Recul subordonat al managerului de achiziții. Retragerea aprovizionării

Depinde de cumpărător ce produs va fi în sortimentul unei anumite companii. Acest specialist analizează cererea și politica de prețuri, completează în mod regulat stocurile din depozit și contactează furnizorii. Specialiștii din departamentul de achiziții al hipermarketului online „Kotofoto” au spus lui Rjob cât de ambițioase pot fi perspectivele de carieră ale unui cumpărător, de ce experiența în această profesie este mai importantă decât educația și la ce acordă atenție angajatorii.

Unul pentru toti

Responsabilitățile zilnice ale unui manager de achiziții sunt foarte variate. În primul rând, urmărește livrările în timp util, astfel încât fiecare client să-și primească mărfurile la timp. Cumpărătorul analizează mărfurile rămase în depozit pentru a cumpăra doar ceea ce este necesar și a nu umple depozitul cu surplus. În plus, este necesar să vă coordonați zilnic acțiunile cu departamentul de logistică, deoarece de acesta depinde transportul unui lot de mărfuri. Noi acorduri vor trebui încheiate din când în când.

Managerul de achiziții controlează nivelul prețurilor de pe piață și prețurile în cadrul companiei și, dacă este necesar, conturile de creanță. Desigur, orice lucrare ar trebui făcută de un profesionist. Dacă firma are un departament sau serviciu special financiar sau contabil, un manager financiar, un contabil care se ocupă de reconcilieri și documente primare etc., atunci aceștia trebuie să controleze întreaga latură financiară a procesului de achiziție. Dar specialistul în achiziții trebuie să fie în continuare conștient de situația cu partenerii și furnizorii.

Unde lucrează managerul de achiziții și ce cumpără?

Un manager de achiziții poate lucra atât în ​​producție (de exemplu, achiziționarea de componente și materii prime), cât și la nivelurile de tranzacționare (cumpărarea de bunuri pentru revânzarea ulterioară). Dar trecerea dintr-o zonă în alta sau de la achiziționarea unei anumite categorii de produse la alta este destul de posibilă. Nu contează ce categorie de produse vrea să dezvolte managerul de achiziții. Doar în cazuri excepționale este necesară educația specială. De exemplu, este imposibil să achiziționați echipamente industriale pentru forarea puțurilor de petrol sau echipamente medicale complexe fără educație de specialitate. În tot ceea ce ține de vânzarea sau producția de alimente și bunuri de larg consum, un specialist competent poate trece cu ușurință și fără pierderi de timp și costuri cu forța de muncă într-o nouă direcție.

Ei nu predau nicăieri, dar au nevoie de experiență

Specialitatea „cumpărător” nu se predă nicăieri. Dar profesia îmbină mai multe specialități. Un angajat în această poziție trebuie să fie familiarizat cu economia de bază, să posede abilități de negociator și să aibă cel puțin cunoștințe superficiale de jurisprudență și codul civil. Prin urmare, la angajare, experiența de muncă iese în prim-plan. Nimeni nu va angaja un solicitant fără experiență pentru postul de manager de categorie. Trebuie să începi de jos și să câștigi experiență în timp. Dacă ai avut succes în unele poziții, calea achizițiilor este interesantă și atrăgătoare pentru tine, atunci există toate șansele să faci o carieră în acest domeniu.

Cunoștințele și aptitudinile necesare pot fi dobândite în publicații de specialitate și pe resursele de pe Internet, unde vă puteți consulta cu specialiști. Există resurse cu date analitice - ajută la dezvoltare.

7 obiceiuri ale unui cumpărător foarte eficient

Sarcina unei persoane care gestionează achizițiile este de a furniza întreprinderii sale bunurile necesare la timp și la cel mai mic preț posibil. Prin urmare, cumpărătorul ideal ar trebui să simtă starea de spirit a pieței, tendințele, să analizeze ceea ce va fi popular în viitorul apropiat și să simtă dezvoltarea factorului sezonier.

Când aplici pentru un loc de muncă, trebuie să fii cât mai sincer posibil - vorbește despre succesele tale fără a exagera. Puteți chiar să vorbiți despre eșecuri la un interviu pentru a le spune ce ați realizat, ce concluzii ați făcut și ce experiență ați câștigat.

O astfel de caracteristică precum abilitățile de comunicare poate să nu fie inclusă în . Această abilitate este foarte necesară, dar este presupusă implicit. Un specialist în achiziții trebuie să negocieze; el trebuie să fie capabil să vorbească, să își formuleze gândurile, să gestioneze dialogul, inclusiv capacitatea de a manipula adversarii. Nu te poți descurca fără cunoștințe despre programele de birou și 1C. Nimeni nu lucrează fără ele, așa că nici măcar nu este inclus în lista de cerințe.

KPI pentru cumpărător

Munca unui cumpărător în comerț este evaluată în primul rând prin vânzări - vânzarea ulterioară a produselor. În producție, este necesar să se asigure încărcarea cu componente și materii prime. Totul trebuie calculat cu acuratețe pentru ca materiile prime să nu lipsească și, dimpotrivă, pentru ca depozitul să nu se reverse. Este necesar să se mențină starea optimă a depozitului - achiziționarea mărfurilor la timp și la cel mai bun preț, menținerea unui dialog cu partenerii și furnizorii pentru a fi în permanență la curent cu ceea ce se întâmplă pe piață, a primi prețuri bune, condiții suplimentare necesare , de exemplu, plata amânată, limite de credit, bonusuri, prime, motivând dezvoltarea acestor relații.

Un cumpărător care lucrează în comerț trebuie să înțeleagă pentru ce bani și sub ce sos va fi oferit produsul său. Achizițiile și vânzările reprezintă adesea un singur organism, care mai are periodic un conflict de interese. Dar aceste două departamente trebuie să aibă o înțelegere reciprocă completă.

Fără răspundere financiară sau comisioane

În ciuda faptului că profitul companiei depinde direct de munca competentă a managerului de achiziții, de obicei, atunci când se angajează pe bază de personal, o persoană nu poartă mai multă responsabilitate decât toți ceilalți angajați. Dar uneori angajatorul insistă asupra unui contract individual de muncă; acesta poate reflecta condiții diferite în funcție de sarcina cu care se confruntă managerul de achiziții.

Mult mai importantă este responsabilitatea personală a cumpărătorului însuși. De regulă, dacă nu vă cufundați personal în subiect, nu vă faceți griji pentru fiecare pas făcut sau nefăcut și nu percepeți succesele și pierderile companiei, inclusiv cele financiare, atunci este puțin probabil să aveți succes în profesia. Ar trebui să tratezi compania ca și cum ar fi a ta.

În ceea ce privește „recul,” acesta este unul dintre stereotipurile comune. Un bun cumpărător nu își poate permite. Orice componentă a corupției în comerț duce la distrugerea concurenței normale, a proceselor naturale ale pieței și corupă persoanele care participă la aceste procese. Puteți întotdeauna să fiți de acord cu conducerea companiei cu privire la motivația potrivită, care va fi mult mai bună decât orice „recul”.

Cariera de la operator la director financiar

Persoanele care tocmai au venit la departamentul de achiziții se angajează să comande mărfuri, să urmărească soldul și mișcarea acestuia după un anumit algoritm, să monitorizeze prețurile, să colecteze, să prelucreze și să furnizeze diverse informații analitice. Titlurile postului pot varia de la o companie la alta, dar de obicei un specialist incepator poate aplica pentru postul de operator sau analist.

Se crede că cea mai înaltă treaptă a carierei este șeful departamentului de achiziții. De fapt, în viitor, cumpărătorul poate chiar să devină director comercial sau financiar. În orice caz, achiziția de bunuri este indisolubil legată de vânzarea acesteia. Prin urmare, chiar dacă acestea sunt tabere ușor diferite, există încă scopuri și obiective comune.

