Prezentacja apteki. Prezentacja na temat: Merchandising jako element promocji produktu w aptece

W wykonaniu uczniów grupy 394: Mikhaleva I.E. Petrukhina V.A.

slajd 2

Merchandising to zestaw działań mających na celu zwiększenie sprzedaż detaliczna. Opiera się na znajomości i uwzględnieniu fizjologii człowieka oraz psychologii jego zachowania w procesie dokonywania zakupu.

Slajd 3: Elementy merchandisingowe:

koncepcja miejsca wygląd apteki projekt organizacyjny wyposażenie i wyposażenie stanowisk pracy rozmieszczenie towarów

Slajd 4: Działania merchandisingowe obejmują:

Slajd 5: Trzy główne warunki merchandisingu:

Dostępny asortyment musi odpowiadać potrzebom kupującego; - wszystko powinno być jasne dla kupującego z minimalnymi wyjaśnieniami ze strony sprzedającego; - otoczenie, obsługa, reklama i ogólnie atmosfera powinny inspirować kupującego zaufaniem i poczuciem komfortu.

Slajd 6: Atmosfera w aptece

Oczywiście apteka zaczyna się od znaku. A także z gabloty ulicznej i elewacji jako całości. oryginalne rozwiązanie wygląd zewnętrzny apteka wzbudzi zainteresowanie przechodnia i zamieni go w ciekawskiego gościa. Wystarczy przytoczyć ten fakt: według badań większość odwiedzających sieć aptek „36,6” odwiedziła aptekę tej sieci po raz pierwszy, przyciągnięta swoim designem i niezwykłą nazwą.

Slajd 7: Atmosfera w aptece

Ważnym czynnikiem jest racjonalne wykorzystanie przestrzeni aptecznej. Kupujący nie powinni wpadać na siebie. Kolejnym elementem budującym atmosferę apteki jest oświetlenie. Powinno być optymalne, aby kupujący nie musiał męczyć oczu ani mrużyć oczu przed zbyt jasnym światłem. Pożądane jest, aby światło miało ciepły odcień lub było neutralnie białe.

Slajd 8: Atmosfera w aptece

Jednorodne pola to pola, które sprawiają wrażenie pustych, np. duże połacie gołych ścian. Pola agresywne to przestrzenie, w których znajduje się duża liczba elementów tego samego typu, np. kraty na kilku oknach. Aby pozbyć się wpływu agresywnych i jednorodnych pól, można zastosować różne elementy wystroju: dodatkowe nośniki reklamowe, zagospodarowanie terenu, obrazy na ścianach

Slajd 9: Atmosfera w aptece

Atmosferę parkietu kształtuje również jego temperatura. Najbardziej komfortowa temperatura dla konsumentów to 16-18 stopni!

10

Slajd 10: Układ apteki: dokąd pójdzie kupujący?

W nowoczesnej aptece akceptowane są dwa główne rodzaje planowania: apteka typu counter oraz rynek farmaceutyczny (apteka samoobsługowa).

11

Slajd 11: Planując działy, należy wziąć pod uwagę pewne wzorce zachowań klientów:

Około 95 procent odwiedzających zatrzymuje się po przejściu jednej trzeciej przestrzeni apteki. Z reguły kupujący chce znaleźć to, czego potrzebuje, bez pokonywania dużych odległości i bez wielokrotnego powracania w to samo miejsce. Większość kupujących jest praworęczna; wolą iść prosto i mają tendencję do patrzenia i zabierania towarów po prawej stronie. Omijając halę, większość kupujących skręca w lewo - przeciwnie do ruchu wskazówek zegara.

12

Slajd 12: Mocne i słabe strony:

Mocne strony: - półki po prawej stronie w kierunku ruchu kupujących; - miejsca z dobrą widocznością do przodu; - miejsce przy kasie; - Działy końcowe. Słabe punkty: - Półki po lewej stronie w kierunku ruchu klientów; - narożniki parkietu; - miejsca przy wejściu do apteki.

13

Slajd 13: Prezentacja produktu: wszystko w zasięgu wzroku

Główną uwagę kupującego przykuwa centralna grupa towarów na półce. Jeśli chcesz zwrócić uwagę na produkt, umieść go na środku półki. Produkty priorytetowe są wyświetlane na poziomie oczu lub nieco wyżej. Pożądane jest, aby produkt był dostępny na wyciągnięcie ręki. Małe opakowania powinny znajdować się na górze (dzięki temu łatwiej jest zobaczyć opakowanie), a duże na dole.

14

Slajd 14: Sposoby układania:

15

Slajd 15: Sposoby układania:

16

Slajd 16: Bądź czytelny!

Dla laika lepiej nie używać napisów ukośnych, nie zaleca się używania trudnych do odczytania czcionek (gotyckie, z zawijasami itp.), zwłaszcza na metkach; biały napis na czarnym tle wydaje się większy i optycznie zbliża się do zwiedzającego, ale nie należy posuwać się za daleko: obfitość czerni przygnębia psychikę; w jednej reklamie - nie więcej niż dwie różne czcionki; kolor czcionki powinien wyróżniać się na tle, napisy na białym są odbierane jak zwykły dokument, przyciągają mniej uwagi niż kolorowe tło; drobny druk jest denerwujący. Pisz czytelnie!

