Dział marketingu: struktura i funkcje. Czym zajmuje się dział marketingu?

Funkcje działu marketingu.

Główne funkcje usługi marketingowej to:

· Badania rynku, prognozowanie popytu i sprzedaży produktów;

· Analiza skuteczności decyzji marketingowych;

· Badanie wielkości dostaw, jakości produktów konkurencyjnych, ich zalet i wad w porównaniu z produktami tego przedsiębiorstwa;

· Utworzenie banku danych informacyjnych i statystycznych, obejmujących dane dotyczące portfela zamówień na dostawy produktów, ich produkcję, dostępność zapasów, wykorzystanie tych danych do przyspieszenia sprzedaży produktów;

· Planowanie wizyt u konsumentów przez pracowników działu marketingu;

· Realizacja bezpośrednich kontaktów z konsumentami produktów;

· Udostępnianie przedstawicielom przedsiębiorstwa udającym się na wystawy, targi broszur reklamowych i innych dokumentów;

· Badanie i wykorzystanie najlepszych praktyk w zakresie reklamy i promocji sprzedaży w kraju;

· Opracowywanie propozycji tworzenia zasadniczo nowych produktów;

· Opracowywanie propozycji badań warunków technicznych, korporacyjnego stylu projektowania produktów (znaki towarowe, symbole, kolory korporacyjne, logo itp.);

· Przeprowadzenie analizy porównawczej kosztów dystrybucji, identyfikując i eliminując wydatki nieuzasadnione ekonomicznie;

Polityka marketingowa przedsiębiorstwa w zakresie marketingu mix.

Jak wiadomo, polityka marketingowa przedsiębiorstwa obejmuje politykę produktową, cenową, sprzedażową, a także politykę promocji towarów na rynku. Według tego schematu zostanie nakreślona polityka przedsiębiorstwa: od wyboru produktu, ustalenia jego ceny, różnych metod sprzedaży, aż do etapu końcowego – promocji produktu, etapu, na którym zwiększa się zysk przedsiębiorstwa ze sprzedaży produktu.

Jeżeli otoczenie zewnętrzne nie znajduje się pod bezpośrednią kontrolą organizacji, wówczas zarządzanie działaniami marketingowymi odbywa się poprzez oddziaływanie na parametry miksu marketingowego.

Marketing mix to zbiór możliwych do zarządzania parametrów działań marketingowych, poprzez manipulację którymi organizacja stara się jak najlepiej zaspokoić potrzeby rynków docelowych. Na kompleks marketingowy składają się następujące elementy: produkt, cena, dotarcie produktu do konsumenta, promocja produktu. W planie marketingowym zawarte są skoordynowane działania na rzecz realizacji poszczególnych elementów miksu marketingowego, oparte na założeniach osiągnięcia celów działań marketingowych.

Na tym etapie marketerzy, korzystając z badań rynku, konkurencji i konsumentów, opracowują program działań przedsiębiorstwa w zakresie wytwarzania produktu (zakładają, na jaki produkt będzie największe zapotrzebowanie, zaspokoją potrzeby kupującego, określają jego jakość w porównanie z konkurencją), ustalić zasady tworzenia nowych produktów, przewidzieć cykl życia produktu.

Istota marketingowa produktu odbiega nieco od ogólnie przyjętej, gdyż to, co zwykle nazywa się produktem w sensie ogólnym, w marketingu nazywa się produktem. Produkt to składnik produktu, który nosi główne cechy, dla których produkt został zakupiony. Przykładowo, po wyprodukowaniu sacharyny (surogatu cukru) nie można jej nazwać produktem bez odpowiedniego wsparcia. Wsparcie produktu to zestaw środków związanych z transportem, pakowaniem, przechowywaniem i użytkowaniem produktu. Do grupy wsparcia produktu zalicza się następujące środki: wszystko, co pomaga zachować właściwości konsumenckie produktu przed sprzedażą (konserwacja, pakowanie, przechowywanie), środki prawidłowego użytkowania produktu (instrukcje, sposób przygotowania), produkty powiązane (adaptery, baterie) , sznurki).

I wreszcie produkt staje się towarem, gdy stosuje się na nim narzędzia marketingowe, do których zalicza się projektowanie, reklamę, odpowiednio ustaloną sprzedaż i silny public relations.

Zatem produkt dla marketera składa się z produktu, jego wsparcia i narzędzi marketingowych. Marketing zależy całkowicie od konsumenta, od jego potrzeb i żądań, dlatego przedsiębiorstwo jest po prostu zmuszone do zmiany swojej strategii produktowej, tworząc nowe produkty. Przede wszystkim należy określić, który produkt można nazwać nowym:

produkt nie mający analogii na rynku, będący praktycznym ucieleśnieniem przełomu naukowego, nazywany jest w sposób naturalny produktem nowym. Na rynku jest bardzo niewiele takich produktów, przykładami mogą być maszyny kopiujące i skanujące oraz bezprzewodowa komunikacja komórkowa.

produkt, który różni się jakościowo od swojego poprzednika, analogowego produktu. Przykładem mogą być dyskietki, które są mniejsze, mają większą pojemność i są trwalsze (3,5 cala w porównaniu z 5,25 cala).

produkt nowy na konkretnym rynku. Na przykład zmywarki do naczyń były nowością na rynku ukraińskim na początku lat 90-tych.

stary produkt, który był już na rynku, ale znalazł nowe zastosowanie.

Oczywiście przedsiębiorca podejmuje ryzyko rozpoczynając badania nad nowym produktem, gdyż nie wie, czy poniesione przez niego koszty się zwrócą. W takim przypadku istnieje usługa marketingowa, która pomaga przedsiębiorcy zredukować ryzyko do minimum, oferując zasady tworzenia nowego produktu, a tym samym zwiększając zysk i efektywność przedsiębiorstwa.

Najpierw potrzebny jest pomysł na nowy produkt. Źródłem pomysłów mogą być zarówno sami konsumenci, jak i naukowcy. Tak naprawdę na tym etapie tworzenia nowego produktu ważne jest, aby marketer nauczył się słuchać, ponieważ pomysły mogą również sugerować niedociągnięcia konkurencji. Naukowcy są kolejnym źródłem pomysłów. Dzięki temu wiele firm współpracuje z uczelniami, instytutami i laboratoriami naukowymi. Pomysły mogą także sugerować pracownicy systemu sprzedaży (hurtownicy, detaliści), ponieważ są bliżej konsumenta. Nie należy ignorować badań opinii publicznej, danych statystycznych i wyników badań w czasopismach konsumenckich.

Po drugie, wymagana jest selekcja i selekcja pomysłów. Etap ten przebiega według dwóch kryteriów: konfiskowane jest wszystko, co nie jest związane z komercyjnym celem przedsiębiorstwa, konfiskowane jest wszystko, co nie odpowiada możliwościom produkcyjnym przedsiębiorstwa.

Po trzecie, konieczne jest stworzenie prototypu nowego produktu i trzeba pamiętać, że niewykryte błędy na tym etapie spowodują później ogromne straty.

Kolejnym etapem będzie wypuszczenie partii próbnej towaru na ograniczony rynek i zbadanie tego rynku.

Po piąte, należy wybrać miejsce i czas masowego wydania towarów, wskazane byłoby zbieganie się wydania z jakimś jarmarkiem, wystawą lub świętem.

Można zatem sformułować podstawowe prawo nowych towarów: podczas gdy jeden nowy produkt jest w sprzedaży i jest aktywnie kupowany, równolegle musi przebiegać proces opracowywania kolejnego nowego produktu, aby przedsiębiorstwo nie pozostało bezczynne, a w w celu zwiększenia jego rentowności i efektywności.

Wraz z powstaniem nowego produktu rozpoczyna się jego cykl życia, który charakteryzuje się następującymi etapami:

1. Badania i rozwój. Na tym etapie następuje wyłonienie się produktu i jego idei. Sprzedaż towarów nadal wynosi zero, zyski są ujemne.

2. Wdrożenie. Na tym etapie produkt rozpoczyna promocję wśród konsumenta, odbywa się aktywna kampania reklamowa, ale wraz ze wzrostem sprzedaży zyski nadal rosną w negatywnym kierunku.

3. Etap wzrostu. Najbardziej korzystny etap dla producenta. Firma osiąga znaczne zyski, sprzedaż produktów stale rośnie.

4. Etap dojrzałości. Produkt produkowany jest w dużych ilościach, sprzedaż nie rośnie już w tak szybkim tempie, zyski stopniowo maleją, gdyż odczuwalna jest konkurencja.

5. Etap spadku. Sprzedaż gwałtownie spada, firma przestaje produkować, zyski są bardzo niskie.

Marketing towarzyszy produktowi przez cały jego cykl życia. Prawo nowych produktów można postrzegać z perspektywy cyklu życia w następujący sposób: firma osiągnie maksymalny zysk i efektywność tylko wtedy, gdy cykle życia różnych produktów nakładają się na siebie.

Polityka produktowa w przedsiębiorstwie rozwiązuje problem stworzenia nowego produktu i jest powiązana ze sferą produkcji. Rozwój marketingu w tym obszarze pozwala przedsiębiorcy uniknąć wielu błędów, które czekają go na tym etapie działalności gospodarczej. Można więc jednoznacznie powiedzieć, że polityka marketingowa produktów pomaga zwiększyć efektywność przedsiębiorstwa.

Zakres polityki cenowej przedsiębiorstwa obejmuje zagadnienia cen hurtowych i detalicznych, wszystkie etapy ustalania cen, taktykę ustalania ceny początkowej produktu oraz taktykę korekty ceny. Rozwiązując te problemy marketerzy ustalają najkorzystniejszą cenę produktu, co pomaga zwiększyć rentowność firmy.

W zależności od sieci sprzedaży można wyróżnić kilka rodzajów cen. Ceny hurtowe przedsiębiorstw to ceny, po których przedsiębiorstwo sprzedaje produkty nabywcy hurtowemu. Na cenę tę składają się koszty produkcji i zysk przedsiębiorstwa. Ceny hurtowe to ceny, po których pośrednik hurtowy sprzedaje towary sprzedawcy detalicznemu. Cena obejmuje koszt, zysk oraz dostawę i rabat sprzedaży (koszty dostawcy hurtowego). Cena detaliczna to cena, po której produkt jest sprzedawany konsumentowi końcowemu. Obejmuje również rabat handlowy (koszty sprzedawcy).

