Sprzedam niewidzialny plik fb2. Beckwith Harry

Sprzedawanie niewidocznego: przewodnik po marketingu nowoczesnych usług Harry Beckwith

(Brak ocen)

Tytuł: Sprzedawanie niewidocznego: przewodnik po marketingu nowoczesnych usług

O sprzedawaniu niewidzialnego: Przewodnik po marketingu nowoczesnych usług autorstwa Harry'ego Beckwith

O jednym z najtrudniejszych obszarów działalności - marketingu usług. Posługując się praktycznymi przykładami dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, a także małych przedsiębiorstw prywatnych, książka opowiada, jak sprzedawać, promować i zwiększać sprzedaż towarów, których nie można usłyszeć, zobaczyć ani dotknąć.

Na naszej stronie o książkach lifeinbooks.net możesz pobrać bezpłatnie bez rejestracji lub przeczytać online książkę "Selling the Invisible: A Guide to Modern Service Marketing" autorstwa Harry'ego Beckwitha w formatach epub, fb2, txt, rtf, pdf na iPad, iPhone , Android i Kindle. Książka zapewni Ci wiele przyjemnych chwil i prawdziwą przyjemność z lektury. Możesz kupić pełną wersję u naszego partnera. Znajdziesz tu także najświeższe wiadomości ze świata literackiego, poznasz biografie swoich ulubionych autorów. Dla początkujących pisarzy osobny dział z przydatnymi poradami i trikami, ciekawymi artykułami, dzięki którym można spróbować swoich sił w pisaniu.

Harry Beckwith

SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO

Harry Beckwith SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO Przewodnik po nowoczesnym marketingu

Tłumaczenie z angielskiego

Alpina BusinessKsiążki

Moskwa 2004

UKD 338,46:339.138 BBK 65.290-2 B42

Tłumaczenie z języka angielskiego: E. V. Kitaeva Redaktor E. Kharitonova

Beckwith G.

B42 Sprzedawanie niewidocznego: przewodnik po nowoczesnej marce

usługi tingu/Trans. z angielskiego. - M.: Alpina Business Books, 2004. -

ISBN 5-9614-0008-5

Marketing usług to jeden z najbardziej złożonych obszarów działalności zawodowej.

Nie możesz dotknąć, usłyszeć ani zobaczyć głównego produktu swojej firmy... Jak więc go sprzedać, zwiększyć sprzedaż, zwiększyć sprzedaż? Opierając się na dwudziestopięcioletnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez studia przypadków od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe firmy prywatne. Książka jest zwięzła, wciągająca i zawiera setki praktycznych, łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.

Książka skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.

UDC 338,46:339.138 BBK 65.290-2

ISBN 5-9614-0008-5 (rosyjski) ISBN 0-446-52094-2 (angielski)

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie ani w jakikolwiek sposób bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

© To wydanie wydane w porozumieniu z Warner Books, Inc., Nowy Jork, Nowy Jork, USA. Wszelkie prawa zastrzeżone. © Harry Beckwith, 1997 © Alpina Business Books, tłumaczenie, układ, 2004

Przedmowa do wydania rosyjskiego

Rzadko czytam przedmowy do książek biznesowych, zwłaszcza długie przedmowy. Nie widzę w tym korzyści. Dlatego postaram się zwięźle i udzielić praktycznych porad, jak czytać tę niezwykle pragmatyczną książkę.

Nie znajdziesz tutaj „systemu” ani przekonującej nowej teorii, ale znajdziesz wiele małych wskazówek, które pomogą Ci odnieść sukces w biznesie. W końcu najbardziej złożona symfonia składa się z prostych nut.

Często, kiedy czytam książki i znajduję ciekawe myśli, mówię sobie: „Och, mogę to wykorzystać!”, Ale jeśli nie od razu spisuję swoje odkrycia, to umierają. Poniżej przedstawiam tabelę, z której polecam korzystać podczas pracy nad tą i innymi książkami.

Wydawca dał mi dwie strony przedmowy. Pozwoliłem sobie dać ci je jako miejsce do zapisania twoich pomysłów. Zaopiekuj się nimi, a przyniosą Ci korzyści!

Michaił Iwanow, Dyrektor ds. Rozwoju Pro-Invest Consulting, autor Przewodnika Marketingu Usług Konsultingowych

Ciekawy pomysł

Jak mogę to zastosować w mojej firmie?