Diversitatea și dezvoltarea constantă sunt principalul plus

Profesia de cumpărător deschide multe perspective: te poți dezvolta și lucra într-o varietate de domenii. Dacă puteți comunica cu furnizorii, obțineți condiții comerciale favorabile, finalizați lucrările la timp, asigurați prețuri normale, toate ușile vi se vor deschide! Puteți încerca singuri într-o varietate de categorii de produse. Te așteaptă diverse companii, și pentru un salariu destul de decent.

în plus marile corporații

dificultăți semnificative pot

să fie create datorită disponibilității prețurilor

proceduri etc., dar, după cum arată pe-

experiența inițială, nu fac decât să complice

respingeri, dar nu le exclude complet.

În 2011, a fost realizat un sondaj

liderii a 120 de companii comerciale.

La întrebarea „Plătiți pentru achiziție

Doriți ca clientul să primească un bonus în numerar? 78%

respondenții au răspuns afirmativ

Dar. Oricine a lucrat în vânzări

B2B, mai devreme sau mai târziu am întâlnit

situaţie când condiţiile de muncă cu

un client important s-a dovedit a fi

capacitatea de a da o contravaloare din suma tranzacției.

În marile corporații, pot fi create dificultăți suplimentare din cauza prezenței achizițiilor centralizate, a procedurilor competitive etc., dar, după cum arată experiența tristă, ele nu fac decât să complice kickback-urile, dar nu le elimină complet.

În 2011, a fost realizat un sondaj asupra managerilor a 120 de companii comerciale. La întrebarea „Plătiți cumpărătorului clientului un bonus în numerar?” 78% dintre respondenți au răspuns afirmativ. Oricine a lucrat în vânzări B2B s-a confruntat, mai devreme sau mai târziu, cu o situație în care, ca o condiție de a lucra cu un client important, era posibil să se dea un kickback asupra sumei tranzacției.

Retragerile sunt benefice pentru ambele părți și, oricât de paradoxal ar suna, măresc eficiența muncii. Colegii mei din străinătate au fost chiar surprinși: „Yulia, de ce ești atât de îngrijorată de aceste kickback-uri? Asta chiar e bine. Uite, managerul a încheiat un acord și nu trebuie să plătim un bonus. O va primi de cealaltă parte! Aceasta este poziția unui partener străin. Dar îi explic un incident din practica mea trecută: „Un antreprenor a venit la mine cu înregistrarea unei conversații pe telefon, unde inginerul nostru i-a sugerat: „Ne-ați dat o propunere comercială pentru furnizarea de uși metalice pentru 3.000.000 de euro. ruble și îmi propun să o fac cu 5.000.000 de ruble. Vom împărți diferența.” Deci din buzunar cui va veni bonusul???

Tentația de a folosi mecanismul de kickback apare în primul rând în rândul angajaților responsabili cu aprovizionarea organizației: de la achiziționarea de materii prime până la furnizarea de rechizite de birou. Riscul crește dacă decizia nu este luată colectiv, ci, de exemplu, printr-un lanț de aprobări. Un număr semnificativ de manageri consideră că rollback-ul nu este inacceptabil. Astfel, fostul premier Viktor Chernomyrdin, tatăl a sute de sloganuri, a dat odată o remarcă interesantă: „Ar fi mai bine ca o persoană să fure 10%, dar să o facă bine 90%. Un hoț, dar util.”

Rezultatele cercetării au arătat:

Aproximativ 10% dintre angajați nu vor îndrăzni să comită fraudă și furt sub nicio formă;

Alți 10% vor comite o infracțiune similară în orice condiții.

Restul de 80% nu sunt, în principiu, escroci, dar dacă circumstanțele externe îi împing să facă un astfel de pas, vor putea trece linia.

Un indicator al unei potențiale amenințări din partea unui angajat este așa-numitul „triunghi al fraudei”: pentru ca o infracțiune să apară, este necesară o confluență a trei circumstanțe (Fig. 1).

Cum se califică kickbackurile

Plenul Curții Supreme a Federației Ruse în Rezoluția sa nr. 6 din 10 februarie 2000 „Cu privire la practica judiciară în cazurile de mită și mită comercială” afirmă:

„…20. Primirea de către un funcționar sau o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură a banilor, a valorilor mobiliare și a altor bunuri materiale presupus pentru comiterea unei acțiuni (inacțiune) pe care nu o poate îndeplini din cauza lipsei de autoritate oficială sau a incapacității de a-și folosi poziția oficială ar trebui să fie calificată, dacă există intenția de a dobândi valorile specificate, drept fraudă conform articolului 159 din Codul penal al Federației Ruse.”

Această infracțiune intră și sub incidența articolului 290 din Codul penal al Federației Ruse - „luarea de mită”. Cu toate acestea, astfel de cazuri sunt rareori dezvăluite, deoarece ambele părți sunt interesate una de cealaltă și, în consecință, rămân tăcute.

Scheme penale

Scenariul 1. Să ne imaginăm o situație în care se ia o decizie privind alegerea unui furnizor la nivel de companie. Desigur, decizia finală va fi luată de cele mai multe ori de top management, iar partea organizatorică va fi încredințată managerilor funcționali: alegerea unui furnizor de materiale, componente și bunuri - departamentului de achiziții, alegerea unui furnizor de software și servicii pentru implementarea acestuia - la serviciul IT etc.

Managerul funcțional caută interes personal. În acest caz, linia lui comportamentală va fi aproximativ după cum urmează:

Factorul de decizie final va fi condus încet, dar sigur, să aleagă furnizorul care oferă „interes” mai mare. În același timp, alte condiții ale furnizorilor pot fi fie egale, fie diferite - depinde de circumstanțele și calitățile personale ale managerului funcțional.

Scenariul 2. Să presupunem că celula/udnik-ul care lucrează pentru noi (în compania nr. 2) știe să efectueze o plată și să primească o respingere - de exemplu, prietenul său din compania nr. 1 trimite o factură. Angajatul nostru aleargă la managerul său și, din cauza grabei, lipsei pieselor de schimb, livrării urgente etc., cere să semneze de urgență o factură, aceasta este plătită, suma primită de compania nr. 1 este împărțită între „prieteni”. În acest caz, documentele care confirmă tranzacția/livrarea/serviciul sunt de obicei falsificate (Fig. 2).

Scenariul 3. Crima ideală. Ați citit povești polițiste? Iată un exemplu de crimă ideală: banii sunt furați, dar nimeni nu este adus în fața justiției! Când am investigat acest caz în urmă cu câțiva ani, pur și simplu am admirat ingeniozitatea angajaților noștri, aroganța și indiferența lor.

Deci: la efectuarea următorului inventar, un nou contabil (notă: o persoană nouă în companie!) a descoperit că nu există piese de schimb în depozit. Presupun că a fost așa (Fig. 3):
Managerul companiei primește o factură prin fax. Știind că directorul general este în vacanță și înlocuitorul său este bolnav, se grăbește la al treilea manager cu o cerere de semnare a unei facturi de 2.000.000 de ruble. (deși politicile interne ale companiei impun semnarea unui contract pentru o sumă de peste 800.000 de ruble), el explică că linia este întreruptă și este nevoie urgentă de piese de schimb. Deci, factura a fost semnată. Urmează contabilul șef. Când am întrebat-o mai târziu de ce a plătit factura fără un acord, știi ce a răspuns? „Și sunt obișnuit să am încredere în oameni!” Este ea de vină? Nu. Ea nu și-a însușit banii și nu a încălcat nicio lege. Da, a încălcat instrucțiunile interne, dar, din păcate, nu o va putea urmări penal pentru asta. În continuare, factura este trimisă la Departamentul Trezorerie pentru verificare. Când am aflat mai târziu cine verifica nota de plată, s-a dovedit că Manya era bolnav, Vanya completa, dar nu știa politica etc. În general, nota vine pentru plată, iar banii se duc la bancă. De acolo - până la antreprenor.