Czynniki zewnętrzne w procesie ustalania cen obejmują:

1. Konsumenci.

Czynnik ten zawsze zajmuje dominującą pozycję we współczesnym marketingu.

2. Otoczenie rynkowe .

Czynnik ten charakteryzuje się stopniem konkurencji na rynku. W tym miejscu ważne jest podkreślenie, czy przedsiębiorstwo jest outsiderem, czy liderem, czy należy do grupy liderów, czy outsiderów.

3. Uczestnicy kanałów dystrybucji.

Na tym etapie na cenę wpływają zarówno dostawcy, jak i pośrednicy. Co więcej, należy pamiętać, że największym zagrożeniem dla producenta jest wzrost cen energii, dlatego państwo stara się kontrolować tę branżę.

Państwo wpływa na cenę poprzez podatki pośrednie nakładane na biznes, ustanawiając zakazy antymonopolowe i dumpingowe.

Chociaż cena jest różna na całym rynku, marketerzy przed wprowadzeniem na rynek identyfikują cztery główne metody ustalania ceny początkowej:

Kosztowna metoda. Metoda opiera się na zorientowaniu ceny na koszty produkcji. W przypadku tej metody cena składa się z kosztu i pewnego stałego procentu zysku. Metoda ta uwzględnia cel przedsiębiorcy, a nie kupującego.

Metoda zbiorcza. Metoda ta oblicza cenę jako sumę cen poszczególnych elementów produktu, a także cenę wspólnego (zbiorczego) bloku oraz premię lub upust za brak lub obecność poszczególnych elementów.

Metoda parametryczna. Istota tej metody polega na tym, że jej cenę ustala się na podstawie oceny i korelacji parametrów jakościowych produktu.

Wycena na podstawie aktualnych cen. Według tej metody cenę konkretnego produktu ustala się w zależności od cen podobnych produktów, może ona być wyższa lub niższa.

Strategia cenowa to wybór przez przedsiębiorstwo strategii, zgodnie z którą początkowa cena produktu powinna zmieniać się z maksymalnym dla niego sukcesem w procesie podboju rynku. W zależności od produktu (nowego lub istniejącego) należy rozróżnić różne strategie.

Strategia polega najpierw na sprzedaży produktu po bardzo wysokiej cenie tej części społeczeństwa, której nie przeszkadza załamanie finansowe, następnie cena jest stopniowo obniżana do poziomu klasy średniej, a następnie do poziomu masowej konsumpcji.

Strategia podnoszenia cen jest skuteczna tylko wtedy, gdy popyt na produkt stale rośnie, konkurencja jest zminimalizowana, a kupujący rozpoznaje produkt.

Istnieją również strategie zdecydowanego wdrażania cen ruchomych i cen wyprzedzających.

Rynek niewątpliwie wpływa na producenta i zmusza go do dostosowania ceny na różne sposoby. Marketerzy zidentyfikowali osiem głównych metod dostosowywania cen, co pomaga przedsiębiorcy wybrać najbardziej optymalną i obniżyć koszty.

Producent może ustalić elastyczną cenę za produkt w zależności od czasu lub miejsca sprzedaży. Możesz także ustawić cenę standardową, ale nieznacznie zmienić jakość produktu.

Metody ustalania cen według segmentów rynku różnią się głównie w zależności od segmentu konsumenckiego.

Stosując psychologiczną metodę ustalania ceny, przedsiębiorca (głównie sprzedawca detaliczny) opiera się na psychologii kupującego. Najprostszym przykładem jest cena w katalogach (99 90 rubli, czyli prawie 100 rubli).

Metoda różniczkowania krokowego marketerzy identyfikują etapy (luki) między cenami, w ramach których popyt konsumencki pozostaje niezmieniony.

Metoda redystrybucji kosztów asortymentu uwzględnia różnorodność asortymentu tego samego produktu, co prowadzi do nieznacznych kosztów, ale znacznego wzrostu ceny.

W W metodzie redystrybucji kosztów towaru przedsiębiorca ustala z góry niską cenę za główny produkt, ale wyższą cenę za towary powiązane.

Metoda flankująca - płatność za transport towaru od sprzedawcy do kupującego. Tutaj na cenę składa się koszt produktu, rzeczywiste koszty transportu i zysk.

Metoda rabatowa stosowana jest w celu stymulacji sprzedaży produktów. Rabaty mogą wynikać z ilości zakupionego towaru lub z tytułu wcześniejszej płatności.

Zatem przy ustalaniu ceny, prognozowaniu jej dalszych zmian, korygowaniu jej bardzo ważne jest, aby przedsiębiorca nie tylko nie popełnił błędu, ale także nie zawyżał ceny, co może bezpośrednio wpłynąć na popyt i nastawienie nabywców do Firma. Dlatego marketerzy analizują wszelkie zmiany i opracowują strategie ustalania i dostosowywania cen, które przyczyniają się do wzrostu rentowności i efektywności.

Nie sposób również nie zwrócić uwagi na system sprzedaży produktów w przedsiębiorstwie. W polityce sprzedaży marketerzy poruszają kwestie wyboru najbardziej optymalnego kanału dystrybucji i sposobu sprzedaży towarów, który efektywnie wykorzystany niewątpliwie zwiększy zyski firmy.

Jednym z punktów polityki sprzedażowej przedsiębiorstwa jest wybór optymalnego kanału dystrybucji. Kanał sprzedaży (dystrybucji) produktu to organizacja lub osoba zajmująca się promocją i wymianą określonego produktu (kilku grup produktów) na rynku.

Sprzedaż produktów w większości przypadków odbywa się poprzez pośredników, z których każdy tworzy odpowiedni kanał dystrybucji. Korzystanie z pośredników w sferze dystrybucji jest korzystne przede wszystkim dla producentów. W tym przypadku mają do czynienia ze sprzedażą produktów z ograniczonym kręgiem interesariuszy. Dodatkowo zapewniona jest szeroka dostępność towaru w momencie, gdy trafia on bezpośrednio na rynek zbytu. Przy pomocy pośredników możliwe jest ograniczenie liczby bezpośrednich kontaktów pomiędzy producentami a konsumentami produktów.

Organizacje zaopatrzenia i sprzedaży, duże hurtownie, struktury giełdowe, domy handlowe i sklepy mogą pełnić rolę pośredników. Do głównych powodów korzystania z pośredników można zaliczyć:

organizacja procesu dystrybucji produktów wymaga dostępności określonych zasobów finansowych;

stworzenie optymalnego systemu dystrybucji produktów zakłada dostępność odpowiedniej wiedzy i doświadczenia w zakresie warunków rynkowych dla Twojego produktu, sposobów handlu i dystrybucji;

Pośrednicy dzięki swoim kontaktom, doświadczeniu i specjalizacji pozwalają zapewnić szeroką dostępność towarów i sprowadzić je na rynki docelowe.

Przedsiębiorstwa w gospodarce rynkowej zwracają dużą uwagę na problemy optymalizacji procesu promocji towarów od producenta do konsumenta. Wyniki ich działalności gospodarczej w dużej mierze zależą od prawidłowego wyboru kanałów dystrybucji towarów, form i metod ich sprzedaży, od szerokości asortymentu i jakości świadczonych przez przedsiębiorstwo usług związanych ze sprzedażą produktów.

Kanał dystrybucji przejmuje i pomaga przenieść na kogoś innego własność określonego towaru lub usługi w drodze od producenta do konsumenta. Kanał dystrybucji można również interpretować jako drogę przepływu towarów od producentów do konsumentów. Członkowie kanałów dystrybucji pełnią szereg funkcji, które przyczyniają się do skutecznego rozwiązywania wymagań marketingowych. Należą do nich takie funkcje jak: prowadzenie prac badawczych, promocja sprzedaży, nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi konsumentami, wytwarzanie towarów zgodnie z wymaganiami klienta, transport i magazynowanie towarów, kwestie finansowania, przejmowanie odpowiedzialności za funkcjonowanie kanału dystrybucji.

Kanały dystrybucji można podzielić na trzy typy: bezpośrednie, pośrednie i mieszane.

Bezpośredni kanały są związane z przepływem towarów i usług bez udziału organizacji pośredniczących. Najczęściej powstają one pomiędzy producentami i konsumentami, którzy kontrolują swój własny program marketingowy i mają ograniczone rynki docelowe.

Pośredni kanały wiążą się z przepływem towarów i usług najpierw od producenta do nieznanego uczestnika pośredniczącego, a następnie od niego do konsumenta. Kanały takie przyciągają zazwyczaj przedsiębiorstwa i firmy, które w celu zwiększenia swoich rynków i wolumenów sprzedaży godzą się na rezygnację z wielu funkcji i wydatków sprzedażowych, a co za tym idzie, pewnej części kontroli nad sprzedażą, a także są skłonne nieco osłabić kontakty z konsumenci.

Mieszany kanały łączą w sobie cechy dwóch pierwszych kanałów dystrybucji produktów. Tym samym przedsiębiorstwa kompleksu maszynowego w niewielkim stopniu korzystają z zalet bezpośrednich kontaktów z dostawcami, sprzedając produkty poprzez system pośredników. Powstają inne rządowe i komercyjne organizacje pośredniczące oraz przedsiębiorstwa, gwarantujące znacznie większy zakres usług dostaw i dystrybucji.

Widać zatem, że od firmy wymagana jest duża umiejętność prowadzenia polityki sprzedażowej. Należy również zwrócić uwagę, kiedy ważny jest rozwój własnej sieci sprzedaży detalicznej. Jest to wskazane, jeśli ilość towarów jest na tyle duża, aby uzasadniać zysk z organizacji sieci dystrybucji, jeśli konsumenci są zlokalizowani wystarczająco blisko firmy, a jest ich niewielka liczba, ponieważ koszty organizacji sieci będą niewielkie, jeśli produkt wymaga wysoko wykwalifikowanego serwisu itp.

Nie bez powodu koncepcja kanału dystrybucji produktów została omówiona powyżej. Pojęcie to koreluje z pojęciami długości i szerokości kanału dystrybucji.

