Co to jest prezentacja produktu? Efektywna prezentacja produktu

Po przeczytaniu tego artykułu możesz nauczyć konsultantów okazywania prawdziwego zainteresowania tym, co sprzedają, zaszczepiać w sprzedawcach miłość do swojej pracy i oferować dodatkowe produkty bez irytowania klientów.

Jim Collins w swojej książce Od dobrego do wielkiego przedstawił wyniki sześcioletniego badania firm, które dokonały przełomu w swojej branży. Kiedy autor spotkał się z dyrektorami Philip Morris, zauważył, z jaką pasją pracownicy sprzedawali papierosy, piwo i wysokotłuszczowe sery. Jim Collins pisze, że miłość pracowników do firmy i produktu jest jednym z nich kluczowe czynniki co pomoże Ci osiągnąć sukces.

Doszliśmy do podobnego wniosku: produkt, który podoba się pracownikom, sprzedaje się od trzech do siedmiu razy szybciej niż ten, który wywołuje mniej emocji. Przykładowo sklep, w którym konsultanci uwielbiają czekoladę, wykazuje o 3–5% większą rotację towarów w tej kategorii. Dlatego podczas rozmów kwalifikacyjnych i staży sprawdzamy, czy dana osoba jest zainteresowana produktem. Jeśli konsultant nie przepada za kawą lub herbatą, będzie mu trudno przedstawić produkt w „smaczny” sposób. Jednak nadal musisz być w stanie wyrazić swoją miłość. powiem ci jak zaprezentować produkt, tak aby nie pozostawić klientów obojętnymi.

Szkolić sprzedawców, jak prawidłowo prezentować produkt

Aby konsultant mógł wyrazić swoją miłość do produktu, uczymy umiejętności prezentacji. Szkolenie obejmuje trzy bloki: diagramy i zasady prezentacji; poszerzanie słownictwa; możliwość porównywania produktów ze sobą.

Schematy i zasady prezentacji. Uczymy, aby nie przekonać klienta do zakupu, ale zaprezentować produkt tak, aby gość zrozumiał, dlaczego konsultant oferuje ten produkt. Zadaniem sprzedawcy jest dostarczenie informacji, które pomogą w podjęciu decyzji. Prezentacja składa się z trzech kroków:

• Opis produktu;
• odpowiedź na pytanie, dlaczego produkt odpowiada oczekiwaniom klienta;
• podanie dodatkowych informacji.

W praktyce wygląda to tak. Jeśli gość powie: „Chcę czarną mocną herbatę”, konsultant w prezentacji używa sformułowania „To jest czarna mocna herbata”. W ten sposób pokazuje, że wysłuchał klienta i oferuje produkt odpowiadający jego potrzebom. Dodatkowe informacje mogą obejmować zalecenia dotyczące sposobu parzenia herbaty, informacje o właściwościach liścia.

Poszerzanie słownictwa. Staramy się poszerzać słownictwo pracowników, aby sprzedawcy posługiwali się epitetami opisującymi smak kawy czy herbaty (rysunek). Na przykład, jeśli poprosisz osobę o opisanie kawy, natychmiast poda trzy lub cztery definicje. Wskazane jest, aby sprzedawca znał 10–16 przymiotników. Regularnie pracujemy nad zwiększeniem słownictwa sprzedawców – na degustacjach, szkoleniach produktowych.

Jeśli firma nie działa w branży spożywczej, to słowa opisujące smak raczej nie będą odpowiednie. Używaj innych epitetów. Jeśli oferujesz ubrania lub buty, sprzedawcy mogą opisać jakość materiału i wygodę przedmiotów. W końcu klienci nie kupują produktu, ale „poczucie szczęścia”. I każdy ma swoje szczęście - trzeba je opisać inaczej.

Możliwość porównywania produktów ze sobą. Barry Schwartz, autor książki Paradoks wyboru. Dlaczego „więcej” znaczy „mniej”, przeprowadził eksperyment z dżemem. Niektórzy zwiedzający mieli do wyboru sześć rodzajów dżemu, inni – 24. Sprzedaż była większa, gdy wybór był ograniczony, choć różnorodność opcji powinna przyciągnąć więcej kupujących. Schwartz doszedł do wniosku: duży asortyment unieszczęśliwia człowieka. W rezultacie ma tendencję do unikania wyboru i zakupu. Dlatego uczymy konsultantów, jak pomagać klientom w dokonywaniu wyborów.

Ważne jest, aby porównując produkty sprzedawca skupił się na prośbie potencjalnego kupującego. Dlatego podkreślamy, że nie należy namawiać klienta do zakupu produktu, zwłaszcza drogiego. Zamiast tego powinieneś rozmawiać o produkcie w taki sposób, aby dana osoba zrozumiała, w jaki sposób ten zakup sprawi jej radość.

