Ce ar trebui să știe și să poată face un manager de vânzări? Principalele cerințe pentru un manager de vânzări Ce fac managerii de vânzări?

• avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Cel mai important factor în obținerea unui mare succes financiar nu sunt banii, nu capitalul primar. Principalul lucru este ce fel de persoană trebuie să devii pentru a câștiga bani atât de uriași și apoi a rămâne la acest nivel

B. Tracy

Profesie: director de vânzări

Experții susțin adesea că acest tip de activitate este încă mai mult o stare de spirit decât o profesie.

Și ar trebui să primești doar plăcere și bucurie din rezultatul muncii depuse, iar dacă acest lucru nu ți se întâmplă, atunci nu este al tău și e mai bine să faci altceva.

Managerul de vânzări de specialitate este, în primul rând, un reprezentant al unei organizații comerciale care trebuie să comunice cu cumpărătorul nu numai cu organizația comercială, ci și cu producătorul produsului.

Această profesie este utilizată pe scară largă în activități precum comerțul cu ridicata.

La urma urmei, managerul este cel care trebuie să dezvolte măsuri pentru a crea o rețea de distribuție prin care mărfurile vor fi expediate, să construiască canale pentru deplasarea acestora către consumatori, să stabilească relațiile cu intermediarii și să dezvolte relații cu dealerii.

Director de vânzări: domeniu de activitate

Un manager de vânzări are anumite abilități care sunt caracteristice acestei profesii:

1. Gestionați vânzările pe teritoriul atribuit
2. Executa planul de vanzari
3. Organizează relațiile cu clienții
4. Controlează conturile de încasat
5. Analizează vânzările și întocmește rapoarte de vânzări pe baza analizei obținute.

Sfera de activitate a unui manager de vânzări nu se oprește aici; este multifuncțională, multifațetă și necesită cunoștințe profunde și experiență vastă.

Este necesar să se consulte dealerii și distribuitorii, să se evalueze nivelul potențialului tuturor punctelor de vânzare cu amănuntul, să se determine grila de preț pentru mărfuri și mărimea reducerilor.

Ce face un manager de vânzări?

Angajat în muncă precontractuală, care include necesitatea de a selecta un contract, poate fi un contract de cumpărare și vânzare sau un acord de distribuție. Determină metode și forme posibile de îndeplinire a obligațiilor asumate.

În plus, elaborează toată documentația precontractuală, dacă apar neînțelegeri, le coordonează, și încheie contracte cu clienții. Conduce negocieri și corespondență cu clienții. În plus, este necesar să se organizeze prezentări și să se extindă strategia de publicitate a companiei.

Scopul principal al unui manager de vânzări este, desigur, nu numai să îndeplinească, ci și să depășească obiectivele stabilite de manager. Extindeți-vă baza de clienți, ceea ce vă va crește cifra de afaceri.

Director de vânzări - ce face pentru a îndeplini sarcina care i-a fost atribuită?

Acesta creează și actualizează în mod regulat o bază de date de clienți pentru a urmări în timp util noii clienți potențiali și pentru a afla preferințele acestora pentru un anumit produs.

Menține și dezvoltă relații pe termen lung cu clienții pentru a-și menține interesul față de ofertele companiei și pentru a menține în mod natural vânzările stabilite.

Mult mai multe informații utile și variate pot fi incluse în descrierea profesiei de manager de vânzări. Aceasta este profesia care este cea mai solicitată astăzi.

Calitatile unui manager de vanzari

Fața companiei este modul în care poți descrie un manager de vânzări. De ea depinde atitudinea clienților față de companie. Există mai multe calități personale pe care, prin dezvoltarea, un manager de vânzări va obține o eficiență mai mare și succes în munca sa.

Te-ai decis să devii director de vânzări. Vrei să știi ce ți se va cere? Ei pot cere orice de la tine și trebuie să te împaci cu asta. Totuși, managerii de vânzări sunt cea mai populară profesie și, dacă nu știu cum să numească postul, cu siguranță o vor numi așa.

Cu toate acestea, în acest articol voi încerca să subliniez cerințele de bază pentru un manager de vânzări care sunt cu adevărat necesare pentru această profesie.

Exemple de cerințe profesionale:

• „capacitatea de a satisface clientul”– la urma urmei, satisfacția clienților este o profesie puțin diferită;
• „Cunoștințe Photoshop, 1C, AutoCAD, SQL”- Nu știu ce ar trebui să vândă acest manager, dar ar trebui să lucreze pentru jumătate din departamentul de cercetare Microsoft;
• „cunoaștere a pieței de bunuri de larg consum rapid de la principalii producători de top”– este mai ușor, după părerea mea, să îl angajezi pe Wasserman;
• „capacitatea de a rezista unui mesaj din trei litere de cel puțin 10 ori pe zi”— dacă sunt îndeplinite 20 de solicitări, se atribuie funcția de senior manager;
• "cizme cu talpa groasa"– al doilea set de talpi este eliberat de angajator;
• "aspect frumos"– răspuns la această propunere: un bărbat de 25 de ani, cu o greutate de 120 kg. dorește să lucreze în compania ta;
• „având propria noastră bază, nu ocupată de concurenți”- Mă întreb de unde va veni? Înainte de interviu, solicitantul trebuie să treacă prin toate companiile și să le introducă într-o bază de date în care concurenții nu pasc.

