Negocierea relațiilor. Negociere Solicită cooperarea dumneavoastră pentru a negocia

Orice problemă care poate apărea în viața noastră poate fi rezolvată prin comunicare. Vorbind cu oameni de care depinde rezultatul ulterioar al situației, puteți, în consecință, să obțineți rezultate diferite. Aceasta este o regulă elementară și de bază de comunicare care se aplică peste tot în societatea umană.

Aceeași regulă se aplică și în mediul de afaceri. Orice acțiuni care implică voința altora pot fi discutate și convenite. Astfel, fiecare parte poate ști ulterior la ce să se aștepte într-o anumită situație. Această abordare se exprimă sub forma unui proces de negociere, care de multe ori precede implementarea unor operațiuni și combinații importante.

Esența procesului de negociere

Să începem cu cea mai generală: care este esența procesului de negociere? La urma urmei, dacă te gândești bine, poți acționa într-o situație dată fără acordul altor persoane. Fiecare dintre noi este responsabil în mod independent pentru acțiunile noastre - așa că de ce să nu aderăm la această regulă și să renunțăm pur și simplu la ideea de a conduce negocieri de afaceri?

Așa este - putem spune că acest proces este opțional și, desigur, nu este deloc necesar să negociezi cu alte persoane. Adevărat, consecințele unei astfel de abordări pot fi destul de nefavorabile pentru cel care își asumă responsabilitatea pentru aceste acțiuni.

Asadar, negocierile de afaceri sunt o etapa foarte importanta si in acelasi timp necesara care este prezenta in orice tip de afacere. Cu ajutorul acestuia, puteți afla ce crede contrapartea dvs. despre o anumită problemă, ce obiective își propune și la ce nivel evaluează situația care s-a dezvoltat în anumite condiții. După ce ați primit aceste informații printr-o discuție a problemei dvs., în viitor le veți putea folosi în scopul propus, alegând propria strategie de afaceri.

Baza negocierilor

De asemenea, este necesar să înțelegem că, în esență, negocierile de afaceri implică comunicare. Acesta este un fel de punte socială între oameni, care se exprimă în dorința de a se ajuta unii pe alții. La rândul său, aceasta înseamnă următoarele: pentru a desfășura un dialog cu privire la orice problemă, este necesar să vă demonstrați interesul pentru o soluție favorabilă situației actuale, precum și să vă manifestați disponibilitatea de a căuta și implementa această soluție. Doar în această condiție negocierile de afaceri pot aduce vreun fruct participanților săi sub formă de consens sau compromis.

feluri

Există multe tipuri de negocieri, împărțite după formă și fond. De exemplu, putem distinge între negocieri interne (desfășurate între departamentele unei companii) și externe (cu implicarea contractanților externi). De asemenea, puteți aminti negocieri formale și informale (acestea din urmă, mai degrabă, pot fi numite o conversație), diferența în care constă în gradul de formalitate - prezența dovezilor documentare ale anumitor puncte, ținerea de procese verbale, subiectele la care această întâlnire. este devotat.

În funcție de natura lor, negocierile pot fi împărțite în contra și parteneriat. Primele sunt efectuate atunci când partenerii trebuie să rezolve conflictul care a apărut, ajungând la un fel de soluție neutră care să se potrivească tuturor părților. Acest tip de negociere poate fi condus destul de agresiv, deoarece scopul lor principal este de a „câștiga” pe o anumită problemă. Opțiunea de parteneriat, la rândul său, este mai degrabă realizarea unor acorduri prietenoase din punct de vedere al intereselor. La astfel de întâlniri pot fi discutate aspecte legate de parteneriat, cooperare și dezvoltarea comună ulterioară.

Tehnici

Orice comunicare are loc folosind tehnici speciale pe care participanții le folosesc pentru a-și atinge propriile obiective. Același lucru se poate spune despre procesul de negociere.

Trebuie remarcat faptul că ar trebui să folosești instrumente de influență asupra partenerului tău în mai multe situații. Una dintre ele este imposibilitatea de a ajunge la un acord general. Un caz tipic este atunci când o parte insistă asupra respectării unor condiții cu care cealaltă parte nu poate fi de acord în principiu. În acest caz, fiecare dintre participanții la proces este testat „pentru putere”. În plus, în astfel de situații devine clar că maximul pe care îl poate oferi fiecare parte pentru a obține orice rezultat. Dacă devine clar, de exemplu, că unul dintre parteneri a renunțat într-adevăr la multe pentru a finaliza afacerea, iar cel de-al doilea se menține neclintit, poate că în acest caz negocierile ar trebui oprite.

În general, principalul instrument cu care ar trebui finalizate negocierile este căutarea intereselor comune în interesele ambelor părți. Acest lucru se face foarte simplu - fiecare participant la proces descrie ceea ce îl interesează și ce condiții este gata să accepte. În viitor, se trasează o linie care va rezuma toate propunerile și va găsi elemente comune în ele. Soluția de compromis pe care o căutau părțile ar trebui să se bazeze pe aceasta.

Diferențele în negocierile de afaceri

Desigur, negocierile diferă în funcție de care este subiectul lor imediat. Dacă vorbim de afaceri, atunci acest mediu are propriile caracteristici care îi deosebesc, de exemplu, de acordurile informale.

În primul rând, este un focus clar. Partenerii care s-au adunat pentru a purta un dialog pe o problemă sau alta știu exact ce își doresc. În consecință, discuția asupra subiectului pe care o conduc urmărește atingerea unui interes comun. Întrucât vorbim de negocieri de afaceri, un astfel de interes poate fi de natură comercială.

A doua diferență, care face parte din particularitățile negocierilor de afaceri, este respectul reciproc și egalitatea participanților. Chiar dacă situația care a devenit motivul negocierilor presupune poziții diferite ale partenerilor, la nivelul comunicării de afaceri participanții trebuie să se trateze în mod egal între ei, evitând inegalitatea de statut. Cu toate acestea, această caracteristică se referă mai degrabă la etichetă (mai multe despre asta mai târziu).

Negocierile de afaceri se pot desfășura atât colectiv, cât și individual – în funcție de cine este reprezentantul uneia sau alteia părți; și de asemenea de la cel care își asumă responsabilitatea pentru deciziile luate.

Cum merg negocierile? Etape

Pentru a înțelege ce sunt negocierile de afaceri, un exemplu de astfel de acorduri va fi cel mai bun ajutor vizual. Și nu trebuie să cauți departe - fii atent la modul în care sunt create acordurile între unele companii de stat avansate precum Gazprom și Rosneft. Vedem următoarele etape ale acestui proces: identificarea unei probleme care necesită o soluție; crearea de instrumente pentru a rezolva problema (fiecare parte caută argumente în favoarea ei); numirea negocierilor directe. În ultima etapă, acestea includ: determinarea poziției fiecărei părți, comunicarea acesteia partenerului și un anumit rezultat - ce anume doresc să obțină reprezentanții într-o anumită problemă.

