Ce este o prezentare a unui produs? Prezentarea eficientă a produsului

După ce ați citit acest articol, veți putea învăța consultanții să manifeste un interes real pentru ceea ce vând, să insufle vânzătorilor dragostea pentru munca lor, să ofere produse suplimentare fără a enerva clienții.

Jim Collins, în Good to Great, a prezentat rezultatele unui studiu de șase ani asupra companiilor care au făcut progrese în domeniul lor. Când autorul s-a întâlnit cu directorii Philip Morris, a remarcat entuziasmul cu care personalul vindea țigări, bere și brânză bogată în grăsimi. Jim Collins scrie că dragostea angajaților pentru companie și produs este unul dintre factorii cheie care ajută la obținerea succesului.

Am ajuns la o concluzie similară: un produs pe care angajații îl adoră se vinde de trei până la șapte ori mai repede decât unul care trezește mai puține emoții. De exemplu, un magazin în care consultanții iubesc ciocolata arată o cifră de afaceri cu 3-5% mai mare a mărfurilor din această categorie. Prin urmare, deja la interviuri și în timpul stagiilor, ne uităm dacă o persoană este interesată de produse. Dacă consultantului nu îi place cafeaua sau ceaiul, îi va fi dificil să prezinte produsul „gustos”. Cu toate acestea, încă trebuie să vă puteți exprima dragostea. O să-ți spun cum să prezinți un produs să nu lase cumpărători indiferenți.

Instruiți agenții de vânzări despre cum să prezinte corect un produs

Pentru ca consultantul să-și poată exprima dragostea pentru produs, învățăm abilități de prezentare. Instruirea cuprinde trei blocuri: scheme și reguli de prezentare; extinderea vocabularului; capacitatea de a compara produsele între ele.

Scheme și reguli de prezentare.Învățăm să nu convingem clientul să cumpere, ci să prezentăm produsul astfel încât oaspetele să înțeleagă de ce consultantul oferă acest produs. Sarcina vânzătorului este de a oferi informații care să ajute la luarea unei decizii. Prezentarea include trei pași:

• Descriere produs;
• raspuns la intrebarea de ce produsul se potriveste cererii clientului;
• furnizarea de informații suplimentare.

În practică, arată așa. Dacă invitatul spune: „Vreau ceai negru tare”, consultantul folosește expresia „Acesta este ceai negru tare” în prezentare. Așa că arată că a ascultat clientul și oferă un produs care să corespundă nevoilor acestuia. Informații suplimentare pot fi o recomandare cu privire la modul de preparare a ceaiului, informații despre caracteristicile frunzei.

Extinderea vocabularului. Ne străduim să extindem vocabularul angajaților, astfel încât vânzătorii să folosească epitete care descriu gustul cafelei sau al ceaiului (imagine). De exemplu, dacă îi ceri unei persoane să descrie cafeaua, el va numi imediat trei sau patru definiții. Este de dorit ca vânzătorul să cunoască 10-16 adjective. Lucrăm în mod regulat pentru a crește vocabularul vânzătorilor - la degustări, training-uri de produse.

Dacă compania nu lucrează în domeniul alimentar, atunci cuvintele care caracterizează gustul este puțin probabil să se potrivească. Folosiți alte epitete. Dacă oferiți haine sau pantofi, vânzătorii pot descrie calitatea țesăturii, confortul lucrurilor. La urma urmei, clienții nu cumpără un produs, ci un „sentiment de fericire”. Și această fericire este diferită pentru fiecare - trebuie să o descrii în moduri diferite.

Capacitatea de a compara produsele între ele. Barry Schwartz, autorul cărții Paradoxul alegerii. De ce „mai mult” înseamnă „mai puțin”, a efectuat un experiment cu gem. Unii vizitatori au avut de ales dintre șase tipuri de dulceață, alții de 24. Vânzările au fost mai mari atunci când alegerea era mică, deși bogăția opțiunilor ar trebui să atragă mai mulți cumpărători. Schwartz a ajuns la concluzia: un sortiment mare face o persoană nefericită. Ca urmare, el tinde să evite alegerea și cumpărarea. Prin urmare, pregătim consultanți pentru a ajuta clientul să facă o alegere.

Este important ca atunci când comparăm produse, vânzătorul să fie ghidat de solicitarea unui potențial cumpărător. Prin urmare, subliniem ca nu este necesar sa convingem clientul sa achizitioneze un produs, mai ales unul scump. În schimb, ar trebui să vorbiți despre produs în așa fel încât persoana respectivă să înțeleagă modul în care această achiziție îl va face fericit.

