จำเป็นเร่งด่วน:“ อบอุ่นเหมือนอยู่ในครัวของคุณเอง”“ ทุกสิ่งที่คุณต้องการ คุณภาพผ่านการทดสอบในช่วงหลายปีที่ผ่านมา " จากนั้นก็มีการวาดของขวัญเล็ก ๆ น้อย ๆ ในหมู่ลูกค้าประจำ หรืออาจเป็นส่วนลดสำหรับสตรีมีครรภ์คุณแม่ยังสาวหากพื้นที่ของคุณนอนหลับ? เล่นกับข้อได้เปรียบของตัวเองกับข้อบกพร่องของคนอื่นในขณะที่นำเสนอสิ่งที่เป็นศักดิ์ศรีของตัวเอง ผู้คนได้รับอิทธิพลจากความคิดเห็นให้ความคิดเห็นนั้นมาจากคุณ

- เหตุผลอื่น ๆ อีกมากมาย เมื่อศึกษาพวกเขาคุณจะได้เรียนรู้ที่จะเข้าใจว่าไม่มีคำถามที่แก้ไม่ได้ มีคำถามที่คุณไม่เคยสังเกตมาก่อน

คนมักจะเคยชิน และบ่อยครั้งเมื่อเคยชินกับการจับจ่ายซื้อของชิ้นหนึ่งโดยรู้อย่างละเอียดว่าอยู่ที่ไหนและอะไรจึงเป็นเรื่องยากสำหรับพวกเขาที่จะสร้างใหม่ ส่วนใหญ่แล้วบุคคลมักจะอยู่ในสภาพแวดล้อมที่คุ้นเคยและสะดวกสบายสำหรับเขา และถ้าลูกค้าประจำทิ้งคุณไปก็มีบางอย่างเกิดขึ้นทำให้พวกเขาทำตามขั้นตอนนี้

ขั้นตอนที่สอง สำรวจตัวเอง

"พวกเราสบายดี. คู่แข่ง, นักต้มตุ๋น, เอาหุ้นทิ้ง - ดังนั้นผู้ซื้อจึงหนีไป” - เมื่อฉันได้ยินวลีนี้ปีศาจร้ายก็หัวเราะในจิตวิญญาณของฉัน เป็นเวลานานที่มนุษย์พยายามที่จะตำหนิข้อบกพร่องทั้งหมดที่มีต่อใครก็ตามตราบใดที่พวกเขาไม่รู้จักพวกเขาไม่ว่าในกรณีใด ๆ แต่ถ้าเราละทิ้งความปรารถนาที่จะดูเหมือนดีขึ้นและเผชิญกับความจริงล่ะ?

- การตรวจสอบพื้นที่ขาย; ความสะอาดและความเป็นระเบียบตำแหน่งของป้ายราคาตามกฎการขายสินค้าภายใต้ "ใบหน้า" แต่ละชิ้นที่นำเสนอบนชั้นวาง สำหรับกรณีที่ไม่มีป้ายราคาฉันจะปรับผู้ดูแลระบบที่ทำงานในการเปลี่ยนแปลงและในทางกลับกันเขาก็ปล่อยให้เขาเป็นคนตัดสินใจว่าจะหาผู้กระทำผิด ด้วยวิธีการที่ยาก แต่ถูกต้องเช่นนี้ปัญหาการสั่งซื้อบนชั้นวางและการมีป้ายราคาจะได้รับการแก้ไขทันที ท้ายที่สุดไม่ใช่การแชร์เพียงครั้งเดียวไม่ใช่การออกแบบที่สวยงามเพียงจุดเดียวจะช่วยประหยัดพื้นที่การซื้อขายได้หากความยุ่งเหยิงของราคาเป็นบรรทัดฐาน

- ดวงตาที่น่ารักตรงข้ามกัน เรากำลังเริ่มก้าวไปสู่ระบบบริการแบบยุโรปอย่างค่อยเป็นค่อยไป แต่ยิ่งห่างไกลจากเมืองหลวงระบบนี้และแนวคิดของ "บริการ" เช่นนี้ เมื่อมองว่าผู้ขายอธิบายถึงข้อดีของชีส Mazdamer ที่มีต่อ Radomer ด้วยความกระตือรือร้นและเอาใจใส่ในการตัดชิ้นส่วนแต่ละชิ้นและใส่ลงในถุงอย่างระมัดระวังคุณต้องการทิ้งตัวลงบนคอและจูบร้องไห้ อนิจจาแรงกระตุ้นเช่นนี้ไม่ได้เกิดขึ้นบ่อยนักผู้ขายและพนักงานเก็บเงินส่วนใหญ่ให้บริการในลักษณะนี้ราวกับว่าคุณมาที่บ้านในเวลากลางคืนและขอให้ตัดชิ้นส่วนจากชีสที่เก็บไว้ในตู้เย็นอย่างระมัดระวัง และผู้ขายที่คาดไม่ถึงคนนี้ก็มี แต่รอยยิ้มที่เห็นบนขอบฟ้าใบหน้าที่ปรากฏของผู้จัดการเจ้าของ ใครบางคนตาม "การชุบแข็งแบบโซเวียต" ในสมัยโบราณมักมองว่าสิ่งมีชีวิตที่หยาบคายหลังเคาน์เตอร์ คนที่มีระดับสูงขึ้นความต้องการที่สูงขึ้นและตามกฎแล้วผู้มีรายได้สูงไม่น้อยจะคุ้นเคยกับการยิ้มให้พวกเขาและตอบอย่างจริงใจ ไม่มีใครต้องการ curtsies และความรู้อย่างเต็มที่เกี่ยวกับการจัดประเภทแม้ว่านี่จะเป็นปัญหาที่ถกเถียงกันอยู่เนื่องจากเราไม่แลกเปลี่ยนช่องว่างเหล็กหล่อซึ่งหมายความว่าจะไม่เจ็บที่จะศึกษาพนักงานขายแต่ละคนในแผนกอย่างละเอียดถี่ถ้วนถึงประเภทของผลิตภัณฑ์ที่เขาขาย ดังนั้นหากในร้านค้าหรือซูเปอร์มาร์เก็ตของคุณมักจะหยาบคายให้เดาว่าลูกค้าจะไปไหน? ขวา! ทั้งหมดเป็นคู่แข่งเดียวกันที่เราเกลียด
ไม่ได้แพ็คของ? ไข่แตก? คุณตอบอย่างหยาบคาย? เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยตรวจสอบกระเป๋าทำให้คุณสับสนกับผู้กระทำความผิดซ้ำโดยสงสัยว่าเมื่อซื้ออาหารในราคา 800 UAH คุณขโมยชาโดบรีไปหนึ่งซองอย่างไม่สุภาพ? คุณสามารถคาดหวังว่าลูกค้าเหล่านี้จะเลือกซื้อสินค้าฝั่งตรงข้ามถนน