Astfel de cerințe în posturile vacante devin din ce în ce mai puțin frecvente în timp, deoarece s-au format cerințele de bază pentru un manager de vânzări pe piață. Nu este dificil să le recunoașteți - deschideți 10 posturi vacante și, ca o copie auto, vor fi următoarele: abilități de comunicare, rezistență la stres, eficiență, responsabilitate, cunoaștere a anumitor programe . Nu o sa scriu tot acest gunoaie, pentru ca este la fel aproape peste tot, si nu mai mult de o treime din cerintele reale care permit unui manager de vanzari sa aiba succes sunt legate.Toata problema este ca cerintele pentru managerii de vanzari sunt scrise. fie de către specialiști în HR, fie de către manageri care nu știu să formuleze o singură cerință: să poată vinde. Prin urmare, înainte de a-și scrie cerințele, majoritatea deschid cerințele pentru posturi vacante similare și le adaugă pe listă. În același timp, în timpul unui interviu, este rar ca un intervievator să le numească cu exactitate pe cele care au fost scrise în postul vacant în sine.

7 cerințe principale pentru un manager de vânzări

Voi denumi o serie de cerințe pentru un manager de vânzări, cu care poți obține un loc de muncă bun, indiferent de ce scrie în cerințele pentru postul vacant.

1) Abilitati de comunicare– comunică, pune întrebări, admiră compania. Fă-o în mod natural, dezvoltă ușurința comunicării - acesta este jumătate din succesul interviului tău.

2) Cunoașterea teoriei vânzărilor. Nu poți merge nicăieri fără asta. Chiar dacă nu știi cum să aplici tot ce este scris în aceste cărți inteligente, trebuie să știi ce este scris în ele pentru a răspunde la întrebări la un interviu.

3) Determinare. Puteți obține orice doriți. Singura întrebare este timpul și costul. Prin urmare, dacă demonstrezi angajatorului un scop și dorința ta de a merge spre el, asta îți va oferi puncte.

4) Organizare. Cea mai mare provocare pentru managerii de vânzări activi și creativi. Dar este o calitate extrem de necesară pentru finalizarea cu succes a tranzacțiilor. Pentru a deveni un manager de vânzări de succes, să conduci singur nu este suficient. Liderii buni știu că, uneori, este mai bine să angajați o persoană care poate alerga pe o distanță puțin mai încet, dar va alerga într-o direcție și va ajunge la linia de sosire mai devreme decât un candidat mai rapid, mai exploziv, dar în continuă schimbare.

5) Capacitatea de a asculta. Această abilitate se referă cel mai probabil la abilitățile de comunicare, dar trebuie evidențiată separat deoarece este una dintre cele mai importante pentru managerii de vânzări. În cadrul unui studiu global, care a analizat 12 mii de tranzacții, a fost relevat că în tranzacțiile de succes, managerul de vânzări a vorbit întotdeauna mai puțin timp decât clientul. Puteți învăța cum să o dezvoltați în cursul nostru sau din alte surse deschise.

6) Cunoașterea unei anumite piețe. Această cerință se găsește adesea în posturile vacante pentru managerii de vânzări. Uneori este justificat, alteori nu. Un lucru pot spune: nu vei studia niciodată bine piața pe Internet, dar această cerință nu ar trebui să te oprească. Aveți alte abilități și puteți fi iertat că nu cunoașteți o anumită piață.

Să rezumam. Dacă treci pozitiv testul de aptitudine în vânzări, ai entuziasm și ochi strălucitori, toate celelalte cerințe nu ar trebui să fie un obstacol semnificativ în găsirea unui loc de muncă. Apropo, dacă vrei să-ți îmbunătățești abilitățile de vânzări și să devii un adevărat profesionist, îți recomand să alegi pregătirea adecvată din pagina „ »

Ce ar trebui invatat in primul rand noilor manageri - caracteristici tehnice ale produsului sau tehnici de influentare a clientului? Care dintre acestea este mai important pentru vânzări de succes? Antrenorul de afaceri Vitaly Kravchuk își împărtășește opinia.

O eternă dezbatere în vânzări: ce este mai important în timpul antrenamentului și în procesul de lucru, cunoașterea produsului sau stăpânirea tehnicilor de persuasiune?