Astfel, putem distinge trei etape principale - prezentarea punctului de vedere, acceptarea poziției partenerului și a rezultatului - determinarea acelor prevederi fundamentale cu care sunteți de acord. Interlocutorul tău face la fel. Particularitățile negocierilor de afaceri sunt de așa natură încât, după ce parcurgeți toate cele trei etape, veți primi fie o poziție comună asupra problemelor care vă interesează, fie o soluție parțială. Dacă procesul de negociere a durat și nu a adus practic niciun beneficiu, putem vorbi despre eșec și noi încercări de a stabili contactul. Poate că, în acest caz, ar fi indicat să se schimbe reprezentanții părților în persoane noi (dacă acest lucru este fezabil).

Etichetă

Pentru ca negocierile de afaceri să se desfășoare în mod constructiv și să nu se dezvolte într-o ceartă banală, este necesar să se respecte reguli speciale de comunicare. Ele sunt numite „etichetă de negociere în afaceri”. Ele constau din mai multe întrebări fundamentale care se referă la aspectul negociatorului, modul său de comunicare și simțul tactului față de partenerul său. Nu vom intra în detalii - acest lucru nu este necesar, deoarece fiecare caz specific de negocieri este unic în felul său. Aceasta înseamnă că depinde de cine sunt reprezentanții părților, ce fel de relație au participanții, dacă există subordonare între ei și așa mai departe.

Principalul lucru este să înțelegeți că desfășurarea negocierilor de afaceri necesită respect constant pentru cei care sunt de cealaltă parte a mesei. În plus, este important să prețuiești timpul acelor oameni - așa că nu ar trebui să le impuni nepoliticos punctul tău de vedere sau versiunea ta de rezolvare a problemei principale. Dacă ți-au respins deja oferta o dată, probabil că nu ar trebui să încerci să-i convingi. Acest lucru poate deveni foarte enervant. De asemenea, este important să poți articula mesajul pe care vrei să-l transmită folosind negocierea. De aceea există comunicațiile de afaceri: pentru a găsi o soluție care să se potrivească tuturor în cel mai scurt timp posibil. Dacă începi să dai peste tufiș în timpul unui dialog, interlocutorul tău se va sătura de asta.

Conectați-vă!

Pentru a vă prezenta punctul de vedere cât mai rapid și eficient posibil, încercați să vă pregătiți mintea pentru ceea ce va trebui să spuneți. Acest lucru se numește „organizarea negocierilor de afaceri” - atunci când vă faceți griji nu numai de aspectele tehnice ale procesului de negociere, ci vă acordați și atenție în calitate de participant al acestuia.

Pregătirea înainte de a purta o conversație de afaceri este foarte simplă - trebuie doar să găsești în minte câteva opțiuni pentru cum vei începe conversația, ce argumente vei încerca să menționezi, la ce concluzii vei aduce interlocutorul tău și, în sfârșit, ce vei fi dispus să faci atunci când cedezi partenerului tău. De asemenea, atunci când efectuați acest exercițiu, nu uitați de etapele negocierilor de afaceri - amintiți-le și aflați ce veți spune la fiecare. Desigur, nu ar trebui să te gândești prea atent la textul tău, notându-ți discursul textual și încercând să-l memorezi. Nu, regulile negocierilor de afaceri indică faptul că este absolut imposibil să faci asta. Dimpotrivă, încearcă să fii flexibil, pregătește-te pentru faptul că interlocutorul tău te poate pune în condiții pentru care nu ești pregătit. În același timp, nu uitați să rămâneți la linia generală a conversației.

Loc de întâlnire

Desigur, înainte de a organiza negocierile, gândiți-vă unde ați dori să le țineți. Este grozav dacă sunteți reprezentantul unei companii mari care are propria sa cameră special echipată, unde puteți discuta toate punctele importante. Cu siguranță în acest caz îl vei folosi. Cu toate acestea, dacă în practică totul este diferit, adică nu aveți propriul birou, nu vă supărați. Orice stabiliment va face: un restaurant sau o cafenea bună, unde poți discuta o problemă de interes în timp ce bei o ceașcă de cafea.

Din nou, tipul de negocieri de afaceri va influența foarte mult alegerea locației. Dacă aceasta este comunicarea cu o persoană care poate lua singură decizia de care aveți nevoie, poate că puteți discuta această problemă într-un restaurant. Dacă trebuie să comunicați cu o echipă de reprezentanți ai părții adverse, atunci, în acest caz, s-ar putea să doriți să vă gândiți la închirierea unei săli de conferințe.

Respect

Acest lucru s-a spus deja mai sus, dar vom repeta: respectul este una dintre cele mai importante reguli ale negocierilor. Dacă mai devreme am vorbit despre asta ca pe o componentă a etichetei, acum ar trebui să o conturăm ca pe unul dintre principiile dialogului cu partenerii tăi. Aceasta înseamnă nu doar comunicare politicoasă, ci și înțelegerea poziției persoanei care stă vizavi.

Să dăm un exemplu simplu. Dacă două părți nu pot fi de acord una cu cealaltă, înseamnă că nu se înțeleg și continuă să urmeze linia propriilor interese. Dacă fiecare partener s-ar gândi de ce adversarul său ia această decizie anume și nu alta, poate că s-ar găsi un fel de compromis.

În esență, procesul de negociere seamănă cu licitația. Dacă știi ce vrea adversarul tău, poți oricând să iei o decizie mai bună care să se potrivească ambelor. Și pentru a face acest lucru, trebuie să apelați la tehnica care va fi descrisă mai detaliat mai jos - trebuie să vă auziți interlocutorul. Nu este vorba doar de a auzi fizic ceea ce spune. Trebuie să înțelegeți cu adevărat poziția persoanei care vă vorbește. Detalii mai jos.

Încearcă să auzi

Dale Carnegie a mai scris în cărțile sale că în orice conversație este foarte important să-ți auzi interlocutorul. Pentru că, de fapt, cu toții știm să ascultăm, dar nu tuturor li se oferă capacitatea de a auzi. Autorul unor cărți de psihologie care s-au vândut în milioane de exemplare notează că a auzi o persoană înseamnă a înțelege ce anume vrea să transmită. O conversație de afaceri, negocieri de afaceri și succesul implementării lor depind, printre altele, dacă înțelegeți sau nu ceea ce a vrut să spună partenerul dvs. Dacă aceste informații vă sunt clare, vă vor permite să luați decizia corectă și să ajungeți astfel la un acord. În caz contrar, negocierile pot eșua dacă fiecare rămâne ferm pe cont propriu.

Poate că, luând poziția de partener, te poți gândi la încălcarea propriilor principii și a unor atitudini, la arătarea slăbiciunii voinței și spiritului. Nu se întâmplă cu adevărat așa ceva! Carnegie subliniază că făcând concesii, ajungi să beneficiezi mai mult decât dacă pur și simplu „tragi călcâiele”, întrerupând întregul proces de negociere.

