Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym – metody pracy. Zwiększanie sprzedaży w handlu detalicznym - sekrety sukcesu Rozwój sprzedaży detalicznej

Większość przedsiębiorców, którzy zaczynali swoją działalność od zera, a nawet doświadczeni biznesmeni, niepokoi się pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

W tym artykule przyjrzymy się 9 skutecznym sposobom, które mogą zwiększyć zyski.

Duży plus: nie będą wymagały dodatkowych znacznych inwestycji w realizację.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie: określ główne czynniki

Zanim przejdziemy do głównego tematu, jak zwiększyć sprzedaż, należy ustalić, od czego zależy ich poziom:

Ogromną rolę w sprzedaży odgrywa rozmieszczenie produktów na półkach, stojakach czy wieszakach.

Istnieje nawet specjalna „nauka” - merchandising.

Ważne jest również to, jak produkt wygląda.

Trudno będzie np. przekonać klienta, że ​​warto kupić to mięso, jeśli wygląda, jakby leżało na wystawie od tygodnia.

Produkty muszą być nienaruszone, czyste i wyglądać atrakcyjnie.

1. Oczywiście poziom sprzedaży zależy również od stosunku ceny do jakości.

Przejdźmy teraz do poznania podstawowych trików, które pomogą zwiększyć sprzedaż.

9 skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie

Zasada nr 1. Im drożej, tym lepiej.

Sprzedawca musi uważnie monitorować każdego odwiedzającego sklep.

I nie dlatego, że kupujący może sobie coś przywłaszczyć i nie płacić za to przy kasie, ale po to, by w terminie zaoferować produkt po wyższej cenie i tym samym zwiększyć liczbę sprzedaży.

Brzmi absurdalnie?

Na przykład konsultant ds. sprzedaży zauważył, że odwiedzający był już gotowy do zakupu kapelusza.

W tym momencie podchodzi i bez natrętności i drżenia głosu oferuje podobny produkt, tylko 15–20% droższy.

Oczywiście, nie bez powodu.

Jednocześnie nawiązuje do faktu, że zaproponowany przez niego kapelusz:

• o kilka rzędów wielkości lepsza jakość niż poprzedni kapelusz;
• wyprodukowany przez znaną firmę;
• marka ta będzie popularna w nadchodzącym sezonie;
• mieć status ekskluzywnych akcesoriów itp.

Żadna fashionistka nie może oprzeć się takiej liście zalet.

Ponadto w grę wchodzi psychologia: większość ludzi nie jest w stanie wypowiedzieć wyrażeń „to jest dla mnie drogie”, „chcę czegoś tańszego”.

Posunięcie to pozwala zwiększyć liczbę sprzedawanych produktów, mimo że „wypadki” w tym schemacie oczywiście zdarzają się dość często.

Ale nawet jeśli 30–45% wszystkich odwiedzających da się nabrać na ten trik, to ta metoda zwiększy konwersję o 22%!

Zasada nr 2. Im więcej, tym weselej.

Aby konsument mógł kupić nie jeden, ale kilka produktów, potrzebuje istotnego powodu.

Wróćmy jeszcze raz do przykładu z kapeluszem.

Tylko w takim przypadku sprzedawca powinien zwiększyć sprzedaż, oferując dodatkowo zakup w punkcie sprzedaży innego towaru, a nie podobnego produktu.

Kup na przykład pasujące rękawiczki lub elegancki szalik do nowego kapelusza.

W żadnym wypadku pracownik nie powinien zmuszać Cię do wypróbowania oferowanego produktu i być nachalny!

Będzie to miało odwrotny skutek.

Kupujący może nawet odtąd skorzystać z dziesiątej trasy wokół sklepu, aby uniknąć tego „nieprzyjemnego charakteru”.

Sprzedawca musi zademonstrować drugi przedmiot, opisując jego zalety.

Ważne jest, aby wyjaśnić danej osobie, dlaczego w ogóle powinna wyjść z dwoma zakupami.

Na przykład zauważenie, że proponowany szalik współgra z wybranym kapeluszem, tworząc jednocześnie pełnoprawny modny wygląd.

To dobry trik na zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Zasada nr 3. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą powiązanej oferty?

Zasada ta jest w pewnym sensie „zgodna” z poprzednią.

W każdym sklepie odzieżowym znajdują się produkty, które mogą dodatkowo zwiększyć sprzedaż, ale zazwyczaj nie są oferowane klientom przy wyborze głównego artykułu.

Są to tak zwane drobne przedmioty, które zazwyczaj eksponowane są w strefie kasowej lub na małych stojakach rozmieszczonych wokół sali sprzedaży.

Takimi powiązanymi produktami mogą być:

• szaliki;
• spinki do włosów;
• parasole;
• biżuteria;
• różne etui, portfele.

Jak to działa?

Na przykład mężczyzna kupuje dżinsy.

Przy kasie proponowany jest mu zakup dodatkowej pary skarpet męskich.

Argumentuje to faktem, że wówczas kwota zakupu osiągnie wymagane minimum, aby otworzyć kartę rabatową.

Niewielu kupujących odmówi: skarpetki zawsze się przydadzą, a udział w systemie oszczędnościowym to szansa na zaoszczędzenie na przyszłych zakupach.

Konsument uważa, że ​​to dobra inwestycja i zgadza się z tym.

Nawet jeśli zysk przedsiębiorcy na jednej takiej sprzedaży jest niewielki, to jednak jeśli zsumować wyniki miesiąca, wzrost sprzedaży tą metodą stanie się oczywisty.

Dlatego właściciele sklepów nie powinni odmawiać korzystania z takich stref, a także muszą motywować sprzedawców i kasjerów, aby informowali klientów o istnieniu takiego towaru.

Zasada nr 4: Nie zapomnij o swoich klientach

Skorzystaj z metod, które pozwolą Ci poznać numer kontaktowy kupującego w momencie sprzedaży dowolnego produktu.

Najłatwiej jest poprosić o wypełnienie małego formularza, za który klient może otrzymać kartę rabatową.

W ten sposób możesz stworzyć bazę danych osób odwiedzających sklep.

W jaki sposób pomoże to zwiększyć sprzedaż w punkcie sprzedaży?

Zebrane numery kontaktowe konsumentów służą do dzwonienia.

Oto jak konsultanci mogą uzasadnić telefon do kupującego:

1. Informacje o nowych dostawach do sklepu.
2. Wiadomości o korzystnych ofertach.
   Na przykład „kup 14 lutego jedną maszynkę do golenia dla mężczyzny, drugą odbierz w prezencie” lub „zapakujemy ją w piękny papier prezentowy za darmo”.
3. Aby dowiedzieć się, dlaczego klient nie odwiedzał sklepu przez dłuższy czas i czy ma jakieś życzenia dotyczące usługi lub produktu.

Umiejętność prawidłowej pracy z takim narzędziem to prawdziwa sztuka.

Powinni to robić tylko ci pracownicy, którzy mają dobrą dykcję i wiedzą, jak pracować z zastrzeżeniami.

Dają również dobry współczynnik reakcji, a także zwiększą sprzedaż w sklepie.

Skuteczność tej metody potwierdzają statystyki:

Zasada nr 5. Podaj swoją kartę rabatową

Aby w ten sposób zwiększyć sprzedaż w sklepie, należy poznać dwie strony medalu w tym procesie.

Pozytywna strona medalu

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?

Głównie poprzez zwiększenie liczby konsumentów. A karta rabatowa pozwala je „zdobyć”.

Kupujących zawsze będzie przyciągać możliwość zaoszczędzenia pieniędzy.

Na przykład dziewczyna chce sobie kupić torebkę. Ten model jest w dwóch pobliskich sklepach. Tylko w jednym ma kartę rabatową, a w drugim nie. Oczywiście pójdzie kupić towar, gdzie czeka ją przynajmniej niewielka oszczędność. Rozsądne, prawda?