Dam ci przykład. Niedawno kupiłem podróżną suszarkę do włosów od dużego producenta sieć handlowa. Wybrałem jedną z dwóch opcji. Powiedziałam konsultantce sklepu, że rozmiar jest ważny: suszarka powinna zmieścić się w małej walizce. Sprzedawca podał dwa powody, dla których powinienem był kupić droższy produkt - mówił o jakości, o „braku zapachu plastiku podczas użytkowania”. Jednak nic z tego nie spełniło moich potrzeb. Niech suszarka do włosów pachnie plastikiem - najważniejsze, że zmieści się w Twojej walizce. Kupiłem suszarkę do włosów, ale nie zapamiętałem sklepu jako miejsca, w którym rozwiązali mój problem.

Wnioski. Musisz zaprezentować produkt tak szczerze, jak to możliwe, aby klient poczuł miłość sprzedawcy do produktu. Powinno jasno wyjaśniać, w jaki sposób ten produkt uszczęśliwi kupującego.

Elementy prezentacji, które odstraszają lub przyciągają klienta: lista kontrolna

Wraz z ekspertami redakcja magazynu „ Dyrektor handlowy» przeanalizowaliśmy błędy, jakie popełniają firmy przygotowując prezentacje produktów i przygotowaliśmy rekomendacje, które pomogą stworzyć idealny dokument.

Zorganizuj degustację produktów dla menedżerów

Sprzedawca musi wiedzieć co sprzedaje, dlatego przeprowadzamy degustacje dla konsultantów. Pracownik wypróbowuje od 10 do 30 produktów miesięcznie. Degustacje odbywają się w sklepie, w ośrodku szkoleniowym podczas szkoleń produktowych, podczas comiesięcznych spotkań administratorów sklepów, na wycieczkach do fabryki słodyczy (Tabela 1). W degustacjach na szkoleniach może brać udział do 200 osób, w spotkaniach z dostawcami i producentami 20–50 osób, a w wycieczkach 10–15 osób. Wycieczki do fabryki – wydarzenia takie jak „spotkania z dostawcami lub producentami”.

Jeśli możesz pokazać pracownikom, jak powstaje produkt, zrób to. To będzie miało wpływ na Twoją sprzedaż. Konsultant chętnie odpowie na pytania dotyczące produktu i podzieli się swoją osobistą opinią. Któregoś dnia wybierając chleb zwątpiłem w jakość składników. Sprzedawca powiedział: „Nie wątp w to! Widziałem, jak to robią, nie ma w tym nic złego. Uwierzyłam i teraz kupuję tam tylko chleb.

Aby degustacja miała wpływ na sprzedaż, musi zostać przeprowadzona według określonego algorytmu. Obejmuje cztery kroki.

1. Wyjaśnij znaczenie testu lub testu smaku. Powiedz pracownikom, jak cenne są dla klientów ich opinie. Pokaż, że stają się profesjonalistami, ucząc się i testując produkt. Pokaż, jak to przekłada się na sprzedaż.
2. Naucz, jak prawidłowo smakować lub testować produkt. Chcemy, aby sprzedający lubili produkt. Dlatego uczymy je, jak prawidłowo smakować produkt.
3. Utwórz szablon raportu lub rekordu. Efekt degustacji (testu) będzie większy, jeśli konsultant będzie robił notatki podczas „eksperymentów”. U nas o formacie nagrań decyduje coach lub mentor. Na przykład każdej wiosny przybywają cztery lub pięć odmian kolekcjonerskich herbat, które są podobne pod względem wyglądu i smaku. Konsultanci w sklepach badają informacje o herbacie, następnie wypróbowują odmiany i wypełniają specjalną tabelę wskazującą cechy każdego rodzaju (Tabela 2).

4. Kontroluj wynik. Mentor lub trener monitoruje sposób sporządzania notatek degustacyjnych. Ważne jest, aby informacja o produkcie była jednolita w całej sieci. Kontrola pozwala pokazać konsultantowi znaczenie degustacji w rozwoju zawodowym. Ponadto możesz zrozumieć, jakie wrażenia otrzymał sprzedawca z produktu.

Wnioski. Nie wszystkiego da się skosztować. Jeżeli sprzedajesz produkt niejadalny to:

• przeprowadzać demonstracje produktów;
• pozwól sprzedawcom samodzielnie przetestować produkt;
• stworzyć warunki, w których sprzedawca może zabrać towar do domu.

Pamiętaj, aby zaprosić pracowników do wypełnienia tabeli wyświetleń i monitorować ten proces.