และมันก็เกิดขึ้นเช่นกัน: คุณมาที่ซูเปอร์มาร์เก็ตและมีพนักงานที่ยอดเยี่ยมได้รับการฝึกฝนและมีความรู้สูงเกี่ยวกับการเลือกสรรซึ่งเข้าร่วมการฝึกอบรมการบริการ คุณไปที่เคาน์เตอร์ทำอาหารเท่านี้ก็เสร็จเรียบร้อย แล้วอย่างในโฆษณา "ให้ทั้งโลกรอ!" ห้านาทีแรกที่คุณยืนอยู่ที่เคาน์เตอร์ส่งคลื่นจิตใจไปยังผู้ขายราวกับบอกใบ้ว่าคุณต้องการซื้ออะไร ห้านาทีต่อมาคุณเริ่มดึงดูดความสนใจมาที่ตัวเองในทุกวิถีทางโบกแขนหรือวลี: "สาว! ใครทำหน้าที่ที่นี่? เชิญผู้ขายครับ " ในอีกห้านาทีคุณจะต้องส่งสับปะรดกระป๋องใส่กลุ่มคนในเครื่องแบบที่แออัดอยู่ในแผนกปลาเพื่อไม่ให้เวลาในการรอคอยนั้นสูญเปล่า และเมื่อความอดทนใกล้หมดลงเธอก็ปรากฏตัวขึ้นจากกลุ่มเพื่อนร่วมงานที่อยู่ในอ้อมแขนของเธอซึ่งเป็นคนขายอาหาร เธอเดินช้าๆราวกับเจ้าหญิงหงส์ที่ลอยอยู่บนเกลียวคลื่น จะรีบไปไหน? เพียงแค่คิดว่าผู้ซื้อ จากนั้นเธอจะใส่ "แฮร์ริ่งภายใต้เสื้อคลุมขนสัตว์" ลงในถาดเพื่อที่คุณจะได้เลิกชอบสลัดนี้

คุณคิดว่าผู้ซื้อควรทำอย่างไรในกรณีนี้? คุณคิดว่าเขาจะเขียนลงในหนังสือร้องเรียนหรือไม่? ไม่เขาจะเขียนที่นั่นก็ต่อเมื่อทุกสิ่งข้างต้นเกิดขึ้นในวันเดียวและนั่นไม่ใช่ความจริง มันจะทำให้ร้านของคุณดี

- คุณเขียนถึงเรา หนังสือร้องเรียนเป็นสิ่งที่ดีที่จะบอกคุณโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามีคนเขียนถึงมัน! พวกเขาเขียนฉันรู้ว่าบางคนเขียน แต่มีกี่คนที่ไม่ได้รับมัน แต่ฉันต้องการ !!! เราจะทราบได้อย่างไรว่าเกิดอะไรขึ้นในตลาด? เราจะสร้างอิทธิพลต่อสถานการณ์โดยเปลี่ยนเป็นตำแหน่งเชิงคุณภาพสำหรับเราได้อย่างไร?

ก) หนังสือร้องเรียนเป็นมาตรฐานในสถานที่ที่เข้าถึงได้ง่ายด้วยเหตุผลบางประการปัจจัยของ "การเข้าถึงได้ง่าย" มักไม่มีอยู่

B) หนังสือร้องเรียนบนเว็บไซต์พร้อมคำร้องเรียนที่ส่งไปยังที่อยู่อีเมลของผู้รับผิดชอบ

C) แท่นวางขนาดใหญ่ที่ทางออกจากพื้นที่ขายหรือสังเกตเห็นได้ในพื้นที่ชำระเงินซึ่งระบุว่า: "หากคุณไม่พอใจกับบริการนี้หากมีบางสิ่งที่คุณต้องการเปลี่ยนแปลงในการทำงานของร้านค้าของเรา (ซูเปอร์มาร์เก็ตแพลตฟอร์มการซื้อขาย) - ข้อร้องเรียนทั้งหมด และกรุณาส่งความปรารถนาของคุณมายังที่อยู่อีเมลของเรา ... "

แยบยลทั้งหมดอย่างที่บอกง่ายๆ ผู้คนจะไม่ก่อเรื่องอื้อฉาวด้วยการเรียกร้องหนังสือและเสียเวลากับกราฟมาเนียพวกเขาจะไม่ได้ไปที่ไซต์ของเครือข่ายซูเปอร์มาร์เก็ตหรือร้านค้าของคุณ แต่พวกเขาจะจำอีเมล (ถ้าที่อยู่ซ้ำกันในนามบัตรเอกสารข้อมูล) และจะเขียนแน่นอน อาจเป็นไปได้ว่าข้อมูลที่ส่งถึงคุณจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งและช่วยให้คุณพบคำตอบสำหรับคำถามบางข้อ

- นอกจากนี้: มีบริการเช่น "Mystery Shopper" ซึ่งช่วยในการประเมินระดับการฝึกอบรมบุคลากรแพลตฟอร์มการซื้อขายโดยรวม และแน่นอนการสำรวจความคิดเห็นในห้องโถง - แบบสอบถามของผู้ซื้อโดยผู้สนับสนุน

อย่างไรก็ตามในขณะที่ทำงานเป็นหัวหน้าแผนกการตลาดของเครือซูเปอร์มาร์เก็ตฉันต้องเผชิญกับคำถามที่คล้ายกัน: ทำไมผู้คนถึงจากไป? เหตุใดจำนวนเช็คในชั้นซื้อขายนี้จึงเริ่มลดลงอย่างรวดเร็ว ฉันหยิบกระดาษสองสามแผ่นแท็บเล็ต ฉันใช้เวลาหนึ่งในผู้ขายสินค้ากับฉันและในเวลาไม่กี่ชั่วโมงฉันได้ทำแบบสำรวจในหัวข้อ:“ คุณเป็นลูกค้าประจำของเราหรือไม่? คุณอยากจะเปลี่ยนอะไรบางทีอาจจะมีบางอย่างที่ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจ” ผลที่ได้เหนือกว่าตัวเอง สองสามชั่วโมงของการสำรวจความคิดเห็นของ "พลาด" สองหน้าครึ่งถูกเปิดเผย! (อยู่ในรูปแบบที่พิมพ์ซ้ำจากกองข้อมูล) นี่คือการบริการและผลงานของบางแผนกและแม้แต่ประเด็นที่ฉันไม่เคยให้ความสนใจมาก่อน ถ้าคุณอยากรู้ว่าลูกค้าของคุณกังวลอะไร - ถามพวกเขาสิ! - นี่คือกฎหลักเมื่อทำงานกับผู้คน

(ยังมีต่อ…)

เครื่องกำเนิดการขาย

เวลาอ่านหนังสือ: 10 นาที

บ่อยครั้งที่มีสถานการณ์เช่นนี้: เมื่อมองแวบแรกทุกอย่างทำด้วยคุณภาพสูงการโฆษณาได้รับการพัฒนาและเปิดตัว แต่กลุ่มเป้าหมายนั่นคือคนที่ผลิตภัณฑ์นั้นเป็นเป้าหมายไม่รีบร้อนที่จะซื้อ ในกรณีนี้เจ้าของธุรกิจจำนวนมากมักจะงงว่าทำไมยอดขายลดลงและพวกเขาทำผิดพลาดมองข้ามบางสิ่งหรือทำอะไรผิดพลาด

แม้ว่าธุรกิจของคุณจะได้รับการจัดระเบียบอย่างถูกต้องตามหลักการ แต่ก็มีสาเหตุอย่างน้อยสี่ประการที่ทำให้ยอดขายลดลง หากคุณรู้ว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลงคุณสามารถวิเคราะห์สถานการณ์และกำจัดข้อบกพร่องได้อย่างรวดเร็ว

ในบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

1. 4 สาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายลดลง
2. 9 สาเหตุที่ทำให้ยอดขายในร้านค้าออนไลน์ลดลง

4 สาเหตุหลักที่ทำให้ยอดขายลดลง

เหตุผล 1. เลือกกลยุทธ์และกลวิธีการขายที่ไม่ถูกต้อง

ดังนั้นเรามาดูสาเหตุแรกที่ทำให้ยอดขายลดลง ควรสังเกตว่าเป็นหนึ่งในสิ่งที่พบบ่อยและชัดเจนที่สุด บริษัท หรือร้านค้าได้ระบุรูปแบบของลูกค้าที่มีศักยภาพสร้างกลุ่มเป้าหมายวิเคราะห์สถานะของตลาดและเข้าใจอย่างชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขามุ่งเป้าไปที่ใคร แต่ยังไม่มีขาย. ดังนั้นผลกำไรก็เช่นกัน

ขั้นแรกคุณต้องวิเคราะห์กลยุทธ์และกลวิธีการขายที่เลือกเพื่อที่จะเข้าใจว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลง เป็นไปได้ว่าพวกเขาไม่เหมาะกับกลุ่มตลาดที่เลือกหรือกลยุทธ์และกลยุทธ์มีความซับซ้อนมาก ตามกฎแล้วในการปรับปรุงสถานการณ์ก็เพียงพอแล้วที่จะมองอย่างเป็นกลางว่าคุณกำลังทำอะไรจากมุมมองของผู้สังเกตการณ์ภายนอก แล้วคุณจะเข้าใจว่าทำไมยอดขายลดลงและคุณจะพบทางออก

เหตุผลที่ 2. นโยบายการกำหนดราคาที่ไม่ดี

ตามที่นักการตลาดบางคนระบุว่าพารามิเตอร์หลักสำหรับผู้บริโภคเมื่อซื้อคือต้นทุน แต่มุมมองนี้ผิด แน่นอนราคาเป็นสิ่งสำคัญและผู้ซื้อมักจะให้ความสำคัญกับมัน อย่างไรก็ตามเขาคิดว่าการซื้อผลิตภัณฑ์จะทำให้เขาได้ประโยชน์อะไรเป็นหลักและเขาจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง

ตัวอย่างเช่นเราสามารถให้สถานการณ์เมื่อมีคนเข้าไปในร้านค้าซึ่งมีโทรศัพท์มากกว่า 200 เครื่อง แต่มันไม่สำคัญสำหรับเขา ผู้ซื้อที่มีศักยภาพกำลังมองหารุ่นที่ตรงตามความต้องการของเขา พนักงานขายมืออาชีพจะสร้างบทสนทนากับลูกค้าเพื่อให้เขาขายโทรศัพท์ เขาจะสาธิตโมเดลที่ผู้ซื้อเลือกจากฝ่ายที่ได้เปรียบพูดคุยเกี่ยวกับข้อดีของ บริษัท และแจ้งให้เขาทราบว่าควรทำการซื้อที่นี่ หากพนักงานของคุณมุ่งเน้นลูกค้าเป็นสำคัญและครอบคลุมคุณภาพของสินค้าจากมุมมองของผู้ซื้อเสมอยอดขายของคุณจะไม่ลดลง ลองคิดดูตอนที่วิเคราะห์ว่าทำไมยอดขายลดลง

เหตุผลที่ 3. เงื่อนไขการรับประกันที่ไม่ชัดเจน

เมื่อคนซื้อเขาต้องเข้าใจว่าสินค้าที่ไม่เหมาะกับเขาสามารถส่งคืนได้อย่างง่ายดาย ลำดับของขั้นตอนการคืนสินค้ามีความสำคัญที่นี่ยิ่งง่ายมากเท่าไหร่ผู้ซื้อก็ยิ่งเชื่อใจคุณมากเท่านั้น ไม่มีใครอยากมีส่วนร่วมกับเอกสารเพื่อรับเงิน

ตามกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภคของรัสเซียสินค้าจะต้องถูกส่งคืนภายในสองสัปดาห์ ตามกฎแล้ว 14 วันเพียงพอสำหรับคนที่จะเข้าใจว่าเขาชอบสิ่งของหรือไม่ ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ซื้อต้องการคืนสินค้าเขาจะนำไปให้ผู้ขาย กฎหมายจะเห็นด้วยกับข้อกำหนดนี้เนื่องจากลูกค้าถูกเสมอ

ในเรื่องนี้เมื่อคิดถึงสาเหตุที่ยอดขายลดลงคุณควรใส่ใจกับพารามิเตอร์นี้เช่นกันบางทีคุณอาจให้เงื่อนไขการรับประกันที่ไม่ชัดเจนแก่ลูกค้า ปรับให้ชัดเจนและโปร่งใสมากขึ้น กลุ่มเป้าหมายของคุณควรเข้าใจว่าจะสามารถคืนสินค้าได้โดยไม่มีปัญหาใด ๆ หากเกิดอะไรขึ้น เธอจะถือว่าจุดนี้เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญของคุณ

โปรดจำไว้ว่าผลตอบแทนเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในร้านค้าปลีกทุกแห่ง ถ้าคุณทำให้พวกเขามีชื่อเสียงคุณจะไม่คิดว่าทำไมยอดขายจึงลดลง

ส่งใบสมัครของคุณ

เหตุผลที่ 4. ผิดเวลาผิดสถานที่

ทำไมยอดขายถึงตก? อาจเป็นเรื่องยากที่จะตอบคำถามนี้และบ่อยครั้งปัญหาไม่ได้อยู่ที่คุณในฐานะผู้ขายที่ไม่ดี แต่อยู่ในตำแหน่งที่โชคร้ายของร้าน ดังนั้นหากคุณเข้าใจว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลงและพบว่ามันเกิดขึ้นด้วยเหตุผลข้างต้นแล้วจะทำอย่างไร?

แน่นอนว่าการเปลี่ยนสถานที่นั้นยากกว่าการกำจัดสาเหตุอื่น อย่างไรก็ตามปัจจัยนี้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจอย่างมากดังนั้นหากยอดขายของคุณตกลงไปมากและร้านค้าตั้งอยู่ไม่สำเร็จก็ยังดีกว่าที่จะเลือกสถานที่ที่สามารถผ่านได้มากกว่า

นอกจากนี้ผลิตภัณฑ์ยังสามารถนำหน้าตัวเองได้อีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ยอดขายลดลง นั่นคือผู้ชมยังไม่พร้อมที่จะรับรู้และใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เป็นเรื่องเหมาะสมที่จะยกตัวอย่าง บริษัท Apple ที่ใหญ่ที่สุดซึ่งผลิตภัณฑ์ไม่เป็นที่ต้องการมานานหลายปี - ผู้บริโภคไม่พร้อมที่จะสร้างโซลูชันที่เป็นนวัตกรรมและเทคโนโลยีขั้นสูง มักต้องใช้เวลาก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะคุ้นเคยกับผู้ใช้และชัดเจนสำหรับเขา อนิจจาอาจเป็นเรื่องยากมากที่จะแก้ไขสถานการณ์