Za pomocą rabatów możemy zwiększyć sprzedaż, przyciągając więcej klientów, a nie podnosząc ceny.

Zła strona

Wydając takie karty stałym klientom, sklep traci lwią część zysków.

Cokolwiek by nie powiedzieć, kwota „niedopłacona” przez kupującego jest utraconym zyskiem placówki.

Dlatego możliwość wykorzystania kart należy obliczać w każdym konkretnym przypadku osobno.

Każdy właściciel sam oceni, czy warto zastosować tę metodę przyciągania gości.

Jednak jego skuteczności nie można odmówić. Co więcej, wydajność stopniowo wzrasta.

Zwróć uwagę na statystyki porównawcze, czy obecność karty rabatowej wpływa na frekwencję:

Zasada nr 6. Program premiowy zwiększający sprzedaż

To kolejne posunięcie, które ma na celu zwiększenie sprzedaży w sklepie.

Oblicz przeciętne przedsiębiorstwo i dodaj do niego około 25-35%.

Kwota ta będzie minimum kontrolnym dla programu premiowego.

Na przykład średni paragon ze sklepu wynosił około 2000 rubli. Następnie, aby otrzymać bonusy, kupujący będzie musiał przekroczyć próg 2500 rubli (2000 + 25% = 2500).

Wymyśl prezenty jako zachętę.

Mogą to być produkty sklepowe lub dowolne produkty firm partnerskich.

Ta metoda może zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Ponadto naucz swoich pracowników wypowiadania następujących słów: „Dokonałeś zakupu na kwotę 2320 rubli.

Jeśli kupisz kolejny towar o wartości 180 rubli, otrzymasz od nas jeden z prezentów do wyboru:

• pluszowa zabawka;
• latarka;
• brelok do kluczy;
• uchwyt;
• magnes na lodówkę".

To może być wszystko! Najważniejsze jest, aby zainteresować kupującego i sprawić, że zapłaci jeszcze więcej.

Ponadto zamiast prezentów, zgodnie z warunkami programu premiowego, możesz przyznawać punkty, które klienci będą mogli przeznaczyć na przyszłe zakupy.

To upiecze dwie pieczenie na jednym ogniu: przyciąga ludzi i sprawia, że ​​stają się stałymi klientami.

Schemat jest taki:

Zasada nr 7. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą promocji?

Ta lista 10 najlepszych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie nie będzie kompletna, jeśli weźmiemy pod uwagę promocje.

Promocje będą zawsze, bo to najłatwiejszy sposób na zwiększenie wolumenu sprzedawanych towarów.

Pozwalają zmotywować człowieka i przekonać go, aby wydał więcej, niż pierwotnie planował.

Najskuteczniejszym schematem, który pomoże zwiększyć sprzedaż, jest 2+1 lub 3+1 (kup trzy rzeczy, a czwartą otrzymasz w prezencie).

Metoda ta nie tylko pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie, ale także pomoże przy zmianie produktów na nową kolekcję lub przejściu na inny sezon.

Zamiast spisywać je i wysyłać do centrów magazynowych, sklep sprzedaje kilka artykułów na raz, które w innym przypadku mogłyby pozostać niesprzedane.

Dodatkowo ta metoda pomoże zwiększyć liczbę klientów w sklepie.

Należy zauważyć, że szczególnie aktywnie informacje o takich działaniach rozpowszechniane są drogą ustną.

Zasada nr 8. „Księga skarg i sugestii”

Zgodnie z prawem każda firma musi posiadać taką księgę i wydać ją na pierwsze żądanie klienta.

Ale często właściciele całkowicie ignorują ich obecność: dokument jest wysyłany „na stół” i wydawany tylko na pilne prośby („w przeciwnym razie nigdy nie wiadomo, jakie paskudne rzeczy nam napiszą”).

Tymczasem może to być jeden z powodów, dla których nie da się zwiększyć sprzedaży w sklepie.

Zaskoczony?

Faktem jest, że na podstawie skarg i sugestii szanujące się butiki czy punkty sprzedaży detalicznej ustalają, czego dokładnie brakuje klientom!

Oczywiście nie powinieneś zapraszać każdego odwiedzającego do pozostawienia tam notatki.

Zamiast tego możesz wprowadzić krótkie ankiety.

Mogą być one przeprowadzane przez kasjerów podczas sprzedaży towarów, a także można umieścić na sali sprzedaży skrzynkę na prośby i życzenia.

Zasada nr 9. Komunikacja z klientem

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie, trzeba myśleć nie tylko o sprzedaży „tu i teraz”.

Pracuj także na przyszłość.

Na przykład ktoś kupił w Twoim sklepie drogi tablet, telefon, laptop.

I nagle dzień lub dwa później przedstawiciele sklepu dzwonią do kupującego i pytają:

1. Czy konsument jest zadowolony z zakupu?
2. Jak szybko udało Ci się zaplanować drogi zakup?
3. Potrzebujesz pomocy w opanowaniu technologii?
4. Czy masz jakieś sugestie dotyczące ulepszenia sklepu?

Zgadzam się, ten gest jest bardzo przyjemny.

Każda osoba doceni taką opiekę.

Ponadto na pewno będziesz chciał powiedzieć swoim przyjaciołom i znajomym o tym etapie sklepu.

A poczta pantoflowa jest skuteczną metodą bezpłatnej reklamy.

Metody wymienione powyżej pomogą Ci podjąć decyzję jak zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Nie możemy jednak zapomnieć o tym, co kryje się za „blichtrem”: kluczem do sukcesu punktu sprzedaży detalicznej jest dbałość o klienta, jakość produktów i wysoko wykwalifikowani doradcy handlowi.

Jeśli z tą „bazą” wszystko będzie w porządku, opisane w artykule metody pozwolą w krótkim czasie zwiększyć sprzedaż w sklepie.

Przydatny artykuł? Nie przegap nowych!
Wpisz swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą elektroniczną

Najprostszym rodzajem działalności jest działalność detaliczna. Bezpośredni kontakt z klientem końcowym pozwala uczynić punkt sprzedaży detalicznej najatrakcyjniejszym dla niego miejscem. Jednak jak pokazuje praktyka, wiele osób nie koncentruje się na tych obszarach, które przynoszą firmie zysk.

Przy naszych projektach rzadko współpracujemy z punktami sprzedaży detalicznej, ponieważ większość właścicieli punktów sprzedaży detalicznej nie myśli o sposobach na zwiększenie sprzedaży. Ale dla wielu naszych klientów hurtowych, czy to mebli, sprzętu AGD czy odzieży wierzchniej, opracowujemy koncepcję zwiększenia sprzedaży detalicznej. Dlaczego hurtownicy tego potrzebują? To bardzo proste, realizując projekty mające na celu rozwój sprzedaży hurtowej, swoją pracę opieramy na wsparciu punktów sprzedaży detalicznej w prowadzeniu biznesu. Oznacza to, że hurtownik nie tylko dostarcza towar klientowi – placówce detalicznej czy sieci sklepów detalicznych, ale także wydaje rekomendacje dotyczące rozwoju handlu detalicznego.

Komunikacja pomiędzy sprzedażą hurtową i detaliczną:

• 1. Wzrost sprzedaży detalicznej – wzrost sprzedaży w hurtowniach.
• 2. Wzrost sprzedaży dzięki rekomendacjom hurtowni – wzrasta lojalność punktu sprzedaży.
• 3. Wgłębiamy się w specyfikę prowadzenia biznesu jako nabywca detaliczny i rozumiemy jego potencjał.
• 4. Rozumiemy biznes detaliczny - zwiększamy sprzedaż poprzez lepsze zaspokajanie popytu.

Wróćmy więc do sposobów na zwiększenie sprzedaży detalicznej.