Zâmbet

Desigur, există o mulțime de formalități și subtilități în desfășurarea negocierilor. Dacă te uiți la literatura de specialitate, vei vedea singur că procesul poate fi mult mai complicat, în funcție de tipul și forma negocierilor de afaceri. Pentru a spune adevărul, de foarte multe ori această abordare se poate dovedi a fi nejustificată pentru că ia procesul de negociere ca pe ceva formalizat, poate chiar automatizat.

De fapt, ar trebui să vă amintiți întotdeauna: negocierile sunt comunicare live cu oamenii. Oricine ar fi partenerul tău, el este în primul rând o persoană care a venit la întâlnire din același motiv ca și tine. Cel puțin, acest lucru ar trebui să vă unească obiectivele și să vă ofere o oportunitate de a găsi un punct de contact comun de la care să construiți. Acesta este singurul mod de a ajunge la un numitor comun care să se potrivească tuturor participanților în grupul de negociere.

Prin urmare, nu ar trebui să vă faceți griji dacă, din entuziasm, ați uitat să folosiți un truc sau o mișcare atentă pe care le-ați planificat dinainte. În orice conversație, puteți oricând să recuperați timpul pierdut, să clarificați acest lucru sau altul, să vă cereți scuze și să încercați să câștigați interlocutorul de partea dvs. Iar negocierile de afaceri sunt, în orice caz, o conversație. Încearcă să zâmbești sincer interlocutorului tău - și vei reuși!

În orice afacere, abilitatea de a negocia corect cu clienții sau partenerii joacă un rol important. Pentru a face acest lucru, trebuie să stăpâniți o anumită tehnică de conducere. Constă în capacitatea de a formula coerent, corect și logic afirmații și întrebări, de a folosi fapte și cifre ca argumente, capacitatea de a convinge și de a-și apăra punctul de vedere.

De asemenea, este important să folosiți mici trucuri și mecanisme de apărare, deoarece în lumea competitivă de astăzi negocierile sunt percepute ca lupte. Cu ajutorul cunoașterii tehnicilor și tehnologiei de bază de desfășurare a întâlnirilor de afaceri, puteți obține un mare succes și puteți urca pe scara carierei, deoarece capacitatea de a negocia eficient și de a realiza o cooperare reciproc avantajoasă este o abilitate destul de rară, dar foarte necesară.

Reguli de bază ale negocierilor

Înainte de a organiza o întâlnire de afaceri, este important să formulați cel puțin un fel de plan, deși vag și neconcludent, dar este necesar ca conversația a curs într-o anumită direcție. De asemenea, este recomandabil să vă gândiți la întrebări posibile, inclusiv la cele provocatoare, și să vă gândiți la răspunsurile la acestea.

Dacă negocierile sunt conduse de un grup de persoane, întrebările și rolurile pot fi atribuite în prealabil, astfel încât persoana să fie pregătită să vorbească despre un anumit subiect dificil. O altă regulă importantă care este rar respectată este înregistrarea tuturor conversațiilor de afaceri. Acest lucru vă va permite să determinați imediat după încheierea procesului de negociere cât de reușită a fost întâlnirea, ce a fost realizat și ce probleme și probleme au rămas nerezolvate.

La desfășurarea oricăror conversații de afaceri, trebuie respectate regulile și formalitățile, dintre care principalele sunt:

• paritate (dacă este posibil, numărul de participanți din părți diferite ar trebui să fie egal),
• o persoană este responsabilă de desfășurarea negocierilor, care conduce conversația în direcția corectă, anunță o pauză sau încheie procesul de negociere (acesta nu este neapărat directorul, poate fi un alt angajat învestit cu aceste atribuții),
• Nu trebuie să faceți schimb de note, să aruncați fraze convenite,
• nu ar trebui să șoptești, chiar și într-o altă limbă (orice participant la proces poate cunoaște limba altcuiva, ceea ce va pune ambele părți într-o poziție incomodă),
• pentru a putea monitoriza expresia de pe fețele celui opus, merită să stai jos, astfel încât lumina din cameră să fie îndreptată spre ei,
• atmosfera ar trebui să fie de afaceri, dar relaxată: nu trebuie să puneți imediat întrebări cu privire la merit, puteți vorbi despre subiecte abstracte apropiate de subiectul conversației, puteți spune un incident amuzant din viață sau o anecdotă - acest lucru va dezamorsa situația,
• atunci când desfășurați negocieri, ar trebui să țineți cont de ce informații despre dvs. și despre compania dvs. pot avea deja interlocutorii dvs., din ce surse ar putea fi obținute etc.,
• trebuie să reprezentați toți participanții la proces din partea dvs. și să întrebați direct despre puterile reprezentanților părții adverse (pentru a nu exista o situație de comunicare irosită cu persoane care nu sunt responsabile pentru luarea deciziilor).

Desigur, atunci când conduceți o întâlnire de afaceri, trebuie să fiți rezonabil, calm, încrezător, elocvent, persuasiv, inspirat și plin de spirit. Pentru a preveni ca emoțiile să depășească rațiunea în cazul unor negocieri dure sau situații neprevăzute, este necesar să înveți autocontrolul.

Tehnici de desfășurare a întâlnirilor de afaceri

Pentru ca negocierile să aibă succes, fiecare om de afaceri sau manager are în arsenalul său câteva metode și tehnici care să-l ajute în acest proces. Practic, aceste tehnici și trucuri vin cu experiență, adică. Cu cât se țin mai multe întâlniri (în special cele nereușite - înveți din greșeli!), cu atât există mai multă experiență și oportunități pentru a finaliza cu succes un nou proces de negociere. Unele dintre aceste tehnici:

Luptă pe propriul tău teren. Se crede că Este mai bine să negociezi pe propriul teritoriu, mai ales dacă nu ești sigur, iar casele și pereții ajută. Dar există și avantaje în a comunica pe teritoriu străin. Dacă cealaltă parte insistă să organizeze o întâlnire cu ei, aceasta poate însemna că ei înșiși nu sunt siguri despre ceva, iar acest lucru poate fi jucat și poate beneficia mai mult de pe urma înțelegerii. Dacă nu se poate ajunge la un compromis, este mai bine să se convină asupra unei întâlniri pe teritoriu neutru.

Dacă partenerul tău decide să folosească tactici de întârziere, cel mai adesea vrea să te pună într-o situație fără speranță. Pentru a preveni acest lucru, gândiți-vă în avans la acest comportament al partenerului dvs. și acționați în conformitate cu el: începeți negocierile cu o altă companie sau stabiliți termene limită pentru ultimatum.

Puteți folosi tactica „ia-l sau lasă-l” atunci când partenerul tău este obligat să răspundă, discuția va continua sau toate acordurile tale anterioare vor fi reziliate.

Tehnica de ascultare activă. Aceasta este o tehnică indispensabilă atunci când vrei să-i faci clar interlocutorului tău că ești interesat să-l contactezi. Pentru a utiliza corect tehnica, trebuie să-ți asculți cu atenție partenerul, să pui întrebări clarificatoare și apoi să oferi feedback cu privire la ceea ce ai înțeles din discursul lui (întrebări precum „Te-am înțeles bine că...”).

