Co powinien wiedzieć i umieć menadżer sprzedaży? Główne wymagania wobec menedżera sprzedaży Czym zajmują się menedżerowie sprzedaży?

• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter::options_validate() powinna być zgodna z Views_handler::options_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja funkcji Views_handler_filter::options_submit() powinna być kompatybilna z Views_handler::options_submit($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_filter_boolean_operator::value_validate() powinna być zgodna z widoki_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_style_default::options() powinna być kompatybilna z Views_object::options() w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_validate() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_plugin_row::options_submit() powinna być kompatybilna z widokami_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ widoki_plugin_row.inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Deklaracja poglądów_handler_argument::init() powinna być kompatybilna z widoki_handler::init(&$view, $options) w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc w linii 0.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.
• ścisłe ostrzeżenie: Niestatyczna metoda view::load() nie powinna być wywoływana statycznie w /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module w linii 906.

Najważniejszym czynnikiem osiągnięcia wielkiego sukcesu finansowego nie są pieniądze, ani kapitał pierwotny. Najważniejsze jest to, jakim człowiekiem musisz się stać, aby zarobić tak ogromne pieniądze, a następnie utrzymać się na tym poziomie

B. Tracy

Zawód: menadżer sprzedaży

Eksperci często przekonują, że tego typu działalność to nadal bardziej stan umysłu niż zawód.

I powinieneś czerpać jedynie przyjemność i radość z wyniku wykonanej pracy, a jeśli ci się to nie przydarzy, to nie jest twoje i lepiej zrobić coś innego.

Kierownik sprzedaży specjalistycznej to przede wszystkim przedstawiciel organizacji handlowej, który musi komunikować się z kupującym nie tylko organizacją handlową, ale także producentem produktu.

Zawód ten jest szczególnie szeroko stosowany w takiej działalności jak handel hurtowy.

Przecież to menedżer musi opracować działania mające na celu utworzenie sieci dystrybucji, przez którą towary będą wysyłane, zbudować kanały ich przemieszczania się do konsumentów, uregulować relacje z pośrednikami i rozwijać relacje z dealerami.

Menedżer sprzedaży: obszar działania

Menedżer sprzedaży posiada pewne umiejętności charakterystyczne dla tego zawodu:

1. Zarządzaj sprzedażą na przydzielonym terenie
2. Realizuj plan sprzedaży
3. Organizuj relacje z klientami
4. Kontroluj należności
5. Analizuj sprzedaż i przygotowuj raporty sprzedażowe na podstawie uzyskanych analiz.

Na tym nie kończy się zakres działania menedżera sprzedaży, jest on wielofunkcyjny, wieloaspektowy i wymaga głębokiej wiedzy i dużego doświadczenia.

Należy skonsultować się z dealerami i dystrybutorami, ocenić poziom potencjału wszystkich punktów sprzedaży detalicznej, określić skalę cenową towarów i wielkość rabatów.

Co robi menedżer sprzedaży?

Zaangażowany w prace przedkontraktowe, które obejmują konieczność wyboru umowy, może to być umowa kupna-sprzedaży lub umowa dystrybucyjna. Określa sposoby i możliwe formy realizacji podjętych zobowiązań.

Ponadto opracowuje całą dokumentację przedkontraktową, w przypadku powstania nieporozumień koordynuje je i zawiera umowy z klientami. Prowadzi negocjacje i korespondencję z klientami. Ponadto konieczna jest organizacja prezentacji i rozszerzenie strategii reklamowej firmy.

Głównym celem menedżera sprzedaży jest oczywiście nie tylko realizacja, ale także przekraczanie celów postawionych przez menedżera. Poszerzaj bazę klientów, co zwiększy Twoje obroty.

Menedżer sprzedaży – co robi, aby wywiązać się z powierzonego mu zadania?

Tworzy i na bieżąco aktualizuje bazę klientów, aby na bieżąco śledzić nowych potencjalnych klientów i poznać ich preferencje co do konkretnego produktu.

Utrzymuje i rozwija długoterminowe relacje z klientami w celu utrzymania ich zainteresowania ofertą firmy i w naturalny sposób utrzymania ustalonej sprzedaży.

O wiele więcej przydatnych i różnorodnych informacji można zawrzeć w opisie zawodu menedżera sprzedaży. To zawód, na który jest dziś najwięcej popytu.

Cechy menedżera sprzedaży

Twarzą firmy jest to, jak można opisać menedżera sprzedaży. Od tego zależy nastawienie klientów do firmy. Istnieje kilka cech osobistych, które dzięki rozwojowi menedżer sprzedaży osiągnie większą efektywność i sukces w swojej pracy.

Zdecydowałeś się zostać menadżerem sprzedaży. Chcesz wiedzieć, czego będzie się od Ciebie wymagać? Mogą od ciebie żądać wszystkiego i musisz się z tym pogodzić. Mimo to menedżerowie sprzedaży to najpopularniejszy zawód i jeśli nie wiedzą, jak nazwać to stanowisko, na pewno tak to nazwieją.

Jednak w tym artykule postaram się nakreślić podstawowe wymagania stawiane menadżerowi sprzedaży, które są naprawdę potrzebne w tym zawodzie.