Crezi că asta e tot? 2.000.000 de ruble. împărțit între prieteni norocoși din diferite companii? Nu. Știți că aveți nevoie de documente justificative! Cred că a fost așa: managerul nostru a abordat un muncitor de depozit al cărui salariu era, să zicem, 15.000 de ruble și i-a dat aceeași sumă. A semnat factura. Când l-am întrebat ulterior unde sunt piesele de schimb, în ​​ce circumstanțe a semnat factura, am auzit un răspuns simplu până la naivitate: „Nu-mi amintesc... Au trecut deja șase luni”. O perdea!

Colegii străini îmi spun: „Mergi la poliție, mergi la tribunal”. Nu poti. Antreprenorii au o factură în care se menționează că am primit piesele de schimb. Colegii străini îmi spun: „Contactați biroul fiscal”. Dar taxele? Au fost plătiți, nu există nicio îndoială. concediază un angajat al unui depozit? Dar înregistrările video din ultimele șase luni nu au fost păstrate. Nu există dovezi care să stabilească adevărul. Ei bine, și cel mai important, managerul care a dărâmat totul a renunțat deja. Colegii străini îmi spun: „Găsiți-l și interogați-l”. Din păcate, departamentul HR și-a păstrat adresa socială, dar nu locuiește acolo. Ne-a dat un telefon mobil aparținând companiei noastre.

Așadar, concluzia: de aceea sunt scrise instrucțiuni pentru ca toți angajații – de la directorul general până la lucrătorul de la depozit – să le urmeze. Nu te poți retrage de ei, chiar dacă nu există piese de schimb sau a început un război.

O altă concluzie: departamentul de HR ar trebui să aibă informații despre angajații care au plecat deja. Rude, cunoștințe. Adresele și numerele de telefon ale apartamentelor închiriate. Sub orice pretext.

Scenariul 4. Un director executiv creează o companie-fișă în numele primei persoane pe care o întâlnește, care nu va stârni suspiciuni și nu va fi asociată ca fondator cu conducerea actuală a companiei. Adesea, oamenii fără adăpost, pacienții nervoși și, în cele din urmă, oamenii care locuiesc într-o altă parte a Rusiei sunt folosiți în acest scop.

Compania creată primește toate preferințele - plăți amânate, prețuri inimaginabil de mici și, bineînțeles, toate resursele companiei-mamă, care în acest caz acționează ca donator.

Produsele sunt trimise unei companii-paravan și apoi există două opțiuni. Varianta 1 - produsele sunt trimise clientului final la preturile pietei, iar apoi profitul din cont este transformat in numerar, distribuit intre partile interesate.

A doua varianta, nu mai putin frecventa, este ca produsele sa fie vandute la un pret mic, iar apoi firma clienta returneaza o parte din marja la nivelul pretului pietei conducerii firmei furnizor. Are loc fenomenul de derulare „invers”.

Luptă împotriva împotrivirilor

Este posibil și necesar să lupți împotriva împotrivirilor.

Nu luați niciodată ca bază contractul propus de contrapartidă. Acesta este adesea păcatul avocaților atunci când le este mai ușor să ia o opțiune gata făcută propusă de o contraparte decât să dezvolte ei înșiși ceva. Mai mult, trebuie nu numai să verificați textul contractului, ci și să vă gândiți la posibilele riscuri inerente fiecărei linii a contractului.

Verificati preturile indicate in ofertele comerciale

Efectuați verificarea contrapărților.

Dacă o companie a fost creată în martie, iar acum este mai, atunci cu un grad mare de probabilitate putem spune că a fost creată special pentru proiectul tău

Puteți utiliza serviciile unei companii independente care monitorizează piața conform unei liste convenite de produse sau servicii cu caracteristici de calitate specificate (inclusiv furnizori)

De asemenea, puteți salva rezultatele unei astfel de monitorizări într-un fișier (listă de prețuri generalizată)

O opțiune foarte bună este atunci când o decizie cu privire la o licitație este luată în mod colectiv; este mult mai dificil pentru un furnizor să ajungă la o înțelegere cu mai multe persoane decât cu una singură. Dacă este posibil, organizați negocieri colegiale, implicați în comunicarea cu antreprenorul nu doar managerul, ci și superiorul imediat, avocatul, ofițerul de securitate etc. Încercați ca negocierile să aibă loc în biroul companiei dvs.

Încercați să creșteți nivelul de contact cu clientul. Ca regulă generală, cu cât nivelul de comunicare este mai scăzut (funcționari, directori de achiziții, personal de achiziții etc.), cu atât este mai mare probabilitatea de a întâmpina o cerință de respingere. Cu cât nivelul este mai ridicat, cu atât este mai puțin probabilă această situație. Nu am întâlnit niciun proprietar de afaceri care să accepte kickback-uri, deși am auzit de coproprietari implicați în asta.

Cecuri de angajat. Există o astfel de practică în unele organizații: toți angajații care sunt într-un fel sau altul capabili să provoace prejudicii organizației sunt testați în mod regulat cu un detector de minciuni. Mai mult, companiile mari își închiriază propriile imprimante. Oamenii înțeleg că perioada de la un poligraf până la concediere este scurtă și deja le este frică să accepte kickback-uri. Nu credeți articolele și emisiunile că acest lucru încalcă drepturile angajaților. Cere sfaturi de la companiile care folosesc deja poligrafe.

Pedeapsă

Pedeapsa pentru un angajat prins că primește scapă poate fi foarte severă: se confruntă cu articolul 201 „Abuz de putere” și articolul 204 „Mită comercială” din Codul penal. În acest caz, doar o persoană care administrează bunurile și banii unei organizații și ia alte decizii de management poate fi recunoscută drept infractor. Dacă un angajat nu are aceste puteri, este extrem de dificil să-l tragi la răspundere.

Din păcate, legislația muncii nu ia în considerare primirea de scăderi drept motiv pentru concedierea unui angajat.

Nu există semne externe ale unei astfel de infracțiuni: banii și bunurile nu se pierd direct, raportarea financiară este în regulă.

Adesea, unui astfel de angajat i se poate cere pur și simplu să părăsească compania. Deși în practica mea au fost cazuri când astfel de angajați au fost plătiți și cu salarii „în plus” doar pentru a pleca. Și, din păcate, nu cunosc niciun caz, nici din practica mea, nici din practica colegilor, în care astfel de „haulers” să poată fi concediați sub articol.

Cuvântul „recul” a devenit de mult un sinonim familiar pentru „mită”. Și, după cum știți, corupă funcționarii și oamenii de afaceri, care se obișnuiesc rapid să rezolve toate problemele cu ajutorul unui plic cu bani și subminează sănătatea nu numai a organismului economic, ci și a statului în ansamblu. Prin urmare, în orice țară, kickback-ul este considerată o infracțiune extrem de gravă, iar țara noastră nu face excepție. Cu toate acestea, în Rusia de astăzi, rollback-ul joacă și alte roluri, uneori cele mai neașteptate.

Personalizat de afaceri

„Și albina ia mită!” - această expresie poate servi drept motto pentru mulți cumpărători ruși și oficiali guvernamentali. Și din când în când, milioane de ruși, lipiți de ecrane de televiziune și de monitoare de computer, cu bucurie ascunsă în inimă („Gotcha, dragilor!”) află detaliile următorului scandal legat de mita comercială și mita în achiziții. Achiziționarea medicamentelor preferențiale de către Fondul de Asigurări Obligatorii de Sănătate, achiziționarea de echipamente informatice de către Fondul de Pensii, scandalul de corupție la Agenția de Asigurare a Depozitelor, investigarea motivelor cooperării Ministerului Tehnologiilor Informaționale și Comunicațiilor cu Siemens... Totuși, locuitorii de alte ţări au, de asemenea, oportunitatea de a observa dezvoltarea scandalurilor de retragere . Recent, managerii de top ai lanțului de magazine IKEA au fost implicați într-un scandal de corupție. Aceștia au fost acuzați că au primit mită de milioane de la firme de construcții pentru care acești manageri au încheiat contracte pentru construcția de complexe comerciale în Germania. Iar managerii diviziei germane Philips au fost suspectați recent că au mituit angajații lanțurilor de retail.