Moje działania

Źródło (strona)

„...Wydaje się, że ludzie, którzy dobrze wyglądają, powinni być mądrzejsi, przyjaźniejsi, uczciwsi i bardziej godni zaufania niż ci, którzy wyglądają mniej atrakcyjnie”

Zaproś stylistę do wygłoszenia wykładu

konsultanci. Zawrzyj korporacyjną umowę rabatową z kilkoma sklepami odzieżowymi

Znajdź stylistę. Poznaj jego warunki

Przedmowa

Nie możemy ich zobaczyć, więc jak możemy je sprzedać?

Ta kwestia jest głównym problemem sektora usług. Po raz pierwszy odkryłem to 14 lat temu, kiedy po raz pierwszy musiałem wymyślić reklamę usługi. Usługa nie jest produktem. I w związku z tym nie mogłem zademonstrować jej ryku na zakrętach w Big Sur, elegancko udrapowanej na ramionach Cindy Crawford lub podawanej na najlepszej porcelanie. Nie mogłem pokazać usługi, ponieważ usługi są niewidoczne. To tylko obietnica, że ​​ktoś wykona określoną pracę.

Więc jak zamierzasz to sprzedać?

Wieloletnie myślenie o tym problemie oraz dwadzieścia dwa lata pracy jako pracownik w branży usługowej oraz z przedsiębiorstwami z tej branży skłoniły mnie do napisania tej książki.

Ta książka zaczyna się od głównego problemu marketingu usług - jakości samej usługi. Następnie proponuje sposób, aby dowiedzieć się, co należy naprawić, i podaje przykłady prawdziwych i wykonalnych technik. Następnie przechodzi do podstaw marketingu usług: określa, w jakiej branży naprawdę działa Twoja firma i co faktycznie kupują Twoi klienci, pozycjonowanie Twojej firmy, zrozumienie Twoich klientów i ich zachowań, a na koniec reklamowanie i prezentowanie Twojej usługi.

Sprzedawanie niewidzialnego Przewodnik po marketingu nowoczesnych usług

Marketing usług to jeden z najbardziej złożonych obszarów działalności zawodowej. Nie możesz dotknąć, usłyszeć ani zobaczyć podstawowego produktu Twojej firmy...

Jak to sprzedać, stymulować sprzedaż, zwiększyć sprzedaż? Opierając się na dwudziestopięcioletnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez studia przypadków od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe firmy prywatne.

Książka jest zwięzła, wciągająca i zawiera setki praktycznych, łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.

Książka skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.

Twoja własna marka. Sztuka autoprezentacji

Każdy, kto pracował w sprzedaży, podświadomie czuje, że w ogóle nie sprzedaje produktu. Sprzedaje się.

Każda relacja, biznesowa i nie tylko, wiąże się z umową. Jak podkreślić swoje mocne strony? Jak wyróżnić się z tłumu? Jak zainteresować się sobą, zdobyć lokalizację, zdobyć zaufanie innych, zdobyć szczyt i na nim pozostać? Ta encyklopedia „intuicyjnego marketingu” zawiera wskazówki, triki, instrukcje, jak sprzedać się po wyższej cenie.

Fikcja Opis książki

Harry Beckwith

SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO

Fikcja Opis książki

Harry Beckwith SPRZEDAWANIE NIEWIDZIALNEGO Przewodnik po nowoczesnym marketingu

Tłumaczenie z angielskiego

Alpina BusinessKsiążki

Moskwa 2004

UKD 338,46:339.138 BBK 65.290-2 B42

Tłumaczenie z języka angielskiego: E. V. Kitaeva Redaktor E. Kharitonova

Beckwith G.

B42 Sprzedawanie niewidocznego: przewodnik po nowoczesnej marce

usługi tingu/Trans. z angielskiego. - M.: Alpina Business Books, 2004. -

ISBN 5-9614-0008-5

Marketing usług to jeden z najbardziej złożonych obszarów działalności zawodowej.

Nie możesz dotknąć, usłyszeć ani zobaczyć głównego produktu swojej firmy... Jak więc go sprzedać, zwiększyć sprzedaż, zwiększyć sprzedaż? Opierając się na dwudziestopięcioletnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez studia przypadków od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe firmy prywatne. Książka jest zwięzła, wciągająca i zawiera setki praktycznych, łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.

Książka skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.

UDC 338,46:339.138 BBK 65.290-2

ISBN 5-9614-0008-5 (rosyjski) ISBN 0-446-52094-2 (angielski)

Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie ani w jakikolwiek sposób bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.