Długość kanału dystrybucji to liczba uczestników procesu sprzedaży, czyli liczba pośredników w całym łańcuchu dystrybucji. Istnieje kilka poziomów rozbudowy, z których najprostsze to: producent – ​​detalista – konsument oraz producent – ​​hurtownik – detalista – konsument. Obejmuje to koncepcję metody dystrybucji hurtowej.

Szerokość kanału dystrybucji to liczba niezależnych obiektów procesu sprzedaży na danym etapie, np. liczba hurtowni danego produktu

Hurtowa metoda obrotu towarami obejmuje w zasadzie całą gamę zasobów towarowych, będących zarówno środkami produkcji, jak i dobrami konsumpcyjnymi. Z reguły w handlu hurtowym towary kupowane są w dużych ilościach. Zakupy hurtowe dokonują organizacje pośredniczące w celu późniejszej odsprzedaży oddolnym organizacjom hurtowym i przedsiębiorstwom detalicznym. W większości przypadków handel hurtowy nie jest kojarzony ze sprzedażą produktów konkretnemu konsumentowi końcowemu, tj. umożliwia producentom, przy pomocy pośredników, sprzedaż towarów przy minimalnym bezpośrednim kontakcie z konsumentami. Na rynku towarowym handel hurtowy jest aktywną częścią sfery obrotu.

Ponadto handel hurtowy stanowi ważną dźwignię manewrowania zasobami materialnymi, pomaga redukować nadmierne zapasy produktów na wszystkich poziomach i eliminować niedobory towarowe, a także bierze udział w tworzeniu regionalnych i sektorowych rynków towarowych. Poprzez handel hurtowy zwiększa się wpływ konsumenta na producenta, pojawiają się realne możliwości osiągnięcia dopasowania podaży do popytu, zapewnienia każdemu konsumentowi możliwości zakupu produktów w ramach jego możliwości finansowych i zgodnie ze swoimi potrzebami.

Z kolei producent sam wybiera konsumenta, co oznacza, że ​​musi określić asortyment i wolumeny produktów wytwarzanych na rynek w oparciu o panujące warunki rynkowe.

Handel hurtowy to forma relacji między przedsiębiorstwami i organizacjami, w której strony niezależnie tworzą powiązania gospodarcze w zakresie dostaw produktów. Wpływa na system powiązań gospodarczych między regionami i gałęziami przemysłu, wyznacza szlaki przepływu towarów w kraju, poprawiając tym samym terytorialny podział pracy i osiągając proporcjonalność w rozwoju regionów.

Aby racjonalnie dystrybuować środowisko handlowe, handel hurtowy musi dysponować konkretnymi danymi na temat stanu bieżącego i przyszłych zmian sytuacji na rynkach regionalnych i branżowych. Głównymi celami handlu hurtowego są:

badania marketingowe rynku, podaży i popytu na produkty do celów przemysłowych i technicznych oraz do konsumpcji konsumenckiej;

umiejscowienie produkcji towarów w zakresie, ilości i jakości wymaganej przez konsumenta;

terminowe, kompletne i rytmiczne dostarczanie towarów do szerokiego grona pośredników, przedsiębiorstw detalicznych i konsumentów;

organizacja przechowywania zapasów;

organizacja systematycznego i rytmicznego importu i eksportu towarów;

zapewnienie pierwszeństwa konsumenta, wzmocnienie jego wpływu ekonomicznego na dostawcę, uzależnionego od wiarygodności stosunków gospodarczych i jakości dostarczanych produktów;

zapewnienie stabilności partnerstw w stosunkach gospodarczych, wzajemnych powiązań we wszystkich kategoriach tymczasowych (długoterminowych, średnioterminowych, bieżących, operacyjnych);

organizowanie systematycznej dostawy towarów z regionów produkcyjnych do obszarów konsumpcji;

powszechne stosowanie ekonomicznych metod regulacji całego systemu relacji między dostawcami, pośrednikami i konsumentami: zmniejszenie całkowitych kosztów związanych z promocją towarów od producentów do konsumentów.

Pojęcie handlu hurtowego jest ściśle związane z uczestnikami tego ostatniego, takimi jak: broker, agent komisowy, dealer, agent sprzedaży. Hurtowa metoda dystrybucji towarów jest powszechna w wielu krajach świata, a w handlu międzynarodowym jest oczywiście jedyna. Z tego wszystkiego, co dotyczy handlu hurtowego, możemy stwierdzić, że należy on do pośredniej metody dystrybucji, metody, w której producenci korzystają z usług różnych pośredników, aby dotrzeć do konsumentów.

Również w procesie przepływu towarów od producentów do konsumentów ostatnim ogniwem zamykającym łańcuch powiązań gospodarczych jest handel detaliczny. W handlu detalicznym zasoby materialne przechodzą ze sfery cyrkulacji do sfery konsumpcji zbiorowej, indywidualnej, osobistej, tj. stać się własnością konsumentów. Dzieje się to poprzez kupno i sprzedaż, ponieważ konsumenci kupują potrzebne im towary w zamian za dochody pieniężne. Tutaj powstają możliwości początkowe dla nowego cyklu produkcji i obiegu, gdy produkt zamienia się w pieniądz.

Handel detaliczny obejmuje sprzedaż towarów społeczeństwu na własny użytek, organizacjom, przedsiębiorstwom, instytucjom na potrzeby zbiorowej konsumpcji lub potrzeb gospodarczych. Sprzedaż produktów odbywa się głównie za pośrednictwem przedsiębiorstw zajmujących się sprzedażą detaliczną i gastronomią. Jednocześnie sprzedaż towarów konsumpcyjnych prowadzona jest z magazynów przedsiębiorstw produkcyjnych, organizacji pośredniczących, sklepów firmowych, punktów zaopatrzenia, warsztatów, pracowni itp. Handel detaliczny spełnia szereg funkcji:

bada sytuację na rynku towarowym;

określa podaż i popyt na określone rodzaje towarów;

wyszukuje towary potrzebne w handlu detalicznym;

dokonuje selekcji towarów, ich sortowania przy zestawianiu wymaganego asortymentu;

dokonuje płatności za towary otrzymane od dostawców;

przeprowadza czynności związane z przyjęciem, magazynowaniem, etykietowaniem towarów, ustala dla nich ceny;

świadczy dostawcom i konsumentom usługi spedycyjne, doradcze, reklamowe, informacyjne i inne.

Handel detaliczny, biorąc pod uwagę specyfikę obsługi konsumentów, dzieli się na stacjonarny, mobilny i paczkomatowy.

Najbardziej rozpowszechniona jest sieć sklepów stacjonarnych, obejmująca zarówno duże, nowoczesne, technicznie wyposażone sklepy, jak i stragany, namioty, kioski i automaty. Jednocześnie rozróżnia się sklepy samoobsługowe od tych, w których kupujący ma swobodny dostęp do towaru. Odmianą handlu stacjonarnego są także sklepy typu „sklepowo-magazynowego”; znajdujący się w nich towar nie jest rozłożony na gablotach czy półkach, co znacznie obniża koszty jego załadunku, rozładunku i ułożenia, dzięki czemu sprzedawane są po niższych cenach. Sklepy tego typu działają zazwyczaj na obrzeżach dużych miast.

Powstają sklepy sprzedające towary z katalogów. Handel taki opiera się na wstępnej selekcji towarów. Katalogi można wręczać potencjalnym klientom odwiedzającym dany sklep lub przesyłać je pocztą. Kupujący, po zapoznaniu się z katalogami i dokonaniu wyboru towaru, przesyła do sklepu zamówienie zawierające jego dane pocztą (lub telegrafem, telefonem). Sklep decyduje o wysłaniu towaru do kupującego. Jeśli sklep posiada salon sprzedaży, kupujący może złożyć zamówienie z katalogu lub odwiedzić sklep i osobiście wybrać potrzebny mu produkt.

Organizacja sprzedaży towarów za pośrednictwem automatów ma znaczny potencjał. Są wygodne, ponieważ mogą pracować przez całą dobę, bez personelu sprzedaży. Maszyny są instalowane wewnątrz lub na zewnątrz sklepu. Przedmiotem handlu jest zazwyczaj określony asortyment towarów codziennego użytku (napoje, kanapki, guma do żucia, papierosy, artykuły papiernicze, koperty pocztowe, pocztówki itp.).

Mobilna sieć sprzedaży detalicznej pomaga przybliżyć towar do kupującego i szybko go obsłużyć. Handel ten może obejmować dostawę za pomocą automatów, ławek, przyczep, a także dostawę za pomocą tacek i innych prostych urządzeń. Odmianą tego rodzaju handlu jest sprzedaż bezpośrednia w domu. Jednocześnie agenci handlowi producentów przedsiębiorstw handlowych, pośredniczących i handlowych dostarczają i sprzedają produkty bezpośrednio kupującemu.

Handel paczkowy zajmuje się zaopatrywaniem ludności, przedsiębiorstw i organizacji w książki, artykuły papiernicze, nagrania audio i wideo, sprzęt radiowy i telewizyjny oraz leki. Korzystając z tej formy handlu, konsumenci mogą otrzymać także niektóre produkty do celów przemysłowych i technicznych (części zamienne, narzędzia, wyroby gumowe itp.).

Struktura handlu detalicznego uwzględnia cechę asortymentową. Produkty są zazwyczaj grupowane w odpowiednie grupy (podgrupy) w oparciu o pochodzenie przemysłowe lub przeznaczenie konsumenckie. W handlu detalicznym w związku z tym funkcjonują różnego rodzaju sklepy.

Wyspecjalizowane sklepy sprzedają towary jednej określonej grupy (meble, produkty radiowe, artykuły elektryczne, obuwie, tkaniny, odzież, mleko itp.).

Wysoko wyspecjalizowane sklepy sprzedają towary należące do grupy (podgrupy) produktów (odzież męska, odzież robocza, tkaniny jedwabne itp.).

Połączone sklepy sprzedają towary kilku grup (podgrup), odzwierciedlając ogólność popytu lub zaspokajając odpowiedni krąg konsumentów (dobra kultury, książki itp.).

Domy towarowe sprzedają produkty z wielu grup produktowych w wyspecjalizowanych działach.

Sklepy mieszane sprzedają towary różnych grup, zarówno spożywcze, jak i niespożywcze, bez tworzenia wyspecjalizowanych działów.