Vă dau un exemplu. Am cumpărat recent un uscător de păr de călătorie de la un mare lanț de magazine. Alegeți dintre două opțiuni. I-am spus consultantului din magazin că dimensiunea este importantă: uscătorul de păr trebuie să încapă într-o valiză mică. Vânzătorul a oferit două motive pentru care ar fi trebuit să cumpăr un produs mai scump - a vorbit despre calitate, despre „fără miros de plastic atunci când este folosit”. Totuși, toate acestea nu au îndeplinit nevoile mele. Lăsați uscătorul de păr să miroasă a plastic - principalul lucru este că se potrivește într-o valiză. Mi-am cumpărat un uscător de păr, dar nu-mi amintesc magazinul ca un loc unde mi se rezolvă problema.

Concluzii. Este necesar să prezentați produsul cât mai sincer posibil, astfel încât clientul să simtă dragostea vânzătorului pentru produsul din el. Ar trebui să fie clar din aceasta modul în care acest produs îl va face pe cumpărător fericit.

Elemente de prezentare care sperie sau atrag un client: o listă de verificare

Alături de experți, redactorii revistei Director Comercial au analizat greșelile pe care companiile le fac atunci când pregătesc o prezentare de produs și au pregătit recomandări care vor ajuta la crearea documentului perfect.

Organizați degustări de produse pentru manageri

Vânzătorul trebuie să știe ce vinde, așa că realizăm degustări pentru consultanți. Timp de o lună, un angajat încearcă de la 10 la 30 de produse. Degustările au loc în magazin, la centrul de instruire la cursuri de produse, în cadrul întâlnirilor lunare ale administratorilor magazinului, în tururi ale fabricii de cofetărie (Tabelul 1). Până la 200 de persoane pot participa la degustări la traininguri, 20–50 de persoane la întâlniri cu furnizorii și producătorii și 10–15 persoane la excursii. Excursii la fabrică – evenimente precum „întâlnire cu furnizorii sau producătorii”.

Dacă puteți arăta personalului cum este fabricat produsul, faceți-o. Asa influentezi vanzarile. Consultantul va răspunde cu încredere la întrebările despre produs, își va împărtăși opinia personală. Odată alegeam pâinea și mă îndoiam de calitatea ingredientelor. Agentul de vânzări a spus: „Nu ezitați! Am văzut cum o fac, totul este în regulă.” Am crezut și acum cumpăr pâine doar de acolo.

Pentru ca degustarea să afecteze vânzările, aceasta trebuie efectuată după un anumit algoritm. Include patru pași.

1. Explicați importanța unei degustări sau a unui test. Spune-le angajaților cât de valoroasă este opinia lor pentru clienți. Arătați că devin profesioniști studiind și testând produsul. Arată cum afectează vânzările.
2. Aflați cum să gustați sau să testați corect un produs. Dorim ca vânzătorilor să le placă produsul. Prin urmare, îi învățăm cum să guste corect produsul.
3. Creați un raport sau un șablon de înregistrare. Efectul degustării (testului) va fi mai mare dacă consultantul ține note în timpul „experimentelor”. Formatul nostru de înregistrare este determinat de antrenor sau mentor. De exemplu, în fiecare primăvară există patru sau cinci soiuri de ceai de colecție care sunt similare ca aspect și gust. Consultanții din magazine studiază informații despre ceai, apoi încearcă soiuri și completează un tabel special, indicând caracteristicile fiecărui tip. (masa 2).

4. Controlați rezultatul. Mentorul sau trainerul supraveghează modul în care sunt realizate notele de degustare. Este important ca informațiile despre produs să fie uniforme în întreaga rețea. Controlul vă permite să arătați consultantului importanța degustării în dezvoltarea profesională. În plus, puteți înțelege ce impresii a primit vânzătorul de la produs.

Concluzii. Nu totul poate fi gustat. Dacă vindeți un produs necomestibil, atunci:

• efectuează demonstrații de produs;
• lăsați vânzătorii să testeze singuri produsul;
• creaza conditii in care vanzatorul sa poata duce marfa acasa.

Asigurați-vă că invitați angajații să completeze tabelul de afișări și să controleze acest proces.