Victoria Osipova, Director financiar Avantel Club Istra: Kickback-urile sunt o problemă pentru proprietarii și managerii organizațiilor comerciale. Primirea unui recul de către furnizor duce la faptul că achiziția de bunuri sau materii prime nu este în condițiile cele mai favorabile pentru societatea cumpărătoare, ceea ce duce la creșterea costurilor și în cele din urmă la scăderea profitabilității afacerii.

Dmitri Tkacenko, trainer-consultant, autorul cărții „O.T.K.AT.—Special Technique of Client Attraction”: Îmi vine în minte o pildă. Un oficial japonez pleacă în China, se întâlnește cu un oficial chinez și vede că are o casă mare și frumoasă, deși primește mai puțin decât japonezul. "Cum este posibil asta? Salariul tău este mic, dar o astfel de casă." Oficialul chinez îi duce pe japonezi la fereastră, arată spre drum și spune: „Vezi drumul? Am primit 25% din el.” Apoi oficialul japonez merge în Nigeria, se întâlnește cu oficialul african și totul se repetă. Doar oficialul african primește și mai puțin decât chinezul, dar casa lui este mult mai luxoasă. Japonezii întreabă: „Cum este așa?” Oficialul african îi duce pe japonezi la fereastră și îi spune: „Poți vedea drumul?” „Nu există drum acolo.” — „Pentru că nu există, pentru că am primit 100% din el.” Dacă facem paralele, atunci cazul oficialului chinez este mai aproape de sfera achizițiilor unei organizații comerciale, iar cu cea africană - achizițiile pentru sectorul public.

Roman Bodriakov, Director general al SRL „ROMB Consulting” (consultanță în domeniul managementului achizițiilor): În 2006, compania noastră a efectuat un sondaj asupra managerilor a 120 de companii comerciale. La întrebarea „Plătiți cumpărătorului clientului un bonus în numerar?” 78% dintre directorii chestionați au răspuns afirmativ. Totodată, ei s-au referit la faptul că plătesc împuterniciri în legătură cu regulile de lucru stabilite în piață. Adică, se dovedește că pentru mulți, kickback-ul este un obicei de afaceri, fără de care se poate face o tranzacție rară.

Kickback-uri sub lege și în viață

Conceptul de „recul” a intrat în limba rusă relativ recent, înlocuind concepte precum „mită” și „mită comercială”.

Într-adevăr, analiza arată că toate definițiile existente ale kickback-ului sunt o traducere din legal în rusă a articolelor 204 (mită comercială) și 290 (luare de mită) din Codul Penal al Federației Ruse. Mită comercială este înțeleasă ca „transferul ilegal către o persoană care îndeplinește funcții manageriale într-o organizație comercială sau de altă natură a banilor, a valorilor mobiliare sau a altor bunuri, precum și prestarea ilegală de servicii de natură proprietății către aceasta pentru săvârșirea de acțiuni. inacțiune) în interesul donatorului în legătură cu funcția oficială deținută de această persoană.” funcție.”

Anton Khodarev, Director financiar al companiei de management „Sapsan”: Un punct important căruia merită să se acorde atenție este acela că cel puțin una dintre părți trebuie să fie interesată să dezvăluie faptul transferului unei retrageri, care trebuie să informeze organele de drept despre oferta de mită comercială. În practică, acest lucru se întâmplă extrem de rar - ei bine, reprezentanții organizațiilor comerciale nu sunt interesați să se înființeze reciproc! Așa se explică latența (ascunderea) aproape completă a acestei infracțiuni.

Numărul covârșitor de cazuri (din numărul mic identificat și adus în judecată) bazate pe „recul” se destramă în instanță. Cert este că principala problemă practică a aplicării art. 204 din Codul Penal al Federației Ruse, ca și în cazul mitei, este probabilitatea infracțiunii. Adică este întotdeauna extrem de problematică să se dovedească în instanță existența unei legături între primirea de bani (prestații imobiliare) și decizia luată în interesul donatorului.

Roman Bodriakov: O societate comercială a decis să nu se limiteze la concedierea unui cumpărător prins în retragere. Lui i s-a deschis dosar penal, iar directorul de vânzări al societății contrapartide a fost adus în fața justiției. Cazul, desigur, nu a ajuns în instanță, dar evenimentele ulterioare au devenit orientative. În decurs de două luni, mai mult de jumătate dintre cumpărători și-au părăsit voluntar locul de muncă, dar costul produselor achiziționate a scăzut în medie cu 7%.

Totuși, după cum știm, cu aplicarea strictă a legilor care reglementează viața economică a țării, funcționarii ar putea încetini complet această viață, rămânând pe baza legalității. Deci, în Rusia, retrocedările joacă adesea un rol „constituțional”. Retragerile fac posibilă introducerea de noi tehnologii și obținerea rapidă a aprobărilor pentru proiectele de afaceri care ar dura ani de zile în cadrul procedurii normale de revizuire.

Din ce în ce mai mult, pe diverse piețe apar exemple de așa-numită văruire a împuternicirilor. „Albirea” apare de obicei sub pretextul desfășurării campaniilor de marketing, în timpul cărora cumpărătorii care îndeplinesc cerințele furnizorului (un anumit volum de achiziție, achiziționarea întregii linii de produse etc.) primesc bonusuri personale sub formă de cadouri.

De exemplu, Microsoft în 2006 a oferit administratorilor de sistem „un program de stimulare pentru angajații care depun eforturi pentru a licenția produsele Microsoft utilizate în compania lor”.

În primul rând, administratorii de sistem ai unui număr de companii potențial interesante pentru Microsoft au primit o ofertă neașteptată. Într-o scrisoare adresată personal administratorului de sistem, acesta a fost invitat să participe la „programul de stimulare” menționat. Scrisoarea și un site web special închis conțineau și o schemă detaliată de bonusuri, care era după cum urmează: dacă o companie achiziționează software licențiat pentru 2.500 USD, atunci angajatul organizației care a contribuit la aceasta va primi 150 USD. e. Adevărat, nu putea primi mai mult de 1000 USD la un moment dat. e. Și, bineînțeles, nu era vorba de numerar: administratorului de sistem trebuia să i se elibereze un card de plastic al rețelei Mir în sumă echivalentă cu bonusul primit. De asemenea, este de remarcat faptul că managerii majorității companiilor nu au aflat niciodată că Microsoft acorda bonusuri personale angajaților lor.

Deci, ce le-a oferit Microsoft administratorilor de sistem - o retragere sau participare la o campanie de marketing? Din punctul de vedere al profanului - o deplasare. Legal, nu.

Dacă-mi dai un ban, vei fi bine

Cea mai arzătoare întrebare este cum să ridici acest subiect sensibil într-o conversație, ce să spui, ce fraze să folosești atunci când oferi un rollback. Acesta este un subiect delicat...