• Sposoby na przyciągnięcie lojalnych konsumentów: 6 gotowych pomysłów

Elastyczne algorytmy pracy dla menedżerów sprzedaży

Ludzie czują, kiedy mówi się do nich według określonego schematu. Dlatego pozwólmy konsultantom być elastyczni w komunikacji, wtedy klient poczuje się wyjątkowo. Jak zapewnić sprzedającym dotrzymanie standardów obsługi i zachowanie indywidualnego podejścia do kupującego? Przed nauczaniem standardów należy wyjaśnić zasady stosunku do klientów. Mówimy, że ważne jest sprzedawanie w taki sposób, aby gość chciał wracać. Zasada ta pomaga konsultantom podejmować decyzje podczas komunikacji z kupującym.

W naszej firmie 90% skryptów jest elastycznych. Konsultant ma ciąg słów lub działań, które może zmienić. Algorytmy elastyczne opracowywane są na sytuacje, gdy klient mówi „Dziękuję, tylko szukam”, zaoferowanie dodatkowych produktów itp. Istnieją również algorytmy twarde – to działa na reklamacje klientów.

Algorytm sprzedaży. W komunikacji z każdym gościem rekomendujemy przejście przez siedem etapów sprzedaży.

1. Spotkanie: powitanie i nawiązanie kontaktu.
2. Identyfikacja potrzeb.
3. Oferta towarów (główna, dodatkowa) i opis promocji.
4. Pracuj z obiekcjami.
5. Umowa.
6. Rozstanie.
7. Radzenie sobie z reklamacjami.

Pozwólcie, że wyjaśnię, w jaki sposób objawia się elastyczność. Konsultant ma takie uprawnienia.

1. Nie rozmawiaj o promocjach i nie oferuj dodatkowych produktów, jeśli klient nie jest tym zainteresowany lub jest to teraz niestosowne. To ryzykowne podejście, ale jeszcze bardziej ryzykowne jest mówienie o dodatkowych produktach i promocjach klientom, którzy nie chcą o tym słyszeć.
2. Jeśli to konieczne, zaoferuj dodatkowy przedmiot po zapłaceniu przez gościa. Przykładowo sprzedawca zdecydował się pokazać produkt „na przyszłość” i dokonał szczegółowej prezentacji, wyjaśniając gościowi, co będzie mu odpowiadać i dlaczego.
3. Wykorzystaj historię o promocji już na etapie spotkania, aby nawiązać kontakt z gościem. Na przykład: „Dzień dobry! Dziś nasz pierwszy Dzień Czekolady. A tak przy okazji, co sądzisz o słodyczach?” Gdyby sprzedawca ściśle przestrzegał algorytmu, o promocji poinformowałby dopiero po zaoferowaniu głównego produktu.

Algorytm sprzedaży dodatkowej. Każdy człowiek jest klientem jakiejś firmy i często słyszymy formalne propozycje: „Chcesz przecenić skarpetki?”, „Odbierzmy etui na telefon”. Kupiłam niedawno buty plażowe w popularnym sklepie sportowym i zdziwiłam się, gdy przy kasie poprosili mnie o zabranie skarpetek. Powiedziałam: „Nie, dziękuję” i pokazałam buty, które kupiłam. Sprzedawca jednak zapytał ponownie: „Dokładnie?” Takie podejście wpłynęło na doświadczenia zakupowe.

Oferta dodatkowego produktu musi być indywidualna. Podajemy jedynie podstawowe schematy, a konsultant samodzielnie decyduje, jaki produkt zaproponować i co o nim powiedzieć.

Oto kilka podstawowych zwrotów, których możesz użyć, aby rozpocząć rozmowę. Nadają się do każdego rodzaju działalności.

• „Teraz w promocji... i warto na to zwrócić uwagę, bo...”
• „Istotne dla tej pory roku, ponieważ...”
• „Ten produkt będzie do tego świetnie pasował, ponieważ...”
• „Polecam wypróbować ten produkt, ponieważ...”

Uwaga: wszędzie pojawia się wyrażenie „ponieważ”. Można go zastąpić synonimem, ale konieczne jest wyjaśnienie, dlaczego ten produkt jest potrzebny. Robert Cialdini w swojej książce The Psychology of Influence opisuje eksperyment z kserokopiarką i kolejką. W pierwszym przypadku do kserokopiarki podeszła osoba i zapytała: „Przepraszam, czy mogę pominąć kolejkę? Mam tylko pięć stron. 60% osób zgodziło się go pominąć. W drugim przypadku nieznajomy dodał do prośby powód: „Czy mogę pominąć kolejkę, bo się spieszę?” 94% osób zgodziło się mu poddać. Autor zgłębiał temat dalej i w trzecim przypadku poprosił nieznajomego o podanie bezsensownego powodu, używając spójnika „ponieważ”: „Czy mogę pominąć ten wiersz, ponieważ muszę zrobić kopie?” Wynik jest porównywalny z poprzednim - 93%. To badanie dowodzi wyjątkowego wpływu słów „ponieważ”.