17

Slajd 17: Magnesy na towary

Trasa, którą klienci pokonują wokół apteki, może i powinna być dostosowana tak, aby wszystkie obszary hali były odwiedzane z dużą częstotliwością. Osiąga się to za pomocą tak zwanych produktów przynętowych lub produktów magnetycznych. Umieszczając popularny produkt na końcu hali i jednocześnie wskazując jego lokalizację za pomocą „cichej pomocy” i innych narzędzi merchandisingowych, „zmusisz” kupującego do przejścia przez całą aptekę do cenionego produktu. Po drodze zapozna się z produktami, których po prostu wcześniej nie widział.

18

Slajd 18: Znaki i wskaźniki!

Tak zwane „silent help tools” pomagają regulować przepływ klientów, wskazując lokalizację grup produktowych i węzłów rozliczeniowych. Wskaźniki wykonane są w formie napisów lub symboli. Symbole, podobnie jak napisy, powinny być łatwo rozpoznawalne.

wyświetlacz informacyjny informuje kupującego o towarach dostępnych do sprzedaży. Produktowi towarzyszą broszury i plakaty; layout-konsultacja przedstawia jakość i metody aplikacji. Nacisk kładziony jest na możliwości zastosowania produktu. display-przypomnienie przypomina o powiązanych produktach, tworzy wizerunek produktu. Dominują tu zdjęcia i wezwania reklamowe.

20

Slajd 20: zasada kciuka

Pierwszeństwo w układzie należy przyznać: - towarom najdroższym i najbardziej dochodowym; - aktywnie reklamowane towary; - towary o impulsowym (nieprzewidywalnym) popycie.

21

Slajd 21: Podsumowanie

Działalność farmaceutyczną można przedstawić jako system wieloskładnikowy, który obejmuje kilka obszarów: działalność handlowa, technologie promocyjne, narzędzia marketingowe, standardy etyczne i rozwija się we wszystkich tych obszarach działalności. Mimo to istnieje wiele czynników, które ogólnie wpływają na handel apteczny. W efekcie szeroko rozwija się wykorzystanie technologii merchandisingu w handlu aptecznym, a zwłaszcza wykorzystanie narzędzi reklamowych.

Shulga Jarosław
Trener biznesu, konsultant - felietonista nagłówkowy

Cała prezentacja produktu leczniczego, suplementu diety lub produktu cel medyczny w większości sytuacji ogranicza się do dosłownie 2-3 replik. Sytuacje, w których można szczegółowo i bez pośpiechu przedstawić dowolny lek, odpowiedzieć na wszystkie pytania i zastrzeżenia klienta, a także płynnie doprowadzić go do zakupu, są raczej typowe dla pracy doradcy handlowego, ale nie dla pracownik recepcji.

Kolejną cechą wynikającą z ograniczeń czasowych jest w istocie brak późniejszej wysokiej jakości i zorientowanej na wynik pracy z zastrzeżeniami i wątpliwościami klienta, po prezentacji dowolnego produktu z asortymentu apteki. Zidentyfikuj wszystkie prawdziwe zastrzeżenia i wątpliwości klienta, odróżnij je od fałszywych, w pełni przeciwstaw się jasnym i technicznym argumentom, upewnij się, że są skuteczne, a następnie przejdź do kolejnego etapu procesu sprzedaży… Czas więc, ze względu na specyfikę pracy pierwszego pracownika biurka „zwalczanie zastrzeżeń” i wykonywanie wszystkich powyższych czynności najprawdopodobniej nie nastąpi.

Co więcej, wątpliwości i zastrzeżenia co do zasady wynikają z prezentacji produktu, a raczej z tych jego aspektów, które wydawały się klientowi wątpliwe lub pozostawały niezrozumiałe. Oznacza to, że brak czasu na dobrą prezentację nieuchronnie prowadzi do wątpliwości i zastrzeżeń, na pełnoprawną walkę, na którą nie ma czasu. Krąg jest zamknięty.

Co więc możesz doradzić pracownikowi pierwszego stołu, biorąc pod uwagę specyfikę pracy detalicznej apteki? Biorąc pod uwagę krótką, ale wciąż kolejkę? Biorąc pod uwagę ograniczony czas na prezentację produktu leczniczego i późniejszą pracę z ewentualnymi zastrzeżeniami i wątpliwościami klienta?

1. Należy zadać kupującemu pytania wyjaśniające, które wyjaśniają cechy stanu ciała lub choroby. I w tym przypadku, co dziwne, wyjaśnianie pytań nie jest stratą czasu, ale najważniejszym aspektem prezentacji, która zaczyna się w aptece przed wypowiedzeniem nazwy handlowej leku. Pytania wyjaśniające skierowane do kupującego pozwalają wybrać lek, który jest mu naprawdę potrzebny. Jednocześnie w oczach klienta pytania wyjaśniające wzmacniają autorytet i profesjonalizm pracownika pierwszego stołu, który stara się nie „sprzedawać” czegokolwiek, ale wybierać to, co jest konieczne, biorąc pod uwagę indywidualność. Pytania wyjaśniające dla innych równe warunki gwarantowane zwiększenie efektywności prezentacji. Pytania wyjaśniające są z reguły zadawane kupującemu przy składaniu wniosku o lek „według zespołu, objawu lub nozologii”: na przykład przy składaniu wniosku o lek na kaszel konieczne jest wyjaśnienie, jaki rodzaj kaszlu przeszkadza (suchy lub mokry), a także dla kogo dokładnie kupowany jest lek - osoba dorosła lub dziecko itp.