ดังนั้นเราจึงพิจารณา 4 ปัจจัยที่ทำให้ยอดขายลดลง โปรดทราบว่าเรามุ่งเน้นเฉพาะสาเหตุหลักและสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ทำให้ความต้องการของผู้บริโภคลดลง ในความเป็นจริงอาจมีมากกว่านี้อีกมากมายและควรนำมาพิจารณาด้วย แต่ถ้าคุณรู้เกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่ผู้ประกอบการมักจะทำในฐานะนักธุรกิจคุณสามารถเรียนรู้จากพวกเขาและหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าวในการปฏิบัติของคุณ

ความผิดพลาดของผู้จัดการที่ทำให้ยอดขายลดลง

ข้อผิดพลาด 1. ข้อเสนอซื้อล่าช้า

เหตุใดยอดขายจึงลดลงในกรณีของคุณ? บ่อยครั้งที่ผู้จัดการทำผิดพลาดในการโน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์ต่อเมื่อเขาพร้อมที่จะทำ ข้อเสนอซื้อเป็นงานศิลปะทั้งหมดและที่นี่คุณควรจำเกี่ยวกับความแตกต่างและรายละเอียดปลีกย่อยบางอย่าง ขั้นตอนนี้สามารถเปรียบเทียบได้กับการตกปลาเมื่อการกระทำของคุณต้องดำเนินการตรงเวลาและไม่ช้ากว่าหรือเร็วกว่านั้น

หาก บริษัท ของคุณจ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถและเป็นมืออาชีพเป็นไปได้มากว่าเขาจะรู้วิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้า

ข้อผิดพลาด 2. การพูดคุยกับผู้ซื้อไม่ได้เกี่ยวกับผลประโยชน์สำหรับเขา แต่เน้นถึงประโยชน์ของ บริษัท ของคุณ

คุณภูมิใจใน บริษัท ของคุณผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอ แน่นอนว่าผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนควรรักและเชื่อมั่นในสิ่งที่เขากำลังโปรโมต นี่คือกุญแจสำคัญในการประสบความสำเร็จในการขาย แต่จิตวิทยาของลูกค้าเป็นเช่นนั้นในกระบวนการซื้อกิจการเขาสนใจ แต่ผลประโยชน์ของตัวเองเท่านั้น ไม่ใช่สินค้าหรือบริการของคุณ แต่เป็นผลประโยชน์และผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับหลังการซื้อ

ในเรื่องนี้เมื่อดำเนินการเจรจาผู้จัดการมืออาชีพจะต้องเน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แนวทางนี้จะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มการใช้งานได้มากขึ้น และตอนนี้เป็นไปได้ว่ายอดขายของคุณลดลงอย่างมากเนื่องจากการกระทำที่ไม่รู้หนังสือของพนักงาน

ข้อผิดพลาด 3. ละอายใจที่จะสัมผัสกับต้นทุน

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการมักง่ายหรือกลัวที่จะแจ้งราคากับลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาคิดว่ามันเกินราคาและรู้ว่าคู่แข่งเสนอราคาที่ต่ำกว่า ผู้จัดการกลัวที่จะได้ยินจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพว่าเขาไม่พร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เนื่องจากมีต้นทุนสูง เป็นข้อสงสัยของผู้ขายว่าอาจเป็นสาเหตุที่ทำให้ยอดขายลดลง ลูกค้ารู้สึกว่าผู้เชี่ยวชาญไม่แน่ใจในสิ่งที่เขาพูดและสิ่งนี้ทำให้เกิดความสงสัยในตัวเขาในขั้นตอนการตัดสินใจ “ ฉันทำทุกอย่างถูกต้องหรือเปล่า? บางทีพวกเขาอาจให้เวลาฉันคิดน้อย? บางทีคุณควรขอส่วนลด? "

ผู้จัดการจะจัดการกับความกลัวและความลำบากใจในการต่อรองราคาได้อย่างไร? มีสองวิธี:

• ฝึกพูดอย่างมั่นใจเกี่ยวกับราคา
• เพื่อหาคำตอบต่อการคัดค้านที่ "แพง" และทำไปเรื่อย ๆ จนกว่าจะกลายเป็นอัตโนมัติ

ข้อผิดพลาด 4. ใช้วลีและคำศัพท์ที่ซับซ้อนในการสนทนากับลูกค้า

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายขายโดยเฉพาะผู้ที่ไม่มีประสบการณ์มักใช้วลีและคำศัพท์เฉพาะในการสนทนาประโยคที่ยาวและยาก สิ่งนี้นำไปสู่อะไร? ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มเบื่อหน่ายกับการรับรู้ข้อมูลดังกล่าวหยุดเจาะลึกสิ่งที่ผู้จัดการพูดและข้อตกลงล้มเหลว เป็นไปได้ว่ายอดขายของคุณลดลงด้วยเหตุผลนี้

ทำไมผู้จัดการของหลาย ๆ บริษัท ถึงพูดแบบนี้? เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงระดับมืออาชีพและความรู้ในหัวข้อนี้แก่ลูกค้า แต่สิ่งที่สำคัญกว่า - เพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณมีความสามารถและมีความเชี่ยวชาญในเรื่องนี้หรือขายสินค้าหรือบริการได้ หากการขายสินค้าเป็นประโยชน์สูงสุดให้อธิบายตัวเองเพื่อให้บุคคลนั้นเข้าใจตรงกันว่าคุณหมายถึงอะไร สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสในการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จอย่างมากและคุณจะไม่ต้องวิเคราะห์ว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลง

ข้อผิดพลาด 5. การโต้เถียงกับลูกค้า

ข้อพิพาทในทุกโอกาสเป็นจุดเด่นของความคิดของเรา เหตุใดคุณจึงไม่ควรโต้แย้งกับลูกค้าไม่ว่าในกรณีใด ๆ ทุกอย่างง่ายมาก - บุคคลในกรณีนี้จะไม่ทำการซื้อ

แม้ว่าลูกค้าจะมีความผิดอย่างชัดเจนอย่าโต้เถียงกับเขาเว้นแต่คุณสนใจที่จะขายสินค้าหรือบริการ ผู้ซื้อมักจะผิด แต่คุณเป็นคนที่รู้คุณสมบัติและลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสมบูรณ์ไม่ใช่ลูกค้าที่แทบไม่รู้จักผลิตภัณฑ์เลย เมื่อคุณแสดงมุมมองของคุณแน่นอนว่าคุณกำลังทำตามเป้าหมายอันสูงส่ง - เพื่อพิสูจน์ให้ผู้ซื้อเห็นว่าผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูงและขายได้จริง แต่คุณควรระมัดระวังที่จะแสดงความคิดเห็นของคุณเพื่อไม่ให้เกิดความขัดแย้ง หากคุณโต้เถียงกับผู้ซื้อจำนวนมากนี่อาจเป็นสาเหตุที่ทำให้ยอดขายใน บริษัท ของคุณลดลง