Abilitatea de a înțelege interlocutorul și de a vedea problema din „clopotnița” lui este una dintre abilitățile importante ale adevăraților profesioniști în procesul de negociere.

Vorbește clar și cât mai deschis posibil.

În negocieri, este important să nu câștigi, să nu te certa și să nu-ți arăți elocvența, aici este important să ajungi la înțelegeri. Prin urmare, tratarea celeilalte părți ca pe un coleg cu care trebuie să ajungi la un acord va simplifica foarte mult viața atât pentru tine, cât și pentru el. Este mai bine să taci decât să vorbești.

Uneori, acest slogan ușor reluat dintr-o reclamă ajută la stimularea conversației. Dacă vi s-a dat o propunere nepotrivită și nerezonabilă, iar participanții la discuție înțeleg ei înșiși acest lucru, rămâneți tăcuți. Oamenii se simt inconfortabil atunci când cealaltă persoană nu le răspunde, mai ales dacă înțeleg că aceasta este o reacție la propunerea lor. În acest caz, se vor strădui să iasă din situația de tăcere incomodă, în timp ce fac o nouă propunere.

Uneori, cele mai productive întâlniri de afaceri sunt cele în care una dintre părți a trebuit să rămână tăcută în cea mai mare parte.

Abilitatea de a spune „NU!”. Adesea, fără această abilitate, oamenii acceptă să ofere condiții preferențiale, ceea ce dăunează afacerii și poate duce la ruinarea companiei. Pentru a preveni acest lucru, învață să zâmbești în fața oglinzii, dar spune cu fermitate „Nu”. Fermezia poziției dumneavoastră va duce la faptul că cealaltă parte va fi forțată să accepte termenii dumneavoastră. Dacă acest lucru nu se întâmplă, îți vei economisi banii refuzând să oferi beneficii iraționale, ceea ce este un mare plus pentru afacere.

Încetarea negocierilor. Uneori, această tactică este cea mai eficientă atunci când discuția a ajuns într-un impas și niciuna dintre părți nu va face concesii. In primul rand, nu orice negociere duce la un rezultat si semnarea contractului. Și în al doilea rând, după ce părăsiți masa, aveți adesea șansa de a obține un acord în condiții favorabile.

Uneori, un partener arată cu toată înfățișarea cât de indiferent este la aceste negocieri: întârzie, se presupune că uită de întâlnire și arată indiferență față de proces. Cu toate acestea, acest lucru nu ar trebui să inducă în eroare cealaltă parte: cel mai adesea aceasta este o încercare de a ascunde interesul real pentru cooperare.

Deși în unele țări, iar Rusia este una dintre ele, chiar și în lumea afacerilor există de fapt oameni nepunctuali și prost educați care pot întârzia sau nu își ascund indiferența totală față de rezultatele activităților lor.

Unul dintre punctele importante atunci când se desfășoară orice negocieri este reputația partenerului. Dacă vi se arată tot felul de favoruri, condiții favorabile, oamenii de cealaltă parte sunt prea amabili, dar nu foarte familiari, când întreaga situație de comunicare pare nerealistă, când nu vă place ceva sau nu aveți încredere într-un potențial partener, evitați încheierea de contracte și acorduri. Căutați parteneri cinstiți, deschiși și de încredere - nu sunt neobișnuiți.

Reguli și tehnici de bază despre cum să negociezi, care vor fi utile atât în ​​afaceri, cât și în viața de zi cu zi.

Chiar dacă nu ai propria afacere și nu îți construiești o carieră politică, vei fi totuși interesat să știi cum să negociezi.

În primul rând, cine știe cum va deveni viața ta viitoare, este foarte posibil ca foarte curând această abilitate să fie utilă.

În al doilea rând, negocierile pot fi numite și o conversație cu șeful tău despre o promovare, cu un viitor angajator - despre angajare, cu mama ta - despre o solicitare de a merge cu prietenii la dacha, cu soția ta - despre cumpărarea unei undițe scumpe.

În general, o tehnică de negociere încrezătoare va fi utilă tuturor în viața de zi cu zi, nu doar în viața de afaceri.

Cum să conduci negocierile de afaceri: reguli de bază

Este important ca cei care urmează să negocieze să înțeleagă că nu amintesc absolut de o loterie sau un fel de jocuri de noroc, așa că nu ar trebui să te bazezi pe noroc în această chestiune.

Trebuie să vă pregătiți cu atenție pentru ei, pentru ca rezultatul să vă mulțumească.

De asemenea, trebuie să rețineți că există reguli pentru desfășurarea negocierilor de afaceri care nu ar trebui încălcate prea mult dacă nu doriți să vă distrugeți reputația în cercurile de afaceri:

Aranjați întotdeauna o întâlnire personală, mai ales dacă miza este mare.

Apelurile telefonice, Skype, e-mailurile sunt toate bune între timp, dar rezultatele de care aveți nevoie pot fi obținute doar în timpul unei întâlniri personale.

Află de ce are nevoie adversarul tău și folosește-l în avantajul tău.

Și, în general, trebuie să conduci negocieri de afaceri după ce te-ai familiarizat mai întâi cu inamicul.

1. Nu „turna apă”, exprimă-ți gândurile clar, clar, pe scurt, pentru ca adversarul tău să nu aibă impresia că ești un neprofesionist frivol care nu are nimic de oferit.

Zâmbet.

Negocierile, precum și solicitarea consimțământului de la femeia pe care o iubești, ar trebui făcute în timp ce zâmbești.

2. Ai grijă de aspectul tău: un guler de cămașă învechit sau cută în colanți pot strica impresia ta.
3. Când vă adresați interlocutorului dvs., numiți-l după prenume și patronimic în loc să folosiți pronume.

D. Carnegie a susținut în scrierile sale că orice persoană vrea să se simtă semnificativă și apreciată.

Dacă în timpul negocierilor de afaceri îi permiți partenerului tău să se simtă ca tine, vei obține cu ușurință de la el ceea ce ai nevoie.

Nu acceptați niciodată imediat o ofertă, chiar dacă vi se pare mai mult sau mai puțin atractivă.

Este mai bine să începeți să negociați, în urma căruia puteți obține un rezultat mai bun.

Nu amâna negocierile.

De obicei, nu durează mai mult de o oră pentru a ajunge la un fel de compromis.

Încheiați negocierile de afaceri cu o concluzie clară pentru a vă asigura că dumneavoastră și adversarul dumneavoastră vă înțelegeți corect.

De exemplu, „Așadar, tu și cu mine am convenit că livrările vor fi făcute în prima zi de marți a fiecărei luni, iar plata va fi primită în contul tău în ultima joi a fiecărei luni.”

Cum să conduci corect negocierile dificile? Folosește regula Truman!