Przykładowe wymagania zawodowe:

• „umiejętność usatysfakcjonowania klienta”– w końcu zadowolenie klienta to trochę inny zawód;
• „Znajomość Photoshopa, 1C, AutoCADa, SQL”- Nie wiem, co ten menadżer powinien sprzedawać, ale powinien pracować w połowie działu badawczego Microsoftu;
• „znajomość rynku towarów szybkiej konsumpcji od głównych wiodących producentów”– moim zdaniem łatwiej jest zatrudnić Wassermana;
• „zdolność wytrzymania trzyliterowej wiadomości co najmniej 10 razy dziennie”— w przypadku spełnienia 20 wniosków przydzielane jest stanowisko menedżera wyższego szczebla;
• "buty z grubą podeszwą"– drugi komplet podeszew wydaje pracodawca;
• „ładny wygląd”– odpowiedź na tę propozycję: 25-letni mężczyzna, ważący 120 kg. chce pracować w Twojej firmie;
• „posiadanie własnej bazy, niezajętej przez konkurencję”- Ciekawe, skąd to przyjdzie? Przed rozmową kwalifikacyjną kandydat musi przejrzeć wszystkie firmy i wprowadzić je do bazy danych, w której nie pasą się konkurenci.

Takie wymagania dotyczące wolnych stanowisk pracy stają się z biegiem czasu coraz mniej powszechne, ponieważ ukształtowały się podstawowe wymagania dla menedżera sprzedaży na rynku. Rozpoznanie ich nie jest trudne - otwórz 10 wolnych stanowisk i, podobnie jak kopia, będą następujące: umiejętności komunikacyjne, odporność na stres, efektywność, odpowiedzialność, znajomość określonych programów . Nie będę pisać tych wszystkich bzdur, bo prawie wszędzie jest tak samo i nie więcej niż jedna trzecia rzeczywistych wymagań, które pozwalają menadżerowi sprzedaży odnieść sukces, jest ze sobą powiązana.Cały problem polega na tym, że wymagania dla menedżerów sprzedaży są spisane albo przez specjalistów HR, albo przez menedżerów, którzy nie wiedzą, jak sformułować jeden wymóg: żeby umieli sprzedawać. Dlatego przed napisaniem swoich wymagań najlepiej otworzyć wymagania dotyczące podobnych ofert pracy i dodać je do listy. Jednocześnie podczas rozmowy kwalifikacyjnej rzadko zdarza się, aby osoba przeprowadzająca rozmowę trafnie wymieniła te, które zostały zapisane w samym wakacie.

7 głównych wymagań stawianych menedżerowi sprzedaży

Wymienię szereg wymagań dla menedżera sprzedaży, dzięki którym można znaleźć dobrą pracę, niezależnie od tego, co jest zapisane w wymaganiach dotyczących wakatu.

1) Umiejętności komunikacyjne– komunikuj się, zadawaj pytania, podziwiaj firmę. Rób to naturalnie, rozwijaj łatwość komunikacji – to połowa sukcesu na rozmowie kwalifikacyjnej.

2) Znajomość teorii sprzedaży. Bez tego nie możesz nigdzie iść. Nawet jeśli nie wiesz, jak zastosować wszystko, co jest napisane w tych mądrych książkach, musisz wiedzieć, co jest w nich napisane, aby odpowiedzieć na pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

3) Determinacja. Możesz osiągnąć wszystko, czego chcesz. Pytanie tylko to czas i koszt. Dlatego jeśli pokażesz pracodawcy cel i chęć dążenia do niego, otrzymasz punkty.

4) Organizacja. Największe wyzwanie dla aktywnych i kreatywnych menadżerów sprzedaży. Jest to jednak cecha niezwykle niezbędna do pomyślnego zakończenia transakcji. Aby odnieść sukces jako menedżer sprzedaży, sama motywacja nie wystarczy. Dobrzy liderzy wiedzą, że czasami lepiej zatrudnić osobę, która przebiegnie dystans nieco wolniej, ale pobiegnie w jednym kierunku i dotrze do mety wcześniej, niż szybszą, bardziej wybuchową, ale ciągle zmieniającą się kandydatkę na metę.

5) Umiejętność słuchania. Umiejętność ta najprawdopodobniej wiąże się z umiejętnościami komunikacyjnymi, jednak wymaga osobnego podkreślenia, ponieważ jest jedną z najważniejszych dla menedżerów sprzedaży. Podczas globalnego badania, analizującego 12 tys. transakcji, okazało się, że w przypadku udanych transakcji kierownik sprzedaży zawsze mówił krócej niż klient. Możesz dowiedzieć się, jak go rozwijać na naszym kursie lub z innych otwartych źródeł.

6) Znajomość konkretnego rynku. Wymóg ten często występuje w przypadku wakatów dla menedżerów sprzedaży. Czasem jest to uzasadnione, czasem nie. Jedno mogę powiedzieć: w Internecie nigdy dobrze nie poznasz rynku, ale ten wymóg nie powinien Cię powstrzymywać. Posiadaj inne umiejętności, a możesz wybaczyć nieznajomość konkretnego rynku.