2. Wskazane jest, aby „trzymać przerwy”. Najważniejszym elementem skutecznej prezentacji i późniejszego zakupu jest przerwa przed odpowiedzią. Krótkie, dosłownie drugie przerwy, wcale nie zabierają czasu, ale gwarantują zwiększenie skuteczności późniejszej prezentacji leku. Na przykład, gdy kupujący pyta z serii „Co możesz doradzić na przeziębienie?” - krótka i poprawnie zrealizowana (!) pauza, zanim odpowiedź ukształtuje reputację myślącego pracownika, co oczywiście nie tylko usprawnia kolejną propozycję, ale również służy zapobieganiu ewentualnym sprzeciwom.

3. Niezbędne jest głośne wypowiadanie nazwy handlowej produktu leczniczego, aby dodać przymiotnik charakteryzujący tę konkretną markę. „Przymiotnik” kształtuje wartość w oczach klienta, nie zajmuje w ogóle czasu i powinien być wymawiany na poziomie automatyzmu. Wartość, która może przeważyć każdy, nawet najwyższy koszt, tworzą takie „przymiotniki” jak: skuteczny, bezpieczny, nowoczesny, innowacyjny, sprawdzony itp. Często taki „przymiotnik” jest źródłem leku - na ogół w Rosji wierzą i kochają produkty producentów z Europy i USA. Na przykład wskazane jest nie tylko powiedzenie „polecam ci lek” A ”, ale „polecam ci tak skuteczny lek jak „A”. Na reprezentatywnej próbie prezentacja z „przymiotnikiem” jest znacznie skuteczniejsza i mniej podatna na sprzeciw.

4. W warunkach surowych ograniczeń czasowych wskazane jest radzenie sobie z zastrzeżeniami z jednym lub dwoma frazami i bardziej efektywnie, jeśli takie frazy mają wartość. Na każde pytanie-zarzut, na przykład w cenie - „dlaczego jest tak drogo?” wskazane jest, aby odpowiedzieć z wartością charakterystyczną dla leku, ale w żaden sposób kondycja finansowa w kraju. To znaczy z zastrzeżeniem ceny - „dlaczego jest tak drogo?” - nie mów, że wszystko drożeje - prąd, benzyna itp. O wiele skuteczniejsze jest powiedzenie na głos jakiejś wartości produktu, na przykład „to bardzo skuteczny i najnowocześniejszy lek szwajcarskiej produkcji”.

5. Zarówno w prezentacji produktu leczniczego, jak iw późniejszej pracy z zastrzeżeniami technika „sprzedaży korzyści” jest dość skuteczna. Na przykład wskazane jest oferowanie leku nie tylko „polecam lek „A”, ale w formie „polecam lek „A”, który łagodzi pleśniawki po zażyciu jednej (czyli stresu!) kapsułki”.

6. W warunkach ograniczonego czasu, jeśli nie udało się oprzeć sprzeciwu i wątpliwości kupującego powyższymi sposobami, ważne jest, aby trwale pozbyć się tak powszechnego nawyku jak wyrażanie pytania zamknięte! Nigdy nie mów „Kupisz czy nie?” - pod każdym względem skuteczniejsze jest zadanie realnego pytania w postaci sformułowania „kupisz ten lek czy wybierzesz dla siebie inny?”

Udana sprzedaż!

Merchandising pomaga aptece: zwiększyć sprzedaż i zyski; Zwiększ obroty towarów; Zwiększenie rentowności powierzchni handlowej; Pozyskiwanie nowych klientów; Podaj pełne informacje o produkcie; Poprawa jakości obsługi klienta; Formularz pozytywny wizerunek apteki.

Cele i zadania merchandisingu dla kupujących: Umożliwia szybki wybór produktu; Zapoznaj się z nowymi rodzajami leków i innych produktów; Bądź bardziej wolny i wyzwolony przy wyborze produktu; Kup korzystnie prezentowany towar z nieplanowanym zakupem. Doświadcz przyjemności procesu dokonywania zakupów, przebywania w aptece i komunikacji z pracownikami recepcji.

Atmosfera apteki Atmosfera to psychologiczne odczucie, jakie odczuwa konsument podczas wizyty w aptece (to odczucie determinuje charakter apteki). Atmosfera to psychologiczne odczucie, jakie konsument odczuwa podczas wizyty w aptece (to odczucie determinuje charakter apteki).

Temperatura powietrza Temperatura powietrza Przy 30-stopniowym upale przyjemnie jest być w chłodnej aptece! A jak nie chcesz wychodzić z ciepłego i przytulnego pomieszczenia apteki w surową zimową pogodę szalejącą z zamiecią! Najprzyjemniejszą dla klientów temperaturę - stopnie ciepła - można osiągnąć za pomocą klimatyzacji.

Zasady instalowania oświetlenia Konieczne jest obliczenie siły oświetlenia, uwzględnienie zarówno sztucznego, jak i naturalnego. Światło może być ogólne - neutralny kolor lub podświetlenie (aby skupić uwagę na konkretnym temacie) - światło o określonym odcieniu. Wybierz kolor i odcień oświetlenia. Nie powinno być zimno, co sprawia wrażenie szpitala. Ciepłe odcienie światła dają poczucie komfortu i spokoju w aptece.

Oświetlenie powinno być równomiernie rozmieszczone na całym parkiecie. Za pomocą podświetlenia możesz skupić się na niektórych obszarach. Ogranicz efekt olśnienia i zwierciadlanego koloru. Nie można dopuścić do przegrzania towarów z urządzeń oświetleniowych. Aby wyeksponować poszczególne półki, oświetlenie powinno być trzy razy jaśniejsze niż stosowane w parkiet.