Dmitri Tkachenko: Înainte de a deveni antrenor de afaceri independent, am lucrat ca șef de vânzări pentru o companie care furnizează îmbrăcăminte de lucru întreprinderilor industriale. Toate tranzacțiile pentru întreprinderile mari au fost efectuate folosind scheme de „bonus personal”. Acolo s-a acumulat experiența care a stat la baza instruirii autorului „O.T.K.AT.—Tehnica specială de atracție a clienților” și a cărții cu același nume. Cea mai importantă abilitate pe care am fost învățată și pe care o predau este abilitatea de a conduce o conversație pe două niveluri simultan - în așa fel încât fiecare frază să poată fi interpretată atât ca o discuție despre partea „albă” a tranzacției, cât și ca o ofertă de recul. De exemplu, la începutul conversației, este foarte bine să testăm potențialul destinatar al unui recul cu fraze ambigue: „Va fi foarte profitabil să fiți servit în compania noastră”, „Suntem gata să vă întâlnim la jumătatea drumului. astfel încât să alegeți compania noastră”, „Este posibilă o reducere în orice formă convenabilă pentru dvs.” . Limba rusă are mai multe fațete, iar pronumele „tu”, adesea auzit în fraze ambigue, poate fi înțeles în două moduri: „tu” ca persoană, „tu” ca organizație. Când comunicați cu un adversar, „tu” ar trebui să fie ușor subliniat în intonație - o pauză de jumătate de secundă, o ușoară modificare a intonației sau a volumului vocii accentuează perfect atenția interlocutorului, determinându-l că există un sens ascuns în cuvintele tale. A doua cea mai importantă abilitate atunci când ai de-a face cu kickback-uri este să monitorizezi reacția potențialului destinatar la frazele tale ambigue și să înțelegi sensul implicit al cuvintelor sale. Dacă, ca răspuns la fraza dvs. de genul "Desigur, este imposibil să reflectăm toate avantajele noastre într-o propunere comercială. Prin urmare, sunt gata să discut orice probleme pentru a formula o ofertă care să vă satisfacă pe deplin interesele", veți auzi: „Avem deja un furnizor cu care lucrăm de mult timp și care ține cont perfect de toate interesele și nevoile noastre”, există o singură concluzie - cineva l-a cumpărat deja. Singura modalitate de a lucra aici este continuarea dialogului folosind aceleași fraze ambigue.

Andrei Titov, Director general al companiei „Novotech”: Am participat la un antrenament despre recul cu Dmitri Tkachenko. Unul dintre multele trucuri primite acolo și folosite în lucrare a fost o întrebare pe jumătate în glumă adresată cumpărătorului: „Ce formă de coniac preferați - lichid sau hârtie?” Desigur, această întrebare ar trebui să fie precedată de o conversație „despre păsări” sau de o expresie de genul „Mi-au spus o glumă ieri”. Funcționează ca un ceas!

Alexey Zavyalov, fost angajat al companiei farmaceutice: O practică interesantă de „agățare” managerilor de farmacie în kickback-uri a fost folosită de companiile farmaceutice occidentale în stadiul de intrare pe piață. Mai întâi, într-o sărbătoare (Anul Nou, 8 martie, Ziua lucrătorului medical etc.) s-a făcut un cadou mic, dar destul de valoros. Apoi, cadourile au început să fie aduse „așa” - o dată pe trimestru sau după achiziții mari. În același timp, costul lor a crescut. Și, în cele din urmă, a apărut „plicul Majestății Sale” - desigur, cu cuvintele că reprezentantul medical pur și simplu nu a avut timp să cumpere un cadou (îi era frică să nu greșească) pentru Marya Ivanovna și să o lase să cumpere pentru ea însăși ceea ce îi place. . Data viitoare, suma din plic era deja asociată cu indicatori pe care managerul i-ar putea influența: volumul achizițiilor și absența creanțelor restante. Apropo, din câte știu eu, piața farmaceutică este singura piață în care managerii de farmacie sunt amendați pentru creanțe restante: în acest caz nu li se dă un kickback.

Dmitri Tkachenko: Există mai multe tipuri de cumpărători. Prima dintre ele este o „fată”: o lipsă totală de experiență în acest domeniu, ignoranță a schemelor etc. Următorul tip este o „femeie”: ea știe despre schemele de respingere, ia indicii, dar uneori pretinde că nu știe. intelege ce se spune. Un cumpărător de acest tip nu face din kickback-uri o sursă (principală) semnificativă de venit: poate sau nu să le accepte. Tip „soție”. Aici este nevoie de tot: bani, atenție, relații și cadouri. Cumpără de obicei de la oameni de încredere. De regulă, dacă este mulțumită de situația actuală, încearcă să refuze noi solicitanți în orice mod convenabil.

În fine, tipul „prostituată”. Ea câștigă bani din comisioane; fără repetari, cooperarea ulterioară cu ea este pur și simplu imposibilă. Ea nu are nevoie de cadouri, buchete, relații informale - doar recul.

Vladimir R., director vanzari echipamente industriale: De-a lungul anilor de lucru cu kickback-uri, am dezvoltat câteva reguli simple. Nu oferiți (sau dați) niciodată un recul în biroul cumpărătorului: scoateți-l la prânz, organizați o călătorie la compania dvs. pentru a vedea depozitul etc. Pe de o parte, aceasta este o garanție a siguranței dvs.: cumpărătorul însuși poate nu știu despre cei care stau în biroul lui bug-uri și camere video. Pe de altă parte, astfel de probleme sunt discutate mai ușor în afara casei. Nu folosiți cuvântul „kickback” în negocieri. Înlocuiți-l cu un „program de bonusuri”, „compensare direcționată pentru eforturile negociatorilor”, etc. Când discutați detaliile reculului, discutați toate nuanțele: cât, când, cine... Nu este nimic mai rău decât dezamăgiți. așteptările unui cumpărător care a primit mai puțin decât se aștepta, da și prematur. Scăpați de numerar. De ce a venit omenirea cu WebMoney și Western Union? Ca să fii mai puțin nervos. Dacă sunteți „legat” atunci când transferați un recul, rămâneți cu încăpățânare la rândul dvs.: acești bani reprezintă rambursarea datoriei.

Nici da, nici primi

Pentru mulți manageri ai organizațiilor comerciale, lupta împotriva scapăturilor se rezumă la o căutare periodică a „canafelor”. Dar acțiunile unice anti-recul sunt ineficiente, iar cumpărătorii, după ce au așteptat furtuna, încep să compenseze „profiturile pierdute”.

Roman Bodriakov: De regulă, kickback-urile înfloresc atunci când o persoană (angajat angajat) este responsabilă pentru colectarea informațiilor, negocierile inițiale cu furnizorii, luarea deciziilor de cumpărare și susținerea tranzacției, nu există sau nu există un control ineficient asupra acțiunilor cumpărătorului și nu există niciun control sau sistem ineficient de stimulente pentru angajatii din domeniul achizitiilor.

Experții sfătuiesc o organizație „periculoasă pentru contracul” să efectueze verificări de provocare asupra angajaților săi. Acesta este ceva de genul bine-cunoscutului Mystery Shopping - o tehnologie pentru verificarea calității serviciilor.

Anton Khodarev: Odată a trebuit să folosesc metoda provocării în practica mea. Am creat o legendă despre compania furnizorului (am făcut chiar și un simplu site web pe Internet), am creat liste de prețuri pentru produse și, sub pretextul unui reprezentant al furnizorului, controlorul nostru a contactat departamentul de achiziții și a oferit o contrabandă. Un cumpărător, după o serie de contacte, a fost de acord. Cumpărătorul, desigur, a fost concediat, provocând un mare scandal intern. După aceasta, angajații departamentului de achiziții au fost anunțați că conducerea intenționează să folosească această metodă de inspecție secretă în viitor.

De asemenea, se recomandă recompensarea furnizorilor pentru economisirea la achiziții. Dar, în același timp, este necesar ca departamentul de marketing să monitorizeze în mod regulat prețurile de pe piață, iar experții în mărfuri să controleze calitatea produselor furnizate. În caz contrar, cumpărătorul va cumpăra active nelichide pentru două copeici și va primi bonusul său.

Listarea furnizorilor este, de asemenea, eficientă. „Dacă furnizorii oferă și acordă contra-costuri managerilor de categorie pentru intrarea în rețea, introducerea de noi poziții în matricea sortimentului, plasarea produselor pe raft în mai multe „fețe”, atunci trebuie pur și simplu să redirecționăm acest flux de numerar către casa noastră”, aceasta așa s-au hotărât top managerii rețelei comerțul cu amănuntul, cu ochii pe lanțurile de retail occidentale. Drept urmare, a apărut un sistem de bonusuri pentru intrarea și colaborarea cu lanțul care, pe lângă reducerea la minimum a riscurilor retailerului atunci când lucrează cu un furnizor, a permis și folosirea banilor de retragere a furnizorilor pentru a-și crește propriile profit.