2 główne wskaźniki wyników sprzedaży detalicznej:

• Liczba klientów, którzy dotarli do sklepu
• Liczba klientów, którzy dokonali zakupu

Przede wszystkim musimy zacząć liczyć klientów, którzy dotarli do sklepu. Odbywa się to bardzo prosto. Przy wejściu zamontowany jest czujnik, który zlicza klientów przychodzących i wychodzących. Oczywiście mogą pojawić się błędy, gdy ten sam klient wejdzie kilka razy, ale na te błędy można przymknąć oko. Wskaźnik liczby klientów nie jest zależny od sprzedawcy, wystroju sklepu i asortymentu. Przynajmniej na pierwszym etapie funkcjonowania sklepu.

Od czego zależy liczba klientów w sklepie?

• 1. Lokalizacja punktu zadowalającego
• 2. Znaki
• 3. Unikalna propozycja sprzedaży(USP)
• 4. Reklama i PR
• 5. Inne usługi

Większość sklepów otwierając powierzchnię handlową opiera się tylko na jednym z czynników. A najczęściej dla umiejętności przełajowych. Czasem zrobi się dobry znak, czasem nawet wywiesi się informację „Jesteśmy otwarci”. Ale jak powiedział Evgeny Chichvarkin, efektywność punktu sprzedaży detalicznej zależy od 3 rzeczy: od miejsca, od miejsca i jeszcze raz od miejsca. Pozwolę sobie trochę się z nim nie zgodzić. Wiele nadal zależy od specyfiki produktu. Jeśli są to towary impulsowe lub codziennego użytku, to najprawdopodobniej lokalizacja będzie miała znaczenie, jeśli jednak są to towary lub usługi unikalne, to lokalizacja może nie być tak istotna. Przyjrzyjmy się bardziej szczegółowo każdemu czynnikowi zwiększającemu ruch w sklepie.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym?

1. Cierpliwość. Jak to ustalić przed otwarciem sklepu detalicznego? To bardzo proste, stań przed drzwiami swojego przyszłego sklepu i policz osoby, które przechodziły obok Ciebie i których wzrok był skierowany w tę stronę. Jest to łączna liczba potencjalnych odwiedzających; aby uzyskać dokładniejszy portret, policz płeć i wiek osób, a jeśli masz portret swojego klienta, możesz zrozumieć potencjalną frekwencję w lokalu zwykłych przechodniów.

2. Znak. Mamy potencjalnych przechodniów. Teraz trzeba przyciągnąć ich wzrok. Do tego potrzebny jest znak. Ona musi być:

• Zauważalne i przyciągające wzrok.
• Wyjaśnij, jaki produkt lub usługę dana osoba otrzyma od drzwi.
• Przyciągnij korzyściami płynącymi z zakupów w tym miejscu (asortyment, niskie ceny, wysoka jakość itp.)

Niestety w większości przypadków określenie skuteczności konkretnego znaku można ustalić jedynie empirycznie.

3. Unikalna propozycja sprzedaży(USP). Nie zawsze można znaleźć punkt przejścia i zawiesić elegancki znak. Jest jednak jedna rzecz, którą można zrobić nawet na zaułku, a która zwiększy sprzedaż w sklepie detalicznym o co najmniej 30%. Aby to zrobić, będziesz musiał stworzyć punkt sprzedaży detalicznej, produkt lub usługę, dla której dana osoba będzie gotowa opuścić swoją zwykłą ścieżkę. I tutaj USP staje się absolutnie niezbędne. Pierwszą rzeczą, której potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, jest stworzenie unikalnego produktu lub usługi:

• „Bezpośrednie dostawy herbaty indyjskiej, ponad 1000 odmian”;
• „Pranie chemiczne na poziomie europejskim w 5,5 godziny”;
• „Ponad 150 modeli kotłów + bezpłatny montaż”;
• „Najniższe ceny w mieście za najsmaczniejsze belyashi”
• „Pierwszy szpital z życzliwymi i życzliwymi lekarzami”;

Trudny? Nie masz takich chipsów? Po co robić biznes, jeśli nie robisz czegoś wyjątkowego? Masz punkt sprzedaży detalicznej i dobrze sprzedajesz? Daj mi 15 minut komunikacji z Tobą, a wymienię przynajmniej 3 unikalne zalety Twojego outletu, Twojego produktu lub Twojej usługi, o których być może nie pomyślałeś. Dlatego napnij się, a z łatwością je znajdziesz.

4. Reklama i PR. Nie każdego stać na reklamy w lokalnej telewizji czy bilbordy na głównych ulicach miasta i chociaż metody te stopniowo tracą skuteczność, to nadal są skuteczne, jeśli zostaną prawidłowo zastosowane. Skupimy się na metodach dostępnych dla każdego. Najpierw musisz postawić się w sytuacji osoby, która potrzebowała Twojego produktu lub usługi. Gdzie będzie jej szukać w Twoim mieście? Czy będziesz korzystać z Internetu? Czy kupi gazetę? Czy zapyta swoich przyjaciół? Czy pójdzie na rynek? W centrum handlowym? Dlatego konieczne jest ustawienie pułapek w tych miejscach. Dalej są broszury i ulotki - być może w niektórych miastach, zwłaszcza w Moskwie, temat oklepany, ale w niektórych - całkiem aktualny. Idealnie byłoby, gdyby reklama została umieszczona wraz z informacjami, których może potrzebować potencjalny klient punktu sprzedaży detalicznej. Jest mało prawdopodobne, że klient zachowa dane kontaktowe kasy lotniczej w Twoim mieście. Jeśli jednak na odwrocie ulotki znajdują się przydatne informacje, rozkłady jazdy pociągów czy adresy najlepszych punktów gastronomicznych w mieście, wówczas prawdopodobieństwo, że Twoja broszura zostanie zachowana, znacznie wzrasta. Następnie przechodzimy do Internetu. Niezależnie od rozwoju zasobów Internetu w Twoim mieście, pilnie stwórz stronę internetową dla swojego sklepu, jeśli jeszcze nie istnieje. Internet to przyszłość i ci, którym uda się zająć słoneczne miejsce w mieście, jutro najwięcej sprzedają.

5. Inne usługi. Na przykład masz sklep z kosmetykami w małym miasteczku. Jak sprawi, że całe miasto się o nim dowie? To bardzo proste, zaproś stylistę na miesiąc i rozdaj ulotki z informacją, że tylko w tym miesiącu w Twoim salonie będzie pracować bezpłatna stylistka, która dobierze lub poprawi wizerunek klientów. A za miesiąc o Twoim sklepie będzie mówić wiele kobiet, nawet tych, które nie potrzebują stylisty i tych, których dziewczyny były w tym sklepie. Czy sprzedajesz zwykłe okna plastikowe? Ogłoś, że wynajmujesz urządzenie mierzące przewodność cieplną okien i obliczające straty ciepła. Zaoferuj to na rynku za darmo, a ci, którzy staną przed koniecznością wymiany okien, jako pierwsi zapamiętają Twoją firmę. Albo zaproponuj rynkowi montaż siatek przeciw owadom na oknach za 300 rubli, nawet jeśli będzie to dla ciebie minus, ale zobaczysz, ile osób z siatkami na oknach przyjdzie po pewnym czasie, aby same okna kupić. A jeśli nie przyjdą, nauczymy Twoich rzemieślników, jak podpowiedzieć tym ludziom, aby wymienili okna.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest jedna rzecz. Zwiększanie sprzedaży detalicznej jest łatwe i nie wymaga dużych zasobów. Najważniejsze to otworzyć oczy i zobaczyć to, czego inni nie widzą. Jeśli chcesz, możemy to zrobić razem z Tobą w ramach

Talent przedsiębiorcy to nie tylko umiejętność nawiązywania lub prawidłowego budowania relacji z inspekcją skarbową; przede wszystkim jest to umiejętność znalezienia porozumienia z kupującym, a następnie przekonania go do zakupu tego czy innego produktu. I oczywiście zwiększ sprzedaż w sklepie detalicznym - na wszelkie możliwe sposoby, angażując w rozwiązanie problemu własnych sprzedawców i zewnętrznych specjalistów. Na szczęście w tym przypadku nie ma górnej granicy: ludzie zawsze coś kupią, a zadaniem biznesmena jest reagowanie na czas na zmiany popytu.