Tak więc polityka sprzedażowa przedsiębiorstwa ma również na celu zwiększenie efektywności firmy, ponieważ w obszarze sprzedaży ostatecznie manifestują się wszelkie wysiłki marketingowe mające na celu zwiększenie rentowności, poprzez dostosowanie sieci sprzedaży do konsumenta firma ma większe szanse przetrwania konkurencji, to właśnie w tym obszarze przedsiębiorca jest bliżej kupującego.

Przez promocję rozumie się zespół różnego rodzaju działań mających na celu przekazanie potencjalnym konsumentom informacji o zaletach produktu i wzbudzenie w nich chęci jego zakupu. Współczesne organizacje wykorzystują złożone systemy komunikacji do utrzymywania kontaktów z pośrednikami, klientami oraz różnymi organizacjami i warstwami publicznymi.

Promocja produktu odbywa się poprzez wykorzystanie reklamy, metod promocji sprzedaży, sprzedaży osobistej i metod public relations w określonej proporcji.

„Reklama to drukowana, odręczna, ustna lub graficzna komunikacja osoby, produktu, usługi lub ruchu społecznego, otwarcie wydawana i opłacana przez reklamodawcę w celu zwiększenia sprzedaży, poszerzenia klienteli, uzyskania głosów lub akceptacji społecznej”. We współczesnych warunkach reklama jest niezbędnym elementem działalności produkcyjnej i sprzedażowej, sposobem na kreowanie rynku zbytu i aktywnym środkiem walki o rynek. To właśnie ze względu na te funkcje reklamę nazywa się motorem handlu.

Reklama w ramach marketingu musi: po pierwsze przygotować rynek (konsumenta) na pozytywne postrzeganie nowego produktu; po drugie, utrzymanie popytu na wysokim poziomie na etapie masowej produkcji towarów; po trzecie, przyczynić się do rozwoju rynku sprzedaży. W zależności od etapu cyklu życia produktu zmienia się skala i intensywność reklamy oraz związek pomiędzy reklamą prestiżową (reklama firmy eksportującej, kompetencje jej personelu itp.) a reklamą produktu (tj. reklamą konkretnego produktu) ; Zmieniają się także sposoby jej rozpowszechniania, aktualizowana jest jej argumentacja, wybierane są świeższe, bardziej oryginalne pomysły.

Choć koszty reklamy są znaczne, szczególnie w przypadku publikacji ogłoszeń w prasie zagranicznej, udziału w wystawach i targach itp., to koszty te są w pełni uzasadnione. Po pierwsze, środki przeznaczone na reklamę są uwzględniane w kalkulacji ceny produktu, a sprzedaż odpowiedniej kwoty rekompensuje koszty. Po drugie, bez reklamy handel z reguły jest powolny i przynosi straty, często wielokrotnie większe niż koszty reklamy. Jak pokazuje praktyka międzynarodowa, koszty reklamy wynoszą średnio 1,5–2,5% kosztów sprzedanych towarów przemysłowych i 5–15% kosztów artykułów gospodarstwa domowego.

Przygotowanie materiałów reklamowych jest zadaniem złożonym i odpowiedzialnym, wymagającym specjalistycznej wiedzy i sporej praktyki. Musimy poznać prawdę, że w oparciu o umiejętności reklamy, jakość tekstów reklamowych i zdjęć potencjalny konsument wywiera pierwsze wrażenie na naszym przedsiębiorstwie eksportowym i mimowolnie, podświadomie przenosi swoją opinię o jakości reklamy na wytwarzany przez nas produkt. Aby zmienić tę opinię na lepsze, trzeba będzie wydać dużo pracy i pieniędzy. Dlatego reklama musi być nienaganna, w przeciwnym razie zamieni się w swoje przeciwieństwo – „antyreklamę”.

Należy zdecydowanie obalić powszechne przekonanie, że dobry produkt nie potrzebuje reklamy. Wręcz przeciwnie, reklamy potrzebuje tylko dobry, konkurencyjny produkt, i to najbardziej intensywny, a reklama produktu złej jakości prowadzi do ogromnych kosztów ekonomicznych i utraty dobrego imienia przedsiębiorstwa. W takim przypadku przywrócenie reputacji zajmie lata i miliony.

Promocje sprzedaży to krótkoterminowe zachęty mające na celu promowanie sprzedaży lub dystrybucji produktów i usług. Jeśli reklama wzywa: „Kup nasz produkt”, to promocja sprzedaży opiera się na wezwaniu: „Kup teraz”. Na promocję sprzedaży można spojrzeć bardziej szczegółowo, pamiętając, że obejmuje ona: stymulację konsumentów, stymulację handlu oraz stymulację sił sprzedażowych samej organizacji.

Stymulowanie konsumentów ma na celu zwiększenie wolumenu ich zakupów. Stosuje się następujące główne metody: dostarczanie próbek do badań; korzystanie z kuponów, częściowych zwrotów cen lub rabatów handlowych; sprzedaż pakietowa po obniżonych cenach; bonusy; pamiątki z reklamą; zachęcanie stałych klientów; konkursy, loterie i gry, które dają konsumentowi szansę na wygranie czegoś - pieniędzy, towarów, podróży; ekspozycja i demonstracja znaków, plakatów, próbek itp. w miejscach sprzedaży produktów.

Wystawy i targi odgrywają znaczącą rolę w marketingu. Ich ważną zaletą jest możliwość przedstawienia klientom produktu w oryginalnej formie, a także w działaniu. W każdym razie odwiedzający przychodzą do pawilonów z wyraźnym zamiarem nauczenia się czegoś nowego dla siebie i taka postawa aktywnie przyczynia się do wprowadzenia na rynek nowych produktów i usług. Osobiste kontakty pomiędzy obsługą stoiska (przedstawicielami sprzedającego) a potencjalnymi nabywcami pozwalają stworzyć atmosferę zaufania i dobrej woli, co przyczynia się do rozwoju relacji biznesowych. Firma wystawcza (wystawiająca próbki swoich produktów) może przeprowadzać prezentacje na sympozjach, zwykle organizowanych w ramach wystawy (targów), rozpowszechniać reklamy drukowane, filmy pokazowe lub telewizyjne, przekazywać torby reklamowe, torebki, teczki itp. Umiejętne działania wystawiennicze odgrywają nie mniejszą, a czasem nawet większą rolę niż publikacja w prasie ogłoszeń o towarach przemysłowych.

Jednak praca na wystawie będzie skuteczna tylko wtedy, gdy będzie prowadzona ściśle według planu i celowo. Specjaliści na stoisku muszą jasno zrozumieć, w jakim celu komercyjnym firma (przedsiębiorstwo) uczestniczy w wystawie i zrobić wszystko, co w ich mocy, aby cel ten został osiągnięty.

Sprzedaż osobista oznacza ustną prezentację produktu w celu jego sprzedaży w rozmowie z jednym lub kilkoma potencjalnymi nabywcami. Jest to najskuteczniejsze narzędzie promocji produktu na poszczególnych etapach jego sprzedaży, a zwłaszcza kształtowania przychylnego stosunku nabywców do oferowanych produktów, przede wszystkim do produktów przeznaczonych do celów przemysłowych. Jest to jednak najdroższa metoda promocji. Amerykańskie firmy wydają trzy razy więcej na sprzedaż osobistą niż na reklamę.

W naszym kraju metoda ta jest obecnie kompromitowana przez przedstawicieli różnych „hurtowni”. Przedstawiciele Kanadyjskiej Hurtowni stali się już tematem przewodnim miasta. Na drzwiach wielu instytucji widnieją napisy, że przedstawiciele wyżej wymienionych i podobnych firm nie mają wstępu.

Public relations polega na tworzeniu dobrych relacji z różnymi strukturami i warstwami rządowymi oraz publicznymi poprzez kreowanie pozytywnej opinii o firmie, jej produktach oraz neutralizowanie niekorzystnych wydarzeń i plotek. Public relations obejmuje także komunikację z prasą, rozpowszechnianie informacji o działalności firmy, działalność lobbującą w organach legislacyjnych i rządowych w celu podjęcia lub unieważnienia określonych decyzji, prace wyjaśniające dotyczące pozycji firmy, jej produktów i roli społecznej.

Marketing uwzględnia więc także politykę promocyjną promującą maksymalną sprzedaż towarów, co pomaga przedsiębiorcy lepiej zrozumieć preferencje kupującego i wybrać najskuteczniejszy rodzaj promocji. Bez znajomości technik promocji nowoczesna firma nie jest w stanie przetrwać, bo bez reklamy (jednej z metod promocji) po prostu nikt się o tym nie dowie.

Głównym zadaniem usługi marketingowej jest określenie miejsca firmy na rynku i znalezienie możliwości zajęcia jak najkorzystniejszej pozycji w stosunku do konkurencji. Podział ten pełni rolę bufora pomiędzy otoczeniem zewnętrznym – rynkiem, a otoczeniem wewnętrznym – firmą. Efektem pracy marketerów jest wzrost sprzedaży, który jest uważany za główny wskaźnik przy ocenie pracy działu marketingu.

Aby dział marketingu mógł skutecznie realizować swoje zadania, konieczne jest określenie jego miejsca i uprawnień w istniejącej strukturze organizacyjnej. Najbardziej efektywna struktura to taka, w której dział marketingu koordynuje pracę działów sprzedaży i reklamy. W tym przypadku marketerzy stawiają reklamodawcom zadania i wyznaczają kierunek ich działania, a swoimi działaniami pomagają menedżerom sprzedaży w sprzedaży towarów (usług).

Przyjrzyjmy się bliżej głównym funkcjom, jakie powinien pełnić dział marketingu w przedsiębiorstwie.

1. Planowanie działań marketingowych.

Przygotowując plan marketingowy, w pierwszej kolejności formułuje się strategię rozwoju firmy. W ramach tej strategii dział marketingu otrzymuje główne zadanie (np. wejście do regionów). Określany jest zakres czasowy, w jakim firma musi go wdrożyć, a także wysokość finansowania. Następnie dział marketingu dzieli główne zadanie na mniejsze, opracowuje środki ich realizacji i sporządza ogólny plan, który musi zostać zatwierdzony przez szefa firmy. Typowy okres planowania to rok. Następnie szczegółowo zarysowuje się plany kwartalne, a marketerzy błyskawicznie przygotowują każde wydarzenie marketingowe w ramach zatwierdzonych planów i budżetów.