Chłodne odcienie (odcienie niebieskiego, cyjanowego lub zielonego) przeciwnie uspokajają ludzi. Wynika to z faktu, że ludzie kojarzą biel z czystością, błękit z morzem, zieleń z lasem. Możesz zmniejszyć aktywność za pomocą zimnych tonów w miejscach o dużym natężeniu ludzi, na przykład w strefa kasy. Niedopuszczalne jest używanie czerni, brązów, które wywołują smutne myśli.

Kolor zgodnie z porą roku Dekorując okna na wakacje lub określoną porę roku, możesz użyć odpowiednich kolorów. Na przykład na Nowy Rok możesz dodać zielone i srebrne kolory do ogólnego tła, aw przeddzień sezonu letniego - żółty, przypominający piasek.

Umieszczenie towaru w oknie Brak towaru na półkach to dla apteki samobójstwo, sama obecność towaru na półkach to tylko obrona przed konkurencją, a tylko prawidłowe umieszczenie towaru jest atakiem i sukcesem. Brak towaru na półkach to dla apteki samobójstwo, sama obecność towaru na półkach to tylko obrona przed konkurencją, a tylko prawidłowe rozmieszczenie towaru jest atakiem i sukcesem. Motto sprzedawcy.

2. Rubrykowanie. 2. Rubrykowanie. Odwiedzający aptekę powinien umieć nawigować i znajdować leki, których potrzebuje; Nie używaj profesjonalnych i niezrozumiałych nazw w nagłówkach wizytówek, takich jak „Diuretyki”, „Mukolityki”, „Sorbenty” itp.

3. Obok tytułu. 3. Obok tytułu. Umiejscowienie leku w pobliżu rubrykatora zwiększa wielkość jego sprzedaży; Rubrykator w tym przypadku służy jako przewodnik do przyciągnięcia uwagi kupującego, a zatem leku lub produktu znajdującego się obok niego.

4. Obok lidera sprzedaży. 4. Obok lidera sprzedaży. Umieszczenie leku obok najpopularniejszego produktu zwiększa jego wentylację; Zasada opiera się na fakcie, że dobrze znany lek natychmiast rzuca się w oczy kupującego. Miejsce z liderem sprzedaży jest dobre do wykorzystania na nowe produkty i promowany lek.

6. Zasada „murów zamkowych”. 6. Zasada „murów zamkowych”. Zasada zapożyczania popularności „słabych” towarów od bardziej „mocnych” stosowana jest poprzez rozpoczynanie i kończenie rzędu na półce towarami „mocnymi”; 7. Zasada stripingu. 7. Zasada stripingu. Produkty z niskie ceny naprzemiennie z droższymi, ale rozpiętość cen nie powinna być zbyt duża;

8. Wyświetlacz masy. 8. Wyświetlacz masy. Przede wszystkim dla aptek otwarta forma obroty; Sprzedaż wzrasta proporcjonalnie do ilości jednocześnie widocznych frontów produktu. Dzięki masowej ekspozycji zwiedzający ma wrażenie, że ten produkt jest bardzo poszukiwany i wiąże się z niską ceną oraz dostępnością produktu.

10. Uzupełnienie gabloty. 10. Uzupełnienie gabloty. Promocja towarów z tylnego rzędu do przodu dla aptek samoobsługowych powinna odbywać się zgodnie ze sprawdzoną zasadą „FIFO” – „pierwsze weszło, pierwsze wyszło”; Pozwala to uniknąć problemów z datami ważności.

11. Podświetlenie. 11. Podświetlenie. Zastosowanie oświetlenia pozwala wyróżnić produkt w oknie lub w niezbyt korzystnym miejscu na parkiecie; Podświetlenie powinno przyciągać kupującego, ale go nie oślepiać. Należy zadbać o to, aby produkt nie został uszkodzony lub uszkodzony w wyniku przegrzania.

12. Metki cenowe. 12. Metki cenowe. Cena jest ważnym kryterium przy podejmowaniu decyzji o zakupie; Cena musi być wyraźnie oznaczona i wyraźnie widoczna dla kupującego. Cena nie powinna zakrywać opakowania ani nazwy leku. Nie możesz używać cenników zaprojektowanych w różnych stylach.

Rodzaje reklamy Informacyjne - informuje o nowym leku, wyjaśnia zasadę działania leku itp. Przekonywanie – tworzy preferencje dla konkretnej marki lub leku, aby pomóc przekierować uwagę na inną markę itp. Przypomnienie - przypomina kupującemu, że w najbliższej przyszłości może potrzebować tego produktu.

Funkcje reklamy w aptece Lokalizacja. Lokalizacja. Informujący. Informujący. Orientacja. Orientacja. Podział na strefy. Podział na strefy. Motywacja. Motywacja. Eksponowanie - przyciągnięcie dodatkowej uwagi do produktu poprzez podkreślenie miejsca jego ekspozycji. Eksponowanie - przyciągnięcie dodatkowej uwagi do produktu poprzez podkreślenie miejsca jego ekspozycji. Branding przypomina o istnieniu produktu. Branding przypomina o istnieniu produktu.

Reklama zewnętrzna Grafika chodnikowa - naklejki z powierzchnią ochronną. Grafika chodnikowa - naklejki z powierzchnią ochronną. Szyld, tablica świetlna - znajduje się nad wejściem do apteki. Szyld, tablica świetlna - znajduje się nad wejściem do apteki. Wspornik - konstrukcja mocowana na końcu budynku. Wspornik - konstrukcja mocowana na końcu budynku. Znaki chodnikowe to przenośne konstrukcje podłogowe. Znaki chodnikowe to przenośne konstrukcje podłogowe.