Zwiększanie sprzedaży w handlu detalicznym należy zacząć od przestudiowania zagadnienia, poszukiwania tego, co przydatne i odcięcia tego, co nieistotne. W rezultacie przedsiębiorca wybierze kilka kluczowych strategii poprawy wyników. Poniżej przedstawiamy osiem najbardziej oczywistych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie detalicznym – sprawdzają się one razem, ale można je również stosować osobno.

Przyczyny spadku sprzedaży detalicznej

Główną przyczyną spadku sprzedaży jest spadek aktywności zakupowej, czyli popytu. Niektóre czynniki wpływające na popyt są niezależne od woli właściciela sklepu; Należą do nich ogólne pogorszenie sytuacji gospodarczej w kraju, wykrycie krytycznych wad sprzedawanych produktów i wejście na rynek zupełnie nowych produktów zastępujących te już znajdujące się w sprzedaży. Poprawa w takiej sytuacji bez wymiany większości asortymentu na bardziej nowoczesny lub „budżetowy” jest nierealna; będzie to jedyne możliwe rozwiązanie dla przedsiębiorcy chcącego utrzymać się na rynku.

Inne przyczyny spadku popytu w sprzedaży detalicznej (nie tak globalnego i łatwego do skorygowania) to:

1. Brak aktualizacji produktów. Nikt nie zmusza właściciela sklepu do wymiany wszystkich towarów co miesiąc: na niektóre produkty istnieje stały popyt od dziesięcioleci, inne prędzej czy później zostaną zakupione. Kupujący chce jednak wiedzieć, że podczas kolejnej wizyty będzie mógł znaleźć w swoim ulubionym sklepie coś nowego – nawet jeśli ostatecznie mu się to nie spodoba. Aby zwiększyć sprzedaż, wystarczy co miesiąc zmieniać przynajmniej 5% asortymentu – można więcej, ale mniejsza liczba spowoduje poczucie stagnacji wśród stałych bywalców.
2. Błędy sprzedawców. Zasada jest prosta: człowiek nie kupuje od firmy czy sklepu detalicznego, ale od osoby. A jeśli ta osoba nie jest zainteresowana sprzedażą, nie wie, jak wytłumaczyć zalety sprzedawanego produktu i nie potrafi odpowiedzieć na podstawowe pytania z tym związane, liczba sprzedanych produktów będzie coraz bardziej spadać do zera. Nawet jeśli w zdrowym zespole znajdzie się taki nieprofesjonalista, gości na pewno będzie mniej i nic nie uratuje sytuacji.
3. Błędnie wybrana polityka marketingowa. Właściciel sklepu detalicznego w żadnym wypadku nie powinien wprowadzać kupującego w błąd i sprawiać, że poczuje się niezręcznie: na pewno nie pomoże to w zwiększeniu sprzedaży, ale odstraszy ostatnich odwiedzających, wywieszając jedną cenę na półkach, a drugą wybijając na paragonie, lub nie usunięcie znaku po latach zakończonej promocji, bardzo łatwe. Innym przykładem jest prowokowanie konkurencji: jeśli to możliwe, produkt w punkcie sprzedaży bez wskazania jego „oryginalnego źródła”; w przeciwnym razie logiczne jest, że kupujący zwróci się tam następnym razem.
4. Otwarcie nowych sklepów i centrów handlowych w pobliżu. W wielu miastach, zwłaszcza małych i średnich, liczba potencjalnych nabywców praktycznie nie rośnie, utrzymując się od wielu lat na tym samym poziomie lub zwiększając się o kilkuprocentowy wzrost, natomiast zwiększa się liczba punktów sprzedaży detalicznej w przeliczeniu na mieszkańca. Powoduje to nie tylko naturalne procesy gospodarcze, takie jak wyrównywanie cen, ale także procesy paradoksalne – w szczególności w oczach konsumenta towary coraz gorszej jakości z tej samej kategorii stają się jednakowo wartościowe, a linia „wyrównywania” przebiega wzdłuż dolnej granica. Aby temu zaradzić, trzeba, jak w punkcie pierwszym, zaskoczyć kupującego różnorodnością – nie ma innego sposobu na przełamanie rutynowego spadku zysków.

Ważny: W przypadku sklepu detalicznego świetnym sposobem na zwiększenie wydajności jest nawiązanie kontaktów z rzemieślnikami, którzy mogą zrobić coś wyjątkowego. Pomoże to osiągnąć wymaganą różnorodność; o innych sposobach na zwiększenie rentowności punktu sprzedaży detalicznej - w kolejnym rozdziale.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym?

Przed wdrożeniem którejkolwiek z opisanych poniżej metod właściciel sklepu musi przygotować personel na innowacje: w razie potrzeby przeprowadzić szkolenie lub przynajmniej krótko opowiedzieć, czego oczekuje od pracowników. Realizacja dowolnego elementu zajmie od tygodnia do miesiąca, a nawet dłużej; dlatego im szybciej kupiec się z nimi zapozna i rozpocznie pracę, tym bardziej zadowalający będzie wynik.

Programy bonusowe

Pierwszym sposobem na poprawę sprzedaży detalicznej w sklepach jest wprowadzenie programów przyłóżkowych:

• premia;
• akumulacyjny;
• rabat

Głównym warunkiem udziału kupującego w którymkolwiek z nich powinna być lojalność: im częściej dana osoba odwiedza punkt sprzedaży detalicznej i im więcej pieniędzy w nim zostawia, tym większe prawdopodobieństwo, że otrzyma markową kartę, która daje mu „specjalne uprawnienia”.

W pierwszym przypadku przedmiotem programu są bonusy – punkty, naliczane procentowo (rzadziej – stałe) od każdego zakupu i po osiągnięciu określonej kwoty, dające klientowi możliwość zapłaty części lub całości zakupu z kartą bonusową.

Ważny: druga opcja jest lepsza. Ograniczenie prawa do wykorzystania punktów bonusowych ludzie traktują jako kolejne oszustwo i – jak pokazuje praktyka – w przyszłości unikają wejścia do takiego sklepu; w związku z tym spada reputacja zarówno przedsiębiorcy, jak i placówki, której jest właścicielem. Typowym przykładem jest znana rosyjska sieć sklepów z odzieżą i akcesoriami sportowymi, która ogranicza możliwość wykorzystania punktów bonusowych do 30% całkowitego kosztu towaru i straciła w ciągu ostatnich dwóch lat około 15% stałych klientów.

Program oszczędnościowy niewiele różni się od programu premiowego; jedyna różnica polega na formie gromadzenia środków: jeśli premie można obliczyć według absolutnie dowolnej formuły, wówczas odsetki od następnego zakupu są „dodawane” do karty oszczędnościowej - lub stała nagroda dla kupującego. W przeciwnym razie wszystko jest takie samo: konsument może na własną prośbę wydać dostępne mu pieniądze bonusowe na zakup ulubionego produktu lub opłacenie usług.

Przykład: sklep detaliczny ma program bonusowy; premie obliczane są według wzoru: kwota zakupu w rublach / 100). Zatem za zakup kurtki o wartości 5 tysięcy rubli kupujący otrzyma 50 bonusów na markowej karcie. Niektóre kategorie towarów można kupić za bonusy, w szczególności tę samą kurtkę (wartą 50 bonusów); Nie ma żadnych ograniczeń w korzystaniu z oszczędności. Dokonując zakupów za łączną kwotę 50 tysięcy rubli, odwiedzający będzie mógł wybrać kolejną taką kurtkę lub wybrać dowolny inny produkt z listy. Kolejny sklep wprowadził system oszczędnościowy: za każde zakupy klient otrzymuje 1% jego wartości na markowej karcie. Zgromadzoną kwotę może przeznaczyć na częściową lub pełną płatność za dowolny produkt z asortymentu. Tym samym za zakup podobnej kurtki otrzyma zwrot 50 rubli; Dokonując zakupów na łączną kwotę 500 tysięcy rubli, klient będzie mógł przeznaczyć zgromadzone środki na dowolny produkt o wartości 5 tysięcy rubli - w tym na kolejną kurtkę tego samego rodzaju.