Ponieważ nie musisz po prostu „sprzedać i zapomnieć”, ale zapewnić sobie powrót klienta, po słowach „ponieważ” podaj rozsądny powód. Zaoferowanie dodatkowego produktu nie zawsze prowadzi do zakupu już teraz. Jednak jakość oferty wpływa na ogólne wrażenie marki. Dam ci przykład. Kupiłam sneakersy w sklepie Super Step, a oni w rozsądny i logiczny sposób zaproponowali mi dodatkowe produkty. Najpierw sznurówki – „ponieważ sznurówki radykalnie się zmieniają wygląd tenisówki”, następnie skarpetki – „bo kupując skarpetki można zyskać więcej punktów na karcie”. Nie kupiłam żadnego z nich, ale na pewno wrócę do sklepu i polecę go znajomym.

Wnioski. Wyjaśnij menedżerom sprzedaży, dlaczego muszą przestrzegać algorytmów pracy. Podziel je na twarde i elastyczne. Opracowując algorytmy sprzedażowe, pamiętaj o tym, jak ważne jest indywidualne podejście.

• 10 wskazówek, jak zarządzać pracownikami sprzedaży

Zaufaj pracownikom

Nasi konsultanci mogą wręczyć gościowi produkt, poczęstować go cukierkiem lub zaparzyć herbatę. Pracownik ma również prawo przyjąć zwrot towaru dobrej jakości. produkty żywieniowe. Takie podejście pozwala nam zaoferować więcej wysoki poziom obsługi i zwiększa sprzedaż.

Znajomy opowiedział tę historię. Któregoś dnia przyszła do naszego sklepu. Sprzedawca powiedział: „Naprawdę chcę cię pocieszyć. Pozwól, że poczęstuję cię słodyczami.” W tym czasie nie było degustacji. I choć tego dnia działanie konsultantki nie zwiększyło sprzedaży, znajoma – znana trenerka – do dziś opowiada o tym na jej zajęciach. Ale to wpływa na sprzedaż.

Wszystkie sklepy mają miesięczną kwotę (kwota uzależniona od ruchu), za jaką możesz leczyć klientów. Menedżer kontroluje wydatki. Nie określamy kwoty, za jaką można dokonać zwrotu. Może się wydawać, że przy takim podejściu kosztów nie da się przewidzieć. Klienci zwrócą nieprzewidywalną ilość towarów, a sprzedawcy zaczną „rozdawać” produkty, aby zdobyć przychylność gości. Ale tak się nie dzieje z powodu prawidłowego podejścia do pracy „właściwych” konsultantów.

Wynik

Robimy wiele, aby utrzymać relacje ze stałymi gośćmi. Szkolenie sprzedawców w zakresie umiejętności prezentacji i sprzedaży dodatkowej jest częścią kompleksowej pracy. W niektórych sklepach udział stali klienci wzrósł do 80% całkowitej liczby odwiedzających po tym, jak menedżerowie nauczyli się, jak prawidłowo prezentować produkt.

Prezentacja produktu to najważniejszy etap cyklu sprzedażowego. Można to nazwać performansem, a nawet widowiskiem z Tobą w roli głównej. Celem prezentacji jest wzbudzenie zainteresowania produktem u potencjalnego klienta. Nawet największe firmy na świecie wydają ogromne sumy na organizację prezentacji, przygotowanie modeli prezentacji, próbek, wydrukowane materiały; makijaż oferty komercyjne; tworzyć animacje i filmy.

Prezentacje istnieją różne rodzaje: od autoprezentacji (kiedy osoba prowadząca prezentację przedstawia się przed występem) i zaprezentowania klientowi broszury reklamowej oraz krótkiej historii o produkcie lub usłudze ze wskazaniem głównych punktów (tzw. „”) po duże- imprezy na dużą skalę z koncertami, piosenkami, bufetami itp. Wybór prezentacji zależy od cech Twojego produktu, Polityka korporacyjna i kwotę inwestycji w Twój produkt.

Podczas tej lekcji omówimy najważniejsze punkty prezentacji, a także podamy kilka cennych wskazówek, jak unikać typowych błędów.

Pierwsze kroki

Stoisz zatem przed zadaniem przygotowania prezentacji. Umówiłeś się już na spotkanie z klientem, a on jest gotowy wysłuchać wszystkiego, co mu powiesz. Pamiętaj, że zgoda klienta na spotkanie wcale nie podnosi Cię do żadnej szczególnej rangi i oczywiście nie gwarantuje zawarcia umowy. Biorąc pod uwagę, że klient i tak Cię oceni, w pierwszej kolejności będziesz musiał przeprowadzić autoprezentację, czyli tzw. poprawnie się przedstaw i krótko opowiedz o sobie, a po drugie przekonaj klienta, bo dosłownie każdego dnia może on wysłuchać kilkudziesięciu różnych propozycji.