Podsumujmy. Jeśli pozytywnie zdasz test predyspozycji sprzedażowych, masz zapał i błyszczące oczy, wszystkie pozostałe wymagania nie powinny stanowić istotnej przeszkody w znalezieniu pracy. Przy okazji, jeśli chcesz udoskonalić swoje umiejętności sprzedażowe i stać się prawdziwym profesjonalistą, polecam wybrać odpowiednie szkolenie na stronie „ »

Czego przede wszystkim należy uczyć nowych menedżerów – charakterystyki technicznej produktu czy technik oddziaływania na klienta? Który z nich jest ważniejszy dla skutecznej sprzedaży? Trener biznesu Witalij Krawczuk podziela jego opinię.

Odwieczna debata w sprzedaży: co jest ważniejsze na szkoleniach i w pracy, znajomość produktu czy opanowanie technik perswazji?

Kiedy zaczynasz szukać odpowiedzi na to pytanie, zdajesz sobie sprawę, że to pytanie jest istotne zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych pracowników. Nie mówiąc już o liderach:

• Gdy nowy sprzedawca idzie do pracy, należy go natychmiast przeszkolić.
• Jeśli menadżer nie zrealizuje planu sprzedażowego, menadżer również decyduje się go przeszkolić (choć zdarza się, że go zwalnia)
• Kiedy firma wchodzi na nowe rynki lub dodaje do matrycy asortymentowej nowe produkty i usługi, od razu pojawia się pytanie, na czym ponownie się skupić – na szkoleniach

Większość menedżerów uważa, że ​​wiedza o produktach i usługach firmy jest o wiele ważniejsza niż umiejętność sprzedaży. Kierują się następującą zasadą: najważniejsze jest, aby menedżer znał produkt i usługę i mógł o tym powiedzieć klientowi. A jeśli kupujący potrzebuje naszego „dobra” (produktu), jakoś się zgodzi. Dlatego nowicjusz w dziale sprzedaży może spodziewać się co najwyżej krótkiego podsumowania produktu i usługi, którego będzie musiał się nauczyć. A jeśli wszystko potoczy się jak zwykle, będzie to pełny opis na 300 stronach, „aby menadżer mógł odpowiedzieć na każde pytanie dotyczące jego produktu”.

I wydaje się, że to podejście jest słuszne. Czy nie powinniśmy najpierw uczyć nawiązywania kontaktu i reagowania na zastrzeżenia?

Jednak moim zdaniem jego błędność ujawnia się w momencie wejścia na rynek takiego „przeszkolonego” sprzedawcy. Kiedy zaczyna kontaktować się z klientami.

Wyobrażać sobie. Nowicjusz próbował, uczył i teraz wie wszystko o produkcie. I bardzo chce o tym powiedzieć klientowi. Ale tu jest problem: potencjalni nabywcy nie mają czasu na słuchanie niekończących się specyfikacji technicznych, a pracownik jakoś nic nie sprzedaje. Przychodzi taki etap, że klienci są źli – nie rozumieją ich szczęścia. Produkt jest zły - nikomu nie jest potrzebny.

Kategorie sprzedawców

Proponuję sklasyfikować wszystkich sprzedawców poprzez sporządzenie wykresu (na osi Y – wiedza o produkcie, na osi X – posiadanie technik/umiejętności sprzedażowych).

Rezultatem są 4 duże grupy:

1. Nowicjusz. On nic nie wie i nic nie może zrobić. Brak sprzedaży.

2. „Żywy katalog”. Właśnie na tym kończy każdy, kto uczy tylko sprzętu i nie zwraca uwagi na umiejętności sprzedażowe. Wiedzą o produkcie wszystko pod względem jego właściwości i są gotowi o nich rozmawiać bez końca. Ale taki menadżer nie ma żadnych transakcji lub jest ich niewiele, w zależności od złożoności procesu sprzedaży. U takiego sprzedawcy kupują tylko klienci, którzy idealnie odpowiadają opisowi cech produktu/usługi.

Aby zrealizować plan sprzedażowy, specjalista musi podjąć ogromną liczbę prób trafienia w cel. „Living Directory” nie posiada w swoim arsenale technik sprzedażowych podstawowego narzędzia na dzień dzisiejszy – przekształcania właściwości swojego produktu/usługi w korzyści dla klientów. Co więcej, korzyści te powinny być nakierowane na potrzeby klienta, a nie opisywać zalety produktu. Za poziom zaawansowany uważa się dodanie emocjonalnego obrazu na korzyść klienta, dzięki któremu klient wyróżni firmę na tle konkurencji.

Kiedy byłem menadżerem, sprzedawałem skomplikowany techniczny sprzęt telefoniczny. Jego niezawodność działania zależała od napięcia zasilania sieci. Będąc „żywym punktem odniesienia” powiedziałem: napięcie zasilania wynosi 48 woltów. Na co klient często wzruszał ramionami – to dla niego nic nie znaczyło.

Przeszedłem podstawowe szkolenie sprzedażowe, przeczytałem kilka książek i zacząłem mówić: napięcie zasilania sieciowego wynosi 48 V, sprzęt jest bardziej odporny na ewentualne skoki napięcia. Zaczyna działać trochę lepiej.

Wtedy dowiedziałam się, że klient zawsze chce usłyszeć – o sobie i sposobach rozwiązania swoich problemów. Zdanie zaczęło wyglądać tak: „Napięcie zasilania sieciowego wynosi 48 V, co zapewnia o rząd wielkości lepszą ochronę przed możliwymi wpływami zewnętrznymi sieci”. Działało znacznie lepiej, ale w tym zdaniu nie było życia. Jakoś nie brzmiało to dobrze.