Z programami rabatowymi wszystko jest inne: w tym przypadku stały klient otrzymuje rabat na część towaru lub cały asortyment; Aby skorzystać z usługi, będzie musiał przedstawić kartę firmową lub podać swoje imię i nazwisko oraz numer telefonu. Rabat może być stały lub rosnąć w miarę wzrostu inwestycji kupującego w sklepie detalicznym; ta druga opcja jest atrakcyjniejsza dla konsumenta, a zatem preferowana dla sprzedawcy.

Wprowadzenie programu premiowego, nawet na minimalnych warunkach, to idealny sposób na zwiększenie lojalności klientów i zwiększenie sprzedaży; markowa karta (bonusowa, oszczędnościowa lub rabatowa) nie tylko stwarza u konsumenta poczucie przynależności do „ulubionych”, ale także motywuje go do dokonywania zakupów w tym konkretnym sklepie detalicznym, co ostatecznie jest celem przedsiębiorcy.

Rada: choć w standardowych warunkach karty powinny być wydawane tylko stałym klientom, to przy otwieraniu nowego punktu sprzedaży lub po głębokim rebrandingu warto zorganizować ich dystrybucję dla pierwszych 20–100 odwiedzających, niezależnie od ich „doświadczenia”. To nie tylko zmotywuje ich do dalszego odwiedzania sklepu detalicznego, ale także pomoże poprawić reputację sieci.

Merchandising

Kolejnym najpopularniejszym i nie mniej łatwym do wdrożenia sposobem na zwiększenie sprzedaży jest wykorzystanie technik merchandisingu, czyli odpowiedniej organizacji przestrzeni wewnątrz sklepu detalicznego.

Merchandising oznacza:

• ergonomiczne i atrakcyjne rozmieszczenie towaru dla klienta;
• korzystanie z znaków i tablic informacyjnych i stymulujących;
• wykorzystanie muzyki tworzącej nastrój „zakupowy”.

Pierwszy punkt- najważniejsze. Początkowo większość kupujących przychodzi do sklepów detalicznych w konkretnym celu – aby znaleźć przedmiot, porównać ceny lub dowiedzieć się, czy istnieje możliwość sprowadzenia towaru na zamówienie. W efekcie, im łatwiej odwiedzającemu będzie poruszać się po sklepie, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będzie kontynuował komunikację ze sprzedawcą i będzie chciał tu ponownie przyjść. To proste: wybór sklepów jest duży, w miarę rozwoju branży produktów naprawdę wyjątkowych jest coraz mniej, a potencjalny klient pójdzie tam, gdzie będzie mu wygodniej.

A najważniejszym warunkiem tego komfortu jest prawidłowe rozmieszczenie towaru. Gość nie powinien mieć za zadanie trzykrotnego obejścia całego sklepu w celu znalezienia potrzebnych mu tenisówek we wnęce między futrami a czapkami z daszkiem; buty powinny znajdować się w jednym miejscu, odzież wierzchnia w innym. Taka trafność od razu dodaje punktów sklepowi w oczach potencjalnego kupującego – i nie odczuwając irytacji spowodowanej koniecznością zbyt długiego szukania produktu, chętniej nawiąże dialog ze sprzedawcą i zgodzi się na zakup w przeciwnym razie.

Duże znaczenie ma także estetyka ekspozycji: produkty jednorodne lub blisko ze sobą powiązane należy wybierać nie tylko kategorią, ale także kolorem. Nie wystarczy, że T-shirty będą na jednej półce; Muszą być również posortowane według odcienia - na przykład od niebieskiego do czerwonego lub od białego do czarnego ze wszystkimi dostępnymi gradacjami. Zdecydowanie nie zaleca się wrzucania wszystkiego na jeden stos: taka nieostrożność nie przynosi odpowiednich dochodów nawet najbardziej „budżetowym” sklepom detalicznym, nastawionym nie na jakość, ale na ceny minimalne.

Drugi punkt(zastosowanie znaków i oznakowania) jest szczególnie istotne w dużych sklepach detalicznych, które obejmują kilka sąsiadujących ze sobą pomieszczeń, ale przyda się również w małych punktach sprzedaży detalicznej. Najłatwiejszym sposobem na zwiększenie sprzedaży jest pokazanie kupującemu, gdzie znajduje się potrzebny mu produkt; nie wszyscy odwiedzający chcą komunikować się ze sprzedawcami, co oznacza, że ​​potrzebują znaków - zarówno przy niektórych grupach towarów (dżinsy/koszule/kurtki, płatki zbożowe/konserwy/sery), jak i przy niektórych rodzajach produktów, na które istnieje szczególne zapotrzebowanie (sól/ zapałki/świece).

Czytając takie znaki i znaki, odwiedzający, kierując się swoją wewnętrzną logiką, będzie przechodził od gabloty do gabloty bez doświadczania trudności, a tym samym utrzymując nastrój na nowe zakupy; i będzie to stymulowane różnymi znakami reklamowymi umieszczonymi w pobliżu towaru, informującymi o promocjach, wyjątkowych właściwościach produktu lub jego limitowanej edycji; W przeciwieństwie do reklamy w telewizji czy Internecie, taka informacja nie denerwuje, a wręcz przeciwnie, jest bezwarunkowo akceptowana (lub przynajmniej neutralnie odbierana) przez większość klientów.

Wreszcie muzyka. Nie powinna być zbyt agresywna, wywołująca u odwiedzającego odpowiednie emocje, ani nadmiernie relaksująca, pozbawiająca motywacji do zakupów. Najlepszym wyborem dla sklepu detalicznego, który pozwala w krótkim czasie zwiększyć sprzedaż, jest lekka muzyka elektroniczna lub kompozycje popowe (z co najmniej rocznym opóźnieniem od momentu ich pojawienia się). Dobrym rozwiązaniem byłoby nadawanie jednej z popularnych stacji radiowych; Oczywiście im bardziej ogólny temat, tym lepiej.

Nie należy włączać muzyki zbyt głośno; Niedopuszczalne są także różnice w składzie. Tego ostatniego można uniknąć, normalizując ścieżki z wyprzedzeniem lub umożliwiając normalizację w locie; Nie ma takiego problemu, gdy używa się radia jako tła. Pierwszy jest szczególnie ważny, biorąc pod uwagę miłość społeczeństwa do słuchawek: odwiedzający ma gwarancję, że nie spodoba mu się, jeśli muzyka odtwarzana w jego odtwarzaczu zostanie przerwana muzyką sklepową, a na pewno nie będzie miał wpływu na zwiększenie sprzedaży.

Oferty promocyjne

Jeśli programy bonusowe są dla „wybranych”, to promocje (rabatowe lub przeprowadzane w ramach dostawy limitowanego asortymentu) są domyślnie dla wszystkich. Każdemu odwiedzającemu, który w odpowiednim czasie znajdzie się w sklepie detalicznym i wybierze pożądany produkt (jeżeli promocja nie dotyczy wszystkich prezentowanych produktów) przysługuje prawo do rabatu – jest to nie tylko legalne, gdyż promocje mieszczą się w definicji ofertą publiczną, ale i uczciwą.