• Modalități de a atrage clienți fideli: 6 idei gata făcute

Algoritmi flexibili pentru munca managerilor de vanzari

Oamenii simt când li se vorbește într-un model. Așadar, lăsați consultanții să fie flexibili în comunicare, atunci clientul se va simți special. Cum să ne asigurăm că vânzătorii respectă standardele de servicii și mențin o abordare individuală față de cumpărător? Înainte de a preda standardele, este necesar să se explice principiile atitudinii față de clienți. Noi spunem că este important să facem vânzarea în așa fel încât oaspetele să vrea să revină. Acest principiu ajută consultanții să ia decizii atunci când comunică cu cumpărătorul.

În compania noastră, 90% dintre scripturi sunt flexibile. Consultantul are o succesiune de cuvinte sau acțiuni pe care le poate schimba. Algoritmii flexibili sunt proiectați pentru situațiile în care un client spune „Mulțumesc, doar caut”, pentru a oferi produse suplimentare, etc. Există, de asemenea, algoritmi grei - aceasta este lucrul cu plângerile clienților.

algoritm de vânzări. Când comunicați cu fiecare oaspete, vă recomandăm să parcurgeți cele șapte etape ale vânzărilor.

1. Întâlnire: salutare și stabilire de contact.
2. Identificarea nevoilor.
3. Oferta de bunuri (de bază, suplimentară) și descrierea acțiunilor.
4. Lucrați cu obiecții.
5. Afacere.
6. Despărţire.
7. Lucrați cu reclamații.

Permiteți-mi să vă explic cum se manifestă flexibilitatea. Consultantul are astfel de drepturi.

1. Nu vorbiți despre promoții și nu oferiți bunuri suplimentare dacă clientul nu este interesat de acest lucru sau este nepotrivit acum. Este o abordare riscantă, dar un risc și mai mare este să vorbim despre produse și promoții suplimentare pentru clienții care nu vor să audă despre asta.
2. Oferiți mărfuri suplimentare după ce oaspetele a făcut check-out, dacă este cazul. De exemplu, vânzătorul a decis să arate produsul „pentru viitor” și a făcut o prezentare detaliată, explicând oaspetelui ce și de ce i s-ar potrivi.
3. Utilizați povestea despre acțiunea din etapa întâlnirii pentru a stabili contactul cu invitatul. De exemplu: „Bună ziua! Astăzi este prima noastră zi a ciocolatei. Apropo, ce părere ai despre dulciuri? Dacă vânzătorul ar urma cu strictețe algoritmul, atunci ar spune despre acțiune numai după oferta produsului principal.

Algoritm de upselling. Fiecare persoană este clientul unei companii, iar adesea auzim propuneri formale: „Vrei șosete de stoc?”, „Hai să alegem o husă pentru telefon”. Recent făceam cumpărături pentru pantofi de plajă la un magazin de sport popular și am fost surprins când casiera s-a oferit să-mi aducă șosetele. Am spus: „Nu, mulțumesc” – și i-am arătat pantofii cumpărați. Cu toate acestea, vânzătorul a întrebat din nou: „Chiar?”. Această abordare a influențat impresia achiziției.

Oferta de bunuri suplimentare trebuie să fie individuală. Oferim doar scheme de bază, iar consultantul decide independent ce produs să ofere și ce să spună despre el.

Iată câteva fraze de bază pe care le puteți folosi pentru a începe o conversație. Sunt potrivite pentru orice tip de afacere.

• „Este la vânzare chiar acum... și merită să-i acordăm atenție pentru că...”
• „Relevant pentru această perioadă a anului, pentru că…”
• „Acest articol va merge grozav cu acesta pentru că...”
• „Vă recomand să încercați acest produs pentru că…”

Atenție: peste tot există o expresie „pentru că”. Poate fi înlocuit cu un sinonim, dar este necesar să explicăm de ce este nevoie de acest produs. Robert Cialdini, în Psihologia influenței, descrie un experiment cu un fotocopiator și o coadă. În primul caz, o persoană s-a apropiat de fotocopiator și a spus: „Scuzați-mă, pot sări peste coadă? Am doar cinci pagini.” 60% dintre oameni au fost de acord să o ignore. În cel de-al doilea caz, străinul a adăugat un motiv la cerere: „Pot să sar peste coadă pentru că mă grăbesc?” El a fost de acord să cedeze în fața a 94% dintre oameni. Autorul a continuat cercetarea și în cel de-al treilea caz i-a cerut străinului să dea un motiv fără sens folosind conjuncția „pentru că”: „Pot să opresc rândul pentru că trebuie să fac copii?”. Rezultatul este comparabil cu cel precedent - 93%. Acest studiu demonstrează impactul unic al cuvintelor „pentru că”.