Nu voi argumenta că regula populară printre oamenii de afaceri și politicieni „Dacă nu-ți poți convinge oponentul imediat, fă totul pentru a-l deruta în convingerile sale” îi aparține într-adevăr președintelui american Harry Truman, dar regula de a negocia în acest fel este cu adevărat util și trebuie luat în considerare.

Dacă aveți îndoieli cu privire la cum să negociați corect atunci când majoritatea atuurilor sunt în mâinile adversarului, încercați să-l privați de aceste atuuri în timpul conversației, derutându-l complet.

În acest caz, uitați regula nr. 3 din lista anterioară și formulați-vă gândurile în așa fel încât cealaltă parte din procesul de negociere să devină confuză cu privire la cine a propus ce inițial, cine vine acum de la cine vine inițiativa și ce ideile cu care au venit la negocieri.

Acest lucru nu este ușor de făcut; în mod ideal ar trebui să stăpâniți procesul de negociere și să nu vă confundați.

Pentru a obține rezultatul dorit, puteți:

1. Folosește formulările „Da, sunt de acord cu tine, totuși...”, „Ai perfectă dreptate și totuși...”, iar accentul trebuie pus pe prima parte a frazei.

O altă strategie este de a repeta fraza celeilalte părți în procesul de negociere, schimbându-i ușor sensul.

De exemplu, îți spun: „Ne-am înțeles asupra construcției unui complex sportiv, ponderea noastră este de 60%”, dar tu răspunzi exact cu aceeași frază.

Este foarte posibil ca adversarul tău să nu prindă nuanțele.

Dacă te transformi într-o stâncă, poți negocia chiar și cu marea furioasă

Știi ce este garantat să înfurie un interlocutor nervos (sau dispus să pară așa) - calmul și încrederea ta absolută.

În timpul negocierilor de afaceri, oricât de dificile ar fi acestea, nu vă pierdeți niciodată calmul.

Dacă îți lași emoțiile din lesă și ridici vocea, vei pierde.

Mulți oameni folosesc exact această tactică: să irită cealaltă parte a procesului de negociere și să obțină ceea ce își doresc.

Nu te lăsa păcălit așa.

În timpul negocierilor, trebuie să te comporți, imaginându-ți că ești o stâncă de nezdruncinat căreia nu-i pasă de niciun valuri.

Lasă marea să se înfurie, știi foarte bine că orice furtună se termină mai devreme sau mai târziu și vei continua să stai așa cum ai stat.

Dacă adversarul tău îți vede puterea, încrederea și capacitatea de a-ți controla emoțiile în orice situație, el va face compromisuri.

Tehnica de negociere #1: Joacă prost

Astăzi există pur și simplu un fel de epidemie în rândul populației: toată lumea încearcă să-și demonstreze inteligența în ocazii convenabile și incomode.

Chiar și oamenii inteligenți și educați uită cu desăvârșire că unul dintre cei mai deștepți filosofi antici s-a prefăcut adesea a fi ignorant și ignorant în vreo problemă pentru a obține de la interlocutor o prezentare completă a punctului său de vedere.

Ce te împiedică să folosești această tehnică pentru a negocia?

Prefă-te că nu înțelegi prea bine despre ce vorbește adversarul tău și obligă-l să explice în detaliu punctul său de vedere asupra problemelor controversate.

În acest fel, veți obține o imagine completă și veți putea lua o decizie în cunoștință de cauză.

Nu-ți fie teamă că vei fi luat drept un prost (chiar dacă se întâmplă asta, atunci ce diferență are pentru tine dacă cel pe care îl folosești tehnica de negociere te va conduce la rezultatul dorit).

Proștii încearcă cu toată puterea să-și demonstreze inteligența, deși prezența acesteia în craniul lor este foarte controversată, în timp ce cei deștepți își țin atuurile în mânecă, permițând altora să profite din plin de ele.

Tehnica de negociere #2: Regula 80/20

Această regulă este numită și legea lui Pareto din partea economistului și sociologului italian Vilfredo Pareto.

Acest om demn, la sfârșitul secolului al XIX-lea, a scos la iveală un tipar care doar 20% din eforturi duc la 80% din rezultat și invers: 80% din efortul depus nu va duce decât ca rezultatul să fie la nivelul de 20. %.

Deseori folosit în afaceri.

De exemplu, antreprenorii știu că aproximativ 20% dintre clienți aduc 80% din profit, ceea ce înseamnă că trebuie să se concentreze asupra lor.

Liderii înțelepți își motivează primii 20% dintre angajați pentru că înțeleg că fac 80% din muncă.

Regula 80/20 poate și ar trebui folosită pentru a conduce negocieri de afaceri.

Trebuie să înțelegi că doar 20% din problemele pe care le ridici vor da 80% din rezultat, în timp ce restul de 80% se vor dovedi a fi conversații aproape inactive.

Deci, trebuie să identificați aceste 20 de procente efective și să vă concentrați asupra lor.

De asemenea, puteți folosi Legea lui Pareto în timpul negocierilor de afaceri pentru a obține controlul în timp.

Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail

Partenerul Y Combinator și co-fondatorul startup-ului Tutorspree Aaron Harris a scris un text interesant despre modul în care tinerii antreprenori ar trebui să se comporte în negocieri pentru a obține cel mai bun rezultat.

Harris a observat că nepoții și nepoatele lui se pricep foarte bine la negocierea cu părinții lor - știu ce vor, pot face concesii, dar nu se aplecă prea mult la cerințele adulților. Cel mai probabil, acest lucru se întâmplă întâmplător, dar adevărul este că adesea copiii câștigă (acest lucru se aplică nu numai nepoților și nepoților lui Aaron).

Fondatorii startup-urilor nu au o poziție de pornire atât de bună în negocieri. Mizele sunt de obicei mai mari, se discută probleme mai complexe, iar cealaltă parte este mai puțin probabil să tolereze manifestările de emoție. Din experiența lui Harris, mulți antreprenori (în special cei care urmăresc primul lor startup) nu știu cum să negocieze eficient. Există destul de multă literatură serioasă pe această temă, dar majoritatea fondatorilor au probleme cu știința de bază a comunicării în afaceri.