Plakaty reklamowe do wnętrz to nośniki reklamy naściennej. Plakaty to reklamy ścienne. Ulotka to strona w standardowym formacie z tekstem opisującym konkretny produkt. Ulotka to strona w standardowym formacie z tekstem opisującym konkretny produkt. Naklejki lub naklejki - umieszczane obok samego produktu, bezpośrednio na produkcie lub na drzwiach wejściowych. Naklejki lub naklejki - umieszczane obok samego produktu, bezpośrednio na produkcie lub na drzwiach wejściowych. Katalogi to katalogi zawierające listę towarów ze zdjęciami. Katalogi to katalogi zawierające listę towarów ze zdjęciami. Broszury - materiały promocyjne z przewagą fotografii i schematów. Broszury - materiały promocyjne z przewagą fotografii i schematów.

Broszura to mały materiał promocyjny wykonany w kolorze na dobrym papierze z rysunkami i zdjęciami. Broszura to mały materiał promocyjny wykonany w kolorze na dobrym papierze z rysunkami i zdjęciami. Półki - przeznaczone do podkreślenia asortymentu handlowego produktów tej samej marki - są mocowane na końcu półki. Półki - przeznaczone do podkreślenia asortymentu handlowego produktów tej samej marki - są mocowane na końcu półki. Organizery na półki - pomagają wizualnie wyizolować część półki i zorganizować ekspozycję w tej części. Organizery na półki - pomagają wizualnie wyizolować część półki i zorganizować ekspozycję w tej części. Mobiles to wiszące modele produktu, wykonane w rozmiarze przekraczającym naturalny. Umieszczony pod sufitem lub w gablocie. Mobiles to wiszące modele produktu, wykonane w rozmiarze przekraczającym naturalny. Umieszczony pod sufitem lub w gablocie.

Woblery to obrazy reklamowe na ruchomej nodze, które z jednej strony mocowane są do powierzchni, przyciągając uwagę drganiami. Woblery to obrazy reklamowe na ruchomej nodze, które z jednej strony mocowane są do powierzchni, przyciągając uwagę drganiami. Manekiny to naturalnej wielkości kopie towarów lub ich opakowań. Manekiny to naturalnej wielkości kopie towarów lub ich opakowań. Spodki do odbioru pieniędzy - znajdują się w pobliżu kasy. Spodki do odbioru pieniędzy - znajdują się w pobliżu kasy. Produkty pamiątkowe - opakowania, kalendarze z reklamą apteki lub towaru, kalendarze ścienne, długopisy. Produkty pamiątkowe - opakowania, kalendarze z reklamą apteki lub towaru, kalendarze ścienne, długopisy.

Na początek wyjaśnijmy: prezentacja produktu w aptece to nie wyprzedaż! Prezentacja produktu to tylko piąta część kompetentnej sprzedaży. Jeśli wykorzystujesz prezentację jako sprzedaż, to z zewnątrz wygląda to jak nałożenie, klient to czuje i odmawia Twoich usług. A utrata klienta do apteki jest teraz jakże nieopłacalna!

O tym, jak wydawać udana sprzedaż, jak już powiedzieliśmy . Jak zrobić udaną prezentację produktu?

Zasady udanej prezentacji produktu w aptece

• Każdy farmaceuta powinien wiedzieć, że udana prezentacja produktu zawsze następuje po etapie identyfikacji potrzeb klienta.
• Udana prezentacja leku zawsze opiera się na formule: „charakterystyka-korzyść-korzyść”.
• Zawsze proponuj klientowi wybór 2-3 podobnych leków w różnych kategoriach cenowych. Czyli Twoja prezentacja zakończy się sprzedażą w 100% przypadków, czyli odniesie sukces.
• Zawsze wypowiadaj korzyści klienta z zakupu, jest to łatwe, jeśli znasz jego potrzebę.
• Dzięki udanej prezentacji ZAWSZE musisz pokazać klientowi produkt, o którym mówisz.

Formuła „charakterystyka-korzyść-korzyść”

To magiczna formuła, która jest najłatwiejszym sposobem na zbudowanie skutecznej i co najważniejsze przekonującej prezentacji dowolnego leku w aptece.

Jak to działa?

1. Każdy produkt apteczny ma swoje stałe cechy (lub właściwości) - są napisane na opakowaniu produktu oraz w instrukcjach:
   • ilość tabletek w opakowaniu
   • formularz zwolnienia
   • kraj produkujący
   • substancja czynna itp.
   Same cechy produktu nic nie mówią kupującemu, po prostu mają lek i to wszystko. Ale żeby „mówiły”, potrzebna jest pomysłowość farmaceuty, ponieważ to on zamienia cechy produktu w zalety. Na przykład taka cecha, jak 100 tabletek w opakowaniu, sama w sobie niczego nie niesie, ale jeśli jest kontynuowana z korzyścią, że duże opakowanie leku jest okazją, kupujący natychmiast się zainteresuje.
2. Zalety leku nie są już pustym hasłem dla kupującego, podkreślają potrzebę i wagę zakupu tego produktu, ale jeszcze nie przekonują klienta do zakupu.
3. Ale korzyść klienta z zakupu, która płynnie wynika z przewagi, będzie przekonująca. Tutaj klient nie ma nic do okrycia, jest przekonany, że po prostu potrzebuje tego leku. Korzyścią dla klienta w aptece jest powtórzenie tego, co powiedział o problemie, z którym się zgłosił.