Oferty promocyjne mogą dotyczyć konkretnych produktów, określonych grup produktów (np. odzieży sezonowej czy sprzętu sportowego) lub całego asortymentu. W żadnym wypadku nie należy nadużywać promocji na towary „niespełniające norm”: takie wydarzenia naprawdę pomagają szybciej je sprzedać, a tym samym zwiększają sprzedaż detaliczną, ale jednocześnie budują reputację punktu sprzedaży jako sklepu „ostatniej szansy” , w którym nie można znaleźć niczego wysokiej jakości. Oczywiście, nawet jeśli kierujesz reklamy do odbiorców o minimalnych dochodach, nie przyniesie to pozytywnych rezultatów w dłuższej perspektywie.

Bardziej sensowne jest zmienianie ofert promocyjnych: raz lub dwa razy w roku (na przykład pod koniec wiosny i przed Nowym Rokiem) udzielaj rabatów „na wszystko”; od dziesięciu do dwunastu razy - za „niespełniający standardów”; oraz przynajmniej raz w sezonie - promocje związane z importem nowego towaru. Te ostatnie wcale nie muszą być objęte rabatami: klientom można zaproponować produkty z limitowanych edycji, darmową dostawę do domu przy zakupach itd. – wszystko zależy od wyobraźni i aktualnego majątku przedsiębiorcy.

Promocja SMM

Promocja produktów sprzedawanych przez sklep detaliczny w Internecie, w tym na portalach społecznościowych, jest sprawą najwyższej wagi; Warto podkreślić, że nie mówimy tu o sprzedaży internetowej, a o części kampanii reklamowej prowadzonej w przestrzeni wirtualnej.

Promocja SMM pozwala przekazywać informacje o promocjach i programach bonusowych sklepu bez konieczności zakupu drogich reklam w telewizji lub u popularnych blogerów; Wystarczy stworzyć strony sklepu na portalach społecznościowych, a następnie regularnie je utrzymywać, informując w odpowiednim czasie grupę docelową o nadchodzących wydarzeniach.

Oprócz reklam nie zaszkodzi stworzyć „tło reklamowe” - wdzięczne recenzje klientów pozostawione przez nich na oficjalnych lub „fanowskich” stronach sklepu detalicznego. Niektóre recenzje będą prawdziwe; Resztę ma sens, aby przedsiębiorca zamówił resztę u copywritera lub spróbował sam je napisać – najważniejsze, aby były jak najbardziej wiarygodne. Negatywne recenzje, zwłaszcza te, które są w oczywisty sposób nieuczciwe, powinny zostać usunięte lub udzielone odpowiedzi obalające w imieniu „odpowiednich” klientów.

Hashtagi stają się coraz ważniejsze we współczesnej promocji SMM; Korzystając z odpowiednio dobranych wpisów, specjalista (lub sam właściciel sklepu) przy minimalnym wysiłku może skierować potencjalnego klienta na stronę sklepu detalicznego.

Ważny: Im większy zasięg dotarcia do grupy docelowej, tym lepiej. Niektórzy potencjalni nabywcy korzystają z Odnoklassników; ktoś - Facebook; inne – YouTube czy Instagram. Musisz tworzyć strony we wszystkich tych sieciach społecznościowych - nie mogą one zbytnio różnić się treścią, najważniejsze jest to, że każdy aktywny użytkownik Internetu ma możliwość uzyskania niezbędnych informacji.

Promocje marketingowe

Po ustaleniu promocji SMM nie zaszkodzi pomyśleć o pełnoprawnej kampanii reklamowej - z reklamą radiową i telewizyjną, banerami, banerami i materiałami informacyjnymi: ulotkami, broszurami i wizytówkami.

Kampania marketingowa mająca na celu zwiększenie sprzedaży może być zbiegająca się z konkretnym wydarzeniem (urodziny sklepu, święto państwowe lub religijne, otwarcie nowego lokalu) lub prowadzona w celu utrzymania popularności wśród klientów; w pierwszym przypadku konieczne jest, równolegle z umieszczaniem reklam i produkcją materiałów reklamowych, rozdawanie kart bonusowych lub rabatowych kilku pierwszym odwiedzającym; w drugim wystarczy wypuścić kilka nowych reklam w telewizji i sieci globalnej, a także ogłosić kilka dni „rabatów”.

Kampania marketingowa może oznaczać:

• zniżki na niektóre rodzaje produktów lub na wszystkie produkty;
• organizacja imprez okolicznościowych, w tym koncertów znanych wykonawców;
• oferowanie gościom produktów do degustacji.

W każdym przypadku należy dbać o komfort i bezpieczeństwo klientów zarówno w sklepie detalicznym, jak i w jego okolicy: kolejki, tłoki i awantury związane z rabatami czy bezpłatną dystrybucją towarów są coraz częstsze, ale każdy z nich jest to bardzo poważny, a czasem i nieodwracalny cios w reputację placówki i jej właściciela.

Powiązane oferty

Zgodnie z prawem każdy produkt sprzedawany jest osobno; Sprzedawca nie ma prawa nakładać na Konsumenta niczego dodatkowego. Niemniej jednak warto oferować – z niewielkim rabatem lub w najpopularniejszym formacie „N+1”: klient kupuje kilka sztuk produktów, a dodatkowe otrzymuje gratis.

Inną możliwością jest nawiązanie współpracy z innymi przedsiębiorcami, którzy sprzedają produkty heterogeniczne: np. za okazaniem paragonu ze sklepu z obuwiem sportowym, odwiedzający punkt sprzedaży detalicznej akcesoriów tego samego typu otrzymuje niewielki rabat – lub może skorzystać z rabatu tu i tam pojedyncza karta rabatowa. Istnieje wiele opcji wzajemnie korzystnych relacji; Bardzo pożądane jest, aby nie prowadziły do ​​powstania konsorcjum – jak pokazują statystyki, sklepy detaliczne, które utraciły niezależność, nie są już tak atrakcyjne w oczach końcowego konsumenta.

Rada: Pomimo atrakcyjności interakcji z innymi sklepami, lepiej na początku przeprowadzić „wewnętrzne” promocje w celu zwiększenia sprzedaży; Jeśli w pierwszym roku udało Ci się znacznie zwiększyć liczbę czysto stałych klientów, możesz z nimi skończyć.

Podobnie jak w innych przypadkach, potencjalni nabywcy powinni być powiadamiani o trwających wydarzeniach z wyprzedzeniem – w przeciwnym razie część z nich po prostu nie będzie miała czasu wybrać się do sklepu detalicznego i nie będzie możliwe zwiększenie sprzedaży tak bardzo, jak byśmy tego chcieli.

Księga skarg i sugestii

Księga recenzji i sugestii, zgodnie z prawem, musi znajdować się w każdym punkcie sprzedaży detalicznej; jednak większość przedsiębiorców i sprzedawców postrzega to właśnie jako księgę reklamacji – to zasadniczy błąd.

W żadnym wypadku nie należy ukrywać książki przed zwiedzającymi; powinien być zawsze widoczny, najlepiej na stoisku informacyjnym. Raz w miesiącu należy przeglądać dokument, zwracać uwagę na przydatne wskazówki i uwagi odwiedzających, nagradzać wyróżniających się sprzedawców i prowadzić prace wyjaśniające z „wybitnymi”.

Takie podejście do pracy z opiniami klientów pozwala szybko zwiększyć sprzedaż bez zlecania kosztownych badań i bez marnowania czasu na dobieranie polityki marketingowej.

Rada: Oprócz książeczki z recenzjami i sugestiami, w sklepie detalicznym warto zaopatrzyć się w krótkie ankiety – można je położyć na stole lub bezpośrednio przy kasie. Odwiedzającemu łatwiej jest zaznaczyć kilka pól, niż dokonać samodzielnego wpisu w księdze – a uzyskane w ten sposób informacje będą jakościowo niemal tak dobrej, jak te uzyskane pierwszą z opisanych metod.