© To wydanie wydane w porozumieniu z Warner Books, Inc., Nowy Jork, Nowy Jork, USA. Wszelkie prawa zastrzeżone. © Harry Beckwith, 1997 © Alpina Business Books, tłumaczenie, układ, 2004

Przedmowa do wydania rosyjskiego

Rzadko czytam przedmowy do książek biznesowych, zwłaszcza długie przedmowy. Nie widzę w tym korzyści. Dlatego postaram się zwięźle i udzielić praktycznych porad, jak czytać tę niezwykle pragmatyczną książkę.

Nie znajdziesz tutaj „systemu” ani przekonującej nowej teorii, ale znajdziesz wiele małych wskazówek, które pomogą Ci odnieść sukces w biznesie. W końcu najbardziej złożona symfonia składa się z prostych nut.

Często, kiedy czytam książki i znajduję ciekawe myśli, mówię sobie: „Och, mogę to wykorzystać!”, Ale jeśli nie od razu spisuję swoje odkrycia, to umierają. Poniżej przedstawiam tabelę, z której polecam korzystać podczas pracy nad tą i innymi książkami.

Wydawca dał mi dwie strony przedmowy. Pozwoliłem sobie dać ci je jako miejsce do zapisania twoich pomysłów. Zaopiekuj się nimi, a przyniosą Ci korzyści!

Michaił Iwanow, Dyrektor ds. Rozwoju Pro-Invest Consulting, autor Przewodnika Marketingu Usług Konsultingowych

Ciekawy pomysł

Jak mogę to zastosować w mojej firmie?

Moje działania

Źródło (strona)

„...Wydaje się, że ludzie, którzy dobrze wyglądają, powinni być mądrzejsi, przyjaźniejsi, uczciwsi i bardziej godni zaufania niż ci, którzy wyglądają mniej atrakcyjnie”

Zaproś stylistę do wygłoszenia wykładu

konsultanci. Zawrzyj korporacyjną umowę rabatową z kilkoma sklepami odzieżowymi

Znajdź stylistę. Poznaj jego warunki

Przedmowa

Nie możemy ich zobaczyć, więc jak możemy je sprzedać?

Ta kwestia jest głównym problemem sektora usług. Po raz pierwszy odkryłem to 14 lat temu, kiedy po raz pierwszy musiałem wymyślić reklamę usługi. Usługa nie jest produktem. I w związku z tym nie mogłem zademonstrować jej ryku na zakrętach w Big Sur, elegancko udrapowanej na ramionach Cindy Crawford lub podawanej na najlepszej porcelanie. Nie mogłem pokazać usługi, ponieważ usługi są niewidoczne. To tylko obietnica, że ​​ktoś wykona określoną pracę.

Więc jak zamierzasz to sprzedać?

Wieloletnie myślenie o tym problemie oraz dwadzieścia dwa lata pracy jako pracownik w branży usługowej oraz z przedsiębiorstwami z tej branży skłoniły mnie do napisania tej książki.

Ta książka zaczyna się od głównego problemu marketingu usług - jakości samej usługi. Następnie proponuje sposób, aby dowiedzieć się, co należy naprawić, i podaje przykłady prawdziwych i wykonalnych technik. Następnie przechodzi do podstaw marketingu usług: określa, w jakiej branży naprawdę działa Twoja firma i co faktycznie kupują Twoi klienci, pozycjonowanie Twojej firmy, zrozumienie Twoich klientów i ich zachowań, a na koniec reklamowanie i prezentowanie Twojej usługi.

Wstęp

Przeglądając katalog badań socjologicznych nad marketingiem w Harvard Business School odkryłem, że tylko jedno na cztery badania dotyczyło branży usługowej.

Dwa tygodnie później otworzyłem najnowszy numer Fortune's Top 500, w którym po raz pierwszy znalazły się firmy usługowe. Takich firm jest w rankingu 60%, ale nawet ta liczba nie oddaje w pełni roli sektora usług w amerykańskiej gospodarce, gdyż po bliższym przyjrzeniu się okazuje się, że wiele firm produkcyjnych notowanych w roczniku zajmuje się również Sektor usług. Na przykład gigant produkcyjny, taki jak General Electric, faktycznie otrzymuje 40% swoich dochodów ze świadczenia różnych usług. Nike, która twierdzi, że jest marką sneakersową, w rzeczywistości nie produkuje butów. Zajmuje się wyłącznie jego rozwojem, dystrybucją i marketingiem. Nike przede wszystkim świadczy usługi.

Prawie trzech na czterech Amerykanów pracuje w branży usługowej. Do 2005 roku liczba ta będzie wynosić osiem na dziesięć. Ale tutaj, przede mną, jest katalog Harvard Business School pokazujący dokładnie odwrotnie.