Zrozumienie w praktyce

Weźmy na przykład dobrze znane proszki do łagodzenia objawów przeziębienia i prośbę klienta: „Daj mi coś, żebym poczuł się lepiej, inaczej jestem zupełnie chory i nie mogę pracować”.

slajd 1

Temat: „Zdrowie zawodowe w aptekach” Wykładowca Lamakina I.V.

slajd 2

Plan: Warunki pracy pracowników aptek i szkodliwe czynniki produkcji w organizacjach farmaceutycznych (apteka). Stan zdrowia i zachorowalność pracowników aptek. Wymagania sanitarne i higieniczne dla personelu organizacji aptecznych (apteki).

slajd 3

Praca farmaceutów i farmaceutów w organizacjach aptecznych należy do osobliwych, złożonych i intensywnych aktywność zawodowa. Pracownicy aptek narażeni są na niekorzystne warunki mikroklimatyczne, czynniki środowiskowe, niską pracochłonność przy dużym napięciu neuropsychicznym.

slajd 4

Fizyczny składnik aktywności zawodowej pracowników apteki nie wykracza poza granice umiarkowanego nasilenia, jednak zmęczenie oczu, stres neuro-emocjonalny z powodu konieczności rozwiązywania niestereotypowych zadań (przygotowanie leki wg indywidualnych, niestandardowych recept, duża moralna odpowiedzialność za jakość wytwarzanych leków, kontakt z pacjentami itp.) wymagają dużej uwagi do tego zawodu.

zjeżdżalnia 5

Praca głównego grupy produkcyjne personel w aptece wiąże się ze znacznym stresem poszczególnych narządów. Największy stres odczuwa narząd wzroku, gdyż pracownicy apteki wykonują: dużą ilość operacji technologicznych związanych z rozróżnieniem małych przedmiotów o barwie surowców leczniczych i gotowych produktów leczniczych, zmętnienie mieszanin z określeniem jednorodność mieszanek, proszków, czytanie recept, napisów itp. Dlatego istnieje potrzeba zapewnienia jak najkorzystniejszego oświetlenia w pomieszczeniach produkcyjnych apteki, spełniającego normy higieniczne.

zjeżdżalnia 6

Badania personelu apteki wykazały, że podczas pracy w warunkach niedostatecznego oświetlenia dochodzi do przeciążenia wzroku. Występuje drażliwość, osłabienie uwagi, upośledzona koordynacja ruchów, rozwija się krótkowzroczność; częściej niż inne grupy zawodowe zagraża farmaceutom-technologom, technologom-analitykom i farmaceutom. Krótkowzroczność może wystąpić w wyniku tego, że przy niewystarczającym natężeniu światła należy wziąć pod uwagę obiekt, zbliżając go bardzo blisko oczu. Częste zmiany położenia oczu z jednego poziomu jasności na inny powodują również poważne zmęczenie oczu. Takie zjawisko może wystąpić u farmaceuty-technologa i farmaceuty przy przenoszeniu oczu, przy ważeniu na wadze analitycznej, badaniu małych zawiesin w roztworach, liczeniu podziałów na pipetach.

Slajd 7

Może to stopniowo prowadzić do astenopii, szybko występującego zmęczenia oczu. Ten stan charakteryzuje się takimi objawami, jak ból oka, niewyraźne widzenie, ogólne zmęczenie i ból głowy. W związku z tym apteka powinna stworzyć takie warunki do oświetlenia naturalnego i sztucznego, które uwzględniałyby charakter wykonywanej pracy i dawały możliwość zobaczenia drobnych szczegółów bez zmęczenia oczu. Bardzo ważne posiada równomierne oświetlenie.

Slajd 8

Personel apteki często wykonuje pracę w wymuszonej pozycji ciała. Tak więc w wymuszonej pozycji stojącej możliwe jest: rozwój płaskostopia, bóle nóg, skurcze mięśni łydek, żylaki, zakrzepowe zapalenie żył.Konieczna jest zmiana pozycji stojącej i siedzącej. Praca siedząca powoduje skrzywienie kręgosłupa, wzrost ciśnienia w jamie brzusznej, przekrwienie miednicy (dysfunkcja żeńskich narządów płciowych, hemoroidy). Bardzo ważna jest zmiana pozycji pracy, alternatywne rodzaje pracy, korzystanie z krzesła obrotowego. W gabinecie asystenta w trakcie pracy dochodzi do przeciążenia małych mięśni dłoni i palców przy wykonywaniu monotonnych i małych ruchów (wiszenie, pakowanie proszków, odmierzanie płynu z biurety lub pipety), stąd rozwój takich chorób jak: zapalenie mięśni, drgawki, nerwice koordynacyjne.

Slajd 9

Aby zapobiec wpływowi tych czynników, konieczne jest podjęcie działań mających na celu: właściwe wyposażenie stanowisk pracy zapewnienie wyposażenia technologicznego i organizacyjnego w zintegrowaną i małoskalową mechanizację Stanowiska pracy powinny być na tyle komfortowe, aby nie powodowały zakłóceń związanych z nieprawidłowym ułożeniem ciała oraz zapewnić wysoką wydajność pracy. Konstrukcja stołów i krzeseł powinna odpowiadać charakterystyce ciała pracowników i zapewniać wygodę podczas pracy (konstrukcje ruchome, obrotowe itp.). Wskazana jest zmiana czynności i rodzajów pracy. Konieczne jest ograniczenie i, jeśli to możliwe, całkowite wyeliminowanie pracy ręcznej przy pakowaniu proszków, zamykaniu fiolek, roztworach do pakowania i innych operacjach.