Când începi să cauți răspunsuri la aceasta, realizezi că această întrebare este relevantă atât pentru începători, cât și pentru angajații cu experiență. Ca să nu mai vorbim de lideri:

• De îndată ce un nou angajat de vânzări merge la muncă, el trebuie să fie instruit imediat.
• Daca managerul nu indeplineste planul de vanzari, managerul decide si sa-l antreneze (desi se intampla sa-l concedieze)
• Atunci când o companie intră pe noi piețe sau adaugă noi produse și servicii la matricea sortimentului, apare imediat întrebarea pe ce să se concentreze din nou - în formare

Majoritatea managerilor consideră că cunoștințele despre produsele și serviciile companiei sunt mult mai importante decât capacitatea de a vinde. Aceștia sunt ghidați de următoarele: principalul lucru este că managerul cunoaște produsul și serviciul și poate spune clientului despre el. Și dacă cumpărătorul are nevoie de „bunul” (produsul) nostru, va fi cumva de acord. Prin urmare, un nou venit la departamentul de vânzări se poate aștepta, în cel mai bun caz, la un scurt rezumat al produsului și serviciului care va trebui învățat. Și dacă totul se întâmplă ca de obicei, va fi o descriere completă de 300 de pagini, „astfel încât managerul să poată răspunde la orice întrebare despre produsul său”.

Și se pare că această abordare este corectă. Nu ar trebui să învățăm mai întâi cum să stabilim contactul și să răspundem la obiecții?

Cu toate acestea, eroarea sa, în opinia mea, este dezvăluită în momentul în care un astfel de vânzător „instruit” intră pe teren. Când începe să contacteze clienții.

Imagina. Managerul începător a încercat, a predat și acum știe totul despre produs. Și chiar vrea să-i spună clientului despre asta. Dar iată problema: potențialii cumpărători nu au timp să asculte specificații tehnice nesfârșite și, într-un fel, angajatul nu vinde nimic. Vine o etapă în care clienții sunt răi - nu își înțeleg fericirea. Produsul este rău - nimeni nu are nevoie de el.

Categorii de vânzători

Îmi propun să clasificăm toți oamenii de vânzări prin întocmirea unui grafic (pe axa Y - cunoașterea produsului, pe axa X - posesia tehnicilor/deprinderilor de vânzare.

Rezultatul sunt 4 grupuri mari:

1. Începător. El nu știe nimic și nu poate face nimic. Fără vânzări.

2. „Director viu”. Exact aici ajunge toți cei care predau doar echipamente și nu acordă nicio atenție abilităților de vânzări. Ei știu totul despre produs în ceea ce privește caracteristicile sale și sunt gata să vorbească despre ele la nesfârșit. Dar un astfel de manager nu are afaceri sau puține dintre ele, în funcție de complexitatea procesului de vânzare. Doar clienții care se potrivesc ideal cu descrierea caracteristicilor produsului/serviciului cumpără de la un astfel de vânzător.

Pentru a îndeplini un plan de vânzări, un specialist trebuie să facă un număr mare de încercări pentru a atinge ținta. „Directorul viu” nu are în arsenalul său de tehnici de vânzare instrumentul de bază pentru astăzi - transformarea proprietăților produsului/serviciului său în beneficiile clienților. Mai mult, aceste beneficii ar trebui să vizeze nevoile clientului, și nu descrierea avantajelor produsului. Un nivel avansat este considerat a fi adăugarea unei imagini emoționale în beneficiul clientului, datorită căreia clientul va distinge compania de concurenții săi.

Când eram manager, vindeam echipamente telefonice tehnice complexe. Fiabilitatea sa în funcționare depindea de tensiunea de alimentare. Fiind o „referință vie” am spus: tensiunea de alimentare a liniei este de 48 volți. Față de care clientul ridica adesea din umeri - asta nu însemna nimic pentru el.

Am urmat cursuri de instruire de bază în vânzări, am citit câteva cărți și am început să spun: tensiunea de alimentare este de 48V, echipamentul este mai rezistent la eventualele supratensiuni. Începe să funcționeze puțin mai bine.

Apoi am învățat că clientul dorește mereu să audă - despre el însuși și despre modalitățile de a-și rezolva problemele. Fraza a început să arate astfel: „Tensiunea de alimentare a liniei este de 48 V, aceasta vă oferă un ordin de mărime mai multă protecție împotriva posibilelor influențe externe ale rețelei.” A funcționat mult mai bine, dar nu era viață în frază. Cumva nu suna bine.