Ogólny plan marketingowy i opis każdego zadania działu powinny wskazywać oczekiwany wynik przyszłych działań. Na przykład, jeśli celem jest zwiększenie sprzedaży, należy określić, jaką wielkość sprzedaży w ujęciu pieniężnym planuje się osiągnąć w wyniku kampanii marketingowej.

2. Badania rynku

Aby zobaczyć swoje możliwości na rynku, musisz mieć pojęcie o jego głównych elementach. Rynek można badać na dwa sposoby: zbierając i analizując informacje o klientach oraz badając konkurencję.

Zbieranie i analiza informacji o klientach. Najskuteczniejszym sposobem badania konsumenta jest wspólne wysiłki działów marketingu i sprzedaży. Ciężar gromadzenia informacji spada na menedżerów sprzedaży. Na przykład marketerzy opracowują kwestionariusze, a menedżerowie sprzedaży wykorzystują je do gromadzenia informacji w trakcie swojej pracy z klientami. Na podstawie ankiet dział marketingu dostosowuje następnie zarówno działania firmy na rynku, jak i współpracę z klientami wewnątrz firmy.

Zbieranie i analiza informacji o konkurencji. Oprócz działu marketingu zadanie to realizuje dział sprzedaży, ochrona, a czasem zaangażowane są także inne działy (w zależności od specyfiki prowadzonej działalności). Zadaniem działu marketingu jest nie tyle zbieranie danych o konkurencji, co organizowanie przepływu informacji. Odpowiednie informacje można znaleźć zarówno na rynku, jak i wewnątrz firmy (np. w działach, które mogą dostarczyć niezbędnych informacji). Dział marketingu powinien potrafić (po uzgodnieniu z kierownictwem) wyznaczać cele innym działom firmy i motywować zaangażowanych pracowników.

W zakresie informacji zewnętrznych nasz dział marketingu regularnie przegląda publikacje drukowane, strony internetowe firm działających w naszym segmencie rynku oraz odwiedza konkurencję. Jeśli komuś przytrafia się coś zauważalnego, to marketerzy zdecydowanie biorą to pod uwagę i czasem wykorzystują w swojej pracy. Ceny konkurencji są monitorowane na bieżąco. Informacji o cenach udziela dział handlowy; marketerzy analizują to i wydają cotygodniowy raport w postaci wykresów i wykresów w specjalnie opracowanym programie.

3. Ceny.

Dział marketingu musi uczestniczyć w kształtowaniu polityki cenowej. Bardzo ważna jest tu ścisła interakcja pomiędzy usługami finansowymi a marketerami. Ekonomiści oferują cenę w oparciu o koszty, a marketerzy – biorąc pod uwagę ceny rynkowe, politykę cenową konkurencji i wybraną koncepcję firmy. Zadaniem działu marketingu jest znalezienie ceny, przy której konkurencja nie będzie w stanie wypchnąć firmy z rynku, a jednocześnie postrzeganie jakości produktu przez klienta nie ulegnie zmianie na gorsze.

4. Pozycjonowanie.

Pozycjonowanie firmy (produktu) odbywa się w oparciu o opracowany portret konsumenta i analizę konkurencji. Zadaniem działu marketingu jest opracowanie zestawu działań, dzięki którym firma (produkt) zajmie własne miejsce na rynku, inne niż konkurencja i dla siebie korzystne. Marketerzy muszą znaleźć, zobaczyć (lub wymyślić) unikalną cechę firmy (produktu). Dział marketingu musi jasno zrozumieć, czym różni się jego firma od innych graczy na rynku, co zmusi klienta do jej wyboru. Zatem przy tych samych cenach za ten sam produkt, usługę czy warunki płatności (np. odroczenie płatności) będą odgrywać decydującą rolę.

5. Polityka asortymentowa.

Asortyment produktów kształtowany jest w zależności od potrzeb rynku, kondycji finansowej przedsiębiorstwa i jego celów strategicznych. Zadaniem działu marketingu jest zidentyfikowanie (w wyniku zróżnicowania klientów), na które produkty i w jakim okresie istnieje największe zapotrzebowanie.

6. Rozwój nowych pomysłów.

Dział marketingu, który bada trendy rynkowe i rozumie jego potrzeby, powinien być generatorem pomysłów, które pomogą w opracowywaniu nowych produktów. Zadaniem marketerów jest przekazanie firmie, jakie cechy powinien posiadać stworzony produkt. Razem z działem technologii, sprzedażą, działem rozwoju itp. marketerzy muszą organizować okrągłe stoły na temat nowych produktów. Na długo przed pojawieniem się produktu marketerzy muszą opracować jego projekt (np. opakowanie), system dystrybucji i przemyśleć kampanię reklamową.

7. Wzrost poziomu sprzedaży.

Aby zwiększyć sprzedaż, dział marketingu musi:

• - organizować i zarządzać działaniami reklamowymi;
• - prowadzić działalność promującą towary;
• - utrzymać lojalność klientów.

Organizacja i zarządzanie działalnością reklamową. Czasami dział marketingu i dział reklamy to różne działy z różnymi szefami. Czasami jest to jeden dział, a jego pracownicy dzielą się na reklamodawców i marketerów; podział ten może nie istnieć – wiele zależy od specyfiki biznesu i wielkości firmy. W każdym razie reklama bez marketingu nie działa. Zadaniem działu marketingu jest wyznaczanie celu i wyznaczanie kierunku działań reklamowych.

Po przeprowadzeniu kampanii reklamowej dział marketingu musi ją przeanalizować. Analizę może dostarczyć dział reklamy lub marketerzy mogą to zrobić sami, ale w każdym przypadku raport z działalności reklamowej musi przejść przez dział marketingu.

Działania promocyjne produktów. Promocja może obejmować wszystko to, co nie mieści się w reklamie, a pomaga wypromować firmę (produkt) na rynku i w efekcie zwiększyć sprzedaż. Należą do nich tzw. technologie BTL. . Istnieje legenda o pochodzeniu terminu BTL (z języka angielskiego, poniżej linii). Mniej więcej w połowie ubiegłego wieku jeden z liderów dużej firmy szacował nadchodzące wydatki marketingowe. Uwzględniwszy w nim standardowe elementy (reklama w prasie, telewizji i radiu, opracowanie nowych opakowań itp.), obliczył koszty, narysował linię i nagle przypomniał sobie, że nie wziął pod uwagę dystrybucji darmowego produktu próbek oraz koszty organizacji festiwalu miejskiego, podczas którego ludzie będą mogli spróbować produktów wytwarzanych przez jego firmę. Musiałem te liczby dodać poniżej, czyli pod linią. Od tego czasu reklamę tradycyjną, czyli bezpośrednią, zaczęto nazywać ATL (z angielskiego „nad kreską” – „nad kreską”), a inne metody promocji sprzedaży – BTL.

Do metod promocji zalicza się także organizowanie seminariów, konferencji, okrągłych stołów, kampanii marketingowych, organizowanie i prowadzenie wystaw, sprzedaż itp.

Zadaniem marketerów jest wybranie narzędzia, które będzie najodpowiedniejsze dla danego biznesu i określenie, w jaki sposób można je wykorzystać do realizacji zadania. Podstawą pracy działu jest poszukiwanie ciekawych (czasami niekonwencjonalnych) posunięć, które pozwolą nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także ugruntować swoją pozycję jako firmy innej niż inne.

Wspieranie lojalności klientów. Zadaniem usługi marketingowej jest nie tylko przyciągnięcie klienta, ale także jego zatrzymanie: niezależnie od tego, jak skuteczna jest reklama i promocja, nie mają one żadnego znaczenia bez organizacji pracy z klientami. Aby to osiągnąć, dział marketingu opracowuje programy lojalnościowe. Klient lojalny to taki, który poleca Twoją firmę swoim przyjaciołom i znajomym, a w razie potrzeby ponownie się z Tobą kontaktuje.

Organizacja pracy w tym obszarze (utrzymanie klienta) wymaga również przeszkolenia personelu firmy i stworzenia w przedsiębiorstwie środowiska możliwie najbardziej zorientowanego na klienta. Marketerzy muszą współpracować ze wszystkimi usługami, które mają kontakt z klientami. Przede wszystkim jest to dział sprzedaży, dział serwisu (wsparcie techniczne), obsługa dostaw.

W naszej firmie dział marketingu ocenia pracę wszystkich działów klienta w pięciostopniowej skali. Pod uwagę brane są kompetencje, sprawność obsługi, uprzejmość, wygląd i punktualność pracowników. Jeśli wynik jest niższy niż „pięć”, obsługa marketingowa kontaktuje się z odpowiednim działem i ustala przyczyny pogorszenia jakości pracy.

8. Analiza działań marketingowych.

Wydarzenie marketingowe można uznać za zakończone, gdy dział marketingu złoży raport z jego realizacji. Dokument ten powinien zawierać wyniki (ile udało się pozyskać nowych klientów, o ile wzrósł wolumen sprzedaży, o ile wzrosły dochody), a także narzędzia, za pomocą których osiągnięto wyniki (kampanie reklamowe, promocje, inne działania marketingowe). W przypadku działalności długoterminowej wskazane jest, aby Dyrektor Generalny otrzymywał okresowe raporty obrazujące dynamikę rozwoju. Jeśli wzrost zamówień spada lub zwalnia, dział marketingu musi ustalić, w którym momencie firma traci klientów: na przykład spadła liczba pierwszych połączeń telefonicznych lub liczba powtórnych połączeń w celu zamówienia produktu. Jeśli np. spadnie liczba zamówień, dział marketingu powinien przeanalizować pracę z klientami w firmie. Przyczyną może być brak menadżerów lub niewystarczające kwalifikacje pracowników do obsługi większej niż zwykle liczby połączeń.

Zazwyczaj wydajność działu marketingu mierzy się liczbą zapytań klientów, liczbą powtórnych zamówień i ostatecznie kwotą przychodów wygenerowanych w wyniku zwiększonej sprzedaży. W zależności od specyfiki biznesu kluczowe mogą być inne wskaźniki. W każdym przypadku należy ocenić stopień realizacji planu marketingowego i postawionych w nim zadań. Aby ocenić działania działu marketingu, potrzebny jest plan marketingowy, o którym mowa na początku rozdziału.