W niektórych przypadkach będziesz wchodzić w interakcję z osobą, która ma prawo podejmować decyzje, na przykład z menadżerem lub po prostu z konkretną osobą. W innych, gdzie zwykli pracownicy pełnią rolę pośredników między Tobą a tym, do którego należy ostatnie słowo. Może się również zdarzyć, że będziesz jednym z kilku menedżerów prowadzących prezentację dla jednego klienta, co oznacza, że ​​będziesz mieć konkurencję. Dlatego jeszcze przed spotkaniem musisz dowiedzieć się, kto będzie obecny na prezentacji i czy będziesz mieć konkurencję. Dzięki temu będziesz mieć świadomość, jak najlepiej się przygotować, kogo łatwo przekonać, a przy kim trzeba będzie „pokombinować”. Następnym krokiem jest identyfikacja kluczowej postaci.

Identyfikacja kluczowej postaci

Rozpoczynając prezentację, podziękuj osobie, która Cię zaprosiła, spójrz na wszystkich obecnych, jeśli jest ich więcej, i spróbuj zrozumieć, kim są kluczowi gracze – ci, którzy podejmują decyzje.

W każdej, nawet najmniejszej grupie zawsze jest lider i można go rozpoznać w relacji do otaczających go osób, sygnały niewerbalne, prośby itp. Lidera można także określić na podstawie tego, kto uzyskał najwyższy wynik najlepsze miejsce na przykład naprzeciwko Ciebie lub u szczytu stołu. Wymaga to doświadczenia, a dzięki praktyce nauczysz się rozpoznawać „najważniejsze” już w pierwszych minutach.

Kluczem jest zwięzłość

Główna część prezentacji powinna być jak najkrótsza, ponieważ zatrzymanie uwagi na czymś przez bardzo długi czas, zwłaszcza jeśli początkowo nie jest zbyt interesujące, jest dla każdego dość trudne. Pozostała część prezentacji powinna dotyczyć zaangażowania. potencjalni kupujący w komunikację poprzez pytania, demonstrację przygotowanych materiałów, propozycje dotknięcia produktu itp.

Właśnie dlatego wiele firm korzysta dziś ze specjalnego oprogramowania, które pozwala im szybko analizować potrzeby klientów. Przykładowo przy sprzedaży usług finansowych czy ubezpieczeniowych stosuje się kalkulatory finansowe czy ubezpieczeniowe, w których wystarczy wpisać konkretne dane o danej osobie, aby otrzymać natychmiastowy wynik – poziom rentowności czy koszt polisy ubezpieczeniowej. Pracuj w takich programach z klientami, aby wyraźnie widzieli, jak i co się liczy, i byli pasjonatami tego procesu.

A co jeśli nie masz takich programów? Co zrobić, jeśli pod ręką masz tylko kilka ulotek lub broszur? I jest wyjście z takich sytuacji.

Po pierwsze, nie musisz od razu „sprzedawać” potencjalnemu nabywcy wszystkiego, co musisz przeczytać, w przeciwnym razie uwaga tej osoby będzie skupiona na tym, co trzyma w rękach, a nie na Twoich słowach. Wykorzystaj materiały drukowane jako narzędzie pomocnicze – wskaż długopisem informacje o tym, o czym w danym momencie dyskutujesz. Materiały możesz w ogóle odłożyć na bok, mówiąc klientowi, że zostawisz mu broszurę, a on będzie miał czas się z nią zapoznać. Pomoże Ci to zachować kontrolę nad sytuacją i skupić uwagę na swojej mowie.

Sprzedawcy dóbr niematerialnych muszą opanować jedną bardzo przydatną umiejętność – umiejętność tworzenia w ludzkiej wyobraźni. pozytywne obrazy. Jeśli nie możesz pokazać komuś czegoś namacalnego, namaluj mu obraz tego, jak zmieni się jego życie po zakupie Twojego produktu. Na przykład sprzedajesz polisy ubezpieczeniowe - stwórz w człowieku obraz spokoju i pewności w przyszłości, obraz bezpieczeństwa jego zdrowia lub mienia. Czy sprzedajesz karnety fitness? - niech po zajęciach w Twoim klubie ktoś poczuje się silny, energiczny, zdrowy, piękny, młody!

Krótko mówiąc, sprzedając jakikolwiek produkt niematerialny, najważniejszą rzeczą dla Ciebie jako sprzedawcy jest umożliwienie potencjalnemu nabywcy zrozumienia i wyczucia, czym jest Twój unikalny produkt i jakie dokładnie korzyści dla niego przyniesie.

A podsumowując naszą dzisiejszą lekcję, chcemy Wam przekazać kilka przydatne porady wskazówki dotyczące prezentacji, które pomogą Ci uniknąć najczęstszych błędów w prezentacji.