Și doar când am adăugat emoții: „Tensiunea de alimentare a liniei este de 48V. Datorită acestui fapt, veți obține mai multă fiabilitate pentru aceiași bani și nu va trebui să scăpați totul și să alergați să verificați siguranțele în timpul unei supratensiuni”, a simțit imediat interesul clienților. Este doar păcat că a durat 3 ani pentru a realiza acest lucru pe cont propriu.
3. Cămașă-tip. Adesea, aceștia sunt manageri cu experiență de lucru sau cu abilități de comunicare și intuiție bine dezvoltate. Ei gândesc în sens invers - de ce să predau un produs dacă sunt un vânzător grozav, pot să vând oricui. În practică, nu vor avea un volum serios de vânzări. Clienții sunt bucuroși să comunice cu astfel de manageri și să mențină relații. Dar când va veni momentul alegerii, ei vor alege un profesionist care nu numai că va spune o anecdotă relevantă, ci va demonstra și modul în care propunerea sa se compară favorabil cu toate celelalte. Și apoi o va vinde.

Am întâlnit recent un astfel de vânzător într-unul din lanțurile de magazine de electrocasnice. Vânzătoarea a fost foarte prietenoasă, a stabilit un contact bun și a arătat toate opțiunile. Dar când a venit timpul să mă decid, nu am putut explica clar diferența dintre cele două modele. Când am pus o întrebare directă despre beneficii, am încercat să râd cumva, apoi am sugerat în general să mă gândesc la asta, să mă uit la recenzii de pe Internet și să revin. M-am uitat - într-un alt magazin, iar o jumătate de oră mai târziu am plecat de acolo cu achiziția.

4. Profesional. Cunoaște produsul și are abilități serioase de vânzări și negociere. Datorită acestui lucru, el vede procesul de vânzare de la început până la sfârșit.

Gata pentru aproape orice situație și întrebare. Atunci când comunică cu un astfel de vânzător, clientul nu are senzația că i se vinde ceva sau că dialogul se desfășoară în fraze standard de carte. Profesional:

• Pregătindu-se mereu să vândă, are planul perfect. Dar vânzarea reală decurge aproape întotdeauna diferit. În orice moment, conversația poate merge fie spre discutarea nuanțelor produsului, fie spre obligații contractuale.
• Are în vedere un plan de vânzări ideal, precum și obiectivele stabilite pentru această rundă de negocieri, în formatul: opțiune minimă acceptabilă; opțiune satisfăcătoare; cea mai bună opțiune posibilă. Drept urmare, profesionistul se adapteaza la situatia actuala si conduce clientul in directia buna.

Ca exemplu, voi cita negocieri cu un client care, la etapa de identificare a nevoii, a formulat cereri imposibile. Mi-am dat seama că aceasta era poziția lui ideală și am pus întrebarea: „S-ar putea întâmpla ca din cauza costului ridicat să fii nevoit să renunți la o parte din cerințe?” S-a dovedit că acest lucru s-ar putea întâmpla cu adevărat. Ulterior, negocierile au continuat, iar clientului a fost pregătită o propunere cuprinzătoare constând din mai multe opțiuni.

Dacă nu ar fi existat un plan de negocieri, în loc să zdruncine poziția ideală a clientului, ar fi trebuit să spună că sarcina era prea grea. Și pleacă, la fel cum am făcut-o la începutul carierei mele de vânzări.

Un bonus pentru toate cele 4 grupuri de vânzători este intuiția bună. Cu cât este mai bine dezvoltat, cu atât putem simți mai mult ceea ce este important pentru client în acest moment. Și pe baza asta, fă-ți oferta. Când la training-uri mi se cere să dau un exemplu despre cum să folosesc intuiția, deși aceasta nu are legătură cu subiecte de business, vorbesc adesea despre relațiile personale dintre oameni.

Când un tip întâlnește o fată la o întâlnire într-o cafenea, au o conversație frumoasă. Și dintr-o dată tipul are senzația că trebuie să sărute fata și ea nu se va supăra. Și, cel mai probabil, va avea același sentiment.

Și atunci trebuie să acționezi.

Așa este și cu clientul - ai simțit că este copt - acționează în funcție de circumstanțe.

Pentru a rezuma, observ că nu există un răspuns clar la întrebarea pusă în titlu. Este imposibil să vinzi bine doar pe baza cunoștințelor de produs sau a abilităților de vânzare. Chiar și cea mai puternică intuiție sau „vânzarea din inimă, cu tot sufletul pentru client” nu va ajuta dacă nu putem:

• articulați beneficiile propunerii noastre
• ghidează clientul spre alegerea corectă

Învață pe amândouă. Cunoașterea unui produs și capacitatea de a-l vinde sunt două fețe ale aceleiași monede. La fel de important și complementar reciproc.

Deci, v-ați pus întrebarea de a selecta managerii de vânzări. FELICITĂRI! Ai ajuns să devii șeful unui departament sau ți-ai dezvoltat afacerea până la angajarea de manageri. Sper că ai folosit sfatul meu pentru asta. Ce ar trebui să știe un manager de vânzări și ce calități profesionale ar trebui să aibă? Ce criterii sunt folosite pentru selectarea managerilor și cum să recunoaștem un agent de vânzări născut? Răspunsurile la aceste și alte întrebări sunt mai jos.