27 maja 2012 Brak komentarzy

Wielu pracowników firmy, widząc na korytarzu etatowych marketerów, zadaje sobie pytanie – czym zajmuje się dział marketingu? Niektórzy myślą, że za tym modnym hasłem kryje się inny dział sprzedaży, jednak wcale tak nie jest.

Początkowo tworzone są działy marketingu, aby osiągnąć określone cele, w tym perspektywy rozwoju, a także różne kwestie ekonomiczne firmy. Zgodnie z powyższym celem utworzenia tego działu jest tworzenie rekomendacji w takich obszarach działalności firmy jak:

— koordynacja działań wszystkich działów związanych ze sprzedażą;

- uwzględnienie istniejącej dynamiki współczesnego rynku, a także zasobów, określenie polityki sprzedażowej dla danego konkretnego przedsiębiorstwa.

Tylko wtedy ta usługa będzie działać efektywnie, a nie tylko modnym dodatkiem nieprzynoszącym korzyści ekonomicznych.

Do głównych zadań działu marketingu należy:

1. Prowadzenie ciągłej analizy czynników mających wpływ na działalność firmy i wyniki jej działalności handlowej oraz ocena stanu współczesnego rynku.

2. Opracowywanie prognoz udziału rynkowego firmy i prognoz sprzedaży.

3. Opracowywanie polityki cenowej i produktowej.

4. Wybór racjonalnych metod promocji produktów i kanałów dystrybucji.

5. Przeprowadzenie analizy rynku (sytuacyjnej).

6. Opracowywanie bieżących i wieloletnich planów marketingowych dla poszczególnych grup produktów i całego przedsiębiorstwa oraz koordynacja działań wszystkich oddziałów firmy w tym obszarze.

7. Opracowanie wspólnie z zarządem firmy i innymi działami strategii i celów działalności rynkowej na rynku zagranicznym i krajowym.

9. Dostarczanie działom i całej firmie informacji o rynku (informacja marketingowa).

Mamy nadzieję, że z naszego krótkiego artykułu zrozumiałeś czym zajmuje się dział marketingu firmy. Podsumowując, należy stwierdzić, że dział ten jest niezwykle ważny tylko wtedy, gdy zadania są odpowiednio przydzielone i znajdują się w nim wykwalifikowani pracownicy.

Kim jest analityk?

Współczesna lista zawodów rośnie z każdym dniem, a stanowisko analityka firmowego pojawiło się stosunkowo niedawno. Osoba ta analizuje i przetwarza dane, a w efekcie sporządza pewne prognozy dla swojej firmy. Innymi słowy, analityk przejmuje cały przepływ informacji do przedsiębiorstwa, porządkuje go i przedstawia innym pracownikom w formie bardziej zrozumiałej do dalszych działań.

Aby zrozumieć, kim jest analityk i czym się zajmuje, trzeba głębiej zagłębić się w ten zawód. Jego proces pracy jest podzielony na określone kategorie, które realizuje stopniowo i planowo.

1. Odbieranie i przetwarzanie danych.
2. Dokonywanie założeń.
3. Sprawdzanie wniosków i popieranie ich dokładnymi danymi.
4. Formułowanie wniosku.
5. Prezentacja prac dla innych specjalistów.

Niektórzy myślą, że jest to nudna i monotonna praca, ale tak nie jest. Zawód ten jest bardzo zróżnicowany i w praktyce nie było ani jednego identycznego przypadku. Rozumiejąc, kim jest analityk, warto zauważyć, że jest to stanowisko, na które jest dziś duże zapotrzebowanie. Taka osoba może znaleźć pracę w niemal każdej organizacji i nadal otrzymywać stabilne dochody.

Kim jest analityk systemowy?

Warto podkreślić, że jest to pozycja wszechstronna. Na przykład analityk systemowy pracuje w dziedzinie technologii informatycznych i opracowuje postęp niektórych programów i instalacji. Cały proces techniczny spada bezpośrednio na jego barki. Również we współczesnym świecie warto wiedzieć, kim jest analityk finansowy.

Osoby z takim wykształceniem zarabiają świetnie, bo zajmują się papierami wartościowymi. Analitycy finansowi muszą doskonale rozumieć specyfikę swojego przedsiębiorstwa, opanować gospodarkę i rynki obrotu pieniężnego. Ten poważny zawód nie toleruje pośpiechu i nieuwagi, dlatego w naszym kraju nie ma zbyt wielu wysokiej jakości analityków finansowych.

Aby utrwalić wiedzę, warto zrozumieć, kim jest analityk biznesowy. Obecnie osób na tym stanowisku jest całkiem sporo. Osoby te pracują w wąskim zakresie specyfikacji i realizują życzenia i cele klienta. Do ich zadań należy ustalenie działalności przedsiębiorstwa, wyniesienie go na nowy poziom lub poznanie nowych dochodowych partnerów. Każde nowoczesne przedsiębiorstwo musi mieć analityka, ponieważ tworzą one prawdziwy system, który dla wielu jest nieznany.

Podobne artykuły

Czym zajmuje się dział marketingu?

Aby zrozumieć, jakie miejsce zajmuje ten dział w strukturze organizacji, a także wiedzieć, czym zajmuje się dział marketingu, należy wziąć pod uwagę zakres zadań, jakie stoją przed jego pracownikami i menadżerami.

Czym zajmuje się dział marketingu w przedsiębiorstwie?

Zatem obecnie pracownicy tego działu mogą stanąć przed następującymi zadaniami:

1. Analiza otoczenia konkurencyjnego i przygotowanie raportów w tym zakresie.
2. Wyszukiwanie informacji w różnych źródłach (Internet, literatura drukowana, itp.) dla pozostałych działów firmy.
3. Opracowywanie rekomendacji dotyczących marketingu produktów firmy.

Na podstawie tych zadań można już zrozumieć, że głównym celem pracy pracowników tego działu jest analiza różnych danych niezbędnych w pracy działu sprzedaży, tym właśnie zajmuje się dział marketingu zarówno w każdej organizacji która zajmuje się odsprzedażą towarów oraz w przedsiębiorstwie, które samo produkuje jakiekolwiek rzeczy. To marketer określa, w jaki sposób będzie prowadzona sprzedaż produktu lub usługi i do jakiego segmentu rynku należy dotrzeć.

Oczywiście w każdej organizacji specjalistom tego działu można powierzyć dodatkowe zadania, np. analizę sytuacji kadrowej na rynku, tym właśnie zajmuje się dział marketingu w firmie.

Na rynku pracy IT nawet w trudnych czasach popyt przewyższał podaż. Wysoko wykwalifikowani specjaliści IT są zawsze bardzo poszukiwani. Oto dziesięć najrzadszych zawodów IT, do których szczególnie trudno jest znaleźć odpowiedniego kandydata.

1. Konsultant IT. Odgrywają wyjątkową rolę w branży IT i dlatego muszą posiadać unikalny zestaw umiejętności. Nie ma co ukrywać, że obsadzenie tego wakatu jest dość trudne. Warto dodać, że praca konsultanta IT znacząco różni się od innych zawodów IT, gdyż wiąże się z ciągłymi podróżami i napiętym harmonogramem pracy.

2. Kierownik projektu. Największym problemem kierowników projektów jest certyfikacja PMP. Certyfikowani specjaliści muszą być dobrze opłacani i trudno ich znaleźć. Główną trudnością jest uzyskanie certyfikatu. To błędne koło: żeby to osiągnąć trzeba być kierownikiem projektu. Na szczęście rosyjscy pracodawcy nie przywiązują tak dużej wagi do certyfikatów.

3. Dyrektor ds. IT. Znalezienie dobrego CIO jest bardzo trudne. Wymaga umiejętności, które nie są typowe dla specjalistów IT. Firmy muszą zatrudniać dobrych menedżerów z niewielkim (lub żadnym) przeszkoleniem technicznym lub mieć nadzieję, że specjalista IT opanuje umiejętności potrzebne do skutecznego zarządzania. Trudno jest znaleźć osobę, która łączy dobre zdolności techniczne z umiejętnościami zarządzania i cechami przywódczymi.

4. Specjalista ds. wsparcia. Głównym problemem służby wsparcia technicznego są niskie wynagrodzenia. Wielu zgodziłoby się pracować w dziale wsparcia technicznego, pomimo ciągłego stresu i wymagań co do umiejętności technicznych, ale tylko za przyzwoite wynagrodzenie. Często firmy postrzegają wsparcie techniczne jako zło konieczne, które wymaga pieniędzy na jego utrzymanie. I niestety mają rację. Czasami przychody firmy są tak niskie, że koszt wsparcia technicznego może postawić pod znakiem zapytania rentowność firmy. Dlatego firmy obniżają pensje specjalistom wsparcia technicznego, a przy ograniczonym budżecie znalezienie wykwalifikowanego specjalisty, chyba że pilnie potrzebuje on pracy, jest prawie niemożliwe.

5.

Wysoko wyspecjalizowany programista.Programiści, którzy potrafią napisać dobry sterownik, system operacyjny, aplikację mobilną lub inne podobne oprogramowanie, są niezwykle rzadcy, dlatego zawsze jest duże zapotrzebowanie. Niektóre rodzaje oprogramowania są tak specyficzne, że tylko nieliczne mogą sobie z tym zadaniem poradzić. Wielu programistów zajmuje się tworzeniem innego oprogramowania (np. aplikacji mobilnych), jednak duży popyt na to oprogramowanie zmusza firmy do zatrudniania nowych programistów.

6. Inżynier wsparcia przedsprzedażnego. To kolejny zawód IT, który oprócz umiejętności technicznych wymaga różnorodnych talentów i częstych podróży. Jeśli chodzi o finalizację transakcji, nic nie zastąpi jasnej demonstracji produktu. Ponadto praca ta wiąże się z wieloma konsekwencjami dla obsługi klienta, z czym wielu specjalistów IT nie chce się zajmować, zwłaszcza że mają inną pracę. Inżynier wsparcia przedsprzedażowego musi mieć serce sprzedawcy i mózg informatyka, a takie połączenie jest dość trudne do znalezienia.