Typowe błędy w prezentacji i jak ich unikać

Doświadczenie wielu menedżerów i sprzedawców jest pełne ogromnej liczby błędów, których przyczyną jest banalny brak środków ostrożności. Poniższe wskazówki oczywiście nie wyczerpują tematu, ale nadal będą stanowić dobry materiał do przemyśleń i pomoc w pracy. Istotą tych wskazówek jest to, że przygotowanie do jakiejkolwiek prezentacji powinno opierać się również na przestrzeganiu szeregu środków zapobiegawczych:

• Upewnij się, że Twoje pomoce wizualne są dobrej jakości. Odciski palców, wpadki, plamy, podarte rogi i inne „odblaski” na Twoich pomocach wizualnych nie powiedzą klientowi o Twojej oryginalności, ale o tym, że nie przywiązujesz wagi do szczegółów i zrobią złe wrażenie. Nie należy szokować opinii publicznej takimi rzeczami, a także gruzami na stole lub stertą toreb, w których ciągle szperasz, aby coś zdobyć. Absolutnie wszystko: od ulotek po projektor powinno być w porządku i sprawiać, że chce się dotykać i patrzeć.
• Dowiedz się, jak, co i gdzie podłączyć. Jeśli w Twojej prezentacji używany jest jakiś sprzęt, pamiętaj o przygotowaniu dla niego miejsca, kabli i przedłużaczy, zlokalizowaniu gniazdek, dowiedzeniu się, który przewód dokąd idzie. Sprawdź poziom naładowania baterii. Wielu potencjalnie udane prezentacje nie powiodło się z powodu elementarnych usterek technicznych.
• Zwracaj uwagę na małe rzeczy. Wyobraź sobie, że używasz wspaniałego program komputerowy na prezentacje, ale nagle weszła w życie i wydarzyło się coś, co pokrzyżowało Twoje plany: krótki kabel, brak dodatkowych gniazdek, niedziałający router itp. Innymi słowy, nawet jeśli jesteś wszystkiego pewien na 100%, przyjdź na miejsce spotkania przynajmniej pół godziny lub godzinę wcześniej, aby w przypadku wystąpienia siły wyższej mieć czas na jej wyeliminowanie. Staraj się zapewnić absolutnie wszystko, choćby tylko w pewnym stopniu.
• Spersonalizuj swoją prezentację. Ludzie reagują negatywnie (lub przynajmniej bez zainteresowania) na tekst, który był już komuś pisany setki razy; czują się jak kolejna pozycja na liście osób, którym chcesz coś sprzedać. Aby zaimponować każdej osobie, staraj się dostosować swoje prezentacje do osób, z którymi się komunikujesz: wyeliminuj elementy, które wydają Ci się niepotrzebne, dodaj coś nowego, stwórz przykłady w oparciu o zainteresowania Twojego klienta lub grupy osób. To prawda profesjonalne podejście, a każda osoba natychmiast zauważy, że do niego przyszedłeś.

I na koniec: każdą prezentację, którą robisz, należy dokładnie przećwiczyć. Musisz mieć wyczerpujące informacje na każdy temat dotyczący Twojego produktu, aż do projektu konkretnego mechanizmu. Ćwicz swoje przemówienia tak często i często, jak to możliwe, aby były doskonałe. Ale jednocześnie nie zapomnij unikać monotonii, stosuj różne techniki behawioralne, wykorzystuj kreatywność i naucz się pracować z publicznością. Nie ma określonego okresu, po którym możesz być pewien skuteczności swoich prezentacji, ponieważ wszystko tutaj zależy od Twoich chęci i zapału, pracowitości i wytrwałości. I pamiętaj o niezbędnych przerwach, jeśli prezentacja jest długa.

Zawsze jest w przygotowaniu. Ale jednocześnie bądź przygotowany na niespodzianki, niepowodzenia, nieprzewidziane pytania i trudne sytuacje.

Sprawdź swoją wiedzę

Jeśli chcesz sprawdzić swoją wiedzę na temat tej lekcji, możesz rozwiązać krótki test składający się z kilku pytań. W każdym pytaniu tylko 1 opcja może być prawidłowa. Po wybraniu jednej z opcji system automatycznie przechodzi do kolejnego pytania. Na liczbę punktów, które otrzymasz, wpływa poprawność Twoich odpowiedzi i czas poświęcony na ich wypełnienie. Należy pamiętać, że pytania są za każdym razem inne, a opcje są mieszane.

Porozmawiajmy o tym, kiedy nadejdzie czas przeprowadzenie prezentacji produktu. Po wybraniu 2 - 3 produktów, które Twoim zdaniem najlepiej odpowiadają naszemu klientowi i zaspokajają jego potrzeby.

Teraz podczas prezentacji musisz powiedzieć klientowi wszystko, co wiesz o każdym produkcie, którego używasz. A potem dyskretnie poprowadź klienta we właściwym kierunku i pomóż mu zaakceptować to jedyne dobra decyzja o zakupie.