I dopiero gdy dodałem emocje: „Napięcie zasilania sieciowego wynosi 48 V. Dzięki temu uzyskasz większą niezawodność za te same pieniądze i nie będziesz musiał rzucić wszystkiego i biegać sprawdzić bezpieczniki podczas skoku napięcia” – od razu wyczuł zainteresowanie klientów. Szkoda tylko, że osiągnięcie tego samodzielnie zajęło nam 3 lata.
3. Facet od koszuli. Często są to menedżerowie z doświadczeniem zawodowym lub z rozwiniętymi umiejętnościami komunikacyjnymi i intuicją. Myślą odwrotnie – po co uczyć produktu, skoro jestem świetnym sprzedawcą, mogę sprzedać każdemu. W praktyce nie będą miały poważnego wolumenu sprzedaży. Klienci chętnie komunikują się z takimi menedżerami i utrzymują relacje. Ale kiedy nadejdzie moment wyboru, wybiorą profesjonalistę, który nie tylko opowie odpowiednią anegdotę, ale także pokaże, jak jego propozycja wypada korzystnie na tle wszystkich innych. A potem go sprzeda.

Niedawno spotkałem takiego sprzedawcę w jednej z sieci sklepów AGD. Sprzedawczyni była bardzo przyjazna, nawiązała dobry kontakt i pokazała wszystkie opcje. Kiedy jednak przyszedł czas na podjęcie decyzji, nie potrafiłem jasno wyjaśnić różnicy między tymi dwoma modelami. Kiedy zadałem bezpośrednie pytanie o korzyści, próbowałem to jakoś wyśmiać, a potem ogólnie zasugerowałem, żebym się nad tym zastanowił, popatrzył na recenzje w Internecie i przyszedł ponownie. Szukałem - w innym sklepie i pół godziny później wyszedłem tam z zakupem.

4. Profesjonalnie. Zna produkt i ma poważne umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne. Dzięki temu widzi proces sprzedaży od początku do końca.

Gotowy na niemal każdą sytuację i pytanie. Komunikując się z takim sprzedawcą, klient nie ma poczucia, że ​​coś mu się sprzedaje, ani że dialog prowadzony jest standardowymi frazesami książkowymi. Profesjonalny:

• Zawsze przygotowując się do sprzedaży, ma doskonały plan. Ale rzeczywista sprzedaż prawie zawsze przebiega inaczej. W dowolnym momencie rozmowa może skierować się albo w stronę omówienia niuansów produktu, albo w stronę zobowiązań umownych.
• Ma na myśli idealny plan sprzedaży, a także cele wyznaczone na tę rundę negocjacji, w formacie: minimalna akceptowalna opcja; zadowalająca opcja; najlepsza możliwa opcja. Dzięki temu profesjonalista dostosowuje się do aktualnej sytuacji i prowadzi klienta we właściwym kierunku.

Jako przykład podam negocjacje z klientem, który na etapie identyfikacji potrzeby wysuwa żądania niemożliwe do realizacji. Zdałem sobie sprawę, że to jego idealna pozycja i zadałem pytanie: „Czy mogłoby się zdarzyć, że ze względu na wysoki koszt będziecie musieli zrezygnować z części wymagań?” Okazało się, że to naprawdę mogło się wydarzyć. Następnie kontynuowano negocjacje i przygotowano dla klienta kompleksową ofertę składającą się z kilku opcji.

Gdyby nie było planu negocjacji, zamiast potrząsać idealną pozycją klienta, musiałby powiedzieć, że zadanie jest zbyt trudne. I odejdź, tak jak to zrobiłem na początku mojej kariery sprzedawcy.

Bonusem dla wszystkich 4 grup sprzedawców jest dobra intuicja. Im lepiej jest on opracowany, tym bardziej możemy poczuć, co jest dla klienta w danej chwili ważne. I na tej podstawie złóż swoją ofertę. Kiedy na szkoleniach jestem proszony o podanie przykładu wykorzystania intuicji, choć nie dotyczy to tematów biznesowych, często mówię o relacjach osobistych między ludźmi.

Kiedy facet spotyka dziewczynę na randce w kawiarni, prowadzi się miłą rozmowę. I nagle facet ma wrażenie, że musi pocałować dziewczynę, a ona nie będzie miała nic przeciwko. I najprawdopodobniej będzie miała to samo uczucie.

A potem trzeba działać.

Podobnie jest z klientem – czułeś, że jest dojrzały – postępuj stosownie do okoliczności.

Reasumując, zauważam, że na postawione w tytule pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Nie da się dobrze sprzedawać bazując wyłącznie na wiedzy o produkcie i umiejętnościach sprzedażowych. Nawet najpotężniejsza intuicja czy „sprzedaż z serca, z całej duszy dla klienta” nie pomogą, jeśli nie potrafimy:

• przedstawić korzyści płynące z naszej propozycji
• poprowadzić klienta do właściwego wyboru

Naucz się obu. Znajomość produktu i umiejętność jego sprzedaży to dwie strony tego samego medalu. Równie ważne i wzajemnie się uzupełniające.