Iată câteva sfaturi pe care Aaron Harris le dă antreprenorilor:

• Trebuie să ai un obiectiv clar. Este surprinzător cât de des părțile încep negocieri fără a înțelege clar ce vor de fapt să obțină din asta. Dacă nu aveți un obiectiv clar, atunci este imposibil să înțelegeți la ce puteți renunța în procesul de realizare și la ce aveți nevoie, dimpotrivă, să rezistați până la ultimul.
• Merită să aprofundăm cu atenție termenii acordului. Pare un lucru evident, dar de foarte multe ori este ignorat. Înainte de a semna un document, trebuie să citiți cu atenție ce scrie și să înțelegeți pe deplin aceste informații. Dacă acordul conține termeni specializați, atunci merită să înțelegeți în prealabil sensul acestora. Acest lucru se aplică termenilor financiari („control”, „proporționalitate”), concepte care apar în timpul angajării („vestire”, „falcă”) etc. Harris a spus că soția sa este avocat, așa că știe de prima mână cât de des oamenii semnează documente obligatorii din punct de vedere legal fără să le citească sau să le înțeleagă cu adevărat. Așa se întâmplă diluțiile neașteptate ale acțiunilor și pierderea controlului asupra companiei.
• Nicio ambiguitate permisă. Acesta este cel mai dificil, mai ales atunci când negociezi cu cunoscuți investitori sau când angajezi prieteni. Nu trebuie să sperați că înțelegerea unei părți a acordului este împărtășită de ceilalți participanți la discuție. Fiecare clauză a acordului trebuie descrisă în detaliu. Cu alte cuvinte:
• Documentează totul. Dacă s-a ajuns la un acord asupra unui subiect, trebuie să îl notați. Puteți să păstrați lucrurile simple și să trimiteți un simplu e-mail de confirmare („Vă mulțumim pentru întâlnire! Suntem foarte bucuroși că ați decis să investiți 100 de mii de dolari în proiectul nostru în runda actuală la o evaluare a afacerii de 5 milioane de dolari.”). Dacă cealaltă parte trimite confirmarea, grozav. Dar este necesar să trimiteți astfel de scrisori imediat după întâlnire, deoarece nu este nimic mai rău decât descoperirea unei discrepanțe în poziții într-o etapă târzie înainte de efectuarea oricărei tranzacții. Și tăcerea nu este un semn de consimțământ.
• Negocierile dintre prieteni nu fac nimic mai ușor. Chiar dacă discuția este între prieteni, asta nu înseamnă că fiecare dintre ei va obține ceea ce își dorește sau că o parte ar trebui să cedeze celeilalte din simpatie, încălcându-și voluntar interesele. Nu trebuie să uităm că atunci când vine vorba de afaceri, prietenia trece în plan secund. În plus, atunci când negociezi cu cunoscuți și prieteni buni, ar trebui să fii și mai atent decât de obicei, deoarece în astfel de situații probabilitatea de subestimare și incertitudine crește de multe ori, ceea ce poate deveni o bombă cu ceas.
• Nu ar trebui să fii „băiatul rău”. Există o părere că cei mai buni negociatori sunt oamenii care își vor mușca gâtul pentru fiecare lucru mic. De fapt, nu este cazul, iar rezultate bune în încheierea de tranzacții pot fi obținute de către oameni care își susțin pozițiile în lucruri importante și pot ceda acolo unde este acceptabil. Negocierea nu este un joc în care se acordă puncte pentru cel mai mare număr de refuzuri partenerului tău. Lumea este un loc mic și nu ar trebui să începi o relație cu negativitate și dispute (deși dacă într-un caz anume negocierile sunt conduse de reprezentanți ai afacerilor și ai raiders corporativi, atunci se poate face o excepție). Reprezentanții părților care negociază acum au toate șansele să se întâlnească în mod repetat în viitor, așa că va fi mai bine și mai productiv să menținem o atitudine pozitivă unul față de celălalt, deși negocierile pot fi adesea destul de aprinse.
• Întotdeauna trebuie să te ții de cuvânt. Poate cel mai important punct. Dacă se ajunge la un acord, acesta trebuie respectat. Niciuna dintre părți nu ar trebui să-și permită măcar să se gândească la escaladarea situației până la încălcarea acordului. Nu contează dacă acordul este sigilat cu o strângere de mână sau semnături - un acord este un acord. Încălcarea cuvântului este cea mai scurtă cale spre distrugerea reputației și a încrederii câștigate de-a lungul anilor.

Negocierea nu este o situație în care este important să fii drăguț sau perspicace. Dacă apare cea mai mică îndoială cu privire la ceea ce oferă exact partenerul tău, trebuie să punctezi imediat toate i-urile. Este destul de iertabil să pui o întrebare clarificatoare, dar nu ar trebui să încalci niciodată un acord încheiat. Atunci când negociază (de exemplu, despre investiții) cu oameni de afaceri mai experimentați, un antreprenor începător trebuie să fie conștient că sunt încă mai buni în această chestiune. Ei știu cum să-și ia drumul și ce pârghii și butoane să apese pentru a obține. Într-o astfel de situație, merită să solicitați sfaturi și sprijin de la cineva cu mai multă experiență. În orice caz, va trebui să negociezi pe cont propriu, dar o perspectivă exterioară nu strică niciodată.

Negocierea este o parte esențială a oricărui parteneriat de afaceri. Lucrarea ulterioară cu clientul sau furnizorul depinde în mare măsură de calitatea negocierilor și tocmai în această etapă sunt determinate principalele condiții de cooperare.

Din punct de vedere psihologic, fiecare dintre noi este un individ unic. Avem propria noastră poziție de viață, opinii și preferințe. Același lucru se aplică unei persoane ca contraparte în procesul tranzacției. Directorul, managerul, finanțatorul și alți funcționari reprezintă o firmă anume care are nevoie de condiții specifice. Clientul privat, la rândul său, este interesat de un anumit produs într-o anumită cantitate. Oamenii cu care vei negocia au nevoie de detalii - acest lucru este important. Dar, împreună cu el, există tehnici standard de negociere. Ele pot fi considerate ca un fel de șablon, în sensul bun al cuvântului. Aceste reguli se formează pe baza unor factori precum etica în afaceri și psihanaliza, astfel încât eficacitatea lor cu greu poate fi pusă la îndoială.

Deci, regulile pentru negocieri de succes includ următoarele puncte:

1. Pregătirea. Trebuie să înțelegeți clar scopul negocierilor chiar înainte de a începe. În mod ideal, împărțiți acest obiectiv în trei puncte: rezultatul planificat, acceptabil și nedorit. Pentru fiecare dintre ele este necesar să aibă propria strategie de comportament, care este pusă în acțiune chiar înainte de a se obține rezultatul. Să presupunem că vezi că conversația merge în direcția greșită și nu poți ajunge la un numitor comun cu interlocutorul tău. Utilizați tehnici care vă vor oferi posibilitatea de a ieși din situație.
2. Performanţă. La începutul conversației, spune-i partenerului tău clar cine ești, pentru ce companie acționezi și în ce scop l-ai invitat la această conversație. Acest lucru va ajuta la evitarea multor întrebări în viitor. O retragere informală are sens dacă știi cu adevărat să comunici pe subiecte abstracte. Dacă conversația „despre vreme” se face în măsura în care nu este sinceră, va fi doar dăunătoare, deoarece va fi o pierdere de timp. De care multor oameni de afaceri pur și simplu le lipsește. Este mai bine să treci direct la obiect.
3. Înţelegere. Desigur, în timpul procesului de negociere trebuie să-ți aperi, în primul rând, interesele. Dar nu ar strica să privim conversația din punctul de vedere al celeilalte persoane. Acest lucru te va ajuta să înțelegi mai bine ce avantaje ale ofertei tale poți evidenția pentru el. Aflați cum să ascultați și să auziți poziția altcuiva.
4. Anturaj și aspect (pentru negocieri „în direct”). Asigurați-vă că negocierile au loc într-un loc potrivit, unde nimeni să nu vă deranjeze. Dacă acesta este un birou, mobilierul acestuia ar trebui să fie asemănător unei afaceri. Închideți ușa (dar nu o încuiați) și asigurați-vă că nimeni nu vă deranjează. Dacă aceasta este o cafenea, încercați să alegeți un local confortabil. Nu invitați persoane a căror prezență nu este necesară să participe la negocieri. Controlează timpul negocierilor, nu le întârzia, dar nici nu te uita la ceas la fiecare 5 minute, acesta este un semn al proaste maniere și al lipsei de interes pentru afacere. În ceea ce privește aspectul, trebuie să fie îngrijit. Găzduiești o întâlnire de afaceri și trebuie să arăți rolul.