Rada: nigdy nie wyolbrzymiaj zalet produktu, który sprzedajesz. Lepiej opowiedzieć nam o jego właściwościach i korzyściach, jakie kupujący odniesie z jego stosowania:

• „Ten dywan dobrze się czyści, co oznacza, że ​​poświęcisz mniej czasu i wysiłku na czyszczenie. To dla ciebie ważne, prawda?”
• „Krzesło to posiada kilka możliwości regulacji wysokości, co pozwoli Ci zająć wygodną pozycję przy stole. To dla ciebie ważne, prawda?”

Uwierz mi, technika „właściwości - korzyści” jest odpowiednia przy sprzedaży dowolnego produktu - od żarówki po samochód.

Na początku trudno jest wymyślić korzyści ze stosowania produktu, jednak z biegiem czasu, dosłownie w biegu, przełożę właściwości dowolnego produktu na korzyści dla kupującego. Ćwiczyć. Rozejrzyj się, wybierz dowolny przedmiot (ołówek, notatnik, klawiatura), nazwij 3-4 cechy i przełóż to na korzyści dla siebie.

Pamiętasz, na 3 etapie sprzedaży - - dowiedziałeś się, czego chce nasz klient? Teraz Twoim zadaniem jest zaoferowanie klientowi dokładnie takiego produktu, którego właściwości najlepiej rozwiążą jego problemy.

Przyjrzyjmy się przykładom, jakie zwroty pomogą Ci świetnie się bawić prezentacja produktu i przybliżają klienta do dokonania zakupu.

Ważny: zaprezentuj dokładnie taki produkt, który odpowiada potrzebom klienta! Nie ma sensu opowiadać klientowi o czymś, co go nie interesuje.

Budując frazy, postępuj zgodnie z następującą sekwencją:
właściwość produktu - zaleta - fraza łącząca - korzyść.

Fraza łącząca:

• „Dla Ciebie to oznacza…”
• „Dzięki temu będziesz mógł…”
• „Dzięki temu uchronisz się przed koniecznością...”
• „To obniży Twoje koszty…”
• „Dzięki temu jest to możliwe…”
• „To skraca…”
• „Jaka jest gwarancja…”
• „Minimalizuje (zmniejsza, zwiększa, zapewnia)…”
• „To pozwoli ci…”

Rozpocznij swoją prezentację od:

• „Główne zalety tego produktu...”,
• „Oczywiste zalety…”,
• „Specjalną cechą tego produktu jest...”

Wymień cechy poprzez spójniki łączące:

• "Oprócz",
• "w której",
• "ponadto",
• "Przy okazji",
• "Oprócz".

Kończąc prezentację, użyj techniki podsumowania:

• „To wszystkie główne zalety tego produktu. Czy jesteś ze wszystkiego zadowolony?”

Aby było to jaśniejsze, spójrzmy na przykład:

Tapeta na bazie włókniny (właściwość) nie odkształca się po naklejeniu, złącza są idealnie gładkie.

Dzięki temu (fraza łącząca) dokonasz naprawy szybko i sprawnie.

Ponadto klej nakłada się tylko na ścianę (nieruchomość), co pozwala zaoszczędzić czas i pieniądze.

Tapeta z flizeliny wytrzymuje do 8 cykli barwienia (właściwość), zachowując przy tym swoją strukturę. Dzięki temu oszczędzisz sobie konieczności usuwania tapety podczas kolejnej naprawy. Możesz po prostu pomalować ściany na żądany kolor.

Nawiasem mówiąc, włóknina jest podstawą włókniny (właściwością), materiałem przyjaznym dla środowiska, który gwarantuje zdrowie członków Twojej rodziny. Doskonała opcja do pokoi dziecięcych.

To wszystkie główne zalety tej tapety. Czy jesteś zadowolony ze wszystkiego?

Jeśli otrzymasz pozytywną odpowiedź, gratulujemy!

Transakcja była prawie sfinalizowana. Jeśli klient ma wątpliwości, czas przejść do kolejnego etapu skutecznej technologii sprzedaży – pracy z obiekcjami.

Zanim, jak sprzedać produkt, musisz to zademonstrować klientowi. A żeby wynik tej demonstracji odniósł sukces, trzeba się uczyć poprawnie zaprezentować produkt lub produktu i przekaż korzyści płynące ze swojego produktu klientom.

Prezentacja produktu powinna odbywać się w języku korzyści!

Dzięki prezentacje produktów przekazujemy klientowi informację o sprzedawanym produkcie, jednocześnie obserwujemy jego reakcję na naszą prezentację, a następnie zgodnie z reakcją możemy zmienić prezentację. Im bardziej będziemy pewni siebie, im więcej pokażemy na tym etapie, tym bardziej będziemy w stanie przekonać ludzi.