เหตุใดยอดขายจึงลดลงในช่วงวิกฤตและสิ่งที่สามารถนำไปสู่

ความแข็งแกร่งของธุรกิจใด ๆ อาจได้รับผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญจากวิกฤตเศรษฐกิจ รูปแบบการเป็นผู้ประกอบการที่มีช่องโหว่มากที่สุดรูปแบบหนึ่งคือการไกล่เกลี่ยรวมถึงในด้านการค้า บริษัท ค้าส่งมีความสมดุลระหว่างข้อกำหนดของผู้ผลิตและความต้องการของผู้ซื้ออยู่ตลอดเวลาและการที่สถานการณ์ตลาดแย่ลงเพียงเล็กน้อยอาจนำไปสู่ความล้มเหลวของระบบทั้งหมดและปัญหาทางการเงินที่ร้ายแรงสำหรับ บริษัท นั่นคืออีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ยอดขายลดลงอาจอยู่ในช่วงวิกฤตการเงิน

นี่คือลำดับที่ความยากลำบากในช่องทางการเคลื่อนย้ายสินค้าปรากฏขึ้นและวิธีที่ผู้เข้าร่วมที่มีความสัมพันธ์กันในความสัมพันธ์ทางการค้า - ร้านค้าปลีกและผู้ค้าส่ง - ตอบสนองต่อพวกเขา:

ความต้องการของลูกค้าลดลง

ยอดขายของคุณจึงลดลง เมื่อมีปัญหาทางเศรษฐกิจความต้องการของผู้ซื้อจึงลดลงทั้งในประเทศและในระดับโลก เนื่องจากองค์กรต่างๆตกงานค่าจ้างล่าช้าและมีปัญหาในการขอรับและจ่ายเงินกู้ นั่นคือทุกอย่างเชื่อมโยงกัน

ผู้ค้าปลีกได้รับเงินน้อยลงจากการขายสินค้าในร้านค้า

สิ่งนี้สะท้อนให้เห็นทันทีในธุรกิจค้าปลีกที่มีราคาแพง เมื่อเงินทุนหมุนเวียนลดน้อยลงผู้ค้าปลีกจะยากขึ้นในการเบิกจ่ายเงินกู้จากธนาคารจ่ายเงินเดือนพนักงานจ่ายค่าเช่าพื้นที่ค้าปลีกและดำเนินแคมเปญโฆษณา

ในสถานการณ์เช่นนี้เจ้าของร้านค้าจะลดราคาขายปลีกและเพิ่มกิจกรรมการโฆษณา ผู้ประกอบการค้าปลีกจะโอนต้นทุนของมาตรการเหล่านี้ไปยังองค์กรค้าส่ง - ผู้ค้าปลีกต้องการให้ผู้ค้าส่งลดราคาและขยายระยะเวลาเงินกู้

แน่นอนว่าการขู่ว่าจะเปลี่ยนซัพพลายเออร์ขายส่งและเรียกร้องให้ส่งมอบผลิตภัณฑ์ตามเงื่อนไขการขายเป็นมาตรการที่รุนแรง แต่พวกเขาไม่สามารถตัดออกได้ ในกรณีนี้ปฏิกิริยาจะพิจารณาจากสถานะทางการเงินของ บริษัท และตำแหน่งในตลาด

เหนือสิ่งอื่นใดผู้ค้าปลีกที่มียอดขายลดลงกำลังเริ่มกำจัดผลิตภัณฑ์บางอย่างที่มีสภาพคล่องน้อยที่สุด ด้วยเหตุนี้ผู้ค้าส่งจึงไม่สามารถเสนอสินค้าทั้งช่วงให้กับลูกค้าปลายทางได้

หากเกิดวิกฤตเศรษฐกิจในประเทศและยอดขายลดลงโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากแนวโน้มในอนาคตไม่เอื้ออำนวยผู้ค้าปลีกจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่เป็นของเหลวโดยมีค่าใช้จ่ายส่วนต่าง สิ่งนี้ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในการจัดประเภทในร้านค้าปลีก - สินค้าราคาถูกกว่าจะวางจำหน่ายบนชั้นวาง

บ่อยครั้งผู้ค้าปลีกยังเข้มงวดข้อกำหนดสำหรับค่าใช้จ่ายของผู้ค้าส่งเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนในเครือข่ายค้าปลีก การคุ้มครองการค้าปลีกดังกล่าวมีความชอบธรรม

ความยากยังส่งผลต่อการขายส่ง

หากการขายส่งลดลงการคืนลูกหนี้ให้กับซัพพลายเออร์จะทำได้ยากขึ้น นอกจากนี้หุ้นของ บริษัท ยังสะสมเนื่องจากคำสั่งซื้อปลีกที่ลดลง เป็นผลให้การหมุนเวียนของลูกหนี้และสต๊อกสินค้าลดลง ซึ่งจะนำไปสู่การลดลงในผลการดำเนินงานทางการเงินของ บริษัท

เนื่องจาก บริษัท ถูกบังคับให้ลดภาษีค้าส่งเพื่อรักษายอดขายให้อยู่ในระดับเดิมให้ส่วนลดเพิ่มเติมแก่ลูกค้าและเพิ่มต้นทุนส่งเสริมการขายผลกำไรก็ลดลง บริษัท ที่มียอดขายลดลงพบว่าตัวเองอยู่ในสภาวะทางการเงินที่ไม่เอื้ออำนวยซึ่งการออกและชำระคืนเงินกู้ทำได้ยากขึ้นและเกิดช่องว่างเงินสด

ผู้ค้าส่งเริ่มประสบปัญหาการขาดดุลทางการเงินดังนั้นจึงไม่สามารถปรับตัวให้เข้ากับสภาวะวิกฤตที่เปลี่ยนแปลงของตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพและรวดเร็วรักษาช่วงการจัดประเภทที่เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อและปฏิบัติตามข้อผูกพันต่อคู่ค้า ส่งผลให้ความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจลดลงและปัญหาทางการเงินเพิ่มขึ้น

9 เหตุผลที่ทำให้ยอดขายร้านค้าออนไลน์ลดลง

คุณสงสัยไหมว่าทำไมยอดขายในร้านค้าออนไลน์จึงลดลง นี่คือสิ่งที่ควรค่าแก่การวิจัยและวิเคราะห์ล่าสุดเพื่อหาสาเหตุที่ร้านค้าของคุณไม่เห็นข้อเสนอเพิ่มเติมและไม่มีความต้องการของลูกค้า และทันทีเราทราบว่าเป็นเรื่องยากที่จะรักษาตำแหน่งผู้นำในตลาดการค้าออนไลน์

เป็นเวลาสามปีแล้วที่ Qubit รวบรวมรีวิวและข้อร้องเรียนของลูกค้าจาก 400 ไซต์ ด้วยเหตุนี้จึงสามารถระบุสาเหตุหลัก 10 ประการที่ทำให้ยอดขายจากร้านค้าออนไลน์ลดลงรวมทั้งสร้างภาพเหมือนของผู้ซื้อและความคาดหวังของเขาซึ่งมักไม่ตรงกับความเป็นจริง

ด้านล่างนี้คือ 10 ข้อร้องเรียนของลูกค้าที่พบบ่อยที่สุดเกี่ยวกับการซื้อของออนไลน์ตามการวิจัยของ Qubit

1. ราคา

เป็นไปได้ว่ายอดขายของคุณลดลงเนื่องจากราคาแพงเกินไป โดยปกติลูกค้ามักจะบ่นเกี่ยวกับพวกเขามากที่สุด ผลการวิจัยแสดงให้เห็นว่าคำกล่าวอ้างที่พบบ่อยที่สุดในหมู่ผู้ซื้อคือ "แพงเกินไปสำหรับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ" และ "แพงเกินไปสำหรับฉัน"