Deoarece este necesar nu doar să „vindeți și să uitați”, ci să vă asigurați că clientul se întoarce, atunci după cuvintele „pentru că” menționați un motiv rezonabil. Oferta unui produs suplimentar nu duce întotdeauna la o achiziție acum. Cu toate acestea, calitatea ofertei afectează impresia generală a mărcii. Vă dau un exemplu. Am cumpărat adidași din magazinul Super Step, mi s-au oferit în mod rezonabil și logic produse suplimentare. Mai întâi șireturile – „pentru că șireturile schimbă drastic aspectul pantofilor de sport”, apoi șosetele – „pentru că atunci când cumperi șosete poți obține mai multe puncte pe card”. Nici eu nu am luat, dar cu siguranta voi reveni in magazin si voi recomanda prietenilor.

Concluzii. Explicați managerilor de vânzări de ce urmează algoritmii de lucru. Împărțiți-le în rigide și flexibile. Când dezvoltați algoritmi de vânzări, amintiți-vă de importanța unei abordări individuale.

• 10 sfaturi despre cum să vă gestionați echipa de vânzări

Încredere în angajați

Consultanții noștri pot oferi oaspeților bunuri, le pot trata cu bomboane sau pot face ceai. De asemenea, angajatul are dreptul de a lua înapoi produse alimentare de înaltă calitate. Această abordare vă permite să oferiți un nivel mai ridicat de servicii și să creșteți vânzările.

Această poveste a fost spusă de un prieten. Într-o zi a intrat în magazinul nostru. Vânzătorul a spus: „Deci vreau să te înveselesc. Hai să-ți dăm niște bomboane.” Nu erau degustări la acea vreme. Și deși actul consultantului nu a crescut vânzările în acea zi, dar o prietenă - un antrenor celebru - tot vorbește despre asta la cursurile ei. Și asta afectează vânzările.

Toate magazinele au o sumă lunară (suma depinde de trafic) pentru care poți trata clienții. Cheltuielile sunt controlate de manager. Nu determinăm suma cu care se poate face o rambursare. Poate părea că, prin această abordare, costurile nu pot fi anticipate. Clienții vor returna o cantitate imprevizibilă de mărfuri, vânzătorii vor începe să „dăruiască” produse pentru a câștiga favoarea oaspeților. Dar acest lucru nu se întâmplă din cauza abordării corecte a activității consultanților „potriviți”.

Rezultat

Facem multe pentru a menține relațiile cu oaspeții obișnuiți. Formarea vânzătorilor în abilități de prezentare și upselling face parte dintr-un loc de muncă cuprinzător. În unele magazine, ponderea clienților obișnuiți a crescut la 80% din numărul total de vizitatori, după ce managerii au învățat cum să prezinte corect mărfurile.

Prezentarea produsului este cea mai importantă etapă a ciclului de vânzări. Poate fi numit un spectacol și chiar un spectacol cu ​​tine în rolul principal. Scopul prezentarii este de a trezi interesul pentru produs la un potential client. Chiar și cele mai mari companii globale cheltuiesc sume enorme pentru organizarea de prezentări, pregătirea modelelor de prezentare, mostre, materiale tipărite; intocmeste oferte comerciale; creați animații și videoclipuri.

Există diferite tipuri de prezentări: de la autoprezentare (când persoana care conduce prezentarea se prezintă înainte de spectacol) și înmânarea clientului a unei broșuri publicitare și a unei scurte povestiri despre produs sau serviciu indicând punctele principale (așa-numitele " „) la evenimente de amploare cu concerte, cântece, recepții etc. Prezentarea pe care o alegeți depinde de caracteristicile produsului dvs., de politica corporativă și de valoarea investiției în produsul dvs.

În acest tutorial, vom acoperi punctele principale ale prezentărilor și vom oferi câteva sfaturi valoroase despre cum să evitați greșelile obișnuite.

Primii pasi

Deci, sarcina ta este să faci o prezentare. Ai aranjat deja o întâlnire cu clientul, iar acesta este gata să asculte tot ce îi spui. Rețineți că consimțământul clientului la o întâlnire nu vă ridică deloc la un rang special și, desigur, nu garantează că afacerea va fi încheiată. Având în vedere că clientul vă va evalua în orice caz, va trebui, în primul rând, să efectuați o autoprezentare, i.e. prezentați-vă competent și spuneți pe scurt despre dvs. și, în al doilea rând, convingeți clientul, deoarece literalmente în fiecare zi poate asculta zeci de propuneri diferite.