Slajd 10

Dla grupy pracowników administracyjno-gospodarczych wiodącymi czynnikami niekorzystnymi są stres neuropsychiczny oraz odpowiedzialność moralna za wszelkiego rodzaju prace w aptece. Charakteryzują się częstością występowania chorób układu krążenia, takich jak choroba wieńcowa, nadciśnienie, neurastenia. Kwestia relacji pracowników apteki z odwiedzającymi, a zwłaszcza zachowań w sytuacje konfliktowe. Pracownicy aptek muszą opanować umiejętności, metody pozytywnego wpływania na odwiedzających - życzliwość, empatię, sugestię, perswazję.

slajd 11

Uderzenie leki i szkodliwe chemikalia Niekorzystnym czynnikiem w środowisku pracy w aptece powinien być bezpośredni wpływ leków na proces ich wytwarzania. W przypadku naruszenia reżimu sanitarno-higienicznego proces technologiczny i nieprzestrzegania zasad higieny osobistej leki w postaci kurzu lub aerozoli mogą dostać się do organizmu pracowników przez płuca, skórę i błony śluzowe drogą powietrzną. Najbardziej niekorzystne są te operacje technologiczne, w których do powietrza uwalniany jest pył leczniczy będący substancją biologicznie i fizjologicznie czynną.

zjeżdżalnia 12

Charakteryzując z tego punktu widzenia pył leczniczy, należy zauważyć, że większość jego rodzajów to aerozole silnie rozproszone. W 96-98% składają się z cząsteczek pyłu o wielkości poniżej 5 mikronów. W rezultacie prawie wszystkie aerozole leków są bardzo stabilne w powietrzu i mogą wnikać głęboko do płuc. Wnikając w skórę, błony śluzowe, do układu oddechowego, aerozol może mieć specyficzne działanie niepożądane: toksyczne, drażniące, alergiczne itp. Na przykład wiele antybiotyków o szerokim spektrum działania ma właściwości toksyczne, alergizujące i powoduje dysbakteriozę. U pracowników aptecznych działanie pyłu leczniczego może powodować ciężkie postacie choroby, ponieważ w ciągu dnia roboczego mogą otrzymać dawkę znacznie wyższą niż dzienna dawka terapeutyczna podczas leczenia.

slajd 13

Wyższe stężenia pyłu leczniczego występują w spiżarniach (materiałach) podczas wewnątrzaptecznego pakowania leków, półproduktów leczniczych, ziół leczniczych, w asystencie podczas bezpośredniego wytwarzania leków, a zwłaszcza złożonych mieszanin leczniczych. Aby zapobiec niekorzystnemu wpływowi na organizm pracowników apteki substancji toksycznych, pyłów leków, konieczne jest podjęcie szeregu działań zapobiegawczych: Urządzenia sanitarne odgrywają ważną rolę w poprawie warunków pracy pracowników aptek: systemy klimatyzacji, wystarczające oświetlenie, terminowe dostarczanie zimnej i ciepłej wody, racjonalny system wentylacji , umożliwiający terminowe usuwanie zanieczyszczeń gazowych i kurzu z powietrza pomieszczeń przemysłowych, a także nie zanieczyszczający powietrza w pomieszczeniach administracyjnych i domowych.

Slajd 14

Racjonalny układ pomieszczeń. Ich wzajemne ułożenie powinno zapewniać brak możliwości przenikania zanieczyszczonego powietrza z jednego pomieszczenia do drugiego. Więc. jednostka aseptyczna powinna znajdować się z dala od myjni, asystenta, opakowania; pomieszczenia administracyjne i socjalne powinny być odizolowane od produkcji. Niezbędne jest zastosowanie mechanizacji na małą skalę tak ciężkich i pracochłonnych procesów jak pakowanie płynów z dużych pojemników do małych, filtrowanie, przesiewanie, mielenie itp. Zmniejsza to wnikanie pyłu leku na skórę, błony śluzowe i drogi oddechowe. Obowiązkowe jest stosowanie środków ochrony osobistej na narządy oddechowe, skórę. Należy przestrzegać zasad higieny osobistej i dokładnie umyć ręce po pracy z substancjami toksycznymi. Zabronione jest spożywanie posiłków w miejscu pracy, zwłaszcza w asystencie i spiżarni.

zjeżdżalnia 15

Wpływ hałasu. Reżim hałasu w aptekach jest spowodowany zarówno hałasem zewnętrznym przenikającym z ulicy, jak i wewnętrznym. Głównym źródłem hałasu zewnętrznego jest transport miejski. Hałas w pomieszczeniach generowany jest głównie przez pracę systemów wentylacyjnych, urządzeń wodno-kanalizacyjnych, elektrycznych pomp próżniowych, instalacji silnikowych oraz pralek. Sprzęt ten generuje na poziomie 40-49 dB.Podczas badania wydajności pracowników aptek stwierdzono gwałtowny spadek wydajności już przy natężeniu hałasu 45 dB. Błędy w produkcji leków. W celu zwalczania hałasu w aptekach konieczne jest stosowanie zasady izolacji, a mianowicie wyposażenie wszystkich jednostek i urządzeń w ekrany akustyczne i umieszczenie ich w oddzielnych pomieszczeniach.