Szkolenie sprzedawcy

Należy zwrócić uwagę na kwalifikacje sprzedawców mających bezpośredni kontakt z klientami: powinni oni przynajmniej rozumieć asortyment produktowy i rozumieć standardy komunikacji. Niedopuszczalne jest, aby pracownik sklepu ignorował prośbę Klienta o podejście do niego, nie zwracał uwagi na potencjalnego kupującego stojącego zbyt długo przed jedną z witryn, czy też w sposób niewystarczająco uprzejmy odpowiadał na prośby i uwagi.

Błędem byłoby też narzucanie sprzedawcy: osoba, nawet jeśli przyszła do sklepu w konkretnym celu lub bez, może w zasadzie nie być zachwycona komunikacją lub może nie mieć ochoty na rozmowę w danym momencie. Tak czy inaczej, należy przywitać gościa i wyrazić gotowość udzielenia mu pomocy, jeśli zajdzie taka potrzeba; w przyszłości, dopóki nie pojawi się odpowiednia sytuacja, należy go zostawić w spokoju - i nie uniemożliwiać mu opuszczenia punktu sprzedaży, jeśli niczego nie wybrał.

Optymalne byłoby wysyłanie sprzedawców na zaawansowane szkolenia lub szkolenia zawodowe; Takie wydarzenia nie są zbyt kosztowne, a ich skutki są w większości przypadków pozytywne.

Co zrobić, żeby sprzedaż detaliczna nie spadła?

W pierwszej części wymieniono główne przyczyny spadku sprzedaży detalicznej; aby temu zapobiec, należy postępować dokładnie odwrotnie: dywersyfikować asortyment, zapobiegać niewłaściwemu traktowaniu klientów i niezwłocznie korygować informacje na metkach - lub sprzedawać towar po cenie na nich wskazanej. No i oczywiście skorzystaj z podanych powyżej 8 TOP porad na zwiększenie sprzedaży - każda z nich jest dobra sama w sobie, a zastosowane razem, zagwarantują uniknięcie spadku rentowności placówki.

Podsumujmy to

Spadek sprzedaży w sklepie detalicznym może być spowodowany różnymi przyczynami; Część z nich nie zależy od woli przedsiębiorcy i nie może zostać przez niego przezwyciężona. Warto współpracować z resztą metodą „przez sprzeczność”: aktualizować asortyment sprzedawanych produktów, walczyć z nieodpowiedzialności i chamstwa obsługi oraz nie oszukiwać kupującego celowo nieprawidłowymi cenami. Już samo to wystarczy, aby utrzymać sprzedaż na dotychczasowym poziomie.

Możesz je zwiększyć, studiując w odpowiednim czasie księgę recenzji i sugestii oraz zapraszając klientów do wypełniania małych kwestionariuszy. Nie zaszkodzi wysłać sprzedawców na kursy doskonalenia zawodowego lub wprowadzić system premii lub rabatów. Na koniec nie można zapomnieć o akcjach marketingowych: są one potrzebne nie tylko przy otwieraniu nowego lokalu, ale także po to, by przypomnieć docelowej grupie odbiorców o już istniejącym.

Jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży w sklepie? Kluczowa kwestia w wielu konsultacjach. Wszyscy uważamy, że istnieje cudowny środek zwany „Wielką Wyprzedażą”, który działa natychmiast po jego zastosowaniu i natychmiastowo zwiększa przychody sklepu. W tej chwili to narzędzie nie jest dla nas dostępne, więc spróbujmy zastanowić się, jak zwiększyć sprzedaż ze zdrowego rozsądku. Aby sklep sprzedawał więcej moim zdaniem możemy zrobić tylko dwie rzeczy:
1. Sprzedawaj większej liczbie osób, czyli zwiększ przepływ
2. Sprzedaj za większą kwotę, czyli zwiększ średni czek

Przyjrzyjmy się każdemu kierunkowi jeden po drugim.

Zwiększ liczbę klientów i częstotliwość zakupów

Jeśli będziemy podążać ścieżką zwiększania liczby zakupów, zaczniemy pracować jako marketer sklepowy. Jak dokonać większej liczby zakupów netto niż w poprzednim okresie sprawozdawczym?

Możemy przyciągnąć do sklepu więcej osób. Według statystyk handlu detalicznego, co najmniej 1 na 10 osób, które przyjdą, na pewno go kupi. W wielu sklepach ta statystyka jest wyższa. Oznacza to, że jeśli nie 10 osób dziennie, ale 50 przyjdzie do mnie, to liczba zakupów, które będę miał, nie będzie wynosić 1, ale 5.

Aby zwiększyć ruch w sklepie, mogę zastosować różne techniki:

1. Umieść „przystanki” (materiały reklamowe mające za zadanie zatrzymać osobę i skierować ją do sklepu) na „ścieżce” zakupowej obok sklepów. Z pewnością wiesz, gdzie ludzie najczęściej chodzą po Twoim sklepie. To tutaj należy umieścić „przystanek”. Ten materiał reklamowy ma za zadanie skłonić odbiorcę do zapamiętania istnienia sklepu i wejścia do niego.
2. Zapewnij reklamę o charakterze informacyjnym i stymulującym. O naszym sklepie możemy opowiadać poprzez odpowiedni kanał: błyszczące magazyny, katalogi, radio, telewizję, reklamę w miejscach zamieszkania, w Internecie itp.
3. Szczególnie polecam korzystanie z cross-eventów, czyli wspólnych z kimś promocji. Kluczową ideą wspólnego wydarzenia jest przyciągnięcie do sklepu nowego strumienia klientów od jego partnerów. Na przykład sklep z artykułami biurowymi prowadzi promocję wzajemną z pobliskim centrum biurowym, dystrybuując kupony rabatowe na terenie centrum biurowego. Do sklepu przychodzą dodatkowe osoby, przyciągnięte przez partnera – centrum. Lub na przykład sklep odzieżowy organizuje wydarzenie wspólnie z popularnym sklepem jubilerskim, którego celem jest dzielenie ruchu. W sklepie odzieżowym przy zakupie dają bonus i katalog biżuterii, w sklepie jubilerskim dają zaproszenie - ulotkę, którą należy dołączyć do ubrania. Wydarzenia te pozwalają pozyskać ukierunkowaną i bardziej lojalną grupę docelową przy minimalnych kosztach.
4. Umieść nośniki reklamowe na „granicy” zasięgu sklepu. Każdy sklep ma swój zasięg odbiorców, czyli to, dokąd ludzie chcą podróżować lub udać się do Twojego sklepu. Na przykład w przypadku minisklepu spożywczego zasięgiem będzie kilka sąsiednich domów, ponieważ w odległości 15-20 minut nikt nie będzie biegał po chleb i zapałki. W przypadku dużego sklepu z odzieżą wierzchnią sprzedającego ekskluzywne marki odległość ta będzie nie większa niż powierzchnia, na której zlokalizowany jest sklep. W ten sposób możesz zarysować okrąg – obszar działania Twojego sklepu. Ponadto w obrębie tego kręgu można wyróżnić 1-2 strefy ze względu na ciepło – częstotliwość pojawiania się osób z tych stref. Najmniejsze koło to najcieplejsza strefa, zazwyczaj są to ludzie mieszkający w pobliżu, w domach sąsiadujących ze sklepem. Są to ludzie, którzy bardzo chętnie zatrzymują się w drodze. Kolejne kółko to średni upał, to jest Twój zasięg pracy, średnio jest to kilka przystanków/ścieżek do sklepu. To jest większość kupujących. Na granicy tego okręgu należy umieścić reklamę, aby stopniowo zwiększać zasięg terytorium.

Możemy także obrać ścieżkę zwiększania ilości, czyli częstotliwości zakupów obecnych klientów. W tym bloku można wyróżnić dwa kluczowe obszary pracy:

a) Zwiększenie częstotliwości zakupów przez Twoich odbiorców

b) Zwiększ konwersję sklepu

Aby zwiększyć częstotliwość zakupów przez Twoich odbiorców, będziemy współpracować z bazą klientów sklepu.
Baza klientów każdego sklepu podzielona jest na klientów, którzy kupują nasze produkty tak często, jak to możliwe; masa główna i „balast”.