Pentru dreptate, merită remarcat faptul că în acest punct totul este pur individual. Adesea oamenii, atunci când își promovează produsul sau serviciul, își creează o astfel de apariție încât interlocutorul lor la început nu poate înțelege cu cine vorbește. Acest lucru face posibil să joci primul lăutar în ceea ce privește comunicarea de afaceri, în timp ce cealaltă parte își dedică timp studiului tău ca persoană. Dar aici pe una subțire. Este important să nu exagerați, pentru că... Expresivitatea excesivă în stil poate da, de asemenea, un rezultat complet opus - o persoană nu te va vedea inițial ca pe un partener serios.

1. Caracterul pozitiv al conversației. Atât dumneavoastră, cât și interlocutorul dumneavoastră sunteți interesați de o cooperare reciproc avantajoasă. Asta e bine, nu-i așa? Arată-ți atitudinea pozitivă. Dar nu cu ajutorul unui zâmbet „la datorie” sau al lingurii, ci pentru ca emoțiile să fie sincere. Vorbește despre perspectivele de cooperare cu sentimentul, cu o sclipire în ochi. Dacă nu prevaricați, va fi foarte ușor să mențineți un astfel de ton. Dar, în același timp, păstrează distanța. Poate că în viitor tu și interlocutorul tău veți deveni cei mai buni prieteni, dar în acest moment sunteți reprezentanți ai diferitelor părți de afaceri, fiecare dintre ele își apără propriile interese.
2. Neambiguitate. Dacă vorbim de parteneriat financiar, condiții de plată a mărfurilor etc. puncte, este necesar ca toate să fie clar menționate, apoi precizate în contract și să nu facă obiectul unei duble interpretări. Desigur, nu ar trebui să semnați documentul imediat. De ce - vezi nota de mai sus.
3. Principalul lucru sunt detaliile. Nu ai înțeles ce înseamnă cutare sau cutare frază din gura partenerului tău? Nu fi leneș să-i pui o întrebare clarificatoare. Îndoieli, incertitudine etc. sentimentele trebuie fie confirmate, fie risipite. Clarificarea întrebărilor în acest caz este cea mai bună modalitate.
4. Mentine echilibrul.Între „polițistul bun și rău”. Un alt factor important asupra modului de negociere a unei colaborări. Aici, ca în luptă, cel mai puternic nu este cel care atacă, ci cel care ia lovitura. Trebuie să-ți aperi pozițiile nu prin refuzuri, dispute și alte negativități. Este important să dai dovadă de profesionalism. Și atunci partenerul va fi mai loial condițiilor pe care le propui.
5. Ține-te de cuvânt. Deoarece ne testăm partenerul pentru onestitate și integritate, putem fi siguri că el va face același lucru. Promite doar ceea ce poți garanta. Tine-ti promisiunile. Mai exact, nici măcar promisiuni, ci obligații în temeiul unui viitor acord. În caz contrar, te vei confrunta nu numai cu răspunderea morală, ci și administrativă (și uneori penală). În plus, este reputația ta. Nu o lăsa să fie rănită.
6. Sfârșit competent al conversației. După negocieri, părțile trebuie să ajungă la un rezultat comun. Acesta poate fi un compromis, un acord preliminar sau uneori un dezacord categoric al părților între ele. Dar negocierile nu pot fi lăsate neterminate. Chiar dacă au fost doar una dintre etape, după care vei avea alte întâlniri, conversații sau corespondență. Tratează-i ca și cum ai citi un capitol din care trebuie să tragi o concluzie. Și, desigur, respectă politețea de bază. Strângeți mâna persoanei (dacă este bărbat), zâmbește-i doamnei, urează-i o zi bună. Faceți acest lucru indiferent de rezultatul conversației.

IMPORTANT! Rezultatul negocierilor nu înseamnă că a fost luată o decizie. Verdictul asupra cooperării ar trebui să se pronunțe numai după ce te-ai gândit într-o atmosferă calmă, discutând cu colegii despre tot ce ai vorbit în timpul negocierilor. Mai ales dacă interlocutorul ți-a oferit opțiuni de cooperare la care nu te-ai gândit anterior. Trebuie să analizați cu atenție această propunere și să înțelegeți dacă condițiile declarate vi se potrivesc. Ar putea merita să cauți capcane. Pentru a fi mai ușor de înțeles, luați notițe în timpul negocierilor. Dacă ești de acord cu o înțelegere în timpul conversației în sine, poți deveni victima unei personalități cu carisma puternică, din cauza căreia vei fi confuz.

Cum să negociezi cu un client?

Recomandările de mai sus se aplicau negocierilor în general. Acum să ne uităm la câteva puncte referitoare la ce linie să urmezi atunci când comunici cu persoana căreia vrei să-i vinzi ceva. Nu contează dacă este un cumpărător angro sau un client cu amănuntul. Pentru noi, el este în primul rând un cumpărător.

1. Aflați de ce are nevoie clientul. Ce produs, în ce volum, în ce scopuri (rețineți specificul). După ce primiți aceste informații, informați persoana că îi puteți implementa solicitările.
2. Descrieți beneficiile produsului. De preferat cu numere. Câte componente sunt mai bogate decât compoziția sa, de câte ori te va ajuta acest produs să economisești etc. Acest lucru vă va permite să justificați prețul pe care doriți să îl primiți pentru produs.

IMPORTANT! Trebuie să înțelegi toate avantajele, în primul rând pe tine însuți. Abia atunci le vei putea justifica și le vei transmite cumpărătorului.

1. Dacă prețul nu se potrivește clientului, nu vă plângeți pe faptul că un astfel de cost se datorează costurilor de producție, logistică și alte elemente de cheltuieli. Cumpărătorul nu este interesat de acest lucru. Este mai bine să subliniezi încă o dată ce beneficii primește în urma achiziției. Preferabil financiar. Dacă există într-adevăr, persoana respectivă vă va plăti cu plăcere o singură dată pentru a economisi în viitor. În unele cazuri, puteți oferi o reducere și condiții speciale. Care exact – calculați în avans, precum și mărimea reducerilor.

Beneficiile pot include:

• transport gratuit la achiziționarea unei anumite sume;
• posibilitatea de a cumpăra mărfuri în rate;
• bonusuri suplimentare (3 produse la prețul de 2 etc.).