Candidatul ideal pentru director de vanzari

Stabilește cine este candidatul tău ideal. Desigur, doriți să alegeți un manager care cunoaște foarte bine teoria vânzărilor, are câțiva ani de experiență în dezvoltarea abilităților de vânzări, și-a construit propria bază de clienți și, în același timp, nu va cere cantități exorbitante de bani pentru serviciile lui. Te voi dezamăgi, amice. Este fantastic.

Dacă astfel de manageri de vânzări există, atunci ei au devenit șefi de departamente de vânzări înaintea ta. Desigur, uneori întâlniți exemplare remarcabile, dar nu ar trebui să vă bazați pe acest lucru atunci când selectați. Dacă un candidat inteligent și arătos nu poate fi găsit ieftin, atunci va trebui să cedezi ceva.

Să ne oprim în detaliu asupra fiecăreia dintre principalele calități importante atunci când alegem un vânzător bun.

Ce ar trebui să știe un manager de vânzări?

• cunoștințe despre teoria vânzărilor;
• experienţă;
• cunoașterea pieței și a bazei de clienți;
• focul interior al vânzătorului.

Care dintre acești factori sunt cei mai importanți și care pot fi omise la selectarea unui manager de vânzări?

• Cunoașterea teoriei vânzărilor. Din păcate, am întâlnit puțini agenți de vânzări bine pregătiți. Mulți cunosc fragmente din teorie, unii cunosc chiar principiul de bază al vânzărilor, dar teoria adusă la punctul de automatizare este extrem de rară. Oamenii care au stăpânit bine teoria, știu să o aplice și au abilitățile organizatorice pentru a folosi teoria cu succes. Ele arată astfel de rezultate încât niciun angajator nu le va lăsa să plece. Și dacă îți dă drumul, atunci un astfel de angajat te va costa foarte scump. Pe de o parte, această persoană trebuie să plătească, dar succesul într-o companie nu înseamnă succes într-o altă companie. Prin urmare, cumpărarea unui angajat scump este întotdeauna un risc. Dacă ai bugete salariale bune sau suficiente fonduri pentru a-ți asuma riscuri, este o idee bună să angajezi un astfel de angajat. Trebuie doar să-l conduci bine la interviu. Dar trebuie să conduceți nu prin teorie, ci prin capacitatea de a aplica această teorie. Lasă-l să-ți vândă marfa. Mulți oameni le place să vândă un pix, iar managerii de vânzări care fac selecție sunt pregătiți pentru asta. Nu este nevoie să inventați nimic: cereți să vindeți produsul pe care managerul îl vinde în prezent. Veți înțelege imediat cât de mult cunoaște acest produs.
• Experienţă. Pe de o parte, toată lumea are nevoie de experiență și aceasta determină succesul unui vânzător. DAR ceea ce contează este ce fel de experiență este! Uneori, chiar și vânzarea în companii diferite de pe aceeași piață este o experiență diferită, ca să nu mai vorbim de produse diferite. Care este calitatea acestei experiențe? Dacă repeți tehnica greșită de vânzare de 1000 de ori și faci 10 vânzări, asta înseamnă și experiență. Dar nu ai nevoie de ea. Dacă crezi că experiența este cel mai important lucru, află mai multe despre aplicarea practică a acestei experiențe și calitatea ei. Când selectați un manager, întrebați candidatul despre pâlnia de vânzări. Despre volumele de vânzări pe lună (din diferite unghiuri, bucăți, sume). Dacă managerul nu minte, el nu va fi confuz în mărturia sa. Întrebați despre metodele de a găsi noi clienți. Trebuie să știi dacă sunt reale pe această piață.
• Cunoașterea pieței și prezența unei baze de clienți. Abilități excelente de manager de vânzări! Nu va trebui să studieze produsele și legile pieței mult timp. Nu veți avea nevoie de timp pentru a căuta contacte reci. Timpul mediu pentru un manager de vânzări pentru a atinge eficiența maximă într-o companie nouă pe piața b2b este de 6 luni. Acesta va intra pentru doi. DAR! Adesea, cunoștințele pieței sunt oarecum exagerate. Experiența de lucru într-o companie concurentă nu indică neapărat cunoașterea pieței. O întrebare frecventă atunci când alegeți un manager de vânzări este dacă acesta are o bază de clienți. Cel mai mare mit de pe piață. A venit vânzătorul, a adus un semn de clienți, concurenți - și mâine toți clienții tăi. Visul oricărui manager de vânzări. Dar de multe ori se dovedește diferit. Datele despre companii și numerele de telefon nu sunt cele mai importante și secrete informații. Principalul lucru este că candidatul tău are legături prietenoase cu clienții, iar acest lucru este ușor de verificat. Nu ai nevoie de dosarele lui, ai nevoie de câteva telefoane. Îți pui întrebarea care dintre clienții potențialului manager de vânzări este cel mai mare și cel mai faimos de pe piață. În mod ideal, amândoi cunoașteți pe cineva. Dacă nu cunoașteți pe nimeni, formați numărul clientului din baza de date și transmiteți telefonul candidatului. Îți poți da seama după fața lui dacă a mințit sau nu. Dacă îl cunoaște pe acest client, ascultați despre ce vorbește. Dacă conversația este prietenoasă și primitoare, totul este în regulă. Mai repeți o dată. Dacă totul este bine de data aceasta, managerul merită. Dacă există „ba-me”, „Bună ziua, Viktor Petrovici, sunt aici...”, atunci este o cunoștință ocazională. Nu ai nevoie de un astfel de manager de vânzări. Baza lui de clienți nu merită un ban.
• Focul interior al unui vânzător. Orice vânzător are un ciclu de viață, ca un produs sau, de exemplu, un jucător de fotbal. Acest lucru este, de asemenea, important de luat în considerare atunci când alegeți un manager de vânzări. Sunt fotbaliști în creștere, unii în apogeu, iar alții în declin. Este destul de dificil să faci distincția între un manager în vârf și în declin. Amândoi au cunoștințe, știu să lucreze și sunt gata să demonstreze dorința de a vinde în timpul unui interviu. Îți pot arăta chiar și o clasă de master, dar energia lor va fi suficientă pentru fiecare zi de lucru cu oamenii? Aceasta este o întrebare la care nu vei răspunde până nu îl angajezi. Un lucru este cert: un manager care este în creștere sau doar se pregătește pentru asta are întotdeauna ochii strălucitori.