ตามเมตริกของ Nomis Solutions ผู้ซื้อมีความอ่อนไหวต่อการกำหนดราคาออนไลน์มากกว่าราคาอิฐและปูน 7.4 เท่า ดังนั้นคุณควรดูแลความสามารถในการแข่งขันของราคาของคุณให้สัมพันธ์กับ บริษัท อื่น ๆ ในตลาด สิ่งสำคัญคือต้องมีข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ คุณจำเป็นต้องมีบางอย่างที่ธุรกิจอื่นไม่มี

1. ช่วงการแบ่งประเภท

ปัจจุบันผู้คนจำนวนมากนิยมซื้อของออนไลน์และมีสาเหตุหลายประการด้วยกัน หนึ่งในนั้นคือผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและความสามารถในการเลือกสิ่งที่คุณชอบ ลูกค้าที่ซื้อสินค้าทางออนไลน์ต้องการให้ค้นหาสินค้าได้ง่ายกว่าในร้านค้า นั่นคือแม้ในช่วงเริ่มต้นของการพัฒนาเว็บไซต์คุณควรดูแลส่วนติดต่อผู้ใช้ที่ชัดเจนของร้านค้าและให้ผู้ใช้ค้นหาตำแหน่งที่ต้องการได้อย่างสะดวกและรวดเร็ว

ตามที่นักวิจัยกล่าวว่าการผสมผสานผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องได้รับการปรับปรุงโดยการลงทุนในทรัพยากรต่างๆเช่นเครื่องมือแนะนำรายการผลิตภัณฑ์ใหม่และตามฤดูกาลและการจัดกลุ่ม "ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง"

เมื่อวิเคราะห์สาเหตุที่ยอดขายลดลงอย่าลืมใส่ใจกับตัวบ่งชี้นี้และแก้ไขสถานการณ์หากจำเป็น

1. ขนาด.

หากร้านค้าออนไลน์ของคุณไม่มีแผนภูมิขนาดที่เป็นประโยชน์และถูกต้องนี่อาจเป็นอีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ยอดขายของคุณลดลง ในขณะเดียวกันการปรากฏตัวของพวกเขาช่วยให้ผู้ซื้อค้นหาตลับลูกปืนและเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมได้อย่างมาก วิธีนี้ช่วยให้คุณประหยัดในฐานะเจ้าของร้านค้าออนไลน์จากปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการคืนสินค้าการให้เงินกับลูกค้าและจากอารมณ์เชิงลบในส่วนของพวกเขา

1. ช่วงเวลารอ.

เมื่อคิดถึงสาเหตุที่ยอดขายในร้านค้าออนไลน์ของคุณลดลงให้ใส่ใจกับพารามิเตอร์นี้ ลูกค้าโดยเฉลี่ยเป็นคนใจร้อนและก้าวร้าว เขาต้องการให้ไซต์โหลดในเวลาไม่นาน การร้องเรียนเกี่ยวกับเวลาดาวน์โหลดที่ยาวนานเป็นเรื่องปกติมากในปัจจุบัน ตัวบ่งชี้นี้มีความสำคัญมากและมูลค่าของมันจะเพิ่มขึ้นในอนาคต นั่นคือเหตุผลที่คุณควรดูแลความเร็วในการดาวน์โหลดที่เพียงพอของทรัพยากรอินเทอร์เน็ต

1. ค้นหาข้อมูลที่จำเป็นบนไซต์

ผู้ซื้อจะโกรธมากหากเครื่องมือค้นหาบนไซต์ไม่ทำงานในระดับของ Google เพื่อไม่ให้ลูกค้าระคายเคืองปรับปรุงและพัฒนาระบบการติดแท็กบนไซต์ของคุณเพิ่มพารามิเตอร์การค้นหาขั้นสูง

1. การวางจำหน่ายผลิตภัณฑ์

ผู้ใช้มักบ่นว่าไซต์ไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ แม้ว่าข้อร้องเรียนดังกล่าวจะลดลงตั้งแต่การศึกษาครั้งล่าสุด แต่ปัจจัยนี้ก็สามารถส่งผลให้ยอดขายในร้านค้าออนไลน์ลดลง ประการแรกลูกค้าไม่พอใจกับข้อเท็จจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ที่ต้องการไม่ได้อยู่ในไซต์หรือหยุดวางจำหน่ายไปแล้ว แต่ยังคงมีการนำเสนอในการแบ่งประเภท ลูกค้ามักหวังว่าร้านค้าออนไลน์จะมีสินค้าที่หลากหลายและหลากหลาย หากไม่เป็นเช่นนั้นสำหรับคุณอาจเป็นไปได้ว่ายอดขายลดลงเนื่องจากเหตุนี้

1. การเดินเรือ

วิเคราะห์สาเหตุที่ยอดขายลดลงประเมินโครงสร้างของไซต์ มองไปที่การนำทางอย่างเป็นกลาง เป็นไปได้ว่าลูกค้าจะนำทางและค้นหาสินค้าที่ต้องการได้ยาก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ใช้สามารถมองเห็นข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและการขายได้อย่างชัดเจนและอินเทอร์เฟซของไซต์นั้นชัดเจนและเรียบง่ายซึ่งช่วยให้นำทางผ่านส่วนต่างๆได้ง่าย

1. ส่วนลดและการขาย

ลูกค้ามักจะไม่พอใจกับความจริงที่ว่ามันเป็นเรื่องยากที่จะหากล่องสำหรับป้อนรหัสส่วนลดบนไซต์ หากคุณกำลังจัดโปรโมชั่นส่วนลดคูปองหรือรหัสตรวจสอบให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นสามารถนำทางได้อย่างรวดเร็วและเข้าใจว่าอะไรคืออะไร หากลูกค้ามีปัญหาในการใช้ทรัพยากรอินเทอร์เน็ตของคุณยอดขายจะลดลง

โปรดทราบว่าในปัจจุบันร้านค้าออนไลน์จำนวนมากกำหนดเวลา จำกัด ในการซื้อสินค้าบางอย่างเนื่องจากความอ่อนไหวของลูกค้าต่อราคาจะลดลง

1. ภาพ

ร้านค้าออนไลน์ของคุณควรดูสวยงามน่าอยู่ หากคุณกำลังวิเคราะห์ว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลงเป็นไปได้ว่าไซต์ของคุณไม่น่าสนใจเพียงพอ ผลการศึกษาการติดตามสายตาบ่งชี้ว่าผู้เข้าชมรับรู้หน้าเว็บด้วยสายตาเป็นอันดับแรกตรวจสอบจากนั้นอ่านข้อความเท่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งภาพที่สวยงามและมีคุณภาพสูงบนไซต์มีความสำคัญมาก

ข้อมูลที่ได้รับในระหว่างการวิจัยระบุว่าลูกค้าต้องการดูภาพถ่ายและรูปภาพของผลิตภัณฑ์ให้มากที่สุดก่อนที่จะซื้อ นอกจากนี้เขายังสนใจที่จะดูว่าเสื้อผ้าของนางแบบเป็นอย่างไร ยิ่งคุณเพิ่มรูปภาพและเนื้อหาวิดีโอคุณภาพสูงลงในไซต์มากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นเท่านั้น