Zadałeś sobie więc pytanie dotyczące wyboru menedżerów sprzedaży. GRATULACJE! Stałeś się szefem działu lub rozwinąłeś swój biznes do tego stopnia, że ​​zatrudniłeś menedżerów. Mam nadzieję, że wykorzystałeś w tym celu moją radę. Co powinien wiedzieć menadżer sprzedaży i jakie powinien posiadać cechy zawodowe? Jakimi kryteriami selekcjonuje się menedżerów i jak rozpoznać urodzonego sprzedawcę? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdziesz poniżej.

Idealny kandydat na menadżera sprzedaży

Określ, kto jest Twoim idealnym kandydatem. Oczywiście chcesz wybrać menadżera, który doskonale zna teorię sprzedaży, ma kilkuletnie doświadczenie w rozwijaniu umiejętności sprzedażowych, zbudował własną bazę klientów, a jednocześnie nie będzie wymagał wygórowanych kwot pieniędzy za swoje usługi. Rozczaruję cię, kolego. To jest fantastyczne.

Jeśli tacy menedżerowie sprzedaży istnieją, to przed tobą zostali szefami działów sprzedaży. Oczywiście czasami trafi się na egzemplarze wybitne, ale nie należy na to liczyć przy wyborze. Jeżeli nie da się tanio znaleźć inteligentnego i przystojnego kandydata, to trzeba będzie z czegoś zrezygnować.

Rozważmy szczegółowo każdą z głównych cech ważnych przy wyborze dobrego sprzedawcy.

Co powinien wiedzieć menadżer sprzedaży?

• znajomość teorii sprzedaży;
• doświadczenie;
• wiedza o rynku i bazie klientów;
• Wewnętrzny ogień sprzedawcy.

Które z tych czynników są najważniejsze, a które można pominąć przy wyborze menedżera sprzedaży?

• Znajomość teorii sprzedaży. Niestety, spotkałem kilku dobrze wyszkolonych sprzedawców. Wiele osób zna fragmenty teorii, niektórzy znają nawet podstawowe zasady sprzedaży, jednak teoria sprowadzona do punktu automatyzacji zdarza się niezwykle rzadko. Ludzie, którzy dobrze opanowali teorię, wiedzą, jak ją zastosować i mają umiejętności organizacyjne, aby skutecznie zastosować teorię. Wykazują takie wyniki, że żaden pracodawca ich nie wypuści. A jeśli cię wypuści, taki pracownik będzie cię bardzo drogo kosztować. Z jednej strony ta osoba musi się opłacić, ale sukces w jednej firmie nie oznacza sukcesu w innej firmie. Dlatego zakup drogiego pracownika zawsze wiąże się z ryzykiem. Jeśli dysponujesz dobrym budżetem na wynagrodzenia lub wystarczającymi środkami, aby podjąć ryzyko, dobrym pomysłem jest zatrudnienie takiego pracownika. Trzeba go tylko dobrze poprowadzić na rozmowie kwalifikacyjnej. Ale trzeba kierować się nie teorią, ale umiejętnością zastosowania tej teorii. Pozwól mu sprzedać ci towar. Wiele osób lubi sprzedawać długopisy, a menedżerowie sprzedaży przechodzący selekcję są na to gotowi. Nie musisz niczego wymyślać: poproś o sprzedaż produktu, który aktualnie sprzedaje menedżer. Od razu zrozumiesz, jak bardzo zna ten produkt.
• Doświadczenie. Z jednej strony każdemu potrzebne jest doświadczenie, a od niego zależy sukces sprzedawcy. ALE liczy się to, jakiego rodzaju jest to doświadczenie! Czasami nawet sprzedaż w różnych firmach na tym samym rynku to odmienne doświadczenie, nie mówiąc już o różnych produktach. Jaka jest jakość tego doświadczenia? Jeśli powtórzysz 1000 razy niewłaściwą technikę sprzedaży i dokonasz 10 sprzedaży, to także będzie doświadczenie. Ale Ty tego nie potrzebujesz.Jeśli uważasz, że doświadczenie jest najważniejsze, dowiedz się więcej o praktycznym zastosowaniu tego doświadczenia i jego jakości. Wybierając menedżera, zapytaj kandydata o lejek sprzedażowy. O wielkości sprzedaży miesięcznie (pod różnymi kątami, w sztukach, ilościach). Jeśli menadżer nie kłamie, nie będzie mylony w swoich zeznaniach. Zapytaj o metody pozyskiwania nowych klientów. Musisz wiedzieć, czy są prawdziwi na tym rynku.
• Znajomość rynku i obecność bazy klientów. Doskonałe umiejętności menedżera sprzedaży! Nie będzie musiał długo studiować produktów i praw rynkowych. Nie będziesz potrzebował czasu na szukanie zimnych kontaktów.Średni czas osiągnięcia przez menadżera sprzedaży maksymalnej efektywności w nowej firmie na rynku b2b to 6 miesięcy. Ten będzie przeznaczony dla dwóch osób. ALE! Często wiedza rynkowa jest nieco przesadzona. Doświadczenie pracy w konkurencyjnej firmie nie musi oznaczać znajomości rynku. Częstym pytaniem przy wyborze menedżera sprzedaży jest to, czy ma on bazę klientów. Największy mit na rynku. Przyszedł sprzedawca, przyniósł znak klientów, konkurentów - a jutro wszystkich twoich klientów. Marzenie każdego menedżera sprzedaży. Ale często okazuje się, że jest inaczej. Dane o firmach i numerach telefonów nie są informacjami najważniejszymi i tajnymi. Najważniejsze, że Twój kandydat ma naprawdę przyjacielskie kontakty z klientami, a to łatwo sprawdzić. Nie potrzebujesz jego akt, potrzebujesz kilku rozmów telefonicznych. Zadajesz pytanie, który z potencjalnych klientów managera sprzedaży jest największy i najbardziej znany na rynku. Idealnie byłoby, gdybyście oboje kogoś znali. Jeśli nikogo nie znasz, wybierz numer klienta z bazy i przekaż telefon kandydatowi. Po jego twarzy można poznać, czy kłamał, czy nie. Jeśli zna tego klienta, posłuchaj, o czym mówi. Jeśli rozmowa jest przyjazna i zachęcająca, wszystko jest w porządku. Powtarzasz to jeszcze raz. Jeśli tym razem wszystko pójdzie dobrze, menadżer jest tego wart. Jeśli jest „ba-me”, „Dzień dobry, Wiktorze Pietrowiczu, jestem tutaj…”, to jest to zwykła znajomość. Nie potrzebujesz takiego menedżera sprzedaży. Jego baza klientów nie jest warta ani grosza.
• Wewnętrzny ogień sprzedawcy. Każdy sprzedawca ma cykl życia, jak produkt lub na przykład piłkarz. Należy to również wziąć pod uwagę przy wyborze menedżera sprzedaży. Liczba piłkarzy rośnie, niektórzy są w szczytowej formie, a niektórzy upadają. Dość trudno jest rozróżnić menedżera na szczycie i na schyłku. Oboje mają wiedzę, wiedzą, jak pracować i są gotowi wykazać chęć sprzedaży podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Mogą nawet poprowadzić kurs mistrzowski, ale czy ich energia wystarczy na każdy dzień pracy z ludźmi? To pytanie, na które nie odpowiesz, dopóki go nie zatrudnisz. Jedno jest pewne: menedżer, który dopiero się rozwija lub dopiero się do tego przygotowuje, zawsze ma błyszczące oczy.