Nu voi vorbi despre abilitățile de comunicare, abilitățile de ascultare, vorbirea și alte cerințe obligatorii pentru un manager de vânzări în acest articol. Se discută calitățile unui vânzător înnăscut.

Abordarea mea în ceea ce privește recrutarea managerilor de vânzări

Pe baza factorilor de mai sus, tu însuți trebuie să stabilești ce este cel mai important pentru tine.

Voi vorbi despre abordarea mea în ceea ce privește recrutarea managerilor de vânzări. Dintre toate punctele enumerate, cred că cel mai important este „ focul interior al vânzătorului" Prefer să ofer eu cunoștințe, deoarece cunoștințele care nu sunt incluse în sistemul de instruire al companiei pot fi nu numai nu utile, ci și dăunătoare. De asemenea, prefer ca managerul să câștige experiență lucrând sub supravegherea mea. Numai în acest caz pot fi sigur de calitatea acestei experiențe.

Cunoașterea industriei și a produsului este un lucru necesar, dar cunoștințele despre produse variază și ele. Dacă un manager știe totul despre proprietățile unui produs, dar nimic despre problemele pe care aceste proprietăți îl ajută pe client să le rezolve, atunci aceste cunoștințe sunt de puțină valoare. Introducerea în industrie și produs, dacă există un expert dispus să-și împărtășească cunoștințele, nu îmi ia mai mult de o lună. În plus, aceste cunoștințe sunt prezentate managerului de vânzări împreună cu teoria și tehnicile de vânzări în timpul procesului de instruire, care nu necesită mult timp.

Candidatul meu ideal este un manager fără experiență, fără cunoștințe, fără cunoștințe de produs sau de piață, dar cu ochi strălucitori și calități înnăscute de vânzător. Cum să identifici ochii arși? Dacă ai obținut succes în vânzări, atunci probabil știi despre ce este vorba. Testul pe care l-am dezvoltat vă va ajuta să determinați calitățile înnăscute ale unui agent de vânzări. Sau intuitia ta ;).

Având o persoană ieftină, cu ochi strălucitori și talent de vânzări, petreci 2-3 luni lustruindu-și și dezvăluind talentul lui. Ca urmare, obțineți un manager de vânzări bine pregătit, cu experiența și cunoștințele potrivite despre piață, care este loial companiei și ție personal. Pentru că l-ai învățat cum să fie fericit. Pentru un vânzător foarte bun, acest lucru poate fi suficient pentru un an, doi sau maximum trei. Atunci un manager bun trebuie să crească. Daca ii oferi bonusuri si conditii de munca care nu sunt cele mai bune din industrie, trebuie sa intelegi ca mai devreme sau mai tarziu te va parasi. Fie de dragul funcției de șef al unui departament, fie de dragul unei companii mai mari, fie de dragul unui venit mai mare.

Permiteți-mi să clarific încă o dată că aceasta este poziția mea în selecția managerilor de vânzări. Dacă îți este greu să antrenezi oameni sau nu ești pregătit să creezi un sistem în care toți vânzătorii talentați selectați să fie realizați și să-ți poată aduce profit, atunci îl poți forma pe baza informațiilor primite și să-ți găsești ratia de aur.