7. Twórca dokumentacji. Nie mówimy o blogerach, ale o tych, którzy piszą instrukcje obsługi lub pliki pomocy. Nawet jeśli firma jest gotowa wydać pieniądze na redaktora dokumentacji technicznej, to zadanie często spada na barki programistów, ponieważ bardzo trudno jest znaleźć osoby, które potrafią pisać spójnie w języku zrozumiałym dla użytkownika końcowego i które rozumieją techniczna strona rzeczy. Ale zaawansowany technicznie kandydat nauk filologicznych nie będzie tu odpowiedni. Nie jest łatwo znaleźć twórcę dokumentacji, a jeszcze trudniej znaleźć dobrego.

8. Specjalista ds. promocji produktów. Specjaliści ci są twarzą firmy, jeśli chodzi o techniczną stronę biznesu. Wygłaszają prezentacje na konferencjach naukowych i technologicznych, odpowiadają na pytania na forach internetowych, piszą blogi i tworzą sieci kontaktów w mediach społecznościowych, a wszystko to będąc na czele rozwoju technicznego w swojej branży. Niewiele zawodów w IT wymaga tyle podróży, co specjalista ds. promocji produktów.

Aby odnieść sukces na tym stanowisku, kandydat musi posiadać wiedzę techniczną i umiejętności interpersonalne, a także prawdziwą pasję do pracy, firmy i jej produktu. Oznacza to, że dobry specjalista od promocji produktów jednej firmy nie poradzi sobie z taką samą pracą w innej firmie.

9. Copywriter IT. Blogowanie technologiczne to stosunkowo prosta praca i wiele osób robi to po prostu dla cholery. Chociaż możesz na tym zarobić dodatkowe pieniądze. Trudno znaleźć osoby, które wytrzymają na tyle długo, aby stać się częścią zespołu, ponieważ autorzy, którzy mieli mnóstwo świetnych pomysłów, po miesiącu dowiadują się, że napisali wszystko, co chcieli i zaczynają cierpieć na brak nowych pomysłów. Liczba copywriterów IT, którzy rok po roku mogą tworzyć wysokiej jakości treści, jest szokująco mała. Ale to tylko artykuły. Autorów książek jeszcze trudniej znaleźć.

10. Specjalista wsparcia oprogramowania. Z reguły takie oferty pracy maskują się pod przykrywką czegoś innego, ponieważ często są związane z obsługą aplikacji, które zostały napisane dość dawno temu i są już nieaktualne. Ta praca grozi końcem kariery programisty, dlatego bardzo niewiele osób się jej podejmuje. W branży, w której najnowocześniejsze technologie stają się przestarzałe w ciągu kilku lat, praca z już przestarzałą technologią oznacza, że ​​zostaniesz z nią na dłużej. Poza tym to okropna praca. Będziesz musiał przedzierać się przez niekończące się wiersze słabo udokumentowanego kodu napisanego 10 lat temu. Zazwyczaj firmy zatrudniają do tej pracy początkujących programistów, wabiąc ich zwrotem „doświadczenie nie jest wymagane” (ponieważ to, co wiedzą i tak nie jest wystarczająco stare). Doświadczeni programiści zazwyczaj unikają takich sugestii. A ci, którzy się zgodzili, rozumieją, w co się wpakowali i że im dłużej pracują, tym trudniej będzie im odejść, więc szybko rezygnują.

Na podstawie materiałów z techrepublic.com

Dlaczego Dział Marketingu wykonuje niejasną pracę? Gdzie jest efektywność?

Marketing nie jest już tylko modnym hasłem. Menedżerowie uważają, że marketing powinien być obecny w strukturze i dlatego zatrudniają marketera. Ale po kilku miesiącach nie widzą żadnych rezultatów, żadnej poprawy ani pogorszenia. O co chodzi?

Istnieje wiele opinii na ten temat. Wielu marketerów twierdzi, że kierownictwo nie wie, czym jest marketing, jakie są jego zadania i funkcje. Dlatego nie mogą wyznaczać konkretnych celów i tworzyć działu.

Po części jest to prawdą. Marketing to nowe pojęcie i niewiele osób je w pełni rozumie. Tak, właściciele firm zatrudniają marketerów i nie mogą wyznaczać im celów. Ale tu pojawia się pytanie: „Dlaczego sami marketerzy nic nie robią, tylko czekają na cele i zadania od kierownictwa?” Odpowiedź jest prosta: w Rosji jest bardzo niewielu naprawdę wykwalifikowanych specjalistów od marketingu. Marketingu uczy się stosunkowo niedawno, co oznacza, że ​​nie ma zbyt wielu specjalistów od marketingu z doświadczeniem. Najprawdopodobniej nie są to wyspecjalizowani specjaliści.

Ale dziś marketingu uczy się z pełną mocą, a kandydaci uważają, że jest to modna dziedzina, podobnie jak reklama, gdzie potrzebne jest kreatywne podejście. Stąd biorą się wszystkie późniejsze problemy. Jeśli student ukończył instytut z dyplomem z marketingu, daleko mu do eksperta, ponieważ studiował tylko teorię (jeśli w ogóle ją studiował). Poza tym przestarzała teoria, która w praktyce nic nie znaczy.

Czasem sami nauczyciele nie rozumieją, po co marketing jest potrzebny i kim jest marketer. Specjalista może powiedzieć tylko: „Segmentacja… Pozycjonowanie…. 4P…. Analiza SWOT." Tutaj pojawiają się problemy z marketingiem w Rosji. Studenci studiują teorię (założymy, że studiują pilnie), ale z powodu braku doświadczenia nie wiedzą, na czym tak naprawdę polega. Eksperci w dziedzinie marketingu z doświadczeniem nie są wyspecjalizowani (spotykałem marketerów z wykształceniem filologicznym). Co zatem powinni zrobić przedsiębiorcy w sytuacji, gdy tak naprawdę nikt nie jest w stanie powiedzieć, czym jest marketing i za co odpowiada? Weź wszystko w swoje ręce! Jak? Temu właśnie poświęcony jest ten skrót.

Wprowadźmy pewne zmiany w naszej ogólnej wiedzy na temat marketingu. Co o tym wiemy i co mówią marketerzy? Jeśli chodzi o teorię (Kotler, Blis), definicje marketingu są bardzo niejasne i złożone. Ogólnie rzecz biorąc, definicje te są czystą teorią i nie mają zastosowania do prawdziwej firmy lub przedsiębiorstwa. Ale co robią sami marketerzy, którzy przeczytali te książki? W rezultacie mamy dział marketingu, który dużo mówi, a bardzo mało robi.

W szczególności dział marketingu zajmuje się dziś reklamą, ankietami, pozycjonowaniem, segmentacją, zaspokajaniem potrzeb klientów i brandingiem. Czy znasz te słowa? Marketerzy uwielbiają je powtarzać, są modne (bez urazy dla marketerów). Dlaczego dział zajmujący się reklamą i badaniami nazywa się marketingiem? Dlaczego kierownictwo uważa, że ​​marketing jest kreatywny?

Nikt nie pamięta, że ​​marketing to nauka o rynku. Nauka! A tworząc dział marketingu, odpowiednio tworzymy dział zajmujący się badaniami rynku. Ale na co? Czy po to tworzycie ten dział? No, może robi małą reklamę w naszej firmie...

Marketing to przede wszystkim nauka o rynku. I stało się, ponieważ na rynkach zaczęło pojawiać się wielu konkurentów. W czasach Henry'ego Forda marketing w ogóle nie był potrzebny, bo nie było konkurencji jako takiej. Ale na razie, na razie. Rynek staje się otwarty i przyciąga innych uczestników – konkurenci zaczynają dzielić rynek. To tutaj 80 lat temu marketing zaczął wyłaniać się jako nauka. Aby badać ruchy i działania firm, aby je wykorzystać i ulepszyć. Nauka ta próbowała odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego jedne firmy osiągają sukces, a inne nie?”

A dziś marketing to nauka badająca działalność rynkową organizacji (obojętnie jakie - komercyjne czy niekomercyjne. Na przykład działania zastępcy mające na celu przyciągnięcie głosów są takie same jak marketing. Turcja, jako kurort, zajmuje się także marketingiem). Wszystko, co wiąże się z organizacją na zewnątrz (na rynku) to marketing.

Marketing jako nauka zgromadził w ostatnich latach ogromną wiedzę, opracował wiele metod, technik dla organizacji, wchłonął kilka innych nauk, takich jak ekonomia, psychologia, antropologia, socjologia, i w ten sposób stworzył zbiór metod i etapów rozwoju organizacji. marketingu. Aby zatem zastosować wiedzę tej nauki w praktyce, niezbędny jest proces marketingowy. I istnieje, jest logiczny, spójny i skuteczny.

Marketing obejmuje dziś wszelkie działania rynkowe każdej organizacji. To coś więcej niż tylko badania i reklama. Marketing to dziś koncepcja zarządzania organizacją lub firmą. Dlaczego taki duży? Przekonajmy się o tym, czytaj dalej.

Nie da się w jednym artykule szczegółowo wyjaśnić, jak działa marketing, ale mimo to w skrócie spróbuję nakreślić podstawy teoretyczne i ich zastosowanie w prawdziwym biznesie.

Jako studenta zawsze poruszały mnie argumenty profesorów logistyki i reklamy o tym, co jest ważniejsze w biznesie. Reklama czy logistyka? Kto by pomyślał, że są to uzupełniające się narzędzia marketingowe?

Niewiele teorii...

Marketing bada działalność rynkową Twojej firmy. Dlatego sugeruję schematyczne spojrzenie na swoją firmę na rynku. Żadna organizacja nie istnieje w próżni. Rynek to nie tylko Ty i Twoi klienci. Należą do nich konkurenci, dostawcy, ewentualnie pośrednicy, konsumenci, zmiany gospodarcze, niepokoje polityczne, ekologia, rozwój technologiczny, kultura. Wszystko to ma wpływ na Twoją organizację. Nie będziemy wdawać się szczegółowo w to, jak kultura bezpośrednio wpływa na Twoją firmę, ale przyjrzymy się, jak współpracują z Tobą główni gracze rynkowi.

Jak każdy organizm na tej planecie, organizacja musi dostosować się do warunków środowiskowych. Świat ewoluuje wraz ze zmianami w przyrodzie. Żywy organizm wykorzystuje narządy zmysłów do odbierania informacji o środowisku zewnętrznym, takim jak oczy, płuca, skóra i zapach. Nasze zmysły odbierają informacje i dostosowują ciało do środowiska. Także organizacja. Ale zmysły są zupełnie inne. Zastanówmy się, jak i dlaczego organizacja powinna dostosować się do rynku (otoczenia zewnętrznego).