W tym artykule nie będę mówił o umiejętnościach komunikacyjnych, umiejętności słuchania, wygłaszanej mowie i innych obowiązkowych wymaganiach stawianych menedżerowi sprzedaży. Omówiono cechy urodzonego sprzedawcy.

Moje podejście do rekrutacji menadżerów sprzedaży

Bazując na powyższych czynnikach sam musisz określić co jest dla Ciebie najważniejsze.

Opowiem o moim podejściu do rekrutacji managerów sprzedaży. Ze wszystkich wymienionych punktów najważniejszym wydaje mi się „ Wewnętrzny ogień sprzedawcy" Wolę sam przekazywać wiedzę, bo wiedza nieuwzględniona w firmowym systemie szkoleń może być nie tylko nieprzydatna, ale i szkodliwa. Wolę też, żeby menadżer zdobywał doświadczenie pracując pod moim okiem. Tylko w tym przypadku mogę być pewien jakości tego doświadczenia.

Znajomość branży i produktu jest rzeczą niezbędną, ale wiedza o produktach też jest różna. Jeśli menedżer wie wszystko o właściwościach produktu, ale nie wie nic o tym, jakie problemy te właściwości pomagają klientowi rozwiązać, to ta wiedza ma niewielką wartość. Wprowadzenie w branżę i produkt, jeśli znajdzie się ekspert chcący podzielić się swoją wiedzą, zajmuje mi nie więcej niż miesiąc. Dodatkowo wiedza ta przekazywana jest menadżerowi sprzedaży w połączeniu z teorią i technikami sprzedaży podczas procesu szkoleniowego, który nie zajmuje dużo czasu.

Mój idealny kandydat to menedżer bez doświadczenia, bez wiedzy, bez znajomości produktu i rynku, ale z błyszczącymi oczami i wrodzonymi cechami sprzedawcy. Jak rozpoznać płonące oczy? Jeśli osiągnąłeś sukces w sprzedaży, prawdopodobnie wiesz, co to jest. Opracowany przeze mnie test pomoże Ci określić wrodzone cechy sprzedawcy. Albo intuicja ;).

Mając tanią osobę o błyszczących oczach i talencie sprzedażowym, spędzasz 2-3 miesiące na szlifowaniu i odkrywaniu jego talentu. Dzięki temu zyskujesz dobrze wyszkolonego menadżera sprzedaży, z odpowiednim doświadczeniem i znajomością rynku, który jest lojalny zarówno wobec firmy, jak i Ciebie osobiście. Ponieważ nauczyłeś go, jak być szczęśliwym. Naprawdę dobremu sprzedawcy może to wystarczyć na rok, dwa, maksymalnie trzy. Zatem dobry menedżer musi się rozwijać. Jeśli zapewnisz mu premie i warunki pracy, które nie są najlepsze w branży, musisz zrozumieć, że prędzej czy później Cię opuści. Albo ze względu na stanowisko szefa działu, albo ze względu na większą firmę, albo ze względu na większe dochody.