Krótko mówiąc, gospodarka amerykańska opiera się na branży usługowej, ale wykorzystuje model marketingowy, którego celem jest sprzedaż produktu. Jednak usługa nie jest produktem, a marketing usług różni się od marketingu produktu.

Produkt to coś namacalnego. Można go zobaczyć i dotknąć. Z drugiej strony usługa jest czymś niematerialnym. Co więcej, tak naprawdę istnieje tylko w momencie zakupu. Przybywając do fryzjera, nie możesz zobaczyć, poczuć ani przymierzyć fryzury przed zakupem. Najpierw składasz zamówienie, a dopiero potem otrzymujesz wynik.

W ocenie większości produktów zaangażowane są wszystkie zmysły. Weźmy na przykład nowy samochód.

Możesz go podziwiać ze wszystkich punktów widzenia. Poczuj gładką powierzchnię emalii, ciesz się komfortem miękkich siedzisk. Słychać płynne dudnienie silnika, cichy szum elektrycznych szyb i charakterystyczne kliknięcie trzaskających drzwi, które dla wielu jest decydującym akcentem przy podejmowaniu decyzji o zakupie. W podejmowaniu tej decyzji bierze udział również Twój węch, skuszony tym szczególnym zapachem nowego samochodu, o który specjalnie zadbali sprytni producenci.

Twoje uczucia nie mogą ci nic powiedzieć o usłudze. Nie możesz usłyszeć cichego pomruku zeznania podatkowego, wyczuć dobrego adwokata od rozwodów ani powiedzieć pralni chemicznej, czy to jest dla ciebie odpowiednie. W większości przypadków kupujesz usługę, nie będąc w stanie jej poczuć, powąchać, posmakować, a nawet zobaczyć.

Bardzo rzadko zdarza się, aby usługa była oznaczona konkretną ceną. Rozmawiasz z przedstawicielem firmy, którą zamierzasz zatrudnić do remontu kuchni, zmiany planu emerytalnego Twojej firmy lub zorganizowania przyjęcia okolicznościowego. W tym momencie najprawdopodobniej nie masz pojęcia o cenie i obawiasz się, że może być zbyt wysoka. Przedstawiciel firmy obiecuje „oszacować przybliżony koszt”. W tej chwili nie wiesz, czy będziesz w stanie i zechcesz zapłacić cenę, która z czasem zostanie do Ciebie wezwana. W rezultacie doświadczasz jeszcze większej niepewności i strachu.

Zwykle można od razu stwierdzić, kiedy produkt jest wadliwy. Gramofon przestaje grać, sprzęgło przestaje działać, mleko ma nieprzyjemny smak. Zrozumienie, kiedy usługa nas zawodzi, jest znacznie trudniejsze. Czy Twój doradca podatkowy udzielił Ci dobrych rad? Czy malarz dobrze pomalował twój dom? Innymi słowy, czy otrzymałeś usługę, której oczekiwałeś? Kto wie.

Ponieważ tak łatwo zauważyć i udowodnić, że towar jest złej jakości, większość towarów jest gwarantowana. W odniesieniu do usług zazwyczaj jest to po prostu niemożliwe. W efekcie jedynym wyjściem w przypadku złej jakości świadczonych Państwu usług są nieprzyjemne sprzeczki z firmą lub przedłużający się proces sądowy.

Kupując usługę nie masz żadnych gwarancji - tylko rosnącą niepewność.

W produkcji towarów producenci stosują wielokrotnie sprawdzone i stale monitorowane technologie, które zapewniają jakość każdego pojedynczego elementu. W branży usługowej „dobro”, jakie otrzymujesz, to szereg działań, które rzadko można sprowadzić do jakiejś dojrzałej technologii. Na przykład żaden geniusz nie mógł opracować technologii umożliwiającej produkcję reklam drukowanych o wyjątkowo wysokiej jakości.

Nazwa : Sprzedawanie niewidzialnego: przewodnik po nowoczesnym marketingu
Autor : Harry Beckwith
Rok wydania: USA - 1997, Rosja - 2004
Kategoria : Marketing biznesowy

adnotacja: Usługi marketingowe - jeden z najtrudniejszych obszarów działalności zawodowej.
Nie możesz dotknąć, usłyszeć ani zobaczyć głównego produktu swojej firmy... Jak zatem zorganizować sprzedaż i stymulować sprzedaż? Opierając się na dwudziestopięcioletnim doświadczeniu w pracy z tysiącami profesjonalistów, książka Harry'ego Beckwitha dostarcza czytelnikom wiedzy marketingowej poprzez studia przypadków od dużych firm, takich jak Federal Express i Citicorp, po małe firmy prywatne. Książka jest zwięzła, wciągająca i zawiera setki praktycznych, łatwych do wdrożenia technik i strategii stosowanych w marketingu usług.
Publikacja skierowana jest do specjalistów z zakresu usług marketingowych oraz studentów i wykładowców uczelni ekonomicznych.