Roman Bodriakov: O particularitate a abordării ruse a sistemului de listare și plăți bonus este că unii comercianți cu amănuntul ruși colectează acești bani în mod neoficial, adică fără un acord pentru a furniza servicii suplimentare în rețea. Cel mai adesea, astfel de plăți sunt efectuate fie în baza unor acorduri în baza cărora rețeaua efectuează cercetări de marketing pentru furnizor (de exemplu, despre modul în care acesta și produsele aferente sunt vândute), fie pur și simplu în numerar care nu este primit nicăieri. Întrucât firma furnizor nu primește niciun serviciu suplimentar pentru acești bani, bonusurile se transformă într-o simplă extorcare de numerar.

De asemenea, este utilă separarea funcțiilor de căutare a furnizorilor și de luare a deciziilor de cumpărare.

Victoria Osipova: Cel mai simplu mod de a separa funcțiile este atunci când un specialist în achiziții, pe baza rezultatelor interacțiunii cu furnizorii, întocmește un tabel competitiv care indică articolele achiziționate, prețurile furnizorului și condițiile de livrare, apoi îl furnizează managerului sau proprietarului pentru luarea deciziilor. .

Monitorizarea prețului pieței servește, de asemenea, aceluiași scop. Informațiile privind prețurile de piață pentru produsele vândute și mărfurile achiziționate sunt compilate într-un formular ușor de citit, care permite conducerii să evalueze eficacitatea tranzacțiilor încheiate de departamentul de aprovizionare.

Bugetarea achizițiilor este implementată pentru a gestiona fluxurile financiare și pentru a crește transparența informațiilor financiare în achiziții, iar aceasta este, de asemenea, una dintre modalitățile de combatere a retragerilor.

Anton Khodarev: În compania noastră, departamentul de achiziții începe să lucreze conform bugetelor, care indică volumul achizițiilor unui anumit produs, costul acestuia și sursele de finanțare. Bugetele de achiziții sunt de obicei întocmite pe un an, apoi defalcate în unele tactice - în perioade mai scurte: trimestru, lună etc. Nici o singură tranzacție nu poate depăși bugetul stabilit. Trezoreria se asigură că nicio plată nu depășește „în mod accidental” bugetul și plătește doar ceea ce este convenit. Ajustările curente ale bugetului ținând cont de situația actuală (creșteri neplanificate de preț, nevoi de achiziții suplimentare) se fac o dată pe lună de către comitetul de buget (sau managerul superior).

Desfășurarea de licitații (licitație competitivă) permite nu numai selectarea celor mai bune oferte de pe piață, ci și reducerea la minimum a utilizării schemelor de kickback de către cumpărători.

Andrei Khramkin, Director al Institutului de Achiziții Publice al Universității de Stat-Școala Superioară de Științe Economice: În Rusia modernă, precum și în întreaga lume, cea mai eficientă măsură de combatere a corupției în achizițiile publice este utilizarea procedurilor competitive. În ciuda întregii game de măsuri prevăzute de lege pentru reducerea corupției, din când în când apar informații despre abuzurile și procesele funcționarilor responsabili de achiziții. Motivele sunt mai multe, iar acestea sunt legate nu numai de imperfecțiunea legislației actuale. Funcționarii vinovați prezintă o serie de simptome comune: nihilism juridic, analfabetism juridic și lipsă de respect față de resursele statului încredințate conducerii acestora. Odată cu înăsprirea și îmbunătățirea legislației privind achizițiile, se observă un proces de selecție naturală în rândurile funcționarilor corupți: cei lacomi și proștii merg la închisoare.

MAXIM GORBACIOV

EXPERIENTA PERSONALA

Cumpărătorul trăiește din acest 2%

În toți anii în care am lucrat ca șef al departamentului de vânzări, îmi amintesc cel mai mult cazul în care recul la o afacere a fost de 37 de ruble 15 copeici. Aceasta a fost o achiziție de către spitalul raional municipal de echipamente de uz casnic (mopuri, găleți etc.). Îngrijitorul spitalului (care a venit personal să ridice bunurile și recul) se temea teribil că o vom înșela și nu-i dăm recompensa. Ulterior, organizația noastră nu a avut niciodată un client mai loial: am petrecut în mod regulat 30 până la 40 de minute pentru a-i alina temerile atunci când ea a plâns: „M-am supraprețuit?” și „Oh, sper că nu se deschide!” Datorită acestui contact, am dezvoltat o linie de comportament care funcționează fiabil în raport cu femeile de vârstă mijlocie și mai în vârstă care lucrează în poziții inferioare și mijlocii: „Ei bine, toți lucrați așa”, „Nu suntem așa, viața este așa,” „Ia-o, nu pentru tine.” - pentru copii” etc.

Experiența m-a convins că răsturnările ar trebui folosite doar în două cazuri: la furnizarea de mărfuri necompetitive la un preț umflat și la livrarea de bunuri către organizații care nu cumpără nimic fără respingeri - sectorul public, monopoluri naturale etc.

În 2006, am scris o carte despre kickback-uri. La diverse evenimente (expoziții, seminarii, conferințe) unde am popularizat-o, am observat de mai multe ori o reacție interesantă la carte a unor mari oficiali guvernamentali legat de achiziții. Prima lor reacție la o carte înmânată lor (pe coperta căreia „Recul” este scris cu litere mari): și-au tras mâna înapoi, chiar și-au ascuns-o la spate. După povestea că cartea conținea un capitol despre lupta împotriva reculului, unii oficiali au luat cartea în mână și au deschis un capitol dedicat tehnicii de retragere în sine. Cei mai vicleni nu ridică cartea, ci apoi își trimit subordonații să-i rescrie rezultatul.

În timpul antrenamentelor puteți auzi multe povești amuzante din practica reală a participanților. De exemplu, unui agent de vânzări începător i s-a spus mult timp despre „etica” transferului de bani. A dat din cap că a înțeles totul și s-a dus să predea banii. O jumătate de oră mai târziu, șeful lui primește un telefon de la un client frenetic care a primit bani în pragul biroului său, în prezența oamenilor, fără plic...

Există o tehnică care funcționează excelent atunci când trebuie să transferați bani direct la locul de muncă al cumpărătorului. Plicul cu banii este atașat cu o agrafă la contract și predat beneficiarului plății cu cuvintele: „Și aici este contractul cu atașamente”. O modalitate elegantă de a „ascunde” o derulare, folosită în piețele care funcționează cu prețuri în unități convenționale, este de a „strânge” dobânda suplimentară. Esența metodei: factura trebuie emisă în ruble la rata Băncii Centrale, dar în practică factura este emisă la rata Băncii Centrale plus 2%. Din acest procent de 2% trăiește cumpărătorul.

Dmitri Tkacenko

Kickback-urile sunt rele, iar răul trebuie eradicat, a decis rețeaua Castorama DIY. Compania a preluat atât furnizori, cât și cumpărători, obținând un succes clar în lupta împotriva mituitorilor de peste doi ani. Cu toate acestea, victoria se poate dovedi a fi pirică.

Directorul general al Castorama Rus John Declercq consideră că 99,9% dintre cumpărători și furnizori sunt oameni cinstiți. Poate pentru că, de la jumătatea anului 2010, biroul rusesc al Castorama a declarat un adevărat război împotrivirilor. Stimulentele materiale pentru cumpărători de către furnizori sunt un fenomen comun. Companiile încearcă să lupte, dar nimeni nu vorbește despre rezultate. „Castorama” nu numai că a început să elimine corupția, ci a spus și ce anume au reușit să facă.