Dacă ți-a plăcut abordarea mea, dar nu ai cunoștințe suficiente pentru a forma un sistem de antrenament cu drepturi depline, sunt gata să te ajut. Verifică

Persoana care protejează interesele companiei în fiecare zi prin desfășurarea de negocieri comerciale cu potențiali clienți este principalul susținător al „familiei”. În cele din urmă, soarta organizației și a tuturor angajaților săi depinde de vânzări.

Celebrul manager rus Maxim Batyrev vorbește despre cum să obțineți rezultate înalte în această muncă dificilă și chiar să obțineți plăcere din ea, în bestsellerul „45 de tatuaje vândute”. Împărtășim idei din carte.
Alte carti de Maxim:

Fiecare dintre noi este un vânzător de bucurie

Sarcina fiecărui agent de vânzări este să energizeze oamenii, să le ofere bucurie și inspirație. Aduceți o dispoziție bună clienților dvs., radiați lumină - aceasta este o parte integrantă a profesiei dvs. și aceasta trebuie instruită separat.

Un zâmbet sincer face minuni!

Majoritatea produselor și serviciilor îmbunătățesc viața clienților, ceea ce înseamnă că ar trebui să fii mulțumit de ceea ce faci. Dacă clientul nu devine mai mulțumit de produsele tale, atunci trebuie să te gândești de zece ori: asta vinzi sau ce faci?

Un agent de vânzări care nu-și înțelege foarte bine produsul, dar se bucură de această lume și sclipește în viață, până la urmă lucrează în continuare cu mai mult succes decât un expert plictisitor și morocănos.

Întâmpinat de haine

Cel puțin, vânzătorul ar trebui să arate personal. Nu contează dacă vinde apartamente, imprimante 3D, produse cosmetice, programe de calculator sau topoare pentru tăietorii de lemne.

Indiferent de industria sau regiunea în care lucrezi, clienții sunt întotdeauna mai încântați să interacționeze cu oameni în cămăși proaspăt călcate, cu unghii tăiate și pantofi curați.

Nivelul de încredere este mai mare la cei care arată bine.

Dacă porți un costum, le va fi mai ușor din punct de vedere psihologic pentru oameni să-și pună banii câștigați cu greu în mâinile tale. Fie doar pentru că o astfel de apariție îți oferă statut și soliditate.

Vindem viitorul stil de viață al clientului

O vânzare este un schimb al banilor unui client pentru un viitor mai bun cu bunurile și serviciile dumneavoastră. Adică, datorită produsului pe care îl oferi, o persoană se va simți mai frumoasă, mai inteligentă, mai mult statut, mai competentă, mai puternică, mai bogată; viața lui va deveni puțin mai interesantă; relațiile sunt mai armonioase; munca este mai usoara si mai convenabila...

Spune-i clientului tău despre asta! Cu cât va fi mai confortabil într-un costum croit. Cum se va îmbunătăți sănătatea lui dacă își cumpără un abonament la centrul de fitness? Ce ochi se vor uita la el femeile iubite când va alerga un maraton la o școală de alergare (sau se vor uita bărbații lui iubiți la ea când ea urmează toate tratamentele SPA).

Cât de mult va fi mai confortabil într-o mașină nouă?

Un plus important: nu minți și nu promite ceva despre care știi că nu poate fi îndeplinit. Trebuie să fii responsabil pentru cuvintele tale. Acesta este singurul mod de a obține un „client pe viață” și, în același timp, de a vă oferi recenzii și recomandări extraordinare.

Vânzarea începe după primul „nu”

Vânzătorul trebuie să combată îndoielile și obiecțiile care apar în capul clientului. Nimeni nu va scoate vreodată, imediat după ce ți-a prezentat produsele și serviciile minunate, o grămadă de bani din seif și să-l bage cu bucurie în buzunar.

Oamenii trebuie să aibă îndoieli și le exprimă sub formă de obiecții: „Scusit”, „Fără bani”, „Directorul nu vrea să cumpere nimic”, „Întoarceți-vă după criză” și așa mai departe. Dar acesta nu este un motiv pentru a renunța imediat.

Luați obiecțiile ca indicii. „Folosesc deja serviciile concurenților tăi” înseamnă „Nu văd o diferență fundamentală între produsele tale și produsele concurenților tăi”. „Soțul meu refuză să plătească atât de mulți bani pentru proceduri cosmetice” se traduce prin „Nu știu ce argumente pot fi folosite într-o conversație cu soțul meu, astfel încât să aloce bani din bugetul familiei pentru minunatul tău salon SPA.” Și așa mai departe.

Luați în considerare că orice obiecție este o cerere: „Dragă vânzător, vă rog să-mi explicați...”