Există o mulțime de opțiuni, principalul lucru este că sunt fezabile din punct de vedere economic pentru tine. Dacă un cumpărător cere o reducere nerealistă, nu vă fie teamă să-l refuzați. În același timp, justificați-vă refuzul, spuneți că astfel de condiții sunt pur și simplu neprofitabile pentru dvs. Și oferă o alternativă.

SFAT: Exemplele de negocieri de succes demonstrează relevanța comparațiilor atunci când exprimați prețurile. „Această carte costă la fel ca 10 căni de cafea”, „O plată lunară cu mașina este egală cu trei cine la restaurant” etc.

Principalul lucru este să nu începeți conversația cu costuri. Mai întâi, prezentați cumpărătorului produsul (sau sortimentul general), enumerați avantajele acestuia și apoi anunțați politicos, dar cu încredere prețul. Încrederea este un punct important. Dacă clientul vede că ezitați, cu siguranță va începe să se târguiască. Pronunțați numărul la fel de sigur pe cât vă pronunțați numele. Când negociați, dacă are loc, folosiți ceea ce s-a spus la începutul acestui paragraf. Dar nu vă grăbiți să faceți reducerea în sine dacă clientul vorbește despre „cât de scump este”. Poate că așteaptă să-i povestești de ce obiectul merită ceea ce vrei tu pentru el.

1. Nu disperați, dacă o persoană refuză să cumpere. Poate că trebuie doar să aștepte până la ziua de plată sau să afle condițiile și prețurile concurenților tăi (mai ales important pentru clienții angro). Lăsați-vă informațiile de contact și spuneți politicos că, dacă se întâmplă ceva, veți fi întotdeauna bucuroși să cooperați.

Client dificil - cine este el?

Da, există o astfel de categorie separată de cumpărători. Mulți oameni nu le plac, dar aceștia sunt oamenii care îi ajută pe vânzători să înțeleagă punctele slabe ale afacerii lor. Ele reprezintă o provocare de acceptat și un obstacol de depășit. În plus, acești clienți înșiși sunt împărțiți în:

• Oameni nepoliticosi;

Atunci când comunici cu astfel de oameni, principalul lucru este să nu cedezi provocărilor. Rămâi calm și încrezător. Nepoliticos înseamnă absența altor argumente, iar atunci când o persoană realizează că țipetele și acuzațiile nu vor trece prin tine, se va retrage de la sine. Și toată negativitatea lui va rămâne cu el. Sau poate că acestea sunt doar emoții care trebuie lăsate să se reverse. Dacă o persoană este nemulțumită de prețul sau aspectul produsului, fiți de acord cu el, folosind modele de vorbire de genul „Da, cu siguranță aveți dreptate, dar permiteți-mi să clarific...”. Și apoi, în ciuda emoțiilor tale, încearcă să-l ajuți.

• oameni timizi și nehotărâți;

O astfel de persoană, de regulă, nu are încredere în sine și în alegerea sa. El este bântuit de îndoieli pe care trebuie să le nivelezi. Mențineți-l, extindeți-l sau, dimpotrivă, restrângeți lista de opțiuni de cumpărare. Aici este de două ori important să subliniem toate avantajele produsului. Dacă o persoană dorește să se consulte cu soția sau șeful său, oferiți-vă ajutorul în această problemă.

• „băieți deștepți”

Clientul vrea să demonstreze că îți cunoaște produsul mai bine decât tine. Ei bine, în acest caz puteți juca jocul lui. Arată cât de mult îi admiri competența, nu folosește obiecții dure dacă critică produsul, ci oferă doar argumente alternative. Principalul lucru aici este să găsiți un compromis. Și o discuție sănătoasă aduce întotdeauna beneficii ambelor părți.

Cum să negociezi la telefon?

În primul rând, să clarificăm că orice tranzacție serioasă necesită o întâlnire personală. Convorbirile telefonice de succes sunt doar una dintre etapele cooperării. Dar și această etapă este foarte importantă. Să vorbim despre el.

Clientul sună primul

Asta înseamnă deja că are o problemă care trebuie rezolvată. Persoana a găsit contactele dvs., a format numărul și a așteptat un răspuns. Aici sarcina ta este să-l saluti politicos, să te prezinți și să afli despre problemă. Acest lucru va da un impuls unei anumite cantități de încredere atunci când clientul înțelege că există și o persoană reală la celălalt capăt al liniei și un manager de robot. Nu-i dezamăgi așteptările. Dar, în același timp, oferă posibilitatea de a fi convins de profesionalismul tău, întrucât apelantul nu este întotdeauna un expert în domeniul bunurilor sau serviciilor pentru care te-a sunat efectiv. După ce ați aflat despre preferințele sale, exprimați-le clar și concis cu propriile cuvinte și oferiți-i clientului posibilitatea de a fi de acord cu dvs. Și apoi fă o ofertă și aranjează o întâlnire.

Sunați mai întâi

În acest caz, prima prioritate este de a afla dacă persoana are timp să vorbească. Dacă nu, întreabă când poți suna înapoi, deoarece în momentul de față interlocutorul ocupat, dacă nu închide, este puțin probabil să acorde suficientă atenție propunerii tale.

Restul scriptului de comunicare cu clientul arată standard:

• Prezinta-te;
• Aflați despre nevoile interlocutorului dvs., clarificați-le dacă este necesar;
• Realizarea unei oferte;
• Îți faci o programare.

Nuanțe individuale sunt selectate pentru fiecare zonă specifică.

Dacă produsul sau serviciul dvs. este destinat reprezentanților afacerilor mai degrabă decât clienților corporativi, aflați de la interlocutorul dvs. care din companie este autorizat să răspundă la propuneri similare cu a dvs. și contactați această persoană. Și apoi urmați modelul stabilit: definirea problemei - soluția dvs. la aceasta - probleme de preț - confirmarea interesului. Și folosiți tehnicile de marketing necesare - oferiți informații despre reduceri și alte condiții favorabile.

În practică, desfășurarea unor astfel de conversații telefonice arată astfel (exemplu):

– Bună ziua, mă numesc ..., sunt reprezentant al companiei ..., vindem articole de papetărie. Ai timp să vorbim?
- Da, te ascult.
– Spune-mi, folosești formulare pentru a tipări documente fiscale?
- Da, îl folosim.
– Deci, este important pentru tine să achiziționezi astfel de documente?
- Da, așa e, ce vrei să oferi?
– Compania noastră va fi interesată de cooperare pentru a vă furniza astfel de formulare. Suntem pregătiți să discutăm despre politicile individuale de preț și termenii de cooperare.

Apoi conversația se va desfășura de la sine dacă persoana este cu adevărat interesată de propunerea ta. În caz de refuz, încercați să aflați motivul și să oferiți o opțiune alternativă de cooperare. Nu vă sfiați să puneți întrebări și să vă încurajați interlocutorul să ofere feedback. Doar așa poți construi un dialog constructiv.