วิธีค้นหาสาเหตุที่ยอดขายลดลง: การวิเคราะห์และควบคุม

ตามสูตรของรอนฮับบาร์ดผู้พัฒนาเทคโนโลยีการจัดการที่ประสบความสำเร็จที่สุดตัวหนึ่งการควบคุมจะเท่ากับรายได้เสมอ เมื่อคุณเริ่มควบคุมและวิเคราะห์กระบวนการใดกระบวนการหนึ่งอย่างรอบคอบคุณจะมีอิทธิพลต่อสถานการณ์ประหยัดแรงเงินและเพิ่มประสิทธิภาพ กระบวนการขายยังต้องการการควบคุมและการวิเคราะห์

เพื่อไม่ให้สงสัยว่าทำไมยอดขายจึงลดลงติดตามอย่างต่อเนื่อง:

• จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ติดต่อคุณ - จำนวนผู้ที่เข้าสู่ชั้นการซื้อขายจำนวนการโทรหรือการเยี่ยมชมแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตอย่างเป็นทางการ
• มีการทำข้อตกลงและตรวจสอบจำนวนลูกค้าจริงนั่นคือผู้ที่ทำการซื้อ ตัวบ่งชี้นี้จำเป็นในการคำนวณการแปลงและประเมินความเป็นมืออาชีพของผู้ขาย
• ปริมาณการซื้อขายเฉลี่ยที่ดำเนินการหรือออกเช็คเฉลี่ย เพื่อให้ได้ค่านี้ปริมาณการขายรายวันทั้งหมดจะถูกหารด้วยจำนวนธุรกรรมและเช็คเสีย
• อัตรา Conversion ของผู้ขาย พารามิเตอร์นี้ระบุระดับมืออาชีพของพนักงานของคุณความรู้และความสามารถในการใช้เทคโนโลยีในการทำธุรกรรม

หากคุณกำลังวิเคราะห์ว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลงก่อนอื่นให้ประเมินระดับการควบคุมกระบวนการนี้ หากคุณไม่ได้ตรวจสอบและควบคุมการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพคุณจะไม่สามารถมีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้ได้ มีลูกค้าเพียงหนึ่งในสิบเท่านั้นที่บอกผู้บริหารระดับสูงเกี่ยวกับความขัดแย้งและข้อพิพาทที่เกิดขึ้นทำให้ผู้จัดการชั้นนำของ บริษัท สามารถขจัดข้อบกพร่องได้ ผู้ซื้อที่ไม่พอใจที่เหลือก็ปฏิเสธที่จะร่วมมือกับ บริษัท ต่อไป

แล้วคุณจะควบคุมพนักงานขายได้อย่างไร? ขั้นแรกให้ดูว่าพวกเขาสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร บ่อยครั้งที่ บริษัท ต่างๆวิเคราะห์สาเหตุที่ยอดขายลดลงเผยให้เห็นว่าผู้ขายถูกตำหนิเป็นหลัก บางทีพวกเขาอาจไม่สุภาพกับลูกค้าเพิกเฉยต่อคำขอของพวกเขาหรือก้าวก่ายมากเกินไป อย่าลืมว่าหากคุณไม่ควบคุมวินัยหลังจากนั้นไม่นานคุณจะเห็นว่าคุณพลาดกำไรเนื่องจากผลงานลดลง กระบวนการขายได้รับการจัดการโดยใช้เครื่องมือสองอย่างคือแรงจูงใจและการควบคุม

วิธีการกำกับดูแลที่มีประสิทธิภาพสูงสุดตามความเห็นของผู้จัดการหลายคนคือการติดตั้งกล้องวิดีโอวงจรปิดพร้อมไมโครโฟนในพื้นที่ขายหรือในพื้นที่อื่นที่ผู้ขายทำงานอยู่ การมีกล้องวิดีโอช่วยให้ผู้จัดการสามารถตรวจสอบการทำงานของพนักงานขายทางออนไลน์ประเมินสถานการณ์ในห้องโถงและโดยทั่วไปกำหนดสาเหตุที่ยอดขายลดลง

ไม่มีอะไรน่าแปลกใจในการควบคุมผู้ใต้บังคับบัญชาในปัจจุบันและวิธีนี้ประสบความสำเร็จในองค์กรสมัยใหม่จำนวนมาก นั่นคือเหตุผลที่หากคุณต้องการทราบว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลงคุณควรติดตั้งกล้องวิดีโอและค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้น หากคุณในฐานะเจ้าของธุรกิจตระหนักดีว่ายอดขายลดลงเนื่องจากความผิดของพนักงานคุณสามารถลงโทษทางวินัยกับพวกเขาหรือเพียงแค่ยิงพวกเขาโดยเอาคนอื่นมาแทนที่

ขั้นตอนต่อไปของการควบคุมคือการแนะนำการรายงานประจำวันสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย นั่นคือความรับผิดชอบของพนักงานจะรวมถึงการกรอกแบบฟอร์มพิเศษประจำวันซึ่งข้อมูลจะแสดงเกี่ยวกับปริมาณของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายจำนวนการโทรออกหรือการนำเสนอและยังจำเป็นต้องเข้าสู่แผนสำหรับกิจกรรมเพิ่มเติมหรือข้อมูลสำคัญอื่น ๆ สำหรับ บริษัท ของคุณ ... ข้อมูลทั้งหมดนี้จะเป็นประโยชน์ต่อคุณในการประเมินผลลัพธ์ของทั้งพนักงานที่เฉพาะเจาะจงและทั้งแผนก

อีกวิธีหนึ่งที่ได้ผลในการทำความเข้าใจว่าเหตุใดยอดขายจึงลดลงคือการเยี่ยมชม บริษัท ภายใต้หน้ากากของ ด้วยเทคนิคนี้คุณจะสามารถประเมินจากภายนอกได้ว่า บริษัท ทำงานอย่างไรให้ตัวเองเป็นที่ยอมรับของลูกค้าและพบว่าเหตุใดยอดขายของคุณจึงลดลง

ประการแรกมีการเตรียมตำนานและตกลงกับผู้บริหารขององค์กรจากนั้นพวกเขาไปเยี่ยม บริษัท ภายใต้หน้ากากของ "นักช้อปปริศนา" สิ่งนี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าบริการนั้นมีคุณภาพสูงหรือไม่พนักงานมีคุณสมบัติครบถ้วนหรือไม่และยังรู้สึกถึงบรรยากาศของพื้นที่ขายผ่านสายตาของผู้ซื้อ การตรวจสอบ บริษัท คู่แข่งจะช่วยให้คุณพบข้อดีของพวกเขา เมื่อใช้ข้อมูลนี้คุณจะดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่ที่เลือก บริษัท อื่นเมื่อวานนี้และคุณจะเข้าใจว่าทำไมยอดขายใน บริษัท ของคุณจึงลดลง

วิธีเพิ่มยอดขายหลังร่วง

ดังนั้นคุณจึงพบสาเหตุที่ยอดขายลดลง งานหลักของคุณตอนนี้คือการปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณ นั่นคือลูกค้าปัจจุบันควรบริโภคผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้นหรือใช้บริการของคุณบ่อยขึ้น นอกจากนี้ยังควรค่าแก่การดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ

ดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่

ในกรณีนี้คุณสามารถล่อลูกค้าให้ห่างจากคู่แข่งหรือพัฒนากลุ่มตลาดใหม่ได้ ทั้งในกรณีแรกและกรณีที่สองคุณควรใช้กลเม็ดทางการตลาดบางประการ ตารางแสดงเครื่องมือสำหรับการใช้งานแต่ละวิธีข้างต้น อย่างไรก็ตามบางคนก็เป็นสากล

การหลอกล่อลูกค้าจากคู่แข่ง	เข้าสู่กลุ่มใหม่
ติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระหว่างทางไปที่ร้าน วิธีนี้ใช้ได้ผลดีอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในศูนย์การค้า ในกรณีนี้ผู้บริโภคที่ไปหาคู่แข่งของคุณจะสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณเพราะเขาต้องการผลิตภัณฑ์ไม่ใช่เฉพาะ บริษัท แต่ระวังการโฆษณาที่มากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าตกใจและทำให้เกิดความระคายเคือง
ใช้ส่วนลดโบนัสและของขวัญ เมื่อผ่านร้านค้าของคุณผู้บริโภคจะเห็นข้อเสนอที่น่าดึงดูด แม้ว่าเขาจะเดินผ่านไปก่อน แต่ก็ไม่เห็นประโยชน์ของ "ของโปรด" ของเขา แต่ส่วนใหญ่แล้วเขาจะกลับมาหาคุณ แต่เทคนิคนี้จะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายในระยะสั้นเท่านั้น
แสดงว่าสินค้าของคุณดีกว่า สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และการปรับปรุงบริการ	ข้ามเหตุการณ์ ตกลงร่วมโปรโมชั่นกับ บริษัท ใดก็ได้ อาจเป็นเหตุการณ์ (ตัวอย่างเช่นการชิมผลิตภัณฑ์ในซูเปอร์มาร์เก็ต) ของขวัญสำหรับการซื้อจากพันธมิตร (โปรดจำไว้ว่าการดำเนินการร่วมกันของซูเปอร์มาร์เก็ต Perekrestok และร้านขายเครื่องประดับ Sunlight) สิ่งสำคัญคือกลุ่มเป้าหมายเกิดขึ้นพร้อมกับคุณและคู่ของคุณ

เพิ่มยอดขายผ่านลูกค้าเดิม

นอกจากนี้ยังมีสองตัวเลือกสำหรับการใช้งานที่นี่ - ทำงานเพื่อเพิ่มการบริโภคและเพิ่ม Conversion การขาย

Conversion การขายเพิ่มขึ้น

1. ปรับปรุงคุณภาพการบริการ ร้านค้าต้องมีบริการที่มีคุณภาพสูงเพื่อให้ลูกค้ากลับมาที่นี่อีกครั้งและอีกครั้ง พนักงานขายที่ดีจะขายอะไรก็ได้ พนักงานขายที่ไม่ดีจะขายอะไรไม่ได้ มีการตลาดภายใน บริษัท - ทัศนคติขององค์กรต่อบุคลากร หากคุณสร้างเงื่อนไขการปฏิบัติงานที่ดีให้กับลูกน้องคุณก็จะมีรายได้เพิ่มขึ้นและไม่ต้องสงสัยว่าทำไมยอดขายจึงลดลง อย่าลืมสิ่งต่างๆเช่นการเรียนรู้และแรงจูงใจ
2. ใส่ใจกับการขายสินค้า ยอดขายและกำไรของคุณโดยตรงขึ้นอยู่กับวิธีการจัดวางผลิตภัณฑ์บนชั้นวาง มีกฎความยาวของแขนในการตลาด บางทียอดขายของคุณลดลงเพราะคุณไม่ทำตาม ตามกฎนี้ผู้ซื้อใน 80% ของกรณีจะใช้ผลิตภัณฑ์ซึ่งง่ายต่อการเข้าถึง หากสินค้าสูงกว่าหรือต่ำกว่าระดับนี้ยอดขายจะไม่เพียงพอ
3. ดำเนินการขายโปรโมชั่นออกโบนัส แต่จำไว้ว่าด้วยเหตุการณ์ดังกล่าวคุณจะเพิ่ม Conversion แต่เฉพาะช่วงเวลาที่เกิดการกระทำเท่านั้น

การบริโภคที่เพิ่มขึ้น

ทุกสิ่งที่นี่ควรมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ย ในกรณีนี้ผู้ขาย:

1. เพิ่มต้นทุน การเพิ่มราคาสินค้าจะทำให้คุณเพิ่มขนาดของเช็คเฉลี่ย แต่การแปลงอาจลดลง ดังนั้นยอดขายและผลกำไรของคุณจะไม่เพิ่มขึ้น เพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์ดังกล่าวโปรดทราบว่าการเปลี่ยนแปลงราคาเพียงเล็กน้อยจะต้องมีเหตุผล นั่นคือควรมีความชัดเจนกับผู้ซื้อว่าคุณเพิ่มต้นทุนไม่ใช่เพราะต้องการ แต่เป็นเพราะคุณเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อความสะดวกยิ่งขึ้น
2. นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมหรือที่เกี่ยวข้อง หลังจากที่ลูกค้าของคุณตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์แล้วคุณสามารถดึงดูดความสนใจของเขาไปยังผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องได้ สมมติว่าคุณขายสร้อยข้อมือ ในกรณีนี้ควรเสนอกล่องของขวัญที่สวยงาม ลูกค้าจะไม่ใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากในการซื้อดังกล่าว แต่เช็ครวมจะมีขนาดใหญ่ขึ้นซึ่งแน่นอนว่าจะเป็นประโยชน์ต่อคุณเท่านั้น
3. พวกเขาเรียกใช้โปรแกรมความภักดี บัตรสะสมคะแนนจะไม่เพิ่มขนาดเช็คโดยเฉลี่ย แต่จำนวนการซื้อของบุคคลในร้านค้าของคุณจะเพิ่มขึ้น บัตรส่วนลดมีหลายประเภท - โบนัสสะสมสิทธิพิเศษ แต่ละคนมีจุดประสงค์ของตัวเอง แต่ทั้งหมดมีจุดมุ่งหมายเพื่อเพิ่มยอดขายเป็นหลัก

หลักการของโปรแกรมความภักดีคืออะไร? สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านขายของชำ หากมีคนซื้อสินค้าในจำนวน 1,000 รูเบิลขึ้นไปคุณจะต้องมอบบัตรสะสมคะแนนให้เขา มีร้านที่คล้ายกันใกล้ร้านของคุณซึ่งไม่มีโปรแกรมสะสมคะแนนของตัวเอง

ที่ไหนจะมีลูกค้าเพิ่มขึ้น? แน่นอนคุณทำ ผู้ที่มีบัตรสะสมคะแนนของคุณจะไปที่ร้านเป็นประจำเพื่อรับโบนัสส่วนลดหรือของขวัญทุกอย่างขึ้นอยู่กับประเภทของบัตร นั่นคือด้วยความช่วยเหลือของโปรแกรมดังกล่าวคุณผูกผู้ซื้อไว้กับตัวเองและพวกเขาก็กลับมาอีกครั้งด้วยความเต็มใจ ดังนั้นยอดขายและรายได้ของคุณจึงเติบโตขึ้น