Pierwszy typ to klienci aktywni i lojalni. Nasz sklep jest „pierwszy na liście”, gdy zajdzie taka potrzeba. Oznacza to, że gdy kupujący będzie musiał kupić np. buty, najpierw uda się do naszego sklepu, a potem, jeśli go nie znajdzie, do wszystkich pozostałych. To nasi ulubieni klienci. Udział takich nabywców wynosi 20-30-40% całkowitej widowni.

Druga część to hurt, kupuje u nas od czasu do czasu i może „zmieniać” sklep w zależności od asortymentu, oferty cenowej i wygody zakupu. Na przykład, jeśli kupujący będzie musiał kupić buty, najpierw pójdzie do innego sklepu, w którym jest wyprzedaż lub szczególnie podoba mu się asortyment, a potem trafi on do nas.

Trzecia część to ludzie, którzy kupują u nas rzadko, przez przypadek. To są goście, a nie nasza grupa docelowa.

Aby zwiększyć częstotliwość zakupów u większości klientów, możemy skorzystać z programu lojalnościowego i jednorazowych promocji. Program lojalnościowy to system działań mających na celu utrzymanie i zachęcenie klientów. Po co? Ponieważ utrzymanie klientów jest TANIEJ niż pozyskiwanie nowych. Jest jeszcze inny schemat – 20% kupujących przynosi 80% zysku. Takich klientów można zachęcić do jeszcze częstszego powrotu i jeszcze większych zakupów.
Nasz program musi rozwiązać kilka problemów:

1. stymulowanie stałych żądań klientów;
2. zwiększenie częstotliwości i ilości zakupów;
3. tworzenie bazy informacji o klientach;
4. kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy w oczach klienta;
5. Przyciąganie nowych klientów.

Polecam korzystanie z mechanizmów kumulacyjnych rabatów lub bonusów, z możliwością płacenia za zakupy skumulowanymi bonusami, z kilkoma poziomami uczestnictwa i możliwością celowanych zachęt. Przykładowo program X, w którym dostępne są 3 poziomy kart bonusowych (7-12-25% wartości zakupów na konto), z możliwością wypłaty do 50% zakupów bonusami oraz możliwością otrzymania dodatkowych bonusy za określone działania, w tym zakup więcej niż 3 przedmiotów.

Drugim sposobem na zwiększenie liczby zakupów jest zwiększenie konwersji sklepu.
Konwersja to stosunek tych, którzy kupili do tych, którzy przyszli, czyli liczba paragonów do liczby odwiedzających sklep. Panuje powszechne przekonanie, że konwersja powinna dążyć do 100%, ale dla wielu sklepów nawet wartość 50% będzie w miarę akceptowalna.

Ważne jest, aby zrozumieć, dlaczego konwersja może być niska? Najczęściej są dwa powody: kiepski merchandising i nieefektywna praca sprzedawców.

Błędy w merchandisingu polegają na niezrozumiałym lub niedostępnym eksponowaniu towaru. Gdy kupujący nie jest w stanie zrozumieć logiki lokowania produktu, samodzielnie znajdź żądaną pozycję, przymierz/przymierz/poczuj produkt. Albo merchandising sklepu jest zbyt niewyraźny, nie ma akcentów i nie ma hamulców przepływu. Klienci chodzą po sklepie, nie zatrzymując się, aby dokonać wyboru. Poprawienie układu to prosta sprawa, nie będziemy się nad tym rozwodzić. Łatwo sprawdzić ten powód - wyjdź na korytarz i spróbuj wybrać coś sam, bez pomocy sprzedawców; albo jeszcze lepiej, poproś osobę, która nie kupuje od Ciebie, aby sama wybrała produkt. A potem poproś o opinię – Co jest wygodne? Co nie jest?

Nieskuteczność sprzedawców polega albo na niemożności rozpoczęcia dialogu z przepływem kupujących – a przepływ odchodzi bez zakupu; lub w niemożności doprowadzenia sprzedaży do kasy – w zamknięciu transakcji i uporaniu się z zastrzeżeniami – i przepływ wychodzi bez zakupu. Tutaj możesz jedynie pomóc, szkoląc sprzedawców, najlepiej na sali sprzedaży z prawdziwymi klientami i pisząc im ściągawki (czyli standardy pracy) z pisanymi zwrotami. Z doświadczenia mogę powiedzieć, że główną przyczyną takiego zachowania wśród sprzedawców jest niechęć do bycia nachalnym, czytamy w obawie, że wyślą; dlatego tę chorobę można „wyleczyć” jedynie poprzez zdobycie nowych pozytywnych doświadczeń. Dlatego - do sali!

Sprzedam za dużą kwotę

Ale problem zwiększenia sprzedaży można rozwiązać w zasadniczo inny sposób. Możesz pozostawić przepływ klientów na dotychczasowym poziomie i popracować nad zwiększeniem ilości zakupów. Kwotę czeku można zwiększyć sprzedając większą liczbę sztuk lub sprzedając droższe produkty z linii.

Najłatwiej jest zwiększyć ilość kupowanych towarów. Zadanie to realizowane jest w merchandisingu poprzez powielanie popularnych towarów w dodatkowych punktach sprzedaży, umieszczanie drobnych przedmiotów w obszarze kasy oraz tworzenie ekspozycji w zestawach.

Główną rolę w poszerzaniu czeku odgrywają sprzedawcy, ponieważ to oni oferują kupno czegoś innego. Aby sprzedawcy mogli rozszerzyć czek, należy ich tego nauczyć (jest to jeden z najbardziej problematycznych bloków technologii sprzedaży) i nagradzać za pożądane zachowanie. W technologii nauczania na pierwszy plan wysuwają się ściągawki mowy – co i jak zaoferować? Motywacja obejmuje wewnętrzne konkursy i promocje (patrz biuletyny czerwcowe)

Ponadto sprzedawcy są w stanie oferować i sprzedawać przede wszystkim najbardziej prestiżowy (drogi) produkt w linii analogów. Nie oznacza to, że należy „sprzedać” osobie produkt, który nie jest jej potrzebą. Oznacza to, że gdy żądanie kupującego zostanie wyjaśnione, zwykle odpowiada mu 2-4-6 jednostek produktu o podobnych cechach. Pozycje te można uporządkować według ceny, od najwyższej do najniższej. Zatem sprzedawca powinien zacząć pokazywać/opowiadać od droższej pozycji, przesuwając się w dół. Lub zacznij od taniej i zaoferuj droższą drugą pozycję. Wszystko zależy zwykle od umiejętności sprzedawcy, który spójnie i pięknie wyjaśni różnicę w cenie, czyli tzw. wartość dodaną produktu. Wartość dodana produktu to dodatkowe korzyści, za które kupujący jest skłonny przepłacić. Trzeba je znaleźć i skomentować. Będzie to również wymagało pracy z personelem, na przykład mini-szkoleń z porannej prezentacji drogich towarów.

Podsumujmy więc:

1. Aby zwiększyć sprzedaż, sprzedajemy większej liczbie osób i zwiększamy średnią kwotę zakupów.
2. Naszymi narzędziami do tego są: zewnętrzne działania marketingowe, merchandising sklepu oraz zwiększanie efektywności pracowników.
3. Na początek warto przeanalizować pracę swojego sklepu i poznać jego najsłabszy punkt, „dziurę”, do której wpływa potencjalna sprzedaż. Mały strumień? Niski procent lojalnych klientów? Niska częstotliwość zakupów? Zasięg małego sklepu? Niska konwersja? Niski średni rachunek? Nieefektywne rozmieszczenie towaru na hali?

Porównując wszystkie dane, możesz stworzyć plan działania mający na celu zwiększenie sprzedaży w sklepie.