În unele cazuri, veți interacționa cu un factor de decizie, cum ar fi un manager sau doar o persoană. În altele – cu angajați de rând care joacă rolul de intermediari între tine și cel care va avea ultimul cuvânt. Este posibil să fii unul dintre mai mulți manageri care fac o prezentare pentru un singur client, ceea ce înseamnă că vei avea concurenți. Prin urmare, chiar înainte de întâlnire, trebuie să aflați cine va fi prezent la prezentare și dacă veți avea rivali. Astfel, vei fi conștient de cum să te pregătești cel mai bine, de cine va fi ușor de convins și de cine va trebui să fie „lucrat”. Următorul pas este stabilirea unei cifre cheie.

Stabilirea unei figuri cheie

Începând să faceți o prezentare, mulțumiți persoanei care v-a invitat, uitați-vă la toți cei prezenți dacă sunt mai mulți și încercați să înțelegeți cine este jucătorul cheie - cel care ia deciziile.

În orice grup, chiar și în cel mai mic, există întotdeauna un lider, și îl poți recunoaște în relație cu cei din jur, semnale non-verbale, apeluri etc. De asemenea, puteți determina liderul uitându-vă la cel care a ocupat cel mai bun loc, de exemplu, vizavi de dvs. sau în capul mesei. Aici este nevoie de experiență, iar cu practică vei învăța să recunoști „principalul” în primele minute.

Cheia este concizia.

Partea principală a prezentării ar trebui să fie cât mai scurtă posibil, pentru că păstrarea atenției asupra unui lucru pentru o perioadă foarte lungă de timp, mai ales dacă inițial nu este foarte interesant, este destul de dificilă pentru orice persoană. Restul prezentării dvs. ar trebui să fie despre implicarea potențialilor cumpărători cu întrebări, demonstrații ale materialelor pregătite, oferte de atingere a produsului etc.

De aceea, multe companii folosesc astăzi un software special care vă permite să analizați rapid nevoile clienților. De exemplu, atunci când vindeți servicii financiare sau de asigurare, se folosesc calculatoare financiare sau de asigurări, unde trebuie doar să introduceți date specifice despre o persoană pentru a obține un rezultat instantaneu - nivelul de profitabilitate sau costul unei polițe de asigurare. Lucrați la aceste programe cu clienții dvs., astfel încât aceștia să vadă cum și ce contează și să fie pasionați de proces.

Dar dacă nu aveți astfel de programe? Ce se întâmplă dacă ai doar câteva fluturași sau broșuri la îndemână? Și există o cale de ieșire din astfel de situații.

În primul rând, nu trebuie să „cumpărați” un potențial cumpărător cu tot ce aveți de citit dintr-o dată, altfel atenția persoanei se va concentra asupra a ceea ce ține în mâini, și nu asupra cuvintelor dvs. Utilizați materiale tipărite ca instrument auxiliar - îndreptați cu un stilou informații despre ceea ce discutați la un moment dat. Poti in general sa lasi materialele deoparte, spunandu-i clientului ca ii vei lasa brosura in seama, iar el va avea timp sa o citeasca. Acest lucru vă va ajuta să mențineți controlul asupra situației și să vă concentrați asupra discursului dvs.

Vânzătorii de bunuri necorporale trebuie să stăpânească o abilitate foarte utilă - abilitatea de a crea imagini pozitive în imaginația oamenilor. Dacă nu poți arăta unei persoane ceva tangibil, „desenează-i” o imagine despre cum se va schimba viața ei după cumpărarea produsului. De exemplu, vindeți polițe de asigurare - creați unei persoane o imagine de calm și încredere în viitor, o imagine a securității sănătății sau proprietății sale. Vindeți abonamente de fitness? - lasa o persoana sa se simta puternica, energica, sanatoasa, frumoasa, tanara dupa orele din clubul tau!

Pe scurt, atunci când vindeți orice produs necorporal, cel mai important lucru pentru dvs. ca vânzător este să lăsați potențialul cumpărător să înțeleagă și să simtă care este exact produsul dvs. unic și cum îi va fi util în mod specific.

Și pentru a rezuma lecția noastră de astăzi, vrem să vă oferim câteva sfaturi utile de prezentare care vă vor ajuta să evitați cele mai frecvente greșeli de prezentare.

Greșeli frecvente de prezentare și cum să le evitați

Experiența multor manageri și agenți de vânzări este plină de un număr imens de erori, cauza cărora este banala lipsă de precauții. Sfaturile de mai jos, desigur, nu epuizează subiectul, dar ele vor servi totuși drept aliment bun de gândit și de ajutor în munca ta. Esența acestor sfaturi este că pregătirea pentru orice prezentare ar trebui să se bazeze și pe respectarea unui număr de măsuri preventive:

• Asigurați-vă că ajutoarele vizuale sunt de bună calitate. Amprentele digitale, blooper-urile, petele, colțurile rupte și alte „revidențe” de pe suporturile tale vizuale nu vor spune clientului despre originalitatea ta, dar că nu urmărești detaliile și vor face o impresie proastă. Nu vrei să șochezi publicul cu astfel de lucruri, cum ar fi molozul de pe masă sau o grămadă de pachete pe care le cauți mereu pentru a obține ceva. Absolut totul: de la pliante la un proiector ar trebui să fie în ordine și să te facă să vrei să atingi și să vezi.
• Înțelegeți cum, ce și unde se conectează. Dacă prezentarea ta implică utilizarea oricărui echipament, asigură-te că ai pregătit un loc pentru acesta, cabluri și prelungitoare, găsește prize, află ce fir și unde să introduci. Verificați nivelul de încărcare al bateriilor. Multe prezentări potențial de succes au eșuat din cauza unor deficiențe elementare în partea tehnică.
• Acordați atenție lucrurilor mărunte. Imaginați-vă că utilizați de mult un program grozav de prezentare pe computer, dar a intrat brusc în vigoare și s-a întâmplat ceva care vă perturbă planurile: un cablu scurt, fără prize suplimentare, un router stricat etc. Cu alte cuvinte, chiar dacă sunteți 100% sigur de tot, ajungeți la punctul de întâlnire cu cel puțin jumătate de oră sau o oră mai devreme, pentru ca în caz de forță majoră să aveți timp să o eliminați. Străduiți-vă să asigurați absolut totul, chiar dacă este într-o anumită măsură.
• Faceți-vă prezentarea personală. Oamenii au o percepție negativă (sau cel puțin neinteresată) asupra unui text care a fost deja spus cuiva de sute de ori; se simt ca doar o altă linie de pe lista ta a celor care trebuie să vândă ceva. Pentru a impresiona fiecare individ, străduiți-vă să vă adaptați prezentările la cei cu care comunicați: excludeți elementele care vi se par inutile, adăugați ceva nou, creați exemple bazate pe interesele clientului sau grupului dvs. de oameni. Aceasta este o abordare cu adevărat profesională și orice persoană va observa imediat că ați venit la el.

Și în sfârșit: oricare dintre prezentările tale ar trebui repetate cu atenție. Trebuie să aveți informații complete cu privire la orice problemă legată de produsul dvs., până la dispozitivul unei anumite mișcări. Repetați-vă spectacolele cât mai mult și cât mai des posibil, astfel încât să devină perfecte. Dar, în același timp, nu uitați să evitați monotonia, să folosiți diferite tehnici comportamentale, să folosiți creativitatea și să învățați să lucrați cu publicul. Nu există o perioadă anume după care să fii sigur de eficacitatea prezentărilor tale, pentru că totul aici depinde de dorința și entuziasmul tău, sârguință și perseverență. Și fiți conștienți de pauzele necesare dacă prezentarea este lungă.

Întotdeauna este în pregătire. Dar, în același timp, fii pregătit pentru surprize, eșecuri, întrebări neprevăzute și situații dificile.

Testează-ți cunoștințele

Dacă doriți să vă testați cunoștințele pe tema acestei lecții, puteți susține un scurt test format din mai multe întrebări. Doar 1 opțiune poate fi corectă pentru fiecare întrebare. După ce selectați una dintre opțiuni, sistemul trece automat la următoarea întrebare. Punctele pe care le primești sunt afectate de corectitudinea răspunsurilor tale și de timpul petrecut pentru trecere. Vă rugăm să rețineți că întrebările sunt diferite de fiecare dată, iar opțiunile sunt amestecate.

Să vorbim despre momentul potrivit prezentarea produsului. Dupa ce ai ales 2 - 3 produse care crezi ca se potrivesc cel mai bine clientului nostru si satisfac nevoile acestuia.

Acum trebuie să spuneți clientului tot ce știți despre fiecare produs în timpul prezentării folosind . Și apoi ghidați discret clientul în direcția corectă și ajutați-l să ia singura decizie corectă cu privire la achiziție.

Sfat:, nu exagerați niciodată meritele produsului pe care îl vindeți. Mai bine spuneți despre proprietățile și beneficiile sale pe care le va primi cumpărătorul din utilizarea sa:

• „Acest covor se curăță grozav, ceea ce înseamnă că aveți nevoie de mai puțin timp și efort pentru a curăța. Este important pentru tine, nu-i așa?"
• „Acest scaun are mai multe ajustări pe înălțime care vă vor permite să luați o postură confortabilă la masă. Pentru tine contează, nu-i așa?"

Credeți-mă, tehnica „funcție-beneficiu” este potrivită atunci când vindeți orice produs - de la un bec electric la o mașină.

La început, este dificil să vii cu beneficii în urma utilizării unui produs, dar în timp, literalmente în mișcare, traduci proprietățile oricărui produs într-un beneficiu pentru cumpărător. Practică. Aruncă o privire în jur, alege orice articol (creion, caiet, tastatură), numește 3-4 caracteristici și transpune-l într-un beneficiu pentru tine.

Amintiți-vă, în etapa 3 a vânzării - - ați aflat ce vrea clientul nostru? Acum sarcina ta este să oferi clientului exact produsul, ale cărui proprietăți îi rezolvă cel mai bine problemele.

Să ne uităm la exemple de expresii care te vor ajuta să ai un excelent Prezentarea produsuluiși aduceți clientul mai aproape de efectuarea unei achiziții.

Important: prezinta exact produsul care raspunde nevoilor clientului! Nu are sens să-i spui clientului despre ceva care nu-l interesează.

Când construiți fraze, urmați această secvență:
proprietatea produsului - avantaj - frază de legătură - beneficiu.

Expresie de legătură:

• „Pentru tine, asta înseamnă...”
• „Mulțumită acestui lucru, vei putea...”
• „Acest lucru vă va scuti de necazul...”
• „Acest lucru vă va reduce costurile…”
• "Face posibil..."
• "Se taie..."
• "Care este garantia..."
• „Minimizează (reduce, crește, oferă)…”
• "Acest lucru vă va permite..."

Începeți prezentarea cu:

• „Principalele avantaje ale acestui produs…”,
• „Avantaje evidente...”,
• „O caracteristică a acestui produs este...”.

Enumerați caracteristicile prin îmbinări:

• "In afara de asta",
• „în care”,
• "În plus",
• "apropo",
• "În plus".

La sfârșitul prezentării, utilizați tehnica rezumatului:

• „Acestea sunt toate avantajele principale ale acestui produs. Ești mulțumit de tot?”

Pentru a vă fi mai clar, să ne uităm la un exemplu:

Tapetul pe o bază nețesută (proprietate) nu se deformează atunci când este lipit, îmbinările sunt perfect netede.

Acest lucru vă va permite (fraza de legătură) să efectuați reparații rapid și eficient.

În plus, adezivul se aplică doar pe perete (proprietate), ceea ce vă economisește timp și bani.

Tapetul pe bază de nețesut poate rezista până la 8 cicluri de colorare (proprietate), păstrându-și în același timp structura. Datorită acestui fapt, vă veți scuti de a fi nevoit să îndepărtați tapetul la următoarea reparație. Puteți picta pur și simplu pereții în culoarea dorită.

Apropo, intercalarea este o bază nețesută (proprietate), un material ecologic, care este o garanție a sănătății membrilor familiei tale. O opțiune excelentă pentru camerele copiilor.

Acestea sunt toate avantajele principale ale acestor imagini de fundal. Ești mulțumit de tot?

Dacă primiți un răspuns pozitiv, felicitări!

Afacerea este aproape încheiată. Dacă clientul are îndoieli, este timpul să treacă la următoarea etapă a tehnologiei de vânzări eficiente - lucrul cu obiecții.

Inainte de, cum se vinde un produs, trebuie să-i demonstrezi clientului. Și pentru ca rezultatul acestei demonstrații să aibă succes, trebuie să înveți prezentați corect produsul sau produs și comunicați clienților beneficiile produsului dvs.

Prezentarea produsului ar trebui să fie în limba beneficiilor!

Mulțumită Prezentarea produsului aducem clientului informatii despre produsul comercializat, in acelasi timp observam reactia acestuia la prezentarea noastra, iar apoi, in concordanta cu reactia, putem schimba prezentarea. Cu cât suntem mai încrezători, cu cât arătăm mai mult în această etapă, cu atât mai mult vom putea convinge oamenii.

Condus calitativ Prezentarea produsuluiîmbunătățește semnificativ șansele noastre de a vinde și, de asemenea, informează potențialii noștri cumpărători despre produs. Dacă am identificat nevoile, prezentarea devine mai precisă și concisă, cuvintele sunt mai convingătoare.

E foarte trist când Prezentarea produsului eșuează, pentru că înainte de asta petrecem mult timp și muncă pregătirii. Pentru a preveni acest lucru, atunci când îl pregătiți, încercați să priviți situația prin ochii clientului. Iată ce spune despre acest lucru cunoscutul antrenor de vânzări de afaceri Evgeny Kolotilov:

Cum să prezinți corect un produs? Care sunt punctele la care să acordați atenție?

Înainte de a face o prezentare, trebuie să-ți asumi ceea ce poate avea clientul și să te concentrezi pe prezentare în favoarea beneficiilor produsului tău, clientul. Acesta este un punct foarte important, iar dacă nu țineți cont de el, prezentarea va rata nota și veți pierde timpul.

S-ar putea să fim prea concentrați, să ne fie frică de dorințele neașteptate ale clientului, să ne fie teamă că vom provoca o încredere insuficientă clientului și că nu vom putea vorbi cu el, simțim o lipsă de cunoștințe sau abilități, dar trebuie pur și simplu să stabilim nevoile clientului. clientului și să-i prezinte produsul în limba beneficiilor.

Amintiți-vă, în procesul de vânzare, nu trebuie să vorbiți tot timpul - mai mult de jumătate din timp, clientul ar trebui să vorbească. Este clar că trebuie să pui întrebări, să vorbești despre un produs sau serviciu, dar sarcina ta este să vorbești cu interlocutorul, să-i afli nevoile, să-l interesezi și, ca urmare a tuturor acestor lucruri, să vinzi produsul.

concept CARACTERISTICI-BENEFICII-BENEFICII folosit pentru a prezenta corect produsul.

Proprietăți- Acestea sunt caracteristicile produsului, caracteristicile acestuia. Avantaje- acesta este modul în care produsul dvs. se compară favorabil cu alte produse similare sau similare. Beneficiu este beneficiul pe care un client îl obține din utilizarea produsului dvs. Prezentarea ar trebui să se bazeze pe avantajele și beneficiile produsului dumneavoastră.

Beneficiile sunt diferite, de exemplu:

• Funcţional- beneficii directe pe care clientul le primeste folosind produsul. Aceste beneficii sunt ușor de explicat managerului și ușor de înțeles pentru client.
• emoţional- depind de emoțiile unei persoane pe care le experimentează folosind produsul. Acest lucru este important mai ales dacă vindeți articole de marcă sau scumpe.
• Psihologic- beneficii care ajuta la simtirea unei anumite stari (incredere in sine, masculinitate, feminitate). Beneficiile psihologice sunt importante pentru o persoană în primul rând.
• Social- beneficii care determină locul unei persoane în societate (aparținerea unei anumite clase sociale sau subculturii).

Dacă lucrați cu cumpărători cu amănuntul (persoane fizice, B2C), cumpărătorul dvs. va acorda atenție următorilor factori:

• prețul produsului dvs.;
• calitatea produselor dvs.;
• fiabilitatea companiei tale;
• dacă produsul dumneavoastră este un mijloc de investiție;
• Care este durata de viață a produsului dvs.?
• modul în care utilizarea produsului dumneavoastră va afecta mândria și vanitatea clientului;
• Cât de competitiv este produsul tău?
• Care este designul produsului dvs.?
• în ce măsură utilizarea produsului dvs. devine un obicei.

Dacă cooperezi cu o organizație sau o companie en-gros (B2B), următorii factori vor fi importanți pentru clientul tău:

• profit pentru organizație;
• cresterea prestigiului firmei;
• ambalaje frumoase de mărfuri pentru o vitrină;
• perspectiva dezvoltării firmei clientului.

Principalul motiv pentru a vă cumpăra produsul este să obțineți mai mult profit decât să cumpărați produsul unui concurent. Acest beneficiu este întotdeauna prioritatea clientului, deși este cel mai simplu, așa că nu uitați de el atunci când prezentați produsul.

Amintiți-vă că clientul dvs. primește profit nu numai din diferența de preț a produsului, dar trebuie să rețineți că produsul mai ieftin se vinde mai bine, este vândut în cantități mari și cu o cifră de afaceri mai mare. Prin urmare, înainte de a spune clientului beneficiile lucrului cu produsul dvs., luați în considerare aprecierea pe care clientul dvs. o poate face pentru produsul propus și, de asemenea, verificați rata de rotație a produsului dvs. cu alți clienți pentru a da exemple.