În 2006, grupul britanic Kingfisher (care include Castorama Rus) și-a deschis primul hipermarket în Rusia, așteptându-se să devină lider pe piața de bricolaj de aici în câțiva ani. Cu toate acestea, în 2009, având, la fel ca principalul său concurent Leroy Merlin, 12 magazine, Castorama a câștigat de 4,5 ori mai puțin - 8,1 miliarde de ruble. față de 29,9 miliarde de ruble. Decalajul a fost explicat în mare parte prin faptul că britanicii au dezvoltat rețeaua în regiuni, iar francezii - la Moscova și Sankt Petersburg, unde locuiesc mai mulți clienți bogați. Dar acesta nu a fost singurul motiv al decalajului. Potrivit Consiliului Federației, acționarii companiei, nemulțumiți de rezultate, au organizat la sfârșitul anului 2009 un audit al diviziei ruse, după care Oleg Pisklov a părăsit postul de director general al Castorama Rus. Potrivit acționarilor, locația proastă a magazinelor și veniturile reduse pe metru pătrat au indicat indirect că conducerea nu era interesată de funcționarea eficientă. Noul șef al biroului rus - Matt Tyson (anterior a condus reprezentanța chineză a Castorama) - s-a angajat să îmbunătățească performanța financiară a rețelei. El a fost cel care a început lupta împotriva împotrivirilor.

Potrivit Kingfisher, rezultatul unei lupte eficiente împotriva corupției ar trebui să se reflecte într-o reducere a prețurilor cu amănuntul la bunuri. Dacă da, atunci în doi ani Castorama Rus a obținut rezultate bune: prețul mărfurilor, potrivit Consiliului Federației, a scăzut cu 7-8% în cinci din 25 de categorii. Potrivit furnizorilor, acesta este un indicator foarte bun pentru lanțurile mari - de regulă, comercianții cu amănuntul concurează la preț la nivelul de 2-3%.

Cod moral

Potrivit furnizorilor, contracul mediu în rețelele de bricolaj este de 2% din vânzările totale de produse pentru o lună sau un trimestru; 10-50% dintre cumpărători iau mită. Cu această evaluare, Castorama ar fi putut pierde aproximativ 80 de milioane de ruble în 2009 din cauza unor comisioane. Compania are în prezent 22 de cumpărători, șapte asistenți și trei manageri de categorie care achiziționează produse de la peste 400 de furnizori. Ei au fost cei care s-au trezit „sub capotă”.

Primii pași făcuți de Castorama în lupta împotriva corupției au fost, ca să spunem ușor, naivi. Ghidat de ideile occidentale despre etica în afaceri, Matt Tyson a trimis la mijlocul anului 2010 o scrisoare furnizorilor ruși în care le cere să „predeze” cumpărătorii necinstiți. „Ne așteptăm ca furnizorii noștri să mențină standarde morale înalte... Va exista întotdeauna un motiv pentru a ignora comportamentul inadecvat sau pentru a explica comportamentul ca practică comercială acceptată”, a spus Tyson în scrisoarea sa. „Părerea mea este că nu există loc. pentru scuze.” CEO-ul a sperat că retragerile vor cauza la fel de multe daune furnizorilor ca și rețelei sale. În schimbul informațiilor despre cei care iau mită, Tyson a promis că nu va impune nicio sancțiune celor care iau mită.

Dar metoda nu a funcționat: mulți parteneri pur și simplu au râs de scrisoare. În primul rând, a fost neprofitabil pentru furnizorii care plăteau comisioane să-și dezvolte complicii. Nimeni nu a garantat că ulterior, sub alt pretext, britanicii nu își vor retrage mărfurile din rețea. În al doilea rând, nu se știe care cumpărător ar veni să-l înlocuiască pe cel concediat. În cele din urmă, unii dintre furnizori chiar au lucrat cinstit. În plus, scrisoarea lui Tyson a devenit un atu în mâinile partenerilor fără scrupule - aceștia puteau amenința cumpărătorul cu denunțarea și, în schimbul tăcerii, cer termeni de cooperare și mai confortabili.

Dându-și seama că furnizorii nu vor dezvălui numele mituitorilor, John Declercq (a condus Castorama Rus în august 2011) a decis să lovească din nou. La sfârșitul lunii decembrie 2011, compania a renegociat contracte cu contrapărți - în special, a introdus o clauză care prevedea o amendă de la furnizor în valoare de 1 milion de ruble. pentru fiecare fapt stabilit de a da mită şi de a rupe relaţiile comerciale. Serviciul companiei-mamă Kingfisher a început să monitorizeze integritatea tranzacțiilor.

Potrivit unor surse din rețele, faptul de a da mită poate fi stabilit prin semne indirecte: creșterea bruscă a vânzărilor de mărfuri de la unul dintre furnizori, apariția unor „favoriți” în rândul cumpărătorului, care sunt plătiți înaintea altor furnizori, plus orice lobby pentru interesele uneia dintre contrapărți. "Este dificil să găsești dovezi directe. După ce am adunat mai multe dovezi indirecte, discutăm cu cumpărătorul și îi sugerăm să-și dea demisia", spune un angajat al departamentului de securitate al uneia dintre rețele. "Acolo ne despărțim."

Drept urmare, Castorama a dezvăluit mai multe cazuri de corupție - angajați au fost concediați, iar contractele cu furnizorii au fost reziliate. Aceștia din urmă au primit amendă fără a plăti marfa livrată. Potrivit Declerk, despărțirea a avut loc fără scandaluri sau deschideri de dosare penale.

Morcov si bat

Pe lângă furnizori, compania și-a asumat și proprii angajați, folosind practica denunțului, comună în Occident. Fiecare magazin rusesc Castorama are afișe cu sloganul „Fă-o bine - spune-ne! Trebuie să știm.” Acestea conțin un număr de telefon de la Moscova și un link către site-ul web al companiei britanice InTouch, care oferă companiilor serviciul Speak Up - furnizând rapoarte anonime privind încălcările interne. Site-ul web InTouch nu este vizibil pentru motoarele de căutare; puteți ajunge la el doar printr-un link direct. Potrivit lui John Declercq, apelurile din Rusia sunt redirecționate către Londra, un grup de editori înregistrează apelurile și le transmit lui Kingfisher. Reclamațiile online ajung direct la directorul de resurse umane sau la directorul de operațiuni al Castorama Rus. În termen de 10-15 zile, ei lasă un răspuns la solicitarea angajatului pe site-ul web InTouch.

Cu toate acestea, linia fierbinte nu a adus prea multe rezultate. Potrivit Declerk, numărul de mesaje este neglijabil în comparație cu numărul total de personal (aproximativ 3 mii de oameni lucrează în Rusia). "Liniile de asistență telefonică primesc o mulțime de informații goale; angajații jigniți apelează adesea la ei și își calomniază colegii. Eficiența serviciilor anonime este extrem de scăzută", spune Alexander Alekhin, directorul de securitate al rețelei Atak.

Cu toate acestea, Castorama a folosit și metoda morcovului. Până în 2011, salariul cumpărătorilor săi consta dintr-un salariu și un bonus, care includea un procent din cifra de afaceri, precum și un procent din marja pe care o primește rețeaua la vânzarea mărfurilor. Acum, bonusurile reprezintă cea mai mare parte a câștigurilor unui cumpărător și sunt legate de rezultatele financiare ale companiei. Potrivit lui Artur Shamilov, partener al agenției de recrutare TopContact, partea de bonus pentru cumpărători și șefii de linii de produse ai operatorilor de bricolaj occidentali variază între 50% și 150% din salariul lor fix lunar. Adică, cu un salariu de 75-200 de mii de ruble. un cumpărător poate primi 110-300 mii de ruble. Având în vedere că dimensiunea maximă a mită pe piața de bricolaj este de aproximativ 500 de mii de ruble. pe lună, nu este rentabil să-ți asumi riscuri. „Dacă mărimea reculului este mai mică sau comparabilă cu salariul cumpărătorului, este puțin probabil ca acesta să ia banii”, spune Roman Bodryakov, directorul general al Romb Consulting. „Și a da mai mult poate să nu fie profitabil pentru furnizor”.