Jeszcze raz wyjaśniam, że takie jest moje stanowisko w wyborze menedżerów sprzedaży. Jeśli masz trudności ze szkoleniem ludzi lub nie jesteś gotowy na stworzenie systemu, w którym wszyscy wybrani utalentowani sprzedawcy zostaną zrealizowani i będą mogli przynosić Ci zyski, możesz to uformować na podstawie otrzymanych informacji i znaleźć swojego złoty podział.

Jeśli spodobało Ci się moje podejście, ale nie masz wystarczającej wiedzy, aby stworzyć pełnoprawny system szkoleniowy, jestem gotowy, aby Ci pomóc. Wymeldować się

Głównym żywicielem „rodziny” jest osoba, która na co dzień chroni interesy firmy, prowadząc negocjacje handlowe z potencjalnymi klientami. Ostatecznie los organizacji i wszystkich jej pracowników zależy od sprzedaży.

Słynny rosyjski menadżer Maxim Batyrev w bestsellerze „45 sprzedanych tatuaży” opowiada o tym, jak osiągnąć wysokie wyniki w tej trudnej pracy, a nawet czerpać z niej przyjemność. Dzielimy się pomysłami z książki.
Inne książki Maxima:

Każdy z nas jest sprzedawcą radości

Zadaniem każdego sprzedawcy jest dodawanie ludziom energii, dawanie im radości i inspiracji. Wprowadź dobry nastrój swoich klientów, emanuj światłem - to integralna część Twojego zawodu i tego należy się szkolić osobno.

Szczery uśmiech działa cuda!

Większość produktów i usług rzeczywiście poprawia jakość życia klientów, co oznacza, że ​​powinieneś być zadowolony z tego, co robisz. Jeśli klient nie będzie bardziej zadowolony z Twoich produktów, musisz dziesięć razy pomyśleć: czy to właśnie sprzedajesz, czy co robisz?

Sprzedawca, który nie rozumie zbyt dobrze swojego produktu, ale cieszy się tym światem i błyszczy w życiu, ostatecznie i tak działa skuteczniej niż tępy i zrzędliwy specjalista.

Powitany przez ubrania

Sprzedawca powinien przynajmniej wyglądać przystojnie. Nie ma znaczenia, czy sprzedaje mieszkania, drukarki 3D, kosmetyki, programy komputerowe czy siekiery dla drwali.

Niezależnie od branży czy regionu, w którym pracujesz, klientom zawsze chętniej obcuje się z osobami w świeżo wyprasowanych koszulach, z przyciętymi paznokciami i czystymi butami.

Poziom zaufania jest wyższy u tych, którzy dobrze wyglądają.

Jeśli będziesz nosić garnitur, ludziom będzie łatwiej z psychologicznego punktu widzenia oddać w Twoje ręce swoje ciężko zarobione pieniądze. Choćby po prostu dlatego, że taki wygląd zapewnia status i solidność.

Sprzedajemy przyszły styl życia klienta

Sprzedaż to wymiana pieniędzy klienta na lepszą przyszłość w zamian za Twoje towary i usługi. Oznacza to, że dzięki oferowanemu przez Ciebie produktowi osoba poczuje się piękniejsza, mądrzejsza, ma większy status, jest bardziej kompetentna, silniejsza, bogatsza; jego życie stanie się trochę ciekawsze; relacje są bardziej harmonijne; praca jest łatwiejsza i wygodniejsza...

Powiedz o tym swojemu klientowi! O ile wygodniej będzie mu w szytym na miarę garniturze. Jak poprawi się jego zdrowie, jeśli wykupi karnet na fitness? Jakie oczy będą na niego patrzeć jego ukochane kobiety, gdy przebiegnie maraton w szkole biegania (albo czy będą patrzeć na nią jego ukochani mężczyźni, gdy będzie chodzić na wszystkie zabiegi SPA).

O ile wygodniej będzie mu w nowym samochodzie?

Ważny dodatek: nie kłam i nie obiecuj czegoś, o czym wiesz, że nie da się spełnić. Musisz być odpowiedzialny za swoje słowa. Tylko w ten sposób możesz zyskać „klienta na całe życie”, a jednocześnie zapewnić sobie entuzjastyczne recenzje i rekomendacje.

Sprzedaż rozpoczyna się po pierwszym „nie”

Sprzedawca musi walczyć z wątpliwościami i obiekcjami, które pojawiają się w głowie klienta. Nikt nigdy, zaraz po zaprezentowaniu Twoich wspaniałych produktów i usług, nie wyjmie z sejfu zwitka pieniędzy i z radością wepchnie go do kieszeni.

Ludzie muszą mieć wątpliwości i wyrażają je w formie obiekcji: „Drogie”, „Brak pieniędzy”, „Reżyser nie chce nic kupić”, „Wróć po kryzysie” i tak dalej. Ale to nie jest powód, aby od razu się poddać.

Traktuj sprzeciwy jako wskazówki. „Korzystam już z usług Twojej konkurencji” oznacza „Nie widzę zasadniczej różnicy pomiędzy Twoimi produktami a produktami Twojej konkurencji”. „Mój mąż nie chce płacić tak dużej kwoty za zabiegi kosmetyczne” tłumaczone jest jako „Nie wiem, jakich argumentów można użyć w rozmowie z mężem, aby przeznaczył pieniądze z budżetu rodzinnego na Twój wspaniały salon SPA”. I tak dalej.

Traktuj każdy sprzeciw jako prośbę: „Szanowny Sprzedawco, proszę wyjaśnij mi...”