Luptă și du-te până la capăt. Continuă dialogul, încearcă să aperi fiabilitatea și beneficiile propunerii tale. Uneori vrei neapărat să-l crezi pe client și, după prima obiecție, îi dai drumul! Dar nu poți.

Cea mai bună improvizație - Improvizație pregătită

Calitatea unui agent de vânzări este determinată de capacitatea sa de a jongla cu o varietate de module de vorbire memorate numite scripturi. Desigur, o persoană care bolborosește monoton un text memorat despre produsele sau serviciile sale, fără a-și schimba expresia feței sau a arăta vreo emoție, nu inspiră încredere. Dar frazele pregătite sunt percepute complet diferit atunci când vânzătorul le colorează cu expresivitate și crede cu adevărat în beneficiile clientului.

Mulți oameni critică scenariile, crezând că limitează zborul gândirii creative. Dar numai un actor care stăpânește un rol studiat poate improviza bine pe scenă. La fel este și în vânzări.

Vânzătorul ar trebui să aibă răspunsuri la cele mai probabile întrebări și obiecții care sări de pe dinți. Apoi, la momentul potrivit, va putea să-și expună clar argumentele, și să nu bolborosească: „Uh... ei bine, acesta este... cum îl cheamă...”

Pregătirea este cel mai bun prieten al unui vânzător

Fii mereu pregătit să negociezi. Ce fel de client? Ceea ce face el? Ce se știe despre el? Care este istoria problemei? Internetul și rețelele sociale vă pot ajuta.

Lupta este câștigată înainte de a începe.

De ce este atât de necesară această etapă? În primul rând, dacă îți dai de cap să afli ceva despre client, atunci el măcar îți va respecta profesionalismul. În al doilea rând, pregătindu-se pentru o întâlnire, vânzătorii își creează, în esență, un scenariu în care negocierile se pot dezvolta și își măresc șansele de a influența ceea ce se întâmplă.

Incearca. Mereu funcționează!

Nu toți clienții vor decide să-ți dea bani imediat după vizita, indiferent cât de strălucitoare este prezentarea ta și oricât de încrezător ai arăta produsul.

Dacă clientul se gândește mult timp, dă-i ocazia să lucreze cu tine gratuit și să evalueze singur beneficiile produsului. În acest caz, veți avea un motiv întemeiat să veniți sau să sunați o dată pe săptămână și să primiți feedback.

Transferarea unui produs în operațiune de probă este cea mai bună modalitate de a câștiga inima unui client.

După câteva luni de lucru cu dumneavoastră, clientul își va forma în sfârșit o atitudine față de produs. Desigur, probabilitatea de refuz rămâne încă mare, dar cel puțin atunci vei fi sigur că persoana respectivă face o alegere conștientă. A încercat, s-a convins că nu-i place și a respins oferta. Sau, dimpotrivă, a decis singur că s-a îndrăgostit irevocabil de tine și de serviciile tale.

Chiar dacă nu reușiți să vindeți produsul, pur și simplu spuneți clientului această frază: „Puteți întotdeauna să contați pe mine dacă aveți întrebări. Și v-aș fi recunoscător dacă m-ați recomanda ca specialist cunoscuților sau prietenilor voștri.” Și apoi dă-le câteva cărți de vizită în plus.

Niciun produs grozav, nicio linie unică de servicii, nicio companie grozavă nu va juca un rol la fel de important ca tine. Tu ești persoana pe care clientul o cunoaște deja puțin, ești persoana care ar putea plăcea prietenilor lui și, cel mai important, tu ești cel care îi poate ajuta. Aceasta este cheia.

Avem nevoie de soluția clientului. Orice!

Sunt oameni care nu pot lua o decizie din diverse circumstanțe. Unii le este frică să-și asume responsabilitatea, alții încearcă la nesfârșit să cântărească argumentele pro și contra și așa mai departe. În vânzări, aceștia sunt cei mai duri clienți. Ei nu spun da, dar nici nu dau un refuz categoric.

Este posibil să aveți câteva zeci de potențiali cumpărători în munca dvs. care „se gândesc” sau așteaptă ceva. Dar nu există vânzări. În acest caz, trebuie doar să obțineți o decizie de la fiecare dintre ei.

Dacă o persoană refuză să coopereze, este și bine! Pentru că un rezultat negativ este mult mai bine decât niciun rezultat. Veți putea să puneți acel client în așteptare, să treceți la altcineva și să vă folosiți timpul mai productiv.

Fiecare manager este în primul rând un individ. În carte, Maxim Batyrev oferă reguli pentru interacțiunea cu lumea, familia și cu tine însuți - și toate succesele și dificultățile se adaugă la o imagine despre cum să rămâi tu însuți în orice situație și să mergi din ce în ce mai sus pe scara auto-dezvoltării. si cariera.