Dobrze przeprowadzony prezentacja produktu znacząco zwiększa nasze szanse na dokonanie sprzedaży, a także informuje potencjalnych nabywców o produkcie. Jeśli zidentyfikowaliśmy potrzeby, prezentacja staje się bardziej precyzyjna i zwięzła, a słowa bardziej przekonujące.

To bardzo rozczarowujące, kiedy prezentacja produktu kończy się niepowodzeniem, ponieważ wcześniej spędziliśmy dużo czasu i pracy na przygotowaniach. Aby temu zapobiec, przygotowując ją, staraj się spojrzeć na sytuację oczami klienta. Oto, co mówi na ten temat słynny trener sprzedaży biznesowej Evgeny Kolotilov:

Jak prawidłowo zaprezentować produkt? Na jakie punkty należy zwrócić uwagę?

Przed przystąpieniem do prezentacji należy założyć, co może mieć klient i skupić się na prezentacji z korzyścią dla korzyści płynących z Twojego produktu i klienta. Jest to bardzo ważny punkt i jeśli nie zostanie on wzięty pod uwagę, prezentacja nie będzie miała oczekiwanego celu, a Ty będziesz tracić czas.

Możemy być zbyt skupieni, bać się niespodziewanych życzeń klienta, obawiać się, że nie wzbudzimy w kliencie wystarczającego zaufania i nie uda nam się nakłonić go do rozmowy, odczuwać brak wiedzy i umiejętności, ale po prostu musimy ustalić potrzeb i przedstawić mu produkt w języku korzyści.

Pamiętaj, że w procesie sprzedaży nie musisz mówić cały czas – klient powinien mówić więcej niż połowę czasu. Wiadomo, że trzeba zadawać pytania, rozmawiać o produkcie czy usłudze, ale Twoim zadaniem jest nakłonić rozmówcę do rozmowy, poznać jego potrzeby, zainteresować go i w efekcie sprzedać produkt.

pojęcie CECHY-KORZYŚCI-KORZYŚCI użyte do właściwej prezentacji produktu.

Nieruchomości- To są cechy produktu, jego cechy. Zalety- w ten sposób Twój produkt wypada korzystnie w porównaniu z innymi podobnymi lub podobnymi produktami. Korzyść- to korzyść, jaką zyskuje klient korzystając z Twojego produktu. Prezentacja powinna opierać się na zaletach i zaletach Twojego produktu.

Istnieją różne korzyści, na przykład:

• Funkcjonalny- bezpośrednie korzyści jakie Klient uzyskuje stosując produkt. Korzyści te są łatwe do wyjaśnienia menadżerowi i łatwe do zrozumienia dla klienta.
• Emocjonalny- zależą od emocji, jakich doświadcza dana osoba podczas stosowania produktu. Jest to szczególnie ważne, jeśli sprzedajesz markowy lub drogi produkt.
• Psychologiczny- korzyści, które pomagają poczuć określony stan (pewność siebie, męskość, kobiecość). Korzyści psychologiczne są ważne dla człowieka przede wszystkim.
• Społeczny- świadczenia określające miejsce danej osoby w społeczeństwie (przynależność do określonej klasy społecznej lub subkultury).

Jeśli współpracujesz z odbiorcami detalicznymi (indywidualni, B2C), Twój kupujący zwróci uwagę na następujące czynniki:

• cena Twojego produktu;
• jakość Twoich produktów;
• niezawodność Twojej firmy;
• czy Twój produkt jest sposobem na inwestowanie pieniędzy;
• jaka jest żywotność Twojego produktu;
• jak użycie Twojego produktu wpłynie na dumę i próżność klienta;
• Jak konkurencyjny jest Twój produkt;
• jaki jest projekt Twojego produktu;
• w jakim stopniu korzystanie z Twojego produktu staje się nawykiem.

Jeśli współpracujesz z organizacją lub firmą hurtową (B2B), dla Twojego klienta istotne będą następujące czynniki:

• zysk dla organizacji;
• podniesienie prestiżu firmy;
• piękne opakowanie towarów na wystawę sklepową;
• perspektywy rozwoju firmy Klienta.

Głównym powodem zakupu Twojego produktu jest chęć osiągnięcia większego zysku niż zakup produktu konkurencji. Ta korzyść jest dla Klienta zawsze priorytetem, chociaż jest najprostsza, dlatego nie zapominaj o niej prezentując produkt.

Pamiętaj, że Twój klient czerpie zysk nie tylko z różnicy w cenie produktu, ale musisz także pamiętać, że tańsze produkty sprzedają się lepiej, są sprzedawane w większych ilościach i z większymi obrotami. Dlatego zanim opowiesz klientowi o korzyściach płynących z pracy z Twoim produktem, zastanów się nad marżą, jaką Twój klient może poczynić na proponowanym produkcie, a także sprawdź współczynnik rotacji Twojego produktu od innych klientów, aby podać przykłady.