Cum a funcționat schema motivațională în lupta împotriva kickback-urilor nu este discutată în Castorama. Dar alți jucători cred că metoda este eficientă. „Un furnizor a oferit odată o contravaloare de 5% din vânzări”, spune un angajat al lanțului de bricolaj. „Și a fost foarte surprins când cumpărătorul a răspuns: „Fă-ne o reducere de 5% sau îi spun managementului.” Am fost de acord. cu o reducere de 2%.”

Pret sincer

Castorama a început, de asemenea, să caute semne de respingeri în cazul în care acestea au fost „cablate” - în prețurile de vânzare cu amănuntul. La fiecare două săptămâni, angajații rețelei vizitează magazinele concurenților, rescriu prețurile pentru 2 mii de articole și apoi le compară cu ale lor. "Uneori, diferența de preț poate fi explicată printr-un volum de achiziție mai mic sau prin condiții speciale de livrare. Adesea, un concurent va reduce prețul ca parte a unei promoții", spune John Declerk. "Luăm în considerare toți acești factori, dar facem și nu exclude un element de relație inadecvată între furnizor în prețurile noastre mari și cumpărător.”

Potrivit unuia dintre antreprenori, dacă un concurent are un preț mai mic pentru un produs similar, managerii Castorama scriu o scrisoare furnizorului și cer o explicație. Dacă se dovedește că un concurent a primit condiții mai favorabile, Castorama cere același lucru. În caz contrar, ei amenință că vor scoate bunurile furnizorului.

În plus, din 2011, cumpărătorii Castorama nu iau singuri decizii: nu doar cumpărătorii, ci și managerii de categorie, directorii comerciali și directorii financiari sunt implicați în analiza propunerilor de la furnizori. "Uneori, Castorama face licitații pentru a testa piața", spune furnizorul. "De exemplu, când vede că cererea pentru un anumit produs este în scădere. Dacă această tendință este generală, se reflectă în ofertele de preț. Se întâmplă ca după Castorama licitația continuă să lucreze cu furnizorii existenți. Cu toate acestea, nu numai prețul este important, ci și aprovizionarea neîntreruptă și costurile logistice scăzute."

Efectul opus

Declerk este mulțumit de primele rezultate ale Castorama după începerea unei lupte active împotriva retragerilor: la sfârșitul anului 2011, creșterea vânzărilor comparabile de Castorama Rus s-a dovedit a fi mai bună decât în ​​toate celelalte afaceri Kingfisher. Potrivit Infoline, veniturile diviziei ruse în 2011 față de 2010 au crescut cu 35% și s-au ridicat la 15,1 miliarde de ruble. În plus, potrivit Consiliului Federației, în cinci categorii de produse, prețurile în rețea au scăzut la 8% față de concurenți. „Este dificil să înfrângi complet corupția, dar luăm toate măsurile posibile pentru a o contracara”, spune Declercq.

Adevărat, Castorama Rus este în continuare inferior concurenților Leroy Merlin (50 de miliarde de ruble în venituri în 2011) și OBI (31 de miliarde de ruble). Dar în ceea ce privește ratele de creștere a cifrei de afaceri, a luat deja conducerea: Leroy Merlin a crescut cu 30% pe parcursul anului, OBI cu 22%, iar piața în ansamblu cu 20%.

Furnizorii de materiale de construcții consideră însă că creșterea veniturilor Castorama are prea puțin de-a face cu lupta împotriva corupției: compania a deschis trei noi hipermarketuri în 2011, în timp ce Leroy Merlin a deschis două, iar OBI a deschis unul. Mai mult, mulți cred că lupta lui Castorama cu kickbackurile amintește de lupta lui Don Quijote cu morile de vânt. Pentru că cei care au dat mită își continuă practica vicioasă, iar companiile cinstite sunt sub presiunea prețurilor din partea rețelei. Așadar, am găsit un furnizor care, în ciuda tuturor eforturilor Castorama, continuă să-și „motiveze financiar” cumpărătorul. „Ce este în neregulă cu asta?” se întreabă el. „Dacă câștigurile noastre ne permit să dăm mită, atunci suntem mai puternici decât concurenții noștri.”

În cele din urmă, tactica de a combate contracul prin „strângerea” prețurilor este plină de o captură. La un moment dat, chiar și furnizorii onești ar putea considera că nu este profitabil să coopereze cu rețeaua, iar compania va pierde o parte din gama de produse și din venituri. Dar nu numai oficialii corupți vor fi de vină pentru asta.

Astăzi vreau să vă aduc în atenție un articol pe o temă foarte relevantă - kickbacks în departamentul de vânzări. Acest articol a fost publicat în numărul din iunie. Autorul articolului este Maxim Gorbaciov, formator-consultant independent, coautor al cărții „O.T.K.AT. – Tehnica specială de atragere a clienților.”

În mod tradițional, rezistența la retrageri apare în sectorul achizițiilor, dar, în ciuda acestui fapt, plata „bonusurilor personale” către cumpărători complică viața conducerii companiilor furnizor. La urma urmei, o parte din aceste comisioane pot ajunge în buzunarele propriilor vânzători. Prin urmare, mai întâi trebuie să decideți cum să vă ocupați de „reducerea” retragerilor în departamentul de vânzări. Datorită unor comisioane, mulți manageri de vânzări reușesc să „câștigă” bani pentru un apartament și o mașină în doar câteva luni.

Cum „tăie” agenții de vânzări retragerile:

1. „Acord” - managerul de vânzări este de acord cu cumpărătorul cu privire la proporția în care să împartă banii de respiro, „astfel încât toată lumea să fie fericită”.
2. Un „non-vânzător” – o „persoană de vânzări” își informează conducerea că un angajat al unei astfel de organizații cere o respingere. Și, bineînțeles, refuză să vorbească sau să contacteze, în general, pe altcineva decât acest manager de vânzări pe această problemă. Vânzătorul primește bani de respiro și... nu îi transmite clientului nebănuit de corupția lui.

Cum să evitați acest fenomen în departamentul de vânzări?

Schema „Non-Donos” poate fi combătută prin utilizarea unui canal alternativ de transfer de bani: prin serviciul de securitate, prin transfer în contul cumpărătorului sau pe un card de plastic. Într-una dintre companiile implicate în produse de cablu și sârmă, managerii înșiși au făcut comisioane. Noul director a decis să schimbe această situație. S-a anunțat că de luna viitoare toate kickbackurile vor fi livrate de șeful serviciului de securitate. Oamenii de vânzări, desigur, au încercat să recâștige poziții - au spus că luna viitoare volumele de vânzări vor scădea cu cel puțin jumătate. Conducerea nu a dat înapoi. În consecință, volumul vânzărilor nu s-a schimbat, iar volumul respinderilor a scăzut la jumătate, iar acei manageri care s-au confruntat cu o astfel de situație au lucrat conform principiului „Non-Raport”, au căzut sub limita serviciului de securitate și au fost concediați în curând.

Pentru a combate schema „Contract”, este necesar să se excludă managerii de vânzări din procesul de negociere cu contracul. Unele companii au o regulă: atunci când un client sugerează un kickback, managerul negociază cu el.

In sectorul achizitiilor este necesara, in primul rand, separarea functiilor de cautare a furnizorilor si de luare a deciziilor de cumparare. Cel mai simplu mod de a separa funcțiile este atunci când un specialist în achiziții, pe baza rezultatelor interacțiunii cu furnizorii, întocmește un tabel competitiv care indică articolele achiziționate, prețurile furnizorului și condițiile de livrare, apoi îl furnizează managerului sau proprietarului pentru luarea deciziilor. .

De asemenea, se recomandă recompensarea furnizorilor pentru economisirea la achiziții. Dar, în același timp, este necesar ca departamentul de marketing să monitorizeze în mod regulat prețurile de pe piață, iar experții în mărfuri să controleze calitatea produselor furnizate. În caz contrar, cumpărătorul va cumpăra active nelichide pentru două copeici și va primi bonusul său.