zjeżdżalnia 16

Wpływ czynnika mikroklimatycznego. W przypadku naruszenia reżimu sanitarnego w aptekach mogą powstać niekorzystne warunki mikroklimatyczne. Wpływ tego szkodliwego czynnika odczuwają przede wszystkim osoby pracujące w myjniach, destylacji i sterylizacji oraz halach handlowych. W pralni odnotowuje się wysoką wilgotność i podwyższoną temperaturę powietrza, co ma negatywny wpływ na organizm ludzki: dochodzi do naruszenia procesów termoregulacji, a przenoszenie ciepła przez parowanie jest trudne, co prowadzi do przegrzania. W sterylizatorniowo-destylacyjnych i sterylizacyjnych pomieszczeniach wzrost temperatury powietrza spowodowany jest nagrzewaniem się różnych urządzeń - suszarni, sterylizatorów, urządzeń destylacyjnych itp. Aby stworzyć w tych pomieszczeniach optymalne warunki mikroklimatyczne, konieczne jest zainstalowanie sprawnie działającego ogólna wymiana wentylacji nawiewno-wywiewnej.

Slajd 17

Piętro i piwnica należą do lokalu o chłodnym mikroklimacie. W strefie sprzedaży, zwłaszcza w okresie chłodnym, powietrze może zostać znacznie schłodzone, co wiąże się z ciągłym przemieszczaniem się odwiedzających i otwieraniem drzwi zewnętrznych. W związku z tym powstają niekorzystne warunki pracy farmaceutów-technologów, farmaceutów i kasjerów. Aby wyeliminować ten czynnik w aptece konieczne jest posiadanie izolowanego przedsionka z powietrzną kurtyną termiczną. Niska temperatura i wysoka wilgotność w piwnicy wynika z bezpośredniego kontaktu ścian z gruntem. Dlatego przy budowie budynku, aby uniknąć zawilgocenia i zawilgocenia ścian, bierze się pod uwagę poziom stojącej wody gruntowej (co najmniej 1,5 m). Pomieszczenia piwniczne aptek powinny być wyposażone w wentylację nawiewno-wywiewną ogólną.

Slajd 18

Wymagania sanitarne i higieniczne dla personelu aptecznego Pracownicy organizacji aptecznych zajmujący się produkcją, kontrolą, pakowaniem leków i przetwarzaniem szkła aptecznego, a także w kontakcie z produkt końcowy, po przyjęciu do pracy przechodzą badanie lekarskie, aw przyszłości badanie profilaktyczne zgodnie z aktualnymi zarządzeniami Ministerstwa Zdrowia Federacji Rosyjskiej. Wyniki badań odnotowywane są w księdze sanitarnej. Każdy pracownik musi powiadomić kadrę zarządzającą o wszelkich odchyleniach w stanie zdrowia. Pracownicy z chorobami zakaźnymi, uszkodzeniami skóry nie mogą pracować. Zidentyfikowani pacjenci są kierowani do leczenia i sanitacji. Dopuszczenie do pracy odbywa się tylko wtedy, gdy istnieje zaświadczenie z placówki zdrowia o wyzdrowieniu. Personel zobowiązany jest do przestrzegania zasad higieny osobistej i higieny przemysłowej, noszenia odzieży technologicznej odpowiedniej do wykonywanych czynności.

Slajd 19

Odzież sanitarna i obuwie sanitarne wydawane jest pracownikom aptek zgodnie z obowiązującymi normami, z uwzględnieniem wykonywanych czynności produkcyjnych. Odzież sanitarną należy zmieniać co najmniej 2 razy w tygodniu, ręczniki do użytku osobistego - codziennie. Komplet specjalnej odzieży dla personelu pracującego w warunkach aseptycznych musi być przed rozpoczęciem pracy sterylny. Wskazane jest umieszczenie na odzieży sanitarnej personelu charakterystycznych znaków, na przykład kombinezonu lub jego części w innym kolorze niż biały, w celu łatwiejszego rozpoznania naruszeń kolejności poruszania się personelu w strefie aseptycznej, między pomieszczeniami lub poza jednostką aseptyczną, w innych obszarach produkcyjnych.

Slajd 20

Szczególną uwagę należy zwrócić na dobór i przeszkolenie personelu produkcyjnego do pracy w warunkach aseptycznych. Pracownicy jednostki aseptycznej muszą posiadać, oprócz specjalnej wiedzy i doświadczenia praktyczna praca, znajomość podstaw higieny i mikrobiologii, w celu świadomego przestrzegania wymogów i zasad sanitarnych, musi być przygotowana na ewentualne niedogodności w pracy związane z systematyczną obróbką rąk i ściśle określoną kolejnością opatrunków, stosowanie rękawic gumowych na ręce.

slajd 21

Dla personelu produkcyjnego, w oparciu o istniejące dokumenty, należy opracować i wzmocnić w odpowiednich miejscach: zasady higieny osobistej przy wchodzeniu i wychodzeniu z pomieszczeń regulamin sprzątania zasady transportu produktów i materiałów zgodnie z przebiegiem procesu technologicznego. proces, itp. Zasady i środki higieny osobistej, w tym wymagania dotyczące stosowania odzieży sanitarnej, powinny mieć zastosowanie do wszystkich pomieszczenia przemysłowe. W organizacjach aptecznych należy zapewnić niezbędny skład urządzeń sanitarnych dla personelu: garderoby z indywidualnymi szafami, szafę na odzież wierzchnią i obuwie, prysznice i łazienki, pomieszczenia do spożywania posiłków i wypoczynku.