Aby zapewnić sobie sukces na rynku, trzeba znaleźć na nim miejsce. Twoja organizacja musi mieć stałych klientów i wyróżniać się na tle konkurencji. Wyróżnienie konkurencji nie oznacza bycia bardziej efektownym, posiadania świetnego sloganu lub logo lub ubierania personelu obsługi w markową odzież. Jest to konieczne, ale mówimy o czymś innym. W idealnym przypadku każda firma na Twoim rynku powinna różnić się od swoich konkurentów. Oznacza to, że należy kierować reklamy do określonego segmentu nabywców.

Dlatego są firmy, które oferują produkty drogie, średnie i tanie, piękne, zaawansowane technologicznie lub proste. W zależności od wybranego (potencjalnego) segmentu konsumentów (nabywców lub pośredników) preferencje, gusta, potrzeby i wymagania nabywców są odmienne. Są więc ludzie, którzy potrzebują samochodu sportowego, niedrogiego SUV-a, samochodu kompaktowego, sedana premium lub hybrydy z silnikiem elektrycznym. Wszyscy ludzie są różni i ich preferencje są różne, ale nadal można ich podzielić na grupy według preferencji i żądań.

Dzieląc kupujących na grupy, możemy zobaczyć segmenty. Ale to nie wystarczy, aby dostosować organizację. W końcu istnieją konkurenci i dostawcy. Przykładowo, jeśli wybrałeś dla siebie segment najtańszych butów (tzn. zgromadziłeś lub już oferujesz na rynku niedrogie buty), to prawdopodobnie w Twoim segmencie jest konkurent, a może nie ma go wcale. Konkurent, który oferuje również niedrogie buty tym samym klientom, co Ty. Jak Twoja organizacja wypada na tle konkurentów w swoim segmencie?

Aby to zrobić, konieczne jest bardziej szczegółowe zbadanie segmentu nabywców. Być może nie są zadowoleni z projektu i niezawodności? Jeśli chodzi o dostawców, należy wziąć pod uwagę wiele niuansów. Przecież w zasadzie podstawą różnicy na tle konkurencji jest produkt - a Twojego dostawcy, jak wiemy, Twój konkurent może bardzo łatwo znaleźć, a wtedy Ty nie będziesz się niczym różnił od konkurencji, a kupujący mogą nie zwracać uwagi na Twoją markę, chyba że oczywiście masz ekskluzywny plik .

Nie trzeba wchodzić do jednego segmentu, firm jest wiele, w asortymencie znajdują się zarówno produkty drogie, jak i tanie. A to właśnie analiza rynku pozwala określić, jakie miejsce organizacja na rynku powinna zajmować i czym powinna się wyróżniać, aby zapewnić sobie pomyślną przyszłość. Po zidentyfikowaniu segmentu, wymagań nabywców w tym segmencie, ofert konkurentów i dostępności różnych dostawców produktów odpowiednich dla tego typu nabywcy, można rozważyć narzędzia marketingowe.

Przypomnę, że obecnie marketing traktujemy jako teorię. Więcej o organizacji nieco później.

Znajomość grupy osób, które będą od Ciebie kupować produkty o określonych cechach (swoją drogą, im lepiej znasz kupującego, tym większe prawdopodobieństwo, że dostrzeżesz różnicę między Twoją firmą). A także znajomość konkurentów innych segmentów i Twojego segmentu, dostawców i ewentualnie pośredników. Konieczne jest zrozumienie, w jaki sposób może zająć swoje miejsce na rynku.

Służy do tego 5 narzędzi marketingowych. Narzędzia te są efektem prac przygotowawczych marketingu organizacji.

To właśnie dla wybranego segmentu rynku, biorąc pod uwagę konkurencyjne oferty i dostawców, marketing przygotowuje: produkty, usługi, ceny, reklamę, punkty i sposoby sprzedaży. Te 5 narzędzi nazywa się marketing mix. Mieszaj zatem, zarządzając, wybierając, zmieniając, zastępując tymi narzędziami, Twoja organizacja dostosowuje się do warunków segmentu, jednocześnie wyróżniając się na tle konkurencji.

Wykorzystują to światowi producenci. Uwzględniają nie tylko konkurencję, dostawców i klientów, ale także postęp technologiczny, oferując tym samym coś, o czym nawet nie mogliśmy pomyśleć. To szczegółowa i wnikliwa analiza konsumentów, która może dostarczyć o nich informacji, przygotować nowy produkt i stworzyć popyt na zupełnie unikalny, nowy produkt.

Potrafimy sobie wyobrazić, ile czasu i wysiłku wymaga przygotowanie nowego asortymentu, dokonanie zakupów i organizacja magazynu, określenie przyszłych kosztów i ustalenie cen, przeszkolenie sprzedawców i uruchomienie serwisu, opracowanie kampanii reklamowych i materiałów drukowanych. Z kolei aby przygotować politykę marketingową (politykę reklamową, cenową, politykę produktową, politykę sprzedażową) konieczne jest przeprowadzenie obszernej analizy rynku, a następnie przygotowanie strategii marketingowej.

Czy Twój marketer lub dział marketingu może to wszystko zrobić? I tak właśnie należy postępować, bo tak marketing działa w 100%. Sprzedaż nie może działać bez promocji, promocja nie może działać bez cen, ustalanie cen bez sprzedaży. Wszystko jest ze sobą powiązane. Wyobraź sobie, że sprzedajesz torby premium. Specjalista ds. cen ustalił cenę za nisko, reklamodawca promuje torby dla uczennic, a nabywca logistyki kupuje torby plastikowe.

Tak, to prymitywny przykład, ale wyraźnie pokazuje, co się dzieje, gdy brakuje zarządzania marketingowego.

Jak działa marketing?

To strategiczny plan marketingowy. W prostych słowach odpowiadamy na następujące pytania:

I teraz możemy być pewni, że jedna osoba nie podoła tej pracy. Kto zatem przygotowuje ten plan i w jaki sposób?

Twoja organizacja powinna posiadać osoby odpowiedzialne za:

W zależności od wielkości firmy struktura marketingu będzie inna. Jeśli firma jest mała, to jedna osoba może odpowiadać za kilka obszarów działalności. W dużych firmach może pracować kilka osób, np. w reklamie, w miarę zwiększania się wolumenu pracy.

Wystarczy zatrudnić menedżera ds. planowania marketingowego (w dużych firmach może to być dyrektor generalny samej firmy lub dyrektor działu marketingu). Jeśli Tobie samemu, niezależnie od wielkości firmy, trudno jest samodzielnie zaplanować marketing, to idealną opcją jest zatrudnienie menadżera lub dyrektora. Nawiasem mówiąc, w Rosji marketer jest dyrektorem handlowym.

Nie spiesz się z zatrudnieniem pozostałych pracowników marketingu, spróbuj znaleźć menedżera ds. planowania z doświadczeniem. To jest ważne. I pamiętajcie, taka osoba musi mieć szerokie uprawnienia urzędowe - to wasza prawa ręka i więcej niż zastępca.Co więcej, z tą osobą na pewno będziecie w stanie określić wymagany nakład pracy i strukturę marketingową. W przeciętnej firmie idealny marketing wygląda następująco:

To właśnie będzie wysoce zorganizowany marketing, bo spójrz: masz osobę odpowiedzialną za promocję, osobę odpowiedzialną za sprzedaż i obsługę, osobę odpowiedzialną za ceny, osobę odpowiedzialną za asortyment i produkcję produktów, osobę odpowiedzialną za badania rynku, aby prawidłowo skierowały pracę tych wszystkich osób we właściwym kierunku i osoby, która to wszystko monitoruje i kontroluje.

Teraz, gdy struktura jest już gotowa, Twój planista marketingowy może przejść do opracowania planu strategicznego. Plan strategiczny przygotowywany jest na 1, 3, 5, 7 lub więcej lat, ale wiemy, jak wygląda planowanie w Rosji, więc najlepszą opcją jest przygotowywanie planu strategicznego co roku.

Gdzie wszystko się zaczyna.

I to jest dobre pytanie). Bo wszystko zaczyna się od opracowania wizji, czego dziś nikt nie wie. Tak tak. Czy słyszałeś kiedyś o misji? Nikt w to nie wierzy i nikt nie chce tego zrobić. Nie będę Cię do tego przekonywał, ale podsumowanie na pewno będzie. Jeśli zatrudniony menedżer ds. planowania marketingowego również wątpi w swoją umiejętność przygotowania wizji, pomiń ten moment. W nowym podsumowaniu znajdują się także negatywne aspekty braku wizji.

Następnie specjalista ds. badań marketingowych musi przeprowadzić badania marketingowe na pełną skalę, zarówno we własnym zakresie, jak i przy pomocy firm zewnętrznych. Następnie kierownik planowania przygotowuje strategię marketingową (segmentacja i pozycjonowanie). Następnie kierownik planowania formułuje cele w zakresie docelowych wolumenów sprzedaży, a wszystkie polityki opracowują wspólnie ze specjalistami ds. reklamy, logistyki, produkcji, sprzedaży (jakie produkty są potrzebne do osiągnięcia docelowych wolumenów sprzedaży, jakie ceny uformować, co szkolić sprzedawców, ile punktów sprzedaży detalicznej odkrywa, ile produkować, jak reklamować nowy produkt lub usługę). Następnie specjalista ds. budżetu musi określić, ile pieniędzy potrzeba i kiedy wdrożyć plan.

Po uzgodnieniu planu, w ciągu roku jest on realizowany, a w nowym roku przygotowywany jest nowy. Jest to kompletny i ciągły cykl analizy, planowania, wdrażania. Mimo że żaden artykuł nie pokaże całego znaczenia i specyfiki pracy marketingu, mimo wszystko zdecydowałem się napisać, dlaczego w wielu firmach marketing nie działa. To bardzo krótko wprowadziło Cię w integrację marketingową, ale w rzeczywistości wszystko jest znacznie bardziej złożone. Ale mimo wszystko mam nadzieję, że komuś pomogłem i pokazałem, w jakim kierunku powinien podążać.

W razie pytań można się ze mną kontaktować mailowo, zawsze chętnie służę fachową poradą. Obiecuję indywidualne podejście.

Otrzymuj najwięcej na swój e-mail: