วิธีรับกระแสออเดอร์ เคล็ดลับของนักการตลาด: วิธีเพิ่มยอดขายและรักษาลูกค้า

แนวทางนี้ทำให้ฉันนึกถึงสถานการณ์เมื่อคุณซื้อเครื่องใช้ในครัวเรือนที่มีความซับซ้อนทางเทคนิค เสียบเข้ากับเต้ารับไฟฟ้า เริ่มกดปุ่มทั้งหมด และลองสตาร์ทเครื่อง มันจะไม่เริ่ม จากนั้นคุณจะจำคู่มือการใช้งานและเริ่มศึกษาได้ ดังนั้นการตลาดและการดึงดูดลูกค้าจึงมีคำแนะนำ กฎหมาย และกฎเกณฑ์ของตนเอง หากคุณศึกษาและนำไปปฏิบัติเป็นประจำ คุณจะกลายเป็นนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จในธุรกิจของคุณ

การดึงดูดลูกค้าเริ่มต้นที่ไหน?

คำถามแรกที่ฉันถามผู้ประกอบการเมื่อพวกเขาขอความช่วยเหลือในการโปรโมตธุรกิจของพวกเขาคือ “ลูกค้าของคุณคือใคร” และคนส่วนใหญ่ก็ตอบต่างกัน แต่คำตอบทั้งหมดก็เหลือเพียงวลีเดียว: “นั่นแหละ! ทุกท่านที่สามารถใช้บริการของเราได้" พวกเขาสามารถเข้าใจได้เพราะพวกเขามุ่งมั่นที่จะให้บริการลูกค้าทุกคนในตลาดที่ยินดีจ่าย และในขณะเดียวกันพวกเขาก็กลัวที่จะปฏิเสธลูกค้า นี่เป็นข้อผิดพลาดหลักของธุรกิจขนาดเล็ก ขั้นตอนแรกในการดึงดูดลูกค้าคือการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ากลุ่มเดียว ไม่ใช่ทั้งหมด

บทสรุป:เนื่องจากข้อจำกัดด้านเงินและเวลา จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่จะมุ่งเน้นทรัพยากรของตนไปที่ด้านใดด้านหนึ่งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุดด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด

คุณรู้ไหมว่าต้องใช้พลังงาน 100 วัตต์ในการส่องสว่างห้องด้วยหลอดไฟ? และต้องใช้กำลังไฟ 100 วัตต์เท่ากันสำหรับเลเซอร์ในการตัดโลหะ พลังงานเท่ากัน ผลลัพธ์ต่างกัน ความแตกต่างอยู่ที่ว่าพลังงานนี้ถูกมุ่งเน้นอย่างไร ความแตกต่างเดียวกันในการทำการตลาดของคุณ - ไม่ว่าคุณจะเน้นหรือกระจายออกไป

การมุ่งเน้นที่การดึงดูดลูกค้าไม่ได้หมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องทำงานร่วมกับลูกค้าประเภทอื่น หรือไม่จำเป็นต้องโปรโมตบริการอื่นๆ แต่โปรดจำไว้ว่ากฎ: สำหรับลูกค้า/บริการแต่ละกลุ่มจะมีแคมเปญการตลาดแยกต่างหากเพื่อโปรโมตพวกเขา

จะเลือกกลุ่มลูกค้าสำหรับการส่งเสริมการขายของคุณได้อย่างไร?

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องแบ่งตลาดทั้งหมดของคุณ - ลูกค้าจริงและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดออกเป็นกลุ่มหรือกลุ่มตามเกณฑ์ที่กำหนด จากนั้นเลือกอันที่ต้องการมากที่สุดเพื่อโปรโมต กระบวนการนี้เรียกว่าการแบ่งส่วน หากคุณมีบริการหลายอย่าง คุณจะต้องแบ่งส่วนแยกกันสำหรับแต่ละบริการ

ฉันจะแบ่งปันอัลกอริทึมของฉันในการแบ่งกลุ่มลูกค้าสำหรับบริการธุรกิจขนาดเล็ก

ขั้นตอนที่ 1 การเลือกเกณฑ์การแบ่งส่วน

ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจตามพารามิเตอร์ที่ลูกค้าควรแบ่ง

ธุรกิจแต่ละแห่งมีหลักเกณฑ์ของตนเอง ดังนั้น ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับเกณฑ์ที่ฉันใช้ในการฝึกแบ่งกลุ่มลูกค้าสำหรับบริการธุรกิจขนาดเล็ก:

• การทำกำไร;
• ขั้นตอนของการสร้างอุปสงค์
• ประสบการณ์การใช้งาน
• เหตุผลในการสั่งซื้อ

การทำกำไร

เกณฑ์ที่ง่ายและเข้าใจได้มากที่สุด จดรายชื่อลูกค้าทั้งหมดของคุณและจัดอันดับตามความสามารถในการทำกำไร

ตัวอย่าง.บริการ - เครื่องทำความร้อนกระท่อม เราแจกแจงโครงการที่เสร็จสมบูรณ์ทั้งหมดตามความสามารถในการทำกำไร เป็นผลให้ปรากฎว่าลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดคือผู้ที่สร้างกระท่อมที่มีพื้นที่ 200 ตร.ม. และสั่งการให้ความร้อนของบ้านแบบครบวงจรเช่น จ่ายค่างานทั้งหมด: ออกแบบ จัดหาอุปกรณ์และวัสดุที่เกี่ยวข้อง การติดตั้ง การทดสอบการใช้งาน และการบำรุงรักษา

ประสบการณ์การใช้บริการ

แต่พารามิเตอร์เดียวสำหรับการแบ่งกลุ่มนั้นไม่เพียงพอ เนื่องจากภายในกลุ่ม ลูกค้าอาจแตกต่างกันมาก บ่อยครั้งในด้านการบริการ ลูกค้าที่สั่งซื้อครั้งแรกจะแตกต่างจากลูกค้าที่ได้รับบริการประเภทเดียวกันอยู่แล้ว ดังนั้นลูกค้าจึงมักถูกแบ่งกลุ่มตามประสบการณ์ในการใช้บริการ เช่น เป็น “มือใหม่” และ “มีประสบการณ์”

ตัวอย่าง. บริการ - เครื่องทำความร้อนในกระท่อม

ลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดบางรายตกลงที่จะร่วมมืออย่างรวดเร็ว เพราะนี่ไม่ใช่บ้านหลังแรกของพวกเขา และพวกเขาก็เห็นจากคุณทันทีว่าคุณเป็นมืออาชีพและเป็นบริษัทที่เชื่อถือได้

และมีคนเรียกร้องให้อธิบายแต่ละขั้นตอนให้เขาฟังในลักษณะที่ยาวและน่าเบื่อ โน้มน้าวใจและเห็นด้วย เหตุผลก็คือเขากำลังสร้างบ้านเป็นครั้งแรกและติดตั้งเครื่องทำความร้อน

เหตุผลในการซื้อ

ตัวอย่าง. บริการ-ติดตั้งฝ้าเพดานแบบแขวน

ผู้หญิงคนหนึ่งกำลังปรับปรุงอพาร์ทเมนต์ของเธอ และต้องการเพดานที่ดูแปลกตาและดูสวยงามและสามารถอวดเพื่อนๆ ของเธอได้

ลูกสาวช่วยพ่อแม่ซ่อมแซม ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเธอที่พวกเขาทำได้อย่างน่าเชื่อถือเพื่อที่จะได้ใช้เวลานานและไม่สร้างปัญหาให้กับพ่อแม่ของเธอ

คู่สามีภรรยาคู่หนึ่งกำลังปรับปรุงอพาร์ตเมนต์ที่จะปล่อยเช่า ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องมีฝ้าเพดานราคาถูกแต่ดูแพง สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือต้องมีเอกสารอย่างเป็นทางการสำหรับการเบิกค่าใช้จ่ายในกรณีที่ผู้เช่าทำลายการซ่อมแซม

• สำหรับผู้หญิง - คุณมีเพดานที่คุณสามารถทำให้เพื่อนของคุณประหลาดใจได้
• สำหรับลูกสาวของฉัน เพดานของคุณเชื่อถือได้และไม่ยุ่งยากใดๆ
• เจ้าของบ้าน - คุณมีเพดานสำหรับอพาร์ทเมนท์ให้เช่าพร้อมเอกสารราชการ

ความถี่ในการใช้งาน

ตามเกณฑ์นี้ ฉันแนะนำให้แบ่งกลุ่มบริการที่ใช้เป็นประจำ โดยทั่วไปจะรวมถึงสาขาที่เกี่ยวข้องกับความงาม สุขภาพ และโภชนาการ เช่น ร้านเสริมสวย ฟิตเนส ร้านกาแฟ และร้านอาหาร เนื่องจากลูกค้าที่ใช้บริการเป็นประจำมักจะแตกต่างจากลูกค้าที่ใช้บริการไม่บ่อยนัก

เลือกเกณฑ์ 2-3 ข้อสำหรับการแบ่งส่วน ฉันขอแนะนำตัวเลือกต่อไปนี้:

• ประสบการณ์ผู้ใช้และผลกำไร
• แรงจูงใจในการสั่งซื้อและการทำกำไร
• ความถี่ในการใช้งานและผลกำไร

ขั้นตอนที่ 2 การแบ่งส่วน

ตัวอย่าง. บริการ - เครื่องทำความร้อนกระท่อม

เราใช้เกณฑ์สำหรับการแบ่งส่วน:

• การทำกำไร.
• ประสบการณ์การใช้งาน.

ด้วยเหตุนี้เราจึงได้ส่วนต่างๆ ดังต่อไปนี้:

ขั้นตอนที่ 3 การเลือกกลุ่มเป้าหมาย

1. ปริมาณตลาด
2. การแข่งขันและเอกลักษณ์
3. ศักยภาพในการเติบโต
4. ความพึงพอใจ;
5. ค่า;
6. การบรรจบกัน;
7. ประสบการณ์.

และตอนนี้เกี่ยวกับแต่ละพารามิเตอร์โดยละเอียดโดยใช้ตัวอย่างของบริษัทที่ให้บริการ "การทำความร้อนกระท่อมแบบครบวงจร"

ปริมาณตลาด

มีลูกค้าประเภทนี้กี่รายในตลาด? เพียงพอสำหรับคุณหรือไม่? ยิ่งมีลูกค้ามากเท่าไร คะแนนก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

มีลูกค้าจำนวนมากในตลาดเครื่องทำความร้อนในกระท่อมที่ต้องการประหยัดเงิน ลูกค้าดังกล่าวต้องการซื้อหม้อไอน้ำและท่อทำความร้อนด้วยตนเอง และยินดีจ่ายเฉพาะบริการออกแบบ ติดตั้ง และทดสอบการใช้งานเท่านั้น แถมยังมีคนสร้างบ้านหลังเล็กในตลาดมากกว่าคนที่สร้างบ้านขนาดเกิน 200 ตร.ม. อีกด้วย ด้วยเหตุนี้ สำหรับพารามิเตอร์นี้ในตัวอย่างของเรา เราสามารถรับค่าประมาณต่อไปนี้:

การแข่งขันและเอกลักษณ์

มีบริษัทกี่แห่งในตลาดที่เชี่ยวชาญการทำงานในส่วนนี้? คุณจะโดดเด่นจากพวกเขา ทำให้ตัวเองเป็นที่รู้จัก และเริ่มดึงดูดลูกค้าได้ง่ายแค่ไหน? ยิ่งจำนวนผู้เข้าแข่งขันน้อยลงเท่าไร คุณก็ยิ่งโดดเด่นได้ง่ายขึ้นเท่านั้น คะแนนก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย

มีคู่แข่งหลายประเภทในตลาดเครื่องทำความร้อนในกระท่อม:

• ช่างประปาเดี่ยว - มีจำนวนมากที่สุดในเชิงปริมาณ
• ทีมที่มีสมาชิกสองถึงสี่คนอยู่ในอันดับที่สองรองจากช่างประปา
• บริษัทเฉพาะทางที่มีสำนักงานและคลังสินค้าของตนเอง

คู่แข่งแต่ละประเภทก็มีลูกค้าประเภทของตัวเอง ตัวอย่างเช่น ช่างประปาทำงานในส่วนผู้เริ่มต้นที่มีกำไรต่ำเป็นหลัก ลูกค้าดังกล่าวกำลังสร้างบ้านหลังเล็ก ๆ เป็นครั้งแรกและเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาที่จะต้องประหยัดค่าบริการทำความร้อนได้มากและเนื่องจากไม่มีประสบการณ์พวกเขาจึงพร้อมที่จะหันไปหาช่างประปาคนเดียว บริษัทในตัวอย่างของเรามีประสบการณ์วิศวกรออกแบบระบบทำความร้อนที่มีการศึกษาระดับสูงในสาขานี้และมีประสบการณ์อย่างกว้างขวางในการสร้างระบบทำความร้อนที่เชื่อถือได้

เราได้รับข้อมูลประมาณการต่อไปนี้สำหรับกลุ่มบริษัท Turnkey Cottage Heating:

ศักยภาพในการเติบโต

โอกาสที่จำนวนลูกค้าประเภทนี้จะเพิ่มขึ้นเป็นเท่าใด? ยิ่งมีความน่าจะเป็นมากเท่าใดคะแนนก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

เศรษฐกิจในภูมิภาคกำลังเผชิญกับช่วงเวลาที่ยากลำบาก จำนวนลูกค้าที่สร้างบ้านแบบครบวงจรขนาดใหญ่กำลังลดลง จำนวนลูกค้าที่ต้องการปรับปรุงสภาพความเป็นอยู่ด้วยการสร้างบ้านของตัวเองมีเพิ่มขึ้น พวกเขากำลังทำเช่นนี้เป็นครั้งแรกและด้วยเงินสุดท้ายของพวกเขา เช่น พวกเขามุ่งมั่นที่จะประหยัดทุกสิ่ง

ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้ค่าประมาณดังต่อไปนี้:

ความพึงพอใจ

คุณเพลิดเพลินกับลูกค้ากลุ่มนี้แค่ไหน? ยิ่งสนุก คะแนนยิ่งสูง

บริษัทจากตัวอย่างของเราชอบทำงานร่วมกับลูกค้าที่ไม่ได้สร้างเป็นครั้งแรกและรู้อยู่แล้วว่าพวกเขาจำเป็นต้องหันไปหาผู้เชี่ยวชาญและรับฟังคำแนะนำของพวกเขา นอกจากนี้บริษัทยังรักลูกค้าที่ยินดีจ่ายเงินเป็นจำนวนมากเพื่อให้ได้ระบบทำความร้อนที่ทันสมัยและเชื่อถือได้

การทำธุรกิจมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มรายได้ของผู้ประกอบการ ไม่ว่าตัวเลขยอดขายในปัจจุบันของคุณจะเป็นอย่างไร ก็ยังมีช่องว่างให้ปรับปรุงได้เสมอ นอกจากนี้ ตัวแทนของแม้แต่ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จสูงสุดในแต่ละวันยังกังวลเกี่ยวกับการรักษาและดึงดูดลูกค้า เนื่องจากระบบทุนนิยมทำให้ตลาดมีการแข่งขันสูง แม้ว่าคุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการคุณภาพสูง แต่ธุรกิจก็จะไม่นำมาซึ่งรายได้และความสำเร็จที่ต้องการหากไม่มีใครรู้

งานหลักเพื่อเพิ่มรายได้ทางธุรกิจมีสามด้าน:

• เพิ่มการไหลเวียนของลูกค้า
• การเรียกเก็บเงินเฉลี่ยเพิ่มขึ้น
• เพิ่มเปอร์เซ็นต์การแปลง

ด้วยแนวทางที่เชี่ยวชาญและการใช้วิธีการทั้งสามนี้ ผลกำไรสามารถเพิ่มเป็นสองเท่าได้ แต่บางครั้งการเน้นง่ายๆ ในการเพิ่มยอดขายซึ่งขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ซื้อโดยตรงก็เพียงพอแล้ว ปริมาณการขายเป็นตัวบ่งชี้หลักของความสำเร็จทางธุรกิจที่หลายคนให้ความสำคัญ หากต้องการเพิ่มความคุ้มค่าในการแก้ไขปัญหาอย่างเป็นระบบและใช้แนวทางแก้ไขที่มีประสิทธิภาพ สิ่งที่เข้าใจได้มากที่สุดคือการโฆษณา ถัดมาเป็นการเคลื่อนไหวทางการตลาดที่ชาญฉลาดและแคมเปญประชาสัมพันธ์ ซึ่งยากกว่าเล็กน้อยในการเข้าใจ แต่เป็นสิ่งที่รับประกันผลในระยะยาว การตลาดและการประชาสัมพันธ์มุ่งเน้นไปที่ชื่อแบรนด์และคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นจึงช่วยให้ธุรกิจมีการหมุนเวียนของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

วิธีดึงดูดลูกค้าใหม่

ก่อนอื่น แบรนด์ใด ๆ จะต้องประกาศตัวเอง: เมื่อเข้าสู่ตลาด บริษัท ครอบครองตลาดเฉพาะกลุ่มและงานหลักคือการดึงดูดลูกค้าใหม่ เมื่อทำการขายครั้งแรกและรับคำติชม ขอแนะนำให้คิดถึงการปรับปรุงงานเพื่อเพิ่มยอดขายในอนาคต

วิธีที่ดีที่สุดและอาจเป็นวิธีเดียวที่นี่คือการโฆษณา การโต้ตอบกับผู้ซื้อสามารถและควรถือเป็นการโฆษณา เนื่องจากประสิทธิภาพของการโต้ตอบดังกล่าวจะได้รับการวิเคราะห์โดยนักการตลาดในภายหลังเพื่อสร้างแคมเปญส่งเสริมการขายที่มีความสามารถมากขึ้น และไม่จำเป็นต้องเป็นนักการตลาดที่นี่ เพราะไม่ใช่ทุกคนที่มีโอกาสติดต่อกับผู้เชี่ยวชาญดังกล่าว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นธุรกิจขนาดเล็ก แต่เมื่อมีความรู้ในด้านนี้แล้วก็สามารถวิเคราะห์วิธีการเพิ่มยอดขายได้ด้วยตัวเอง

หากคุณบอกเพื่อนบ้านเกี่ยวกับร้านซ่อมรถของคุณ นี่ถือเป็นโฆษณาเช่นกัน และในบางกรณี อาจเป็นเครื่องมือที่ดีกว่าในการเข้ามามากกว่าการแจกใบปลิวตามท้องถนนหรือป้ายบนเว็บไซต์ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับผู้ชม: เป็นการดีกว่าที่จะนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับเครื่องจักรกลการเกษตรในหนังสือพิมพ์หรือแบบปากต่อปาก และขายเสื้อผ้าวัยรุ่นที่ทันสมัยบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเช่น Instagram

มีหลายวิธีในการเพิ่มการไหลเวียนของลูกค้าผ่านการส่งเสริมการขาย วิธีการเหล่านี้ส่วนใหญ่ใช้งานบนอินเทอร์เน็ต เนื่องจากยังคงเป็นแพลตฟอร์มที่ดีที่สุดสำหรับการตลาด

1. การโฆษณาตามบริบทเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมและแพร่หลายที่สุดในการเพิ่มการเข้าชมของผู้ใช้ มันใช้งานได้กับเครื่องมือค้นหาและนำกลุ่มเป้าหมายของคุณมาสู่คุณ การโฆษณาดังกล่าวนำไปสู่เว็บไซต์ของบริษัท แต่ถ้าคุณไม่มีเว็บไซต์ที่ครบครัน คุณสามารถใช้เว็บไซต์นามบัตรหรือแลนดิ้งเพจ (หน้าขาย) ได้ บริการยอดนิยมและใช้งานได้จริง: Google Adwords และ Yandex.Direct
2. โฆษณาแบบกำหนดเป้าหมายและทีเซอร์ เช่นเดียวกับการโฆษณาตามบริบท การโฆษณาที่ตรงเป้าหมายทำงานบนโซเชียลเน็ตเวิร์กโดยการดึงดูดผู้คนด้วยโฆษณาแบบฝัง แบนเนอร์ทีเซอร์คือแบนเนอร์ที่ใช้ในไซต์พันธมิตรและมีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและลิงก์ไปยังผลิตภัณฑ์นั้น
3. การวางโฆษณาบนแพลตฟอร์มออนไลน์ เช่น OLX, Bigl.ua, Prom.ua ฯลฯ พอร์ทัลดังกล่าวมักจะมีบริการจัดตำแหน่งแบบชำระเงินสำหรับบริษัทต่างๆ ซึ่งรวมถึงการส่งเสริมการขายและการรับประกันยอดขายที่เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเว็บไซต์ของคุณไม่มีการเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ที่ดี ไซต์ดังกล่าวจะช่วยลดเส้นทางจากลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์
4. จดหมายข่าว. วิธีที่ดีที่สุดคือแจ้งโปรโมชั่นของบริษัทและข้อเสนอใหม่ๆ ทางไปรษณีย์ มีหลายโปรแกรมที่รับผิดชอบการส่งจดหมายอัตโนมัติคุณภาพสูง แต่สิ่งสำคัญคือต้องรักษาสมดุล - การส่งไปรษณีย์ที่ก้าวร้าวเกินไปทำให้เกิดความกลัวและทำให้ผู้ใช้เกิดความรำคาญ
5. บริการจัดวางสื่อและบล็อกเกอร์ การใช้พอร์ทัลข้อมูลจะทำให้แบรนด์สามารถแสดงออกได้ง่ายขึ้น และอำนาจที่มองเห็นได้ก็จะเติบโตขึ้นในสายตาของผู้อ่าน เช่นเดียวกับบล็อก การประชาสัมพันธ์ทั้งสองประเภทนี้อยู่ในระดับเดียวกัน เนื่องจากปัจจุบันบล็อกเกอร์ได้รับความนิยมอย่างมากและกลายเป็นทางเลือกอื่นในการไหลเวียนของข้อมูล และถึงแม้ว่าบริการดังกล่าวจะได้รับค่าตอบแทนก็ตาม ทั้งสื่อและบล็อกเกอร์จะไม่ตรวจสอบสิ่งที่อาจทำให้เสียชื่อเสียงอย่างตรงไปตรงมา ดังนั้นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการตรวจสอบจึงสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจในหมู่ผู้ชม
6. SMM - การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย SMM คือระบบการดำเนินการที่รอบคอบทั้งหมดเพื่อโปรโมตแบรนด์และเพิ่มยอดขาย การตลาดประเภทนี้เหมาะกับคำอธิบายของการประชาสัมพันธ์มากกว่าการโฆษณาเช่นนี้ ด้วยการทำงานร่วมกับฐานลูกค้าที่กระตือรือร้นและเพิ่มระดับความเชี่ยวชาญด้วยเนื้อหาที่ดี ผลลัพธ์ที่ต้องการจะไม่ทำให้คุณต้องรอนาน แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มต้น ควรศึกษากลุ่มเป้าหมายของเครือข่ายโซเชียลต่างๆ ก่อน
7. โปรโมชั่นส่วนลดการขาย คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ได้ในส่วนการเพิ่มเปอร์เซ็นต์การแปลง แต่สำหรับผู้ซื้อใหม่ นี่อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมาก วิธีนี้ใช้ได้ผลดีเป็นพิเศษหากสินค้ามีคุณภาพสูงจริงๆ และลูกค้าเมื่อรู้จักในช่วงโปรโมชั่นกลับมาหาคุณอีกครั้งและพร้อมที่จะจ่ายราคาเต็มแล้ว
8. เรียกฐานลูกค้า “เย็น” คือผู้ที่บริษัทไม่เคยร่วมงานด้วยมาก่อน วิธีการนี้สามารถเรียกได้ว่าล้าสมัย แต่ในปัจจุบันมันไม่ได้ผลและไม่ค่อยได้ใช้เพราะในสังคมยุคใหม่แม้แต่ปัญหาทางธุรกิจก็ยังต้องการที่จะแก้ไขผ่านการโต้ตอบและการโทรที่รบกวนสมาธิที่ไม่พึงประสงค์ก็ทำให้โกรธเคืองอย่างสมบูรณ์ แต่สำหรับลูกค้าบางกลุ่ม เช่น ผู้สูงอายุ วิธีการนี้ก็ยังได้ผล

วิธีจูงใจลูกค้าให้กลับมา

การเพิ่มกระแสของลูกค้าไม่ใช่ปัญหาใหญ่เท่ากับการรักษาลูกค้าไว้ อย่างน้อยที่สุดกลไกในการดึงดูดความสนใจก็ชัดเจนด้วยการเข้าสู่ตลาดที่มีความสามารถไม่มากก็น้อยความปรารถนาที่จะลองสิ่งใหม่ ๆ จะดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่ แต่ก็ไม่ได้ช่วยกระทบยอดขาย การหมุนเวียนของลูกค้าอย่างต่อเนื่องและขนาดของเช็คโดยเฉลี่ยช่วยให้มั่นใจถึงความสำเร็จของธุรกิจ และในกรณีแรกการโฆษณาแบบธรรมดาไม่เพียงพอ และประการที่สองไม่จำเป็นต้องขึ้นราคา มีองค์ประกอบหลายประการที่รับประกันความสำเร็จ:

• สินค้าคุณภาพ
• สะดวกในการใช้;
• ทัศนคติต่อลูกค้า
• โปรแกรมความภักดี;

ในตลาดอินเทอร์เน็ต มีคำว่า "คอนเวอร์ชั่น" ที่สะดวก ซึ่งหมายถึงอัตราส่วนของจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์และผู้ที่ดำเนินการตามเป้าหมาย (อ่านเนื้อหา ลิงก์ที่ติดตาม สินค้าที่ซื้อ ฯลฯ) นี่เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญมากที่ช่วยให้คุณทราบว่าวิธีการใดได้ผลและสิ่งใดที่ต้องปรับปรุง โดยทั่วไปคุณสามารถเน้นไปที่กรณีของธุรกิจประเภทอื่นได้

การพัฒนาฐานลูกค้าถาวรและการหมุนเวียนของลูกค้าในระดับสูงต้องใช้แนวทางการตลาดที่มีความสามารถ โดยทำงานร่วมกับจิตวิทยาของผู้ซื้อและการสนับสนุนผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง การเพิ่มขึ้นของการเรียกเก็บเงินโดยเฉลี่ยควรได้รับจากสินค้าที่ซื้อจำนวนมากต่อคน ไม่ใช่โดยการเพิ่มราคา - นี่เป็นตัวบ่งชี้ถึงแนวทางที่ประสบความสำเร็จในการทำงานด้านการตลาด

เคล็ดลับการตลาดที่ละเอียดอ่อนสำหรับทุกคน

นักการตลาดใช้เทคนิคมากมายในการเพิ่มยอดขาย และเป็นไปไม่ได้ที่จะเรียนรู้เทคนิคทั้งหมดพร้อมกัน แต่มันก็คุ้มค่าที่จะเข้าใจสิ่งที่น่าสนใจและมีประสิทธิภาพที่สุด

1. การออกแบบที่ดีและประสบการณ์การใช้งานเชิงบวก - มุ่งเน้นไปที่การนำเสนอและมุ่งมั่นสู่ความเป็นเลิศในการออกแบบ - นี่คือวิธีที่คุณใส่ใจลูกค้า และพวกเขาจะรู้สึกได้ ในโลกที่มีการแข่งขันสูง เว็บไซต์ที่ดี การออกแบบห้องที่สวยงาม และพนักงานที่สุภาพสามารถกลายเป็นคุณสมบัติที่โดดเด่นเพียงสิ่งเดียวของผลิตภัณฑ์ได้
2. โปรแกรมความภักดีและของขวัญ นี่ยังคงเป็นวิธีที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่ายในการชนะใจลูกค้าประจำและเพิ่มยอดขาย ความปรารถนาที่จะสะสมโบนัส มีส่วนร่วมในการลดราคาตามฤดูกาล และรับเซอร์ไพรส์ที่น่าพึงพอใจเป็นครั้งคราว ทำให้ร้านค้ากลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตลูกค้า นี่ไม่เพียงแต่เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการรักษาลูกค้า แต่ยังเป็นแคมเปญประชาสัมพันธ์ที่ดีในการสร้างแบรนด์ของคุณอีกด้วย
3. ขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณ ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทางเพื่อธุรกิจ การแบ่งประเภทสินค้าอาจมีขนาดค่อนข้างเล็ก และด้วยคุณภาพที่เหมาะสม จะช่วยดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อ แต่เพื่อรักษาความสนใจนี้ไว้ คุณจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่อง
4. มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ใช่ สิ่งนี้อาจดูซ้ำซาก แต่ในขณะเดียวกัน หลายคนก็ละเลยประเด็นนี้ เนื่องจากคิดว่ามันไม่สำคัญ แต่ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น เอกลักษณ์ที่ช่วยให้ชนะใจผู้ชมจากคู่แข่ง

และนี่ไม่ใช่คำปกติ “เรามีเอกลักษณ์ตรงที่เรามีคุณภาพสูงและราคาไม่แพง” นี่อาจเป็นวลีที่ไม่ซ้ำใครน้อยที่สุดในธุรกิจ ควรคิดถึงสิ่งผิดปกติที่คุณสามารถเสนอให้กับผู้ซื้อได้ดีกว่า: บางทีนี่อาจเป็นองค์ประกอบเล็ก ๆ ของศตวรรษที่ผ่านมาในการออกแบบเสื้อผ้า เฉพาะเครื่องปั้นดินเผาในร้านกาแฟเท่านั้น คอลเลกชัน origami ที่สามารถรวบรวมได้จากการซื้อนิตยสารฉบับหนึ่งทุกเดือน ฯลฯ

1. ตรวจสอบคู่แข่งของคุณ บางคนอาจมองว่าวิธีนี้ไม่ถูกต้องหรือไม่ซื่อสัตย์ แต่นั่นไม่เป็นความจริง ซึ่งไม่เกี่ยวกับการลอกเลียนแบบหรือการละเมิดลิขสิทธิ์ซึ่งมีโทษตามกฎหมาย แต่เกี่ยวกับแรงบันดาลใจและการติดตามแนวโน้ม บ่อยครั้งที่คู่แข่งหรือแม้แต่ความล้มเหลวของพวกเขาเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความคิดที่ยอดเยี่ยม คุณสามารถสังเกตเห็นปัญหาที่คู่แข่งกำลังเผชิญและแก้ไขปัญหานี้ด้วยตนเอง
2. ติดต่อผู้จัดการที่มีความสามารถ ทุกครั้งที่เป็นไปได้ ให้ติดต่อผู้เชี่ยวชาญเสมอ หากคุณดำเนินธุรกิจขนาดเล็กและไม่สามารถจ้างนักการตลาดหรือผู้จัดการฝ่ายขายเต็มเวลาได้ ให้เข้าร่วมการฝึกอบรมทุกประเภท การปรึกษาหารือกับผู้เชี่ยวชาญเพียงครั้งเดียว และติดตามเทรนด์ แต่โดยเร็วที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ควรขยายแผนกขายของคุณ ผู้เชี่ยวชาญที่ดีสามารถขายอะไรก็ได้ แต่ถ้าคุณมุ่งเน้นที่คุณภาพ ความสำเร็จก็จะเป็นสี่เท่า

แยกแยะ PR จากการโฆษณาและนำไปใช้

การโฆษณาเป็นข้อความที่ชัดเจนและแม่นยำ ซึ่งเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจ มันชัดเจน. ในขณะที่ PR เป็นเครื่องมือโต้ตอบที่ละเอียดอ่อนซึ่งมุ่งเป้าไปที่ระยะยาว พีอาร์ (ประชาสัมพันธ์) คือการประชาสัมพันธ์ อิทธิพลต่อจิตสำนึกของผู้บริโภค และกิจกรรมเสริมสร้างความเข้มแข็งของแบรนด์ นี่คือข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ที่สร้างชื่อเสียง และการรับรู้เกี่ยวข้องกับความไว้วางใจ ซึ่งเป็นเป้าหมายหลักของการประชาสัมพันธ์

การมีส่วนร่วมในกิจกรรมเฉพาะเรื่องจะแนะนำให้ลูกค้ารู้จักกับบริษัทและให้น้ำหนักกับสายตาของเขา ในงานดังกล่าว การจัดการนำเสนอและการทดสอบผลิตภัณฑ์จะเป็นประโยชน์

สิ่งพิมพ์ในสื่อต่างๆ เมื่อนำเสนออย่างถูกต้อง ถือเป็นการประชาสัมพันธ์ที่มีประสิทธิผลมาก แต่วัสดุดังกล่าวมีราคาแพงกว่าสินค้า "สั่งทำพิเศษ" ทั่วไปมาก เช่นเดียวกันอาจกล่าวได้เกี่ยวกับคำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญในบล็อกส่วนตัว - สิ่งเหล่านี้สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจเนื่องจากผลิตภัณฑ์ได้รับการแนะนำโดยบุคคลจริงที่มีอำนาจและไม่ใช่แผ่นโฆษณา

การประชาสัมพันธ์หมายถึงการเพิ่มยอดขาย ได้แก่ การร่วมเป็นพันธมิตรในงานต่างๆ เช่น การรณรงค์การกุศล เป็นต้น การแข่งขันชิงรางวัลก็เช่นกัน คุณสามารถเข้าร่วมการแข่งขันที่จัดโดยบริษัทอื่น หรือคุณสามารถสร้างการแข่งขันของคุณเองพร้อมรับรางวัลจริง ซึ่งมีประสิทธิภาพมากในการขยายฐานลูกค้าของคุณ

รู้สามวิธีในการเพิ่มรายได้ของบริษัทอย่างรวดเร็ว วันนี้เราจะมาดูสิ่งแรก – การดึงดูดลูกค้าใหม่

ตั้งแต่เริ่มต้นของการเป็นผู้ประกอบการ คำถามคือ จะเพิ่มรายได้ได้อย่างไร? สิ่งนี้เป็นที่สนใจของพ่อค้า ช่างฝีมือ และชาวนา (ท้ายที่สุด พวกเขาก็ต้องขายสินค้าด้วย) เวลามีการเปลี่ยนแปลง พ่อค้าและช่างฝีมือก็หายตัวไป เรื่องราวของร้านค้าที่มีรายได้เพิ่มขึ้น 10 เท่า

พวกเขาถูกแทนที่ด้วยองค์กรการค้าและผู้ประกอบการ แต่ปัญหาการเพิ่มรายได้ยังคงอยู่ มันอาจจะคมกว่าเดิมด้วยซ้ำ โดยเฉพาะช่วงหลังๆ นี้ ตลอดประวัติศาสตร์อันยาวนานของการดำรงอยู่ ผู้ประกอบการได้สั่งสมความรู้เกี่ยวกับวิธีการเพิ่มรายได้ เมื่อเร็ว ๆ นี้ความรู้ทั้งหมดนี้ได้รับการจัดโครงสร้างและปรับปรุง

ประสบการณ์ในการเพิ่มรายได้ทั้งหมดสามารถรวมกันเป็นสามด้าน นั่นคือรายได้ของบริษัทสามารถเพิ่มได้สามวิธี:

• เพิ่มการไหลเวียนของลูกค้า
• การเรียกเก็บเงินเฉลี่ยเพิ่มขึ้น
• เพิ่มเปอร์เซ็นต์การแปลง

ตามสูตรคลาสสิก เชื่อกันว่าการเพิ่มตัวบ่งชี้เหล่านี้เพียง 15% จะทำให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า ทุกวันนี้ เมื่อทุกอย่างไม่มั่นคงและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา คุณต้องดำเนินการอย่างรวดเร็วและกระตือรือร้น เรามาดูเส้นทางทั้งสามนี้และระบุวิธีเพิ่มรายได้ของคุณอย่างรวดเร็ว (แต่ไม่ใช่ในทันที)

เส้นทางที่ 1 – เพิ่มการไหลเวียนของลูกค้า

สิ่งแรกและสำคัญที่สุดคือการสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อ ภารกิจที่นี่คือ "ตามทันการจราจร" ค้นหาวิธีการทุกประเภทที่จะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ (สินค้าหรือบริการ) สามารถแนะนำวิธีการต่อไปนี้ได้ตามเส้นทางนี้:

1. ที่พักโฆษณา บนกระดานข้อมูลยอดนิยม. เหล่านี้คือ Avito จากมือสู่มือ กระดานข้อมูลเมือง กระดานข่าวเฉพาะ ในขณะเดียวกัน การส่งเสริมการขายแบบชำระเงินก็สามารถทำได้บนทรัพยากรเช่น Avito ด้วยจำนวนที่ค่อนข้างน้อย โฆษณาจะสังเกตเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น: โฆษณาจะถูกเน้นด้วยสีเพื่อดึงดูดความสนใจ หรือโฆษณาจะอยู่ในตำแหน่งบนสุดเสมอ (สำหรับช่วงระยะเวลาของตำแหน่งที่ชำระเงิน)
2. การใช้สื่อโฆษณา – ตำแหน่งในสื่อ. เรากำลังพูดถึงหนังสือพิมพ์และนิตยสารโฆษณา ซึ่งคุณสามารถเขียนเกี่ยวกับบริษัทหรือบริการของบริษัทได้ สามารถใช้ทั้งสิ่งพิมพ์ที่ให้ข้อมูลและเฉพาะทางเท่านั้น
3. จดหมายข่าวดำเนินการโดยใช้ฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณสามารถซื้อฐานข้อมูลดังกล่าวและส่งด้วยตนเอง หรือสามารถสั่งซื้อจดหมายข่าวได้ ตัวอย่างเช่น ฉันสามารถแนะนำทรัพยากร Listserv.ru – จะพัฒนาสตาร์ทอัพโดยใช้การตลาดผ่านอีเมลได้อย่างไร
   
   
   คุณสามารถเลือกภูมิศาสตร์ของการส่งจดหมาย พื้นที่กิจกรรมของลูกค้า และสร้างข้อความได้ หลังจากการชำระเงิน (เล็กน้อย ขึ้นอยู่กับจำนวนที่อยู่) จะมีการส่งทางไปรษณีย์ตามด้วยการจัดทำรายงาน ต่อมาข้อความสามารถใช้ได้หลายครั้ง เปลี่ยนแปลง หรือทิ้งที่อยู่ทางไปรษณีย์ได้
4. “โทรมาเย็นๆ.ขึ้นอยู่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - การโทรเหล่านี้มีจุดประสงค์เพื่อดึงดูดลูกค้าจากผู้ที่ไม่เคยได้รับการติดต่อมาก่อน ฐานข้อมูลสามารถซื้อหรือสร้างได้อย่างอิสระโดยใช้ไดเร็กทอรี แค็ตตาล็อก ฯลฯ
5. สื่อสังคม. พวกเขาให้โอกาสในการโพสต์ประกาศเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่เพียงแต่บนเพจหรือเพจบริษัทของคุณ (ซึ่งเหมาะสมหากเพจหรือกลุ่มนั้นมีสมาชิกหรือสมาชิกจำนวนมากอยู่แล้ว) แต่ยังอยู่ในกลุ่มบุคคลที่สามต่างๆ ด้วย มีหน้าเว็บที่สร้างขึ้นสำหรับโฆษณาดังกล่าวโดยเฉพาะและมีกลุ่ม - สมาคมของบุคคลรวมกันโดยเป้าหมายบางอย่างที่อาจเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณเช่น เป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ
6. จัดระเบียบ ทดสอบฟรีของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การเปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคได้เข้าใจและรู้สึกคือสิ่งที่เขากำลังมองหาอย่างแท้จริง นี่อาจเป็นบทเรียนฟรีที่โรงเรียนสอนภาษา เวอร์ชันสาธิตผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ การทดลองขับรถยนต์ และอื่นๆ
7. การใช้งาน ตามบริบท. โฆษณานี้สามารถใช้ได้ทั้งหากคุณมีหน้า Landing Page และหากไม่มี หากคุณมีเพจดังกล่าว โฆษณาตามบริบทก็สามารถเปิดตัวได้ทางอินเทอร์เน็ต ถ้าไม่เช่นนั้น คุณสามารถสร้างเพจส่วนตัวหรือเพจบริษัทบนโซเชียลเน็ตเวิร์กได้อย่างรวดเร็วและฟรี หลังจากนี้ คุณจะต้องเขียนโฆษณาและลงโฆษณา จริงอยู่ที่ผู้ชมจะอยู่ในเครือข่ายโซเชียลเฉพาะเท่านั้น ในทางกลับกัน นี่อาจเป็นข้อดี ตัวอย่างเช่น หาก VKontakte มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากกว่าบนอินเทอร์เน็ตโดยรวม
8. การโฆษณาที่ตรงเป้าหมายวิธีนี้เหมาะสำหรับผู้ที่มีสถานะบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเท่านั้น โฆษณาเหล่านี้เป็นโฆษณาแบบข้อความ ดิสเพลย์ หรือมัลติมีเดียที่แสดงต่อผู้ใช้เครือข่ายโซเชียลเท่านั้นที่จะมีคุณสมบัติตรงตามข้อกำหนดที่กำหนดโดยผู้ลงโฆษณา
9. โฆษณาทีเซอร์.เส้นทางนี้เหมาะสำหรับเจ้าของเว็บไซต์แล้ว โฆษณาทีเซอร์เป็นแบนเนอร์ลึกลับที่มีข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่ตัวผลิตภัณฑ์จะไม่แสดง ผู้ใช้มักจะเห็นมันที่ท้ายหน้าของเว็บไซต์ในรูปแบบของรูปภาพ รูปภาพเหล่านี้สามารถดึงดูดความสนใจ - และดึงดูดผู้โฆษณามาที่ไซต์
10. แบนเนอร์บนพอร์ทัลพอร์ทัลสามารถมีหรือไม่มีผู้ชมก็ได้ แต่แน่นอนว่าควรเลือกตัวเลือกแรกจะดีกว่า โอกาสได้รับผลตอบแทนจะมีมากขึ้น
11. หากผลิตภัณฑ์อนุญาต คุณสามารถและควรเริ่มต้น ช่องยูทูป. และทำการโฆษณาที่นั่น วิธีการนี้ค่อนข้างดีสำหรับการจำหน่ายสินค้าหรือบริการที่ต้องมีการสาธิต "สด": อุปกรณ์ ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ บริการฝึกอบรม และอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน
12. นอกจากนี้ การดึงดูดลูกค้า (ในแง่ปริมาณ) ยังสามารถใช้เป็นช่องทางได้อีกด้วย ผู้คูปองคุณไม่ควรคาดหวังผลตอบแทนทางการเงินมากนัก แต่จะช่วยขยายฐานลูกค้าของคุณได้ จะสามารถทำงานร่วมกับเธอต่อไปได้
13. นอกจากนี้ สำหรับการใช้งานฐานข้อมูลเพิ่มเติม คุณสามารถใช้การสร้างได้ ผลิตภัณฑ์ข้อมูลเฉพาะเรื่องฟรีเพื่อรับการติดต่อกับลูกค้า
14. หากคุณมีสินค้าอยู่ในโกดังและต้องการขายด่วนก็จัดให้ ขาย.
15. หากการเงินและประเภทผลิตภัณฑ์อนุญาต ให้สั่งซื้อ การโฆษณาทางวิทยุหรือโทรทัศน์แต่ช่องทางนี้เหมาะกับสินค้ามวลชนที่มีคนใช้หลายล้านคนเท่านั้น เช่น เครื่องสำอาง เป็นต้น หากผู้ชมไม่มากนัก ผลตอบแทนในรูปตัวเงินก็อาจจะน่าผิดหวัง

นี่คือสิ่งที่ต้องเพิ่มในคำแนะนำเหล่านี้ เมื่อโพสต์โฆษณาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก ให้จัดโปรโมชั่นต่างๆ เพื่อให้ครอบคลุมมากขึ้น คุณยังสามารถจัดโปรโมชัน - รางวัลสำหรับการโพสต์ซ้ำ (เผยแพร่ซ้ำ) โฆษณา เช่น มอบสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ดีๆ ให้กับผู้ที่มีส่วนแบ่งมากที่สุด โปรโมชั่นจะต้องมีระยะเวลาจำกัดอย่างเคร่งครัด ยิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลาคิดน้อยลงก็ยิ่งดีเท่านั้น

หากคุณเริ่มเข้าใจหัวข้อการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย ฉันคิดว่าการฝึกอบรมเกี่ยวกับการโทรแบบ "Cold" จะต้องมาก่อน ตัวฉันเองในฐานะผู้ประกอบการได้เริ่มต้นการเดินทางทางธุรกิจด้วยการฝึกอบรมเหล่านี้ จากนั้นในฐานะผู้ฝึกสอน เธอได้จัดการฝึกอบรมเหล่านี้ และจนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ในฐานะหัวหน้าของบริษัทที่ปรึกษาของเธอ เธอได้พูดคุยกับผู้จัดการบัญชีของเธอว่าการโทรแบบ "ไม่เป็นทางการ" เป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

แต่มาเผชิญหน้ากัน ใครชอบการโทรเย็น ๆ เหล่านี้บ้าง?

โดยส่วนตัวแล้วทนไม่ไหวแต่ก็ยอมทำโดยให้เหตุผลว่า “จะไปไหนดี?”

ทำไมเราไม่ชอบพวกเขามากนัก?

อาจเป็นความลับที่ไม่พึงประสงค์อย่างยิ่งเมื่อคุณ "ถูกส่งไปลงนรก" ที่ปลายอีกด้านของบรรทัด แน่นอนว่าสิ่งนี้มาในรูปแบบที่แตกต่างกัน บางครั้งพวกเขาก็ตอบแบบนี้: “ยังไม่เกี่ยวข้อง!”, “ขอบคุณ เราได้มันแล้ว” หรือ “เราจะคิดเรื่องนี้” หรืออะไรทำนองนั้น บางครั้งคุณพบกับความหยาบคายและความหยาบคายโดยสิ้นเชิง และคุณยังต้องเอาชนะสิ่งที่เรียกว่าอุปสรรคด้านเลขานุการด้วย และฉันก็สังเกตเห็นด้วยว่าการตอบสนองต่อการโทรแบบ "เย็นชา" นั้นรุนแรงยิ่งขึ้น และอุปสรรคด้านเลขานุการก็แข็งแกร่งยิ่งขึ้น ผู้อำนวยการบริษัทคนหนึ่งยอมรับกับฉันว่า “ใช่ ถ้าฉันรับทุกสาย ฉันจะไม่มีเวลาทำงาน” คุณรู้ไหมว่ามีคนโทรหาคุณกี่คนทุกวัน!” สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับการโฆษณา ผู้คนปิดตัวเองจากการโฆษณาและหยุดตอบสนองต่อการโฆษณา

ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นเนื่องจากข้อมูลเกินเวลาของเรา เรากำลังปกป้องตนเองจากความกดดันด้านข้อมูลที่ล่วงล้ำ การเกิดรังไหมเกิดขึ้นเช่น เราพยายามป้องกันตัวเองจากข้อมูลที่ไม่จำเป็น สร้างรังไหมรอบตัวเรา: ฝ่ายบริหารของบริษัทสร้างอุปสรรคด้านเลขานุการ ไม่รับสายที่ไม่รู้จัก ไม่อ่านข้อเสนอโฆษณา ขณะดูทีวี เราจะปิดเสียงระหว่างโฆษณา เปลี่ยนช่อง ติดตั้งตัวกรองสแปมในอีเมล ฯลฯ ฯลฯ ผู้เชี่ยวชาญระบุว่ากระบวนการรังไหมจะเข้มข้นขึ้น และในสถานการณ์เช่นนี้จำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีการส่งเสริมธุรกิจและใช้กลยุทธ์และเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ

ทั้งการโทรและการโฆษณาแบบ "เย็นชา" เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่กำลังจะตาย ซึ่งก็คือกลยุทธ์ "การผลักดัน" ในยุคแห่งความอุดมสมบูรณ์ของสินค้าและบริการและข้อมูลข่าวสารล้นเหลือ และนี่คือยุคของเรา ซึ่งเป็นเวลาที่เราอาศัยอยู่ เพื่อที่จะ "ผลักดัน" บางสิ่งบางอย่าง ต้องใช้ความพยายามและเวลามากขึ้นเรื่อยๆ และผลลัพธ์ที่ได้ก็น้อยมาก

กลยุทธ์การตลาดแบบพุชถูกแทนที่ด้วยกลยุทธ์แบบ "ดึง"

เป้าหมายหลักของกลยุทธ์นี้คือการสร้างความต้องการของลูกค้าที่มีศักยภาพสำหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ในการทำเช่นนี้มีการใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงจำเป็นต้องมีแนวทางที่เป็นระบบที่นี่และไม่ใช่ชุดของเทคนิคยอดนิยม

1. ค้นหาว่าใครคือลูกค้าเป้าหมายของเรา

2. แทนที่จะยัดเยียดข้อมูลที่เราสนใจอย่างจริงจัง เราจะวิเคราะห์ว่าลูกค้าเป้าหมายของเราต้องการอะไร

3. สร้างการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

4. เราสร้างความไว้วางใจในตัวเราจากผู้ที่อาจเป็นลูกค้า

5. เรานำเสนอสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง โดยให้คำแนะนำลูกค้าตลอดขั้นตอนของกระบวนการขายอย่างเชี่ยวชาญ

แต่ละขั้นตอนของกลยุทธ์นี้ใช้เทคโนโลยีของตัวเอง และในบทความต่อๆ ไปในหัวข้อนี้ ฉันจะพูดถึงพวกเขา แต่สำหรับตอนนี้ โปรดดูหลักสูตรวิดีโอฟรีของฉัน "วิธีเพิ่มการไหลเวียนของลูกค้าโดยไม่ต้องโทรและโฆษณา" หากต้องการรับหลักสูตรวิดีโอ ให้กรอกแบบฟอร์มสมัครสมาชิกในหน้าหลักของเว็บไซต์หรือในหน้า "การให้คำปรึกษาและการฝึกอบรม"

เราได้พูดคุยเกี่ยวกับแรงโน้มถ่วงของร้านค้า ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อมัน และวิธีการประเมินความน่าดึงดูดใจของร้านค้าในสายตาของผู้ซื้ออย่างเป็นกลาง วันนี้เราจะมาบอกวิธีเพิ่มการไหลเวียนของลูกค้ามาที่ร้านค้าของคุณ

สำหรับผู้ซื้อในการเลือกร้านค้ามีเกณฑ์หลักไม่มากนัก - มีเพียงเจ็ดเท่านั้น หากต้องการสร้างกระแสผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง คุณต้องจับคู่อย่างน้อย 1 รายการ และถ้าร้านของคุณตอบโจทย์ทั้งเจ็ด ยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

รักษาราคาของคุณลง

ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อคือราคาและยังคงอยู่มาโดยตลอด ร้านค้าที่มีสินค้าราคาถูกจะดึงดูดลูกค้ามากกว่าร้านค้าที่มีสินค้าราคาแพง กฎนี้ใช้กับคนทุกประเภท - รายได้ต่ำ ปานกลาง และสูง อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการกำหนดราคาในร้านค้าที่เหมาะสมในบทความนี้

หากผู้มีรายได้น้อยไม่สามารถจ่ายค่าใช้จ่ายจำนวนมากได้ สำหรับผู้ที่มีรายได้เฉลี่ย การซื้อสินค้าในราคาต่ำถือเป็นกีฬาและจิตบำบัดประเภทหนึ่ง: โอกาสในการออมทำให้ผู้ซื้อรู้สึกมีความสุขและพึงพอใจ (“ ฉันทำได้ดี ซื้อ” “ฉันดูแลบ้านของฉันอย่างถูกต้อง”)

นักช้อปที่ร่ำรวยยังซื้อสินค้าในชีวิตประจำวันจากร้านค้าราคาไม่แพงอีกด้วย ประการแรก เพราะพวกเขารู้วิธีนับเงิน (“ทำไมต้องจ่ายเงินมากเกินไปถ้าคุณสามารถซื้อของแบบเดียวกันได้ถูกกว่า”) ประการที่สอง เพราะในครอบครัวที่ร่ำรวยมาก แม่บ้านมักจะไปซื้อของ ประการที่สาม เพียงเพราะว่าผู้คนสามารถซื้อของอร่อยได้ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะกินแค่ของเหล่านั้นเท่านั้น

สำหรับประชากรในกลุ่มผู้มีรายได้น้อย ร้านค้าราคาไม่แพงที่มีสินค้าให้เลือกมากมายจะน่าดึงดูดที่สุด เพื่อประหยัดเงิน ผู้คนจะมาที่ร้านของคุณจากระยะไกลและซื้อเต็มจำนวน

ขยายช่วงของคุณ

หากการเงินและพื้นที่ไม่อนุญาตให้คุณขยายการเลือกสรรของคุณไปยังขนาดที่ต้องการ คุณสามารถร่วมมือกับผู้ค้ารายอื่นที่เสนอสิ่งที่คุณไม่มีลดราคา เช่น ย้ายร้านค้าจากอาคารอีกหลังหนึ่งไปยังศูนย์การค้าขนาดใหญ่ หรือเช่าพื้นที่บนถนนช้อปปิ้ง กระแสของลูกค้าจากร้านค้าสองแห่งที่ตั้งอยู่ใกล้กันซึ่งเติมเต็มซึ่งกันและกันได้สำเร็จมากกว่าสองเท่า (นี่คือสิ่งที่ผู้เช่าพื้นที่ในศูนย์การค้าจ่าย) อย่างไรก็ตามอ่านบทความนี้เกี่ยวกับวิธีเลือกและเช่าสถานที่ในศูนย์การค้า

เพิ่มความหลากหลายให้กับสินค้าของคุณ

การเพิ่มความลึกคือการขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ประเภทเดียว ผู้ซื้อเต็มใจที่จะไปที่ร้านซึ่งมีไส้กรอก 30 ชนิดในกลุ่มราคาที่แตกต่างกันแทนที่จะเป็นไส้กรอกสามแบบ ยิ่งตัวเลือกมีความหลากหลายมากเท่าใด โอกาสในการซื้อก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

การขยายและความลึกของการแบ่งประเภทไปพร้อมๆ กันทำให้เกิดความจำเป็นในการเพิ่มพื้นที่ค้าปลีก ซุปเปอร์มาร์เก็ตและไฮเปอร์มาร์เก็ตที่มีสินค้าหลากหลายและหลากหลายช่วยสร้างกระแสลูกค้าได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เราได้เขียนไว้ก่อนหน้านี้ว่าร้านค้าเล็กๆ สามารถอยู่รอดได้อย่างไรในยุคของไฮเปอร์มาร์เก็ต

จำกลุ่มผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ในครัวเรือนซึ่งมีชื่อผลิตภัณฑ์หลายพันรายการและรุ่นหลายร้อยรุ่นในแต่ละกลุ่ม ในเมืองที่สาขาเปิดอยู่ ตัวแทนจำหน่ายอุปกรณ์ขนาดเล็กถูกบังคับให้ปิดหรือเปลี่ยนโปรไฟล์เนื่องจากลูกค้าหลั่งไหลออกมา

ภาพเดียวกันในการค้าวัสดุก่อสร้าง: ร้านค้าขนาดใหญ่ที่ขายทุกอย่างสำหรับการก่อสร้างการตกแต่งและซ่อมแซมในที่เดียวกำลังผลักดันร้านค้าขนาดเล็กออกจากตลาด

หากต้องการสร้างการไหลเวียนของลูกค้าในการแข่งขันกับยักษ์ใหญ่ คุณสามารถพิจารณาโซลูชันข้อใดข้อหนึ่งต่อไปนี้ให้ละเอียดยิ่งขึ้น:

• เปิดร้านที่มีความเชี่ยวชาญสูงในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวและจัดหาสินค้าที่ครบถ้วนและลึกที่สุดรวมถึงสินค้าประเภทหายากและไม่ซ้ำใคร เพื่อเพิ่มผลตอบแทนทางการเงินจากกระแสลูกค้าที่ลดลง คุณควรย้ายไปยังกลุ่มราคาที่สูงขึ้นและดึงดูดลูกค้าด้วยสิ่งที่ไฮเปอร์มาร์เก็ตไม่สามารถนำเสนอได้
• พัฒนาแนวทาง "ทุกสิ่งเพื่อบ้าน" หรือ "พันสิ่งเล็กๆ น้อยๆ" โดยนำเสนอสิ่งของใช้ในครัวเรือนต่างๆ ให้กับผู้อยู่อาศัยในเขตย่อย เช่น หลอดไฟ ไม้หนีบผ้า สบู่ และสินค้าขนาดเล็กราคาไม่แพงอื่นๆ
• ขายสินค้าผ่านแคตตาล็อกและร้านค้าออนไลน์ ในกรณีนี้ คุณสามารถรักษาตัวเลือกที่หลากหลายและประหยัดพื้นที่การซื้อขายได้ ตัวอย่างเช่น ติดตั้งโชว์รูมตัวอย่างในบริเวณร้านค้าเดิม และจัดส่งสินค้าให้กับลูกค้าโดยตรงจากคลังสินค้า องค์กรในรูปแบบนี้ประสบความสำเร็จในการขายเฟอร์นิเจอร์ หนังสือ เสื้อผ้าแฟชั่น สินค้าสำหรับเด็ก อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ และอื่นๆ อีกมากมาย คุณจะได้เรียนรู้วิธีจัดระเบียบและตกแต่งพื้นที่ขายในร้านค้าอย่างเหมาะสมในบทความนี้

เสนอสิ่งพิเศษ

ศูนย์การค้าในรัสเซียส่วนใหญ่มีการแบ่งประเภทที่เหมือนกัน ดังนั้นสิ่งอื่นๆ ที่เท่าเทียมกัน กระแสของลูกค้าจึงถูกแบ่งเท่าๆ กัน เมื่อปรากฎว่ามีทางเดียวเท่านั้นที่จะโดดเด่นจากความซ้ำซากจำเจ - การขายสิ่งที่ไม่มีขายที่อื่น

ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใครสร้างกระแสพิเศษให้กับผู้ซื้อที่ยินดีเดินทางไปหลายกิโลเมตร บางครั้งจากเขตอื่นหรือแม้แต่เมือง และเป็นผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่ทำให้ศูนย์การค้าเป็นผู้นำด้านการขายในอาณาเขตของตน

เจ้าของพื้นที่ค้าปลีกขนาดใหญ่ในสหรัฐอเมริกากำลังตามล่าหาผู้ขายของหายาก โดยดึงดูดพวกเขาในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ด้วยเงื่อนไขพิเศษ เนื่องจากข้อเสนอที่ไม่เหมือนใครของผู้เช่าแม้แต่รายเดียวก็นำผลกำไรมาสู่ร้านค้าทั้งหมด ความเป็นเอกลักษณ์เป็นปัจจัยดึงดูดใจที่ทรงพลังและขาดการแข่งขัน

ทำให้การเยี่ยมชมของคุณสนุกสนาน

ทริปช็อปปิ้งอาจเป็นกิจกรรมประจำหรืออาจเป็นวันหยุดของครอบครัวก็ได้ ทั้งครอบครัวมักจะมาที่ร้านที่ให้ความบันเทิงและใช้เวลาอยู่ที่นั่นมากขึ้น

เครื่องมือสำหรับสร้างกระแสลูกค้าในศูนย์การค้าคือการแสดงละครในช่วงสุดสัปดาห์ เกม และการแข่งขันโดยมีส่วนร่วมของผู้เยี่ยมชม สถานที่ท่องเที่ยว โรงภาพยนตร์ ร้านกาแฟ ร้านอาหาร ศูนย์เด็ก ฯลฯ

ความบันเทิงและสิ่งที่น่าสนใจสามารถจัดได้ในร้านค้าขนาดเล็ก ตัวอย่างเช่น ในร้านขายปลา คุณสามารถวางตู้ปลาที่มีปลามีชีวิต ในร้านขายสัตว์เลี้ยง คุณสามารถสร้างมุมนั่งเล่น ในร้านขายงานศิลปะหรือคอมพิวเตอร์สำหรับเด็ก คุณสามารถจัดมุมเทคโนโลยีสำหรับเด็กได้

วิธีการนี้จะเพิ่มความน่าสนใจของร้านค้าแม้ว่าจะไม่มีผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ก็ตาม การเลือกสรรของคุณอาจไม่แตกต่างจากร้านค้าปลีกใกล้เคียง แต่ยอดขายของคุณจะดีกว่า

เพิ่มความสะดวกสบายและความปลอดภัยของคุณ

ร้านค้าที่ผู้ซื้อรู้สึกสบายใจและปลอดภัยมีความน่าดึงดูดใจมากกว่า สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งสภาพแวดล้อมภายใน (พนักงานที่เป็นมิตร การตกแต่งภายในที่สะดวกสบาย ทางเดินกว้าง ไม่ต้องต่อคิว พื้นที่เก็บสัมภาระที่เชื่อถือได้) และรายละเอียดภายนอก (ที่จอดรถขนาดใหญ่ ระเบียงที่สะดวกสบาย พื้นที่ที่สะอาดและได้รับการดูแลเป็นอย่างดีใกล้ทางเข้า)

การไม่มีทางลาดเพื่อนำรถเข็นออกหรือต้องรอจนกว่าล็อคเกอร์เก็บของจะว่างสำหรับวางกระเป๋า จะทำให้การรับส่งข้อมูลของลูกค้าบางส่วนไปยังคู่แข่งของคุณ

เป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ

ผู้ซื้อไว้วางใจผู้ขายที่รู้จักผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดีและสามารถให้คำแนะนำที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้มากขึ้น ดังนั้นเพื่อเพิ่มความน่าดึงดูดให้กับร้านค้าของคุณ จงเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ

หลายๆ คนชอบถามคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ดึงดูดความสนใจ และการตัดสินใจซื้อมักขึ้นอยู่กับความพึงพอใจต่อคำตอบ ดังนั้น ควรทำงานเพื่อปรับปรุงความสามารถของพนักงานของคุณ - จัดสัมมนาฝึกอบรมหรือจ้างผู้ที่มีความเชี่ยวชาญทางวิชาชีพในสาขาของคุณ

นอกเหนือจากการให้คำปรึกษาด้วยวาจาแล้ว การให้ข้อมูลภาพและเสียงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้ายังมีประโยชน์อีกด้วย ตั้งแต่ป้ายข้อความบนชั้นวางไปจนถึงวิดีโอบนหน้าจอขนาดใหญ่ในพื้นที่ขาย