Walcz i idź do końca. Kontynuuj dialog, staraj się bronić wiarygodności i korzyści swojej propozycji. Czasami naprawdę chcesz uwierzyć klientowi i po pierwszym sprzeciwie puścić go! Ale nie możesz.

Najlepsza improwizacja – przygotowana improwizacja

Jakość sprzedawcy zależy od jego umiejętności posługiwania się różnymi zapamiętanymi modułami mowy, zwanymi skryptami. Oczywiście osoba, która monotonnie mamrocze zapamiętany tekst na temat swoich produktów czy usług, nie zmieniając wyrazu twarzy i nie okazując żadnych emocji, nie budzi zaufania. Jednak przygotowane frazy są odbierane zupełnie inaczej, gdy sprzedawca zabarwia je wyrazistością i naprawdę wierzy w korzyści dla klienta.

Wiele osób krytykuje scenariusze, uważając, że ograniczają bieg twórczej myśli. Ale tylko aktor, który opanuje wyuczoną rolę, może dobrze improwizować na scenie. Podobnie jest w sprzedaży.

Sprzedawca powinien mieć odpowiedzi na najbardziej prawdopodobne pytania i zastrzeżenia, które odbijają się od jego zębów. Wtedy, w odpowiednim momencie, będzie mógł jasno przedstawić swoje racje, a nie bełkotać: „No cóż, to jest… jak on się nazywa…”

Przygotowanie jest najlepszym przyjacielem sprzedawcy

Zawsze bądź przygotowany na negocjacje. Jaki rodzaj klienta? Co on robi? Co o nim wiadomo? Jaka jest historia problemu? Internet i sieci społecznościowe mogą Ci pomóc.

Walkę wygrywa się zanim się zacznie.

Dlaczego ten etap jest tak potrzebny? Po pierwsze, jeśli zadasz sobie trud dowiedzenia się czegoś o kliencie, to przynajmniej będzie szanował Twój profesjonalizm. Po drugie, przygotowując się do spotkania, sprzedawcy w zasadzie tworzą dla siebie scenariusz, w którym mogą rozwinąć się negocjacje, zwiększając tym samym swoje szanse na wpływ na przebieg wydarzeń.

Spróbuj. To zawsze działa!

Nie wszyscy klienci zdecydują się na przekazanie Ci pieniędzy od razu po wizycie, niezależnie od tego, jak genialna będzie Twoja prezentacja i bez względu na to, jak pewnie pokażesz produkt.

Jeśli klient długo się zastanawia, daj mu możliwość darmowej współpracy z Tobą i sam oceni zalety produktu. W takim przypadku będziesz miał dobry powód, aby przyjść lub zadzwonić raz w tygodniu i uzyskać informację zwrotną.

Najlepszym sposobem na zdobycie serca klienta jest przekazanie produktu do eksploatacji próbnej.

Po kilku miesiącach współpracy z Tobą klient w końcu wyrobi sobie podejście do produktu. Oczywiście prawdopodobieństwo odmowy nadal pozostaje wysokie, ale wtedy przynajmniej będziesz mieć pewność, że dana osoba dokonuje świadomego wyboru. Spróbował, przekonał się, że mu się nie podoba i odrzucił ofertę. Albo wręcz przeciwnie, sam zdecydował, że nieodwołalnie zakochał się w Tobie i Twoich usługach.

Nawet jeśli nie uda Ci się sprzedać produktu, po prostu powiedz klientowi następujące zdanie: „Zawsze możesz na mnie liczyć, jeśli masz jakiekolwiek pytania. Byłbym wdzięczny, gdyby polecili Państwo mnie jako specjalistę swoim znajomym lub przyjaciołom.” A potem daj im kilka dodatkowych wizytówek.

Żaden świetny produkt, żadna wyjątkowa linia usług, żadna świetna firma nie odegra tak dużej roli jak Ty. Jesteś osobą, którą klient już trochę zna, jesteś osobą, którą mogą polubić jego znajomi, a co najważniejsze, to Ty możesz im pomóc. To jest klucz.

Potrzebujemy rozwiązania klienta. Wszystko!

Są ludzie, którzy z różnych powodów nie mogą podjąć decyzji. Niektórzy boją się wziąć na siebie odpowiedzialność, inni bez końca próbują rozważyć zalety i wady i tak dalej. W sprzedaży to najtwardsi klienci. Nie mówią „tak”, ale też nie dają kategorycznej odmowy.

Możesz mieć w swojej pracy kilkudziesięciu potencjalnych nabywców, którzy „myślą” lub na coś czekają. Ale nie ma sprzedaży. W takim przypadku wystarczy uzyskać decyzję od każdego z nich.

Jeśli ktoś odmawia współpracy, to też dobrze! Ponieważ wynik negatywny jest znacznie lepszy niż brak wyniku. Będziesz mógł zawiesić tego klienta, przenieść się do kogoś innego i wykorzystać swój czas bardziej produktywnie.

Każdy menedżer jest przede wszystkim indywidualnością. W książce Maxim Batyrev podaje zasady interakcji ze światem, rodziną i samym sobą - a wszystkie sukcesy i trudności składają się na obraz tego, jak pozostać sobą w każdej sytuacji i wspinać się coraz wyżej po drabinie samorozwoju i kariera.