Recenzja

Jako epigraf:

Jedna osoba miała problem: podłoga strasznie skrzypiała w jego domu. Po niezliczonych próbach naprawienia skrzypienia zebrał się na odwagę, by wezwać stolarza. Tego samego wieczoru stolarz przyszedł do domu mężczyzny, zbadał podłogę i wbił jeden gwóźdź. Skrzypienie zniknęło.
Następnie mistrz wypisał rachunek na 45 USD, który brzmiał:
- młotek w gwoździu: $2
- wiedz, gdzie strzelić: 43 $

„Sprzedaż niewidzialnego” – krótka i zwięzła książka o marketingu, napisany przez Harry'ego Beckwitha w 1997 roku i, co dziwne, nie stracił na aktualności po 15 latach.

Jak sama nazwa wskazuje, dedykowany jest marketingowi usług – niewidocznych i niematerialnych.
Temat jest bardzo ciekawy, bo istnieje szereg istotnych różnic między towarami a usługami. Jeśli produkt jest wadliwy, w większości przypadków widać to od razu: światło jest wyłączone, komputer się nie włącza, chleb jest pokryty pleśnią - jasne jest, że nie powinieneś tego kupować. Z usługami wszystko jest inne - nie można ich zobaczyć, usłyszeć, dotknąć przed zakupem, ponieważ usługa to w zasadzie obietnica zrobienia czegoś i to właśnie tę obietnicę kupujemy.
Dlaczego dostajesz projekt logo za 100 USD w jednym miejscu i 5000 USD w innym? Dlaczego godzina jednego prawnika jest siedmiokrotnie większa niż godzina innego? A skąd wiesz, czy usługa jest dobra?
„Sprzedaż niewidzialnego” to książka o różnicy między marketingiem usług a marketingiem produktów.(i o tym, co pierwszy powinien pożyczyć od drugiego).

Książka zawiera setki krótkich (naprawdę krótkich, 1-2 stron) artykułów na różne tematy. W książce nie ma jednej fabuły ani systemu – Beckwith po prostu chwyta jakiś aspekt marketingu (i nie tylko marketingu) i omawia go z czytelnikiem. Potem następna, następna, następna...
Jednym z trików, które od dawna stosują autorzy książek i artykułów o biznesie, jest wybór punktu widzenia odwrotnego do ogólnie przyjętego, a Beckwith z powodzeniem wykorzystuje go w swojej książce. Jest bardzo prowokująca - od czasu do czasu będziesz się nie zgadzać z autorem, ale moim zdaniem to właśnie sprawia, że ​​jest piękna. "Pluć na wszystkie podręczniki!"– mówi w artykule o konkursie, w którym wspomina Michael Porter, autor „Strategii konkurencji” (moją recenzję tej książki można przeczytać).

„Sprzedaż niewidzialnego” zwraca twoją uwagę na dziesiątki małych kropek, o których prawdopodobnie byś nie pomyślał. Rezultat - refleksje i działania.

„Sprzedaż niewidzialnego” jest bardzo dobrze napisana i łatwa do odczytania. Jest bardzo mały, łatwy do przełknięcia w weekend lub długi wieczór, ale jednorazowo trudno go strawić. Myślę, że najlepszym sposobem pracy z tą książką jest okresowe odwoływanie się do niej, zapisywanie notatek na kartce papieru i próba realizacji pomysłów, które pojawiają się w procesie czytania we własnym biznesie. Po sprzedaży - wróć po nową porcję.
W książce było wiele momentów, które sprawiały, że się uśmiechałem, śmiałem lub wyrzucałem z siebie coś w rodzaju „Aha!” :)

Ważne jest, aby zrozumieć, że „Sprzedaż niewidzialnego” nie jest zbiorem przepisów i zadań., to raczej książka „filozoficzna” o marketingu, książka, która skłania do myślenia, przewartościowania obecnego stanu rzeczy, zachwiania status quo.

Z minusów warto zwrócić uwagę na anegdotyczny i nienaukowy: pomimo tego, że większość tez jest poparta przykładami, rozważenie jednego przypadku wyraźnie nie wystarcza do wyprowadzenia uniwersalnych wzorców. Ale znowu jest to tylko wada, jeśli uważasz tę książkę za podręcznik marketingu, a tak nie jest.

Ogólnie książka pozostawiła bardzo dobre wrażenie, polecam do recenzji.